NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Andres Felipe chaparro tambo.

noviembre 2018.

Corporación universitaria uniasturias.

Economía.
Fundamentos de negocios internacionales
 CASO PRACTICO UNIDAD 3

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

La negociación es el proceso mediante el cual dos partes, con intereses

comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar
un acuerdo beneficioso para las dos partes. Es aquella en la cual las dos
partes se concentran en los intereses individuales y los intereses de la otra
parte con el objetivo de generar un acuerdo beneficioso mutuamente, se
enfocan a la resolución de problemas para que las dos partes ganen; en este
sentido definen a la negociación como un proceso de eficiencia mutua en la
cual se tratan aspectos esenciales como los intereses, la relaciones, las
opciones, entre otros aspectos en el acuerdo.
 EJEMPLO:

la empresa vende partes de auto a una compañía automovilística meses

después existen problemas con las partes de auto inician las fases de
negociación definen su posición y su táctica de negociación ante los
problemas vistos se desarrolla la negociación donde una parte ejercen
presión una para recuperar su inversión y la otra por ejercer la táctica de
desarrollo para proponer un trato justo donde la empresa se compromete a
devolver parte del dinero y descuento en las próximas compras además de
asesorar a la compañía en el uso de estas partes de autos lo cual es
beneficioso para las dos partes y cierran la negociación
 ¿QUÉ SE TIENE QUE HACER PARA QUE ESTA FUNCIONE?:

1. Separar las personas del problema.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

1. Separar las personas del problema

En una negociación se debe separar las personas del problema debido a que
en ocasiones las relaciones personales se mesclan con el problema entonces
atacaremos el problema directamente
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Para alcanzar la solución en los objetivos nos centraremos en los interés y no
en las posiciones porque la negociación no se fundamenta en la posiciones
sino en el conflicto de necesidades de cada.
La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se
quiere. La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”.
Las posiciones limitan el número de posibilidades que puede manejar cada
parte.
Los intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la
pregunta “¿por qué lo quiere?”. Los intereses pueden ser compartidos,
compatibles y enfrentados.
Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes
suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. En la
negociación debemos identificar los diferentes intereses y hablar sobre ellos.

3. Inventar opciones en beneficio mutuo

 En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para
resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las
dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas
opciones se agranda el pastel de la negociación antes de dividirlo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios
intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios
mutuos.
Algunas recetas para inventar opciones creativas son:
. Primero se inventan opciones y luego se evalúan.
 Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar
múltiples opciones.
 Identificar los intereses compartidos o comunes.
 Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos
en riesgo en el desarrollo de la negociación.
 Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
 Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para
negociar.
 Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en
beneficio mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las
personas del problema, llega el momento de repartir el pastel utilizando
criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se concilian los intereses
contrapuestos y se soluciona el problema.
Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos.
Además, tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las
partes.
Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un
precedente, juicio científico, criterio profesional, costes, criterios legales,
criterios morales, tradición y reciprocidad.
En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente
de las partes que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un
árbitro que tome decisiones vinculantes para los negociadores.
 DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACION INTEGRATIVA Y
DISTRIBUTIVA

Negociación integrativa:

 mantener una buena relación

 que las dos partes alcancen sus objetivos
 se adquiere confianza
 mantener buena comunicación
 la índole de temas tratados es temas múltiples y suma aumenta
 relación entre las partes es dependiente
 tipo de participantes dadores y tomadores
 tiempo prolongado disponible
 un equilibrio de poder distributivo

Negociación distributiva

 ganar o perder en la relación

 obtener resultados individuales
 se adquieren competencias
 se mantiene un compromiso
 la índole de temas tratados es de tema único y suma fija
 la relación entre las partes es independiente
 Tipo de participantes tomadores
 Tiempo disponible breve y corto
 Equilibrio de poder unilateral
 CONCLUSIONES

En conclusión este trabajo nos demuestras la importancia de la negociación

integrativa la cual nos lleva a la solución de problemas entre empresas de una

manera pacifica y con beneficios mutuos

 BIBLIOGRAFÍA

http://www.mbaonline.es/negociacion-integrativa-principios/

http://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internacionales/unidad3_pdf3.pdf