TP2 - MEDIACION

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utilizó esa táctica durante una
reunión celebrada en 1989 con los principales protagonistas estadounidenses, soviéticos y cubanos
de la crisis de los misiles de 1962. Viendo que los soviéticos y los cubanos se ponían a la defensiva
cuando se mencionaban las razones por las cuales sus gobiernos habían decidido instalar
secretamente los misiles nucleares en Cuba, McNamara anunció: "Si yo hubiera sido un dirigente
cubano o soviético en ese momento, habría llegado a la conclusión de que los norteamericanos
pretendían invadir a Cuba. Basados en la evidencia que tenían, hicieron lo correcto. Sin embargo,
debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa intención". Al expresar lo que los soviéticos y los
cubanos estaban pensando y reconocer su punto de vista, McNamara abrió el camino para que
también ellos escucharan su punto de vista.

(Ejemplo citado por el Profesor W. Ury en su libro “Supere el No”)

PREGUNTAS

1) ¿Qué principio de la negociación basada en principios utilizó Mc Namara?

2) ¿Qué logró con la aplicación de dicho principio?

3) ¿Qué se persigue con ese principio en la negociación basada en principios?

4) ¿Qué hubiese pasado de no actuar de esta manera?

1. Según Ury y Fisher: Indica cuál de las siguientes actitudes hace referencia a un negociador suave:
Se encierra en una posición.

Aplica la presión.

Tiene como meta la victoria.

Cambia de posición fácilmente.

Los participantes son adversarios.

2. Ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro, tal como lo hace Mc Namara en la etapa
mencionada en el caso.
Verdadero

Falso
3. ¿Cómo podemos hacer para no caer en defender posiciones rígidas, tal como hace una de las partes (Cuba) en la etapa
descripta?
No ceder en la posición.

Separar las personas de los problemas.

Usar Criterios Objetivos

Ponerse en el lugar de la otra parte.

Negar todos los acuerdos.

4. La negociación del caso que nos ocupa es de tipo:

Ficticia.

Represiva

Secundaria.

Reactiva.

Colectiva.

5. ¿Cuál de los elementos mencionado no pertenece a la negociación basada en principios, y por lo tanto intrascendente para
la negociación descripta?:
La verdad

Los criterios

Las opciones

Las personas

Los intereses

6. “El método en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una trata de convencer al tercero
neutral de su verdad, destruyendo la argumentación de la contraria y que culmina con un sistema de adjudicación”,
constituye una descripción que corresponde a:
Una negociación.

Una transacción.

Una conciliación.

Un juicio en tribunales.

Una mediación.
7. En la negociación integrativa la relación entre las partes es:
Breve.

Independiente.

Dependiente.

Desequilibrada.

Prolongada.

8. Fue necesario en este caso aplicar uno de los puntos básicos del proyecto de negociación de Harvard:¿cuál es?:
Concentrarse en las posiciones.

Partir de las diferencias.

Concentrarse en los intereses

Utilizar el regateo.

Conseguir un acuerdo.

9. Un negociador duro se caracteriza por:

Porque su objetivo es el acuerdo.

Porque muestra su última posición.

Porque cede ante la presión.

Porque su objetivo es la victoria.

Porque quiere conservar la relación.

10. Ante situaciones problemáticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional, a veces es necesario pensar en términos de
tres categorías: percepción, emoción y comunicación, tal como ocurrió en este caso.
Falso

Verdadero

11. Según Ury y Fisher, qué tipo de negociadores encontramos en la posición cubana:
Flexible.
 Suave.

Son todos los negociadores iguales.

Dura.

Persistente.

12. El método de negociación con base en principios consiste en resolver los problemas según sus méritos, en lugar de
hacerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer, y que fue aplicado en esta
negociación.
Falso

Verdadero

13. La negociación, tal como en el caso que se menciona, es:

Un método no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una solución.
Un método no adversarial de resolución de conflictos donde las partes buscan soluciones sin la ayuda de un tercero
neutral.
Un método adversarial donde un tercero neutral impone la solución.

Un método adversarial donde se busca una solución basada en la ley.

Un método adversarial donde la decisión del tercero neutral es obligatoria para las partes.

14. En la negociación distributiva la relación de las partes es independiente.

Falso

Verdadero

15. Ambas parte desarrollaron en un primer momento una negociación integrativa, cuyo objetivo principal es:
Ceder – Ceder.

Ganar – Ganar

Perder-Perder.

Lograr un acuerdo siempre.

Ganar-Perder
16. El método de Negociación de Harvard, utilizado en este proceso, está basado en:
Los hechos.

Las voluntades.

Las posiciones.

Los principios.

Las leyes.

17. Según el método de negociación de Harvard, y que en esta negociación fue clave en la etapa descripta: ¿Qué significa,
separar a las personas del problema?:
Confundir la relación con la discusión.

Evitar la comunicación.

Creer que la persona y el problema son la misma cosa.

No percibir la discusión como un ataque personal

Atacar a la otra parte.

18. Otro de los principios remarcados en esta negociación es “Concéntrese en los intereses, no en las posiciones” y pertenece
al estilo de negociación:
Distributiva.

Suave.

Duro.

Integrativa.

Competitiva.

19. En la negociación distributiva las partes buscan crear valor en forma conjunta.
Verdadero

Falso

20. En la negociación de suma cero, que fue en primer momento esta negociación:
Las dos partes ganan
Ninguna de las dos partes gana.

Las partes dividen a la mitad las ganancias.

Las partes salen satisfechas aun cuando no gana ninguna.

Una parte gana todo lo que la otra pierde.