UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA SANTA CATARINA

EXTENSIÓN MONTEMORELOS

PROYECTO FINAL
INTEGRADORA

FRANCISCO JAVIER RAMIREZ HERNANDEZ

9308
IDIE 09
C.P MANUEL ENRIQUE IBARRA MEJORADO

MONTEMORELOS N.L. A 8 DE AGOSTO DE 2016

 INTRODUCCIÓN

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas periódicamente y que

se estima realizar el año siguiente. Usualmente el punto de partida de esta
estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función
de las acciones de venta previstas y de las condiciones de mercado esperadas.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas
futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de
materias primas. Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y
oportunidades.
El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que
concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán
cuantificándolo en un presupuesto
 A) RESUMEN

Fundado en el año de 1990 por el sr Jorge Cárdenas, la historia comenzó en un

pequeño negocio sobre la carretera nacional donde vendía tacos de carne asada,
en dicho local siempre busco ofrecer a todos sus clientes un sabor distinto para
deleitar el paladar, esto lo llevo a realizar un amplia gama de sazonadores para
carnes y aves, para llevar a cabo dichas recetas se solicitó apoyo de diferentes
especialistas en sabores y arte culinaria, gracias a esta unión surgió lo que hoy
conocemos como sazonadores el pariente jc. Una empresa con gran personal
humano, en unión lo han llevado en el ámbito comercial de distribución y ventas a
la cumbre.

Misión
Entregar a los consumidores productos de excelencia, que respondan a sus
necesidades alimenticias con la finalidad de mejorar el sabor de los platillos que
elaboran.

Visión
Como empresa líder en el ramo de sazonadores y especies, los esfuerzos de la
compañía se orientan a estar siempre a la vanguardia de la industria de alimentos.
A partir de esa premisa, el objetivo es cumplir con las exigencias de una sociedad
que siempre busca sabores diferentes sin perder la esencia que nos distingue.

Valores
Honestidad: Manejando transparentemente los recursos económicos que tenemos
a nuestra disposición con la finalidad de crecer cada día más.
El respeto. Hacia nuestros clientes, colaboradores y proveedores, generando
relaciones dignas y basadas en el buen trato.
Trabajo en Equipo: Integramos un equipo en función del logro de objetivos
compartidos, donde cada `trabajador puede expresar su opinión para llegar a la
mejor solución.
La confianza: Es el resultado del comportamiento realizado durante años de trabajo
siendo un equipo honesto.

Políticas de calidad

En sazonadores el pariente garantizamos la inocuidad y la calidad de los productos

que elaboramos a través de la adecuada gestión e implementación de nuestro
sistema de aseguramiento de calidad de la constante motivación, concientización y
capacitación de personal y de la revisión periódica por parte de la alta gerencia de
nuestros indicadores de desempeño.

B) OBJETIVOS

En Sazonadores El Pariente siempre buscamos tener a nuestros clientes a la

vanguardia conforme a nuestros productos, por tal motivo la manera más fácil y
económica es una página web en la cual puede encontrar los productos nuevos y
existentes.

Objetivo general

Dar a conocer la amplia gama de productos para una mayor comercialización.

Objetivo especifico

Otorgar la facilidad de realizar la compra desde la comodidad de su casa;

ingresando al sitio web, sin presiones de algún tipo y a cualquier hora que desee,
ya que la pagina estará abierta las 24 horas para todos nuestros clientes.
 C) DEFINICIÓN DEL PROYECTO.

Este plan de ventas es un documento en el que se establecerán de manera prudente

los cálculos acerca de las ventas esperadas en la empresa dentro de un periodo
determinado.

Metas asociadas
El Pariente planea expandir su negocio, creando transformando y dando a conocer
productos de calidad e innovación para Nuevo León.

Las metas asociadas son:

 Contar con una excelente cadena de Distribución

 Brindar productos de calidad
 Ofrecer los Mejores Precios.

Estrategias o alternativas de cumplimiento

Para cumplir con los objetivos de proyecto se deben de realizar estrategias para
cumplir con ellos, esas estrategias son:

Los canales de distribución se utilizan para vender los productos a los clientes. Las
estrategias de distribución ayudan a identificar canales que pueden maximizar las
ventas y ganancias. La distribución es una de las cuatro claves de la mercadotecnia,
siendo las primeras tres, productos, precio y promoción. El profesor V. Kasturi
Rangan de la Universidad de Harvard advierte que un canal de distribución debe de
ser desarrollado con cuidado, de forma que no se vuelva un "repositorio de
oportunidades perdidas".

Mejoramiento continúo

La cadena de suministro como cualquier parte de la organización es manejada por

personas, por lo tanto la actitud que tengan las personas de siempre querer mejorar
es vital para esto. Esta actitud no puede ser sólo de las personas involucradas con
la parte estratégica, sino también con los de las áreas táctica y operativa.

Para mejorar el control de calidad de la empresa se aplicaran los siguientes

programas:
Justo a Tiempo: La metodología Justo a Tiempo es una filosofía industrial que
puede resumirse en fabricar los productos estrictamente necesarios, en el momento
preciso y en las cantidades debidas: hay que comprar o producir solo lo que se
necesita y cuando se necesita.

Programa de las 5S: Se llama programa de las 5S a unos principios de bienestar

personal y organizacional expresados con cinco palabras japonesas que comienzan
por S. Cada palabra representa un logro en la creación de un lugar digno y seguro
donde trabajar.

Propuesta de organización de trabajo

Para lograr una buena organización del trabajo/ es importante atender los siguientes
pasos:

 Conocer los objetivos del trabajo y de la empresa.

 Dividir el trabajo en tareas.

 Asignar personal especializado.

 Delegar la autoridad necesaria para los responsables.

Quedan en esta forma claramente definidas las relaciones de trabajo y las

responsabilidades que competen a cada una de las personas.
 D) METODOLOGIA

-División del trabajo:

La organización implica una división del trabajo, por lo tanto podemos decir que
organizar es distribuir el trabajo de una manera racional.

La división del trabajo es necesaria por lo siguiente:

-Cada persona tiene habilidades y capacidades diferentes.

-Una sola persona es incapaz de abarcar todos los conocimientos y técnicas que
cada día son más complejos y extensos.

Al dividir el trabajo se hace necesario asignar responsabilidades y delegar

autoridad, lo mismo que coordinar los elementos humanos, materiales y técnicos
para lograr el cumplimiento de los objetivos propuestos

El administrador deberá realizar actividades como selección de personal,

entrenamiento y capacitación del mismo, la clasificación de los puestos de trabajo y
sus niveles de remuneración.

Se debe al mismo tiempo, hacer la evaluación del rendimiento y cumplimiento de

las metas fijadas por la empresa

-Asignar personal especializado:

Para garantizar los resultados no basta determinar las funciones y sus

requerimientos a cada empleado, el éxito del trabajo depende de la capacidad y
grado de participación del elemento humano. De nada sirve planear el trabajo con
todas las técnicas si no se cuenta con personal suficientemente preparado o
capacitado para realizarlo.
-Delegación de autoridad:

Es la facultad o la autoridad que un jefe entrega a otro jefe subordinado para que
este lo reemplace y pueda tomar decisiones sobre los problemas de su
competencia.

No puede pensarse en delegar autoridad q todos los niveles administrativos, sino

sólo a unos pocos, los menos posibles.

El que recibe por delegación una parte de autoridad, tiene la responsabilidad

solamente ante su superior que se la otorgó, ya que en últimas él es el verdadero
responsable.

Tareas
Las tareas estarán a cargo de:

Gerente General

Este cargo lo desempeñara la Srt. Elvina Rodriguez, por tener una hoja de vida
sobresaliente.

Gerente de Producción

Este cargo está asignado al Ing. Rodolfo Balleza , por haber realizado varios cursos
y prácticas en empresas industriales.

Gerente de Ventas

En este cargo entra a formar parte de la empresa el Ing. Ángel Cruz, por su buen
manejo en el área de ventas.

Gerente de Marketing

El Karen Gallardo asumirá este cargo por tener varios cursos realizados dentro y
fuera del país.
Gerente Administrativa

En la parte administrativa el Lic. Luis Aguilar se encargara del proceso de

administración y la parte contable de la empresa.

Por lo visto hasta ahora, las tareas ya tienen asignado un esfuerzo, ahora hay que
decidir cuántos recursos se le asignan a cada tarea, de modo que obtengamos la
duración en tiempo de cada una de ellas.

Propuesta de asignación de recursos

La asignación de recursos consiste en asociar a cada una de las tareas, en el

proyecto, las personas, equipos y materiales necesarios para que éstas se puedan
realizar. Esta es una labor complicada y fundamental en la planificación del
desarrollo de una aplicación informática

Humano

Material

La empresa nombra responsable al ingeniero Luis Aguilar asignándole el

recurso material de:
 Equipamiento, muebles necesarios para poder realizar el trabajo. podemos
clasificarlo en:
 Mobiliario de oficina, mesas, sillas, lámparas, teléfono, fax, etc.
 Material para presentaciones, proyectores, pantallas, mesas
apropiadas, etc.
 Ordenadores, Infraestructura de red, estaciones de trabajo, Hardware
específico del sistema de desarrollo, etc.
Financiero

Los recursos financieros son asignados por la empresa La Sabroza, el

responsable de ellos es el ingeniero Juan López, se asigno $1, 000,000 para la
realización de todas las actividades.

El se encargara de repotar al Director General y llenar la solicitud presente.

Tiempo
Normalmente se suele confundir el esfuerzo necesario para desarrollar una tarea
(meses/hombre) con el tiempo necesario para llevar a cabo la misma. Una tarea
que tenga asignado un esfuerzo de 10 días, puede llevarse a cabo en el plazo de 5
semanas, aplicando un esfuerzo de 2 días a la semana. También nos podemos
encontrar con el caso contrario en que una tarea que necesita el esfuerzo de 10
días se lleve a cabo en una semana, empleando a dos personas a tiempo completo
en su ejecución.

El esfuerzo aplicado puede verse afectado por interferencias externas. Por ejemplo,
teniendo que realizarse un esfuerzo de una semana - hombre, y asignando una
persona a esta tarea durante una semana, puede no finalizar a causa de las
interferencias. Thomsett dice que hay muchas razones para esto y en concreto
menciona algunas como:

Es necesario repetir trabajos o corregir defectos de tareas previas, que se suponían

terminadas, para poder realizar la tarea actual.

 Hay que tener en cuenta las vacaciones, fiestas, fiestas locales, puentes, etc.
que puedan afectar al proyecto tanto en los lugares de trabajo como en las
zonas de clientes o usuario.
 Otros equipos de la empresa pueden realizar consultas al personal del
proyecto actual sobre temas ajenos a éste.
  La falta de administrativos puede implicar que los programadores tengan que
realizar todos sus papeleos que deberían haber sido delegados.
 Falta de formación y adiestramiento adecuada en el personal del proyecto.
 Falta de reuniones del equipo.
 Interrupciones de todo tipo como llamadas telefónicas etc..
 Tiempo de espera en reuniones.
 Tiempo que tarda el personal en cambiar de tarea, no se puede esperar que
sea instantáneo.

E) RESULTADOS

Lo primero que se realizo fue un análisis para evaluar la situación en la que se

encuentra actualmente la empresa, la encuesta que se realizo a los clientes fue la
siguiente.
Encuesta.
1. ¿Qué tan importante es la capacidad de realizar consultas a la hora de elegir
entre diversas empresas como la nuestra?
Extremadamente importante
Muy importante
Un poco importante
Ligeramente importante
Nada importante
2. ¿Qué tan importantes son las herramientas y la tecnología ofrecidas a la hora de
elegir entre diversas empresas como la nuestra?
Extremadamente importante
Muy importante
Un poco importante
Ligeramente importante
Nada importante

3. ¿Qué tan importantes son las referencias personales a la hora de elegir entre
diversas empresas como la nuestra?
Extremadamente importante
Muy importante
Un poco importante
Ligeramente importante
Nada importante
4. ¿Qué tan importante es el costo a la hora de elegir entre diversas empresas como
la nuestra?
Extremadamente importante
Muy importante
Un poco importante
Ligeramente importante
Nada importante

5. Califique la calidad general de nuestros productos y servicios.

Excelente
Muy buena
Buena
Regular
Pobre

6. ¿Qué tan claras fueron nuestras comunicaciones con usted?

Extremadamente claras
Muy claras
Un poco claras
Ligeramente claras
Nada claras

7. ¿Con qué nivel de eficacia cumplimos con los plazos?

Extremadamente eficaces
Muy eficaces
Un poco eficaces
Ligeramente eficaces
Nada eficaces
8. Al realizar una llamada habitual, ¿cuánto debe esperar en línea?
Minutos:

9. ¿Cuáles son las probabilidades de que realice actividades comerciales con

nosotros nuevamente en el futuro?
Extremadamente probable
Muy probable
Un poco probable
Ligeramente probable
Nada probable

10. ¿Cuáles son las probabilidades de que nos recomiende a otras personas?
Extremadamente probable
Muy probable
Un poco probable
Ligeramente probable
Nada probable

11. ¿Cómo se enteró del lanzamiento de los nuevos productos?

Nuestro sitio web
Motor de búsqueda
Referencias
Uno de nuestros empleados
No los conozco
Otro

A continuación se muestran los resultados que se generaron mediante la tabulación

de la encuesta fue positiva respecto al producto, aunque en los puntos del
conocimiento del producto la mayoría de los encuestados optaron por la opción de
que no los conocían.

1. ¿Qué tan importante es la

capacidad de realizar consultas a
la hora de elegir entre diversas
empresas como la nuestra?
0%
Extremadamente importante
1, 10%
1, 10%

Muy importante
2, 20% 6, 60%

Un poco importante

Ligeramente importante

2. ¿Qué tan importantes son las

0, 0% herramientas y la tecnología
0, 0% ofrecidas a la hora de elegir entre
0, 0% diversas empresas como la
nuestra?
1, 10%
Extremadamente importante

3, 30%
6, 60%

Muy importante

Un poco importante
Ligeramente importante
Nada importante
 3. ¿Qué tan importantes son las
referencias personales a la hora
0, 0% de elegir entre diversas empresas
0, 0% como la nuestra?
0, 0%
Extremadamente importante

3, 30% 3, 30%

Muy importante

4, 40%
Un poco importante

Ligeramente importante

4. ¿Qué tan importante es el

costo a la hora de elegir entre
diversas empresas como la
0, 0% 0, 0% nuestra?
Extremadamente importante
2, 20% 2, 20%

1, 10%
Muy importante

5, 50%
Un poco importante

Ligeramente importante
 5. Califique la calidad
general de nuestros
0, 0% 0, 0% productos y servicios.
Excelente
1, 9%
4, 37%
3, 27%
Muy buena

3, 27% Buena

Regular

Pobre

6. ¿Qué tan claras fueron

nuestras comunicaciones
con usted?
0, 0% Extremadamente claras
0, 0%

1, 10%
1, 10% 4, 40% Muy claras

4, 40% Un poco claras

Ligeramente claras

Nada claras
 0, 0%

0, 0% 0, 0% 7. ¿Con qué nivel de eficacia

cumplimos con los plazos?
2, 20% Extremadamente eficaces

5, 50% Muy eficaces

3, 30% Un poco eficaces

Ligeramente eficaces

Nada eficaces

8. Al realizar una llamada

habitual, ¿cuánto debe esperar
0, 0% 0, 0% en línea?

2, 20% 1, 10% 1 min

3, 30%
2 min

4, 40%
3 min

5 min
 9. ¿Cuáles son las
probabilidades de que realice
0, 0% actividades comerciales con
0, 0% 0, 0% nosotros nuevamente en el
futuro?
1, 10% Extremadamente probable
1, 10%

8, 80% Muy probable

Un poco probable
Ligeramente probable
Nada probable

10. ¿Cuáles son las

probabilidades de que nos
0, 0% 0, 0% recomiende a otras personas?
0, 0%
Extremadamente probable

3, 30%
4, 40%
Muy probable

3, 30% Un poco probable

Ligeramente probable

Nada probable
 11. ¿Cómo se enteró del
lanzamiento de los nuevos
productos?
0%
Nuestro sitio web
20%

50% Motor de búsqueda

30% Referencias

Uno de nuestros empleados

No los conozco
F) PLAN DE VENTAS

1.- Recopila información.

El punto de partida para la creación de cualquier Plan de ventas son las ventas del
año anterior. Por tal motivo solicitamos la opinión de los vendedores ya que son los
que se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características.

Llegamos a la conclusión que los aspectos a tratar en este plan de ventas son los
siguientes.

 Falta de conocimiento del personal de ventas. Se realizo una encuesta a

todos los clientes, el propósito de esta investigación era saber que opinaban
sobre los productos que ofrecemos, cuando analizamos los resultados nos
dimos cuenta que nuestro equipo de ventas no había ofrecido los productos que
elaboramos debido a que no los conocían.

 Mercancía entregada fuera de tiempo. Nos encontramos con la problemática

que no podemos realizar entregas rápidas en las fronteras esto es debido a que
la planta se encuentra en el centro del país, hemos perdido una cantidad
considerable de clientes ya que lo que buscan son repartos en un periodo de
tiempo más corto.

2.- Fija los objetivos:

 Aumentar el conocimiento del personal de ventas.

 Entrega de mercancía en tiempos establecidos.

3.- Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué

hacer, cómo y cuándo. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes,
ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.

Mejorar el servicio al cliente vía telefónica.

Todo negocio debe de tener un buen equipo de trabajo, uno de los principales
equipos es el departamento de ventas, para que el departamento de ventas sea
eficiente es necesario capacitarlos de tal manera que conozcan todos los productos
y/o servicios que se manejan en la empresa, dicha capacitación sera realizada por
personal de ventas que conocen ampliamente la empresa realizando la capacitación
1 mes antes que el colaborador empiece a laborar.

Apertura de Cedis.

La solución para entregar la mercancía en tiempo y forma es la creación de un

Cedis verificando la región donde se establecerá con la finalidad de aprovechar al
máximo los recursos. La zona donde estará dicho establecimiento debe de ser cerca
de los clientes comenzando a la brevedad posible.

4.- Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando la

terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se realizarán.
Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así como los
encargados de hacerlas. Los gerentes de ventas crean programas que organizan
las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
5.- Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma más eficiente de
desempeñar una tarea, así como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre
los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar
formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.
6.- Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos
pueden ser personas, capital de trabajo e información. La información acerca del
mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y
costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas
deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

Actividad. Persona encargada Costos.

Propaganda y publicidad. Juan Rojas $75,000.00
Capacitaciones. Manuel Perez $30,000.00
Equipos de trabajo Pedro Tamez $18,000.00

G) PROCESO DE GESTION DE COMPRAS

La gestión de compras es una de las tareas más importantes en la cadena de

suministros. Una empresa puede mejorar sus márgenes de beneficio siguiendo una
política de aprovisionamiento adecuada.

El éxito de una empresa depende directamente de una buena gestión en las

compras. Los problemas más frecuentes en la gestión de las compras son:

1. No tener definida una sistemática en la negociación.

2. No hacer una selección de los proveedores.
3. No hacer una evaluación de los proveedores.
4. No conocer los productos que se compran.
5. No tener control en las previsiones de ventas, en la planificación de la
producción y en las compras

ORGANIZACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRA

La gestión de compra en la empresa el pariente se organiza de la siguiente

manera:
1. Se definen los procesos para la gestión del aprovisionamiento, estos procesos se
identifican, se definen y se documentan para poder ser analizados periódicamente
con el objetivo de detectar posibles oportunidades de mejora es lo que llamamos
manual de compras.

2. El segundo paso es identificar las necesidades de la empresa, estas se deben de

detectar y comunicar, para que sean gestionadas por el departamento de compras.

3. Se eligen las fuentes de suministros, se analizan detalladamente para poder

elegir las que cumplan mejor con los requisitos establecidos.
4. Negociación y contratación.

Las variables son:

a. El poder de negociación. El poder del proveedor y el comprador determinarán la

consecución de un acuerdo más o menos favorable.

b. El tiempo o periodo temporal de que dispone cada una de las partes para llegar
a un acuerdo, un periodo temporal mayor significa, lógicamente, un margen de
maniobra mayor en la negociación.

c. La información. Es imprescindible saber hasta dónde pueden llegar en sus

pretensiones económicas o de servicio.

5. Creación y seguimiento de los pedidos. El proceso comienza con la creación del

pedido y finaliza cuando el proveedor lo acepta.

6. Recepción y revisión de pedidos. Conlleva las siguientes actividades: a.

Aprobación de la mercancía que se recibe b. Descargar la mercancía> c.
Colocación en ubicación o preparación para enviarlo a otro destino. d. Revisión de
cantidades y condiciones de la mercancía con documento. e. Introducción de los
datos en un sistema electrónico.

7. Aprobación y pago de facturas de proveedores. El encargado del pago debe

recibir el albarán o la factura con los datos suficientes para gestionar el pago.

8. Control de resultados. Se evalúa la actuación del proveedor con la empresa

cubriendo los siguientes puntos:

a. Todas las incidencias y reclamaciones a proveedores deben quedar registradas

 en los sistemas de información de la empresa en el momento en que sucedan
para poder analizar dicha información a posteriori.

b. Estas incidencias debe tener una clasificación por tipos.

c. Análisis del servicio prestado por los proveedores contrastándolo con las
incidencias.

d. Las incidencias deben ser notificadas a los proveedores.

Objetivos de la gestión de compras

El objetivo de utilidad está implícito en el concepto de obtener:

 Materiales apropiados al precio adecuado.

 La calidad justa, del proveedor conveniente, en el momento preciso.
 Facilidad y agilidad en los procesos de solicitud y adquisición
de Materiales y servicios.

Para organizar la gestión de compras dentro de la empresa utilizamos el método

Justo a tiempo de la siguiente manera:
 H) ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DEL CAMBIO EN LA FILOSOFÍA DE
LA ORGANIZACIÓN

El éxito de cualquier empresa, sea pública, privada, industrial, comercial o de

servicios, depende fundamentalmente de las correctas adquisiciones que realice,
ya que las compras demandan conocimiento y experiencia en el área, así como
habilidad, capacidad, inteligencia, empeño e ingenio por parte de los ejecutivos de
la empresa para lograr negociaciones óptimas y condiciones favorables para la
misma, ya que las compras son trascendentales para su permanencia en el
mercado y su consolidación definitiva.
Para las empresas industriales y comerciales las compras representan
esencialmente una inversión de su capital; en otras palabras, es dinero de la
compañía, y por ello deben ser administradas debidamente. Por consiguiente, estas
actividades exigen una prioridad fundamental que debe realizarse a través de
personal debidamente capacitado, de absoluta honorabilidad, responsabilidad e
integridad.

En base a esta información las técnicas que pretendo presentar son las
siguientes.

Retroalimenta a tus proveedores

No dejes pasar la oportunidad de retroalimentar a tus proveedores. Esto permitirá
incorporarlos en tu estrategia de negocio de tal forma que podrán ayudarte a cumplir
tu misión e idealmente podrás integrarlos como una verdadera extensión de apoyo
a tu negocio. Aprovecha el beneficio de reunirte periódicamente con aquellos que
son pieza clave para tu empresa. Nada sustituye a una buena y constante
comunicación como fundamento para mejorar tus precios, calidad y servicio.
Formaliza tus relaciones
En ocasiones necesitamos formalizar las relaciones con aquellos proveedores con
los que nos interesa mantener acuerdos de mediano y/o largo plazo. Desde el
documento más sencillo (Requisición), pasando por el formal (Orden de Compra),
incluyendo el análisis (Cotizaciones), hasta llegar a la Carta de Intención y Contrato,
te ayudarán a documentar y eficiente el manejo de la información y acuerdos.
Además, te facilitará el camino para encontrar área de mejora y trabajar como
equipo en todo el proceso.
Mantén negociaciones positivas
Al delegar las compras en terceros, no dejes de supervisar la actitud que estos
toman hacia tus proveedores, el esquema que utilizan para preparar sus reuniones,
la periodicidad con que evalúan los resultados y la habilidad para preguntar, obtener
y hacer uso de información valiosa. Si el enfoque es abierto y de mutua ayuda, un
esquema ganar – ganar te dará la oportunidad de obtener otros beneficios y
paquetes de soluciones que surjan durante las negociaciones.

Analiza el valor de tus proveedores

Recuérdale constantemente a tu staff que el departamento de compras cumple con
una función estratégica, por lo cual es importarte evitar exprimir a los proveedores
en la búsqueda “de lo bueno, bonito y barato”. Es mejor mantener la mente abierta
para explorar posibilidades alternas en donde se genere mayor beneficio, se
mantenga la calidad y se mejore el valor que tu compañía ofrece a sus clientes.
No dejes de lado la planeación
Por último pero no menos importante: valora el esfuerzo que tu personal hace
respecto de prevenir y reducir las urgencias y emergencias. Siempre alienta los
esfuerzos y proporcionales constantemente herramientas que les faciliten mi
versión favorita de planear: “predecir el futuro en vez de padecerlo”. Finalmente
recuerda que la función de compras no la debe ejercer cualquier persona. Además
de contar con toda tu confianza, el elegido para este puesto te ayudará a invertir tu
dinero. Pon en práctica los consejos antes mencionados y veras cumplir y exceder
tus expectativas de desempeño: aumentar tu rentabilidad y calidad de servicio y
disminuir tus costos y dificultades.
 DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Realizando un análisis FODA en la empresa Sazonadores El Pariente se

encontraron los siguientes obstáculos que afectan al rendimiento del negocio.

Compras. Ventas.
Aumento de costos de almacenaje Falta de conocimiento del personal
por inventarios altos. de ventas.

Durante el periodo del cierre de año las Se realizo una encuesta a todos los
ventas aumentaron por tal motivo el clientes, el propósito de esta
departamento de compras solicito mas investigación era saber que opinaban
mercancía para poder realizar a tiempo sobre los productos que ofrecemos,
los pedidos, para almacenar dicha cuando analizamos los resultados nos
mercancía se tuvo que rentar un dimos cuenta que nuestro equipo de
almacén externo aumentando los ventas no había ofrecido los productos
costos de almacenaje en más de un que elaboramos debido a que no los
100%. conocían.

Falta de materia prima por lo cual no Mercancía entregada fuera de

se elaboran los pedidos. tiempo.

Debido al alto número de pedidos en los Nos encontramos con la problemática

últimos meses ha aumentado la que no podemos realizar entregas
cantidad de materia prima, la cual los rápidas en las fronteras esto es debido
proveedores que tenemos no pueden a que la planta se encuentra en el
satisfacer esto provoca que no se centro del país, hemos perdido una
puedan entregar los pedidos a tiempo y cantidad considerable de clientes ya
pudiera traer efectos negativos a largo que lo que buscan son repartos en un
plazo como por ejemplo la pérdida periodo de tiempo más corto.
considerable de clientes los cuales ya
no se podrán recuperar tan fácil debido
a que perderán la credibilidad en la
empresa.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Compras. Ventas.
Reducción de inventarios mediante Mejorar el servicio al cliente vía
el método JIT. telefónica.

Todo negocio debe de tener un buen

Con la finalidad de reducir los niveles
equipo de trabajo, uno de los
de inventarios necesarios en todos los
principales equipos es el departamento
pasos de la línea productiva y como
de ventas para que el departamento de
consecuencia la disminución de los
ventas sea eficiente es necesario
costos al mantener inventarios más
capacitarlos de tal manera que
altos, costos de compras, de
conozcan todos los productos y/o
financiación de las compras y de
servicios que se manejan en la
almacenaje, además minimiza pérdidas
empresa.
por causa de suministros obsoletos.
Permitiendo el desarrollo de una
relación más cercana con los
suministradores.

Aumentar la cartera de proveedores. Apertura de Cedis.

Debido a la falta de mercancía la La solución para entregar la mercancía

solución es aumentar el número de en tiempo y forma es la creación de un
proveedores de cada materia prima Cedis verificando la región donde se
además obtendremos la mejora que se establecerá con la finalidad de
haga en el proceso de la cadena de aprovechar al máximo los recursos. La
suministro de la empresa, impactará zona donde estará dicho
directamente en el costo del producto establecimiento debe de ser cerca de
hacia el cliente final el cual disminuirá los clientes.
generando mayores ventas.
Objetivo general.

Asegurar la continuidad del suministro de materias primas, productos sub-

contratados, repuestos y reducir el costo final de los productos terminados,
minimizar costos de entrada aumentar la productividad y permitir la rentabilidad de
las operaciones. A través de un suministro continuo de materias primas,
componentes, herramientas. La inversión en los inventarios se debe mantener
mínimo en relación con el volumen de ventas. Principalmente por los costos
asociados a mantener inventarios.

Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada semana,
mes o trimestre. Las fuerzas de las ventas en el número de clientes atendidos a
diario, los gerentes de ventas ven los informes detallados que muestran las
tendencias en el volumen de ventas diario con la finalidad de apoyar el equipo de
trabajo.
Definición del proyecto.

El presente proyecto tiene la finalidad de mejorar el área comercial, el cual consta

de lo siguiente:

 Reducción de inventarios mediante el método JIT.

 Mejorar el servicio al cliente vía telefónica.
 Aumentar la cartera de proveedores.
 Apertura de Cedis.

Para esto se tuvo que realizar diferentes análisis, entre ellos el análisis FODA,
donde se identificaron las diferentes áreas de oportunidad de la empresa.

El proyecto se implementará mediante la aplicación de las estrategias anteriormente

mencionadas, en cada área correspondiente.

El tiempo que se estableció para la realización del proyecto, fue de 3 a 6 meses y

está a cargo del gerente del área comercial de la empresa.

Dentro de este tiempo se dará capacitación al personal relacionado con las áreas.
 I) CONCLUSIONES

Cabe destacar que el Plan de ventas constituye un documento oficial y fundamental

para el desarrollo de cualquier empresa que se fundamente en la prospectiva
estratégica, de modo que cada directivo o empresario debe conocer claramente
cómo se elabora, para qué, con cuáles objetivos y los resultados que se esperan
obtener con su implementación.
Dentro del marco de la gestión empresarial, la gerencia debe demostrar una
acertada inteligencia emocional durante los procesos de negocio, de esta forma, se
podrán alcanzar de manera efectiva los objetivos estratégicos como parte de la
misión empresarial.
Sin dudas, el Plan de ventas es un documento crucial en el desempeño de cualquier
instalación, y en el caso que nos concierne la turística, por lo que plasmar en él las
estrategias y el plan de acciones, será el sello de éxito presente y futuro en la
gestión de la instalación.

En lo investigado pude aprender que las compras en una empresa se realizan

mediante análisis que se le hace al posible proveedor en el cual se comprueba si
se manejan una buena calidad a sus productos y si se pueden proceder a realizar
el respectivo contrato.

Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar

muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe
evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a
superarse.

Una correcta gestión de las Compras, administrada por el personal idóneo, tendrá
como objetivo fundamental aumentar el valor de la empresa, dedicándose a
actividades propias de optimización en la adquisición de recursos.
 REFERENCIAS

CEPRE (Comité Ejecutivo para la Reforma del Estado en

Uruguay). Seminario de Compras y Contrataciones Públicas en los Procesos
de Reforma del Estado. Mineo, Montevideo jun/99, presentaciones de
Eduardo Cobas (CEPRE), Jorge Claro (BID), Carlos Osorio (Chile), Antonio
Schleske (México), Carlos Pimenta (Brasil) y otros.

Berry, L (1989). Calidad de servicio: una ventaja estratégica

para instituciones financieras. Editorial Díaz de Santos. Madrid.

Pérez, G. Elementos teóricos-conceptuales útiles para comprender

las estrategias y la mercadotecnia de los servicios. Acimed 2007;16(3).