Informe Final

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESISTA
CAPÍTULO I
Atanacio Reyes, Susan
ASESOR
Lic. Cristhian Paolo Martel Carranza
HUÁNUCO- PERÚ
2019
ÍNDICE:
CAPITULO I
1. Problema de investigación
1.1 descripción del problema
1.2 formulación del problema
1.3 Objetivo general
1.4 Objetivo específicos
1.5 Justificación de la investigación
1.6 limitaciones de la investigación
1.7 Viabilidad de la investigación
CAPITULO II
2. MARCO TEORICO
2.1 Antecedentes de la investigación
2.2 Bases teóricas
2.3 Definiciones conceptuales
2.4 Hipótesis
2.5 Sistema de variables
CAPITULO III
3 Tipo de investigación
3.1 Población y muestra
3.2 Técnicas e instrumentos de recolección de datos
3.3 Instrumentos de la recolección de datos
3.4 Técnicas para el procesamiento y análisis de la información
CAPITULO IV
4. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
4.1 gráficos
4.2contrastacion de hipótesis
CAPITULO V
5. Referencias bibliográficas
5.1Discusion de Resultados
5.2 Conclusión
5.3 Recomendación
5.4 fotografías
CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACION
1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de negocios está dando
excelentes resultados en estos últimos tiempos del mundo globalizado en que la competencia
cada día se presenta con mayor agresividad, y los productos en su afán de conquistar
mercados van recurriendo a una serie de cambios que jamás el hombre común había
imaginado. Indudablemente, la llave del éxito de los negocios está en ofrecer los productos
cada vez diferenciados, para satisfacer múltiples deseos y exigencias de los consumidores en
caso de productos y usuarios en caso de servicios. De esa manera llegamos a un análisis en
la captación del cliente, y podemos decir que cada consumidor es un mundo diferente, cada
vez quiere el producto si es posible a su medida y a sus exigencias; en la medida que la
competencia se incrementa y los mercados creen, la necesidad básica de posicionarse
claramente en la mente del consumidor potencial va resultando mucho más importante. Ya que
es necesaria para que la empresa sobreviva, y sobre todo, es imprescindible para hacer crecer
un negocio.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde hace
30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los negocios. El
destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que
pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia
en la economía globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es diferenciar,
diferencia y diferenciar, Trout agrega "más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo
contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una
buena idea y precios bajos lo van a desaparecer del mercado. Y de esa manera logramos la
captación de clientes, realizando una investigación de mercado y recolectando sugerencias de
clientes actuales. Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del
producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no
logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
En la actualidad los mercados están cada día más competitivos, las empresas hacen uso de
todos los medios, estrategias o recursos que encuentran en su camino para impulsar sus
negocios, atrás quedaron los días en que con innovación y calidad las empresas podían
garantizar su permanencia y éxito en los mercados. Para la captación del cliente debe de
establecerse un contacto directo con los clientes; de esa manera definir los segmentos
objetivos a quien queremos dirigirnos, construir diferentes canales de ventas a utilizar con cada
cliente y conocer el coste de captación de clientes.
En la ciudad de Huánuco Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido

detectar lo siguiente que la empresa CC AMAZONAS S.A.C proveedores de lácteos como
como leche Gloria, Bonle, no tiene claro que el posicionamiento no se refiere al producto, sino
a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del
producto en la mente de éstos. El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la
imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o
consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus
necesidades.
Respecto a la captación de clientes se ha podido observar los siguientes problemas: los

colaboradores de la empresa son muy lento en la atención al cliente, falta fidelizar al cliente,
tener más promociones en los productos, hay una mala atención al cliente, que da como bajo
rendimiento y productividad. Si algo necesita una empresa es tener clientes y raras veces
vendrán solos sin que llames su atención. Cuando iniciamos una estrategia o campaña de
captación es necesario tener una hoja de ruta que facilite el cumplimiento de nuestros objetivos.
Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captación de cliente, de la empresa CC

AMAZONAS S.A.C proveedores de lácteos, de manera que llene las expectativas de cada
cliente. Y para lograr este objetivo debemos hacer lo siguiente: segmentación de público que
necesitamos captar, brindar un trato especial al público en general, conocer a nuestros clientes,
definir el target; éste es el primer paso que debemos dar si queremos conocer cuáles son
realmente nuestros clientes potenciales, una planificación en el tiempo y establecimiento de los
procesos necesarios para medir el resultado de nuestras acciones. Y por supuesto,
marcaremos un presupuesto para invertir en la búsqueda de nuevos compradores.
Entonces el posicionamiento en la mente del consumidor, debemos tener claro que: es una
imagen mental de una marca para el consumidor, la cual se forma a partir de diversos aspectos.
Por tanto, se entiende que es un lugar mental del producto o servicio en función de un conjunto
de clientes, teniendo como referencia sus cualidades y atributos esenciales, implicando una
evaluación de la calidad, precio e imagen.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1 PROBLEMA GENERAL
 ¿De qué manera se relaciona el posicionamiento en la mente del consumidor con

la captación del cliente en la EMPRESA CC AMAZONAS SAC – Huánuco -
2019?
1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS
 ¿De qué manera se relaciona la segmentación del mercado con la captación del
cliente en la EMPRESA CC AMAZONAS SAC – Huánuco - 2019?
 ¿De qué manera se relaciona el producto con la captación del cliente en la

EMPRESA CC AMAZONAS SAC – Huánuco - 2019?
 ¿De qué manera se relaciona el precio con la captación del cliente en la

EMPRESA CC AMAZONAS SAC – Huánuco - 2019?
1.3. OBJETIVO GENERAL
 ¿Determinar de qué manera se relaciona el posicionamiento en la mente del

consumidor con la captación del cliente de la EMPRESA CC AMAZONAS SAC –
Huánuco - 2019?
. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Determinar de qué manera la segmentación del mercado se relaciona con la segmentación

del mercado se relaciona con la captación de cliente en la EMPRESA CC AMAZONAS
S.A.C – HUÁNUCO - 2019”
 Determinar de qué manera el posicionamiento del producto se relaciona con la captación
de cliente en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO - 2019”
 Determinar de qué manera la estrategia de precio se relaciona con la captación de cliente
en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO - 2019”
1.4 . JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
1.5.1. JUSTIFICACION TEÓRICO:

Este trabajo de investigación se realizará con la finalidad de que la empresa CC AMAZONAS
S.A.C” de Huánuco, estén en la mente del consumidor y mejoren en el desempeño laboral de
sus trabajadores para así obtener la captación de clientes.
1.5.2. JUSTIFICACION PRÁCTICO:
Este trabajo de investigación se realizará con la finalidad de resolver problemas prácticos, es
decir, resolver el problema que es materia de investigación. De la empresa CC AMAZONAS
S.A.C- Huánuco
1.5.3. JUSTIFICACION METODOGICO:
El proyecto de investigaciones se vale de étnicas, instrumentos validados y confiables, que nos

permitirá resolver los problemas de la empresa con una gran seguridad, como también
contribuye para futuros investigadores en temas relacionados al estudio les sirva como modelo
de referencia para llevarlo a cabo sus investigaciones teniendo en cuenta los resultados del
presente estudio
1.5 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

El presente trabajo de investigación cuenta con las siguientes limitaciones: la disponibilidad de
tiempo para poder llevar a cabo una investigación completa para una profunda comprensión e
interpretación de la misma, la falta de recursos económicos se convierte en una limitación para
lograr los objetivos propuestos y por último se cuenta con una limitación de antecedentes de
investigaciones lo cual dificultara el desarrollo de esta investigación.
1.6 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

El presente trabajo de investigación cuenta con las siguientes viabilidades: Se cuenta con los
medios materiales, se cuenta con la autorización del gerente de la De la empresa CC
AMAZONAS S.A.C- Huánuco, en la ciudad de Huánuco para realizar la investigación, la misma
que ha sido visto como una oportunidad y aporte valiosos para seguir creciendo
empresarialmente.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
Al revisar las bibliotecas locales, Nacional e Internacional se han detectado, informes de

investigación que tienen relación con lo nuestro, las mismas que se detallan a continuación:
A nivel Internacional
Cruz, Gabriela (2011), en su tesis titulada “Plan de Marketing para posicionar a la empresa
VIACOM en la ciudad de Quito”, tesis para optar el título de Licenciada en Administración la
Universidad Tecnológica Equinoccial de Quito, llego a las siguientes conclusiones:
1. El nuevo enfoque que se busca dar a VIACOM mediante la implementación de este

plan, va a permitir conseguir un posicionamiento en la ciudad de Quito, incrementar
su participación de mercado y aumentar sus utilidades, pero sobre todo satisfacer
las necesidades de su mercado objetivo.
2. Identificar a sus competidores directos, como sus fortalezas, le va a permitir a la
empresa centrar sus esfuerzos en lo que los clientes 95 consideran importante y
de esta manera contrarrestar las acciones de la competencia.
3. La retroalimentación continua que mantenga la empresa con sus clientes, al estar
pendiente de su grado de satisfacción, le permitirá conocer las necesidades y
expectativas del cliente, así como corregir las deficiencias que tenga VIACOM.
4. Las empresas que se encuentran mejor posicionadas en la mente de los
consumidores son Letra sigma, Grupo K e Induvallas, aunque su participación en
el mercado no sea tan significativa como su recordación de marca. Debido a la falta
de diseño e implementación de un Plan de Marketing, VIACOM no es conocida en
la ciudad de Quito, pues tan solo el 1% de las empresas encuestadas han
escuchado sobre ella, pero no han utilizado sus servicios.
5. Alarcón, Fidel (2008), en su tesis titulada “Diseño de Estrategias de Marketing y
Posicionamiento de Mercado para la Empresa Editorial “Credilibros”, tesis para optar
el título Licenciado en Administración en la Universidad Técnica de Oruro, llego a la
siguiente conclusión:
6. Después de haber recogido la información permitió determinar los elementos
considerados en la investigación como los que permitirán el diseño de estrategias de
marketing y posicionamiento de mercado para la empresa comercial “EDITORIAL
CREDILIBROS”, se llegó a la conclusión que falta capacitación al personal, y mejor
aplicación de la mezcla de mercadotecnia en cuanto a sus 4 Ps,
Según Zambrana, Julián Ricardo, (2017) en su trabajo de

ZAMBRANA, Julián Ricardo, en su tesis (2017) en su trabajo de investigación titulado,
“Estrategia de Posicionamiento de una Empresa Constructora en Redes de Agua
Potable en Córdoba” apara optar el título profesional de la UNIVERSIDAD NACIONAL
DE CÓRDOBA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE
GRADUADOS: Donde llegó a las siguientes conclusiones:
1. El presente trabajo en el cuál desarrolle una estrategia de Posicionamiento de una
Empresa Constructora en Redes de Agua Potable en Córdoba resultó un gran
desafío personal y profesional para mí ya que incluye la aplicación de todo un
universo nuevo de conceptos y herramientas las cuáles, hasta hace poco tiempo,
eran para mí, desconocidas
2. Considero que fue de vital importancia el cursado de la Maestría en Dirección de
Negocios ya que me permitió, además de conocer éstas y muchas más
herramientas, aplicarlas en un ambiente de trabajo grupal e individual donde el
debate con futuros colegas y profesores con una gran predisposición, como es el
caso de Juan José Vega quien me acompañó en el desarrollo de mi trabajo final,
generó que muchos conceptos se afiancen en mí para poder aplicarlos que aquí
en adelante.
3. Siento, entonces, que logré desarrollar todo el alcance de mi trabajo y me siento
orgulloso de ello.
4. El desarrollo del mismo permitió que me entrene en el manejo de distintas variables
que influyen en el funcionamiento del futuro negocio inmerso en el mercado de la
ciudad de Córdoba.
5. El hecho de relevar la oferta y la demanda de infraestructura del servicio me
permitió conocer los principales competidores y además considerar aquellos
potenciales socios estratégicos para el futuro desarrollo de la actividad de la
empresa.
6. El estudio y análisis del futuro cliente, me hizo posible conocer su falta de
capacidad frente a las condiciones actuales del mercado, a partir de esto pude
definir que la futura empresa podrá contribuir con las tareas de cálculo y ejecución
de redes, ejecución de conexiones nuevas, renovación de existentes e instalación
de medidores entre otras tareas.
7. El desarrollo de la estrategia de posicionamiento de la empresa, me permite
desarrollarme en un mercado competitivo de manera de estar siempre a la
vanguardia de las necesidades de mi cliente “Aguas Cordobesas”, logrando en un
tiempo no muy lejano ubicarme en el lugar del principal contratista del mismo.
A nivel nacional
Rodríguez, Cinthia (2014) en su tesis titulada “El potencial del Marketing y posicionamiento
para las Mypes de Chiclayo”, tesis para optar el título de Licenciada en Marketing de la
Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo Chiclayo, llego a las siguientes conclusiones:
1. La estrategia de marketing que realizan las MYPES, son de precios (inician con
precios bajos y paulatinamente van subiendo o viceversa). El objetivo de ambas
MYPES es brindar una experiencia única para el cliente a través de la calidad
máxima en el producto o servicio para captar clientes, fidelizarlos y para su
posicionamiento.
2. Para el logro de su posicionamiento se debe a que se enfocan sus esfuerzos de
marketing en forma empírica en la atención al cliente (resalta más las MYPES
dedicadas a la venta de ropa), y a la calidad del producto, por parte de las MYPES
dedicadas a la venta de tecnología.
3. Son pocas las MYPES que aceptarían recibir capacitación sobre marketing, siendo
las que están en niveles altas en ventas. A lo que el resto de las MYPES no optan
por una capacitación porque lo consideran innecesario, por su desconfianza en lo
nuevo y resistencia al cambio y porque afirman que la medición es un poco difícil,
aunque eso se pueda ver reflejado en el número de clientes o en sus ventas.
VÁSQUEZ ESPINOZA, José Marcial, en el año (2017), en su trabajo de

investigación titulado. Calidad de atención como estrategia para la captación de
clientes en el Banco de la Nación de Huamachuco, La Libertad, 2017 para obtener
el grado académico de magister en gestión pública de la UNIVERSIDAD CESAR
VALLEJO, donde llegó a las siguientes conclusiones:
1. La Calidad de atención al usuario como estrategia genera un impacto
significativo en un 47.2% de regularidad para la captación de clientes en el
Banco de la Nación de Huamachuco, La Libertad, 2017; el estadístico de prueba
Tau-b de Kendall es τ=0.73, con nivel de significancia menor al 1% (P < 0.01);
por lo que se acepta la hipótesis de investigación y se rechaza la hipótesis nula.
2. La variable Calidad de atención en el Banco de la Nación de Huamachuco, La
Libertad, 2017, presenta un nivel regular con un 69.7%.
3. En las dimensiones de la variable Calidad de atención, el nivel es el bueno en
los siguientes porcentajes: calidad humana 48.3%, accesibilidad 45%,
productos y servicios 44.4%, satisfacción 40.5%, procesos y resultados 36.5%
e infraestructura y equipamiento 18.5%.
4. La variable Captación de clientes en el Banco de la Nación de Huamachuco, La
Libertad, 2017, tiene un nivel medio con un 68%.
5. En las dimensiones de la variable Captación de clientes, el mayor porcentaje se
encuentra en el nivel alto en los porcentajes de mayor a menor: márquetin social
47.7%, estrategias comerciales 42.1%, promociones 42.1%, segmentación
estratégica 41.6%, fidelización 33.2% y posicionamiento 30.9%.
6. La calidad humana como elemento de La Calidad de atención al usuario es una
estrategia buena en un 40.4% que genera un impacto significativo para la
captación de clientes en el Banco de la Nación de Huamachuco, La Libertad,
2017; el estadístico de prueba Tau-b de Kendall es τ=0.50, por lo que se acepta
la hipótesis.
7. La infraestructura y equipamiento como elemento de la Calidad de atención al
usuario son una estrategia regular en un 32% que genera un impacto
significativo para la captación de clientes en el Banco de la Nación de
Huamachuco, La Libertad, 2017; el estadístico de prueba Tau-b de Kendall es
τ=0.54, por lo que se acepta la hipótesis.
8. . Los procesos y resultados como elementos de la Calidad de atención al
usuario son una estrategia regular en un 37.1% que genera un impacto
significativo para la captación de clientes en el Banco de la Nación de
Huamachuco, La Libertad, 2017; el estadístico de prueba Tau-b de Kendall es
τ=0.72, por lo que se acepta la hipótesis.
9. La satisfacción como elemento de la Calidad de atención al usuario es una
la hipótesis.
10. Los productos y servicios como elementos de la Calidad de atención al usuario
es una estrategia buena en un 34.3% que genera un impacto significativo para
la captación de clientes en el Banco de la Nación de Huamachuco, La Libertad,
la hipótesis.
11. La accesibilidad como elemento de la Calidad de atención al usuario es una
la hipótesis.
Merino, Mirko (2009), en su tesis titulada “Diseño del plan para la implementación de la
estrategia de posicionamiento de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo en la
ciudad de Chiclayo”, tesis para optar el título de Licenciada en Marketing de la Universidad
Mayor de San Marcos, llego a las siguientes conclusiones:
1. En esta investigación se pretende no solo dirigirnos a los postulantes sino

aquellas terceras personas que influyen en la decisión de elegir la
universidad a la cual postularán sus hijos, es decir, los padres de familia.
Además de ir buscando segmentos en niveles socioeconómicos “D, desde
la perspectiva de los estilos de Vida.
2. Se logró diseñar un Plan para la Implementación de la Estrategia de
Posicionamiento de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo de
tal manera que el cliente actual y potencial de esta ciudad perciba que sus
necesidades son satisfechas, como un factor preponderante en la toma de
decisión que lo motive a estudiar en esta Universidad.
A nivel local
Respecto del posicionamiento, Barrón (2000, p.12) se en su tesis titulada “plan de
Márquetin para el posicionamiento de los institutos superiores tecnológicos de lima
metropolitana tesis para optar el doctorado en administración de la universidad inca
Garcilaso de la vega. que el posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de
negocios está dando excelentes resultados en estos últimos tiempos del mundo
globalizado en que la competencia cada día se presenta con mayor agresividad, y los
productos en su afán de conquistar mercados van recurriendo a una serie de cambios que
jamás el hombre común había imaginado. Indudablemente, la llave del éxito de los
negocios está en ofrecer los productos cada vez diferenciados, para satisfacer múltiples
deseos y exigencias de los consumidores en caso de productos y usuarios en caso de
servicios. Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es
posible a su medida y a sus exigencias; en la medida que la competencia se incrementa y
los mercados creen, la necesidad básica de posicionarse claramente en la mente del
consumidor potencial va resultando mucho más importante. En los tiempos actuales, en un
mundo sobre comunicado, al enfoque de la comunicación se le ha dado el nombre de
posicionamiento; es decir, se trata de una forma de comunicación: publicidad, que desde
el punto de vista de receptor a veces goza de poca estima. La publicidad como componente
de la variable comunicación, no sólo funciona en negocios para productos en concreto y
servicios, sino también funciona en el campo de la política, de la religión o de cualquier otra
actividad que requiera comunicación masiva. De igual forma Barrón (2012, p.13) que el
posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una
compañía, una 4 institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se
ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial
de meterse a la mente con una idea.
Mallqui, Ruth (2014), en su tesis titulada “Calidad de Servicio y Captación del cliente en los
hoteles tres estrellas en la ciudad de Huánuco”, tesis para optar el título de Licenciada en
Administración de la Universidad de Huánuco, llego a la siguiente conclusión:
1. Se determinó que efectivamente que la calidad de servicio si influye en la

captación de clientes, ya que en los hoteles tres estrellas de la ciudad de
Huánuco, el tipo de clientes que frecuentan son empresarios, por lo cual la
exigencia es mayor y en donde la calidad de Servicio ofrecida debe de estar
acorde a las exigencias del cliente.
De igual forma Barrón (2012, p.13) que el posicionamiento comienza con un producto que
puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una 4 institución e incluso una persona. El
posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables
clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento
es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
2.2 BASES TEÓRICAS:

2.2.1 POSICIONAMIENTO
2.2.1.1 Historia
A lo largo de la historia el posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de

negocios está dando excelentes resultados en estos últimos tiempos del mundo globalizado en
que la competencia cada día se presenta con mayor agresividad, y los productos en su afán de
conquistar mercados van recurriendo a una serie de cambios que jamás el hombre común
había imaginado.
Para triunfar en nuestra sociedad súper comunicada, toda compañía debe crearse una posición
en la mente del cliente. Una posición que ha de tomar en cuenta no solo los éxitos y fracasos
de la misma, sino también de sus competidores.
La publicidad está entrando en una nueva era donde reina la estrategia. En la época del
posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero en entrar en la
mente del cliente. (Al Ríes y Jack Trou, 2011, p.155)
2.2.1.2 Definición de posicionamiento
El posicionamiento comienza en un “producto”. Es decir, un artículo, un servicio, una compañía,
una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento se trata de la mente del
consumidor y de cómo localiza en el mapa de su mente un producto o marca. La posición que
ocupa una marca en la mente del consumidor. Los consumidores sitúan los productos en su
mente en función de un atributo o unos pocos atributos fundamentales. La marca que ocupa
una posición importante y valorada por los consumidores tiene una gran ventaja competitiva
frente a los competidores.
2.2.1.3 Tipos de posicionamiento
 Posicionamiento por estilo de vida: Los productos se posicionan en función de
un estilo de vida. Es decir, se posicionan como la mejor alternativa para un tipo de
personas, con una cierta forma de afrontar la vida. El posicionamiento por estilo de
vida, es decir que los ven los otros consumidores como la ropa, los productos que
se consumen con los amigos o los coches suelen posicionarse en función del estilo
de vida.
 Posicionamiento por el uso: Una marca concreta podemos posicionarla como la

mejor para un uso concreto. El posicionamiento en función del uso admite muchas
variantes.
 Posicionamiento por atributos y beneficios del producto: Distinguir al producto
de los competidores con base en las características y beneficios específicos que
ofrece. En ocasiones es factible posicionarlo en relación con varios beneficios (los
que son de importancia para los consumidores y constituyen la base de una de
decisión de compra).
 Posicionamiento por precio/calidad: Es uno de los posicionamientos más

frecuentados por los mercadologías, una forma de hacerlo es con anuncios que reflejen
la imagen de una marca de alta calidad, con lo cual el costo, sin dejar de ser relevante,
se considera secundario ante los beneficios de calidad derivados del uso. Las marcas
de precio alto posicionadas en extremo igualmente alto de mercado usan este enfoque
de posicionamiento. Se enfoca a la calidad o el valor que ofrece la marca a un precio
muy competitivo. (http://www.tiposdeposicionamiento.com)
2.2.1.4 Características de posicionamiento
 PREOCÚPATE POR LA RELEVANCIA: Si se ha entendido lo anterior y somos

capaces de no confundir el campo de las creencias con el mecanismo del deseo,
entenderás que es en éste último aspecto donde reside la relevancia. En este sentido:
es claramente más fácil intentar y cambiar lo que está definido como relevante que
cambiar una creencia. Anímate pues a “patear el tablero” y propón cosas nuevas.
 CREA CONEXIONES: Es la magia de la comunicación. Asociar a la marca a íconos,

conceptos, mitos, signos que ayuden a identificarla y a definirla como relevante. Ser
capaces de activar la marca y de trabajar sobre el contexto que la favorece.
 CAMBIAR UNA CREENCIA ES MUY DIFÍCIL: Muchos intentos fallidos de cambios

de posicionamiento de marca tienen como raíz de su fracaso haber atacado
frontalmente creencias de la gente intentando contradecirlas en una política de choque.
Los estudios demuestran que las creencias son muy resistentes al cambio, se
acumulan y sedimentan en el tiempo y aunque parezcan olvidadas, se activan cada
vez que intentamos ir contra ellas.
 ATACA AL DESEO. ES AHÍ DONDE ESTÁ LA CLAVE DEL ÉXITO: El mecanismo

del deseo, a diferencia de nuestras creencias, es por definición inestable, incoherente
(a menudo en conflicto y contradictorio), y fuertemente ligado a impulsos más básicos
e irracionales. Por este motivo es más fácil de manipular e influenciar. Por ejemplo:
más allá de que pienses que “x marca es agresiva”, posiblemente el tipo de beneficio
que da, oculta o compensa esta cuestión. Pues trabaja en dicho beneficio y olvídate
del resto (crea el escenario para tu marca). (http://www.aulafacil.com)
2.2.1.5 Proceso de segmentación para el posicionamiento
Se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas

variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Este procedimiento de identificación de
grupos es el que llamamos “proceso de segmentación”, el cual pasamos a explicar a
continuación:
 Determinar las variables relevantes para la segmentación: Se debe identificar

aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o
agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
 Determinación y proyección potencial de cada segmento: Una vez definido cada
grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o “nicho de mercado” tendrá
una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
 Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas: Es decir, se debe
identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los
posibles compradores futuros.
 Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento: Antes de
seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que
juega la competencia en cada uno de ellos.
 Elección de cada segmento: Acá culmina el proceso de segmentación, pues se
seleccionó uno o más segmentos para competir.
 Necesidad de encontrar un mercado: Investigaciones por parte de departamentos
internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes
públicas, entre otras), basada en estudios anteriores e intuición empírica. (Mora. S, 2011, p. 3)
2.2.1.6 Estrategias de posicionamiento
La elección de una estrategia de posicionarse en la mitad, o sea, no elegir ninguno de los cuatro
enfoques específicos. La diferenciación puede adoptar diversas formas: diseño o imagen de
marca, tecnología atributos de producto, servicios al consumidor, red de ventas, etc. Este
enfoque no ignora los costos, pero no les asigna importancia fundamental. Una vez que la
empresa ha determinado la porción del mercado que quiere atacar, comienza a idear la forma
de llegar a las mentes de esas personas.
1. Amenaza de productos o servicios sustitutos: En este punto, una empresa

comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan
a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la empresa inicial. Esto hace
que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos
en la empresa.
2. Poder de negociación de los proveedores: Proporciona a los proveedores de la

empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.
3. Rivalidad entre competidores existentes: En este punto se puede competir

directamente con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.
4. Amenaza de nuevos competidores: Es una de las fuerzas más famosas y que se

usa en la industria para detectar empresas con las mismas características económicas
o con productos similares en el mercado. de entrada. Hay 6 tipos de barreras
diferentes: la economía de escalas, la diferenciación, el requerimiento de capital, el
acceso a canales de distribución o las ventajas de los costos independientes.
5. Poder de negociación de los clientes: En este punto se tienen problemas cuando
los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que
puede llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu producto llega a tener
un costo más alto que otros similares en el mercado. Si los compradores están bien
organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez más altas y que exijan
incluso una reducción de precios notable. (Michael Porter, 2009, p.238)
2.2.1.7 La metodología del posicionamiento:
La metodología del posicionamiento le podemos resumir:
o Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.
o Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.
o Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de
productos plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja.
Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.
 Apoderarse de la posición desocupada.
 Desposicionar o reposicionar a la competencia.
Se debe desarrollar una propuesta de venta única, resaltando un beneficio, atributo o

característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y
hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y
perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar los errores. (Kotler Phillip,
2012, p.130)
2.2.1.8 DIMENSIONES
 Segmentación de mercado
La segmentación del mercado es cuando usted divide su mercado potencial
en distintas categorías o segmentos de acuerdo a sus necesidades
individuales. El objetivo de corregir la segmentación del mercado, es encontrar
a más clientes que necesitan su producto. Mientras que estos clientes están
satisfechos con su servicio de atención al cliente, y sus precios, ellos se
quedarán con usted. Esto le ayudará con la captación de clientes. A pesar de
estos conceptos pueden parecer simplistas, si no orienta su negocio, usted
puede encontrar que su base de clientes potenciales es demasiado grande.
Una gran base de clientes potenciales significa que es demasiado duro
complacer a todos sus clientes. Cuando usted se concentra en la
segmentación del mercado y su mercado objetivo de selección, estará en
mejores condiciones para manejar los posibles problemas con el servicio al
cliente. Sin embargo, cuando la captación de clientes es su prioridad, se dará
cuenta de que el gasto de contratar a un consultor para este proceso de
selección ayuda es menor a lo que usted recibe. La segmentación del mercado
es una valiosa publicidad y estrategia de ventas. Aunque pueda parecer que
están limitando su potencial base de clientes, usted encontrará que centrar la
atención en la base de clientes potenciales que se deja lleva a más ventas y
más clientes repiten.
 Posicionamiento del producto

Los productos configuran la base racional, la sintonización de una promesa en
un tangible a través del cual la marca genera una experiencia en contacto
directo con las personas. Un producto sin marca es sólo eso, un producto; con
marca, se convierte en algo con valor único. Sencillamente pensemos que la
capitalización de mercado de Coca-Cola está en 193 mil millones de dólares,
sin marca estaría solo en 70 mil millones de dólares. La diferencia está muy
clara. La marca es la responsable de dotar a los productos de un significado,
que debe partir de una adecuada estrategia de posicionamiento… de marca.
 El posicionamiento de producto: se rige por otros principios y obedece a la
estrategia de cómo vamos a comercializarlo, tomando la segmentación de
mercado y de la audiencia como punto de partida. Dependiendo de cómo se
segmente puede ser un proceso simple o requerir de una metodología más
profunda. Su alcance puede llegar a ser tan detallado y fragmentado como sea
necesario siguiendo criterios demográficos, psicográficos, geográficos, tamaño de
mercado, accesibilidad, usos y costumbres, etc. Pero para nada crearán una
marca por sí mismos. La marca es algo que debe construirse antes, aunque este
antes sea a partir de haber identificado unas posibilidades concretas para un
determinado producto.
 Estrategia de precio
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr
los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene
como parte de la estrategia de posicionamiento general. (Según Lamb, Hair y
Candiel, Geoffrey Randall,)
2.2.2. CAPTACION DEL CLIENTE
2.2.2.1 Historia
Desde la antigüedad, el hombre siempre ha buscado satisfacer sus necesidades mediante lo

que estos producían. Al pasar el tiempo, la forma de obtener los productos cambio porque
ahora tenían que desplazarse a grandes distancias. Luego, esto fue reemplazado con la
aparición de centros de abastecimientos, por ejemplo, los mercados, ya que en estos había
más variedad de productos. Más adelante, los agricultores mejoraron sus productos debido a
la alta competitividad que existió en los mercados, tanta era la competencia que la calidad del
producto ya no era suficiente, es por ellos que surge un nuevo enfoque en la venta del producto,
que en la actualidad recibe el nombre de servicio al cliente. Hoy en día, existen poderosas
herramientas que nos permite llegar de una manera más eficiente hacia nuestros clientes, de
modo que permite fidelizarlos.
2.2.2.2 Definición de la Captación de clientes

La captación de clientes consiste simplemente en atraerle a nuestro negocio a los clientes, que
realice o no una compra; es una parte muy importante de cualquier servicio de atención al
cliente basados en los negocios. Esto incluye cualquier tipo de negocio, el uso de la
segmentación del mercado para la captación de clientes potenciales le permitirá encontrar los
clientes que tienen más probabilidades de necesidad de su empresa. «Diccionario de
Marketing», 1999, p.131)
2.2.2.3 Estrategias para captar clientes:
 Segmentar el mercado. Una vez conocemos cuáles son nuestros clientes,
podemos segmentar el mercado para así centrar nuestras energías y recursos
con acciones comerciales y de marketing hacia el segmento adecuado.
 Escuchar al cliente. Puede parecer una obviedad, pero dado que el producto
o servicio que ofrecemos tiene que satisfacer una necesidad, es vital que
escuchemos qué es lo que el cliente desea y busca para así cubrir este deseo.
 Definir el target. Éste es el primer paso que debemos dar si queremos
conocer cuáles son realmente nuestros clientes potenciales, llevando a cabo
un concienzudo estudio de mercado.
 Escoger la vía adecuada. Para dar a conocer las bondades de nuestro
producto o servicio, es importante diseñar acciones publicitarias y de
marketing acordes con el cliente que pretendemos captar. Tendremos que
identificar si es mejor realizar acciones de patrocinio, aprovechar las redes
sociales o publicitarse en la prensa escrita o en la radio, por ejemplo.
 No olvidar a la competencia. Es necesario estar en permanente contacto con
la competencia, con sus acciones y sus estrategias de marketing y venta.
Además, qué es lo que están ofreciendo, qué nuevas ventajas ofrecen sus
productos o servicios, etc.
 Ofrezca un valor diferencial. Teniendo en cuenta lo que la competencia está
ofreciendo, tiene que ser una prioridad para nosotros el buscar y llegar a
ofrecer, con nuestro producto o servicio, un valor diferencial respecto al resto
de competidores del mercado.
2.2.2.4 Características de la captación de clientes
 Exclusividad y escasez: el ser humano es inconformista por naturaleza.

Siempre deseamos aquello que no podemos tener. Las ofertas de última hora,
las plazas limitadas, las ediciones temporales… Son un reclamo que nos atrae
de forma impulsiva hacia la compra.
 Diferenciación y valor añadido: si tu estrategia se centra en aportar valor al
target, es posible que necesites más recursos que en otro tipo de acción.
Deberás invertir en branding, publicidad, atención al cliente, distribución… Sin
embargo, si consigues que tu público potencial te elija porque considera que
ofreces algo mejor que el resto, es muy posible que se quede junto a ti mucho
tiempo.
 Emoción y empatía: un poco en la línea del valor añadido, en los últimos
tiempos las empresas han optado por generar emociones sobre sus posibles
clientes. La mayor parte de las decisiones de compra que tomamos son
inconscientes, es más, pocas veces se basan en parámetros objetivos. Por
ello, si eres capaz de empatizar y sobre todo emocionar a tu target al trasmitir
tus valores, la unión será tan fuerte que ellos mismos se convertirán en los
embajadores de tu marca. Un buen ejemplo lo tenemos en Ikea. Sus acciones
de comunicación y marketing apelan a la emoción, y aunque su política de
promoción es muy competitiva.
 Personalización y seguridad: somos animales sociales y no lo podemos
evitar. Estar o ser reconocidos por quién nos ofrece un producto o servicio nos
gusta. Nos hace sentir importantes, nos da seguridad y reafirma nuestra
elección. Para ello es necesario trabajar en la marca de la empresa y adaptar
nuestros procesos al cliente. Un buen ejemplo de personalización podemos
verlo en Starbucks cuando escribe tu nombre en el café o en aquellas
empresas que te mandan newsletter y te saludan por tu nombre. En este
sentido para captar clientes debes apostar por una comunicación muy sólida
que aporte credibilidad a la estrategia.
 Promociones: Una de las cuatro P del Marketing Mix, cuando necesitamos
aumentar la demanda elaboramos promociones para atraer a clientes, que
bien no nos conocen o son de la competencia. ¿Cuántos packs con colonia y
body milk te han regalado? Son estrategias cuya misión es aumentar ventas y
hacer que en el momento de la decisión de compra el cliente o usuario incline
la balanza hacia nuestra marca. ¿Lo malo? Podemos captar a un tipo de
cliente poco fiel.
 Creatividad y acciones especiales: sorprender, innovar… Son conceptos
que no debes perder de vista. Las acciones virales, de guerrilla, street
marketing… Son técnicas creadas para llamar la atención de aquellos que
están en tu entorno de influencia y que hasta ahora no se habían decantado
por tu marca. Un buen packaging, una acción online original o un simple vídeo,
pueden ser la llave para captar a esos clientes que tanto necesitas. No se trata
de gastar muchos recursos, sino de invertir en creatividad y ser efectivos.
(htpp://www.marketingrelacional.com)
2.2.2.5 Comportamiento del consumidor
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y

externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus
necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento
de una necesidad, la búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la
evaluación posterior, (antes, durante y después).
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos e

empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
 Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
 Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
 Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda,

compra, de bienes.(htpp://www.gestiopolis.com)
2.2.2.6 Toma de decisiones del consumidor
Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de mercado,
el consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar
son:
 ¿Quién compra? : Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión

de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
 ¿Por qué compra?: Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al
consumidor mediante su adquisición.
 ¿Cómo lo compra?: Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de

compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta.
 ¿Cuándo compra?: Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la

compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su
vida.
 ¿Dónde compra?: Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato,
imagen del punto de venta, etc.
 ¿Cuánto compra?: La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer
sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
(http://www.gestiopolis.com).
2.2.2.7 Dimensiones
 Cortesía: Se refiere a la amabilidad con que se trata a los clientes, lo que infunde
confianza. La cortesía sin eficiencia o la eficiencia sin cortesía no tienen el impacto
positivo que puede tener la combinación de estas características.
 Comportamiento del Consumidor: Por comportamientos del consumidor
entendemos todas aquellas actividades internas y externas de un individuo o grupo de
individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento
parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la
búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior,
(antes, durante y después).
 Fidelización del cliente: la fidelización designa la lealtad de un cliente a una marca,
producto o servicio concretos, que compra o a los que recurre de forma continua o
periódica. Se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de
conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos
que vende. Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y
conservar, donde la satisfacción del cliente es un valor principal. Sin embargo, las
empresas orientadas al producto se esfuerzan en vender sus bienes y servicios
ignorando las necesidades e intereses del cliente. (Forcada y Hartmann ,2002,
p.133).
2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES:
1. Posicionamiento: Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su

imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidoras.
2. Posicionar: Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que
ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
3. Satisfacción de clientes: Satisfacción que experimenta un cliente en relación a
un producto o servicio que ha adquirido. Es decir, es la conformidad del cliente con
el producto o servicio que compró ya que el mismo cumplió satisfactoriamente con
la promesa de venta oportuna.
4. Competencia: Es aquel que te diferencia del competidor, es decir que tu producto
y/o servicio te distingue de la competencia.
5. Cliente: En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto
o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.
6. Empresa: Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades
o persecución de fines económicos o comerciales.
7. Fidelización: Es un concepto de marketing, se refiere a la «fidelización de los
clientes». La fidelización es el fenómeno por el que un público determinado
permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de
una forma continua o periódica.
8. Insatisfacción: Sentimiento de malestar o disgusto que se tiene cuando no se
colma un deseo o no se cubre una necesidad. Cosa que provoca malestar o
disgusto.
9. Lealtad: Es una obligación de fidelidad que un sujeto o ciudadano le debe a su
estado, monarca o a sí mismo.
10. Comportamiento de consumidor: Son aquellas actitudes del consumidor al
momento de realizar una compra.
11. Marca: El nombre que se da a un producto o servicio que adquiere una identidad
por sí misma. Una marca puede crear y esperar lealtad, confianza, esperanza y un
mercado atractivo dependiendo de cómo se promueva y anuncie.
12. Clientes potenciales: Persona que aún no ha adquirido productos o servicios de
una empresa, pero bien podría estar dentro de su mercado.
13. Mercadeo: El Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad,
desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes
comienzan a adquirir el producto, en una base regular.
14. Segmentación de mercado: Es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos.
15. Consumidor: En economía, un consumidor es una persona u organización que
demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de
bienes o servicios.
16. Mercado meta: Mercado objetivo, hace referencia al destinatario ideal de un
producto o servicio. El mercado meta por lo tanto, es el sector de la población al
que está dirigido un 2.4 HIPÓTESIS:
2.4.1 HIPÓTESIS GENERAL:
Hi = El posicionamiento en la mente del consumidor se relaciona positivamente con la

captación de clientes en la empresa “CC AMAZONAS SAC HUANUCO-2019”.
2.4.2 HIPOTESIS ESPECIFICOS
Hi 1. La segmentación de mercado se relaciona positivamente con la captación de

clientes en la empresa “CC AMAZONAS SAC HUANUCO-2019
Hi 2. El posicionamiento del producto se relaciona positivamente con la captación de

clientes en la empresa “CC AMAZONAS SAC HUANUCO-2019
Hi 3. La estrategia de precio se relaciona positivamente con la captación de clientes

en la empresa CC Amazonas SAC de Huánuco – 2019.
2.5 SISTEMA DE VARIABLES
2.5.1 Variable independiente:

Posicionamiento en la mente del consumidor
2.5.2 Variable dependiente:

La captación de clientes
2.6 Operacionalización de la Investigación:
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS
Demanda ¿Cuál es la demanda que la empresa tiene

Segmentación de
en el mercado ?
Mercado
Motivación del cliente ¿la empresa mantiene motivado a sus
Variable Independiente clientes ?
(El posicionamiento en la Tipo de Compra ¿con que frecuencia compra el cliente?
mente del consumidor)
Producto Calidad ¿la empresa brinda productos de calidad ?
Diferenciación ¿la empresa se diferencia de la

competencia?
Marcas ¿la empresa cuenta con una marca fácil de
identificar ?
Estrategia de precio Promoción ¿Qué estrategia de promoción utiliza la
empresa ?
Ofertas ¿Qué tipos de oferta utiliza la empresa?
Beneficios ofrecidos ¿Cuáles son los beneficios que brinda la

empresa ?
Atención al cliente Paciencia ¿Cuál es la paciencia que tiene el ´personal
en la atención al cliente ?
Amabilidad ¿cómo es la amabilidad del personal en la
atención al cliente ?
Respeto ¿Cómo es el respeto que tiene el personal
en la atención al cliente?
Comportamiento del Precio ¿la empresa utiliza un precio accesible para
consumidor sus clientes ?
Variable dependiente
Gustos ¿ le gusta nuestro producto a los clientes?
(La captación de clientes)
percepción ¿la empresa satisface las expectativas y

gustos del cliente?
Fidelización del cliente Satisfacer sus necesidades ¿la empresa satisface las necesidades del
cliente ?
Valor agregado ¿la empresa brinda valor agregado en el
servicio ?
Valor del cliente ¿la empresa cuenta con un servicio de
atención al cliente?
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1 TIPO DE INVESTIGACION
La investigación es de tipo aplicativo.
(Alba, 2008), indica que “esta clase de investigación también recibe el nombre de práctica o
empírica. Se caracteriza porque busca la aplicación o utilización de los conocimientos que se
adquieren. La investigación aplicada se encuentra estrechamente vinculada con la
investigación básica, que como ya se dijo requiere de un marco teórico. En la investigación
aplicada o empírica, lo que le interesa al investigador, primordialmente, son las consecuencias
prácticas”. El uso del conocimiento y los resultados de investigación que da como resultado
una forma rigurosa, organizada y sistemática de conocer la realidad del problema. El Propósito
es dar solución a situaciones o problemas concretos e identificables.
3.1.1 ENFOQUE:
El enfoque de esta investigación es cuantitativo cualitativo, según lo que se menciona

a continuación por el siguiente autor: y se realizará un estudio de lo general a lo particular, lo
cual indica que se utilizará el método deductivo
(Roberto Hernández, 2010) Menciona aquel que usa la recolección de datos para probar
hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico para establecer patrones
de comportamiento y probar teorías. Debido a que la planeación estratégica busca de qué
manera repercuta en la gestión del talento humano para alcanzar los objetivos de la
organización y sea de óptimo beneficio.
3.1.2 ALCANCE O NIVEL:
La presente investigación es de nivel descriptivo correlacional, porque nos ayudara a establecer

las características, cualidades internas y externas, y rasgos de los hechos de la realidad, en un
momento y tiempo determinado del marketing directo y la participación en el mercado, de
manera que nos ayudara a medir la influencia de la variable independiente sobre la
dependiente. (Carrasco, s.f. 2007)
3.2 METODO Y DISEÑO
El diseño de la investigación pertenece al descriptivo correlacional, no experimental de tipo

transversal; Según Carrasco (2007) “Son aquellos cuyas variables independientes carecen de
manipulación intencional, y no poseen grupos de control, ni mucho menos experimental” “Este
tipo de diseño no experimental se utiliza para realizar estudios de investigación de hechos y
fenómenos de la realidad, en un momento determinado del tiempo”. Determina la relación
causa – efecto de ambas variables, marketing directo y participación de mercado.
Posicionamiento en la mente del consumidor Captación del cliente
Dónde: Dónde: X va tener efecto en Y
x= Posicionamiento en la mente del consumidor (causa)
y= Captación del cliente (efecto)
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA
3.2.1 POBLACION:
La población se define como el conjunto de todos los casos que concuerdan con determinadas
especificaciones (Hernández, 2016, p. 174). El marco poblacional para esta investigación está
constituido por los 35 trabadores y clientes de la Empresa CC AMAZONAS S.A.C
a) Población de los trabajadores La población de nuestra investigación está

referida al número total de trabajadores de la EMPRESA CC AMAZONAS
S.A.C – HUÁNUCO – 2019, los cuales cuentan con 35 personas contratadas,
Como se trata de un número reducido de trabajadores no se aplicará la formula
estadística para determinar la muestra.  DIRECTIVOS DE LA EMPRESA CC
AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019. CUADRO N° 1: Directivos de la
Empresa
b) Cuadro los clientes de la empresa Amazonas SAC –HUANUCO 2019
Entidades Nombre Cantidad

Publicas municipalidades 15
publicas programas sociales 8
Total 23
3.2.2 MUESTRA: Según (Tamayo, 2012), afirma que la muestra es el grupo de individuos que
se toma de la población, para estudiar un fenómeno estadístico. La muestra está conformada
por los clientes y los trabajadores que son los 35 trabajadores y clientes comprendidos entre
directivos de la empresa CC AMAZONAS S.A.C por ser una población pequeña para el estudio.
N=n
M1= El número de trabajadores y clientes de la empresa CC AMAZONAS S.A.C son los

siguientes:
 JEFES :12
 CLIENTES :23
TOTAL :35
CUADRO N° 02
Trabajadores de la empresa
N° SEXO
TRABAJADORES M V TOTAL
1 Gerente General 2 2
2 Administrador 1 1
4 Contador 1 1
3 Asistente del contador 1 1 2
4 Jefe de recursos humanos 1 1
5 Personal de logística de compras 1 1
6 Personal de ventas 1 1 2
7 Personal de limpieza 1 2
TOTAL 12
Fuente: (propia, 2019)
Elaboración: propia del investigador

3.4TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Para llevar a cabo el trabajo de investigación la herramienta principal utilizada para la
recolección de datos será la siguiente
3.4.1 PARA RECOLECCIÓN DE DATOS
 TÉCNICAS
ENCUESTA: Según (CEA D’ANCORA, 1998). Menciona la encuesta como;

aquella aplicación o puesta en práctica de un procedimiento estandarizado
para recopilar información (oral o escrita). La muestra ha de ser representativa
de la población de interés y la información recogida se limita a la delineada por
las preguntas que componen el cuestionario pre codificado, diseñado al efecto.
Y como instrumento se utilizó el cuestionario
 INSTRUMENTO
CUESTIONARIO: Según (Barrera, 2010) menciono que un cuestionario “es un

instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento, situación
o temática particular, sobre el cual el investigador desea obtener información”.
Es por ello realizar una encuesta para recopilar toda la información, ser
procesada y sobre todo llegar a conclusiones para la mejora de la organización
3.4.2. PARA LA PRESENTACIÓN DE DATOS
 Estadígrafos
 Gráfico de pastel
 Barras
3.5. TÉCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA

INFORMACIÓN
El software SPSS es un conjunto de herramientas de tratamientos de
datos, utilizando gráficos, barras y pasteles con sus respectivas
descripciones, lo cual se puede observar el comportamiento de cada uno
de los indicadores del estudio del instrumento.
Procesamiento de la información
Para poder realizar un eficiente procesamiento y posterior presentación de
la información recolectada a través de fuentes Primarias y secundarias,
que nos permitan un análisis e interpretación clara y precisa de los datos,
se utilizara las siguientes herramientas:
Estadística descriptiva
 Cuadros estadísticos
 Porcentaje
 Gráfico
MATRIZ DE CONSISTENCIA TÍTULO: “POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR Y LA CAPTACIÓN DE CLIENTE EN LA EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C –
HUÁNUCO - 2019”
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA

GENERAL GENERAL GENERAL VARIABLE Tipo de investigación Investigación
Hi = El posicionamiento INDEPENDIENTE aplicada
¿De qué manera se Determinar de qué manera se en la mente del X= El posicionamiento en la Enfoque: cuantitativo cualitativo
relaciona el posicionamiento relaciona el posicionamiento consumidor se relaciona mente del consumidor diseño: No experimental.
en la mente del consumidor en la mente del consumidor positivamente con la X1 segmentación del mercado
con la captación del cliente con la captación del cliente de captación de clientes en X2 producto X Y
en la EMPRESA CC la EMPRESA CC la EMPRESA CC X3 estrategia de precio.
AMAZONAS SAC – AMAZONAS S.A.C – AMAZONAS S.A.C – VARIABLE DEPENDIENTE
Nivel de investigación: Descriptivo
HUÁNUCO – 2019? HUÁNUCO - 2019. HUÁNUCO – 2019. Y= La captación de clientes
Población Se presentará la población
PROBLEMAS ESPECÍFICOS ESPECÍFICOS Y1 atención al cliente
en el estudio que está conformado por
ESPECÍFICOS a) Hi 1. La segmentación Y2 comportamiento del los trabajadores y clientes de la
empresa CC AMAZONAS S.A.C que
a) Determinar de qué manera de mercado se relaciona consumidor
existe en la ciudad de Huánuco para
a) ¿De qué manera se la segmentación del mercado positivamente con la Y3 fidelización del cliente aplicar la técnica de evaluación sobre
el posicionamiento en la mente del
relaciona la segmentación se relaciona en la captación captación de clientes en
consumidor y la captación de cliente.
del mercado con la del cliente en la EMPRESA la EMPRESA CC
Muestra La muestra a utilizar será los
captación del cliente en la CC AMAZONAS S.A.C – AMAZONAS S.A.C –
trabajadores y clientes de la empresa
EMPRESA CC AMAZONAS HUNUCO - 2019. HUÁNUCO – 2019. CC AMAZONAS S.A.C Huánuco un
total de 35 trabajadores permanentes.
SAC – HUÁNUCO – 2019? b) Determinar de qué manera
Técnica e instrumento Encuesta-
b) ¿De qué manera se el posicionamiento del b) Hi 2. El cuestionario Observación – guía de
observación Procesamiento de la
relaciona el producto con la producto se relaciona en la posicionamiento del
captación del cliente en la captación del cliente en la producto se relaciona Excel
software SPSS
EMPRESA CC AMAZONAS EMPRESA CC AMAZONAS positivamente con la
SAC – HUÁNUCO – 2019? S.A.C – HUÁNUCO - 2019 captación de clientes en
c) ¿De qué manera se la EMPRESA CC
relaciona el precio con la c) Determinar de qué manera AMAZONAS S.A.C –
captación del cliente en la la estrategia de precio se HUÁNUCO – 2019.
EMPRESA CC AMAZONAS relaciona en la captación del
SAC – HUÁNUCO – 2019? cliente en la EMPRESA CC c) Hi 3. La estrategia de
AMAZONAS S.A.C – precio se relaciona
HUÁNUCO - 2019 positivamente con la
captación de clientes en
la EMPRESA CC
AMAZONAS S.A.C –
HUÁNUCO – 2019.
CAPITULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
 Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información de las Variables de estudio de

posicionamiento en la mente del consumidor y la captación de cliente de la muestra de
estudio según los indicadores establecidos, para la cual se ha establecido como escala
de medición la escala de Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento
de la variable.
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto sometida a 20

sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó la prueba de juicio de
expertos de profesionales/docentes reconocidos en la Región de Huánuco (Lic.: Falcón
Mallqui Marleni, Abog. Alvarado Rojas Aurelio, el Lic. Gonzales Acuña Martin Moisés.
Donde los expertos opinaron que los ítems de la encuesta y la prueba de rendimiento
responden a los objetivos de la investigación en estudio, entonces ambos instrumentos
poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de 20

colaboradores/administrativos con características similares a la muestra de estudio llamado
piloto y los resultados presentamos en el siguiente cuadro:
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los

colaboradores/administrativos llamado piloto, de la Empresa CC Amazonas SAC de donde
extrajo la información.
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019.

N Encuesta piloto a la empresa CC AMAZONAS S.AC
°
ITEMS
POSCIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CAPTACION DEL CLIENTE

CONSUMIDOR
1 1 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
2 2 1 2 1 2 1 2 3 3 2 1 1 1 1 1 2 1 2
3 2 1 2 4 2 1 3 4 2 4 2 3 3 4 3 4 1 4
4 2 1 2 3 2 2 4 4 3 2 3 1 4 4 3 2 2 3
5 1 1 2 2 3 3 4 3 2 4 3 2 3 1 4 4 3 2
6 1 1 2 3 3 3 4 4 2 1 3 3 3 4 2 3 2 3
7 2 1 2 2 4 3 4 3 2 3 4 3 3 3 3 4 3 2
8 2 1 2 3 4 3 4 4 3 3 4 3 4 4 2 2 3 3
9 2 1 2 4 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 4 2
1 2 1 2 2 4 2 4 3 2 2 4 1 4 4 4 2 2 3
0
1 3 2 1 2 4 3 4 3 1 2 3 2 3 1 2 4 4 1
1
1 1 2 2 2 3 3 4 4 2 4 3 3 3 4 3 3 3 3
2
1 2 1 1 3 3 3 3 3 3 2 3 3 4 3 4 4 2 3
3
1 2 1 2 2 3 3 4 4 2 4 3 3 4 4 2 3 3 4
4
1 2 1 2 3 3 3 4 3 2 3 3 2 3 2 3 2 3 3
5
1 1 1 1 2 3 3 4 3 2 2 3 2 2 4 3 4 2 4
6
1 1 1 1 3 2 2 3 3 1 3 2 2 4 2 2 3 3 2
7
1 3 1 2 2 3 3 4 4 2 4 3 3 4 4 2 3 3 4
8
1 3 1 2 2 3 3 4 4 2 4 3 3 4 4 2 3 3 4
9
2 2 1 2 2 3 3 3 4 1 3 3 1 2 1 3 2 4 1
0
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro

anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA– CRONBACH.
Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y consistencia del instrumento
aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente resultado:

α = 0.558
Interpretación:
El resultado obtenido de 0.558 este valor supera al límite del coeficiente de confiabilidad (0.60)
lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es posicionamiento en la mente del consumidor y la captación

del cliente en la empresa CC AMAZONAS SAC–HUANUCO 2019, fue puesta a consideración
de los siguientes expertos:
Evaluador Experto Grado Académico e Institución donde Valoración de la Encuesta

Labora
Lic. Falcón Mallqui Marleni Licenciada en Administración de la 16.00
Universidad de Huánuco
Abog :Alvarado Rojas Aurelio Doctor en la universidad de Huánuco 17.00
Lic.: Gonzales Acuña Martin Licenciado en administración de empresas 18.00
Moisés universidad de Huánuco
Promedio de la Ponderación 17.00
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2019
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a la encuesta es

de 17, puntos en el cuadro anterior entre los expertos afirmamos que ambos instrumentos son
aceptables porque se encuentra entre la escala de excelente entre los valores considerados de
16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de
experimentación.
4.2. Presentación de Resultados.
En los siguientes cuadros y gráficos que a continuación se muestran, se ve reflejado

los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre la empresa de servicios CC
AMAZONAS S.A.C.
Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los colaboradores/administrativos de la Municipalidades de

la empresa CC AMAZONAS SAC, donde se extrajo la información, el cual se presenta
a continuación en cuadros de frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la
asignación de sus respectivas gráficas.
Tabla N° 1 Demanda en el mercado
1 ¿Cuál es la demanda que la empresa tiene en el mercado?

Frequenci Percentag Porcentaje Porcentaje
es e válido acumulado
Alta 25,0 25,0 25,0
media 11 55,0 55,0 80,0
Válidos Baja 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 1
Fuente propia: el investigador
En la gráfica podemos ver que la empresa no está muy posicionada en la mente del consumidor
teniendo una participación del 55% que, reconocen y el 20% que ni siquiera lo conocen.
Tabla N° 2. La empresa satisface las expectativas del cliente
1 ¿Cuál es la demanda que la empresa tiene en el mercado?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Alta 25,0 25,0 25,0
media 11 55,0 55,0 80,0

Válidos
baja 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 2
Llegamos a la conclusión que la empresa si satisfice las expectativas del

cliente con un 85% del total del 100% y solo no están a gusto un 15%, esto
significa que la empresa si puede seguir creciendo en el mercado
Tabla N° 3. Frecuencia de compra
3 ¿Con que frecuencia compra el cliente?

válido acumulado
siempre 4 20,0 20,0 20,0
Válidos de vez en cuando 16 80,0 80,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 3
En esta grafica podemos observar que las Municipalidades no compran

siempre ya que la época de compra donde aumenta el volumen de pedido es
el mes de abril, tienen temporadas de compra.
Tabla N° 4. La empresa brinda productos de calidad
4 ¿La empresa brinda productos de calidad?

válido acumulado
si 19 95,0 95,0 95,0
Válidos no 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 4
Los sujetos encuestados indican que la empresa si brinda un

producto de calidad obteniendo un resultad significativo del 95%, del
total de la participación del mercado total.
Tabla N° 5. La empresa se diferencia de la competencia
5 ¿La empresa se diferencia de la competencia?

válido acumulado
si 15 75,0 75,0 75,0
Válidos no 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 5
La muestra de estudio manifiesta que la empresa si se diferencia de su

competencia obteniendo un resultado significativo del 75% y con esto la
empresa poder ocupar un posicionamiento en la mente del consumidor.
Tabla N° 6. La empresa cuenta con una marca fácil de identificar
6 ¿la empresa cuenta con una marca fácil de identificar?

válido acumulado
Válidos si 20 100,0 100,0 100,0
Tabla N° 6
Los encuestados indicaron que la empresa si brinda un producto ya

reconocida y es muy fácil de mencionar y recordar.
Tabla N° 7. Estrategia de promoción
7 ¿Qué estrategia de promoción utiliza la empresa?

válido acumulado
Buena 11 55,0 55,0 55,0
Mala 5 25,0 25,0 80,0

Válidos
no usa estrategia 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 6
Los trabajadores del grupo de estudio manifiestan que un 55% bueno y un

20% no usa estrategia esto indica que puede mejorar en cuanto al ámbito de
captación de cliente.
Tabla N° 8. Ofertas que brinda la organización
8 ¿Cuáles son las ofertas que utiliza la empresa?

válido acumulado
Buena 13 65,0 65,0 65,0
Válidos Mala 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 8
Los trabajadores del grupo de estudio manifiestan que las ofertas que brinda
la organización son muy buenas con un 65%, esto es bueno para la captación
de cliente y una mala con un 35 %, esto indica que la organización puede
mejorar su promoción de oferta y así poder recuperar y ganar más clientes.
Tabla N° 9. Beneficios que brinda la empresa
9 ¿Cuáles son los beneficios que brinda la empresa?

válido acumulado
Alta 2 10,0 10,0 10,0
media 16 80,0 80,0 90,0

Válidos
Baja 2 10,0 10,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 9
El trabajador del grupo de estudio manifiesta que un 80% están conformes y

el 10% baja por la falta de que la empresa no está muy posicionada en la
mente del consumidor.
Tabla N° 10. Cuál es la paciencia que tiene el personal en la atención al
cliente
10 ¿Cuál es la paciencia que tiene el personal en la atención al cliente ?

válido acumulado
Buena 19 95,0 95,0 95,0
Válidos Mala 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 10
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que el personal de atención
al cliente si tienen la paciencia adecuada, ya que esto indica hablar bien de la
organización con un 95% del total del 100%.
Tabla N° 11. Cuál es la amabilidad del personal en la atención al cliente
11 ¿Cómo es la amabilidad del personal en la atención al cliente ?

válido acumulado
Buena 19 95,0 95,0 95,0
Válidos Mala 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 11
al cliente si son amables ya que esto indica hablar bien de la organización con
un 95% del total del 100%.
Tabla N° 12. Como es el respeto que tiene el personal en la atención al
cliente
12 ¿Cómo es el respeto que tiene el personal en la atención al cliente ?

válido acumulado
Válidos Buena 20 100,0 100,0 100,0
Tabla N° 9
al cliente si muestran respeto, confianza hacia sus clientes, ya que esto indica
hablar bien de la organización con un del total del 100% esto quiere decir que
la organización muestra su cultura y valores.
Tabla N° 13. La empresa utiliza un precio accesible
13 ¿La empresa utiliza un precio accesible para sus clientes ?

válido acumulado
Si 11 55,0 55,0 55,0
Válidos no 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 13
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que la organización si maneja
un precio accesible alrededor del mercado con un 55 % de los que sí están
de acuerdo y un 45% de los que están desconformes.
Tabla N° 14. cuáles son los gustos de los clientes
14 ¿le gusta nuestro producto a los clientes ?

válido acumulado
si 19 95,0 95,0 95,0
Válidos no 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 14
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que, si le gusta el producto
que ofrece la organización con un 95% de conformidad, satisfacción y solo el
5% se siente desconforme.
Tabla N° 15. La empresa satisface gustos y expectativas del cliente
15 ¿la empresa satisface expectativas y gustos del cliente ?

válido acumulado
si 16 80,0 80,0 80,0
Válidos no 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 15
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que la organización si

satisface las expectativas y gustos del cliente obteniendo un resultado del 80
% de acuerdo y solo un 20% en desacuerdo.
Tabla N° 16. La empresa brinda valor agregado
16 ¿la empresa brinda valor agregado en el servicio ?

válido acumulado
si 9 45,0 45,0 45,0
Válidos no 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 16
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que la organización no brinda
un valor agregado con un 55% esto indica que para la captación de cliente no
es muy bueno ya que esto no refleja un resultado optimismo.
Tabla N° 17. La empresa satisface las necesidades de los clientes
17 ¿la empresa satisface las necesidades del cliente ?

válido acumulado
si 15 75,0 75,0 75,0
Válidos no 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 17

satisface las necesidades del cliente con un 75 % de los que sí están de
acuerdo y un 25% de los que están desconformes.
Tabla N° 18. La empresa cuenta con servicio de atención al cliente
18 ¿ la empresa cuenta con un servicio de atención al cliente?

válido acumulado
si 11 55,0 55,0 55,0
Válidos no 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 18

cuenta con una atención de servicio al cliente para cualquier queja, o para
resolver alguna objeción suya con un 55 % de los que sí, están de acuerdo y
un 45% de los que están desconformes.
Tabla N° 19. Cuál es tu genero
19.cual es su genero?

válido acumulado
hombre 11 55,0 55,0 55,0
Válidos Mujer 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 19
La muestra de estudio manifiesta que la edad oscila de un 55% son más

hombres que trabajan en las Municipalidades, y la participación femenina en
el mercado es del 45%.
Tabla N° 20. Lugar de procedencia
20.lugar de procedencia?

válido acumulado
Huánuco 12 60,0 60,0 60,0
Peru 4 20,0 20,0 80,0

Válidos
Otros 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 20
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que la gran mayoría
procede o radica en la misma ciudad de Huánuco con una participación del
60%.
Tabla N° 21 Cuál es tu edad
21. cual es su edad ?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje

acumulado
25-35 6 30,0 30,0 30,0
35-45 6 30,0 30,0 60,0
Válidos 45-55 4 20,0 20,0 80,0
55-65 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Tabla N° 21
Los trabajadores del grupo del estudio indicaron que la gran mayoría los
puestos que ocupan en las entidades públicas son de 25-45 teniendo una
igualdad del 30% para ambas edades, y de 45-65 con una participación del
20%., esto quiere decir que el cargo en las entidades se debe a personas con
más edad.
4.3. Contrastación de la Hipótesis.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística siguiente:
HG: Existe relación estadísticamente significativa entre posicionamiento en la mente

del consumidor y captación de cliente en la empresa CC AMAZONAS S.A.C.
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N  xy   x  y 
rxy 
N  x    x  N  y    y  
2 2 2 2
Donde:
x = Puntajes obtenido de Posicionamiento.
y = Puntajes obtenidos de la Captación.
rx. y= Relación de las variables.
N= Números de estudiantes
Coeficiente Interpretación
R=1 Correlación perfecta
0.80<r<1 Muy alta
0.60<r<0.80 Alta
0.40<r<0.60 Moderada
0.20<r<0.40 Baja
0<r<0.20 Muy baja
R=0 Nula
Tabla Nª 22:
Correlaciones
Posicionamient Captacion de
o en la mente cliente
del consumidor
Correlación de Pearson 1 ,320

Posicionamiento en la
Sig. (bilateral) ,169
mente del consumidor
N 20 20
Correlación de Pearson ,320 1
Captacion de cliente Sig. (bilateral) ,169
N 20 20
Fuente: Encuesta, 2019.

Elaboración: El investigador.
Se obtuvo un valor relacional de 0.320 una correlación baja positiva el cual manifiesta
que hay una relación media entre las variables de estudio: posicionamiento en la mente
del consumidor y la captación de cliente De esta forma se acepta la hipótesis general.
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las
siguientes hipótesis estadísticas:
HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la posicionamiento y captación de cliente.
HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos de

0.285sobre la segmentación de mercado se relaciona significativa mente con la
captación de cliente en la empresa CC Amazonas SAC –Huánuco 2019.
0.182 entre el posicionamiento del producto se relaciona positivamente con la
captación de cliente en la empresa CC Amazonas SAC – Huánuco 2019.
0.188 entre la estrategia de precio se relaciona positivamente con la captación
de cliente en la empresa CC AMAZONAS SAC.
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
HG. El posicionamiento en la mente del consumidor se relaciona positivamente con la

captación de clientes en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019.
Existe una relación de 0.320, el cual indica que existe una correlación negativa baja entre estas
dos variables,
ANTECEDENTE:
SEGÚN CRUZ GABRIELA (2011) en su tesis de investigación titulada “plan de Márquetin para
posicionar a la empresa VIACOM en la ciudad de quito “ en una de sus conclusiones señala:
de la hipótesis general podemos concluir .El nuevo enfoque que se busca dar a VIACOM
mediante la implementación de este plan, va a permitir conseguir un posicionamiento en la
ciudad de Quito, incrementar su participación de mercado y aumentar sus utilidades, pero sobre
todo satisfacer las necesidades de su mercado objetivo.
Marco teórico:
El posicionamiento comienza en un “producto”. Es decir, un artículo, un servicio, una compañía,

una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento se trata de la mente del
consumidor y de cómo localiza en el mapa de su mente un producto o marca. La posición que
ocupa una marca en la mente del consumidor. Los consumidores sitúan los productos en su
mente en función de un atributo o unos pocos atributos fundamentales. La marca que ocupa
una posición importante y valorada por los consumidores tiene una gran ventaja competitiva
frente a los competidores. Según AL RIES Y JACK TROU (2011
H. E 1. La segmentación de mercado se relaciona positivamente con la captación de clientes

en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019.
Se obtuvo un valor relacional de 0.285 el cual manifiesta que hay una correlación positiva
media.
ANTECEDENTE:
Según autor Alarcón, Fidel (2008), en su tesis titulada “Diseño de Estrategias de Marketing y
Posicionamiento de Mercado para la Empresa Editorial “Credilibros”, tesis para optar el título
Licenciado en Administración en la Universidad Técnica de Oruro, llego a la siguiente
conclusión Después de haber recogido la información permitió determinar los elementos
considerados en la investigación como los que permitirán el diseño de estrategias de marketing
y posicionamiento de mercado para la empresa comercial “EDITORIAL CREDILIBROS”, se
llegó a la conclusión que falta capacitación al personal, y mejor aplicación de la mezcla de
mercadotecnia en cuanto a sus 4p.
Marco Teórico:
La segmentación del mercado es cuando usted divide su mercado potencial en distintas

categorías o segmentos de acuerdo a sus necesidades individuales. El objetivo de corregir la
segmentación del mercado, es encontrar a más clientes que necesitan su producto. El objetivo
de corregir la segmentación del mercado, es encontrar a más clientes que necesitan su
producto. Mientras que estos clientes están satisfechos con su servicio de atención al cliente.
Según autor
H.I 2. El posicionamiento del producto se relaciona positivamente con la captación de clientes

en la EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019.
Se obtuvo un valor relacional de 0.182 el cual manifiesta que si existe una relación positiva baja
hay una correlación positiva baja entre las variables.
ANTECEDENTE:
Según Autor ZAMBRANA, Julián Ricardo, en su tesis (2017) en su trabajo de investigación

titulado, “Estrategia de Posicionamiento de una Empresa Constructora en Redes de Agua
Potable en Córdoba” apara optar el título profesional de la UNIVERSIDAD NACIONAL DE
CÓRDOBA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE GRADUADOS: Donde
llegó a la siguiente conclusión. El desarrollo de la estrategia de posicionamiento de la empresa,
me permite desarrollarme en un mercado competitivo de manera de estar siempre a la
vanguardia de las necesidades de mi cliente “Aguas Cordobesas”, logrando en un tiempo no
muy lejano ubicarme en el lugar del principal contratista del mismo.
Marco Teórico:
Es uno de los posicionamientos más frecuentados por los mercados logos, una forma de
hacerlo es con anuncios que reflejen la imagen de una marca de alta calidad, con lo cual el
costo, sin dejar de ser relevante, se considera secundario ante los beneficios de calidad
derivados del uso. Las marcas de precio alto posicionadas en extremo igualmente alto de
mercado usan este enfoque de posicionamiento. Se enfoca a la calidad o el valor que ofrece la
marca a un precio muy competitivo. (http://www.tiposdeposicionamiento.com)
H.E.3 La estrategia de precio se relaciona positivamente con la captación de clientes en la

EMPRESA CC AMAZONAS S.A.C – HUÁNUCO – 2019.
Se obtuvo un valor relacional de 0.188 el cual manifiesta si existe una relación baja entre estas
dos variables.
ANTECEDENTE:
Según autor RODRÍGUEZ, Cinthia, en el año (2014) en su tesis titulada “El potencial del
Marketing y posicionamiento para las Mypes de Chiclayo”, tesis para optar el título de
Licenciada en Marketing de la UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
CHICLAYO, llego a las siguientes conclusiones: La estrategia de marketing que realizan las
MYPES, son de precios (inician con precios bajos y paulatinamente van subiendo o viceversa).
El objetivo de ambas MYPES es brindar una experiencia única para el cliente a través de la
calidad máxima en el producto o servicio para captar clientes, fidelizarlos y para su
posicionamiento. se debe a que se enfocan sus esfuerzos de marketing en forma empírica en
la atención al cliente (resalta más las MYPES dedicadas a la venta de ropa), y a la calidad del
producto, por parte de las MYPES dedicadas a la venta de tecnología.
Marco Teórico:
El precio es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación

de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los
objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la
estrategia de posicionamiento general. (Según Lamb, Hair y Daniel, Geoffrey Randall,).
CONCLUSIONES
1. Se ha determinado que el posicionamiento en la mente del consumidor se

relaciona significativamente con la captación de cliente en la empresa cc
amazonas sac -2019, luego de someterse al coeficiente de person arrojo como
resultado un valor de 0.320 por lo que se concluye que si existe una correlación
baja positiva. Entré estas variables.
2. se ha determinado que la segmentación del mercado se relaciona

significativamente con la captación de cliente en la empresa cc Amazonas sac
-2019, luego de someterse al coeficiente de person obteniendo un resultado
de 0.285 representando una positiva media entre las variables de estudio.
3. arrojo como resultado un valor de 0.182 existe una relación positiva baja Entré
estas variables.
4. se ha determinado que el posicionamiento del producto se relaciona

significativamente con la captación de cliente en la empresa cc amazonas sac
-2019, luego de someterse al coeficiente de person arrojo como resultado un
valor de 0.188 por lo que se concluye que si existe una relación positiva media
Entré estas variables.
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda a las diversas organizaciones públicas o privadas considerar la

importancia del posicionamiento en la mente del consumidor al gerente juan Orlando
céspedes estar en constante capacitaciones y motivaciones a sus colaboradores.
2. Se recomienda al gerente general de la empresa CC Amazonas SAC que es muy

importante la segmentación de mercado cuando queremos ingresar a un mercado
nuevo para así poder tener la acogida en el mercado.
3. Se recomienda al Gerente General de la empresa CC Amazonas SAC que es muy

importante que la marca del producto sea algo fácil de pronunciar para que pueda
quedar gravada en la mente del consumidor y así sea mal fácil de recordar. Y a la vez
recomendar el producto.
4. Se recomienda al Gerente General de la empresa CC Amazonas SAC manejar una

estrategia del precio del producto dependiendo de la calidad del producto, para una
mayor captación de clientes en el mercado muy importante que la marca del producto
sea algo fácil de pronunciar para que pueda quedar gravada en la mente del
consumidor y así sea mal fácil de recordar. Y a la vez recomendar el producto.
BIBLIOGRAFÍA
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 Barrón Ricardo (2005), libro de Segmentación de mercados y

Posicionamiento, edición 1
 Kotler, Phillip (2012) Libro de metodología de posicionamiento edición 2
 Porter Michael (2009), Libro de Estrategias de Michael Porter edición 1
 Trou Jack (2008), Libro de posicionamiento edición 3 México
PÁGINAS WEB
 Posicionamiento en la mente del consumidor. (2014, 14 de setiembre)
consultado el 17 de mayo del 2016, de:
http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=675&t=posicion
amiento-en-la-mente.htm
 Economía y Empresa. (2012, 22 de agosto) consultado el 7 de junio del 2016,
de: http://blog.sage.es/economia-empresa/cuatro-maneras-deposicionar-un-
producto-en-la-mente-del-consumidor/
 Captación de los clientes. (2015, 18 de diciembre) consultado el 14 de junio
del 2016, de http://www.pymerang.com/emprender/captacion-declientes/
 Posicionamiento. (2015, 6 de febrero) consultado el 28 de junio del 2016, de
http://www.gestiopolis.com/posicionamiento/

ANEXOS
MATRÍZ DE CONSISTENCIA
INVESTIGADORA: ATANACIO REYES, SUSAN
TÍTULO: POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDORCON LA CAPTACION DEL CLIENTE EN LA POLLERIA “EL DORADO”
HUANUCO 2018
VARIABLES E INDICADORES METODOLOGIA DE LA
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLE INDEPENDIENTE: EL INVESTIGACIÓN
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR
DIMENSIÓN INDICADORES ENFOQUE
PROBLEMA GENERAL: OBJETIVO GENERAL: HIPÓTESIS GENERAL Cualitativo: Son denominados con
- Demanda
- ¿De qué manera se relaciona el - Determinar de qué manera se HI: El posicionamiento en la mente del Segmentación de - Mercado meta este nombre aquellas que son
posicionamiento en la mente del relaciona el posicionamiento en mercado susceptibles a variación cualitativa
consumidor se relaciona positivamente - Motivación del cliente
consumidor y la captación del la mente del consumidor y la y su medición no puede ser
con la captación de clientes en la pollería - Diferenciación expresada numéricamente.
cliente de la pollería “El Dorado” captación del cliente de la -
“El Dorado” - Huánuco 2016. Características Cuantitativa: Son las que sus
de Huánuco - 2018? pollería “El Dorado” de Producto - Marca valores al ser medios pueden
PROBLEMAS ESPECÍFICOS Huánuco – 2018. Específicos: - Calidad expresar numéricamente y en
- La segmentación de mercado se - Promoción diversos grados.
- ¿De qué manera se relaciona la
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: precio - ofertas ALCANCE
segmentación del mercado y la relaciona positivamente con la
- Proponer modelos de El presente trabajo es de Alcance
captación del cliente en la pollería captación de clientes en la pollería Descriptivo – Correlacional.
segmentación del mercado y la
“El Dorado” de Huánuco - 2018? “El Dorado” - Huánuco 2018.
captación del cliente en la VARIABLE DEPENDIENTE: LA
- ¿De qué manera se relaciona el - El posicionamiento de la marca se DISEÑO
pollería “El Dorado” de CAPTACIÓN DEL CLIENTE El diseño de investigación nos
posicionamiento de la marca y la relaciona positivamente con la
Huánuco - 2018. DIMENSIÓN INDICADORES permite analizar y estudiar la
captación del cliente en la pollería captación de clientes en la pollería - Paciencia
- Diagnosticar el relación de los hechos y fenómenos
“El Dorado” de Huánuco - 2018? “El Dorado” - Huánuco 2018. de la realidad (variables) para
posicionamiento de la marca y Atención del cliente - Amabilidad
- ¿De qué manera se relaciona la conocer su nivel de influencia. El
la captación del cliente en la - La estrategia de posicionamiento se - Respeto
estrategia de posicionamiento y la diseño de la investigación es
pollería “El Dorado” de relaciona positivamente con la descriptivo- correlacional.
captación del cliente en la pollería - Preferencias
Huánuco - 2018. captación de clientes en la pollería X Y
“El Dorado” de Huánuco - 2018? - Gustos Donde:
- Determinar la estrategia de “El Dorado” - Huánuco 2018. Consumidor
posicionamiento y la captación - Decisión de compra X=Posicionamiento en la mente del
consumidor.
del cliente en la pollería “El Y= Captación del cliente
Dorado” de Huánuco - 2018. POBLACIÓN
La población del proyecto de
- Valor agregado investigación son las pollerías de
Fidelización del Huánuco – 2016.
cliente - satisfacción
MUESTRA
- Valor del cliente La muestra del proyecto de
investigación es la pollería “El
Viajero” de Huánuco – 2016.

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UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

Lic. Cristhian Paolo Martel Carranza

1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

En la ciudad de Huánuco Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido

Respecto a la captación de clientes se ha podido observar los siguientes problemas: los

Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captación de cliente, de la empresa CC

1.2.1 PROBLEMA GENERAL

 ¿De qué manera se relaciona el posicionamiento en la mente del consumidor con

 ¿De qué manera se relaciona el producto con la captación del cliente en la

 ¿De qué manera se relaciona el precio con la captación del cliente en la

1.3. OBJETIVO GENERAL

 ¿Determinar de qué manera se relaciona el posicionamiento en la mente del

 Determinar de qué manera la segmentación del mercado se relaciona con la segmentación

1.5.1. JUSTIFICACION TEÓRICO:

El proyecto de investigaciones se vale de étnicas, instrumentos validados y confiables, que nos

1.5 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

1.6 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION

Al revisar las bibliotecas locales, Nacional e Internacional se han detectado, informes de

1. El nuevo enfoque que se busca dar a VIACOM mediante la implementación de este

Según Zambrana, Julián Ricardo, (2017) en su trabajo de

VÁSQUEZ ESPINOZA, José Marcial, en el año (2017), en su trabajo de

1. En esta investigación se pretende no solo dirigirnos a los postulantes sino

1. Se determinó que efectivamente que la calidad de servicio si influye en la

2.2 BASES TEÓRICAS:

A lo largo de la historia el posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de

 Posicionamiento por el uso: Una marca concreta podemos posicionarla como la

 Posicionamiento por precio/calidad: Es uno de los posicionamientos más

 PREOCÚPATE POR LA RELEVANCIA: Si se ha entendido lo anterior y somos

 CREA CONEXIONES: Es la magia de la comunicación. Asociar a la marca a íconos,

 CAMBIAR UNA CREENCIA ES MUY DIFÍCIL: Muchos intentos fallidos de cambios

 ATACA AL DESEO. ES AHÍ DONDE ESTÁ LA CLAVE DEL ÉXITO: El mecanismo

2.2.1.5 Proceso de segmentación para el posicionamiento

Se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas

 Determinar las variables relevantes para la segmentación: Se debe identificar

2.2.1.6 Estrategias de posicionamiento

1. Amenaza de productos o servicios sustitutos: En este punto, una empresa

2. Poder de negociación de los proveedores: Proporciona a los proveedores de la

3. Rivalidad entre competidores existentes: En este punto se puede competir

4. Amenaza de nuevos competidores: Es una de las fuerzas más famosas y que se

2.2.1.7 La metodología del posicionamiento:

La metodología del posicionamiento le podemos resumir:

o Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.

o Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.

o Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.

 Apoderarse de la posición desocupada.

 Desposicionar o reposicionar a la competencia.

Se debe desarrollar una propuesta de venta única, resaltando un beneficio, atributo o

 Posicionamiento del producto

2.2.2. CAPTACION DEL CLIENTE

Desde la antigüedad, el hombre siempre ha buscado satisfacer sus necesidades mediante lo

2.2.2.2 Definición de la Captación de clientes

2.2.2.4 Características de la captación de clientes

 Exclusividad y escasez: el ser humano es inconformista por naturaleza.

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y

El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos e

 Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.

 Agrupaciones, familias, empresas y grupos.

 Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda,

2.2.2.6 Toma de decisiones del consumidor

 ¿Quién compra? : Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión