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Decisiones de Compra
Conflicto
Venta y Distribución
Introducción.......................................................................04
Mapa Conceptual ................................................ ........................................05
1. Concepto de NEGOCIACIÓN .............................................................06
1.1 Modelos de negociación ........................................................................06
1.1.1 Business to Business (B2B) —Negocio a Negocio— ..................................06
1.1.2 Business to Consumer (B2C) —Negocio a Consumidor.......................09
1.1.3 Consumer to Business (C2B) —Consumidor a Negocio— ...............................10
1.1.4 Consumer to Business (C2B) —Consumidor a Negocio— ..............................12
1.1.5 Goverment to Goverment (G2G) —Gobierno a Gobierno— ...........................13
2. DECISIONES DE COMPRA ....................................................................14
2.1 Tipos de decisiones de compra .................................................................15
2.1.1 Limitada .........................................................................................15
2.1.2 Extensiva .......................................................................................16
2.1.3 Rutinaria ........................................................................................16
3. CONFLCITO ........................................................................................17
3.1 Concepto ..............................................................................................17
3.2 Tipos de conflicto .................................................................................18
4. VENTAS Y DISTRIBUCIÓN .................................................................19
4.1 Estrategias de Venta .........................................................................19
4.1.1 Venta directa ....................................................................................19
4.1.2 Venta personal..................................................................................20
4.1.3 E-commerce..................................................................................20
4.1.4 Televenta..................................................................................22
4.1.5 Venta por catálogo...........................................................................23
4.1.6 Venta de correo..................................................................................24
4.2 Canales de Distribución .......................................................................25
MAPA CONCEPTUAL
• Precios de venta fijos: evita el exceso de ofertas que deba proponer el vendedor
para conseguir el negocio.
Características:
• Nicho de mercado selectivo: debido a que las necesidades son específicas. Se
requiere que los encargados de las ventas utilicen estrategias de comunicación
constantes, de tal manera que tengan contacto constante con el cliente.
B2C
PRODUCTOR CONSUMIDOR
Ventajas:
• Compra rápida.
• Los precios se mantienen actualizados, es decir que cada vez que el cliente
ingresa a la página encuentra el precio exacto.
• Comisión más alta en las compras online que las formalizadas personalmente.
Características:
• No existen intermediarios puesto que la venta es directa.
• Se deben adaptar áreas en diferentes sitios con el fin de captar gran cantidad
de clientes.
Desventajas:
• Existe riesgo de fraude.
Características:
Ventajas:
• Variedad de ofertas y mayor cobertura de necesidades.
• Algunos consumidores ofertan los proyectos que tienen y esperan las propuestas
para escoger entre las que se reciban.
• Varios consumidores se asocian para realizar una compra con lo cual logran
ofertar un mejor precio en beneficio propio.
• Se utiliza para relaciones que tienen que ver con servicios, trámites y
transacciones.
2. DECISIONES DE COMPRA
Una vez identificada la necesidad, el paso a seguir es saber dónde se puede encontrar
el producto o servicio, para hacer un comparativo de las ventajas y desventajas que
le ofrecen las diversas empresas donde éste se ubica, como por ejemplo: términos
de garantía, diferencias en el precio o tiempo de entrega.
Búsqueda de información
interna
Compra
Evaluación postcompra
limitada
3. CONFLICTO
3.1. Concepto
Residual
• Residual: malestares que quedan después de un conflicto manifiesto
y que inciden en la decisión de una nueva compra.
Sentido
• Sentido: es similar al percibido, sólo que se adicionan sentimientos
como el estrés o la desconfianza.
Las ventas constituyen una transacción comercial entre dos partes: cliente y
vendedor; éstos acuerdan diversas condiciones dentro de la negociación, una de
ellas, es la que tiene que ver con la distribución, porque, así como algunas veces
el cliente lleva su producto directamente, también existen otras modalidades de
compra, en la que el vendedor debe asegurarse que el producto llegue a su destino
dentro del tiempo pactado para ello.
YOLO
• Tipos: venta cara a cara, venta en reuniones sociales, multinivel y venta plana.
• Ventajas: existe una comunicación directa, de tal manera que el cliente puede
aclarar las inquietudes que le genere el producto. El vendedor tiene la posibilidad
de conocer de manera casi que inmediata la impresión que tiene el comprador
sobre el producto o servicio ofrecido. Termina la negociación y se efectúa la
venta de manera inmediata.
• Objetivos:
1. Definición del producto a vender: se puede empezar por aquel producto que le
genere mayor utilidad y el nicho de mercado al cual va dirigido.
4. Asegurar los productos, es decir, que exista un inventario de los productos que
se ofertan, con el fin de evitar el surgimiento de desconfianza por parte del
consumidor que desee adquirir el producto y no lo encuentre disponible.
5. Logística para la entrega, se debe tener una empresa que ofrezca el servicio
con oficinas en todo el mundo; recordando que este tipo de comercio permite
encontrar clientes en cualquier lugar del mundo.
6. Plan de cobros: existen varias alternativas, como son los depósitos en cuentas,
giros y pago con tarjeta de crédito; sin embargo, esta acción puede generar
inconvenientes, puesto que la información puede quedar disponible, y el
consumidor puede pensar que la utilizarán para descargar pagos adicionales.
● Categorías
• Ventajas:
• Desventajas:
4.1.4 Televenta
● Ventajas:
• Administra los datos de los clientes de tal manera que puede aplicar una estrategia
que le permita utilizarlos para conseguir una venta.
• Utilizan los infomerciales, que están dirigidos a cierto sector o nicho de mercado,
su oferta se hace en determinadas horas y canales.
• Técnicas de televentas:
Televenta
• Preparar un guion: no todos los posibles clientes permiten que en
el momento del contacto se inicie el proceso de oferta, por lo cual, en
la estrategia de mercadeo el vendedor debe escribir de manera corta
y concreta lo que va a decir una vez esté en contacto con el cliente,
esto ayudará a romper el hielo, pero también, debe estar preparado
para responder posibles preguntas que le harán.
• Información ordenada: para esto, se puede utilizar una base de datos personal,
que le permita realizar los filtros requeridos antes de iniciar la llamada.
● Características
● Ventajas
• Generan empleos indirectos a las personas que se afilian a las empresas, éstas
les envía los catálogos, y las personas se encargan de realizar el mercadeo con
horarios totalmente flexibles.
• Desventajas
• Asegurar que la información del correo sea concreta, de tal manera que el cliente
potencial pueda acceder al vendedor en cualquier momento, ya sea para aclarar
dudas o iniciar una negociación.
● Ventajas
● Tipo de canales
● Otra clasificación
Proceso: actividades vinculadas en forma lógica que se llevan a cabo para obtener
un negocio.
Construcción
Objeto de Aprendizaje
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