Antecedentes:

A finales de los años 50, E. Jerome McCarthy planteó que para que una empresa
llegase a buen puerto necesitaba realizar un plan de marketing basado en la
teoría de las 4P de la mercadotecnia.
Los cuales son:

 P de producto.
 P de precio.
 P de promoción.
 P de plaza (distribución).

La teoría de las 4P´S del marketing es una de las más famosas, aunque como
todo, ha tenido que ir evolucionando para adaptarse a los cambios que se han
producido en el mercado. Sin embargo, todavía para muchos expertos realizar
este análisis es algo recomendable ya que te obliga a profundizar en tu idea y en
tu modelo de negocio.

En 1981, el Modelo de las 7 P’s, también conocido como “Extended Marketing

Mix”, fue introducido por Booms y Bitner y que expande el número de variables
del marketing de las tradicionales 4para 7, añadiéndole las siguientes variables:

 Personas: Todas las personas implicadas directamente o indirectamente

en la prestación de un servicio. Entrenamiento, capacitación y motivación
son elementos claves para garantizar la eficiente entrega del servicio. Si
tenemos empleados motivados y en consonancia con la misión, visión y
valores de nuestra organización, serán creadores de valor para nuestra
empresa y se esforzarán por que la experiencia de nuestros clientes sea
satisfactoria.
 Procesos: Representa los procedimientos y flujos de actividades
necesarios para la prestación del servicio, los cuales constituyen un
elemento imprescindible para el marketing mix. Es necesario tener
procesos eficaces para garantizar la entrega de la promesa ofrecida y que
pueda considerarse que aporta un valor real.
 Physical Evidence (Evidencia Física): Se refiere a la apariencia de la
infraestructura, el mobiliario, los uniformes del personal, los letreros, los
materiales impresos y otras señales visibles que ofrezcan evidencia
tangible de la calidad del servicio de una empresa.

Según los autores del modelo, el modelo original de las 4 P’s estaba pensado
para productos tangibles, presentando algunas carencias cuando se trataba de
servicios o de sectores de utilización intensiva de conocimiento.
Existen autores que añadieron aún más variables al Mix de Marketing:

 Productividad y calidad: ambos elementos se consideran unidos pues

la productividad busca el mejor resultado al menor costo, teniendo en
consideración que la reducción del costo NO debe afectar la calidad del
servicio entregado.
 Partners (Alianzas estratégicas): Contemplar las alianzas en el
marketing es una política acertada, apoyarnos entre empresas nos ayuda
a crear sinergias para obtener mejores resultados en menor tiempo.
 Personalización: Crear, enfocar y diseñar los productos a medida,
centrándonos en las necesidades reales de los clientes, respondiendo así
de la mejor manera posible a sus necesidades. También aplicable a la
personalización de los mensajes publicitarios.
 Participación: integración de los clientes en la estrategia del Plan de
Marketing. De esta manera poco a poco se crea la comunidad en la cual
los clientes opinan, recomiendan y sugieren mejoras.

Algunas otras P adicionales son:

 Public Relations (Relaciones Públicas)

 Posicionamiento
 Público Objetivo
 Planet (Medio Ambiente)
 Personal Social Networks
 Paid Advertising
 Otras mas…
 Las 4P

PRODUCTO

El producto es el elemento principal de cualquier campaña de marketing. Y no

estaremos exagerando si afirmamos que, de una forma u otra, todas las acciones
de marketing giran alrededor de este.

Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca todo aquello
que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede
llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor. Por otro lado, el
producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que también engloba ideas y
valores.

En toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el producto

de gran utilidad responder a las siguientes preguntas:

 ¿Qué vendo?

 ¿Qué necesidades satisface mi producto?

 ¿Qué características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios que se

obtiene de cada una de ellas?

 ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?

Los Productos pueden ser:

 Bienes: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen
al mismo tiempo), son variables.
 Eventos: Actividades periódicas como eventos deportivos o culturales.
 Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej:
actores.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas
geográficas.
 Derechos de propiedad: derechos de posesión que pueden recaer
tanto sobre activos físicos (bienes inmuebles) como en activos
financieros (acciones y bonos).
 Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas.
 Información: enciclopedias, libros, publicaciones
 Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta
proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y
venden.
PRECIO

El concepto es muy claro y sencillo: se trata de la cantidad de dinero que el

consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Sin embargo,
la fijación del precio adecuado, siguiendo criterios de marketing, es una de
las cuestiones más complejas e importantes de una campaña. De hecho, es
innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la inmensa mayoría
de los consumidores.

Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras
acciones:

 Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.

 Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para

productos iguales o similares.

 Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada precio.

 Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

o ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

o ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos

por los consumidores para nuestro producto o para productos similares?

o Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir

ventaja competitiva en el mercado?

Factores de Fijación de Precio:

Internos:

Objetivos de Marketing:

Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá
con el producto. Los principales objetivos de marketing son:

•Supervivencia

•Liderazgo en participación del mercado

•Liderazgo en calidad del producto.

Costos:

La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir,
distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus
esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy
cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas.
Externos:

Naturaleza del Mercado y la Demanda:

Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y la

demanda establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser
de varios tipos, entre ellos están:

■ Mercado Monopolista

■ Mercado Oligopolista

Competencia:

Se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado

acabadamente su estrategia de fijación de precios.

Otros Factores:

La situación actual de la economía, índices de inflación y tasas de interés,

influirán en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia
externa importante.

Políticas de Fijación de Precio:

Entiéndase por políticas el conjunto de estrategias, normas, criterios,

lineamientos y/o acciones que se establecen para regular y fijar los precios de
venta de cada uno de los bienes y/o servicios que produce o presta el sector
público o privado.

 Precios Basados en Costos

 Precios Basados en Precios de la Competencia
 Precios Basados en el cliente
PROMOCIÓN:
Es la definición de los medios para comunicarte con los intermediarios en la
distribución de tus productos, así como también con sus consumidores actuales
y potenciales. ? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y
la inversión que realices, vas a poder alcanzar a distintos públicos.
Elementos de la mezcla de promoción

1. La promoción de ventas
Consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o servicio.
Herramientas de la promoción de ventas
 Muestras  Cupones

 Reembolsos  Premios

 Precio de paquete

 Regalos publicitarios

 Premios a la fidelidad  Descuentos

 Promoción en el lugar de ventas  Eventos

 Asociación de producto

2. Fuerza de ventas
La fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda
efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo. Por
tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y
objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,
seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles
 incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias
para la consecución del objetivos.
3. La Publicidad
Es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado
de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o
marca en la mente de un consumidor.
Entre los medios que utiliza la publicidad encontramos:
Medios convencionales
 Anuncios en televisión  Anuncios en exteriores
 Anuncios en radio  Publicidad online o anuncios en
 Anuncios en prensa línea

Medios alternativos
 Eventos y Activaciones
 Colocación de productos
 Anuncios cerrados  Anuncios en puntos de venta

4. Relaciones públicas
 son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y
sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los
vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y
persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes
y futuras. Cuyo objetivo es establecer un vínculo entre las partes interesadas.
PLAZA:

Se entiende como la forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a

las manos del consumidor final.

Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un precio
adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el producto o
servicio hasta el cliente.

. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución

son:

• hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de

nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

• ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).

• ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución
selectiva).

Canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

• Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
Como es el caso de la mayoría de los servicios.

Fabricante → Consumidor

• Canal indirecto Cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario

o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el
número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro
de los canales indirectos se puede distinguir 3 formas :

Fabricante → Minorista → Consumidor

 Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de
compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o
híper.

Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas,

revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia
o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los
mercados o galerías de alimentación.

Principales herramientas de las RP de mercadotecnia.

 Publicaciones  Conferencias
 Eventos  Actividad del servicio al público.
 Noticias
5. La mercadotecnia directa o marketing directo
Es una forma de publicidad que utiliza uno o más medios para comunicarse
directamente con un público objetivo y obtener de él una respuesta medible.
Principales medios de marketing directo:
a. Email marketing
El marketing directo por correo electrónico permite enviar ofertas, anuncios,
recordatorios u otros tipos de mensajes a una persona de la que disponemos su
dirección específica, gracias a bases de datos propias o de terceros.
b. Marketing por catálogo
Este método ha sido muy utilizado durante largo tiempo, pero con el auge de la red,
los catálogos han migrado a internet y se están volviendo digitales. Una fórmula de
difundirlos es vía mailing.
c.Redes sociales
Las sociales medias han cambiado profundamente el marketing directo. En estas
plataformas sociales el diálogo entre marca y consumidor toma conciencia pública.
Esto provoca que la comunicación con el cliente esté muy cuidada y que los
contenidos que se le proporcionan u ofertas sean realmente interesantes.
d. Web (banner)
También conocido como anuncio publicitario, un banner es un anuncio normalmente
de forma rectangular colocado en una página web ya sea arriba, abajo o a los lados
del contenido principal del sitio y que está vinculado a la propia página web del
anunciante. Los banners se han vuelto mucho más sofisticados y pueden llegar a
contener texto, gráficos animados y sonido.
e. SMS
Muchas empresas han comenzado a usar mensajes de texto para promocionar sus
productos y ventas. La ley prohíbe la venta de bases de datos de números de
teléfonos, por lo que no es posible enviar mensajes de texto en masa al azar. Sin
embargo, puedes pedir a tus clientes su número y permiso para enviarles SMS con
información promocional. Esta suele ser una estupenda forma de traerles de vuelta.
f. telemarketing
Es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono o
cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y
comercializar los productos y servicios.

CONCLUSIONES
• La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tácticos más
importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o
variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años en la estructura básica
de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas
empresas.
• En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y
adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades;
sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar
a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del
mercado actual.