Gestión Comercial en la Industria

TRABAJO FINAL DE GESTIÓN

COMERCIAL EN LA
INDUSTRIA

APLICACIÓN GENERAL DEL CURSO

CICLO:

5C12

2019-I
1. Definición del producto o servicio elegido
Gestión Comercial en la Industria

La organización se dedica al diseño y elaboración de diferentes tipos de software

destinados a satisfacer las numerosas necesidades de la industria moderna. En el caso
en estudio, se tomará como referencia un software ERP equipado con todas las
herramientas necesarias para la gestión correcta de almacenes.

2. Elaboración de la propuesta de valor

Creemos que JRSecurity será capaz de eliminar al completo los coste que se dan por
perdidas en sus almacenes, ocasionado por una mala organización de su personal .Con
nuestro producto podrán eliminar las pérdidas en sus almacenes y tener una mejor
organización de su materia prima y/o herramientas de tal maneras que su personal no
pueda cometer errores en los almacenes. Dispones más de 150 referencias de empresas
que han cambiado el trabajo tradicional de agendar de manera manual las entradas y
salidas de sus recursos, las cuales han reducido en 45% sus costes en el area de almacen.

3. Competencia
El mercado de programas de asistencia para desarrollo de actividades empresariales,
cuenta con ciertas empresas de soporte técnico que brindan el servicio de acuerdo al
tamaño de la empresa que lo requiera; sin embargo estos programas cuentan con
aceptación en el mercado, siendo los más reconocidos SIGA ML,SAP MM,WMS, por
tal motivo nuestro software ingresa en un mercado competitivo frente a otras empresas
como de mayor competitividad; sin embargo la diferencia radica en las empresas que
ofertan los programas adecuados al requerimiento de las empresas, estas empresas son
Real System, S3 Peru.

4. Las 4P del marketing

a. Producto
El público al cual está dirigido nuestro producto tiene como población objetivo
las empresas que presentan gran cantidad de insumos de procesos productivos
en sus almacenes y el cual requieren tener un control detallado de entradas y
salidas para materia prima y/o herramientas.Por lo tanto, este producto se
presenta como un software a través de la marca JRSecurity que te brinda
controlar las acciones que se realizan con respecto a la materia prima y
herramientas.
Gestión Comercial en la Industria

b. Precio
Realizando una comparativa respecto a los precios que se manejan en el
mercado y la cantidad ofertada en nuestro producto se establece como un precio
de venta referencial de $1300 (USD).
c. Plaza
El acceso al software se puede adquirir por medio de agentes de venta de la
organización los cuales pueden realizar una asistencia programada a la
organización y realizar la implementación del software adquirido.
d. Promoción
Como estrategia inicial se realizará publicidad por redes sociales, ya que este
medio resulta bastante efectivo a la hora de diferenciar diversos nichos de
mercados en diversidad de áreas geográficas.
Como siguiente estrategia se tendrá que organizar eventos para dar a conocer la
marca. Después de esto, se seguiría con spot publicitarios teniendo en cuenta
los horarios y medios por los cuales se realizará dicho spot.

5. Definición de las etapas del proceso comercial (en función del producto o servicio
elegido)
a. Atraer
Es un conjunto de esfuerzos destinados que buscan lograr la atención del cliente
hacia tu producto o servicio. Consiste en realizar publicidad, promociones,
actividades informativas por parte del equipo comercial.

b. Vender
Se presenta la oferta de la mejor manera de tal manera que no se haya dedicado
demasiado tiempo en detectar las necesidades del cliente.

c. Satisfacer
Ofrecer al contacto el valor que realmente se desea recibir por nuestro producto
o servicio, este es el paso previo a la fidelización. Sirve para verificar lo que
piensa nuestro cliente sobre nosotros y para poder comenzar a construir una
relación más duradera basada en confianza

d. Fidelizar
Esta etapa es el objetivo final de toda acción comercial. Iniciar una relación
duradera viendo al cliente como una fuente de ingresos creciente usando los
beneficios del marketing relacional. Por otro lado te ayuda a comprobar la
satisfacción de tus clientes y ser un asesor para ellos con la finalidad de perder
su confianza.

6. Elaboración de la cadena de interdependencia

a. Asistente de almacén
Gestión Comercial en la Industria

Colaborador que se encarga de realizar la programación de la llegada de los

insumos, calcular el indicador ERI de manera manual o de la generación de
reportes.

b. Supervisor de almacén
Encargado de la dirección del área de almacén, maneja indicadores y realiza
propuestas para la mejora continua de su área haciendo énfasis en la reducción
de mermas y aplicación de FIFO.

c. Jefe de planta
Persona encargada de la dirección de las diferentes áreas de la organización,
manejo de indicadores y delegación de tareas u objetivos a los supervisores de
área.

7. Elaboración de un correo eficiente para crear interés de una de las personas de

la cadena de interdependencia

Asunto: JRSecurity, alternativa de solución a la gestión de almacenes.

¿Sabía usted que en la actualidad cada vez más empresas se esfuerzan por conseguir
una mejor gestión dentro de todas las áreas de su organización? Y que, dentro de todas
estas, el área de almacén se encarga de uno de los procesos de apoyo de relevancia
como es la gestión de inventarios. Sabiendo esto, nos dirigimos a su organización con
el objetivo de dar conocimiento de una forma moderna de llevar el control con respecto
a la gestión de inventarios. Ofrecemos un software especializado para este tipo de
gestión, el cual fue desarrollado por un grupo de expertos relacionados en la materia en
cuestión. Entre las principales características que posee, se cuenta con una gran
adaptabilidad en cuanto a manejo del software, permite crear codificación de productos,
generar reportes diferenciados o visualizar existencias. Además, cuenta con un
aplicativo para celulares que facilita la realización de toma de indicadores (como el
ERI, por ejemplo) y que la información ingresada desde el aplicativo sea enviada
directamente al software, obteniendo así una red de información bastante amplia. Por
último, cuenta con la posibilidad de crear usuarios con permisos en diferentes partes
del software para mantener el flujo de información. Ahora que su organización ya tiene
Gestión Comercial en la Industria

más claro el alcance que tendría este software lo invitamos a contactarnos en caso esté
interesado en conocer más de esta herramienta como sus aplicaciones, costo, recupero
de inversión, entre otros.

8. Estrategia para contactar a la persona que toma las decisiones de compra

Dentro de la estrategia para que contactar con dicha persona (jefe de planta) habrá que
realizar una previo contacto con el personal del área que se va a beneficiar de aplicar
dicho producto. Esta es la primera línea de acción para tener una propuesta respaldada
por los mismos colaboradores que harán uso de esta, posteriormente habrá que tener
una entrevista con la persona a cargo de este primer colaborador para tener su
aprobación. Luego, con el respaldo de ambos y la adecuada comunicación con estos,
habrá más facilidad para realizar una entrevista con la persona que toma las decisiones.
En caso, esta estrategia no sea suficiente, habrá que conseguir información sobre la red
de contactos de esta persona para ver obtener referencias con algunos de ellos que pudo
haber tenido una buena experiencia con el producto ofrecido.

9. Desarrollo del embudo de ventas

Como sabemos el embudo de ventas o funnel de ventas es una metáfora usa en
mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Esto
a su vez nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.

a. Atracción
Objetivo: Generar Tráfico
En este paso buscaremos atraer a empresas del Sector Industrial, mediante
eventos, ferias, Expo Ferias, redes sociales y Publicaciones Especializadas. Ya
que nuestro objetivo en esta fase de recolectar la mayor cantidad de posibles
clientes.

b. Interés
Objetivo: Atraer interesados.
En este paso captamos lo datos de las personas que tienen algún grado de interés
en nuestro Software JR Security. A ellos los denominaremos como LEAD´s
fríos. son los que están interesados en el tema y que de los cuales ya tenemos
registro en nuestra base de datos, pero que todavía no están interesados en
comprar.
Esto se logra a acabo mediante las herramientas: Blogging, White Papers,
Tutoriales, How To, Descargas, Banner, son los llamados TOFU (top of the
funnel) que son contenidos básicamente informativos.

c. Deseo
Objetivo: Convertir interesados en Prospectos.
Una vez que obtiene los datos del cliente, llega el momento crucial del
“cultivo de leads” es decir cuidar y enriquecer la relación con el cliente
potencial para que finalmente opte por comprar nuestro sistema JR Security.
Gestión Comercial en la Industria

Mediante el cultivo Leads deberemos conocer es específicos las necesidades e

interés de nuestros clientes.

Esto se logra mediante la ayuda de Email Marketing, Publicidad dirigida,

Casos de éxito, y materiales pagos.

Finalmente se crearán contenidos MOFU (middle of the funnel), que

proporcionará información sobre cómo nuestro sistema puede resolver su
problema.

d. Compra
Objetivo: Convertir los Prospectos en Clientes.
En esta etapa tenemos muy en claro quienes realmente estan interesado en
nuestro producto. Y en la cual, tendremos que proporcionar una información
muy detallada y específica sobre nuestro Sistema JR Security.

En esta etapa también se incluirán contenidos BOFU (bottom of the funnel),

incorporando la marca, beneficios y dar una oferta comercial concreta.

e. Fidelización
Objetivo: Fidelizar a los Clientes.
Una vez convertidos los prospectos en clientes, debemos seguir cultivando la
relación, es decir debemos fidelizarlos. Esto nos llevará a poder realizar Cross
Selling (ofrecer productos similares o complementarios a lo que el cliente ya
compró).
Está técnica se realiza siempre de acuerdo a las necesidades e intereses
demostrados por los clientes.
Gestión Comercial en la Industria

10. Negociación de cierre de ventas

a. Preguntas de situación

¿Qué tipos de software está utilizando?

¿Cómo realiza la gestión en su almacén?

b. Preguntas de problema

¿Piensa que el software con el que cuentan ya está desfasado?

¿Qué tan complejas son las tareas que se realizan en almacén?
¿Qué piensa usted que le hace falta al sistema actual?

c. Preguntas de implicación

¿Su consumo de horas hombre en la toma de indicadores o obtener registros de

existencias es excesivo?
¿La falta de capacidad o funcionalidad del software actual genera demoras?
¿Qué consecuencias trae a la organización cuando el sistema no responde?

d. Preguntas de recompensa

¿Cuánto tiempo ahorraría con un software más funcional?

Si digitalizamos el procesamiento de datos, ¿cuánto tiempo de horas hombre
deja de desperdiciar?