CUPCAKES INTEGRALES

MODELO DE NEGOCIOS

PROFESOR:

ORE ESPADA, FLAVIO RICHARD

CICLO: V CICLO

AULA: 302

SEMESTRE: 2018 II

COORDINADOR DE GRUPO:

- RODRIGUEZ VILCAPOMA, DINA NAYDA

INTEGRANTES:

- CRISPIN MEZA, KIMBERLY ROXANA

- DIAZ MENDEZ, PAULA PILAR

- ESQUIVEL ROSALES, YESSENIA FIORELLA

- MARCOS LOPEZ, MIGUEL ANGEL

- RODRIGUEZ VILCAPOMA, DINA NAYDA

AÑO: 2018

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INDICE
CAPÍTULO 1: DESARROLLO DE IDEA DE NEGOCIO ...................................................... 4
1.1 Inmersión y Empatización con el consumidor............................................................ 4
1.1.1 Descripción de hallazgos del problema. ................................................................. 4
1.1.2 Árbol del Problema ..................................................................................................... 4
1.1.3 Situaciones de observación del problema .............................................................. 5
1.1.4 Mapa de Empatía ....................................................................................................... 6
1.1.5 Customer Journey Map ............................................................................................. 7
1.2. Definición. ........................................................................................................................ 7
1.2.1. Necesidades del consumidor. .................................................................................. 7
1.2.2. Obstáculos del Consumidor. ..................................................................................... 8
1.2.3. Expectativas del Consumidor. .................................................................................. 9
1.2.4. Insight del Consumidor .............................................................................................. 9
1.3. Ideación.......................................................................................................................... 10
1.3.1. Brainstorming. ........................................................................................................... 10
1.3.2. Mapa mental de alternativas de solución ............................................................. 11
1.4. Prototipado .................................................................................................................... 11
1.4.1. Prototipo N 1: ............................................................................................................ 11
1.4.2. Prototipo N 2: ............................................................................................................ 12
1.5. Evaluación ..................................................................................................................... 13
1.5.1. Planteamiento de experiencia de evaluación....................................................... 13
1.5.2. Planteamiento de indicadores de evaluación de prototipos. ............................. 13
1.5.3. Herramienta de evaluación de prototipos. ............................................................ 14
1.5.4. Plan de ejecución de evaluación de prototipos. ......Error! Bookmark not defined.
1.5.5. Resultados de la evaluación de prototipos...............Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO 2: MODELO DE NEGOCIO ............................................................................... 15
2.1 Propuesta de Valor....................................................................................................... 15
2.1.1. Características y Atributos ..........................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Beneficios ......................................................................Error! Bookmark not defined.
2.2. ¿Quiénes serán los clientes? .........................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Descripción del (los) prospecto(s) de cliente(es) ....Error! Bookmark not defined.
2.3. ¿Cómo entregaremos valor a los clientes? .............................................................. 16
2.3.1. Descripción del canal de distribución .................................................................... 16
2.4. ¿Cómo nos relacionaremos con los clientes? ......................................................... 17

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2.4.1. Relación en la preventa ........................................................................................... 19
2.4.2. Relación durante la venta........................................................................................ 19
2.4.3. Relación post venta .................................................................................................. 19
2.5. ¿Cómo generará ingresos el negocio? ..................................................................... 19
2.5.1. Medios Pago e Ingresos .......................................................................................... 19
2.5.2. Proyección de Ingresos ........................................................................................... 20
2.6. Actividades Claves ....................................................................................................... 21
2.6.1. Procesos clave para el negocio ............................................................................. 21
2.7. Recursos Claves........................................................................................................... 23
2.7.1. Recursos Físicos ...................................................................................................... 23
2.7.2. Recursos Económicos ............................................................................................. 24
2.7.3. Recursos Humanos .................................................................................................. 27
2.7.4. Recursos Tecnológicos ........................................................................................... 33
2.8. Socios Clave ................................................................................................................. 33
2.8.1. Grupos de Interés de Aliados Estratégicos .......................................................... 33
2.9. Costos ............................................................................................................................ 35
2.9.1. Planteamiento de Estructura de Costos del negocio .......................................... 35
3. Conclusiones ..................................................................................................................... 35
4. Recomendaciones ............................................................................................................ 36
5. Bibliografía ......................................................................................................................... 36

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CAPÍTULO 1: DESARROLLO DE IDEA DE NEGOCIO

1.1 Inmersión y Empatización con el consumidor.

Descripción de hallazgos del problema.

 KIMONA se crea con el objetivo de ofrecer, una alternativa diferente en el

consumo de los Cupcakes, donde existe una experiencia directa del cliente con
el producto, al ser este el encargado de crear su propia obra de arte comestible
para disfrutarlo o compartirlo con sus seres queridos. Esta empresa tendrá una
responsabilidad social que se reflejará en sus productos de alta calidad y la
propuesta de otros sabores diferentes a los brindados por la competencia
actualmente que llevarán a que el cliente no se limite a consumir pasteles por
temor a descuidar su salud, abarcando la línea de Cupcakes integrales, salados
o dulces. beneficiando principalmente a los clientes los cuales podrán satisfacer
sus necesidades de una manera más creativa, en excelentes condiciones y con
un valor agregado.

Árbol del Problema

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 Situaciones de observación del problema

 San juan de lurigancho cuenta con diferentes universdidades e institutos en

diferentes horarios asimismo este distrito cuenta en gran porcentaje con
población de clase media estando representado en su mayoría por personas
entre 15-24 años.
 Principalmente a la capacidad económica de los estratos mencionados , ya que
es un tipo de producto dentro del sector de la repostería con un alto valor
agregado por la decoración , además de ser un producto de calidad en su
fabricación por los insumos necesarios para su elaboración, y las empresas
organizadoras de eventos se evidencio una oportunidad de negocio al ofrecer
los servicios con grandes volúmenes de ventas ya que muchas de estas se
especializan en organizar eventos y que mejor forma que usando cupcakes los
cuales son muy usados últimamente en eventos sociales importantes.

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 Mapa de Empatía

 El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por XPLANE (ahora

Dachis Group), que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de
un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del
mundo y de sus propias necesidades.

 Ideas y propuestas que, generalmente, parten de hipótesis, de supuestos sobre

qué es lo que quiere nuestra clientela (la que ya tenemos o a la que aspiramos
a llegar). Conjeturas y sospechas que no siempre se relacionan con la realidad,
al menos en su totalidad, sino que parten de estereotipos, de creencias y de
mitos que pueden evitar que ese elemento innovador que pretendemos
incorporar logre el éxito esperado y conducirnos al fracaso.

 Se trata de una herramienta que nos obliga a “ponernos en el lugar de nuestra

clientela” con el objetivo de identificar, realmente las características que nos
permitirán realizar un mejor ajuste entre nuestros productos o servicios y sus
necesidades o intereses.

6
 Customer Journey Map

1.2. Definición.

1.2.1. Necesidades del consumidor.

El cupcakes cuenta con una decoración personalizada siendo un producto práctico y
posible de ser empleado para mil y un motivos ya que podemos disponer como
decoración en una mesa de dulces, convertirlo en el recuerdo de un evento social o
corporativo o destinarlo para agasajar a alguien por su cumpleaños o aniversario.

 Contribuir en la alimentación saludable por su valor nutricional de las familias

teniendo como referencia que el sector de pastelería es muy importante y gran
parte de la población la consume.
 Contribuir a la búsqueda de un obsequio.
 Ser una opción para un momento de antojo y a su vez con un precio cómodo.

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1.2.2. Obstáculos del Consumidor.
Registro Obligatorio:

La creación de una cuenta es preferible desde el punto de vista del vendedor para
fidelizar a nuestros clientes, sin embargo al realizar la primera compra en nuestra tienda
online muchos prefieren llevarse una primera impresión de nuestra tienda antes de
crearse una cuenta en estos casos es mejor darle la opción de compra con cuentas de
invitados. Si el pedido resulta con éxito lo mas problable es que el consumidor finalmente
se regsitre.

Demasiados campos obligatorios

Para que el registro en la tienda se realice de forma satisfactoria, las tiendas necesitan
por lo general tres informaciones clave: Nombre y apellidos ,Dirección, e-mail para
mandar la confirmación del pedido, fecha de nacimiento y teléfono de contacto. Dejando
de lado que para muchos usuarios resulta incómodo y poco seguro dar tantos datos
personales por internet, incluir tantos datos obligatorios solo alarga el proceso de
pedido.

El resto de datos seran opcionales y que con una breve frase se aclare al usuario para
qué se necesita esa información. Además, el almacenamiento de datos personales

8
recibe mejor aceptación si aporta alguna ventaja al usuario, por ejemplo, si la fecha de
nacimiento se pide para poder regalar un detalle el día del cumpleaños.

El usuario pone menos impedimentos cuando proporcionar los datos tiene una
explicación y conlleva una pequeña ventaja .

Proceso largo y complicado

La norma general es que cuanto más se alargue el proceso de compra y más campos
haya que rellenar, más probable es que el usuario cambie de idea.

1.2.3. Expectativas del Consumidor.

Las características de un producto o servicio determinan el nivel de satisfacción del
cliente. Estas características incluyen no sólo las características de los bienes o
servicios principales que se ofrecen, sino también las características de los servicios
que les rodean.

La satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente constituye el elemento

más importante de la gestión de la calidad y la base del éxito de una empresa. Por
este motivo es imprescindible tener perfectamente definido para cada empresa el
concepto de satisfacción de sus clientes desarrollando sistemas de medición del
mismo y creando modelos de respuesta inmediata ante la posible insatisfacción.

Agregar un valor añadido al producto adicionando características de servicio puede

aumentar la satisfacción y decantar al cliente por nuestro producto.

• Creación de Departamentos de Servicio al Cliente y gestión de reclamaciones, a

través del Análisis de Reclamaciones y Quejas, primer paso para identificar
oportunidades de mejora.

• Creación de Sistemas de Medición de la satisfacción del cliente, con estudios

periódicos que evalúen el grado de satisfacción del cliente, sin esperar a su
reclamación.

• Creación del concepto de Lealtad y Gestión de la fidelización al cliente, llegando a

conocer en profundidad los factores que provocan la lealtad y la deslealtad mediante
una metodología de trabajo que incremente la fidelidad de los clientes.

1.2.4. Insight del Consumidor

Al utilizar la psicología como una herramienta para descifrar el comportamiento del
consumidor hemos encontrado en los insights, los motivos del consumidor que la
razón no entiende.

Cristina Quiñones define los insights del consumidor (consumer insights) como
“verdades humanas que permiten entender la profunda relación emocional, simbólica y
profunda entre un consumidor y un producto“

Por lo que la observación nos permitirá detectar actitudes y comportamientos que

tienen los consumidores y así darnos información valiosa para detectar un insight. Si
no podemos resolver únicamente con observación, podemos realizar entrevistas.

9
Nuestra marca aprovechará el insight ya que el consumidor se vuelve irreemplazable
al otorgar elementos de bienestar emocional a quien la compra.

1.3. Ideación.
Al ver este problema ideamos un modelo de negocios basado en cupcakes
integrales de quinua y kiwicha con diseños peruanos. Para demostrar que los
cupcakes pueden ser un alimento dulce y saludable a la vez.

1.3.1. Brainstorming.
-Realizar los productos con ingredientes naturales.

-Nutrir a las personas con alimentos nutritivos oriundos de Perú.

-Promover la cultura peruana mediante los diseños

-Dar un precio accesible hacia nuestro segmento.

10
1.3.2. Mapa mental de alternativas de solución

Extender nuevas zonas de

reparto

Dejar que los empleados Realizar campañas de

opinen del servicio fidelización

Capacitarnos Realizar cupcakes con la

constantemente temática de días festivos
Aporte de nivel nutricional

1.4. Prototipado

1.4.1. Prototipo N 1:
Realizaremos diseños promoviendo nuestra cultura andina, ya que actualmente los
jóvenes están inclinándose a culturas extranjeras, además ideando que a largo plazo
hagamos crecer nuestro negocio y exportamos nuestros productos a otros países.

11
1.4.2. Prototipo N 2:
También con nuestros productos queremos promover los ingredientes naturales
peruanos y a la vez dándole un valor nutricional, ya que normalmente se considera al
cupcake como un postre que solo es un dulce, para esto emplearemos la quinua y la
chia que son cereales con alta demanda en otros mercados.

12
1.5. Evaluación

1.5.1. Planteamiento de experiencia de evaluación

Al realizar nuestro prototipo nos dimos cuenta que es un producto artesanal y

saludable, además de innovador que busca fomentar parte de nuestra cultura
peruana. Es un poco más costoso realizarlo ya se hace uso de la quinua y
kiwicha. El tiempo de duración del producto es de 4 días.

1.5.2. Planteamiento de indicadores de evaluación de prototipos.

1. Cobertura:

Se define como la proporción entre el número de artículos disponibles en los mercados

y las personas que demandan una necesidad que espera ser satisfecha. Este indicador
es propio de proyectos que buscan penetrar de forma masiva entre los consumidores o
que están pensados a largo plazo.

2. Eficacia:

La eficacia no es otra cosa que la relación entre un producto disponible y la necesidad

para la que ha sido creado. Cuando esta relación es positiva, la eficacia del producto es
alta. Pero si la necesidad del cliente sigue sin ser atendida tras la adquisición de dicho
producto, el indicador es negativo. Algo en el proceso ha fallado.

3. Valoración de ventas:

El volumen de ventas es, sin duda, el elemento más empleado para medir la calidad de
un producto. Vender mucho casi siempre es sinónimo de éxito: indica que el artículo ha
tenido una buena acogida y que ha generado gran interés. No obstante, esta relación
no supone en todos los casos un grado alto de calidad. Se puede vender mucho sin que
el producto sea del todo bueno.

4. Satisfacción del cliente:

De hecho, el siguiente paso tras la venta de un producto es la evaluación del grado de

conformidad de quien lo ha adquirido. La venta no garantiza satisfacción. Numerosos
ejemplos dan cuenta de ello. Al utilizar este indicador, las empresas deben desplegar
varias vías de retroalimentación para poder evaluar con acierto lo que se conoce como
la etapa de post-venta, que es crucial de cara a nuevas líneas de producción.

5. Competitividad:

Hace referencia a la capacidad de las empresas para explotar aquellas cualidades que
hacen distintos a sus productos. También tiene que ver con el nivel de adaptación a las
dinámicas del mercado y a la capacidad de innovación y cambio. Un producto incapaz
de competir es, por lo general, un producto de escasa calidad.

13
1.5.3. Herramienta de evaluación de prototipos.
Análisis Situación (FODA)

Fortalezas Oportunidades

Es un producto masivo de bajo El incremento de la demanda del

precio consumo de alimentos integrales

Aprovechar el precio accesible del

De fácil acceso
producto

De consumo atemporal

Formular estrategias de promoción y

Tiene distribución propia dar a conocer su valor diferencia

Fluidez de venta online

Saludable Conocimiento del tema

Debilidades Amenazas

Aparición de nuevos locales que

Brindar solo dos sabores brinden el mismo servicio.es decir,
de nuevas competencias

Nuestros posibles competidores a

Capacidad de producción
futuro

Los gustos de los clientes son cada

Empresa desconocida
vez más cambiantes y exigentes.

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CAPÍTULO 2: MODELO DE NEGOCIO

2.1 Propuesta de Valor

 Fabricación y venta de productos de pastelería e innovadora, especializada en

la elaboración de cupcakes, con punto de venta virtual. La propuesta está dirigida
a clientes que buscan unos artículos de pastelería acordes con las crecientes
tendencias y creaciones alimentarias y, sobre todo, originales, estando
dispuestos a pagar un poco más por ello. En este sentido, es importante ofrecer
una imagen creativa e innovadora sin perder la calidad de un producto a base
de quinua.
 Estos pastelitos dulces con diferentes motivos y diseños que el mismo cliente se
encarga de diseñarlo tienen su fuerza de ventas a través del comercio
electrónico.
 Vamos a mantener una imagen de calidad en todos los aspectos del negocio,
especialmente por el público al que suele ir dirigido, exigente con la originalidad
y la creatividad: local, envasado. Para conseguir una oferta diversificada y de
calidad es necesario tener conocimientos sobre el mercado y sobre los clientes
potenciales, interesados por la repostería innovadora.
 Realizaremos innovaciones de forma continua introduciendo nuevos productos,
inventando nuevos diseños y combinaciones de sabores y sorprendiendo al
cliente tanto visualmente como a través del paladar.
 Uso de las nuevas tecnologías en alimentación: aprovechar para ir adoptando
nuevas técnicas y procedimientos que permitan mejorar la calidad y variedad.
 Basados en la diferenciación, pues los consumidores de este tipo de productos
están interesados en su calidad, originalidad e innovación más que en la
satisfacción de una necesidad que puede cubrir cualquier otro tipo de producto
sustituto.
 En cualquier caso, siempre se requiere alta densidad de población también
pueden ser clientes establecimientos cercanos al local, como cafeterías o
restaurantes, que deseen ofrecer a sus clientes estos productos.

 CLIENTES
 Nuestros clientes son todas aquellas personas amantes a los pastelillos porque
estos mismos clientes son los que hacen pedidos para cumpleaños,
celebraciones, comidas familiares y de amigos.
 Siguiendo nuestro pensamiento: “el momento dulce de las ocasiones
especiales”.
 Asimismo nuestros cliente serán el público en general, jóvenes, estudiantes y
empresas que viven en San Juan de Lurigancho y zonas aledañas, y todas
aquellas personas amantes de cupcakes que desean compara nuestro producto
para cualquier evento como cumpleaños ,aniversario ,matrimonio ,quince años
o simplemente para hacer un obsequio.

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2.1. ¿Cómo entregaremos valor a los clientes?

Nuestra empresa cuenta con área de logistica la cual tiene un manejo total de la entrega
de nuestros productos dándole un valor agregado capaz de satisfacer las necesidades
de cada uno de nuestros clientes. Así mismo manejaremos dos tipos de canales.

1) Virtual
Las ventas en línea acortan los canales de distribución de muchas industrias.
Este proceso se llama desintermediación, dado que elimina los intermediarios
que se encuentran entre el fabricante y el consumidor
Esta empresa cuenta con distintos medios de comunicación para poder llegar a
cada uno de nuestros clientes y contamos con los siguientes:

 Redes sociales (Facebook)

 Web
 WhatsApp
 Catálogos

2) Físico (a través de medios de distribución)

 Local propio
Contamos con un local exclusivo para nuestra actividad empresarial.

 Córner
Estaremos dentro de una tienda por departamento arrendando un espacio.

 Modulo
Asociado a espacios en el interior de los centros comerciales

2.1.1. Descripción del canal de distribución

Nuestra empresa utilizara dos tipos de canales:

1) Canal de distribución directa

De esta manera nosotros realizaremos las entregas de nuestros productos a los

usuarios finales. Contando con un personal encargado para que llegue a manos
del mismo cliente. Al punto que él solicite su entrega.

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 2) Canal de distribución indirecto

De esta manera nosotros realizaremos las entregas de nuestros productos a los

usuarios intermediarios (Pastelerías, cafeterías, centros comerciales). Ellos
serán los encargados de colocar nuestros productos a usuarios fínales.
Contando con un personal encargado para la distribución a nuestro usuario con
los cuales tendremos un vínculo empresarial para así poder crecer poco a poco
en el mercado.

2.2. ¿Cómo nos relacionaremos con los clientes?

Nuestra empresa realizara los siguientes pasos para poder iniciar una relación exitosa
con nuestros clientes:

1. Conocer a nuestros clientes: saber qué les gusta y qué no, qué los motiva a
comprar nuestro producto, cuál es el valor agregado que ven en él por sobre
otros productos competidores o sustitutos.

2. Generar comunidad: como individuos, lo que buscamos es ser aceptados por

nuestros pares, pertenecer a un selecto grupo de personas con fines comunes y
formas parecidas. Nuestra marca puede ser una de esas variables que una a la
gente. Debemos lograr que los valores de la marca se transmitan claramente, de
modo tal que el consumidor se sienta reflejado en ello y se convierta en un
miembro selecto de la comunidad que consume esa marca. El punto uno
colabora en alimentar que esto suceda con éxito.

3. Escuchar y crear empatía: para conocer al cliente y lograr una comunidad con
él, necesitamos sí o sí que nuestra marca se comporte de manera
empática ¿Qué significa esto? La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar
del otro y saber lo que siente o incluso lo que puede estar pensando. De este
modo, nuestra marca y la empresa en su conjunto se convierten para nuestro
cliente en una fuente confiable de productos o servicios. Si el consumidor
entiende que nuestra marca lo escucha y lo comprende, el paso siguiente es
confiar en que sus productos son buenos para él.

4. Dar beneficios: ya lo dice un viejo y conocido eslogan “pertenecer tiene sus

privilegios". A eso nos referimos cuando decimos que es nuestro trabajo dar
beneficios a nuestros clientes. Los productos en sí mismos pueden ser

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 diferenciales con respecto al competidor, pero la realidad es que es muy difícil
diferenciarse desde el producto, lo que necesitamos es ofrecer un plus desde
otros aspectos para lograr que el comprador nos elija a nosotros por sobre la
competencia. La diferencia puede ir desde la experiencia de compra, la calidad
de la atención al cliente, puntos por las compras que pueden, posteriormente,
ser canjeados por beneficios, productos adicionales sin cargo, entrega en 24hs,
la atención ante algún reclamo, entre otras opciones. Recordemos esto: el cliente
elige una marca por sobre otra por lo que le da integralmente, no solo por el
producto o servicio que está comprando. De modo que cada centavo que
invirtamos en beneficios adicionales a nuestro negocio principal sin duda
movilizará la venta.

5. Soporte al cliente: la propia acción de compra genera siempre una tensión en

el consumidor. La teoría de la Disonancia Cognitiva lo explica muy bien: la
disonancia cognitiva es una sensación desagradable causada por sostener dos
ideas contradictorias al mismo tiempo. Como el ser humano tiende a su
conservación, el hecho de consumir o hacer una compra va en contra de ser
conservadores, ya que estamos dejando ir un bien preciado como el dinero. De
modo tal que, en diferentes niveles según cada individuo, el hecho de la compra
genera una sensación de estrés. Esto tenemos que combatirlo y lo hacemos de
diferentes formas y con distintos resultados. La mejor medida es reducir todas
las dudas que pueda tener un cliente a la hora de comprar: ¿puedo cambiarlo,
tienen tarjeta de crédito, ¿cuál es la garantía, lo envían a domicilio, se puede
conectar a la PC, etc.? La mejor medida para reducir este estrés, sin duda, es la
política de venta de Estados Unidos: si el producto no le gusta, no le sirve o se
arrepintió de la compra, sin importar si está cerrado, abierto, usado o sin uso,
ellos sin chistar reintegran el dinero.

6. Convertirlos con marketing directo: todos los puntos mencionados

anteriormente conducen a mejorar la relación con los clientes y generar
"engagement" con ellos. Sin embargo, una vez que los tenemos "enganchados”,
tenemos que seguir esforzándonos en que compren. ¿Cuál es la mejor
herramienta para activarlos? El marketing directo. Saquemos provecho de todas
las acciones anteriores para, no solo engancharlos, sino para también construir
una potente base de datos de nuestros consumidores. No solo es válido conocer
sus datos de contacto, conozcamos sus datos demográficos, dónde viven, cómo
está compuesta su familia, qué les gusta, qué no, qué productos compraron y
cuáles no. Todo esto sumado a lo anterior nos servirá para comunicarnos con
ellos, de manera directa y en forma segmentada o bien uno a uno (la utilización
de herramientas y plataformas informáticas es de gran ayuda para lograrlo de
manera efectiva) y ofrecerle a cada uno lo que está buscando. Directo a su email,
hablando del producto que le gusta y que necesita. Con entrega a domicilio y
que puede pagar como él quiera hacerlo.

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2.2.1. Relación en la preventa

Esta fase es la que más está cambiando y cada empresa debe encontrar su propio
camino. Muchos de los clientes prefieren buscar información online, por lo que el primer
momento de contacto suele ser más tardío que hace tiempo. Además, en ese primer
momento, el cliente ya nos conoce (como empresa) o por lo menos tiene referencias, y
conoce algo solo nuestra cartera de productos. La misión por nuestra parte será manejar
las expectativas para que se ajusten a la realidad. Además de proporcionar la
información adicional que necesite sobre cuál es nuestra propuesta de valor y cómo
podemos ayudar a cubrir la necesidad existente del cliente.

2.2.2. Relación durante la venta

En esta fase en mucho caso el cliente puede realizarla sin ningún tipo de intermediación
física la compra de nuestros productos a través de la paginas web o de forma virtual.
Obviamente, en que nuestra figura comercial será imprescindible contar con un lugar
físico para que el cliente pueda degustar y poder tener la certeza que sus pedidos serán
los más acertados. Así podremos cerrar varios contratos, pero siempre teniendo en
cuenta la orientación hacia una venta consultiva. Es decir, el poder ayudar al cliente s
cubrir una necesidad a través de nuestro abanico de productos.

2.2.3. Relación post venta

Un cliente fidelizado es mucho más valioso para la empresa que cualquier cliente
nuevo. Esta fase, ha será la más atendida ya que aquí es donde encontraremos las
quejas. Es aquí donde un cliente más valorará nuestra entrega y ayuda. Estar
totalmente entregado en la preventa es lo normal, ya que queremos “el dinero del
cliente”, pero debemos mostrar nuestro interés en una relación a futuro ayudando en
cualquier duda o problema que pueda surgir después de tener el dinero en caja. La
imagen de marca en esta fase es donde más puede ser deteriorada, pero por otro lado
es una oportunidad espectacular para demostrar nuestro valor. Uno de los puntos
claros para integrar es la facturación o cobro. Es un momento delicado en la
experiencia de cliente, que debemos atender para fortalecer la confianza en nuestra
marca.

2.3. ¿Cómo generará ingresos el negocio?

2.3.1. Medios Pago e Ingresos

Nuestra fuente de ingreso será por la venta de nuestros cupcakes. Los cuales se darán
a institutos, universidades, eventos y toda persona en general.

Los medios de pago son en 50% de adelanto en depósito a la cuenta corriente para la
confirmación del pedido y el otro 50% es pago contra entrega.

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 2.3.2. Proyección de Ingresos

Tabla 2.5.2.1 Punto de equilibrio

DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de Equilibrio = Total de costos fijos PE = 1,655.00
Precio - Costo variable unitario 2.15

MARGEN DE CONTRIBUCION

PE = 770 Unidades / mes

Costos Fijos 1,655.00
Costo variable Unitario 2.85
PV 5.00

Fuente: Elaboración propia

Tabla 2.5.2.2 Proyección de ventas

PROYECCION VENTAS

UNIDADES FISICAS
Producto enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre Total
A 462 531 508 508 610 508 549 508 508 549 549 635 6,426
B 308 354 339 339 407 339 366 339 339 366 366 424 4,285
TOTAL 770 886 847 847 1,016 847 915 847 847 915 915 1,059 10,711

UNIDADES MONETARIAS
Producto Precio enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre Total
A 5.00 2,310.00 2,656.50 2,541.00 2,541.00 3,049.20 2,541.00 2,745.00 2,541.00 2,541.00 2,745.00 2,745.00 3,175.00 32,130.70
B 5.00 1,540.00 1,771.00 1,694.00 1,694.00 2,032.80 1,694.00 1,830.00 1,694.00 1,694.00 1,830.00 1,830.00 2,120.00 21,423.80
TOTAL 3,850.00 4,427.50 4,235.00 4,235.00 5,082.00 4,235.00 4,575.00 4,235.00 4,235.00 4,575.00 4,575.00 5,295.00 53,554.50

Fuente: Elaboración propia

Tabla 2.5.2.3Proyección de ventas UNIDADES FISICAS

20
 UNIDADES FISICAS
Producto 2018 2019 2020 TOTAL
A 6,426 7,069 8,129 21,624
B 4,285 4,713 5,420 14,418
TOTAL 10,711 11,782 13,549 36,042
Fuente: Elaboración propia

Tabla 2.5.2.4 Proyección de ventas UNIDADES MONETARIAS

UNIDADES FISICAS
Producto 2018 2019 2020 TOTAL
A 6,426 7,069 8,129 21,624
B 4,285 4,713 5,420 14,418
TOTAL 10,711 11,782 13,549 36,042
Fuente: Elaboración propia

2.4. Actividades Claves

2.4.1. Procesos clave para el negocio

Elemento Información especifica

Descripción del producto Nuestra empresa ofrece

cupcakes con sabores
innovadores y creativos de
acuerdo al diseño del cliente.

21
Definición del mercado Nuestros clientes están
enfocados a jóvenes
estudiantes de institutos y
universidades de 18-25 años
que viven en San Juan de
Lurigancho y zonas aledañas.
Así como, todas aquellas
personas amantes de
cupcakes que desean
comprar nuestro producto
para cualquier evento como
cumpleaños, celebraciones,
matrimonios, quinceañeros,
etc.

Estrategia de mercado Se dará vía virtual:

-Facebook y redes sociales.

-Minoristas y mayoristas

-Entrega a domicilio (delivery)

-Realizar folletos, volantes y

tarjetas de presentación para
ser repartidos por el distrito.

Perfil de riesgo Los riesgos que sufriremos

son en base a la competencia
y a los precios de los
cupcakes, así como el
aumento de precio en los
insumos para la preparación
de cupcakes.
Perfil financiero Los costos por constitución de
empresa, licencia de
funcionamiento, entre otros
costos como local, materia
prima, etc.

Requisitos de recursos Para llevar a cabo el plan

comercial se necesitan
insumos y maquinarias como
un horno y diversos utensilios
de cocina. Entre los recursos
humanos esta una persona

22
 especializada en la
preparación de cupcakes y
repostería, un administrador y
un encargado de ventas.

2.5. Recursos Claves

2.5.1. Recursos Físicos

Nuestro negocio que es de manera virtual, necesita un pequeño espacio para que sea
el taller donde se pueda elaborar los cupcakes, en un ambiente confortable y grato, tiene
que contar con:

LISTA DE EQUIPOS REQUERIDOS: USOS

COCINA CON HORNO Y HORNILLAS DE 4
MESA DE TRABAJO METÁLICA
REPOSTERO PARA GUARDAR MATERIALES E INSUMOS
ESCRITORIO PARA PAPELES DE NEGOCIO
CON ACCESO A INTERNET PARA LAS VENTAS Y
UNA COMPUTADORA
CONTACTO CON LOS CLIENTES

Fuente: Propia
Las herramientas para elaborar los deliciosos cupcakes en nuestra tienda virtual son:
HERRAMIENTAS CARACTERISTICAS
MOLDE DE CUPCAKES ACERO INOXIDABLE CON TEFLÓN (12 UNIDADES)
PIROTINES DE COLORES VARIADOS ,MEDIANO
BALANZA MEDIANA (2KG)
TAZAS Y CUCHARAS CON MEDIDA EN "ml"
BATIDORA ELÉTRICA Y CUENTE CON BOLO

Fuente: Propia

23
2.5.2. Recursos Económicos

ESTRUCTURA DE COSTOS

COSTOS FIJOS
Descripción U.M. Cantidad Valor Unitario Monto
ALQUILER mes 1 300 300.00
SERVICIOS mes 2 120 240.00
GAS mes 1 15 15.00
SUELDOS mes 1 850 850.00
PUBLICIDAD mes 1 100 100.00
0.00
utiles de limpeza (mantenimeinto) mes 1 50 50.00
INTERNET mes 1 80 80.00
TELEFONO mes 1 20 20.00
TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL 1,655.00

COSTOS VARIABLE
Descripción U.M. Cantidad Valor Unitario Monto
MOD MENSUAL 2 850 1,700.00
MATERIA PRIMA MENSUAL 1 708 708.00
COMBUSTILBLE MENSUAL 1 20 20.00
EMPAQUE DE CARTON MENSUAL 1 300 300.00
EMPAQUE DE PLASTICO MENSUAL 1 120 120.00
CANTIDAD PRODUCIDA 0.00
TOTAL COSTOS VARIABLE UNITARIO 2,848.00
2.85

Fuente: Elaboración propia

Gastos administrativos a 3 años

2. GASTOS ADMINISTRATIVOS
ALQUILER DE LOCAL 1 300.00 300.00
SERVICIOS 1 120.00 120.00
GAS 1 15.00 15.00
SUELDOS 1 850.00 850.00
0.00
Sub total S/. 1,285.00
Fuente: Elaboración propia

24
Gastos de ventas y marketing a 3 años

3. GASTOS VENTAS
PUBLICUDAD 1 100.00 100.00
TELEFONO 2 30.00 60.00
0.00
Sub total S/. 160.00
Fuente: Elaboración propia

Costos de operación:

Los costos de operación son los gastos que están relacionados con la operación de un
negocio, o para el funcionamiento de un dispositivo, componente, equipo o instalación.
Ellos son el costo de los recursos utilizados por una organización sólo para mantener
su existencia.

La inversión inicial se cuantifica en base a los equipos, utensilios e insumos

necesarios para generar el proceso productivo de los cupcakes, por lo que resulta
indispensable detallar el número de ellos y sus respectivos costos a los efectos de
contar con el capital de trabajo requerido para la puesta en marcha

25
 PLAN DE INVERSION
CONCEPTO CANT. P.UNIT TOTAL
FINANCIAMIENTO
GASTOS PRE- OPERATIVOS
1. FORMALIZACION PROPIO BANCO OTRO
Impresión boletas 1,000 0.08 80.00
Licencias 0.00
Constitución emp. 590
Registro marca 535
Permisos (digesa) 242 1.00 241.50
Sub total S/. 321.50
2. LOCAL/ACONDICIONAMIENTO DE LOCAL
PINTURA 2 22.00 44.00
CONEXIONES 1 40.00 40.00
0.00
0.00
Sub total S/. 84.00
3. ACTIVOS
COCINA + HORNO 1 900.00 1,200.00
BATIDORA 2 140.00 280.00
COMPUTADORA 2 1,000.00 2,000.00
MUEBLES 1 900.00 900.00
REFRIGERADORA 1 1,200.00 1,200.00
EMPAQUE DE CARTON 1,000 0.30 300.00
EMPAQUE DE PLÁSTICO 1,000 0.12 120.00
JUEGO DE OLLAS 1 250.00 250.00
ESPÁTULAS 2 30.00 60.00
BALANZA 1 25.00 25.00
TAZAS U CUCHARAS 1 50.00 50.00
PIROTINES 1,000 0.0035 3.50
Sub total S/. 3,580.00
TOTAL GASTO PRE-OPERATIVO 3,985.50
CAPITAL DE TRABAJO
1. MATERIA PRIMA/MERCADERIA
HARINA 1 80.00 80.00
POLVO DE HORNEAR 1 25.00 25.00
ACEITE 1 23.00 23.00
AZUCAR BLANCA 1 90.00 90.00
AZUCAR RUBIA 1 80.00 80.00
MANTEQUILLA 1 15.00 15.00
SAL 1 12.00 12.00
HUEVO 1 11.00 11.00
LECHE CONDENSADA 1 20.00 20.00
ESENCIA DE VAINILLA 1 20.00 20.00
CHOCOLATE 1 18.00 18.00
CHANTILLY 1 40.00 40.00
LECHE FRESCA 1 5.00 5.00
FRUTAS 1 250.00 250.00
CREMA DE MERENGUE 1 20.00 20.00
Sub total S/. 275.00
2. GASTOS ADMINISTRATIVOS
ALQUILER DE LOCAL 1 300.00 300.00
SERVICIOS 1 120.00 120.00
GAS 1 15.00 15.00
SUELDOS 1 850.00 850.00
0.00
Sub total S/. 1,285.00
3. GASTOS VENTAS
PUBLICUDAD 1 100.00 100.00
TELEFONO 2 30.00 60.00
0.00
Sub total S/. 160.00
TOTAL GASTO CAPITAL DE TRABAJO 1,720.00
Total Inversiones 6,111.00

Tipos de recursos financieros del emprendimiento

Tácticas de promoción por cuenta propia:

 Utilizaremos algunos recursos propios para financiar la iniciativa empresarial.

 Aportaremos mano de obra propia para reducir costos
 Solicitaremos a los clientes el 50% de pago anticipado.

26
  Nuestra oficina será en el hogar de cada una, ya que, el negocio es de manera
virtual.
Tipos de financiamiento crediticio.

 Comenzaremos con un crédito personal, ya que los bancos solo prestan a

negocios constituidos.
 Préstamo bancario: Será a plazo, ya que, tiene un plan de pago y devolución
establecida.
 Crédito comercial: Nos otorgaran un financiamiento a corto plazo por parte de
los proveedores.
Otras formas de financiamiento

 Obtendremos préstamos por parte de familiares y amigos.

 Se convencerá a los clientes de que aporten flujo de efectivo al pagar por
adelantado para los servicios o productos que se entregarán más adelante.
 Participaremos en programas que otorguen premios en efectivo.1Q

2.5.3. Recursos Humanos

Administrador

Área de Área de
Producción Ventas

 Cofundadores: Esta empresa está fundada por 5 socios.

 Colaboradores: los colaboradores son los mismos fundadores de la empresa.
 Recursos externos: outsourcing, consultores.

Selección de personal:

Área titular: Administración

Objetivo: Seleccionar el personal idóneo para laboral en cupcakes, según los perfiles,
estudios y funciones a desarrollar en la empresa, con el fin de poder optimizar los
recursos humanos y realizar las funciones con efectividad.
Resultados Esperados: Personal efectivo.
Punto Inicial: Requerimiento de personal

27
Punto final: Contratación del personal.

Formatos:
 Hoja de vida
 Contrato de trabajo

SELECCIÓN DE PERSONAL
Nro ACTIVIDAD RESPONSABLE ÁREA
1 REQUERIMIENTO DE PERSONAL ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
2 REVISIÓN DE PERFILES ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
3 LLAMADO A LA ENTREVISTA ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
4 REALIZACIÓN DE LA ENTREVISTA ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
5 PRUEBA TÉCNICA ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
6 EXAMENES MÉDICOS ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN
7 CONTRATCIÓN DE PERSONAL ADMINISTRADOR ADMINISTRACIÓN

CARGOS:

 Administrador:
Descripción General:

El Administrador General es el encargado de planificar, dirigir, organizar, evaluar y que

constantemente éste tomando decisiones dentro del quehacer diario de la empresa con
el propósito de optimizar todos los procesos dentro de la organización.

 Perfil Profesional:

El administrador general de cupcakes debe ser una persona íntegra, con principios
éticos y profesionales, capaz de liderar los procesos administrativos dentro de la
empresa, con actitud de líder, aportando nuevas ideas a la toma de decisiones
importantes en la entidad, preferiblemente mayor de 25 años.

 Nivel de Estudios:

Título académico de Administrador de empresas, Ingeniero Industrial, ingeniería

financiera o carreras afines.

28
  Experiencia Laboral:

Haber trabajado durante al menos un año en funciones de conducción y gerencia de

unidades de recursos humanos y contar con amplia experiencia en el manejo de
pequeñas empresas.

 Conocimientos Necesarios:

 Exige iniciativa y criterio para el ejercicio de sus funciones.

 Requiere capacidad analítica para buscar soluciones administrativas e
integración de equipos de trabajo, ayudando a la solución de problemas
 Respuestas rápidas en toma de decisiones y en la proyección de variables
relacionadas con los procesos administrativos
 Conocimiento de Office y Excel

 Funciones:

 Responsable de planificar, organizar, dirigir y evaluar los procesos de la

organización, teniendo como base la misión y objetivo la visión de la empresa.
 Mantener un clima laboral adecuado, velando por el bienestar de las relaciones
empleado - empresa.
 Plantear y definir políticas, normas y procedimientos encaminados a mejorar la
estructura y gestión empresarial.
 Supervisar el trabajo de los demás empleados de la empresa
 Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos
necesarios para el desarrollo de los planes de acción.
 Ejercer un liderazgo dinámico para volver operativos y ejecutar los planes y
estrategias determinados.
 Realizar constantes inspecciones con el fin de controlar la calidad del producto
y el correcto funcionamiento de la planta.

29
Pastelero:

 Descripción General:

El Pastelero es el encargado de dirigir todos los procesos que se desarrollen en la

elaboración de los cupcakes .

 Perfil Profesional:

El Jefe de Repostería de debe ser una persona líder, responsable, estar capacitado
para dominar las fases críticas del proceso de elaboración, presentación y conservación
de productos de pastelería, aplicar técnicas de organización de la producción, aplicar
estrategias de seguridad e higiene en todos los procesos y gestionar su actividad y la
del personal a su cargo, preferiblemente mayor de 25 años.

 Nivel de estudios:

Título chef profesional con especialización en pastelería.

 Experiencia laboral previa:

Mínima de un año en la elaboración de productos de repostería fina.

 Conocimientos necesarios:

 Manejo personal
 Elaboración de cupcakes y tortas finas con todas las presentaciones necesarias
para satisfacer la demanda.
 Decoración de tortas y cupcakes.
 Manejo de maquinaria y utensilios para la elaboración de tortas

 FUNCIONES:

 Identificar y resolver problemas durante los procesos implicados en el

desempeño de los roles vinculados con la gastronomía, integrando técnicas
conocidas y desarrollos personales y aprovechando los equipos y materias
disponibles.

30
  Seleccionar, aplicar y controlar el cumplimiento de estrategias de prevención
vinculadas con el uso de las máquinas y utensilios y el ambiente físico de trabajo
para prevenir la contaminación y los factores de riesgo logrando condiciones
operativas seguras e higiénicas.
 Prever los requerimientos para la realización de los distintos trabajos,
organizando al personal a su cargo.
 Establecer una comunicación adecuada con el cliente, establecer acuerdos,
resolver posibles conflictos y lograr su conformidad con el trabajo realizado.
 Dirige, controla, planifica y coordina todas las tareas que se realizan en la
pastelería Planifica y Distribuye el trabajo diario.
 Realiza los trabajos más delicados.
 Es responsable del control de la mercancía
 Colabora en la selección del personal requerido en la pastelería.

 ASESOR DE VENTAS

DESCRIPCION GENERAL:

El Asesor de Ventas es el encargado de atender y recibir al cliente de una manera

eficiente para lograr una excelente imagen de la organización, buscando siempre la
comodidad y satisfacción de los clientes como prioridad.

PERFIL PROFESIONAL:

El Asesor de Ventas de cupcakes debe ser una persona con actitudes de compromiso,
entusiasmo, responsabilidad, Dinámica, activa, Responsable, paciencia, con excelente
presentación persona, fluidez verbal y buen atención a los clientes, edad mínima
requerida 20 años.

Nivel de estudios: Académico Bachiller

Experiencia laboral previa:

Experiencia mínima de seis meses en actividades similares.

CONOCIMIENTOS NECESARIOS:

31
  Manejo y atención al cliente.
 En el contenido del producto

FUNCIONES:

 Atender a los clientes cuando lleguen al establecimiento.

 Servir y recoger en tiempo oportuno lo solicitado por los clientes.
 Mantener en excelentes condiciones las mesas, sillas y el sitio donde los clientes
reciben el producto.
 Cumplir con las normas técnicas de salubridad, protocolo y presentación
personal.

REMUNERACIÓN

REMUNERACIONES
CARGO MENSUAL
ADMINISTRADOR 1500
PASTELERO 1200
ASESOR DE VENTAS 1000

Recursos Humanos externos

 Profesionales externos
La empresa necesitaría del servicio de contadores y abogados para una buena
optimización y funcionamiento, a cambio de honorarios.
 Empleados temporales.
Solo son necesarios por campaña o eventos en gran cantidad.
 Outsourcing
Necesitaríamos personal de limpieza para el mantenimiento del local en el que
se realizara eventos grandes y vigilantes en caso que el cliente lo desee.

32
2.5.4. Recursos Tecnológicos

Recursos Tangibles

 Contaremos con una computadora en el local de elaboración de los cupcakes

para poder administrar la página y los pedidos.
 De tal forma también habrá un teléfono y y número de celular especialmente
para pedidos de cupcakes.
 Las maquinarias con las que elaboraremos el cupcake también cuentan como
recursos tecnológicos.

Recursos Intangibles

 Son las redes sociales como Facebook , una página web y una App.

2.6. Socios Clave

2.6.1. Grupos de Interés de Aliados Estratégicos

Aliados Clave

Los socios clave de esta propuesta son:

 El supermercado Makro para la realización de compra de insumos y útiles al por

mayor y herramientas.
 Cafeterías de los institutos, universidades o centros comerciales pastelerías,
panaderías, reposterías.

 Los productos de limpieza son obtenidas de una persona que tiene su negocio
en la galería “CAPON CENTER”

33
34
2.7. Costos

2.7.1. Planteamiento de Estructura de Costos del negocio

Estructura de Costos

La estructura de costos de esta idea de negocio se divide en dos tipos:

Costos fijos:

 Gas
 Alquiler de local
 Servicios
 Publicidad
 Sueldos
 Mantenimiento de los útiles de limpieza
 Internet
 Teléfono

Costos Variables:

Compra de materia prima, empaques (cartón y plástico) y combustible.

3. Conclusiones

 Los cupcakes son deliciosos y pequeños pastelitos muy fáciles de preparar para
cualquier ocasión desde una pequeña reunión entre amigos hasta grandes
eventos.

 En conclusión nuestra empresa de cupcakes es una empresa con muchos

proyectos y metas, los cuales vamos a ir cumpliendo uno por uno, poco a poco
para así poder garantizar nuestra existencia en el mercado por mucho más
tiempo. También es una empresa que se basa en más que todo en la satisfacción
del cliente, ya que consideramos que estos son la parte más importante y los
que deciden el futuro de muchas personas que trabajan en cupcakes.

 En la elaboración de este proyecto es esencial definir el producto que se ofreció

y sobre todo saber a qué mercado o a quienes nos vamos a dirigir; también
utilizamos técnicas que son de suma importancia para poder iniciar un negocio.

 Somos una empresa llena de carisma, de amor, de unión y de sabiduría y estos

son los requisitos más importantes para llegar a ser los mejores a nivel nacional.

35
  Asimismo, somos una empresa que ha ido creciendo poco a poco sin ayuda de
externos, esto es lo que nos hace autoritarios y totalmente autónomos en
nuestras propias decisiones.

4. Recomendaciones

 Mantener constantemente la innovación de los diseños y sabores para fidelizar al

cliente.
 Mantener la comunicación con el cliente hasta la post venta.
 Capacitar constantemente al personal para una adecuada producción.
 Mantener firme las políticas de la empresa de tal forma que no haya mal entendidos.
 El mapa de empatía te orientarán en el diseño de la propuesta de valor, de nuestro
producto , del diferencial con respecto a la competencia.

5. Bibliografía

https://prezi.com/eziuubqtsul0/estrategias-de-marketing-para-cupcakes/

https://www.joseargudo.com/como-calcular-bien-la-viabilidad-de-un-producto/

https://cupcakecompanybogota.wordpress.com/investigacion-de-mercado/estrategias-
de-promocion-y-comunicacion/

36