Marketing Digital y Ventas

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESIS
EL MARKETING DIGITAL Y EL PROCESO DE VENTAS EN LA

CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIAS HÚANUCO, 2019
Para Optar el Título Profesional de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
TESISTA:
ASCAÑO LOPEZ, Keyson Ghersi
ASESOR:
Christian Paolo Martel Carranza
Huánuco - Perú
2019
DEDICATORIA
Para mi familia quiénes son el

motor y motivo para mejorar
cada día en todo sentido, a mis
hermanos Jharumi y Valentino
quienes llegaron a mi vida a
darle sentido y enseñarme
sobre el amor sincero.
II
AGRADECIMIENTO
Agradecer en primer lugar a la Universidad de Huánuco, por haber sido

ente de formación en mi vida universitaria, por las buenas instalaciones y con la
calidad de docentes que tienen haciendo que la vida universitaria sea una vida
llena de experiencias inolvidables.
También agradecer a los docentes quienes a lo largo de nuestra formación
universitaria nos han transmitido todos sus conocimientos y también se hicieron
nuestros amigos, porque siempre podíamos contar con ellos para cualquier
necesidad que se nos presentase.
Un agradecimiento especial a mi asesor Christian Martel, quién ha
cumplido el rol de guía en la elaboración de esta tesis, orientando, apoyando y
corrigiendo en esta labor de investigación.
Por último, pero no menos importante agradecer a la Cámara de Comercio
e Industrias Huánuco por haberme facilitado la información para poder llevar a
cabo esta investigación.
III
ÍNDICE
DEDICATORIA ................................................................................................................................ II
AGRADECIMIENTO ....................................................................................................................... III
ÍNDICE........................................................................................................................................... IV
RESUMEN ..................................................................................................................................... VI
ABSTRACT .................................................................................................................................... VII
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................................... VIII
CAPITULO I .................................................................................................................................... 9
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................................ 9
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:................................................................................................ 9
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA............................................................................................ 10
1.2.1 PROBLEMA GENERAL ..................................................................................................... 10
1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS .............................................................................................. 10
1.3 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................... 10
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................ 11
1.5 JUSTIFICACIÓN....................................................................................................................... 11
1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................. 12
1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................................... 12
CAPITULO II ................................................................................................................................. 13
MARCO TEORICO ......................................................................................................................... 13
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................ 13
2.1.1 ANTECEDENTES INTERNACIONALES ............................................................................... 13
2.1.2 ANTECEDENTES NACIONALES ........................................................................................ 16
2.1.3 ANTECEDENTES LOCAL ................................................................................................... 19
2.2 BASE TEÓRICA ....................................................................................................................... 22
2.2.1 MARKETING DIGITAL .......................................................................................................... 22
2.2 Proceso de Ventas ................................................................................................................. 27
2.3 Definiciones Conceptuales .............................................................................................. 29
2.4 HIPÓTESIS .......................................................................................................................... 31
2.4.1 HIPÓTESIS GENERAL: ...................................................................................................... 31
2.4.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS .................................................................................................. 31
2.5 VARIABLES ............................................................................................................................. 31
2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE............................................................................................. 31
2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE ................................................................................................ 31
2.6 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES .................................................................................. 32
CAPÍTULO III ................................................................................................................................ 33
IV
METODLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................................... 33
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ....................................................................................................... 33
3.1.1 ENFOQUE........................................................................................................................ 33
3.1.2 ALCANCE O NIVEL ........................................................................................................... 33
3.1.3 DISEÑO ........................................................................................................................... 33
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA ........................................................................................................ 34
3.2.1 POBLACIÓN..................................................................................................................... 34
3.2.2 MUESTRA........................................................................................................................ 34
3.3 TÉCNICA E INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS ...................................................... 34
3.3.1 PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS: ................................................................................ 34
3.3.2 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN .................................................. 35
PROGRAMA ................................................................................................................................. 35
FUNCIÓN ..................................................................................................................................... 35
3.3.3 PARA EL ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS ......................................................... 35
CAPITULO IV ................................................................................................................................ 36
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos. ........................................................................ 36
4.2. PROCESAMIENTO DE DATOS ................................................................................................ 39
4.3 CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS Y PRUEBA DE HIPÓTESIS .................................................... 60
CAPITULO V ................................................................................................................................. 65
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ....................................................................................................... 65
5.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ...................................................................................... 65
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 68
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 69
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 70
ANEXOS ....................................................................................................................................... 72
V
RESUMEN
El Marketing Digital es un tipo de Marketing que recién se ah ido

implementando en las empresas en los últimos años para mejorar en muchos
ámbitos cómo fidelización de los clientes, para el incremento de ventas, mejorar
los procesos de ventas que se realizan, o temas afines, pero todos con la misma
finalidad de mejorar la organización o empresa. El presente trabajo de
investigación tuvo como finalidad ver la influencia del marketing digital en el
proceso de ventas de los distintos tipos de producto o servicios que ofrece la
Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, para lo cual hemos propuesto
distintas dimensiones, para poder cumplir con la finalidad planteada al inicio.
La presente investigación es de tipo aplicada, con un enfoque cuantitativo,

con un diseño no experimental transaccional y un nivel de tipo relacional.
Para poder medir las dimensiones se usó la técnica de las encuestas lo

cual se aplicó a una muestra de 239 clientes de la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco, que son los clientes hasta fines del mes de mayo, se ha
podido determinar una relación negativa baja (Correlación Pearson: -0.282) entre
las variables de estudio tales cómo el Marketing Digital y Ventas, de esta manera
concluye el trabajo de investigación con una serie de recomendaciones y
conclusiones para mejorar el proceso en las ventas mediante el Marketing Digital
en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco.
Palabras Clave: Marketing Digital, fidelización, ventas, FeedBack, influencia,

tráfico web, social media marketing.
VI
ABSTRACT
Digital Marketing is a type of Marketing that has recently been

implemented in companies in recent years to improve in many areas how
customer loyalty, to increase sales, improve sales processes that are made, or
related topics , but all with the same purpose of improving the organization or
company. The purpose of this research work was to see the influence of digital
marketing on the sales process of the different types of products or services
offered by the Chamber of Commerce and Industries Huánuco, for which we have
proposed different dimensions, in order to comply with the purpose proposed at
the beginning.
The present research is of the applied type, with a quantitative approach,
with a non-experimental transactional design and a relational level.
In order to measure the dimensions, the survey technique was used, which
was applied to a sample of 239 clients of the Chamber of Commerce and
Industries Huánuco, which are the clients until the end of May. A low negative
relationship could be determined (Pearson Correlation: -0.282) among the study
variables such as Digital Marketing and Sales, in this way concludes the research
work with a series of recommendations and conclusions to improve the process
in sales through Digital Marketing in the Chamber of Commerce. Commerce and
Industries Huánuco.
Keywords: Digital Marketing, loyalty, sales, FeedBack, influence, web traffic,

social media marketing.
VII
INTRODUCCIÓN
Con el pasar de los años el Marketing se ha ido dividiendo en distintas

especialidades, donde el Marketing Digital es un tema nuevo, que consiste en
aplicar estrategias que se lleven al mundo digital para mejorar los servicios de
una organización o empresa, en este caso de la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco para mejorar el proceso en ventas.
El capítulo I está referido al problema de investigación, así como su
descripción y la formulación de problema, desarrollo de objetivos, descripción de
la justificación, la viabilidad y limitaciones que se presentan en el desarrollo de
tesis.
En el capítulo II, desarrollamos el marco teórico, que contiene los
antecedentes, tanto internacionales, nacionales, cómo locales de la
investigación, bases teóricas, y las definiciones conceptuales, como las
hipótesis, variables y el cuadro de operacionalización de variables
En el capítulo III, encontramos la metodología de la investigación, donde
detallamos el tipo, enfoque, nivel y el diseño de investigación, también definimos
la población y la muestra, las técnicas e instrumentos que se usaron para
procesar y presentar los datos obtenidos.
En el capítulo IV, mostramos los resultados obtenidos una vez que se
aplicaron las encuestas, a la muestra seleccionada de la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco, con tablas e imágenes y su respectiva interpretación.
En el capítulo V, se encuentra la discusión de resultados, con los
antecedentes y las bases teóricas planteadas.
Al término de nuestro trabajo de investigación se desarrollan las
conclusiones, recomendaciones, las referencias y los anexos correspondientes.
VIII
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:
El Marketing Digital se ha constituido como una potencial herramienta

estratégica para impulsar la competitividad de la Micro y Pequeña empresa
(MYPE) en todo el mundo, debido a que no necesita de una gran inversión
de recursos para su utilización. (Alcaide, y otros, 2013)
A medida que el marketing digital avanza, los desafíos de la publicidad se

tornan cada vez más complejos. Las agencias y los planificadores de
medios deben atender estos cambios, en la medida que quieran
implementar estrategias de anuncios bien dirigidas y de alto impacto.
(Marchant, 2016)
En el país, solo el 7% de las personas ha comprado por Internet, revela

un estudio de la consultora Arellano Marketing. Agrega que la penetración
de la red llega al 47%, y que el 65% de las personas cuenta con dispositivos
para conectarse a este sistema. De la misma manera, se precisa que el
22% se informa antes de efectuar una compra online. El estudio también
señaló que el 89% de los peruanos cuenta con un correo electrónico, un
88% con un perfil de Facebook y solo un 17% con una cuenta de Twitter.
(Arellano, 2014)
La competitividad en los negocios en los tiempos actuales ha llevado a

replantear el modo tradicional de hacer las cosas. El Marketing Digital se
ha convertido en la piedra angular que puede explicar perfectamente el
éxito o el fracaso de un negocio. En nuestro país la aplicación del marketing
digital aún tiene falencias, en un inicio las empresas pensaban que el
marketing digital era principalmente a hacer publicidad hacia los clientes,
pero a la actualidad, aún hay falencias, no en su mayoría, pero si parte
considerable. Hay algunas empresas en su mayoría empresas grandes que
hacen marketing digital mediante “dominios” o mediante “redes sociales”
(Arellano, 2016)
9
En la actualidad son pocas las empresas que hacen uso del marketing
digital, y menos aún como mejora para mejorar el proceso de venta, es
decir, muchas personas piensan aún que por internet no se puede vender
y tener un proceso de ventas amigable, o de calidad para el cliente final,
pero sin embargo datos estadísticos dicen que las ventas por internet están
en incremento, de manera lenta, pero están en incremento.
La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco tiene por finalidad ofrecer
bienes y servicios, pero sus ventas aún son mediante promotores, es decir
están aplicando el famoso tipo de ventas “puerta a puerta” o “face to face”,
con esta investigación lo que pretendemos es hacer saber que con el
marketing digital también se puede vender, y también se puede dar un trato
muy bueno, siempre en cuando la aplicación sea la correcta.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.1 PROBLEMA GENERAL
¿Cómo influye el Marketing digital en el proceso de las ventas en
la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019?
1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS

¿Cómo influye la funcionalidad del internet en el proceso de las
ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019?
¿Cómo influye el FeedBack de sus redes sociales en el proceso

de las ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco
2019?
¿Cómo influye la fidelización en el proceso de las ventas en la

Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019?
1.3 OBJETIVO GENERAL
Determinar cómo influye el Marketing digital en el proceso de las

ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019.
10
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar cómo influye la funcionalidad del internet en el

proceso de las ventas en la Cámara de Comercio e Industrias
Huánuco 2019.
Determinar cómo influye el FeedBack de sus redes sociales en el

proceso de las ventas en la Cámara de Comercio e Industrias
Huánuco 2019.
Determinar cómo influye la fidelización en el proceso de las ventas

en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019.
1.5 JUSTIFICACIÓN
 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
El tesista usó teorías básicas del marketing digital, que permitieron ser
sometidas a contrastación con los instrumentos de investigación que se
aplicaron. Generando de esta manera información y conocimiento útil para
el sector público y privado, y sobre todo a la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco.
 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
El trabajo tiene por finalidad encontrar soluciones que permitirán a la
organización a tomar mejores decisiones en cuanto al marketing digital para
mejorar el proceso en las ventas. La información estará sujeta a las
respuestas que nos brinden los clientes de dicha organización, por lo tanto,
será información para mejorar el proceso ventas de la Cámara de Comercio
e Industrias Huánuco.
 JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA
El siguiente trabajo se llevó a cabo usando tres técnicas que
permitieron desarrollar la metodología de investigación, tales como la
observación, que nos sirvió para identificar inicialmente el problema a
investigar y las encuestas, que también nos sirvió para analizar la situación
y posteriormente plantear una solución.
11
1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
El tiempo fue una limitación, dado que el investigador trabaja y estudia al

mismo tiempo, la gran escasez de material bibliográfico acerca del tema a
investigar, ya que es un tema que no es muy tocado por los investigadores,
y la poca experiencia del investigador para llevar a cabo el trabajo.
1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
La viabilidad de la investigación se sustenta por el fácil acceso a la

información de parte de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, y
también el acceso libre al repositorio de la Universidad de Huánuco y el
acceso a internet de manera ilimitada.
12
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
2.1.1 ANTECEDENTES INTERNACIONALES

Título: Plan de marketing digital para la empresa corporación de
servicios TBL s.a. de la ciudad de Guayaquil
Autor: Andrés y Paredes
Universidad: Universidad Politécnica Salesiana
Año: 2015
Conclusiones: Es importante usar el reconocimiento de la marca en el
mercado tradicional y migrar los clientes al canal digital, aprovechando
que muchos usuarios cada vez están más involucrados con la
tecnología y el Internet, además la competencia no ha accionado en
este sentido, por ejemplo, no han invertido en AdWords y se puede usar
esta herramienta para generar tráfico al sitio web de la compañía y
mientras se aprovecha el control del dominio corporativo para realizar
una nueva web alineada a los objetivos que se pretende alcanzar, como
es aumentar las ventas.
Por otra parte, nos dice que es imprescindible introducir nuevos
servicios en la red como una plataforma de cursos online, la cual
permita además conectarse desde tabletas y celulares, es decir dónde
está el cliente y no al revés; con precios diferenciados a los seminarios
tradicionales como una estrategia de masificación e inclusión. También
se debe incluir en el sitio web o en el canal de YouTube, videos que
sirvan al cliente potencial, dar el paso para concretar la venta, con
situaciones que resuelvan un problema común en los ambientes
empresariales
Y finalmente, se pueden usar las redes sociales para generar grupos
específicos que nos permitan recopilar información de nuevos clientes
y al mismo tiempo, ofrecer contenido de valor gratuitamente, o que les
permita estar actualizados con información relevante a nivel
13
profesional; con esto se pretende afianzar las relaciones con los
clientes actuales y aquellos clientes que han quedado relegados.
Título: Marketing Digital para los consumidores del siglo XXI
Autor: SANTES SOSA, Rosa; NAVARRETE TORRES, María del
Carmen; MUÑOZ APARICIO, Cecilia García
Universidad: Universidad Juárez Autónoma de Tabasco
Año: 2017
Conclusión: Se concluye que las compañías locales están interesadas
en aplicar el marketing digital para dirigirse a los clientes; sin embargo,
el conocimiento sobre manejo de estas estrategias es limitado
Título: Implementación de Estrategia de Marketing Digital a PYMES
Familiares de Productos Alimenticios de Dulces Artesanales
Colombianos
Autor: PUENTES CIFUENTES, María Angélica y RUEDA CUESTA,
Eliana Patricia
Universidad: Fundación Universitaria los Libertadores
Año: 2016
Conclusiones: En el anterior trabajo de grado, se diseñó y se desarrolló
de manera orgánica una estrategia de Marketing digital, tomando como
caso de estudio la Pyme familiar de dulces artesanales colombianos,
llamada Manjares La Cabaña, la cual está ubicada en la localidad 10
de Engativá de la cuidad de Bogotá D.C.
Teniendo en cuenta que esta Pyme lleva una larga trayectoria en el
mercado, no tenía conocimientos básicos de como su marca podría
tener mayor participación en este sector y más específicamente en el
mundo digital, puesto que solo implementaban una estrategia básica,
desde hace más de 10 años, enfocada en retener sus clientes
habituales y buscar nuevos mercados por medio del tienda a tienda,
TAT, haciendo que esta no progrese ni se proyecte a futuro, realizando
esta actividad de manera errónea sin llevar ningún tipo de control
básico como es tener una base de datos propia de sus clientes como
se especifica en el análisis situacional.
14
Inicialmente, se hizo una investigación de que la Pyme realizaba sus
labores diarias de producción, empaque y distribución sin identidad de
marca, solo poseían la razón social de Manjares La Cabaña pero
esta no estaba desarrollada como imagen corporativa, es decir la parte
gráfica de la misma; por tal razón se llevó a cabo la realización de
colores corporativos, merchandising, papelería institucional, logo y
slogan para generar un mayor impacto en la estrategia digital.
En el transcurso de la implementación de la estrategia se aumentó la
participación de la marca Manjares La Cabaña en redes sociales como:
Facebook, Instagram, YouTube y Blogger, y por otro lado, se creó la
página web de la Pyme en la plataforma www.wix.com , generando un
contenido propio y único de la marca, labor que no se había
desarrollado anteriormente, demostrando que el vínculo emocional de
Manjares La Cabaña por medio de sus publicaciones de historias de
vida, productos y mensajes en fechas especiales logrando un
posicionamiento en nuevos segmentos y a la vez generando
recordación en aquellos que alguna vez consumieron los productos de
Manjares La Cabaña.
Por otra parte, realizando la investigación se percató que el factor más
influyente para no obtener un crecimiento óptimo en entornos digitales
fue básicamente la falta del registro Invima (Instituto Nacional de
Vigilacia de Medicamentos y Alimentos.), puesto que hasta el momento
no cuentan con los recursos económicos para pagar el monto que se
exige por cada producto fabricado, producido, distribuido y vendido, y
es a partir de allí que no desarrollaban ninguna estrategia diferente, por
miedo a sobresalir en el mercado, aun así venden sus productos
gracias a la calidad, tradición y frescura que estos poseen.
Finalmente, se llevó a cabalidad de manera exitosa el objetivo trazado
donde se quería crear valor a la Pyme familiar Manjares La Cabaña en
el entorno digital, queda claro que esta implementación se hizo de
manera orgánica y académica con la autorización y aceptación de los
representantes legales de la Pyme. Sin embargo, la continuación de
esta estrategia digital fue entregada a Manjares La Cabaña con todas
las cuentas y contraseñas de las redes sociales y página web, para que
15
estos puedan darle uso adecuado y permanente a lo propuesto
anteriormente.
2.1.2 ANTECEDENTES NACIONALES

Título: E-Commerce para el Proceso de Ventas en la Empresa Cesvi
Computer S.R.L.
Autores: ZAMORA RODRIGUEZ, Ismael Smith
Universidad: Universidad César Vallejo
Año: 2017
Conclusiones:
Se concluye que el nivel de eficacia para el proceso de ventas en la
empresa Cesvi Computer S.R.L. aumenta con la aplicación de un E-
Commerce para dicho proceso, ya que el nivel de eficacia anterior a la
implementación fue de 43,08 %, y el nivel de eficacia después de la
implementación fue de 53,85 %, lo que significa un aumento del 10,77%
en el nivel de eficacia.
Se concluye que el porcentaje de entregas a tiempo para el proceso de
ventas en la empresa Cesvi Computer S.R.L. aumenta con la aplicación
de un E-Commerce para dicho proceso, ya que el porcentaje de
entregas a tiempo anterior a la implementación fue de 71,57 %, y el
porcentaje de entregas a tiempo después de la implementación fue de
98,49 %, lo que significa un aumento del 26,92 % en el porcentaje de
entregas a tiempo.
Finalmente, luego de haber obtenido resultados satisfactorios de
ambos indicadores en el presente caso de estudio, se concluye que la
implementación del E-Commerce mejoró considerablemente el
proceso de ventas en la empresa Cesvi Computer S.R.L. De esta
manera se comprobó que las dos hipótesis fueron aceptadas con una
confiabilidad del 95%. Por otro lado, se deduce que su integración en
la empresa tiene resultados satisfactorios.
Título: Marketing Digital y Las Ventas en la empresa Inversiones
Rapay S.A.C., Ate – 2018
Autor: RAMÍREZ MENDOZA, Andrés Silvestre
Universidad: Universidad César Vallejo
16
Año: 2018
Conclusión: Mediante los resultados obtenidos, se comprueba la
hipótesis general el cual indica que existe relación entre las variables
Marketing Digital y Las Ventas de la empresa Inversiones Rapay S.A.C,
Ate - 2018; puesto que el valor de p=0.000 (sig. bilateral), el cual resulta
menor a 0.05. Por lo tanto, se acepta la hipótesis alterna (H1) y se
rechaza la hipótesis nula (H0). El coeficiente de correlación es de
1,000, el cual corresponde a una correlación positiva muy alta. Por
ende, se concluye que la relación de ambas variables es directa, eso
quiere decir que si se mejora e implementa el Marketing Digital Las
ventas de la empresa serán aún más y su cartera de clientes también
incrementara.
Así también, se comprueba la hipótesis específica 1, el cual indica que
existe relación entre los Dispositivos tecnológicos y Las Ventas de la
empresa Inversiones Rapay S.A.C, Ate - 2018; dado que el valor de
p=0.000 (sig. bilateral), el cual resulta menor a 0.05. Por lo tanto, se
acepta la hipótesis alterna (H1) y se rechaza la hipótesis nula (H0). El
coeficiente de correlación es de 0.858, el cual corresponde a una
correlación positiva alta. Por lo tanto, se concluye que la relación de
ambas es directa, eso quiere decir que a mayores personas que
realicen operaciones a través de los dispositivos incrementara las
ventas.
De igual modo, se comprueba la hipótesis específica 2, el cual afirma
que existe relación entre las Redes Sociales y Las Ventas de la
empresa Inversiones Rapay S.A.C, Ate - 2018; dado que el valor de
p=0.000 (sig. bilateral), el cual resulta menor a 0.05. Por lo tanto, se
acepta la hipótesis alterna (H1) y se rechaza la hipótesis nula (H0). El
coeficiente de correlación es de 1,000, el cual corresponde a una
correlación positiva muy alta, Por ende, se concluye que la relación de
ambas es directa, es decir que si se emplea con mayor frecuencia las
redes sociales se generara impacto en los clientes y estos optaran por
adquirir nuestros productos logrando así realizar más ventas.
De este modo, se comprueba la hipótesis específica 3, el cual indica
que existe relación entre la Web Site y Las Ventas de la empresa
17
Inversiones Rapay S.A.C, Ate - 2018; dado que el valor de p=0.000 (sig.
bilateral), el cual resulta menor a 0.05. Por lo tanto, se acepta la
hipótesis alterna (H1) y se rechaza la hipótesis nula (H0). El coeficiente
de correlación es de 1,000, el cual corresponde a una correlación
positiva muy alta, Por lo tanto, se concluye que la relación de ambas
es directa, es decir que una página web bien estructurada y atractiva
les dará garantía y sobre todo confianza a los clientes sobre nuestros
productos.
Título: Estrategias de Marketing Digital y su relación con la decisión de
compra
Autor: ZUAZO ARCINIEGA, José Antonio
Universidad: Universidad ESAN
Año: 2018
Conclusión:
Los factores personales son datos descriptivos donde encontramos
información de la persona y éstas no afectan sustancialmente la
decisión de compra a la hora de adquirir un producto o servicio vía web
o por canales alternativos. Es importante reconocer el segmento al que
la empresa debe dirigir su estrategia para atraer nuevos clientes. Se
recomienda, además, encontrar un valor para poder medir este factor y
poder encontrar una relación. Por ejemplo, una pregunta de la encuesta
puede centrar si el cliente cuenta o no con dispositivos electrónicos con
acceso a internet.
Los factures culturales, al igual que los personales, tampoco
demuestran una relación con la decisión de compra, pero a diferencia
de los factores personales, es difícil identificar elementos muy
distintivos para poder encontrar una relación con las estrategias de
marketing. De todas formas, se recomienda tener en cuenta este factor,
pues al momento de querer dirigir tu producto o servicio a cierto público,
se debe pensar mucho en la segmentación que se realiza.
El factor social es el más importante a la hora de medir la relación con
la decisión de compra por separado, pues es el que fortalece la relación
final entre ambas variables estudiadas. Esto lo podemos adjudicar a
que las personas se dejan influir por allegados, familiares y amigos al
18
momento de aconsejar o referir sobre algún tema o, en este caso, sobre
compras por internet, escuchando sus experiencias. Es recomendable
utilizar herramientas que sean de fácil distribución entre clientes y
puedan llegar así a más.
2.1.3 ANTECEDENTES LOCAL

Título: Implementación del Plan Marketing Digital como Estrategia de
Promoción Publicitaria del Grand Hotel Huánuco - 2015
Autor: CRESPO BARRIONUEVO, Kenyi Bryan
Universidad: Universidad Nacional Hermilio Valdizán Medrano
Año: 2015
Conclusión:
El incremento de usuarios del Gran Hotel Huánuco fue de 68,0% en el
servicio de alojamiento, 33,0% en el servicio de restaurant, 150,0% en
auditorio y en general los servicios que ofrecen han incrementado en
usuarios en 44,0%, por lo que podemos afirmar que la implementación
del Plan de Marketing Digital incrementa el número de clientes de los
servicios que ofrece el Grand Hotel Huánuco.
2. Las diferencias de frecuencias porcentuales entre postest y pretest
de los resultados de la encuesta, se tiene una diferencia significativa
en la frecuencia que corresponde la respuesta Excelente que tiene un
incremento de 13,9%. Por lo que podemos afirmar que la
implementación del Plan de Marketing Digital, satisface al cliente en
los servicios que ofrece el Grand Hotel Huánuco.
3. Como podemos visualizar las diferencias de frecuencias
porcentuales entre postest y pretest de los resultados de la encuesta,
se tiene una diferencia significativa en la frecuencia que corresponde
al Gran Hotel Huánuco que tiene un incremento de 9,6%, a diferencia
de otros hoteles, por lo que podemos afirmar que la implementación del
Plan de Marketing Digital mejora el posicionamiento del Grand · Hotel
Huánuco.
4. De acuerdo a lo investigado, se puede afirmar que la implementación
del Plan de Marketing Digital, incrementa el número de seguidores en
el fan Page de Facebook del Grand Hotel Huánuco, constituyendo una
19
guía de referencia que contiene las principales herramientas digitales y
desarrollo de estrategias para generar un mayor número de visitas de
acuerdo a la situación de la empresa. Además, proporcionará la
información clave con la secuencia de pasos establecidos.
5. La implementación del Plan de Marketing Digital mejora
significativamente la promoción publicitaria del Grand Hotel Huánuco,
ya que por medio de este canal de comunicación se pueden compartir
fotos, videos, promocionar la ciudad, además a través del sitio web
existe una opción donde se registran usuarios que están interesados
en recibir información; de esta manera se generarán nuevos
suscriptores para obtener una base de datos con potenciales clientes.
En la página de Facebook del Grand Hotel Huánuco actualmente
bordea un aproximado de 3 mil seguidores que pueden ser potenciales
clientes.
Título: La estrategia de Customer Relationship Management y la
Fidelización de los clientes en K’dosh Store Huánuco
Autor: RIVERA REÁTEGUI, Cecilia Estefannie
Universidad: Universidad Nacional Agraria de la Selva
Año: 2016
Conclusiones:
Buscando alcanzar el objetivo principal de la investigación se relacionó
la variable asociativa Estrategia de CRM y la variable Fidelización de
clientes, y con una probabilidad de error del 0.0% se concluyó que
ambas variables guardan una relación directa entre sí, con un
coeficiente de correlación positiva moderada (sp=0.551).
Al evaluar la asociación entre el uso de tecnología y la fidelidad de los
clientes, con una probabilidad de error del 0.0% se concluyó que ambas
variables guardan una relación directa entre sí, presentando el
coeficiente de correlación positiva moderada más elevado de las
dimensiones (sp=0.525).
De la misma manera se evaluó la asociación y correlación de la mejora
de los procesos con la fidelidad, y con una probabilidad de error del
0.0% se concluyó que ambas variables guardan una relación directa
20
entre sí, con un coeficiente de correlación, aunque positivo bajo, es el
menor de las dimensiones (sp=0.264).
Por último, se encontró que el desempeño de los recursos humanos se
relaciona directamente con la fidelidad de los clientes, con una
probabilidad de error del 0.0%, presentando un coeficiente de
correlación positivo moderado (sp=0.406).
Título: Red Social Facebook y su Relación con el Comercio Electrónico
en los colaboradores del grupo de compraventa Huánuco Ventas –
Facebook 2018
Autor: ARONES CHUQUILLANQUI, Frans Antony
Universidad: Universidad de Huánuco
Año: 2018
Conclusiones:
La medida de relación entre la red social Facebook y el comercio
electrónico y a través del coeficiente de correlación de Pearson (0,519)
se evidencia la relación positiva entre las variables. Teniendo un valor
de significancia de (0.00) que es menor a 0.05; Por lo tanto, se puede
afirmar que la red social Facebook se relaciona positivamente con el
comercio electrónico en los colaboradores del grupo de compraventa
Huánuco ventas – Facebook 2018. Del mismo modo, según las
encuestas realizadas,
El 100.00% de los 100 colaboradores encuestados respondieron que
si, a través de un mensaje el vendedor detalla el método de pago y
envío. En tal sentido se concluye que la red social Facebook se
relaciona con el comercio electrónico. Se observa que el 100.00% de
los encuestados respondieron que todos sus clientes reciben en el
tiempo estipulado los productos que adquieren. Pero detectando
algunas falencias en cuanto a conocimientos técnicos de Facebook los
encuestados evidencian su desconocimiento al momento de colocar un
título máximo hasta con 100 caracteres. Donde el 6.00% de los
encuestados desconoce esta característica. Además, se demuestra
que el desconocimiento es alarmante ya que un 16.00% de los
encuestados afirma que no cuenta con un buen antivirus para prevenir
el fraude electrónico.
21
Afirmar que las publicaciones se relacionan positivamente con el
Comercio electrónico en los colaboradores del grupo de compraventa
Huánuco ventas – Facebook 2018. Así mismo, según las encuestas
realizadas, el 100.00% de los 100 colaboradores encuestados
respondieron que sí, las fotografías de sus publicaciones están
centradas en mostrar las características del producto o servicio que
ofrece. En tal sentido se concluye que las publicaciones se relacionan
positivamente con el comercio electrónico.
La medida de relación entre los comentarios y el comercio electrónico,
que a través del coeficiente de correlación de Pearson (0,455) se
demuestra la relación positiva entre los comentarios y el comercio
electrónico. Teniendo un valor de significancia de (0.00) que es menor
a 0.05; Por lo tanto, se puede afirmar que los comentarios se relacionan
positivamente con el comercio electrónico en los colaboradores del
grupo de compraventa Huánuco ventas – Facebook 2018. Así mismo,
según las encuestas realizadas
2.2 BASE TEÓRICA
2.2.1 MARKETING DIGITAL
Definición: El buen marketing no es accidental, sino que es el

resultado de una cuidadosa planificación y ejecución, utilizando
herramientas y técnicas de última generación. Se convierte tanto en
ciencia como en arte conforme los especialistas en marketing se
esfuerzan para encontrar nuevas soluciones creativas a los desafíos
generalmente complejos y profundos del entorno del marketing del
siglo XXI, así lo afirma. (Philip & Keller, 2012, pág. 3)
El concepto de Marketing Digital que se usa en este libro, es entendido
como tal la mezcla o la fusión de disciplinas, formatos, medios on y
offline, dentro de una estrategia general de marketing, es una
respuesta a lo que debemos hacer. (Coto Alonso, 2008, pág. 14)
El marketing digital va dirigido a una gran masa, donde cada uno de
los individuos debe sentirse único, especial, volviendo al trato
personal que ofrecían los dependientes a sus clientes habituales en
22
otras épocas, pero todo ello en un entorno digital. (Castaño & Jurado,
2015, pág. 8)
2.2.2 Teorías del Marketing Digital
La teoría del Rascacielos que consiste en: Hay mucha gente en

internet que considera que solamente publicando contenido de
calidad los han comenzado a seguir. Ojalá fuera así de fácil. Si hablas
en serio de generar links de alta calidad, vas a necesitar ser realmente
sistemático en la manera en la cual generas y promocionas tu
contenido.(Dean, 2016)
Teoría de Restricciones (TOC) del Dr. Goldratt, permite ENFOCAR
a las compañías en lo necesario para alcanzar mejores resultados
financieros y apalancar los recursos existentes para alcanzar estos
resultados. En otras palabras, como hacen las empresas para
gestionar sus recursos en pro de la rentabilidad, más si son limitados.
La buena noticia, es que los costos asociados a las estrategias de
marketing digital, son relativamente más económicas, que los medios
tradicionales.
Sin embargo, primero debemos identificar nuestro cuello de botella,
es decir, que parte de nuestro proceso o estrategia, es el más lento o
el más complicado; para así poder tomar acciones correctivas. Por
ejemplo, ¿en nuestra organización contamos con un community
manager, que gestione nuestras redes sociales? ¿es in house o es
outsourcing?, diseñamos un plan de marketing digital que esté acorde
con los objetivos del negocio? ¿Tenemos presupuesto explícito para
esta estrategia, o para todo el dpto de mercadeo? ¿Hemos
identificado nuestros indicadores, KPI, para poder medir nuestro ROI?
Al responder estas preguntas, podemos verificar nuestras
restricciones y diseñar una mejor estrategia. (MarquetinóManos,
2016, párr. 4)
Teoría de juegos La teoría de juegos es un concepto matemático que
analiza cómo las interacciones estratégicas entre los individuos, o
agentes, producen resultados sobre la base de decisiones de los
agentes. Se puede suponer que los agentes tienen prioridades en
23
conflicto. Gameification es la aplicación práctica de la teoría de
juegos. Forbes.com describe cómo Pepsi-Cola utiliza gameification en
estudios de mercado para estudiar ventas expendedoras. El juego
incluye una oficina simulada con 35 agentes programado para seguir
algunas reglas, pero también para tener un cierto grado de
probabilidad. Los resultados difieren en cuanto los comportamientos
de los agentes cambiaron, así que el juego era diferente cada vez que
se reprodujo. El estudio dio a Pepsi valiosa información sobre cómo
los clientes pueden reaccionar ante factores como la ubicación de la
máquina expendedora y el número de máquinas en un edificio. Por
ejemplo, Pepsi descubrió que podía aumentar ventas de
expendedoras hasta en un 15 por ciento simplemente localizando una
máquina en un lugar central en lugar de difundir varias máquinas a lo
largo de un edificio. (Uhlig, s.f. párr. 2)
2.2.3 Características:
El portal IIEMD (2016 párr. 11) plantea que de las manos de Philip
Kotler, especialista en mercadeo norteamericano y titular distinguido
de la cátedra de Marketing International S.C. Johnson & Son en la J.L.
Kellog Graduate cshool of Management, les dejamos las 10
características centrales del Marketing Digital a ser tomadas en
cuenta para comprender su funcionamiento, en base a las tendencias
y estrategias mencionadas con anterioridad:
1. Reconoce el creciente poder del cliente: los consumidores de

hoy no son entes estáticos, ellos buscan, consumen, opinan,
desechan. La información de un producto y su competencia está
disponible en internet, al alcance de cualquiera, reconocer la
capacidad analítica del cliente y la disponibilidad de mejores
soluciones y experiencias más satisfactorias y significativas
pudiera generar una relación a largo plazo entre empresa y
cliente, pudiendo significar el éxito o el fracaso de una empresa.
2. Desarrollar una oferta orientada al mercado de interés: evita
la oferta de un producto de manera genérica, el Marketing Digital
24
de una marca o producto particular tiene un target particular. Y las
mismas características masivas del mismo permite la posibilidad
de tener varios productos para distintas audiencias por un costo
bastante módico.
3. Diseñar estrategias desde la perspectiva del cliente: las
campañas deben aportar algún valor al comprador, no se
presenta el producto de manera narcisa, sino que se muestra la
satisfacción de una necesidad que tiene el público a través de él.
4. Hay más esfuerzo y atención en cómo se distribuye el
producto que en el producto mismo: como la intención es
generar una relación entre nuestra marca y el consumidor,
nuestra atención debe ir hacia la manera en que ofertamos, no en
lo que ofertamos.
5. Se apoya en el cliente para colaborar: constantemente
consultar con los clientes actuales, potenciales y deseados las
preferencias en relación a tal o cual artículo, qué les gustaría, que
cambiarían, etc.
6. No emplear una sola vía de aproximación: si tenemos nuevas
tecnologías y centenares de redes, podemos mezclar algunas y
emplear diferentes estrategias de acuerdo al propósito de las
redes seleccionadas para aproximarnos a los clientes.
7. Desarrollar métricas y mediciones ROI: para poder analizar
correctamente los resultados de una campaña determinada,
debemos recopilar datos que sean relevantes para la empresa y
a partir de ellos mantener o cambiar el enfoque.
8. Desarrollo y empleo de alta tecnología: invertir en tecnología
permite que la empresa esté a la vanguardia y que de ser
necesario un cambio dramático de estrategia, no se pierda tanto
en el camino.
9. Desarrollar actividades de largo recorrido: Diseñar una
campaña de dos días puede ser útil para ciertos artículos, pero en
el Marketing Digital se busca crear una lealtad, y esta tarea es
casi imposible de lograr en un período corto de tiempo.
25
10. Implantar una visión integral: tener en cuenta todos y cada uno
de los elementos intervinientes en una campaña, por ejemplo, si
se promociona una marca de ropa, interviene no solo la calidad
de la tela, sino la ubicación y el acomodamiento de la tienda, la
manera en que los empleados despachan, el precio, etc. Una
visión integral de marketing permite tomar decisiones a tiempo
para salvar, impulsar y mantener una campaña.
2.2.4 Dimensiones:
Martínez (2017) nos plantea las 3 F’s como dimensiones del Marketing
Digital.
1. Funcionalidad: Se refiere a una homepage atractiva, con

navegación clara y útil para el usuario. Si el cliente ha entrado en
estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el
flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-
line de funcionalidad, es decir, construir páginas teniendo en
cuenta las limitaciones de la tecnología.
2. Feedback: Es cuando la relación se ha comenzado a construir.

El usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su
navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar
partido de la información a través del conocimiento del usuario.
Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y
qué le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para
conocerlo mejor y construir una relación basada en sus
necesidades para personalizar en función de esto la página
después de cada contacto.
3. Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de

usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un
diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así
más fieles.
26
2.2 Proceso de Ventas
Definición:
Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el
precio convenido. Las ventas y el marketing están estrechamente
ligados. Las ventas tienen como objetivo vender el producto que la
empresa produce (productos o servicios) y el marketing trata que la
empresa tenga lo que el cliente quiere; es decir se encuentra en
constante investigación para saber cuáles son los requerimientos de
los clientes o consumidores finales. (Vega Sánches, 2005, pág. 13)
Según Santon, Etzel, y Walker, (2017, pág. 726) en su libro
Fundamentos de Marketing proceso de ventas personales es la
secuencia lógica de prospección, pre acercamiento, presentación y
servicios posventa que sigue un vendedor al tratar con un comprador
en prospecto.
Para Klaric (2014, pág. 17) el proceso de ventas antes se
consideraba cómo sólo una técnica, hoy en día se considera una
ciencia.
2.2.1 Características
El portal web Inboundcycle (2018, párr. 7) nos comenta sobre
cuatro caracerísticas del proceso de ventas y son las siguientes:
Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus
potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo
utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar
relacionadas con la acción final que será la venta.
Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo,
con un blog en el que hablamos de las principales novedades en
terminales móviles del mercado, debemos despertar su interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías
explicarle las ventajas que le supone un determinado teléfono. Y
hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de
27
infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a
descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las
posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se
logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que
necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos
despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el
cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el
deseo por tener ese producto o servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el
contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa
ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las
ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora
desea tener ese móvil.
Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se
producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está
convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la
transacción económica y la compra del bien o servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa.
Todo lo que siga será ya parte del proceso post-venta.
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso
de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa
buscando que se produzca la transacción económica en la fase
final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el
proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene
una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o
servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe
considerar ambos ciclos.
28
2.2.2 Dimensiones
Para Johnston y Greg, (2009, pág. 10) nos plantean que el

proceso de ventas tiene 3 aspectos fundamentales
1. Inicio
Este aspecto es uno de los más desalentadores de las ventas,

sobre todo para los vendedores que empiezan. Los esfuerzos por
iniciar el proceso de ventas con los clientes en perspectiva
muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos
generalmente son pocos.
2. Presentación
El vendedor transmite información acerca del producto o servicio

y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su
cliente. Lograr presentaciones eficaces es un aspecto
fundamental del trabajo del vendedor. Por desgracia, muchos
vendedores no desempeñan muy bien esta actividad. Algunos
estudios han informado que 40% de los agentes de compras
piensan que las presentaciones distan mucho de ser buenas.
3. Cierre
Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para

una compra. Todos los esfuerzos del vendedor no valdrán nada
mientras el cliente no “estampe su firma en la línea punteada”, sin
embargo, en ese momento muchos vendedores fallan. Es natural
que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión
de comprar.
2.3 Definiciones Conceptuales
1. Ads Son plataformas por las cuales se puede promocionar un bien

o servicio, además, se trata de un canal publicitario de gran rentabilidad y
29
versatilidad, que permite crear campañas para una gran amplitud de
objetivos de negocio a un coste reducido.
2. Content Marketing El marketing de contenidos o Content
Marketing es una técnica que consiste en analizar e intentar comprender lo
que nuestro público objetivo quiere o necesita, para luego poder ofrecérselo
de una forma relevante y, sobre todo, más atractiva.
3. FeedBack Feedback es una palabra del inglés que significa
retroalimentación; podemos utilizarla como sinónimo de respuesta o
reacción, o, desde un punto de vista más técnico, para referirnos a un
método de control de sistemas.
4. Fidelización La fidelización es una estrategia que las empresas
utilizan para que consigan clientes fieles a sus marcas, fidelización no es
sinónimo de retención, debe ser a voluntad propia.
5. Funcionalidad Es un conjunto de características que hacen que
algo sea práctico y utilitario.
6. Landing Landing page (en inglés), es aquella página a la que un
usuario llega luego de haber hecho clic en un enlace, un banner, un anuncio
de texto. Estas páginas están optimizadas para cumplir un determinado
objetivo, porque algo debe quedar claro, una landing page siempre tiene
que tener un objetivo.
7. SEO SEO es una sigla que procede de la expresión inglesa Search
Engine Optimization. Se trata de la técnica que consiste en optimizar un
sitio web para que alcance el mejor posicionamiento posible en los
buscadores de Internet.
8. Social Media Marketing se refiere al proceso de ganar tráfico o
atención a través de sitios de Social Media.
9. Storytelling es el arte de contar una historia. La creación y
aprovechamiento de una atmósfera mágica a través del relato. En
Marketing es una técnica que consiste en conectar con tus usuarios, ya sea
a viva voz, por escrito, o a través de una historia con su personaje y su
trama
10. Tráfico Web tráfico web es la cantidad de información que los
diferentes tipos de usuarios o lectores de portales web o de redes sociales
envían y reciben en los mismos, en otras palabras, el tráfico web se refiere a los
30
datos generados por los visitantes de un sitio online, como por ejemplo el número
de visitantes, comentarios y hasta cantidad de “me gusta” recibidos.
2.4 HIPÓTESIS
2.4.1 HIPÓTESIS GENERAL:
El Marketing digital influye en el proceso de la Cámara de
Comercio e Industrias Huánuco - 2019
2.4.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

La funcionalidad del internet influye directamente en el proceso de
las ventas de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco - 2019
El FeedBack de sus redes sociales influye directamente en el

proceso de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco - 2019
La fidelización influye de manera directa en el proceso de las

ventas de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco - 2019
2.5 VARIABLES
2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE

Marketing Digital
2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE

Ventas
31
2.6 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
Variables Dimensiones Indicadores Ítems
Atracción ¿El Fan Page o Página de Facebook le parece atractivo?
Funcionalidad Utilidad ¿Le parece útil el contenido de la página web?
Redes Sociales ¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la Cámara de

Comercio e Industrias Huánuco?
Claridad ¿Le parece que el contenido mostrado en la página web es claro?
¿Le parece simple navegar por la página web de la Cámara de comercio
Marketing Digital FeedBack Simple
e Industrias Huánuco?
Diálogo ¿En el Fan Page hay alguien que le brinda diálogo en tiempo real, es
decir responde sus preguntas al instante?
Relación ¿Califica de buena su relación “post venta” con el vendedor?
Fidelización Beneficios ¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le brinda beneficios?
Recompra ¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece la Cámara de

Personalidad ¿El vendedor le muestra personalidad al momento de venderle?
Inicio Saber Escuchar ¿Siente usted que su vendedor le escucha?
Conocimiento ¿El vendedor tiene suficiente conocimiento sobre el producto que vende?
Presentaciones ¿Usted cree que las presentaciones que le hace el vendedor es buena?
¿Considera que el vendedor tiene suficiente información para resolver
Ventas Presentación Información
sus dudas al momento de venderle?
Herramientas ¿La persona que le vende, cuenta con las suficientes herramientas para
ejecutar la acción?
Convencimiento ¿Considera que su vendedor tiene capacidad de convencimiento?
Cierre Cumplimiento ¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al inicio?

Decisión ¿El vendedor influye en su decisión final para efectuar la compra?
32
CAPÍTULO III
METODLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación fue de tipo aplicada, dado que busca ampliar y

profundizar la realidad de las variables tanto independiente como dependiente
en el sujeto de investigación (Hernandez Sampieri, 2006).
3.1.1 ENFOQUE
Hernández, (2016) El presente trabajo constó de un enfoque
cuantitativo, porque busca medir variables, que se cuantifican o miden
numéricamente las variables estudiadas de la investigación.
3.1.2 ALCANCE O NIVEL

Hernández, (2006) el trabajo de investigación fue de tipo relacional por
qué porque tiene como finalidad desarrollar la relación entre las variables
de la investigación.
3.1.3 DISEÑO
NO EXPERIMENTAL, TRANSACCIONAL (Hernández Sampieri,
METOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN CIENTIFICA, 2006) La
investigación no experimental es aquella que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Es decir, es investigación en donde no
hacemos variar intencionalmente las variables independientes. Lo que
hacemos en la investigación no experimental es observar fenómenos tal
y como se dan en su contexto natural (Hernández Sampieri, 2006) Por
otro lado los diseños transaccionales descriptivos tienen como objetivo
indagar la incidencia y los valores en que se manifiesta una o más
variables. El procedimiento consiste en medir un grupo de personas u
objetos, una o más variables y proporcionar su descripción. (Hernández
Sampieri, 2006)
X1 Y2
33
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA
3.2.1 POBLACIÓN
La población del 2019 consta de 632 clientes que accedieron a los
distintos servicios de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco
3.2.2 MUESTRA
Según (Networks, 2013) El cálculo del tamaño de la muestra es uno
de los aspectos a concretar en las fases previas de la investigación
comercial y determina el grado de credibilidad que concederemos a
los resultados obtenidos.
𝑍 2 . 𝑝. 𝑞. 𝑁
𝑛=
𝑁𝐸 2 + 𝑍 2 𝑝. 𝑞
Dónde: N = 632
Z = Nivel de confianza
p = Probabilidad de éxito 95%
q = Probabilidad de fracaso 5% E = Error de estimación
n = Tamaño de la muestra = 239
3.3 TÉCNICA E INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS
3.3.1 PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS:

Las técnicas que usaremos se mostrarán a continuación:
TABLA 1: DE TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE

DATOS
TÉCNICA INSTRUMENTO FINALIDAD

Cuestionario con 18 Para conocer su opinión
preguntas dicotómicas, sobre el uso que le está
dirigido a las personas dando la Cámara de
Encuesta que adquirieron los Comercio e Industria
servicios de la Cámara Huánuco al Marketing Digital
de Comercio e y sobre el proceso de ventas
Industrias Huánuco. que tienen los vendedores
Fuente: Elaboración propia
34
3.3.2 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
TABLA 2: DE TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
PROGRAMA FUNCIÓN
Software EXCEL Para el diseño y presentación de
gráficos de barras.
Software Ms Power Point Para la presentación del informe
final de la tesis durante la
sustentación.
Fuente: Elaboración propia
3.3.3 PARA EL ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS

Los datos recolectados durante el trabajo de campo se utilizaron métodos
y técnicas de la estadística descriptiva e inferencial representado en cuadros
de frecuencia y porcentual. Para lo cual se utilizó el software de Excel y
SPSS). Presentación de datos: los datos procesados serán presentados en
cuadros estadísticos y en gráficos estadísticos de barras compuestas, las
cuales nos permitieron visualizar el comportamiento de la variable materia
de estudio, incluso nos permitió analizar e interpretar con mayor precisión.
35
CAPITULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información sobre Marketing

Digital y Ventas según los indicadores establecidos, para la cual se ha
establecido como escala de medición la escala de Likert, asimismo ello nos
permite evidenciar el cumplimiento de la variable.
Cuestionario:
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto

sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó la
prueba de juicio de expertos de profesionales, docentes y técnicos reconocidos
en la Región de Huánuco (Lic. Giovanni Willian Linares Beraún, Lic. Romer
Sarmiento Chaupis, Coord. Duverlin Hector Bravo Taboada). Donde los expertos
opinaron que los ítems de la encuesta y la prueba de rendimiento responden a
los objetivos de la investigación en estudio, entonces ambos instrumentos
poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de 20 usuarios

con características similares a la muestra de estudio llamado piloto y los
resultados presentamos en el siguiente cuadro:
36
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los usuarios
llamado piloto, de la Institución Capacitadora Yachacuy.
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019.
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro

anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA–
CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y
consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo
largo del tiempo, la ecuación es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el

siguiente resultado:
α = 0,671
37
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,671 este valor supera al límite del coeficiente de

confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable
para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es el Marketing Digital y su influencia en el

proceso de ventas, fue puesta a consideración de los siguientes expertos:
Evaluador Experto Grado Académico e Valoración

Institución donde Labora de la
Encuesta
Lic. Romer Sarmiento Especialista en Educación 20.00
Chaupis Universidad Nacional Hermilio
Valdizán
Lic. Giovanny Willian Coordinador Académico 20.00
Linares Beraún Universidad de Huánuco
Coord. Duverlin Héctor Docente de Metodología de 18.96
Bravo Taboada Investigación
Instituto Isabel la Católica
Promedio de la Ponderación 19.65
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2019.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a la

encuesta es de 19,65 puntos en el cuadro anterior entre los expertos
afirmamos que ambos instrumentos son aceptables porque se encuentra entre
la escala de excelente entre los valores considerados de 16 - 20 puntos en el
instrumento considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de
experimentación.
38
4.2. PROCESAMIENTO DE DATOS
Tabla N° 01
¿Cuál es su género?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Válido Masculino 78 38,2 40,6 40,6
Femenino 114 55,9 59,4 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Fuente: Encuestas realizadas 2019
Elaboración: Propia
Imagen N° 01
¿Cuál es su género?
Fuente: Tabla N° 01
Interpretación:
El público mayoritario que acude a comprar los servicios de la Cámara de
Comercio e Industrias Huánuco son mujeres, con un 59,38%, los varones
conforman el 40,63& del público, las mujeres son las que suelen capacitarse
más, esto se debe a que las mujeres actualmente se encuentran más
empoderadas y tienen mayores ganas de seguir aprendiendo que el sexo
masculino.
39
Tabla N° 02
¿Dónde vive?

válido acumulado
Válido Amarilis 61 29,9 31,8 31,8
Huánuco 71 34,8 37,0 68,8
Pillco 31 15,2 16,1 84,9
Marca
Otros 29 14,2 15,1 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Fuente: Encuesta realizadas 2019
Imagen N° 02
¿Dónde vive?
Interpretación:
El 36,98% reside en Huánuco con un total de 71 clientes de la muestra, seguido
de Amarilis con el 31,77% y cómo podemos ver en la imagen N° 02, el dato
minoritario es de otros lugares con un 15,10%, conformado por lugares como
(ambo, el valle, y lugares circundantes, pero cercanos), la clientela mayor es de
Huánuco seguido de Amarilis, porque se encuentran cercanos a la ubicación de
la Cámara de Comercio e Industrias Huànuco.
40
Tabla N° 03
¿Cuál es su edad?

válido acumulado
Válido 15 - 20 32 15,7 16,7 16,7
21 - 30 77 37,7 40,1 56,8
31 - 40 68 33,3 35,4 92,2
41 - 50 15 7,4 7,8 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 03
¿Cuál es su edad?
Interpretación:
Las personas o los clientes más frecuentes de la Cámara de Comercio están en
el rango de 21- 30 años, con un total de 40,10%, esto quiere decir que las
personas que más buscan seguir capacitándose o seguir estudiando son
personas muy jóvenes o recién egresados de distintas carreras, seguido de las
personas de 31 – 40 años con un 35,42%, el público minoritario es de 41 – 50
año con el 7,81%.
41
Tabla N° 04
¿El Fan Page o Página de Facebook le parece atractivo?

válido acumulado
Válido Si 86 42,2 44,8 44,8
No 106 52,0 55,2 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 04
¿El Fan Page o Página de Facebook le parece atractivo?
Interpretación:
Al 55,21% no le parece atractivo ya que según sus opiniones el Fan Page no

tiene un orden para hacer sus publicaciones, y no tienen una temática definida
para la página, sin embargo, hay un 44,79% que si le parece atractivo porque
contiene todo lo que ellos buscan, y desde su punto de vista el contenido es
atractivo ya que reciben lo que esperan.
42
Tabla N° 05
¿Le parece útil el contenido de la página web?
válido acumulado
Válido Si 77 37,7 40,1 40,1
No 115 56,4 59,9 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 05
¿Le parece útil el contenido de la página web?
Interpretación:
En su mayoría respondieron que no con un 59,90% esto por que no encontraban

o no encuentran la información que normalmente suelen buscar, sin embargo,
hay un 40,10% que respondió que sí, porque ellos suelen buscar información
básica y si encuentran en la página lo que buscan.
43
Tabla N° 06
¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la Cámara de

válido acumulado
Válido Si 44 21,6 22,9 22,9
No 148 72,5 77,1 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 06
¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la

Cámara de Comercio e Industrias Huánuco?
Interpretación:
El 77,08% no conoce todos los canales online que tiene la Cámara de Comercio
y es debido a la mínima difusión de éstas, sólo difunden el Fan Page y el sitio
web, pero también se tiene redes sociales como WhatsApp institucional y el
Instagram, a parte de la difusión, también tiene que ver la edad de los clientes y
muchos recién están relacionándose con los medios digitales, en este caso con
los medios de comunicación.
44
Tabla N° 07
¿Le parece que el contenido mostrado en la página web es claro?

válido acumulado
Válido Si 30 14,7 15,6 15,6
No 162 79,4 84,4 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 07
¿Le parece que el contenido mostrado en la página web es claro?
Interpretación:
El 84,38% opina que el contenido que se muestra en la página web no es claro,
y eso se debe a que el Feed Back de la página web, no es un Feed Back
amigable o fácil de entender y muchos “botones” de la página web no funcionan
como deberían hacerlo, al 15,63% le parece el contenido claro, porque son
personas que buscan contenido muy básico en el portal web.
45
Tabla N° 08
¿Le parece simple navegar por la página web de la Cámara de Comercio e

Industrias Huánuco?
válido acumulado
Válido Si 39 19,1 20,3 20,3
No 153 75,0 79,7 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 08
¿Le parece simple navegar por la página web de la Cámara de

Interpretación:
Al 79,69% no le parece simple, porque son personas de una edad que no están
acostumbrados a navegar, y el otro motivo es porque la página web de la Cámara
de Comercio e Industrias Huánuco, parece una página algo hostil y no tan
amigable.
46
Tabla N° 09
¿En el Fan Page hay alguien que le brinda diálogo en tiempo real, es decir
responde sus preguntas al instante?

válido acumulado
Válido Si 41 20,1 21,4 21,4
No 151 74,0 78,6 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 09
¿En el Fan Page hay alguien que le brinda diálogo en tiempo real, es
Interpretación:
El 78,65% respondió que no, porque cada vez que mandan mensajes a la Fan
Page, tienen que esperar horas para que sus consultas mediante esta red sean
respondidas, y eso causa incomodidad, ya que en muchas ocasiones no son
respondidas sus consultas o preguntas.
47
Tabla N° 10
¿Su relación "post venta" con el vendedor es buena?

válido acumulado
Válido Si 113 55,4 59,2 59,2
No 78 38,2 40,8 100,0
Total 191 93,6 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 10
¿Su relación "post venta" con el vendedor es buena?
Interpretación:
El 59,16% respondió de manera positiva porque según comentaron, ellos dicen
que una vez que se acaba el servicio que ellos adquieren los vendedores de la
Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, suelen llamar para preguntar cómo
les va y si desean seguir llevando más cursos, incluso con beneficios adicionales
como descuentos o promociones. El 40,84% respondió que no, ya que sienten
que no basta con sólo hacer una llamada, si no que desean una relación más
personalizada.
48
Tabla N° 11
¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le brinda beneficios al comprar
online?

válido acumulado
Válido Si 36 17,6 18,8 18,8
No 156 76,5 81,3 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 11
¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le brinda
beneficios al comprar online?
Interpretación:
El 81,25% comentó que no, ya que era lo mismo concretar la compra mediante
las redes sociales o en persona, ya que muchos para poder concretar la compra
de algún servicio tienen que acercarse de manera personal para poder hacer el
cierre de venta, el cierre de venta aún no se puede hacer mediante redes. El
18,75% comentó que si, por que les ofrecen descuentos, es una irregularidad
por parte de la Cámara de Comercio ya que no son regulares en sus costos.
49
Tabla N° 12
¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco?

válido acumulado
Válido Si 175 85,8 91,1 91,1
No 17 8,3 8,9 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 12
¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece la Cámara de
Interpretación:
El 91,15% volvería a comprar algún producto por que la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco es una de las pocas empresas que ofrece los servicios de
capacitación y adicional a eso tienen prestigio que muchas empresas
emergentes aún no se logran ganar, sin embargo, el 8.85% no volvería a comprar
porque quieren probar nuevas cosas, es decir probar capacitarse en nuevas
empresas.
50
Tabla N° 13
¿El vendedor le muestra personalidad al momento de venderle?

válido acumulado
Válido Si 120 58,8 62,5 62,5
No 72 35,3 37,5 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0

Imagen N° 13
¿El vendedor le muestra personalidad al momento de venderle?
Interpretación:
El 62,50% respondió que los vendedores le muestran personalidad, incluso el
nivel de persuasión que tienen, es medio casi alto, según nos comentan los
usuarios, según la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, son muy
exigentes al momento de reclutar el personal, sobre todo cuando se trata de
ventas, ya que tienen contacto directo con el cliente, por otro lado el 37,50%,
comentaron que no tienen personalidad, esto a diversos factores, ya que son
vendedores primerizos en muchos casos.
51
Tabla N° 14
¿Siente usted que su vendedor le escucha?

válido acumulado
Válido Si 55 27,0 28,6 28,6
No 137 67,2 71,4 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 14
¿Siente usted que su vendedor le escucha?
Interpretación:
El 71,35% siente que los vendedores no los escuchan ya que muchas veces los
clientes sugieren temas nuevos y no se lanzan, pero eso se debe a que la
demanda de esos cursos es minoría y la Cámara de Comercio e Industrias
Huánuco muchas veces no aprueba su lanzamiento, todo lo contrario, pasa con
el 28,65% por que los cursos que ellos sugieren si son abiertos o lanzados.
52
Tabla N° 15
¿El vendedor tiene suficiente conocimiento sobre el producto que vende?

válido acumulado
Válido Si 118 57,8 61,5 61,5
No 74 36,3 38,5 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 15
¿El vendedor tiene suficiente conocimiento sobre el producto que vende?
Interpretación:
El 61,46% siente que el vendedor tiene suficiente información sobre lo que
vende, pero es porque sólo se enfocan en vender un producto, y se meten de
lleno a ese producto, sin embargo, el 38,54% dicen que no, porque si les
preguntas sobre otro curso no saben dar la información completa y te derivan
con otro vendedor.
53
Tabla N° 16
¿Califica de buena las presentaciones que le hace el vendedor?

válido acumulado
Válido Si 135 66,2 70,3 70,3
No 57 27,9 29,7 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 16
¿Califica de buena las presentaciones que le hace el vendedor?
Interpretación:
El 70,31% califica que los vendedores tienen buenas presentaciones, tanto en
vestimenta cómo al momento de hacerles las ventas, tanto así que casi todos
terminan comprando el servicio ofrecido, el 26,69% respondieron que no, ya que
no tienen un uniforme estándar en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco,
y ellos piensan que eso es muy importante en una organización tan grande e
importante.
54
Tabla N° 17
¿Considera que el vendedor tiene suficiente información para resolver sus
dudas al momento de venderle?

válido acumulado
Válido Si 106 52,0 55,2 55,2
No 86 42,2 44,8 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 17
¿Considera que el vendedor tiene suficiente información para

resolver sus dudas al momento de venderle?
Interpretación:
El 55,21% respondió que sí, por que cómo se comentaba anteriormente los
vendedores sólo se enfocan en un curso por vender, en cambio el 44,79%
respondieron de manera negativa, ya que, al preguntarle sobre otros cursos, los
vendedores simplemente los derivan a otra área o no saben que responder.
55
Tabla N° 18
¿La persona que le vende cuenta con las suficientes herramientas para ejecutar
la acción?

válido acumulado
Válido Si 120 58,8 62,5 62,5
No 72 35,3 37,5 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 18
¿La persona que le vende cuenta con las suficientes
herramientas para ejecutar la acción?
Interpretación:
El 62,50% respondió de manera positiva, ya que, si tienen herramientas para
poder concretar la venta, tal es el caso de tener lapiceros, boletas al instante y
los flyers correspondientes, para llevar a cabo la acción, pero el 37,50%
respondió que no, porque muchas veces no tienen boletas a la mano o en el
caso del lapicero tampoco tienen a la mano para hacer el rellenado de la boleta.
56
Tabla N° 19
¿Considera que su vendedor tiene capacidad de convencimiento?

válido acumulado
Válido Si 101 49,5 52,6 52,6
No 91 44,6 47,4 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 19
¿Considera que su vendedor tiene capacidad de

convencimiento?
Interpretación:
El 52,60% respondió que sí, esto hace indicar que los vendedores si son capaces
de convencer en caso algún cliente se encuentre en duda o en incertidumbre de
si adquirir o no un servicio, el 47,40% respondió que no, porque son personas
que ya van decididas a comprar algún producto o servicio que ofrece la Cámara
de Comercio e Industrias Huánuco.
57
Tabla N° 20
¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al inicio?

válido acumulado
Válido Si 91 44,6 47,4 47,4
No 101 49,5 52,6 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 20
¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al inicio?
Interpretación:
El 52.60% respondió de manera negativo ya que muchas veces no se cumple
con lo ofrecido cómo culminar los cursos a tiempo, o las entregas de certificados
según lo estipulado al inicio por parte de los vendedores, el 47,40% dice que, si
ya que con ellos no se presentan esos problemas, y sienten que si se les cumple
con lo ofrecido al inicio.
58
Tabla N° 21
¿EL vendedor influye en su decisión final para efectuar la compra?

válido acumulado
Válido Si 111 54,4 57,8 57,8
No 81 39,7 42,2 100,0
Total 192 94,1 100,0
Total 204 100,0
Imagen N° 21
¿EL vendedor influye en su decisión final para efectuar la compra?
Interpretación:
Del 57,81% si influye en la decisión final ya que muchas veces van por un
servicio, pero con incertidumbre de si adquirirlo o no, y entonces el vendedor
termina de convencerlos para poder llevar a cabo la compra, y en muchos
casos terminan comprando, no sólo 1 sino 2 servicios, sin embargo, hay un
42,19% que dicen que no influye en su decisión final porque son personas que
ya van decididas para adquirir algún curso.
59
4.3 CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS Y PRUEBA DE
HIPÓTESIS
Para la prueba de Hipótesis, se plantearon las hipótesis de investigación y las

hipótesis nulas tanto para la general y las específicas, luego se determinó el
coeficiente de correlación de Pearson (r) empleando el software SPSS, ingresando los
datos de las variables; Marketing Digital y Ventas, así como las dimensiones de ambas
variables.
Interpretación de los valores del coeficiente de Correlación de Pearson
Fuente: Elaboración Propia
60
PRUEBA DE HIPÓTESIS GENERAL:
El Marketing Digital se relaciona negativamente con el proceso en ventas de los

productos de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, 2019.
Tabla N° 22
Correlaciones
Marketing Ventas
Digital
Marketing Digital Correlación de Pearson 1 -,282**
Sig. (bilateral) ,000
N 191 191
Ventas Correlación de Pearson -,282** 1
N 191 192
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Fuente: Encuestas Realizadas 2019
Imagen N° 22
Fuente: Tabla 22
INTERPRETACIÓN:
De acuerdo a la prueba de hipótesis podemos decir que existe una correlación
negativa baja, con una correlación de -0.282; en tal sentido se aprueba la
hipótesis de investigación donde existe una relación negativa, entre marketing
digital y el proceso en ventas en los productos que se venden en la Cámara de
Comercio e Industrias Huánuco 2019
61
PRUEBA DE HIPÓTESIS ESPECÍFICA
HE1: Funcionalidad
La funcionalidad se relaciona negativamente con el proceso en ventas de los

productos de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, 2019
Tabla N° 23
Correlaciones
Funcionalidad Ventas
D1 Correlación de Pearson 1 -,260**
N 192 192
N 192 192
Imagen N° 23
Fuente: Tabla 23
INTERPRETACIÓN:
negativa baja, entre la fidelización con el proceso de ventas, con una correlación
de -0.260; en tal sentido se aprueba la hipótesis de investigación donde existe
una relación negativa, entre la fidelización y el proceso en ventas en los
productos que se venden en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019.
62
HE2: Feed Back
El Feed Back se relaciona negativamente con el proceso en ventas de los
Tabla N° 24
Correlaciones
FeedBack Ventas
D2 Correlación de Pearson 1 -,424**
N 192 192

N 192 192

Imagen N° 24
Fuente: Tabla 24
INTERPRETACIÓN:
negativa moderada, entre el feedback con el proceso de ventas, con una
correlación de -0.424; en tal sentido se aprueba la hipótesis de investigación
donde existe una relación negativa, entre el FeedBack y el proceso en ventas en
los productos que se venden en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco
2019.
63
HE3: Fidelización
La fidelización se relaciona negativamente con el proceso en ventas de los

Tabla N° 25
Correlaciones
Fidelización Ventas
D3 Correlación de Pearson 1 -,075
N 192 192
Ventas Correlación de Pearson -,075 1

N 192 192
Imagen N° 25
Fuente: Tabla 25
INTERPRETACIÓN:
negativa muy baja, entre la fidelización con el proceso de ventas, con una
correlación de -0.075; en tal sentido se aprueba la hipótesis de investigación
donde existe una relación negativa, entre la fidelización y el proceso en ventas
en los productos que se venden en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco
2019.
64
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
5.1 Presentación de resultados

HG: El marketing digital si influye de manera significativa en el proceso de
ventas, pero si influye, en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco,
2019
Se obtuvo un valor correlacional de -0.282, el cuál significa que hay una
correlación negativa baja.
Antecedentes:
Según Paredes (2015) en su tesis Plan de marketing digital para la

empresa corporación de servicios TBL s.a. de la ciudad de Guayaquil nos
comenta que es importante migrar al canal digital, aprovechando que los
usuarios en ese medio cada vez son más, y la competencia no ah accionado
aún en este sentido, por ejemplo no han invertido en AdWords y se puede
usar esa herramienta para generar mayor tráfico al sitio web de la empresa,
mediante esto puede aumentar la ventas.
Marco Teórico:
El concepto de Marketing Digital que se usa en este libro, es entendido
como tal la mezcla o la fusión de disciplinas, formatos, medios on y offline,
dentro de una estrategia general de marketing, es una respuesta a lo que
debemos hacer. (Coto Alonso, 2008)
HE: La funcionalidad influye en el proceso de ventas en la Cámara de

Comercio e Industrias Huánuco, 2019.
Se obtuvo una correlación de -0.260, esto significa que se obtuvo una

correlación negativa baja.
Antecedentes:
En la tesis “Marketing Digital para los consumidores del siglo XXI” de los
autores Santes, Navarrete, & Muñoz (2017); nos señalan que las compañías
locales están interesadas en aplicar el marketing digital para dirigirse a los
clientes, pero el conocimiento de estas estrategias es limitada.
65
Marco Teórico:
Según Martínez, (2017) Se refiere a una homepage atractiva, con

navegación clara y útil para el usuario. Si el cliente ha entrado en estado de
flujo, está en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no
se rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir,
construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología.
HE: El Feed Back de la página web influye de manera negativa moderada en

el proceso de ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, 2019
El nivel de correlación es de -0.424, esto significa que se tiene una

correlación negativa moderada.
Antecedentes:
Según el autor Zamora (2017) en su tesis el E-Commerce para el Proceso

de Ventas en la Empresa Cesvi Computer S.R.L. nos dice que el nivel de
eficacia para el proceso de ventas en la empresa Cesvi Computer S.R.L.
aumenta con la aplicación de un E-Commerce para dicho proceso.
Marco Teórico:
El Feed Back es Es cuando la relación se ha comenzado a construir. El

usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su navegación.
Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la
información a través del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad
de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En definitiva,
dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada
en sus necesidades para personalizar en función de esto la página después
de cada contacto. (Martínez, 2017){
HE: La fidelización mediante el marketing digital para el proceso de ventas en

la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco. 2019
Obteniendo una correlación de -0.075, esto quiere decir que es una

correlación negativa muy baja.
66
Antecedentes:
En la tesis “Implementación de Estrategia de Marketing Digital a PYMES

Familiares de Productos Alimenticios de Dulces Artesanales Colombianos”
del autor Crespo (2015) que nos dice que teniendo en cuenta que esta Pyme,
Manjares la Cabaña, lleva una larga trayectoria en el mercado, no tenía
conocimientos básicos de como su marca podría tener mayor participación
en este sector y más específicamente en el mundo digital, puesto que solo
implementaban una estrategia básica, desde hace más de 10 años,
enfocada en retener sus clientes habituales y buscar nuevos mercados por
medio del tienda a tienda, haciendo que esta no progrese ni se proyecte a
futuro.
Marco Teórico
Según Martínez, (2017) el Internet ofrece la creación de comunidades de
usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un diálogo
personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles.
67
CONCLUSIONES
• En relación al objetivo general se concluye que el Marketing Digital influye

de manera muy baja y negativamente, con una relación de -0.282, en el
proceso de ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco,
concluyendo que el Marketing Digital es importante pero no de mayor
relevancia para el proceso en las ventas que se llevan a cabo.
• En relación al objetivo específico se concluye que la funcionalidad influye
de manera de manera negativa baja, con una relación de -0.260, en el
proceso de ventas en la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, 2019,
determinando que no es muy relevante la funcionalidad de la página web
para poder mejorar el proceso de ventas.
• En relación al objetivo específico se concluye que el Feed Back influye de
manera negativa moderada, con -0.424, en el proceso de ventas en la
Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, 2019, concluyendo así que el
Feed Back se podría considerar de importante y algo relevante para el
proceso de ventas en la Cámara de Comercio.
• En relación al objetivo específico se concluye que la fidelización influye de
manera negativa muy baja, -0.075, en el proceso de ventas en la Cámara
de Comercio e Industrias Huánuco, 2019, llegando a la conclusión que el
marketing digital no es influyente para la fidelización de los clientes en el
proceso de ventas.
68
RECOMENDACIONES
• Se recomienda al gerente Econ. Vladimir Santiago Espinoza seguir o

invertir un poco más en Marketing Digital si bien es cierto, no es de mayor
relevancia para el proceso de ventas, pero si es importante para poder
difundir más los canales digitales que tiene la Cámara de Comercio e
Industrias Huánuco, de esta manera podrían incrementar sus ventas, y
cómo se decía en la discusión de resultados, el marketing digital es un
tema que las empresas competidoras aún no están usando, y la Cámara
de Comercio e Industrias Huánuco podría aprovechar y usarla como
ventaja competitiva.
• La funcionalidad de la página de la página web de la Cámara de Comercio
e Industrias Huánuco es muy baja, para lo cuál se recomendaría intentar
o probar una nueva interfaz de ésta, tal vez un portal más amigable o
entendible para el uso de toda edad de las personas.
• La relación del Feed Back es moderada, para lo cual se recomendaría
centrarse más en mejorar, sobre todo en las redes sociales de la Cámara
de Comercio e Industrias Huánuco, se recomienda tener un plan o un
horario para hacer las publicaciones y seguir una temática definida y no
un desorden.
• La relación de la fidelización mediante el marketing digital es baja, para lo
cuál se recomienda usar otros métodos para logar la fidelización de
clientes frecuentes o nuevos.
69
BIBLIOGRAFÍA
40deFiebre. (s.f.). InboundMarketing. Obtenido de https://www.40defiebre.com/que-
es/storytelling/
Andrés, M., & Paredes, J. (2015). Plan de marketing digital para la empresa corporación de
servicios TBL s.a. de la ciudad de Guayaquil. Guayaquil.
Arellano, M. (10 de Setiembre de 2014). Solo el 7% de peruanos compra por internet. pág. 28.
Arellano, M. (2016). Lima.
Arones, F. (2018). RED SOCIAL FACEBOOK Y SU RELACIÓN CON EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN

LOS COLABORADORES DEL GRUPO DE COMPRAVENTA HUÁNUCO VENTAS – FACEBOOK
2018. Huánuco.
Castaño, J., & Jurado, S. (2015). Comercio Electrónico. Madrid, España.
Coto Alonso, M. (2008). El Plan de Marketing Digital. Madrid: Pearson Educación.
Crespo, K. (2015). IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MARKETING DIGITAL COMO ESTRATEGIA DE

PROMOCION PUBLICITARIA DEL GRAND HOTEL HUÁNUCO 2015. Huánuco.
Dean, B. (2016). Obtenido de https://inbound.digifianz.com/academy/teoria-de-rascacielos-

en-el-marketing-digital
Educación. (18 de Mayo de 2015). Concepto de Definición.de. Obtenido de

https://conceptodefinicion.de/fidelizacion/
Facchin, J. (2017). El Blog de José Facchin. Obtenido de https://josefacchin.com/que-es-el-

marketing-de-contenidos/
Hernández Sampieri, R. (2006). MÉXICO: MACGRAWHILL.
Hernandez Sampieri, R. (2006). METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION CIENTIFICA. MEXICO:

MACGRAWHILL.
Hernández Sampieri, R. (2006). METOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN CIENTIFICA. MÉXICO:

MACGRAWHILL.
IIEMD. (2016). IIEMD . Obtenido de https://iiemd.com/marketing-digital/caracteristicas-del-

marketing-digital
IIEMD. (2016). Instituo Internacional Español de Marketing Digital. Obtenido de

https://iiemd.com/trafico-web/que-es-trafico-web
Inboundcycle. (13 de Junio de 2018). Inboundcycle. Obtenido de Inboundcycle:

https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona
Johnston, M., & Greg, M. (2009). Administración de Ventas. Santa Fé: Mc Graw Hill.
Klaric, J. (2014). Véndele a la mente no a la gente.
Marchant, I. (2016).
MarquetinóManos. (6 de Diciembre de 2016). MarquetinóManos. Obtenido de

http://www.marketinomanos.com/5-teorias-cientificas-aplicadas-al-marketing-digital/
70
Martínez, J. (20 de Agosto de 2017). ibermatica digital. Obtenido de
http://ibermaticadigital.com/las-4-fs-del-marketing-digital-y-social-media/
Networks, F. (2013). Feedback Networks Technologies. Obtenido de Feedback Networks

Technologies: https://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-
calcular.html
Peisajovich, M. (30 de Enero de 2012). Gaplogic. Obtenido de

http://seoseo7.es/2012/01/30/que-es-una-landing-page/
Pérez, J. (2016). Definición.de. Obtenido de https://definicion.de/seo/
Philip, K., & Keller, L. (2012). Dirección de Marketing. México: Always Learning.
Puentes, M., & Rueda, E. (2016). IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL A

PYMES FAMILIARES DE. Bogotá.
Ramírez, A. (2018). Marketing Digital y Las Ventas en la empresa Inversiones Rapay S.A.C., Ate
– 2018. Lima.
Rivera, C. (2016). LA ESTRATEGIA DE CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Y LA

FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES DE K'DOSH STORE HUÁNUCO. Tingo María.
Santes, R., Navarrete, M., & Muñoz , C. (2017). Marketing Digital para los consumidores del
siglo XXI. Juárez.
Santon, W., Etzel, M., & Walker, B. (2017). Fundamentos de Marketing. México : McGraw Hill.
Significados. (23 de Junio de 2016). Significados. Obtenido de

https://www.significados.com/feedback/
Tomas, D. (19 de Abril de 2018). Cyberclick. Obtenido de https://www.cyberclick.es/numerical-

blog/que-son-los-social-ads-plataformas-y-ejemplos-de-la-publicidad-en-redes-
sociales
Uhlig, D. K. (s.f.). La Voz de Houston. Obtenido de https://pyme.lavoztx.com/teoras-de-

marketing-digital-12423.html
Vega Sánches, D. G. (2005). Gestión Estratégica del Dpto. de Ventas Aplicada en una Empresa
Comercial - Farmacéutica. Lima.
Velázquez, K. (11 de Diciembre de 2015). M4RKETING ECOMMERCE . Obtenido de

https://marketing4ecommerce.mx/que-es-social-media-marketing-definicion-y-
tendencias/
WordReference. (2018). WordReference. Obtenido de

http://www.wordreference.com/definicion/funcionalidad
Zamora, I. (2017). E-COMMERCE PARA EL PROCESO DE VENTAS EN LA EMPRESA. Lima.
Zuazo, J. (2018). ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL Y SU RELACIÓN CON LA DECISIÓN DE

COMPRA. Lima.
71
ANEXOS
72
Matriz de Consistencia
Problema Objetivos Hipótesis Variables Metodología Instrumentos

General General General 1. Independiente Tipo y Nivel de la Investigación Cuestionarios
¿Cómo influye el Marketing Determinar cómo influye el El Marketing digital influye La presente investigación es de tipo dirigidos a las
digital en el proceso de las Marketing digital en el en el proceso de las ventas aplicada, dado que busca ampliar y personas que
ventas en la Cámara de proceso de las ventas en la en la Cámara de Comercio profundizar la realidad de las adquirieron alguno
Comercio e Industrias Cámara de Comercio e e Industrias Huánuco 2019 Marketing Digital variables tanto independiente como de los servicios de la
Huánuco 2019? Industrias Huánuco 2019. dependiente. Cámara de
Dimensiones:
Específicos Comercio e
Funcionalidad
Específicos Específicos - La funcionalidad del internet Enfoque: Industrias Huánuco
- ¿Cómo influye la - Determinar cómo influye la FeedBack Cuantitativo: busca medir 2019
influye directamente en el
funcionalidad del internet funcionalidad del internet en Fidelización variables, que se cuantifican o
proceso de las ventas en la
en el proceso de las el proceso de las ventas en la Cámara de Comercio e miden numéricamente las variables Técnicas de
ventas en la Cámara de Cámara de Comercio e Industrias Huánuco 2019 estudiadas de la investigación. Recolección:
Comercio e Industrias Industrias Huánuco 2019. - El FeedBack de sus redes
Alcance o Nivel: Encuesta
Huánuco 2019? - Determinar cómo influye el sociales influye directamente
Tipo relacional por qué porque tiene
- ¿Cómo influye el FeedBack de sus redes en el proceso de las ventas como finalidad desarrollar la
FeedBack de sus redes sociales en el proceso de las en la Cámara de Comercio e relación entre las variables de la
sociales en el proceso de ventas en la Cámara de Industrias Huánuco 2019 investigación.
2. Dependiente
las ventas en la Cámara Comercio e Industrias - La fidelización influye de
de Comercio e Industrias Huánuco 2019 manera directa en el proceso Diseño:
Ventas
Huánuco 2019? - Determinar cómo influye la de las ventas en la Cámara NO EXPERIMENTAL
Dimensiones:
- ¿Cómo influye la fidelización en el proceso de de Comercio e Industrias TRANSACCIONAL, porque no se
Inicio
fidelización en el proceso las ventas en la Cámara de Huánuco 2019 manipulará las variables, no se hará
Presentación
de las ventas en la Comercio e Industrias variar intencionalmente las
Cierre variables.
Cámara de Comercio e Huánuco 2019
Industrias Huánuco
Población:
2019?
Clientes de la Cámara de Comercio
e Industrias Huánuco 2019 es de
632
Muestra:
N=n
N = 239
73
Operacionalización de Variables
Variables Dimensiones Indicadores Ítems

Atracción ¿El Fan Page o Página de Facebook le parece atractivo?
Funcionalidad Utilidad ¿Le parece útil el contenido de la página web?
Redes Sociales ¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la Cámara de

Claridad ¿Le parece que el contenido mostrado en la página web es claro?
Simple ¿Le parece simple navegar por la página web de la Cámara de comercio
Marketing Digital FeedBack e Industrias Huánuco?
Diálogo ¿En el Fan Page hay alguien que le brinda diálogo en tiempo real, es
Relación ¿Cómo califica de su relación “post venta” con el vendedor?
Beneficios ¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le brinda beneficios al

Fidelización comprar online?
Recompra ¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece la Cámara de
Personalidad ¿El vendedor le muestra personalidad al momento de venderle?
Inicio Saber Escuchar ¿Siente usted que su vendedor le escucha?
Conocimiento ¿El vendedor tiene suficiente conocimiento sobre el producto que vende?
Presentaciones ¿Cómo califica las presentaciones que le hace el vendedor?
¿Considera que el vendedor tiene suficiente información para resolver
Ventas Presentación Información
sus dudas al momento de venderle?
Herramientas ¿La persona que le vende, cuenta con las suficientes herramientas para
ejecutar la acción?
Convencimiento ¿Considera que su vendedor tiene capacidad de convencimiento?
Cierre Cumplimiento ¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al inicio?

Decisión ¿El vendedor influye en su decisión final para efectuar la compra?
74
ENCUESTA
La presente encuesta está dirigida a los clientes de la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco, y tiene
por finalidad dar a conocer su opinión respecto al marketing digital y las ventas como proceso, su apoyo
será fundamental para el presente trabajo de investigación, muchas gracias.
1 ¿El Fan Page o Página de Facebook le parece
atractivo? 10 ¿El vendedor le muestra personalidad al
Si momento de venderle?
No Sí
No
2 ¿Le parece útil el contenido de la página web?
Si 11 ¿Siente usted que su vendedor le escucha?
No Si
No
3 ¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la
Cámara de Comercio e Industrias Huánuco? 12 ¿El vendedor tiene suficiente conocimiento sobre
Si el producto que vende?
No Si
No
4 ¿Le parece que el contenido mostrado en la página
web es claro? 13 ¿Cómo califica las presentaciones que le hace el
Si vendedor?
No Si
No
5 ¿Le parece simple navegar por la página web de la
Cámara de comercio e Industrias Huánuco? 14 ¿Considera que el vendedor tiene suficiente
Si información para resolver sus dudas al momento de
No venderle?
Si
6 ¿En el Fan Page hay alguien que le brinda diálogo en No
tiempo real, es decir responde sus preguntas al 15 ¿La persona que le vende, cuenta con las
instante? suficientes herramientas para ejecutar la acción?
Si Si
No No
7 ¿Cómo califica su relación “post venta” con el 16 ¿Considera que su vendedor tiene capacidad de
vendedor? convencimiento?
Si Si
No No
8 ¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le 17 ¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al
brinda beneficios al comprar online? inicio?
Si Si
No No
9 ¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece 18 ¿El vendedor influye en su decisión final para
la Cámara de Comercio e Industrias Huánuco? efectuar la compra?
Sí Si
No No
75

Marketing Digital y Ventas

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Digital y Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

EL MARKETING DIGITAL Y EL PROCESO DE VENTAS EN LA

Para Optar el Título Profesional de:

Para mi familia quiénes son el

Agradecer en primer lugar a la Universidad de Huánuco, por haber sido

El Marketing Digital es un tipo de Marketing que recién se ah ido

La presente investigación es de tipo aplicada, con un enfoque cuantitativo,

Para poder medir las dimensiones se usó la técnica de las encuestas lo

Palabras Clave: Marketing Digital, fidelización, ventas, FeedBack, influencia,

Digital Marketing is a type of Marketing that has recently been

Keywords: Digital Marketing, loyalty, sales, FeedBack, influence, web traffic,

Con el pasar de los años el Marketing se ha ido dividiendo en distintas

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:

El Marketing Digital se ha constituido como una potencial herramienta

A medida que el marketing digital avanza, los desafíos de la publicidad se

En el país, solo el 7% de las personas ha comprado por Internet, revela

La competitividad en los negocios en los tiempos actuales ha llevado a

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS

¿Cómo influye el FeedBack de sus redes sociales en el proceso

¿Cómo influye la fidelización en el proceso de las ventas en la

1.3 OBJETIVO GENERAL

Determinar cómo influye el Marketing digital en el proceso de las

Determinar cómo influye la funcionalidad del internet en el

Determinar cómo influye el FeedBack de sus redes sociales en el

Determinar cómo influye la fidelización en el proceso de las ventas

El tiempo fue una limitación, dado que el investigador trabaja y estudia al

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

La viabilidad de la investigación se sustenta por el fácil acceso a la

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

2.1.1 ANTECEDENTES INTERNACIONALES

2.1.2 ANTECEDENTES NACIONALES

2.1.3 ANTECEDENTES LOCAL

2.2 BASE TEÓRICA

2.2.1 MARKETING DIGITAL

Definición: El buen marketing no es accidental, sino que es el

2.2.2 Teorías del Marketing Digital

La teoría del Rascacielos que consiste en: Hay mucha gente en

1. Reconoce el creciente poder del cliente: los consumidores de

1. Funcionalidad: Se refiere a una homepage atractiva, con

2. Feedback: Es cuando la relación se ha comenzado a construir.

3. Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de

Para Johnston y Greg, (2009, pág. 10) nos plantean que el

Este aspecto es uno de los más desalentadores de las ventas,

El vendedor transmite información acerca del producto o servicio

Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para

2.3 Definiciones Conceptuales

1. Ads Son plataformas por las cuales se puede promocionar un bien

2.4.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

El FeedBack de sus redes sociales influye directamente en el

La fidelización influye de manera directa en el proceso de las

2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE

2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE

Funcionalidad Utilidad ¿Le parece útil el contenido de la página web?

Redes Sociales ¿Tiene conocimiento de todos los canales Online de la Cámara de

Fidelización Beneficios ¿La Cámara de Comercio e Industrias Huánuco le brinda beneficios?

Recompra ¿Usted volvería a comprar algún producto que ofrece la Cámara de

Cierre Cumplimiento ¿El vendedor cumple con lo que le ofreció al inicio?

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

La presente investigación fue de tipo aplicada, dado que busca ampliar y

3.1.2 ALCANCE O NIVEL