MEF Plan Negocio Tara

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES
DE NEGOCIOS DE TARA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Tara
PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIOS DE TARA EN EL MARCO DE LA LEY
PROCOMPITE
3
Pauta Metodológica para la elaboración de planes de negocios de tara en el marco
de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas

Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo y Territorial
Responsable de Contenido y edición

Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes de los consultores Andre Alonso Vidal Gutierrez, David
Humberto Quinto Cubas y Julissa Sotil Chavez, de los funcionarios de la Dirección General
de Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.
Edición
Corrección y cuidado de edición: Unidad Técnica de Procompite
Diseño y diagramación: Unidad Técnica de Procompite
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente,

siempre y cuando se mencione la fuente de origen y se envíe un ejemplar a la Dirección
General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-Lima,
Perú).
4
3
Presentación
La Dirección General de Inversión Púbica, órgano rector del Sistema Nacional de Inversión Pública,
tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE, cuya finalidad es establecer las
disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el fortalecimiento de cadenas
productivas, para lo cual es necesario la implementación de normas, procedimientos e
instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los
Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante Ley 29337, que tiene como
objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de agentes económicos organizados
(AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante
la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo, adaptación, mejora y transferencia de tecnología).
Con tal propósito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la
transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios,
exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de las cadenas productivas. EL mecanismo de asignación se realiza
mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales pueden
destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión
con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboración de planes
de negocios, es necesario la implementación de Pautas Metodológicas como instrumentos técnicos
que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes de negocios a ser cofinanciados con
los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que el presente documento denominado
“PAUTA METODÓLOGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIOS DE TARA EN EL MARCO
DE LA LEY PROCOMPITE” ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que debe seguir en la
formulación y evaluación de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que
estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ...........................................................................................10

2. ASPECTOS GENERALES .......................................................................................17
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización. .................................................... 17
2.2. Responsables .................................................................................................................... 19
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva. ....................................................... 21
a. Misión y visión del negocio ....................................................................................21
b. Objetivos de la propuesta productiva .....................................................................22
c. Descripción de la propuesta productiva ..................................................................22
2.4. Marco de referencia ......................................................................................................... 23
a. Antecedentes ......................................................................................................23
b. Pertinencia de la propuesta productiva. ..................................................................23
c. Justificación de la propuesta productiva .................................................................24
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA .......................................................25
3.1 El producto de la propuesta productiva ..................................................................... 25
a. Producto principal y subproductos .........................................................................25
b. Productos sustitutos y similares. ............................................................................25
c. Productos complementarios. .................................................................................26
3.2 Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo ..................................... 26
3.3 La cadena productiva .................................................................................................... 27
a. Identificación y análisis de la cadena productiva ......................................................27
b. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
30
3.4 Alianzas estratégicas .................................................................................................... 31
1. 31
4. POBLACION BENEFICIARIA ...................................................................................32
4.1 Población y características demográficas ................................................................. 32
4.2 Situación socioeconómica ............................................................................................ 34
5. ESTUDIO DE MERCADO. ........................................................................................39
5.1. Análisis de la demanda. .................................................................................................... 39
a. Demanda actual ...................................................................................................39
b. Características de la demanda actual ......................................................................41
c. Proyección de la demanda ....................................................................................44
6
5.2. Análisis de la oferta .......................................................................................................... 45
a. Oferta actual .......................................................................................................45
b. Características de la oferta actual ..........................................................................46
c. Proyección de la oferta .........................................................................................47
5.3. Estructura de mercado ..................................................................................................... 48
5.4. Brecha demanda – oferta................................................................................................. 49
a. Determinación de la brecha cuantitativa .................................................................49
b. Evidencias de existencia de mercado ......................................................................50
5.5. Estrategia de marketing ................................................................................................... 51
a. Estrategia de producto .........................................................................................51
b. Estrategia de precio ..............................................................................................52
c. Estrategia de Plaza ...............................................................................................52
d. Estrategia de Promociones ....................................................................................52
6. ESTUDIO TECNICO .................................................................................................54
6.1 Proceso de producción. .................................................................................................... 54
a. Descripción del proceso de producción...................................................................54
b. Mejora tecnológica propuesta ...............................................................................56
c. Aspectos técnicos del producto .............................................................................57
6.2 Tamaño............................................................................................................................. 58
a) Factores condicionantes del tamaño ......................................................................58
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva ...............................................59
6.3 Localización ...................................................................................................................... 62
a. Justificación de la localización ................................................................................62
b. Descripción de la localización ................................................................................63
6.4 Análisis de requerimiento de recursos............................................................................. 65
a. Plan de ventas .....................................................................................................65
b. Plan de producción...............................................................................................66
c. Requerimiento de infraestructura ..........................................................................66
d. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................70
e. Requerimiento de materiales e insumos .................................................................75
d. Requerimiento de servicios ...................................................................................78
e. Requerimiento de recursos humanos .....................................................................79
f. Licencias, permisos, entre otros .............................................................................80
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN ..................................................................................81
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado ...................................... 81
7.2 Estructura Orgánica del AEO ............................................................................................ 81
7
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación ................................................... 85
7.4 Gestión de riesgos ............................................................................................................ 85
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL .....................................................................92
9. CALENDARIO ..........................................................................................................95
10. ESTUDIO FINANCIERO ...........................................................................................96
10.1. Inversiones ................................................................................................................... 96
10.2. Costos Totales ............................................................................................................ 103
10.3. Determinación de ingresos ........................................................................................ 106
10.4. Financiamiento de inversión ...................................................................................... 107
10.5. Estados Financieros .................................................................................................... 108
a. Estado de Ganancias y Pérdidas .....................................................................108
b. Flujo de Caja ...................................................................................................110
10.6. Análisis del Punto de Equilibrio ............................................................................. 112
10.7. Evaluación de la rentabilidad ................................................................................. 113
a. Determinación de la tasa de descuento ...........................................................113
b. Valor Actual Neto (VAN) ..................................................................................115
c. Tasa Interna de Retorno ..................................................................................116
10.8. Análisis de Sensibilidad .......................................................................................... 117
10.9. Cronograma de Ejecución Físico y Financiero ................................................... 119
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD ...........................................................................121
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ....................................................123
12.1. Indicadores de Línea Base .................................................................................... 123
12.2. Indicadores de Impacto .......................................................................................... 124
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..........................................................125
13.1. Conclusión ................................................................................................................ 125
13.2. Recomendación ....................................................................................................... 126
ANEXOS........................................................................................................................128
 Plano de ubicación de la propuesta productiva. ......................................................... 128
 Planos de ingeniería. ...................................................................................................... 128
 Presupuesto de obras civiles. ........................................................................................ 128
 Flujograma de proceso productivo. .............................................................................. 128
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes. ................................. 128
 Términos de Referencia (TdR) para los servicios propuestos. ................................ 128
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses. ................................................ 128
 Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de negocio. ..... 128
8
 Panel fotográfico. ............................................................................................................. 128
 Otros que estime conveniente. ...................................................................................... 128
9
1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Información general
La presente Propuesta Productiva tiene por denominación “Creación de una Planta procesadora
para la industrialización y obtención de tara en polvo en la Localidad de San Marcos, Distrito de
Pedro Gálvez, Provincia de San Marcos, Departamento de Cajamarca”. La elaboración del
presente estudio y la ejecución del mismo estará a cargo de la Gerencia de Desarrollo Económico
del Gobierno Regional de Cajamarca y la operación y sostenibilidad estará a cargo de la
Asociación de Productores de Tara del Norte de San Marcos.
B. Descripción de la propuesta productiva

La propuesta de productiva busca implementar una infraestructura moderna para generar valor
agregado en el procesamiento de la tara bajo la operación de la Asociación de Productores de
Tara del Norte de San Marcos, la cual busca entregar a los consumidores un producto selecto,
logrando así la exportación al mercado internacional y ofreciendo también al mercado interno
los productos para satisfacerlas necesidades de sus clientes.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Los factores limitantes identificados en la cadena productiva son:
- Disminución de las plantaciones de tara, que son utilizados para otros beneficios debido a su
baja cosecha (1 vez al año) de tara.
- Falta de capacitación de los productores de tara, lo que dificulta las labores culturales de poda,
control de plagas, riego, entre otras.
- No existe conocimiento del mercado, lo que hace que no se lleve un adecuado margen de
ganancia cuando el precio internacional sube. Además sin conocimiento empresarial, lo
productores están propensos a perder el valor del precio de venta del producto, por tener que
utilizar intermediarios para que el producto llegue a la empresa transformador
- Muchos acopiadores de tara hacen que los precios del producto no son estables.
D. Determinación de la brecha demanda y oferta
La determinación cuantitativa de la brecha demanda, se muestra en la siguiente tabla:
10
BRECHA DE DEMANDA – OFERTA DE TARA (TM)
DEMANDA OFERTA DE CHINA BRECHA DEMANDA

AÑO
CHINA (TM) (TM) – OFERTA (TM)
2017 84,619.84 106.97 84,512.87
2018 87,581.54 105.37 87,476.17
2019 90,646.89 103.94 90,542.95
2020 93,819.53 102.65 93,716.89
2021 97,103.22 101.46 97,001.75
Elaboración propia
El cálculo de la Brecha (D-O), ha sido calculado en función de la proyección de demanda y la

oferta.
Para proyectar la demanda, ha sido indispensable conocer la cantidad de empresas chinas

relacionadas con el encurtimiento de pieles; en base a ello, se encontró la cantidad producida
por estas empresas, para luego poder encontrar la cantidad de tara utilizada por piel; es decir,
la cantidad aproximada de la preparación para sumergir una prenda. A través de este
mecanismo y en base al porcentaje de crecimiento de productos de importación que es igual a
3.5%, se obtuvo la demanda total de tara en kilogramos y toneladas métricas. Para el cálculo de
la Oferta de tara, se ha considerado el total de importaciones de tara en polvo al mercado chino,
de los años 2010 al 2014, para luego mediante una proyección con tendencia logarítmica,
encontrar la oferta de tara en Tm para el periodo del 2017 al 2021.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Considerando al insumo tara, a continuación el detalle de sus características.
ASPECTOS TÉCNICOS DETALLES
Especificaciones técnicas del producto. Según las Normas de INDECOPI
Información sobre la marca del producto. Tera en Polvo de San Marcos

 Color: coloración amarilla clara
 Porcentaje de Taninos: 52% a 54%
Características de presentación. por ciento de taninos1.
 Humedad: 13% máximo.
 PH (a 6,9° Bé) 3,3 ± 0,3
Ubicación de la Planta San Marcos
Ubicación del mercado (distribución) China
Registros y permisos legales Certificado de SENASA y DIGESA
LEAF (Linking Enviroment and Farming)
Certificaciones de calidad
Safe Quality Food Program – SQF
1
El mercado Chino espera obtener l mayor cantidad de taninos, teniendo como parámetros los porcentajes
mencionados.
11
Elaboración propia
Y en cuanto a su proceso, se tendrá lo siguiente:
 Recepción de la materia prima

 Selección de materia prima
 Pesado de la materia prima
 Desvainado
 Secado
 Molienda
 Tamizado
 Envasado
 Almacenaje
F. Organización y gestión
La organización está conformada por un presidente, vicepresidente, tesorero, secretario y vocal,

cada cual con responsabilidades definidas a fin de garantizar una buena gestión.
Ejemplo
La estructura jurídica de la Asociación de Productores de Tara del Norte – San Marcos responde
a un diseño con fines empresariales, dedicada a la producción y venta de vainas de tara, se
encuentra al amparo de la norma vigente que promueven la creación y fortalecimiento de las
Pymes.
La Asociación de Productores de Tara del Norte está inscrita en los Registros Públicos, cuyo
representante legal es la Señora Yessica Marisela Montoya Muñoz y la estructura orgánica es la
siguiente:
JUNTA DIRECTIVA DE LA APTN, 2015
PRINCIPALES
NOMBRES Y FECHA DE ACTIVIDAD
DNI SEXO BIENES EXPERIENCIA
APELLIDOS NACIMIENTO ECONÓMICA
PATRIMONIALES
Yessica Marisela 13 de enero
40369535 F 1 HA de terreno Agricultor 20 años
Montoya Muñoz 1982
Felipe Eduardo 18 de mayo
45089846 M 2 HA de terreno Agricultor 20 años
Abanto Ríos 1980
José Santos Vega 4 de abril
Izquierdo 1979
Bacilio Crìstulo 1 de febrero
Armas Alayo 1976
18 de
José Nicolás
42032433 M noviembre 3 HA de terreno Agricultor 20 años
Cáceres Acuña
1977
Fuente: Padrón de Socios de la APTN
Elaboración propia
12
G. Impacto ambiental
No se generan impactos negativos al medio socio económico, biológico y físico para lo cual de
generarse alguna externalidad negativa se han implementado los mecanismos según matriz
ambiental que forma parte del plan de negocio.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en activos

fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos Procompite y

aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros
Ejemplo:
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
TOTAL
CONCEPTO Aporte del
Préstamo Procompite INVERSIÓN
AEO
I.INVERSION FIJA 67,035.00 - 379,656.90 446,691.90
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 34,600.00 - 379,656.90 414,256.90
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 32,850.00 285,950.00 318,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 93,706.90 93,706.90
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,750.00 1,750.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 32,435.00 32,435.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 387,511.19 387,511.19
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 22,334.60 22,334.60
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) 13,400.76 13,400.76
TOTAL INVERSIÒN 102,770.35 387,511.19 379,656.90 869,938.44
PORCENTAJE 11.81% 44.54% 43.64% 100%
Elaboración: Propia
13
Asimismo, se muestra el cronograma de la ejecución física y financiera de la inversión:
CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FÍSICO
MESES TOTAL
COMPONENTES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 100%
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERO

COMPONENTES MESES
TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I.INVERSION FIJA 446,691.90
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 414,256.90
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 318,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 31,235.63 31,235.63 31,235.63 93,706.90
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 10,811.67 10,811.67 10,811.67 32,435.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 129,170.4 129,170.4 129,170.397 387,511.19
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 3,191 3,191 3,191 3,191 3,191 3,191 3,191 22,334.60
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 1,914 1,914 1,914 1,914 1,914 1,914 1,914 13,400.76
TOTAL INVERSIÓN 69,050.05 69,050.05 69,050.05 58,238.38 89,474.017 89,474.02 38,090.684 129,170.4 129,170.4 129,170.397 869,938.44
14
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera de

acuerdo a los indicadores VAN y TIR.
Ejemplo:
VANE S/. 1,267,621.88

VANF S/. 1,123,444.33
TIRE 62.80%
TIRF 90.43%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
Ejemplo:
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo largo de su
vida útil, se tiene lo siguiente:
 Alianza estratégica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concreción de un mercado

como el chino, además el Gobierno Local garantiza la asistencia técnica y el
acompañamiento en la fase de instalación y operación de la planta.
 El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad de generación
de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y gastos de operación de
la planta, además genera excedentes para mejorar el ingreso de los pequeños productores
de Tara del distrito.
 El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, el cual garantiza
una gestión eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
 La presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de 5 años del horizonte de
evaluación, gracias a la provisión de materia prima bajo exclusividad por parte de cada socio
del AEO, lapso en el cual y gradualmente, la producción de tara en polvo se incrementará
debido a las alianzas estratégicas que se desarrollaran con los productores de tara y el uso
de tecnología adecuada.
K. Conclusiones y recomendaciones
Las conclusiones y recomendaciones de la propuesta productiva son las siguientes:
 Existe demanda insatisfecha de tara en polvo la cual está representada por las
importaciones de China, la misma que al primer año asciende a 84,512.87 Tm.
 Con la implementación del Plan se cubrirá la demanda insatisfecha en 817.8 Tm en el
primer año y el 999.4 Tm al quinto año
15
 La implementación de la propuesta productiva, está basada en transferir tecnología con la
finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores económicos favorables en
beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye al
fortalecimiento de la cadena productiva de tara.
 Con la implementación de la propuesta productiva se incrementara el 100% el número de
empleos de la asociación
 Para la sostenibilidad existen alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cajamarca,
quienes a través de la Gerencia de Desarrollo Económico, brindaran la asistencia técnica
hasta lograr la consolidación en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el
Gobierno Provincial de San Marcos, también se ha comprometido en hacer labores de
acompañamiento como parte de las metas en temas de desarrollo económico local
 La AEO se tiene una organización sólida que contribuye eficazmente en fortalecer la cadena
productiva, actualmente está constituida por 810 socios.
 Los indicadores económicos demuestran que el plan de negocio es rentable.
 Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
 Se recomienda que después de la aprobación de los planes de negocio de la cadena
productiva de tara, se emita la respectiva resolución, aprobando el plan de negocio y
posteriormente sea remitido a la OPI para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y
solicitar el código único para iniciar su ejecución.
16
2. ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominación del negocio, localización, responsables, objetivos,

descripción y el marco de referencia de la propuesta productiva.
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización.

El nombre de la Propuesta Productiva debe de describir en forma clara y concisa, indicando su
naturaleza de intervención (creación, ampliación o mejoramiento), el producto, así como el
lugar de ubicación que abarcarán las actividades del Proyecto.
Para ello, el nombre del Proyecto debe de tener 3 características principales, que son:
a. Naturaleza de la actividad privada: Detallar las principales acciones que ejecutará el plan
de negocio, de acuerdo a los objetivos que pretende alcanzar (Creación de planta de
tratamiento, Mejoramiento del procesamiento o Ampliación de la capacidad de
procesamiento) para solucionar el problema identificado.
Ejemplo:
Tabla 1. Naturaleza y descripción del negocio
Naturaleza del negocio2 Breve descripción

Creación de una Planta para tratamiento Consiste en implementar infraestructura moderna
post cosecha e industrialización de tara. para generar valor agregado, el cual puede ser con
o sin modificar las características de la tara
Mejoramiento del procesamiento post Se trata de intervenciones de uno o más factores
cosecha e industrialización de tara. dentro de la cadena productiva con el fin de
mejorar la calidad y la productividad.
Ampliación de la capacidad de Son incremento de nuevas áreas, maquinarias o
procesamiento post cosecha e capacidades técnicas a fin de aumentar la calidad
industrialización de tara. y/o producción, con el cumplimiento de las
normas técnicas vigentes.
Elaboración propia
2
También se puede utilizar más de una naturaleza para el nombre.
17
b. Objeto de la Intervención: Consiste en señalar el producto o tipo de servicio que se planea
lograr con la implementación de la propuesta productiva.
Ejemplo:
Tabla 2. Nombre de la propuesta productiva considerando las 3 características
¿CUÁL ES EL PROPÓSITO Y ¿ÁMBITO DE

¿QUÉ SE VA POSIBLE NOMBRE DEL PLAN DE
CUÁL EL PRODUCTO O INTERVENCIÓN DÓNDE
A HACER? NEGOCIO
SERVICIO? SE VA A UBICAR?
Localidad de San
Creación de una Planta procesadora
Planta para el Marcos, Distrito de
para la industrialización y obtención
procesamiento, Pedro Gálvez,
Se va a de tara en polvo en la Localidad de San
industrialización y Provincia de San
crear Marcos, del distrito de Pedro Gálvez,
obtención de tara en Marcos,
Provincia de San Marcos,
polvo Departamento de
Departamento de Cajamarca.
Cajamarca.
Mejora del procesamiento post
Localidad de San
Procesamiento post cosecha, para el incremento de valor
Marcos, Distrito de
cosecha, incremento del agregado en la industrialización de
Pedro Gálvez,
Se va a valor agregado en la tara para la obtención de tara en
Provincia de San
mejorar industrialización de tara polvo en la Localidad de San Marcos,
Marcos,
para la obtención de tara del distrito de Pedro Gálvez, Provincia
Departamento de
en polvo de San Marcos, Departamento de
Cajamarca.
Cajamarca.
Ampliación de la Planta de
Planta de Procesamiento Localidad de San
procesamiento post cosecha para el
post cosecha, Marcos, Distrito de
incremento de valor agregado en la
incremento del valor Pedro Gálvez,
Se va a industrialización de tara en polvo en
agregado en la Provincia de San
ampliar la Localidad de San Marcos, del
industrialización y Marcos,
Distrito de Pedro Gálvez, Provincia de
comercialización de tara Departamento de
San Marcos, departamento de
en polvo Cajamarca.
Cajamarca.
Elaboración propia
c. Localización geográfica:
En el nombre deberá estar indicado con precisión, la ubicación del negocio y su ámbito de
acción geopolítico, en el que llevarán a cabo las diferentes actividades para conseguir el
objetivo del proyecto, indicando claramente la localidad, el Distrito, la Provincia y la Región
donde se encuentra ubicado. A esta descripción, se acompañará un croquis de ubicación a
nivel nacional, regional, provincial, distrital y local, además de un mapa de ubicación local
con coordenadas UTM a escala mínima de 1: 100.
Ejemplo:
Ubicación: Localidad de San Marcos, Distrito de Pedro Gálvez, Provincia de San Marcos,
Departamento de Cajamarca.
En base al análisis de las características indicadas, se procederá a generar el nombre del
Plan de Negocio o Propuesta Productiva.
18
Figura 1. Croquis de ubicación
Fuente: Google earth
La ubicación geo política dela Planta de transformación:

 Departamento: Cajamarca
 Provincia: San Marcos
 Distrito: Pedro Gálvez
 Localidad: San Marcos
Finalmente, considerando las tres características de la denominación de un Plan de negocio,

para el caso presente se ha escogido el nombre “Creación de una Planta procesadora para
la industrialización y obtención de tara en polvo en la Localidad de San Marcos, del Distrito
de Pedro Gálvez, Provincia de San Marcos, Departamento de Cajamarca”
2.2. Responsables
a. Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera), el nombre
del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad ejecutora y el área
técnica encargado de la ejecución de la propuesta productiva PROCOMPITE.
b. Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la propuesta

productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma organizacional con
la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica), contemplando en cada
caso los datos correspondientes a la organización.
Los datos serán presentados en una matriz.
19
Ejemplo:
Tabla 3. Responsables y acciones.
DEPENDENCIA
ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN
FUNCIONAL
Gobierno Regional de Cajamarca
Dirección de Desarrollo Económico
Unidad Dirección de Competitividad Oficina de proyectos Elaboración del Plan de

formuladora y planes de desarrollo productivo. Negocios
Asociación de Productores de Tara del Norte
Consultor de la elaboración del Plan de Negocios.
Gobierno Regional de Cajamarca

Unidad Implementación del
ejecutora Sub Gerencia de Fomento a la Competitividad e Plan de Negocios
Innovación Tecnológica.
Garantizar la operación
Operación y Asociación de Productores de Tara del Norte de
y la sostenibilidad de la
Sostenibilidad San Marcos, 2015
propuesta productiva
Unidad de Monitoreo de la
Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno
supervisión y ejecución del Plan de
Regional de Cajamarca
control Negocios
Elaboración propia
La etapa de operación del Plan de Negocio será responsabilidad de la “Asociación de

Productores de Tara del Norte”, que se encuentra debidamente acreditada por un Juez de Paz,
cuenta con su Presidente, Secretario y Tesorero, para la categoría A3 o se encuentra inscrita
en los Registros Públicos de Cajamarca con partida electrónica Nº XXXXXXXX, Dirección:
XXXXXXXXXXX, San Marcos, Cajamarca, para la categoría B.
El AEO cuenta con 25 socios y está organizado de la siguiente manera:
Tabla 4. Cuadro de organización de la Asociación de Productores de Tara del Norte
de San Marcos, 2015
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Jessica Marisela Montoya Muñoz 87654321
Secretario de Actas Manuel Fernando Flores Saravia 09099210
3
En el Marco de Procompite, la categoría A permite planes de negocios por personas naturales organizadas
o jurídicas con un monto de inversión hasta s/. 200,000.00, mientras que en la categoría B, los planes de
negocio son para personas jurídicas para montos de inversión mayores a s/. 200,000.00, priorizando
organizaciones empresariales con fines de lucro.
20
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI
Secretaria de Economía Josefa Marilú Torres Alva 08067688
Secretario de Organización Esteban Mauricio Sánchez Vega 07476098
… … …
Nota: Se ha completado la tabla con datos ficticios para fines académicos.
Tabla 5. Relación de socios de la Asociación
Nombres y DNI Género Fecha de Principales Actividad Experiencia

apellidos Nacimiento Bienes económica
Carlos Augusto 07066240 Masculino 21/02/1959 02 Terrenos Agricultura 39 años de
Cerrón Pachas de 50 Ha Agricultor
… … … … … … …
Fuente: Libro padrón de socios de la Asociación de Productores de Tara del Nortede San Marcos.
Elaboración propia
Nota: Se ha completado la tabla con datos ficticios para fines académicos.
La principal actividad económica de la Asociación de Productores de Tara del Norte, la cual es la

producción de Tara en polvo,es para el mercado interno, la que viene ejerciendo por más de 10
años, actualmente se encuentra en tratativas con la empresa XXXXXXXX SAC para la exportación de
tara procesada y empacada al mercadoSan Marcos.
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.

a. Misión y visión del negocio
La Misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su
visión, es la razón de ser de la empresa.
La Visión es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de orientación de las
decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.
Tanto la misión, como la visión de la empresa, deben de estar orientadas a ser realizadas en
un determinado horizonte de tiempo, el cual debe ser propuesto teniendo en cuenta la
complejidad de las metas trazadas.
Ejemplos:
Misión
Al 2026, somos un asociación competitiva dedicada al procesamiento de tara en polvo de la
provincia de San Marcos – Cajamarca, siendo líderes en producción y en la exportación al
mercado internacional, satisfaciendo las necesidades de sus clientes con un producto de
excelente calidad.
Visión
Ser al año 2026, un actor económico sólido, sostenible y reconocido por sus valores,
organización, disponibilidad y calidad de exportación de tara en polvo y por una efectiva
contribución al desarrollo de la Provincia de San Marcos.
21
b. Objetivos de la propuesta productiva
Se trata de plantear los principales objetivos del negocio, que se desean lograr con la ejecución
del Plan de Negocios, los cuales deben ser medibles tales como: la cantidad producida,
capacidad instalada, el uso de recursos, dado en un determinado horizonte temporal que
facilite de evaluación de la propuesta.
Ejemplo
Para el caso del negocio de tara de la Empresa productora de tara en polvo, el principal objetivo
es el siguiente:
Objetivo I. Incrementar la eficiencia en el procesamiento de tara en polvo en un 5% al
tercer año de producción, con la inclusión de tecnologías modernas de
producción.
Objetivo II. Establecer contacto con 10 empresas importadoras en el mercado exterior al
final del quinto año de producción.
c. Descripción de la propuesta productiva
Deberá describir los principales rubros de inversión, la propuesta de mejora tecnológica y/o
innovación, cuál es la capacidad de producción del AEO, la localización de las zonas de
producción, la tipología de los clientes, entre otros.
Ejemplo:
El Plan de Negocios para la producción de tara en polvo considera como principales rubros de
inversión:
• Construcción e implementación de la Planta Procesadora de Tara en polvo.
• Adquisición de maquinarias y equipos.
• Fortalecimiento de capacidades técnico – productivas, así como el de capacidades de
negociación y comercialización.
• Realización de talleres, conferencias y publicidad que generen conocimiento de las
características y el uso de la Tara.
• Adquisición de materiales de empaque e insumos químicos.
La tara en polvo es un producto que se extrae de la vaina de tara, este producto es utilizado
principalmente en la industria de pieles y sirve para encurtir la piel de los animales. Las
principales empresas que requieren de este producto son de origen europeo y asiático;
destacando, entre ellos, la industria China.
Se trata de producir 1000TM/año de tara en polvo para lo cual se han calculado las áreas y
maquinarias, el indicador determinante fue el dato de producción de la plantación, con que
cuenta la Asociación de productores de Tara del Norte, que es de 239 ha con 80,150 árboles4;
tiene una producción de 1644 TM de vainas de tara al año. El horizonte de evaluación es de
cinco años.
4
Dato estimado
22
Se ha determinado que la Planta de producción estará localizada a 1500 metros del área
periurbana de la localidad de San Marcos, del distrito de Pedro Gálvez, Provincia de San
Marcos, Departamento de Cajamarca, en un terreno de propiedad de la Asociación de
Productores de Tara del Norte.
La tara en polvo (empacada), será orientada al mercado externo, principalmente a China.
Entre los elementos de diferenciación podemos citar al certificado de la denominación de
origen, emitido por INDECOPI, diseño de envases y el certificado de producto orgánico, según
la opinión técnica de SENASA.
2.4. Marco de referencia

a. Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen a la
propuesta productiva
Ejemplo
La Tara es muy cotizada a nivel internacional por su aplicación industrial, pues de sus vainas se
extrae ácido tánico, una sustancia astringente empleada para curtir pieles; mientras que sus
semillas sirven para obtener colorantes de variados matices y usos, así como las membranas
de aquellas para conseguir goma.
La idea del proyecto surge a partir de la alta inestabilidad de los precios de las vainas de Tara,
la dispersión de la oferta de vaina y el limitado acceso a volúmenes de exportación en forma
sostenida, debido a la falta de fortalecimiento de los AEO, ya que si estas no se encuentran
debidamente establecidas, no se puede llegar a la cantidad necesaria para empezar a exportar,
la calidad de las cosechas, entre otros. Estos factores limitan y dificultan la comercialización y
el posicionamiento de la Tara en el mercado internacional.
Por eso la Empresa tendrá como objetivo principal generar valor a través del procesamiento
de la Tara con la producción de polvo
De otro lado se conoce por información de los socios, que la Asociación fue fundada en febrero
del 2013 con la participación de 20 productores de tara en el que fueron asesorados por
especialistas del Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social (FONCODES). La Asociación
viene funcionando con el aporte económico de sus socios y es representada por una Junta
Directiva y administrada por un equipo técnico contratado.
b. Pertinencia de la propuesta productiva.
El estudio deberá estar enmarcado dentro de lo siguiente:
 Estudio de priorización de zonas y cadenas productivas
 Prioridades de desarrollo económico regional y local.
 Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local
Ejemplo:
De acuerdo al Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno Regional de Cajamarca, se enmarca
dentro de la política de competitividad económica regional, dentro de su política 1:
Competitividad territorial sostenible y descentralizada.
23
El plan de negocios se encuentra enmarcado dentro del objetivo específico 3: Desarrollo
Económico de Ámbitos Rurales con Poblaciones y lo podemos encontrar de la siguiente
manera:
Tabla 6. Herramientas de gestión y actividades vinculadas
OBJETIVO
ESTRATEGIA PROGRAMA ACCIÓN
ESPECÍFICO
 Desarrollo de
Desarrollo Impulsar la capacidades para la
competitivo de gestión Fortalecimiento gestión técnico
cadenas de valor empresarial y organizacional productiva.
el desarrollo de y mejoramiento  Asistencia técnica a los
en la actividad
capacidades en de la gestión productores y MYPES
agropecuaria, los sectores empresarial del departamento
turismo y minería productivos para la gestión
empresarial.
Fuente: Plan de Desarrollo Regional Concertado Cajamarca 2021
c. Justificación de la propuesta productiva

Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de negocio concreta, para
el cual se contará con el marco de la normatividad del PROCOMPITE, analizando los siguientes
aspectos.
 Existencia de un mercado concreto para el producto
 Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos
 Capacidad de organización y gestión del AEO
 Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra propuesta con los
mismos beneficios, ámbito de influencia, ni tiene los mismos objetivos.
Ejemplo.
 Teniendo en consideración el análisis de la cadena productiva de la tara, existe un
mercado insatisfecho en la ciudad de Cajamarca y las ciudades aledañas que son parte de
la demanda objetivo.
 Existe la cantidad suficiente de materia prima e insumos dentro del ámbito de desarrollo
de la propuesta lo que garantiza cumplir con sus niveles de producción.
 La asociación cuenta con una organización sólida con más de cuatro años dedicada a la
producción de tara en polvo, quienes han demostrado capacidad de gestión.
 Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiado por ninguna otra entidad, por lo
que es una posibilidad vierta para concursar en el PROCOMPITE.
 Según información recogida de entidades públicas y privadas, se sabe que en la zona de
intervención no existe ninguna propuesta pública o privada con los objetivos y metas del
presente plan.
24
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva
Deberá describir el producto terminado, tal y como será puesto en el mercado nacional o
externo.
a. Producto principal y subproductos

Se trata de definir el producto que será desarrollado y que es elemento central del negocio,
describir su forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad
y otros aspectos inherentes a su aspecto físico y estructura molecular (especificaciones
técnicas).Si tuviese, deberá anexar los certificados de Buenas Prácticas de Manufactura,
Análisis de Peligros y puntos de Control, certificados de sanidad y otros otorgados por las
entidades correspondientes como: SENASA, INDECOPI, DIGESA y Cámara de Comercio.
Ejemplo:
Producto: Tara en polvo (sacos de 50Kg)

La Tara es un tanino vegetal del tipo pirogálico y se produce a partir de vainas. La Tara en
polvo es el resultado directo de la molienda de las vainas de Tara.
La Tara en polvo es utilizada principalmente en el encurtido de cuero, pero también es una
fuente para la obtención de ácido gálico y derivados.
En el mercado chino se utiliza la tara para encurtir pieles, para lo cual requiere que el
producto tenga una alta concentración de ácido gálico. Existen estándares que exige china
para el ingreso de tara en polvo, los cuales son:
• Certificado de inspección
• Que el exportador esté inscrito
• Que el Productor este registrado
• Certificación fitosanitaria
• Normatividad de calidad, envasado y presentación

.
b. Productos sustitutos y similares.

Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
25
Ejemplo:
La harina en polvo de tara presenta productos sustitutos, considerados a todos aquellos
extractos de origen vegetal que tengan como finalidad el teñido o el curtido. Los productos
utilizados como sustitutos son:
• El quebracho: Originario de América del Sur, crece en las selvas de Argentina y Paraguay.
Debido a su alto contenido tánico, el cual se extrae principalmente de la madera y se
obtiene el tanino para la curtiembre. El quebracho se comercializa en dos tipos,
quebracho soluble en frío y quebracho semi-soluble.
• La mimosa: Originaria de Australia. Es un árbol de entre 10 y 12 metros de altura. Se

cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se obtiene de su tronco de alto
contenido en taninos. La mimosa se comercializa en extracto.
• Madera de castaño: Se encuentra en Europa y América del Norte; tiene alto material
para la curtiente. Sin embargo por el alto precio de la mano de obra, el castaño es un
extracto caro. La madera de castaño se comercializa rayada.
• Madera de encina: Se encuentran en Europa. La madera de encina es muy apreciada en

la carpintería y se paga por ella precios elevados, razón por la cual solamente se destinan
a extractos curtientes las maderas defectuosas y los restos de carpintería a los que no
se les puede dar otro uso comercial. La madera de encina se comercializa en extracto.
• De todos los principales vegetales sustitutos la mayor amenaza está representada por
el quebracho debido a su mayor concentración de taninos.
c. Productos complementarios.
Es la investigación de la producción y comercialización de productos que complementan en
el consumo con el producto definido, los que podrían afectar en dos sentidos: favorable o
desfavorable, en caso sea favorable este podría aumentar la demanda, produciendo el
efecto “arrastre” por complemento, y desfavorable cuando sea lo contrario, por lo que es
necesario conocer el producto complementario y su grado de afectación.
Ejemplo:
Los productos complementarios de la tara en polvo son principalmente los productos de
fortalecimiento de fibras y pieles, la tara no cuenta con muchos materiales que sean
complementarios, debido a que se utiliza con aplicación directa para encurtir el cuero.
3.2 Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo

Para realizar el diagnóstico, se debe de identificar y describir en términos generales la situación
actual del proceso productivo, las diferentes tecnologías que se encuentran al alcance de la
AEO, recursos utilizados, cantidades producidas, etc.
Ejemplo
Los productores de tara en polvo de San Marcos inician el proceso mediante la recolección de
los frutos de la tara, realizando esta acción sin los debidos materiales de protección.
Actualmente se produce 7 toneladas de vaina por hectárea.
26
Luego de la recolección, los frutos son llevados a la balanza, donde hacen una pobre selección
y limpieza del producto mediante materiales manuales.
Luego del pesado y la separación de impurezas, la tara es empacada, para lo cual no se cuenta
con máquinas adecuadas que realicen esta acción de manera rápida y segura.
Finalmente las bolsas son pesadas y almacenadas hasta su distribución.
3.3 La cadena productiva

Es el sistema que congrega actores económicos que participan directamente en la producción,
transformación y traslado del producto final hacia el mercado de un mismo producto
agropecuario.
a. Identificación y análisis de la cadena productiva

Se debe presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetarios de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
 Agente proveedores de insumos químicos
 Agentes productores
 Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización

 Agentes responsables de la comercialización
 Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con la
propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisto de insumos, producción,
transformación o comercialización).
Ejemplo
En el flujo de la cadena productiva de la tara se han identificado cuatro eslabones, los cuales
se muestran en la siguiente figura:
Figura 2. Flujo de la cadena Productiva de la Tara en Polvo
27
Elaboración propia
Producción: se refiere a aquellos que tienen plantaciones de tara y cosechan sus vainas
para la venta, estos pueden ser:
 Asociación de productores
 Bosques nativos
 Plantaciones de comunidades campesinas
 Productores individuales.
Acopio: lo realizan comerciantes locales quienes se dedican al intercambio comercial de
diferentes productos y entre ellos la tara, pero por lo general terminan vendiendo el
producto a algún acopiador mayorista ubicado en las principales ciudades de la región. Los
intermediarios son personas que no son del lugar pero que realizan la misma función que
los acopiadores locales pero con mayor capacidad de compra.
Transformación: es realizada por una empresa, quienes cuentan con un mercado que
demanda su producción.
Consumo: los consumidores son los países importadores (los principales son China, Brasil,
Italia y Argentina) y usan la tara en polvo para la industria de curtiembre y farmacia; la goma
la utilizan en la industria de alimentos.
Para la instalación de una planta productora de tara en polvo, analizaremos en qué eslabón
de la cadena productiva intervendremos, en nuestro caso se intervendrá en el eslabón de
Acopio y de producción.
A continuación, se presenta el análisis de la cadena productiva de la tara, donde se describe
una parte de la cadena productiva a manera de ejemplo; no obstante, en el Plan de
Negocios que desarrolle el consultor, se deberá analizar el resto de los eslabones de la
cadena productiva.
28
Tabla 7. Análisis de la cadena productiva de Tara
ACTIVIDADES, FUNCIONES O
ESLABÓN ACTOR INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA FLUJO DE PROCESO
PARTICIPACIÓN
Hacia atrás:
Interactuar con los
La transacción en Se empleará
productores,
Directo Realizar el acopiado de la la interacción hacia tecnología moderna
acordando precios,
 Acopiadores locales tara, negociando con los atrás es al consistente en:
forma de pago, etc. Recepción de
 Intermediarios productores para productor. fruto de Tara
conseguir el mejor precio
 Comerciantes locales Hacia adelante:
Cotizado en S/.1.5 a) Infraestructura
posible.
por Kg.  Ambiente físico
E-1 (Acopio) interactúa con las
habilitado. Selección
Indirecto empresas que
 Garantizar el transporte
requieren de la tara
de la tara desde los
 Transportistas para transformarla b) Maquinarias y
productores hasta los Pesado
 Almaceneros en el producto final, No existe equipos
acopiadores
negociando el transacción hacia  Balanza industrial
 Mantener el producto
precio, las adelante.  otros
seguro hasta su venta Almacenado
cantidades
requeridas,
calidades, etc.
Elaboración propia
29
b. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar los factores limitantes que existen en la cadena productiva, identificando los
factores limitativos relacionados a:
 Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de la actividad
económica
 Falla de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados

costos de producción, altos costos de intervención al mercado, presencia de alta
informalidad, entre otros5).
 Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad

productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en la
zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para crear la empresa de producción de tara en polvo se identificaron factores limitantes
en un eslabón de la cadena productiva:
 A pesar de que los miembros de la Asociación de Productores de Tara del Norte reciben
ingresos por la cosecha y venta de las vainas de tara, estos ingresos no rinden lo
suficiente, motivo por el cual se está utilizando parte de los terrenos donde se cultiva
tara, para sembrar otros cultivos que brinden mayores ingresos a los pobladores,
quitándole terrenos a la producción de tara, esta situación se debe a que la cosecha es
una vez al año y el precio de venta es muy variable. Esto nos estaría revelando que en
algún momento la producción podría reducirse a causa de la disminución de las
plantaciones de tara.
 Asimismo se ha identificado que la falta de capacitación de los productores de tara,
conlleva a problemas por falta de conocimiento, tales como que los socios no realizan
las labores culturales como poda, control de plagas o riego en época de estiaje; lo que
no permite mejorar la producción de los árboles de Tara. Esto también puede afectar la
oferta de insumos para la empresa que se planea crear.
 Al no tener una información adecuada, oportuna y precisa del mercado, los productores
de tara no se percatan a tiempo de las fluctuaciones de los precios en el mercado, con
lo cual no llevan un adecuado margen de ganancia cuando el precio internacional sube.
 Debido a que no existe un solo acopiador de tara, los precios del producto no son
estables.
5
Demás fallas de mercados que se encuentran incluidas en los Contenidos Mínimos del Plan de Negocios
PROCOMPITE
30
 Al no contar con un conocimiento empresarial, los productores pierden valor del precio
de venta del producto, por tener que utilizar intermediarios para que el producto llegue
a la empresa transformadora.
3.4 Alianzas estratégicas

Se trata de ubicar actores sociales o corporativos, con la finalidad de favorecer el éxito de la
empresa, estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que contribuyan con la
generación de dar valor al producto, se pueden generar alianzas estratégicas las que pueden
generarse con instituciones públicas o privadas, es importante señalar las alianzas porque
permitirán crear condiciones favorables mejorando la competitividad empresarial.
Es recomendable que para iniciar algún negocio de exportación de harina o goma de tara, es
conveniente tener alianzas o compromisos con productores o acopiadores, debido a que
muchos de los exportadores tienen muchos años en el mercado y normalmente cuentan con
intermediarios en la diferentes regiones del país, por tanto, ingresar al mercado será algo duro,
sobre todo por el insumo (vainas de tara).
Ejemplo:
Debido a que existen intermediarios para el acopio de la producción, los cuales proveen a las
empresas transformadoras, los productores de tara reciben precios bajos por su producto y
las empresas no pueden generar mayores ganancias por causa de los precios de los insumos
para su transformación, es por esto que la propuesta productiva, planea que la Asociación de
Productores de Tara del Norte sea la que realice la transformación de la tara y la exporte con
la generación de un valor agregado, con la finalidad acopiar el 50% de su producción el primer
año y 75% al segundo año y el 100% al tercer año.
De esta manera, se elimina al intermediario, lo que conlleva ventajas y beneficios para ambas
partes (productor y transformador), beneficios como el aumento de los precios a los
productores, la disminución de los costos incurridos en trasportes del acopio y la deducción de
los precios de los insumos a la empresa transformadora.
Tabla 8. Análisis de la cadena productiva de Tara
NOMBRE DE LA TIPO DE ACTIVIDADES

ACTIVIDAD COMPROMISO
INSTITUCIÓN INSTITUCIÓN RELACIONADAS
Lograr el acercamiento
Acopio de
Asociación de Productora de de las partes para la
Empresa insumos para
Productores de plantas de negociación de compra
Privada producción de
Tara del Norte tara – venta de las vainas de
tara en polvo
tara
Elaboración propia
1.
31
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1 Población y características demográficas
Describir la estructura social de la población tomando en cuenta lo siguiente:
 Estimar la población del área de influencia (Provincial, distrital y local)

 Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias
 Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando en
cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia)
 Estimar la población objetivo (consumidores del producto.)
Ejemplo:
Para el caso de la empresa productora de tara en polvo, la zona de influencia es la provincia

de San Marcos; su tasa de crecimiento poblacional promedio anual es del 0.34%6; la población
estimada del ámbito de influencia, es como se describe en la siguiente tabla:
Cuadro 1. Población de Plan de Negocios, 2016

2016
POBLACIÓN
Total
PROVINCIA SAN MARCOS 52,635
DISTRITO PEDRO GALVEZ 21,140
CC. SAN MARCOS 12,062
Fuente: Datos estadísticos del Censo 2007 del INEI (Disco de datos completos)
y proyectado con la tasa intercensal encontrada de los censos 1993 y 2007
Elaboración propia
i. Población Beneficiaria
Las características de la población beneficiaria, la cual se encuentra en el Distrito de Pedro

Gálvez, y que se encuentra beneficiada directamente con la ejecución y puesta en marcha de
la Planta de procesamiento de tara en polvo son las siguientes:
Tabla 9. Relación de beneficiarios del Distrito de Pedro Gálvez, del Plan de Negocios, 2015
RENDIMIENTO PRODUCCIÓN
N° ÁREA
Nº APELLIDOS Y NOMBRES CENTRO POBLADO CULTIVO (KG./ TOTAL /AÑO
ÁRBOLES (HA)
PLANTA/AÑO) (KG.)
1 BRINGAS SOTO ADAN CELSO SAN MARCOS TARA 305 0.61 14 4,270.00
2 C.E CATAGÓN SAN MARCOS TARA 67 0.13 14 938
3 CHINGAY MINCHAN ALEJANDRO SAN MARCOS TARA 1814 3.63 14 25,396.00
4 LIÑAN VERA JULIO CELSO SAN MARCOS TARA 700 0.99 14.5 10,150.00
5 MELQUER ROJAS POLOMINO SAN MARCOS TARA 150 3 14 2,100.00
6 PAREDES HONORIO JORGE ALBERTO SAN MARCOS TARA 4986 21.28 24.65 122,904.90
7 PAREDES PORTAL JUVAEL SAN MARCOS TARA 1324 9.5 18.9 25,023.60
8 PONCE MEDINA ANDRES SAN MARCOS TARA 3001 1.08 13.8 41,413.80
9 PORTAL MALAVER GONZALO SAN MARCOS TARA 312 0.62 14 4,368.00
10 RIOS SANCHEZ JOSE MARCOS SAN MARCOS TARA 200 0.4 14 2,800.00
11 SILVA JIMENEZ MODESTO SAN MARCOS TARA 360 0.72 14 5,040.00
6
Esta tasa es calculada de los datos censales del INEI 1993 y 2007, obtenidos de la base de datos adquirida
del INEI
32
RENDIMIENTO PRODUCCIÓN
N° ÁREA
Nº APELLIDOS Y NOMBRES CENTRO POBLADO CULTIVO (KG./ TOTAL /AÑO
ÁRBOLES (HA)
PLANTA/AÑO) (KG.)
12 SILVA DÍAZ FAUSTO SAN MARCOS TARA 1317 19.36 14.2 18,701.40
13 SILVA PORTAL EMILIO SAN MARCOS TARA 200 0.4 14 2,800.00
14 MACHUCA RUIZ JOSÉ MAGNO SAN MARCOS TARA 293 1.2 17.65 5,171.45
15 PAREDES DIAZ JOSE SEFERINO SAN MARCOS TARA 101 0.2 16 1,616.00
16 ARMAS ABANTO JOSE MANUEL SAN MARCOS TARA 1462 1.62 36.5 53,363.00
17 . . . . . . .
18 . . . . . . .
19 . . . . . . .
Fuente: Padrón de socios de la Asociación de Productores de Tara del Norte
La población vinculada al AEO es de 810 beneficiarios, que habitan en el Centro Poblado de

Pedro Gálvez.
ii. Población Objetivo
La población objetivo es la población de China, debido a que son los mayores importadores
de tara del mundo y el Perú exporta la mayor cantidad de su producto de tara en polvo a
este país. A continuación mostramos los países a los que el Perú exporta el producto tara
en polvo.
Cuadro 2. Principales Mercados de Exportación de tara en polvo (2010-2012)
PAÍS CANTIDAD (KG)

Socio 2010 2011 2012 2013 2014 2015
China 8,373 5,502 4,492 7,404 9,971 7,601
Brasil 3,972 955 3,800 1,844 2,648 2,891
Italia 2,312 2,238 2,218 2,822 2,377 3,042
Argentina 2,132 1,876 1,741 2,288 2,132 1,932
España 735 951 1,286 1,243 1,218 1,297
Otros 5,354 7,426 6,897 5,163 5,041 5,976
Fuente: SUNAT
Elaboración: PROMPERÚ7
Para calcular el comportamiento de la exportación de la tara hacia China, se toman las

exportaciones por año a china y se realiza una aproximación lineal para encontrarle una
tendencia. Para este caso en particular se encontró una tendencia creciente cuya fórmula
se muestra en el siguiente gráfico:
7
Información disponible en: http://www.siicex.gob.pe/promperustat/frmBuscar_Pais.aspx
33
Gráfico 1. Aproximación lineal de las exportaciones de tara a China
Mercado de China
y = 442.91x + 5,639.98
12,000 R² = 0.11
10,000
8,000 Importación de tara en

polvo por China
6,000
Lineal (Importación de
4,000 tara en polvo por
China)
2,000
0
1 2 3 4 5
Elaboración propia
Utilizando esta tendencia se procede a proyectar las exportaciones de tara, la cual se

muestra continuación:
Cuadro 3. Proyección de la exportación de tara a China
CANTIDAD
AÑO
(TM)
2016 9,188
2017 9,697
2018 10,207
2019 10,717
2020 11,227
2021 11,736
Elaboración Propia
4.2 Situación socioeconómica

Este Ítem trata de detallar la existencia y funcionamiento de los servicios públicos básicos e
indicadores de los niveles de vida, que tienen relación con el Plan de Negocio proyectado, parte
de esta información servirá para la toma de decisiones en el diseño, tamaño y localización de
Planta.
Se deberá describir respecto a lo siguiente:
Población del ámbito de intervención
 Nivel de Ingreso
 Condiciones de vivienda
 Niveles de Educación
 Composición de las familias
 Condiciones de salud
 Nivel de pobreza
34
 Acceso a los servicios básicos
Otros aspectos que guarden relación con el plan de Negocios.
Ejemplo
La zona en donde se desarrolla la propuesta productiva es en el distrito de Pedro Gálvez, los

habitantes de este sector dentro de su actividad economía está la de recolección de la tara,
esta es su principal actividad; cabe indicar que esta no es la única, pues la comparte con el
cultivo de maíz, frijol, maíz morado y papa; además también realizan la crianza de cuyes y de
ganado para leche. En la mayoría de casos son actividades múltiples dirigidas al auto-sustento
de su consumo familiar. Las características socioeconómicas de la zona referida se describen
a continuación.
i. Población económicamente activa
A continuación se muestra las principales categorías ocupacionales para el Distrito de Pedro

Gálvez, como se puede notar la mayor ocupación es el trabajo independiente, seguido del
empleado y el obrero.
Tabla 1. Categoría ocupacional de Pedro Gálvez
CATEGORIA DE OCUPACION
TRAB.
CATEGORIA TOTAL TRABA. EMPLE. TRAB. DEL
EMPLE. OBR. FAM. NO
INDEP. PATR. HOGAR
REMUN.
Distrito PEDRO GALVEZ 6432 1290 1026 3238 84 646 148

Miembros p.ejec.y
leg.direct., adm.pub.yemp. 10 9 1
(001)
Profes., científicos e
674 611 55 6 2
intelectuales (002)
Técnicos de nivel medio y
166 106 54 5 1
trab. asimilados (003)
Jefes y empleados de
150 149 1
oficina (004)
Trab.deserv.pers.yvend.de
711 148 4 493 9 57
lcomerc.y mcdo. (005)
Agricult.trabaj.calif.agrop.
1915 1 1881 33
y pesqueros (006)
Obreros y
oper.minas,cant.,ind.manu 312 67 236 6 3
f.y otros (007)
Obreros
construc.,conf.,papel, fab., 393 68 118 189 15 3
instr. (008)
Trabaj.no
calif.serv.,peon,vend.,amb 1782 133 766 199 536 148
., y afines (009)
Otra (010) 21 21
Ocupación no especificada
298 45 70 131 9 43
(011)
Fuente: Censo Nacional de población y vivienda 2007 INEI
Elaboración propia
35
ii. Condiciones de vivienda
En el Distrito de Pedro Gálvez, el material predominante en las paredes exteriores de la

vivienda es adobe o tapia, seguido del ladrillo o bloque de cemento, tal como lo muestra la
siguiente tabla:
Tabla 11. Material de construcción de las paredes de las viviendas del Distrito de
Pedro Gálvez
CATEGORIA TOTAL MATERIAL PREDOMINANTE EN LAS PAREDES EXTERIORES DE LA

VIVIENDA
LADR. O ADO. MADE. QUIN. ESTE. PIED. PIED. O OTRO
BLOQ. O CON SILL. CON
CEM. TAP. BAR. CAL O
CEM.
Distrito PEDRO
GALVEZ
Viviendas 4741 645 4032 3 6 2 51 2
particulares
(001)
Fuente: Censo nacional de población y vivienda 2007 INEI
Elaboración propia
iii. Nivel educativo
Para el Distrito de Pedro Gálvez, se tiene que la mayor cantidad de personas alcanzaron el
nivel de educación primaria, seguido por la educación secundaria y la educación superior
no universitaria, tal como lo muestra el siguiente cuadro:
Tabla 2. Nivel educativo alcanzado por la población del Distrito de Pedro Gálvez
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

SUP. NO SUP. NO SUP. SUP.
CATEGORÍA TOTAL SIN EDUC.
PRIM. SECUN. UNIV. UNIV. UNIV. UNIV.
NIVEL INICIAL
INCOM. COMP. INCOM. COMP.
Distrito PEDRO
18113 2715 358 8766 3833 544 938 314 645
GALVEZ (000)
Hombres (009) 9167 915 176 4569 2139 316 500 168 384
Mujeres (018) 8946 1800 182 4197 1694 228 438 146 261
Quechua (019) 11 1 6 3 1
Aymara (020) 1 1
Otra lengua
54 14 25 9 2 3 1
nativa (022)
Castellano
8863 1770 181 4165 1682 225 434 145 261
(023)
Es sordo mudo
17 15 1 1
/ a (025)
Elaboración propia
iv. Salud
36
En el Distrito de Pedro Gálvez, la mayor cantidad de población no se encuentra afiliado a
algún seguro de salud, y de los que se encuentran afiliados, la mayor cantidad se encuentra
en el Seguro Integral de Salud (SIS), seguido por el ESSALUD, así también podemos notar
que la mayor cantidad de asegurados por el ESSALUD son mujeres, tal como lo muestra el
siguiente cuadro.
Tabla 13. Tipo de afiliación a los sistemas de salud de la población del Distrito de Pedro Galvez
AFILIADO A ALGÚN SEGURO DE SALUD

CATEGORÍA TOTAL SIS (seguro Otro
integral EsSalud seguro Ninguno
de salud) de salud
Distrito PEDRO GALVEZ (000) 19118 5253 1877 455 11557
Menos de 1 año (001) 320 232 32 4 53
De 1 a 14 años (002) 5149 3247 612 110 1186
De 15 a 29 años (003) 5065 1028 307 127 3608
De 30 a 44 años (004) 3977 374 561 101 2949
De 45 a 64 años (005) 2980 279 287 75 2343
De 65 y más años (006) 1627 93 78 38 1418
Hombres (008) 9665 2661 934 257 5832
Menos de 1 año (009) 154 115 11 2 27
De 1 a 14 años (010) 2704 1720 329 54 605
De 15 a 29 años (011) 2535 495 139 73 1831
De 30 a 44 años (012) 2001 148 264 61 1535
De 45 a 64 años (013) 1491 141 145 48 1161
De 65 y más años (014) 780 42 46 19 673
Mujeres (016) 9453 2592 943 198 5725
Menos de 1 año (017) 166 117 21 2 26
De 1 a 14 años (018) 2445 1527 283 56 581
De 15 a 29 años (019) 2530 533 168 54 1777
De 30 a 44 años (020) 1976 226 297 40 1414
De 45 a 64 años (021) 1489 138 142 27 1182
De 65 y más años (022) 847 51 32 19 745
Elaboración propia
v. Acceso a los servicios
En cuanto al acceso a los servicios de la población el Distrito de Pedro Gálvez, podemos

encontrar lo siguiente:
Tabla 3. Acceso al servicio de agua potable de la población del Distrito de Pedro Galvez
TIPO DE ABASTECIMIENTO DE AGUA POTABLE

Red pública fuera de
Red pública Pilón de uso
la vivienda pero
CATEGORÍA TOTAL dentro de la público
dentro de la
vivienda (agua (agua
edificación (agua
potable) potable)
potable)
Distrito PEDRO GALVEZ
Viviendas particulares (001) 4056 3432 583 41
37
Ocupantes presentes (002) 15584 13264 2171 149
Elaboración propia
Por otro lado el 62.91% de las viviendas particulares del Distrito de Pedro Gálvez no accede
al servicio electro por red pública, como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 4. Acceso al servicio de alumbrado público de la población del Distrito de Pedro

Gálvez
Dispone de alumbrado
CATEGORÍA TOTAL Eléctrico por red pública
SI NO
Distrito PEDRO GALVEZ

Viviendas particulares (001) 4741 1758 2983
Ocupantes presentes (002) 18034 7472 10562
Elaboración propia
Así también podemos encontrar que 50.68% de las viviendas particulares accede a servicios
higiénicos conectado por pozo ciego o negro/letrina, mientras que el 32.33% accede al
servicio higiénico conectado por red pública de desagüe, tal como muestra la siguiente
tabla:
Tabla 16. Acceso a servicios higiénicos de la población del Distrito de Pedro Gálvez
SERVICIO HIGIÉNICO CONECTADO A:

Red pública de
Red pública
desagüe (fuera Pozo ciego Río,
CATEGORÍA TOTAL de desagüe Pozo No
de la vivienda o negro / acequia
(dentro de séptico tiene
pero dentro de letrina o canal
la vivienda)
la edificación)
Distrito PEDRO
GALVEZ
Viviendas
4741 1533 159 81 2403 25 540
particulares (001)
Ocupantes presentes
18034 6522 653 282 8821 86 1670
(002)
Elaboración propia
38
5. ESTUDIO DE MERCADO.
El estudio de mercado tiene por objeto de medir la demanda y oferta, así también determina
la cantidad, el perfil de los agentes económicos, las expectativas e intereses, las proyecciones
y sus variables de análisis. Es la tarea de cuantificar y determinar lo más preciso posible sobre
los volúmenes que entrarán en movimiento cuando la empresa comience a operar, todo
horizonte definido.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre:
 Una base de datos de fuente primaria de información, contrastada con información de
fuente secundaria, que puede ser brindada por instituciones especializadas (públicas o
privadas), en los casos se recurra a información solo secundaria justificar debidamente.
 Los datos tienen que ser de los demandantes y ofertantes.
 El levantamiento de información de campo se puede efectuar mediante encuestas,

observación directa, u otro medio, según la utilidad y el grado de confiabilidad de los datos.
El estudio de mercado debe ser sólo para la tara en polvo en el ejemplo:
5.1. Análisis de la demanda.

El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
a. Demanda actual
Deben presentarse datos de consumo actual, estos datos pueden ser nacionales o
internacionales, dependiendo del objeto y meta de la empresa, es recomendable dividir a
los consumidores según el nivel de ingresos económicos, localización de centros de
atención al cliente o mercados y el nivel cultural.
Se debe presentar información sobre el tamaño de la población o clientes, clasificada por
factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Se analizar la serie histórica y
estimaremos los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda. Es recomendable
desarrollar cualquier metodología, según convenga, podrían ser de promedios móviles,
extrapolación exponencial, regresión lineal u otro que sea el más adecuado. Para
determinar el porcentaje de la población demandante, gustos y preferencias, es necesario
que el formulador aplique encuestas (de ser el caso), debiendo determinar un tamaño de
muestra representativa con el empleo de técnicas de muestreo tales como: las siguientes
formulas:
39
C
A B
Z2.N. p.q S2
Z2.p.q n=
n= n= 2 S2
e2 i2 (N-1) + Z2 .p.q Z2 + N
Ejemplo
El mercado que analizaremos es el mercado de China, debido a que es el mercado al que
más exporta el Perú. La Tara tiene una gran demanda insatisfecha a nivel internacional, más
del 99% de la producción se dedica a la exportación de sub productos: TARA en POLVO cuyo
precio promedio FOB, para el año 2014, fue de US$ 1,42/KG8, logrando una exportación
total ese año de US$ 32 millones de dólares.
Así también podemos denotar que el Perú dedica la mayor cantidad de su exportación hacia
China, cual lo refleja la siguiente tabla:
Cuadro 4. Exportaciones de la tara en polvo por país de destino en dólares
PAÍS US$ FOB

Socio 2010 2011 2012 2013 2014
China 10,075,719 9,500,729 7,576,552 10,933,231 13,750,858
Brasil 5,135,287 1,659,747 6,669,265 2,780,226 3,860,224
Italia 2,786,685 4,022,521 4,089,947 4,456,042 3,403,542
Argentina 2,750,815 3,523,899 3,036,030 3,527,444 3,024,420
México 915,650 1,703,970 2,275,290 1,986,515 1,751,175
Otros 5,410,950 9,649,266 9,901,767 8,088,579 7,145,829
Total 27,075,107 30,060,131 31,572,842 31,772,038 32,936,049
Fuente: SUNAT
En este cuadro se muestra las exportaciones peruanas según principales destinos valor
(valor FOB en US$).
Los mercados más dinámicos fueron: China con un crecimiento de sus importaciones,
seguido de Brasil, Italia, y Argentina concentrando el 73% de la oferta exportable de tara.
Con estos resultados, los envíos de tara en polvo registrados en los últimos años, mantienen
un ritmo de crecimiento promedio de 5%, puesto que entre el 2010 y 2014 las
exportaciones del producto se han incrementado.
8
Precio promedio internacional de la tara, sacado de la base de datos del SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptd
o=cc_fp_init&pproducto=%20192%20&pnomproducto=%20Tara
9
Información disponible en: http://www.siicex.gob.pe/promperustat/frmBuscar_Pais.aspx
40
La demanda de este insumo vegetal, se encuentra ligada al incremento de la producción de
cuero, en sus diferentes subsectores, especialmente a la automotriz. Uno de los grandes
importadores de este insumo es China, que ha importado de Perú para el 2015 un total de
7,601 Tm. A continuación mostramos el volumen de exportación dirigido a los diferentes
países del mundo:
Cuadro 5. Países importadores de tara en polvo a Perú
País Cantidad (KG)

Socio 2010 2011 2012 2013 2014 2015
China 8,373 5,502 4,492 7,404 9,971 7,601
Brasil 3,972 955 3,800 1,844 2,648 2,891
Italia 2,312 2,238 2,218 2,822 2,377 3,042
Argentina 2,132 1,876 1,741 2,288 2,132 1,932
España 735 951 1,286 1,243 1,218 1,297
Otros 5,354 7,426 6,897 5,163 5,041 5,976
Fuente: SUNAT
b. Características de la demanda actual

Para realizar la caracterización de la demanda actual, se debe tomar en cuenta lo siguiente:
 Identificar el perfil del demandante o comprador.

 Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
 Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda

Ejemplo
Para el caso de la empresa procesadora de tara se toma en consideración solo el mercado
de China, debido a que nuestras exportaciones hacia este país es la más importante.
Perfil del Mercado Chino
 En el mercado Chino no existen problemas de calidad, conocidos, para el polvo de tara.

La calidad del polvo de tara solo depende del contenido de tanino, el cual es importante
para el mercado Chino. No se cuenta con restricciones más severas debido a que no es
un material para consumo humano, sino es usado como insumo para curtir pieles. A
continuación, se presentan los requisitos para ingresar al mercado Chino, según el
Tratado de Libre Comercio entre Perú y China.
NIVELES MÁXIMOS DE CONTAMINANTES: El polvo de tara no puede estar contaminado
por sustancias añadidas intencionalmente al producto. Esto es regulado a través de
niveles de contaminación tal como lo establece la UE. Los exportadores pueden probar
10 Información disponible en: http://www.siicex.gob.pe/promperustat/frmBuscar_Pais.aspx
41
que están cumpliendo con la legislación proporcionando un certificado de análisis,
emitido por un laboratorio aprobado.
SAFE QUALITY FOOD PROGRAM – SQF: Es un sistema de gestión y programas de
certificación de la calidad y la seguridad diseñada para cumplir con las necesidades de
los compradores y los proveedores de todo el mundo.
NORMAS DE ORIGEN: Para certificar el origen de los productos acogidos a rebajas
arancelarias en el marco del TLC Perú -China, se estableció que los criterios para definir
origen serán tres:
- La mercancía es totalmente obtenida o enteramente producida en el territorio de
una o ambas Partes (Perú o China).
- La mercancía es producida en el territorio de una o ambas Partes exclusivamente a
partir de materiales originarios, de conformidad con las disposiciones de este
Capítulo; o
- La mercancía es producida en el territorio de una o ambas Partes, a partir de
materiales no originarios, que cumplan con el cambio de clasificación arancelaria,
el valor de contenido regional, requisitos de procesamiento, u otros requisitos
especificados en el Anexo 4 del Acuerdo (Reglas Específicas de Origen por
Producto).
 Con Respecto a sus normas: Las normas GB son las normas nacionales chinas. Se dividen
en normas obligatorias (GB), normas recomendadas (GB/T) y guías técnicas de
normalización nacional (GB/Z). Las normas obligatorias son las que establecen LMR1 y
tolerancias. Las recomendadas fijan métodos, procedimientos, especificaciones y
formulaciones. Tras estas siglas se añade el número de la norma específica y el año de
su última revisión. Con Respecto a los aranceles.
 En lo que respecta a Perú, contamos con el Tratado de Libre Comercio entre el Perú y
China, el que fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China. Este está
vigente desde el 01 de marzo de 2010.Los principales productos peruanos exportados a
China están sujetos a una desgravación arancelaria gradual. Los espárragos frescos
ingresan con 0% de arancel desde la entrada en vigencia del presente Acuerdo.
Actualmente la tara ingresa con un arancel del 0%.
Concentración de la demanda según la tipología del consumidor
Con respecto a la concentración del mercado, podemos encontrar que el mercado
predominante es el internacional y lo concentra China en su mayoría, tal como se muestra
en la siguiente tabla:
Cuadro 6. Participación de China en el tiempo
PAÍS CANTIDAD (TM)

Socio 2010 2011 2012 2013 2014 2015
China 8,373 5,502 4,492 7,404 9,971 7,601
Fuente: SUNAT
11 Información disponible en: http://www.siicex.gob.pe/promperustat/frmBuscar_Pais.aspx
42
Índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda
El comportamiento de la cantidad que requieren China se ha podido encontrar gracias a la
Guía de Mercado China de PROMPERU 2011, el cual nos muestra los principales productos
importados por China, específicamente en el rubro de productos químicos orgánicos (en el
que está incluido la Tara en polvo), así también nos muestra la tasa de crecimiento de esta,
lo cual no ayudará a encontrar la proyección de la demanda de tara en polvo.
Tabla 5. Comportamiento de las importaciones totales de tara
Fuente: World Trade Atlas
Gracias a esta información encontramos que el crecimiento de la producción es de 3.512%,

para los productos químicos orgánicos, dentro de los cuales se incluye la Tara en polvo.
Luego de realizar este análisis, podemos concluir con que se analizará la demanda de China
para el mercado de la tara.
Para realizar este análisis de la demanda se toma en consideración que el mercado Chino
se encuentra compuesto por un aproximado de 2,30013 fábricas curtientes, las cuales
realizan una producción total de 204’395,76014 prendas15 para el año 2016.
Así también, tomando en consideración los proceso seguidos para el encurtimiento de
pieles de las empresas, se puede encontrar que para encurtir una pieza de piel se utiliza
12
El cuadro fue extraído de la Guía de Mercado CHINA de Prom Peru. (Pág. 7): Disponible en
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/287282576radD8D1F.pdf
13
Dato extraído del documento “El mercado de cueros en China”, el cual se encuentra en los anexos del
presente estudio
14
Dato extraído del documento “El mercado de cueros en China”, el cual se encuentra en los anexos del
presente estudio (Suma de cuero porcino, más cuero caprino, más cuero vacuno). Proyectado en base a la
Guía de Mercado China de PROMPERU 2011
15
Las prendas son las distintas mercancías que se pueden realizar con la piel encurtida (pieles de forros de
asientos para autos, ropas, cubiertas de paneles, entre otros)
43
aproximadamente 400 Gr.16 de tara en polvo. Con esta información podemos obtener la
demanda del mercado Chino de tara en polvo, el cual se muestra a continuación.
Tabla 17. Estimación de la demanda de tara en el mercado Chino
CANTIDAD
DESCRIPCIÓN
2016
CANTIDAD DE EMPRESAS CHINAS RELACIONADAS
3,358
ENCURTIMIENTO DE PIELES
CANTIDAD DE PRODUCCIÓN DE LAS EMPRESAS CURTIENTES 204,395,760
CANTIDAD DE TARA UTILIZADA POR PIEL (KG) 400
CANTIDAD DE TARA UTILIZADA POR PIEL (TM) 0.0004
DEMANDA TOTAL 81,758
Elaboración propia
c. Proyección de la demanda
Estadísticamente proyectaremos la demanda actual, detallando la fórmula empleada o el
método de estimación utilizado, siempre que se ajuste a las características de la
información disponible.
Se analizaran los factores que influyen en la demanda futura, como pueden ser: el
incremento demográfico, la variación de los precios, aumento en el nivel de ingreso,
cambios en la cadena de distribución, cambios en los gustos y preferencias de los
consumidores, aparición de productos sustitutivos, aparición de nuevos competidores con
alta capacidad de producción, que pueden incidir en la disminución de los precios de venta.
La proyección de la demanda debe realizarse según sea el mercado objetivo: nacional o
internacional, para un horizonte de evaluación de cinco años.
Ejemplo:
Para proyectar la demanda de tara encontrada en el año 2016, se tiene en consideración la
información del crecimiento del Ranking de productos importados por China (3.5%)
Con lo cual se obtiene la siguiente tabla:
Cuadro 7. Cálculo de Demanda Proyectada de tara en polvo por China
AÑO CANTIDAD
(TM)
2016 81,758
2017 84,620
2018 87,582
2019 90,647
2020 93,820
2021 97,103
Elaboración propia
16
Dato extraído de guías de encurtimiento de pieles
44
5.2. Análisis de la oferta
a. Oferta actual
Se deberá presentar datos de producción actual, pueden ser datos nacionales o
internacionales, según sea el objetivo y meta del negocio, se recomienda describir el modo de
producción, rendimientos por hectárea y temporalidad de la materia prima, coeficientes de
conversión de materia prima en producto procesado o industrializado, descripción de las zonas
de producción y otras informaciones relacionadas a la venta del producto.
Ejemplo
Para encontrar la oferta mundial de tara de China, se analiza la cantidad de tara que ofrecen
los países a China. La exportación mundial de tara a China será la oferta, la cual se muestra a
continuación:
Cuadro 8. Exportación mundial a china de insumo vegetal, tara curtir17 (Tara en polvo, por
tonelada métrica)
EXPORTADORES 2010 2011 2012 2013 2014

Mundo 1,221.64 1,668.30 1,522.45 1,566.67 1,417.5
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE y la base de datos del precio de la tara
SUNAT18
Elaboración Propia
Con esta información se puede encontrar una tendencia, la cual se muestra en la siguiente
gráfica, para luego encontrar la oferta actual utilizando esta tendencia.
Gráfico 2. Comportamiento de las exportaciones mundiales a China de tara
Mercado de China
y = -13.58ln(x) + 135.21
180
R² = 0.3618
150
120
90
60
30
0
1 2 3 4 5
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE y la base de datos del
precio de la tara SUNAT19.
Elaboración propia
17
Esta es la denominación que se le brinda a la Tara en polvo
18
Información disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
19
Información disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
45
b. Características de la oferta actual
Se trata de describir detalles relacionados a la producción de Tara, tales como:
 Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

 Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
 Nivel de participación en el mercado.
 Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes para
su determinación.
 Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencia técnica en la distribución, etc.) y analizar los factores de comercialización.
 Señalar los puntos fuertes y debilidades de los competidores.
Ejemplo
Para el análisis de la oferta de la Tara en China, se tiene una gran cantidad de países que
exportan a China entre los cuales podemos encontrar como los principales a Italia, Alemania y
Turquía. A continuación se muestran los principales países que exportan a China:
Cuadro 9. Principales países exportadores de tara a China
Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en

TM TM TM TM TM
EXPORTADORES
importada importada importada importada importada
en 2010 en 2011 en 2012 en 2013 en 2014
Italia 19.76 15.44 17.10 17.58 20.84
Alemania 26.28 20.04 20.77 20.28 20.11
Turquía 20.35 17.77 14.96 15.64 17.47
India 13.46 9.89 11.88 12.81 13.98
Francia 7.78 6.67 8.49 6.87 8.54
España 8.26 6.70 5.71 6.94 7.88
Corea, República de 6.15 3.83 4.39 4.37 3.92
Países Bajos 4.08 2.09 2.02 2.91 3.66
Estados Unidos de
4.49 2.02 1.98 2.27 3.14
América
Indonesia 2.06 2.17 2.33 2.21 2.75
Australia 2.46 2.20 1.41 0.59 2.49
Brasil 2.74 1.58 2.05 2.13 2.32
Sudáfrica 2.76 1.31 2.60 1.92 2.02
Argentina 0.89 0.34 0.68 0.82 1.52
Canadá 0.30 0.39 0.69 0.47 0.90
México 0.59 0.68 0.83 1.04 0.76
Kazajstán 1.31 0.81 0.63 0.54 0.56
Singapur 2.79 1.66 1.32 1.05 0.52
Hong Kong, China 0.36 0.33 0.32 0.26 0.44
Perú 1.49 1.22 1.54 0.33 0.33
Japón 0.47 0.27 0.35 0.33 0.30
46
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE y la base de datos del precio de la tara
SUNAT. Información Disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
Elaboración propia
 Todos los productos ofrecidos cumplen con los requisitos de China para su importación, por
ende su calidad es muy similar para cada uno de estos países.
 El nivel de participación de Perú es pequeño a comparación de la gran cantidad de países
que exportan a china. Perú exporto 0.33 toneladas en el año 2014, según el cuadro anterior.
 El nivel de precios está definido por el mercado, debido a la gran cantidad de ofertantes y
la gran capacidad de la demanda de China.
Finalmente se proyecta la oferta utilizando la aproximación lineal encontrada hasta el año cero
(2016) y encontramos:
Cuadro 10. Oferta actual de tara a China
EXPORTADORES 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Mundo 146 110 116 115 125 111 109
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE y la base de datos del precio de
la tara SUNAT.
Elaboración propia
c. Proyección de la oferta
 Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el utilizado anteriormente.
 Examinar los factores que intervendrán sobre la participación del producto en la oferta futura
y en la evolución previsible de la oferta:
- Aumento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores actuales.
- Presencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de los
productores actuales.
- Evolución del sistema económico,
- Cambios en el mercado proveedor,
- Medidas de política económica
- Régimen de precios
- Mercado cambiario
- Factores aleatorios y naturales, entre otros.
 Ejecutar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la participación
del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución previsible, con el propósito
de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección debe realizarse para un horizonte de
evaluación del Plan de Negocios.
47
Ejemplo:
En base a la información histórica, se puede apreciar que la oferta de tara a China es de manera
dispersa y se encuentra con una tendencia a la baja, esta tendencia se puede explicar debido
a que se ha tenido una reducción de las áreas de cultivo de tara en los diferentes países
exportadores, causado por el remplazo de otros productos de más fácil cultivo y cosecha, por
ende, se está generando una menor cantidad de producción por año.
Teniendo en consideración la curva de tendencia encontrada anteriormente (Y= -13.58Ln(x)
+135.21), podemos encontrar la proyección de la oferta de tara de China. En la siguiente tabla
se muestra la proyección de la oferta de tara.
Cuadro 11. Proyección de la oferta de tara a China (2016 – 2021)
AÑO TOTAL
2016 108.78
2017 106.97
2018 105.37
2019 103.94
2020 102.65
2021 101.46
Elaboración propia
5.3. Estructura de mercado

Describir las características del mercado objetivo, en cuanto a la participación de los ofertantes
y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o imperfecta (monopolio,
oligopolio, oligopsonio o monopsonio).Esta información servirá para establecer ciertas
normas, reglas o acuerdos con los compradores o diseñar estrategias de ataque por parte de
los productores.
Ejemplo
El mercado objetivo es el mercado Chino debido a que ha mantenido un crecimiento sostenible

de sus importaciones de tara, posee una demanda insatisfecha que permitiría expandir el
comercio del Perú. Así también, en China el sector industrializador del cuero en productos
finales tiene aproximadamente 20,000 empresas, las cuales utilizan alrededor de 2 millones
de personas, colocando al país como uno de los principales centros mundiales
industrializadores de cuero del sector. De estas empresas, aproximadamente 2,300 son de
producción de piel, 7,200 de calzado, 1,700 de prendas de piel, 1,200 de peletería, 500
fabricantes de maletas y 1,500 de bolsos de piel (información citada de la Promotora del
Comercio Exterior de Costa Rica20) .
20
Datos extraídos del documento “El mercado de cueros de China” el cual se encuentra incluido en los
anexos
48
Por lo anteriormente mencionado, China requiere la utilización de insumos naturales, como la
tara en polvo, para sus transformaciones a fin de alcanzar los estándares de calidad de sus
productos finales, de esta manera dicho país con el fin de abastecerse, importa tara en polvo
de otros países. Es preciso señalar que las empresas industrializadoras están concentradas en
las zonas de mayor Crecimiento económico, como son el este y el sudeste de China.
La demanda de la tara en polvo, se encuentra ligada al incremento de la producción de cuero,

en sus diferentes subsectores, especialmente a la automotriz.
Según PROCOMER (2008)21, las manufacturas de cuero se encuentran presentes en las

provincias de Shandong, Jiangsu, Anhui, Zheiang, Fujian y Guandong, esta última es
considerada como el centro de la industria ligera, dentro de las cuales destaca la industria de
cuero en China.
En la provincia de Zhejiang destaca las actividades de peletería en general así como la

producción del calzado, contando con importantes mercados mayoristas, esta región se ve
beneficiada por su proximidad con Henan de donde se abastece de cueros y de Shanghai
adonde se comercializa el producto final.
Por otro lado Haining mantiene relaciones comerciales con más que 170 países, entre sus
principales destinos de exportación son EE.UU, Europa, Japón y Rusia.
En Haining existen dos grandes productoras de cuero para automóviles: Kasen Group y Fubang
Group. La empresa Kasen Group importa cueros de Alemania, por lo que las dimensiones y la
calidad de los cueros domésticos no satisfacen los requerimientos, en sí la municipalidad de
Haining promueve a la inversión extranjera de empresas de curtiembre de alta tecnología a
efectos de elevar la calidad de los cueros.
En base a todo lo mencionado anteriormente, se elige como mercado externo a China; es

importante mencionar que de acuerdo a las estadísticas mencionadas anteriormente, otro
mercado potencial es Brasil.
5.4. Brecha demanda – oferta

a. Determinación de la brecha cuantitativa
Se trata de medir la porción de demanda no satisfecha por la oferta actual, el cálculo podría
hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo de variables.
El periodo considerado por cada producto es de 5 años (horizonte temporal).
Ejemplo
Analizando la brecha cualitativa de demanda – oferta para el caso de la tara en polvo de China,
se puede encontrar que tiene una brecha insatisfecha que puede ser cubierta por la
producción generada por la propuesta productiva, así también se tienen en consideración, que
los gustos y preferencias de las empresas Chinas que tienen que ver con la manufactura de
cueros; requiere la utilizar de insumos naturales, como la tara en polvo, para sus
transformaciones a fin de alcanzar los estándares de calidad de sus productos finales. Por el
21
Datos extraídos del documento “El mercado de cueros de China” el cual se encuentra incluido en los
anexos
49
lado de la producción se ha determinado que los socios están ávidos de adoptar nuevas
tecnologías de producción e implementando normas de calidad.
A continuación se muestra la cantidad de demanda insatisfecha que tiene China para el

mercado de la Tara en polvo:
Cuadro 12. Brecha de Demanda – Oferta de tara (Tm)
OFERTA BRECHA
DEMANDA
AÑO DE CHINA DEMANDA –
CHINA (TM)
(TM) OFERTA (TM)
2016 81,758.30 108.78 81,649.52
2017 84,619.84 106.97 84,512.87
2018 87,581.54 105.37 87,476.17
2019 90,646.89 103.94 90,542.95
2020 93,819.53 102.65 93,716.89
2021 97,103.22 101.46 97,001.75
Elaboración propia
b. Evidencias de existencia de mercado

Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios que
se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en documentos
que evidencien relaciones de compra - venta y/o compromisos de compra-venta de los bienes
y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los agentes
económicos organizados deben presentar:
 En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: Registro de ventas
de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como organización o
de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes de venta que
haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien relaciones de
compra - venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de compra-venta
de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
 En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades de
promoción y apoyo a la articulación productores - compradores u otro documento que
sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la
propuesta productiva.
Ejemplo
Para la producción de tara en polvo en Cajamarca, existe evidencia de mercado, el cual está
representado por los diferentes demandantes internacionales que consumen el producto,
entre los principales que se conocen son los países de China, Brasil, Italia, Argentina, México,
entre otros.
50
La Asociación de Productores de Tara del Norte, es una asociación nueva, pero que cuenta con
el respaldo de los diferentes productores de tara, que ya se encuentran ofreciendo su producto
de manera independiente, para lo cual se ha firmado un acuerdo entre la Asociación y los
productores para asegurar su participación y mejora del producto22. Este respaldo fortalece a
la asociación, pues en base a la experiencia de algunos productores, es posible brindar
asistencia y capacitación en todo el proceso de agregación de valor de la tara al resto de
productores que conocen muy poco sobre los procesos y desconocen sobre estándares que
exige el mercado de exportación.
5.5. Estrategia de marketing

Se trata de referir las vías a seguir, la utilización óptima y oportuna de los recursos, la entrada
o salida oportuna a los mercados y toda consideración aplicable que sea necesaria para el logro
de una ventaja competitiva en ventas.
Quien formula el Plan de Negocios deberá analizar cada una de las estrategias de marketing
con ejemplos
a. Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo reseña a: sus características, su procedencia, sus
bondades naturales, sus certificaciones de calidad y calidad de los servicios relacionados,
inocuidad; cantidad, disponibilidad y variedad del producto; los atributos del envase y
empaque, el servicio postventa y la marca.
Ejemplo
La tara en polvo que se produce a partir de las vainas en San Marcos, tienen gran concentración
de ácido, lo cual ubica al polvo de tara en uno de los productos de mejor calidad a nivel
mundial. La tara en polvo es utilizada para el encurtimiento de pieles (el principal producto de
estas pieles curtidas es para la fabricación de forros de asientos para autos, así también se
utiliza para la fabricación de ropas, accesorios, entre otros). En vista a que se cuenta con una
gran cantidad de agricultores de árboles de tara, existe una gran cantidad de materia prima
para la producción del polvo de tara.
Si bien actualmente no se cuenta con una calidad muy uniforme de la vaina de tara, debido a
que se cultivan en tierras que tienen las mismas propiedades nutritivas y la geografía de la
zona es favorable para el cultivo, se puede llegar a producir tara en polvo del mismo nivel y
calidad.
Para el caso de la Tara en polvo de nuestro proyecto se puede implementar una estrategia de
producto, considerando que la producción será entregada al único comprador-exportador
(China) en cumplimiento del convenio entre las partes, mediante el cual existe el compromiso,
por parte del exportador de comprar bajo un precio definido, toda la cantidad posible y a una
calidad certificada; en tal sentido se esboza la siguiente estrategia: el cumplimiento de las
fechas de entrega deben ser puntuales, el producto debe ser entregado limpio de desechos, el
22
El formulador deberá agregar adjuntar los acuerdos firmados entre los productores y la asociación como
parte de los anexos del plan de negocio.
51
producto debe llevar información de origen y otras que sumen a la competitividad del
producto.
Los envases deben ser de polipropileno de 50 Kg y deben llevar etiquetas, cuyo cometido sean
de acuerdo a las Normas vigentes publicadas por DIGESA.
b. Estrategia de precio
 Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función a
la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar
 Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precios establecida.
Ejemplo
Según el estudio de mercado, los costos de producción que vienen siendo afectados por los
precios de la vaina de la tara, son fijados mediante competencia perfecta, debido a que son
muchos productores que tienen un producto casi homogéneo y hay libertad de entrada y de
salida del mercado, por lo que el precio es fijado por libre competencia, el cual es de S/. 1.523
y teniendo en cuenta que el precio de exportación viene siendo fijado por el mercado
internacional, no se puede modificar por parte de los productores de tara en polvo, por lo que
el precio de mercado es de $ 1.4124, se planifica expender el producto al precio de mercado.
c. Estrategia de Plaza
Consiste en determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido,
se debe analizar los conductos de distribución y plantear cuáles serán los recursos y logísticas
a utilizar, por qué conductos recorrerá el producto hasta llegar al consumidor y en qué tiempo
llegará, será necesario considerar los puntos venta propios de la empresa o será a través de
exportadores, distribuidores o agentes de venta.
Ejemplo
El producto tara en polvo, contará con una estrategia de marketing vía internet, debido a que
las empresas que compran este producto son internacionales. Esta difusión del mercado se
hará mediante asistencia a eventos nacionales, ferias y eventos internacionales, para mostrar
las bondades del producto.
La venta y distribución de la tara en polvo, se realizará a través de flete aéreo o marítimo,
debido a que las empresas que consumen este producto son internacionales, para lo cual la
tara en polvo será embazada en bolsas especialmente acondicionadas para soportar el
trasporte.
d. Estrategia de Promociones
Se trata de mostrar, llegar al consumidor, divulgarlas bondades y características favorables del
producto, así como las fortalezas y potencialidades del productor, es ingresar, posicionar y
adaptarse permanentemente a los cambios del producto.
Deberá identificar y desarrollar la estrategia según sean las necesidades para el
posicionamiento y competitividad del producto, así como también, propondrá cualquier
23
Precio promedio del precio de la vaina de tara, tomado del documento Forestación piloto con tara en
Cajamarca (cálculo realizado en el Excel del estudio)
24
La fuente de este dato es Agrodata Perú
52
innovación de marketing, que favorezca al crecimiento y desarrollo del negocio, que puede ser
sobre el producto, la distribución, el precio o la promoción.
Ejemplo
La estrategia de promoción consiste en realizar viajes a las diferentes ferias que se realicen en
China y realizar unas presentaciones del producto mostrando su calidad.
53
6. ESTUDIO TECNICO
6.1 Proceso de producción.

a. Descripción del proceso de producción
Deberá describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los
siguientes aspectos:
- Materia prima
- Tipo y cantidad de insumos.
- Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas
- Cambios físicos, biológicos y químicos de la materia prima
- Producto principal, subproductos y productos intermedios.
- Residuos orgánicos e inorgánicos.
- Especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
El proceso descrito deberá graficarse en un flujograma y definir las líneas de producción.
Ejemplo
A continuación se describen los principales procesos de producción de polvo de tara:
 Recepción de la materia prima: La finalidad de esta tarea será trasladar los sacos de vaina
de tara recién llegados a la planta, ya sea de manera manual o ayudada con un
montacargas, hacia el área de selección o al almacén de materia prima. Este proceso
depende del volumen de ingreso para establecer el tiempo de su realización.
 Selección de materia prima: Para la selección, se utiliza una banda transportadora y se
realizará en función al contenido de humedad, aquellas vainas ennegrecidas y oxidadas
serán retiradas del proceso debido a que provocan la disminución del porcentaje de taninos
en el producto final. A la vez se realizará una limpieza ya que las vainas pueden contener
impurezas como ramas, piedras y tierra. Esta acción puede tardar de 20 a 30 minutos.
 Pesado de la materia prima: Se realizará en una balanza con el objetivo de controlar el peso
exacto de tara que está ingresando al proceso luego de la selección y limpieza. Esta acción
no toma ms de 5 minutos.
 Desvainado: Función principal es separar las semillas de la vaina. La operación se hará
manualmente. En esta operación se obtiene los siguiente:
54
Cuadro 13. Propiedades de la tara desvainada
SEMILLA POLVO FIBRA

33% 45% 22%
Fuente: International Business: Perfil de la tara en polvo
 Secado: El objetivo es dejar totalmente seca la vaina de tara para poder pasar al siguiente
proceso.
 Molienda: Se realizará utilizando molinos de martillo tipo comba y las partículas de polvo
seguirán por el molino de acuerdo a la densidad que presenten. De esta manera se
obtendrá una porción que será fibra y otra que será polvo fino.
 Tamizado: Cuya finalidad es separar la fibras gruesas, y obtener un polvo fino, cuyas
partículas sean de 100 mesh25 de dimensión.
 Envasado: Se realizará colocando el producto final en sacos de polipropileno de 50
kilogramos, envueltos interiormente en sacos de polietileno para que queden protegidos
de los efectos del medio ambiente, evitar que gane humedad y se produzca pérdida de
producto a través del saco.
 Almacenaje: Será en un lugar adecuadamente ventilado para que se mantenga en
adecuadas condiciones sin necesidad de ningún tipo de situación especial de temperatura.
Para certificar la calidad del producto, se preparara una muestra del polvo de tara a fin de
que pueda ingresar a una evaluación por un químico farmacéutico y presentado a SENASA
para el respectivo permiso de exportación.
 Exportación: Una vez contactada la empresa china que requiere la tara en polvo, se prepara
y embala la cantidad de tara requerida y esta es transportada hacia el puerto o aeropuerto
según lo acordado con la empresa. La manera de envío será acordada con la empresa
solicitando a fin de definir cuál es el transporte a utilizar, por lo cual el tiempo de realización
de esta acción estará dependiendo de los requerimientos de la empresa compradora.
25
Apertura por pulgada lineal
55
Figura 2. Flujo de operación para la obtención de tara en polvo
RECEPCIÓN
MATERIA PRIMA
SELECCIÓN Y LIMPIEZA
PESAJE
DESPREDADO Y
TRILLADO
SEMILLAS PARA
ALIMENTACIÓN
DE GANADO
MOLIEND
A
EMBAZADO Y SELLADO
TRANSPORTE AL
ALMACÉN
ALMACENADO
Elaboración propia
b. Mejora tecnológica propuesta
 Es necesario detallar la tecnología de producción que actualmente vienen empleando los
productores de tara, es seguida describir la tecnología de producción definida.
 Describir la tecnología de producción seleccionada.
 Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.
 Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.
 Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor al AEO.
Señalar si se propone innovaciones de procesos, es decir la implementación de un método de

producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se debe señalar
las mejoras importantes en técnicas, presentación del producto, equipo y/o software.
Ejemplo:
Actualmente solo se viene realizando la siembra, la cosecha y el acopio de la tara, lo cual no le
brinda un valor agregado al producto.
No cuenta con una tecnología de producción actual, debido a que no se está realizando aún la
transformación a tara en polvo. La tecnología que se utiliza actualmente son técnicas
56
ancestrales en la siembra y cosecha de la tara, mas no para su transformación en tara en polvo.
Así también no se puede describir la tecnología de producción seleccionada debido a que aún
no se está desarrollando el producto.
Por otro lado, al no tener acuerdos con las empresas trasformadoras, el producto se encarecía
debido a los acopiadores particulares, quienes le vendían la tara a las empresas
transformadoras, luego de comprárselas a los productores de tara.
La propuesta es darle un valor agregado, produciendo la tara en polvo; esta es una actividad
completamente nueva, se trata de emplear tecnología para el proceso de transformación y
envasado.
c. Aspectos técnicos del producto

De acuerdo a la naturaleza de la intervención y el valor agregado del producto, considerar lo
siguiente:
 Características del producto.
- Presentar el diseño el producto
- Presentar prototipos o modelos
- Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan
- Señalar si se propone innovaciones de producto, es decir la introducción de un bien o
servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características o su uso
deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual
 Otros aspectos técnicos requeridos
- Presentar especificaciones técnicas del producto
- Presentar información sobre la marca del producto
- Presentar características de la presentación
- Presentar registros y permisos legales
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera
Ejemplo
 Características del producto

- El producto a comercializar es la tara en polvo, proveniente de la molienda de las vainas
del árbol de la tara.
- La tara el polvo tiene uso industrial, por lo que su embazado se realiza en bolsas y no
cuenta con un modelo específico
- El producto debe tener un 60% de taninos y poca coloración
- Actualmente no se viene produciendo tara en polvo, solo se comercializa la vaina de tara
que es el insumo principal de la producción.
 Aspectos técnicos del producto
Los aspectos técnicos para el caso de la tara se describen en la siguiente tabla:
57
Tabla 18. Descripción de aspectos técnicos
ASPECTOS TÉCNICOS DETALLES

Especificaciones técnicas del producto. Según las Normas de INDECOPI
Información sobre la marca del
Tara en Polvo de San Marcos
producto.
 Color: coloración amarilla clara
 Porcentaje de Taninos: 52% a 54% por
Características de presentación. ciento de taninos26.
 Humedad: 13% máximo.
 PH (a 6,9° Bé) 3,3 ± 0,3
Ubicación de la Planta San Marcos
Ubicación del mercado (distribución) China
Registros y permisos legales Certificado de SENASA y DIGESA
LEAF (Linking Enviroment and Farming)
Certificaciones de calidad
Safe Quality Food Program – SQF
Elaboración propia
Debido a que es un producto que no es derivado al consume humano, no se requiere de un

requisito fitosanitario, solo que cuente con una etiqueta que contenga la cantidad de
concentración de tanino que contiene el producto.
6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
Se deberá considerar ciertos factores condicionantes para tomar decisiones. Estos factores
están referidos a:
 Tamaño - mercado
 Tamaño - insumos
 Tamaño - tecnología
 Tamaño - financiamiento
 Tamaño - localización
Ejemplo:
Tamaño-Mercado
Según el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en el mercado de la tara en polvo
en China.
Tamaño - Insumos
Según el diagnóstico del área de estudio, se cuenta con la cantidad necesaria de insumos para
la producción de tara.
Tamaño –Tecnología
26
El mercado Chino espera obtener la mayor cantidad de taninos, teniendo como parámetros los
porcentajes mencionados.
58
Existe la tecnología para el proceso del fruto de la tara y convertirla en polvo de tara, esta se
encuentra disponible para empresas y fábricas. Pero en la actualidad, no se tiene esta
tecnología debido a que se realiza de manera artesanal.
Tamaño-Financiamiento
El porcentaje máximo de cofinanciamiento con el cual puede participar PROCOMPITE es de
50% para la categoría A, en el marco de la Ley 29337-Ley PROCOMPITE, así bien, para la
presente propuesta productiva “Creación de una Planta procesadora para la industrialización
y obtención de tara en polvo en la Localidad de San Marcos, del Distrito de Pedro Gálvez,
Provincia de San Marcos, Departamento de Cajamarca” el porcentaje de cofinanciamiento de
Procompite, será de 43.64%.
Tamaño – Localización
La localización se encuentra dentro del centro poblado San Marcos, en un terreno que
pertenece a la asociación de productores, el cual cuenta con las dimensiones necesarias para
la instalación de la planta de procesamiento de tara en polvo.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la capacidad
de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de tiempo. Se debe
considerar lo siguiente:
 En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existenciales, indicar por
separado la capacidad de producción de la nueva unidades de producción y la capacidad de
producción de los bienes de capital existentes.
 Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
 Señalar la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
 Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación al que existía en
la situación actual.
Ejemplo
Para el procesamiento de tara en polvo de San Marcos es necesario instalar una planta de
procesamiento, debido a que actualmente solo se comercializa los insumos para su producción
(producción actual es igual a cero) y que para determinar su capacidad de producción se ha
procedido de la siguiente manera:
 Mercado objetivo: China
 Demanda insatisfecha:
59
Cuadro 14. Demanda Insatisfecha
AÑO DEMANDA INSATISFECHA

TM
2016 81,649.52
2017 84,512.87
2018 87,476.17
2019 90,542.95
2020 93,716.89
2021 97,001.75
Fuente: Elaboración Propia
 El volumen de materia prima del sector de San Marcos está definido por el rendimiento del
plantas por hectáreas, el máximo rendimiento por hectárea es de 335 Árboles /Hectárea27
y teniendo en consideración que cada árbol de tara puede generar un máximo de 40 kg28
de vaina, podemos inferir la máxima capacidad de producción, la cual llega 13tm/hectárea.
Actualmente el rendimiento del centro poblado de San Marcos es de alrededor de
7tm/hectárea y se pronostica que para el 5 año se tendrá un aumento en el rendimiento
hasta de 9tm/hectárea, con lo cual se puede realizar el cálculo de la siguiente tabla:
 Teniendo en consideración los indicadores antes mencionados se puede encontrar el
volumen actual de producción de vaina de tara multiplicando la cantidad de kilogramos que
se obtiene por hectárea, con la cantidad de hectáreas con las que se cuenta actualmente
(en total 239 hectáreas), además considerando el crecimiento esperado se puede encontrar
el rendimiento anual y con lo cual se puede encontrar la siguiente tabla:
Cuadro 14. Producción
AÑO PRODUCCIÓN
(TM)
2016 778
2017 817.8
2018 859.8
2019 904.0
2020 950.5
2021 999.4
Elaboración propia
 Conversión de materia prima en producto final.

 Rendimiento: El rendimiento de la capacidad máxima instalada para la producción de tara
en polvo es de 400 kg de polvo/hora, basados en la capacidad máxima de producción del
molino de vaina de tara, según las especificaciones técnicas de la misma.
27
Información obtenida de la página del grupo agronegocios.
28
Información obtenida de la página del grupo agronegocios.
60
En el primer año de actividad, recién se estarán implementando la planta de procesamiento
por lo que sería muy riesgoso optar por mayor participación, así mismo este es un tiempo de
adaptación a el funcionamiento de la nueva maquinaria, lo que indica que la mano de obra
operativa recién capacitada se estará acostumbrando a las mismas, esto será proclive a que se
originen ciertas deficiencias en el procesamiento, la planta alcanzará una producción normal
de 2,73829 kg de polvo de tara/día.
En los años subsiguientes se prevé haber consolidado un mejor manejo sobre el
funcionamiento de las maquinarias, con una forma de trabajo que permita aprovechar al
máximo la capacidad de la línea de producción.
Para esto es necesario disponer de operarios totalmente capacitados, tanto en el nivel técnico
como en el manipuleo de materia prima (recepción, selección y almacenado de tara), por otro
lado los mantenimientos preventivos deberán estar bien establecidos, plena coordinación para
reducir a la menor expresión los tiempos ociosos.
Con este escenario se espera producir en el quinto año 2,775.98 kg/ día de tara en polvo, lo
que representa cubrir el 85% de la capacidad instalada.
Un punto a tomar en cuenta, es que de acuerdo con International Business: Perfil de la tara en
Polvo30, de una cantidad 1000 gr de tara en vaina se obtiene 45% de tara en polvo, 33% de
semilla y 22 % de fibra. Esto es importante para el productor, porque aparte de producir la tara
en polvo, tendrá la opción de producir en paralelo, como un subproducto, una determinada
cantidad de semilla, cuya relación es de 733.33 gr de semilla por cada kg (1000 gr) de tara en
polvo (relación obtenida de los rendimientos de la producción de la tara explicados en el
diagnóstico, 33% de semilla, 45% del polvo de tara y 22% de fibra), este subproducto en
mención no es tan exigente en sus requerimientos de almacenamiento, por lo que podrá ser
almacenado y comercializado junto con el producto principal.
Cuadro 15. Producción de tara
CAPACIDAD MAX. PRODUCCIÓN

% DE INSTALADA
AÑO INSTALADA31 PROYECTADA
OCIOSA
(KG X DÍA) (KG X DÍA)
1 3206 2271.679 41%
2 3206 2388.441 34%
3 3206 2511.205 28%
4 3206 2640.278 21%
5 3206 2775.986 15%
Elaboración propia
En conclusión, el tamaño mínimo requerido de la planta proyectada es de 365 m2.

 Estacionalidad de producción local.
29
Cantidad de producción de tara en polvo diaria, estimada por la capacidad de maquinaria nueva y en
adaptación antes de su óptimo funcionamiento.
30
Información disponible en: https://internationalbusiness465.wordpress.com/2011/12/15/la-tara-en-
polvo-oportunidad-para-cajamarca/
31
Capacidad máxima instalada de la planta según el rendimiento de la maquinaria utilizada para la planta.
61
 Esta estacionalidad se explica por las épocas de lluvias, debido a que en estas épocas se
reduce la producción.
Tabla 19. Estacionalidad
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Cosecha de tara
Mayor volumen de cosecha (80%)

Menor cantidad de cosecha (20%)
Esta producción es sin riego tecnificado.
6.3 Localización
a. Justificación de la localización
Deberá identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes o restrictivos que se han
tomado en cuenta en la selección de la alternativa de localización, tales como:
- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
- Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso de
producción y dimensiones necesarias para la operación actual y futura expansión.
- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Riesgos de peligros de desastres.
- Estrategia respecto a la competencia.
- Condiciones legales para su establecimiento.
- Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.
Ejemplo
Las decisiones sobre localización del proyecto son muy importantes ya que marcarán el éxito
del mismo pues esta influye no sólo en la demanda real del proyecto, sino también en la
definición y cuantificación de costos e ingresos.
Para determinar la localización de la Planta procesadora de tara en polvo se ha analizado y

evaluado tres ubicaciones posibles dentro del centro poblado San Marcos, en cada una de ellas
se ha visto los factores de distancia, costos de producción, costos de transporte, accesibilidad,
integración con el medio y aspectos legales, de los cuales se ha determinado que el factor
restrictivo es el costo de transporte de los centros de producción a la Planta procesadora, ya
que el acceso a las zonas de producción de las vainas de tara se efectúa a través de carreteras
de tercer orden o en acémilas, lo cual mucho tiene que ver con la calidad del producto y el
costo que se incurre en el alquiler o compra de la logística para el traslado.
Respecto a la inminencia de peligros o riesgos físicos y meteorológicos, en la localidad de San

Marcos se ha tomado en consideración que la ubicación no cuenta con historial de sucesos
como huaycos, derrumbes u otros, no obstante se pueden presentar sismos o temblores que
pueden afectar la estabilidad de los suelos y probablemente ocasionar algún percance a la
infraestructura.
62
La estrategia a seguir con respecto a la competencia, es adicionar a la cadena de valor la
producción de tara en polvo, en vista de que la competencia solo produce vaina de tara como
materia prima.
La parte legal del establecimiento de la planta será cubierto por la asociación de productores,
debido a que al ser una asociación constituida legalmente podrá requerir las licencias de
funcionamiento necesarias ante la municipalidad.
La ubicación de la planta de producción se encuentra en las periferias de un área urbana, por

lo que se podrá acceder a los servicios básicos mediante la red pública.
b. Descripción de la localización
 Macrolocalización
Demarcar y describir el área geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, luego
analizar y evaluar cada uno de los factores de localización: accesibilidad, disponibilidad de
materia prima, existencia de terreno para la construcción de la Planta procesadora, cercanía
al mercado y disponibilidad de servicios públicos.
Es necesario que el PN se ubique en una zona priorizada por el Estudio de priorización de zonas
y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La elección de la macro localización está de acuerdo a las condiciones requeridas por el

proyecto, como son la zona estratégica para recibir insumos, que se acopiarán, el alcance o
disponibilidad de los servicios básicos como son agua, luz, teléfono, así como también la
condición de menor perturbación para la zona urbana por ello se escogió la siguiente macro
localización:
La Planta procesadora estará localizada en el Departamento de Cajamarca, Provincia de San

Marcos, Distrito de Pedro Galvez centro poblado San Marco, la cual se ha determinado luego
del análisis de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 20. Análisis según Método Cualitativo (calificación por puntos: 1 -10)
LA HUAYLLA SAN MARCOS

FACTORES PESO
Calific. Puntaje Calific. Puntaje
Disponibilidad de M.
0.2 6 1 5 1.2
prima
Costo de materia prima 0.1 6 0.6 6 0.6
Cercanía al mercado 0.05 7 0.25 5 0.35
Costos de insumos 0.1 5 0.4 4 0.5
Accesibilidad 0.2 6 0.8 4 1.2
Servicios de energía
0.15 7 0.9 6 1.05
eléctrica
Servicios de agua y
0.15 6 1.2 8 0.9
desagüe
Disponibilidad de
0.05 6 0.3 6 0.3
terreno
TOTAL 1 5.45 6.1
Elaboración propia
63
De acuerdo a resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la ubicación será en el
centro poblado de San Marcos, debido a que reporta el mayor puntaje (6.1), por lo tanto la
Planta industrial se localizará en dicha ubicación.
 Microlocalización
Definir los factores condicionantes, analizarlos y evaluar para determinar la ubicación
específica de la Planta de procesos dentro de la macro zona elegida en el punto b.1).
Ejemplo
Para la ubicación exacta de la Planta de procesamiento dentro de la localidad de San Marcos
se ha analizado y evaluado tres lugares: Lote de terreno 1 de propiedad del Municipio, Lote de
terreno 2 de propiedad de uno de los socios y Lote de terreno 3 de propiedad de la Asociación
de Productores de tara, para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de análisis:
a) CERCANÍA A ZONAS PRODUCTORAS (acopio): se tomará en cuenta la distancia entre los
diferentes lugares principales de acopio y la planta procesadora de tara.
b) DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE: este factor evalúa los traslados vía terrestre de la
materia prima (acopio) a la planta procesadora y esta al punto de embarque.
c) MANO DE OBRA: El proceso seleccionado para la transformación de la tara es mecanizado
(desde la selección de la tara de buena calidad hasta convertirla en tara en polvo), por lo
que requiere de mano de obra calificada; así como también para labores de
administración y venta.
d) COSTO DE INSTALACION: se consideran aquellos costos incurridos desde el traslado de los
equipos, maquinarias, mobiliarios entre otros a la planta de producción.
e) SERVICIOS GENERALES: La planta requiere contar con un suministro regular de energía
eléctrica para utilizarla en el funcionamiento de maquinarias y equipos, así como para
iluminación y servicios generales en planta y oficinas, así como el agua, desagüé y
telefonía.
f) DISPONIBILIDAD DE TERRENO: la disponibilidad de terrenos implica considerar varias
alternativas para la instalación de la planta, sólo aquella que se ajuste a los requisitos
exigidos, siendo importante a su vez el costos de adquisición.
En el siguiente cuadro se ha evaluado cada uno de los factores antes mencionados, utilizando
la técnica de los factores ponderados, a fines que se determine la ubicación de nuestra planta
procesadora.
Tabla 21. Análisis aplicando Método Cualitativo (calificación por puntos: 1 -10)
LOTE 1 LOTE 2 LOTE 3

FACTORES PESO
Calif Puntaje Calif Puntaje Calif Puntaje
Cercanía a las zonas
0.2 3 0.6 3 0.6 6 1.2
productoras
Disponibilidad de
0.2 5 1 5 1 8 1.6
transporte
Mano de obra 0.2 4 0.8 3 0.6 5 1
Costo de instalación 0.1 5 0.5 4 0.4 5 0.5
Servicios Generales 0.2 3 0.6 6 1.2 7 1.4
64
Disponibilidad de terreno 0.1 4 0.4 6 0.6 9 0.9
TOTAL 1 3.9 4.4 6.6
Elaboración propia
En conclusión, el terreno donde se construirá la futura Planta procesadora será el Lote 3, cuya
valoración alcanza el mayor puntaje: 6.60 puntos
El lote 3 se encuentra ubicado a 1500 metros de distancia respecto del perímetro urbano, es
de forma irregular, cuya área es de 1203m2 metros cuadrados, y que actualmente se encuentra
con cultivo de maíz, los cuales serán removidos una vez se construya la planta.
Figura 3. Ubicación de Planta Procesadora
Área para
construcción
Distrito de Pedro Gálvez

Área donde se construirá la Planta Procesadora
Elaboración propia
6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a. Plan de ventas
Se deberá determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia de
marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte de
evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo
Para la elaboración del plan de ventas de la Planta de procesamiento de polvo de tara de San
Marcos se ha tomado en cuenta la demanda insatisfecha del mercado Chino, los precios de
venta al exportador nacional y la capacidad productiva de la planta procesadora, donde el
parámetro determinante es el volumen de producción de las plantaciones de los socios de la
Asociación de Productores de Tara del Norte, los datos del plan de ventas ajustado se pueden
ver en la siguiente tabla:
65
Cuadro 16. Ingreso bruto proyectado por venta de tara del PN
PRECIO
CANTIDAD INGRESO
AÑO POR TM
(TM) BRUTO (S/.)
(S/.)
2016 778 4793 3,728,395.24
2017 818 4793 3,920,031.13
2018 860 4793 4,121,516.91
2019 904 4793 4,333,358.87
2020 951 4793 4,556,089.30
2021 999 4793 4,790,267.86
Elaboración propia
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de tara para el 2016 será de S/.
3’728,089.30 monto que se recaudará por la venta de 778 toneladas de Tara en polvo
procesada al precio de S/. 4,793 la tonelada.
b. Plan de producción
Se debe presentar el plan de producción, a partir de la relación entre el plan de ventas y los
inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por venta y los inventarios iniciales
y finales, por cada tipo de producto y por año durante el horizonte de evaluación planteado
para la propuesta productiva.
Ejemplo
Con la puesta en marcha de la Planta de procesamiento de la tara en polvo de San Marcos se

plantea el siguiente esquema de producción:
Tabla 62. Plan de producción mensual para el horizonte del proyecto (Tm)
AÑO TOTAL Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2017 818 68 68 68 68 68 68 68 68 68 68 68 68
2018 860 72 72 72 72 72 72 72 72 72 72 72 72
2019 904 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75
2020 951 79 79 79 79 79 79 79 79 79 79 79 79
2021 999 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83
Fuente: Elaboración propia
c. Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características,
en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que tratándose
de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos exigidos por
DIGESA (para productos alimenticios) y demás organismos competentes, dependiendo de la
naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información:
 Información básica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva
- Información topográfica
66
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
 Presentación de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicación
- Planos topográficos
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuesto de obras
- Planilla de metrados
- Relación de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecución
- Estudios de suelos
- Otros que considere necesario
Nota: Esta información deberá consignarse tanto en físico como en magnético.
Ejemplo
La Planta de procesamiento de tara será construida de material noble, de techo aligerado, piso
y paredes lisos, con mediacañas en las esquinas, con cerco perimétrico de bloques de cemento
y arena gruesa y se compondrá de los siguientes ambientes:
 Área de Producción
 Áreas Administrativa
 Áreas Comunes
El diseño de Planta para el procesamiento de tara en polvo contempla el siguiente

dimensionamiento de áreas:
67
Tabla 23. Dimensión por áreas
ÁREAS GENERAL SÍMBOLO SUB ÁREAS M2
Zona de carga y descarga 60
Despredadora 21
Trilladora 13
Ciclones 13
Molinos 13
Separador de finos 6
Extractor 10
Área de producción
Ciclón de manga 8
Pesado 1 6
Envasado semillas 9
Envasado 9
Seleccionado de Materia Prima 12

Almacén de Producto Terminado y
60
Semillas
Áreas Administrativas Oficinas administrativas 18
SSHH Administrativos 15
SSHH Mano de obra 15
Vigilancia 12
Áreas Comunes
Oficina del Supervisor 15
Taller y Deposito de
50
mantenimiento
Total Área mínima Requerida 365
Elaboración propia
68
La Asociación, posee un terreno de 365 metros cuadrados disponibles para la implementación
del Plan de Negocio, las áreas libres están ubicadas en la parte central del diseño propuesto.
El área de terreno donde se edificará la planta de procesamiento de taras, es terreno plano,
suelo afirmado.
La cantera de materiales de construcción (arena gruesa y arena fina) está ubicada a 6 Km de
distancia camino a Cajabamba, con respecto al cemento y fierros de construcción, se pueden
adquirir en Cajamarca a precio de mercado, está a 1:30 horas de dicha ciudad, ya que existen
distribuidoras y ferreterías.
Tratándose de una Planta procesadora que funcionará con moderna tecnología se ha definido
los espacios mínimos y la óptima ubicación de las áreas, tratando de lograr los siguientes
objetivos:
 Unificación de todos los factores que afecten la distribución.
 Movimiento de material según distancias mínimas.
 Movimiento del trabajo a través de la planta.
 Utilización “efectiva” de todo el espacio.
 Mínimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
 Flexibilidad en la ordenación para facilitar reajustes o ampliaciones
La Planta de procesos de tara en polvo de San Marcos se compone de la siguiente manera:
Figura 4. Croquis de Distribución
Elaboración propia
Se calcula que la edificación de la Planta ascenderá al monto de S/.318,800.00 (trecientos diez

y ocho mil ochocientos y 00/100 nuevos soles), tal como se detalla en la tabla de inversiones
69
No obstante se recomienda desarrollar el expediente técnico a nivel de ejecución incluyendo
las especificaciones técnicas, costos unitarios, metrados, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecución física y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación y cortes y ubicación.
d. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y
requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de
los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
 Características técnicas
 Capacidad de diseño y de producción normal
 Vida útil de los bienes y de partes especiales
 Dimensiones y peso total
 Cantidad
 Plazos y otras condiciones de entrega
 Gastos de traslado
 Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entra
 Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento
 Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Ejemplo
La Planta de procesamiento de tara demandará los equipos que se detallan en la siguiente

tabla:
70
Tabla 7. Requerimiento de Maquinarias, Equipos y Herramientas
VIDA
MAQUINARIAS CANTIDAD CARACTERÍSTICAS TECNICAS CONDICIONES DE ENTREGA
ÚTIL
DESPREDADORA - SEPARADORA Plazo entrega: 1 semana (a partir de
DE AIRE realizado el pago)
Gastos de traslado: Incluidos
 Base fija, cuchillas de metal y separador de aire a Vida útil
1 Garantía: 2 años
presión y motor de 3 hp 8 años
Incluye servicio de montaje y
capacitación para un buen manejo del
equipo
TRILLADORA (DESPREPADOR)  Con base fija, bastidor de metal, bandeja de Plazo entrega: 1 semana (a partir de
alimentación y sistema de trilla y motor de 20 hp + realizado el pago)
5 hp Gastos de traslado: Incluidos
Vida útil
1  Largo de 1,500 mm., ancho de 450 mm y altura de Garantía: 2 años
10 años
1,080 mm. Incluye servicio de montaje y
 Cilindro rotor que gira sobre un eje de 3"(pulgadas) capacitación para un buen manejo del
que están sobre dos chum equipo
CICLONES DE RECEPCION Plazo entrega: 1 semana (a partir de
 Con bandeja receptora realizado el pago)
 Dimensión: 1000 mm de diámetro x 2400 de altura. Gastos de traslado: Incluidos
Vida útil
1  Una salida de 12" de diámetro de la parte superior. Garantía: 2 años
10 años
 Una salida de 9" de diámetro de la parte inferior. Incluye servicio de montaje y
 Todo en plancha LAC 4x8 de 1/16" capacitación para un buen manejo del
equipo
Plazo entrega: 1 semana (a partir de
 Largo de 600 mm x un ancho de 700 mm y una Vida útil
1 realizado el pago)
altura de 1,000 mm. 10 años
71
VIDA
ÚTIL
MOLINOS DE MARTILLOS TIPO  La parte interna tiene 12 paletas cuyos filos son Garantía: 2 años
COMBA O MOLINO MICRO citodur 1,000. Todo unido a un eje de 3" que se Incluye servicio de montaje y
PULVERIZADOR sostiene en dos chumaceras del mismo diámetro. capacitación para un buen manejo del
 Usa una plancha perforada de 0.5mm de diámetro. equipo
 Velocidad de rotación 3,500 RPM y usará una
potencia de 30 HP.
 Materiales del molino: plancha LAC de ½", ¼",1/8”,
platinas, ángulos y pernos.
 Base o mesa de soporte para el molino y el motor.
SEPARADOR DE FINOS (SERIE

Plazo entrega: 1 semana (a partir de
325) TAMIZ
realizado el pago)
 De uso de vacío para transportar el material Vida útil
1 Garantía: 2 años
molido de forma automática y Con motor de 2 HPc 10 años
Incluye servicio de montaje y
equipo
EXTRACTOR  Dimensiones: 400mm. de diámetro (mariposa Plazo entrega: 1 semana (a partir de

interna). realizado el pago)
Vida útil
1  Materiales: plancha LAC de ¼", 1/8", ángulos, Garantía: 2 años
10 años
platinas, eje de 2" y dos chumaceras de pie. Incluye servicio de montaje y
 Potencia de 15 HP. equipo
72
VIDA
ÚTIL
 Presenta un eje de rotación que gira una canastilla

a una velocidad que es proporcional a la finura que
CICLONES DE MANGA O FILTRO se desea. Plazo entrega: 1 semana (a partir de
realizado el pago)
 Consta de un ciclón principal que tiene como Gastos de traslado: Incluidos
Vida útil
2 función separar el ultra fino del fino. Un segundo Garantía: 1 año
8 años
ciclón cuya función es la recepción del polvo ultra Incluye servicio de montaje y
fino para su ensacado. capacitación para un buen manejo del
equipo
 Materiales: plancha LAC de 1/6", 1/8", ¼", platinas,
tubos cuadrados de 2" y pernos.
 Usará una potencia de 2 HP.
TRANSPALETAS Plazo entrega: 1 a 2 días (a partir de
realizado el pago)
 Con capacidad de elevación de 2300 kg. Vida útil Gastos de traslado: Incluidos
1
 Facilidad de manejo y robustez 10 años Garantía: 1 año
Incluye de capacitación para un buen
manejo del equipo
BALANZA ELECTRÓNICA Plazo entrega: 1 a 2 días (a partir de
realizado el pago)
 Con interface RS-232 para comunicación con Pc, Vida útil Gastos de traslado: Incluidos
1
indicador de columna 10 años Garantía: 6 meses
Incluye servicio de capacitación para un
buen manejo del equipo
73
VIDA
ÚTIL
SELLADORA Plazo entrega: 1 a 2 días (a partir de
realizado el pago)
 Potencia de 800W, Vida útil Gastos de traslado: Incluidos
1
 Selladora a pedal 10 años Garantía: 6 meses
Incluye servicio de capacitación para un
buen manejo del equipo
Elaboración propia
Nota: El formulador del plan de negocio deberá dar mayor detalle sobre las características técnicas de las maquinarias, equipos y herramienta y deberá
adjuntar como parte de los anexos, las especificaciones técnicas con fecha de emisión por el distribuidor o fabricante, no mayor a 06 meses.
74
e. Requerimiento de materiales e insumos
Especificar los materiales e insumos necesarios para la producción programada. La descripción
de las características técnicas, tiempo de vida útil, cantidad y peso total, plazos y condiciones
de entrega, gastos de traslado, garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega y
servicio de asistencia técnica; deben ser descritos en la proforma de venta emitida por las casas
comerciales las cuales se deberán anexar al Plan de Negocios. No incluye la materia prima
Estimar la proyección de requerimiento de materiales e insumos, en función al plan de
producción proyectado en un horizonte de cinco años.
Ejemplo
Los materiales requeridos para el procesamiento de tara en polvo son los que se describen en
la siguiente tabla:
75
Tabla 8. Materiales e insumos
MATERIALES E INSUMOS UNIDAD CANTIDAD CARACTERÍSTICAS CONDICIONES DE ENTREGA

Sacos
Plazo entrega: 1 a 2 días (a partir de realizado el

Material: Polipropileno laminado
Glb. ( x 100 und.) 16356 pago)
Capacidad de 50 kg
Tara
Plazo de entrega: De manera constante a causa del
convenio con los productores, así que dependerá
TM 1817 Madura, de color claro de cómo se estipule la entrega en esos convenios.
Guantes
Plazo entrega: Inmediato, luego de realizado el

Und 4 De cuero con antideslizante pago
Garantía 3 meses
Lentes
Plazo entrega: Inmediato, luego de realizado el

Und 4 Protectores para ojos transparentes pago
Garantía 3 meses
76
MATERIALES E INSUMOS UNIDAD CANTIDAD CARACTERÍSTICAS CONDICIONES DE ENTREGA
Cascos
Plazo entrega: Inmediato luego de realizado el

Und 4 Con sujetadores y de color blanco. pago
Garantía 3 meses
Elaboración propia
Nota: El formulador del plan de negocio deberá dar mayor detalle sobre las características técnicas de los materiales e insumos y deberá adjuntar como
parte de los anexos, las especificaciones técnicas de la materia prima e insumos a utilizar en el proceso de producción.
77
d. Requerimiento de servicios
Se detallan y miden los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los cuales
pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia técnica, transporte, articuladores
comerciales, servicios de mensajería, servicios financieros, servicios de seguridad y
otros.
Para la contratación de los especialistas, operadores de Planta de procesos, asesores

y otros servidores, que se requieran para la producción del bien o servicio, se deberá
formular y adjuntar en el Anexo los respectivos Términos de Referencia (TdR).
Ejemplo: Entre los servicios a utilizar para el presente plan de negocio, se detallan en
la siguiente tabla:
Tabla 24. Requerimientos de Servicios
PERIODO
NOMBRE DEL DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
CANTIDAD DE
SERVICIO
DURACIÓN
Servicio que tiene como finalidad
acelerar los trámites legales, brindando
orientación en la constitución de la
Servicio de empresa, la obtención de licencias, y
1 1 mes
asesoría legal los diferentes tramites que conlleve
crear una empresa y ponerlo en
funcionamiento.
Capacitaciones al personal de planta

en el manejo de los diferentes equipos
Consultorías en y maquinarias, capacitaciones al
capacitaciones personal administrativo y de ventas,
1 1 mes
al recurso como parte de un proceso de
humano reforzamiento, sobre las diferentes
estrategias de mercadeo.
Asesoría en la Brindar conocimientos sobre el manejo

comercialización del mercado externo, los trámites
1 1 mes necesarios para el proceso de
para las
exportaciones exportación.
……….. ……… ………. ………..
Elaboración propia
Nota: El formulador del plan de negocio deberá adjuntar como parte de los anexos, los términos
de referencia correspondientes.
78
e. Requerimiento de recursos humanos
Se detallan y se mide la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de Planta,
operarios y obreros, adicionalmente deberá describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes particulares del recurso humano:
 Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión
del negocio.
 Cantidad, nivel de preparación y posibilidades de entrenamiento del personal
propuesto.
Ejemplo
Para el funcionamiento de la Planta de procesamiento de tara en polvo de San Marcos

se requerirán 14 trabajadores, cantidad permanecerá constante durante todo el
horizonte de evaluación y con las características que se describe en la siguiente tabla:
Tabla 9. Recursos Humanos
CAN
N° PUESTO PERFIL NIVEL DE PREPARACIÓN
T
Experiencia en empresas
agroindustriales de
1 Operarios 4 Técnico industrial deshidratado y empaque
de productos, en la línea
de producción
Experiencia no menor de
Ingeniero Agro industrial o
3 años en gestionar una
Industrial
2 Jefe de planta 1 planta de procesos
Con experiencia mínima de 6
agroindustriales de
años en puestos similares
productos agrícolas
Encargado de
selección,
3 2 Técnico industrial 2 años en gestión de
Almacén y
almacenes
Despacho
Jefe de Control de Ingeniero Industrial o Agro Experiencia en selección y
4 1
Calidad Industrial control de calidad
Licenciado en
Jefe de Experiencia no menor de
comercialización
5 comercialización y 1 3 años en administración
ventas y ventas
Titulado en ingeniería
Industrial
Experiencia mínima de 6 años Experiencia no menor de
6 Gerente General 1 en puestos similares 3 años en administración
Liderazgo y ventas
Habilidad en las
negociaciones
79
CAN
N° PUESTO PERFIL NIVEL DE PREPARACIÓN
T
Licenciado y colegiado en
contabilidad
7 Contador 1 2 años en ejercicio de su
actividad
Personal de
8 1 No especifico No especifico
limpieza
9 Vigilante 1 Con cursos de seguridad
1 año en puestos similares
Secretaria Administrativa Experiencia de 1 año en
10 Secretaria 1 Con experiencia mínima de 3 puestos administrativos y
años en puestos similares de asistencia
Elaboración propia
f. Licencias, permisos, entre otros

Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construcción y de funcionamiento,
autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar
la producción.
Ejemplo
El terreno es propiedad de la asociación de productores, por lo cual se cuenta con su

registro predial. Las licencias de producción serán gestionadas por la comunidad y
tienen que renovarse anualmente.
80
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

Es necesario señalar el tipo empresa constituida, los registros de formalización, representante
legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgánica de la junta directiva, así mismo
deberá adjuntar la relación de socios que conforman La Asociación especificando sus nombres
y apellidos, número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales que
ofrece como aporte, actividad económica y experiencia
Ejemplo
La estructura jurídica de la Asociación de Productores de Tara del Norte – San Marcos responde
a un diseño con fines empresariales, dedicada a la producción y venta de vainas de tara, se
encuentra al amparo de la norma vigente que promueven la creación y fortalecimiento de las
Pymes.
La Asociación de Productores de Tara del Norte está inscrita en los Registros Públicos, cuyo
representante legal es la Señora Yessica Marisela Montoya Muñoz y la estructura orgánica es
la siguiente:
Tabla 10. Junta directiva de la APTN, 2015
PRINCIPALES
FECHA DE ACTIVIDAD
NOMBRES Y APELLIDOS DNI SEXO BIENES EXPERIENCIA
NACIMIENTO ECONÓMICA
PATRIMONIALES
Yessica Marisela 4036953 13 de enero 1 HA de
F Agricultor 20 años
Montoya Muñoz 5 1982 terreno
Felipe Eduardo 4508984 18 de mayo 2 HA de
M Agricultor 20 años
Abanto Ríos 6 1980 terreno
José Santos Vega 2793008 4 de abril 4 HA de
Izquierdo 0 1979 terreno
Bacilio Crístulo Armas 2790162 1 de febrero 1 HA de
Alayo 8 1976 terreno
18 de
José Nicolás Cáceres 4203243 3 HA de
M noviembre Agricultor 20 años
Acuña 3 terreno
1977
Fuente: Padrón de Socios de la APTN
Elaboración propia
7.2 Estructura Orgánica del AEO

Se trata de diseñar y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo las
funciones de cada una de las áreas. Es necesario:
81
 Presentar el organigrama general del AEO
 Definir las funciones de cada nivel jerárquico
 Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organización
 En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas
para constituirse en persona jurídicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
La empresa se conformará de la siguiente forma: El nivel jerárquico más alto le corresponderá
a la Junta General de Socios.
 Debajo de la JGA se encontrará el Gerente General (GG)
 La Secretaria administrativa servirá de apoyo para el GG
 El GG tendrá a su cargo directo al: Jefe de Planta, Jefe de Administración y Finanzas, Jefe
de Producción y Logística, Jefe de Comercialización y ventas y al Contador.
 Por su parte cada Jefe tendrá el personal correspondiente a su cargo.
 Se contará con tres tipos de asesoría a los que se acudirá según se requiera de sus servicios:
 Área de Operaciones
 Área Comercial
 Área Económica
 Área de Almacén y servicios (Encargado de selección, almacén y despacho, vigilantes y
limpieza):
Figura 5. Organización Funcional
Elaboración propia
A Continuación se describe la función de cada una de las áreas del Organigrama:

a. Junta General de Accionista: Realizar el planeamiento estratégico. Controlar el desempeño
de la empresa mediante:
 Aprobar Estados Financieros.
 Establecer y modificar políticas de trabajo.
82
 Designar el nombramiento del Gerente General.
 Aumentar o reducir el capital social.
 Acordar la transformación, reorganización, fusión y disolución de la sociedad.
 Resolver la liquidación de la empresa.
b. Gerente general:
 Ejercer la representación tanto legal y jurídica de la empresa.
 Dirigir la ejecución de las actividades de la organización y coordinar las acciones de las
gerencias que la conforman.
 Supervisar la administración del presupuesto de la empresa.
 Realizar los controles necesarios en las gerencias a su cargo, asegurando el cumplimiento
de las metas y estrategias de cada una de éstas, y por tanto los objetivos de la empresa.
c. Secretaría administrativa:
 Recibir, clasificar, registrar, distribuir y archivar la documentación de la Gerencia General.
 Atender y efectuar las llamadas telefónicas, así como concertar las citas y/o reuniones de
trabajo que requiera el Gerente General.
 Registrar y coordinar la distribución de los documentos emitidos por la Gerencia General.
 Apoyar al Gerente General en la redacción y digitación de documentos rutinarios.
 Atender a funcionarios, trabajadores y visitantes que deseen entrevistarse con el Gerente
General de la organización.
 Mantener informado al Gerente en relación a los pendientes de la agenda general.
d. Jefe de control de calidad:

 Inspecciones de las actividades de análisis, con base en las especificaciones señaladas en
los diferentes productos
 Verificar en forma conjunta con el analista de materias primas, la calidad, instrucciones,
formatos, de proceso y de verificación de la calidad de productos, basados a la norma.
 Mantener y registrar los resultados de inspecciones dentro de los formatos. de técnicas
para un control estadístico. Supervisar todas las áreas a su cargo, así como su control.
 Realizar auditorías al área de producción, para verificar que se siga con lo estipulado en la
formulación y orden de producción.
 Asegurar la calidad de los productos elaborados y la operación de la planta (sistema de
calidad).
e. Operarios de producción:
 Seguimiento a los stocks mínimos de inventarios, para evitar escases de producto tanta
materia prima como producto terminado.
 Mantener un estricto control de calidad en la ejecución de procesos.
 Administrar adecuadamente los recursos, equipo y los materiales que se requieren para el
funcionamiento permanente de esos equipos.
 Programar pedidos y determinar su ficha de entrega. Recepción y pesado de las semillas de
tara. Limpiado de la semilla. Inspección y selección por defectos. Inspección de materia
prima.
 Pesado y empaquetado. Sellado, etiquetado e inspección de control de calidad final.
f. Área de Comercial:
83
 Formular, ejecutar y controlar el Plan y Presupuesto Operativo anual de las actividades
Administrativo-Financieras de la Empresa de acuerdo a las políticas, normas y estrategias
establecidas por la Gerencia General.
 Administrar los recursos necesarios para el desarrollo de las operaciones corrientes y de
inversión de laempresa.
 Planear, dirigir, coordinar, controlar y evaluar los recursos humanos, recursos financieros,
los bienes, el abastecimiento de los recursos materiales y de los servicios generales y no
personales que requiera la Empresa, en concordancia con la política y normatividad que
corresponda.
 Brindar asesoría y/o, apoyo especializado y ejecutar cuando le corresponda, los procesos
de licitaciones y contratos para las adquisiciones de bienes y servicios.
 Programar, organizar, coordinar y controlar las actividades para determinar y registrar los
costos operacionales, comerciales y administrativos, así como los costos totales unitarios.
 Formular estrategias, políticas, normas y procedimientos para asegurar el efectivo
desarrollo y motivación de los recursos humanos y de la administración salarial de la
Empresa.
 Visar los estados de movimiento diario de bancos.
 Elaborar y controlar la ejecución del Flujo de Caja mensual proyectado, como herramienta
de gestión administrativo y financiero de la Empresa.
 Formular y presentar informes sobre las causas y tendencias de la situación administrativa,
económica, financiera y patrimonial.
g. Área Económica
 Diseñar, planificar y ejecutar planes acerca del mercado y reforzar la venta de nuestros
productos, orientados a la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes, de acuerdo
a las políticas, normas y estrategias establecidas por la Gerencia General
 Identificar las oportunidades y amenazas frente a la competencia. Perfeccionar la imagen
institucional y atención al cliente.
 Promocionar los productos nuevos para el posicionamiento en el mercado, mediante el
mecanismo de publicidad
 Planear, coordinar y ejecutar las campañas promocionales con la Jefatura de ventas
redistribuyendo permanentemente las rutas de los vendedores.
 Implementar las políticas de personal fijada por la Gerencia General, manteniendo las
buenas relaciones entre los trabajadores y la organización.
 Coordinar los pagos de planillas de haberes del personal de la empresa. Implementar el
proceso de capacitación y adiestramiento del personal, administrándolo de acuerdo a las
necesidades y disponibilidad financiera de la empresa
 Coordinar y monitorear el proceso de evaluación de rendimiento del personal.
 Administrar el clima laboral de la institución, mediante la formulación y ejecución de
programas de participación y motivación de los trabajadores.
h. Área de Almacén y Servicios:
 Encargada de administrar los almacenes y las existencias
 Dirige al personal de mantenimiento y de seguridad
 Establece protocolos para la salida de existencias.
84
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación
Indicar brevemente como se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la
operación del plan de negocios, indicando los órganos, actores y estrategias que se utilizarán
para ello.
Ejemplo
Tabla 27. Seguimiento y Control de la Operación de actores estratégicos
ESTRATEGIA DE
ÓRGANO ACTOR (ES) ACCIÓN CONTROL Y
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de Revisión de documento
Junta de insumos, materiales, de iniciativa en lo que se
AEO
accionistas equipos y contratación de refiere al tema de
servicios inversiones
Convocatorias licitación
públicas de acuerdo a los
Compra de insumos, requerimientos técnicos
Gerencia de
Gobierno materiales, equipos y contenidos en la
Desarrollo
local/regional maquinas/contratación de propuesta y siguiendo la
Económico
servicios normativa
municipal/regional
vigente
Gerencia de Entrega de insumos, Elaborar actas de entrega
Gobierno
Desarrollo materiales, equipos y se acuerdo a los
local/regional
Económico maquinas requerimientos realizados
Conformar comité
Gobierno Gerencia de calificador que
Evalúa perfiles de postores
local/regional Desarrollo recepciona, revisa y
para servicios a contratar
AEO Económico calificación de CV’s de
postores.
Elaboración propia
Tabla 28. Seguimiento y Control de la Operación del proceso
PROCESO ACCIÓN DE CONTROL RESPONSABLE

Verificación de las cantidades y
Compra de materia Encargado de Selección,
especificaciones técnicas del
prima Almacén y Despacho
producto
Verificación del proceso y la mejor
Proceso de molienda Jefe de Planta
obtención de polvo de tara
Elaboración propia
7.4 Gestión de riesgos

Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar el normal
funcionamiento del proceso productivo, así como describir las acciones que los contrarresten,
85
lo que se deberá detallar los peligros y vulnerabilidades que permita estimar el nivel de riesgo
en donde se desarrollara el proyecto. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser física, económica, social, educativa, natural, etc. El nivel de riesgo
puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el normal
funcionamiento de la planta de procesamiento de tara en polvo, así como las acciones que
contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la incorporación del análisis del
riesgo de desastres en los Proyectos de Inversión Pública, las cuales proponen una serie de
preguntas que se han respondido con información de trabajo de campo, las cuales se detallan
a continuación.
86
Tabla 29. Formato de resultados del análisis de peligros
¿EXISTE INFORMACIÓN QUE INDIQUE

FUTUROS CAMBIOS EN LAS
¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL EMPRENDIMIENTO?
CARACTERÍSTICAS DEL PELIGRO O LOS
PELIGROS NUEVOS PELIGROS?

Características
Características
SI NO SI NO de los cambios o los
(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros)
nuevos peligros
En la zona donde se instalara el proyecto no existen inunaciones
Inundaciones X X
pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Todos los años se presentan fueres lluvias, algunas viviendas
Lluvias intensas X X
son afecdas, sobreto aquellas contruidas con material rustico.
Sequías X X
Huaycos X X
Vientos fuertes X Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre X
Se registró del año 1990 al 2005 un total de 11 incendios
Incendios forestales X X
forestaes
Se registró del año 1990 al 2005 un total de 46 incendios
Incendios urbanos X X
forestaes
87
Tabla 30. Formato de preguntas sobre características específicas de peligros
FRECUENCIA (A) SEVERIDAD (B) RESULTADO

PELIGROS SI NO
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
Inundación
¿Existen zonas con
problemas de X
inundación?
¿Existe sedimentación
X 1 1 1
en el río o quebrada?
¿Cambia el flujo del rio
o acequia principal que
X
estará involucrada con
el proyecto?
Lluvias intensas X 1 1 1
Sequias X 1 2 2
Huaycos X
Incendios urbanos X 1 1 1
Incendios forestales X 1 1 1
Derrames tóxicos X
Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros identificados a nivel de

frecuencia y severidad establecidos en el Distrito de Pedro Gálvez, determinan que la zona
donde intervendrá el Plan de negocio de agregación de valor de la tara existe un PELIGRO
MEDIO.
Tabla 31. Lista de verificación sobre la generación de vulnerabilidades por exposición, fragilidad
o resiliencia
PREGUNTAS SI NO COMENTARIOS
A. Análisis de Vulnerabilidades por Exposición (localización)
1. ¿La localización escogida para la

ubicación del Plan de negocio evita su X
exposición a peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan

de negocio lo expone a situaciones de
peligro, ¿es posible, técnicamente, X
cambiar la ubicación a una zona menos
expuesta?
B. Análisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamaño, tecnología)
88
En el diseño de la infraestructura se
1. ¿La construcción de la infraestructura
está considerando las posibles
sigue la normativa vigente, de acuerdo
X ocurrencias de peligros de sismos, así
con el tipo de infraestructura de que se
como de posible inundación que se
trate?
pueden dar cerca del área.
2. ¿Los materiales de construcción

Se está considerando materiales
consideran las características X
sostenibles para el tipo de clima que
geográficas y físicas de la zona de
presenta el Distrito de Pedro Gálvez
ejecución del Plan de negocio?
3. ¿El diseño toma en cuenta las

El diseño pretende ser armonioso y
características geográficas y físicas de la X adaptable con el ambiente del lugar.
zona de ejecución del Plan de negocio?
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto

considera las características geográficas X
y físicas de la zona de ejecución del Plan
de negocio?
5. ¿La tecnología propuesta para el

proyecto considera las características
geográficas y físicas de la zona de X Tecnología que se adecua a la zona
ejecución del Plan de negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de

ejecución del proyecto toman en cuenta Se recomienda realizar un
las características geográficas, cronograma para la ejecución
climáticas y físicas de la zona de X previendo los mecanismos ante
ejecución del Plan de negocio de posibles fenómenos.
agregación de valor de la Tara?
C. Análisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
El Plan Regional de Prevención y

1. En la zona de ejecución del proyecto,
atención de desastres – Cajamarca.,
¿Existen mecanismos técnicos (por
el cual pretende establecer
ejemplo, sistemas alternativos para la X estrategias regionales, después para
provisión del servicio) para hacer frente
hacer frente a los desastres
a la ocurrencia de desastres.
naturales.
De acuerdo al Pla regional de

2. En la zona de ejecución del proyecto, Prevención y atención de desastres
¿existen mecanismos financieros (por existen financieros para brindas una
X
ejemplo, fondos para atención de respuesta oportuna ante cualquier
emergencias) para hacer frente a los desastre.
89
daños ocasionados por la ocurrencia de

desastres?
Existen Equipos institucionales

3. En la zona de ejecución del proyecto, multidisciplinarios con experiencia en
¿existen mecanismos organizativos (por la prevención y atención de
ejemplo, planes de contingencia), para X emergencias y desastres (MINSA,
hacer frente a los daños ocasionados Cruz Roja, INDECI, ONGs , PNP y
por la ocurrencia de desastres? otros)
Las 3 preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto.
Ahora se quiere saber si el Plan de negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos
para hacer frente a una situación de riesgo.
4. ¿El proyecto incluye mecanismos

técnicos, financieros y/o organizativos
para hacer frente a los daños X
ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. ¿La población beneficiaria del

La población ya conoce los posibles
proyecto conoce los potenciales daños
X daños, ocurrido por los eventos
que se generarían si el proyecto se ve
climáticos que suelen presentarse
afectado por una situación de peligro?
Tabla 32. Grado de vulnerabilidad
GRADO DE VULNERABILIDAD
FACTOR DE
VARIABLE
VULNERABILIDAD
Bajo Medio Alto
a. Localización del plan de negocio respecto X

Exposición de la condición de peligro
b. Características del terreno X
c. Tipo de construcción X
Fragilidad
d. Aplicación de normas de construcción X
e. Actividad económica de la zona X
Resiliencia f. Situación de pobreza de la zona X
g. Integración institucional de la zona X
90
GRADO DE VULNERABILIDAD
FACTOR DE
VARIABLE
VULNERABILIDAD
Bajo Medio Alto
h. Nivel de organización de la población X
i. Conocimiento sobre ocurrencia de X

desastres por parte de la población
j. Actitud de la población frente a la X
ocurrencia de desastres
k. Existencias de recursos financieros para X
respuestas a los riesgo
Como resultado se tiene que la VULNERABILIDAD es MEDIA, debido a que todas las variables
de exposición presentan Vulnerabilidad Baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad Media (y las demás un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los valores
antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:
Tabla 33. Determinación del Nivel de Riesgo
DEFINICIÓN DE PELIGROS / GRADO DE VULNERABILIDAD

VULNERABILIDAD Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio

Grado de
Medio Bajo Medio Alto
Peligros
Alto Medio Alto Alto
Elaboración propia
En conclusión el grado de RIESGO que presenta el la propuestas productivas es BAJO, ya que

existe Peligro medio y baja Vulnerabilidad.
91
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Estudiar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podrían perjudicar la ejecución
y la puesta en operación del PN, y establecer las acciones de prevención, mitigación, control,
compensación y/o corrección. Tener en consideración:
 El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en
términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ríos, aire, entre otros.
 Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la

ejecución de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de
ejecución y operación en los siguientes medios:
- Medio Socio Económico (social y económico)
- Medio Biológico (flora y fauna)
- Medio Físico (agua, suelo y aire)
 Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas
se toman para mitigarlos.
Ejemplo
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo

largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
92
Tabla 34. Matriz Ambiental
Impacto Positivo
N (+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si Negativo
o
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa
Elemento
A. Posibles Impactos
el plan de negocio, corredores, barreras o territorios en X +3

Ambiental
reclamo de comunidades?
Ambientales
Biológicos
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la

variabilidad vegetal, durante la implementación u X +2
Flora operación de la Planta de procesos?
3. ¿Limitará el acceso a recursos naturales para las
poblaciones locales?
X +2
4. ¿Estimulará la "Erosión genética" esto es la variabilidad
Fauna animal, durante la implementación u operación de la X +3
Planta de procesos?
5. ¿Aumentará la demanda de mano de obra generando
Empleo
empleo a largo plazo
X +4
6. ¿Promoverá una alteración importante en los medios
Socio - Económicos
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
de subsistencia/sustento de la población (su significancia

dependerá de la escala y tipo de impacto
X +3
Ingresos socioeconómico?
7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades importantes de
visitantes?
X +1
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones
aledañas que obliguen a su desplazamiento o reubicación
X +1
población
Salud y
9. ¿Provocará el encharcamiento de aguas que causen
seguridad
alto riesgo a la salud humana o animal?
X +4
alimentaria
10. ¿Provocará cambios de las técnicas productivas
campesinas?
X +3
Conocimientos y
11. ¿Provocará cambios en la comercialización a favor de
Tecnologías X +4
Culturales
la Asociación de productores?
Tradicionales
12. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías
apropiadas?
X +5
13. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y
religiosa?
X +2
Restos
Arqueológicos 14. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés
arqueológico, histórico o cultural?
X +2
15. ¿Las fuentes de agua cercanos a la Planta de
procesos requerirán protección especial?
X +2
16. ¿Existen o se consideran acciones de protección y
conservación de las cuencas hidrográficas abastecedoras X +3
para el negocio?
C. Medidas de Mitigación
17. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios
de extensión para establecer o sostener el plan de X +2
negocio?
18. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el
plan de negocio sea financiera o socialmente rechazado?
X +3
Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:

 La intervención en San Marcos, no originará conflicto social alguno.
 La Planta procesadora no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.
 No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
 La implementación del plan de negocios generará empleo sostenible.
 Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del
negocio.
93
 Los residuos sólidos: se podrían generar de dos tipos:
- Residuos No Peligrosos: en ellos podríamos encontrar semillas, ramas, hojas y tierra
retiradas de la materia prima, restos de comida, restos proveniente de los servicios
higiénicos, restos de cartón, papeles etc.
- Residuos Peligrosos: entre ellos podríamos encontrar sacos de polietileno, sacos de
polipropileno, restos de rafia, material de oficina, cartuchos de tinta etc.
 La recolección de los residuos se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el
Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos residuos orgánicos no
representarán un riesgo para la salud de la comunidad puesto que el Jefe de Planta
ordenará se procesen bajo las condiciones especiales conforme exigen las Normas de
cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen algunos insectos
que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad, por lo que se
deberá realizar lo siguiente:
- Incorporar un manual de la planta, para una gestión de correcta manipulación de los
residuos ocasionados en el proceso de la tara.
- Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de
producción.
- Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y
almacenamiento.
 Los residuos de la planta de producción son catalogados como NO PELIGROSOS, estos se
clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
 Efluentes: el recurso agua no será utilizado directamente en el proceso de producción
pero si en la actividades de lavado de suelos, mantenimiento de equipos y uso de servicios
higiénicos.
 Para todos ellos se contará con un adecuado sistema de desagüe y alcantarillado que
canalice correctamente estos efluentes y asegure el mínimo impacto ambiental en la
zona. Con el fin de reforzar este tema se tratará de medir regularmente los efluentes
emitidos y compararlos con los Límites Máximos Permisibles (LMP) y los Estándares de
Calidad del Agua (ECA).
Tabla 11. Responsabilidad Ambiental
ACCIONES
PROCESO IMPACTO INDICADORES
CORRECTIVAS
Utilizar envases
reciclables, colectar los
Incremento de la materiales y trasladarlos
Recepción Contaminación del suelo
flora microbiana a los lugares de
conversión. Dejar limpia
la zona de recepción
semillas, ramas, hojas y tierra Incremento de la Recoger los residuos y
Selección
retiradas de la materia prima flora microbiana reciclarlos.
……… …… …….. ……..
Elaboración propia
94
9. CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lógica y temporal, indicando
además, duración, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboración del
expediente técnico de edificación, seguido por la fase de ejecución, operación y monitoreo.
Ejemplo
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del Plan
de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a
continuación:
Tabla 36. Programación de Actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Elaboración de Expediente técnico de edificación
Evaluación de expediente técnico
Construcción de la Planta
Adquisición de equipos y materiales
Transferencia de activos
Operación (procesamiento de tara)
Venta al exportador
Seguimiento y monitoreo
Elaboración propia
Tabla 37. Actividades, responsables y recursos
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS
Elaboración de Expediente Unidad Formuladora del Gobierno Especialistas y logística

técnico de edificación Regional institucional
Evaluación de expediente Oficina de Programación e Especialistas y logística

técnico de edificación inversiones del Gobierno Regional. institucional (equipos de
topografía, camioneta y
Unidad Ejecutora del Gobierno
otros)
Regional
Construcción de la Planta …. …
Elaboración propia
95
10. ESTUDIO FINANCIERO
10.1. Inversiones
Consiste en:
 Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, asimismo se recomienda
considerar gastos generales y gastos de supervisión o inspección
 Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de
medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y clasificación
de inversiones.
 Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
Ejemplo:
La ejecución del Plan de Negocios para la elaboración de tara en polvo de San Marcos
demandará una inversión total de: S/.869,938.44 que se compone de la siguiente manera:
Los activos tangibles comprenden los terrenos, obras civiles, maquinaria y equipo y
muebles y enseres.
Cuadro 17. Inversión en terrenos y obras civiles
Costo
Concepto Unidad Metrados Costo Total
Unitario
I. TERRENOS m2 365 90 32,850.00
II. INFRAESTRUCTURA 285,950.00
Zona de carga y descarga m2 60 300 18,000.00
Planta de procesamiento m2 120 950 114,000.00
Áreas administrativas m2 18 850 15,300.00
Almacén m2 60 850 51,000.00
Servicios Higiénicos para obreros m2 15 900 13,500.00
Servicios Higiénicos para administrativos m2 15 900 13,500.00
Caseta de vigilancia m2 12 450 5,400.00
Oficina del supervisor m2 15 850 12,750.00
Taller y depósito de mantenimiento m2 50 850 42500
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 318,800.00
96
En el cuadro anterior se tiene la infraestructura que se va a realizar como activo fijo
tangible, a fin de incrementar los niveles de producción y comercialización.
Por otro lado es importante conocer cuál es la inversión en maquinaria y equipamiento que
se requiere para la realización de la implementación de la infraestructura, para lo cual a
continuación se muestra el listado de equipamientos y mobiliario necesario para la
inversión:
Cuadro 18. Inversión en Maquinarias y Equipos
GARAN
TÍA Y VALOR
ÍTEM CARACTERÍSTICAS UNIDADES TOTAL
VIDA UNITARIO
ÚTIL
MAQUINARIAS
con base fija, cuchillas de metal
Despredadora - Vida útil 8
y separador de aire a presión y 1 S/. 5,670.00 S/. 5,670.00
separadora de aire años
motor de 3 hp
Con base fija, bastidor de metal,
Trilladora bandeja de alimentación y Vida útil
1 S/. 14,100.00 S/. 14,100.00
(desprepador) sistema de trilla y motor de 20 10 años
hp + 5 hp
Vida útil
Ciclones de recepción Con bandeja receptora 1 S/. 2,200.00 S/. 2,200.00
10 años
Molinos de martillos
Con motor de 25 HP y con Vida útil
tipo comba o molino 1 S/. 15,000.00 S/. 15,000.00
capacidad para 10 Tm/h 10 años
micro pulverizador
De uso de vacío para
Separador de finos transportar el material molido Vida útil
1 S/. 13,200.00 S/. 13,200.00
(serie 325) tamiz de forma automática y Con 10 años
motor de 2 HPc
Extractor centrifugo con motor Vida útil
Extractor 1 S/. 3,780.00 S/. 3,780.00
de 10 HP 10 años
Sistema de limpieza automática,
Elevado coeficiente de
Ciclones de manga o Vida útil 8
elasticidad para las mangas, con 2 S/. 5,652.00 S/. 11,304.00
filtro años
aislamiento térmico con lana de
roca
Motores, tuberías,
tablero electrónico,
accesorios e A necesidad - 1 S/. 23,625.00 S/. 23,625.00
instalación mecánica
y eléctrica
Con capacidad de elevación de
Vida útil
Transpaletas 2300 kg, facilidad de manejo y 1 S/. 800.00 S/. 800.00
10 años
robustez
Con interface RS-232 para
Vida útil
Balanza electrónica comunicación con Pc, indicador 1 S/. 453.90 S/. 453.90
10 años
de columna
De potencia de 800W, selladora Vida útil
Selladora 1 S/. 175.00 S/. 175.00
a pedal 10 años
Sub total
S/. 90,307.90
maquinarias
EQUIPOS DE OFICINA
Procesador I5, con disco duro de
Computadora 5 años 2 S/. 1,400.00 S/. 2,800.00
1 tera y ram de 2Gb
Impresora Multifuncional 5 años 1 S/. 389.00 S/. 389.00
Teléfono Básico 10 años 1 S/. 100.00 S/. 100.00
97
Modem Internet 5 años 1 S/. 110.00 S/. 110.00
SUB TOTAL EQUIPOS S/. 3,399.00
TOTAL MAQUINARIAS Y EQUIPOS S/. 93,706.90
Elaboración Propia
El cuadro anterior hace referencia a toda la maquinaria y equipos que se van a adquirir, los
cuales ascienden a S/. 93, 706.90 soles.
Cuadro 19. Inversión en muebles y enseres
CONCEPTOS
DESCRIPCIÓN UNIDAD
Cantidad Costos Total
Escritorios de madera UNID 2 450 900
Sillas UNID 6 100 600
Armarios UNID 1 250 250
Total muebles y enseres 1,750
Como podemos notaren el cuadro anterior, el total de muebles y enseres asciende a S/.
1,750 soles.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual, los cuales están
referidos a financiar permisos, licencias, regalías, etc.
Cuadro 20. Inversión fija intangible
PARTIDAS DE ACTIVO INTANGIBLE TOTAL
Constitución legal empresa 3,500.00
Asesoría legal 2,500.00
Consultorías en capacitaciones al Recurso Humano 1,500.00
Asesoría en la comercialización para las
2,200.00
exportaciones
Creación de página Web 1,100.00
Licencia de funcionamiento 395.00
Licencia de edificación 250.00
Legalización de libros contables y autorización
650.00
SUNAT
Registro sanitario 120.00
Certificado de defensa civil 70.00
Registro de marca 150.00
Elaboración Expediente Técnico de edificación 20,000.00
TOTAL INVERSIÓN INTANGIBLE. 32,435.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE deberán considerar todos los
componentes que sean necesarios para la implementación de la propuesta productiva.
El capital de trabajo es el componente indispensable para la operación del plan de negocio,

toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
98
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios que son
necesarios para la normal operación de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
está determinado por el número de días que va desde el momento en que se compran los
insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elaboró con estos
insumos; en ese sentido, el N° de días a financiar estará determinado por el ciclo de
producción + ciclo de cobranza - N° de días de crédito de proveedores, lo que da como
resultado 45 días como máximo.
Cuadro 21. Ciclo de conversión en efectivo
CICLO DE CONVERSIÓN EN EFECTIVO

Ciclo de producción 30
Ciclo de cobranza 60
Días de crédito proveedores 45
Días a financiar (Periodo de desfase) 45
Coeficiente de Rotación 0.125
Cuadro 22. Inversión en capital de trabajo en el año base
CONCEPTO COSTO TOTAL

I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 341,160.76
Vainas de tara 340,751.85
Sacos de polipropileno (50 kg.) 408.90
II.MANO DE OBRA 35,894.69
Mano de Obra Directa 5,400.00
Mano de Obra Indirecta 12,078.90
Mano de obra Operación 3,261.00
Mano de Obra Administrativa 15,154.79
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 10,455.75
Publicidad y marketing 3,000.00
Flete terrestre 1,512.00
Servicios de mantenimiento y reparaciones 450.00
Servicios básicos 4,950.00
Útiles de oficina y limpieza 543.75
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 387,511.19
99
Cuadro 23. Capital de trabajo proyectado
AÑOS
0 1 2 3 4 5
I.MATERIA PRIMAS E
341,160.76 17,058.04 17,910.94 18,806.49 19,746.81 20,734.15
INSUMOS
Vainas de tara 340,751.85 17,037.59 17,889.47 18,783.95 19,723.14 20,709.30
Sacos de polipropileno
408.90 20.45 21.47 22.54 23.67 24.85
(50 kg.)
II.1 MANO DE OBRA 35,894.69 - - - - -
Mano de Obra Directa 5,400.00
Mano de Obra Indirecta 12,078.90
Mano de obra Operación 3,261.00
Mano de Obra
15,154.79
Administrativa
II.2 OTROS BIENES Y
10,455.75 75.60 79.38 83.35 87.52 91.89
SERVICIOS
Publicidad y marketing 3,000.00
Flete terrestre 1,512.00 75.60 79.38 83.35 87.52 91.89
Servicios de
mantenimiento y 450.00
reparaciones
Servicios básicos 4,950.00
Útiles de oficina y
543.75
limpieza
TOTAL CAPITAL DE
387,511.19 17,133.64 17,990.32 18,889.84 19,834.33 20,826.04
TRABAJO
Elaboración propia
El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes

a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales de supervisión
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, según lo describe la
siguiente tabla.
Cuadro 24. Estructura de la Inversión
CONCEPTO TOTAL
1. INVERSION FIJA 446,691.90
1.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 414,256.90
1.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 318,800.00
1.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 93,706.90
1.1.3. MUEBLES Y ENSERES 1,750.00
1.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 32,435.00
2. CAPITAL DE TRABAJO 387,511.19
3. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 22,334.60
4. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) 13,400.76
TOTAL INVERSIÒN 869,938.44
100
En el cuadro anterior, se muestra que el monto total de inversión asciende a S/ 869,938.44
soles.
Así también, se muestra a continuación los materiales y servicios necesarios para la

implementación del Plan de Negocio.
Cuadro 25. Materiales y servicios
SERVICIOS BÁSICOS
PRECIO
DESCRIPCIÓN U. MEDIDA CANTIDAD COSTO TOTAL
UNITARIO
Luz mes 12 1,500.00 18,000.00
Agua mes 12 1,200.00 14,400.00
Telefonía mes 12 400.00 4,800.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
TOTAL 39,600.00
ÚTILES DE OFICINA Y LIMPIEZA

PRECIO
UNITARIO
Útiles de Oficina GLOB 3 650.00 1,950.00
Artículos de Limpieza Glob 3 800.00 2,400.00
TOTAL 4,350.00
EMPAQUE Y EMBALAJE
PRECIO
UNITARIO
Sacos de polipropileno (50
unidad 16356 0.20 3,271.22
kg)
TOTAL 3,271.22
FLETE TERRESTRE
PRECIO
UNITARIO
Flete Pedro Galvez-
Tm 0.28 120.00 2,096.00
Cajamarca
TOTAL 2,096.00
MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN
PRECIO
UNITARIO
Costos de mantenimiento y
mensual 12 300.00 3,600.00
reparación
TOTAL 3,600.00
MATERIALES DIRECTOS
PRECIO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD COSTO TOTAL
UNITARIO
Vainas de tara TM 1817 1,500.00 2,726,014.83
101
Sacos de polipropileno
GL. 16356 0.20 3,271.22
laminado (50 kg)
TOTAL 2,729,286.04
Elaboración propia
En los cuadro anteriores, se pueden observar que los materiales y servicios necesarios
para el plan de negocio; asimismo, se ha considerado que el precio promedio del principal
del insumo (tara en vaina) es S/ 1.5 soles por Kg. lo que equivale a S/ 1500 soles por TM.
Por otro lado es necesario conocer cuáles son los requerimientos y remuneraciones del
personal, por lo cual se presenta a continuación la siguiente tabla.
Cuadro 26. Requerimiento y remuneración del personal
COSTO COSTO COSTO

CONCEPTO CANTIDAD
UNITARIO MENSUAL ANUAL
MANO DE OBRA DIRECTA
Operarios 4 900 3600 43,200.00
Sub Total 43,200.00
MANO DE OBRA INDIRECTA
Jefe de planta 1 2826.6 2826.6 33,919.20
Encargado de selección, Almacén
2 1200 2400 28,800.00
y Despacho
Jefe de Control de Calidad 1 2826 2826 33,912.00
Sub total 96,631.20
Mano de Obra de Venta
Jefe de comercialización y ventas 1 2174 2174 26,088.00
Sub Total 26,088.00
Mano de obra administrativa
Gerente General 1 4946.55 4946.55 59,358.60
Contador 1 2826 2826 33,912.00
Secretaria 1 1130.64 1130.64 13,567.68
Personal de limpieza 1 450 450 5,400.00
Vigilante 1 750 750 9,000.00
Subtotal Gastos de administración 121,238.28
TOTAL REMUNERACION 287,157.48
Elaboración propia
El servicio de la deuda se da cuando se realiza un préstamo con una entidad financiera

como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura de
financiamiento de la propuesta productiva está dada por la contrapartida y el
cofinanciamiento. Dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
préstamo, cual se muestra a continuación.
102
Cuadro 27. Cuadro de servicio a la deuda
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Saldo inicial 387,511.19 275,916.90 147,583.46
Amortización 111,594.30 128,333.44 147,583.46
Intereses 47,467.07 30,727.93 11,477.91
Cuota 159,061.37 159,061.37 159,061.37
Saldo final 275,916.90 147,583.46 0.00
Escudo fiscal 14,240.12 9,218.38 3,443.37
Elaboración propia
10.2. Costos Totales

 Los costos de producción deberán estar divididos en: Costos Directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta,
otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden Materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende Sueldos y salarios de los obreros (alimentadores de
máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboración del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden Repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende ssueldos y salarios de Jefe de Producción,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden Energía, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Ejemplo:
A continuación se presentan cada uno de los costos directos e indirectos, empezando por
los costos de producción proyectados, los cuales se muestran en la siguiente tabla:
Cuadro 28. Costos de Producción Proyectados a 5 años
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I.1 COSTOS DIRECTOS 2,772,486.04 2,908,950.35 3,052,237.86 3,202,689.76 3,360,664.25
I.1.1 Materiales Directos 2,729,286.04 2,865,750.35 3,009,037.86 3,159,489.76 3,317,464.25
I.1.2 Mano de Obra Directa 43,200.00 43,200.00 43,200.00 43,200.00 43,200.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 142,831.20 142,891.20 142,957.20 142,957.20 142,957.20
I.2.1 Materiales Indirectos 600.00 660.00 726.00 726.00 726.00
I.2.2 Mano de Obra Indirecta 96,631.20 96,631.20 96,631.20 96,631.20 96,631.20
I.2.3 Otros costos indirectos 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION 2,915,317.24 3,051,841.55 3,195,195.06 3,345,646.96 3,503,621.45
En el cuadro anterior se muestran los costos de producción proyectados, considerando que

un incremento del 5 % anual de materias primas e insumos durante los cinco años.
Los gastos de operación comprenden los Gastos de venta y gastos administrativos.
103
- Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación,
publicidad y promoción, transportes, movilidad local ,viajes y viáticos, asistencia Técnica
a clientes
- Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del Gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del local,
útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias, derechos
de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
Ejemplo.
Para la agregación de valor a la tara, los gastos de operación se han dividido en gastos de
venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuación.
Cuadro 29. Gastos de Operación
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 50,088.00
Gastos de venta 50,088.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 123,188.28
Mano de obra Administrativa 121,238.28
Útiles de Oficina 1,950.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 173,276.28
 La depreciación según la SUNAT el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del activo
fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas por la Ley, se
deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual al final del periodo
de evaluación.
 Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
 Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades y
precios de los bienes y servicios de operación.
 Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de operación
incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo.
La depreciación del activo fijo y amortización de intangibles se muestra en la siguiente
tabla:
104
Cuadro 30. Depreciación del activo fijo tangible y amortización intangible
DEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR

CONCEPTO d
1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 32,850.00
- - - - -
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO
280,376.43
TANGIBLE 20,206.09 20,206.09 20,206.09 20,206.09 20,206.09
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 225,367.37
12,116.53 12,116.53 12,116.53 12,116.53 12,116.53
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 7,941.26 7,941.26 7,941.26 7,941.26 7,941.26 54,000.59
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.1 148.31 148.31 148.31 148.31 148.31 1,008.47
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 6,487.00 6,487.00 6,487.00 6,487.00 6,487.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.2 6,487.00 6,487.00 6,487.00 6,487.00 6,487.00 -
TOTAL (I+ II + III) 313,226.43
26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09
Los gastos financieros para el presente plan de negocio se consideran con la realización de
un préstamo a una entidad financiera a una tasa de 15% con cuotas a 03 años, lo cual se
muestra a continuación en la siguiente tabla:
Cuadro 31. Gastos financieros
Monto del préstamo 387,511.19

Tasa Efectiva Anual 15%
Tasa de Interés mensual 1.17%
Numero de meses 36
Cuota mensual a pagar 13,255.11
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 387,511.19 275,916.90 147,583.46
AMORTIZACION 111,594.30 128,333.44 147,583.46
INTERESES 47,467.07 30,727.93 11,477.91
CUOTA 159,061.37 159,061.37 159,061.37
SALDO FINAL 275,916.90 147,583.46 0.00
ESCUDO FISCAL 14,240.12 9,218.38 3,443.37
Finalmente se obtiene los Costos de Operación o presupuesto de egresos del plan de

negocio que es el resultado de los costos de producción, gastos de operación, depreciación,
y gastos financieros, los cuales se detallan a continuación.
105
Cuadro 32. Presupuesto de egresos
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÒN 2,915,317.24 3,051,781.55 3,195,069.06 3,345,520.96 3,503,495.45
I.1. COSTOS DIRECTOS 2,772,486.04 2,908,950.35 3,052,237.86 3,202,689.76 3,360,664.25
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 2,729,286.04 2,865,750.35 3,009,037.86 3,159,489.76 3,317,464.25
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 43,200.00 43,200.00 43,200.00 43,200.00 43,200.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 142,831.20 142,831.20 142,831.20 142,831.20 142,831.20
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA 96,631.20 96,631.20 96,631.20 96,631.20 96,631.20
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
II. GASTOS DE OPERACIÒN 173,276.28 173,276.28 173,276.28 173,276.28 173,276.28
II.1. GASTOS DE VENTA 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28
III. DEPRECIACIÒN DE ACT.FIJO Y 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09
AMORTIZACION INTANG.
IV. GASTOS FINANCIEROS 159,061.37 159,061.37 159,061.37 - -
PAGO DE PRESTAMO 159,061.37 159,061.37 159,061.37
COSTOS TOTALES 3,274,347.99 3,410,812.29 3,554,099.81 3,545,490.33 3,703,464.82
En cuanto a los costos unitarios anuales por producir una tonelada de tara en polvo,
podemos encontrar lo siguiente:
Cuadro 33. Costo promedio unitario
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Costos de
3,274,347.99 3,410,812.29 3,554,099.81 3,545,490.33 3,703,464.82
operación
Producción TM 817.80 859.84 904.03 950.50 999.35
costo promedio
4,003.83 3,966.80 3,931.38 3,730.13 3,705.86
unitario/TM
Elaboración propia
10.3. Determinación de ingresos

Se trata de proyectar los posibles ingresos anuales para un periodo temporal de 5 años, los
precios serán tomados de los estudios de mercado y las cantidades por vender del plan de
ventas, descrito en el capítulo 5.5 literal c).
Ejemplo:
Los ingresos proyectados por la venta de tara procesada de la Asociación de productores

de San Marcos, al precio de S/.4,793.36 por tonelada durante el primer año, se muestran
en la siguiente tabla:
106
Cuadro 34. Ingresos proyectados por la venta de tara
Producción de Tara por día ™ Año 2016 2.16

Producción Tara al AÑO 2016 ™ 778
Producción de Tara por día ™ Año 2017 2.27
Producción Tara al AÑO 2017 ™ 818
Precio kg. ($/.) 1.43
Precio TM ($/.) 1,430
PRECIO PROMEDIO TM (S/.) 4,793
Tipo de Cambio 3.35
UNIDAD DE CANTIDAD POR PRECIO POR INGRESO

DESCRIPCIÓN
MEDIDA AÑO TM ANUAL
Polvo de tara Tm 817.80 4,793.36 3,920,031.13
TOTAL INGRESOS 3,920,031.13
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Producción Anual (Tm) 817.80 859.84 904.03 950.50 999.35
Precio proyectado ™ 4,793.36 4,697.49 4,603.54 4,511.47 4,421.24
TOTAL INGRESO 3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,418,390.55
Elaboración propia
El precio de la tara en polvo en el mercado se encuentra en dólares por kilogramo ($/Kg.),

por lo que se ha considerado un tipo de cambio de 3.352, lo que equivale a que el precio
de la tara en toneladas métricas, sea aproximadamente S/ 4793 soles /TM.
Asimismo, se ha considerado un incremento del 5% anual en las ventas durante los 5 años
del proyecto y un decrecimiento en el precio de la tara de 2% durante los 5 años.
10.4. Financiamiento de inversión

Consiste en la descripción del financiamiento según el origen de fondos, vale decir que se
debe detallar las partidas y los montos financiados por el Agente Económico Organizado y
el cofinanciamiento con recursos del PROCOMPITE, señalando además, el aporte
porcentual por cada fuente y sobre la base de los lineamientos y recomendaciones vigentes.
Ejemplo
El financiamiento para la ejecución del Plan de Negocios del procesamiento de tara de la

localidad de San Marcos en Cajamarca, será de fuente privada proveniente del aporte de
los socios del APTN en 11.81% y el aporte del PROCOMPITE con el 43.64% del total, tal como
se muestra en la siguiente tabla:
107
Cuadro 35. Estructura De Financiamiento Plan De Negocio
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
TOTAL
CONCEPTO Aporte del
Préstamo Procompite INVERSION
AEO
I.INVERSION FIJA 67,035.00 - 379,656.90 446,691.90
I.1. INVERSION FIJA
34,600.00 379,656.90 414,256.90
TANGIBLE -
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS
32,850.00 285,950.00 318,800.00
CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y
93,706.90 93,706.90
EQUIPO
I.2. INVERSION FIJA
32,435.00 32,435.00
INTANGIBLE
II. CAPITAL DE TRABAJO 387,511.19 387,511.19
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 22,334.60 22,334.60
IV. GASTOS DE SUPERVISION
13,400.76 13,400.76
(3%)
TOTAL INVERSIÒN 102,770.35 387,511.19 379,656.90 869,938.44
PORCENTAJE 11.81% 44.54% 43.64% 100%
10.5. Estados Financieros

a. Estado de Ganancias y Pérdidas
Describir el Estado de pérdidas y ganancias señalando los ingresos y las deducciones
respectivas, para un horizonte temporal de evaluación.
Ejemplo:
Para el presente plan de negocio, el estado de resultado ha sido elaborado por el principio
de devengado, cuyos resultados se muestran en la siguiente tala:
108
Cuadro 36. Estados de pérdidas y ganancias sin financiamiento
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,731,616.98
VENTAS 3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,418,390.55
INGRESO
EXTRAORDINARIOS 313,226.43
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 2,915,317.24 3,051,781.55 3,195,069.06 3,345,520.96 3,503,495.45
III. UTILIDAD BRUTA 1,004,713.88 987,305.03 966,688.80 942,633.84 1,228,121.54
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 173,276.28 173,276.28 173,276.28 173,276.28

173,276.28
GASTOS DE VENTA 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00

50,088.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28

123,188.28
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y
26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09
AMORT. INTANG 26,693.09
VI. UTILIDAD OPERATIVA 804,744.51 787,335.66 766,719.42 742,664.47 1,028,152.16
VII. IMPUESTO A LA RENTA ( 30
241,423.35 236,200.70 230,015.83 222,799.34
% ) (*) 308,445.65
UTILIDAD NETA 563,321.16 551,134.96 536,703.60 519,865.13

719,706.51
Elaboración propia
Cuadro 37. Estados de pérdidas y ganancias con financiamiento
AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS)
3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,731,616.98
VENTAS
3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,418,390.55
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
- - - - 313,226.43
II. COSTOS DE PRODUCCIÒN
2,915,317.24 3,051,781.55 3,195,069.06 3,345,520.96 3,503,495.45
III. UTILIDAD BRUTA
1,004,713.88 987,305.03 966,688.80 942,633.84 1,228,121.54
IV. GASTOS DE OPERACIÒN
173,276.28 173,276.28 173,276.28 173,276.28 173,276.28
GASTOS DE VENTA
50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y
AMORT. INTANG 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09
VI. UTILIDAD OPERATIVA
804,744.51 787,335.66 766,719.42 742,664.47 1,028,152.16
VII. GASTOS FINANCIEROS
47,467.07 30,727.93 11,477.91 - -
PAGO DE INTERESES
47,467.07 30,727.93 11,477.91 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTO 757,277.44 756,607.73 755,241.51 742,664.47 1,028,152.16
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 %
) 227,183.23 226,982.32 226,572.45 222,799.34 308,445.65
UTILIDAD NETA
530,094.21 529,625.41 528,669.06 519,865.13 719,706.51
Elaboración propia
(*) El formulador deberá considerar el porcentaje de Impuesto a la Renta determinado por

la SUNAT, para el presente año.
109
Nota: Para efectos del Flujo de Caja económico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b. Flujo de Caja
Describir el flujo de caja en todos sus componentes, mostrando los ingresos,
egresos e inversiones, para un horizonte temporal de evaluación.
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño32. “El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar
cuando se evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que
es un flujo de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al
tesorero, cuando faltará o sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia.
Lo que se busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y egresos en
efectivo que se producirán en un horizonte temporal de largo plazo (la vida del
proyecto) y saber cuánto de ese efectivo se puede retirar, sin que esto afecte la
marcha del proyecto. Así, el FC del proyecto guarda estrecha relación con el
horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversión, operación y
liquidación. La primera está concentrada en el año 0, la segunda va desde el año
1 hasta el año n, y la tercera convencionalmente se asume en el año n+1”.
“El año 0, es el momento actual donde se tomará la decisión de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del año 1 al año n representa la vida útil del proyecto (o
sea el tiempo en el que producirá bienes y servicios), y al año n+1 se le denomina
año de liquidación (aunque en la práctica muchos incluyen el año de liquidación
dentro del último año de vida útil del proyecto) en donde se venden los activos y
se recupera el capital de trabajo (¿para qué necesito invertir en capital de trabajo
si ya no produciré más?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos
llaman al año 0 el año de la inversión, en realidad las inversiones del proyecto
pueden producirse entre ese año y el año n–1 (ampliación de capacidad,
reemplazo de maquinaria, aumento o disminución de capital de trabajo, etcétera)”.
32
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación
de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
110
Cuadro 38. Flujo de Caja Económico y Financiero
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 5,213,802.34
INGRESOS POR VENTA 3,920,031.13 4,039,086.58 4,161,757.86 4,288,154.80 4,418,390.55
VALOR RESIDUAL 313,226.43
RECUPERO CAPITAL DE
TRABAJO 482,185.35
II. EGRESOS - (3,347,150.52) (3,479,248.84) (3,617,251.01) (3,761,430.91) (4,006,043.42)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÒN (2,915,317.24) (3,051,781.55) (3,195,069.06) (3,345,520.96) (3,503,495.45)
II.2. GASTOS DE OPERACIÒN (173,276.28) (173,276.28) (173,276.28) (173,276.28) (173,276.28)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (241,423.35) (236,200.70) (230,015.83) (222,799.34) (308,445.65)
II.4. INVERSION FIJA AÑO 0 (869,938.44)
ACTIVO FIJO 414,256.90
ACTIVO INTANGIBLE 32,435.00
CAPITAL DE TRABAJO 387,511.19 (17,133.64) (17,990.32) (18,889.84) (19,834.33) (20,826.04)
GASTOS GENERALES 22,334.60
GASTOS DE SUPERVISION 13,400.76
FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (869,938.44) 572,880.61 559,837.73 544,506.85 526,723.90 1,207,758.92
PRESTAMO 387,511.19
SERVICIO DE DEUDA (159,061.37) (159,061.37) (159,061.37)
ESCUDO FISCAL 14,240.12 9,218.38 3,443.37 - -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (482,427.25) 428,059.37 409,994.74 388,888.86 526,723.90 1,207,758.92
Elaboración propia
Nota: El formulador podrá elaborar el flujo de caja por el método directo o indirecto (NOPAT).
En el cuadro 38, se muestran los flujos de caja económicos y financieros para el plan de negocio de agregación de valor de la tara, flujo de
caja elaborado mediante el método directo, con el cual se podrán calcular los indicadores de rentabilidad.
111
10.6. Análisis del Punto de Equilibrio
Determinar la cantidad de producto procesado y vendido que sea necesaria

para continuar operando la planta de procesamiento; vale decir, que se trata de
hallar el punto a partir del cual el negocio puede ser rentable o sencillamente
se deje de operar para evitar pérdidas económicas. Se calcula dividiendo los
costos fijos totales entre el precio menos el costo variable unitario.
a. Punto de equilibrio en cantidades.
𝐶𝐹
𝑃𝐸 (𝑞) =
𝑃𝑢 − 𝐶𝑉𝑢
De donde:
𝐶𝐹 ∶ 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢 ∶ 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
𝐶𝑉𝑢 ∶ 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜.
𝑃𝐸 (𝑞): 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
b. Punto de equilibrio en valor monetario
𝐶𝐹
𝑃𝐸 (𝑠/. ) =
1 − 𝐶𝑉/𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
De donde:
𝐶𝐹 ∶ 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝐶𝑉 ∶ 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 ∶ 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠.
𝑃𝐸 (𝑠/. ): 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑠𝑜𝑙𝑒𝑠
Ejemplo
Haciendo uso de las formulas se obtiene los siguientes resultados:
308,942.74
𝑃𝐸 (𝑞) = =264.66
4,793.36−3,626.06
Significa que debo producir 264.66 Tm de tara en polvo para el primer año.
308,942.74
𝑷𝑬 (𝒔/. ) = 𝟏−(𝟐,𝟗𝟔𝟓,𝟒𝟎𝟓.24/3,920,031.13) = 1, 268,628.04
Significa que debemos de obtener ingresos como mínimo de S/ 1, 268,628.04

soles por las ventas de tara en polco para el primer año.
112
Cuadro 39. Punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 308,942.74 308,942.74 308,942.74 149,881.37 149,881.37
DEPRECIACIÒN DE A.F. 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09 26,693.09
Y AMORT. INTANG
GASTOS FINANCIEROS 159,061.37 159,061.37 159,061.37 - -
(Pago de préstamo)
GASTOS 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28 123,188.28
ADMINISTRATIVOS
COSTOS VARIABLES 2,965,405.24 3,101,869.55 3,245,157.06 3,395,608.96 3,553,583.45
COSTOS DE 2,915,317.24 3,051,781.55 3,195,069.06 3,345,520.96 3,503,495.45
PRODUCCIÒN
GASTOS DE VENTA 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00 50,088.00
COSTOS TOTALES 3,274,347.99 3,410,812.29 3,554,099.81 3,545,490.33 3,703,464.82
VENTAS PROMEDIO (Q) 817.80 859.84 904.03 950.50 999.35
COSTO VARIABLE 3,626.06 3,607.50 3,589.64 3,572.44 3,555.88
UNITARIO (CVu)
PRECIO DE VENTA 4,793.36 4,697.49 4,603.54 4,511.47 4,421.24
UNITARIO
PUNTO DE EQUILIBRIO 264.66 283.44 304.71 159.61 173.20
(Q)
PUNTO DE EQUILIBRIO 1,331,438.12 1,402,731.58 720,091.34 765,759.72
(S/) 1,268,628.04
10.7. Evaluación de la rentabilidad

a. Determinación de la tasa de descuento
La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica
para determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto está en función directa a

su riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que
debemos obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA,
respectivamente33.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir
su dinero en el proyecto, es la única variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
33
Paul Lira Briceño (marzo, 2012). Diario Gestión:
http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-de-descue.html
113
D= DEUDA
E = APORTE DE LOS SOCIOS + APORTE DEL ESTADO DONACION
IR = TAX = IMPUESTO A LA RENTA= 0.3
TEA: TASA EFECTIVA ANUAL
COK: COSTO DEOPORTUNIDAD DE CAPITAL
A continuación se muestra un cuadro que ayudara a entender si el plan de negocio

supero o no la valla:
Evaluación
Se compara
del Proyecto a Significado Resultados Conclusión
contra:
través de:
Punto de vista
de los Rentabilidad >
Genera valor
inversionistas: WACC
expectativas de
rentabilidad
promedio por Rentabilidad =
Da lo requerido
Flujo de caja los recursos WACC
WACC
libre (FCL) invertidos /
Punto de vista
del proyecto:
costo promedio Rentabilidad <
de las fuentes Destruye valor
WACC
utilizadas en su
financiamiento.
Rentabilidad >
Genera valor
COK
Rentabilidad de
Flujo de caja
una alternativa Rentabilidad =
del accionista COK Da lo requerido
de similar COK
(FCA)
riesgo.
Rentabilidad <
Destruye valor
COK
Fuente: Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión, “Herramientas financieras para
analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 91 al 92.
Ejemplo:
387,511.19 482,427.25
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑥 0.15 𝑥 (1 − 0.3) + 𝑥 0.20
869,938.44 869,938.44
WACC= 15.77%
114
b. Valor Actual Neto (VAN)
Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la
propuestas productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa
de descuento y deduciendo el importe inicial de la inversión.
La tasa de descuento a utilizar será del 20%, sin embargo se podrá utilizar
otra tasa de descuento menor siempre y cuando esté debidamente
sustentado, para ello hacemos uso de la siguiente formula.
Donde:
FCi: flujo de caja en el periodo i

d: tasa de descuento
𝐼0 ∶ 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙.
𝑖 ∶ 1,2,2, … . . 𝑛 (𝑛° 𝑎ñ𝑜𝑠)
CRITERIOS DE DECISIÓN:
VAN > 0 𝑆𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎 (𝑐𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
VAN = 0 se acepta (rinde lo esperado)
VAN < 0 𝑆𝑒 𝑟𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎 (𝑑𝑒𝑠𝑡𝑟𝑢𝑦𝑒 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
Según Paul Lira Briceño34, el valor presente neto o valor actual neto se
obtiene desarrollando la siguiente formula.
Ejemplo
Para el caso de la elaboración de quesos madurados de Yanaoca se tiene el

siguiente valor actual neto económico y WACC de 18.48 %:
34
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la
creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
115
VANE = 1,267,621.88
VANF = 1,123,444.33
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto económico y
financiero son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor,
recomendando aceptar realizar la inversión.
c. Tasa Interna de Retorno

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada
menos que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los
inversionistas por invertir sus fondos allí. Esa tasa de rentabilidad se debe
comparar contra lo que se deseaba ganar como mínimo: el WACC, si se utiliza
el FCL; o el COK, si es el FCA35.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de

descuento empleado para el cálculo del VAN, el cual nos mostrará la
rentabilidad del negocio en cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la formula se obtiene lo siguiente:
CRITERIOS DE DECISIÓN:
TIR > 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑆𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎 (𝑐𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
TIR = Tasa de descuento se acepta (rinde lo esperado)
TIR < 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑆𝑒 𝑟𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎 (𝑑𝑒𝑠𝑡𝑟𝑢𝑦𝑒 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
35
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la
creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 94
116
Ejemplo
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la

siguiente formula, como también se obtiene del aplicativo Excel.
TIRE = 62.80%
TIRF = 90.43%
¿Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de la
TIR?
Los inversionistas necesitan que como mínimo el negocio rinda 15.77% anual y dada
la situación encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 62.80%. En ese
sentido, se debe aceptar el plan de negocio. Por el contrario, si la TIR fuese menor a
15.77%, el proyecto debe ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deberá tomar en cuenta lo siguiente:
Según Paul Lira Briceño, “cuando se está evaluando un plan de negocio cuyo flujo
de caja tiene dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted
sabe de ante mano que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese
flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que
la TIR 2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que
rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debería recomendar su
aprobación pero, ¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar de utilizar
la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN36”.
Concluyendo, cuando se evalúe un plan de negocios con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede
aplicar indistintamente el TIR y el VPN.
10.8. Análisis de Sensibilidad

Debe de realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede
determinar cuánto se afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante
cambios en determinada variable de la propuesta productiva, con el propósito
de hallar los límites máximos de alteración de variables que mantenga la
decisión de realizar un negocio rentable financieramente.
36 36
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014
117
Ejemplo
Para el análisis de sensibilidad del presente plan de negocio, se ha evaluado

el incremento y la caída como máximo de 30% de cinco variables, las variables
a evaluar son:
 Tamaño
 Precio de la tara en polvo
 Precio de tara en vaina (materia prima)
 Gastos administrativos
 Activos fijos
La principales variables que se han elegido son el tamaño, el precio de la tara

en polvo y el precio de la materia prima (vaina de tara), variables que son
consideradas como independientes y que son muy relevantes en el plan de
negocio, adicionalmente se ha elegido a los gastos administrativos y los activos
fijos como dos opciones más de variables.
Cuadro 40. Análisis de sensibilidad
Precio de tara Precio de Gastos

Tamaño Activo Fijo
en polvo materia prima Administrativos
1.3 2,008,736.76 4,122,416.48 -790,458.92 1,182,457.47 1,133,402.64
1.2 1,761,698.47 3,170,818.28 -104,431.99 1,210,845.61 1,178,142.39
1.1 1,514,660.17 2,219,220.08 581,594.94 1,239,233.74 1,222,882.13
1 S/. 1,267,621.88 S/. 1,267,621.88 S/. 1,267,621.88 S/. 1,267,621.88 S/. 1,267,621.88
0.9 1,020,583.58 316,023.68 1,953,648.81 1,296,010.01 1,312,361.62
0.8 773,545.29 -635,574.52 2,639,675.75 1,324,398.15 1,357,101.37
0.7 526,506.99 -1,587,172.72 3,325,702.68 1,352,786.28 1,401,841.11
De acuerdo con los resultados obtenidos en el cuadro anterior, se observa que

la variable más sensible es el precio de la tara en polvo, pues ante una variación
negativa del precio en solo 20%, el VAN obtenido da como resultado un valor
negativo, como resultado de ello y para ser más exactos, se aprecia que una
caída en 13.4% en el precio actual de la tara en polvo (4793.4 S/ / TM) ocasiona
que el VANE sea cero, por lo que por debajo de ese porcentaje (13.4%) en el
precio de la tara en polvo, que equivale a 4154 S/ / TM, ya no sería rentable
realizar el negocio.
118
10.9. Cronograma de Ejecución Físico y Financiero
Se debe desarrollar los cronogramas de ejecución, físico y financiero, se recomienda desarrollar la programación PERT CPM, en donde
se evidencie cada una de las partidas a ejecutar, tiempos que demanda y recursos.
a. Cronograma de ejecución físico

Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva se evalúe en un horizonte de 5b años y que deberá
estar instalada en un plazo de 10 meses, tal como se puede observar en la siguiente tabla:
Cuadro 41. Cronograma de ejecución físico
MES ES
COMPONENTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 100%
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. M AQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. M UEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
Elaboración propia
119
b. Cronograma de ejecución financiero
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva demandará desembolsos económicos mensuales por
un plazo de 10 meses según como se puede observar en el siguiente cuadro:
Cuadro 42. Cronograma de ejecución financiera
MES ES
COMPONENTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I.INVERSION FIJA 446,691.90
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 414,256.90
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 53,133.33 318,800.00
I.1.2. M AQUINARIA Y EQUIPO 31235.63 31235.63 31235.63 93,706.90
I.1.3. M UEBLES Y ENSERES 1,750.00 1,750.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 10811.67 10811.67 10811.67 32,435.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 129170.4 129170.4 129170.397 387,511.19
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 3191 3191 3191 3191 3191 3191 3191 22,334.60
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 1914 1914 1914 1914 1914 1914 1914 13,400.76
TOTAL INVERS IÒN 69050.05 69050.05 69050.05 58238.38 89474.017 89474.02 38090.684 129170.4 129170.4 129170.397 869,938.44
Como se muestra en el cuadro anterior, el monto de capital de trabajo asciende a un monto de S/ 387,511.19 soles y el monto de ejecución
financiera dela implementación corresponde a S/ 482,427.25 soles.
120
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Para el análisis de sostenibilidad se recomienda especificar las medidas que se
están adoptando para garantizar que la propuesta productiva generará los
resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:
 Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto,

asimismo, para la asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación
de la propuesta productiva
 La capacidad de generación de ingresos suficientes y oportunos para financiar

todos los gastos y obtener los excedentes propuestos
 La capacidad de gestión del AEO
 Solides y permanencia del AEO
 Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos
Ejemplo
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo
largo de su vida útil, se tiene lo siguiente:
 Alianza estratégica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concreción de
un mercado como el chino, además el Gobierno Local garantiza la asistencia
técnica y el acompañamiento en la fase de instalación y operación de la planta.
 El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad
de generación de ingresos suficientes y oportunos para financiar las
inversiones y gastos de operación de la planta, además genera excedentes
para mejorar el ingreso de los pequeños productores de Tara del distrito.
121
 El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, el cual
garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
 La presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de 5 años del
horizonte de evaluación, gracias a la provisión de materia prima bajo
exclusividad por parte de cada socio del AEO, lapso en el cual y gradualmente,
la producción de tara en polvo se incrementará debido a las alianzas
estratégicas que se desarrollaran con los productores de tara y el uso de
tecnología adecuada.
122
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
Hay que tener en cuenta los siguientes indicadores de resultados e impacto para el
desarrollo del plan de negocios.
12.1. Indicadores de Línea Base

Determinar indicadores de línea base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación,
en términos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los
indicadores deberán estar referidos a:
- Niveles de ingreso
- Niveles de producción
- Niveles de empleo
- Entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo
Para la propuesta productiva, los indicadores de línea base en el año cero
que corresponde al año de inversión son los siguientes:
Tabla 38. Indicadores de Línea Base
DESCRIPCION INDICADOR
Nivel de empleos generados Número de nuevos puestos de trabajo
Ingreso promedio de beneficiarios Incremento de nuevos soles por beneficiario
directos directo
Nivel de ventas generadas Incremento de nuevos soles en ventas de las
unidades productivas involucradas en la AEO
Nivel de eficiencia del sistema de Disminución de tiempos de producción del
producción producto
Nivel de calidad de los productos Incremento de productos aceptados por el
mercado
123
12.2. Indicadores de Impacto
Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de
resultados e impactos de la propuesta productiva sobre la base de las
principales variables e indicadores de línea base determinados.
Ejemplo
Como parte de la evaluación del plan de negocios, los indicadores de impacto

al quinto año se ven reflejados en mejoras según como se muestran en la
tabla siguiente.
Tabla 39. Indicadores de impacto
CAMBIO RESPECTO A
VARIABLE INDICADOR
LA LÍNEA DE BASE
Empleos generados Número de nuevos 83 nuevos puestos de
puestos de trabajo trabajo generados
Ingreso promedio de Incremento de nuevos Incremento del 90% de
beneficiarios soles por beneficiario los ingresos promedio de
directos directo los beneficiarios directos
Nivel de ventas Incremento de nuevos Incremento del 30% de
generadas soles en ventas de las las ventas
unidades productivas
involucradas en la AEO
Nivel de eficiencia Disminución de tiempos Incremento del nivel de
del sistema de de producción del eficiencia en un 30%
producción producto
Nivel de calidad de Incremento de productos Nivel de calidad en un
los productos aceptados por el mercado 95%
Elaboración propia
124
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1. Conclusión
Señalar las principales conclusiones entorno a:
 Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los

productos.
 Con la ejecución del plan de negocio existirán niveles de producción
suficientes para atender la demanda insatisfecha.
 Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se
realiza para crear o mejorar una determinada capacidad productiva.
 Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena
productiva.
 Empleo generado por la propuesta productiva.
 Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos,
entidades públicas y privadas, y otros actores.
 Capacidad de organización y gestión del AEO.
 Principales indicadores financieros.
Ejemplo
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:
- Existe demanda insatisfecha de tara en polvo la cual está representada por

las importaciones de China, la misma que al primer año asciende a 84,512.87
Tm.
- Con la implementación del Plan se cubrirá la demanda insatisfecha en 817.8
Tm en el primer año y el 999.4 Tm al quinto año
125
- La implementación de la propuesta productiva, está basada en transferir
tecnología con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los
indicadores económicos favorables en beneficio de los socios, asimismo la
propuesta es competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena
productiva de tara.
- Con la implementación de la propuesta productiva se incrementara el 100%
el número de empleos de la asociación
- Para la sostenibilidad existen alianzas estratégicas con el Gobierno Regional
de Cajamarca, quienes a través de la Gerencia de Desarrollo Económico,
brindaran la asistencia técnica hasta lograr la consolidación en cumplimiento
a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de San Marcos,
también se ha comprometido en hacer labores de acompañamiento como
parte de las metas en temas de desarrollo económico local
- La AEO se tiene una organización sólida que contribuye eficazmente en
fortalecer la cadena productiva, actualmente está constituida por 810 socios.
- Los indicadores económicos demuestran que el plan de negocio es rentable,
siendo sus principales indicadores los siguientes:
VANE S/. 1,267,621.88

VANF S/. 1,123,444.33
TIRE 62.80%
TIRF 90.43%
13.2. Recomendación
 En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad

técnica) de la propuesta productiva PROCOMPITE.
 Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del

proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley Nº 29337 y su
Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo
- En términos de elegibilidad técnica, el plan de negocio cumple para ser

aprobado, por lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de
126
los criterios de evaluación, para lo cual el comité deberá evaluar los
criterios adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de selección.
- Se recomienda que después de su aprobación, se emita la respectiva

resolución, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a
la OPI para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el
código único para iniciar su ejecución.
127
ANEXOS
El consultor deberá adjuntar como parte del plan de negocio, los anexos
siguientes:
 Plano de ubicación de la propuesta productiva.
 Planos de ingeniería.
 Presupuesto de obras civiles.
 Flujograma de proceso productivo.
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes.
 Términos de Referencia (TdR) para los servicios propuestos.
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
 Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de negocio.
 Panel fotográfico.
 Otros que estime conveniente.
128
Anexo N° 01
El mercado de cueros en China
Producción doméstica
La producción anual de China alcanza los 80 millones de piezas de cuero porcino, 40 millones de
piezas de cuero caprino y más de 20 millones de piezas de cuero vacuno, que representan
respectivamente el 14%, 18% y 50% de la producción mundial.
Actualmente existen más de 16,000 empresas trabajando en el sector (2,300 curtiembres, 7,200
fábricas de calzado, más de 1,700 productores de vestimenta, unas 1 200 empresas de peletería y
más de 2,000 fabricantes de accesorios.
La Provincia de Canton concentra la mayor producción de carteras, valijas y accesorios. Las

Provincias de Zhejiang, Hebei, Liaoning y Sichuan han venido desarrollando una industria de
productos mayores como muebles.
China es el primer productor y consumidor de calzado de cuero, con el 40% de la producción y el

22% del consumo mundial.
La industria de curtiembre de la ciudad de Haining
Producción
Haining está situada al norte de la provincia de Zhejiang, a 100 km de Shanghai. Es una de las
primeras ciudades litorales desarrolladas por China y alberga la “Haining Leather City” y la
“Haining Home Textile & Decoration City”.
Integra a más de 2000 empresas. Entre ellas, más de 100 con ventas superiores al millon de dólares.
En el año pasado, la venta de la industria alcanzó los US$1.58 mil millones. La venta de vestimenta
fue de US$610 millones, de sofás US$730 millones, y US$240 millones de cuero y otros
productos. La mayoría de las empresas de Haining se dedican a la producción de vestimenta y sólo
9 están abocadas a la producción de cuero.
Hasta el momento existen dos grandes productores de cuero para automóviles: Kasen Group y
Fubang Group.
Comercio internacional
Haining mantiene relaciones comerciales con más que 170 países. El volumen total de importación
y exportación del año pasado llegó a 1.8 mil millones US$. La exportación total fue de 1.18 mil
millones US$. Sus principales destinos de exportación son EE.UU., Europa, Japón y Rusia.
La exportación de cuero del año pasado fue de 620 millones US$, ocupando el 55% de la
exportación total. Kasen Group es la empresa más grande de curtiembre y fabricación de muebles
de cuero del país. Su venta anual 2004 alcanzó 790 millones US$, su exportación de sofás, asientos
de cuero de automóviles y vestimenta de cuero fue de 125 millones US$.
La mayoría del cuero utilizado para hacer sofás es importado de Australia, puesto que las
dimensiones y calidad de los cueros domésticos no satisfacen los requerimientos. Los cueros crudos
son introducidos desde las zonas ganaderas del norte, Australia, EE.UU. y Brasil. Los cueros ovinos
129
son importados desde Kirguizistán, Kazakstán, etc. La importación general del año pasado fue 200
millones de US$. Entre ellos 110 millones US$ de cuero crudo bovino, 46 millones de US$ de
cuero curtido, 26 millones de US$ de cuero curtido de cerdo y 18 millones US$ de cuero curtido
ovino.
La municipalidad de Haining promueve a la inversión extranjera de empresas de curtiembre de alta
tecnología a efectos de elevar la calidad de los cueros.
130
Anexo N° 02
Importación y Exportación de China

China es a su vez el mayor importador y exportador mundial de cuero.
Total de importación de la industria de curtiembre y calzados 2005

9,180 millones de U$$, 6% más que el año anterior
Importación de 2005 (en miles de dólares)

Cueros crudos 1, 323,704 6% más que el año anterior
Cueros terminados 3, 473,486 9% más que el año anterior
Vestimentas de cuero 12,482 219% más que el año anterior
Calzados 152,793 37% más que el año anterior
Carteras y valijas 6,869 44% más que el año anterior
Exportación de 2005 (en miles de dólares)

Calzados 17, 110,000
Carteras y valijas 7, 310,000
Fur y vestimentas de cuero 1, 870,000
4101-4103 Cueros crudos

Volumen（en toneladas） Valor（en miles de dólares）
EE.UU. 34,3861 709,583
Australia 243,754 281,731
Canadá 133,205 130,943
Bélgica 26,516 27,674
Inglaterra 25,807 32,325
Nueva Zelanda 17,175 48,555
Alemania 14,406 23,462
4104-4106 Cueros curtidos, pero no elaborados profundamente

EE.UU. 59,502 110,799
Australia 45,575 31,102
Canadá 65,975 22,468
Corea 19,387 46,578
Brasil 117,883 187,637
Italia 117,908 55,097
4107-4114 Cueros terminados

Tailandia 6,713 84,385
India 10,860 119,518
Argentina 8,420 70,157
Corea 30,664 478,440
Brasil 10,720 186,525
Italia 27,425 327,750
131
Anexo N° 03
Base de datos obtenida por parte del INEI referente al CENSO 2007 con la data a nivel de centros
poblados.
132

MEF Plan Negocio Tara

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PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES

DE NEGOCIOS DE TARA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Ministerio de Economía y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de Contenido y edición

© Ministerio de Economía y Finanzas

La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente,

1. RESUMEN EJECUTIVO ...........................................................................................10

B. Descripción de la propuesta productiva

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

D. Determinación de la brecha demanda y oferta

La determinación cuantitativa de la brecha demanda, se muestra en la siguiente tabla:

DEMANDA OFERTA DE CHINA BRECHA DEMANDA

El cálculo de la Brecha (D-O), ha sido calculado en función de la proyección de demanda y la

Para proyectar la demanda, ha sido indispensable conocer la cantidad de empresas chinas

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Considerando al insumo tara, a continuación el detalle de sus características.

ASPECTOS TÉCNICOS DETALLES

Especificaciones técnicas del producto. Según las Normas de INDECOPI

Información sobre la marca del producto. Tera en Polvo de San Marcos

Y en cuanto a su proceso, se tendrá lo siguiente:

 Recepción de la materia prima

La organización está conformada por un presidente, vicepresidente, tesorero, secretario y vocal,

JUNTA DIRECTIVA DE LA APTN, 2015

H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en activos

Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos Procompite y

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FÍSICO

CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERO

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.

Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera de

VANE S/. 1,267,621.88

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

 Alianza estratégica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concreción de un mercado

Las conclusiones y recomendaciones de la propuesta productiva son las siguientes:

Se describe brevemente la denominación del negocio, localización, responsables, objetivos,

2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización.

Naturaleza del negocio2 Breve descripción

Tabla 2. Nombre de la propuesta productiva considerando las 3 características

¿CUÁL ES EL PROPÓSITO Y ¿ÁMBITO DE

Fuente: Google earth

La ubicación geo política dela Planta de transformación:

Finalmente, considerando las tres características de la denominación de un Plan de negocio,

b. Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la propuesta

Tabla 3. Responsables y acciones.

Dirección de Desarrollo Económico

Unidad Dirección de Competitividad Oficina de proyectos Elaboración del Plan de

Asociación de Productores de Tara del Norte

Consultor de la elaboración del Plan de Negocios.

Gobierno Regional de Cajamarca

La etapa de operación del Plan de Negocio será responsabilidad de la “Asociación de

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Nota: Se ha completado la tabla con datos ficticios para fines académicos.

Tabla 5. Relación de socios de la Asociación

Nombres y DNI Género Fecha de Principales Actividad Experiencia

Nota: Se ha completado la tabla con datos ficticios para fines académicos.

La principal actividad económica de la Asociación de Productores de Tara del Norte, la cual es la

2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.

2.4. Marco de referencia

Fuente: Plan de Desarrollo Regional Concertado Cajamarca 2021

c. Justificación de la propuesta productiva

a. Producto principal y subproductos