ESTUDIO DE CASO “ESTÁNDARES PARA SELECCIONAR EL CANAL”

INGRID JOHANNA CUCHIGAY GUTIERREZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

TECNOLOGÍA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

AGOSTO 2018
ESTUDIO DE CASO “ESTÁNDARES PARA SELECCIONAR EL CANAL”

1. ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza Amazon?

Utiliza un canal directo, en este canal es el productor el encargado de

desempeñar la mayoría de funciones de marketing ya que realizan ventas
online.

2. Mencione las estrategias que utilizó la alta gerencia para seleccionar el canal
de distribución.

Una de las estrategias utilizadas es la cobertura del mercado, para

disminuir las transacciones de los fabricantes a la hora de entrar en contacto
con ciertos mercados.

También utilizan la de control, para lograr que no se pierda la trazabilidad

para garantizar la calidad del mismo; y la de costos ya que al utilizar un canal
corto, los intermediarios se encargaran en reducir costos y lograr una
distribución más eficaz.

3. ¿Qué debe garantizar el canal de distribución para la empresa?

 El mercado: de qué tamaño es el mercado, que tan grande sería la compra.

 El producto: cuál sería el valor por unidad, que tal es la calidad.
 Los intermediarios: los cuáles dan a conocer los servicios que ofrecen,
disponibilidad, actitud para atender las necesidades del cliente e imagen
 Las empresas: los servicios que ofrecen, su posición de control del canal y
cuál es la cobertura, los costos y la administración.
 Los servicios que ofrecen los intermediarios: se debe elegir un
intermediario que asuma todos los servicios de marketing que el fabricante
no puede adquirir, ya que no está a su alcance o es poco rentable para la
organización.
 La disponibilidad de los intermediarios idóneos: cuando el fabricante no
puede conseguir los intermediarios que desea, es posible que este venda los
productos rivales.
 Las actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: en
muchas ocasiones un intermediario prefiere evitar el contacto con los
fabricantes, si estos tienen políticas inaceptables.
 La cobertura del mercado: se debe conocer muy bien cuál es el tamaño y
el valor del mercado potencial que quiere abastecer con los productos.
 Un control: se utiliza por el fabricante para controlar directamente el
producto. control directo del producto.
 Los costos: reducción de costos y distribución más eficaz
4. ¿Quién debe afrontar el reto de la selección del canal de distribución para
Amazon?

Debe ser afrontada por la gerencia, siendo asesorado por demás personal
del área de logística e infraestructura, siempre teniendo en cuenta las
necesidades del cliente.

5. Mencione cuáles de las actividades de diseño y administración de canal,

aplicaron para lograr el objetivo de ser la mejor tienda online.

El primer paso es establecer de forma clara y concisa los objetivos que

querían conseguir con la distribución. Una vez definidos se estudió la
compatibilidad de éstos con los objetivos de precios, publicidad, etc. Los
objetivos más frecuentes son: imagen, costo, control, cobertura de mercado,
rapidez de entrega, etc.; También se determinaron aspectos tales como
plazos de entrega, medio de envío, cantidad a suministrar, embalaje de los
productos, carácter perecedero, etc.
Debieron tener encuentra la selección del tipo de canal: corto, selección del
número y tipo de intermediarios en cada etapa y determinación de la
intensidad de la distribución, y el análisis de la distribución tiene que ser
intensiva, selectiva o exclusiva. Y por último los criterios de marketing:
imagen, control, flexibilidad canal.
Con todo esto lograron precios bajos, variedad de productos, facilidad de
acceso, y gran cobertura a nivel mundial.
6. ¿Qué factores analizó Jeffrey Bezos después de estudiar el mercado meta,
sus necesidades, su estructura y su comportamiento?

El mercado Meta es un segmento de mercado que Jeff Brezos utilizó basado

en esto la segmentación geográfica, psicográfica, comportamiento potencial
de los clientes y diferencias por demografía. Dio importancia a sus clientes,
a sus necesidades y como satisfacerlas. Algo que no lograban sus
competidores.
Logro posicionarse en el mercado, siendo persistente y amigable, intenso,
creando nuevas oportunidades y aprendiendo de muchos fracasos.
Pensando en un futuro, aprendiendo de las TIC’S y conservando la ética.
7. ¿Qué mecanismos de control utilizaron para protegerse legalmente y darle
administración acorde al canal de distribución aplicado?

 Controles de calidad en el producto a ofrecer

 Transporte, envió y entrega seguros y rápidos
 Facilidad y seguridad de pagos en línea web
8. ¿Actualmente que debe implementar Amazon para mejor el servicio que
actualmente presta?

Amazon, es relativamente una empresa completa en todo sentido le haría

falta mejorar la cadena de traslado y/o envió a nivel internacional.

9. ¿Amazon utiliza distribución intensiva, distribución selectiva o distribución

exclusiva? Argumente su respuesta.

Amazon, utiliza una combinación entre distribución selectiva y exclusiva;

Selectiva porque algunos de los productos difícilmente se encuentran en
sitios de comercio y Exclusiva porque hay productos que únicamente se
consiguen en esta página.

10. ¿Qué políticas de distribución implementa Amazon teniendo en cuenta los

productos que comercializa?

 Facilidades de pago
 Calidad de los productos
 Rápida distribución
 Fácil acceso
 Localizador de compras
11. ¿Cómo considera usted que los diferentes sistemas políticos-económicos de
cada país afectan la empresa Amazon a la hora de escoger un canal de
distribución?

Los sistemas políticos-económicos pueden afectar a Amazon al momento de

que ellos deseen ingresar un producto a un país donde no se permita el
ingreso y/o para ingresarlo les impongan largos papeleos, demoras
aduaneras o legislativas.