La oferta exportable de bienes y servicios

Tabla de contenido

Introducción........................................................................................................... 1

Mapa conceptual ................................................................................................... 1

1. Sectores económicos ....................................................................................... 2

Teorías económicas ............................................................................................. 2
Distribución de los sectores económicos ............................................................. 3
Clasificación de los sectores económicos ............................................................ 3
Subsectores económicos .................................................................................. 8
Crecimiento económico Colombiano ............................................................. 9
Distribución % de la IED en Colombia por sectores ....................................... 10
Oferta exportable ............................................................................................... 11
Regiones económicas ........................................................................................ 12

2. Técnicas de selección de ideas ..................................................................... 13

Estrategia de mercado “Método Lambin” ........................................................... 14
Método Brainstorming (lluvia de ideas) .............................................................. 14
Método de ponderación ..................................................................................... 15
Método DOFA .................................................................................................... 17

3. Diagnóstico del mercado ................................................................................ 18

¿Qué es el entorno? .......................................................................................... 18
Matriz DOFA ...................................................................................................... 19
Macroentorno ..................................................................................................... 19
Microentorno ...................................................................................................... 22
Componentes de microambiente .................................................................... 22
Matriz DOFA ...................................................................................................... 23
Componentes de la matriz DOFA ................................................................... 24

4. Tratados comerciales ..................................................................................... 27

Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacífico ................................... 27
¿Qué es un Tratado de Libre Comercio? ........................................................... 29
Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia................. 30
Beneficios de un Tratado de Libre Comercio .................................................. 32
Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial.......... 32

5. Mercado financiero internacional .................................................................. 33

Riesgos de negociación internacional ................................................................ 33
Riesgo comercial ............................................................................................ 33
 Riesgo de mercado ......................................................................................... 34
Riesgo político ................................................................................................ 37
Otros riesgos en los negocios internacionales ................................................... 38
Medios de pago.................................................................................................. 39
Mercado cambiario............................................................................................. 40
Marco normativo ................................................................................................ 44

Referencias .......................................................................................................... 45
 Introducción

Las empresas de hoy se enfrentan a constantes cambios cuando van a incursionar

en los mercados internacionales que afectan directa o indirectamente sus
operaciones, necesitan afrontar los retos que este proceso demanda, identificando
las oportunidades en la dinámica mundial, asumiendo dificultades e
implementando ideas para solucionarlas; mediante el análisis de los sectores
(primario, secundario y terciario) y subsectores de la economía colombiana que
con una visión exportadora, se logren detectar las posibilidades de éxito o fracaso
en el contexto internacional.

También es importante tener en cuenta los tratados y acuerdos comerciales

vigentes firmados por Colombia, ya que estos contribuyen a mejorar la
competitividad de las empresas, dar acceso a nuevos mercados con la eliminación
de barreras arancelarias y no arancelarias e incentivar a las empresas hacia
aquellas actividades con mayor potencial exportador.

Mapa conceptual

En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la

interrelación temática del contenido que se plantea en este material de formación.

1
 1. Sectores económicos

Al realizar un análisis de la economía de un país, se ve que algunos

sectores se desarrollan más que otros; identificar cuáles son los sectores
de la economía que contribuyen al crecimiento de la misma o los más
atrasados, le permiten dimensionar y planear las políticas económicas y
sociales de un país.

Conocer el comportamiento de los tres sectores económicos en que se ha

dividido la producción: las fuentes primarias como los recursos naturales,
renovables o no renovables; los sectores industriales y los de prestación de
servicios, son indispensables para examinar el desarrollo económico de un
país. (Meléndez, 2013)

Teorías económicas

La actividad económica de un país se encuentra dividida por conjuntos de

actividades productivas o comerciales, cada uno de estos conjuntos o sectores, se
agrupan de acuerdo a características comunes que guardan relación entre sí. Su
división se realiza de acuerdo a los procesos de producción que ocurren al interior
de cada uno de estos.

La teoría económica desarrollada por Colin Clark y Jean Fourastié, divide las
economías en tres sectores, según esta teoría “el principal objeto de la actividad
de una economía varía desde el primario, a través del secundario hasta llegar al
sector terciario” (Fourastié, 1956).

Fourastié también habla sobre el aumento de la calidad de vida, la seguridad

social, el florecimiento de la educación y la cultura, una mayor cualificación, la
humanización del trabajo y el evitar el desempleo.

Los países con una baja renta per cápita están en un estadio temprano de
desarrollo; la mayor parte de sus ingresos nacionales son a base de la
producción del sector primario. Los países con un estadio más avanzado

2
 de desarrollo, con ingresos nacionales intermedios, obtienen sus ingresos
del sector secundario principalmente. En los países altamente
desarrollados con elevados ingresos, el sector terciario domina las salidas
totales de la economía. (Fourastié, 1956)

Distribución de los sectores económicos

Sector terciario o de
servicios

Sector secundario o industrial

Sector primario o agropecuario

Fuente: Fourastié (1956)

Clasificación de los sectores económicos

Según estudios económicos presentados por la Subgerencia Cultural del Banco de

la República los sectores se clasifican según el tipo de productos o servicios que
ofrecen en:

Obtiene el producto de La agricultura, la

Sector primario o sus actividades ganadería, la
agropecuario directamente de la silvicultura, la caza y
naturaleza, sin ningún la pesca.

3
 proceso de
transformación.

• Extracción minera
y de petróleo.
Comprende todas las
actividades económicas
• Envasado de
de un país relacionadas
legumbres y frutas,
con la transformación
embotellado de
industrial de los
refrescos,
Sector secundario alimentos y otros tipos
fabricación de
o industrial de bienes o mercancías,
abonos y
los cuales se utilizan
fertilizantes,
como base para la
vehículos,
fabricación de nuevos
cementos,
productos.
aparatos
electrodomésticos,
etc.

Este sector se enfoca en

los intangibles o Hotelería y turismo,
servicios, no en los espectáculos, banca,
productos. comunicaciones,
Sector terciario o
comercio, software,
de servicios
En gran parte organiza y servicios públicos,
distribuye los productos salud, tercerización y
generados en los otros servicios BPO.
dos sectores.

Fuente: Subgerencia Cultural del Banco de la República (2005)

4
 La minería y otros sectores extractivos, a pesar de ser actividades cuya
definición corresponde con la obtención de materias primas, no suelen
considerarse como parte del sector primario a efectos de contabilidad
nacional y se engloban con el sector energético y otros sectores
industriales con los que comparten características (como la industria
pesada). Por el contrario, los procesos industriales que se limitan a
empacar, preparar o purificar los recursos naturales suelen ser
considerados parte del sector primario, especialmente si dicho producto es
difícil de ser transportado en condiciones normales a grandes distancias.

Del mismo modo, la industria agroalimentaria está tan estrechamente

ligada al sector primario que se la suele considerar conjuntamente con éste
en muchas cuestiones.

El dominio del sector primario, tanto si se reduce al sector agrario como si

se considera la totalidad de los sectores extractivos, suele ser una
característica definitoria de la economía de los países subdesarrollados.
(Rouco, 1997)

Colombia cuenta con ventajas competitivas y comparativas que lo sitúan con

condiciones privilegiadas, posibilitando la negociación internacional a lo largo y
ancho de los sectores, pero para mantener esta posición se requiere de
profesionales, técnicos y tecnólogos visionarios e innovadores que puedan
fortalecer las cualidades que tiene la nación.

En Colombia existe una alianza de carácter público-privado denominada

Programa de Transformación Productiva para desarrollar Sectores de
Clase Mundial, lo que permite enfocar los esfuerzos por parte de las
empresas y las personas, todo a partir de varios estudios técnicos
preliminares con potencial exportador y de inversión, en donde se
concentran los mayores esfuerzos institucionales, corporativos y

5
 gubernamentales, mediante la implementación de incentivos en materia
financiera, tributaria, entre otras. (Proexport Colombia, 2013)

El sector agroindustrial es un gran jugador en la economía nacional,

generando cerca del 6,2% del PIB. En materia de exportaciones, se
presentó un crecimiento del 32,2% en los últimos cinco años.

El PIB agropecuario creció 5,2% entre 2012 y 2013.

• Colombia es uno de los países latinoamericanos con mayores tasas de

precipitación anual y el cuarto a nivel mundial con mayor disponibilidad
de agua.

• Al estar ubicado en el Trópico cuenta con diversidad de pisos térmicos

con alturas sobre el nivel del mar que van desde los 0 m.s.n.m. (> 24 C°)
hasta los 4.000 m.s.n.m (< 6 C°). (ProColombia, 2012)

“El caso de la industria manufacturera, si bien aún se observa cierto rezago frente
al total del PIB, es importante anotar que en esta actividad comienza a observarse
una leve recuperación en sus principales indicadores, especialmente los
tendenciales” (RCN Radio, 2015).

La predominación del sector terciario en el porcentaje de participación frente a los

demás sectores, denota mayor desarrollo y a esto se le denomina proceso de
tercerización.

Por medio del Programa de Transformación Productiva, iniciativa liderada

por el Gobierno Nacional, se busca desarrollar sectores de clase mundial
dentro de los cuales se encuentran sub-sectores de servicios tales como
software y servicios de TI, tercerización de procesos de negocio, energía
eléctrica, bienes y servicios conexos.

6
 Más del 30% del PIB nacional proviene de actividades de servicios.
(ProColombia, s.f.)

Además de los tres sectores clásicos, en los últimos tiempos y gracias al

desarrollo tecnológico y gerencial, ha tomado fuerza el concepto de dos sectores
adicionales:

Sector cuaternario: aglutina actividades empresariales y políticas con un

alto grado de especialización y relacionadas con la gestión y distribución
(compra, venta y alquiler) de la información, el bien económico
fundamental. La sociedad se centraba antes en actividades materiales de
tipo industrial y ahora se aglutina en torno a tareas que tienen que ver con
el valor intangible de la información, tales como la dirección, la alta
investigación, las nuevas tecnologías y la toma de decisiones. Se dice que
ha surgido una nueva sociedad en el nuevo milenio, la sociedad de la
información (cuyos antecedentes se encuentran en el concepto de Daniel
Bell sobre la sociedad postindustrial) o la sociedad del conocimiento, que
plasma la revolución de la información y tecnológica que se vive en el
sistema del mundo actual, tal vez de similares proporciones a la industrial
de finales del siglo XVIII.

Se consideran dentro del sector cuaternario las empresas que

tradicionalmente se integran en el sector industrial, pero que están ligadas
con las tecnologías de la información, como los fabricantes de
ordenadores, programas de ordenador y nuevas tecnologías (como los
CAD/CAM, SIG, GPS, los portales de internet, etc.); las actividades
relacionadas con las finanzas (cuestiones bancarias y bursátiles, seguros,
grandes negocios mercantiles, etc.); algunos consideran también dentro del
cuaternario ciertos trabajos ligados a la información, como el realizado en
las editoriales, los medios de comunicación, las bibliotecas, las consultorías
y hasta las empresas telefónicas y el teletrabajo.

7
 Sector quinario: algunos autores ya hablan de un sector quinario, relativo
a las actividades relacionadas con la cultura, la educación, el arte y el
entretenimiento. Sin embargo, las actividades incluidas en este sector
varían de unos autores a otros, incluyendo en ocasiones actividades
relacionadas con la sanidad. (Fernández, Llorente y Pérez, 2007, p. 84)

Subsectores económicos

Los sectores económicos se subdividen a su vez en una clasificación

estandarizada internacional bastante específica, por ejemplo, en la rama de la
industria manufacturera que pertenece al sector secundario, se encuentra la
industria del vidrio, del calzado, entre otros.

Acuícola, biocombustibles, cacao, chocolatería,

cárnico, forestal, hortofrutícola y lácteo.
Subsectores

Manufactura de alimentos y textiles (prendas de vestir

y cuero), fabricación de productos minerales y otros,
industria de madera (corcho y papel) y fabricación de
automóviles y accesorios.

Construcción, electricidad, gas y vapor, comercio,

transporte, almacenaje y comunicaciones.

Servicios financieros, hotel, restaurante y similares.

Turismo, actividades deportivas y esparcimiento,

software u otros.

Fuente de imágenes: SENA

8
 Crecimiento económico Colombiano

A continuación encuentra un análisis comparativo del crecimiento económico

comprendido entre el 2014 al 2015:

2014 2015
Trim I Trim II Trim III Ene-Sept Trim IV Año Trim I Trim II Trim III Ene-Sept
Agropecuario 6,2 0,3 1,9 2,8 0,8 2,3 1,7 2,6 4,5 2,9
Café 28,6 0,5 14,0 13,3 0,9 10,0 4,9 14,8 14,4 11,5
Otros agrícolas 4,0 2,7 0,1 2,3 0,7 1,9 0,1 -0,4 3,7 1,1
Pecuario 4,6 0,1 3,3 2,6 2,5 2,6 3,4 3,1 2,6 3,0
Madera, pesca 1,2 -11,5 -7,3 -6,1 -3,7 -5,5 -2,2 -1,0 1,0 -0,7
Minería 5,4 -2,4 -0,9 0,6 -2,7 -0,2 0,5 4,3 -1,1 1,2
Carbón 33,2 2,6 3,7 12,1 -17,1 3,6 -5,7 -1,4 -0,2 -2,5
Petróleo -0,4 -3,0 -2,6 -2,0 0,4 -1,4 2,5 5,4 -1,5 2,1
Industria
4,6 -1,7 -1,2 0,2 -0,5 0,2 -1,8 -0,7 2,5 -0,0
manufacturera
Electricidad,
4,6 3,8 3,9 3,8 2,9 3,8 2,3 1,7 3,7 2,6
gas y agua
Construcción 14,0 8,1 11,1 11,2 6,0 9,9 4,7 8,6 0,8 4,6
Edificaciones 7,0 0,8 14,4 7,4 7,2 7,4 2,0 8,9 -8,1 0,6
Obras civiles 24,4 14,7 6,8 14,9 4,2 12,0 6,7 8,4 8,5 7,8
Comercio,
restaurantes y 5,4 4,2 4,3 4,6 4,4 4,6 5,1 4,0 4,8 4,6
hoteles
Transporte,
4,8 4,4 4,2 4,5 3,2 4,2 2,9 0,5 1,8 1,7
comunicaciones
Finanzas,
servicios a las 5,4 5,5 4,5 5,1 4,1 4,9 4,3 3,7 4,3 4,1
empresas
Servicios
sociales,
7,7 5,6 4,9 6,0 3,8 5,5 2,7 2,5 3,1 2,8
comunales,
personales

9
Gobierno 10,0 6,7 5,1 7,2 3,4 6,2 1,5 1,1 2,3 1,6
PIB Total 6,5 4,1 4,2 4,9 3,4 4,6 2,8 3,0 3,2 3,0

Fuente: ANDI (2015)

Distribución % de la IED en Colombia por sectores

Enero - Diciembre de 2015

12% Comercio, hoteles y restaurantes.

15%

Transporte y comunicaciones.
6%

Servicios financieros y empresariales.

30%
17%
Manufactureras.

Petróleo, minas y canteras.

20%

Otros.

Fuente: ANDI (2015)

10
Oferta exportable

Es la descripción completa del producto que se desea exportar con todas sus
características.

Para la oferta exportable hay dos enfoques diferentes; uno es cuando la oferta
está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes, mientras que el otro es
el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos
para los cuales hay mercado.

La demanda de estos productos y servicios estará determinada principalmente por

su ventaja competitiva, es decir, las características que los diferencian de otros y
el precio.

Desde 2002 Colombia ha exportado aproximadamente hacia 180

mercados, triplicando sus exportaciones en los últimos 10 años.

Las exportaciones tradicionales se refieren a los bienes que no sufren

transformaciones durante su proceso. De acuerdo con la clasificación del
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas), los
productos que corresponden a esta categoría son petróleo, carbón y
ferronickel.

Sin embargo, la mayoría de los productos nacionales representan las

exportaciones no tradicionales las cuales, en términos generales, crean un
amplio uso del manual de procedimientos y requieren innovación y
desarrollo para lograr un nivel competitivo de talla mundial.

Colombia tiene una oferta exportable diversa que cobija productos post-
industriales, manufacturas, prendas y servicios, con presencia en los cinco
continentes. (ProColombia, 2011)

11
Regiones económicas

La división de Colombia por regiones es un tema de gran actualidad desde

la expedición de la Constitución de 1991, ya que esta abrió la posibilidad
para la creación de organismos supra-departamentales que tengan como
propósito el desarrollo económico y social de los territorios involucrados. A
su vez, el más reciente Proyecto de Ley Orgánica de Ordenamiento
Territorial (PLOOT) presentado por el gobierno, valida la creación de
regiones, aunque no hace explícitos los criterios que deben seguirse para
conformarlas.

Pero ¿Para qué sirve saber cuáles son las regiones económicas de
Colombia?

La respuesta es que conocer en qué medida están integrados los

departamentos, ayuda a entender mejor cómo funciona la economía
nacional y la economía regional.

Además, la importancia de definir las regiones económicas también radica

en el reconocimiento de los efectos que en el ámbito regional tienen las
políticas nacionales y los sucesos internacionales. Saber cómo
reaccionarán los entes regionales ante situaciones determinadas permite
que se puedan tomar mejores decisiones, tanto a nivel departamental como
nacional, a su vez, la regionalización sirve para analizar los ciclos y
tendencias regionales. (Barón, 2002)

12
Oferta exportable por regiones económicas

Fuente: SENA

2. Técnicas de selección de ideas

Debido a que existen múltiples opciones, mucha información e infinidad de

oportunidades, a la hora de tomar una decisión respecto al producto o servicio a
exportar, se presentan a continuación algunos de los métodos de selección de
ideas más reconocidos, los cuales pueden ser utilizados de acuerdo a cada caso
en particular:

13
Estrategia de mercado “Método Lambin”

Plantea que para llevar a cabo el desarrollo de nuevos productos y/o servicios, se
debe iniciar con la búsqueda y selección de ideas, por lo tanto, es muy importante
tener presente que estas deben ser acordes con los objetivos y estrategias
definidas y adoptadas al inicio del proyecto. En consecuencia, cualquiera que sea
el modelo o esquema utilizado para elegir el producto o servicio debe iniciar con la
generación de ideas.

De tal manera que la búsqueda de ideas no debe ser aleatoria, es decir que no
sea espontánea o de inspiración, tampoco de casualidad o por solicitudes
esporádicas de los clientes, por el contrario esta debe ser sistemática.

En general las ideas y sobre todo las buenas ideas, no vienen por sí solas, es
necesario organizar y estimular su generación o de lo contrario, estas serán ideas
que no se ajustarán al tipo de negocio que se está buscando. Por consiguiente,
hay que establecer clara y previamente, cuáles son los productos y mercados a
los que se les dará prioridad, indicando lo que se pretende alcanzar con los
nuevos productos.

Las ideas para nuevos productos y/o servicios pueden nacer de muchas formas y
organizarse según el tipo de fuente como internas y externas a la organización. En
efecto, de acuerdo al origen de la idea, éstas pueden nacer dentro o fuera de la
empresa. Las principales fuentes internas, son las empleadas en general y la
fuerza de ventas en particular; como externas se puede mencionar el avance
tecnológico, los clientes, la competencia, la imitación extranjera, entre otros.

Método Brainstorming (lluvia de ideas)

El método de Alex Osborn es quizás uno de los más destacados en

aproximaciones contextuales, conocido como una técnica que utiliza la creatividad
como base fundamental para el estímulo de generación de ideas originales a
través de un grupo de trabajo.

Este método es reconocido porque proporciona la libertad suficiente para resolver

problemas, mediante la acumulación de todas las ideas expresadas por los
miembros del grupo.

Principios para el desarrollo asertivo del Brainstorming:

• Las críticas no están permitidas.

• Libertad de pensamiento (todas las ideas son válidas).

14
• Entre más ideas se tengan más acertado es el resultado.
• La cantidad de ideas no influye en la calidad.
• Combinación y mejora de las ideas es clave para llegar al resultado.

Ventajas y desventajas:

Es uno de los métodos de selección de ideas más creativo y original, no incluye

barreras al pensamiento y permite que los integrantes del grupo puedan generar
todo tipo de ideas sin sentirse cohibidos, sin embargo, es un método que requiere
de mayor profundidad de análisis para tomar las decisiones finales. Se necesita un
alto volumen de participantes para que este pueda ser efectivo.

Método de ponderación

Esta técnica se utiliza para la selección de ideas en equipo, utilizando criterios

ponderados para llevarlo a cabo, se debe asignar a cada uno de los criterios una
cifra ponderada según la importancia en el proceso de selección, siendo el valor
más alto el que se debe tener en cuenta como el correcto o el más indicado.

Dicho método proporciona un enfoque lógico que al momento de elegir presenta

un conjunto de opciones e ideas mediante cálculos matemáticos, el cual le permite
al evaluador obtener resultados que faciliten la combinación de lo cualitativo con lo
cuantitativo.

Principios para el desarrollo asertivo de ponderación:

• Se establece un objetivo principal.

• Se crean criterios para calificar.
• Se elabora una matriz.
• Se califica cada criterio.
• Se comparan las opciones.
• Se selecciona la opción con mayor puntaje.

Ventajas y desventajas:

Este método debe ser analizado a profundidad, asignarle el rango acertado a cada
criterio de ponderación donde el grupo de opciones seleccionadas, pueden ser
evaluadas bajo los mismos criterios y enfoques.

15
Cada modelo de ponderación varía según el caso, nunca se utiliza el mismo
modelo porque cada proyecto debe ser caracterizado y tiene diferenciación de
acuerdo con la naturaleza de cada tipo de opción.

Dicha herramienta reduce el número de opciones y permite tomar decisiones con

mayor facilidad.

Método de selección de ideas por ponderación

De acuerdo al método de ponderación, resolver el modelo que se presenta a
continuación, escogiendo tres productos de la oferta exportable de Colombia y
analizándolos mediante criterios expuestos para determinar cuál es la mejor
opción.
Criterio Ponderación P1 P2 P3
Producto nuevo:
comprobar que exista Alto 5
disponibilidad de
insumos o si estos
Medio 3
deben ser importados
Producción para su elaboración. Su
mercado producción cubre la Bajo 1
interno oferta exportable.
Producto existente: si el Alto 5
producto cubre la
demanda nacional Media 3
puede cubrir la
Bajo 1
internacional.
Respecto a la
infraestructura vial, Alto 1
aérea o marítima, qué
tan rentable es la Medio 3
Logística de
ubicación del proyecto y
transporte
cuál sería el costo
logístico para movilizar
Bajo 5
el producto al ser
exportado.
Existe innovación Si 5
Innovaciones tecnológica suficiente
tecnológicas para la elaboración de No 1
un producto exclusivo.

16
 El gobierno colombiano
ofrece algún incentivo Si 5
Incentivos del
fiscal o tributario.
gobierno
Cuenta con beneficios No 1
de financiación.
Producción y
exportación del Si 5
producto respecto al
Ventaja
resto del mundo, es
comparativa
más eficiente y su mano
de obra más No 1
económica.
El producto a exportar
Muchos 1
cuenta con competencia
a nivel internacional,
Competencia esta competencia es Pocos 3
fuerte, existen
monopolios u Sin
5
oligopolios. competidores

La demanda del Creciente 5

producto a exportar en
Demanda Decreciente 3
el resto del mundo es
internacional
creciente, decreciente o
inexistente. Inexistente 1

Método DOFA

Este método de selección le permite realizar un análisis sobre problemas

existentes en la organización, su función radica en la identificación de debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas que giran en torno al problema que se
quiere solucionar.

Su propósito no es brindar el método para la selección de ideas, sin embargo, le

brinda un panorama general del mismo.

Principios para el desarrollo asertivo de la DOFA:

• Elaboración de cuadro o tabla para recopilar la información.

• Tener claros los conceptos y ámbitos de análisis.
• Tener clara la situación o problemática.
• Lluvia de ideas.

17
Ventajas y desventajas:

El análisis DOFA puede elaborarse por cualquier persona dentro de la

organización, por lo tanto, lo convierte en un análisis muy rentable; su fin es
maximizar las fortalezas y minimizar las debilidades para aprovechar las
oportunidades externas y al mismo tiempo superar las amenazas.

Sin embargo, dicho método es muy simple y su resultado no es lo suficientemente

crítico como para tomar la decisión correcta a la hora de elegir que producto o
servicio es el indicado y que se necesita, por consiguiente, se debe tener en
cuenta un método adicional, el cual garantice un resultado fiable.

3. Diagnóstico del mercado

¿Qué es el entorno?

Fuente: SENA

Es la fuente de recursos necesarios para la supervivencia de una organización y

debe tener en cuenta el entorno con el fin de determinar las variables internas y
externas que la pueden afectar; no existe ninguna organización que ignore su
entorno, ya que en este se presentan tanto amenazas como oportunidades.

18
Los directivos deben estar atentos al entorno y disponer de mecanismos como la
matriz DOFA para manejarlo e influir en el mismo.

Matriz DOFA

Es una herramienta metodológica de diagnóstico empresarial, estratégico y

competitivo que se emplea para identificar acciones factibles, mediante el cruce de
variables con el fin de formular y evaluar la estrategia.

El análisis debe hacerse teniendo en cuenta lo siguiente:

• Diagnóstico externo (macroentorno): oportunidades y amenazas.

• Diagnóstico interno (microentorno): fortalezas y debilidades.

Macroentorno

Es un escenario no controlable donde suceden todos los fenómenos que afectan

las empresas:

Entorno económico

Aspectos que influyen en el poder adquisitivo y consumo

de los usuarios son:

• Naturaleza del sistema económico.

• Estado general de la economía.
• Población.
• Producto Interno Bruto (PIB).
• Renta per cápita.
• Infraestructura social.
• Recursos naturales.
• Tasa de inflación.
• Índice de desempeño.
• Estabilidad monetaria.
• Tipo de cambio monetario.
• Disponibilidad de capital.
• Tasa de interés.

19
Entorno legal

Aspectos relacionados con las regulaciones y leyes que

influyen en el ejercicio de las organizaciones:

• Legislación comercial.
• Legislación tributaria.
• Sistema de impuestos y tasas.
• Eficacia del sistema legal.

Entorno político

Aspectos relacionados con los sistemas políticos que rigen los

países:

• Sistema político.
• Ideología política.
• Estabilidad del gobierno.
• Fuerza de los partidos políticos y la oposición.
• Política exterior.
• Actitud del gobierno local, regional y nacional frente a las
empresas.

Entorno demográfico

Aspectos relacionados con las características de la población:

• Tamaño de la población.
• Ubicación y distribución geográfica.
• Tasas de crecimiento.
• Edad.
• Sexo.
• Raza.
• Ocupación.
• Distribución del ingreso.
• Receptividad de bienes y servicios.
• Infraestructura social.

20
Entorno tecnológico

Aspectos relacionados con la influencia que tiene la

tecnología en el desarrollo actual de las empresas y
cómo la utilizan para realizar su trabajo:

• Procedimientos.
• Equipo.
• Investigación y desarrollo.
• Avances científicos.
• Tecnología de punta.

Entorno sociocultural

Aspectos relacionados con la cultura que es la que en

parte guía lo que ocurre en el sistema social:

• Estilo de vida.
• Nivel de educación.
• Hábitos.
• Principios.
• Creencias.
• Valores.
• Estándares de comportamiento.
• Seguridad.
• Costumbres y normas sociales.
• Actitudes y motivaciones.
• Símbolos de estatus.

21
 Entorno ecológico

Aspectos relacionados con la conservación de la naturaleza

y el uso de los recursos naturales:

• Estado de la naturaleza.
• Recursos naturales.
• Renovación.
• Niveles de contaminación.
• Racionamiento energético.
• Costo de la energía.

Fuente de imágenes: SENA

Microentorno

“Es el ambiente más cercano a cada organización y constituye el nicho donde

desarrolla sus operaciones, obtiene sus insumos y coloca sus productos y
servicios” (Palacios, 2010, p. 22).

Componentes de microambiente

Competidores Proveedores

Otras empresas que participan en el Quienes suministran los recursos para

mercado con productos y/o servicios la elaboración de un producto o
similares. prestación de un servicio.

Microambiente

Agencias reguladoras
Clientes

Conformadas por entes fiscalizadores

Quienes compran los productos o
del Estado (sindicatos, gremios y
servicios.
asociaciones de usuarios).

22
Una vez analizado el macroentorno y el microentorno de la organización, se
procede a realizar la matriz DOFA, la cual le permitirá definir fortalezas y
debilidades (microentorno); oportunidades y amenazas (macroentorno).

Por lo anterior, es importante conocer cada uno de estos conceptos:

Matriz DOFA

Oportunidades
Debilidades

Inciden positivamente en
Situaciones que
la empresa facilitando el
dificultan el logro
desarrollo de los
satisfactorio de los
objetivos
objetivos de la empresa.
I organizacionales. E
n x
t t
e e
r r
n n
o Amenazas o
Fortalezas

Acciones del entorno

Capacidades positivas
externo que afectan la
de la organización que
empresa y dificultan el
ayudan a alcanzar los
desarrollo de la misma
objetivos.
para lograr los objetivos.

23
Componentes de la matriz DOFA

Este análisis DOFA permite visualizar los diferentes componentes de manera

clara:

Debilidades (D) Fortalezas (F)

1. 1.
2. 2.
Empresa
3.Lista de Debilidades 3.Lista de Fortalezas
4. 4.
5. 5.

Oportunidades (O) Estrategias DO

Estrategias FO
Externo Interno
Interno
1.
2. Mejora las debilidades
Fortalezas internas con el
3.Lista de Oportunidades internas aprovechando
fin de aprovechar
4. las oportunidades
oportunidades externas.
5. externas.

Amenazas (A)
Estrategias FA
Externo Estrategias DA
1.
Fortalezas internas con el
2. Derriba las debilidades
fin de evitar y reducir al
3.Lista de Amenazas internas y evita las
máximo el impacto de las
4. amenazas externas.
amenazas externas.
5.

A continuación se muestra un ejemplo sencillo:

Para el caso debe definir: oferta exportable de Colombia, problema y ubicación

como el actor (Colombia); después delimitar el caso problémico como “dificultades
en la exportación de café” e iniciar el análisis de los aspectos para la DOFA.

Debilidades:

1. Deficiencia en la infraestructura para el transporte de mercancías en el país.

2. Revaluación.

24
Oportunidades:

1. Necesidad de consumo de los productos en el exterior.

2. Aumento en la demanda mundial de café.

Fortalezas:

1. Ventaja competitiva sobre productos tradicionales de exportación.

2. Calidad de los cultivos de café en Colombia.

Amenazas:

1. Nuevos desarrollos tecnológicos en otras áreas del planeta que permiten

desarrollar productos similares a menor costo.
2. Los aspectos climáticos cambiantes que permiten la aparición de nuevas plagas
no contraladas en los cultivos.

Ámbito interno
Debilidades Fortalezas

1. Deficiencia en la 1. Ventaja
infraestructura para el competitiva sobre
transporte de productos
mercancías en el tradicionales de
país. exportación.

2. Revaluación. 2. Calidad de los

Ámbito externo

cultivos de café en
Colombia.
Oportunidades Estrategias DO Estrategias FO

1. Necesidad de
consumo de los
productos en el
exterior.
2. Aumento en la
demanda mundial de
café.
Amenazas Estrategias DA Estrategias FA

1. Nuevos desarrollos
tecnológicos en otras

25
 áreas del planeta que
permiten desarrollar
productos similares a
menor costo.

2. Los aspectos
climáticos
cambiantes que
permiten la aparición
de nuevas plagas no
contraladas en los
cultivos.

Por el momento, lo importante es identificar las ideas en el ámbito que

corresponde. En este caso, se ve que las debilidades corresponden al ámbito
interno de Colombia y que se quiere plantear alguna solución mediante normativas
internas en la política de cambio, para el caso de la revaluación y el desarrollo de
políticas de proyectos de infraestructura para la primera debilidad; se ve que todas
están en el ámbito nacional y las posibles alternativas de solución están en manos
del actor identificado inicialmente.

Con las fortalezas sucede lo mismo, los factores que las determinan son variables
controlables por el actor definido (Colombia) y están dadas por las características
físicas del suelo y la ubicación latitudinal en el planeta; son características con las
que el país cuenta. En otros casos, donde se estén analizando a otras situaciones
problémicas, estos aspectos pueden no ser una oportunidad sino una debilidad,
pero esto depende de la situación como tal.

Con las amenazas y oportunidades se puede decir que son variables no

controlables por Colombia, son situaciones que suceden fuera de las fronteras y
no se tiene cómo influenciar de manera directa, puesto que corresponden a
discrecionalidad de otros países. El tema climático siempre se va a ubicar en las
amenazas a no ser que se haya desarrollado alguna tecnología específica que
permita controlar los efectos del mismo.

Estrategias:

Con base en las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas, se continúa

con la generación de estrategias, hasta este momento, solamente se han
desarrollado habilidades de identificación del problema, de los actores y los
aspectos de la DOFA.

26
Lo valioso del análisis viene a cobrar gran valor, pues es donde con mucha
habilidad se debe intentar combinar los aspectos estudiados para plantear
soluciones como estrategias.

La intención por supuesto es minimizar debilidades y amenazas, usando

estrategias defensivas, de manera que se pueda tomar el mayor provecho posible
de las oportunidades y fortalezas.

4. Tratados comerciales

Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacífico

Cuando entre en vigencia el protocolo de la Alianza del Pacífico que

desgrava el 92% de los productos que se comercian entre Colombia,
México, Perú y Chile, se abren mayores posibilidades para las empresas
nacionales que exportan a los otros tres países del bloque, pero sobre todo
para 68 productos cuyo potencial de consumo en la zona es superior.

ProColombia indagó por los sectores con mayores oportunidades en el

marco del acuerdo y concluyó que la agroindustria, manufacturas y prendas
de vestir son los campos con mejores perspectivas. Además detalló que en
el primero existen 28 productos con gran proyección, como alimentos para
animales, atún, pollo, azúcares y mieles, cacao, café, carne bovina,
granadillas, gulupa y frutas frescas; lácteos, tilapia y productos de
panadería.

En manufacturas son 23 ítems, entre los que están abonos, aparatos

eléctricos, artículos de hogar, artículos industriales, autopartes, cosméticos
y productos de aseo, dotaciones hoteleras, envases y empaques, madera,
maquinaria industrial, materiales de construcción, muebles, papel y cartón,
plástico, químico y vehículos.

27
En cuanto a confecciones, el equipo de Inteligencia de Mercados de
ProColombia destacó las posibilidades del calzado, jeans, joyería, artículos
de cuero, ropa casual, uniformes y vestidos de baño, entre otros.

En cambio, hay frutos de la agroindustria sobre los cuales se manejan

reservas por las dificultades para competir, como el maíz, harina, fríjol,
papa y cebolla, que por esa misma razón hacen parte del 8% que será
desgravado gradualmente en un lapso de 17 años.

Los principales desgravados desde el primero de mayo son manufacturas

como glicerina, empaques de plástico, textiles, confecciones, frutas,
cosméticos, productos de aseo y metalmecánica, entre otros, pero de
hecho muchos de los exonerados de impuestos de importación ya tienen
cero arancel.

“No es que el primero de mayo se verá un crecimiento automático del

comercio, pero Colombia puede fortalecer esa actividad y más importante
aún es ver cómo puede llegar a Asia Pacífico a través de estos socios
comerciales”, anotó el presidente del gremio exportador, Analdex, Javier
Díaz, quien resaltó la utilidad de las normas que trae el tratado sobre la
acumulación de origen, y que permitiría, por ejemplo, que el café de
Colombia se lleve a Chile a envasarse para ir a mercados donde ese país
tiene ventajas.

Los especialistas en el tema destacaron la necesidad de desarrollar

relaciones estratégicas, cadenas productivas y clusteres regionales dentro
de la alianza para generarles valor a los productos con destino a terceros,
un aspecto en el que ha ayudado la multiplicación de misiones comerciales
entre las cuatro partes, pero donde falta mucho por avanzar. “Tendremos
que reforzar las estructuras de gobierno corporativo que reduzcan el
tradicional egoísmo que nos ha limitado en el crecimiento de los negocios

28
 hispanoamericanos”, advierte un documento de trabajo del BBVA publicado
en junio del año pasado. (Portafolio, 2016)

¿Qué es un Tratado de Libre Comercio?

Es un acuerdo comercial que se realiza entre dos o más países, donde estos
determinan un conjunto de reglas que les permiten comprar o vender productos o
servicios entre sí, aumentando los flujos de comercio e inversión.

Estas normas determinan cómo y cuándo se eliminarán las barreras arancelarias

para conseguir el libre paso de los productos y servicios entre los países
participantes y que se realicen “sin restricciones injustificadas y en condiciones
transparentes y predecibles” (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2016).

Colombia tiene acuerdos de libre comercio con Estados Unidos, Canadá, México,
todos los países de América del Sur (a excepción de las Guayanas) y la Unión
Europea.

29
Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia

Tratado de Libre Tratado entre Organización

Comercio entre los Colombia y los subregional con
Estados Unidos países del Triángulo personería jurídica
Mexicanos y la Norte de internacional,
República de Centroamérica (El conformada por
Colombia, se firmó Salvador, Colombia, Bolivia,
el 13 de junio de Guatemala y Ecuador y Perú.
1994 y entró en Honduras).
vigencia el 1 de
junio de 1995. El Acuerdo de
El acuerdo fue Cartagena que dió
firmado el 9 de nacimiento al Grupo
agosto de 2007 y Andino, comenzó a
entró en vigor el 12 delinearse desde
de noviembre de 1966 con la
2009 con Declaración de
Guatemala, el 1 de Bogotá y entró en
febrero de 2010 con vigencia el 16 de
El Salvador y el 27 octubre de 1969.
de marzo de 2010
con Honduras.

Fuente de imágenes: SENA

30
 Acuerdo de Acuerdo Comercial La Alianza del
Promoción entre la Unión Pacífico es el
Comercial entre la Europea, Colombia mecanismo de
República de y Perú. articulación política,
Colombia y Canadá económica y de
que fue suscrito en cooperación e
Lima (Perú) el 21 El acuerdo integración entre
de noviembre de Comercial entre Chile, Colombia,
2008, dicho Colombia y Perú México y Perú,
acuerdo entró en por una parte, y el establecido en abril
vigor el 15 de de la Unión de 2011 y
agosto de 2011. Europea y sus constituido formal y
Estados Miembros jurídicamente el 6
por otra, fue firmado de junio de 2012,
en la ciudad de con la suscripción
Bruselas (Bélgica) del Acuerdo Marco
el 26 de junio de de la Alianza del
2012. Pacífico.

Fuente de imágenes: SENA

Pero ¿Qué buscan los países al agruparse en estos tratados?

“La dinámica económica del mundo ha llevado a realizar alianzas, acuerdos y

comercios que permitan comprar a menor precio y vender en mejores condiciones,
siempre con el objetivo de lograr un mayor bienestar para los ciudadanos” (El
Tiempo, 2004).

31
Beneficios de un Tratado de Libre Comercio

Un TLC “amplía el comercio y promueve la eficiencia, el ingreso real de la

población aumenta. Si esto es dinámico, el beneficio se dará a través de mayores
tasas de crecimiento económico que reducirán la pobreza absoluta generando un
ingreso per cápita ascendente” (Andere y Kessel, 1992)

Se espera que al ingresar un mayor flujo de inversión y comercio se aproveche la

ventaja comparativa sobre todo proceso intensivo en mano de obra, lo que
generaría un aumento de la producción de los países involucrados, unido al
mejoramiento del empleo y los salarios.

En cualquier negociación se corren riesgos, puede haber empresas

ganadoras y perdedoras, pero para ello cada país cuenta con un grupo de
negociadores bien preparados que intercambian propuestas y discuten
teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su población y del
país en general. (Colombia.com, s.f.)

Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial

TLC

• Acuerdo bilateral.
• Busca crear una zona de libre comercio.
• Libre circulación para bienes, servicios y capitales.
• Políticas y normas jurídicas tendientes a la armonización de los objetivos.

Acuerdo comercial

• Término general utilizado para una negociación.

• Se pueden distinguir tres tipos de acuerdos según el alcance: Acuerdo de
alcance parcial (el más básico en materias arancelarias), Acuerdo de asociación
estratégica (alcance medio donde también se tratan temas no comerciales
como cooperación tecnológica o social) y Acuerdos de complementación
económica, por lo general, son acuerdos con objetivos integradores de apertura
para mercancías y materias primas, mayores a los Acuerdos de Alcance
Parcial.

32
 5. Mercado financiero internacional

Riesgos de negociación internacional

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan

su nivel competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se
impulsan al intercambio de productos y servicios mediante innovaciones
tecnológicas y crecen no solo a nivel internacional, sino también a nivel nacional.

Al asumir este reto las empresas afrontan muchos riesgos, por lo tanto, se
analizarán los más relevantes y al mismo tiempo, las maneras de disminuir sus
efectos.

El riesgo es la posibilidad de pérdida o el grado de probabilidad de pérdida,

también se refiere al peligro, la contingencia de un daño o la probabilidad de que
una situación tengo un resultado indeseable.

Riesgo comercial

Cuando una empresa decide llevar a cabo cualquier tipo de negociación

internacional asume un “riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no
procede al pago de las mercancías o servicios recibidos, o existen dificultades en
la repatriación de los capitales invertidos” (Cámara Oficial de Comercio, Industria,
Servicios y Navegación de España, s.f.).

Clases de riesgo comercial

Riesgo de no pago: es el riesgo que existe cuando se está negociando con una
persona, natural o jurídica, de la cual no se conoce su hábito de pago.

Riesgo de fraude: es la posibilidad de manipular de mala fe la información

contenida en los documentos de negociación.

Disputa comercial: es el riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre

las características del producto negociado.

Alternativas para disminuir el riesgo comercial

Conozca su contraparte: se debe hacer una investigación previa con respecto a

la actividad económica, las referencias bancarias y comerciales de la contraparte;

33
conocer el proveedor y si este cumple con los tiempos de entrega y las
condiciones ofrecidas por los clientes.

Establecer condiciones en la negociación: pactar que la negociación se haga a

través de una cuenta abierta o que cuente con un respaldo bancario.

Instrumentación legal: la negociación internacional siempre debe ser concertada

bajo un contrato en el cual queden estipuladas todas las condiciones de operación
y además los derechos y obligaciones de las partes, y que dicho contrato sea
firmado por los representantes legales.

Pólizas de seguro de crédito: una póliza de seguro cubre un análisis a la cartera

de todos o algunos de los clientes con los que se piensa negociar, este análisis es
realizado por la compañía de seguros.

Instrumentos bancarios: se puede proponer al cliente que utilice los

instrumentos bancarios de pago teniendo en cuenta que siempre serán
respaldados por el banco.

Riesgo de mercado

Este riesgo se presenta cuando no se tiene conocimiento sobre el país al que

desea exportar.

Posición frente a la competencia: se presenta cuando la oferta comercial

ofrecida no cumple los requisitos de demanda, ya que las expectativas del cliente
son sustituidas por otras alternativas ofertadas en el mercado interno.

Costumbre mercantil: cada país tiene hábitos y costumbres para llevar a cabo
sus negociaciones, por lo tanto, es muy importante conocer la forma de hacer
negocios y los instrumentos de pago que utiliza el país al cual se pretende
exportar.

Forma de pago

Cuenta abierta: esta forma de pago se presenta cuando el vendedor o el

comprador asume el riesgo de la negociación internacional.

Moneda de pago: esta forma de pago es influenciada por la fluctuación de la

moneda local frente a la divisa. Es importante utilizar una moneda dura y que sirva
como forma de pago porque no todas se usan a nivel internacional.

34
 Riesgo de tasa de cambio

La tasa de tipo de cambio está dada por el mercado, debido a que estamos
en un sistema de tipo de cambio flexible. De esta manera, no es previsible
su aumento o disminución. Por la conversión de una divisa a su moneda
local o viceversa.

Sistemas de tipos de cambio

Tipo de cambio fijo: es determinado rígidamente por el Banco Central.

Tipo de cambio flexible: se determina en un mercado libre, por el juego

de la oferta y la demanda de divisas. En las economías con tipo de cambio
flexible, los desequilibrios de la balanza de pagos se corrigen
automáticamente por depreciación o apreciación del tipo de cambio.

Banda cambiaria: este sistema de control establece unos límites (máximos

y mínimos) dentro de los cuales se debe encontrar la tasa de cambio. El
límite máximo se llama el “techo” de la banda cambiaria y el límite mínimo
se llama el “piso” de la banda cambiaria. (Piñeiro, s.f.)

Alternativas para disminuir el riesgo de mercado

Existen varias alternativas para disminuir el riesgo de mercado, a continuación se

describen las más recomendadas:

Conocer la competencia en el país a exportar

Es importante conocer la competencia en el país de destino al igual que otros

proveedores internacionales actuales de su cliente e identificar la manera en la
que se ofrecen los bienes y servicios con características similares a las suyas y la
forma de pago a la que están a acostumbrados.

35
La cantidad de información que obtenga le proveerá mayores oportunidades de
diferenciación frente a su cliente.

Conocer la costumbre de pago de su cliente

Antes de iniciar una negociación debe investigar la forma de pago que se utiliza
para hacer negociaciones en el país al que desea exportar, específicamente, debe
tener muy clara la manera en la que su cliente está acostumbrado a pagar.

Instrumentos bancarios en el país a exportar

Aunque todos los instrumentos de pago están reglamentados por la Cámara de

Comercio Internacional, no todos los bancos los manejan de la misma manera, por
ejemplo, en algunos países la utilización de la letra de cambio avalada es más
dinámica que en otros y lo mismo sucede con las cartas de crédito.

En cada país existen costumbres diferentes en la utilización de los instrumentos

de pago, razón por la cual, es conveniente que antes de estructurar la oferta
comercial para el cliente, se conozcan las prácticas bancarias del país destino de
la exportación.

Análisis de la moneda de pago

Se debe analizar si la moneda del país a exportar es aceptada en el comercio

internacional y si es aceptada por el Banco Central. En el caso de Colombia, el
Banco Central es el Banco de la República.

Riesgo de tasa de cambio

Al ser el peso colombiano una moneda blanda, su riesgo en la tasa de cambio

será alto a la hora de facturar bienes o servicios en una moneda diferente, como el
dólar o el euro.

Es posible que con este riesgo exista la pérdida de valor frente a la moneda más
fuerte y que la divisa en la cual está denominada su venta al exterior fluctué a
favor o en contra de quien hace la exportación.

Para mitigar este riesgo, los bancos ofrecen un producto que en su

denominación más amplia se conocen como “derivados”, que no son otra
cosa que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa

36
 de interés, entre otros. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos
encontrar los “forward” o las “opciones”.

Forward: a través del forward usted puede contratar hoy con su banco en
Colombia la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago,
producto de una exportación futura, únicamente si tiene certeza de la fecha
exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente.

Opción: la opción le permite como en el forward, acordar con su banco la

tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir
en una fecha futura determinada, pero llegado el día de la monetización,
usted con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad
de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida
previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el día
de la monetización. (Piñeiro, s.f.)

Riesgo político

Los exportadores incurren en riesgo político cuando venden sus bienes o servicios
en el extranjero y no reciben el retorno al capital porque el país está sufriendo
inestabilidad económica, financiera o social.

Clases de riesgo político

Riesgo de convertibilidad: se presenta cuando la moneda local no se puede

convertir a divisas para ser enviadas al extranjero.

Riesgo de transferibilidad: se presenta cuando no es posible girar las divisas al

exterior, por lo tanto, no es viable el pago de capital, intereses y dividendos; todo
esto ocurre cuando el país está atravesando una situación económica difícil y
como consecuencia se da una escasez de divisas.

Alternativas para disminuir el riesgo político

Para disminuir el riesgo político existen varias alternativas que serán expuestas a
continuación:

37
Póliza de seguro de crédito: si se utiliza una póliza de seguro de crédito, esta
además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo
de la inestabilidad política.

Triangulación: es una forma de estructurar una operación, no solo entre

su banco y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se
dan situaciones en las cuales el riesgo del banco de su cliente o del país de
su cliente no es elegible para su banco en Colombia. En estos casos el rol
del tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su
banco en Colombia. (Piñeiro, s.f.)

Convenio ALADI: se pueden canalizar operaciones a través de este convenio

cuando existe una percepción alta de riesgo político.

Cualquier banco que esté autorizado por el Banco Central para operar en el
Convenio ALADI, puede emitir los instrumentos de pago como cartas de crédito,
letras de cambio avaladas, pagarés avalados u órdenes de pago.

La moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a través del

Convenio ALADI, es el dólar americano.

Es importante tener en cuenta que si se trata de una exportación de servicios,

para Colombia el Convenio ALADI no permite la canalización de estas
operaciones, sino únicamente las de bienes tangibles.

Otros riesgos en los negocios internacionales

Riesgos en el buque: en este grupo están los peligros que enfrentan las
mercaderías en el buque: incendio, rayo o explosión. Así mismo, se
incluyen los daños producidos al extinguir el incendio.

Riesgos de carga y descarga: incluyen los daños o pérdidas de la

mercancía durante las operaciones de puertos y estadías en depósitos.

38
 Robo y hurto: el hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales ha
disminuido con la privatización de los servicios. Ante esos riesgos, el
importador tiene que definir si asegura o reclama las pérdidas del
transportista. Cualquier equivocación de su parte implica la pérdida de su
derecho. Con una póliza de seguros, el importador garantiza además el
pago del valor real de la mercancía puesta en destino.

Riesgo de abastecimiento: vinculados factores comerciales o

extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen
de insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del
producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o
una máquina.

Riesgos de conflictos laborales: por ejemplo, una huelga puede demorar

la llegada de la carga al puerto provocando la pérdida del buque.

Riesgos tráfico ilícito: utilización del comercio lícito para el tráfico ilícito.
Los intentos de ocultamiento de drogas y otras sustancias son cada vez
más complejas y los métodos descubiertos indican que los traficantes
vigilan los mercados lícitos e identifican las empresas que no cumplen con
medidas de seguridad y control. (Piñeiro, s.f.)

Medios de pago

Uno de los mayores interrogantes al cual se enfrentan los exportadores

colombianos cuando ingresan al mercado internacional, es la adopción del medio
de pago más conveniente tanto para el comprador como para el vendedor.

A continuación se explicarán los diversos medios de pago, de cada uno de ellos,

se explicará qué son, cómo funcionan las partes que intervienen, el procedimiento
para su cobro y las ventajas y desventajas de utilizarlos.

39
Medios de pago internacionales

Son las transacciones económicas con el exterior que implican el intercambio de

bienes o servicios entre compradores y vendedores de diferentes países.

La elección del método de pago depende de factores como:

• Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero).
• Tamaño y frecuencia de las operaciones.
• Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción.
• Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos.
• Término de negociación.

Mercado cambiario

El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que deben
canalizarse obligatoriamente a través de intermediarios del mercado cambiario o
de cuentas de compensación del titular de la operación de cambio.

Estas últimas son cuentas en moneda extranjera en bancos en el exterior, cuyos

titulares son residentes colombianos y que están sujetas a registro y reportes
periódicos ante el Banco de la República y la DIAN por la realización de ciertas
operaciones. Así mismo, forman parte del mercado cambiario las divisas que no
deben canalizarse a través de este por encontrarse exentas, pero que aun así se
canalizan voluntariamente a través del mismo.

Las operaciones de cambio que deben canalizarse obligatoriamente a través del

mercado cambiario son las siguientes:

• Importación y exportaciones de bienes.

• Operaciones de endeudamiento externo.
• Inversión de capital del exterior en el país.
• Inversiones de capital colombiano en el exterior.
• Otorgamiento de avales y garantías en moneda extranjera.
• Operaciones de derivados.

Adicionalmente, la Junta Directiva del Banco de la República permitió que entre

residentes se efectúen pagos en moneda extranjera de operaciones internas a
través de estas cuentas de compensación, siempre y cuando se informen en los
formularios previstos para el efecto.

40
Mercado no regulado o libre

El mercado no regulado o libre está constituido por las demás operaciones que no
son obligatoriamente canalizables a través del mercado cambiario, como es el
caso de los pagos por la prestación de servicios y la transferencia de divisas por
concepto de donaciones.

Inversiones internacionales

De acuerdo con el régimen de inversiones internacionales, los inversionistas

extranjeros en Colombia y los inversionistas colombianos en el exterior deberán
registrar sus inversiones ante el Banco de la República.

La mayoría de las inversiones extranjeras y colombianas en el exterior, quedan

automáticamente registradas con la presentación de la declaración de cambio a
los intermediarios del mercado cambiario o su transmisión al Banco de la
República cuando las inversiones se canalizan a través de las cuentas de
compensación.

La exigencia de los registros le permite al Banco de la República hacer

seguimiento a los flujos de inversión para fines estadísticos.

Endeudamiento externo

Los residentes y los intermediarios del mercado cambiario pueden obtener

créditos en moneda extranjera de: (i) otros intermediarios del mercado
cambiario colombiano; y (ii) de no residentes. El otorgamiento de crédito
por parte de personas naturales extranjeras se circunscribe a operaciones
de arrendamiento financiero y endeudamiento derivado de operaciones de
reorganización internacional. Así mismo, podrán obtener recursos en
moneda extranjera mediante la colocación de títulos en los mercados
internacionales de capitales. (Proexport Colombia, 2013)

Importación de bienes

Los residentes en el país deberán canalizar a través del mercado cambiario los
pagos de sus importaciones, utilizando en cada caso, el numeral cambiario que
corresponda, dependiendo del momento en el cual se esté realizando el pago.

41
Exportación de bienes

La exportación de bienes es una operación obligatoriamente canalizable a través

del mercado cambiario y los residentes en Colombia deberán canalizar a través
del mercado cambiario las divisas provenientes de sus exportaciones, incluidas
las que reciban en efectivo directamente del comprador del exterior, dentro de los
seis meses siguientes a la fecha de su recibo, correspondientes, tanto a
exportaciones ya realizadas como a las recibidas en calidad de pago anticipado
por futuras exportaciones de bienes.

Se considera que se recibieron divisas por concepto de anticipo, si estas son

canalizadas a través del mercado cambiario, antes del embarque de la mercancía.

Otorgamiento de avales y garantías en moneda extranjera

El régimen de cambios internacionales señala que los avales y garantías son

operaciones de obligatoria canalización y como tal, ha establecido procedimientos
y restricciones diferentes para el otorgamiento de avales y garantías en moneda
extranjera por residentes en el país y en el exterior.

Derivados

Las operaciones de derivados son operaciones de obligatoria canalización a

través del mercado cambiario y por lo tanto, deben ser debidamente informadas y
registradas ante el Banco de la República.

Existen dos clases de derivados autorizados por el régimen cambiario para los
residentes colombianos; los derivados financieros que se pueden celebrar con
intermediarios del mercado cambiario o con entidades no residentes autorizadas
para tal fin y los derivados sobre precios de productos básicos con agentes del
exterior autorizados para realizar operaciones de derivados de manera
profesional.

Cuentas de compensación

Las cuentas de compensación son cuentas bancarias abiertas en entidades

financieras del exterior y registradas ante el Banco de la República, a
través de las cuales los residentes en el país pueden celebrar operaciones
de obligatoria canalización en el mercado cambiario, sin necesidad de
acudir a los intermediarios del mercado cambiario.

42
Estas cuentas fueron creadas dada la imposibilidad de efectuar cruce de
operaciones de obligatoria canalización, por lo tanto, en ellas se pueden
consignar divisas del mercado cambiario o del mercado no regulado, y se
pueden usar para pagar operaciones del mercado cambiario o del mercado
no regulado. Debe tenerse en cuenta que a través de estas cuentas está
permitido: i) pasar divisas del mercado cambiario al mercado no regulado, y
ii) pagar operaciones internas entre residentes, las cuales deberán
informarse en los formularios y con los numerales previstos para el efecto.
Con el fin de registrar una cuenta como cuenta de compensación, deberán
tenerse en cuenta los siguientes requisitos:

• La cuenta deberá registrarse ante el Banco de la República directamente

por el interesado.

• La cuenta deberá registrarse a más tardar dentro del mes siguiente a la

realización de la primera operación del mercado cambiario.

El titular de la cuenta deberá presentar ante el Banco de la República un

informe mensual del manejo de la cuenta. La obligación de informar los
movimientos de la cuenta de compensación al Departamento de Cambios
Internacionales del Banco de la República se mantiene hasta la fecha de
cancelación del registro de la cuenta, aunque no se presente movimiento.
El titular de la cuenta deberá reportar trimestralmente a la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales las operaciones realizadas a través de la
misma, mediante la presentación de la “Información exógena cambiaria”.
Debe tenerse en cuenta que a través de estas cuentas, solo es posible
realizar operaciones de su titular. (Proexport Colombia, 2013)

43
Marco normativo

Norma Tema
Ley 9 de 1991 modificada. Ley de cambios internacionales.
Por el cual se dictan normas en
Decreto 1735 de 1993. materia de cambios
internacionales.
Régimen general de inversiones
Decreto 2080 de 2000 modificado. de capital del exterior en Colombia
y capital colombiano en el exterior.
Resolución Externa 8 de 2000 de la
Régimen de cambios
Junta Directiva del Banco de la
internacionales.
República modificada.
Circular Reglamentaria Externa DCIN Reglamento del mercado
83 modificada. cambiario.
Circular Reglamentaria Externa DODM
Operaciones de derivados.
144 modificada.
Régimen sancionatorio en materia
Decreto 1741 de 1991. cambiaria, aplicable a la
Superintendencia de Sociedades.
Régimen sancionatorio que debe
aplicar la DIAN en materia de las
Decreto 2245 de 2011.
operaciones de cambio que ella
vigila.
Resolución Externa 1 de 2013 de la Por medio de la cual se expiden
Junta Directiva del Banco de la regulaciones en materia
República. cambiaria.

44
 Referencias

• Andere, E. y Kessel, G. (1992). México y el tratado trilateral del libre comercio:

impacto sectorial. México, México D.F.: MacGraw-Hill.

• ANDI. (2015). Colombia balance 2015 y perspectivas 2016. Consultado el 12 de

julio de 2016, en http://www.andi.com.co/Paginas/Index.aspx

• Banco de la República. (2005). Sectores económicos. Consultado el 12 de julio

de 2016, en http://www.banrepcultural.org

• Barón, J. (2002). Las regiones económicas de Colombia: un análisis de clusters.

Consultado el 12 de julio de 2016, en http://www.banrep.gov.co/

• Cámara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y Navegación de España. (s.f.)

¿Qué es el riesgo comercial? Consultado el 12 de julio de 2016, en
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Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Adriana Milena Mesa Martínez
Centro Comercio
Aida Carmenza Torres Vargas Expertas Mayo de
Autores y Turismo
Ana Milena Moreno Pinilla Técnicas 2016
Regional Quindío
Manuela Jaramillo Mejía
Guionista - Centro
Paola Andrea Bobadilla Junio de
Adaptación Línea de Agroindustrial
Gutiérrez 2016
producción Regional Quindío

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