Bandas para Transportar

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ DE HOJUELAS DE
QUINUA EMPACADAS
MARÍA JULIANA GONZÁLEZ ROJAS
ANDREA CAROLINA MOYA VALENZUELA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2004
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ DE HOJUELAS DE
QUINUA EMPACADAS
MARÍA JULIANA GONZÁLEZ ROJAS

ANDREA CAROLINA MOYA VALENZUELA
Trabajo de grado presentado como requisito para optar

al título de Ingeniero Industrial
Directora:
ROSA PATRICIA DORADO
Ingeniera Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL.
BOGOTÁ D.C
2004
2
REGLAMENTO DE LA UNIVERSIDAD
“La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus
trabajos de tesis. Solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y a la moral
católica y porque la tesis no contenga ataques o polémicas puramente personales, antes
bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia”.
Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana,

Artículo 23 de la Resolución No. 13 del 6 de Julio de
1964
3
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN 12
1. OBJETIVOS 13
1.1 OBJETIVO GENERAL 13
1.2 OBJETIVO ESPECÍFICOS 133
2. LA QUINUA 14
2.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES 14
2.1.1 Descripción del mercado de la quinua 15
2.2 CULTIVO 17
2.2.1 Descripción de la planta de quinua 17
2.2.2 La saponina 18
2.2.3 Morfología 18
2.3 DATOS NUTRICIONALES 19
2.4 SITUACIÓN ACTUAL DE CONSUMO 24
2.4.1 Estadisticas de la quinua a nivel mundial 25
2.4.2 Evolucion de las exportaciones de quinua y sus derivados en los paises andinos 25
2.4.3 Compañias importadoras de quinua a nivel Mundial 26
2.4.4. Produccion de la quinua en paises andinos 27
2.4.5 Proyectos de desarrollo en Colombia 28
2.4.6 Oportunidades de comercialización 28
2.4.7 Diversos usos y transformaciones de la quinua 30
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 31
3.1 LEVANTAMIENTO DE DATOS 32
3.2 TECNICAS DE MUESTREO 33
3.3 ANÁLISIS DE DATOS 39
3.4 MARKETING MIX 61
3.4.1 Producto 61
3.4.2 Precio 62
3.4.3 Plaza y distribución 63
3.4.4 Promoción 65
3.4.5 Empaque 67
3.5 COMPETENCIA 69
3.5.1 Productos complementarios 73
3.5.2 Productos sustitutos 73
4. PRODUCCIÓN DE HOJUELAS DE QUINUA 74
4.1 PRODUCTO 74
4.1.1 Las hojuelas 74
4.1.2 Consumo de la hojuela 75
4.1.3 Ventajas de las hojuelas y usos 75
4.1.4 Hojuelas en Colombia 75
4.1.5 Hojuelas de quinua 76
4
4.2 MATERIA PRIMA 77
4.2.1 Proveedores de materia prima 77
4.2.2 Materia prima seleccionada para el proyecto 79
4.2.3 Proveedores 80
4.2.4 Insumos necesarios para el proyecto 82
4.3 ELABORACION DEL PRODUCTO 84
4.3.1 Transformacion de la quinua en hojuelas 84
4.4 TECNOLOGIA Y MAQUINARIA 96
4.4.1 Maquinaria y pricipales herramientas a utilizar en el proceso escogido 96
4.5 CONTROL DE CALIDAD 103
4.5.1 Control de calidad en el campo 104
4.5.2 Control de calidad a nivel de planta procesadora 104
4.6 PLANEACION Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN 106
4.6.1 Estrategia de produccion establecida por la empresa 106
4.6.2 Pronósticos de la demanda 107
4.6.3 Presupuesto 110
4.6.4 Inventarios 111
4.6.5 Programa de producción 113
4.7 UBICACIÓN Y DIMENSIONAMIENTO DE LA PLANTA 115
4.8 CANAL DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO 116
4.9 TABLA DIMENSIONAMIENTO DE RECURSOS 118
5. ANÁLISIS ECONÓMICO Y EVALUACIÓN BENEFICIO COSTO DE LAS
HOJUELAS DE QUINUA EMPACADAS 120
5.1 REQUERIMIENTOS TÉCNICOS 120
5.2 EVALUACIÓN FINANCIERA DE INVERSIÓN, FINANCIACIÓN Y
RETORNO 122
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 140
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
5
LISTA DE FOTOGRAFÍAS
Pág.
Fotografía 1. Variedades en consumo de quinua 16
Fotografía 2. Cultivos de quinua 17
Fotografía 3. Panoja 19
Fotografía 4. Vista Frontal del empaque 68
Fotografía 5. Vista Posterior del empaque 68
Fotografía 6. Vistas laterales del empaque 69
Fotografía 7. Hojuelas 75
Fotografía 8. Hojuelas de quinua 76
Fotografía 9. Bolsas de polipropileno Plastiancho Ltda. 83
Fotografía 10. Proceso de secado 87
Fotografía 11. Cocción 94
Fotografía 12. Secado 94
Fotografía 13. Laminado 95
Fotografía 14. Tostado y cocción 95
Fotografía 15. Empaque 96
Fotografía 16. Olla a presión 97
Fotografía 17. Estufa a gas 98
Fotografía 18. Secadora con banda transportadora 99
Fotografía 19. Bandejas de aluminio 99
Fotografía 20. Molino hojuelador con rodillos 100
Fotografía 21. Horno 101
Fotografía 22. Bandejas de aluminio 101
Fotografía 23. Secador manual 102
Fotografía 24. Bascula electrónica 102
Fotografía 25. Máquina termo selladora 103
Fotografía 26. Canastillas 115
Fotografía 27. Furgón de distribución 116
Fotografía 28. Herramienta utilizada 117
6
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Composición de aminoácidos de la proteína del grano de la quinua 20

Cuadro 2. Clases de Proteína 21
Cuadro 3. Comparación de ácidos grasos 22
Cuadro 4. Contenido de minerales en el grano de la quinua 23
Cuadro 5. Comparación de vitaminas 23
Cuadro 6. Proyecciones anuales de población por sexo, según grupos quinquenales
de edad 1985-2015 - sexo masculino 35
Cuadro 7. Proyecciones anuales de población por sexo, según grupos quinquenales de
edad 1985-2015 - sexo femenino 35
Cuadro 8. Porcentaje según estrato socioeconómico 35
Cuadro 9. Profesión y/u oficio al cual se dedican los encuestados según género y edad 40
Cuadro 10. Variación del consumo de alimentos bajos en grasa y/o carbohidratos
para los encuestados. 41
Cuadro 11. Alimentos por los cuales han realizado la sustitución los encuestados 42
Cuadro 12. Porcentaje de sustitución de las comidas a base de grasas y/o carbohidratos
por productos bajos en calorías 43
Cuadro 13. Marcas de cereales empacados 45
Cuadro 14. Productos de preferencia 46
Cuadro 15. Momentos en los cuales se prefiere consumir alimentos bajos en
grasa y con alto valor nutritivo 47
Cuadro 16. Características de las hojuelas de quinua 48
Cuadro 17. Porcentaje de consumo en las tiendas naturistas 51
Cuadro 18. Volumen y frecuencia de pedidos de quinua en tiendas naturistas 51
Cuadro 19. Proveedores de quinua en tiendas naturistas 52
Cuadro 20. Problemas relacionados con los granos de quinua 52
Cuadro 21. Formas de pago y características de los proveedores de quinua
en las tiendas naturistas 53
Cuadro 22. Conocimiento de las características nutricionales de la quinua
en las tiendas naturistas 54
Cuadro 23. Porcentaje de venta de alimentos derivados de la quinua 54
Cuadro 24. Alimentos bajos en grasa y carbohidratos en las tiendas naturistas 55
Cuadro 25. Disponibilidad de compra de las hojuelas de quinua en las tiendas
naturistas 56
Cuadro 26. Posible competencia de las hojuelas de quinua en las tiendas
naturistas 56
Cuadro 27. Consumo del grano de quinua en restaurantes vegetarianos 57
Cuadro 28. Proveedores de quinua en restaurantes vegetarianos 58
Cuadro 29. Uso de la quinua en restaurantes vegetarianos 59
7
Cuadro 30. Conocimiento de las características nutricionales de la quinua en
Restaurantes vegetarianos 60
Cuadro 31. Disponibilidad de compra de las hojuelas de quinua en restaurantes
vegetarianos 60
Cuadro 32. Cantidad de materia prima para el abastecimiento de los establecimientos 64
Cuadro 33. Composición de las hojuelas de quinua en relación con otros derivados de la
quinua 77
Cuadro 34. Pronósticos de ventas de quinua en el 2004 110
Cuadro 35. Dimensionamiento de recursos 118
Cuadro 36. Volumen de producción anual 123
Cuadro 37. Maquinaria del proceso 124
Cuadro 38. Inventario de rotación de materia prima 125
Cuadro 39. Gastos de fabricación 126
Cuadro 40. Mano de obra 126
Cuadro 41. Ventas netas 127
Cuadro 42. Gastos administrativos y ventas 128
Cuadro 43. Gastos financieros 130
Cuadro 44. Margen de rentabilidad 131
Cuadro 45. Total activos 131
Cuadro 46. Total pasivos 132
Cuadro 47. Patrimonio 133
Cuadro 48. Plan de inversión 133
Cuadro 49. Generación interna de fondos 134
Cuadro 50. Superávit 135
Cuadro 51. Análisis de sensibilidad 138
8
LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Gráfica 1. Distribución de la quinua en América Latina 14

Gráfica 2. Porcentaje de proteína de quinua y trigo 21
Gráfica 3. Producción mundial de quinua 25
Gráfica 4. Evolución de las exportaciones de quinua y sus derivados en los países
Andinos 25
Gráfica 5. Producción de la quinua en países andinos 27
Gráfica 6. Disposición de compra 50
Gráfica 7. Demanda de Quinua en el 2003 109
Gráfica 8. Demanda de la quinua a 5 años 110
9
LISTA DE DIAGRAMAS
Pág.
Diagrama 1. Diagrama de bloques Proceso de Hojuelado 88

Diagrama 2. Diagrama de contexto 90
Diagrama 3. Simbología diagrama de operaciones 92
Diagrama 4. Simbología diagrama de flujo 92
Diagrama 5. Canal de distribución del producto 116
10
LISTA DE ANEXOS
Anexo 1. Propiedades y uso de las saponinas

Anexo 2. Etapas fenológicas
Anexo 3. Descripción de la planta y requerimientos para el cultivo
Anexo 4. Composición química del grano y comparación de nutrientes
Anexo 5. Diversas opiniones sobre los componentes nutricionales de la quinua
Anexo 6. Proyecciones anuales de población por sexo, según grupos quinquenales de
edad. 1985-2015
Anexo 7. Tabla del Departamento Administrativo de Planeación Distrital: Estratificación
de Bogotá
Anexo 8. Encuestas
Anexo 9. Mapa de las localidades en Bogotá
Anexo 10. Empaque de las hojuelas de quinua
Anexo 11. Compra de hojuelas con respecto a otros productos elaborado en
Bolivia en 1991
Anexo 12. Receta sopa de hojuelas
Anexo 13. Poscocecha y procesamiento de la quinua en Colombia
Anexo 14. Maquinaria utilizada en el proceso productivo de hojuelas de quinua
Anexo 15. Pronósticos de la demanda de hojuelas de quinua
Anexo 16. Pronóstico de la demanda para los siguientes cinco años
Anexo 17. Presupuestos para el 2004
Anexo 18. Control y planeación de la producción diagrama de Gantt
Anexo 19. Planeación de la producción
Anexo 20. Diagrama de operaciones
Anexo 21. Diagrama de Flujo
Anexo 22. Diagrama de Recorrido
Anexo 23. Estudio técnico
Anexo 24. Plano de la planta
Anexo 25. Cotizaciones de maquinaria, herramientas e insumos
Anexo 26. Estado de ingreso y egresos
Anexo 27. Balance general
Anexo 28. Flujo de fondos
Anexo 29. Plan de inversión
Anexo 30. Calculo de la tasa interna de retorno financiero
Anexo 31. Empaques de productos derivados de quinua existentes en el mercado y recetas
Anexo 32. Análisis de datos consumidores potenciales
Anexo 33. Análisis de datos tiendas naturistas.
Anexo 34. Análisis de datos restaurantes vegetarianos.
Anexo 35. Análisis de la competencia.
Anexo 36. Canasta familiar.
11
INTRODUCCIÓN
Actualmente se esta desarrollando una gran demanda por los productos naturales y se
observa como la sociedad busca nuevas alternativas de alimentación con el fin de mantener
una dieta balanceada, que aporte a su salud y a un mejor estilo de vida. Es así como en el
mercado se conoce gran participación de productos a base de frutos naturales con el
objetivo de promover una mejor nutrición para las poblaciones y así mismo una obtención
de los alimentos de manera mas limpia y sana para el ambiente.
Esta inclinación de las personas a adquirir productos naturales e incorporarlos a su dieta

diaria, ha ido formando nuevos hábitos alimenticios que permiten desarrollar productos a
base de cultivos y frutos olvidados, cultivados con gran laboriosidad e ingenio de indígenas
y campesinos que viven en las alturas de los países andinos.
Este es el caso de Colombia un país rico en biodiversidad, con especies y material genético
únicos en el mundo, inexplorados y por esto muchos de ellos en vía de extinción. Entre sus
cultivos se destaca la quinua, un pseudo cereal que nace en las alturas de sus montañas,
con inmensas cualidades nutritivas que se están dando a conocer en el mundo y que han
desarrollado gran demanda tanto a nivel nacional como a nivel internacional.
A pesar de sus riquezas, en Colombia, no se cuenta con una promoción adecuada para
comercializar este producto y mejorar sus condiciones de producción, consiguiéndose en el
mercado interno quinua traída de países vecinos como Bolivia, Ecuador y Perú, que
cuentan con las mismas condiciones geográficas nuestras, pero con una investigación y
tecnología más desarrollada en el tema.
Es así como Colombia actualmente mira desde lejos el desarrollo de un mercado, a nivel
internacional, de un fruto que se produce en sus tierras y que podría ser la solución a
problemas económicos, de nutrición, calidad de vida y mejoramiento de las condiciones de
sus productores y cultivadores sin poder aprovechar las condiciones y el estilo de vida
actual que tiende a buscar una forma de alimentación más práctica, inclinándose hacia
alimentos de preparación rápida que proporcionen índices de nutrición semejante o superior
a los tradicionales. Por tal motivo se pensó realizar el estudio en la producción y
comercialización de hojuelas a base de quinua ya que se considera como un producto que
puede satisfacer la necesidad actual del mercado en cuanto a su valor nutritivo, practicidad
y demanda.
12
1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
Evaluar la comercialización de hojuelas de quinua empacadas, en la ciudad de Bogotá.
1.2 OBJETIVO ESPECÍFICOS
ß Conocer la situación actual de la quinua en Colombia y fuentes de suministro para el

proyecto en curso.
ß Realizar una investigación de mercados con el fin de identificar factores tales como:
aceptación actual de la quinua, demanda, consumo del producto, competencia, el
mercado potencial y sus características y preferencias.
ß Conocer el proceso de obtención de Hojuelas de cereal en empresas de alimentos.
ß Estimar la cantidad de materia prima disponible para la producción de hojuelas de
quinua.
ß Establecer la cantidad y capacidad de recursos necesarios para la puesta en marcha del
proyecto.
ß Realizar un análisis económico y evaluación costo-beneficio de la propuesta
considerando aspectos como dimensionamiento de recursos, inversión y financiación.
ß Realizar estudios de promoción y comercialización las hojuelas de quinua utilizando
herramientas de mercadeo.
13
2. LA QUINUA
2.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES
La quinua es una planta herbácea, de raíz pivotante con muchas ramificaciones; su altura
varía entre los 100 y 230 cm. Pertenece a la familia de las quenopodiáceas y su especie es:
Chenopodium Quinoa Wild. Tiene una vida de 6 a 8 meses y se seca al madurar el grano.
Esta clasificada como un pseudocereal de origen indígena que al igual que el maíz,
amaranto, lupino, fréjol, papa, oca y muchos otros cultivos nativos, constituyeron
históricamente uno de los principales alimentos del hombre andino por su gran valor
nutritivo, proteico y energético. La quinua era utilizada durante las marchas de conquista
como alimento concentrado para el ejército, y así, a través de la extensión de su reino, fue
distribuida sistemáticamente desde Colombia hasta Chile donde aún se mantiene y sus
mayores áreas productivas corresponden a Perú en las zonas agro ecológicas quechua y
Suni, y a Bolivia. En el Perú, el departamento de Puno tiene la más extensa superficie de
cultivo, con aproximadamente 12.000 Ha, este cultivo se produce en un amplio rango
altitudinal que comprende desde la zona Quechua (piso de valle interandino) hasta la zona
de Puna Baja (Altiplano), entre los 2600 y los 3900 m.s.n.m.1
Gráfica 1. Distribución de la quinua en América Latina
En Colombia se cree que tanto los Chibchas como otras tribus de la meseta Cundí-
boyacense cultivaron intensamente la quinua. También se piensa que los antiguos
habitantes de Cuyumbé (antiguas ruinas de San Agustín en el Huila), quienes tenían
1
Manual de Quinua: www.ecuarural.gov.ec
14
relaciones con los pobladores de la sabana de Bogotá, ayudaron a la dispersión de la quinua
hacia el sur de la actual Colombia y que al migrar hacia el sur del continente habrían
contribuido a su distribución en Ecuador2.
Por su historia y propiedades la quinua fue calificada como uno de los mejores alimentos
de origen vegetal para el consumo humano en un estudio realizado en 1975 por la
Academia de Ciencias de Estados Unidos, y fue seleccionada por la NASA para integrar la
dieta de los astronautas en los vuelos espaciales de larga duración por su extraordinario
valor nutritivo, por lo tanto fue considerado como uno de los cultivos más promisorios del
siglo XXI 3.
La quinua fue un cultivo tan importante o aun más que la papa, en la era pre-colombina.
Con la conquista comenzó un declive hasta llegar hoy en día a una situación de
desconocimiento casi completo en Colombia con amplias oportunidades de
comercialización debidas a sus altas cualidades nutritivas y proteicas4.
2.1.1 Descripción del mercado de la Quinua. La quinua cuenta con un amplio mercado ya
que entre los granos andinos es el de mayor versatilidad para el consumo, puede hablarse
del grano entero, la harina cruda o tostada, hojuelas, sémola y polvo instantáneo5 que
pueden ser preparados en múltiples formas. .
La planta entera se usa como forraje verde, también se aprovechan los residuos de la
cosecha para alimentar vacunos, ovinos, cerdos, caballos y aves. Las hojas, tallos y granos
tienen uso medicinal, a los que se le atribuyen propiedades cicatrizantes, desinflamantes,
analgésicas, contra el dolor de muelas, desinfectantes de las vías urinarias, se utiliza
también en caso de fracturas, hemorragias internas y como repelente de insectos.
La quinua generalmente se comercializa pulida, manual o tostada como un producto

semiindustrial utilizado para la elaboración de productos de pastelería, harina, fideos, entre
otros; además de productos orientados al segmento de mercado vegetariano y que
demandan alimentos con características saludables especiales6.
Se procesan productos finales a base del grano, tales como diferentes tipos de harina, sopas,
alimentos para bebé, se fermenta el grano para producir cerveza; entre otros.
Adicionalmente, el contenido de la quinua ofrece varias alternativas para la
industrialización del grano, tales como aceite rico en ácidos grasos poliinsaturados (linoeate
y linoneate), proteínas cuyas características se asemejan a la caseína, y almidón con el que
2
ICBF y MENDOZA, Gilberto. División de Investigaciones, Alternativas de Producción y consumo de
Quinua en Colombia. P. 15
3
www.fao.org
4
GANDARILLAS SANTA CRUZ, Humberto. La Quinua y la Kaniwa: Cultivos andinos, Bogotá, 1986.
p. 24.
5
www.ecuador.fedexport.com
6
www.prodiversitas.bioetica.org
15
se pueden producir sustitutos para la crema y grasa; estos productos encajan dentro de la
tendencia mundial de aditivos naturales, constituyendo un interesante mercado potencial7.
La saponina que se extrae de la quinua amarga se puede utilizar en la industria
farmacéutica, cuyo interés es inducir cambios en la permeabilidad intestinal, lo que puede
colaborar a la absorción de medicinas particulares y en efectos hipocolesterolemicos.
Adicionalmente se mencionan las propiedades de la saponina como antibiótico y
antimicótico. Por la toxicidad diferencial de la saponina en varios organismos, se ha
investigado sobre su utilización como potente insecticida natural que no genera efectos
adversos en el hombre o en animales grandes, destacando su potencial para el uso en
programas de control de plagas.
Por último, las hojas de la planta de quinua son carnosas y se consumen a manera de
hortalizas en algunas comunidades. La quinua, procesada de diferentes maneras, a nivel de
consumidor final, se utiliza para preparar sopas y coladas; también se consume como
cereal, suplemento con leche o en grano como una especie de granola. La harina se utiliza
para preparar pan y diversos artículos de pastelería. 8
Fotografía 1. Variedades en consumo de quinua
7
ICBF y MENDOZA, Gilberto. Op cit., p. 20
8
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/granos%20cereales/quinua/quinua_mag.pdf
16
2.2 CULTIVO
Fotografía 2. Cultivos de quinua
2.2.1 Descripción de la planta de quinua. La quinua es una planta de desarrollo anual9, de

hojas anchas, dicotiledónea y usualmente alcanza una altura de 1 a 2 m. El tallo central
comprende hojas lobuladas y quebradizas. El tallo puede tener o no ramas, dependiendo de
la variedad y/o densidad del sembrado. La raíz principal normalmente mide de 20 a 25 cm.
de longitud, formando una densa trama de radículas, las cuales penetran en la tierra tan
profundamente como la altura de la planta.
Las panícolas o panojas crecen generalmente en la punta de la planta y algunas veces

debajo del tallo. Las flores son pequeñas y carecen de pétalos. Generalmente son bisexuales
y se auto fertilizan.
El fruto es seco y mide aproximadamente 2 mm. de diámetro (de 250 a 500 semillas por
grano), circundando al cáliz, el cual es del mismo color que el de la planta10.
La semilla es usualmente lisa y de color blanco, rosado, naranja como también rojo, marrón
y negro, el peso del embrión constituye el 60% del peso de la semilla, formando una
especie de anillo alrededor del endospermo que se desprende cuando la semilla es cocida.
Además alrededor de la semilla se encuentran tres capas cubiertas por una tela, el
pericarpio, donde hay un grupo de glucósidos que se disuelven en agua y reciben el nombre
de saponina que viene del latín Sapon y que se significa jabón, descubierta desde 1917. 11
9
Solo tiene una cosecha al año.
10
11
MENDOZA, Gilberto. División de Investigaciones, División de Producción y Control de Calidad de
Alimentos. Bogotá, 1999.
17
2.2.2 La saponina. La saponina de la quinua se encuentra únicamente en la semilla y
exclusivamente en el pericarpio (capa pegada a la semilla que contiene saponina en un
rango de 0.2% - 5.1%) causa un sabor amargo, demuestra cierta toxicidad y tiene que ser
removida antes del consumo del grano.
En la quinua se encuentran niveles de saponina de 0 % a 4 %. Se define como:
ß Quinua libre de saponina: variedades que tienen 0.00 % de saponina.

ß Quinua dulce: variedades que tienen < 0.06 % de saponina.
ß Quinua amarga: variedades que tienen > 0.16 % de saponina
El INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR (ICBF) realizó en 1993 un

análisis del contenido de saponina del tipo de quinua nativas y mejoradas, en el cual se
encontraron en los sitios geográficos como Totoró (Cauca) 0.63%, Pitayó (Cauca) 0.89% y
Nariño 0.37%12.
Así mismo se encontraron variedades de quinua “dulce” lo cual indica que registran
cantidades mínimas de saponina, esto no significa que se puedan consumir sin el proceso de
desaponificación, pero este proceso es más simple pudiendo ser realizado con maquinaria
sencilla, reduciendo costos y tiempo en el proceso de poscosecha. Esta variedad de quinua
dulce se encuentra en algunos sitios geográficos del área Andina Colombiana como
Sogamoso (Boyacá) y regiones de Cundinamarca13.
La saponina de la quinua tiene múltiples características y aplicaciones a nivel industrial,

estas están descritas en el Anexo 1.
2.2.3 Morfología. La quinua es una planta herbácea de 0.8 a 3 m de alto, su inflorescencia

forma una panoja de diversos colores: blanco hasta gris y negro, pasando por todas las
tonalidades de amarillo, rosado, rojo, púrpura y morado, incluyendo vistosas mezclas de
varios colores en una misma panoja.
Se le denomina pseudocereal, porque botánicamente no pertenece a los cereales verdaderos

(como trigo, cebada, maíz, arroz), pero debido a su alto contenido de almidón su uso es el
de un cereal. Las etapas fenológicas de la quinua describen su desarrollo como planta y en
ellas se puede apreciar su naturaleza, composición, tiempo de desarrollo y principales
características que influyen en su cosecha y en el producto final14 15 .
Las etapas fenológicas están explicadas en el Anexo 2 donde se cuenta con información de
la página de Internet www.ecuarural.com.ec y el ICBF.
12
VILLALBA, Guillermo. Ingeniero Químico que suministró información entregada al Seminario de Quinua
en Popayán en Marzo de 1993.
13
14
15
18
Es importante para el buen desarrollo de la planta conocer su origen, dimensionamiento y
tener en cuenta ciertos requerimientos que permiten obtener cosechas de calidad y
disminuir el desperdicio al seleccionar la quinua escogida, estos requerimientos para el
cultivo se encuentran explicados en el Anexo 3.
Fotografía 3. Panoja
2.3 DATOS NUTRICIONALES
A pesar de que en Colombia no han existido prácticamente investigaciones sobre la

quinua, comparada con países que han desarrollado mejor este tema como Bolivia, Perú y
Ecuador, se dispone de suficiente información actualizada sobre sus capacidades
alimenticias provenientes de América Latina, Europa, Estados Unidos y Japón. (Ver Anexo
4).
El grano de la quinua esta compuesto principalmente de carbohidratos en porcentaje

mínimo. El contenido de grasa es mucho más alto que los demás cereales. La cantidad de
proteína en la quinua es más elevada que en cualquier otro cereal, con excepción de las
leguminosas.
A continuación se describirán cada uno de sus componentes por separado, además de las
diferentes funciones que tiene este pseudocereal.
LOS CARBOHIDRATOS
La fracción de los carbohidratos se constituye en la mayor parte por almidón (50%-60%).

El almidón está localizado en forma de gránulos en el perisperma (se encuentra en la
semilla de la quinua, presenta la sustancia de reserva y contiene pequeños granos de
almidón. Su color es siempre blanco.)
19
Los gránulos de la quinua son mucho más pequeños que los de los otros cereales. Por eso
sirven como materia prima para la fabricación de polvos cosméticos y farmacéuticos.
La quinua contiene 6.2% de azúcares libres lo que quiere decir 2 a 3 veces más que el trigo
o la cebada.
LAS PROTEÍNAS
La quinua contiene más proteínas que los demás cereales, ya que la calidad de éste supera a
cualquier otro cereal.
Las proteínas están formadas por los aminoácidos esenciales (indispensables para dieta
humana) y no esenciales. La calidad de una proteína esta determinada por la cantidad de los
aminoácidos esenciales.
La siguiente tabla muestra que la quinua es rica en los aminoácidos histidina y lisina, ya
que estos aminoácidos esenciales se encuentran en cantidades limitadas en otros cereales.
Este pseudocereal se acerca casi perfectamente al patrón dado por la FAO (Food and
Agriculture Organization of the United Nations) para los requerimientos de alimentación
humana.
Como la quinua tiene los aminoácidos mejor balanceados que los otros cereales, sirve como
complemento ideal para una nutrición sana y balanceada.
Cuadro 1. Composición de aminoácidos de la proteína del grano de la quinua
Fuente: www.ecuarural.org.ec
20
CLASIFICACIÓN DE LAS PROTEÍNAS
Las proteínas se clasifican según su solubilidad, función y ubicación en el grano. Las

proteínas de la quinua, comparada con el trigo, están compuestas en mayor parte por
albúmina y globulinas.
Cuadro 2. Clases de Proteína
La quinua es considerada como un alimento libre de gluten por lo cual es muy útil para la
alimentación de gente alérgica al gluten (enfermedades Sprue y Zólikali) aunque en el
proceso de panificación se debe adicionar hasta un 20% de este grano, para evitar
endurecimiento de la masa, en el proceso.
Gráfica 2. Porcentaje de proteína de quinua y trigo
21
LOS LÍPIDOS
La mayor parte de los lípidos se encuentra en el embrión. Los lípidos están formados por
los ácidos grasos. La composición de los ácidos grasos de la quinua se parece mucho a la
soya.
Los ácidos grasos principales de la quinua son los linoleicos y linolenicos. No obstante,
aunque normalmente un aceite con grandes cantidades de estos dos ácidos grasos se
convierte rápidamente rancio, el aceite de la quinua demuestra bastante estabilidad.
Esto se debe a las altas concentraciones de tocoferol (Vitamina E) en la semilla de la quinua
que actúa como un antioxidante natural.
Cuadro 3. Comparación de ácidos grasos
LOS MINERALES
El grano de quinua tiene casi todos los minerales a un nivel superior que los otros cereales.
Lo más destacable es su alto contenido de hierro, que es dos veces más alto que el del trigo,
tres veces más alto que el del arroz y llega casi al nivel del fréjol. Además el hierro de la
quinua tiene una excelente disponibilidad biológica para el ser humano.
22
Cuadro 4. Contenido de minerales en el grano de la quinua
LAS VITAMINAS
La quinua supera los demás cereales en el contenido de las vitaminas B2, E y A, mientras el
contenido de B3 es menor.
Cuadro 5. Comparación de vitaminas
23
En el Anexo 5 se presentan opiniones de personas especializadas en cuanto a las
características nutricionales de la quinua.
Los datos nutricionales y la composición química del grano fueron hallados en la página de
Internet Manual de la Quinua: www.ecuarural.gov.ec., y en los libros La Quinua o Suba en
Colombia y el libro Diseño y aplicación de estrategias para la difusión, fomento y consumo
del cultivo de la quinua en las provincias del Norte y Gutiérrez.
2.4 SITUACIÓN ACTUAL DE CONSUMO
Para examinar la situación actual de consumo en Colombia se debe tener en cuenta la

información que se tiene de este cultivo. En Colombia se cuenta con información de la
quinua, pero a nivel de estadísticas de cultivos sembrados en los departamentos de Nariño,
Cauca, Cundinamarca y Boyacá no se tienen datos registrados en la Secretaria de
Agricultura, ya que son hectáreas pequeñas dedicadas a su siembra. Además se tiene poco
conocimiento de la transformación de la materia prima en producto final, aunque existen
entes no gubernamentales y personas naturales dispuestas a fomentar productos a base de
este pseudocereal. Existe el caso de fincas dedicadas a la siembra y cosecha de quinua en la
región Cundí-boyacense y Nariño, pero con poco conocimiento tecnológico de la
poscosecha de dicho cultivo.
Se sabe de las cualidades de la quinua ya que se ha logrado encontrar proyectos realizados

en Colombia, pero que no han tenido ningún tipo de seguimiento por parte de los entes que
lo crearon. Es el caso del proyecto realizado por CORPOICA en 1976, cuyo objetivo era
usar la quinua como alimento primordial para la alimentación de los más desfavorecidos.
Fue apoyado por el IICA-COLOMBIA junto con el Bienestar Familiar.
PRONATTA (Programa Nacional de Transferencia de Tecnología Agropecuaria), financió
proyectos donde se realizaron diferentes tipos de investigaciones de las cualidades de la
planta, mejoramiento genético y fomento de la quinua en todos sus componentes de
cultivo, poscosecha, procesamiento, autoconsumo como un aporte a la seguridad
alimenticia, mercadeo interno y exportación, en municipios de Cundinamarca y Boyacá.
En la actualidad se buscan proyectos que fomenten el cultivo de quinua en el altiplano

Cundí-boyacense, Nariño y Cauca, ya que sé esta promoviendo y divulgando a gran escala
el elevado valor nutritivo que este fruto posee.
El esfuerzo de la promoción de este cultivo antes de 1989 fue muy débil, pero adquirió
fuerza en 1990 cuando la Corporación Autónoma Regional de Desarrollo de los valles de
Bogotá y Chiquinquirá-CAR- llevo acabo en Municipios como Tausa y Sutatausa el
proyecto Checua, donde uno de sus objetivos era el mejoramiento de la calidad alimenticia
de la población. Se siguió un proceso continuo de proyectos hasta el 2.000 donde personas
expertas en el tema formaron una Corporación de Fomento de la Quinua, con el fin de
incentivar a los agricultores a usar sus tierras para la siembra de dicho cereal16. Con estos
16
24
proyectos el consumo de quinua tuvo cierto auge pero con el tiempo, tanto ésta como sus
características, han sido olvidadas por la deserción de sus gestores. Siendo la situación
actual del consumo de quinua a nivel nacional poca y casi únicamente ejercida por personas
que frecuentemente consumen alimentos naturales y vegetarianos.
2.4.1 Estadísticas de la quinua a nivel mundial. Este producto se comercializa durante todo
el año; al analizar las ventas de países exportadores, principalmente a Europa (Alemania) y
Estados Unidos, se registran picos en septiembre, febrero y noviembre. Aumentando en
febrero, disminuyendo en marzo cuando se inicia una tendencia relativamente estable que
dura hasta el mes de agosto, luego aumenta en septiembre seguida por una caída drástica en
el mes de octubre elevando los volúmenes nuevamente en noviembre y cae en diciembre,
iniciando de nuevo el ciclo. A nivel nacional el comportamiento de la demanda no presenta
picos ni tendencias, es constante17. Estas exportaciones están dadas en porcentaje de ventas.
Gráfica 3. Producción mundial de quinua:
Fuente: Fao.org.com, estudio ERPE
2.4.2 Evolución de las exportaciones de quinua y sus derivados en los países andinos
Gráfica 4. Evolución de las exportaciones de quinua y sus derivados en los países
andinos (TM)
2500
2000
1500 Bolivia
Ecuador
1000 Peru
500
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Fuente: Fao.org.com, estudio ERPE
17
www.fao.org.com, estudio ERPE
25
En la anterior gráfica se puede observar como Bolivia, Ecuador y Perú, son los países más
destacados en cuanto a producción y promoción de cereales andinos. La quinua ha sido un
cereal principalmente producido por Bolivia y Perú en los últimos años, los cuales
actualmente exportan variedad de productos a base de ésta a Estados Unidos y Europa,
siendo más apetecida la quinua producida en Bolivia debido a su tamaño, color y
promoción que el país desde hace algunos años se ha preocupado por fomentar a nivel
internacional.
El mercado representativo mas importante para Ecuador durante la época de los 90 fue
Estados Unidos, el cual mantuvo sus importaciones de quinua de manera constante desde
1993 hasta el año 2000. La representatividad de este mercado dentro del volumen total de
exportaciones llego al 81,2% en 1995 siendo el principal destino durante este periodo,
excepto en 1994 cuando Alemania lo superó con importaciones del 49,32%. En 1997 fue
Colombia el destino más representativo con el 56,5% del volumen total de ventas, y desde
el año 1993 hasta el 2000 ha mantenido así mismo un nivel de importaciones en volúmenes
irregulares. Es así como Colombia en los últimos años pudiendo producir quinua en el
interior se ha dedicado a importarla de países que han desarrollado en el transcurso de éstos
años mejores técnicas de producción de frutos andinos. 18
De esta manera, se puede analizar la importancia y acogida que ha llegado a tener este
producto durante los últimos años, contagiando así a mercados nacionales e internacionales
que buscan comprar el grano en bruto de los países productores, realizar su posterior
transformación y comercialización de un producto a base de un pseudocereal que a nivel
mundial es muy apetecido.
El volumen de exportaciones mostrado en la Gráfica 4 esta dado en toneladas (TM).
2.4.3 Compañías importadoras de quinua a nivel mundial
ß Markal, Francia.
ß AgaSaat.
ß DavertQueensWood Natural Foods, Inglaterra.
ß Euron Nat Primeal, Internacional.
ß Tradin Holanda.
ß Lima, Bélgica.
Estas compañías situadas en su mayoría en el continente europeo, distribuyen y

comercializan quinua y productos a base de ésta, siendo sus principales proveedores Perú,
Bolivia y Ecuador en los últimos años.
Entre ellas se destaca Markal, una de las más prestigiosas comercializadoras de productos
agrícolas biológicos/orgánicos en Francia, la cual invirtió en la instalación de una planta
procesadora de quinua en Bolivia. Esta planta se especializa en la producción de este grano
18
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/granos%20cereales/quinua/quinua_mag.pdf
26
utilizando tratamientos biológicos naturales, garantizando así la venta en los mercados
europeos. La meta de la empresa es exportar entre 400 y 800 TM del cereal en un mediano
plazo para venderlos en semilla y darles valor agregado a través de diferentes
comercializadoras europeas19.
2.4.4 Producción de la quinua en países andinos
Gráfica 5. Producción de la quinua en países andinos (HA)

45000
40000
35000
30000
Ecuador
25000
20000 Bolivia
15000 Peru
10000
5000
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Fuente: www.fao.org, MAGDER-Bolivia.
En el transcurso de los años Bolivia se ha mantenido con una producción constante y

elevada de quinua debido a su geografía y población que usualmente la consume, Perú ha
despertado inquietudes e interés a cerca del cultivo, implementando técnicas para su
desarrollo y descubrimiento de nuevas variedades convirtiéndose en competencia para
Bolivia, mientras que Ecuador en los últimos años ha luchado por rescatar este cultivo casi
extinto en su país, estableciendo institutos en pro de la biodiversidad y de los cultivos
orgánicos teniendo grandes expectativas de exportación a gran escala en un futuro cercano.
El 65% de la quinua que se produce en Bolivia se destina al autoconsumo, especialmente en
zonas rurales, con un escaso 7% de la producción orientada a la exportación. Según
ANAPQUI (Asociación Nacional de Productores de quinua-Bolivia) existe demanda pero
no la suficiente oferta para cubrirla.
Aunque Colombia tiene una baja producción de quinua, se ha visto su interés por empezar
una producción a escala por medio de estudios e investigaciones en este tema, a través de
los cuales se tienen subsidios para campesinos y cultivadores, fuentes de información
donde se enseña sobre su cultivo y se promueve su siembra.
Se encuentran personas que están muy actualizadas en el tema de siembra y cosecha de

dicho cultivo, además del fomento al agro que están dando los Institutos Internacionales
como COSUDE (Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación), GTZ alemana
19
Fao.org.com, estudio ERPE
27
(Deutsche Gesellschaft Für Technische Zusammenarbeit), cuyo fin es evitar la extinción de
cultivos autóctonos. Así mismo, se cuenta con un proyecto realizado por un Ingeniero
Agrónomo de la Calera, el cual reúne a grupos indígenas y los enseña a manejar su propia
empresa de quinua, en forma de Cooperativa, sistema empleado en Nariño y futuramente
usado en el municipio de Cota, ya que se pretende adquirir información suficiente de la
maquinaria utilizada para la poscosecha y su posterior empaque para la comercialización a
nivel nacional y a futuro a nivel internacional.
Lo anteriormente descrito, conduce al fomento por parte de los agricultores de cultivos de

quinua orgánica, con un proceso de cosecha y poscosecha de elevado nivel de calidad, es
decir, sin ningún tipo de impurezas, que al ser mezclado con otros granos para la obtención
de productos, se debe tener en cuenta que la concentración de quinua en la mezcla no debe
superar los 20-30%, conservando su nivel nutricional20.
2.4.5 Proyectos de desarrollo en Colombia. Actualmente se habla .que la quinua es el

cultivo promisorio del siglo XXI. En el país, durante los últimos años, se han ido
desarrollando proyectos que impulsan el cultivo y la comercialización de estos productos,
entre ellos se encuentra un proyecto de agricultura orgánica que busca retomar el consumo
de los cultivos andinos. Su nombre es Quinuacoche canoe, que comenzó hace ya dos años y
sigue vigente en la actualidad, en los municipios de Tausa y Sutatausa de la meseta
Cundiboyacence, auspiciado por la Fundación América Latina. El proyecto, compromete a
más de 15 familias que aceptaron el reto de dejar a un lado los fungicidas y plaguicidas
para retomar la agricultura tradicional que durante siglos practicaron indígenas y
campesinos, y que fue desplazada por químicos que prometían mayor productividad. Las 15
familias están sembrando quinua en sus fincas y parcelas, ya que este alimento ha sido
considerado por la FAO (Food and Agricultura Organization of the United Nations) como
uno de los cultivos promisorios de la humanidad junto con el Amaranto.
Así mismo la Universidad Nacional lideró un programa de producción de quinua que

abasteció, a mediados de 2003, las fábricas de suplementos alimenticios de los hogares
infantiles del Instituto Colombiano de Bienestar Familiar.
De igual manera, la Corporación para el Desarrollo Sostenible del Pacifico y la Amazonía

Colombiana - CODESPA de Colombia, fomentó e industrializó la quinua (Chenopodium
quinoa) en el departamento de Nariño, ubicado en el Sur de Colombia, región que
actualmente se encuentra invadida de cultivos ilícitos. Este proyecto tuvo duración de seis
meses.
2.4.6 Oportunidades de comercialización. La demanda de quinua, reviste un mercado

creciente, tanto a nivel nacional como internacional. El interés de productos orgánicos por
parte de los consumidores y productores se debe a la importancia en obtener alimentos
naturales, sanos y nutritivos para la alimentación humana, puesto que su cultivo se efectúa
sin la aplicación de productos químicos, manteniendo el equilibrio ecológico y balance en
20
www.fao.org
28
la naturaleza. Permite obtener alimentos sin degradar el suelo ni contaminarlo con
fertilizantes, pesticidas y herbicidas y en nuestro país es utilizado como gran alternativa
para remplazar los cultivos ilícitos.
En Colombia las oportunidades para el desarrollo agrícola, agroindustrial, económico y

social de las zonas rurales son amplias. Recientes resultados han demostrado que la quinua
y el amaranto ofrecen amplias posibilidades para la producción, consumo y nutrición
humana a través de productos elaborados en el país.
La Quinua puede ser cultivada en condiciones particularmente desfavorables de altura y

bajo condiciones de sequía o salinidad del suelo. Aunque la semilla de la quinua es una de
las mejores fuentes de proteínas el cultivo es relativamente poco conocido fuera de su
ambiente natural andino. Sin embargo, la experiencia de los Estados Unidos e Inglaterra
muestra que el grano es rápidamente aceptado por nuevos consumidores que nunca han
probado anteriormente este producto. El desarrollo de los recursos genéticos, su
conservación y caracterización han sido priorizados dentro del plan mundial para la
conservación de los recursos fitogenéticos aprobados en Leipzig en 1996 y existe una
relación directa entre la conservación y desarrollo de estos recursos con la seguridad
alimentaria de países con condiciones crecientes de pobreza como los latinoamericanos.21
En Colombia se han venido desarrollando proyectos de mejoramiento genético, manejo de

los cultivos y agro-procesamiento, unidos a un mejor conocimiento de la composición
química y la promoción del consumo que conducen a una mayor y más eficiente utilización
de los cultivos andinos especialmente la Quinua.
No solamente dentro de la misma zona andina sino en regiones del mundo como: Asia,
África, resto de América y Oceanía la quinua tiene un futuro claro, tiene características
notables para ser introducida en regiones industrializadas como los Estados Unidos de
América, Europa, Japón, y Australia. El incremento de la demanda externa significó un
incremento en la producción dentro de los Andes, así la producción ha crecido para
satisfacer la demanda y los campesinos obtienen el máximo beneficio como auto-consumo
y para venta.
Los cultivos colombianos tienen gran probabilidad de jugar un rol importante en la

producción futura de alimentos ya que se pueden convertir en materia prima de alimentos
del mundo contemporáneo, porque día a día se observa un cambio en la forma de
alimentación de la sociedad, preocupándose por producto sanos que permitan darle mas
vitalidad a su organismo.
21
Proclamado en la Cumbre Mundial de la Alimentación organizada por la FAO en Roma en 1996.
29
2.4.7 Diversos usos y transformaciones de la quinua. Tradicionalmente los granos de
quinua se tuestan y con ellos se produce harina. También pueden ser cocidos para la
obtención de hojuelas, añadidos a las sopas, usados como cereales, pastas e inclusive se les
fermenta para obtener cerveza o "chicha" la cual es considerada la bebida de los Incas.
Cuando se cuece toma un sabor similar a la nuez. La harina de quinua es producida y se

comercializa en el altiplano cundí-boyacense, Nariño y Cauca, sustituyendo muchas veces a
la harina de trigo, enriqueciendo así sus derivados como el pan, tortas, arepas y galletas22.
Con la mezcla de la quinua con maíz, trigo, cebada o papa se producen alimentos nutritivos
y a su vez agradables con los cuales se están alimentando niños desnutridos de los países
andinos, dando plenos resultados.
La planta algunas veces se utiliza como vegetal, y sus hojas se comen frescas o cocidas.
También se utiliza para la alimentación de animales como las alpacas, llamas, ganado
vacuno, asno, ovejas y cuyes. Los granos y raíces son excelentes alimentos para aves de
corral y cerdos23.
Por la facilidad que se tiene de desarrollar diferentes productos a base de este fruto andino,
y viendo la demanda que crece paulatinamente en el mercado naturista hacia el consumo de
productos orgánicos, se vió la oportunidad de transformar la quinua en hojuelas con el fin
de ser un alimento de consumo fácil y de alto valor nutritivo.
De esta manera, se evaluó la búsqueda que se presenta actualmente, por una nutrición mejor
y un mejor estilo de vida, ya que se han abierto puertas a diferentes productos que ahora
más que productos naturales son considerados como productos de vida “sana” en los cuales
muchas personas confían su salud y bienestar.
Es así como poco a poco el mercado colombiano se ha ido llenando de diferentes

alternativas de consumo para una mejor alimentación y obtención de una dieta balanceada.
Por tal motivo examinando el mercado nacional, la gran demanda desatada por los
productos naturales y la posibilidad de ingresar uno de ellos al mercado, sé pensó en la
quinua como materia prima para la producción de hojuelas y su posterior comercialización
en una sociedad como la que se vive ahora donde se preocupan por mantener una dieta
balanceada con productos sanos, además de ser de fácil preparación.
22
www.ecuarural.com
23
www.pasqualinonet.com.org
30
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
En la actualidad el comportamiento de la mayoría de consumidores esta enfocándose hacia

una mejor alimentación. Se busca una dieta balanceada la cual mejore el funcionamiento de
su organismo, evite tantas enfermedades y ayude a mantener en buena actividad los
órganos vitales; por estas razones y aprovechando las propiedades de la quinua explicadas
con detalle en el capitulo anterior, se tomo como propuesta la producción y
comercialización en Bogotá de hojuelas de quinua empacadas.
Esta investigación de mercados tiene como objetivo identificar y definir las oportunidades
que se tienen para el desarrollo de esta propuesta; para ello, se necesita conocer el
comportamiento y características del mercado al cual se dirigen las hojuelas de quinua, las
condiciones específicas de éste, establecer el posicionamiento posible del producto24.
Así mismo, se busca conocer el grado de aceptación de los consumidores potenciales hacia
las hojuelas de quinua, definir características de mayor importancia que exigen los
consumidores al momento de comprar un producto como éste, determinar el mercado
objetivo y el perfil del consumidor potencial.
TEORÍA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados es un conjunto de hipótesis y tesis, que se relacionan con el

conocimiento del problema planteado, el método de investigación se debe realizar teniendo
como finalidad estudiar, analizar y conocer el mercado y sus componentes con el fin de
obtener información necesaria para cumplir con los objetivos planteados.
La investigación se dirige al estudio de los precios, marcas, empaques y características del

producto final entre otros factores; es necesario realizar un análisis global de las diversas
situaciones que se puedan presentar en la puesta en marcha del proyecto y ver cuales son
los principales problemas y adversidades para buscar su solución.
Los enfoques sobre el tamaño del nicho del mercado, la demanda actual y potencial, sus
proyecciones, el producto y sus características, los precios para los consumidores, las
formas de distribuir y las situaciones de producción deben ser debidamente tratadas, ya que
por medio de éstos se tomarán decisiones importantes que afectarán y guiarán el proyecto a
largo plazo y ayudarán a definir las condiciones específicas de mercado y competencia para
establecer el posicionamiento posible de las hojuelas de quinua y actuar eficazmente en el
mercado elegido.25
24
HARRIS, E. Edward. Investigación de mercados. McGraw Hill, 1997. p. 23.
25
KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigación de Mercados un Enfoque Aplicado. McGraw Hill,
1997. p. 125
31
3.1 LEVANTAMIENTO DE DATOS
Para realizar el levantamiento de información se debe tener en cuenta las fuentes de

suministro de ésta, lugares o personas que estén en contacto o conozcan el producto y sus
derivados y que de una u otra forma puedan prestar información básica que ayude a
conocer el mercado meta y sus necesidades. El levantamiento de datos se comenzó desde
los proveedores de quinua a fin de conocer posteriormente quienes eran los interesados en
comprarla y consumirla.
Al realizar trabajo de campo, con el fin de conocer el entorno en que se mueve la quinua, y
al estar en contacto directo con consumidores-distribuidores y consumidores potenciales se
vio que los principales centros de abastecimiento a nivel de Bogotá estaban concentrados
en los graneles encontrados tanto en la zona del centro de Bogotá como en las bodegas de
graneles en Corabastos. Estos lugares se dedican a recolectar quinua de los diferentes
cultivadores de la región cundí-boyacense, además de las importaciones que realizan desde
países andinos como es el caso de Perú, Ecuador y Bolivia. En caso de buscar economía en
la adquisición de la quinua, se puede encontrar sin lavar (con saponina e impurezas) y
seleccionada; esto es útil para las personas que tengan conocimiento de las diferentes
formas de usar la saponina.
Se realizaron reuniones con los dueños de graneles de la zona centro de Bogotá, en éstas se
pudo indagar en las opiniones y conocimientos que estos consumidores y vendedores tienen
sobre el grano y de la carencia de información acerca de las diferencias que existen entre la
quinua importada y la nacional, y el control de calidad del proceso de poscosecha.
Los dueños de los graneles compran la quinua en bultos de 100 Libras, los cuales son
puestos para la venta al público como cualquier grano en canecas a la entrada de los
establecimientos. La forma de venta es por libras o en caso de consumir en gran cantidad se
habla de arrobas. En este momento también se puede encontrar a la venta en estos lugares
no solo en grano sino transformada en harina empacada en bolsa de una libra.
Por medio de estas visitas se pudo estimar la constitución de la cadena de abastecimiento y

según la distribución y compra de este producto se concluyó que los principales
consumidores de este grano serían “tiendas naturistas, restaurantes vegetarianos y
consumidores en general”.
Seguidamente se realizaron visitas y reuniones con dueños de restaurantes de comida

vegetariana y tiendas naturistas, en éstas se confirmó que ellos frecuentaban estos graneles
para comprar la materia prima (quinua) y que posteriormente la vendían a sus
consumidores.
Los restaurantes vegetarianos promueven el consumo de quinua y harina de quinua

utilizándola para la preparación de diversos platos varias veces por semana y
adicionalmente informando a sus consumidores las características nutricionales de este
fruto; en las tiendas naturistas la promoción del producto es dada por el empaque y la
32
presentación llamativa que este brinde, así como diversos artículos puestos en estantería
que llamen la atención y la curiosidad de los clientes. La estrategia de venta de estos
productos en este tipo de establecimientos es dada por la motivación y conocimiento que
transmita el vendedor, ya que se trata de un producto poco conocido que llama la atención y
tiene un amplio mercado.
POBLACIÓN OBJETIVO
Como se ha explicado anteriormente, la quinua es un cereal que por el momento interesa a

algunas personas con ciertas preferencias en su alimentación, por ello las hojuelas de
quinua es un producto que va enfocado a un segmento de la población que busca un estilo
de vida más sano y una alimentación balanceada (características que se han incrementado
con los años en la población mundial), estas personas y entidades se han seleccionado de
esta manera:
ß Restaurantes de comida vegetariana

ß Tiendas naturistas
ß Consumidores de quinua.
3.2 TÉCNICAS DE MUESTREO
El enfoque que se utiliza para lograr los objetivos de la investigación de mercados es un

Enfoque Cuantitativo, ya que a través de sus técnicas se analizó la información cualitativa
como comportamientos, actitudes y percepciones, para recoger opiniones de la población y
establecer conclusiones referentes a la propuesta de acuerdo a esta información. También se
busca conocer y analizar los productos sustitutos y su situación actual en el mercado26.
La técnica que se utilizó para la recolección de datos fue la Encuesta Directa Escrita, ésta
aporta rapidez y bajos costos a la investigación, así como información valiosa y completa.
Posteriormente se tabula la información y se analizan los datos para establecer conclusiones
de la propuesta.
Para diseñar el cuestionario se seleccionaron tópicos necesarios para obtener la mayor
cantidad de información, la cual sería brindada por medio de la muestra poblacional, lo
principal es:
ß Situación actual de compra del cereal

ß Volúmenes de compra
ß Precios de compra y venta
ß Periodicidad de compra
ß Políticas de negociación con proveedores
ß Alianzas con proveedores.
ß Necesidades de los consumidores
ß Calidad
26
Ibid., p. 132.
33
ß Características del producto final
ß Competencias y productos sustitutos y complementarios.
ß Preferencias de los consumidores.
ß Lugares de venta y posicionamiento
ß Empaques
SELECCIÓN DEL MARCO DE MUESTREO
Las encuestas están enfocadas principalmente a:
ß Restaurantes vegetarianos
ß Tiendas naturistas (incluidas las de almacenes de cadena)
ß Consumidores potenciales.
Para definir el tamaño de la muestra de los consumidores potenciales se recurrió a la

técnica de muestreo por cuotas la cual, es una manera de escoger las muestras a propósito.
En ella se dan pasos concretos con el fin de obtener una muestra que es similar a la
población en algunas características de “control”. Es también denominada en ocasiones
"accidental" y usa como base un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de
los individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigación. En
este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de individuos que
reúnen unas determinadas condiciones, en este caso las cuotas se harán en el estrato al cual
pertenezcan las personas y en su edad, principales características que se quieren controlar27,
ya que se considera que los hábitos alimenticios y la concepción de la nutrición cambia de
acuerdo a la edad de los consumidores y a la posición económica a la cual pertenecen.
Los estratos que se escogieron para la investigación son 4,5 y 6 ya que las hojuelas de
quinua están enfocadas hacia las personas de esta posición económica. Esta decisión se
tomo a partir de un análisis que se realizó en todos los estratos, en el cual se pudo ver como
los estratos bajos tienden a comprar alimentos que se encuentren dentro de la canasta
familiar con el fin de satisfacer sus necesidades básicas o requerimientos mínimos del
hogar. Esto hace que por los costos en que se debe incurrir al transformar el grano de
quinua en hojuela, el precio de la competencia y el precio esperado por los primeros
consumidores como lo son tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos, el precio final de
las hojuelas de quinua esté por encima de los precios estimados para los productos que
pertenecen a la canasta familiar.
Esta información se puede corroborar mediante los estudios realizados por el DANE
(Departamento Nacional de Estadísticas) el cual para actualizar la composición de la
canasta y reflejar los cambios en los hábitos de consumo ocurridos en la última década,
realizó entre marzo de 1994 y febrero de 1995 una Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos
a cerca de 28.000 hogares distribuidos en 23 capitales de los departamentos del país. En la
encuesta se indagó sobre los gastos diarios de cada miembro del hogar y sobre los gastos
27
Ibid., p. 367.
34
semanales, mensuales, semestrales y anuales. A partir de esto se concluye el patrón de
consumo general para los hogares, permitiendo seleccionar la canasta básica como su peso
promedio en el gasto del hogar.
En este estudio se toma como base la canasta familiar reformada por el DANE para el año
2000 la cual quedó compuesta por 405 artículos, los cuales se agregaron en 176 nuevos
productos. Sobre estos 176 productos o gastos básicos, el DANE mensualmente publicará
los índices y comunicará las variaciones de precios y será el nivel desagregado de la
canasta. Como punto de referencia anterior (IPC-60) estaba compuesto por 195 productos y
se publicaban 195 índices en el nivel más desagregado de la canasta. De esta manera se ve
claramente como las Hojuelas de Quinua por su precio no pertenecerían a los alimentos que
componen la canasta familiar, por esta razón esta enfocada a estratos altos que puedan
acceder a este producto a un precio moderado y competitivo. Para mayor información la
lista de los alimentos pertenecientes a la canasta familiar se encuentra en el Anexo 36.
Para realizar la investigación de mercados se analizó la población de la siguiente manera:
ß Consumidores potenciales: Se dividieron por cuotas de edad ya que se considera que los
intereses sobre este producto y las preferencias cambian con la edad de las personas, fue
así como se dividió en las siguientes categorías:
Edad 3 categorías:
a. Entre 15 y 25 años: En esta edad que podría contener la adolescencia y comienzos de la

edad adulta las personas perciben este producto como un alimento que les va a
proporcionar bienestar a nivel corporal, mayor energía, mejor figura (aceptación social)
y más vitalidad.
b. Entre 26 y 45 años: En esta edad las personas perciben el producto como un alimento
sano que no solo les va a proporcionar una mejor figura sino una mejor salud y
bienestar en varios sentidos, no solo a nivel físico, sino a nivel de tranquilidad y menor
estrés.
c. Mayor de 45 años: El producto a esta edad es percibido como bienestar para su salud,
ya que por sus características nutricionales es ideal para personas que sufran alguna
enfermedad o que quieran mantener su salud y sus niveles de nutrición altos. La
concepción física, la aceptación social y la vitalidad decrecen en esta categoría.
Estas personas deben pertenecer a los estratos 4, 5 y 6.
Para determinar el número de personas pertenecientes a los estratos 4, 5 y 6 y que se

encuentran dentro de estos rangos de edad establecidos, se tomaron documentos del DANE
(www.dane.gov.co) y mediante las proyecciones de población que se tienen para estas
edades en el 2004 se hallaron los datos necesarios para la investigación, ver Anexo 6. En
cuanto a los diferentes estratos socioeconómicos de Bogotá se usaron como base
35
documentos del Departamento Administrativo de Planeación Distrital (www.dapd.gov.co)
en los cuales se estudian los estratos mediante variaciones porcentuales.
De acuerdo a esas estadísticas se elaboró el siguiente cuadro en donde se encuentran las

diferentes edades y el número de personas que pertenecen a cada estrato para cada sexo por
separado:

edad 1985-2015 - sexo masculino
ESTRATO ESTRATO ESTRATO

HOMBRES POBLACIÓN 4 5 6 TOTAL
5,59 2,46 2,11
15-19 2.193.508 122617,0972 53960,2968 46283,0188 222860
20-24 2.052.441 114731,4519 50490,0486 43306,5051 208528
25-29 1.903.024 106379,0416 46814,3904 40153,8064 193347
30-34 1.702.738 95183,0542 41887,3548 35927,7718 172998
35-39 1.647.323 92085,3557 40524,1458 34758,5153 167368
40-44 1.421.559 79465,1481 34970,3514 29994,8949 144430
45-49 1.153.734 64493,7306 28381,8564 24343,7874 117219
50-54 930.609 52021,0431 22892,9814 19635,8499 94550
55-59 693.113 38745,0167 17050,5798 14624,6843 70420
Fuente: www.dane.gov.co

edad 1985-2015 - sexo femenino
ESTRATO
MUJERES POBLACIÓN ESTRATO 4 5 ESTRATO 6 TOTAL
5,59 2,46 2,11
15-19 2.123.987 118730,8733 52250,0802 44816,1257 215797
20-24 2.014.664 112619,7176 49560,7344 42509,4104 204690
25-29 1.910.513 106797,6767 46998,6198 40311,8243 194108
30-34 1.760.752 98426,0368 43314,4992 37151,8672 178892
35-39 1.741.359 97341,9681 42837,4314 36742,6749 176922
40-44 1.527.308 85376,5172 37571,7768 32226,1988 155174
45-49 1.265.838 70760,3442 31139,6148 26709,1818 128609
50-54 1.035.582 57889,0338 25475,3172 21850,7802 105215
55-59 770.654 43079,5586 18958,0884 16260,7994 78298
Fuente: www.dane.gov.co
36
Cuadro 8. Porcentaje según
estrato socioeconómico
ESTRATO %
Sin Estrato 11,97
1 15,19
2 34,54
3 28,12
4 5,59
5 2,46
6 2,11
Fuente: www.dapd.gov.co
Con esto se puede apreciar que los estratos 4, 5 y 6 representan el 10,16% de la población
de Bogotá y que el total de personas entre las edades de 15 y 60 años serian 2.829.429 por
lo tanto la población objetivo seria 287.470. La información completa de estas estadísticas
se encuentra en el Anexo 7.
Al realizar la investigación de mercados se notó aceptación del producto por parte de las
personas con las cuales se tuvo contacto, esto permitió conocer la población (por medio de
30 encuestas) y sus preferencias definiendo así los estimadores P=70% y Q= 30% para
determinar el número de encuestas a realizar por medio del método estadístico de
proporciones28:
n = NZ_ p (1- p)
(N -1) e_ + Z_ p (1-p)
En la cual:
P = Proporción de respuestas afirmativas.

e = Error estándar.
1-P = Q
N = Tamaño de la población.
Z = Nivel de confianza.
Tomando como datos:
28
Ibid., p. 363.
37
P = 0.70
e = 0.05 (Confianza del 95%)
Q = 0.30
N = 287.470
Z = 1.96
Los resultados serían: n = 322.333 que serian aproximadamente 323 encuestas.
ß Tiendas Naturistas: Para poder realizar la investigación de mercados dirigida a las

tiendas naturistas se utilizaron los documentos de la Cámara de Comercio de Bogotá
según los cuales existen alrededor de 205 establecimientos que realizan actividades
propias de tiendas naturistas, ya que su nombre como tal no se encuentra en sus
documentos. Esta información fue corroborada con estadísticas que han utilizado
diferentes investigaciones de mercados enfocadas también al estudio de Tiendas
Naturistas29.
Para determinar el tamaño de la muestra de las tiendas naturistas se recurrió a la técnica

de muestreo por cuotas para obtener una muestra similar a la población en algunas
características de control. En este caso las cuotas se harán en el estrato al cual
pertenecen las tiendas naturistas, ya que por tratarse de establecimientos comerciales no
se puede censar el tipo de gente que frecuenta estas tiendas ni su estrato.
Las encuentras fueron realizadas en las zonas de Bogotá correspondientes a estratos 4, 5
y 6 ya que se considera que la concepción de la nutrición, las necesidades y preferencias
en la alimentación cambian para las personas que frecuentan los establecimientos según
el estrato en donde se encuentren.
Para determinar el número de tiendas naturistas que pertenecen a los estos estratos y
poder realizar las encuestas se tomaron documentos de la cámara de comercio y del
directorio telefónico, donde se encontró información acerca de las tiendas naturistas
existentes en las localidades que pertenecen a los estratos seleccionados.
Posteriormente ya que en este caso no se realizaron encuestas previas para evaluar la

aceptación del producto, se decidió tomar los estimadores de manera ideal siendo
P=0.5% y Q=0.5% para determinar el número de encuestas a realizar por medio del
método estadístico de proporciones (Ver Pág. 35, clientes potenciales). De esta manera
se siguió el mismo procedimiento que se empleo para hallar la muestra de
consumidores potenciales dando un número de encuestas n = 134 encuestas.
ß Restaurantes Vegetarianos: Para realizar la investigación de mercados en los

restaurantes vegetarianos se recurrió a la Cámara de Comercio donde se encontró la
existencia de 9.646 restaurantes inscritos de la ciudad de Bogotá, de estos restaurantes
el 0.8 % son vegetarianos lo cual equivale a 78 restaurantes vegetarianos en la ciudad
29
www.saludcapital.gov.co/secsalud/descargas/Laboratorio/x15x_resumen_de_Investigaciones_realizadas_3x
_6x_8_y_10_en_el_LSP
38
de Bogotá. Se realizó el mismo procedimiento mediante el cual se estimó el número de
tiendas naturistas y por medio del método estadístico de proporciones, dando como
resultado una muestra de 65 encuestas para los restaurantes vegetarianos realizadas en
las zonas de Bogotá correspondientes a estratos 4,5 y 6.
ENCUESTAS
La encuesta Directa Escrita diseñada para el levantamiento de información se encuentra en

el Anexo 8; se diseñó una para cada una de las muestras seleccionadas en el marco de
muestreo30.
3.3 ANÁLISIS DE DATOS
CONSUMIDORES POTENCIALES
La investigación se realizó con 323 encuestas a personas (Hombres y Mujeres) de estratos

4,5 y 6 en diferentes lugares de Bogotá con diferentes cuotas de edad que oscilan entre los
15 y 25 años, 26 y 45 años y mayores de 45 años, cada una en una cantidad de 33% con
respecto del total de encuestas. Los resultados fueron los siguientes:
La información de clientes potenciales se organizó en una tabla que muestra la pregunta

que se le realizó a las 323 personas encuestadas según el rango de edad al cual pertenecían
y el género. Esta tabla se encuentra en el Anexo 32.
En la tabla anexa se puede observar como la proporción del género es casi la mitad de las
personas encuestadas según el rango de edad, y se pueden observar algunas diferencias y
preferencias en las respuestas según éste.
Con respecto a la profesión u oficio al cual se dedican las personas que hicieron la encuesta
en su mayoría las que encontraban en el rango de edad de 15 a 25 años fueron estudiantes
de colegio, universitarios o que se encontraban desarrollando alguna especialización. Para
las personas entre los 26 y 45 años su profesión u oficio en su mayoría fue su trabajo como
profesionales o trabajos varios que ayudaban a sostener su familia, éstos en su mayoría
independientes; y para las personas mayores de 45 años en su mayoría su oficio era en su
trabajo o en su casa ya siendo jubilados.
30
La orientación recibida para realizar las encuestas fue dada en las clases de Investigación de mercados del
profesor Ricardo Bernal en la Pontificia Universidad Javeriana.
39
Cuadro 9. Profesión y/o oficio al cual se dedican los
encuestados según género y edad.
15-25 AÑOS
PREGUNTA
55% Mujeres 45% Hombres
81% Estudiantes 75% Estudiantes

Escriba su
12% 10%
profesión y/u
Profesionales/trabajadores Profesionales/trabajadores
oficio al cual
4% Desempleados 10% Desempleados
usted se dedica
3% Ningún oficio 5% Ningún oficio
26 - 45 AÑOS MAYOR DE 45 AÑOS
48% Mujeres 52% Hombres 59% Mujeres 41% Hombres
88%
Trabajadores
85% Trabajadores 65% Pensionados 60% Pensionados
6% Trabajos en
10% Trabajos en casa 30% Trabajadores 35% Trabajadores
casa
5% Ningún oficio o 5% En casa sin 5% En casa sin
6% Ningún
desempleados pensión pensión
oficio o
desempleados
En cuanto al porcentaje en que las personas incluyen los alimentos bajos en grasa y/o
carbohidratos se puede observar la variación de esta preferencia según el rango de edad de
esta manera:
40
Cuadro 10. Variación del consumo de alimentos
bajos en grasa y/o carbohidratos para los encuestados
15-25 AÑOS
PREGUNTA
Señale con una x en
que porcentaje incluye 15% 0%-25% 32% 0%-25%
usted alimentos bajos 70% 26%-50% 56% 26%-50%
en grasa (fritos, 7% 51%-75% 5% 51%-75%
paquetes) y/o 5% 76%-90% 4% 76%-90%
carbohidratos (dulces, 3% 91%-100% 3% 91%-100%
harinas) en su dieta
15% 0%-25%
10% 0%-25% 5% 0%-25% 7% 0%-25%
26% 26%-50%
22% 26%-50% 17% 26%-50% 25% 26%-50%
52% 51%-75%
58% 51%-75% 32% 51%-75% 30% 51%-75%
3% 76%-90%
5% 76%-90% 36% 76%-90% 33% 76%-90%
2% 91%-
5% 91%-100% 10% 91%-100% 5% 91%-100%
100%
Las personas que se encuentran en el rango de edad de los 15 a 25 años, preferiblemente

incluyen estos alimentos en un porcentaje de 26% a 50% se puede apreciar como la
mayoría de las personas que escogieron esta respuesta son mujeres (en un 70%). Para las
personas que se encuentran en el rango de edad de 26 a 45 años incluyen estos alimentos en
mas del 50% de su dieta y para las personas mayores de 45 años estos alimentos bajos en
grasa y carbohidratos se han convertido casi en su dieta diaria para mantener su salud y
algunas veces por prescripción médica, consumiendo estos alimentos con mayor frecuencia
entre un 76% y 90%.
La sustitución de las comidas a base de grasas (fritos, paquetes) y/o carbohidratos (dulces,
harinas) por productos bajos en calorías, con fibra y otros componentes naturales se
41
comporta de manera positiva en el mercado objetivo. Debido a los resultados de las
encuestas, se tiene gran participación de las granolas, las galletas, cereales y panes
integrales, los lácteos dietéticos, las frutas y verduras y los productos especializados como
Herbalife, Omnilife, pastillas, malteadas, Noni, y medicamentos que prometen adelgazar,
bajar el estrés y mantener un nivel de energía y salud altos.
Cuadro 11. Alimentos por los cuales han realizado

la sustitución los encuestados
15-25 AÑOS
PREGUNTA
40% Granolas
39% Granolas
20% Galletas, cereales
13% Galletas, cereales
y panes integrales
Cuales han sido los y panes integrales
20% Lácteos
alimentos por los 15% Lácteos dietéticos
dietéticos
cuales usted ha hecho 30 % Frutas y
15 % Frutas y
la sustitución? Verduras
Verduras
3% Productos
5% Productos
especializados
especializados

28% Granolas 30% Granolas 35% Granolas 33% Granolas
21% Galletas, 26% Galletas, 12% Galletas, 10% Galletas,
cereales y panes cereales y panes cereales y panes cereales y panes
integrales integrales integrales integrales
10% Lácteos 8% Lácteos 30% Lácteos 39% Lácteos
dietéticos dietéticos dietéticos dietéticos
25 % Frutas y 20 % Frutas y 20% Frutas y 25% Frutas y
Verduras Verduras Verduras Verduras
16% Productos 16% Productos 3% Productos 3% Productos
especializados especializados especializados especializados
42
En cuanto a los consumidores potenciales que se encuentran en el primer rango de edad se
puede apreciar como las granolas tienen una participación del 39% y 40% (genero
femenino y masculino respectivamente) ya que son alimentos listos para consumir,
prácticos y no necesitan ninguna clase de preparación, además se pueden transportar y
comer en cualquier lugar y hora del día. Así mismo se observa que para ellos son poco
atractivos los productos especializados.
Las granolas se comportan de igual manera para las personas que pertenecen al segundo
rango de edad, seguidas por las galletas, cereales y panes integrales, y se ve notoriamente
un aumento en el interés por los productos especializados.
Las personas mayores de 45 años presentan mayor interés por las frutas y verduras ya que
son alimentos tradicionales, los lácteos dietéticos ya que son alimentos que les permiten
aprovechar las bondades del calcio sin que sea pesado para su organismo y en primer lugar
mantienen las granolas por ser alimentos de fácil digestión, colaboradores en el
funcionamiento de su sistema digestivo y completos en cuanto a vitaminas y minerales. Ya
que lo primordial para las personas mayores de 45 años es la comida natural, los productos
especializados para ellos no representan mucho y pierden participación.
En general las personas entre los 15 y 26 años han realizado la sustitución de las comidas a
base de grasas (fritos, paquetes) y/o carbohidratos (dulces, harinas) por productos bajos en
calorías en un 40% y 38%, las de 26 a 45 años en un 58% y 56% y las de mayor edad en
casi un 78% y 73% para género femenino y masculino respectivamente como se muestra a
continuación:
Cuadro 12. Porcentaje de sustitución de las comidas

a base de grasas (fritos, paquetes) y/o carbohidratos (dulces, harinas)
por productos bajos en calorías
15-25 AÑOS
PREGUNTA
Ha sustituido las
comidas a base de
Grasas: Grasas
grasas (fritos, paquetes)
40% SI 38% SI
y/o carbohidratos
60% NO 62% NO
(dulces, harinas) por
Carbohidratos: Carbohidratos
productos bajos en
35% SI 30% SI
calorías, con fibra y
65% NO 70% NO
otros componentes
naturales?
43
Grasas Grasas Grasas Grasas

58% SI 56% SI 78% SI 73% SI
42% NO 44% NO 22% NO 27% NO
Carbohidratos Carbohidratos Carbohidratos Carbohidratos
40% SI 45% SI 75% SI 78% SI
60% NO 55% NO 25% NO 22% NO
Con esto se puede ver como a medida que aumenta la edad la sustitución por comida sana
se hace más frecuente en la población objetivo, la edad es directamente proporcional al
consumo de alimentos bajos en grasa y carbohidratos y las personas prefieren cuidar su
salud y bienestar consumiendo otro tipo de alimentos en su preferencia naturales.
Los cereales empacados que más se conocen y que ayuden a mantener una dieta saludable
son:
ß Pronut
ß Nutrive con sus dos presentaciones granola Diet y granola Special
ß ProtiFruts
ß Granola La Superior
ß Granola Integral
ß La deliciosa.
ß Quaker
De acuerdo a las encuestas se concluye que Nutrive, Pronut, ProtiFruts y Quaker son las
más recordadas por los entrevistados en orden de importancia, sin tener alguna diferencia
según el género del entrevistado o la edad a la cual pertenece, la información se encuentra
consignada en la siguiente tabla:
44
Cuadro 13. Marcas de cereales empacados
15-25 AÑOS
PREGUNTA
25% Nutrive 27% Nutrive

20% Pronut 18% Pronut
Que marcas de cereales 15% ProtiFruts 22% ProtiFruts
empacados usted 11% Granola La 10% Granola La
conoce que le ayuden Superior Superior
diariamente a mantener 10% Granola La 8% Granola La
una dieta saludable? Integral Integral
4% La deliciosa 5% La deliciosa
15% Quaker 12% Quaker

28% Nutrive
30% Nutrive 27% Nutrive 25% Nutrive
17% Pronut
15% Pronut 20% Pronut 11% Pronut
10% ProtiFruts
13% ProtiFruts 11% ProtiFruts 13% ProtiFruts
13% Granola
13% Granola La 7% Granola La 10% Granola La
La Superior
Superior Superior Superior
12% Granola
7% Granola La 15% Granola La 15% Granola La
La Integral
Integral Integral Integral
5% La
6% La deliciosa 4% La deliciosa 14% La deliciosa
deliciosa
15% Quaker 16% Quaker 12% Quaker
15% Quaker
La pregunta número 10 estaba enfocada a conocer el orden en que las personas según su
edad y género prefieren los productos mencionados a la hora de sustituir los alimentos
grasos y/o carbohidratos.
45
Cuadro 14. Productos de preferencia
15-25 AÑOS
PREGUNTA
40% a . Productos con
35% a. Productos con elevado
elevado valor nutritivo para
valor nutritivo para mantenerse
mantenerse activo todo el día.
activo todo el día.
A la hora de sustituir 15% b . Productos que
15% b . Productos que
los alimentos grasos controlen su nivel de
controlen su nivel de colesterol.
y/o carbohidratos, que colesterol.
35% c. Productos con fibra,
tipo de productos 15% c. Productos con fibra,
para mantener en buen
prefiere? (Por favor para mantener en buen
funcionamiento su sistema
escoja únicamente una funcionamiento su sistema
digestivo.
opción marcando con digestivo.
15% d. Productos, que sean
una x al principio de la 30% d. Productos, que sean
nutritivos y a la vez tengan la
oración) nutritivos y a la vez tengan la
función de servir como
función de servir como
adelgazante.
adelgazante.

38% a. Productos con 36% a. Productos 10% a. Productos con 12% a . Productos
elevado valor con elevado valor elevado valor nutritivo con elevado valor
nutritivo para nutritivo para para mantenerse activo nutritivo para
mantenerse activo mantenerse activo todo el día. mantenerse activo
todo el día. todo el día. 45% b. Productos que todo el día.
17%b. Productos que 19% b. Productos controlen su nivel de 45% b. Productos
controlen su nivel de que controlen su colesterol. que controlen su
colesterol. nivel de 35% c. Productos con nivel de colesterol.
30% c. Productos con colesterol. fibra, para mantener en 33% c . Productos
fibra, para mantener 35% c. Productos buen funcionamiento con fibra, para
en buen con fibra, para su sistema digestivo. mantener en buen
funcionamiento su mantener en buen 10% d. Productos, que funcionamiento su
sistema digestivo. funcionamiento su sean nutritivos y a la sistema digestivo.
15% d. Productos, que sistema digestivo. vez tengan la función 10% d . Productos,
sean nutritivos y a la 10% d. de servir como que sean nutritivos y
vez tengan la función Productos, que adelgazante. a la vez tengan la
de servir como sean nutritivos y a función de servir
adelgazante. la vez tengan la como adelgazante.
función de servir
como 46
adelgazante.
de servir como sean nutritivos y a función de servir
adelgazante. la vez tengan la como adelgazante.
función de servir
como
adelgazante.
En los resultados se pudo apreciar como en el rango de edades de 15 a 25 años existe mayor
inclinación a consumir productos con elevado valor nutritivo para mantenerse activo todo el
día seguido de productos que sean nutritivos y que a la vez sirva como adelgazante, este
segundo lugar tuvo mayor peso en el género femenino teniendo para el género masculino
mayor incidencia el numeral c el cual habla de mantener en buen funcionamiento su
sistema digestivo.
Para el rango de edades que se encuentra entre los 26 y 45 años al igual que para los
mayores de 45 años no se vio diferencia en el género, para el primero de éstos rangos la
mayor sustitución se realiza para mantenerse activo todo el día y en segundo lugar para
mantener buen funcionamiento del sistema teniendo como tercero y cuarto bajar los niveles
de colesterol y adelgazar.
Para las edades mayores a 45 años lo primordial es la salud en cuanto a bajar los niveles de
colesterol y mantener buen funcionamiento de su sistema digestivo, seguido de mantener
buena energía y por ultimo adelgazar.
Se puede ver como las preferencias al consumir alimentos bajos en grasas y carbohidratos
son diferentes según el rango de edad, ya que entre mas joven es la persona utiliza estos
alimentos con intereses físicos y a medida que la edad aumenta se van enfocando hacia su
salud y bienestar.
En cuanto los momentos en los cuales los consumidores prefieren consumir alimentos bajos
en grasa y con alto valor nutritivo se concluye que estos alimentos serían consumidos en su
mayoría en el desayuno, almuerzo y entre comidas, siendo para los consumidores
potenciales mayores de 26 años de mayor importancia el almuerzo con respecto a los
consumidores jóvenes que almuerzan en casa y tienen mas tiempo libre que les permite
disfrutar de alimentos entre las comidas por lo cual se interesan en la selección de
alimentos nutritivos para estas horas.
47
Cuadro 15. Momentos en los cuales se prefiere
consumir alimentos bajos en grasa y con alto valor nutritivo
15-25 AÑOS
PREGUNTA
Señale con una x los momentos en

Desayuno 70% Desayuno 68%
los cuales usted preferiría consumir
Almuerzo 5% Almuerzo 5%
alimentos bajos en grasa y con alto
Cena 5% Cena 7%
valor nutritivo (señale las
Entre comidas 20% Entre comidas 20%
respuestas que sean necesarias).

Desayuno 60%
Desayuno 60% Desayuno 40% Desayuno 45%
Almuerzo 20%
Almuerzo 15% Almuerzo 25% Almuerzo 23%
Cena 10%
Cena 15% Cena 20% Cena 15%
Entre comidas
Entre comidas 10% Entre comidas 15% Entre comidas 20%
10%
En cuanto a las características del producto en sí, se puede concluir que para la mayoría
(95%) de los consumidores potenciales es preferible un producto que conserve su color y
sabor natural, tratándose de una hojuela de un producto natural y nutritivo. En minoría los
consumidores potenciales, especialmente los jóvenes (15 a 26 años), mencionaron otros
colores como café, rojo, azul, entre otros para las hojuelas y en cuanto a sabor algunos sin
diferencia de genero y edad escogieron sabores dulces en un 2% y sabor a carne en 1%. Por
esta razón se sugiere un producto 100% natural sin preservativos, aditivos, colores o
sabores artificiales:
Cuadro 16. Características de las hojuelas de quinua
15-25 AÑOS
PREGUNTA
48
Si existiera un cereal en hojuelas
que proporcionara excelente
nutrición, fuera bajo en grasa y se
Color: Natural 90% Color: Natural 80%
pudiera consumir a la hora que
Color Café: 5% Color Café: 10%
usted quisiera, que color, sabor, y
Otros Colores: 5% Optros Colores: 10%
tamaño le gustaría que este
Sabor: Natural 87% Sabor: Natural 87%
tuviera? (Si tiene alguna otra
Tamaño: Hojuela 80% Tamaño: Hojuela 80%
preferencia en cuanto a las
Otras: Sin preservativos Otras: Sin preservativos
características del cereal
empacado escriba su opinión
frente a otras)

Color: Natural 90%

Color: Natural 95% Color: Natural 95%
Color: Natural 90% Color Café: 7%
Color Café: 5% Color Café: 5%
Color Café: 10% Otros Colores: 3%
Tamaño: Hojuela Tamaño: Hojuela
Tamaño: Hojuela 85% Tamaño: Hojuela
100% 100%
Otras: Sin 85%
Otras: Sin Otras: Sin
preservativos Otras: Sin
preservativos preservativos
preservativos
Así mismo se puede apreciar que el 80%, 75% y 50% de las personas de los tres rangos de
edad respectivamente no conocen el producto pero de ellas estarían dispuestas a probarlo el
50%, 70% y 80% de las mismas.
El precio que se acomoda a la percepción de los consumidores sería entre $3500 y $4500 en
presentación de 500 gr. y debido a que en su mayoría los consumidores lo prefieren porque
es práctico y nutritivo estarían dispuestos a probarlo en los porcentajes dichos
anteriormente. Se pueden apreciar estos resultados con mayor detalle en el Anexo 32.
PERFIL DEL CONSUMIDOR POTENCIAL:
Lo que se busca con las encuestas es encontrar el perfil del consumidor potencial de las
hojuelas de quinua, en ellas se puede apreciar como el producto tendría mayor acogida en
personas que buscan un estilo de vida práctico y una alimentación más sana y balanceada,
teniendo preferencia a consumir alimentos naturales sin aditivos o preservativos, sin
cambiar su color, olor y sabor original.
49
Los clientes potenciales en su mayoría estarían dispuestos a consumir las hojuelas de
quinua en el desayuno, almuerzo y entre comidas, horas en las cuales consideran que
deberían prestar mayor atención a los índices de vitaminas y proteínas que contienen los
alimentos que actualmente consumen.
Así mismo, los intereses al consumir estos alimentos varían según la edad y género del
consumidor, concluyendo que se tiene un mercado potencial prometedor para este producto
innovador, que promete practicidad, nutrición y salud para personas que han sustituido el
consumo de grasas y carbohidratos en porcentajes aceptables.
Según este perfil, el consumidor potencial estaría dispuesto a adquirir el producto con un
precio que oscile entre los $4500 y $5500 en una presentación de 500 gr.
De igual manera se puede apreciar que los consumidores potenciales podrían ser personas
adultas ya que la disponibilidad de compra y los intereses por este producto aumentan
directamente proporcional a la edad.
Gráfica 6. Disposición de compra
1
2
3
Para la anterior gráfica el rango de edad de 15 a 26 años esta representado por el color
morado y el numero 1, el de las personas entre 26 y 45 por el color vino tinto y el número 2
y para el ultimo rango por el color amarillo y el numero 3. Esta muestra es tomada sobre el
33% elegido para cada rango de edad en el cual se basó la encuesta.
TIENDAS NATURISTAS
Las encuestas fueron realizadas en zonas de Bogotá correspondientes a los estratos 4,5 y 6
siendo un número total de 134 encuestas. En el Anexo 9 se encuentra el mapa de las
50
localidades de Bogotá donde se puede apreciar la localización de los estratos 4, 5 y 6 para
el estudio en curso.
La encuesta fue realizada a administradores y dueños de los establecimientos.
De los 133 establecimientos encuestados el 65% compra quinua, es decir, 87 tiendas

naturistas, sin embargo la encuesta se realiza a todos sin importar su consumo para conocer
el mercado al cual entraremos.
Cuadro 17. Porcentaje de consumo de quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
PREGUNTAS PARTICIPACION DE
LOS ENCUESTADOS
Compra este almacén
65% SI
Quinua para
35% NO
comercializarla?
Para las tiendas que consumen quinua generalmente el pedido se realiza semanal y
mensualmente, siendo estos pedidos en el 98% de las tiendas aproximadamente de 6 a 7
libras semanalmente. Ya que en su mayoría los encuestados respondieron con esta cifra los
otros rangos se definieron con cantidades menores y mayores a ésta para lo cual hubo 2%
de participación.
Cuadro 18. Volumen y frecuencia de pedido de quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
LOS ENCUESTADOS
0% a. Diario
Cada cuanto tiempo
50% b. Semanal
realiza usted el pedido
10% c. Quincenal
de Quinua?
40% d. Mensual.
51
Que volumen de pedido 98% 6 a 7 Libras
(toneladas u otras semanalmente
unidades) de Quinua se 1% Menos que 6 Libras
realiza mensualmente? 1% Mas que 7 Libras
En cuanto a los proveedores el 55% manejan de 2 a 4 proveedores, seguido por el 32% que
manejan un solo proveedor, siendo el 65% de estos proveedores personas que importan la
quinua de países como Ecuador y Bolivia. Los proveedores nacionales traen la quinua en
un 80% de la región Cundiboyacence y se habla de Sogamoso, Tucaita, Choachi, Cota,
entre otras.
Cuadro 19. Proveedores de quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
LOS ENCUESTADOS
32% 1
Cuantos proveedores
55% 2 a 4
tiene para abastecer su
13% 5 a 7
almacén con dichos
0% 8 a 10
productos?
0% Mas de 10
Algunos de estos
proveedores traen
33% Nacionales
Quinua importada, si es
65% Importados
así señale cuales son
2% No sabe
nacionales e
importados.
De los 133 establecimientos, el 60% no conoce las diferencias entre la quinua nacional y la
importada. Las personas que si conocen estas diferencias dicen que la importada no se lava
previamente a su venta, mientras que la nacional es una quinua que tiene el proceso de
lavado en el momento de la poscosecha.
Cuadro 20. Problemas relacionados con los granos de quinua
52
PORCENTAJE DE
LOS ENCUESTADOS
Ha tenido alguna clase

de problemas con la
2% Problemas de Calidad
calidad o presentación
0% Problemas de
del producto? Describa
presentación
cuales y si el proveedor
responde por ellos.
Existe alguna
diferencia entre la
10% Tamaño
Quinua nacional e
85% Calidad
importada (en cuanto a
5% Sabor
tamaño, calidad, sabor,
0% Precio
precio), si es así
describa la situación
Así mismo, por lo que no conocen las diferencias entre la quinua nacional e importada,
existen algunas creencias sobre los tamaños del grano los cuales se dice que son de menor
diámetro si la quinua es nacional y la calidad es mayor ya que es orgánica, lavada y el sabor
amargo no se percibe. Los problemas de calidad son mínimos en este mercado de la quinua
por lo cual el servicio posventa es casi nulo, los proveedores entregan el grano y solo
tienen contacto con las tiendas naturistas en el momento de cumplir con el siguiente pedido.
La forma de pago de las tiendas naturistas es de contado, siendo sus proveedores en su

mayoría distribuidores minoristas (80%) y cultivadores (15%), estos proveedores tienen
que asumir costos de empaque y distribución del producto y en caso de los cultivadores
también va incluida la recolección.
Cuadro 21. Formas de pago y características

de los proveedores de quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
LOS ENCUESTADOS
Que forma de pago 90% Contado

maneja con l o s 9% A 30 dias.
proveedores 1% A 60 días.
53
0% a.
Distribuidores mayoristas.
Quien provee la 80% b. Distribuidores
quinua al almacén minoristas.
5% c. Bodegas de abastos.
15% d. Cultivadores.
Que costos debe asumir

15% a. Recolección
el proveedor para poder
100% b. Empaque
entregar el producto al
100% c. Distribución
almacén? (marque los
0% d. Otros
que sean necesarios)
El 74% de los encuestados tienen conocimientos diversos sobre la quinua, de su historia y

bondades nutricionales basados en libros, comentarios que han escuchado de los
proveedores que ofrecen sus productos, de los mismos clientes que la piden y de artículos
de Internet, revistas y publicaciones en periódicos que pegan en los locales para
promocionarla. Al realizar las encuestas se encontraron que las personas encuestadas
presentan en su mayoría conocimientos sobre la historia, cualidades nutricionales, usos
medicinales y recetas de la quinua, por ello los porcentajes se hicieron en estos campos.
Cuadro 22. Conocimientos de las características

nutricionales de la quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
PREGUNTAS PARTICIPACION DE LOS
ENCUESTADOS
11% Historia y
Tiene conocimientos comentarios
de las características 27% Cualidades
74% SI
nutricionales de la Nutricionales
26% NO
Quinua, si es así cuales 15% Usos
conoce? Medicinales
21% Recetas
El 33% de las Tiendas que vende quinua en grano también lo hace en harina, y en el 97%
de estos casos los vendedores notan mayor acogida del grano ya que se conoce más, se
puede cocinar de diversas formas y es más tradicional. En algunos otros casos, muy
contados, las tiendas venden otros productos a base de quinua como tortas y panes, estos
productos aunque no son muy conocidos y no tienen un mercado muy grande, cuentan con
clientes fijos. Estos datos se pueden ver a continuación:
54
Cuadro 23. Porcentaje de venta de alimentos derivados de quinua
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Vende el almacén 100% Grano de Quinua

algún producto a base 33% Harina de Quinua
de quinua, si es así 5% Tortas de Quinua
cuales vende? (marque 8% Pan de Quinua
las que sea necesarias) 7% Otros derivados.
Cual de estos productos

(tradicional o alguno
97% Grano de Quinua
especifico con algún
2% Harina de quinua
valor agregado) tiene
1% Otros derivados
mayor acogida en el
publico y porque?
En cuanto a la competencia estos establecimientos venden avenas, productos a base de

soya y granolas siendo los más representativos; los productos más conocidos son las
Granolas Integrales (60%), Avena (20%) y Soya (20%). El volumen de pedido que se
maneja para estos productos es de 7 a 8 libras aproximadamente de granola semanal, 7
libras de avena y de productos de soya de 7 a 8 libras. En el momento de analizar cual de
estos tres productos es el favorito por las personas que frecuentan las tiendas naturistas se
ve una participación muy equilibrada entre los tres ya los consumidores encuentran en cada
uno preferencias diferentes para su consumo. Los granos de quinua contienen gran cantidad
de proteínas y vitaminas, la soya ofrece salud y bienestar a sus consumidores y la avena
practicidad en su preparación y diversidad de platos para consumir.
Cuadro 24. Alimentos bajos en grasa y carbohidratos

en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
55
Que cereales
empacados bajos en 60% Granolas Integrales
grasa y/o carbohidratos 20% Avena
se venden en el 20% Soya
almacén?
Que volumen de 7 a 8 Libras por semana Granolas

pedido se maneja para Integrales
estos productos y con 7 Libras semanales Avena
que periodicidad? 7 a 8 Libras semanales Soya
35% Granolas Integrales

Cual es la favorita? 27% Avena
38% Soya
El 92% de los 133 encuestados cree que un cereal en hojuelas de quinua tendría acogida en
el publico por su facilidad para consumirlo y combinarlo, su constitución nutricional y
porque el público que frecuenta estos establecimiento conoce el producto y estaría
dispuesto a probarlo.
Cuadro 25. Disponibilidad de compra de las hojuelas de quinua en las tiendas

naturistas
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Cree usted que un
cereal en hojuelas a
92% SI
base de quinua tendría
8% NO
acogida en el público?
Porque?
56
6% Entre $2000 y $3000 (empaque
de 250 gr.)
90% Entre $3500 y $4500
A que precio estaría
(empaque de 500 gr.)
dispuesto a comprarlo?
de 700gr.)
0% Otro
El precio estándar que estarían dispuestos apagar es de $3500 a $4500 pesos por cada libra
(para poder tener una utilidad sobre este precio al revenderlo) de hojuelas de quinua y
según el criterio de estos vendedores en un 96% respondieron que la mayor competencia
que se le presentaría a es te producto serian las granolas.
Cuadro 26. Posible competencia de las hojuelas de quinua en las tiendas naturistas
PORCENTAJE DE
LOS ENCUESTADOS
Cual cree usted que podría ser la 96% Granolas Integrales
mayor competencia de este producto 2% Avena
(cereales, granos, hojuelas)? 2% Soya
Con las encuestas realizadas a tiendas naturistas se puede concluir que son un lugar de
distribución adecuado para las hojuelas de quinua, ya que muestran interés por este
producto novedoso y son frecuentadas por personas que cumplen con el perfil establecido
para los consumidores potenciales.
Las tiendas naturistas venden productos como granolas integrales, avenas y productos de
soya que tienen características similares a las hojuelas de quinua por tratarse de productos
naturales, integrales y algunos de ellos sin componentes artificiales. Por esta razón cuentan
con un mercado que estaría dispuesto a probar un producto con estas características, mayor
índice de nutrición y cualidades medicinales.
Se pueden apreciar estos resultados con mayor detalle en el Anexo 33.
RESTAURANTES VEGETARIANOS
Las encuestas se realizaron a los dueños y administradores de los restaurantes vegetarianos

y de comida dietética y natural siendo esta una muestra de 65 restaurantes. Se pueden
apreciar estos resultados con mayor detalle en el Anexo 34.
57
De los restaurantes entrevistados el 60% consumen quinua en diferentes platos para la
venta al público. Los pedidos al igual que las tiendas naturistas se realizan semanalmente
en cantidades de 6 a 8 libras, lo cual abastece a estos establecimientos para preparar platos
con quinua una o dos veces por semana. Igual que en el caso de las tiendas naturistas, ya
que hubo mayor incidencia en los pedidos de 6 a 8 libras las otras opciones que se
utilizaron para el análisis de datos para esta pregunta fueron cantidades mayores y menores
que 6 y 8 libras para las cuales hubo una participación de 1% respectivamente.
Cuadro 27. Consumo del grano de quinua en restaurantes vegetarianos
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Cocina este restaurante
diferentes platos a base 60% SI
de quinua para la venta 40% NO
al publico?
0% a. Diario
Cada cuanto tiempo
55% b. Semanal
realiza usted el pedido
10% c. Quincenal
de Quinua?
45% d. Mensual.
Que volumen de pedido
98% 6 a 7 Libras semanalmente
(toneladas u otras
1% Menos que 6 Libras
unidades) de Quinua se
1% Mas que 7 Libras
realiza mensualmente?
30% 1
Cuantos proveedores
65% 2 a 4
tiene para abastecer su
5% 5 a 7
almacén con dichos
0% 8 a 10
productos?
0% Más de 10
En el 65% de los casos los restaurantes utilizan 2 o mas proveedores para abastecer su local
con la quinua. De estos proveedores la mayoría (52%) son nacionales ya que manejan
quinua orgánica y lavada lo cual es de gran importancia para las personas vegetarianas que
siempre buscan consumir comida natural y sin preservativos o químicos.
La forma de pago que se maneja con proveedores es de contado, éstos en un 53% son
distribuidores minoristas y el resto son cultivadores que llevan hasta los restaurantes la
quinua en empaques adecuados según las necesidades del establecimiento. Estos
proveedores tienen que incurrir en gastos de empaque, distribución y recolección si es
necesario (proceso poscosecha).
Cuadro 28. Proveedores de quinua a restaurantes vegetarianos
58
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Algunos de estos
proveedores traen
Quinua importada, si es 52% Nacionales
así señale cuales son 48% Importados
nacionales e 0% No sabe
importados.
Existe alguna
diferencia entre la
5% Tamaño
Quinua nacional e
85% Calidad
importada? (en cuanto
10% Sabor
a tamaño, calidad,
0% Precio
sabor, precio), si es así
describa la situación.
Ha tenido alguna clase
de problemas con la
calidad o presentación
del producto a la hora 3% Problemas de Calidad
de cocinarlos o 0% Problemas de presentación
venderlos? Describa
cuales y si el proveedor
responde por ellos.
Que forma de pago 95% Contado
maneja con los 5% A 30 dias.
proveedores 0% A 60 días.
0% a. Distribuidores mayoristas.
Quien provee la 53% b. Distribuidores minoristas.
quinua al almacén 5% c. Bodegas de abastos.
42% d. Cultivadores.
Que costos debe asumir 42% a. Recolección
el proveedor para poder 100% b. Empaque
entregar el producto al 100% c. Distribución
almacén? 0% d. Otros
En los restaurantes vegetarianos los problemas de calidad aumentan en 1% con respecto a

las tiendas naturistas, aunque es un índice bajo esto se debe a que exigen mayores
estándares de calidad como que la quinua sea totalmente orgánica, lavada y de buen sabor
para poder preparar los platos de preferencia de los consumidores.
59
Los volúmenes de consumo en los platos de los restaurantes varían mucho, en general se
puede decir, que se gastan 1 pocillo de quinua por 2 de agua para sopas que son consumidas
por aproximadamente 100 personas. También se realizan otros platos como croquetas, arroz
con quinua, agua de quinua, hamburguesas, cacerolas de vegetales con quinua, entre otros.
Se encuentra mas acogida en la sopa de quinua y el arroz con quinua. Como se aprecia en la
tabla siguiente:
Cuadro 29. Uso de la quinua en los restaurantes vegetarianos
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
4% Croquetas
38% Arroz con quinua
Que platos de Quinua
4% Agua de Quinua
se venden en el
5% Hamburguesas
restaurante?
3% Cacerolas de vegetales
46% Sopa de quinua
Cuales es o son los 57% Sopa de quinua

platos mas apetecidos? 33% Arroz de quinua
Con que periodicidad 34% Semanalmente

se usa la quinua en el 38% Varias veces por semana
restaurante para 20% Quincenalmente
cocinar? 8% Otros
El 87% de los restaurantes informa a sus clientes que el plato que están consumiendo
contiene quinua y explican sus cualidades si el cliente no ha escuchado acerca del producto,
así mismo algunos de ellos tienen espacios donde colocan artículos o donde venden quinua
(tiendas naturistas dentro de los restaurantes) para los cuales se realizó también la encuesta
dirigida a tiendas naturistas. Y el 86% de las personas encuestadas tienen conocimientos
sobre la quinua en su mayoría en cualidades nutricionales y recetas las cuales transmiten a
los consumidores.
Cuadro 30. Conocimientos de las características

nutricionales de la quinua en restaurantes vegetarianos
60
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Los clientes tienen 87% El restaurante informa
conocimiento de que 3% El restaurante no informa
los platos contienen 10% Los clientes tienen
quinua? conocimiento
15% Historia y
Tiene conocimientos comentarios
de las características 32% Cualidades
86% SI
nutricionales de la Nutricionales
14% NO
Quinua, si es así cuales 18% Usos
conoce? Medicinales
21% Recetas
En cuanto al producto los restaurantes prefieren en su mayoría un producto 100% natural,

sin colorantes, sabores artificiales, ni preservativos, que serviría para acompañar sopas,
ensaladas, casuelas y arroz, y estarían dispuestos a pagar entre $3500 y $4500 en
presentación de una libra del producto.
Cuadro 31. Disponibilidad de compra de las hojuelas de quinua en restaurantes

vegetarianos
PORCENTAJE DE
ENCUESTADOS
Cree usted que un
cereal en hojuelas a
base de quinua seria
una buena alternativa 95% SI
de nutrición practica y 5% NO
diversa para acompañar
diferentes platos en su
restaurante?
Le gustaría que este
cereal tuviera una
característica especial 2% SI
de color, sabor, 98% NO (Natural)
tamaño, si es así
explique su respuesta.
61
de 250 gr.)
90% Entre $3500 y $4500
A que precio estaría
(empaque de 500 gr.)
dispuesto a comprarlo?
de 700gr.)
0% Otro
Con las encuestas realizadas a los restaurantes vegetarianos se puede concluir que son un
lugar de distribución adecuado para las hojuelas de quinua, ya que promueven el consumo
de alimentos naturales preparados por ellos en los cuales incluyen productos como granos
de quinua y hojuelas de diferentes cereales para elaborar sus platos.
Los restaurantes vegetarianos se enfocan en mayor medida hacia la comida orgánica y de

alta calidad, garantizando a sus clientes platos saludables y de altos índices de nutrición.
Las personas que frecuentan estos establecimientos se adaptan al perfil del consumidor
definido con anterioridad y muestran gran interés en el consumo de productos con
características simi8lares al producto en estudio, es así como los restaurantes podrían ser un
lugar apto para su comercialización.
3.4 MARKETING MIX
3.4.1 Producto. Según el estudio de mercados, el producto son hojuelas de quinua, que será
distribuido directamente a tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos; las encuestas
hechas a clientes potenciales se hicieron con el objetivo de establecer el perfil del
consumidor que comprará el producto, conocer sus preferencias, su aceptación y los lugares
más indicados para su venta, donde únicamente lo podrán adquirir.
El producto se venderá en bolsas de plástico polipropileno de alta densidad de una libra,

que tendrán un diseño que permita informar las cualidades del producto y prestar por medio
de teléfonos de contacto servicio posventa.
De acuerdo con el estudio de mercados se sugiere que el producto sea totalmente natural, ya
que los proveedores manejan quinua nacional que es orgánica y sin preservativos. Se
aconseja que al realizar la transformación de grano a hojuelas no se utilicen colorantes,
saborizantes u olores, sino que se conserven las características propias del grano
transformado en hojuela.
Se concluye que se podrá vender en la misma presentación para todo el publico (personas
de los 15 años en adelante para las cuales se realizó el estudio) aunque se espera mayor
acogida en las personas mayores por razones descritas anteriormente. Se estima que el
producto sustituirá grasas y carbohidratos en el desayuno, almuerzo y entre las comidas de
62
estas personas. Y en el caso de los restaurantes podrá ser utilizada en comidas sin importar
la hora, como aderezo, decoración y complemento.
Por medio de la presentación del producto (su empaque y su forma de hojuela) se espera
transmitir a los consumidores características diferenciadoras del producto como lo son su
fácil transporte, de manera que pueda consumirse dentro y fuera del hogar en cualquier
momento y situación, además de poder combinarse con todo tipo de alimento.
Así mismo se espera transmitir con este producto un valor nacional y natural que permita
que la gente conozca nuestros ancestros y las riquezas naturales de nuestro país; se mostrará
como un producto que después de algunos años de investigación a nivel internacional ha
revolucionado la alimentación, a fin de que con estrategias de mercado se puedan atraer a
más consumidores, no se pretende crear con esto un producto de moda como los productos
que en las encuestas nombramos especialistas (Noni, Herbalife, Omnilife) ya que se quiere
que este producto forme parte del mercado diario y de consumo frecuente de los Bogotanos
de estratos 4,5 y 6, aprovechando el auge que presenta este estilo de vida en este tiempo.
Se aprovechara el empaque del producto para dar información a las personas que no
conozcan la quinua, con tablas nutricionales y escritos que describan el uso de las hojuelas
de quinua y recetas para su consumo que llamen la atención y que impulsen a las personas a
que lo compren.
De esta manera no se busca vender la planta de quinua sino vender un producto que
contenga los beneficios de ella, aprovechando las riquezas que tenemos y la oportunidad de
aportar a una mejor alimentación. Concientizando a los consumidores de esta idea
finalmente se busca la identificación, diferenciación del producto, su preferencia y
fidelización hacia éste mostrando sus cualidades sobre los otros cereales y los índices de
vitaminas y minerales que contiene con respecto a otros productos similares. Así mismo
ofreciendo un empaque practico, transportable y que permita proteger al producto para
mantenerlo intacto y listo para consumir.
3.4.2 Precio. El precio del producto es un factor importante ya que debe basarse no solo en
la percepción que el cliente tiene del producto sino también en la rentabilidad que como
empresa se quiere alcanzar, mirando los costos en que se deben incurrir para poder hacer el
producto.
Como se sabe el producto esta dirigido a los estratos 4,5 y 6 buscando posicionarlo como
un producto de primera necesidad, por eso se busca que el precio sea asequible para que
tenga una compra frecuente pero que así mismo imponga una imagen de calidad. El precio
estará por el mismo orden que la quinua en grano ya que esta siendo el mismo producto
puro hace que exista cierta competencia entre éste y la hojuela. En las encuestas se pudo
apreciar como las personas están dispuestas a pagar entre $4500 y $5500 por libra de
hojuelas, mientras que las tiendas naturistas y restaurantes oscilan entre $3500 y $4500
teniendo en cuenta que ellos lo comercializan a los consumidores finales su precio debe ser
mas bajo para poder revender los productos.
63
Otro factor importante en la toma de decisión del precio es la competencia siendo la
principal las Granolas y la quinua en grano las cuales se venden en las tiendas naturistas y
almacenes de cadena con precios de $4500 a $6000 a los consumidores finales.
El modo de pago debe ser al contado como usualmente lo manejan estos establecimientos
ya que los pedidos son de pocas cantidades.
El precio puede variar de acuerdo a la oferta, ya que la quinua es un producto en su mayoría

desconocido, al comenzar a promocionarlo se espera impulsar a compradores y cultivadores
para que también formen parte del mercado, se aumente el cultivo y el consume de éste y
así tanto la demanda como la oferta crezcan, esto traerá como resultado la baja en el precio
de la materia prima y como consecuencia del producto en sí pudiendo llegar a otro tipo de
mercado bajo otras condiciones (otros estratos que pudieran necesitar las características
nutricionales de la quinua con un precio asequible para ellos) sin afectar el mercado
estudiado hasta ahora.
3.4.3 Plaza y distribución. De acuerdo al estudio de mercados la plaza o lugar donde se

aconseja colocar físicamente el producto son las tiendas naturistas y los restaurantes
vegetarianos que tengan tiendas naturistas incluidas y/o que cocinen con estos productos; la
manera de distribuir el producto a estos puntos de venta será directa, y ellos a su vez siendo
los primeros consumidores participarán como detallistas al vender el producto a los
consumidores finales cuando ellos físicamente vayan al establecimiento a adquirirlo.
Al realizar este tipo de distribución el control que se tiene sobre el producto llega hasta los
primeros consumidores, así mismo la fijación del precio final es dada por ellos, se dotarán a
los establecimientos con promoción (Ver numeral 3.4.4 Promoción) con la cual se pretende
informar a los consumidores finales del nuevo producto.
El servicio de distribución deberá estar a cargo de personas capacitadas, que conozcan el

producto y el mercado al cual se quiere llegar, ya que ellos están más cerca de los
movimientos del mercado y servirán de entes informativos a cerca de los cambios
favorables y desfavorables en éste para la posterior toma de decisiones, así mismo podrán
prestar cierto servicio posventa, informar a cerca del producto y enganchar nuevos clientes,
ellos formarán parte de la imagen de la compañía.
En cuanto a la distribución de la materia prima, esta será llevada hasta la planta de

transformación en hojuelas, directamente de la finca de los proveedores y su costo esta
incluido en el precio final que ellos determinen de la materia prima según el volumen del
pedido realizado. Se hará un pedido de 16000 libras donde se estima un desperdicio del 5%
durante el proceso de transformación, el precio que deberá ser pagado a los cultivadores en
este periodo de tiempo es de $24.000.000 ($1500 por libra aproximadamente). También se
sabe que el costo de producción el primer año es de $45.674.000, base necesaria para la
estimación del costo por artículo, que en el primer año es de $ 3100.
64
Para la introducción al mercado se abastecerán algunos de los locales que se tomaron como
muestra de acuerdo a la capacidad de abastecimiento y de producción de hojuelas que se
tiene, contando con 16000 libras (Ver Capitulo 4 Producción de Hojuelas de Quinua)
durante el primer año (estimando una pérdida en el proceso del 5% 31 y libras destinadas a
promocionar el producto) y con una demanda de 6 Libras semanales por establecimiento y
según la proporción de restaurantes vegetarianos y tiendas naturistas, se puede distribuir
hojuelas de quinua en 52 establecimientos de los cuales el 33% serán restaurantes y el 67%
tiendas para un numero de 17 restaurantes y 35 tiendas naturistas.
La materia prima que va a ser utilizada anualmente, según el estudio de mercados realizado,
fue hallada del producto del número de establecimientos, la cantidad de establecimientos
que consumen quinua y las libras consumidas durante el periodo; es así como las libras
estimadas a comercializar son: 16000 libras anuales las cuales abastecerán las tiendas
naturistas y los restaurantes vegetarianos. Teniendo en cuenta el porcentaje de tiendas
naturistas y restaurantes vegetarianos al cual se va a distribuir el producto la cantidad de
libras de hojuelas de quinua empacadas para cada tipo de establecimientos es diferente, es
así como se pretende, de acuerdo a esta proporción, comercializar 10720 libras de hojuelas
de quinua a las tiendas naturistas durante el periodo y 5280 a los restaurantes vegetarianos
tomando un porcentaje del 13% del mercado de las tiendas naturistas encuestadas y el 30%
de los restaurantes vegetarianos cifras halladas proporcionalmente al número de
establecimientos encuestados.
Cuadro 32. Cantidad de materia prima para el abastecimiento de los establecimientos
Libras a Porcentaje
Libras
consumir según de
Establecimientos consumidas
Número de la proporción penetración
Establecimientos que consumen durante el
establecimientos de en el
quinua periodo
establecimientos mercado
(Lb.)
(Lb.) (%)
Tiendas
Naturistas 133 87 7 10720 13
Restaurantes
Vegetarianos
65 39 7 5280 30
En cuanto a la disponibilidad de materia prima se cuenta con tres proveedores: El primero

de ellos el Señor Pedro Valencia propietario de 5 hectáreas en Granada Cundinamarca en la
Vereda Santa Lucia, esta finca tiene una altitud de 2800 metros sobre el nivel del mar.
31
Porcentaje de desperdicio en la transformación de quinua a hojuelas estimada por la FAO,
www.fao.gov.org
65
Produciendo 2 toneladas por hectárea el predio estará en capacidad de producir
aproximadamente 20 toneladas anuales de quinua lo que equivale a 40000 Libras. El
segundo es la Señora Irma Viviana Mesa, en Sogamoso, la cual tiene 60 hectáreas
cultivables de quinua, en muy buen estado, con un buen manejo de la técnica de
poscosecha, con venta de este grano en diferentes presentaciones como es el caso del grano,
harina cruda y tostada y quinua soplada. Se tuvo también la colaboración del Señor Pedro
Izquierdo que cultiva quinua a menor escala, tiene 2 hectáreas cultivables, y esta dispuesto
a apoyar el proyecto. Estas parcelas están ubicadas a 45 minutos de la ciudad de Bogotá, en
la carretera hacia Tunja. El precio de la materia prima no tiene variación, ya que se dio un
manejo de precio estándar, el cual fue aceptado por las personas a las cuales se les realizó la
visita.
3.4.4 Promoción. Según el estudio realizado las estrategias de venta que se sugieren
emplear para la promoción del producto empezarán por el precio ya que lo ideal es manejar
un precio justo de acuerdo a la competencia, costos y percepción de los consumidores.
En un principio se piensa tener degustaciones y muestras promocionales para dar a conocer

el producto, estas muestras estarán en los supermercados (que tengan secciones que
permitan vender este tipo de productos), tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos, en la
parte productiva se estimará un porcentaje del pedido a realizar para el desperdicio del
proceso y otro porcentaje que será destinado a la parte promocional en la cual se podrán
obsequiar bolsas y colocar estantes en los establecimientos donde se muestre el producto y
se pueda obsequiar en recipientes pequeños degustaciones a los clientes potenciales.
La cantidad de materia prima equivale a 16000 libras anuales, se toma en cuenta un

desperdicio del 5% en el proceso obteniendo una producción anual de 15120 libras, dato
necesario para la obtención del costo de unidad de cada producto terminado. Este valor
equivale a $3100. Quedando 880 Libras de hojuelas disponibles para la promoción del
producto. El costo de la producción de las hojuelas destinadas para la producción va
incluido en el costo de fabricación de todas las hojuelas, es decir, del lote de 16000 libras
(el costo de las 880 Libras de hojuelas sería $2.658.480). Los gastos de publicidad en la
cual va implícito el uso de volantes publicitarios, cuñas radiales y otros eventos para dar a
conocer el producto a nivel Bogotá es de $1.200.000 para el primer año. Los años
posteriores se ajustaron a la inflación, tomando como base 5%. (Para mayor detalle Ver
Capitulo 5 Análisis Económico y Evaluación Beneficio Costo de las Hojuelas de Quinua
Empacadas, numeral 5.2.)
Para llegar a los primeros consumidores (tiendas naturistas y restaurantes) se planearán

visitas (algunas ya fueron realizadas), en las cuales se les informará acerca del proyecto. Se
sabe que muchas de estas personas ya conocen la quinua y están dispuestas a probar un
producto a base de este fruto. Estas personas se dotaran con material promocional como lo
son carteles, volantes y artículos de revistas y periódicos (como El Tiempo y Hoy) que
están publicando a cerca de las del alto valor nutricional de la quinua, para que los clientes
conozcan sus cualidades.
66
La distribución también será un canal importante de comunicación, como se explica en el
análisis realizado a la plaza y distribución del producto. Al promocionar el producto a los
establecimientos se mostrará los beneficios y cualidades con el fin de que el vendedor sepa
que esta vendiendo y pueda revender el producto manejando a la perfección el tema.
Las estrategias promocionales, nombradas anteriormente, mostrarán el producto como algo

moderno, sabroso, práctico, manejable y como un producto que se puede consumir por
todos, a cualquier hora y en cualquier lugar. Ya que estará enfocado a estratos 4,5 y 6 se
dará una imagen de un producto con beneficios como ninguno otro, con grandes cualidades
nutritivas que ayudarán a sentirse bien a las personas, tratando de fidelizar a los
consumidores.
Según las conclusiones del estudio de mercadeo este es un producto familiar, para lo cual,
se sugiere que la publicidad sea estándar, dirigida al público en general, realizada por radio
(medio económico) y medios impresos (periódicos y revistas). De igual manera se diseñará
una página Web en la cual estará sintetizada toda la información a cerca del producto,
desde esta página se pretende contactar nuevos clientes y cubrir nuevos pedidos. Así
mismo, aprovechando las propiedades nutricionales y medicinales de la quinua se piensa
por medio de publicidad llegar a otros posibles clientes como los son ancianatos, hospitales,
jardines de niños y entidades donde trabajen con personas que necesiten alta nutrición a un
precio asequible y que pertenezcan a los estratos 4,5 y 6. Se utilizarán también como
medios de apoyo artículos publicados en Internet y en revistas internacionales donde el
producto es mas conocido ya que el punto más débil de nuestro mercado son las personas
jóvenes se estima que estos medios ayudarán a llegar a ellas. El dinero destinado para la
promoción y publicidad estará incluido en el capital de inversión de los gestores del
proyecto ($20.000.000) y un préstamo al banco agrario por $12.000.000. Estos datos están
explicados con mayor detalle en el Capitulo 5.
Se piensa realizar la publicidad al mismo tiempo que la distribución del producto a fin de
darlo a conocer y crear interés desde el principio.
67
3.4.5 Empaque
DESCRIPCIÓN DEL EMPAQUE
Para asegurar alta protección, durabilidad, manejo, promoción, almacenamiento y

distribución de las hojuelas de quinua se sugiere que el empaque del producto sea una bolsa
de polipropileno de alta densidad, de tamaño 20cm x 25cm x 5 cm. de calibre 1,5, es decir
37 micras, el proveedor de estas bolsas será la empresa Plastiancho S.A. ubicada en la
Calle 86 No. 34 – 66 en la ciudad de Bogotá, la cual bajo el modelo establecido por la
empresa diseñará la bolsa en ese material en un volumen de 50.000 empaques con un costo
de $1.500.000 pesos.
El proveedor de este insumo se escogió luego de algunas cotizaciones (Ver Anexo 25)
realizadas a diferentes fabricantes de bolsas y plásticos, los cuales no cumplían los
requerimientos de la fabricación del empaque y los costos estimados por la compañía. La
empresa entregará los empaques semestralmente bajo el costo que incluye la puesta en
bodega de éstos.
Este empaque se sellará por medio de calor utilizando una máquina termoselladora, esto
ayudará a mantener las propiedades de las hojuelas y su contextura hasta el consumidor
final. Tendrá colores llamativos entre ellos naranja (en degradé para el fondo del empaque),
amarillo para el fondo de las letras y rojo, negro, blanco y marrón para las letras. En la
mitad del empaque, en la cara frontal, tendrá una parte transparente en forma de hojuela
que permitirá que se vea el producto hacia el interior de la bolsa. En la parte inferior irá una
leyenda que dice “El cereal más completo del mundo” y en la parte superior se indicara
que es un producto nuevo y que un cereal 100% natural y 100% nutrición. Para mayor
detalle se puede ver el diseño del empaque en la página siguiente.
En las partes laterales se escribirá información de la empresa (lateral derecha) teléfonos y

correo electrónico de contactos y servicio al cliente; se incluirá también factores
nutricionales y tablas de comparación con otros cereales (lateral izquierda).
En la parte de atrás del empaque se escribirán algunos artículos donde se explique qué es la
quinua y sus propiedades, sus características y datos curiosos que llamen la atención y
vendan el producto, se colocaran fotos de personas disfrutando de los platos a base de
quinua y recetas para su consumo. El peso neto del producto será de 500 gr.
La propuesta del empaque para las hojuelas de quinua se muestra a continuación, el

empaque completo y sus caras laterales se pueden apreciar con mayor detalle en el Anexo
10.
68
Fotografía 4. Vista Frontal del empaque
20 cm.
25 cm.
Fotografía 5. Vista Posterior del empaque
69
Fotografía 6. Vistas laterales del empaque
25 cm.
5 cm.
El empaque fue realizado en el programa Photo Shop por las gestoras del proyecto.
El sellado se hará en la parte superior del empaque con el fin de dejar la parte de atrás libre
para prestar información a los consumidores sobre las propiedades de las hojuelas de
quinua. El material del empaque se escogió con el fin de proteger, contener y mantener las
propiedades del producto y de darle al producto una apariencia sólida que le permita
mantenerse rígido en los estantes y ayude a la promoción del mismo.
3.5 COMPETENCIA
Al realizar las visitas a restaurantes vegetarianos y tiendas naturistas se pudo apreciar que la
quinua se vende como un producto en grano (sin ninguna transformación) y adicionalmente
se venden hojuelas de otros productos, de acuerdo a esto, se examinó la demanda que
tienen estos productos en el mercado objetivo al cual se quiere llegar, y se considera, que ya
que no existe un producto de hojuelas a base de quinua no se tiene competencia directa
alguna en cuanto a su materia prima ni características físicas, lo mismo sucede en cuanto a
sus ventajas nutricionales, ya que los demás granos y cereales no la igualan.
Según la investigación de mercados realizada las hojuelas de quinua tienen como

competencia indirecta la variedad de granolas existentes en el mercado ya que presentan
características físicas similares al producto y ventajas en cuanto a consumo, practicidad,
transporte, entre otras. Las marcas más reconocidas y que representan la mayor
competencia son:
ß Pronut empresa colombiana
70
ß Nutrive con sus dos presentaciones granola diet y granola Special de la empresa
Hannalore Fuss de Niemann.
ß ProtiFruts
ß Granola La Superior
ß Granola Integral
ß La deliciosa.
ß Quaker
La quinua en grano se considera competencia de las hojuelas de quinua ya que cumple con
ciertas características de gran importancia y preferencia del mercado objetivo: es orgánica,
sin ningún aditivo o preservativo, sin sabores o colores artificiales y es nacional, es decir,
cuanta con una identidad colombiana. Actualmente existe en el mercado la
comercializadora Biosfera la cual ofrece grano de quinua y abarca uno de los primeros
lugares de venta frente a sus competidores en las tiendas naturistas y restaurantes
vegetarianos el producto es:
ß Super Cereal Quinua Orgánica de la comercializadora Biosfera.
Como estrategia de competencia no solo se encuentra el empaque como tal que proporciona
propaganda al producto, también los volantes y afiches que se puedan colocar en los
establecimientos, es de gran importancia así mismo la localización del local ya que según el
levantamiento de datos y las visitas a las tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos
realizadas, se puede apreciar como existen mayor número de tiendas naturistas cercanas
entre ellas en zonas comerciales como chapinero, el centro y avenidas como la carrera
séptima y la avenida caracas, también se tienen en la 15 con 85 varios establecimientos y en
zonas residenciales se ven pocos. También se debe mirar la localización del producto
dentro del establecimiento, colocarlo en estantes donde el consumidor los vea directamente
al entrar durante su lanzamiento, ya que al visitarlos, como es un producto que no se
conoce, las bolsas de quinua que se venden se encontraban en la parte de debajo de las
vitrinas y en algunos casos no se encontraban en la estantería frontal. Se pretende con esto
colocar los empaques cerca de su competencia (granolas) en un lugar llamativo y a un
precio competitivo.
Los aspectos mas importantes que se tuvieron en cuenta para seleccionar los mayores
competidores de las hojuelas de quinua fueron la forma física del producto, es decir, que se
tratara de hojuelas naturales y no de otros productos extruidos con sabores y colores, ya
que la idea es presentar un cereal con sabor natural y sin químicos ni artificiales y el precio
que se estimará de acuerdo a los costos de producción, la rentabilidad de la compañía, el
precio percibido por los consumidores y que no puede ni debe superar al esperado por los
distribuidores ni la competencia.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
De las marcas de competencia citadas anteriormente, se pueden analizar sus fortalezas y

debilidades respecto a los factores que se definieron:
71
ß NUTRIVE
La asociación Hannalore Fuss de Niemann produce alimentos dietéticos y naturales bajo

esta marca, elaborando no solo diferentes clases de granolas sino malteadas, harinas y
demás productos que se venden en tiendas naturistas y almacenes de cadena para guardar la
línea y mantener una buena alimentación. Las granolas usualmente se encuentran en dos
presentaciones Granola Diet que contiene 500 gr. y viene en una bolsa de polipropileno de
alta densidad, con cierre hermético, agradable y llamativa. La estructura del empaque es
gruesa lo cual permite que sea transportable, cómoda y protectora del producto, tiene una
franja transparente donde se puede apreciar el producto, viene con diferentes alimentos
deshidratados bajos en calorías ya que es ideal para hacer dietas y mantener la figura.
Su otra presentación es llamada Granola Special, esta granola esta orientada a mantener una
dieta balanceada, contiene mayor número de calorías con respecto a la Diet y frutos
deshidratados con todos sus componentes, su empaque es un envase poliestireno de 500
gr., cómodo, práctico y más llamativo que la bolsa. Su precio es uno de los más altos del
mercado ($6000 y $6600 respectivamente) y es la que se encuentra con mayor volumen en
los estantes. La marca es extranjera pero ya que tiene una gran gamma de productos es
conocida por los consumidores con este tipo de hábitos alimenticios. Contiene componentes
artificiales. Esta información fue hallada en la página Web de la compañía
comercializadora del mismo.
ß PRONUT
Es una empresa Colombiana, su producto contiene hojuelas de maíz con frutos

deshidratados como uvas pasas y nueces, en el mercado se consigue en dos presentaciones
una mediana de 450 gr. y una grande de 500 gr. Su empaque es rojo, con una franja
transparente.
Frente a la competencia es poco llamativo ya que se trata de una bolsa de polietileno que lo
hace débil y poco protectora para el producto. Este empaque disminuye la capacidad del
producto de ser transportable, no es un empaque fuerte por lo que no puede mantenerse en
una posición estable para ser mostrado a los clientes. Esta granola contiene hojuelas y gran
cantidad de frutos deshidratados lo que la hace de agradable sabor pero no es apta para
personas que estén realizando dietas o que no puedan consumir gluten. Se encuentra en
gran porcentaje en las tiendas naturistas y en los almacenes de cadena en las estanterías de
cereales ocupando un gran puesto y por ello siendo una importante competencia.
Aprovecha su identidad colombiana imprimiendo en su empaque frases alusivas a su
nacionalidad que utiliza como estrategia de mercado. No tiene pagina Web solo teléfonos
de contacto y servicio al cliente. Contiene preservativos y componentes artificiales.
Sus precios son $4800 para la presentación de 450 gr. y $5400 para la presentación de 500
gr.
72
ß PROTIFRUTS
Variedades Vegetarianas bajo la marca ProtiFruts produce y comercializa alimentos

dietéticos y bajos en calorías, utiliza componentes artificiales, es una marca reconocida
pero se encuentra en su mayoría en tiendas naturistas y no en almacenes de cadena. Su
marca está posicionada en sus clientes fijos sin establecer estrategias de ventas para llegar a
nuevos clientes. Su empaque es llamativo similar a los empaques de Nutrive ya que es una
de sus principales competencias en estos establecimientos. La información se obtuvo de
visitas a tiendas naturistas y establecimientos donde se consigue el producto. Su precio es
de $2650 en presentación de 250 gr.
ß GRANOLAS LA SUPERIOR, INTEGRAL Y LA DELICIOSA
Estas son granolas que se encuentran fácilmente en tiendas naturistas y supermercados, no

tienen gran participación y su marca no es reconocida, su posicionamiento en las góndolas
es en la parte de abajo y son más económicas. Su empaque es sencillo poco llamativo, esta
dirigido para personas de estratos bajos. Contiene componentes artificiales y algunas de
ellas frutos deshidratados. Su precio oscila entre $2800 y $3800 en presentaciones de 250
gr.
ß QUAKER
La granola Quaker tiene un precio alto ($8650) en presentación de 396 gr. Es una marca
tradicional y reconocida, su publicidad por diferentes medios ha logrado que la mayoría de
la gente la conozca y confié en ella por su calidad y variedad de productos. Su precio es
alto y esta ubicada en lugares favorables para la venta. A pesar de que es una marca
reconocida el volumen de las ventas de este producto son bajas ya que pareciera que los
consumidores asociaran a esta marca con avenas y productos infantiles y tradicionales no
con productos para cuidar su cuerpo y/o dietéticos. Su mayor ventaja es la marca. Tiene
componentes artificiales.
ß SUPER CEREAL QUINUA ORGÁNICA
Este producto es nacional, fue ideado por un diseñador industrial quien estudiando la
quinua vio en ella un gran futuro conformando la comercializadora Biosfera. Elaboró un
plan de producción y se relacionó con cultivadores quienes son ahora los proveedores de su
producto. La quinua en grano es comercializada hace un año y su mercado abarca
supermercados como CAFAM, tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos. Su empaque
es llamativo y contiene información acerca de las cualidades y contenido nutricional del
grano. Por tratarse de una caja es transportable, protector, su promoción es mayor y en las
estanterías esta en un lugar favorable para su venta. Su desventaja es que al ser la quinua un
producto poco conocido su presentación en grano es poco llamativa ya que las personas aun
no saben como consumirla y pocas se arriesgan a comprarla. Es un producto que tarda de
15 a 20 minutos en estar listo luego de una cocción casera y por esta razón no se puede
consumir fuera del hogar y a cualquier hora. Su precio es competitivo. Esta información fue
73
obtenida mediante visitas a la comercializadora Biosfera y reuniones con el Señor
Guillermo Sabogal diseñador industrial y gestor del proyecto. Su precio es $5200 en una
presentación de 500 gr.
Para mayor detalle se presenta en el Anexo 35 una tabla comparativa donde se pueden
apreciar las principales marcas, su descripción, el precio y la cantidad con que se
encuentran en el mercado
VENTAJAS DE LAS HOJUELAS DE QUINUA SOBRE SUS POSIBLES

COMPETIDORES
ß Producto 100% natural sin aditivos, colorantes, saborizantes, ni preservativos.

ß Precio que se ajusta a la competencia y a los consumidores.
ß Empaque de polipropileno, fuerte, llamativo, transportable y protector para el producto.
ß Información adicional en el empaque acerca del producto que contiene y sus cualidades
nutricionales.
ß Ideal para realizar dietas o para personas que no pueden consumir gluten.
ß Ideal para tener una alimentación balanceada y alta energía.
ß Identidad Colombiana.
ß Empaque promocional que permite abrir nuevos mercados.
ß Producto práctico y listo para consumir.
3.5.1 Productos complementarios. Este producto se puede consumir solo sin ningún
complemento a manera de pasabocas, también se puede acompañar con leche o yogurt,
mezclar en ensaladas y sopas, como espesante teniendo así grandes formas de combinarlos
por tales motivos no se considera que necesite un producto complementario para su venta y
consumo.
3.5.2 Productos sustitutos. Por las propiedades de la Quinua este cereal tiene mayor valor
nutritivo que muchos productos que se encuentran actualmente en el mercado aunque
pueden reemplazarla por productos hechos a base de soya, integrales, avenas, granolas,
entre otros.
Se puede tomar como competencia el grano de quinua que se vende en tiendas naturistas y
almacenes de cadena, siendo ésta importada de países andinos o nacional como el “Súper
cereal quinua orgánica” de la comercializadora Biosfera.
74
4. PRODUCCIÓN DE HOJUELAS DE QUINUA
4.1 PRODUCTO
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO
Teniendo en cuenta el estudio de mercados realizado, la demanda actual por los productos
naturales y las ventajas que ofrece la quinua como materia prima se decidió procesar el
grano de quinua y producir hojuelas de quinua para su posterior comercialización.
Las hojuelas de quinua estarán compuestas en su totalidad de granos de quinua, sin

contener saborizantes, colorantes, preservativos ni artificiales. Para su transformación se
llevará a cabo algunos procesos explicados posteriormente y se tendrá que incurrir en
ciertos costos que ayudaran a estimar su precio al público.
Su empaque será una bolsa de polipropileno de alta densidad, de tamaño 20cm x 25cm x
5cm, de calibre 1,5, es decir 37 micras. (La información completa del empaque se
encuentra descrita en el capitulo de INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, numeral 3.4.5)
El empaque completo y sus caras laterales se pueden apreciar con mayor detalle en el
Anexo 10.
4.1.1 Las hojuelas. Las hojuelas son una de las múltiples formas que al pasar por
determinados procesos, pueden ser transformarse en harinas o cereales. Antiguamente se
utilizaban para comidas que tradicionalmente se consumían en Semana Santa y en vísperas
de Navidad. Estas hojuelas se hacían manualmente mediante diferentes métodos
tradicionales, entre ellos se caracterizaba uno en el que se ponía agua a hervir en una
cazuela y se adicionaba un poco de sal y bicarbonato, luego se añadía un poco de
mantequilla para que se derritiera en el agua caliente, después de esto se iba adicionando
harina en la cantidad que fuera embebiendo el agua, se amasaba bien con una cuchara y con
las manos y se batía una yema de huevo que se extendía sobre ella. Posteriormente, se
cogía una botella o rodillo, que no tuviera ningún relieve sobre su superficie, y se estiraba
bien la masa con la botella. Se cortaba la masa hojuelada en tiras y se iban friendo en una
sartén con aceite32. Estas recetas fueron trasmitidas por generaciones con inmenso celo
entre las familias y poco a poco con el pasar de los años fueron siendo conocidas al
empezar a comercializar productos.
Es así como desde hace años la forma hojuelada se le da a los alimentos para hacerlos mas
provocativos, elegantes y diferentes, implementando estos en múltiples platos y comidas
(maíz, papa, cebada, avena, cereales, entre otros), y mejorando así las técnicas para la
transformación de los alimentos a esta forma final.
32
75
4.1.2 Consumo de la hojuela. Los consumidores hoy en día buscan nuevas alternativas de
alimentación, que sean de su agrado, rápidas, ágiles y saludables. Y debido al estilo de vida
moderno se ha incrementado la demanda por productos nuevos, diferentes, saludables, ricos
y nutritivos, ya sea a la hora del desayuno o a cualquier momento del día. Es por eso que
las hojuelas han tomado gran peso en el mercado y han incrementado su uso durante los
últimos años, ofreciendo a los consumidores una forma diferente de ingerir alimentos de su
agrado con múltiples características sin afectarlas. Se puede apreciar la preferencia de los
consumidores hacia los productos que han sido transformados en diferentes formas como
hojuelas, en el Anexo 11, donde se muestra un cuadro de un estudio realizado en Bolivia en
1991 el cual evalúa la compra de hojuelas con respecto a otros productos en los principales
supermercados del país, en un articulo llamado análisis del consumo de quinua.
Fotografía 7. Hojuelas
Así mismo para su consumo las hojuelas han se han implementado en diversos platos,
combinadas con aperitivos y entradas, y han sido enriquecidas para formar parte dietas
balanceadas que el nuevo estilo de vida demanda, en el Anexo 12 se cita, a manera de
ejemplo, una receta de sopa de hojuelas33.
4.1.3 Ventajas de las hojuelas y usos. Debido a la versatilidad de las hojuelas, los
alimentos que se comercializan de esta forma pueden ser consumidos a manera de cereal
listo, pan y muffins caseros. Las hojuelas se pueden agregar a los jugos de fruta, en forma
de colada, bebida o refresco; agregarlas a las sopas para lograr una textura más cremosa, a
las ensaladas y a la masa de las galletas o pasarla por el procesador de alimentos para
apanar el pollo o la carne antes de saltearlos34.
4.1.4 Hojuelas en Colombia. La gastronomía en Colombia es tradicionalista, marcada

principalmente por platos que caracterizan su cultura entre ellos se tienen la natilla, los
buñuelos, la mazamorra, arepas y las hojuelas. Siendo estas últimas introducidas para
33
www.megalink.com
34
76
preparar y presentar múltiples combinaciones de alimentos como maíz, harina, soya, avena,
patacón y principalmente papa. En los últimos años el consumo de los cereales en hojuelas
se ha incrementado, adoptándolos en el desayuno y entre las comidas ya que se ha
reemplazado el consumo de pan, biscochos y derivados por estos productos naturales que
contienen fibra y bajo índice de carbohidratos35.
4.1.5 Hojuelas de quinua
Fotografía 8. Hojuelas de quinua
El producto final “hojuelas de quinua” se destaca por su alto valor nutritivo (aporte de
aminoácidos esenciales y de energía) y potencial productivo, lo que los ha hecho ser objeto
de interés creciente en el mercado internacional, siendo éste bajo en grasa y calorías, sin
colesterol, con altos índices de vitaminas y minerales y hasta el momento sin competencia a
nivel nacional.
Este cereal estará empacado en una bolsa de plástico polipropileno para mantenerlas frescas
y protegidas. Las hojuelas de quinua serán un producto práctico, transportable y sobre todo
accequible a los recursos económicos del consumidor. Es un producto natural, saludable y
ligero que proporcionara forma de alimentación rápida, cómoda y completa.
Las hojuelas son solo una de las tantas presentaciones que se le puede dar a la quinua, a
continuación se muestra una tabla donde se analiza su composición en relación con otros
productos a base de quinua:
35
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77
Cuadro 33. Composición de las hojuelas de quinua en relación con otros derivados de
la quinua
_________________________________________________________________________
_______________
Dulce Harina Hojuelas Rosada Sémola Sorgo
Rosada (Puno)
_________________________________________________________________________
_______________
Energía kcal 372 341 374 368 376 351
Agua g 11.0 13.7 7.0 10.2 12.6 12.2
Proteína g 12.3 9.1 8.5 12.5 19.5 8.0
Grasa g 7.2 2.6 3.7 6.4 10.7 4.0
Carbohidrato 67.1 72.1 78.6 67.6 53.8 72.8
Fibra g 7.0 3.1 3.8 3.1 8.3 7.5
Ceniza g 2.4 2.5 2.2 3.3 3.4 3.0
Calcio mg 80 181 114 124 76 50
Fósforo mg 344 61 60 205 -- 370
Hierro mg 4.3 3.7 4.7 5.2 3.6 4.3
Retinol mcg 0 0 0 0 0 0
Tiamina mg 1.00 0.19 0.13 0.24 0.21 0.25
Riboflavina mg 0.30 0.24 0.38 0.25 0.25 0.23
Niacina mg 1.23 0.68 1.10 1.60 1.84 3.85
Ac. Ascórbico 1.1 - - - - 0.9
_________________________________________________________________________
_______________
Fuente: http://www.agualtiplano.net/cultivos/quinua.htm
Composición por 100 gramos de porción comestible
Este producto es 100% natural y a diferencia de muchos cereales empacados no se tienen

que enriquecer con vitaminas y/o minerales. Contienen gran cantidad de Proteína vegetal,
vitaminas, minerales, carbohidratos y aminoácidos.
4.2 MATERIA PRIMA
4.2.1 Proveedores de materia prima. Con excepción de Nariño, hasta 1990 la quinua era
totalmente desconocida en Colombia y se tenían pocos ensayos aislados. En Nariño la
quinua se ha conservado como herencia de los ancestros, la cual se transmite por tradición
desde la era incaica. Pero solo se conoce en el sur de este departamento porque en Pasto es
78
poco cultivada36 37
.
Se han realizado numerosos estudios por parte de algunas entidades entre ellas el ICBF por
medio de trabajos de campo en los cuales se ha buscado promover la quinua y analizar su
situación actual en nuestro país. Con base en este proyecto se tienen algunos datos de la
producción de quinua en Colombia:
Las zonas de cultivo se encuentran en los departamentos de Nariño, Cauca, Cundinamarca

y Boyacá. La fuente de esta información fue obtenida en entidades como CORPOICA,
PRONATTA, IICA y Universidad Nacional de Colombia.
En Nariño se localiza al sur del departamento, en las zonas rurales de los municipios de
Ipiales, Córdiba, Potosí, Túquerres, Carlosama, Cuaspud, Pupiales, Cumbal, Guachucal,
Aldana, Imúes. Corregimiento de San Juan de Ipiales, Las Lajas y muy poco en El Encanto
(Laguna La Cocha).
En 1993 se registraron pequeños cultivos alrededor de Pasto, donde sobresalían micro

parcelas del ICA en la estación experimental de Obonuco, se cuenta con cultivos en el
municipio de Chachaguí, Vereda de Portachuelo, cerca de la vereda Quitopamba donde se
desarrollo la variedad dulce.
En el Cauca se encuentra en las zonas altas de la cordillera central, en los municipios de

Silvia, Caldoso, Totorò, Coconuco (Puracé), Paéz; Corregimiento del Ríos Blanco en el
Macizo Colombiano.
En el departamento de Cundinamarca, fue encontrada en las zonas rurales de los municipios

de Nemocón, Zipaquirá, Cucunubá, Suta, Tausa, Sutatausa, Ubaté, Chocahi entre otros
sectores.
En Boyacá se encuentra en Tunja, Duitama, Paipa, Pantano de Vargas, Chita, Boavita, El

Gocuy, Sogamoso y Guican.
En general estos cultivos se encuentra formando parte de los sistemas de producción de las
zonas altas, son muy raros los casos de parcelas sembradas con monocultivo de quinua. Las
asociaciones de cultivos que mas sobresalen son sembrando la quinua al mismo tiempo con
maíz, haba, papa, o en triadas junto con haba, Fréjol, Chocho. Melloco papa, maíz y Oca.
Estas siembras de quinua son indistintas y no siguen un patrón de rotación determinado.
La época de siembra coincide con el inicio de las lluvias a finales de septiembre, con
cosecha en abril y mayo. Las labores culturales de siembra, deshierbe, cosecha, etc., se
realizan manualmente y todo el proceso se realiza con tecnología propia de los campesinos
36
PULGAR VIDAL, Javier. La Quinua o Suba en Colombia. Bogotá, 1986. p. 67.
37
ETTER ROTHLISBERGER, Andrés. Diseño y aplicación de estrategias para la difusión, fomento y
consumo del cultivo de la quinua en las provincias del Norte y Gutiérrez, 1990. p. 102.
79
sin asistencia técnica de ninguna institución o el uso de insumos como fertilizantes y
pesticidas en el cultivo38.
Como fuentes de Suministro de la materia prima para la realización de este proyecto se

visitaron instituciones como PRONATA (Programa Nacional de Transferencia de
Tecnología Agropecuaria) y partir de esto se tuvieron contactos con personas que trabajan
con estos frutos y sus derivados, como lo es Ingeniero Gilberto Mendoza, promotor de una
Cooperativa de quinua en la región Cundiboyacence.
Por otro lado, se realizaron reuniones con el señor Pedro Izquierdo, Ingeniero Agrónomo,
que trabaja en el IICA( Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura),
además de los contactos brindados por él, como el Señor William Arenas, el cual se dedica
al rescate y fomento de la quinua por parte de los indígenas ubicados en la Calera, que
cultivan quinua de alta calidad y en condiciones aptas para ser transformada como es el
objetivo de este proyecto.
Así mismo se tienen contactos e información a cerca de la quinua producida por Agro-
Calidad LTDA, una institución que comercializa quinua de excelente calidad a nivel de
exportación, representada por la Doctora Mónica Sánchez en la ciudad de Bogotá.
Los principales lugares donde se están retomando estos cultivos son el municipio de San
Sebastián, media bota Caucana (Macizo Colombiano), en la mayoría de sus veredas se esta
trabajando en la implementación del cultivo de quinua y Amaranto, por medio de
programas desarrollados por la UMATA (Unidad Municipal de Asistencia Técnica
Agropecuaria) del municipio, la colaboración de la red de solidaridad y la GTZ alemana.
De esta forma se han logrado recuperar cultivos autóctonos, cuya masificación permitirá el
desarrollo de las comunidades involucradas, incentivando tácitamente la autonomía,
soberanía y seguridad alimentaría para las mismas.
En nuestro país una de las regiones donde se ha iniciado este proceso como alternativa en
algunos casos de los cultivos ilícitos, esta ubicada en el Macizo Colombiano y más
concretamente en las veredas La Esperanza, Venecia, San Sebastián, Santiago, Piedra
Blanca, Cigarras, Paramillos, Cusumbe, Pantano, El Rosal, Bajo Potrerillo, El Rodeo,
Loyola, Las Guacas y Valencia, pertenecientes al municipio de San Sebastián en el
Departamento del Cauca. 39 En estos procesos productivos se encuentran dedicadas
actualmente 80 familias, con proyecciones de incremento a 130 familias, ampliándose de
esta forma el área de cultivo40.
4.2.2 Materia prima seleccionada para el proyecto. Se sabe que existen numerosos eco
tipos de quinua como están explicados en el primer capitulo, cada uno de estos eco tipos es
diferente ya que se da en diferentes zonas de nuestro país, con diversos climas, humedad y
38
PULGAR VIDAL, Javier. Op cit., p. 108.
39
http://purace.ucauca.edu.co/proyectos/Informes/Proyecto.asp?idProyecto=1179
40
80
alturas, aunque se trate de la misma planta sus comportamientos son diferentes ya que se
han desarrollado y han tenido que subsistir bajo condiciones distintas.
Por medio de la información explicada anteriormente se pudo conocer los diferentes lugares
donde es factible contactar proveedores de quinua que pudieran abastecer la empresa con
las cantidades necesarias de quinua para su transformación; luego de algunas discusiones se
decidió por cercanía a la capital, menos costos de transporte, facilidad en el control de la
calidad de la materia prima y cumplimiento de los proveedores, contactar proveedores de la
región Cundiboyacence ya que es una zona que actualmente esta rescatando los cultivos
con ayuda de algunas entidades como PRONATA, el IICA (Instituto Interamericano de
Cooperación para la Agricultura), la Universidad Nacional y además personas que por si
mismas han conocido sus propiedades y la gran oportunidad de comercialización del grano.
Al decidir la zona en la cual se deseaba contactar a los proveedores se comenzó un estudio

de campo en el cual se tuvieron algunas reuniones con personas que compran y cultivan
quinua en esta región e incluso con personas que venden quinua en tiendas naturistas y
supermercados siendo en parte nuestra competencia. Se conoció que en esta región del país
se cultiva quinua dulce, una variedad muy apetecida de quinua (mínimo índice de saponina)
que presenta un sabor agradable, tamaño mediano y color dorado (Quinua Tunkahuan) y
con base a ello se observó las ventajas que ofrece trabajar con esta materia prima como lo
son:
ß Región cercana al centro de distribución y mercado objetivo

ß Región apta para su cultivo
ß Quinua dulce con mínimo índice de saponina (Quinua Tunkahuan)
ß Calidad de semillas y cultivo controlada por proyectos institucionales
ß Fácil desaponificacion
ß Desaponificacion incluida en el proceso poscosecha
ß Transporte hasta la planta de producción incluido en el costo total de materia prima
Por estos motivos se decidió escoger esta región del país y este tipo de quinua como
proveedores de materia prima para la elaboración de las hojuelas. Gracias al señor Roberto
Rubio se tuvo contacto con cultivadores de la región de Cundinamarca que actualmente
desarrollan cultivos de quinua con desaponificación húmeda o de lavado (Ver Anexo 1) la
cual es económica, rápida, no requiere maquinaria alguna, está implícita en el proceso
poscosecha de estos cultivadores y tiene resultados de alta calidad por tratarse de quinua
dulce.
4.2.3 Proveedores. Para la realización del proyecto se sugiere empezar comercializando

hojuelas de quinua a algunos de los consumidores potenciales a los cuales se les realizó la
encuesta en la investigación de mercados. Los locales de tiendas naturistas y restaurantes
vegetarianos serán los primeros en comercializar las hojuelas para llegar a los
consumidores finales que son personas naturales interesadas en el producto, ya que por
medio de estos medios se tendrá la plaza y la promoción adecuada para hacerlo.
81
Los principales proveedores de la materia prima que se va a tener son el Señor Pedro
Valencia propietario de 5 hectáreas en Granada Cundinamarca en la Vereda Santa Lucia,
esta finca tiene una altitud de 2800 metros sobre el nivel del mar, es decir, apta para su
cultivo, su terreno se encuentra en muy buena condición para los cultivos que serán
alternados con maíz, en terrenos planos y tractorables. Produciendo 2 toneladas por
hectárea el predio estará en capacidad de producir aproximadamente 20 toneladas anuales
de quinua lo que equivale a 40000 Libras. Además se tiene el contacto de la Señora Irma
Viviana Mesa, en Sogamoso, la cual tiene 60 hectáreas cultivables de quinua, en muy buen
estado, con un buen manejo de la técnica de poscosecha, con venta de este grano en
diferentes presentaciones como es el caso del grano, harina cruda y tostada y quinua
soplada. Se tuvo también la colaboración del Señor Pedro Izquierdo que cultiva quinua a
menor escala, tiene 2 hectáreas cultivables, y esta dispuesto a apoyar el proyecto. Estas
parcelas están ubicadas a 45 minutos de la ciudad de Bogotá, en la carretera hacia Tunja. El
precio de la materia prima no tiene variación, ya que se dio un manejo de precio estándar,
el cual fue aceptado por las personas a las cuales se les realizó la visita.
De acuerdo al estudio de mercadeo, el cual se desarrolló con base en las ventas de grano de
quinua y granolas para el año 2003, la demanda estimada fue de 6 a 7 libras semanales por
cada establecimiento encuestado, sin embargo según las estadísticas de ventas anuales de
quinua encontradas en institutos no gubernamentales como PRONATA, IICA (Instituto
Interamericano de Cooperación para la agricultura) y CIAT (Centro de Investigación del
Área Tropical) la demanda que se proyecta para el año 2.004 son 6 libras semanales por
establecimiento, cifras bajo las cuales se establecerá la demanda en este proyecto ya que en
estas instituciones se han realizado varios estudios y las cifras no difieren mucho de las
encontradas en el análisis de mercadeo.
Para la introducción al mercado se abastecerán algunos de los locales que se tomaron como
muestra de acuerdo a la capacidad de abastecimiento y de producción de hojuelas que se
tiene, contando con 16000 libras durante el primer año (estimando una pérdida en el
proceso del 5% 41 y libras destinadas a promocionar el producto) y con una demanda de 6
Libras semanales por establecimiento y según la proporción de restaurantes vegetarianos y
tiendas naturistas se puede distribuir las hojuelas de quinua en 52 establecimientos de los
cuales el 33,% serán restaurantes y el 67% tiendas para un número de 17 restaurantes y 35
tiendas naturistas.
Con respecto a los consumidores finales se piensa llegar a ellos en un principio por medio
de los establecimientos, mencionados anteriormente, ya que se quiere aprovechar su plaza y
promoción que es indicada para ello. Cada establecimiento recibirá junto con los empaques
de quinua, material de promoción como afiches, objetos llamativos los cuales sean de
atracción al consumidor final, además de fotocopias de artículos que presten información a
las personas que desean adquirir el producto. Durante el primer mes se destinará una de las
cajas de cereal para degustación de los clientes. La degustación se manejará en las tiendas
41
Porcentaje de desperdicio en la transformación de quinua a hojuelas estimada por la FAO,
www.fao.gov.org
82
naturistas de manera sencilla dejando copas desechables pequeñas, en la vitrina de estos
locales para que las personas puedan probar las hojuelas y decidan comprarlas. En los
restaurantes se hablará con el administrador para que la incluya a manera de entrada en
algunas comidas o simplemente como aperitivo para promocionarla. Además se dotarán de
individuales con información de la quinua, tablas de nutrición y diferentes tipos de artículos
con el fin de dar a conocer de manera directa, el producto al consumidor final.
La materia prima transformada en hojuelas será inicialmente 17.280 libras obtenida en los
diferentes proveedores visitados. Se estima una perdida del 8% en el proceso poscosecha y
un 0.5% en el proceso productivo, cantidad suficiente para abastecer los 52 locales con 6
libras semanales y realizar campañas promocionales. El producto final a distribuir e los
establecimientos serían 15.120 Libras de hojuelas de quinua en el año. Los datos de
pérdidas de granos en el proceso de poscosecha y proceso de hojuelado fueron estimados
por la FAO y consultados en su página Web para la elaboración de este proyecto42
La quinua se recibirá directamente de la finca en bultos de 100 Libras que serán

almacenados en una bodega seleccionada de 105 metros cuadrados (ver diseño de la planta
Anexo 24). En esta bodega igualmente estarán almacenados los empaques del producto
final y estarán ubicadas las máquinas para la transformación de la quinua y la máquina
selladora del empaque.
En el costo total de la materia prima se incluye el transporte de la finca cultivadora hasta la

planta de procesamiento. Este se realiza en camiones tipo 600, que disponen de 6 ejes, con
una altura de aproximadamente 4 metros, con 3 metros de frente y 9 metros
aproximadamente de largo, su capacidad máxima de carga es de 15 toneladas.
Al llegar el producto a la bodega de procesamiento, será llevado hasta el área de

almacenamiento por medio de carros de carga. Estos vehículos de ayuda tienen un valor de
$25.000 cada uno y se hará la adquisición de 3 de estos, por un costo de $ 75.000.
4.2.4 Insumos necesarios para el proyecto. Siendo la quinua un producto natural, orgánico
y no perecedero, el proceso de transformación en hojuelas no requiere adición de ninguna
sustancia, preservantes, artificiales o químicos. El producto tendrá una fecha de
vencimiento de 4 a 5 meses. Se debe consumir en ese tiempo ya que podría perder sus
propiedades como hojuela, pero bajo condiciones normales su comportamiento no requiere
ningún preservante artificial o componente para brindarle mayor valor nutritivo, por esta
razón la producción de hojuelas requiere únicamente quinua.
ß EMPAQUE
El único insumo que se utilizará el empaque del producto (Ver capitulo 2 numeral 2.4.5).
Esta será una bolsa de 2500 c.c, las bolsas contendrán una libra de hojuelas y estarán
elaboradas con un diseño atractivo para los ojos del consumidor prediseñado por la
42
www.fao.gov.org
83
compañía (Ver Anexo 10). El material utilizado será polipropileno de alta densidad de
calibre 1,5, es decir 37 micras, su sellado se hará mediante calor por medio de una maquina
termoselladora en la parte superior del empaque con el fin de dejar la parte de atrás libre
para prestar información a los consumidores sobre las propiedades de las hojuelas de
quinua. El material del empaque se escogió con el fin de proteger, contener y mantener las
propiedades del producto y de darle al producto una apariencia sólida que le permita
mantenerse rígido con fines promocionales. Esta bolsa tendrá un espacio donde se podrá
visualizar el producto. A continuación se muestran algunas bolsas elaboradas en
polipropileno por la empresa seleccionada para realizar las bolsas diseñadas por la
compañía, Plastiancho LTDA.
Fotografía 9. Bolsas de polipropileno Plastiancho Ltda.
COLORES DEL EMPAQUE
Listado de los colores que se utilizarán en el diseño del empaque según la parte del
empaque donde se encuentren:
# FFCC00 Amarillo Back

# CC6600 Naranja Degrade
# FFFF33 Amarillo Letrero
# E60000 Rojo Nuevo
# 14B439 Verde Recetas
# 0000CC Azul Recetas
# 996600 Café Sombra Quinua
# FEC200 Barra Amarilla
# 00FE00 Barra Verde
# 00FEFE Barra Azul
# C288FE Barra Violeta
# 8888FE Barra Morada
# 6E5300 Sombra Barra Amarilla
# 006800 Sombra Barra Verde
# 007070 Sombra Barra Azul
# 4D3666 Sombra Barra Violeta
84
# 32325F Sombra Barra Morada
# B4B4B4 Gris Claro
# 6D6D6D Gris Oscuro
Para encontrar el proveedor indicado, se realizaron cotizaciones en diferentes empresas que

comercializan bolsas y plásticos (ver Anexo 25), por medio de visitas a éstas y la ayuda del
directorio telefónico de la ciudad. Estas empresas ofrecían productos de calidad pero
algunos de ellos no cumplían con los requerimientos y características preestablecidas por la
compañía para este insumo. Se analizaron las diferentes cotizaciones y las diferentes
opciones que nos brindaba cada empresa, las cuales incluían aspectos como precios
cómodos, buen manejo de impresión de bolsas, entrega rápida del pedido, manejo de buena
calidad del plástico, entre otros. La empresa que mejor se acoplo en la realización del
empaque es PlastiAncho S.A., ubicada en la Ciudad de Bogotá (Calle 86 No. 34 – 66).
Esta empresa colaborará con la elaboración de la bolsa bajo el modelo preestablecido por la
empresa.
Las bolsas son empacadas en cajas de cartón de peso por caja de 50 Kg. Estas serán
llevadas a la bodega de almacenamiento y procesamiento de la quinua ubicada en la misma
ciudad. Se tendrá un área específica para almacenar todo tipo de insumo, y en este espacio
serán almacenadas las cajas con las bolsas, para su posterior uso. La empresa entregará los
empaques cumpliendo pedidos semestrales (establecidos posteriormente) bajo el costo que
incluye la puesta en bodega de éstos.
Se decidió realizar el pedido de las bolsas semestralmente ya que se busca coincidir con la
rotación que se tiene de la materia prima (quinua), así mismo, se piensa utilizar todos los
empaques y se quiere evitar riesgos de deterioro de éste que pueden ser causados durante el
almacenamiento de mayor tiempo en bodega. El tamaño del pedido de las bolsas incluye un
porcentaje que estima daños en algunos empaques, promociones y posibles pérdidas de
estos al estar almacenados en la bodega durante 6 meses o al ser transportados.
4.3 ELABORACIÓN DEL PRODUCTO
4.3.1 Transformación de la quinua en hojuelas. El cereal de hojuelas de quinua requerirá

de procesos específicos para la transformación y elaboración del producto. Seguidamente se
explica el proceso de hojuelado, el cual describe las principales características del proceso
de transformación de grano a hojuela.
HOJUELADO
En el hojuelado se toma la materia prima (quinua) y seguidamente es relavada y

seleccionada. A seguir por medio de la maquina secadora se extrae de ella la humedad para
luego mezclarla nuevamente con agua y pasarla a la maquina hojueladora que son rodillos
mecánicos con resistencias eléctricas en donde se obtienen las hojuelas y se empaca.
La semilla de quinua se clasifica según su tamaño y contenido de humedad de acuerdo a

normas estrictas que se han predeterminado y que son fundamentales para su
85
transformación. Sus impurezas se quitan mediante operaciones de limpieza previas a su
procesamiento. La semilla limpia se pasa primero por molinos de rodillos ajustados a un
espacio estrecho para romper la cascarilla de la semilla. El objetivo es romper el mayor
número de paredes celulares sin dañar la calidad. Es importante el grosor de la hojuela que,
de manera optima debería ser entre 0.3 y 0.38 mm. Las hojuelas de menos de 0.2 mm. son
demasiado frágiles y su calidad no es la misma.
Se logra la cocción/acondicionamiento de las hojuelas pasándolas por una serie de

recipientes en forma de tambor o chimenea, calentados por vapor. La cocción sirve para
romper vía térmica las paredes de las células que se hayan resistido a la ruptura mecánica y
ajusta la humedad de las hojuelas lo que es importante para los procesos siguientes. El ciclo
de cocción por lo regular dura de 15 a 20 minutos, y las temperaturas usualmente van de 80
a 105 ºC. para que no alteren los nutrientes y propiedades propias de la quinua.
Seguidamente las hojuelas se prensan en una serie de prensas de tornillo continuo a baja
presión o en expulsadores. Estas unidades consisten en una prensa con un tornillo rotativo
dentro de un barril cilíndrico hecho de barras de acero. Al rotar el eje prensa la pasta,
removiendo el aceite contenido en la semilla y luego se termina el proceso tostando,
dejando enfriar y obteniendo el producto terminado43.
El proceso de hojuelado es un proceso general que se utiliza para la transformación de

hojuelas, este proceso puede cambiar según las necesidades y características del producto
final y de la compañía. Para adaptarse a ellas se han desarrollado 3 diferentes métodos de
obtención de hojuelas para la quinua: el proceso de laminación, proceso de secado por
rodillos y proceso de manera artesanal, explicados a continuación. Estos procesos fueron
hallados en la“Guía de procesos para la elaboración de harinas, almidones, hojuelas
deshidratadas y compotas”, escrito por Diana Ximena Suárez Moreno, en el Convenio
Andrés Bello.
ß PROCESO DE LAMINACIÓN:
PASO 1. A los granos de quinua se le eliminan elementos no deseados como palos, piedra
y polvo.
PASO 2. Ya limpia se le adiciona vapor seco a 100 ªC, con el fin de retirar humedad y de
eliminar algunas enzimas que pueden favorecer el desarrollo de sabores rancios.
PASO 3. Los granos se separan unos de otros con el fin de obtener mayor número de
hojuelas.
PASO 4. Se toman los granos cocidos y se pasan por una laminadora compuesta por dos
rodillos en acero, que por medio de presión los aplastan y forman escamas u hojuelas.
43
SUÁREZ MORENO, Diana Ximena. Guía de procesos para la elaboración de harinas, almidones, hojuelas
deshidratadas y compotas. Bogotá: Convenio Andrés Bello, 2003.
86
PASO 5. Se realiza la cocción de las hojuelas o escamas con el fin de poderlas consumir
sin tener que realizar otros procesos. La cocción se hace por medio de vapor de tres a cinco
minutos, dependiendo del grosor de las hojuelas.
Antes del proceso de secado se puede realizar una adición de saborizantes o jarabes de
azúcar para obtener hojuelas azucaradas.
PASO 6. Después de la cocción se secan las hojuelas para hacer que el producto se
conserve por más tiempo y no se peguen entre sí. Esto se puede realizar por medio de aire
caliente.
ß PROCESO ARTESANAL
PASO 1. Se cocinan las semillas por una hora y quince minutos para ablandarlas
PASO 2. Se muelen obteniendo una masa o puré.

Si se desea realizar la combinación de otros ingredientes, la masa o puré obtenida por la
molienda es mezclado con diferentes ingredientes para darle sabor al fruto.
PASO 3. Se da inicio con la separación de tres kilos de masa a los cuales se le adiciona una
Libra de harina de maíz, cincuenta gramos de harina de trigo, quince cucharadas de miel,
tres Libras de azúcar Light y treinta gramos de benzoato de sodio (como conservante.)
PASO 4. Se amasa, incorporando todos los ingredientes hasta obtener una pasta uniforme.
PASO 5. Se extiende la masa con un rodillo sobre papel de aluminio engrasado,

espolvoreando con harina de trigo hasta obtener una lamina de masa con 1 a 1,5 milímetros
de espesor.
PASO 6. Se cuadricula con un cuchillo y se hornea por noventa minutos a 120 ªC.
PASO 7. Se dejan enfriar.
PASO 8. Se empacan en bolsas de polipropileno termo sellado.
PASO 9. Se debe poner la fecha de elaboración para tener un control en la fecha de

vencimiento.
La vida útil del producto es de cuatro a cinco meses;
ß PROCESO DE SECADO POR RODILLOS
PASO1. Se cocinan las semillas por una hora y quince minutos para ablandarlas
87
PASO 2. Se muelen obteniendo una masa o puré. Si se desea realizar la combinación de
otros ingredientes, la masa obtenida por la molienda es mezclada con diferentes
ingredientes para darle sabor al fruto.
PASO 3. Se da inicio con la separación de la masa de quinua a los cuales se le adiciona

harina de trigo o miel y benzoato de sodio (como conservante.)
PASO 4. Se amasa, incorporando todos los ingredientes hasta obtener una pasta uniforme.
PASO 5. Se deposita la masa de quinua mezclada con los diferentes ingredientes, en un

recipiente metálico compuesto por dos rodillos en acero. Ya que las hojuelas son de
pequeña capacidad de adherencia y un valor de viscosidad muy elevado se opta por un
rodillo de aplicación superior, disponiéndose un rodillo de aplicación calentado sobre el
cilindro refrigerador. De este modo, el producto líquido se puede aplicar fácilmente a través
del espacio en forma de tolva existente entre el rodillo de aplicación y el cilindro
refrigerador. Gracias al contacto permanente con el rodillo de aplicación caliente, el
producto permanece líquido. Sin embargo, durante la producción el producto fluirá a través
del espacio en forma de tolva, en dirección al cilindro y se adherirá a la superficie del
cilindro.
A continuación, una cuchilla raspará el producto solidificado del cilindro, pudiéndose

determinar con precisión la forma y espesor de los copos que giran en direcciones opuestas.
El proceso inicia en el momento que los rodillos por medio de presión giran, la masa
depositada en el recipiente se adhiere a estos. La cuchilla con ranuras cortantes es ubicada
en el extremo de cualquiera de los dos rodillos, van cortando las hojuelas en el tamaño
indicado 44
Fotografía 10. Proceso de secado
Fuente: www.gmfgouda.com/drum-flaker-sp.html
PASO 6. Se dejan enfriar.

44
www.gmfgouda.com/drum-flaker-sp.html
88
PASO 7. Se empacan en bolsas de polipropileno termo sellado.
PASO 8. Se debe poner la fecha de elaboración para tener un control en la fecha de

vencimiento.
La vida útil del producto es de cuatro a cinco meses
PROCESO ESCOGIDO
Debido a la demanda de mercado que se presenta en la actualidad, al poco conocimiento de

este producto ya que es nuevo y la capacidad de inversión que tiene el proyecto, se ha
escogido el proceso de laminado para obtener las hojuelas de quinua.
El proceso de laminado de las hojuelas de quinua tiene una mayor aceptación en los países
que producen quinua con un elevado nivel tecnológico como es el caso de Perú y Bolivia45,
ya que la maquinaria de hojuelado de maíz y avena han sido adaptadas para la hechura de
las hojuelas de quinua, punto a favor ya que la maquinaria es mas económica y se evita la
importación de maquinas de otros países, lo cual es beneficioso para el proyecto, ya que no
se tendría que realizar una inversión elevada.
El proceso de laminado es un proceso corto y de bajos costos en el cual se pueden adaptar
algunas máquinas para la elaboración de hojuelas, las cuales tienen capacidad de
producción suficiente para el volumen de producción establecido por la demanda, por estas
razones se escogió este método de producción.
El proceso de hojuelado de los granos de quinua esta descrito en el siguiente diagrama de
bloques:
Diagrama 1. Diagrama de bloques
Proceso de Hojuelado
Granos de Quinua
Limpieza 1. Cocción 2. Secado

Quinua Quinua
3. Secado de 3. Laminado
rodillos Hojuela
45
Datos obtenidos en reuniones realizadas al IICA en Ecuador. 4. Tostado de
Hojuela
89Bolsas
8. Almacenado 7. Empacado 5. Enfriado
Hojuela Empacada Hojuela Hojuela
Se tomo como libro de consulta, Guías de Procesos para la Elaboración de harinas,
Almidones, Hojuelas deshidratadas y compotas, realizado por Diana Ximena Suárez
Moreno, coordinadora del Área de Ciencia y Tecnología del Convenio Andrés Bello.
90
4.3.2 Proceso productivo
DIAGRAMA DE CONTEXTO
91
El diagrama de contexto es una herramienta útil para explicar gráficamente el proceso de
hojuelado. Se encuentra descrito a continuación:
Diagrama 2. Diagrama de contexto
Finca Proveedora
Limpieza del grano Transporte Llegada Materia Transporte M.P. área

Materia prima Prima a bodega de Almacenamiento
Cocción MP Lavar Manos Llevar MP a área Almacenar MP

de Procesamiento
Secado MP Laminado de Cocción y hornear Enfriar hojuela

MP hojuela
Distribución Empaque de
hojuelas
92
ETAPAS DEL PROCESO PRODUCTIVO
LIMPIEZA
El grano de quinua se obtiene en toda la región Andina de América Latina desde Colombia
hasta Chile. Se encuentra ubicado en alturas mayores a 2300 msnm.
El grano escogido debe ser de excelente calidad. Debe tener un tamaño apropiado, ya que
entre mayor sea el grano mayor es el tamaño de la hojuela y más probabilidad tiene esta de
ser más resistente a su ruptura. También se debe tener en cuenta la limpieza total de todo
tipo de piedras y otros tipos de impurezas.
En el proyecto, la selección del grano será realizada por el proveedor de la materia prima,
con ayuda de cultivadores y supervisión de personas con experiencia en la siembra y
poscosecha, para garantizar una excelente calidad antes de la llegada de la materia prima a
la bodega en la ciudad de Bogotá.
La finca proveedora de quinua debe contar con instalaciones en la cual, se almacenará la

quinua antes de transportarla.
Este almacenamiento debe mantener condiciones adecuadas de ventilación y aseo para

evitar cualquier tipo de contacto con insectos, con el fin de disminuir el riesgo de
reproducción de estos en el grano. Se retira todo tipo de grano innecesarios y aquellos que
sean demasiado pequeños para el proceso. Seguidamente en la finca es desarrollado el
proceso de desaponificación húmeda explicado en el Anexo 1. A seguir la quinua se seca
para evitar que se pudra. Se coloca en bultos de 100 Libras para su transporte. El proceso
que se lleva previo al transporte esta explicado en el Anexo 13 “poscosecha y
procesamiento de quinua en Colombia”. Los datos descritos a continuación fueron
suministrados por el Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos, de la Universidad
Nacional.
El proceso de obtención de hojuelas de quinua, explicado de forma narrativa, tendrá como

soporte herramientas de Ingeniería Industrial para la mayor facilidad y mejor claridad de su
proceso. Los diagramas planteados en este proyecto serán los siguientes:
ß Diagrama de Operaciones: el cual nos permite observar las diferentes operaciones e

inspecciones que se realizan durante el proceso. Su nomenclatura es:
93
Diagrama 3. Simbología diagrama de operaciones
Operación
Inspección
Este diagrama se encuentra en el Anexo 20.
ß Diagrama de Flujo: Estos diagramas se utilizan para el análisis de los métodos de

trabajo, para eliminar o combinar tareas y reducir el tiempo o distancias de recorrido46.
Sus símbolos se encuentran descritos a seguir:
Diagrama 4. Simbología diagrama de flujo
Operación Inspección
Almacenamiento Transporte
Demora
Este diagrama se encuentra en el Anexo 21.
ß Diagrama de Recorrido: Herramienta utilizada para dar una visión global del proceso
dentro del área de procesamiento de la materia prima. Además se muestran los espacios
donde se realizan cada operación y el seguimiento del material hasta obtener el
producto final. Este diagrama se encuentra en el Anexo 22.
ß Plano de la Planta: es un plano global de la planta donde se visualiza la distribución de

la misma dentro del terreno establecido para ésta. Se explica de manera clara las
distancias y medidas de las diferentes áreas que la conformarán, con el fin de estimar
tiempos y distribución de tareas y espacios en pro de un mejor método de trabajo y
mayor precisión en el dimensionamiento de los recursos47. Este diagrama se encuentra
en el Anexo 24.
46
GAITHER, Norman y FRAZIER, Grez. Administración de Producción y Operaciones. p. 595.
47
FUNDACIÓN HOGARES JUVENILES CAMPESINOS. Manual Agropecuario, Tecnologías Orgánicas de
Granja Integral Autosuficiente, Bogotá, p. 245
94
DETALLE DEL DIAGRAMA DE OPERACIONES
A. COCCIÓN
Los granos entran a la primera fase del proceso, en la cual se utilizan 3 Ollas a presión, que
operan por medio de vapor sobrecalentado a una presión de 25 psi, se cocina durante un
tiempo determinando alcanzando una humedad de salida es del 34%. Tiempo: 1 hora y 30
minutos.
Fotografía 11. Cocción
B. SECADO
Esta operación se realiza en una Banda Transportadora de Secado, que opera con un
ventilador de aire caliente a una temperatura de 70 ªC. aproximadamente, cuya función es
bajar la humedad con la que entra al grano (34%) a 17%, ya que esta debe tener un mínimo
de humedad para lograr su forma crocante. Esta banda esta dividida en tres etapas, en cada
una se manejan velocidades y temperaturas diferentes eliminando la misma humedad en
cada tramo. Al finalizar esta operación se realiza una inspección de la humedad del grano
para garantizar el óptimo aprovechamiento de este durante las siguientes operaciones.
Tiempo: 1 hora.
95
Fotografía 12. Secado
C. LAMINADO
Las condiciones de entrada a esta operación son determinantes para la transformación del
grano en hojuela. Ya que si no se cuenta con el grado de humedad adecuada (17%) y si no
esta distribuida de manera uniforme, el grano puede adherirse a las paredes de los cilindros
laminadores y perder la forma y consistencia.
En este proceso ocurre un cambio en la composición molecular del grano, ya que las
proteínas y fibras globulares toman formas longitudinales. Como consecuencia de este
rearreglo, las proteínas se desnaturalizan, es decir cambian su configuración original. En
este proceso se gelatinizan los almidones con lo cual aumenta la digestibilidad.
Este proceso se hace con un Molino Laminador compuesto por dos rodillos que manejan
velocidades diferentes y se mueven en sentidos opuestos, con una "luz" graduada según las
características del grano para dar el espesor del laminado. El control de calidad en este
proceso es indispensable para garantizar un producto final que cumpla todas las
condiciones establecidas por la compañía. Tiempo: 1 hora y 20 minutos.
Fotografía 13. Laminado
96
D. TOSTADO Y COCCIÓN
En esta etapa se baja la humedad al 3%, mediante un horno de inyección de aire caliente
compuesto por un tambor giratorio con una malla en la cual rotan constantemente las
hojuelas. Se maneja una temperatura de 45 ªC. y se alimenta de gas natural. Contiene una
banda transportadora que las tuesta por algunos minutos. Las hojuelas toman su forma,
color y su textura crocante. Se realiza una inspección donde se verifica que las
características de la hojuela sean las adecuadas. Tiempo: 8 minutos.
Fotografía 14. Tostado y cocción
E. ENFRIAMIENTO
Es la operación en la cual se alcanza su temperatura ambiente con la ayuda de un secador

manual, el cual se usa con el fin de soplar aire sobre ellas, para poder ser manipuladas y
examinadas mediante el proceso de control de calidad donde se rechazan las hojuelas que
no cumplan con las especificaciones. Para este punto del proceso ya se tienen hojuelas sin
recubrimiento, listas para el consumo. Tiempo: 30 minutos.
F. EMPAQUE
Las hojuelas son retiradas del recipiente que las recibe después del proceso y son
empacadas en las bolsas diseñadas para el producto, con ayuda de la termoselladora y
finalmente se almacenan en un depósito. El operario esta encargada de introducir en la
bolsa el peso exacto de cada paquete de hojuelas. Luego el empaque se encuentra listo para
ser distribuido y vendido. Tiempo: 30 minutos.
Fotografía 15. Empaque
97
G. ALMACENAMIENTO
Los empaques de una Libra de hojuelas son transportados hasta el área de almacenamiento
de producto terminado donde cuidadosamente se organizan para no dañar el producto y se
agrupan según pedidos. El área debe tener una ventilación adecuada que permanezca a
temperatura ambiente y aísle la humedad, debe estar cercana al área de despacho de pedido.
4.4 TECNOLOGÍA Y MAQUINARIA
De acuerdo al proceso productivo explicado anteriormente, por medio de investigaciones

realizadas en entidades procesadoras de hojuelas colombianas y ecuatorianas, en la
biblioteca de la Universidad Javeriana y en Internet se halló la tecnología de punta utilizada
en este momento para llevar a cabo el procesamiento de hojuelas. Se muestra en el Anexo
14 la maquinaria encontrada con su descripción, capacidad, cantidades a utilizar según el
proceso escogido, precio y forma de pago.
Esta maquinaria es utilizada por multinacionales y empresas industriales a nivel mundial; el

estudio de maquinaria y herramientas realizado se elaboró con el objetivo de conocer la
maquinaria utilizada en el proceso y con base a esto seleccionar la mas adecuada según sus
costos, tiempo y capacidad de producción que requiere el proyecto en curso.
Las fuentes de información utilizadas fueron los libros: Diseño y aplicación de estrategias
para la difusión, fomento y Consumo del cultivo de la quinua en las provincias del Norte y
Gutiérrez. En los cuales se explica procesamientos de quinua en diferentes productos
finales y posteriormente paginas de Internet y empresas nacionales donde se hicieron
pertinentes averiguaciones para realizar las fichas técnicas de las maquinas.
4.4.1 Maquinaria y principales herramientas a utilizar en el proceso escogido. Luego del

estudio de la maquinaria disponible en el mercado para el proceso de transformación de
granos en hojuelas, viendo la demanda del producto a comercializar, el capital inicial de los
socios y los costos en los que la compañía debe incurrir se sugiere adquirir las siguientes
maquinas para realizar el proceso de transformación de quinua a hojuelas:
a. Cocción
Herramienta utilizada
Fotografía 16. Olla a presión
98
Nombre: Olla a Presión
Fabricante: IMUSA.
Descripción:
Ref. 31000 (2) U/E: 2

CAP. 10L
DIÁMETRO: 30 cm.
ALTO: 20 cm.
Elaborada en acero inoxidable con capacidad para 10 litros. Tapa válvula de seguridad para
mayor seguridad
Cantidad a adquirir: 3
Precio Unitario: $ 130000
Precio Total: $390000
Herramienta utilizada
Fotografía 17. Estufa a gas
Nombre: Estufa a gas

Fabricante: Abcrol. Dirección: Cr 4 E No 81A-81. Bogota
Descripción:
Puesto sencillo con válvula de cobre, puerto alimentado de gas.
Un año de garantía.
Diseño sobre medidas: 40 cm. de frente, 40 cm. de fondo y 20 cm. de altura. Una sola
boquilla cubierta por una rejilla. Material laminado. Patas de soporte en aluminio.
Precio Unitario: $ 240.000
Precio Total: $960.000
99
b. Secado
Maquinaria Utilizada
Fotografía 18. Secadora con banda transportadora
Nombre: Secador con banda Transportadora.

Fabricante: Hornil Hornos Industriales Ltda. Dirección: Carrera 106A No 156-85. Bogotá.
Descripción:
ß Construcción en acero inoxidable.
ß Banda (cadena) transportadora reversible, velocidad variable controlada por
microprocesador.
ß Panel de control con ajuste de temperatura por teclado y velocidad (tiempo) por dial
numérico.
ß Horneo consistente independiente de la carga.
ß Precalentamiento hasta 500° F en sólo 10 minutos, ahorrando así energía.
ß Dimensiones (con patas): PS-200 Ancho: 203.2 cm., Alto: 132.0 cm., Fondo: 137.1 cm.
ß PS-200 :15,000 a 120,000 BTU/Hora
ß Máxima temperatura 550 °F (288 °C), Ancho banda transportadora PS-200 : 81.3 cm.
(32")
ß Longitud zona calentamiento 102.8 cm. (40.5"), Área de la zona de horneo 0.84 m_
ß Tubo de exhosto - flujo 5 x 7.5 cm. - 2.1 m_/hora, Tiempo de precalentamiento 10
minutos
ß Velocidad chorro de aire 1320 cm./seg. (promedio), Sistema de transporte Control de
estado sólido, reversible, Tiempo de horneo
ß Ajustable en intervalos de 10 segundos desde 2'40" hasta 29'50"
ß Banda transportadora En acero, con ajuste de tensión.
Precio Unitario: $ 10.000.000
Precio Total: $10.000.000
100
Herramienta Utilizada
Fotografía 19. Bandejas de aluminio
Nombre: Bandejas de Aluminio.

Descripción:
Excelente resistencia y durabilidad.
En aleación de aluminio 3004 extra-resistente a las melladuras.
Borde galvanizado que mantiene la forma de la bandeja y protege contra la corrosión.
Referencia: N5300, Calibre 16, Dimensiones: 45 x 65 x 2.5 cm
Precio Total: $ 3.000.000
c. Laminado
Fotografía 20. Molino hojuelador con rodillos
101
Nombre: Molino Hojuelador con rodillos
Fabricante: http://www.arrowhead-dryers.com/drum-flakers.html
Descripción:
Molino hojuelador con rodillo para hacer cereal, escamas, salvado, y harina. Los granos
se aplastan bajo presión extrema con una serie de 3 rodillos de acero templados estriados
que funcionan velocidades distintas. La máquina esta compuesta de una manija en una de
sus extremidades. La reducción interna del engranaje hace la manija fácil de dar vueltas.
Incluye la tolva, el colector, la manija y la abrazadera. Acero cromado.
Precio Total: $ 307.340
d. Tostado y Cocción
Fotografía 21. Horno
Nombre: Horno
Fabricante: Hornil Hornos Industriales Ltda. Dirección: Carrera 106A No 156-85. Bogotá.
Descripción:
Horno de aluminio compuesto por tres compartimientos.
Dimensiones: 80 cm. de frente, 1.20 m de fondo y 1.30 m de alto. Fabricación sobre
medidas, garantía de un año. Alimentación a gas. Contiene 4 patas de soporte.
Marca: Ingaseleco.
Precio Unitario: $ 850000
Precio Total: $ 850000
102
Fotografía 22. Bandejas de aluminio
Nombre: Bandeja de Aluminio

Descripción:
Excelente resistencia y durabilidad.
En aleación de aluminio 3004 extra-resistente a las melladuras.
Borde galvanizado que mantiene la forma de la bandeja y protege contra la corrosión.
Referencia: N5300, Calibre 16, Dimensiones: 45 x 65 x 2.5 cm
Precio Total: $ 3.000.000
e. Enfriamiento
Fotografía 23. Secador manual
Nombre: Secador Manual

Fabricante: MIDEA
Descripción:
103
Referencia: MIDEA DE MESA 12 HE 120 W
f. Empaque
Fotografía 24. Bascula electrónica
Nombre: Bascula Electrónica.

Fabricante: www.club-cooking.com
Descripción:
MARCA Retlas
DESCRIPCIÓN: Diseño compacto y resistente, apagado automático, funciona con pila de
9 V (no incluida), máximo 5 KG y precisión de 1 gr.
REF: 10067
Precio Unitario: $169.780
Fotografía 25. Máquina termo selladora
Nombre: Maquina Termo selladora
104
Fabricante: www.cerealtools.com
Descripción:
Ideal para el sellado de bolsas termosellables. Construida totalmente en hierro, con bujes de
bronce.
Mordazas con rayado recto. Resistencias de 220W y 170W
g. Almacenamiento
Fotografía 26. Canastillas
Nombre: Canastillas
Fabricante: Codabas
Descripción:
Dimensión: 25 cm. de altura x 40 cm. de frente y 60 cm. de fondo.
Capacidad de almacenamiento: 24 cajitas de hojuelas de quinua por canastilla.
Precio Unitario: $4000
Para tomar la decisión de la adquisición de la maquinaria se realizaron varias cotizaciones

con diferentes proveedores, estas están descritas en el Anexo 25.
4.5 CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad se aplica desde el comienzo del proceso de abastecimiento. Esta labor
se realiza no solamente para mejorar la calidad de los mismos sino para eliminar impurezas.
El control de calidad debe considerarse como el conjunto de conocimientos y cuidados que
tanto el agricultor como el procesador de los alimentos realizan hasta obtener un producto
apto para el consumo de los clientes potenciales.
105
4.5.1 Control de calidad en el campo. Este aspecto es de fundamental importancia y se ha
puesto mucho énfasis dentro de la empresa, ya que se considera que para obtener una buena
hojuela se debe primero obtener un buen grano de quinua. Los principales cuidados que
deben tenerse son los siguientes:
ß Control de malezas, especialmente aquellas relacionadas con el cultivo que se está

produciendo. Este es el caso de las quinuas silvestres (Ashpa quinuas). Estas deben ser
eliminadas antes que lleguen a la floración, para evitar posibles cruzamientos con la
quinua cultivada. En caso de no eliminarlas, aparecerán granos de color negro,
contaminando el producto, lo que significa que el precio será castigado al momento de
la venta. En casos extremos esta puede ser causa para rechazar en su totalidad el
producto.
ß Eliminación de plantas fuera de tipo de la variedad que se está cultivando. Estas se
pueden reconocer por el tamaño, color precocidad, etc. En el caso de la quinua, estas
plantas pueden pertenecer a tipos o variedades amargas, lo que hace que el grano de la
variedad dulce "Tunkahuán" se contamine y baje de precio o sea rechazado y sea más
complicado el proceso de desaponificación.
ß El proceso de desaponificación ya sea por medio de maquinaria o manual debe ser
impecable y liberar a la quinua del sabor amargo sin dejar impurezas en los granos.
ß El secado de los granos, es una labor que debe ser practicada por el cultivador y se debe
concientizar a las personas que trabajan en la finca para que sepan del deterioro del
grano almacenado sin antes proceder al secado.48
4.5.2 Control de calidad a nivel de planta procesadora. Al procesar la quinua en el local

ubicado en Bogotá se deben cumplir con los requisitos de higiene, procesamiento, valor
nutritivo y presentación exigidos por los consumidores, para ofrecer un producto de calidad
total.
El control de calidad a nivel de planta procesadora se debe realizar en:
ß La recepción de materia prima

ß En el proceso de almacenamiento
ß Durante el procesamiento o transformación
ß En el producto terminado y,
ß En el almacenamiento
a. Control durante la recepción de materia prima
Para realizar el control de calidad de la materia prima se deben seguir algunas normas que
permitan conocer las materias primas apropiadas para ser procesadas en la Planta. En el
momento de la recepción se debe capacitar a los operarios para que conozcan la variedad de
quinua con la que se esta trabajando, sus características, las impurezas y los problemas que
48
http://www.idrc.ca/Library/document/100162/chap23_s.html
106
esta puede presentar, con lo cual se toma la decisión de recibir o rechazar la quinua,
también se debe informar a los receptores la cantidad de quinua que va a llegar y a que
precio se va a comprar si esta no ha sido paga con anticipación. Se puede establecer control
sobre la entrada de materia prima por medio de formatos que los operarios deben llenar con
fecha, cantidad y características de la materia prima, si se va a recibir o a rechazar y cuales
son los motivos de esta decisión.
b. Control de calidad en el proceso
El control de calidad durante el proceso consiste básicamente en el manejo correcto de las

máquinas, en los procesos de cocción, secado, laminado, tostado, enfriamiento y empaque.
Se debe capacitar a los operarios para que manejen las maquinas a la perfección,
alimentándolas con las cantidades necesarias para cumplir con los pedidos y para mantener
en buen funcionamiento los equipos, también en la limpieza, mantenimiento, orden y aseo
del lugar que evita riesgos y accidentes de trabajo. Se deben mantener las herramientas a la
mano y cerca para evitar desperdicios en el proceso productivo. Los cambios en los
procesos y en la utilización de la maquinaria pueden ocasionar cambios en el producto final
y no cumplir con las especificaciones de los clientes.
c. Control de calidad en el producto terminado
El control de calidad en el producto terminado se realiza básicamente considerando tres

aspectos:
ß Peso exacto del producto

ß Presentación o apariencia de las hojuelas
ß Presentación de los empaques
Los tres aspectos son importantes y se debe hacer énfasis en la rectificación del peso tanto
en la materia prima como en el producto terminado, para estimar pérdidas y tener control
sobre la producción.
La presentación de las hojuelas se refiere principalmente al color, y tamaño de éstas, su

dureza, si son crocantes, su olor y sabor. Ya que estas son las principales características que
el cliente busca en cada una de las hojuelas que se están vendiendo. El producto debe ser
enteramente bueno, desde el principio hasta el final.
El procedimiento de control del peso del producto es sencillo y de mucha utilidad. Para esto
se pesan las hojuelas de quinua antes de empacarlas y después de empacarlas teniendo en
cuenta el peso del empaque para verificar realmente que cantidad se esta entregando a los
consumidores.
Este peso promedio, no debe ser superior ni inferior en mas de 5 gramos al peso registrado
ya que no se puede fabricar las hojuelas del mismo tamaño pero si velar porque el peso
tenga un error mínimo.
107
En cuanto a la presentación de los paquetes o empaques, lo mas importante es chequear el
sellado, las aberturas, porque al existir escape del producto, este será rechazados por el
cliente. Se debe tener control de calidad también en la recepción de los paquetes y rechazar
aquellos que son defectuosos o presentan diferencias con los demás. Al almacenarlos el
lugar de almacenamiento debe estar limpio y con suficiente espacio para no maltratar los
empaques, ensuciarlos, mancharlos o gastar algunas de las impresiones que son de gran
información para los clientes.
d. Control de calidad en el almacenamiento
Se debe tener buen control sobre las condiciones de almacenamiento de toda clase de
productos, la materia prima y los empaques. Para ello se debe tener en cuenta:
ß Lugares determinados para el almacenaje de la materia prima y de los empaques sin que
existan mezclas.
ß Lugares de almacenamientos aseados y sólidos para resistir los volúmenes a almacenar.
ß Control de humedad, buena ventilación, temperatura e iluminación.
La idea de crear una cultura de calidad es capacitar a todos los que participan en el proceso
de la obtención de hojuelas desde el nacimiento del grano hasta la entrega del producto a
los consumidores finales, es decir, cultivadores, transportadores, operarios, aseadotes, y
vendedores en los establecimientos ya que ellos deben saber manejar el producto para
aprovechar al máximo el empaque y la promoción que este necesita al llegar al cliente.
Para establecer estas políticas de calidad se tomaron como base investigaciones realizadas
en los libros: Manual Agropecuario de Tecnologías Orgánicas de la Granja Integral
Autosuficiente, Análisis del consumo de la quinua y Metodología de las encuestas a
consumidores y detallistas de quinua en Bolivia.
4.6 PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN
Para realizar la planeación y control de la producción de hojuelas de quinua, se

establecieron prioridades competitivas que serán utilizadas como herramientas para
capturar participación en el mercado. Por lo general, no todas estas estrategias competitivas
se pueden utilizar para un solo producto y por ello se realizará una estrategia empresarial o
de producción que determina la mezcla adecuada de las prioridades para las hojuelas de
quinua. Una vez establecidas las prioridades competitivas, se utilizará la estrategia de
operaciones necesaria para conseguirlas49.
4.6.1 Estrategia de producción establecida por la empresa. Las estrategias competitivas que
se utilizan como herramienta de posicionamiento en el mercado, se basan en tres aspectos
principalmente: Costos bajos de producción, productos de calidad elevada y flexibilidad.
49
GAITHER, Norman y FRAZIER, Grez. Op cit., p. 43.
108
Según los propósitos de la compañía se definió la mezcla de las prioridades de la siguiente
manera:
15% flexibilidad
55% calidad
30% costos
La flexibilidad debe abarcar un 15% de la estrategia de producción debido a que la empresa

sólo ofrece un producto en su inicio, el cual estará compuesto sólo de granos de quinua sin
tener ningún otro insumo. Será totalmente natural sin ningún aditivo ya que el interés de los
clientes está enfocado hacia un producto orgánico que mantenga sus características propias.
La flexibilidad estará en el diseño del empaque que se mostrará para el consumidor. La
empresa busca comercializar un producto específico que satisfaga las necesidades del
mercado objetivo. En cuanto al pedido se consumirá periódicamente lo que se compra en
materia prima, lo cual no permite ser muy flexibles a la hora de cambiar los volúmenes de
producción, esta decisión fue tomada mediante un análisis de la demanda que muestra su
comportamiento estable y por lo tanto la empresa no necesita mantener inventarios de
seguridad.
La calidad corresponde a un 55% de la estrategia, porque el producto ofrecido debe tener

altos niveles de calidad desde la recepción de la materia prima, su elaboración, buen estado
del empaque y su distribución, así mismo es importante ofrecer un excelente servicio
posventa y oportuno respaldo para el producto. Además el producto debe cumplir con
ciertas especificaciones que indiquen al consumidor su uso y su tiempo estimado de
durabilidad.
En cuanto a los costos la estrategia es de un 30%, ya que la empresa es nueva y necesita

entrar a un mercado nuevo con precios moderados que puedan competir en el mercado y
que así mismo le de cierto posicionamiento al producto. La estrategia de costos ayudará a
atraer clientes y promocionar las cualidades de las hojuelas a base de quinua. Se intenta
fidelizar a los consumidores y dar a conocer el producto en lugares y a personas que aun no
lo conocen.
4.6.2 Pronósticos de la demanda. El primer paso en la planeación y control de la

producción son los pronósticos de la demanda ya que estos sirven para estimar la demanda
futura de productos y servicios y los recursos necesarios para producirlos. Los pronósticos
de venta en la administración de producción y de las operaciones sirven para constituir el
punto de partida de los demás pronósticos. Se necesitan pronósticos a largo plazo para
tomar decisiones estratégicas relacionadas con productos, procesos e instalaciones. Los
pronósticos a corto plazo (semanas) ayudan a la toma de decisiones en problemas de
producción.
Las razones por las cuales se deben realizar pronósticos son:
109
ß Planeación de nuevas instalaciones: Sirve para el diseño y construcción de una empresa
nueva. Las actividades estratégicas en la administración de la producción y de las
operaciones requieren de pronósticos a largo plazo de la demanda de productos
existentes y nuevos con el fin de tener por anticipado tiempo suficiente para la
construcción e instalación de nuevas fábricas a fin de poder producir los artículos
cuando esto se requiera.
ß Planeación de la producción: La demanda o servicio varían de un mes a otro. Para el
cumplimiento de estas demandas la tasa de producción se debe aumentar o reducir, por
tal motivo, se toman varios meses para modificar la capacidad de los procesos de
producción. Se necesitan pronósticos a mediano plazo de forma que puedan conocer por
anticipado el tiempo necesario para tener lista la capacidad de producción para suplir
estas demandas mensuales variables.
ß Programación de fuerza de trabajo: La demanda de los productos varían de una semana
a otra. La fuerza de trabajo se debe aumentar o reducir para adecuarse a estas demandas
usando tiempos extras, despidos o contrataciones. Se necesitan pronósticos a corto
plazo, de manera que se tenga tiempo suficiente para efectuar los cambios en la fuerza
de trabajo necesario para producir las demandas semanales. 50
MODELO CUANTITATIVO DE PRONÓSTICO ESCOGIDO PARA EL ESTUDIO
Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos
históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro ya
que en la mayoría de los casos se puede obtener información pertinente al respecto. Se
tienen varios modelos cuantitativos como es el caso de precisión de pronóstico, pronósticos
a largo plazo y pronósticos a corto plazo.
Teniendo en cuenta las estadísticas de venta de quinua obtenidas en entidades no

gubernamentales como PRONATTA, IICA (Instituto Interamericano de Cooperación para
la Agricultura), GTZ y CIAT y la investigación de mercados realizada en tiendas naturistas
y restaurantes vegetarianos se puede ver como la demanda de la quinua muestra un
comportamiento estable, es decir, no tiene picos o tendencias muy marcadas entre los
periodos (meses del año 2003), y tampoco presenta ciclos; debido a estas características se
decidió emplear el modelo de Promedio Móvil Simple Base 3 ya que este es un modelo
de pronósticos del tipo de serie de tiempo a corto plazo que pronostica las ventas para el
siguiente periodo. En este modelo, el promedio aritmético de las ventas reales para un
determinado número de los periodos pasados mas reciente es el pronóstico para el siguiente
periodo.51 Para hallar el número de la base sobre la cual se realizaría el promedio aritmético
se sugirieron las bases 3, 4 y 5 y la suavización exponencial y finalmente se escogió la que
tenia el menor MAD (Promedio Móvil Simple Base 3). La tabla donde se realizaron los
cálculos se encuentra en el Anexo 15.
El estudio de pronósticos se realizó utilizando las estadísticas de ventas de quinua durante
los doce meses del año 2.003, siendo estos la base histórica del análisis, ya que la demanda
50
51
110
de quinua de los años pasados no se tiene documentada estadísticamente y su consumo y
producción en esa época eran bajos.
En el grafico se puede apreciar que la demanda de la quinua durante el 2.003 presentó un

comportamiento estable y no presentó tendencias o ciclos. Teniendo un consumo promedio
de 1.439 Libras por cada mes.
Gráfica 7. Demanda de Quinua en el 2003
1800
1600
1400
1200
LIBRAS
1000
800
600
400
200
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
PERIODO
Estos pronósticos se realizaron para los primeros cinco años, tiempo ideal en el que se
espera, mediante estas cantidades, proyectar los estados financieros y establecer la
rentabilidad del proyecto y aceptación del producto. El análisis de los pronósticos a cinco
años se encuentra en el Anexo 16.
Para la estimación del pronóstico de la demanda en los períodos donde no se tiene una
demanda real (a partir del periodo 13), se asumió el pronóstico del periodo como la
demanda real del mismo y se siguió promediando hasta llegar al mes 72, así se puede
apreciar como la demanda tiende a ser la misma a medida que aumentan los periodos.
En el siguiente grafico se muestra el comportamiento de la demanda de quinua según los

pronósticos hallados mediante el modelo de Promedio Móvil Simple Base 3, en el se
aprecia la estabilidad de la demanda de quinua durante los periodos pasados y su posible
estabilidad durante los próximos 5 años, teniendo casi el mismo volumen de venta durante
los primeros dos años y elevándose un poco en el tercero con el cual se mantiene hasta el
quinto año.
111
Gráfica 8. Demanda de la quinua a 5 años
1800
1600
1400
1200
LIBRAS 1000
800
600
400
200
0
1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69
PERIODO
Según los pronósticos establecidos se estima que las ventas de quinua para el año de 2004
serán:
Cuadro 34. Pronósticos de ventas de quinua en el 2004
LIBRAS
MESES DE
DE PRONOSTICO
2004
QUINUA
1 1438,67 1438,67
2 1467,56 1467,56
3 1471,41 1471,41
4 1459,21 1459,21
5 1466,06 1466,06
6 1465,56 1465,56
7 1463,61 1463,61
8 1465,07 1465,07
9 1464,75 1464,75
10 1464,48 1464,48
11 1464,77 1464,77
12 1464,66 1464,66
Con lo que se estima una venta de 17.556 libras anuales para suplir la demanda de quinua.
Ya que la demanda es constante se estima que estas mismas cantidades se manejaran para
los siguientes 5 años.
4.6.3 Presupuesto. Por medio del cálculo de la demanda mensual de las ventas del
producto se hallaron los costos de satisfacer esta demanda mes a mes durante el año 2.004,
112
esta información esta consignada en el Anexo 17, donde se estiman la totalidad de los
recursos que se utilizarán mensualmente.
Los costos que se causan durante este periodo para la producción de hojuelas son:
ß Ventas
ß Compras materia prima
ß Costo mano de obra
ß Gasto de fabricación
ß Gasto de administración y venta
ß Gasto financiero
Se puede apreciar como los costos son constantes durante todo el año, exceptuando los
meses marzo, junio, septiembre y diciembre, periodos en los cuales se debe pagar los
intereses del préstamo hecho al banco agrario por $12.000.000 con una tasa de interés del
21,6% trimestre vencido.
El presupuesto para los meses del año 2004 es de $17.505 exceptuando los meses en que se
causa el interés del préstamo en los cuales el costo es de $19.733.
4.6.4 Inventarios. Al conocer el pronóstico de la demanda es necesario manejar cierta

cantidad de inventarios en la planta para satisfacerla; estos inventarios tienen incidencia en
la materia prima, en el proceso y en el producto terminado. En la etapa de recepción de
materia prima mientras mayor sea el tamaño de los lotes se realizarán pedidos menos veces
durante el periodo y se disminuirán los costos, así mismo se pueden obtener descuentos por
volumen de pedidos, se incurrirá en costos menores de fletes y manejo de materiales. En la
etapa de procesamiento del material los inventarios aportan para el desacoplo de las etapas
de producción e incrementan su flexibilidad. Por último en la fase de producto terminado
ayudan a la estrategia de posicionamiento del producto, en los planes de niveles de
capacidad y de exhibición y muestra al cliente del producto.52
La planeación de inventarios se refiere a cuanto se debe pedir a los proveedores y cuando

colocar los pedidos en bodega determinando la cantidad de material que se debe tener.
Lo mas importante de los inventarios es que con ellos se puede estimar cuanto pedir de
cada material y cuando colocar el pedido. Para ello se determinan estudios sobre la cantidad
de pedido, también conocida como tamaño del lote, y cuando colocar estos pedidos
también conocido como punto de pedido.
Para poder tomar estas decisiones se utilizan modelos que ayudan a estimar estas
cantidades entre ellos se encuentran la cantidad económica de pedido:
ß Modelo I: Cantidad Económica de Pedido (EOQ)

ß Modelo II: EOQ para lotes de producción
52
113
ß Modelo II: EOQ con descuentos por cantidad
Se sugiere determinar el tamaño de pedido de este proyecto utilizando las herramientas del
modelo 1 “Cantidad Económica de pedido (EOQ)”, ya que las características del proyecto
permiten estimar la demanda anual y los costos de almacenar y pedir la materia prima e
insumos, variables que se utilizan en este modelo.
Así mismo, conociendo la demanda, se sabe que el nivel promedio de inventarios es la

cantidad de pedidos dividida entre 2 (ya que su comportamiento es constante) esto evita el
uso de inventario de seguridad e implica recibir pedido de una sola vez., utilizar los
materiales a una velocidad uniforme y haberlos usado en su totalidad para cuando llegue el
pedido. Bajo este modelo también se supone que no son de importancia los faltantes, la
sensibilidad de los clientes y otros costos y que no existen descuentos por cantidad53.
Para calcular el EOQ se emplea la fórmula:
EOQ = √2DS
C
Donde:
D = Demanda anual de un material (unidades por año)

S = Costos promedio de hacer un pedido de un material (dinero por pedido)
C = Costo de almacenar una unidad en el inventario durante un año
Para el caso del proyecto:
D = 15.120 Libras
S = $24.000.000
C = $1,279
EOQ = 16000 Libras de quinua anuales.
Este será el tamaño óptimo del pedido que será colocado en bodega anualmente, la cual
tendrá un porcentaje de desperdicio del 5%, abastecerá la demanda y servirá de material
promocional del producto nuevo. La cantidad de pedido hallado por medio de los
pronósticos es una cantidad estimada según las bases históricas que se encontraron, esta
cantidad es muy alta para la realización del pedido ya que por políticas de la empresa se
sugiere transformar y comercializar toda la materia prima que se compra a fin de no tener
inventario al final del periodo y evitar costos y riesgos de almacenamiento. La producción
53
114
de quinua es poco flexible por lo cual no se necesita inventario de seguridad ya que la
demanda es constante. Por estas razones se sugiere tomar el EOQ como tamaño del lote de
pedido de quinua.
El empaque es el único insumo que se va a utilizar, ya que este equivale a una libra de
quinua, el tamaño de lote de pedido se asumirá igual al tamaño de lote de pedido de la
quinua.
4.6.5 Programa de producción. En la planeación de la producción se desarrollan planes

sobre la forma en la que se fabricarán los productos para los siguientes periodos. Este plan
especifica la mano de obra, subcontratación y otras fuentes de capacidad que se van a
utilizar.
La planeación de la producción empieza por los pronósticos de la demanda utilizados para

estimar la cantidad de productos que probablemente serán demandados en cada periodo54 a
fin de de cumplir con la calidad y cantidad deseadas y las fechas de entrega convenidas.
Retrasos inesperados, existencias insuficientes o averías en las máquinas pueden dañar los
planes de producción. Como resultado de ello, es preciso establecer un control sobre los
progresos de las operaciones que pueda revelar desviaciones de los planes y poner en
marcha, en consecuencia, medidas correctivas.
Ya que se trata de un solo producto la producción es continua y cuanta con una secuencia
de operaciones para cumplir con el producto final , esto hace que la planeación y el control
de la producción sean sencillos y se puedan asignar metas de producción por semana o
diarias, partiéndose del supuesto de que todas las maquinas utilizadas en el proceso están
perfectamente sincronizadas, gracias a ello al realizar el control de la producción se podrá
conocer cualquier desviación de la norma establecida y pondrá en marcha una intervención
para adoptar medidas correctivas. Ya que diariamente se realizarán tres secuencias de
operaciones para producir la demanda deseada se debe tener control sobre las operaciones
correspondientes a cada secuencia de producción y el tiempo necesario para cada
operación, para ello, se utiliza el Diagrama de Gantt que muestra estos datos y la
participación de los operarios en ellos55.
Teniendo en cuenta los pronósticos hallados anteriormente se desarrolló el plan de

producción por semana (ya que la demanda es constante) en donde se explica la
distribución de la mano de obra en cuanto los procesos de transformación del grano para
suplir esta demanda.
De acuerdo a esta planeación se desarrolló el diagrama de Gantt mostrado en el Anexo 18

en el cual se muestra la función de cada operario (1, 2,3) durante las horas de su jornada (8
horas), la operación que realiza cada operario y la hora en que se sugiere que la realice. Se
muestran también las horas de almuerzo de los operarios (señaladas con colores) y los
54
55
OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO. Introducción al estudio del trabajo. Ginebra. pp. 227-235.
115
momentos en los cuales los operarios realizan operaciones simultáneas. Es importante
aclarar que en los momentos en los cuales no se especifica la operación que esta
desarrollando el operario, éste se encuentra desarrollando operaciones de preparación de
maquinaria, aseo, control de calidad o apoyando a sus compañeros en la ejecución de
algunas tareas.
En el Anexo 19 se muestra el cuadro que presenta las operaciones, los operarios encargados
de éstas, el tiempo de inicio y termino del proceso, el material, la maquinaria y
herramientas. Adjunto a este se presentan algunas sugerencias y observaciones que aclaran
el desarrollo del proceso.
Con estos cuadros se pretende planear la jornada laboral semanalmente para cumplir con la
transformación de 63 libras de quinua por día y satisfacer la demanda pronosticada.
MANO DE OBRA
De acuerdo a los pronósticos de demanda de hojuelas de quinua y a las capacidades de la

empresa en cuanto a costos y producción, se sugiere como número necesario de mano de
obra directa para la planta 3 operarios capacitados en el proceso de transformación de
hojuelas que realicen las operaciones pertinentes a este proceso y el control de calidad
exigido por la compañía. Los operarios realizarán labores de carga al recibir la materia
prima la cual llevarán al área de almacenamiento por medio de carros de carga. Para tal
labor se dotarán con cinturones de seguridad y guantes que eviten problemas físicos y
manipulación de la materia prima.
Estos operarios trabajarán 8 horas diarias durante 5 días a la semana; se tomo, como salario
base, el salario mínimo actual, con auxilio de transporte más factor prestacional (22%). El
costo de tener 3 operarios en planta para el primer año es de $ 17.550.500. Los operarios
serán dotados con uniformes especiales, con gorros e implementos de seguridad que les
permitan desarrollar su trabajo sin riesgos y con las normas de higiene establecidas por la
empresa ya que al ejecutar su trabajo están en contacto directo con el producto.
Los operarios serán capacitados de tal manera que puedan cumplir funciones de supervisión
y control de calidad. Se seleccionará a uno de ellos durante un periodo para que realice
estas tareas. Esta función será rotativa durante el año de manera que se sientan motivados e
incentivados y mediante el buen desarrollo de su trabajo sean escogidos para realizar estas
labores.
La junta directiva estará encargada de promocionar el producto y darlo a conocer, así como
de toda la estructura de la compañía y estará conformada por dos ingenieras industriales.
Se sugiere que la junta directiva realice reuniones periódicas con los empleados para
mantener una comunicación constante a cerca de la situación interna y externa de la
compañía.
116
4.7 UBICACIÓN Y DIMENSIONAMIENTO DE LA PLANTA
Para realizar los procesos de transformación se necesita que la planta cuente con un lugar
apropiado para el almacenamiento de la materia prima, los empaques y el producto
terminado y que adicionalmente tenga áreas específicas donde se puedan realizar los
procesos administrativos y organizacionales de la compañía.
Se evaluaron diversas consideraciones para la ubicación de la empresa de transformación

de quinua en hojuelas, ya que se debe tener en cuenta la ubicación del mercado objetivo
para la distribución del producto final para entregar los pedidos en el tiempo y lugar
acordado con los clientes. Para realizar la selección del lugar se realizaron visitas a diversas
bodegas y adicionalmente se utilizó el mapa de las localidades de Bogota
(www.bienestarbogota.gov.co), guía usada para la posterior asignación de las localidades
donde se encuentra nuestro mercado objetivo.
También se consideraron factores importantes de ubicación, como cercanía a arterias

principales cerca a la zona, ya que se manejará el uso de vehículos de carga pesada para la
adquisición de materia prima. La zona donde se ubicará la empresa debe ser una zona
industrial, ya que se sabe que en ella se harán uso de maquinaria y equipos de trabajo, lo
cual son prohibidos en zonas residenciales.
Para cumplir con estos requisitos, se sugiere el arriendo de un local mediano situado entre
vías principales como es la Avenida Suba, la Avenida Boyacá, la Autopista Norte, la calle
134 y la calle 127, arterias principales las cuales tiene facilidad de tráfico a todas horas del
día y existe una fluidez de vehículos pesados.
Este local consta de 105 Metros cuadrados, los cuales 7 son de frente y 15 de fondo, cuenta
con un baño de 1,5 metros cuadrados, Closet o armario para herramientas de la misma
medida, línea telefónica y un sistema de ventilación que junto a la impermeabilización de
las ventanas permiten mantener un ambiente fresco sin humedad y cambio de aire
constante. El lugar en donde se encuentra ubicado el local es estrato 3. Los costos
mensuales que tendría el alquiler de este local serían:
ß Luz: $ 80.000
ß Agua: $50.000
ß Teléfono: $35.000
ß Arriendo del local: $500.000
ß Gas: $80.000
Se puede apreciar detalladamente el dimensionamiento de la planta en el mapa encontrado

en el Anexo 24.
117
4.8 CANAL DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
Diagrama 5. Canal de distribución del producto
BODEGA DE TRANSFORMACION FURGÓN DE DISTRIBUCIÓN

DEL PRODUCTO TERMINADO
v TIENDAS NATURISTAS
v RESTAURANTES
VEGETARIANOS
La distribución del producto se realizará dos veces a la semana según el comportamiento de

la demanda de los establecimientos. La plaza o lugar donde se colocará físicamente el
producto serán las Tiendas naturistas, los almacenes de cadena (en sus tiendas naturistas o
estantes especializados) y los restaurantes vegetarianos.
Fotografía 27. Furgón de distribución
Se distribuirá de manera directa, utilizando furgones pequeños o camionetas Luv de platón.

Las condiciones del servicio de distribución serán dadas por día laborado (8 horas), el cual
tiene un costo de $60.000. Su función básica es recoger los empaques en la bodega y
distribuirlos por los diferentes establecimientos.
118
Con respecto al control de calidad se hará en el área de Almacenamiento de producto
terminado, donde habrá un operario encargado de revisar las condiciones del producto
terminado. Los empaques estarán dispuestos para su distribución en canastillas de 25 x 40 x
60 cm. con capacidad de almacenamiento de 24 unidades de hojuelas de quinua por
canastilla.
Fotografía 28. Herramienta utilizada
El costo de cada canastilla es de $4.000 comprada de segunda en perfecto estado (cada

acanastilla nueva cuesta $9.000), se estima comprar una cantidad de 10 canastillas de las
cuales serán utilizadas directamente 8 para transportar las 24 unidades de hojuelas de
quinua en los dos días de distribución. Las dos canastillas sobrantes se utilizarán como
inventario de seguridad para ser utilizadas en el momento de daño o perdida de alguna de
las otras.
Se escogió este instrumento de distribución ya que es un medio que protege y ayuda a

manipular fácilmente el producto terminado desde el área de despacho hasta el consumidor
final, siendo reutilizable.
Para el control de la distribución se tendrán formatos de las cantidades despachadas y se

chequearan los empaques para que estos estén en perfectas condiciones y limpios antes de
abandonar la bodega. Se llevaran a los furgones con ayuda de los carros de carga y
depositados para su salida de bodega.
Al llegar a los establecimientos se verificará que la cantidad entregada sea la cantidad

pedida y se mostrara el estado en que se encuentran los productos. Las personas que
realizan este servicio ya que no pertenecen a la empresa, serán capacitadas de igual manera
para que conozcan el producto y sepan cuando esta defectuoso, de igual manera, ya que se
trata de un producto nuevo, estas personas prestarán cierto servicio al cliente si surgen
opiniones, dudas e inquietudes con respecto al producto prestando servicio posventa y
promoción.
Ya que la distribución se desarrollará mediante un outsourcing, la empresa contactada

“Agroservicios Especiales LTDA.” prestará dos furgones para abastecer la demanda, cada
119
uno de los cuales tendrá rutas distintas para facilitar la entrega oportuna (en lugar y
momento que se necesite) del producto, estas rutas serán:
ß Primera ruta: Establecimientos ubicados en la localidad de Suba, Usaquen y Barrios

Unidos
ß Segunda Ruta: Establecimientos ubicados en la localidad Chapinero y Teusaquillo.
Para la ubicación de las localidades de las rutas ver Anexo 9.
Estas rutas se escogieron de acuerdo a la ubicación y número de establecimientos en cada

localidad, de manera que los establecimientos se concentrarán cerca y facilitará el despacho
de los productos. La primera ruta abarca tres localidades ya que la cantidad de
establecimientos en ellos es menor que en las localidades que se abastecerán con la segunda
ruta en donde se encuentra la localidad de chapinero con el mayor número de
establecimientos.
4.9 TABLA DIMENSIONAMIENTO DE RECURSOS
Teniendo como base la demanda establecida y el tamaño del lote de pedido se debe realizar
un estudio a cerca de las capacidades con que los recursos pueden suplir esa demanda. La
cantidad de productos requeridos para producir el producto permite traducir la demanda en
necesidades de capacidad de producción56 dentro de los cual se contempla la cantidad de
trabajadores y las máquinas necesarias, materia prima, proveedores, gastos administrativos
y servicios industriales.
Se desarrolló el siguiente cuadro en el cual se muestran los principales recursos de la

compañía y su dimensionamiento:
Cuadro 35. Dimensionamiento de recursos
COSTOS
RECURSOS CANTIDAD
APROXIMADOS
MANO DE OBRA 3 $ 1.755.000
3 Ollas a Presión 1
Estufa a gas
1 Tamiz
1 Secador con Banda
MAQUINARIA/HERRAMIENTAS Transportadora $ 16.136.000
1 Molino Laminador
1 Horno
12 Bandejas de Acero
Inoxidable
1 Secador Manual
56
GAITHER, Norman y FRAZIER, Grez. Op cit., p. 1 Balanza
319.
1 Termoselladora
120
1 Secador Manual
1 Balanza
1 Termoselladora
Adecuación de la
GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 5.000.000
Planta y Oficina
Agua, luz, teléfono,
SERVICIOS PÚBLICOS $ 745.000
gas, arriendo
Cantidad de Consumo
por establecimiento:
6 libras semanales.
Consumo Materia
Prima:
16000 libras
Producto terminado:
MATERIA PRIMA 15120 libras $ 24.000.000
Proveedor:
160 Bultos de 100
libras
Procedencia: Granada-
Cundinamarca
Variedad Quinua:
TUNKAHUAN.
Con esto se logra identificar y planear los recursos de la empresa necesarios para recibir,
transformar, embarcar y llevar control en los pedidos de los clientes. Así mismo reducir la
inversión en inventarios y mejorar la eficiencia en la operación de la planta.
121
5. ANÁLISIS ECONÓMICO Y EVALUACIÓN BENEFICIO COSTO DE LAS
HOJUELAS DE QUINUA EMPACADAS
5.1 REQUERIMIENTOS TÉCNICOS
El objetivo de este estudio es analizar el montaje y la infraestructura utilizada para la

puesta en marcha del proyecto, determinar la cantidad de producción y la flexibilidad
durante la ejecución del mismo. Esto abarca tanto la parte del montaje de la planta como la
tecnología que se usará para el procesamiento de la materia prima. Se deben tener en cuenta
las siguientes pautas:
ß Proceso de producción: Son las especificaciones de cómo se va a llevar a cabo el

proceso productivo. El sector en donde se encuentra la empresa, de acuerdo al volúmen
de producción que maneja y de acuerdo a la maquinaria que emplea y procesos que
realiza.
ß Maquinaria y Equipo: Son las maquinarias, elementos y herramientas necesarias en el

proceso productivo.
ß Mano de obra: Personal necesario para la elaboración del producto. El número de

personas requeridas va de acuerdo con los volúmenes de producción. El perfil de la
persona depende del trabajo que va a llevar a cabo.
ß Tamaño y localización de la Planta: Se debe tener en cuenta las características del lugar
donde se encuentra la planta. La instalación requerida para llevar a cabo el proceso
productivo estará de acorde con los volúmenes de producción.
ß Materia prima e insumos: Elementos o ingredientes que se requieren en la elaboración

del producto o para el posterior empaque del mismo.
ß Precios y condiciones de pago: Se define la forma de pago de la inversión inicial, el

pago de los salarios de los trabajadores, con respecto a los salarios de la zona y con
respecto a la materia prima se busca saber si los proveedores trabajan de contado o a
crédito.
ß Costos de producción: son los costos relacionados con la materia prima e insumos más
los costos de personal. El total de esta sumatoria se divide por la producción obtenida,
para lograr obtener el valor de cada artículo. 57
El estudio técnico realizado para la empresa procesadora de hojuelas de quinua, se muestra

en el Anexo 23.
57
FUNDACIÓN HOGARES JUVENILES CAMPESINOS. Op cit., p. 245
122
Para la mano de obra se tienen 3 operarios, los cuales devengan el salario mínimo, con
auxilio de transporte más factor prestacional (22%). El personal de planta será dotado con
uniformes blancos (overall) guantes y gorros, para la mejor manipulación de materia prima
y producto en proceso. Se tendrá una adecuada instalación de utensilios de aseo en el área
de procesamiento para mantener buenas condiciones de higiene en esta.
En el Anexo 23, se encuentra la maquinaria utilizada en el proceso junto con las cantidades
necesarias para la elaboración del producto terminado. El valor de los equipos se estimó,
por medio de visitas a empresas del sector industrial y averiguaciones de las herramientas
necesarias en almacenes de Cadenas como Éxito, Carrefour, Alkosto, entre otros.
En los gastos administrativos se tiene contemplado los utensilios y herramientas utilizadas
en el manejo de la parte administrativa. Se sugiere el no contrato de una secretaria debido al
elevado costo que incurre tener una persona en ese cargo.
La materia prima utilizada para el procesamiento de la hojuela será obtenida en Granada-

Cundinamarca, traída a Bogota en camiones tipo 600. La forma y condiciones de pago que
se tienen con el proveedor son de contado, por tratarse de materia prima agrícola. El costo
de la materia prima equivale a 16000 libras anuales que se pretenden procesar. Este rubro
junto con aquellos relacionados con la contratación de personal nos ayuda a estimar el costo
de producción, el cual equivale a $45.674.000., el primer año de puesta en marcha del la
empresa. Se tiene que la cantidad de materia prima equivale a 16000 libras anuales, se toma
en cuenta un desperdicio del 5% en el proceso obteniendo una producción anual de 15120
libras, dato necesario para la obtención del costo de unidad de cada producto terminado.
Este valor equivale a $3100.
Al realizar el análisis del tamaño y ubicación de la planta, se tomo como punto de partida
su ubicación. Se debe contar con vías de acceso fluidas con el fin tener un buen uso del
tiempo en el manejo de la distribución de los productos terminados, ya que se recomienda
la contratación de empresas prestadoras de servicio de distribución. Se tiene en cuenta,
además, el estrato donde se ubicará la planta, para la disminución de costos en servicios
industriales.
El dimensionamiento de la planta se da al hacer el estudio pertinente de la maquinaria

usada y sus dimensiones, espacio necesario para la descarga de la materia prima, el
almacenamiento y posterior procesamiento, además de la instalación adecuada de los
muebles y enceres para el área administrativa.
En el Anexo 24 se encuentra el diseño de la planta con el fin de tener un enfoque mas clara
de la bodega.
123
5.2 EVALUACIÓN FINANCIERA DE INVERSIÓN, FINANCIACIÓN Y
RETORNO
El estudio financiero tiene como objetivo mostrar los costos de inversión para la realización
del proyecto. De igual manera se analiza la cantidad de dinero necesaria para la elaboración
del producto determinando el volumen de la producción mensual teniendo en cuenta la
oferta, demanda, precio y capacidad de producción que se tenga en la empresa. Se analiza
la inversión fija tomando como base la maquinaria y los equipos que se determinaron en el
estudio técnico, haciendo estimaciones de los costos de éstas. Esta inversión se requiere al
inicio del proyecto momento en el cual se incurrirá en estos gastos.
Se analiza el costo del personal requerido y el tiempo que se utilizaría para realizar la labor,
el costo de las materias primas requeridas en el proceso y los costos de su transformación.
El costo de producción se da al realizar la sumatoria de los costos de la materia prima e

insumos y el del personal, este sería el total de la producción, es decir, cantidades del
producto elaborado, para así conocer cuanto cuesta producir un artículo.58
Para realizar este análisis se utilizó las Tasa Interna de Retorno (TIR) que es la tasa de
interés con la cual el valor presente de los ingresos es igual al valor presente de los egresos,
es decir, que la diferencia entre ellos es igual a cero. Esta tasa también representa el
porcentaje que se gana sobre la parte de la inversión no amortizada, o aún involucrada en el
proyecto al comienzo de cada periodo. El valor presente neto (VPN) es el desplazamiento
al periodo cero todos los ingresos y todos los egresos de la alternativa de inversión
utilizando la tasa de interés de oportunidad y comparando esta equivalencia con el
desembolso inicial59.
ESTUDIO FINANCIERO
El objetivo del proyecto en marcha se basa en mostrar los costos de inversión para la
realización del mismo, además de analizar y estimar el presupuesto de ingresos y egresos
de este para poder determinar si la propuesta es viable o no. De igual manera, se analiza la
cantidad de dinero necesaria para la elaboración del producto.
Como punto de partida se analizan los datos obtenidos del Estado de Perdidas y ganancias
(Anexo 26). Se toma como inicio:
VOLUMEN DE PRODUCCIÓN
Mediante el estudio de mercado y el análisis de pronóstico realizado, se estima que la

demanda de hojuelas de quinua en los primeros dos años será de 15.120 libras anuales, para
58
FUNDACIÓN HOGARES JUVENILES CAMPESINOS. Op cit., p. 239
59
ARANGO BARRIENTOS, Fernando. Profesor de Evaluación de Proyectos de la Universidad Javeriana.
Bogotá, 2003.
124
lograr abastecer los 52 establecimientos, teniendo en cuenta el índice de desperdicio, las
campañas promocionales y el EOQ hallado anteriormente, se sugiere tomar un lote de
16.000 libras anuales. Este lote equivale a la producción de 63 libras de hojuelas diarias,
realizadas por 3 operarios durante 3 procesos completos en una jornada laboral de 8 horas.
Teniendo en cuenta el mantenimiento, paros productivos, problemas técnicos dentro de la

planta, demoras en la materia prima o mayor demanda por parte de los clientes, se aconseja
trabajar con una capacidad instalada de la maquinaria del 90%.
El comportamiento del volumen de producción para los 5 años, esta explicado en el

siguiente cuadro:
Cuadro 36. Volumen de producción anual
AÑO 1 AÑ0 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

1. PEDIDO 16000 LIBRAS 16000 LIBRAS 18000 LIBRAS 18000 LIBRAS 18000 LIBRAS
2. DESPERDICIO
DE MATERIA
5% 5% 3% 3% 3%
PRIMA EN
PROCESO
3. DEMANDA 15120 LIBRAS 15120 LIBRAS 17472 LIBRAS 17472 LIBRAS 17472 LIBRAS
4. COSTO DE
$ 45.674.000 $ 47.872.000 $ 52.386.000 $ 54.922.000 $ 57.573.000
PRODUCCIÓN
6. COSTO POR
$ 3.021 $ 3.166 $ 2.998 $ 3.143 $ 3.295
ARTICULO
Se utiliza 90% de Se utiliza 90% de la Se utiliza 90% de Se utiliza 90% de Se utiliza 90% de
la capacidad capacidad la capacidad la capacidad la capacidad
5. CAPACIDAD
instalada de las instalada de las instalada de las instalada de las instalada de las
INSTALADA
maquinaria, para maquinaria, para maquinaria, para maquinaria, para maquinaria, para
cumplir con la cumplir con la cumplir con la cumplir con la cumplir con la
demanda. demanda. demanda. demanda. demanda.
El cuadro de volumen de producción es una herramienta que muestra la variabilidad de la

producción de acuerdo a la demanda, así mismo señala el costo de producción y la
capacidad que requiere la maquinaria para llevarlo a cabo.
Para la producción de los dos primeros años se estima un desperdicio del 5% de la materia
prima comprada, y para los años siguientes se estima que ésta bajará al 3% ya que se tendrá
mayor control sobre los procesos y manejo de la maquinaria. Estas cifras de desperdicio
han sido sugeridas por la FAO, mediante diversos estudios realizados en plantas de
procesamiento de quinua60.
60
www.fao.org.co
125
Se tomo un ajuste de inflación del 5%, para los siguientes años, con el fin de ajustar el
proyecto a la realidad del país.
MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
De acuerdo a la capacidad de producción y a la demanda estimada de las hojuelas de

quinua, se realizaron diferentes visitas y cotizaciones a fabricantes de maquinaria industrial,
con el fin de poder elegir la maquinaria que se acoplara al proceso real de transformación
de hojuelas y así mismo que cumpliera con los requisitos necesarios para una empresa
semiindustrial.
En el siguiente cuadro se especifica la maquinaria escogida, la cantidad necesaria para cada

etapa del proceso y sus costos de adquisición, depreciación e instalación y montaje.
Cuadro 37. Maquinaria del proceso
INSTALACI
MAQUINARIA CANTID DEPRE-
VALOR ÓN Y
HERRAMIENTAS AD CIACIÓN
MONTAJE
1. ESTUFA $ 960.000 4
2. CARRITO DE CARGA $ 75.000 3
3.OLLA A PRESIÓN $ 390.000 3
4. SECADOR $10.000.000 1
5. MOLINO HOJUELADO CON
$ 307.340 2
RODILLOS
6. HORNO $ 850.000 1
$
7. SECADOR MANUAL $ 74.000 2 $ 815.000
1.713.000
8. BASCULA $ 339.560 2
9. TERMOSELLADORA $ 250.000 1
10. TAMIZ $ 30.000 1
11. BANDEJA DE ALUMINIO $ 3.000.000 12
12. CANASTILLA PLÁSTICA $ 40.000 10
$
16.316.000
NOTA: La maquinaria no sufre
ningún incremento con la inflación.
El mantenimiento de la maquinaria anualmente constituye un 0.5% de la instalación y

montaje de ésta. La depreciación se calcula de acuerdo al método de línea recta con una
depreciación del 10% sobre el costo total de la maquinaria y su instalación, así mismo se
tuvo en cuenta el seguro, el cual cubre todo tipo de daño y perjuicios de ésta en la planta,
este costo se calcula sobre el 1% del costo total de la maquinaria y su instalación.
126
Cuadro 38. Inventario de rotación de materia prima
(en miles de pesos)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Inventario final
materias
primas -8.000 -8.400 -9.923 -10.420 -10.937
Para satisfacer la demanda anual, se sugiere mantener un inventario de materia prima con
rotación de 180 días. Para el primer año se tiene $8.000.000. Para poder tener un
acercamiento a la realidad del país se hizo un ajuste anual de inflación, tomando como base
un 5%. En el Año 3, se obtuvo una rotación de inventario mayor, debido al aumento de la
demanda del producto final.
Este periodo de abastecimiento es escogido viendo las ventajas que tiene el grano, puesto
que es un producto no perecedero, que puede mantenerse durante un periodo prolongado de
almacenamiento, en condiciones adecuadas, con ayuda de herramientas como estibas, que
permiten mantener la materia prima aislada del contacto con cucarachas, ratas y otros tipos
de animales, además de iluminación y adecuada ventilación, que hacen parte del área donde
se deposita dicho grano.
Se realizaron reuniones con un experto de la quinua en Bogota, como es el caso del Señor
Gilberto Mendoza, el cual aconseja un período de 180 días, tiempo suficiente para la
rotación del grano, pues según el Señor Mendoza, periodos muy prolongados podían
conllevar a riesgos de pérdida por humedad, mal manipulación de ésta por parte de los
empleados, entre otros aspectos.
Se tomo un ajuste de la inflación del 5% anual, para tener una mayor cercanía a la realidad
del país.
Se debe saber que no se tomó en cuenta en el proyecto, inventarios de materia prima en

proceso porque todo lo producido es vendido, y el restante es utilizado en degustaciones y
eventos de promoción a nuevos mercados. Se tiene también que las cantidades producidas
en el proceso, son las cantidades que se venderán a los establecimientos, por tal motivo no
se hace un inventario de producto terminado.
GASTOS DE FABRICACIÓN
En este rubro se encuentra contenido todo tipo de gastos de fabricación del proceso de
hojuelado, como servicios industriales que incluye luz, agua, teléfono, gas (se contempla ya
que existen maquinas en el proceso que necesitan de ese servicio).
El arriendo se obtuvo, al hacer un análisis de los diferentes establecimientos cotizados en
la ciudad de Bogota. Para este rubro se tuvieron en cuenta aspectos importantes como
localización de la bodega, cercanía con los puntos de venta (Tiendas naturistas, restaurantes
de comida vegetariana, supermercados de Cadenas), vías de acceso, estrato, además de la
127
identificación de la zona (comercial, Industrial) por efectos de ser una empresa que
involucra maquinaria. En otros gastos de fabricación se encuentran incluidos la dotación de
los empleados (overall, gorritos, guantes), el equipo de seguridad industrial, utensilios
básicos que se necesiten en el proceso (tijeras, envases plásticos, etc.) y las bolsas de
polipropileno impresas. El pedido realizado a la empresa fabricante de las bolsas se estima
en 16000 anuales, cantidad que contempla el empaque de las 15120 libras anuales a
distribuir en los 52 establecimientos, posibles daños del empaque en el proceso y uso del
producto para eventos de degustación y promoción.
Cuadro 39. Gastos de fabricación

(en miles de pesos)

GASTO DE FABRICACIÓN 12.124 12.645 13.191 13.765 14.368
Servicios Industriales 2.940 3.087 3.241 3.403 3.574
Depreciación 1.713 1.713 1.713 1.713 1.713
Seguros 171 180 189 198 208
Arrendamiento 6.000 6.300 6.615 6.946 7.293
Otros Gastos de Fabricación 1.300 1.365 1.433 1.505 1.580
MANO DE OBRA
El siguiente cuadro esta relacionado con el personal necesario para el procesamiento de las
hojuelas. Se tomaron 3 operarios con experiencia en el proceso y manejo de la maquinaria.
Su jornada laboral es de 8 horas, durante 5 días a la semana.
Se tomo como salario base, el salario mínimo actual (%358000 para el 2004), con auxilio
de transporte más factor prestacional (22%). El costo de tener 3 operarios en planta para el
primer año es de $ 17.550.500. Para el salario de los siguientes 4 años se contó con una
inflación del 5%.
Cuadro 40. Mano de obra
PERSONAL A CARGO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

SALARIO ANUAL (Incluido Auxilio de Transporte-Factor Prestacional
3 Operarios con
experiencia en el proceso
$ 17.550.000 $ 18.427.500 $ 19.349.400 $ 20.316.450 $ 21.331.800
de hojuelado y manejo de
maquinaria
JORNADA LABORAL
8 Horas
VENTAS NETAS
128
En el Capitulo 2, Investigación de Mercados, se obtuvo el precio estimado de venta del
producto de hojuelas de quinua, al mercado, el cual oscila entre $3500 y $4500 a tiendas
naturistas, restaurantes de comida vegetariana y supermercados de cadena. A los clientes
potenciales interesados en el producto se estima su venta entre $4500 y $5500, datos
obtenidos de la Investigación.
El precio de venta de las hojuelas de quinua se estableció de acuerdo al rango del precio
percibido por los clientes (Ver Capítulo 2) y el análisis de sensibilidad, en el cual se
evalúan diferentes precios y se escoge el mas adecuado para obtener una rentabilidad que
permita el buen desarrollo del proyecto.
Por ser las hojuelas de quinua un producto nuevo en el mercado, se debe entrar a competir
con precios atractivos a los consumidores finales.
Cuadro 41. Ventas netas

(en miles de pesos)
Miles de pesos
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑ0 3 AÑO 4 AÑO 5
COMPRAS DE
MATERIA PRIMA $ 24.000 $ 17.200 $ 21.368 $ 21.338 $ 22.390
Inventario Inicial
de Materia Prima $0 $ 8.000 $ 8.400 $ 9.923 $ 10.420
MATERIA PRIMA
DISPONIBLE $ 24.000 $ 25.200 $ 29.768 $ 31.261 $ 32.810
Inventario final
materias primas -$ 8.000 -$ 8.400 -$ 9.923 -$ 10.420 -$ 10.937
COSTO MATERIA
PRIMA UTILIZADA $ 16.000 $ 16.800 $ 19.845 $ 20.840 $ 21.874
COSTO DE VENTAS $ 45.674 $ 47.872 $ 52.386 $ 54.922 $ 57.573
VENTAS NETAS $60.480 $ 63.504 $77.052 $80.895 $84.949
En el cuadro se muestran las ventas netas estimadas a 5 años, los costos de compra de
materia prima y costo de producción, de los mismos periodos.
Se tiene que el valor por un bulto de 100 libras de quinua es de $150.000, se pretende
realizar un pedido de 160 bultos anuales lo cual equivale a $24.000.000, en el primer año.
También se sabe que el costo de producción el primer año es de $45.674.000, base
necesaria para la estimación del costo por artículo, que en el primer año es de $ 3100.
Con base en lo anteriormente explicado se tuvo una estimación de utilidad por artículo de
$900, es decir, el precio del producto final por libra, se estima en $4.000, puesto en el
establecimiento dando una venta anual de $60.480.000.
129
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS
En el cuadro se estiman los gastos generales de administración:
Cuadro 42. Gastos administrativos y ventas

(en miles de pesos)

GASTOS DE ADMÓN.
7.740 8.118 8.515 8.932 9.369
Y VENTAS
GASTOS DE ADMÓN. 780 810 842 875 909
Sueldos empleados 0 2000 2000 1300 1298
Depreciación 180 180 180 180 180
Otros Gastos de admón. 600 630 662 695 729
7.308 7.673 8.057 8.460
GASTOS DE VENTAS 6.960
Gastos de viajes 0 0 0 0 0
Comisiones Vendedores 0 0 0 0 0
Gastos publicidad 1.200 1.260 1.323 1.389 1.459
Otros gastos Ventas 5.760 6.048 6.350 6.668 7.001
No se sugiere en este estudio la contratación de secretaria, porque se estima ser un gasto

alto que en el momento no es primordial para la empresa. El salario del Gerente General y
el Gerente de Producción son de $ 2.000.000 durante el segundo y tercer año, y disminuye
en los siguientes años, para obtener mayor liquidez en caja. Los socios tendrán pagos de
dividendos mayores a $3.000.000 cada uno después del tercer año (observar Flujo de
Fondos)
La depreciación estimada en los gastos de administración va relacionada con los muebles y

enceres que serán usados en las oficinas de la empresa. Se debe anotar que las estibas para
el almacenamiento adecuado de la quinua fueron catalogadas como enceres. Dentro de
otros gastos de administración se contempla toda la papelería y útiles de oficina. Este rubro
es constante durante los 5 años.
GASTOS DE VENTAS
Se tiene que en los primeros cinco años del proyecto la empresa no contemplará gastos de
viajes para sus socios.
Por ser una empresa pequeña se sugiere no contratar un equipo de ventas o vendedores
para abrir nuevos mercados, ya que los socios son los encargados directos de hacer conocer
el producto y abrir nuevo mercado.
130
Se da importancia a gastos de publicidad, porque es una forma directa de poder llegar al
consumidor. Se hará uso de volantes publicitarios, cuñas radiales y otros eventos para dar a
conocer el producto a nivel Bogota. El gasto de publicidad es de $1.200.000 para el primer
año. Los años posteriores se ajustaron a la inflación, tomando como base 5%.
En otros gastos de ventas se toma el transporte que la empresa debe incurrir para la
distribución de sus productos al cliente final, se tiene un valor de $5.760.000 para el primer
año. Los siguientes años fueron ajustados a la inflación, tomando como base el 5 %.
131
GASTO FINANCIERO
El valor total de la inversión del proyecto, hallada en el Plan de Inversión, es de

$31. 717.000, por lo cual se sugiere la financiación del proyecto por medio de recursos
propios, generación interna de fondos y con la realización de un crédito a entidades
bancarias.
El Banco Agrario, ente dedicado al fomento de las microempresas que deseen vincularse al
agro, tiene varias líneas de financiación, las cuales ofrece tasa de interés bajas (21.6%
anual), con respecto a Corporaciones Bancarias como Davivienda, amortización trimestral,
interés sobre saldos, con periodo de gracia de un año y plazo de 3 años para el pago del
crédito.61
Al tomar encuentra la tasa de interés dada por el banco agrario, se sugiere la adquisición
del crédito en esta entidad.
Los socios deben financiar una parte de su inversión inicial con ayudad de un crédito, por
valor de $12.000.000, el cual corresponde a su capital de trabajo.
Los intereses se pagan cada año. Para el primer año se tiene $2.592.000
Cuadro 43. Gastos financieros

(en miles de pesos)

Gastos financieros 2.592 2.268 1.404 540 0
Otros Ingresos 0 0 0 0 0
otros egresos 0 0 0 0 0
MARGEN DE RENTABILIDAD
Toda empresa montada en Colombia debe hacer una provisión de impuesto a la renta, la
cual consiste en la retención del 35% de sus utilidades antes de impuesto. Este dinero es un
aporte que las empresas deben dar al gobierno. Para el primer año es de $1.565.900. Este
impuesto va ajustado a la inflación, tomando como base un 5%. En el cuadro 20 se puede
ver que cuanto mayor sea el margen de rentabilidad de la empresa mayor va a ser la
provisión de impuestos.
Para la empresa el primer año se tuvo un margen de rentabilidad medio, de un 5%, el cual
indica que esta tiene utilidad en el ejercicio.
61
Información del Gerente Financiero del Banco Agrario.
132
Cuadro 44. Margen de rentabilidad
(en miles de pesos)

UTILIDAD ANTES DE
4.474 5.246 14.747 16.502 18.007
IMPUESTOS
Provision Imp. Renta 1.566 1.836 5.161 5.776 6.302
UTILIDAD NETA 2.908 3.410 9.586 10.726 11.704
Margen de Rentabilidad 5% 5% 12% 13% 14%
BALANCE GENERAL
Cuadro 45. Total activos
(en miles de pesos)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 986 2.226 8.670 14.071 18.171

Cartera 0 0 0 0 0
Inventarios
Materias Primas 8.000 8.400 9.923 10.420 10.937
Producto en Proceso 0 0 0 0 0
Productos terminados 0 0 0 0 0
Deudores Varios 0 0 0 0 0
ACTIVO CORRIENTE 8.986 10.626 18.593 24.491 29.108
ACTIVO FIJO
Terrenos 0 0 0 0 0
Edificios 0 0 0 0 0
Construcciones en curso 0 0 0 0 0
Maquinaria y Equipo 17.131 17.131 17.131 17.131 17.131
Muebles y Enseres 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800
Vehículos 0 0 0 0 0
(Depreciación Acumulada) - 1.893 - 3.786 - 5.679 - 7.572 - 9.465
ACTIVO FIJO 17.038 15.145 13.252 11.359 9.466
Activo Diferido 3.800 3.800 3.800 3.800 3.800
TOTAL ACTIVO 29.824 29.571 35.645 39.650 42.374
En el cuadro anterior se puede observar los diferentes rubros que hacen parte del activo. Se
tiene que el activo corriente sirve para pagar pasivos a corto plazo. El valor en el primer
año es de $8.986.000, donde se tiene una caja, la cual mantiene un stock de seguridad por
133
cualquier percance o falta de algún insumo o materia prima. No existe un manejo de cartera
porque los pedidos son cancelados en el momento de su entrega. Se hace un ajuste anual de
la inflación, tomando como base 5%. Los activos fijos son compuestos por maquinaria,
muebles y enceres. Estos activos fijos tienen un valor global de $17.038.000. Se hace ajuste
de inflación de un 5%, para los siguientes años.
En el activo diferido se tomaron como rubros el registro de sanidad exigido para productos
alimenticios, junto con el registro INVIMA, además de los documentos necesarios para la
obtención de la marca del producto. Se obtuvo un valor de $3.800.000. También se
incluyeron los trámites pertinentes para la constitución de una Sociedad. El activo diferido
es constante y se amortiza en el año 10 en su totalidad.62
PASIVO
En el pasivo se ven reflejados todos aquellos rubros que debe la empresa. El pasivo
corriente tiene en cuenta las obligaciones a corto plazo, es decir, el pago de las
obligaciones bancarias del la amortización del crédito por valor de $4.000.000, en el
primer año. El proveedor se toma como $0 porque el pago de la materia prima debe ser
realizado de contado. Hacen parte del pasivo corriente las prestaciones Sociales, que serán
pagas el año siguiente. El pasivo lento son todas las obligaciones que se deben pagar a
largo plazo, como las obligaciones bancarias del crédito a largo plazo, por valor de
$8.000.000
Cuadro 46. Total pasivos

(en miles de pesos)
PASIVO CORRIENTE AÑO 1 AÑO 2 AÑ0 3 AÑO 4 AÑO 5

Obligaciones Bancarias 4.000 4.000 4.000 0 0
Proveedores 0 0 0 0 0
Prestaciones Sociales 1.350 1.418 1.488 1.563 1.641
Impuestos por Pagar 1.566 1.836 5.161 5.776 6.302
Acreedores Varios 0 0 0 0 0
Otros Pasivos 0 0 0 0 0
PASIVO CORREINTE 6.916 7.254 10.650 7.338 7.943
PASIVO LENTO
Obligaciones Bancarias 8.000 4.000 0 0 0
Otros Pasivos 0 0 0 0 0
PASIVO LENTO 8.000 4.000 0 0 0
PATRIMONIO
En el patrimonio se ve reflejado lo que la empresa debe a los socios. Se tiene un capital de

trabajo de $12.000.000, se aplica un 10% de reserva legal la cual empieza a ser contada en
62
CLAVIJO, Rafael. Economista Universidad La Gran Colombia, Bogotá, 2004
134
el Año 2. La utilidad del ejercicio, que es la misma utilidad neta del Estado de Perdidas y
Ganancias y muestra la utilidad que se tiene en cada año.
Cuadro 47. Patrimonio

(en miles de pesos)
PATRIMONIO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Capital 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000
Reserva Legal 0 291 632 1.590 2.663
Utilidades ejercicio anterior 0 2.617 2.778 7.995 8.063
Utilidades ejercicio 2.908 3.410 9.586 10.726 11.704
PATRIMONIO 14.908 18.318 24.995 32.312 34.430
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 29.824 29.572 35.645 39.650 42.374
PLAN DE INVERSIÓN
Cuadro 48. Plan de inversión

(en miles de pesos)
CAPITAL DE TRABAJO Año 1
Efectivo $ 986
Cartera 0
Inventario de Materia Prima 8000
Inventario Productos en Proceso 0
Inventario Productos terminados 0
CAPITAL DE TRABAJO 8986
ACTIVOS FIJOS
Terrenos 0
Edificios 0
Maquinaria y Equipo 16316
Muebles y Enseres 1800
Vehículo 0
Instalaciones y Montaje 815
ACTIVO FIJO 18931
Gastos Diferidos 3800
TOTAL INVERSIÓN 31717
La estructura de capital de trabajo esta conformada por cuatro variables, escritas en el

cuadro anterior. El primer rubro del capital de trabajo, la cartera, no tiene valor asignado
puesto que los pedidos son pagos en el momento de la recepción de este por parte del
consumidor. Los inventarios de materia prima, son aquellos que realizan una rotación de
135
180 días, por un valor de $8.000.000. No se toman en cuenta los inventarios en proceso y
producto terminado, ya que todo lo producido es vendido, y el porcentaje mínimo sobrante
es destinado a eventos promocionales.
Se estima los activos fijos de la empresa por valor de $18.931.000, es decir, todo aquello
que opera en la empresa, junto con los gastos diferidos, por valor de $3.800.000. y capital
de trabajo de $8.986.000, da la inversión inicial, para la puesta en marcha del proyecto.63
GENERACIÓN INTERNA DE FONDOS
En el siguiente cuadro se puede estimar la generación interna de los fondos de la empresa,

es decir, se ratifica que durante el año la empresa cuenta con los recursos necesarios para
inversiones adicionales, y el Superávit o déficit del ejercicio. En el primer año, se estima
un valor de $7.717.000 la generación interna de los fondos, es decir que los socios tienen:
ß $ 12.000.000 en crédito
ß $ 7.717.000 generación interna de fondos.
ß $ 12.000.000 Aporte de socios
La suma de estos tres rubros nos da las cifras de obtención de la inversión inicial.
El cuadro de Superávit o déficit refleja que en el año 3 la empresa podrá contar con
aspectos positivos como el inicio de la repartición de los dividendos por parte de los socios.
Se tiene también la opción de contratación de una asistente en el área administrativa para el
mismo año.
En este mismo cuadro, se observa un aumento anual de superávit, el cual da lugar para
planificación de CDT¨S para la obtención de otros ingresos, adquisición de maquinaria, y
aumento de personal a nivel operativo, es decir, lo que se sugiere hacer después del año 3
es lograr el mayor rendimiento del efectivo a partir de este año. 64
Cuadro 49. Generación interna de fondos

(en miles de pesos)
Generación Interna de
Fondos
Utilidades 2.908 3.410 9.586 10.726 11.704
Depreciación 1.893 1.893 1.893 1.893 1.893
Impuestos 1.566 1.836 5.161 5.776 6.302
Prestaciones Sociales y
1.350 1.418 1.488 1.563 1.641
Cesantías
Total Generación Interna 7.717 8.556 18.129 19.958 21.541
63
CONSULTORES FINANCIEROS ASOCIADOS. Bogotá, 2004.
64
BANCO CAFETERO. Montaje y puesta en Marcha de la Siderúrgica de Sogamoso, Departamento
Financiero del Banco Cafetero, Bogotá, 1996.
136
Cuadro 50. Superávit
(en miles de pesos)

Superávit o Déficit de Efectivo 986 1.241 9.352 8.811 13.685
Dividendos 0 0 -2.908 -3.410 -9.586
Caja Inicial 0 986 2.227 8.670 14.071
Caja Final 986 2.227 8.670 14.071 18.171
TASA INTERNA DE RETORNO
La tasa de retorno indica que el proyecto muestra una tasa superior a las tasas de
oportunidad (16%) del mercado financiero. El proyecto es viable porque se debe tener en
cuenta que la tasa de retorno de financiación del proyecto muestra que es tiene mayor
viabilidad una inversión en empresas de procesamiento de hojuelas de quinua que la
adquisición de un CDT en una corporación financiera.
La TIR muestra un proyecto financieramente viable. Para efectos del cálculo de la TIR, se
tuvo un horizonte de 8 años, con recuperación de capital de trabajo en el año 3, contando
con ingresos provenientes de 18.000 libras producidas a partir del tercer año de operación
de la empresa. 65 (Ver Anexo 30)
ANÁLISIS BENEFICIO-COSTO
El análisis beneficio-costo es un procedimiento que sirve para formular y evaluar

programas o proyectos, consistente en la comparación de costos y beneficios, con el
propósito de que estos últimos excedan a los primeros pudiendo ser de tipo monetario o
social, directo o indirecto66.
Este instrumento sirve para formular y evaluar proyectos; trata acerca de los costos y
beneficios de un plan, cuantificando ambos en términos monetarios y sociales, directos o
indirectos, con el propósito que los beneficios sean mayores a los costos. Los métodos que
se usan con mayor frecuencia en este tipo de análisis son: tasa de rentabilidad interna, valor
neto y actual, y análisis costo-eficiencia.
La diferencia esencial entre el análisis de beneficio-costo y los métodos ordinarios de

evaluación de inversiones que emplean las empresas, es el énfasis en los costos y beneficios
sociales. El objetivo consiste en identificar y medir las pérdidas y las ganancias en el
bienestar económico que recibe la sociedad en su conjunto. 67
65
Ibid.
66
PALEPU, Krishna G. Análisis y evaluación de negocios: mediante estados financieros, 1992.
67
www.monografias.com/costo-beneficio/proyectos.htm.
137
En el presente proyecto se toma el Análisis Beneficio-Costo como la relación que existe
entre el valor de los ingresos, llevados a presente y el valor de los costos.
Costo Beneficio 1,53

Valor Neto $ 48.534,00
La relación beneficio-costo dada en el proyecto reporta un beneficio e indica que este es

autofinanciable, es decir, genera utilidad para repartir entre los socios, a partir del 3 año.
Un proyecto de inversión se justifica si la relación beneficio-costo a la tasa de oportunidad

tomada, para ser usada como base de comparación, es mayor a 1. Si la relación Beneficio
costo es mayor que 1, se debe aceptar la propuesta, si es menor que 1 la propuesta debe ser
rechazada.
En el proyecto de producción y comercialización de hojuelas de quinua, la relación
Beneficio-costo de 1,53% muestra que este se justifica ya que es mayor que 1.
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, los precios dados en los diferentes
escenarios muestran variaciones significativas. Al ubicar nuestro producto, en los diferentes
establecimientos de la ciudad de Bogotá a un precio inferior al establecido en el proyecto se
obtienen resultados negativos. A $3500 pesos por libra de hojuelas, se tendrá un total de
VENTAS de $52.920.000, con cantidades negativas en la utilidad operacional, margen de
rentabilidad y caja, es decir, la empresa no tendrá efectivo, para cumplir con sus
obligaciones. A $3750 por libra de hojuelas, el escenario se muestra mejor, ya que la
utilidad operacional, a este precio es positiva, indicando un punto casi de equilibrio, lo cual
indica que no se tendrá pérdidas, pero tampoco se obtendrá una alta rentabilidad.
Al cambiar el precio de las libras de hojuelas de quinua a una cantidad mayor a $ 4000 se
observa que la empresa marcha con una buena utilidad operacional, suficiente efectivo para
evitar préstamos futuros, pero se debe considerar que el precio varía según el mercado, por
tal motivo se debe realizar investigación de precios de la competencia, para la implantación
de éste, antes de ubicarlo en el mercado.
Con este análisis se concluye que el precio estimado para este proyecto ($4000 por libra de
hojuelas de quinua) es un precio que permite obtener un margen de rentabilidad aceptable
para la puesta en marcha del proyecto y cubrir las obligaciones que éste en su inicio tiene
para asegurar su futuro a corto plazo.
138
Cuadro 51. Análisis de sensibilidad
(en miles de pesos)
139
Resumen de escenario
Valores actuales: Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3 Escenario 4 Escenario 5
Celdas cambiantes:
PRECIO AÑO INICIAL 4,000 3,500 3,750 4,000 4,250 4,500
Celdas de resultado:
UTILIDAD OPERACIONAL AÑO 1 7.066 -494 3.286 7.066 10.846 14.626
AÑO 2 5.514 -2.424 1.545 5.514 9.483 13.452
AÑO 3 14.151 4.520 9.335 14.151 18.967 23.783
AÑO 4 15.741 5.629 10.685 15.741 20.797 25.853
AÑO 5 16.707 6.089 11.398 16.707 22.017 27.326
UTILIDAD NETA AÑO 1 2.908 -2.006 451 2.908 5.365 7.822
AÑO 2 2.110 -3.050 -470 2.110 4.690 7.270
AÑO 3 8.286 2.025 5.155 8.286 11.416 14.546
AÑO 4 9.881 3.308 6.595 9.881 13.167 16.454
AÑO 5 10.860 3.958 7.409 10.860 14.311 17.762
TOTAL VENTAS AÑO 1 60.480 52.920 56.700 60.480 64.260 68.040
AÑO 2 63.504 55.566 59.535 63.504 67.473 71.442
AÑO 3 77.052 67.420 72.236 77.052 81.867 86.683
AÑO 4 80.895 70.783 75.839 80.895 85.951 91.007
AÑO 5 84.948 74.329 79.638 84.948 90.257 95.566
CAJA FINAL AÑO 1 986 -6.574 -2.794 986 4.766 8.546
AÑO 2 226 -12.626 -6.200 226 6.652 13.078
AÑO 3 5.370 -14.336 -4.483 5.370 15.222 25.075
AÑO 4 11.471 -14.975 -1.752 11.471 24.694 37.917
AÑO 5 16.026 -17.499 -737 16.026 32.789 49.551
MARGEN DE RENTABILIDAD AÑO 1 5% -4% 1% 5% 8% 11%
AÑO 2 3% -5% -1% 3% 7% 10%
AÑO 3 11% 3% 7% 11% 14% 17%
AÑO 4 12% 5% 9% 12% 15% 18%
AÑO 5 13% 5% 9% 13% 16% 19%
Notas: La columna de valores actuales representa los valores de las celdas cambiantes
en el momento en que se creó el Informe resumen de escenario. Las celdas cambiantes de
cada escenario se muestran en gris.
En el análisis financiero que se realizó de cada uno de los factores que intervienen en la
formulación, instalación y puesta en marcha del presente proyecto, nos permite concluir:
ß Los socios de la empresa deben tener completo conocimiento de la quinua, es decir, de

todo el proceso que implica la obtención del grano, su cosecha, su poscosecha, el
manejo correcto que se tiene hasta la puesta de esta en la Planta de procesamiento.
Además se debe tener un manejo completo de los procesos, maquinaria, insumos y
otros rubros que tenga la empresa, con el fin de tener un horizonte claro del futuro de la
empresa.
ß Los socios participan financieramente de la empresa, con un aporte importante de sus

recursos propios, esfuerzo que garantiza una seguridad en la inversión planteada.
ß Los socios de la empresa son conocedores a fondo de las tendencias del mercado de las
hojuelas de quinua, del crecimiento del sector y de su competencia.
ß Tal como se demuestra por medio del resultado obtenido por la TIR, financieramente el
proyecto de Producción y Comercialización de Hojuelas de Quinua es viable.
141
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ß En la Actualidad se cuenta con suficientes avances e investigaciones de las etapas de

producción de la quinua, poscosecha y procesamiento, pero existe cierta debilidad en el
conocimiento del consumo de la misma, debido a la poca información que se tiene de
ésta. Por tal motivo se sugiere realizar campañas extensivas de divulgación y
promoción del grano, enfatizando sus beneficios y elevado valor nutritivo.
ß Aunque Colombia tiene una baja producción de quinua, se ha visto su interés por
empezar una producción a escala por medio de estudios e investigaciones en este tema,
a través de los cuales se tienen subsidios para campesinos y cultivadores, fuentes de
información donde se enseña sobre su cultivo y se promueve su siembra.
ß Siendo la quinua un cereal desconocido, la publicidad es su principal estrategia de
venta, ya que no solo se busca comercializar las hojuelas si no dar a conocer las
bondades de este grano, por medio de las cuales se creará una identidad de producto y
se fidelizarán los clientes. El empaque además de proteger y contener el producto, se
utiliza como medio para promocionar las hojuelas de quinua, ya que tiene
características llamativas que inducen a la compra del producto. Adicionalmente cuenta
con información completa acerca de las cualidades de la quinua, usos de las hojuelas y
recetas para ser combinadas con otros alimentos.
ß Tal como se demuestra por medio del resultado obtenido por la TIR, financieramente el
proyecto de Producción y Comercialización de Hojuelas de Quinua es viable.
ß Al ver la aceptación de las hojuelas de quinua en el mercado, se puede contemplar la
posibilidad de abrir un abanico de productos y ofrecerlos al mercado, los cuales
permitirían un mejor posicionamiento de la quinua, variedad y satisfacción de las
diferentes necesidades de los consumidores.
ß Colombia actualmente mira desde lejos el desarrollo del mercado de la quinua y sus
derivados en países como Ecuador, Perú y Bolivia. Siendo este un fruto que se produce
en sus tierras y que podría ser la solución a problemas económicos, de nutrición, calidad
de vida y mejoramiento de las condiciones de sus productores y cultivadores, se
considera que las entidades gubernamentales podrían prestar mayor apoyo para su
fomento y documentación sobre su cultivo, poscosecha y procesos productivos.
ß El proyecto no busca vender la planta de quinua sino vender un producto que contenga
los beneficios de ella, aprovechando las riquezas nacionales que tenemos y la
oportunidad de aportar a una mejor alimentación.
ß Actualmente se ve la necesidad de fomentar microempresas a nivel rural con el fin de
ayudar a la apertura de mercados de especies promisorias que los campesinos y
cultivadores manejan como productos de autoconsumo. Se sugiere realizar programas
de rescate de estos productos con el fin de dar a conocer a la generación actual las
riquezas de nuestro país y aprovechar el potencial de mercado que se tiene a nivel
internacional
ß Las hojuelas de quinua son un producto innovador que reemplazaría a las granolas,
además cuenta con un gran potencial de mercado, conformado por personas que buscan
un estilo de vida sano, una alimentación balanceada y que se acomodan al perfil del
consumidor establecido a partir de las encuestas realizadas.
142
ß El proceso productivo de transformación del grano en hojuelas es sencillo, con bajo
costo de producción, y podría ser implementado aprovechando las condiciones
ambientales que brindan las tierras del país y el incentivo brindado por el gobierno a
empresas dedicadas al agro, obteniendo márgenes de rentabilidad positivos.
143
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de Bogota y Quito, Ecuador.
Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos, de la Universidad Nacional
PRONATA (Programa Nacional de Transferencia de Tecnología Agropecuaria)
UMATA (Unidad Municipal de Asistencia Técnica Agropecuaria)
PAGINAS WEB
www.afibron.org
www.agualtiplano.net/cultivos/quinua.htm
www.arrowhead-dryers.com/drum-dryer.html
www.arrowhead-dryers.com/drum-flakers.html
www.bestcbcoffee.com/images
www.bienestarbogota.gov.co
www.bvssan.incap.org.gt
www.cab.int.co
www.cacao.fundacite.arg.gov.ve
146
www.carvajal.com.co
www.condesan.org
www.conservation.org/xp/CIWEB/programs/awards/2002/colombia/l
www.dane.gov.co
www.dapd.gov.co
www.ecuarural.gov.ec
www.fao.org
www.fao.org, MAGDER-Bolivia
www.fao.org.com, estudio ERPE
www.gbooks1.melodysoft.com/app?ID=agrolista&DOC=16
www.gmfgouda.com/drum-flaker-sp.html
www.idrc.ca/Library/document/100162/chap23_s.html
www.joekulka.com/frames/sci_frames/drumdryer.html?=drumdryer.html
www.kellyenric.com
www.liberia.co.cr
www.megalink.com
www.megalink.com
www.megalink.com
www.monografias.com/costo-beneficio/proyectos.htm.
www.motorman.com/productos
www.pasqualinonet.com.org
www.primemachinery.com.photos/4086.jpg
147
www.primemachinery.com/dryers/dryers.htm
www.purace.ucauca.edu.co/proyectos/Informes/Proyecto.asp?idProyecto=1179
www.quinuasaite.com.bo
www.redepapa.org
www.rodoban.com/images
www.saludcapital.gov.co/secsalud/descargas/Laboratorio/
www.sanitarium.com.au/products/breakfast.html
www.sanitarium.com.au/schoproj/pprocorn.htm
www.sealedair.com
www.sharpenntechnologies.com/rvdf-drum-drier-flaker.html
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/granos%20cereales/quinua/q
www.quinua_mag.pdf
www.simon-dryers.co.uk/flaker/flaker2.htm
www.simon-dryers.co.uk/flaker/index.htm
www.taiwan-agriculture.org/lisky/dryer.html
www.umanizales.edu.co
www.xarxa.infomataro.net/.../ magiques/magic18.htm
148
ANEXOS
149
ANEXO 1
PROPIEDADES Y USO DE LAS SAPONINAS
La saponina tiene propiedades diversas, que se deben tener en cuenta al momento de

empezar la poscosecha.
Dada las características de la saponina, lo óptimo es separarla para aprovecharla en usos

industriales, farmacéuticos y agronómicos.
Ensayos demuestran que la quinua amarga es menos atacada por los pájaros que la Quinua
de variedad dulce. Además los indígenas usan el extracto de saponina como repelente
natural y como jabón para el aseo personal. En el consumo humano dado a la hemólisis de
los glóbulos rojos y las irritaciones de las mucosas intestinales, la saponina en alta
concentración es tóxica para el ser humano. Como la saponina se descompone normalmente
en el intestino antes de ser absorbida y la concentración en el grano es reducida, la saponina
no causa intoxicación vía oral a través del consumo de quinua amarga. Usando drogas
farmacéuticas vía endovenosa con concentraciones altas de saponina causa intoxicaciones.
Para peces, anfibios y moluscos la saponina también en concentraciones bajas es letalmente
tóxica por el hecho que ésta permeabiliza las membranas y para hongos y nemátodos la
saponina tiene efecto tóxico destruyendo sus membranas. Esta destrucción se da por la
formación de complejos de saponina con el colesterol de las membranas68.
68 Manual de Quinua: www.ecuarural.gov.ec
150
El estudio de IICA, PNUD (1991) señala que la eliminación de las saponinas de la quinua
puede realizarse por tres métodos”: 69
a) Húmedo o de lavado. Puede realizarse con agua fría templada a 60ªC, sometiendo el
grano a un periodo de remojo o inhibición u luego a uno de agitación violenta.
b) Seco: se busca eliminar el contenido de la saponina de la quinua por separación del
epispermo y segmentos secundarios del grano donde se encuentra el mayor
porcentaje de saponinas. Este método utiliza medios mecánicos abrasivos y la
acción combinada de paletas giratorias, con el golpeado del grano contra tamices
estacionarios, a fin de permitir un raspado eficiente de los granos de quinua contra
las paredes de los cilindros y las mallas. El polvillo desprendido pasa a través del
tamiz y se separa, ya sea por gravedad o succionamiento de aire.
c) Combinados: Se utiliza el método seco y luego el húmedo con las técnicas ya
mencionadas.
69
ICBF, División de Investigaciones, Alternativas de Producción y consumo de Quinua en
Colombia.
151
ANEXO 2
ETAPAS FENOLÓGICAS
Las etapas fenológicas definen los diferentes estados de desarrollo del ciclo biológico de la
planta. El conocimiento sobre estos estados ayuda a intervenir en el momento preciso e
indicado para el manejo del cultivo.
Sobre el desarrollo de la planta influye tanto el genotipo como el ambiente. Las etapas
críticas son aquellos estados de desarrollo, en las cuales la deficiencia de un factor
específico de crecimiento resulta en una pérdida notable del rendimiento.
Según variedad y condiciones del medio ambiente, el ciclo vegetativo de quinua es de 5 a 8
meses. Entre más alta sea la ubicación del campo y más bajas las temperaturas promedio
más largo es el ciclo.
0 GERMINACIÓN: El grano se hincha con cierta cantidad de humedad. Después de 48

horas la semilla desplaza a los cotiledones y a la radícula. El desarrollo de la planta
comienza, pero se abastece todavía de las reservas nutritivas de la semilla.
I EMERGENCIA: A los 3 a 7 días los cotiledones rompen la superficie del suelo, y la raíz
comienza a desarrollarse. Se observan las plántulas en el surco.
Es el momento, en que la planta comienza su vida independiente, abasteciéndose a través

de la raíz con agua y nutrientes del suelo, ha iniciado el proceso de fotosíntesis en sus
hojas.
Es una época crítica para ataque de pájaros y gusanos tierreros.
152
II ESTADO DE 2 HOJAS VERDADERAS: Es el comienzo de la f ase vegetativa
Durante éste estado la planta se encuentra en una época critica por el ataque del gusano
cortador.
También es una época crítica, cuando se presentan sequías prolongadas, porque la raíz
todavía no está muy desarrollada.
III ESTADO DE 4- 6 HOJAS VERDADERAS: Esta fase ocurre entre 35 a 45 días de la

siembra. Es una época crítica para la competencia de las malezas, porque la quinua todavía
no cubre completamente la superficie del terreno.
IV RAMIFICACIÓN: Esta fase se presenta a los 45 a 50 días. Se desarrolla

completamente el sistema vegetativo, se define el número de panojas por planta. Es una
época crítica para daños por heladas.
153
V PANOJAMIENTO: Se termina la fase vegetativa. Ahora se puede identificar, si se trata
de una variedad glomerulada o amarantiforme.
En éste estado se determina el número de granos por panoja, componente importante para
el rendimiento final. Esta fase toma lugar a los 65 a 70 días.
VI FLORACIÓN:
Chimborazo: Quinua.- Campo en floración
154
VII MADURACIÓN
VIII MADUREZ
a. Madurez morfológica (Estado lechoso)

Todas las sustancias de reserva necesarias para la germinación ya están almacenadas en el
grano. La planta está todavía verde, el grano es suave y aplastándole, sale una masa
lechosa.
El contenido de agua es de alrededor de 50 %. Es una fase crítica para daños por sequía
b. Madurez fisiológica (Estado de masa)

La planta pierde su coloración original, se torna amarilla. Ha soltado casi todas sus hojas,
comenzando con las básales. El grano presenta resistencia a la uña. El contenido de agua es
de 20-25 %. Es el momento apto para la cosecha manual con un secado final en parvas.
c. Madurez tecnológica (Estado de madurez completa)

La planta esta completamente amarilla, ha perdido todas sus hojas. El grano ya no se deja
romper con la uña. El contenido de agua es de 14-16 %.
155
Es el momento apto para la cosecha con la cosechadora/trilladora combinada.
156
ANEXO 3
DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA Y REQUERIMIENTOS PARA EL CULTIVO
Origen: planta nativa de las laderas occidentales de los Andes

Distribución: Las mayores áreas corresponden al Perú y Bolivia, pero también se cultiva
en Colombia, Argentina, Chile y Ecuador.
Descripción: Planta herbácea de 80 cm. a 3 m de alto, su inflorescencia forma una panoja
de diversos colores: blanco hasta gris y negro, pasando por todas las tonalidades de
amarillo, rosado, rojo, púrpura y morado, incluyendo vistosas mezclas de varios colores en
una sola panoja Adaptación: La quinua es un cultivo que se adapta a condiciones muy
variables. Se la puede cultivar hasta los 3900 msnm.
Formas de utilización: Consumo humano: luego de la eliminación del sabor amargo
mediante la frotación, el lavado o por un proceso de escarificación, se puede consumir
como grano entero, harina cruda o tostada, hojuelas, sémola y polvo instantáneo y ser
preparados en múltiples formas.
Consumo animal: los granos de segunda clase como los subproductos de la cosecha pueden
ser empleados en la alimentación de monogástricos, aves, cerdos y rumiantes en
condiciones especiales.
Uso industrial: la agroindustria transforma este grano preferentemente en hojuelas y harina,
debido a que la fécula es un excelente alimento panificable, -uso medicinal: a las hojas,
tallos y granos se les atribuyen propiedades cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas
contra el dolor de muelas, desinfectantes de la vías urinarias, se utiliza también en caso de
fracturas, en hemorragias internas y como repelente de insectos.
DESCRIPCIÓN Y HÁBITAT
Nombre científico y familia: Chenopodium quinoa Willdenow. CHENOPODIACEAE

Nombre común "quinua", "achita", "canigua", "quinoa", "trigo inca" y Suba en Colombia.
Ecología y adaptación: Su cultivo se mantiene en todas aquellas regiones andinas que
fueron alguna vez dominadas por los incas. Así, la encontramos desde Colombia hasta
Argentina y Chile, pero las mayores áreas productivas corresponden a Perú en las zonas
agroecológicas Quechua y Suni, y a Bolivia. En el Perú, el departamento de Puno tiene la
más extensa superficie de cultivo, con aproximadamente 12,000 ha. El cultivo de quinua se
produce en un amplio rango altitudinal que comprende la zona Quechua (piso de valle
inerandino) hasta la zona de Puna Baja (Altiplano), entre los 2600 a los 3900 msnm. Su
cultivo muestra adaptabilidad a pisos altitudinales menores, de tal manera que se la puede
producir en zonas bajas y aún en ceja de selva. Recientemente ha sido ensayado su cultivo
en la zona de Huaral que pertenece a la sierra limeña entre los 400 y 500 msnm.
El mayor desarrollo de este cultivo se presenta sin embargo en las zonas de Puna Alta y
Quechua, como es el caso de Puno y Cusco. En Puno que es el mayor productor de quinua,
se cultiva entre los 3800 a los 3900 msnm. En Cusco el rango es más amplio y va de los
2700 a los 3900 msnm. En cuanto al fotoperíodo, o longitud del día, la quinua muestra
varias respuestas, desde días cortos requeridos para la floración cerca del Ecuador hasta no
157
respuesta en Chile, pluviosidad entre 300 y 1000 mm, rango altitudinales desde el nivel del
mar en Chile hasta 4000 msnm, tolera un amplio rango de temperaturas entre -1 C y hasta
35 C, la planta no es afectada por heladas de -1 C en la etapa de desarrollo, excepto durante
la floración, Puede crecer en un amplio rango de pH del suelo entre 6-8.5 tolera suelos
infértiles, salinidad moderada y bajos niveles de saturación de base.
En Colombia se desarrolla Departamentos de Nariño, Cauca, Cundinamarca y Boyacá
Según estadísticas en Colombia se cuenta con cultivos de Quinua en la Sabana de Bogotá,
en Cota, en la región Cundiboyacence (principalmente en La Vega y La Calera) y
especialmente en Nariño donde se encuentran además de las clases propias de nuestro país,
tipos de Quinua Ecuatoriana y mezclas.
En nuestro país una de las regiones donde se ha iniciado este proceso como alternativa en
algunos casos, de los cultivos ilícitos, esta ubicada en el Macizo Colombiano y más
concretamente en las veredas La Esperanza, Venecia, San Sebastián, Santiago, Piedra
Blanca, Cigarras, Paramillos, Cusumbe, Pantano, El Rosal, Bajo Potrerillo, El Rodeo,
Loyola, Las Guacas y Valencia, pertenecientes al municipio de San Sebastián en el
Departamento del Cauca. 70
REQUERIMIENTOS
Requerimiento de luz solar: Muestra varios fotoperíodos, desde requerimientos de días
cortos para su florecimiento, cerca del Ecuador, hasta la insensibilidad a las condiciones de
luz para su desarrollo, en Chile.
Precipitación: De 300 a 1,000 mm, las condiciones pluviales varían según la especie y/o
país de origen. Las variedades del Sur de Chile necesitan mucha lluvia mientras que del
Altiplano muy poca. En general crece muy bien con una buena distribución de lluvia
durante su crecimiento y desarrollo, y condiciones de sequedad, especialmente durante su
maduración y cosecha.
Altitud: Crece desde el nivel del mar en Chile y Perú hasta los 4,000 m. de altura en los
Andes, pero generalmente crece entre los 2,500 y 4,000 m. de altura.
Bajas Temperaturas: Tolera una amplia variedad de climas, la planta no se ve afectada
por climas fríos (-1°C), en cualquier desarrollo, excepto durante el momento de florecer.
Las flores de la planta son sensibles al frío (el polen se esteriliza), por eso las heladas de
media estación que ocurren en los Andes pueden destruir el cultivo (dependiendo de la
variedad)
Altas Temperaturas: La planta tolera más de 35°C, pero no prospera.

Tipos de Suelo: puede crecer en una amplia variedad de suelos cuyo pH varía de 6 a 8.5.
Técnicas de Manejo: En los Andes, es diseminada normalmente sobre la tierra. Algunas
veces es sembrada en hileras angostas y poco profundas. El semillero debe estar muy bien
preparado y sobre todo drenado ya que las semillas pueden morir fácilmente por aniegos.
La planta crece en forma rápida, el período de crecimiento abarca de 90 a 120 días,
dependiendo de las variedades sembradas y de la temperatura.
70 http://purace.ucauca.edu.co/proyectos/Informes/Proyecto.asp?idProyecto=1179
158
La producción mecanizada está teniendo mucho éxito en Sudamérica. Las maquinarias
usadas para granos y semillas de aceite pueden ser utilizadas para la quinua con pequeñas o
sin modificaciones.
Limitaciones y Enfermedades: Las pestes o enfermedades no ocasionan pérdidas
considerables. El principal problema es la mala hierba, la cual crece cerca del cultivo. Otra
limitación es la cosecha, ya que si no es debidamente cronometrada la planta se puede
despedazar, con lo que habría pérdida de la semilla. Además, es difícil decidir un tiempo
exacto de cosecha debido a que las panojas maduran en distintas épocas. Aumentando la
velocidad de siembra induce a la planta a producir únicamente una sola panoja, la cual
madura uniformemente.
Cosecha: Tiene períodos extremadamente variables de madurez, los cuales dificultan su
mecanización. Es por esto que la cosecha se ha hecho, por muchos años, a mano por los
mismos campesinos y muy rara vez de utilizaron maquinarias. La productividad es de
aproximadamente 3,000 kg/Ha. y muchas veces se llegan a cosechar hasta 5,000 Kg/Ha., lo
que se compara a la cosecha del trigo en la zona andina.
Al cosechar las semillas, primero se les trilla, luego se les ventila para quitarle la cáscara y
por último se le seca cuidadosamente ya que al ser almacenadas deben estar completamente
secas debido a que éstas germinan rápidamente. La semilla de la quinua debe procesarse
antes de quitarle las saponinas amargas. En condiciones caseras este proceso es hecho
mediante el remojado, luego el lavado y por último el frotado de la semilla. A niveles
comerciales el molido mecánico o el lavado y molido conjuntamente, son los métodos más
comunes.71
Esta información fue obtenida del Manual de Quinua obtenido de la página de Internet
www.ecuarural.gov.ec y de www.agualtiplano.net/cultivos/quinua.htm.
71
159
ANEXO 4
COMPOSICIÓN QUÍMICA DEL GRANO Y COMPARACIÓN DE NUTRIENTES
Composición química de granos de quinua. Análisis proximal:
Promedio
Componente Rango
(%)
Humedad 12.65
Proteína 13.81 22.08 - 7.47
Grasa 5.01
Cenizas 3.36
Hidratos de carbono 59.74 71.30 - 38.72
Celulosa 4.38
Fibra 4.14
Fuente: Quinua y Cañihua. Cultivos andinos. Pag. 1
En la gráfica anterior se puede observar como mediante diferentes estudios se ha llegado a

la conclusión de que la quinua posee porcentaje de proteína mayor que el trigo, la cebada,
el maíz y el arroz.
160
TABLA NUTRICIONAL (100 Grs. de producto)
Aminoácidos (AA): Perfil de AA: %AA/100gr de proteínas:

TRIG LECH
AMINOÁCIDOS QUINOA
O E
Histidina * 4.6 1.7 1.7
Isoleucina * 7.0 3.3 4.8
Leucina * 7.3 5.8 7.3
Lisina * 8.4 2.2 5.6
Metionina * 5.5 2.1 2.1
Fenilalanina * 5.3 4.2 3.7
Treonina * 5.7 2.7 3.1
Triptofano * 1.2 1.0 1.0
Valina * 7.6 3.6 4.7
Acido Aspártico 8.6 -- --
Acido Glutámico 16.2 -- --
Cisterina 7.0 -- --
Serina 4.8 -- --
Tirosina 6.7 -- --
Argina * 7.4 3.6 2.8
Prolina 3.5 -- --
Alanina 4.7 3.7 3.3
Glicina 5.2 3.9 2.0
*Aminoácidos
esenciales
La fuente consultada para la explicación de estos datos nutricionales fue la página de

Internet Manual de la Quinua: www.ecuarural.gov.ec.
161
ANEXO 5
DIVERSAS OPINIONES SOBRE LOS COMPONENTES
NUTRICIONALES DE LA QUINUA
(Fuente: Alternativas de producción y consumo de quinua en Colombia, ICBF).
o La verdadera importancia de la Quinua, aparte de su capacidad de crecer a alturas

superiores a las de otros granos, estriba en su contenido en vitaminas y en la calidad de
sus proteínas” ( Gorbitz y Luna 1970)
o La Quinua es muy alta en Vitamina E, en cantidad superior a los granos. Esta vitamina
contribuye a la salud y a la belleza corporal. La quinua es un importante aportante de
aminoácidos esenciales; el organismo humano no sintetiza los aminoácidos, debe
asimilarlos de los alimentos. (ing. Químico Gregorio Villalba, Seminario de Quinua,
Popayán 1993)
o El redescubrimiento de la quinua como alimento ha impactad favorablemente a
científico, industria y empresarios agrícolas, no solo en Latinoamérica sino en países
desarrollados. La empresa Multinacional Nestle viene realizando desde 1983
investigaciones sobre la quinua en sus laboratorios especializados Latinreco S.A. de
Ecuador. En reciente publicación se agrega que “una de las materias primas cuyo
consumo a nivel latino subsiste todavía, es la quinua. Desde los años sesenta la
comunidad científica se interesa por esta planta cuyas bondades nutricionales eran
conocidas desde la época de los Incas (Latinreco S.A. 1990)
o “La composición de la grasa de la quinua es interesante y posiblemente las “bondades”
de la quinua en el lenguaje popular se deben mas al efecto de las grasas que al de loa
aminoácidos. La calidad de la grasa es similar al la de la soya” (IICA, PNUD. Estudio
de Mercado y Comercialización de la Quinua Real en Bolivia, La paz Bolivia junio de
1991)
o La quinua es un alimento superior en cuanto a su valor nutritivo; una de sus cualidades
es el excepcional balance entre aceites proteínas y grasas; además es el único alimento
del reino vegetal que provee todos los aminoácidos esenciales, los cuales se encuentran
extremadamente cerca de los estándares de nutrición humana establecidos por la FAO”
(Aboard 1987)
o Referente al valor nutritivo de la quinua, la revista Newsweek cita una declaración de
Duane Jhonson, agrónomo de la Universidad Estatal de Colorado, quien insistiendo en
el hecho de que ningún alimento puede por sí solo proporcionar todos los elementos
necesarios para la nutrición humana, afirma que: “si hubiera que escoger un alimento
entre varios para sobrevivir, la opción de la quinua sería la mejor”. (Aboard 1990).
162
ANEXO 7
TABLA DEL DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACIÓN

DISTRITAL EN LA CUAL SE ESTUDIAN LOS ESTRATOS MEDIANTE
VARIACIONES PORCENTUALES.
Sin ** Estrato Estrato Estrato Estrato Estrato Estrato

Localidad/Estrato Total %
Estrato 1 2 3 4 5 6
1- Usaquén 309 155 353 536 318 328 403 2402 5,75
2- Chapinero 118 106 116 57 195 123 324 1039 2,49
3- Santa Fe 114 60 492 160 34 1 0 861 2,06
4- San Cristóbal 326 321 1897 299 0 0 0 2843 6,81
5- Usme 438 1709 1047 0 0 0 0 3194 7,65
6- Tunjuelito 72 0 532 218 0 0 0 822 1,97
7- Bosa 268 317 2191 77 0 0 0 2853 6,83
8- Kennedy 492 106 2220 1891 27 0 0 4736 11,34
9- Fontibón 377 0 267 717 233 0 0 1594 3,82
10-Engativá 402 37 871 2408 117 0 0 3835 9,18
11-Suba 561 27 1956 1121 381 510 156 4712 11,28
12-Barrios 99 1 0 696 364 26 0 1186 2,84
Unidos
13-Teusaquillo 156 0 1 151 663 40 0 1011 2,42
14-Los Mártires 81 0 33 571 4 0 0 689 1,65
15-Antonio 63 0 25 493 0 0 0 581 1,39
Nariño
16-Puente 331 1 8 1390 0 0 0 1730 4,14
Aranda
17-Candelaria 47 0 119 25 0 0 0 191 0,46
18-Rafael Uribe 197 283 1160 840 0 0 0 2480 5,94
19-Ciudad 548 3220 1136 92 0 0 0 4996 11,97
Bolívar
Total 4999 6343 14424 11742 2336 1028 883 41755 100,00
% 11,97 15,19 34,54 28,12 5,59 2,46 2,11 100,00
Fuente pagina de Internet: http://www.dapd.gov.co/estrac.htm#4
163
ANEXO 8
ENCUESTAS
164
CUESTIONARIO DE ENCUESTA ESCRITA REALIZADA A CONSUMIDORES
POTENCIALES
1. Marque con una x el rango de edad en donde usted se encuentra.
____ Entre 15 y 25 años

____ Entre 26 y 45 años
____ Mayor de 45 años
2. Marque con una x el sexo al que usted corresponde

____ Femenino
____ Masculino
3. Escriba su profesión y/u oficio al cual usted se dedica

-
_________________________________________________________________________
____________________________________________________________
4. Señale con una x en que porcentaje incluye usted alimentos bajos en grasa (fritos,
paquetes) y/o carbohidratos (dulces, harinas) en su dieta
____ 0% - 25% ___ 76% - 90%

____ 26% - 50% ___ 91% - 100%
____ 51% - 75%
5. Qué productos, usted conoce, que sean bajos en grasa, calorías y que ayuden a
controlar su sistema?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
6. Ha sustituido las comidas a base de grasas (fritos, paquetes) y/o carbohidratos (dulces,
harinas) por productos bajos en calorías, con fibra y otros componentes naturales?
Grasas: ____ SI Carbohidratos ___ SI

____ NO ___ NO
(Si alguna de sus respuestas fue negativa pasa a la pregunta numero 11)
165
7. Cuales han sido los alimentos por los cuales usted ha hecho la sustitución?
_________________________________________________________________________
___________________________________________________________________
8. Usted consume cereales para el desayuno o para comer entre comidas, que ayudan a
regular su digestión y/o alimentación?
____ SI
____ NO
(Si su respuesta es negativa pase a la pregunta 11)
9. Que marcas de cereales empacados usted conoce que le ayuden diariamente a mantener
una dieta saludable?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
10. A la hora de sustituir los alimentos grasos y/o carbohidratos, que tipo de productos
prefiere? (Por favor escoja únicamente una opción marcando con una x al principio de la
oración)
a. Productos con elevado valor nutritivo para mantenerse activo todo el día.
b. Productos que controlen su nivel de colesterol.
c. Productos con fibra, para mantener en buen funcionamiento su sistema digestivo.
d. Productos, que sean nutritivos y a la vez tengan la función de servir como adelgazante.
11. Señale con una x los momentos en los cuales usted preferiría consumir alimentos bajos
en grasa y con alto valor nutritivo (señale las respuestas que sean necesarias).
Desayuno ___ Cena ___

Almuerzo ___ Entre comidas ___
12. Si existiera un cereal en hojuelas que proporcionara excelente nutrición, fuera bajo en
grasa y se pudiera consumir a la hora que usted quisiera, que color, sabor, y tamaño le
gustaría que este tuviera? (Si tiene alguna otra preferencia en cuanto a las características
del cereal empacado escriba su opinión frente a otras)
166
Color:______________________________________________________________
Sabor:______________________________________________________________
Tamaño:____________________________________________________________
Otras_____________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________.
13. Señale con una x el precio que usted estaría dispuesto a pagar por un producto que
cumpla con esas características
____ Entre $3000 y $4500 (empaque de 250 gr.)

____ Entre $5500 y $7000 (empaque de 700gr.)
14. Señale con una x en que porcentaje estaría usted dispuesto a comprar un cereal en
hojuelas empacado, que sea bajo en grasa y altamente nutritivo y que cumpla con las
características anteriormente señaladas por usted?
____ 0% – 25% ____ 76% - 90%

____ 26% - 50% ____ 91% - 100%
____ 51% - 75%
15. Mencione las razones por las cuales tomaría esta decisión de comprar el producto
anteriormente descrito:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________________________________________________________
16. Conoce el fruto andino llamado quinua?
____ SI
____ NO
17. Si es así estaría dispuesto a probar un cereal en hojuelas a base de quinua, que
cumpliera con las características escogidas por usted en esta encuesta?
____ SI
____ NO
MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!!!!!!!!
167
POTENCIALES (ALMACENES Y TIENDAS NATURISTAS)
Nombre del Almacén:

Nombre de la persona que diligencia la encuesta:
Cargo de la persona:
1. Compra este almacén Quinua para comercializarla?
____ SI
____ NO
2. Cada cuanto tiempo realiza usted el pedido de Quinua?
a. Diario.
b. Semanal.
c. Quincenal
d. Mensual.
3. Que volumen de pedido (toneladas u otras unidades) de Quinua se compra

mensualmente?
_________________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4. Cuantos proveedores tiene para abastecer su almacén con quinua?
___ 1
___ 2 a 4
___ 5 a 7
___ 8 a 10
___ Más de 10
5. Algunos de estos proveedores traen Quinua importada, si es así señale cuantos son
nacionales e importados.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
6. Existe alguna diferencia entre la Quinua nacional e importada (en cuanto a tamaño,
calidad, sabor, precio), si es así describa la situación
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
168
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________
7. Ha tenido alguna clase de problemas con la calidad o presentación del producto?
Describa cuales y si el proveedor responde por ellos.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________
8. Que forma de pago maneja con los proveedores
a. de contado.
b. A 30 días.
c. A 60 días.
9. Quien provee la quinua al almacén
a. Distribuidores mayoristas.
b. Distribuidores minoristas.
c. Bodegas de abastos.
d. Cultivadores.
10. Que costos debe asumir el proveedor para poder entregar el producto al almacén?
a. Recolección
b. Empaque
c. Distribución
d. Otros
11. Cual es el volumen de venta de la Quinua se realiza mensualmente?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
12. Tiene conocimientos de las características nutricionales de la Quinua, si es así
cuales conoce?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
____________
13. Vende el almacén algún producto a base de quinua, si es así cuales vende?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________
14. Cual de estos productos (tradicional o alguno especifico con algún valor agregado)
tiene mayor acogida en el publico y porque?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
169
15. Que marca de cereales empacados bajos en grasa y/o carbohidratos se venden en el
almacén?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________
16. Que volumen de pedido se maneja para estos productos y con que periodicidad?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
17. Cual es la favorita?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________
18. Cree usted que un cereal en hojuelas a base de quinua tendría acogida en el público?
Porque?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
____________________________________
19. A que precio estaría dispuesto a comprarlo?
____ Otro
20. Cual cree usted que podría ser la mayor competencia de este producto (cereales,
granos, hojuelas)?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________
170
POTENCIALES (RESTAURANTES VEGETARIANOS)
Nombre del Restaurante:

Nombre de la persona que diligencia la encuesta:
Cargo de la persona:
1. Compra este restaurante Quinua para comercializarla?
____ SI
____ NO
2. Cocina este restaurante diferentes platos a base de quinua para la venta al publico?
____ SI
____ NO
3. Cada cuanto tiempo realiza usted el pedido de Quinua?
a. Diario.
b. Semanal.
c. Quincenal
d. Mensual.
4. Que volumen de pedido (toneladas u otras unidades) de Quinua se realiza

mensualmente?
_________________________________________________________________________
___________________________________________________________________
5. Cuantos proveedores tiene para abastecer su almacén con quinua?
___ 1
___ 2 a 4
___ 5 a 7
___ 8 a 10
___ Más de 10
6. Algunos de estos proveedores traen Quinua importada, si es así señale cuales son
nacionales e importados.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
171
7. Existe alguna diferencia entre la Quinua nacional e importada? (en cuanto a tamaño,
calidad, sabor, precio), si es así describa la situación.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________
8. Ha tenido alguna clase de problemas con la calidad o presentación del producto a la
hora de cocinarlos o venderlos? Describa cuales y si el proveedor responde por ellos.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________
9. Que forma de pago maneja con los proveedores
a. de contado.
b. A 30 días.
c. A 60 días.
10. Quien provee la quinua al almacén
a. Distribuidores mayoristas.
b. Distribuidores minoristas.
c. Bodegas de abastos.
d. Cultivadores.
11. Que costos debe asumir el proveedor para poder entregar el producto al almacén?
a. Recolección
b. Empaque
c. Distribución
d. Otros
12. Cual es el volumen de venta de la Quinua se realiza mensualmente (si la
comercializa empacada)?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
13. Que volumen de quinua consume el restaurante en los platos que cocina
mensualmente?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________
14. Que platos de Quinua se venden en el restaurante?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
15. Cuales es o son los platos mas apetecidos?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________
172
16. Con que periodicidad se usa la quinua en el restaurante para cocinar?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________
17. Los clientes tienen conocimiento de que los platos contienen quinua?
_________________________________________________________________________
_____________________________________________________________
18. Tiene conocimientos de las características nutricionales de la Quinua, si es así
cuales conoce?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
____________
19. Con que productos podría reemplazar el uso de quinua en sus comidas?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________________________________________________________
SI EL RESTAURANTE TIENE TIENDA NATURISTA CONTESTE LAS PREGUNTAS
DE LA 20 A LA 23
19. Vende el almacén (si tiene tienda el restaurante) algún producto a base de quinua, si
es así cuales vende?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________
20. Cual de estos productos (tradicional o alguno especifico con algún valor agregado)
tiene mayor acogida en el publico y porque?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________
21. Que marca de cereales empacados bajos en grasa y/o carbohidratos se venden en el
almacén?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________
22. Que volumen de pedido se maneja para estos productos y con que periodicidad?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
173
23. Cual es la favorita?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________
24. Utiliza el restaurante productos a base de quinua (harinas, cereales) para cocinar
algunos de sus platos, si es así mencione cuales.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________
25. Cree usted que un cereal en hojuelas a base de quinua seria una buena alternativa de
nutrición practica y diversa para acompañar diferentes platos en su restaurante?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________________________________________
26. Le gustaría que este cereal tuviera una característica especial de color, sabor, tamaño,
si es así explique su respuesta.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________
27. A que precio estaría dispuesto a comprarlo?
____ Otro
174
ANEXO 9
MAPA DE LOCALIDADES EN BOGOTÁ
Mapa de las localidades en Bogotá donde se puede apreciar las localidades pertenecientes a
los estratos 4,5 y 6 donde se realizara el estudio de la aceptación del producto y su posterior
comercialización.
El mapa corresponde a documentos colocados en la página de Internet

www.bienestarbogota.gov.co/localidades
175
ANEXO 10
EMPAQUE DE LAS HOJUELAS DE QUINUA
176
177
178
ANEXO 11
COMPRA DE HOJUELAS CON RESPECTO A OTROS PRODUCTOS

ELABORADO EN BOLIVIA EN 1991
179
ANEXO 12
RECETA SOPA DE HOJUELAS
Ingredientes:
1/2 Taza de hojuelas de quinua
2 Cucharadas de aceite
1 Cabeza mediana de cebolla
5 Papas medianas
3 Zanahorias y un tomate
1/4 Kilo de carne
Sal, perejil y condimentos a gusto.
Preparación:
Hervir la carne y la zanahoria en 4 Litros de agua, añadiendo sal a gusto.

Freír la cebolla en aceite junto con el tomate, luego incorporar a la olla.
Partir las papas a la mitad y colocarlas en la olla, cuando ya estén cocidas las papas y los
otros ingredientes, poner a la olla las hojuelas de quinua y dejar cocer durante 8 minutos.
Luego servir con perejil.
180
ANEXO 13
POSCOSECHA Y PROCESAMIENTO DE LA QUINUA EN COLOMBIA
A continuación se muestran las condiciones en que los productores hacen el manejo

poscosecha de la quinua, mediante los siguientes pasos:
1. Trilla:
La quinua se cosecha a manos, cortando las panojas. El grano de quinua esta adherido a la
panoja, de la cual debe retirarse; esta función se conoce como trilla. Al cortar la quinua
estará seca de 10 a 12 días y estará lista para la trilla.
La trilla se realiza de manera rudimentaria primero se coloca en el suelo una sabana o
plástico y se deja al sol; se estimula el desgrane con golpes moderados dados a la panoja
con un palo. Luego encima de la sabana o platico se coloca una piedra rugosa sobre la cual
se frota la panoja hasta que suelte el grano.
En Colombia no existen maquinas trilladoras para desgranar la quinua, pero existen otro
tipo de maquinas utilizadas con otros granos que podrían adaptarse como actualmente se
hace en la empresa Zutta Hermanos ubicada en Nariño y que vende a nivel nacional a
cultivadores de quinua y Ecuador. Esta maquina tiene capacidad de trillar de 1 a 2 hectáreas
de quinua por día.
2. Limpieza:
La quinua desgranada se limpia en dos etapas; después del trillado y después del
desaponificado.
La primera limpieza es indispensable y siempre se lleva a cabo, en cambio la segunda es
menos frecuente y se lleva a cabo solo en el 50% de los casos. Con la primera limpieza se
busca remover pedazos de tallos, hojas y envolturas de la semilla que quedan después de la
trilla. Esta operación suele realizarse con venteo, lo cual es una practica muy común para
retirar las impurezas volátiles.
3. El secado:
El secado se efectúa también en dos fases: después del trillado y venteo, para reducir la
humedad que trae el grano desde el cultivo (15% a 25% o mas según el clima de la región).
El secado busca bajar la humedad interna de la quinua hasta en un 12%, que es el nivel
aceptable para almacenaje y conservación, La segunda fase es después de la
desaponificacion, cuando ésta se hace por lavado.
El primer secado se hace justamente después de la recolección de las panojas; si el
ambiente local es seco, la quinua se seca sola, cuando es húmedo el grano termina por
enmohecerse.
181
4. Desaponificado:
En el anexo No. I se señalaron las características y usos de la saponina al igual que los
diferentes procesos de desaponificacion, especialmente en nuestro país se tienen métodos
rudimentarios y culturales los cuales serán descritos a continuación:
El método mas usado es mediante el uso de “caqueros” se trata de un palo grueso al que se
le hace un hueco profundo por una de sus puntas; en el hueco se colocan 3 a 4 Kg. De
quinua, se añade cerca de dos litros de agua y con otro palo de punta redonda se hace un
amasado del grano, en un proceso parecido a la maceración.
Este macerado busca remover la saponina adherida a la cutícula del grano; el agua vertida
la humedece y a ayuda a formar una masa para evitar que la maceración parta o muela el
grano.
Después del “amasado”, la quinua debe someterse a un lavado para retirar la saponina
ablandada y todo el proceso origina una elevación considerable de la humedad del grano
(25% a 30% de humedad) En consecuencia el grano debe someterse a un segundo secado
para reducir su humedad desde aproximadamente 25% a 12% que es lo normal para su
conservación.
182
ANEXO 14
MAQUINARIA UTILIZADA EN EL PROCESO PRODUCTIVO DE HOJUELAS
DE QUINUA
183

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PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ DE HOJUELAS DE

MARÍA JULIANA GONZÁLEZ ROJAS

ANDREA CAROLINA MOYA VALENZUELA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

MARÍA JULIANA GONZÁLEZ ROJAS

Trabajo de grado presentado como requisito para optar

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL.

Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana,

Cuadro 1. Composición de aminoácidos de la proteína del grano de la quinua 20

Gráfica 1. Distribución de la quinua en América Latina 14

Diagrama 1. Diagrama de bloques Proceso de Hojuelado 88

Anexo 1. Propiedades y uso de las saponinas

Esta inclinación de las personas a adquirir productos naturales e incorporarlos a su dieta

1.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la comercialización de hojuelas de quinua empacadas, en la ciudad de Bogotá.

1.2 OBJETIVO ESPECÍFICOS

ß Conocer la situación actual de la quinua en Colombia y fuentes de suministro para el

2.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES

Gráfica 1. Distribución de la quinua en América Latina

La quinua generalmente se comercializa pulida, manual o tostada como un producto

Fotografía 1. Variedades en consumo de quinua

Fotografía 2. Cultivos de quinua

2.2.1 Descripción de la planta de quinua. La quinua es una planta de desarrollo anual9, de

Las panícolas o panojas crecen generalmente en la punta de la planta y algunas veces

En la quinua se encuentran niveles de saponina de 0 % a 4 %. Se define como:

ß Quinua libre de saponina: variedades que tienen 0.00 % de saponina.

El INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR (ICBF) realizó en 1993 un

La saponina de la quinua tiene múltiples características y aplicaciones a nivel industrial,

2.2.3 Morfología. La quinua es una planta herbácea de 0.8 a 3 m de alto, su inflorescencia

Se le denomina pseudocereal, porque botánicamente no pertenece a los cereales verdaderos

2.3 DATOS NUTRICIONALES

A pesar de que en Colombia no han existido prácticamente investigaciones sobre la

El grano de la quinua esta compuesto principalmente de carbohidratos en porcentaje

La fracción de los carbohidratos se constituye en la mayor parte por almidón (50%-60%).

Cuadro 1. Composición de aminoácidos de la proteína del grano de la quinua

Las proteínas se clasifican según su solubilidad, función y ubicación en el grano. Las

Cuadro 2. Clases de Proteína

Gráfica 2. Porcentaje de proteína de quinua y trigo

Cuadro 3. Comparación de ácidos grasos

Cuadro 5. Comparación de vitaminas

2.4 SITUACIÓN ACTUAL DE CONSUMO

Para examinar la situación actual de consumo en Colombia se debe tener en cuenta la

Se sabe de las cualidades de la quinua ya que se ha logrado encontrar proyectos realizados

En la actualidad se buscan proyectos que fomenten el cultivo de quinua en el altiplano

Fuente: Fao.org.com, estudio ERPE

El volumen de exportaciones mostrado en la Gráfica 4 esta dado en toneladas (TM).

2.4.3 Compañías importadoras de quinua a nivel mundial

Estas compañías situadas en su mayoría en el continente europeo, distribuyen y

2.4.4 Producción de la quinua en países andinos

Gráfica 5. Producción de la quinua en países andinos (HA)

En el transcurso de los años Bolivia se ha mantenido con una producción constante y

Se encuentran personas que están muy actualizadas en el tema de siembra y cosecha de

Lo anteriormente descrito, conduce al fomento por parte de los agricultores de cultivos de

2.4.5 Proyectos de desarrollo en Colombia. Actualmente se habla .que la quinua es el

Así mismo la Universidad Nacional lideró un programa de producción de quinua que

De igual manera, la Corporación para el Desarrollo Sostenible del Pacifico y la Amazonía

2.4.6 Oportunidades de comercialización. La demanda de quinua, reviste un mercado

En Colombia las oportunidades para el desarrollo agrícola, agroindustrial, económico y

La Quinua puede ser cultivada en condiciones particularmente desfavorables de altura y

En Colombia se han venido desarrollando proyectos de mejoramiento genético, manejo de

Los cultivos colombianos tienen gran probabilidad de jugar un rol importante en la