Instrucciones:

Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala
en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.
Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de
estos conceptos en una negociación:
Latitud de compromiso
Latitud de no compromiso
Latitud de aceptación
Latitud del rechazo
Sesgo de no confirmación
Sesgo de confirmación
Sesgo del falso consenso
Sesgo de la negatividad
Percepciones de imagen en espejo
Disonancia cognitiva

Latitud de compromiso
Una persona que tiene una ideología firme en un partido político y en el cual ha
invertido hasta sus recursos para apoyarlo, no será disuadida del mismo debido a su
fuerte convicción y compromiso.

Latitud de no compromiso
Esto puede ser cualquier trabajador que no se siente comprometido con su
empresa, el cual es indiferente ante cualquier situación o cambio que se le pida por
parte de su superior.
Latitud de aceptación
Ese tipo de latitud se da cuando alguna persona se le trasmite un mensaje
persuasivo que concuerda con la manera de pensar del sujeto, por lo cual siente que
el cambio es afín a su forma de pensar y hacer las cosas, por ende, acepta el cambio.
Latitud del rechazo
Esta latitud de rechazo se da cuando se les pide a unas personas que haga ose
comporte de una manera que no va con su forma de pensar o sus convicciones, por
lo cual no está de acuerdo y vienen las trabas o el rechazo en la negociación.
Sesgo de no confirmación
Es cuando lo que dices no es coherente con tus acciones y empiezas a razonar que
tendrías que hacer para remediarlo.
Sesgo de confirmación
Esto es muy común cuando hay 2 equipos de trabajo que actúan sobre un mismo
producto, pero son diferente turno, si alguno de ellos saca una idea defenderá sobre
todo que su idea es inmejorable y aunque se le demuestre con hechos y datos de
que no es así, no lo aceptaran y buscaran la manera de comprobar que realmente
su idea es inmejorable.
Sesgo de falso consenso
Es cuando una persona busca personas que sean de una misma ideología para que
a partir de ahí puedan dialogar, juzgar o comparar a otras personas u situaciones.
Sesgo de la negatividad
En muchas ocasiones las personas se han sugestionado de X cosa y esperan siempre
lo peor si ya lo vivieron una vez su pensamiento se hace negativo.
Percepciones de imagen en espejo
Es cuando en una discusión nos comparamos con la contraparte y asumimos que
nosotros somos el más coherente, paciente e inteligente de la discusión o conflicto
y en la actuación de la contraparte pensamos que la persona opuesta no sabe, es
agresivo, desesperado y lo peor en comparación a nosotros.
Disonancia cognitiva
En este se involucran los conocimientos, conductas y el afecto, en teoría podemos
decir que debería ser una persona centrada, el conflicto o tensión se produce
cuando en una negociación no se logren los acuerdos esperados.
Lee el siguiente caso con atención
Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un

hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo
de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta
cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar
los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera
aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más
alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por
las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana
a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de
limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente
20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él
se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos
suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se
concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el
acuerdo puede darse.

A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en
cada una.

1. Preparación y planeación. El viajero y el vendedor ven la oportunidad de poder

llegar a un acuerdo y salir satisfechos con su transacción.
2. Definición de las reglas básicas. El viajero y el vendedor deben decidir que
cantidad sería la justa para comprar y para vender.
3. Aclaración y justificación. Las 2 partes saben que deben ceder; el viajero no
conseguirá bajar tanto el precio y el vendedor sabe que no le comprará nada a
menos de que baje su precio.
4. Negociación y resolución. Ya que la discusión son los 20 pesos estos deben de
llegar a un acuerdo de partes iguales o uno con el que los dos sean ganadores.
5. Conclusión e implementación. Ambos están de acuerdo con el trato hecho y se
procede a dar seguimiento.

Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa e
dieron.
Las concesiones y acuerdos se dieron en la etapa de aclaración y justificación, ya que
en esta etapa las demandas serán explicadas ampliamente, aclaradas y justificadas.
Es una fase de donde se presentan los respaldos de la posición tomada y se
determinó que tanto el vendedor como el comprador tendrían ganancias similares
y que no pueden vender tan barato ni comprar tan caro. Por consiguiente, se llegó
a un precio justo y razonable con el que las dos partes se sintieran cómodas y
satisfechas sin llegar a un conflicto.

Forma de entrega: Realiza la entrega de tu resultado, en formato Word, en el

espacio de entrega de tareas en Blackboard. Utiliza el formato de entrega
(Reporte), recuerda revisar la redacción y ortografía.