APTITUDES ESENCIALES PARA SER CONSULTOR

Si bien es cierto que en esto de la consultoría no es del todo suficiente con tener buenas
actitudes e intenciones, también es verdad que muchas de ellas sirven para suplir algunas
aptitudes esenciales. Existen consultores con aptitudes mediocres que han llegado mucho
más lejos que otros con actitudes mediocres.
No obstante, cuanto más azúcar más dulce, es decir, una combinación de todos estos
aspectos puede dar lugar a resultados imparables, pero siempre de la mano del esfuerzo,
como en cualquier otro trabajo. Y ¿qué aptitudes se necesitan exactamente para ser un
buen consultor?

 EMPATÍA
Este factor está directamente relacionado con la capacidad de implicación que
mencionábamos anteriormente; empatizar con el cliente y su proyecto será esencial para
que nos impliquemos al máximo en sacar nuestra tarea adelante.
Cuando un consultor es realmente empático no requiere de muchos esfuerzos para
implicarse en sus trabajos, puesto que su propia forma de ser le empujará a sentir las
empresas de los clientes totalmente como suyas. Esta aptitud puede suplirse de un modo
relativamente sencillo, pero lo cierto es que contar con ella te hará tener mucho ganado.
 PACIENCIA
La paciencia es la madre de la ciencia, dicen por ahí, y probablemente también sea la madre
de la consultoría. En muchas ocasiones te encontrarás con clientes que puedan llevarte un
poco al límite, pero aquí entran en juego dos aptitudes necesarias para ser consultor, la
señalada empatía y la bendita paciencia. Piensa que un consultor es requerido en muchos
casos para resolver situaciones tensas y que los clientes no siempre saben cómo
gestionarlas, lo que significa repetir explicaciones, saber lidiar con las tensiones e insistir
en los puntos más importantes, como mínimo.

 ENFOQUE COMERCIAL
Otra de las aptitudes necesarias en el mundo de la consultoría es el enfoque comercial.
Hablamos de algo que es tan bueno para vendernos al propio cliente como para, una vez
contratados, desarrollar nuestras tareas como consultores. Tengamos en cuenta que
cualquier empresa tiene un cometido lucrativo, y como sociedad busca recibir un dinero a
cambio de unos productos o servicios que venderá a un público; ¿cómo podría un consultor
aportar valor a cualquier compañía si no tiene esa capacidad comercial nata que se precisa?
Imposible.

 CAPACIDAD ANALÍTICA
Esta aptitud engloba otros muchos aspectos como la capacidad de escucha, y también
algunas actitudes, como lo es la señalada proactividad. Nos referimos, ni más ni menos,
que a la atención que has de poner cuando estés trabajando como consultor. No te puedes
perder detalle de nada, porque cualquier factor al que los clientes no le den la menor
importancia puede convertirse en una de las claves de tu tarea. Mantén los ojos y los oídos

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bien abiertos y no des nada por hecho, y por supuesto, analiza todo al detalle: la labor de
consultoría ha de ser muy minuciosa.
Por otro lado, las actitudes son algo imprescindible porque además sirven para
complementar o disimular las posibles aptitudes que te puedan faltar como consultor. Ante
todo, permanece constantemente abierto al aprendizaje y con ganas de mejorar.
Podríamos hablar de una actitud extra, la de pertenecer a ANEC, pero eso ya queda a tu
elección, nosotros nos conformamos con haberte ayudado, aunque nos encantaría tenerte
entre nosotros.
PLAN DE CONSULTORIA Y COSTOS
Característica de consultoría
Como acabamos de hablar, la consultoría es un servicio y, por eso, tiene características
específicas que van a diferenciarla de un simple producto. Algunas de ellas son:

 Intangibilidad - no puede ser visto

 Perfecciones - no tiene stock

 Variabilidad - nunca es exactamente igual

 Simultaneidad - entrega sólo ocurre a la hora de la prestación de la consultoría

Sabiendo estos atributos que son inherentes a cualquier proyecto de consultoría, hay una
serie de acciones que usted puede realizar para llegar al precio ideal.

Tipos de precios de un proyecto de consultoría

Para empezar, existen diferentes tipos de precios que pueden ser utilizadas en un proyecto
de consultoría. Los principales métodos son:

 Por costo - analiza costos fijos y variables vinculados a la consultoría y se coloca

un margen de beneficio en la parte superior. Ignora la percepción del cliente. Si
tengo 10.000 de costo y quiero ganar 2.000 de beneficio al final del mes, defino
que el precio es $ 12.000.

 Por valor - el precio se genera a partir de la percepción de valor del cliente. Una
misma consultoría puede costar R $ 1.000 o R $ 50.000, depende de quien la
ofrezca y de cómo el cliente percibe ese consultor o consultoría.

 Variable - se identifica un beneficio de la consultoría y se cobra a partir de él. Un

caso clásico es el de la reducción de costos de una empresa. Cuanto más costo
es reducido, mayor será el precio pagado por la empresa. Otro ejemplo es el de
metas. Si se alcanza una meta de ingresos, se paga un bono.

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  Colaboración - precio se alcanza con la ayuda de los clientes. A pesar de no
ser común, ya he visto casos de consultores que dejan el valor de su hora en
abierto para que el cliente llegue a un valor de interés mutuo.

Si desea entender más sobre cada uno de estos casos le recomiendo que lea nuestro
artículo que muestra 5 ejemplos de precios que usted puede utilizar en su negocio.
Independiente del tipo elegido, me gusta pensar (y utilizar) un término medio de todos estos
elementos que he citado.

Digo esto porque no existe la posibilidad de que usted venda un proyecto por debajo de su
costo (sólo si desea fallecer), pero al mismo tiempo es importante que su cliente vea valor
en la consultoría y que esté feliz con el precio final, ya que esto puede influir en la futura
percepción de calidad del proyecto como un todo.

PASO A PASO DE LA PRECIFICACIÓN DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA

Como dije al principio del artículo, llegó el momento de explicar detalladamente como hacer
la fijación de un proyecto de consultoría. Antes de empezar, vale decir que no existe cierto
o incorrecto y que, dependiendo del porte de su empresa, puede ser que una etapa u otra
no sea absolutamente necesaria.
 Paso 1 - Levantar información general del cliente
Siempre que un cliente entre en contacto levante el mayor número de informaciones sobre
su negocio y cree un documento con la información más relevante. Usted puede buscar esa
información en su sitio web, en las redes sociales, haciendo búsquedas en Google y,
obviamente, cuando tenga la oportunidad de conversar con él.
Dependiendo del tipo de consultoría que tenga, este primer contacto puede ser por teléfono,
por Skype o presencialmente. Independientemente de cómo hablar con él, identifique los
principales dolores y donde usted puede ayudar de hecho.
 Paso 2 - Definir el alcance del proyecto, los riesgos vinculados y los pasos
A partir de la información recogida en el paso 1 que puede definir qué tipo de proyecto va
a ofrecer al cliente. Son 3 elementos más importantes:
– Alcance - lo que va a ser entregado al cliente al final del proyecto (puede ser un
documento, la implementación de una hoja de trabajo o software e incluso
– Pasos - el proyecto se dividirá de qué manera
– Risco - de problemas que pueden ocurrir a lo largo del proyecto acarreando en retraso o
pérdida de calidad de la consultoría
 Paso 3 - Definir el plazo del proyecto
Si usted ya sabe lo que va a entregar y en cuántas etapas, llega un momento delicado de
definir cuánto tiempo usted tarda en hacerlo. Un cuidado importante es no definir plazos
muy largos (ya que muchos clientes tienen urgencia) y no muy cortos (ya que problemas
pueden ocurrir y retrasar un proyecto es un asunto muy delicado que puede hacer que sus
clientes queden insatisfechos).

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Para ello, siempre es bueno basarse en la experiencia pasada de consultorías similares
que usted o su empresa ya han hecho, en el tamaño del cliente y el problema que tiene
(analizar procesos en una empresa de 5 empleados es completamente diferente de analizar
los procesos de una multinacional), en el número de reuniones que usted desea hacer y en
qué entregas usted hará por etapas.
 Paso 4 - Levantar los costos directos
Ahora que ya ha tangibilizado el proyecto de consultoría de la mejor manera posible, puede
analizar qué costos existen para cada etapa o que son inherentes al proyecto como un todo
(si tiene dificultades, entender un poco más sobre las diferencias de costos directos y costos
indirectos en este artículo).
Para cada tipo de consultoría pueden existir costos específicos. Por ejemplo, si usted
realiza la consultoría en otro estado, un gasto exclusivo de este proyecto son los de
hospedaje, transporte y alimentación. En el caso de las consultorías ambientales, el costo
de las licencias normalmente entra aquí. De la misma forma, las manos de obra
subcontratada para proyectos de consultoría específicos entran como costos directos y así
sucesivamente.
 Paso 5 - Elegir los consultores que serán asignados
Todo proyecto de consultoría necesita ser realizado por alguien. En pequeñas empresas es
bastante común el papel del consultor en suelo que hace todo el trabajo. En consultorías
mayores o proyectos grandes puede ser necesario montar un equipo. Vea un ejemplo de
un equipo con un gerente, un consultor y un aprendiz en nuestra empresa hoja de cálculo
de precios:
Independientemente de la cantidad de personas involucradas en el proyecto, vale la pena
entender cuánto tiempo se van a dedicar en cada etapa, ya que esto te mostrará cuánto del
tiempo total libre de que tienes para otros proyectos.
 Paso 6 - Recordar los impuestos en el precio final
Esta parte llega casi a ser obvia, pero he visto algunos consultores formando precios y
olvidando los impuestos. Por más que ese ítem no esté conectado al proyecto en sí, va a
tener que ser pagado en algún momento y descuidar él no es una opción.
 Paso 7 - Llegar al precio de venta
Con una estimación real de sus costos directos, usted ya puede llegar a su precio de venta
sin margen de beneficio, es decir, el precio mínimo de venta. La lógica es muy simple, si
usted va a gastar $ 10.000 en un proyecto y ofrecerlo por R $ 10.000, en el mejor de los
casos saldrá en cero a cero.
Por eso, pensar en un margen de beneficio (o markup) va a ser la diferencia entre tener
perjuicio y lucrar con su proyecto. En el mismo ejemplo de arriba, si yo quisiera un margen
de beneficio de 50% vender el proyecto por R $ 15.000, después de los costos (y vamos a
suponer un impuesto de 10% = R $ 1.500), tendría R $ 3.500 de margen de contribución
(que le ayudará a pagar los costos fijos).

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  Paso 8 - Encontrar el punto de equilibrio, el margen de contribución y los
costos fijos
Por último, el último paso para entender si su fijación de precios tiene sentido es analizar el
punto de equilibrio. Como estaba hablando, usted necesita mirar su margen de contribución
y ver si es suficiente para pagar sus costos fijos.
En el caso anterior tenemos un proyecto que genera R $ 3.500 para nuestra empresa.
Suponiendo que tuviera un costo fijo de R $ 35.000 tendría que vender por lo menos 10
proyectos similares a ese para no tener perjuicio al final del mes.
Si dentro de su análisis usted sabe que puede proporcionar hasta 15 proyectos y cree que
ese es un buen precio, puede pasar a las próximas etapas que ya no implican la fijación de
precios en sí.
 Paso 9 - Enviar la propuesta
A pesar de no involucrar más valores, la propuesta comercial tiene una gran influencia sobre
la percepción y expectativa del cliente. Es en ella que van a estar detallados las etapas del
proyecto, el plazo, lo que será entregado al final, valores y condiciones de pago.
Más que eso, la propuesta es un mensaje que usted pasa al cliente. Si se entrega con
velocidad, muestra que usted está preocupado y que es ágil. Si ella tiene un hermoso diseño
sin errores portugués, usted está demostrando que se preocupa por la calidad. Todos estos
aspectos van a influir directamente en la expectativa del cliente y la disposición de él a
cerrar un proyecto con usted.
 Paso 10 - Acompañar la ejecución de las horas gastadas en el proyecto
Si usted ha hecho bien su trabajo de precificar el proyecto de consultoría y ha logrado cerrar
el negocio, ahora necesita acompañar la ejecución para saber su nivel de error en relación
a las horas dedicadas de los consultores, de los costos vinculados al proyecto y al plazo
definido. Por lo general, planilla de gestión de proyectos es la herramienta ideal para hacer
este seguimiento.

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