UNA PUBLICACIÓN DE PYMEA

MARKETING EN
movimiento

CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES

PARA TU PROPIO NEGOCIO DE OFFLINE MARKETING
 CONTENIDO

3
La Entrevista

4
Actitud y Aptitud

7
Hacer Citas

16
Cara a Cara

22
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 EBOOK CUATRO

LA ENTREVISTA

MARKETING EN
movimiento
 La Entrevista
Actitud y Aptitud
Hemos llegado al proceso mediante el cual convertirás los candidatos de tu
lista en prospectos de clientes (con la cita para presentar tus servicios), y en
Clientes (mediante la entrevista, presentación de tus servicios, reunión para la
propuesta y aceptación de la misma).
Una vez más, preparémonos para la acción mediante otro ajuste a nuestra
mentalidad: El siguiente grupo de acciones serán la concreción de citas para
presentar sus servicios, así que requerirán de tu participación entusiasta y
comprometida. Revisemos las aptitudes necesarias para cada uno de esos
grupos de acciones, y la actitud necesaria para conseguir grandes resultados.

Dos Profesionales

La entrevista será entre dos profesionales: uno de su propio negocio y otro del
marketing. Tus aptitudes tendrán que mostrarse al cliente mediante la actitud
adecuada, así que es importante que tengas presentes tus aptitudes (no
hablarás de ellas, no harás un despliegue espectacular de todo lo que sabes y
haces. Simplemente recuérdalas y asegúrate de tenerlas presentes):

-Conoces y practicas el Marketing: eres un profesional que conoce los

recursos y las técnicas para satisfacer las necesidades de sus clientes en
cuanto a hacer crecer su negocio. Pero, sobre todo, sabe descubrir las
necesidades de los clientes de sus clientes, para ayudar a estos últimos a
proporcionar servicios que les satisfagan y que aumenten la calidad y cantidad
de esos clientes.

-Sabes escuchar activamente. Tienes el enfoque correcto y estás listo para

conocer sus casos particulares y configurar propuestas que les ayuden a hacer
crecer sus negocios.
 La Entrevista
Actitud y Aptitud
-Eres confiable y profesional: se nota en tu actitud, tu puntualidad, cortesía y
enfoque hacia lo importante

-Estás ahí para ayudarles a crecer su negocio, y para establecer una

negociación gana-gana.

-Eres el profesional consultor que necesitan con urgencia... y que están

esperando (aunque no lo sepan).

Tu Rol frente al Prospecto de Cliente

Tu principal rol es el de comunicador de una buena nueva: ya hay, en su

ciudad y accesible, tanto en tiempo como en distancia, un Consultor
Profesional de Marketing Especializado en Ayudar a los Propietarios de
los Negocios Locales. ¿No lo sabía? -Pues estás ahí para hacérselos saber.

Esa "buena nueva" tiene que llegarle al candidato a prospecto, mediante el

teléfono o tu presencia en la recepción de su negocio, al hablar con las
personas de esa recepción. Así que tu actitud será de comunicador ante esas
personas. Cuando el propietario te reciba, tendrá la información previa de que
eres un Consultor de Marketing especializado en sus necesidades, así que
estará preparado para saber más sobre tus aptitudes y tus propuestas.

Tu Táctica

Tu táctica principal es la de buscar información, proporcionando una pequeña

pieza de información sobre ti y tus servicios para conseguir la que requieres.

Este es un ejemplo de frase que utilizarás:

 La Entrevista
Actitud y Aptitud
"Buenas tardes (días). Soy (nombre), Consultor de Marketing Especializado en
(el tipo de negocio -depende de a quién estés visitando o llamando). Deseo
una cita con el Propietario (nombre) para presentar nuestros servicios. ¿Me
puede dar una cita, o informar cuándo puedo ir (venir) a ver al propietarior?
-sólo tomará unos cuantos minutos."

Tu actitud debe ser directa, clara, (no atropellada, indirecta, dando vueltas),
despacio (no demasiado), sonriente (no a risotadas, pero tampoco solemne o
sospechosa).

Entre los métodos de prospección veremos algunos directos e indirectos. Por

ahora, piensa en los métodos directos: teléfono y tu visita a la recepción.

Esa es la primera "venta" que tienes que realizar. Las secretarias,

recepcionistas, telefonistas son tus clientes parciales. Muchas consideran que
su papel es el de defensoras del tiempo de sus jefes, guardianes, cancerberos
de la oficina. Tendrás que superar estas barreras. Afortunadamente, en el caso
de muchos negocios locales, existe LA COSTUMBRE de recibir a muchas
personas que no son clientes: representantes de proveedores de productos y
servicios, etc. Es más: ya tienen horarios establecidos para recibir a esas
personas, así que están habituadas a agendar la cita.
 La Entrevista
Hacer Citas
En esta lección veremos con mayor detalle los elementos que debes controlar
cuando haces citas para convertir los candidatos de tu lista en prospectos de
clientes y los métodos para hacerlas. Identificaremos a las personas que
intervienen en la decisión de otorgarte una cita, así como los posibles
saboteadores que deberás evitar o superar en su momento.

Los elementos para hacer citas:

Tú
La Persona que está al frente (que recibe la llamada telefónica, el correo
directo, tu visita personal)
La Persona que decide
La información
El tiempo
El entorno

La Persona que está al frente (que recibe la llamada telefónica, el correo

directo, tu visita personal)

Esta persona es quien puede impedir que tengas la entrevista cara-a-cara con
tu prospecto y frustrar la venta. Algunas recepcionistas, secretarias y
telefonistas creen que su papel es impedir que llegue gente a entrevistarse con
el propietario del negocio (eso, en ocasiones, incluye hasta a los clientes). Por
otro lado, puede ser tu mejor aliada para tener la reunión. En la medida en
que controles este elemento de la cita, podrás presentar muchas veces tu
propuesta. Recuerda: Es muy importante esta persona, pero tú tienes que
hacerla sentir aún más importante. En ocasiones, funciona bien tener una
pequeña charla que involucre su opinión, un detalle de cortesía, un "tomarla en
cuenta". Siempre, una sonrisa puede obrar maravillas.
 La Entrevista
Hacer Citas
La Persona que Decide

Muchas veces, la persona que decide si te dan la cita para la reunión es la

misma recepcionista. De ahí la importancia de tomarla en consideración. En
otros casos, cuando la recepcionista no decide, asegúrate de plantear bien el
motivo de tu solicitud de cita, para que la recepcionista transmita tu solicitud de
forma clara y breve.

El Tiempo

El tiempo está referido a dos conceptos: el momento, la ocasión en la que

solicitas la cita. Si lo haces presencialmente, tu observación te dirá si es un
buen momento para hacerlo: hay momentos en los que la oficina está saturada,
hay gente en la sala de espera y simplemente no tienen tiempo para escuchar
tu propuesta. Pero, obviamente, no todo negocio está saturado todo el tiempo,
así que con tu experiencia podrás determinar los mejores horarios para tus
solicitudes. Si un negocio está saturado, probablemente no requiera de tu
consultoría de marketing. Recuerda, además, que existe la costumbre de
recibir a muchas personas que no son clientes: representantes de proveedores
de equipo, materiales y servicios para los negocios, etc.
El segundo concepto del tiempo que has de controlar para tener eficacia en tus
citas, es el tiempo que te tomes para presentar tu propuesta: Tú, separa un par
de horas en tu agenda, pero siempre busca ser breve. Extiende el tiempo en la
medida que vayas logrando el interés de tu prospecto.
 La Entrevista
Hacer Citas
Tú
De los elementos que tienes que controlar, Tú eres el más importante para
tener resultados en hacer citas. Y cuando tu consultoría de offline marketing
tenga representantes que desempeñen esta tarea, serán ellos o ellas el más
importante elemento para controlar la eficacia en hacer citas. Algunos de
nuestros consultores han contratado personas que hacen esta labor (y en
algunos casos, también presentan las propuestas), multiplicando la producción
de prospectos y clientes. En todo caso, este curso es para prepararte a a ti
para ser el mejor productor de citas. Tú, tu voz, tu apariencia, tu entusiasmo, tu
profesionalismo y tu tenacidad serán los elementos más importantes para
conseguir citas, prospectos, clientes y clientes por mucho tiempo.
 La Entrevista
Hacer Citas
Métodos para Hacer Citas

En esta lección podremos revisar los métodos que seguirás para hacer citas.
Recapitulemos. Ya tienes listas de candidatos a prospectos, les has asignado
una calificación de prioridad y has establecido un programa semanal tentativo,
tratando de conseguir citas para la mañana y la tarde de cada día de la
semana. Ya tienes en consideración cada uno de los elementos que debes
controlar para hacer citas con eficacia y en número suficiente. Ahora veremos
los métodos para conseguirlas:

Presencial

En tu programa semanal podrán haber algunos negocios que queden por tus
rumbos, o despachos con una buena cantidad de profesionistas. Asigna una
mañana, temprano (estar ahí en los horarios en los que empiece el trabajo, que
pueden variar en cada país), y una tarde cerca de la hora de cerrar.

Cuando llegues a un negocio observa si hay en la recepción, o en los pasillos

exteriores, personas que probablemente no sean clientes. Los representantes
de proveedores, habitualmente, cargan un maletín, o, más actualmente, una
laptop o una tablet. El maletín lleva piezas impresas con características de sus
productos. Cuando llegues, salúdales. Es una costumbre entre "colegas"
proveedores. Ellos te podrán dar mucha información sobre los métodos del
negocio para recibir a personas que no sean clientes. En algunos casos,
cuando te sientas suficientemente cómodo, haz un poco de conversación.
Alguno(s) de ellos puede ser un gran aliado, ya que han establecido una
relación con el negocio y podrán darte tips sobre los que ellos consideren
candidatos a tus servicios. Si es el caso, establece una alianza con un premio
para quien te pase contactos.
 La Entrevista
Hacer Citas
Con tu observación, también verás cómo se acercan esas personas a la
recepción para solicitar un espacio de tiempo con el gerente, encargado o
propietario. Replica lo que veas. Muchas veces es saludar a la recepcionista
(por su nombre, que podrás conocer), entregar la tarjeta de visita y esperar a
que te asignen un tiempo.

En despachos, hospitales y grupos de profesionistas, puedes conseguir citas

múltiples. En algunos casos, cuando visites a un despacho de contabilidad, de
abogados, capacitadores o consultores con 3 o 4 profesionales, es posible que
te asignen un espacio de tiempo con todos ellos, y lograr hacer presentaciones
muy eficaces.

¿Para qué quieres una cita?

Llegas con la recepcionista. Saludas, y tal vez te atrevas a decir un pequeño

cumplido para ella, el negocio o la buena organización que ahí ves. Es
importante que te veas como alguien proactivo, que estás utilizando
generosamente tu tiempo para llevar la buena nueva. Después de una
brevísima charla, como “¡qué calor!” o “¿ya trabajando desde temprano?”, etc.,
vas al negocio.

"Deseo una cita con el Sr. XXX. ¿Me puede hacer un espacio?"

Es probable que la persona responda en tres modalidades:

"Imposible. Está saturadísimo".

"Sí, pero no puede ser hoy. Venga mañana (el lunes, el jueves, el día 14) por la
tarde, cuando está más libre"
"Sí, claro. Le diré al gerente" o "pase Ud."
 La Entrevista
Hacer Citas
Las tres respuestas típicas:

●
"Entiendo. ¿Cuándo lo podré encontrar con menos trabajo?"
●
"Entiendo. ¿Me puede dar la cita para (mañana, el lunes, jueves, el día 14
por la mañana, tarde)?"
●
"¡Gracias!"

Y luego vendrá la pregunta obligada:

“¿Para qué quiere la cita?”

Esta respuesta es la abre (o cierra) puertas. Es, nuevamente, el "resumen del

elevador", una brevísima pero sustanciosa descripción de tus servicios. Pero
¡cuidado! que tus servicios están orientados a AUMENTAR EL NÚMERO DE
CLIENTES... y esa parte pudiera ser una buena razón para que la
recepcionista (que a veces tiene que lidiar con los clientes)... no te consiga la
cita.

Así que tu respuesta tendría que ser algo como:

"Represento a una firma (despacho, oficina, empresa) de Consultoría

sobre Marketing especializado en (el tipo de negocio) y tengo una
propuesta para mejorar los resultados del negocio. Sé que tiene mucho
interés en conocerla" (al mismo tiempo, entregas tu tarjeta de visita)

Esa respuesta es suficientemente real como para que la recepcionista sepa

que tiene que conseguir la cita. Y, por otro lado, está suficientemente
complicada como para que pase por su cabeza impedir que presentes la
propuesta... te dará la cita, o preguntará al titular sin explicar totalmente, pero
sabrá que es importante que te vea el propietario.
 La Entrevista
Hacer Citas
Tendrás una gran eficacia, pero es muy probable que NO consigas resultados
en TODAS las ocasiones. Recuerda... cada respuesta, aún negativa, tiene
mucho valor. Si te van a rechazar dos o tres de cada diez, cuando recibas una
negativa ¡ya sabes que tus siguientes intentos tendrán más posibilidades!

Por Teléfono

Al teléfono es (casi) exactamente igual que presencialmente. Todo está en la

imaginación de la misma escena: tú acercándote a la recepción, saludando,
solicitando la cita y recibiendo respuestas similares. Hay algunos cambios que
tienes que considerar:

1.- Te pasa al propietario (encargado, dueño, gerente)

¡Genial! si eso sucede, sabes que el propietario del negocio está libre, que
tiene tiempo para escucharte y que él toma las decisiones, por supuesto.
¡Aquí no se trata de presentar la propuesta! ¿De qué se trata entonces? ¡De
conseguir una cita! -Un cambio es que al propietario sí puedes decirle algo
como:

"Buenos días, Sr. XXXX. Mi nombre es YYYYY y represento a una firma de

Consultoría de Marketing especializada en Negocios de (tu ciudad).
Nuestros servicios están orientados a ayudarle a aumentar el número y la
calidad de sus clientes y sus resultados financieros. ¿Cuándo puedo
visitarle para detallar mejor nuestros servicios?"

El propietario puede darte la cita, regresarte con la recepcionista o preguntar

más.
 La Entrevista
Hacer Citas
2.- No entiende nada

En ocasiones, el teléfono no es útil para hacer una cita como la que tú

necesitas. Si la recepcionista te da evidencia de ello, simplemente "cambia el
chip" y solicita una cita CON ELLA, la recepcionista. Es algo así como "Deseo
una cita con el Sr. XXX. ¿Me puede programar ahora, o prefiere que vaya a su
oficina y le explique con más detalle?"

3.- Te pide tu teléfono, prometiendo que llamará después.

En ese caso, tendrás paciencia... pero si no llama en unas cuantas horas,

llama de nuevo.

4.- Te da la cita

Ese es el resultado de la mayoría de las gestiones telefónicas, simplemente

porque la recepcionista, el propietario y todo el sistema está diseñado... para
dar citas.
 La Entrevista
Hacer Citas
Por Correo Directo

Este método requiere un poco de inversión, pero puede ser sumamente eficaz.
Cuando nosotros lo ponemos en práctica, los resultados son espectaculares:
nos llama casi el 70% de los propietarios de negocios a quienes enviamos una
tarjeta postal que imprimimos usando una plantilla que tenemos para los
asociados de la red Pymea de Consultores en Offline Marketing. Pero tú
puedes confeccionar tu propia plantilla.

La técnica es simple. Tendrás que usar los servicios de un profesional en el

diseño de la imagen, pero también lo puedes hacer tú mismo utilizando un
programa de procesamiento de imágenes. Se trata de hacer una imagen de 19
cms. X 12 cms. de la pantalla del ordenador haciendo una búsqueda en
Google: "Ferreterías (plomeros, abogados, contadores, reposterías, florerías,
gimnasios, dentistas, etc. etc.) en (tu ciudad)"

El buscador arrojará 6 respuestas en la primera página. Tú podrás enviar la

imagen a todos los (plomeros, abogados, contadores, florerías, gimnasios, etc.,
según la búsqueda), QUE NO APARECEN EN LA PRIMERA PÁGINA DE
RESULTADOS impresa en una tarjeta postal, con la leyenda: ¿Y su Negocio
(repostería, florería, despacho de abogados, etc.)? -Si desea que su
negocio aparezca en resultados cuando le busquen por Internet...
¡llámenos!

¿Ves la eficacia de esa técnica? --Después de un cierto plazo, recibirás

llamadas de los negocios que desean escuchar tu propuesta.
 La Entrevista
Cara a Cara
El Propietario (gerente, encargado) de un negocio local te ha dado cita para
presentar tus servicios. Asistes a la reunión con puntualidad, tienes resiliencia
para esperar (porque puede ser que un imprevisto, un cliente, un cambio en la
agenda) te modifique la hora de la reunión. Finalmente, te hace pasar a la
oficina. Estás preparado con la mentalidad y enfoque adecuados, para
principalmente escuchar y concentrarte en sus necesidades y no en las tuyas.
Sabes que vas a presentar un servicio que le ayudará a dar un cambio positivo
a su negocio y que es muy probable que le parezca muy bueno y quiera
contratar, pero estás consciente de que se preguntará si te lo contrata a ti, por
lo que tendrás que reflejar confiabilidad, seguridad y profesionalismo.

En esta lección cubriremos la reunión con tus prospectos. Hablaremos

específicamente sobre recopilar información de ellos. Cuando se trata de
reunirse con tus prospectos, las preguntas son la respuesta. La mejor forma
de recopilar información es hacer preguntas inteligentes y luego escuchar. Un
gran error de mucha gente es escuchar con la intención de responder, en vez
de con la intención de entender. Practica el escuchar activamente. Reexpresa
lo que tu prospecto ha dicho y haz preguntas para aclarar puntos y asegurarte
de que has entendido. Toma notas al escuchar sus respuestas para que
retengas todo lo necesario. De hecho, hay estudios que demuestran que
simplemente tomando notas durante una reunión, serás percibido como alguien
más inteligente y atento.
Deja que te digan todo lo que deseen. Tu objetivo es descubrir los puntos que
significan problemas para ellos y entender cuáles son sus objetivos y por qué.

¿Cómo empezar?

La reunión tiene como objetivo principal... el Intercambio de Información. (Deja

de lado por un momento tus objetivos y sus necesidades). Así que...
 La Entrevista
Cara a Cara
Después del saludo de inicio y la entrega de tu tarjeta de visita (si no la tiene ya
en sus manos o sobre su escritorio), la mejor manera de comenzar es con una
pregunta. Es posible que el prospecto de cliente tome la iniciativa y mirando tu
tarjeta de visita, te pregunte sobre tus servicios o haga una afirmación más
retadora, algo así como:

"Marketing, ¿eh?... ¿Usted hace publicidad para los negocios?" o "¿qué es lo

que Ud. ofrece? ¿Publicidad?"

Nunca se deben dejar preguntas sin contestar, pero no es necesario dar una
respuesta completa. Aquí es un buen momento de hacer otra pregunta, la
primera provocadora del intercambio de información. Algo como:

"Sí, soy Consultor de Marketing especializado en los negocios de (tu ciudad),

como su propio negocio, por ejemplo. Eso incluye publicidad, pero va mucho
más allá." Pausa. Esperar a su reacción, que, probablemente sea para permitir
que sigas hablando, pero también puede continuar con su reto, algo como:

"Pero Ud. se dedica a vender anuncios, ¿no?"

Y tu respuesta: "Podemos hacer anuncios también, pero nuestra consultoría

tiene como objetivo el que las personas que están buscando sus (productos o)
servicios profesionales le encuentren. No sé si soy claro en la diferencia: Un
anuncio es una declaración de lo que tiene que ofrecer su negocio para mucha
gente, incluyendo aquellos que no lo necesitan. Nuestra propuesta hace que
las personas que necesitan de sus productos o servicios, y los buscan, puedan
decidir visitar su negocio".
Si te deja la iniciativa, debes hacer preguntas abiertas como "¿Cuántos nuevos
clientes está Ud. recibiendo cada mes?", "¿Cuántos nuevos clientes le gustaría
ver cada mes?". "¿Puede atender a más clientes?", "¿Cuál es su mejor fuente
de nuevos clientes actualmente?", "¿Cuánto le cuesta ese sistema?".
 La Entrevista
Cara a Cara
Permíteles abundar en sus respuestas preguntando cosas como "¿Qué tal está
funcionando eso?", o simplemente "Cuénteme un poco más sobre ese tema".

Luego la pregunta fundamental:

"Si alguien le buscara por Internet... ¿le encontraría?. ¿Tendría forma de

conocer sus servicios, productos, especialidades, reconocimientos?
¿Tendría también forma de contactar con su negocio?

Si el prospecto de cliente no ha hecho ninguna pregunta o comentario, esta es

una buena forma de comenzar la conversación. Busca información, centra el
tema y habla sobre las (posibles) necesidades del cliente.

Tú, por supuesto, habrás "hecho los deberes". Llevarás una hoja impresa de la
primera página de resultados de Google con las búsquedas:

"Florerías, (reposterías, despachos de contadores, gimnasios, academias de

baile, salones de belleza, etc.) en (tu ciudad)"
"Restaurante XXXX (el nombre del negocio cuyo propietario te ha dado la cita)"
"Servicios de Banquetes (Spa's, Salones de Fiestas, Mantenimiento de
Oficinas, Plomería, Pintura de Edificios, etc.) (servicios que ofrece tu prospecto
de cliente) en (tu ciudad)"

Posibles respuestas del prospecto de cliente:

a) "No tengo idea"

Tu respuesta: "Bueno, es que Usted probablemente no 'se ha buscado' en la

red, o no utiliza mucho el Internet. Es comprensible. Pero, ¿sabe que muchas
personas de aquí, de (tu ciudad) pueden estar buscando el nombre de su
negocio, su especialidad, los servicios que Ud. ofrece, o información sobre sus
productos o servicios?"
 La Entrevista
Cara a Cara
Con esa respuesta has planteado el centro de su necesidad (aunque no la
hubiera pensado)...y la posible solución a esas necesidades. El propietario del
negocio podría responder algo como:

"Sí, es verdad que mucha gente está utilizando el Internet. Mis hijos están todo
el día en la computadora. Pero no veo porqué tendría que aparecer yo o mi
negocio cuando la gente busque sobre eso"

Y ya está. En otra lección veremos las técnicas específicas para responder,

pero ya tienes "la mesa puesta": el prospecto de cliente reconoce que hay
búsquedas, (cada vez más) sobre su negocio, sus productos o servicios. Ahora
solamente resta explicar la importancia de:
Establecer y solidificar el prestigio de su negocio en la red
Aparecer en resultados, cuando la gente busque sus productos o
servicios, y controlar la información de esos resultados.

b) "Tengo una página web, así que eso aparece"

Tu respuesta: "Me alegro de que ya haya dado pasos para tener una sólida
presencia en Internet. Ese es el primer paso. Mire: he hecho búsquedas con el
nombre de su negocio, sus productos (o servicios) su especialidad y sobre lo
que la gente buscaría cuando tiene necesidad de información sobre lo
relacionado con su negocio. ¿Quiere ver los resultados?"
Y como ya llevas una impresión de los resultados (o llevas una laptop, tablet o
móvil), podrás mostrar al médico que, aún con un sitio web... tal vez no
aparezca en la primera página.
Continúas: "Aunque no todo mundo busca un producto o servicio en Internet,
cada vez más personas en (tu ciudad) buscan información sobre Usted, su
negocio, sus productos,servicios, reconocimientos, etc. Nuestro servicio está
orientado a establecer y solidificar el prestigio de su negocio en la red y lograr
que su información aparezca en resultados cuando la gente hace esas
búsquedas"
 La Entrevista
Cara a Cara
c) "Yo sé perfectamente lo que aparece. Tengo un sobrino que se encarga
de llevar todo lo del Internet, incluyendo Facebook y todo eso"

Tu respuesta: "Me alegro de que ya haya dado pasos para tener una sólida
presencia en Internet. Ese es el primer paso. Mire: he hecho búsquedas con el
nombre de su negocio, sus productos (o servicios) y sobre lo que la gente de
(tu ciudad) buscaría cuando tiene necesidad de información sobre los
productos (o servicios) que su negocio ofrece. ¿Quiere ver los resultados?"

Y como ya llevas una impresión de los resultados (o llevas una laptop, tablet o
móvil), podrás mostrar al médico que, aún con un sitio web... tal vez no
aparezca en la primera página.

Continúas: "Aunque no todo mundo busca un producto o servicio en Internet,

cada vez más personas en (tu ciudad) buscan información sobre Usted, su
negocio, sus productos,servicios, reconocimientos, etc. Nuestro servicio está
orientado a establecer y solidificar el prestigio de su negocio en la red y lograr
que su información aparezca en resultados cuando la gente hace esas
búsquedas"
(Cuando los clientes tienen un pariente: un sobrino, un hermano, un aficionado
al marketing o a las computadoras, o su personal de sistemas, pueden creer
que ya han solucionado el asunto del marketing de sus servicios por Internet.
No se trata de polemizar, pero has de aclarar las diferencias).

"Es muy bueno que ya haya dado pasos para estar en el Internet. Nuestra
especialidad es el marketing, específicamente de los negocios en (tu ciudad)
Va más allá de tener un sitio web o de las computadoras. Estudiamos las
conductas de sus posibles clientes y presentamos la información que están
buscando, para que se conviertan en sus clientes"

Recuerda: mantén una actitud de escuchar, afirmar positivamente y conocer

más sobre el negocio. Tu objetivo ahora es:
 La Entrevista
Cara a Cara
Conseguir la aceptación del cliente para hacerle una propuesta

En este punto habrás logrado el interés del cliente para ver una propuesta de
tus servicios. O no lo has logrado. Si al prospecto no le parece importante tener
una presencia en la red, es momento de agradecer su tiempo y retirarte.

Si al prospecto de cliente le parece interesante saber cómo conquistar el

Internet, el siguiente paso es proponerle responder algunas preguntas, para
que tú conozcas más sobre su negocio y puedas hacer una propuesta
personalizada.

"Si tengo más información sobre su negocio, podré hacerle una

propuesta que le producirá buenos resultados. ¿Llenamos el cuestionario
ahora, o prefiere que regrese mañana, o más tarde?"

Cuando se llene el cuestionario (la plantilla está en tu área de miembros), es

momento de hacer el cierre de la reunión de prospectación.
 La Entrevista
Cerrar
Ha llegado el momento de cerrar la entrevista, logrando la aceptación del
prospecto para presentarle una propuesta en unos días más. La manera de
hacerlo es llenar el cuestionario.

Llenar el cuestionario

Has hecho la pregunta que ha conseguido la aceptación del cliente para hacer
una propuesta: "¿Llenamos el cuestionario ahora, o prefiere que regrese
mañana, o más tarde?"

Esa pregunta está cargada de "llamado a la acción". Si el prospecto está

convencido, dirá: "De una vez. Ahora". Si, por cualquier causa, necesita
pensarlo, estarás abriendo la puerta para una siguiente oportunidad. Aunque
no compromete al prospecto, sí le lleva a una respuesta que propiciará la
contratación. Por otro lado, tienes que "darle una salida" para que no sienta la
presión del tiempo y se convierta en un rival de tu proceso.

Si accede a llenarlo ahora, o te cita para más tarde, tu punto de cierre es llenar
el cuestionario que tienes en tu área de miembros. (Lo podrás adaptar a tus
circunstancias particulares: el ritmo, el tiempo, la información necesaria, etc.)

Cuando llenes el cuestionario, viene el siguiente paso:

 La Entrevista
Cerrar
La Cita para la Propuesta

Nuevamente, es importante relacionar la siguiente reunión con las necesidades

de tu prospecto:

"Bien, (nombre de tu prospecto). Con esta valiosa información podré

presentarle una propuesta de mis servicios de Consultoría de marketing
por Internet para su negocio. El objetivo es establecer una sólida
presencia en Internet para que le encuentren las personas de (tu ciudad)
que están buscando sus productos (o servicios) y su especialidad, y
aumentar los resultados de su negocio. ¿Me puede recibir mañana por la
tarde?"

Has relacionado la siguiente cita con sus necesidades y has establecido un

llamado a la acción.

El prospecto te dará la cita para presentar la propuesta. Es momento de

despedirte.

"Nos veremos por aquí el jueves a las 3 de la tarde. Le agradezco su

tiempo."

No olvides siempre agradecer al prospecto.

 MARKETING EN
movimiento

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© Carlos Villa y/o Pymea, S. de R.L. 2014.

“ No es Vender... es Ayudar a
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”
- Carlos Villa
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