UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL

ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)

PERIODO ACADÉMICO: 2019-I
TALLER 02 - DIAGNÓSTICO DE ENTORNO, MATRIZ EFE GRUPO:

1) MARKETING "ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES Y SATISFACERLAS"

3 de 3

1.Ser Capaz de desarrollar algo que puedas vender…

(Know How)

2.Ofrecer algo que el consumidor quiere (Valor Notable

e irresistible)

3.Debe ser algo que nadie más ofrece (Diferenciación

Única)

2) PREGUNTAS ESTRATÉGICAS EN MARKETING

QUÉ quiero ser <decisión estratégica>

DÓNDE concentrarme <segmento(s)>

CÓMO lograrlo <posicionamiento>

CUÁNDO <momento en el tiempo para realizarlo>

SEGMENTACIÓN, TARGETING
3) STP Y POSICIONAMIENTO
Segmentación (S) DONDE

ROI (Tasa de rotación rápida o lenta)

Número de competidores.

Tamaño potencial de demanda.

Poder adquisitivo del segmento.

El Target Market Selection (T): “CUÁLES” y “QUIÉNES” (escoger y perfilar)

Región:

Edad:

Ocupaciones:
Requisito:
 POSICIONAMIENTO en el marketing. ¿Qué lugar buscas ocupar en la mente del consumidor?
DEFINICIÓN DEL POSICIONAMIENTO (P): “CÓMO”
Cómo la empresa desea que su marca sea percibida por el consumidor.
Las empresas deben definirlo para cada una de sus marcas a través de un par de frases u oraciones.

Pregunta clave #1: ¿Cuáles (son) mi(s) segmento(s) objetivo(s)?

Pregunta clave #2: ¿Cuál deberá ser el valor percibido de mi oferta comparado con la competencia?

Nuestro (producto o marca) es:

Dentro del marco competitivo de:

Porque:

En resumen: ¿Qué lugar buscas ocupar en la

mente del consumidor?

4) Las 4 Ps
LA “P” DE PRODUCTO

Producto:

Características:

Servicio :

LA “P” DE PRECIO

LA “P” DE PLAZA. A través de QUIÉNES distribuir (qué canales utilizar) y DÓNDE

LA “P” DE PROMOCIÓN
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ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)
PERIODO ACADÉMICO: 2019-I
TALLER 02 - DIAGNÓSTICO DE ENTORNO, MATRIZ EFE GRUPO:

1) ANÁLISIS SEPTE

FACTORES SOCIALES

FACTORES ECONÓMICOS

FACTORES POLÍTICOS

FACTORES TECNOLÓGICOS

FACTORES ECOLÓGICOS
2) FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: NIVEL DE NEGOCIACIÓN:

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: NIVEL DE NEGOCIACIÓN:

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES: NIVEL DE AMENAZA:

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: NIVEL DE AMENAZA:

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES: NIVEL DE RIVALIDAD:

3) SERVICIOS PRESTADOS POR COMPETIDORES

NOMBRE DISTRITO SERVICIO

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ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)
PERIODO ACADÉMICO: 2019-I
TALLER 02 - DIAGNÓSTICO DE ENTORNO, MATRIZ EFE GRUPO:

4) MATRIZ EFE - OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

PONDERACIÓN CALIFICACIÓN CALIF.
TOTAL
TOTAL FACTOR PROMEDI
OPORTUNIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 PONDERACIÓN
O

AMENAZAS
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ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)
PERIODO ACADÉMICO: 2019-I
TALLER 03 -ESTUDIO DE MERCADO, PROYECTO EMPRESA, MATRIZ EFI GRUPO:

1) DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO OFRECIDO

DISEÑO DEL SERVICIO

El servicio a brindar es la construcción, operación y mantenimiento de carreteras demandadas por el estado
peruano mediante la modalidad de Asociación Público-Privado con el fin de satisfacer los futuros usuarios.
El servicio se brindará a través de un consorcio conformado por empresas que actuarán como socios
estrátegicos.

2) ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN

En la adjudicación:
Recopilar y analizar la información del mercado con el fin de determinar el número de contratos establecidos
anualmente en el Perú por la modalidad de Asociación Público-Privado.

En el proyecto:
Determinar la demanda proyectada con alta precisión en el área de influencia de la carretera a partir del
últimos censos realizados por la INEI, usando modelos estadísticos teniendo en cuenta tasas de crecimiento,
grado de desarrollo de la zona y correlaciones entre las mismas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN

En la adjudicación:
* Realizar encuestas de indagación o entrevistas en em puntos de monitoreo como instancias encargadas de la promoción de la
inversión privada (por ejemplo: ProInversión) para establecer los posibles proyectos en carteras que se puedan efectuar por la
modalidad de APPs.
*Entrevistar a constructoras comerciales y competentes a fin de determinar los posibles socios estratégicos del consorcio. Dicho
consorcio debe realizarse para lograr el fin de su realización (obtención de la cartera de proyectos por la modalidad APP).

En el proyecto:
*Realizar encuestas a la población del área de influencia del proyecto para determinar el grado de desarrollo del lugar, para poder
estimar la potencial demanda de la carretera a realizar.
*Realizar el conteo visual de vehículos en la zona, para estimar el Índice Medio Diario (IMD), que servirá para el cálculo de número
de ejes equivalentes para el diseño de la carretera.
*En caso de no tener data, realizar un Benchmarking de zonas con similares características (población y grado de desarrrollo).
En el proyecto:
*Realizar encuestas a la población del área de influencia del proyecto para determinar el grado de desarrollo del lugar, para poder
estimar la potencial demanda de la carretera a realizar.
*Realizar el conteo visual de vehículos en la zona, para estimar el Índice Medio Diario (IMD), que servirá para el cálculo de número
de ejes equivalentes para el diseño de la carretera.
*En caso de no tener data, realizar un Benchmarking de zonas con similares características (población y grado de desarrrollo).
 FUENTES DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
*Información recopilada de los gobiernos regionales y locales (ProInversión)
*Encuestas a los usuarios que necesitan la obtención de la carretera con el fin de generar inversión privada
(IP).
*Entrevistas a las constructoras del mercado.

DEMANDA POTENCIAL
10 obras adjudicadas por lña modalidad "Asociación Público-Privada" en todo el perú en proyectos de
infraestructura vial.

ESTIMACIÓN DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO

20% de participación del mercado.

3) PROYECTO EMPRESA

MISIÓN
Gestionar proyetos de infraestructura vial de una manera sostenible cumpliendo con los más altos estándares
de calidad en construcción, operación y mantenimiento.

VISIÓN
Llegar a ser una de las empresas líderes especializadas en la construcción, operación y mantenimiento de
carreteras en la modadlidad APP

VALORES
*Responsabilidad *Ética
*Puntualidad *Sostenibilidad
*Servicio social
*Respeto
*Responsabilidad *Ética
*Puntualidad *Sostenibilidad
*Servicio social
*Respeto
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL
ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)
PERIODO ACADÉMICO: 2019-I
TALLER 03 -ESTUDIO DE MERCADO, PROYECTO EMPRESA, MATRIZ EFI GRUPO:1

4) MATRIZ EFI - FORTALEZAS Y DEBILIDADES

PONDERACIÓN CALIFICACIÓN CALIF.
TOTAL
TOTAL FACTOR PROMEDI
FORTALEZAS 1 2 3 4 1 2 3 4 PONDERACIÓN
O
Especialización exclusiva en carreteras 9 10 9 9 37 0.20 4 4 4 4 4.00 0.78

Absorción de un gran porcentaje de riesgos en el proyecto 8 3 10 6 27 0.14 3 4 3 3 3.25 0.46

Tecnología de última generación a usar. 6 7 7 5 25 0.13 4 4 4 4 4.00 0.53

Uso de aplicaciones y software para planificación y

5 9 8 8 30 0.16 3 4 3 4 3.50 0.56
programación
Respaldo en la metodología del Project Finance (alta
7 6 4 7 24 0.13 4 3 3 3 3.25 0.41
rentabilidad)
Beneficio social (aumentar el % de mano de obra
4 8 2 3 17 0.09 3 4 4 4 3.75 0.34
local+capacitación)
Alianza con empresas líderes de la industria
10 5 6 10

DEBILIDADES

Somos nuevos en el mercado 3 2 5 4 14 0.07 1 1 1 1 1.00 0.07

Dependemos de las grandes constructoras 2 4 3 1 10 0.05 1 1 2 1 1.25 0.07

La especialización nos hace perder el control de las demás

1 1 1 2 5 0.03 2 1 2 2 1.75 0.05
partidas

189
3.27
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ASIGNATURA: Gestión Empresarial en la Construcción I (CO-922)
PERIODO ACADÉMICO: 2019-I

TALLER 01 - IDEA DE NEGOCIO GRUPO:

1) MARKETING "ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES Y SATISFACERLAS"

3 de 3
1.Ser Capaz de desarrollar algo que puedas
SUPERVISIÓN DE OBRAS
vender… (Know How)

2.Ofrecer algo que el consumidor quiere (Valor

QUE SE SUPERVISE SU CASA
Notable e irresistible)

3.Debe ser algo que nadie más ofrece OFRECER VARIOS PLANES DE
(Diferenciación Única) PAGO

2) PREGUNTAS ESTRATÉGICAS EN MARKETING

EMPRESA SUPERVISORA EN CONTACTO

QUÉ quiero ser <decisión estratégica>
CON LOS AUTOCONSTRUCTORES

DÓNDE concentrarme <segmento(s)> SECTOR SOCIOECONÓMICO B Y C

VISITANDO OBRAS EN INICIO Y

CÓMO lograrlo <posicionamiento> REGALÁNDOLES FOLLETOS
INFORMATIVOS

CUÁNDO <momento en el tiempo para realizarlo> JULIO DEL 2019

SEGMENTACIÓN, TARGETING
3) STP Y POSICIONAMIENTO
Segmentación (S) DONDE

ROI (Tasa de rotación rápida o lenta) LENTA

Número de competidores. NINGUNO CONOCIDO

LIMA - 30,000 CONSTRUCCIONES

Tamaño potencial de demanda.
INFORMALES AL AÑO

Poder adquisitivo del segmento. MEDIO A BAJO

El Target Market Selection (T): “CUÁLES” y “QUIÉNES” (escoger y perfilar)

Región: LIMA

Edad: DE 35 A 55

Ocupaciones: Todas las profesiones

 Requisito: Que estén comenzando a construir

POSICIONAMIENTO en el marketing. ¿Qué lugar buscas ocupar en la mente del consumidor?

DEFINICIÓN DEL POSICIONAMIENTO (P): “CÓMO”
Cómo la empresa desea que su marca sea percibida por el consumidor.
Las empresas deben definirlo para cada una de sus marcas a través de un par de frases u
oraciones.

Pregunta clave #1: ¿Cuáles (son) mi(s) segmento(s) objetivo(s)?

SECTOR SOCIOECONÓMICO B Y C, EN LIMA, QUE ESTÉN AUTOCONSTRUYENDO

Pregunta clave #2: ¿Cuál deberá ser el valor percibido de mi oferta?
CALIDAD DE OBRA A PRECIO JUSTO

UN SERVICIO DE SUPERVISIÓN A OBRAS

Nuestro (producto o marca) es: MEDIANAS, QUE SON INFORMALES

Dentro del marco competitivo de: CONSTRUCTORAS

Porque: TIENE COSTOS Y PLANES MÁS
ACCESIBLES
DAR LA SEGURIDAD QUE SU OBRA
En resumen: ¿Qué lugar buscas ocupar en la ESTARÁ SUPERVISADA POR UN
mente del consumidor? INGENIERO CIVIL

4) Las 4 Ps
LA “P” DE PRODUCTO

Producto:
SUPERVISIÓN DE OBRAS INFORMALES.
Característica
PRECIOS ACCESIBLES, CALIDAD DE INGENIEROS.
s
Servicio
VISITAS TÉCNICAS A OBRAS INFORMALES.

LA “P” DE PRECIO
500 REVISIÓN DE PLANOS DE ARQUITECTURA Y ESTRUCTURAS
200 VISITAS A OBRA EN FECHAS CLAVE ( TRAZADO, VACIADO DE COLUMNAS,TECHO,
ETC

LA “P” DE PLAZA. A través de QUIÉNES distribuir (qué canales utilizar) y DÓNDE

ZONA: LOS OLIVOS
SAN MARTIN DE PORRES
A TRAVÉS: VISITAS Y ENTREGAS DE FOLLETOS, Y DE MAESTROS DE OBRA.

LA “P” DE PROMOCIÓN
LA PUBLICIDAD SE HARÁ EN REDES SOCIALES Y VISITAS A OBRAS EN INICIO.