Poder

Parte 1

LAS FUENTES
DE PODER
LAS FUENTES DE PODER
Poder

PODER
Es la habilidad que tengo para influir en el comportamiento
de otra persona; lo que permite que la acción sea posible.

Las fuentes de poder:

1.- La preparación e información.

2.- El poder de los representados.

3.- El poder del tiempo y los deadline.

4.- El poder de la legitimidad.

5.- El manejo de las Alternativas o Plan B.

6.- El poder de la integridad personal.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

EL PODER DE LA INFORMACIÓN DISPONIBLE

Una de las claves del poder es la información.

Una buena planificación necesita muy buena información.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

Datos duros. La información debe ser correcta y contrastable.

Expertise. Los hechos deben presentarse en forma sistematizada,

coherente y fundada. Si es necesario, asistirse por expertos.

Habilidades comunicadoras. La forma y estilo de la

presentación de la información afecta la respuesta de LOP.
Impacta en la credibilidad, confianza y disposición al acuerdo.
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Poder

2
EL PODER DE REPRESENTADOS: SU SOPORTE Y AUTORIDAD

Múltiples partes tras los negociadores:

La gerencia, el directorio, mi grupo de trabajo, mis familiares. Ellos
tienen influencia y algunas veces un poder decisivo en la negociación.
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Poder

LOS REPRESENTADOS:

Ayudan a definir los objetivos del grupo

Evalúan el resultado (afectan la reputación del negociador)

Influyen en lo que el negociador transa (contentar a

su representado) Pueden tener expectativas irrealistas.

Limitan o ayudan al negociador “…debo consultar…”

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3
EL PODER DEL TIEMPO Y EL DEADLINE

Los negociadores duran el tiempo que está predeterminado

para ellas. Por esto las concesiones suelen hacerse al final.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

Las concesiones se hacen al terminar ya que:

• Las partes esperan que LOP haga la concesión primero.
• Porque el deadline (DL) presiona a hacerlo.

Si ambas partes tienen el mismo DL, el poder se balancea.

Si sólo una tiene DL, tiene menos “poder” ya que requiere hacer
concesiones porque el tiempo se le acaba.

Equilibrar los DL haciendo ofertas o paquetes “sólo por hoy”

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4 EL PODER DE LA LEGITIMIDAD

Reglas, procedimientos y criterios objetivos.

LAS FUENTES DE PODER
Poder

En muchas organizaciones, reglas y procedimientos indican

qué es negociable y cómo y afectan el comportamiento de
sus ejecutivos y profesionales al negociar.

Si la legitimidad (un criterio justo, que es independiente de la

voluntad de alguna de las partes) está de nuestro lado, hay
gran poder en las negociaciones.

Si la legitimidad está en LOP es complejo (a veces frustrante)

balancear el poder. Es necesario informarse, preparar, generar
nuevas opciones que tengan legitimidad y persuadir.
Pregunta

Respecto al poder que otorgan los representados, es correcto

afirmar que:
I. Ayudan a definir los objetivos del grupo
II. Influyen en lo que el negociador transa (contentar al
representado)
III. Se pueden realizar amenazas creíbles para lograr que la otra
parte ceda

a) Solo III
b) II y III
c) I, II y III
d) I y II
e) Ninguna es correcta
LAS FUENTES DE PODER
Poder

5 EL PODER DEL PLAN B - BATNA

Otorga el poder de decidir si quiero seguir
en las negociaciones.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

Se piensa que un mal acuerdo es mejor que no tener acuerdo;

puede ser falso. El mal acuerdo es bueno solo si no hay Plan B.

Amenazas creíbles de Plan B fuerzan a LOP a llegar a acuerdos.

Tal vez lo más grave después de que me descubran bluffeando un

Plan B, es que LOP crea que bluffeo y eso no sea cierto.

El Plan B de LOP: el desafío del negociador eficiente es crear una

opción superior al Plan B de LOP y al mío.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

6
EL PODER DE LAS CUALIDADES PERSONALES

El propio comportamiento afecta el de LOP y el de LOP el mío.

La negociación es un continuo de acciones y reacciones.
LAS FUENTES DE PODER
Poder

PERSUASIÓN:
A través de una comunicación efectiva, escuchando para
después convencer.

PERSISTENCIA:
Usada gentil y firmemente. Un “no” de LOP, no necesariamente
es no; puede ser después; debo pensarlo.

INTEGRIDAD PERSONAL:
Honestidad en la entrega de información; cumplimiento de la palabra;
respetar los valores de LOP.
Pregunta

De acuerdo a lo visto, no se configura como una fuente de poder :

a) El BATNA y el poder de los representados

b) La cantidad de opciones que tengo sobre la mesa así como
las alternativas de la otra parte
c) El poder del tiempo y los “deadline”
d) La integridad personal
Parte 2

¿CÓMO DESARROLLAR
FUERZA NEGOCIADORA?
¿CÓMO DESARROLLAR FUERZA NEGOCIADORA?
Poder

TIENEN MAYOR PODER NEGOCIADOR QUIENES:

1.- Preparan exhaustivamente sus negociaciones y

saben cuándo subir al balcón.

2.- Disponen de mejor Plan B.

Exploran todas las posibilidades fuera de la mesa y
concretan las mejores.
¿CÓMO DESARROLLAR FUERZA NEGOCIADORA?
Poder

3.- Convocan aliados que hacen más débil el Plan B

de LOP, en forma legítima.

4.- Son más pacientes.

Los apremios y la urgencia hacen renunciar a parte del
“botín”. A mayor urgencia, más despacio avanzar.
Sin pausa y sin prisa.

5.- Corren riesgos calculados. Propuestas tipo

“tómalo o déjalo”. Hay que acotar el perjuicio en caso
de fracaso.
Parte 3

NEGOCIANDO CON PERSONAS

QUE TIENEN MUCHO PODER
NEGOCIANDO CON PERSONAS QUE TIENEN MUCHO PODER
Poder

NEGOCIANDO CON PERSONAS QUE TIENEN MUCHO PODER

No responder a comportamientos irracionales de igual manera.

Sólo lograremos empeorar la situación.

No hacer concesiones unilaterales para ganarse la confianza de

LOP. Sólo se logra más del mismo comportamiento por LOP.

No perder la calma debido a la frustración.

Es mejor dejar la mesa o subir al balcón antes de perder la serenidad.
NEGOCIANDO CON PERSONAS QUE TIENEN MUCHO PODER
Poder

Enfocarse en satisfacer los propios intereses, incluso si el

comportamiento de LOP es agresivo y comprendiendo los intereses de
LOP (en esto radica la posibilidad de llegar a acuerdo).

Prepararse para cada sesión – transacción cuidadosamente.

Ratificar la situación al interior de la organización

Resumir cada reunión por escrito. Poner los puntos de vista de

ambas partes en una minuta, si es que no genera desconfianza.

Saber cuando es el tiempo de dejar la mesa y hacerlo si es necesario.

Pregunta

Según lo visto, ¿Quiénes tienen mayor poder en una

negociación?

a) Quienes preparan exhaustivamente y saben subir al

balcón
b) Quienes disponen de un mejor plan B o BATNA
c) Quienes son pacientes, pues los apremios hacen dejar
valor sobre la mesa
d) Todas las anteriores
Pregunta

Es recomendable cuando se negocia con personas que tienen

mucho poder:

a) No responder a comportamientos irracionales de igual

manera ni realizar concesiones unilaterales
b) Si aplican técnicas irracionales responder de igual forma para
equilibrar el poder negociador
c) No dejar nunca la mesa de negociación
d) Enfocarse, siempre, más que nada en satisfacer los intereses
de la otra parte para así poder obtener concesiones de su
parte