En el �mbito de la distribuci�n comercial, se llama lineal a la medida longitudinal

del espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta en r�gimen de
autoservicio.

Este espacio est� compuesto por todos los muebles en los que se expone el surtido a
la venta: g�ndolas, expositores, mostradores, vitrinas y c�maras frigor�ficas de
productos refrigerados y congelados.1?

Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:

Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores de que dispone el

establecimiento medida a ras del suelo.
Lineal desarrollado: la longitud total de exposici�n de los art�culos dentro del
establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el n�mero de
alturas de exposici�n.
Al tener en cuenta solamente la longitud de la exposici�n, el lineal no mide la
capacidad de la capacidad de almacenamiento en el punto de venta. Para calcularla,
hay que tener en cuenta igualmente la profundidad, que, en el caso de una g�ndola,
suele ser de 45 cm. En el caso del lineal a ras de suelo, habr� que tener tambi�n
en cuenta el n�mero de alturas: en una g�ndola se coloca un n�mero diferente de
estantes en funci�n de la altura de los productos que se coloquen en ellos.

G�ndola con art�culos para el cuidado de la piel.

Las ventas de un producto est�n directamente relacionadas con la superficie
expuesta sobre el lineal de la tienda. Adem�s, existen longitudes m�nimas por
debajo de las cuales el cliente es incapaz de ver el producto (cifradas en 30 cm.
por algunos estudios) y longitudes m�ximas que pueden venir fijadas por la pol�tica
del establecimiento.

Por lo tanto, una correcta asignaci�n de espacios constituye una de las

herramientas m�s importantes de ventas con que cuenta el responsable del
establecimiento. La asignaci�n de espacios en el lineal puede hacerse atendiendo a
diferentes criterios:

Volumen de ventas. El producto ocupa una superficie proporcional a su cifra de

ventas en el establecimiento.
Beneficio bruto. El producto ocupa una superficie proporcional al beneficio que
proporciona al establecimiento.
Cuota de mercado. Cuando un establecimiento comercial no ha vendido con
anterioridad un art�culo o un tipo de productos empieza por asignar al producto una
superficie equivalente a su cuota de mercado seg�n estudios realizados en la zona o
en establecimientos de similares caracter�sticas.
Beneficio directo del producto. El reparto es proporcional a este concepto, que
considera los costes de almac�n, de transporte, de la sala de ventas y de
administraci�n para calcular el beneficio (el criterio del beneficio bruto no
considera estos costes).
Per�odo de reaprovisionamiento. Se asigna la longitud necesaria para almacenar la
cantidad vendida (demanda media) durante el tiempo entre dos pedidos.
La f�rmula correcta de asignaci�n debe tener en cuenta adem�s un buen equilibrio de
productos dentro de una misma familia incluyendo:

Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al
establecimiento.
Productos de compra frecuente. Art�culos imprescindibles que deben figurar, con una
extensi�n adecuada, en todo establecimiento. Estas referencias constituyen un
necesario foco de atracci�n hacia la secci�n.

�ndice
1 Relaci�n entre el lineal y las ventas
2 V�ase tambi�n
3 Referencias
4 Bibliograf�a
Relaci�n entre el lineal y las ventas
Algunos estudios revelan que el incremento de ventas en funci�n del incremento de
la superficie expuesta describe una curva en forma de S. Es decir, las ventas
permanecen estables hasta alcanzar una determinada superficie momento en que se
produce un incremento notable de ventas. A partir de entonces, para mayores
extensiones el aumento deja de ser significativo. No obstante, se estima que el
comportamiento difiere en funci�n del tipo de producto:

Productos de compra habitual. En este caso, la l�nea describe un alto crecimiento

en un primer momento para mantenerse estable a partir de entonces. Es decir, en el
momento en que el producto se hace visible en el lineal se produce el incremento de
ventas pero �stas se mantienen estables.
Productos en cuya venta no influye el lineal. Se trata de los productos de compra
necesaria (pan, aceite, sal, etc.) y de compra espec�fica (productos diet�ticos,
papillas infantiles, etc.) en los que el incremento de ventas describe una l�nea
recta. Esto se produce porque el comprador busca el producto sin dejarse influir
por la superficie de exposici�n.
Productos de compra espont�nea. Se trata de productos de compra por impulso o no
planificada en cuyo caso la superficie expuesta influye decisivamente en la
decisi�n de compra.