PREGUNTAS FRECUENTES - EXPORTACIONES

1. ¿Por que es importante exportar?: La exportación de bienes y servicios es la oportunidad de

aprovechar los nuevos mercados, las capacidades productivas de la empresa y para disminuir la
dependencia del mercado local para el aumento de la productividad y competitividad empresarial. La
exportación como primer paso requiere de un análisis de viabilidad en la guía como preparar mi
empresa para exportar encontrara la información necesaria.

2. ¿Qué es una Posición Arancelaria?: La posición arancelaria es un código único del Sistema
Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado,
que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de
comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho
código consta de 10 dígitos. El Sistema Armonizado estipula que la codificación de las mercancías
debe ser uniforme hasta los primeros 6 dígitos para todos los países. Del séptimo al décimo dígito,
pueden ser utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles
impuestos de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo con los intereses
de su política comercial.

3. ¿Por que es importante un Estudio de Mercado y Localización de la Demanda Potencial?

La exportación requiere inicialmente de una selección de mercados, donde se determinen las
características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación de canales de
distribución, precio de la exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país o región,
requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que están
involucrados en el proceso de venta en el exterior. Para esto Usted cuenta con herramientas como el
sistema de Inteligencia de Mercados de la página Web de PROEXPORT (www.proexport.com.co).

4. ¿Cuáles son las instituciones que intervienen el mi constitución como exportador, y que
tramites debo realizar ante ellas?

a. Cámara de Comercio: la empresa debe estar registrada ante la Cámara de Comercio y dentro de
su Objeto Social estar habilitada como exportadora.

b. DIAN: Tramitar el Registro Único Tributario - RUT, (Ley 863 de Dic. 2003 adiciona el Artículo 555-
2. al estatuto tributario) El Registro Único Tributario sustituye el Registro de Exportadores y el
Registro Nacional de Vendedores, los cuales quedan eliminados con esta incorporación. Al efecto,
todas las referencias legales a dichos registros se entenderán respecto del RUT. Adicionalmente,
está obligada a operar bajo Régimen Común, por adquirir la condición exportador y/o usuario
aduanero.

Para habilitarse como exportador debe diligenciar las casillas 55 con el número 1 si es exportador
directo, 2 indirecto y 3 directo e indirecto y en la casilla 56, 1 si es exportador de bienes, 2 servicios y
3 bienes y servicios.

c. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

*Registro de Productores Nacionales: (Circular Externa 037 del 15 de octubre de 2008)

El Registro de Productor Nacional, Oferta Exportable y Solicitud de Determinación de Origen es un
documento que permite al Ministerio de Comercio; Industria y Turismo, determinar el origen de las
mercancías objeto de exportación y registrar la producción nacional. Este documento sirve al
Ministerio de consulta y soporte para la investigación de prácticas desleales de comercio, tales como
dumping o subvenciones, en la evaluación de las solicitudes de importación de licencia previa, en las
negociaciones internacionales de comercio exterior, en los procesos de licitaciones del sector oficial y
en la conceptualización de producción nacional para aquellos bienes que se benefician de las
excenciones. Igualmente el registro permite identificar los productos con capacidad competitiva o con
especial sensibilidad en los mercados internacionales y es objeto de consulta para las modificaciones
arancelarias y regímenes de importaciones y exportaciones.

Para proceder al diligenciamiento del Registro de Productores Nacionales (Forma 02 y 02A), la

empresa debe realizar con anterioridad el trámite del Registro de la Firma Digital. Lo anterior se debe
a que este documento debe ser firmado por el Representante Legal de la empresa que se registra,
quien deberá obtener su Certificado Digital de Firma en un entidad debidamente autorizada por la
Superintendencia de Industria y Comercio, para efectos de realizar el tramite de maneras electrónica
a través del modulo FUCE (Formulario Único de Comercio Exterior). (Circular Externa 011 del 6 de
marzo de 2007).

La entidad certificadora en Colombia es CERTICAMARA, la cual esta ubicada en la ciudad de

Bogotá, si es de su interés puede comunicarse con las siguientes personas:

 Diego Blanco: (1) 3830300 extensión 2582

 Hugo Manrique: (1) 3830300 extensión 2569
 Johana Rubiano: (1) 3830300 extensión 2560

Cuando CERTICAMARA avale la firma digital, la empresa debe emitir una carta al Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, al correo electrónico registro@mincomercio.gov.co con los siguientes
datos:

 Nombre de la empresa
 Razón social – según el registro en el RUT
 Nombre del Representante Legal de la empresa
 Nombre de los funcionarios de la empresa que poseen la firma digital
 Dirección del correo electrónico de quienes poseen la firma digital para notificación del sistema
 NIT
 Teléfono
 Fax
 Dirección
 Ciudad
 Correo electrónico

Esta información debe coincidir con la que aparece en el certificado digital de firma.

El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, procederá a enviar el usuario y contraseña para

ingresar al VUCE.
Para mayor información, se puede remitir a las siguientes direcciones:
www.vuce.gov.co, ayuda, exportaciones
www.vuce.gov.co, ayuda, FUCE.
*Solicitud de Criterios de Origen:

El certificado de origen, es el documento fundamental para acreditar el origen de un producto que se

destina a la exportación y que permite acogerse a las preferencias arancelarias que se han pactado
según las normas de origen establecidas en los distintos Acuerdos Comerciales

Si usted es una persona natural o jurídica y requiere exportar con Certificado de Origen deberá
previamente haber obtenido los criterios de origen aprobados por el Grupo de Origen y Producción
Nacional del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y presentar dicho Certificado al Grupo
Operativo de Comercio Exterior para su aprobación. Este tramite se debe hacer vía electrónica, a
través de www.vuce.gov.co modulo FUCE

4. ¿Qué es un Visto Bueno de exportación?: Un visto bueno es un permiso previo que necesitan
algunos productos para la autorización de la exportación. De acuerdo con el Régimen de
Importaciones y Exportaciones, en Colombia existen tres regímenes de exportación:

 Régimen de Libre Exportación: por regla general la exportación de bienes desde Colombia no
requiere autorizaciones previas.
 Régimen de Exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepción únicamente requieren de
visto bueno previo a la obtención del registro de exportación ciertos productos señalados
taxativamente en actos administrativos proferidos por diferentes entidades gubernamentales
tales como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Mincomercio), el Ministerio de
Minas y Energía, el ICA, etc.
 Régimen de Prohibida Exportación: con el fin de proteger el patrimonio cultural de la Nación
constituido por todos los bienes y valores culturales que son expresión de la nacionalidad
colombiana, el gobierno se reserva la facultad de impedir la salida del territorio colombiano de
algunas mercancías que puedan vulnerar este patrimonio.

Estos vistos buenos deben ser tramitados antes de presentar la declaración de exportación (DEX
DECLARACION DE EXPORTACION) ante la DIAN.

NOMBRE TRAMITE ENTIDAD QUE LO EXPIDE

Solicitud de Autorización para exportar materias primas o
FONDO NACIONAL DE
medicamentos que contienen materias primas de control
ESTUPEFACIENTES
especial-exigidos por Colombia
Solicitud certificado Zoosanitario de exportación de animales
ICA
y sus productos
Solicitud Concepto de insumos para exportación de insumos
ICA
pecuarios
Solicitud concepto de insumos para exportación de insumos
ICA
agrícolas
Solicitud de certificado de libre venta pecuario ICA
Solicitud de certificado de libre venta agrícola ICA
Solicitud VB para exportación de fertilizantes materias primas
ICA
y producto terminado
Solicitud VB exportación de Bioinsumos agrícolas: materias
ICA
primas y productos terminado
Solicitud VB para exportación de plaguicidas ICA
Autorización previa a exportación de productos pesqueros INCODER
Exportación de piedras preciosas – semipreciosas y joyería INGEOMINAS
Certificado de no radiación INGEOMINAS
Regalía de metales preciosos INGEOMINAS
Certificado de exportación INVIMA
Certificado de no obligatoriedad INVIMA
Certificado de venta libre INVIMA
Permiso de exportación de especimenes no listados en los
MINAMBIENTE
apéndices CITES
Permisos De Exportación De Especimenes No Listados En
MINAMBIENTE
Los Apéndices CITES
Certificado de elegibilidad para exportar azúcar en bruto y
MINCOMERCIO
panela a EEUU
Certificado de origen MINCOMERCIO
Exportación de bienes culturales muebles MINCULTURA

5. ¿Cuál es el procedimiento aduanero para despacho ante la DIAN?: Debe Comprarse el

formulario Declaración de Exportación- DEX, diligenciarlo y tramitarlo directamente si la
exportación tiene un valor inferior a USD $10.000. Si la exportación es superior a USD $10.000
debe realizar este procedimiento a través de una Agencia de Aduanas, que esté autorizada por la
DIAN para hacerlo. La Declaración de Exportación debe presentarse ante la Administración de
Aduanas por donde se va a despachar la mercancía, anexando los siguientes documentos:

1. Factura Comercial
2. Lista de Empaque (si se requiere)
3. Registros Sanitarios o Vistos Buenos (sí lo requiere el producto)
4. Documento de Transporte
5. Otros documentos exigidos para el producto a exportar

Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema informático aduanero, este determina
si se requiere inspección física o documental, la cual se hace en las bodegas del puerto de salida, la
aerolínea o en el lugar habilitado por la DIAN. Terminada esta diligencia y si todo esta bien la
mercancía puede ser embarcada y despachada al exterior.
6. ¿Qué es un Agente de Aduana?: El Agenciamiento Aduanero es una actividad de naturaleza
mercantil y de servicio, ejercida por la Agencia Aduanera, orientada a facilitar a los particulares el
cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, tránsito
aduanero y cualquier operación o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades (Artículo 12
del Decreto No. 2883/08). Uno de los objetivos principales de la Agencia de Aduanas, es colaborar
con las autoridades aduaneras en la aplicación de las normas legales relacionadas con comercio
exterior.

En Colombia, las normas establecen que las operaciones de comercio internacional deben tramitarse
a través de una Agencia de Aduanas, en el caso de una exportación si ésta supera los diez mil
dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US$10.000.00); para las importaciones la cuantía
es de mil dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US$1.000.00).

Las tarifas por el cobro de sus servicios, no se encuentran reglamentadas, obedecen a la libre
negociación entre las partes. Su costo por lo general está establecido en un porcentaje del valor de la
exportación (actualmente puede oscilar entre el 2 y el 5 por 1000), con costo mínimo.

Considerando que buena parte de los resultados de una operación de importación o exportación se
derivan de la adecuada gestión de las Agencias de Aduanas, es importante que los exportadores
establezcan criterios para su selección. Ayudará a la selección tener en cuenta las siguientes
verificaciones:

 Que se encuentren autorizadas por la DIAN.

 Una vez confirmada esta información y localizada la Agencia de Aduanas, se deben evaluar sus
servicios.

Entre los aspectos que debería tenerse en cuenta están:

• ¿Puede proporcionar referencias?
• ¿Quiénes son sus clientes?
• ¿Cuál es el perfil de sus empleados?
• ¿Está especializado en algún servicio o producto?
• ¿Qué valores agregados tiene su servicio?
• ¿Cuenta con Oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho?
• ¿Quiénes son sus aliados?
• ¿Cuál es su volumen de ventas?
• ¿Es estable desde el punto de vista financiero?

7. ¿Qué es un Arancel?

Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos con el fin de
encarecer el precio de las mercaderías en el mercado de destino. Se gravan las mercancías que se
importan, a fin de proteger a las similares que se fabrican en el país.

8. ¿Qué es y cual es la importancia de los medios de pago?

El mercado financiero le da más de una opción para asegurar el pago de sus exportaciones. Claro, no
sobra que investigue un poco acerca de su comprador en el exterior, pero de todos modos, acuda a
los instrumentos que le ofrecen estas entidades para que no vaya a perder su dinero. Los medios de
pago internacionales, son aquellos que se emplean para pagar operaciones en el exterior, tienen un
acceso y un manejo más sencillo de lo que usted cree.

Muy probablemente ha oído hablar de giros directos, cobranzas y cartas de crédito. Pues bien, todos
estos son medios de pago internacionales. Cada uno de ellos tiene sus particularidades, sus ventajas
y desventajas y es importante que usted, como actor del comercio exterior, tenga conocimiento de
ellas para que pueda decidir cuál le favorece más de acuerdo con una serie de criterios que debe
analizar como el tamaño del negocio que va a realizar, la confianza que le tenga a su cliente, si le
quiere dar financiación o no, y el riesgo que está dispuesto a correr en su operación

9. ¿Qué pasos debo seguir para el Reintegro de Divisas (Procedimiento Cambiario)?

Los exportadores de bienes deben diligenciar la declaración de cambio por exportaciones de bienes
en el momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a los intermediarios del mercado
cambiario o su consignación en las cuentas corrientes de compensación, utilizando el numeral
cambiario que corresponda, de acuerdo con las instrucciones establecidas para el diligenciamiento de
la misma. En la declaración de cambio, los exportadores dejarán constancia de los datos relativos a:

 La (s) declaración (es) de exportación definitiva (s), cuando estén disponibles en la fecha de la
venta de las divisas.
 Los valores efectivamente reintegrados.
 Los gastos en que se haya incurrido.
 Las deducciones acordadas, si las hubiera.

Tal información no será procesada ni remitida al Banco de la República, pero deberá conservarse
para cuando sea requerida por las autoridades de control y vigilancia.

10. ¿Cuánto tiempo debo conservar los documentos soportes de mis exportaciones?

Los documentos se deben conservar por 5 años después de realizada la exportación; los
documentos son: contrato de compra y venta internacional, factura comercial, DEX, certificado de
origen, certificado sanitario y/o visto bueno, documento de transporte o embarque, lista de empaque,
declaración de cambio.

11. ¿Por qué es importante el envío de Muestras sin Valor Comercial, y que requisitos deben
cumplirse para su exportación?

Previo a formalizar un negocio de exportación, en algunos casos el importador extranjero (comprador)

requiere una muestra del producto que desea adquirir, para verificar el cumplimiento de éste en lo
que se refiere a: normas de calidad, certificado de sanidad, etiquetado, embalaje, como también las
exigencias requeridas por el propio comprador extranjero.

Todo producto que se exporte por esta modalidad, debe cumplir con las normas sanitarias o vistos
buenos pertinentes, en caso de requerirse. Los requisitos para utilizar este tipo de exportación son:

 Elaboración de la Factura Comercial o Factura Proforma, indicando el valor para efectos

aduaneros y cantidad
 Certificado de origen si es exigido por el comprador en el exterior
  Diligenciamiento de la Declaración Simplificada de Exportación (Cod. 610) en la Oficina de la
DIAN por donde se va a despachar la mercancía (esto se hace a través del sistema
electrónico de la DIAN)
 NOTA: Existen algunos productos que no se pueden exportar por este régimen. Para
consultar el listado, vea el estatuto aduanero (Dec. 2685 / 99). Cada Exportador tiene un cupo
de US$10.000 anuales bajo esta modalidad (Dec. 2883 de 2008)

12. ¿Qué son los Incoterms?

Son las siglas en inglés de “International Comercial Terms” (Términos Internacionales de Comercio),
emitidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) con sede en París. Su primera publicación
fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000.

Estos términos se emplean en base a reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y
empleo. Indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador, y el importador o
comprador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros,
responsabilidad de la documentación entre otros puntos.

¿Existe un esquema que me permita obtener una guía para analizar y definir los costos y el
precio de exportación?

Resulta práctico para negociar con el importador, construir un esquema de costos y rentabilidad
esperada a partir de diferentes niveles de la cadena de comercialización, con el fin de tener bien
definido el precio mínimo negociable.

En este sentido, es necesario llevar a cabo una investigación sobre los diferentes costos de
exportación, los cuales, manejados dinámicamente, le permiten al exportador definir mejor el precio
de exportación.

El asunto de estimar costos es un proceso dinámico y no puede considerarse como una fórmula o
algo estático.

Constantemente hay reformas fiscales, tratados comerciales, reformas institucionales que afectan los
costos de la empresa. Es muy útil conocerlos, analizarlos y revisarlos periódicamente para tener claro
el efecto de las decisiones que se tomen con respecto al precio.

El siguiente es un esquema para organizar la información sobre los elementos que afectan el precio
(varía según los términos en que se negocie, es decir del INCOTERM empleado):

Precio al contado (costo de producción más margen)

más Comisión del agente

más Transporte en el interior del país

más Gastos de despacho de aduana

más Gastos de carga de estiba

= Precio FOB, FCA, puerto de embarque o punto convenido de salida.

más Transporte principal

= Precio CFR, CPT: lugar convenido de destino de la mercancía en el extranjero.

más Seguro de Transporte Internacional

= Precio CIF: puerto o lugar de destino en el país extranjero.

más Costos de desembarque

más Aranceles del país destino

más Costos de almacenaje en el período de nacionalización.

más Costo de transporte de aduana al punto destino

= Precio DDP:, mercancía entregada libre de derechos en un punto destino en el país del cliente.

El esquema anterior puede utilizarse como estructura de costos básica y a partir de allí, se pueden
agregar o eliminar líneas, según los términos que se negocien con el cliente y costos adicionales
propios del producto. Este esquema sirve también para simular escenarios de costos, si se cambia la
cantidad exportada, tipo de cambio, impuestos de exportación, costos de transporte, u otras variables
relevantes.

El esquema de definición de precios a diferentes niveles que se ha planteado anteriormente está

ligado a los INCOTERMS.

¿Cómo determinar si el precio será competitivo?

Para determinar si el precio de cierto producto es o no competitivo, es necesario investigar los precios
de venta y la calidad de los productos competidores y sustitutos, así como las condiciones de entrega
de otros exportadores. Esta información sobre la competencia no es fácil de encontrar porque
generalmente las empresas la manejan en forma confidencial. A veces es necesario trabajar con
estimaciones a partir del precio de venta al público (cuando sea posible) y los márgenes estimados de
venta de los intermediarios. Sin embargo, la competitividad es un elemento que varía según las
condiciones de mercado, y particularmente el precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos
de tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Estos elementos se deben monitorear permanentemente para conocer si el producto está perdiendo o
ganando frente a los de la competencia. Como se observa, el análisis de la competitividad de un
precio es un proceso dinámico.
Si bien una empresa puede definir una estrategia de penetración fundamentada en precios bajos, la
competitividad no se puede establecer o fundamentar únicamente en precios bajos a largo plazo. Las
ventajas establecidas con base al precio no resultan sostenibles en el largo plazo debido a que otras
empresas podrían innovar el producto o mejorar la tecnología para fabricarlo y reducir los costos o
aumentar la satisfacción del cliente.

Según la competencia en el mercado, el tipo de producto, los segmentos de mercado y el nivel de

integración vertical en la cadena de comercialización que alcance la empresa, se pueden implementar
estrategias más elaboradas para lograr una mayor competitividad.

¿Qué son y para qué sirven las Ferias Internacionales?

Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo
de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e
inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia
única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas
partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar
la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,

distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad
de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de
esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de
negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores,
representantes y agentes locales.

¿Cuál es el mejor canal de distribución para mi producto?

Para determinar cuál es el mejor método de distribución para mi oferta exportable, e preciso realizar
un análisis del mejor método, puesto que no existe una regla y va a depender del mercado al cual
deseo llegar.

En este proceso es necesario dar respuesta a las siguientes preguntas que determinarán el mejor
canal de distribución:

¿Existe un canal claramente definido para el producto investigado?

 De ser positiva la respuesta anterior, ¿el canal esta bien abastecido?, ¿está saturado por
productos similares?, ¿está cerrado por acuerdos de distribución exclusiva?
 Es posible evitar etapas (¿vender a minoristas y evitar a los mayoristas?.
 El sistema de distribución, ¿qué funciones de apoyo desempeña?, ¿brinda apoyo técnico?.
 ¿Qué volumen de existencias es necesario mantener a fin de reponer, de acuerdo a los usos
de ese mercado?
 ¿Existe en el canal de distribución determinadas compañías que lideran el mismo y marcan la
pauta en las tendencias de compra?
 ¿Existen organizaciones que tienen gran poder de compra?
 ¿Cuál es el alcance geográfico de los mayores distribuidores?
 ¿Cuáles son los márgenes y los descuentos normales en cada uno de los niveles de
distribución?