COMPORTAMIENTO Y PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Identificar los Tipos de Compradores (o clientes o usuarios) y sus respectivas

características. Tomar como base referencias bibliográficas serias, aceptadas por la
comunidad científica.

Especialización en gerencia de mercadeo

Tutora: Gladys García

Ponente: María Angélica Castro Parra

Corporación Universitaria Remington

Montería – Córdoba
 1) Identificar los Tipos de Compradores (o clientes o usuarios) y sus respectivas
características. Tomar como base referencias bibliográficas serias, aceptadas por la
comunidad científica.
Para tener la facultad de darse cuenta que tipo de cliente existen lo primero que hay que
hacer es preguntarse ¿qué son los clientes?, donde a esto se responde que los clientes son
personas naturales o jurídicas que solicitan un bien o un servicio a cambio de un trueque o
un pago, esto significa que los clientes de una empresa son esos que emplean de forma
eventual o común los bienes o servicios que tal empresa ofrece. Cabe resaltar que a los
clientes se les clasifica para poder realizar modelos de atención para cada perfil de cada
cliente.
Sabiendo esto entonces los vendedores tienen que percatarse a la perfección del tipo de
consumidores o clientes que existen y sus características.
Las características más claras de un vendedor amateur es que si una persona cruza mirada
con ellos o le brinda un saludo procuran llevar a cabo un preámbulo del producto o servicio
que venden en el acto. Esto no está bien hecho, la mayoría de los vendedores hacen esto y
es arremeterse a vender sin conocer ni amoldar la venta a los tipos de clientes a los que se
están dirigiendo.
Los asesores en ventas o profesionales en ventas tienen una costumbre que no es la
adecuada y es no analizar minuciosamente a los clientes o empresas a las que se dirigen. No
pierden el tiempo haciéndoles presentaciones a candidatos no cualificados. Hacer lo
contrario no está bien y es lo más desalentador, estas son unas de las razones por la cuales
un buen vendedor debe percatarse y ordenar la clasificación de los clientes.
1. Cliente interno: los clientes internos son esos que están implícito en la gestación del
producto o servicio. Son los proveedores, empleados y colaboradores.
2. Cliente externo: el cliente externo es aquel que paga o hace el trueque por el bien o
servicio que se le presta u obtiene de la empresa u organización. Al momento de
clasificarlos se pueden dividir en distintos perfiles y tipología de clientes externos.
° Perfiles de los clientes: empezamos con el dicho, cada cabeza es un mundo, que hasta los
gemelos no son iguales al 100%, pero a pesar de todo eso a grandes rasgos se pueden
dividir en grupos, sectores o incluso por afinidades, en el ámbito empresarial no es
diferente y en tanto que está conformado por un personal donde se pueden hacer
clasificaciones ya sea de directivos, empleados y en este caso de clientes:
 El autosuficiente
Todos conocemos una persona que siempre cree tener la verdad absoluta, así como hay
personas con estas características también existen clientes que creen saber todas las
respuestas y son propios fans de discusiones y las adornan con un tono sarcástico y
agresivo y haciendo hacer sentir al vendedor lo peor. Por ende se le recomienda a el
vendedor no tomárselo en serio, dejar que hable y que no lo tome personal, evadirlo
haciéndole preguntas, el mismo dará la solución y cerrara la compra.
  El distraído
En los centros comerciales se ven muchos ese tipo de cliente que parecen despistados y que
parecen que estuviesen perdidos, que vagan como si no supieran que buscan,
supuestamente no escuchan el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad por
aquello que ese cliente busca, lo más acertado y recomendado en este caso es tener un solo
argumento y actuar con rapidez, ya que es difícil que este tipo de compradores rebatan una
idea si se les convence.
 El reservado
Si quieres saber si eres un excelente vendedor te llega la prueba cuando atiendes a un
cliente reservado y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. Este tipo de
persona es impasibles, desconfiadas y muy tímidos, para persuadir a este tipo de clientes
hay que ser paciente, amable, ofrecerle distintas alternativas y repetirles los argumentos de
diferentes formas, la clave es seguir su ritmo y por ende tener paciencia y sobre todo no
presionarlo para que decida.
 El hablador
Como hay clientes que van fijo a comprar hay otros que solo van a mirar y es por eso que
hay que identificarlos de forma rápida, cuando el comprador no coloca inconvenientes para
venderle es muy pero muy probable que sea alguien desinteresado que no quiere hacer
negocio y también es probable que se encuentre con el tipo de clientes que quieren hablar
más de ellos que del negocio y son poco dados a la acción, a este tipo de cliente hay que
atenderlos con simpatía pero sin distracción intentando cerrar el tema comercial para ver si
están interesados o no.
 El indeciso
Hay personas que para tomar decisiones se les hace más difícil que a otras. Los
compradores indecisos no son capaces de tomar decisiones por cuenta propia, de tal forma
el asesor comercial no debe dejarlo solo jamás, hay que apoyarlo y persuadirlo, tratando de
confirmarle cada decisión por la que se vaya inclinando y tratar de no brindarle muchas
alternativas y así evitar que este navegue en el mar de la duda.
¿Cómo se clasifican los clientes?
Los clientes se pueden clasificar con una sigla que se nombra M.A.N y son las iniciales de
 MEDIOS:
Estos son los clientes que tienen los medios económicos para poder hacerle frente a las
operaciones que les estas proponiendo. Si te encuentras con un cliente que no tiene los
medios económicos ni forma de financiación déjalo, no hay nada que hacer.

 AUTORITARIOS
Acá hablaremos de los vendedores que se enfocan o se empeñan hablar de la excelencia de
sus productos a clientes in antes haberle hecho la clasificación de clientes previa
 NECESITADOS
El cliente por lógica no compra nada, para lo único que sirve la lógica es para reafirmar la
venta después de haberla hecho

 ¿Por qué compran los clientes?

Por necesidades y motivaciones.
 ¿Quién utiliza el producto?
Muchas veces la persona que va a utilizar el producto o servicio no es la que decide la
compra.
 ¿Con que periodicidad compran y cuanto pueden comprar?
Depende de la capacidad económica y rotación del bien o servicio.
 ¿Cuándo va a comprar?
Se debe tener claro o averiguar para cuando necesita el producto y que día se tomara la
decisión de compra.
 ¿Cómo lo va a utilizar?
Esto se debe tener claro ya que hay productos o servicios que dependiendo de la forma de
utilizarlo serán sus resultados.
REFERENCIAS:

https://www.foromarketing.com/tipos-de-clientes-y-sus-caracteristicas/

https://www.puromarketing.com/88/23958/cuales-son-grandes-tipos-consumidores.htm