Ventas personales

Robert Louis Stevenson alguna vez dijo que “todos viven de vender algo”. Las empresas de todo el
mundo utilizan fuerzas de venta para vender productos y servicios a clientes de negocios y
consumidores finales. Sin embargo, las fuerzas de ventas también se encuentran en otros tipos de
organizaciones. Por ejemplo, las universidades se valen de reclutadores para atraer a nuevos
estudiantes, y las iglesias cuentan con comités de miembros para hacer proselitismo. Los museos y
las organizaciones de arte tienen recaudadores de fondos para encontrar donadores y reunir dinero.
Incluso los gobiernos usan fuerzas de ventas. Por ejemplo, el servicio postal de Estados Unidos
emplea una fuerza de ventas para vender correo express y otros servicios a clientes de
corporaciones. En la primera parte de este capítulo estudiaremos el papel que tienen las ventas
personales en la organización, las decisiones de administración de la fuerza de ventas y el proceso
de las ventas personales.

La naturaleza de las ventas personales

Las ventas personales son una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta
actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de
distrito, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas. La gente tiene muchos
estereotipos de los vendedores, incluidos algunos desfavorables. En ocasiones, el término
“vendedor” evoca la imagen del patético Willy Loman de la obra de Arthur Miller Death of a
Salesman o de Dwight Schrute, el obstinado vendedor de papel de la compañía Dunder Mifflin, del
programa televisivo The Office, que carece tanto de sentido común como de habilidades sociales.
Y existen los “vendedores gritones y agresivos” de la vida real, que ofrecen todo tipo de productos,
desde la toalla absorbente ShamWow hasta la barredora Swivel Sweeper y la esponja para
pintar Point´n Paint en los infomerciales de la televisión. Sin embargo, la mayoría de los vendedores
no se parece en nada a estos desafortunados estereotipos. Como indica la historia acerca de P&G
que inicia el capítulo, la mayoría de los vendedores son profesionales capacitados y bien
preparados, quienes trabajan para ofrecer valor a los clientes y mantener relaciones a largo plazo
con ellos. Escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía
para resolver sus problemas.

Algunas suposiciones acerca de las características de un buen vendedor son totalmente erróneas.
Existe la idea de que la clásica personalidad para las ventas es arrogante, insistente y extrovertida,
es decir, el tipo de persona que cuando entra a un lugar acapara toda la atención. Sin embargo, los
mejores vendedores son buenos en el contacto personal; consiguen clientes y fomentan la lealtad
debido a que la gente confía en ellos y quiere trabajar con ellos. Es cuestión de poner primero los
intereses del cliente, que es la antítesis de la imagen que tiene la mayoría de las personas acerca de
los vendedores. Los vendedores más exitosos lo son por una sencilla razón: saben cómo establecer
relaciones. Tal vez usted tenga una gran personalidad y convenza a las personas de hacer lo que
usted quiere, pero eso no es vender, sino que se trata de una manipulación y sólo funciona a corto
plazo. Un buen vendedor puede leer las emociones de sus clientes sin tomar ventaja, debido a que
lo más importante es que desea lo mejor para ellos.
Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Una vez que entiende por completo a los consumidores y al mercado, la gerencia de marketing es
capaz de diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Definimos la administración
de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables
con ellos. El objetivo del gerente de marketing es encontrar, atraer, mantener y cultivar clientes
meta mediante la creación, la entrega y la comunicación de valor superior para el cliente. Para
diseñar una estrategia de marketing ganadora, el gerente de marketing debe responder a dos
preguntas importantes: ¿A qué clientes debemos servir? (¿cuál es nuestro mercado meta? y ¿de
qué forma serviremos mejor a esos clientes? (¿cuál es nuestra propuesta de valor?

Vínculos de la compañía con sus clientes

La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En
muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar, ellos
representan a la compañía ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les
comunican la información sobre los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los
clientes y presentarles sus ofertas, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones, y
cerrar ventas. Además, los vendedores brindan servicio al cliente y realizan investigación de
mercado y trabajo de inteligencia. Al mismo tiempo, los vendedores representan a los clientes ante
la compañía, actuando dentro de la empresa como “defensores” de sus intereses y administrando
la relación comprador-vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes
sobre los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. Los vendedores
aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan con otras personas del departamento
de marketing y de otros departamentos de la compañía para entre-gar un mayor valor al cliente. De
hecho, para muchos clientes, vendedores la compañía, es decir, la única manifestación tangible que
observan de ella. Por lo tanto, los clientes se vuelven leales a los vendedores, así como a las
compañías y a los productos que representan. Este concepto de “lealtad como propiedad del
vendedor” le da aún mayor importancia a las habilidades del vendedor para establecer relaciones
con el cliente. Las sólidas relaciones con el vendedor producen relaciones más sólidas con la
compañía y con sus productos. De manera inversa, las malas relaciones pueden resultar en malas
relaciones con la empresa y sus productos. Dado su papel como vínculo de la compañía con sus
clientes, la fuerza de ventas debe enfocarse principalmente en soluciones para ellos. De hecho, este
enfoque es obligatorio no sólo para la fuerza de ventas, sino para toda la organización. Según
la exitosa Anne Mulcahy, antigua presidenta y directora general de Xerox, y que inició su carrera
en ventas, un fuerte enfoque en el servicio al cliente “debe ser el centro de tu universo, la parte más
importante de cómo diriges tu compañía

DISPÓN DE TARJETAS DE FIDELIZACIÓN

Una de las estrategias de ventas más comunes y que mejor resultado dan es la puesta en marcha de
tarjetas de fidelización para los clientes. De esta manera, convertirás en recurrentes a los clientes
ocasionales, mejorarás el tiquet medio y reducirás el estocaje que tengas, en caso de que vendas
tangibles.
APROVECHA LAS CIRCUNSTANCIAS

Los marketeros lo llaman “newsjacking” es el aprovechamiento, en beneficio propio, de

determinadas noticias y momentos. Prueba a hacer campañas por fechas determinadas (llegada de
cualquier estación, comienzo de curso escolar, olimpiadas…), o circunstancias temporales. Todo
aquello que te permita atraer a la audiencia a través de contenidos interesantes.

PREGUNTA A TUS CLIENTES

Es necesario saber qué opinan de ti tus clientes, involucrándoles en el proceso comercial y

premiándoles por su ayuda (cosa que reconocerán como algo bueno). Pero no solo externos, sino
también internos. Conocer la opinión de tu equipo te va a permitir contar con su colaboración,
unificando y reconociendo su opinión como algo a tener en cuenta lo que, al fin y al cabo, supone
un reconocimiento.

TU OBJETIVO, LA EXCELENCIA

La clave principal, independientemente de lo que vendas y del tamaño de tu empresa, es la

excelencia. La excelencia, no solo en el producto, sino en el servicio ofrecido al cliente, tanto durante
como después de la venta. Dentro de las muchas estrategias de ventas que existen, la conexión con
el cliente ocupa un lugar privilegiado por la cantidad de beneficios que aporta y que se resumen en
uno principal: la mejora de ventas.

NOSCE TE IPSUM

O lo que es lo mismo, “conócete a ti mismo”. En este caso, la respuesta a la pregunta “¿cómo

mejorar mis ventas?” parte de la premisa de mejorar el análisis de tu empresa, de tus productos y/o
servicios, así como del equipo de ventas y su actividad. Para lograr tener ese conocimiento hay
varios programas pero, antes que gastarse el dinero en la compra, diseño e implementación, te
recomendamos diseñar tu propia hoja de Excel para hacer este seguimiento y tener un
conocimiento 360°. Pero, ¿qué debes analizar para mejorar tus ventas?

 Tiquet medio por vendedor. Hacer el seguimiento de ratio de ventas por vendedor
te va a permitir conocer la eficacia de tu equipo de ventas a través de su tasa de
conversión, así como fijar objetivos comerciales realistas (diarios o semanales, pero
basados en el acrónimo SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Orientado a
Resultados, Delimitados en el Tiempo). No obstante, quizá tu equipo necesite la
formación adecuada. En este caso, nuestro CURSO ONLINE DE VENTA
RETAIL permitirá al equipo de ventas conocer y manejar las técnicas más
vanguardistas y efectivas para la mejora de ventas.

 Tiquet medio por cliente. Llevar el seguimiento de ventas por cliente te va a

permitir llevar a cabo promociones personalizadas, convirtiéndote en un verdadero
conocedor experto de tu cliente, de sus gustos y sus necesidades. En este caso,
podrás llevar a cabo acciones de cross-selling y up-selling, mejorando así tus
ventas.
  Qué productos son los que más se venden. Además, debes conocer cuáles son tus
productos más demandados para conocer el margen que te dejan así como focalizar
tus acciones bien a reforzarlos, bien a redirigir

http://www.fuerzacomercial.es/10-estrategias-de-ventas-para-mejorar-tu-gestion-comercial/