LAIVE

UNIVERSIDAD ANDINA “NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ”
PLAN DE NEGOCIO
“LAIVE S.A. “
DOCENTE: MG. EFRAÍN FRANCO CHURA ZEA
RESPONSABLES:
 ARCE MAMANI, Sharon Nohely

 CHOQUE QUISPE, Maribel Jenny
 URUCHI APAZA, Katherine
 VILCA CALCINA, Tania
OCTAVO – SEMESTRE
PUNO – PERU
2018
ÍNDICE
1. Resumen ejecutivo...................................................................................................................
2. Descripción de la empresa .......................................................................................................
3. Descripción del producto o servicio.........................................................................................
4. Análisis del mercado internacional
4.1. Razones que determinaron la elección del mercado extranjero ......................................
4.2. Perfil del país .....................................................................................................................
4.2.1. Factores económicos ............................................................................................
4.2.2. Factores sociales...................................................................................................
4.2.3. Factores ambientales ..........................................................................................
4.2.4. Factores políticos legales......................................................................................
5. Estrategia de ingreso al mercado internacional
5.1. Forma de operación ..........................................................................................................
5.2. Exportación
5.2.1. Indirecta ...............................................................................................................
5.2.2. Directa ..................................................................................................................
5.3. Opciones de comercio electrónico ...................................................................................
5.4. Estrategia de precios .........................................................................................................
5.5. Estrategia de producto ......................................................................................................
5.6. Estrategia de promoción ..................................................................................................
5.7. Estrategias de plaza ..........................................................................................................
5.8. Estrategias de empaques .................................................................................................
5.9. Estrategias de logística y transporte ................................................................................
5.10. Fuentes de creación de ventaja competitiva .............................................................
5.11. Asistencia externa .......................................................................................................
6. Análisis financiero
6.1. Volumen de ventas y destinos ..........................................................................................
6.2. Costos de producción .......................................................................................................
6.3. Gastos administrativos y de ventas ..................................................................................
6.4. Financiamiento de las actividades ....................................................................................
6.5. Análisis de la rentabilidad .................................................................................................
7. Anexos .....................................................................................................................................
Universidad Andina Néstor Cáceres Velázquez Economía y Negocios Internacionales
Economía y Negocios Internacionales
1. RESUMEN EJECUTIVO
Actualmente, a nivel nacional existen empresas de Alimentos para consumo humano algunas de
las cuales son empresas con larga trayectoria y experiencia que han logrado un buen
posicionamiento en el mercado, ofreciendo productos con altos estándares de calidad, y
empresas PYME o mediana empresa que cuentan con una producción pequeña para algunos
sectores puntuales, estableciéndose que existen muy buenos competidores que representan
amenazas para que la organización logre un buen posicionamiento en este mercado, sin embargo
actualmente el poder negociador de los compradores, permitirá que este mercado se expanda en
un mediano plazo, ofreciendo una mayor variación en los productos y captar nuevos clientes en
diferentes sectores.
El presente trabajo, ha sido realizado con la finalidad de obtener un diagnóstico real de la

situación actual de la empresa Laive S.A. con respecto al mercado del rubro de embutidos-chorizo,
mediante este diagnóstico se ha podido evaluar las 5 fuerzas competitivas de Porter, lo que ha
permitido recomendar una estrategia de liderazgo en costos con miras a mejorar su
posicionamiento con respecto a las empresas competidoras del sector, reforzando su principio de
diferenciación, además de seguir avanzando y abarcando más sectores de la industria y el
comercio, ya que el cliente es la parte fundamental e impactan de manera importante a la
empresa por la aparición de productos sustitutos (amplia gama de productos y marcas de buena
calidad) mediante el cual los clientes pueden obtener fácilmente para lograr este objetivo, se ha
establecido que la estrategia a emplearse será la de DIFERENCIACIÓN.
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2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
2.1. Razón social
Laive S.A. (Sociedad Anónima).
La Sociedad tiene por objeto el desarrollo, transformación, producción, procesamiento,
industrialización, comercialización, importación y exportación de todo tipo de productos de
consumo humano, trátese de derivados de las frutas, lácteos, cárnicos, vinos y licores, así
como dedicarse a cualquier otra actividad conexa y vinculada con el objeto antes señalado,
que acuerde la Junta General.
2.2. Origen, historia, años de existencia, incluyendo procesos de fusión, absorción, cambios en
razón social.
La empresa Laive S.A. inició sus operaciones en el año 1905, empezó a operar bajo el nombre
de Sociedad Ganadera del Centro y se dedicó a la crianza de ganado vacuno y lanar en la zona
central del país. En los años 70 como consecuencia de la reforma agraria, cambió de giro hacia
la producción de lácteos, concentrándose en la elaboración de quesos y mantequillas,
categorías que mantiene hasta la fecha. En los años 80 inicia su proceso de diversificación
productiva al incursionar en el segmento de productos cárnicos mediante la adquisición de la
Empresa Salchichería Suiza S.A. En los años 90, con su exsocio Empresas Santa Carolina S.A.
de Chile, construye su planta de productos ultra pasteurizados (UHT)- enfocándose en la
elaboración de leches y jugos de larga vida, también construyó una planta de evaporación de
leche en Majes, donde se procesa hoy en día el 70% del acopio a nivel nacional.
A partir del año 2007, Laive inició una expansión en su red de acopio a nivel nacional,
instalando centros de almacenamiento en Arequipa y en Lima. Posteriormente, durante los
años 2011 y 2012, la red de acopio continuó su expansión en el sur del país, incorporándose
nuevos centros de almacenamiento de leche en Moquegua y Arequipa. Finalmente, en el año
2013 la red de recolección de Lima extendió su presencia a los valles de Cañete y Chincha.
En la actualidad, Laive posee una alta variedad de productos, marcas y presentaciones, con
las que puede hacer frente a la demanda de los clientes. Asimismo, Laive apuesta por la
investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar a los mercados novedosos productos en
calidad y presentación, incluso antes que sus competidores. Aprovecha la cobertura que
5
posee a nivel nacional para abastecer la demanda interna (incremento de consumo per cápita
a nivel nacional) y externa.
Si bien la economía peruana en el 2016 no tuvo los resultados esperados, las ventas de Laive
aumentaron en 6,3% con respecto al 20151. Laive también ha venido tomando medidas para
tener un crecimiento eficiente, invirtiendo estos últimos años en la ampliación de sus plantas,
aumentando capacidad de sus almacenes y una mayor producción en sus plantas.
3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIO

Actualmente Laive maneja diferentes líneas de productos los cuales son:
MANTEQUILLA Y
Leche (11) YOGURT (43) JUGOS (8) QUESOS (13)
MARGARINA (4)
• Sbelt 0% NIÑO • Durazno • Tradicional MANTEQUILLA
• Durazno
grasa • Piña Edam • Light
• Vainilla
• Niños francesa • Pera • Trad. • Sin sal
• Tradicional • Durazno en • Naranja Mozzarella • Con sal
• Light botella • Mango sbelt MARGARINA
• Vainilla
• 0% lactosa • Sbelt • Trad. • Swis
francesa en
• Soya botella Durazno Mozzarella
• Chocolatada 0 LACTOSA • Sbelt Piña • Trad. Gouda
• Evap. • fresa • Sbelt • Trad. Danbo
• vainilla
vitaminizada Naranja OTROS (1)
francesa
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• Evap. Light • piña • Trad. • Crema de
CULTIVO
• Evap. 0% Fundido leche
PROPROBIOTICO
lactosa • Fresa • Trad.
• Evap. • Guanabana Cheddar
Familia • Vainilla • Prem.
francesa
niños Parmesano
• Coco
• Vainilla • Prem.
francesa Gouda
• Francesa • Prem.
• Pina colada
Cuartirollo
• Mora
• Lúcuma • Crema
• Plátano natural
• Durazno • Crema
YOPI
jamón
• fresa
• Mix vainilla • Cream
con bol. de cheese
choc.
• vainilla con
hojuelas
SBELT
• Fresa
• Vainilla
francesa
• Natural
• Lúcuma
• Durazno
• Mora
• Guindon
• Granadilla
linaza
• Ciruela linaza
• Guanábana
LAIVE MIX
• Fresa con
bolitas de
chocolate
• Vainilla
francesa con
bol. Choc.
• Vainilla fran.
con hojuelas
• Vainilla fran.
con hojuelas
azucaradas
• Vainilla fran.
con bolitas de
colores
BIODEFENSA
• Uva-mora
niños
• Tutti fruti
niños
• Piña
• Fresa y
frambuesa
light
• Fresa
• Naranja
mandarina
GRIEGO
• Durazno
• Blueberry
• Fresa 0% grasa
Natural 0% grasa
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Laive dentro de los productos que ofrece tiene su línea de embutidos como es salchicha,
jamón, tocino, chorizo, en diferentes presentaciones: natural, ahumado.
4. ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL

El yogurt favorece a los consumidores que tienen cada vez menos tiempo de preparar la comida
en casa. En este sentido, el yogurt, es considerado una buena solución debido a su portabilidad,
aceptabilidad para cualquier hora del día, y alto valor nutritivo. El yogurt ya era percibido como
un alimento saludable.
En Ecuador y Colombia, el yogurt es percibido como un snack conveniente, saludable y amigable
al bolsillo. Además, hay quienes consideran que el yogurt es un buen reemplazo de la leche para
los adultos y los jóvenes, especialmente en los mercados Ecuatorianos.
4.1. RAZONES QUE DETERMINARON LA ELECCIÓN DEL MERCADO EXTRANJERO

Ecuador es un país con una inmensa riqueza natural, con una diversidad climática privilegiada,
gracias a lo cual podemos desarrollar gran cantidad de actividades productivas, que se
complementan con la agroindustria; por esta razón es de vital importancia la existencia de
instituciones educativas de nivel superior, que formen profesionales para una explotación
técnica de estos recursos y su adecuada industrialización.
Esto se puede afirmar ya que en el Ecuador existe una alta producción de carne, frutas y
hortalizas, granos y cereales, tubérculos, flores, cuero y sus derivados, madera, etc.
4.2. PERFIL DEL PAÍS
4.2.1. FACTOR ECONOMICO: Ecuador está pasando por una transición económica, para
muchos mala y para otros buena, el gasto publico generado en estos últimos seis años
ha ido incrementando en niveles nunca vistos. Estos incrementos en el gasto público
se deben a la inversión que el gobierno ha hecho en infraestructura como también
los costos burocráticos que se han generado. Para nuestro negocio el alza de este
impuesto es una gran amenaza ya que los productos que se están comprando son
netamente extranjeros lo cual implica que se deba comprar los productos a un precio
y aumentar a nuestro costo la salida de capital, todo esto será reflejado en el precio
final del producto en el país lo cual deberá ser absorbido por el consumidor.
8
4.2.2. FACTORES SOCIALES
Datos del Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), nos enseñan que los
hogares ecuatorianos se dividen en 5 estratos. Dentro del estrato socioeconómico A
esta apenas el 1,9% de la población, del B el 11.2%, del C+ el 22.8%, del C- el 49.3% y
del D el 14.9%. (INEC). Los factores que definen las características de las personas en
estos estratos son el estilo de vida, el nivel de educación, el tamaño familiar y los
hábitos de consumo. Para el negocio, estos datos son muy positivos ya que nuestro
enfoque es la venta de productos lácteos como el yogurt la empresa se enfocará en
el los estratos A y B que conforman un 13.1% de la población. El poder adquisitivo de
estas personas como el estilo de vida que los define son de suma importancia porque
nos dice que si hay un potencial grande en el mercado donde nuestra empresa puede
desarrollarse.
4.2.3. FACTORES AMBIENTALES

La industria de productos lácteos se encuentra entre una de las actividades
industriales que tienen un mediano impacto ambiental, los grandes problemas 8
ambientales asociados a este sector están concentrados básicamente en la
problemática de los residuos líquidos los cuales están cargados de grasas, aceites,
sólidos suspendidos y nitrógeno amoniacal; estos presentan una alta carga orgánica,
fluctuaciones de PH y temperatura y altos niveles de fósforo y nitrógeno.
4.2.4. FACTORES POLITICO LEGALES

Políticamente el país está fomentando el desarrollo de las empresas nacionales a
través de leyes que ayudan a que las empresas tengan más oportunidades cuando
compiten con empresas extranjeras. Otra actitud política que se está tomando es el
no firmar acuerdos comerciales con otros países como lo es Estados Unidos o los
países que conforman la Unión Europea. Para nuestro negocio es una oportunidad
como al mismo tiempo una amenaza; al ser oportunidad el gobierno está
incentivando a las empresas pequeñas y está dando beneficios tanto como impuestos
como para crecer, pero también es una amenaza ya que nuestra empresa se basa en
la importación de productos equinos para la venta y al no firmar tratados la
importación de los productos va a ser más difícil como costoso porque se incentiva la
producción nacional.
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4.3. PERFIL DE LA INDUSTRIA O SECTOR INDUSTRIAL
La industria láctea está compuesta básicamente por dos líneas de negocio: lácteos (leche
evaporada, leche pasteurizada, leche condensada) y derivados lácteos (yogurt, queso,
mantequilla, crema de leche, manjar blanco, etc.)
La industria se encuentra altamente concentrada en 3 empresas que compiten en las

principales líneas: Gloria, Nestlé Perú y Laive.
El consumo per cápita de productos lácteos en Perú fue de 65Kg en el 2010 muy por debajo
respecto a países de la región. En Argentina el promedio es de 150 Kg por año, en Uruguay
es de 200 Kg y en países desarrollados llegan hasta 244Kg (Maximixe-Marzo 2011).
4.3.1. LA AMENAZA DE ENTRADA

La amplia red de abastecimiento de leche fresca en las principales granjas del país
constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran
leche fresca a más de 10 mil ganaderos.
El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante de las principales

empresas, hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que
implica enfrentarse a las empresas líderes del mercado. Gloria posee plantas de
producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de
sus requerimientos de este insumo.
Las empresas líderes vienen innovando constantemente sus productos por medio de
la calidad y marca. Esto es una forma de diferenciar sus productos y hace menos
accesible el ingreso y competencia de nuevos productores.
Estas empresas cuentan con diversos canales de distribución, esto también constituye
otra barrera de ingreso.
4.3.2. PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES

En la industria láctea, los principales proveedores son los ganaderos. El principal
insumo es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo
de producción, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se
realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como Fongales (fondos
ganaderos lecheros), ganaderos o a través de ganadería propia. Sin embargo, se
estima que del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del
abastecimiento local de leche fresca.
10
Actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte
importante de la sierra. A pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red
de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación
en el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción. Esto podría
suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus
precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente estables, de forma
similar al de los productos terminados.
Según la Asociación de Ganaderos Lecheros en el Perú existen más de 40 empresas

productoras de derivados lácteos y se dedican a una sola actividad, o tan solo a
importar y comercializar productos lácteos.
La industria se abastece sobre todo de leche fresca provista por más de 15 mil
ganaderos nacionales, siendo Gloria (69%), Nestlé (12%) y Laive (9%) los principales
consumidores de leche destinada al sector industrial.
4.3.3. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia
gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que
estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución
de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, ésta la realizan las
mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría
tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lácteos y
derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores.
Respecto a las ventas de los productos lácteos, ésta es destinada a los consumidores
finales tales como las bocas de salida o puntos de venta. Dichos consumidores no
repercuten en las condiciones de compra-venta ya que su número es demasiado
elevado y su nivel de organización es casi nulo.
4.3.4. DISPONIBLIDAD DE SUSTITUTOS
No existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son
parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del
consumo de las familias en sus diferentes presentaciones.
Los precios son comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros
bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle
frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la
preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia
es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la
industria (yogurt, leche deslactosada, etc.). En tal sentido, la importancia de esta
fuerza es "baja".
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Respecto al queso y a los embutidos, los sustitos que se presentan para el desayuno
son las mantequillas (también producida por la industria) y mermeladas. Los
embutidos por su lado, representan un sustituto de la carne de res y del pollo en
sectores de menores recursos.
4.3.5. RIVALIDAD COMPETITIVA

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos
partícipes. Las tres principales empresas cubren el 98% de la producción y el 2%
restante lo cubre un gran número de pequeños productores que conforman la
"industria artesanal", dedicados a la elaboración de quesos y otros derivados lácteos.
El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de

producción su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el
envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto
porcentaje de sus ventas.
Nestlé y Laive también mantienen una participación en el mercado pues logran

abastecer a parte de la población con una línea de productos considerados por los
consumidores como de buena calidad.
5. ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO INTERNACIONAL

5.1. FORMA DE OPERACIÓN
5.2. EXPORTACIÓN
5.2.1. DIRECTA
5.2.2. INDIRECTA
5.3. OPCIONES DE COMERCIO ELECTRÓNICO
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5.4. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Con respecto a los precios de los productos lácteos, hemos encontrado información limitada,
de la cual solo hemos incluido a la leche evaporada y a los yogures en diversos períodos, para
apreciar sus precios. Para el caso de los yogures, apreciaremos que Laive posee precio
superior a otras marcas, dado el valor nutritivo que ofrece, mientras que, en leche evaporada,
el precio de Laive es menor, principalmente por el envase (caja) en que se ofrece.
Por último, mostramos un cuadro comparativo de la evolución de precios por producto de

leche donde se observa una brecha notoria en la evolución de precios de la leche fresca (que
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ofrece el ganadero) con respecto a los precios de los productos elaborados que ofrecen las
empresas líderes del mercado.
Precios en nuevos soles de yogurt por envase de 1 L
Marca Mar 11 Jun 11 Ago 11 Ago 14 Dic 14 Jul 17
Gloria
5.05 5.40 5.65 5.99 6.09 5.19
Soy Vida
3.10 3.10 3.10 3.45 4.00 4.99
Laive
4.75 5.80 6.12 6.33 6.33 5.70
Fuente: Elaboración propia.
Precios de leche evaporada por envase de 410 g
Marca Mar 11 Jun 11 Ago 11 Ago 14 Dic 14 Jul 17
Gloria
2.45 2.60 2.69 2.95 3.00 3.19
Laive
2.24 2.24 2.35 2.45 2.67 2.76
Nestle
2.15 2.50 2.65 3.00 3.00 3.17
Fuente: Elaboración propia.
Precios por productos de leche
Producto 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Fresca de establo de 1 litro al
por mayor 1.00 1.04 1.09 1.17 1.18 1.18 1.20
Evaporada (lata de 410 gr.)
al consumidor. 2.47 2.67 2.83 2.87 2.94 2.99 3.23
Evaporada (lata de 410 gr.)
al por mayor. 2.26 2.50 2.64 2.69 2.66 2.66 2.92
Fresca en bolsa de 1 litro

2.85 3.17 3.40 3.52 3.71 3.76 4.27
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2016. Ministerio de Agricultura, 2017.
5.5. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

De forma general, la amplitud de los productos de Laive es buena, buscan abarcar en la mayor
cantidad de productos lácteos y derivaros para posicionarse como una empresa de renombre
y lo han conseguido. Poseen leche, yogurt, quesos, mantequillas y margarina, e incluso jugo
de frutas que no es tan consistente con lácteos.
5.5.1. En cuando a leches, Laive apuesta por una una línea amplia, con leches chocolatadas,
evaporada, fresca, light, deslactosada. Laive es superada por Gloria y Nestlé en
14
cuando a posicionamiento de mercado. Su mayor participación la tiene en el mercado
de leches frescas.
5.5.2. En cuanto a yogures, optan por una línea de yogures es profunda, tiene todos los
sabores que posee la competencia e incluso sabores únicos como Granadilla y linaza.
Su de departamento de I&D de producto está constantemente mejorando y
proponiendo productos nuevos.
5.5.3. En cuanto a quesos, cuentan con una profundidad superior a la de la competencia en

esta línea. Es acá donde Laive le lleva la delantera marcadamente.
5.5.4. En cuanto a jugos, tiene una profundidad no tan marcada pues posee pocos sabores
y solo dos versiones. Su participación de mercado es poca (3%) frente a otras marcas
como frugos.
5.5.5. En cuando a mantequillas, su línea tiene una profundidad mayor a similar a la de la

competencia, pero le falta posicionarse mejor pues solo posee el 11%.
5.6. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
5.6.1. Publicidad
Respecto a la publicidad, LAIVE invierte en publicidad en canales ATL y Digital,
principalmente del Yogurt LAIVE Probióticos con 6 cepas. Este producto es totalmente
innovador y ha tenido una gran acogida por su calidad y eficacia.
En el 2015, Laive lanza su nuevo posicionamiento de marca: Laive “Vive Más”. Dicha
renovación estuvo a cargo de la agencia JWT Perú, que creó la campaña basada en
dos momentos: uno institucional y otro de producto.
El cambio responde a una renovación total de su identidad y arquitectura, la cual se

verá reflejada en toda la comunicación hacia el consumidor. Con esta nueva
propuesta Laive sigue enfocándose en brindar bienestar a las familias peruanas a
través de productos prácticos, nutritivos y saludables, que les ayuden a estar sanos y
aprovechar al máximo todo lo que la vida nos puede dar.
- Campaña “Vive más” Spot “Primer Día”
Primera pieza de la Campaña “Vive más” dirigido a la madres modernas y

trabajadoras, mostrando el inicio de esa etapa en sus vidas, el primer día de trabajo
después de ser mamá.
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- Campaña “Vive más” Spot “Arco Iris”
Promociona el Yogurt Probiótico que es un producto único en el mercado con 6 cepas

saludables que ayudan a que no te enfermes, por lo tanto, ayudan a mejorar las
defensas del organismo, ayuda también a absorber mejor los nutrientes de los
alimentos, y también ayuda a una mejor digestión.
- Campaña “0% Lactosa”

Esta campaña tuvo dos objetivos: aumentar el mercado de productos de 0 lactosa e
informar y concientizar a público para comenzar a darle la vuelta a los productos y
saber qué estamos consumiendo a diario.
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5.6.2. Promoción de venta
LAIVE cuenta con promociones hacia sus intermediarios, por ejemplo, los descuentos
por volumen de venta.
También hacia los clientes finales o consumidores finales con descuentos en

supermercados en varios de sus productos de la línea de lácteos que se promocionan
a través de sus catálogos.
METRO / MAKRO
PLAZA VEA
TOTUS
17
WONG
5.7. Estrategia de plaza
El día de hoy Laive tiene dos plantas en Arequipa, La que sería de productos madurados en el
parque Industrial de la ciudad y la otra en Majes acopiadora de leche y evaporadora. En Lima
funcionan las plantas de leches y jugos _ néctares ultra pasteurizados envasadas de cartón
sistema Tetra pack y bolsas plásticas multicapas sistema Prepac, Una planta de lácteos de
quesos frescos, yogures, mantequilla, prebióticos y una planta de cárnicos. En lima se
encuentra también el centro de distribución y el laboratorio central.
Estas plantas son las que se encargan de distribuir a los diferentes sectores del Perú. A los
grandes almacenes, supermercados y bodegas como son:
 Wong
 Tottus
 Plaza vea
 Metro
 Makro
 Maxi ahorro
 Bodegas, etc
LAIVE utiliza una estrategia de distribución intensiva al tratar de abastecer sus productos en
tantos puntos de venta como sea posible.
En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto
de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta
la última tienda del último pueblo.
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Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:
 Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

 Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores
Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:
 Esta estrategia supone un coste muy elevado.

 Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.
La longitud del canal es larga, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez
venden a los minoristas.
5.8. ESTRATEGIA DE EMPAQUES
- Características:
Material del que está hecho: cajas de cartón biodegradables, bolsas de plástico y botellas
también plastificadas.
Tipo de información textual que contiene: En todos los productos hay mucha información
textual (ingredientes, peso, dirección e información nutricional).
Elementos gráficos: una imagen o gráfica y el logo.
Paleta de colores: varia, dependiendo los sabores o el tipo de producto, va entre rojo,
azul, celeste, amarillo, etc.
Laive S.A. cuenta con un diseño único dando así que la marca busca transmitir un estilo
de vida saludable.
5.9. ESTRATEGIA DE LOGÍSTICA Y TRANSPORTE
Actualmente, Laive no cuenta con un sistema de planificación del transporte y de distribución

de sus productos. Todos los despachos se realizan en función de los pedidos realizados por el
área Comercial.
Existe una programación de los despachos, pero en muchas ocasiones no se cumple esto
debido a pedidos “urgentes” solicitados por el área Comercial. Por ello, el área encargada
gestiona las unidades según lo solicitado.
19
5.10. FUENTES DE CREACIÓN DE VENTAJA COMPETITIVA
Las ventajas que posee son los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura
su almacenamiento y transporte y los gastos inherentes a la gestión de ventas, manteniendo
el fabricante una menos estructura para atender sólo a los mayoristas y a los distribuidores.
Sin embargo, tiene el inconveniente de que así, existe un pequeño control en las operaciones
de venta.
Lleva a cabo una combinación de estrategia push que básicamente es concentra todos sus
recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos,
merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta
hacerlo llegar y convencer a los consumidores, como lo hace con las promociones de venta y
la venta personal y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que mantiene una presión vertical
desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al consumidor utilizando los
medios de comunicación necesarios.
5.11. ASISTENCIA EXTERNA

5.11.1. Asistencia en tema aduanero
5.11.2. Trámites legales y administrativos
6. ANÁLISIS FINANCIERO
6.1. VOLUMEN DE VENTAS Y DESTINOS
6.1.1. VOLUMEN DE VENTAS
En el año 2017, a nivel de ingresos (soles) las ventas se incrementaron en 12.4% respecto al
año 2016, alcanzando un total de S/. 591,2 millones (S/. 526,1 millones en el año 2016).
20
En lo que respecta a la venta por categoría, cabe destacar el crecimiento de la categoría
lácteos. Para el caso de productos derivados de frutas, la caída de venta se sustenta
principalmente por la contracción de dicho mercado.
Referente al costo de venta, este se incrementó en 9.1%, pasando de S/. 410,3 millones en
el año 2016 a S/. 447,5 millones en el año 2017.
6.1.2. DESTINOS
6.2. COSTOS DE PRODUCCIÓN
6.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS
6.3.1. Gastos de administración
A continuación, se presenta la composición del rubro:
21
6.3.2. Gastos de venta
6.4. FINANCIAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES
22
23
Estado de flujos de efectivo
24
6.5. ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD
25
Estado de resultados
26
7. ANEXOS
ANEXO 1. Participación por productos del volumen de ventas a nivel nacional
Fuente: Estados financieros Laive, 2010 a 2016. Elaboración propia.
ANEXO 2: Ranking de las 10 principales marcas del sector alimentario en el Perú
27
Alicorp
Deprodeca
Molitalia
Mondelez
kraft)
ANEXO 4: Consumo per cápita de productos lácteos en países de América Latina Consumo per cápita
de productos lácteos (en litros por habitante por año).
28
Fuentes: Anuario Estadístico 2016, Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, Uruguay, 2016. Consumo de Productos
Lácteos 2016, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Argentina, 2016. Producción Pecuaria 20082016, Instituto
Nacional de Estadística, Chile, 2016.
8. BIBLIOGRAFÍA
29

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UNIVERSIDAD ANDINA “NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ”

DOCENTE: MG. EFRAÍN FRANCO CHURA ZEA

 ARCE MAMANI, Sharon Nohely

El presente trabajo, ha sido realizado con la finalidad de obtener un diagnóstico real de la

3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIO

4. ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL

4.1. RAZONES QUE DETERMINARON LA ELECCIÓN DEL MERCADO EXTRANJERO

4.2.3. FACTORES AMBIENTALES

4.2.4. FACTORES POLITICO LEGALES

La industria se encuentra altamente concentrada en 3 empresas que compiten en las

4.3.1. LA AMENAZA DE ENTRADA

El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante de las principales

4.3.2. PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES

Según la Asociación de Ganaderos Lecheros en el Perú existen más de 40 empresas

4.3.3. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

4.3.4. DISPONIBLIDAD DE SUSTITUTOS

4.3.5. RIVALIDAD COMPETITIVA

El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de

Nestlé y Laive también mantienen una participación en el mercado pues logran

5. ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO INTERNACIONAL

5.4. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Por último, mostramos un cuadro comparativo de la evolución de precios por producto de

Precios en nuevos soles de yogurt por envase de 1 L

Marca Mar 11 Jun 11 Ago 11 Ago 14 Dic 14 Jul 17

Precios de leche evaporada por envase de 410 g

Marca Mar 11 Jun 11 Ago 11 Ago 14 Dic 14 Jul 17

Precios por productos de leche

Producto 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Fresca en bolsa de 1 litro

5.5. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

5.5.3. En cuanto a quesos, cuentan con una profundidad superior a la de la competencia en

5.5.5. En cuando a mantequillas, su línea tiene una profundidad mayor a similar a la de la

5.6. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

El cambio responde a una renovación total de su identidad y arquitectura, la cual se

- Campaña “Vive más” Spot “Primer Día”

Primera pieza de la Campaña “Vive más” dirigido a la madres modernas y

- Campaña “Vive más” Spot “Arco Iris”

Promociona el Yogurt Probiótico que es un producto único en el mercado con 6 cepas

- Campaña “0% Lactosa”

También hacia los clientes finales o consumidores finales con descuentos en

5.7. Estrategia de plaza

 Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

 Esta estrategia supone un coste muy elevado.

5.8. ESTRATEGIA DE EMPAQUES

Elementos gráficos: una imagen o gráfica y el logo.

5.9. ESTRATEGIA DE LOGÍSTICA Y TRANSPORTE

Actualmente, Laive no cuenta con un sistema de planificación del transporte y de distribución

5.11. ASISTENCIA EXTERNA

6.2. COSTOS DE PRODUCCIÓN

6.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS

6.3.1. Gastos de administración

A continuación, se presenta la composición del rubro:

6.3.2. Gastos de venta

6.4. FINANCIAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES

6.5. ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD

ANEXO 1. Participación por productos del volumen de ventas a nivel nacional

Fuente: Estados financieros Laive, 2010 a 2016. Elaboración propia.

ANEXO 2: Ranking de las 10 principales marcas del sector alimentario en el Perú

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