SESION 02:

Los Pronósticos en la administración de

las operaciones
Los pronósticos son importantes para …

Finanzas, que se apoya en pronósticos a largo plazo para proyectar las

necesidades de capital.
Recursos Humanos, que utiliza los pronósticos para estimar el número de
trabajadores necesarios.
Sistemas de información para la administración, que diseña y aplica
sistemas de pronósticos.
Marketing, que desarrolla los pronósticos de ventas que sirven de base para
elaborar planes de mediano y largo plazo.
Operaciones, que desarrolla y utiliza pronósticos para tomar decisiones
como: programación de trabajadores, reabastecimiento de inventarios a corto
plazo y planificación de la capacidad a largo plazo.
 PRONÓSTICOS
Un pronóstico es una predicción de acontecimientos futuros que se utiliza
con propósitos de planificación. Las cambiantes condiciones de los
negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio
tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han
ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar
pronósticos precisos.
Los métodos de pronóstico pueden basarse en modelos matemáticos que
utilizan los datos históricos disponibles, o en métodos cualitativos que
aprovechan la experiencia administrativa y los juicios de los clientes, o en
una combinación de las dos cosas.

La finalidad del pronóstico es Gestionar la Demanda

 COMPONENTES DE LA DEMANDA

En la mayor parte de los casos, la demanda de productos o servicios se

puede dividir en seis componentes: demanda promedio para el periodo,
una tendencia, elementos estacionales, elementos cíclicos, variación
aleatoria y autocorrelación.
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
 TÉCNICAS CUALITATIVAS DE PRONÓSTICOS

Técnicas Acumulativas o Agregados a la Fuerza de Ventas o

Estimaciones del Personal de Ventas:
Al pronosticar la demanda de un producto, una buena fuente de información subjetiva es la
fuerza de ventas de la empresa. La fuerza de ventas tiene contacto directo con los consumidores
y, por lo tanto, está en muy buena posición para observar los cambios en sus preferencias. Para
desarrollar un pronóstico con la fuerza de ventas, los miembros de está presentan sus estimados
de ventas de los productos que venderán durante el próximo año. Estos estimados pueden ser
números individuales o varios números, como estimados pesimistas, más probablemente, y
también optimistas. Los gerentes de ventas deben entonces agregar cálculos individuales para
llegar a pronósticos generales en torno a cada región geográfica o grupo de productos. El
agregado de fuerza de ventas puede ser inexacto cuando la compensación al personal de ventas
se basa en cubrir una cuota. En ese caso, existe un claro incentivo para que la fuerza de ventas
realice deliberadamente una estimación a la baja.
Investigación de Mercados:
La investigación de mercado es un método sistemático para determinar el grado de interés del
consumidor externo por un producto o servicio, mediante la creación y puesta a prueba de diversas
hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio
de investigación de mercado incluye el diseño de un cuestionario, la decisión de cómo administrarlo, la
selección de una muestra representativa y el análisis de la información, aplicando el buen juicio y
herramientas estadísticas para interpretar las respuestas. A pesar de que la investigación de mercado
produce información importante, una de sus desventajas son las numerosas salvedades y limitaciones
que suelen incluir sus conclusiones.

Grupos de Consenso o Juicio de Opinión Ejecutiva:

Cuando no existe registro del pasado, como en el caso de nuevos productos, la opinión de un experto
puede ser la única fuente de información para preparar pronósticos. El enfoque aquí es combinar
sistemáticamente las opiniones de los expertos para obtener un pronóstico. Para la planeación de
nuevos productos, es necesario solicitar las opiniones del personal en las áreas de marketing, finanzas y
producción. La combinación de pronósticos individuales puede hacerse de varias formas. Una es realizar
las entrevistas de pronostico directamente a los ejecutivos y desarrollar un pronostico a partir de los
resultados que se obtengan de éstas. Otra es solicitar a los ejecutivos que se reúnan como grupo y
lleguen a un consenso.
Analogía Histórica:
Al tratar de pronosticar la demanda de un nuevo producto, una situación ideal sería que un producto
existente o genérico se pueda utilizar como modelo. Existen muchas formas de clasificar estas
analogías; por ejemplo, productos complementarios, productos sustituibles o competitivos, y
productos como una función del ingreso. Una vez más, seguramente ha recibido gran cantidad de
productos que se anuncian por correo en una categoría similar a un producto comprado por catálogo,
Internet o correo.

Método de Delphi o Delfos:

Al igual que el método del juicio de opinión ejecutiva, se basa en solicitar las opiniones de los expertos.
La diferencia radica en la forma en la que se combinan las opiniones individuales. (El método se
denomina así por el oráculo de Delfos de la antigua Grecia, que supuestamente tenía el poder de
predecir el futuro.) El método Delphi intenta eliminar algunas carencias inherentes a la dinámica de
grupos, en la que las personalidades de algunos miembros del grupo dominan las de otros miembros.
Se solicita a un grupo de expertos que exprese sus opiniones, de preferencia por medio de una
encuesta de muestra individual. Las opiniones se recopilan y entonces se devuelve un resumen de los
resultados a los expertos, con especial atención a aquellas opiniones que son significativamente
diferentes de los promedios de grupo. Se pregunta a los expertos si desean reconsiderar sus opiniones
originales en virtud de la respuesta obtenida. El proceso se repite hasta que (idealmente) se alcanza un
consenso general.
TÉCNICAS CUANTITATIVAS DE PRONÓSTICOS

ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

PRONÓSTICO DE RELACIONES CAUSALES

Análisis de Regresión:
El análisis de regresión se utiliza para determinar si un grupo de datos (una o más
variables independientes) guardan algún tipo de relación o correlación con otro
grupo de datos (variable dependiente). Una vez que se hayan calculado dichas
relaciones podrán hacerse pronósticos.
La regresión puede ser: lineal, polinómica, logarítmica, exponencial, potencial. Y
el análisis puede ser:

• Análisis de Regresión Simple

• Análisis de Regresión Múltiple
 MATERIAL COMPLEMENTARIO DE ESTUDIO

PRONÓSTICOS, Capítulo 13 del libro “Administración

de Operaciones” de Krajewski & Ritzman (pags. 520 –
565). Desarrollar los Problemas del 01 al 14.

ADMINISTRACIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA,

Capítulo 15 del libro “Administración de Operaciones.
Producción y Cadena de Suministros” de Chase, Jacobs
& Aquilano (pags. 466 – 513). Desarrollar los
Problemas del 01 al 30.

Fecha de presentación: Próxima semana