1. ¿Por qué se afirma que el maíz pisingallo es una especialidad?

2. ¿Cómo lo vincula con el proceso de formación de precios?

3. ¿Para el productor es más conveniente este tipo de productos o los commodities

tradicionales? ¿Cuáles serían a su criterio las ventajas y desventajas de cada uno?

1. El maíz Pisingallo es una especialidad porque es un producto diferenciado. Desde el vamos,

requiere un tipo especial de semilla, sin eventos transgénicos y específica para este tipo de maíz.
Para su venta como tal, debe cumplir con una lista de requisitos distinta al maíz “commodity”,
tales como el porcentaje de explosión y la expansión. Todo esto cual implica, a su vez, una
inversión mayor y un “know how” distinto al necesario para hacer maíz común. Otro punto que lo
hace una especialidad es su forma de envase, o “packaging”: no se vende a granel como su
variedad tradicional, sino que debe ser envasado en bolsas de distintos tamaños (según lo
convenido en cada caso). Por último, el maíz pisingallo no participa de los grandes mercados de
futuros y opciones, con lo cual la formación de precio es totalmente distinta a la del maíz común.

2. Hablando de la formación de precios, los commodities forman el precio a partir de la puja entre
oferentes y demandantes en mercados de futuros y opciones, como el de Chicago, el Matba en
Buenos Aires o el Rofex en Rosario. Las especialidades, por su parte, también forman su precio a
partir de la puja de oferta y demanda, pero al no tener un mercado de futuros y opciones que
homogeneicen los precios, estos van a variar más según las características del contrato. Argentina
antes era formadora de precios al ser líder mundial en exportación; hoy la situación es distinta
porque otros países, especialmente Brasil, están acercándose a ese lugar, lo que hace que “no
mueva tanto la aguja” como antes.

3 – A la hora de pensar en producir una especialidad, el productor debe cambiar totalmente la

mentalidad sobre su producto. Un productor de commodities se maneja prácticamente en un
mercado de competencia perfecta, con una demanda “infinita” a fines prácticos: no debe pensar
en a quién vender, sólo en producir más. El espacio para negociación no se da a nivel precios, sino
en el ámbito de las condiciones de venta (flete, almacenaje, canjes, etc). Un productor de
especialidades debe pensar en que tiene que ubicar su producto. La estructura de gobernaza
preponderante va ser el contrato. Esta parte es fundamental a la hora de armar un negocio de
especialidades por diversos motivos. Por un lado, el productor debe asegurarse la venta de su
producto a un precio que justifique su inversión en activos específicos. Para hacer maíz pisingallo
no sólo se está sacrificando rendimiento en comparación con el maíz común, sino también
necesita de un know how específico sobre cómo cultivarlo, obtener el mayor rendimiento posible
con las condiciones que la venta de su producto requieren (semilla sin eventos, control de
micotoxinas, etc.). El diferencial de margen que obtiene por la inversión en activos específicos es
lo que se llama la cuasi renta. Otro aspecto importantísimo a tener en cuenta son las condiciones
de venta: estas tienen que ser clarísimas tanto para el productor como para el demandante. Si el
productor no cumple con alguna de ellas (o el demandante aplica medidas oportunistas a último
momento), éste pierde su cuasi renta, teniendo que vender maíz de bajo rendimiento y alta
calidad como commodity.
Al ser la demanda internacional alta y en crecimiento, esto no es una situación muy frecuente con
el maíz pisingallo, pero sí ha pasado en este país con el tema de la cebada cervecera. En años
donde el trigo daba márgenes negativos, algunos productores se volcaban a hacer cebada
cervecera, que, como era una especialidad, tenía una lista de condiciones distintas a la cebada
forrajera, de menor calidad y menor precio, pero menores requisitos también. El demandante era
casi por unanimidad una importante cervecería nacional (es decir, la demanda correspondía casi
exclusivamente el mercado interno). Al verse la cervecería con una sobreoferta de cebada, lo que
hacía era romper contratos aplicando medidas aparentemente caprichosas (como diámetro de
grano, por ejemplo). Así, muchos productores perdían la cuasi renta, teniendo que vender la
cebada cervecera como forrajera.

Se dice que a mayor riesgo, mayor es la renta. En definitiva, la decisión de si hacer un maíz
commodity o maíz pisingallo, va a depender de: el precio (y, por ende, el margen bruto) de cada
cultivo, la aversión al riesgo del productor, el know how y su poder de negociación.