LAS FUERZA DE VENTAS

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como
materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o
servicios.

Tipos de fuerza de ventas

 Fuerzas de ventas humanas: Donde hablaríamos del equipo de ventas.

 Fuerzas de ventas materiales: En donde podríamos identificar recursos, como por
ejemplo, un sistema informático de gestión de clientes o CRM.
 Fuerza de ventas interna: Cuando el equipo forma parte de la compañía.
 Fuerza de ventas externa cuando se opta por el outsourcing (subcontratación).

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear el plan de ventas y establecer, en función

de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de
que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas
comunes:

 Ventas: Como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los
productos y servicios de la empresa. Este es un elemento que generalmente se maneja con
objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc.

 Relaciones con clientes e imagen de empresa: Porque no todo es vender para llevarse la
comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse
presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema
que pueda dañar a la imagen de la compañía.

 Estudio de mercado: Estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar

oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte
verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

Objetivos de la fuerza de ventas

Ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque
que va ganando adeptos debido a su probada eficacia. En este sentido, hablamos de la
búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.

BJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios

Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo

Persuasión del cliente a toda Satisfacción del cliente y fidelización

costa

Descuentos y otras estrategias Beneficios del producto/servicio para

de precios para conseguir la conseguir la venta
venta
 LAS HERRAMIENTAS DE LA FUERZA DE VENTAS

La pequeña y mediana empresa o pyme como hemos repetido hasta la saciedad tiene que
fijarse el objetivo de "vender y cobrar, vender y cobrar" y así hasta mil veces y quede
grabado a fuego en nuestra mente.

 Para vender se necesitan herramientas: Aunque no creamos firmemente en

todas las técnicas de márketing o pensemos que la organización de la fuerza de
ventas es sólo para los grandes.

Eso es un craso error y tal como nos dice Rodolfo cuantas pymes utilizan software de gestión
comercial y cómo hay que hacerlo llegar a las mismas. Al igual que utilizamos software de
gestión, como por ejemplo facturación y contabilidad, software de procesamiento y
tratamiento de datos.

 Invertir en gestionar: Un área tan importante como son nuestras ventas y dotarlas
de las herramientas adecuadas es el primer paso para mejorar sustancialmente
nuestros resultados.

HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS DE FUERZA DE VENTAS

Las herramientas de análisis de la fuerza de ventas demuestran cómo los dueños de las
empresas utilizan efectivamente el personal de ventas para traer negocios a la compañía.

 Nuevos clientes

Un buen lugar para comenzar es el desarrollo de un nuevo análisis de las tendencias de

adquisición de clientes. Un análisis de tendencias se puede utilizar para medir la capacidad
del personal de ventas para conseguir nuevos clientes durante un período de tiempo
específico.

 Venta de productos

Registra el número de productos de cada artículo vendido, el precio de cada producto y el

número del empleado del personal de ventas responsable de la misma. Si vas a registrar
manualmente los datos de ventas, utiliza un programa de hoja de cálculo para elaborar un
libro que muestre las relaciones de ventas para cada producto vendido.

 Segmentación de clientes

La segmentación de clientes es una herramienta diseñada para ayudarte a entender qué

categoría de clientes son responsables de la mayor rentabilidad de tu empresa. Toda la
información demográfica del cliente permite que tu personal de ventas cuando haga cada
venta tenga los datos necesarios para enfocar sus esfuerzos de marketing en las personas
con más probabilidades de comprar tus productos.

 Repetir ventas

Una serie de factores se utilizan para cuantificar la eficacia de tu fuerza de ventas en la

incorporación de ventas repetidas. Documenta el número de clientes por primera vez que
cada vendedor trae, el número de ventas repetidas hechas por tu personal de ventas y el
número de ventas repetidas provenientes de la comercialización y los esfuerzos de
publicidad.

3 HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS PARA MEJORAR LAS VENTAS

En la actualidad, dado el crecimiento de las TICs (Tecnologías de la Información y la
Comunicación), se hace indispensable el uso de herramientas tecnológicas adicionales a las
que indica la tradición.

Empresas tecnológicas VS. Las tradicionales

Prueba del impacto generado, son las compañías tecnológicas que le hacen un gran
contrapeso a las empresas tradicionales.

Grandes ejemplos de estas compañías relativamente jóvenes, que se apoyaron en el auge de

las nuevas tecnologías, son Google, Facebook y Amazon.

Es por ello que las nuevas pequeñas y medianas empresas (PYMES) tienen una estimación
de vida demasiado corta.

En promedio, entre el 70% y 80% de los negocios que emergen a la vida, no alcanzan su
periodo de madurez y por lo mismo no logran cumplir con las metas propuestas.

1. Marketing Automation

Con esta herramienta se logra enviar varios correos electrónicos, además de

personalizados, a los clientes de tus bases de datos. Lo mejor es que puede realizarse un
seguimiento de resultado.

Este seguimiento de resultado, contribuirá a mejorar las estrategias del equipo de

marketing, ayudándolos a seleccionar los métodos más cualificados para alcanzar la venta.

Con Marketing Automation, es posible desarrollar proyectos complejos de marketing digital

que de tradicionalmente impediría el fácil desarrollo o, en definitiva, no se podría poner en
marcha.

Adicional, la empresa puede realizar un seguimiento y control de las acciones puestas en

proceso y a la vez realizar un seguimiento estricto del impacto ocasionado.

2. Customer Relationship Management

Esta herramienta es una de las más destacables, puesto que es usada para recopilar todos
los datos de los clientes de forma ágil y sencilla. Un software indispensable para administrar
las ventas.

Con ella, se puede tener acceso a la información de las bases de datos, e información
importante para controlar la gestión comercial de tu negocio.

3. Redes Sociales

Las redes sociales si bien empezaron como herramientas que buscaban unir a las personas,
es clara también su conversión en el tiempo, pues las ha llevado a ocupar un lugar destacable
los negocios.

Ahora las redes sociales se han transformado en las herramientas tecnológicas de mayor
uso, pues desde el vendedor que da sus primeros pasos, hasta las grandes empresas, se
ayudan de ellas para promocionar sus productos.
Las redes sociales son de gran utilidad para los negocios tecnológicos, por eso no es de
extrañar que todo el tiempo se desarrollen nuevas posibilidades que permitan su expansión,
para que más personas y empresas tengan acceso a sus cualidades.

Con la creación de aplicativos dirigidos a las PYMES, se busca una interacción constante con
los clientes de forma sencilla, predecible y, como si fuera poco, en muchas de las ocasiones,
estos aplicativos son gratuitos.