EFECTIVA DE COBRANZAS.

5 CLAVES DE ÉXITO

La Clave Número uno: he denominado Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que
representa. En ella encontrarás por qué es importante abordar una gestión de cobros con una
actitud positiva no solo frente al trabajo sino también frente a la organización y/o actividad
que representes.

La Clave Número dos: Esta llave se titula Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo
Empresarial de Negocio en este capítulo trataremos de explicar la importancia de prepararse
para una gestión, como el conocimiento de su empresa, de la industria en la que se desarrolla
y su capacidad de trabajar organizadamente potencializa la posibilidad de hacer efectiva una
cuenta en mora.

La Clave Número tres: La tercera llave tiene que ver con La Percepción del Cliente, aquí te
explico como la percepción es un tema que influye en la morosidad de una cuenta y que esta
herramienta no solo la puedes utilizar para mejorar tu gestión, sino que tu cliente lo más
seguro ya la utilizó con tu organización antes de decidir entrar en mora.

La Clave Número cuatro: Esta llave abre las puertas de la Comunicación y los Canales sobre las
cuales la ejecuta este capítulo muestra el poder de la comunicación y como utilizarlo como
herramienta de persuasión en tu gestión de cobros.

La Clave Número cinco: El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones

sobre las cuentas que gestionas. Con esta llave haces conciencia de la importancia de medirte
y evaluarte sobre cada una de las acciones que emprendes para no olvidar que el secreto de la
efectividad radica en el análisis permanente de las acciones Vs. las reacciones que estas
producen.

Existe un enemigo declarado y su nombre es: EL TIEMPO. El le estará acompañando

en cada acción que tome y será solo su decisión si lo potencializa para hacerlo un
aliado de su gestión o lo deja que le saque ventaja produciendo finalmente, resultados
infructuosos y frustrantes de la gestión que emprende. Todas las cuentas son
cobrables, el secreto de un buen gestor, radica en poder determinar cuanto recurso
invertir para hacer efectiva una acción y aceptar sin pasiones ni remordimientos, el
momento de transferir sus gestiones a otras instancias para hacer más productiva,
efectiva y eficaz, la gestión profesional de su tiempo y de los recursos empleados para
alcanzar sus objetivos
 Cobranza. Recupero Crediticio
Recuperación de Deudas
Recuperar Deudas requiere de planificación, orden y
constancia. Un compromiso con el cliente que se refleja en
la pronta respuesta a sus consultas y soluciones eficaces
para sus problemas.

El recupero crediticio trabaja en todas las etapas de la

cobranza, analizando y segmentando las carteras antes de
ser gestionadas. En base a esta segmentación
determinamos la estrategia más adecuada y damos
comienzo a la gestión.

La actividad de recuperación de deudas es más efectiva si

se comparte la información con el cliente para que pueda
tener conocimiento del estado de gestión de su cartera.
Este concepto de compartir la información nace con la
premisa de brindarles a las empresas que tercerizan sus
cobranzas, una gestión transparente en todo aspecto,
tanto en el plano ejecutivo de la cobranza como en el
administrativo.

Software para Cobranzas

El recupero crediticio requiere una herramienta de
software para cobranzas que le permita llevar adelante con
eficiencia la gestión de cobranzas. Este Software debe
tener posibilidades de llevar a cabo estrategias de
cobranzas, campanas de gestión y medición de resultados
para distintos tipos de cartera.
Servicio de Gestión de Cobranzas

Consiste en la contratación externa de recursos de

cobranzas anexos que será desempeñada más
eficientemente, mientras su organización se dedica
exclusivamente a la razón de su negocio, de tal manera,
que mientras usted genera ventas otra empresa realiza la
gestión de cobranza, adaptándose a las necesidades y
características de su negocio trabajando como una sola
entidad.

Cobranza pre-legal

Método de cobro altamente efectivo en donde se logra la

recuperación de cartera morosa o difícil, mediante la
utilización de métodos extrajudiciales.

Esto implica:

Investigación y localización del deudor.

Aclaración del saldo adeudado.

Notificación del estado del adeudo a cada deudor.

Negociación del adeudo.

Recuperación de saldos.

Reportes del estado de la cartera.

Cobranza legal

Es utilizada al agotarse todas las instancias anteriores y

previa autorización del cliente.

Acciones:

Se complementa la documentación que amparan los

adeudos.

Juicios Ejecutivos Mercantiles: cheques, letras de cambio

y pagarés.

Ordinarios: Facturas, contra recibos, etc.

Negociaciones y convenios.

Cobro o embargo de bienes

Asesoría

Asesoría legal en área mercantil y en procesos de

cobranza.
 EMPRESA DE COBRANZAS

EMPRESA DE TERCERIZACIÓN DE COBRANZAS

El fundamento de la estrategia de una empresa de cobranzas exitosa se basa en el vínculo con

el cliente, generando un cambio en la perspectiva en los negocios. Una empresa de cobranzas
debe complacer al cliente de un modo especial y único. Esto le permitirá diferenciarse en el
mercado de sus competidores.

Una empresa de cobranzas se crea con la idea de lograr una verdadera síntesis de toda la
experiencia recogida por sus miembros. Sus integrantes por lo general son profesionales con
experiencia en empresas especializadas en la materia, las cuales se han dedicado desde hace
largo tiempo al manejo de cobranzas en todos sus niveles y formas más modernas.

La integración de profesionales de amplia trayectoria en materia jurídica, administrativa,

financiera, sistemas y gestión de cobranzas, ofrece al mercado un servicio de alta calidad,
hasta ahora no existente en America Latina, vinculado a la gestión de cobranzas y demás
servicios empresarios, en todos sus niveles.

Una empresa de este tipo ofrece la posibilidad de tercerizar en forma exitosa la operatoria de
gestión y recupero de cuentas morosas, prestándoles soluciones en ese sentido a las empresas
que requieran el servicio.

SURGIMIENTO DEL PROYECTO DE NUESTRA EMPRESA

Es una consecuencia de la inteligencia aplicada al estudio del mercado de las cobranzas en

Latino América, donde se detectaron importantes y graves falencias en materia de gestión de
mora, principalmente en el sistema de gestión de cobranzas, que en definitiva perjudican el
resultado de la misma en las empresas y, en muchos casos dañan severamente sus
patrimonios.

Estas observaciones son el resultado del análisis de encuestas efectuadas, un estudio de la

demanda del servicio de cobranzas, más información histórica obtenida en las distintas
regiones, lo que confirmó en forma elocuente lo detectado en la práctica y, nos obligó a
pensar en diseñar un producto especializado para cada cliente para la gestión de cobranzas.
Un Sistema de Gestión de Cobranzas personalizado.

A partir de estos elementos se decidió crear este proyecto, con el objeto de brindar soluciones
profesionales, integradas y confiables a las empresas, proponiéndoles como eje central del
sistema, la eliminación de las distorsiones existentes en los procesos de recolección de pagos y
gestión en las demoras en tales conceptos, que tanto afectan sus economías y finanzas donde
las nuevas tecnologías y la velocidad son el hilo conductor.

Gestión de Cobranzas ofrece su Servicio de Tercerización en la Recuperación de Cobranza

usando su experiencia en el Planeamiento y Estrategia de Cobro respaldado por un dinámico
Sistema de Gestión de Cobranzas y la más moderna tecnología (Sistema de Marcado
Telefónico Predictivo)
 RIESGO DE CRÉDITO
El riesgo de crédito es la posible pérdida que asume un agente económico como
consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a
las contrapartes con las que se relaciona. El concepto se relaciona habitualmente con las
instituciones financieras y los bancos, pero afecta también a empresas y organismos de
otros sectores.

TIPOS DE RIESGO DE CRÉDITO

Una primera clasificación de los distintos tipos de riesgo de crédito puede realizarse en
función de tipo de agente que lo soporta.

Soportado por particulares

Los particulares se enfrentan a un riesgo de crédito cuando depositan su dinero en un
banco, lo prestan, o firman contratos en los que se los obliga a realizar un depósito (como
en un contrato de alquiler). De ser empleados de una empresa también están expuestos al
riesgo de que ésta no haga efectivos sus salarios. El riesgo de pérdida puede afectar el
futuro financiero de un individuo.
En algunos países, los gobiernos reconocen que la capacidad de los ciudadanos para
evaluar su riesgo de crédito es limitada y que éste, por tanto, podría reducir la eficiencia de
la economía. De ahí una serie de leyes como las que protegen a los depositantes en
bancos. En el caso español el gobierno, a través del Fondo de garantía de
depósitos ofrece tales garantías.

Soportado por empresas

Las empresas están expuestas al riesgo de crédito cuando venden a plazo. Muchas
compañías cuentan con departamentos de riesgos cuya labor consiste en estimar la salud
financiera de sus clientes para determinar si es posible venderles a crédito o no. En
ocasiones utilizan para tal fin los servicios de compañías externas especializadas en la
valoración del riesgo como, en el caso español, axesor, Informa o Iberinform y ahora
también Infocif]. Muchas empresas aseguradoras ofrecen, además, seguros de crédito que
cubren ciertos tipos de impago.

Soportado por instituciones financieras frente a clientes

particulares
Las entidades financieras soportan un riesgo de crédito cuando prestan dinero a sus
clientes particulares a través de productos tales como tarjetas de crédito, hipotecas, líneas
de crédito o préstamos personales.
La mayoría de los bancos desarrollan modelos para asignar a sus clientes niveles de
riesgo. Estos niveles de riesgo se suelen utilizar tanto para determinar los límites de los
préstamos y líneas de crédito (como en tarjetas) como para exigir primas adicionales en
forma de tipos de interés más elevados.

Soportado por instituciones financieras frente a clientes

corporativos
Las instituciones financieras también se enfrentan a un riesgo de crédito cuando prestan
dinero a otras empresas y organismos. Usualmente, los bancos ofrecen tipos de interés
que dependen de la probabilidad de incumplimiento del deudor, exigen garantías y en
ocasiones, imponen restricciones adicionales (como la de limitar los dividendos o la
imposibilidad de endeudarse por encima de ciertos límites).
Un mecanismo reciente para protegerse de los incumplimientos es el de los derivados de
crédito, como los credit default swaps.
Las entidades financieras también cuentan con departamentos especializados que
analizan la salud financiera de sus deudores.

El riesgo de incobrabilidad
Las deudas incobrables son malas deudas que pueden causar que su negocio sufra efectos
desestabilizadores, pero el dolor se puede controlar para minimizar los riesgos y la
planificación de la pérdida. Las deudas incobrables son una realidad de la empresa, por suerte,
hay cosas que usted puede hacer para reducir su riesgo y proteger su negocio.

Seguros

Invertir en los préstamos incobrables o seguro de crédito. Si el 80 por ciento de los ingresos del
negocio proviene del 20 por ciento de sus cuentas de crédito, el seguro de crédito puede darle
a su empresa una protección de morosidad.

Comunicación

Las devoluciones de cargo se producen cuando los clientes están sorprendidos por el interés y
honorarios cargados a su cuenta. Evitar la pérdida de ingresos y gastos por intereses de
asegurarse de que los clientes a comprender todos los términos de su cuenta de crédito.

Responsabilidad

Asigne a alguien la responsabilidad del cobro de deudas morosas. Las cosas se pueden perder
en el trabajo diario de la empresa, y tener a alguien responsable de las colecciones se
asegurará de que se realiza.

Colecciones

La contratación de una agencia de cobro puede ser útil si usted tiene muchas deudas malas o
no el seguimiento de las cuentas vencidas.

INCENTIVOS

Dar a los clientes todos los incentivos para pagar por adelantado. Ofrecer descuentos
del 1 o 2 por ciento, la factura mensual equilibrio si las cuentas se pagan dentro de los
10 días.

Riesgo de Cobro
Riesgo de Cobro, Riesgo de Insolvencia. Incertidumbre de percibir la contraprestación
acordada como consecuencia de la posibilidad de incumplimiento de las obligaciones por
parte del emisor.
El riesgo de cobro también es conocido como riesgo de insolvencia. Para la gestión de
este riesgo resulta especialmente útil la información proporcionada por las agencias de
calificación, que evalúan la calidad de las emisiones y de los emisores sobre la base de la
posibilidad de incumplimiento. La calificación o rating influirá sobre la rentabilidad de la
emisión.
Por ejemplo la posibilidad que alguien que una entidad inversora falle no pagando
intereses pagos dentro de los plazos. Los bonos emitidos por los Gobiernos son en su
mayor parte inmunes al riesgo. Los bonos emitidos por entidades corporativas tjenen mas
probabilidad de generar impagados ya que muchas empresas puede quebrar.
REGLAS PARA UNA COBRANZA EFECTIVA
Perfil de Moroso
Canales de Comunicación
1.Mantener una buena comunicación
2.Empatía
3.
 LAS ESTRATEGIAS DE RIESGOS Y POLÍTICAS DE CRÉDITO

Si la empresa establece una estrategia de riesgos de crédito adecuada, puede minimizar los
incobrables. La estrategia de riesgos se basa en dos factores determinantes:

1- Cómo enfocar la concesión de créditos a clientes

2- Cómo enfocar el cobro a clientes

Cruzando y combinando en una matriz estas dos variables, tenemos como resultado cuatro
estrategias básicas de riesgos:

1- Estrategia de máxima liberalidad en la concesión de créditos y máxima tolerancia en el

cobro
2- Estrategia de alta flexibilidad en la concesión de créditos pero máximo rigor en la
reclamación de los pagos
3- Estrategia de elevado control del riesgo antes de conceder créditos pero mucha tolerancia
en caso de demoras en el pago
4- Estrategia de máximo rigor en el control de los riesgos y máxima dureza en la exigencia del
pago de las facturas

Por supuesto estas cuatro estrategias básicas no son las únicas posibles, ya que se pueden
marcar infinidad de estrategias alternativas en función del grado de tolerancia (o dureza) en la
concesión de créditos y en los criterios de cobro que una empresa quiera establecer. A partir
de estas cuatro estrategias primarias las empresas deben decidir que estrategia de riesgos (o
estrategias si hay varias divisiones) quieren adoptar por ser la más adecuada a su situación.

Vale la pena señalar que la adopción de una u otra estrategia tendrá repercusiones en el
volumen de ventas que pueda alcanzar la empresa pero también en el nivel de morosidad que
tenga.

Las políticas de crédito

La estrategia de riesgos es la espina dorsal de la gestión del riesgo comercial de una empresa.
No obstante la estrategia de riesgos sólo marca las grandes líneas de actuación en materia de
riesgos comerciales. Una política de empresa es un decálogo de normas de actuación en lo
relativo al crédito de clientes, así como los objetivos de crédito que se han de alcanzar
cuantificados en cifras. Las políticas de créditos sirven para facilitar que los empleados tengan
una pauta de trabajo para conseguir los mejores resultados en la gestión del crédito
comercial.
Los objetivos de crédito se refieren al volumen de saldos de clientes que la compañía tiene
previsto mantener en su balance, los créditos dudosos, los impagados y los incobrables que
deben venir expresados en importes pero también en porcentajes y ratios; estos objetivos
deben ser fijados para períodos mensuales y anuales.

Los contenidos de las políticas de crédito y cobro

- Una declaración de cual es la misión de la compañía, su estrategia global y de cuales son sus
objetivos, así como una definición de cual es la política de créditos que va a seguir la empresa.
- Las condiciones de venta que se van a aplicar a los clientes, diferenciando si es procedente
por las distintas categorías de clientes.
- Los plazos de cobro y condiciones de pago de la empresa por tipología de clientes.
- Los intereses que se aplicarán en caso de financiaciones especiales o pagos aplazados.
- Los casos en que es procedente efectuar una reserva de dominio de los bienes vendidos a
crédito.
- Los descuentos por pronto pago para adelantar el cobro.
- La utilización de algún tipo de cobertura a los riesgos crediticios mediante un seguro de
crédito y que tipo de cobertura se va a utilizar.
- La utilización del descuento de efectos como forma de financiación de las partidas de
clientes.
- Los criterios de aprobación y apertura de líneas de crédito para los nuevos clientes y que tipo
de investigación se llevará a cabo en función de la tipología de los clientes.
- La metodología para calificar a los nuevos clientes
- La existencia –o no– de un límite de crédito inicial mínimo que se concede de inmediato a
todos los nuevos clientes
- Los criterios a seguir para determinar los límites de riesgo.
- Los límites de crédito máximos que se pueden conceder a los nuevos clientes según su
categoría (administraciones públicas, gran distribución, mayoristas, distribuidores, minoristas)
- Las responsabilidades del credit manager a la hora de aprobar líneas de crédito y fijar los
límites de riesgo (el nivel de libertad de decisión que tiene).
- El nivel jerárquico de autoridad al que corresponde la toma de decisiones a la hora de
determinar los límites de crédito de los clientes según una escala de niveles monetarios. Quién
puede aprobar límites de crédito nuevos, es decir si el credit manager sólo puede autorizar
hasta una cierta cifra y a partir de ésta la decisión la toma el director financiero o pasa por el
comité de riesgos.
- Las garantías adicionales y medidas precautorias que se van a tomar y en que circunstancias.
- La cobertura jurídica que se va a dar a las operaciones mercantiles y la documentación que se
utilizará.
- Las modalidades y canales de cobro que se van a utilizar.
- Los sistemas de control del riesgo vivo.
- Los criterios para bloquear pedidos cuando el riesgo se ha excedido.
- Los requisitos para desbloquear pedidos retenidos por razones de riesgo.
- Las actuaciones ante el impago de facturas vencidas por parte de los clientes.
- La metodología para revisar los límites de crédito.
- Los procedimientos a seguir para autorizar límites de crédito excedidos y el nivel jerárquico
de autoridad al que corresponde la decisión según un baremo de importes determinado.
- Las comprobaciones periódicas de la solvencia de los clientes
- Las medidas a tomar en caso que aparezcan señales de alarma que indiquen cambios en la
capacidad de pago de los clientes
- Las normas para actuar ante impagos, devoluciones o retrasos.
- Las normas para negociar moratorias o aplazamientos en el pago de facturas vencidas.
- Los procedimientos de reclamación de impagados.
- Los intereses de demora y gastos de recobro que se cargarán a los deudores.
- Las circunstancias que pueden llevar a la modificación o cancelación de la línea de crédito de
un cliente.
- El ámbito de actuación y las responsabilidades del credit manager.
- La composición, las responsabilidades y las funciones del comité de créditos.
- Los criterios para considerar moroso a un deudor.
- La gestión de incidencias y litigios que bloquean el pago de facturas
- La metodología para la revisión de las reclamaciones y deducciones indebidas de los clientes,
notas de cargo indebidas, descuentos injustificados, gastos financieros incorrectos, diferencias
de precios no aplicables.
- Los criterios para decidir cuando se pasa a asesoría jurídica un expediente de moroso.

https://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2011/10/best-practices-in-
collections-strategies-spanish.pdf

https://www.bu.edu/bucflp/files/2012/01/SBS-Resolution-No.-808-2003-on-Credit-Risk.pdf

https://www.bu.edu/bucflp/files/2012/01/SBS-Resolution-No.-808-2003-on-Credit-Risk.pdf

http://www.finyear.com/Las-estrategias-de-riesgos-y-politicas-de-credito_a25827.html

http://www.monografias.com/trabajos94/recuperacion-creditos-y-tratamiento-cuentas-
incobrables/recuperacion-creditos-y-tratamiento-cuentas-incobrables.shtml#conclusioa

http://aempresarial.com/servicios/revista/61_54_DPWQRTSEHQSSNLXEDYANZQMVNMCMPK
CTZZJQTCVASOTGZQLCPL.pdf