TALLER DE CONSULTORÍA EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

Tema No.1
Naturaleza y Objeto de la Consultoría
 RESULTADO DE APRENDIZAJE

• Definición de consultoría
• Conceptos básicos
• Necesidad de la consultoría
• Fundamentos de la consultoría
• Competencias del consultor
• Relación consultor–cliente
• La consultoría y el cambio
• La consultoría y la cultura empresarial
• El profesionalismo del consultor
 DEFINICIÓN DE CONSULTORÍA

Es un servicio de asesoramiento profesional, independiente, ayuda a

los gerentes y a las organizaciones a alcanzar sus objetivos y fines,
mediante la solución de problemas gerenciales y empresariales, el
descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades, el
mejoramiento del aprendizaje y la puesta en practica de cambios.
 LÍNEA DE TIEMPO DE LA CONSULTORIA
1870 Charles T. Sampson reorganizo todo un proceso productivo de una fabrica de calzado, emplear trabajadores chinos no calificados
1871 Sampson transmite su experiencia a un propietario de lavandería
1871 Taylor, Gilbreth, Gantt. Transmiten su experiencia como consultores
1914 Edwin Booz crea una empresa de servicios de investigación comercial
1920 Elton Mayo con el experimento de Hawthorne, consultoría en relaciones humanas
1916 Carol Whithehead, Autor del Libro Principios del Arte de Vender
1925 James McKinsey Consultoría en Finanzas
1930 Consultoría gana terreno en USA y UK
1939 Segunda Guerra Mundial consultores en Gestión y dirección Operativa
1946 Reconstrucción de postguerra, cambios tecnológicos
1950 Internacionalización de la Industria, comercio, Finanzas mundiales , demandaron servicios de consultoría
1963 PA, Empresa consultora de UK tiene mas de 1300 consultores en 22 países

1965 Diversificación de los servicios

1970 Aumento de la competencia en consultoría

1980 Los 8G impulso a las consultorías contables de empresas

1980 Consultoría interna

Actual Progreso continuo de la metodología de la consultoría

GRANDES FIRMAS CONSULTORAS
 SERVICIO PROFESIONAL

• Una persona se convierte en

Consultor después de haber
acumulado, gracias al estudio y a la
experiencia práctica, un considerable
acervo de conocimientos sobre
diversas situaciones empresariales.

• Después de haber adquirido las

técnicas necesarias para resolver los
problemas.
 SERVICIO CONSULTIVO

• La consultoría es un servicio de
asesoramiento. Los clientes asumen
toda la responsabilidad de la
aplicación de las recomendaciones
del consultor.

• No tienen ninguna facultad directa

para decidir cambios y aplicarlos.
SERVICIO INDEPENDIENTE

• Un consultor debe estar en condiciones

de hacer su propia evaluación de
cualquier situación.

• Decir la verdad y recomendar con

franqueza y objetividad las medidas ha
adoptar por el cliente.

• Sin pensar en sus propios intereses.

• Tiene independencia técnica,

financiera, administrativa, política y
emotiva.
SERVICIO TEMPORAL

• La consultoría es un servicio
temporal.

• Los clientes recurren a los

consultores para que les presten
ayuda durante un período limitado.

• En esferas donde se carecen de

conocimientos técnicos o cuando
necesitan temporalmente un
personal profesional adicional.
 SERVICIO COMERCIAL

• Un profesional dedicado a la
consultoría, cobra por sus
honorarios, por el trabajo que realiza
por cuenta del cliente.

• Las empresas de consultoría venden

servicios profesionales y los clientes
los compran.

• Las empresas de consultoría son

también simplemente empresas,
factibles y rentables.
 LÍMITES DE LA CONSULTORÍA

• Existen numerosos casos exitosos

realizados por consultores, han
evitado la quiebra de compañías, han
dado nueva vida a empresas que
envejecían.

• Se ha ido formando la idea de que las

consultorías pueden resolver cualquier
dificultad de gestión.

• Pero es injusto esperar que los

consultores hagan milagros.
CINCO RAZONES GENÉRICAS PARA RECURRIR A LOS CONSULTORES

Alcanzar los fines y

objetivos de la
organización

Descubrir y Mejorar el Poner en

Resolver los evaluar nuevas práctica los
aprendizaje
problemas cambios
oportunidades
gerencias y
empresariales
 DIEZ MANERAS PRINCIPALES DE EMPLEAR A LOS CONSULTORES

₋ Facilitar información
⁻ Facilitar especialistas
⁻ Establecer contactos y vínculos comerciales
⁻ Facilitar dictámenes de expertos
⁻ Realizar un diagnóstico
⁻ Elaboración de propuestas
⁻ Mejoramiento de sistemas y métodos
⁻ Planificación y gestión de los cambios de la
organización
⁻ Capacitación y perfeccionamiento de
directivos y del personal en general
⁻ Prestación de asesoramiento personal
 FACILITAR INFORMACIÓN

• Información «consistente» es lo que

necesita un cliente para tomar una
decisión correcta.

• Información de:
⁻ mercados
⁻ competidores
⁻ tendencias
⁻ reglamentación etc.

• Tratar la información privada como

confidencial.
 FACILITAR ESPECIALISTAS PARA EL CLIENTE

• Se puede utilizar un consultor para

complementar al personal faltante de
la organización cliente.

• Normalmente, esos consultores serán

especialistas en algunas de las esferas
de la organización.

• Donde el cliente necesita la

colaboración de un experto, por un
breve período, o se quiere evitar la
contratación de un nuevo empleado.
 ESTABLECER CONTACTOS Y VINCULOS COMERCIALES

• Los clientes recurren a un consultor

en búsqueda de contactos
comerciales, proveedores,
subcontratistas, fuentes de
financiación.consultor evalúa y
propone a candidatos, también
negocia las condiciones de una
posible alianza.
 FACILITAR DICTÁMENES DE EXPERTOS

• El cliente entra en contacto con el

consultor para que dé un dictamen
pericial.

• En casos donde el cliente puede elegir

entre diversas posibilidades y prefiere
un asesoramiento imparcial e
independiente de un tercero antes de
adoptar una decisión importante.
 ESTABLECIMIENTO DE UN DIAGNÓSTICO

El principal aporte de un consultor es

establecer un diagnóstico. Los clientes
requieren diagnósticos relacionados con:

• Virtudes y defectos de la organización

• Tendencias positivas y negativas
• Capacidad potencial de mejorar
• Barreras que se oponen al cambio
• Situación frente a la competencia
• Insuficiente utilización de recursos
• Problemas técnicos, humanos que requieren la
atención de la dirección, etc.
 ELABORACION DE PROPUESTAS

Terminado el diagnostico se pide al

consultor, propuestas concretas sobre las
esferas sujetas a diagnostico.

– El consultor puede realizar todo el trabajo.

– Puede compartir el trabajo con el cliente.
– Solamente actuar como asesor del cliente.
 MEJORA DE LOS SISTEMAS Y LOS MÉTODOS

• La mayoria de servicios de consultoría guarda

relación con los sistemas y métodos en esferas
como:

– Información de la dirección
– Planificación de la empresa
– Programación y control de las actividades
– Integración y dirección de procesos
– Control de inventarios
– Gestión de ventas, etc.

• La mayoría de sistemas están computarizados y

es una combinación de consultoría de gestión -
Tecnología de la información.
 PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL CAMBIO EN LA ORGANIZACIÓN

• Un caso común es: Un cliente posee

los conocimientos técnicos y
gerenciales para dirigir la organización,
pero se siente inseguro y tiene
dificultades cuando se prevén cambios.

• Se contrata al consultor para gestionar

el cambio desde el análisis, estrategias
plazos y resultados.
 CAPACITACION y PERFECCIONAMIENTO DE LOS DIRECTIVOS

• El aprendizaje es una finalidad inherente

de la consultoría.

• La capacitación y el perfeccionamiento
puede ser un servicio por separado que
se brinde al cliente.

• También se le puede solicitar al

consultor que organice seminarios sobre
El diagnostico y el mejoramiento.
 FACILITACION DE ASESORAMIENTO PERSONAL

• Los consultores pueden prestar

servicios de asesoramiento
personalizados al directivo en:
– Estilo de dirección
– Hábitos de trabajo
– Deficiencias que puedan dañar a la
empresa (dificultad para tomar
decisiones).

• Este servicio se basa en la confianza y

la confidencialidad.
 NECESIDADES DE LA CONSULTORIA

• El mundo de los negocios hoy está

caracterizado por algunas variables:

₋ Competencia Global.
₋ La Era del Conocimiento.
₋ Preocupaciones Éticas y
Medioambientales.
₋ Nueva Tecnología
₋ Entrenamiento y Formación
₋ Nueva Legislación.
 FUNDAMENTOS DE LA CONSULTORIA

• El objeto de la consultoria es intervenir en

las organizaciones para lograr prestar
servicios que son necesarios pero que no
forman parte de la cadena de valor de la
empresa,

• Tambien para prestar servicios que le

generen valor a la empresa y le permitan
cambiar su actual punto de equilibrio.
 COMPETENCIAS DE UN CONSULTOR

• ¿Deseo ser un consultor de éxito o un buen

consultor?

• ¿Quiero ser consultor todo el tiempo o por tiempo

parcial?

• ¿Existe equilibrio entre las oportunidades y los

riesgos?

• ¿Quiere ser especialista o generalista?

• ¿Quiere ser operativo o consultivo?

 COMPETENCIAS DE UN CONSULTOR

• Entre los rasgos esenciales tenemos:

⁻ Vocación
⁻ Crecimiento
⁻ Asociación
⁻ Enfoque
⁻ Poder
 COMPETENCIAS DE UN CONSULTOR

• Entre los rasgos subordinados encontramos:

–Entusiasmo
–Organizacion
–Logro/consecución
–Aguante
–Análisis
–Creatividad
–Profesionalismo
 COMPETENCIAS DE UN CONSULTOR

• En el ejercicio hay que evitar

clientes indeseables, de manera que
busque aquellos que:

– Paguen sus honorarios

– Que sean éticos
– Que mejoren su imagen
– Que tengan objetivos que pueda usted
conseguir.
– Que aprecien lo que usted hace
 LA RELACIÓN CONSULTOR-CLIENTE

• En el proceso de consultoría intervienen dos

asociados: El consultor y su cliente.

• El cliente decide comprar servicios

profesionales en ciertas condiciones.

• Durante ese tiempo, dispondrá de los

conocimientos técnicos del consultor y
debería resultar fácil poner en práctica
conocimientos, para resolver el problema
que preocupa al cliente.

• Ambas partes están interesadas en alcanzar

el mismo objetivo.
 LA ORGANIZACIÓN CLIENTE

• Empresa que utiliza los servicios de una

consultora.

• Se trata de una relación institucional.

• Grupo de empleados de empresa cliente que

entran en contacto con el consultor, discuten la
tarea con él, colaboran mientras se lleva a
cabo, reciben informes y recomiendan a la
dirección su aceptación o no.

• Ej. Una empresa consultora que presta

servicios profesionales para mejora de la
productividad de una fabrica.
 LA CONSULTORÍA Y EL CAMBIO

• El cambio es la razón de ser de la

consultoría de empresas.

• Las diversas tareas de consultoría

tienen alguna característica en común,
es que contribuyen a la planificación y
la aplicación de cambios en las
organizaciones clientes.
 ÍNDOLE DE CAMBIO

Grado de dificultad y duración de los diversos niveles de cambio

• Cambio implica que existe una
«diferencia» visible en una situación
(alto) COMPORTAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN O DEL GRUPO (4) administrativa (personas, métodos,
maquinas,etc.) entre dos momentos
COMPORTAMIENTO INDIVIDUAL (3)
Grado de sucesivos.
dificultad
ACTITUDES (2)
• ¿Cómo se produce esa diferencia,
CONOCIMIENTO (1) cuáles son sus causas y qué significado
(bajo) tiene para un gerente o un consultor?
(corto) (largo)
Tiempo necesario • Niveles de cambio:
Fuente: P. Hearsey y K.H. Blanchard: Management of organizational behaviour – Cambio medio ambiente laboral
(Englowood Cliffs, New Jersey, Prentince – Hall, 1972)´pág. 160 – Cambios en la organización
– Cambios en las personas
 RESISTENCIA AL CAMBIO

• La gente se resiste al cambio e intenta

evitarlos, cuando este atenta contra su
status quo con respecto:

- al contenido de las tareas

- las condiciones y carga de trabajo
- los ingresos
- las relaciones
- el poder personal
- el estilo de vida, etc.
 LA CONSULTURIA Y LA CULTURA EMPRESARIAL

• Son las actividades propias de una empresa,

igualmente influyen constantemente en estas,
ya sea positiva o negativamente

• Factores culturales que afectan a las empresa:

– El trato personal
– Estilo de dirección
– Identificación con la organización
 ETICA Y PROFESIONALISMO DEL CONSULTOR

• El concepto de la ética es complejo y

propio de cada disciplina, aquí daremos
una lista de los errores profesionales en
los que no debe incurrir:

– Dejar de comprender que el cliente no

quiere cambiar.

– Cambiar únicamente un subsistema.

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 ETICA Y PROFESIONALISMO DEL CONSULTOR

– Aceptar únicamente los cambios de abajo

hacia arriba.

– Utilización desequilibrada del proceso.

– La creación de una sobrecarga de cambio.

– Imponer los propios valores del consultor.

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 ETICA Y PROFESIONALISMO DEL CONSULTOR

– Un apego inadecuado hacia el cliente.

– El fracaso en no conseguir ser lo

suficientemente franco.

– No conseguir reconocer la propia

resistencia al cambio.

– La perdida de objetividad profesional.

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TALLER DE CONSULTORIA –El Consultor y el cambio-