La industria farmacéutica se ha visto envuelta en una difícil situación debido a la crisis económica global y las

reformas legislativas que han azotado el sector. La reducción de precios y la falta de pago por parte de las
administraciones públicas han obligado a las oficinas de farmacia a reinventarse y transformar su modelo de
negocio. La poca rentabilidad de los medicamentos con prescripción médica, ha convertido en protagonistas a los
medicamentos de venta libre (OTC), que les proporcionan amplios márgenes de beneficios e ingresos estables.

Los productos OTC han transformado el mercado farmacéutico, ya que su funcionamiento se asemeja al del sector
de Gran Consumo. Los individuos dejan de ser pacientes y se convierten en consumidores, siguiendo un patrón
de compra distinto al que lo harían al adquirir un fármaco. El nuevo enfoque a la hora de vender estos productos
reinventa el planteamiento de la oficina de farmacia tradicional. Además, de la misma manera que ocurre en Gran
Consumo, la aparición de nuevos distribuidores y marcas blancas genera una alta competencia y una
mayor complejidad del canal, factores que pueden dificultar la adaptación de la empresa a esta nueva situación.

Para aprovechar las oportunidades que ofrece la venta de OTC es fundamental tener una estrategia de marketing
bien definida y llevarla a cabo en el Punto de Venta. Estas estrategias se basan principalmente en mejorar la
imagen de los laboratorios o aumentar la visibilidad de los productos. Debido a los cambios que está sufriendo el
mercado farmacéutico y a la inexperiencia de las oficinas de farmacia a esta nueva gestión, es recomendable
recurrir a expertos en la externalización de este campo. El interés de las empresas en ofrecer sus productos OTC,
dan mayor importancia a la figura del Gestor de Punto de Venta (GPV), que tiene como finalidad lograr atraer la
atención del consumidor final y obtener una ventaja competitiva. En Winche Redes Comerciales somos
especialistas desde hace más de 10 años en la Gestión del Punto de Venta tanto en Gran Consumo como en
Pharma. En este último ofrecemos un servicio íntegro especializado en asesoramiento sobre el punto de venta,
en técnicas de venta, formación del personal de oficina de farmacia, auditorías de producto y animación. La
seducción en el lineal es un factor clave con el que Winche atrae la atención de compra del consumidor hacia el
producto que se pretende vender.

El GPV se asegura de la correcta implantación de material publicitario, negociación de segundas exposiciones y

obtención de mejores cuotas de lineales. Sus funciones están plenamente orientadas a aumentar la venta del
producto y mejorar su posicionamiento en el mercado. Los productos OTC deben ser expuestos desde un punto
de vista emocional y no racional como en el caso de los medicamentos tradicionales. La relación de partnership
con nuestros clientes nos permite trabajar conjuntamente con el departamento comercial y marketing, para poder
llevar a cabo sus estrategias y conocer las necesidades del cliente final.

En definitiva, es importante entender cómo la Gestión del Punto de Venta puede incrementar los beneficios de
nuestros clientes ya que aumenta la calidad percibida y el atractivo de sus productos, facilitando la compra e
influyendo en la decisión final del comprador. Por lo tanto, debido al auge de los OTC, la labor de una empresa
experta en outsourcing comercial se convierte en imprescindible para aumentar la rentabilidad, la flexibilidad y la
adaptación al nuevo mercado farmacéutico.