Indicé

Introducción .............................................................................................................................................. 3
3. Inteligencia de la mercadotecnia..................................................................................................... 4
3.1. Recolección interna de información ......................................................................................... 5
3.1.1 Fuentes internas......................................................................................................................... 5
a. Fuentes Primarias: ...................................................................................................................... 5
b. Fuentes Secundarias: ................................................................................................................ 6
3.2. Obtención de información de la competencia .......................................................................... 6
3.2.1 Distribución de la información. .............................................................................................. 6
3.2.2 Recopilación de la Información Específica: ....................................................................... 7
a) Fuentes de información que usan los gerentes. ............................................................. 7
b) La importancia de investigar a la competencia. .............................................................. 7
c) Objetivos de un análisis de la competencia. .................................................................... 8
3.2.3 Errores habituales al analizar a la competencia ................................................................ 8
3.2.4. Técnicas para el análisis de la competencia. .................................................................... 9
1. Visita a tu competencia: ......................................................................................................... 9
2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: ................................................. 9
3. Plano de situación de la competencia y radio de acción: ............................................. 9
4. Analiza a los líderes del mercado: ...................................................................................... 9
5. Solicita un informe de empresa en forma: s ..................................................................... 9
6. Tabla de puntos fuertes y débiles: .................................................................................... 10
3.2.5. 10 consejos para investigar a la competencia. ............................................................... 10
1. Ve más allá de la búsqueda de Google................................................................................ 10
3. Escucha Activamente a tu competencia en prensa online y Redes sociales: .......... 10
6. Interroga a sus Clientes y a tus clientes ............................................................................. 11
7. Pregunta a tus proveedores ................................................................................................... 11
8. Hazte pasar por un cliente ...................................................................................................... 11
9. Suscríbete a sus boletines de noticias ................................................................................ 12
10. Realiza un informe mensual ................................................................................................. 12
3.3 Obtención de información de materiales y documentos públicos. ................................... 12
3.3.1. Fuentes gubernamentales .................................................................................................... 12
 A) Principales institutos de estadística del mundo ....................................................... 12
B) El Instituto Nacional de Estadística y Geografía ....................................................... 13
3.4 La Importancia de la Captación de Bases de Datos .............................................................. 15
3.4.1 ¿Cómo captar clientes para una base de datos? ............................................................ 16
1- Orden y segmentación ............................................................................................................. 16
2- Contacto....................................................................................................................................... 16
3- Comprensión .............................................................................................................................. 17
4- Memoria ....................................................................................................................................... 17
5- Unificación .................................................................................................................................. 17
Plantear un objetivo ...................................................................................................................... 17
3.4.2 Las 5 formas eficaces de captar bases de datos en internet ....................................... 18
1.- Descarga de un documento o un recurso propio ............................................................ 18
2.- Registro voluntario del usuario ............................................................................................ 18
3.- Campañas para completar la información......................................................................... 19
4.- Campañas de incentivos por invitar a otros usuarios ................................................... 19
5.- Ampliación de servicios ......................................................................................................... 20
3.4.3. Bases de datos computarizadas......................................................................................... 20
3.4.3.1 Clasificación de las bases de datos computarizadas ............................................. 21
3.4.3.2 Directorios de bases de datos ...................................................................................... 22
VENTAJAS DE LAS BASES DE DATOS ....................................................................................... 22
Conclusión ............................................................................................................................................... 23
Referencias .............................................................................................................................................. 24

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Introducción

Toda organización que quiera estar a la vanguardia debe saber buscar y utilizar
información que se requiera en el tiempo oportuno de una manera eficiente.
Para el administrador o para las personas que estén al frente de una organización es
esencial que tenga siempre presente que existen fuentes de información internas y
externas, fuentes primarias y fuentes secundarias, deberá saber a cuál recurrir, así como
utilizar las diversas herramientas que existen para poder obtener información que desee
como es el caso de los cuestionarios, entrevistas, etc.
El saber elegir el método o procedimiento para resolver incógnitas garantiza una mejor
estabilidad en el mercado y en todos los ámbitos de la empresa.
En el presente trabajo analizaremos los métodos que están orientados a la recolección
de información de igual manera cómo estos nos ayudan en la investigación de la
competencia que tiene determinada empresa.

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3. Inteligencia de la mercadotecnia

Sistema de inteligencia de marketing nos referimos a un conjunto de procedimientos que

utilizan las empresas de manera regular para captar información externa, lo que acontece
en el entorno y de manera especial en los mercados en que se desenvuelven dichas
empresas.

Existen varias formas según sea aplicado:

 Búsqueda informal: parte de un esfuerzo poco estructurado con el fin de encontrar

información determinada con un fin concreto. Ejemplo: queremos saber qué imagen
tienen los clientes de nosotros tratando de escuchar (sin estructura formal) lo que
dicen en la tienda.
 Búsqueda indirecta: podemos adquirir información al estar expuesta a ella por
múltiples e indirectas vías. Al no tener un fin concreto puede que nos encontremos
con datos concretos sin saber cómo aplicarlos y que cuando lo sepamos ya sea
demasiado tarde. Ejemplo: sabemos que la imagen de la empresa había
empeorado, pero no hasta qué punto afectaría a las ventas.
 Búsqueda condicionada: nos podemos centrar en un área concreta y buscar datos
sobre ella, pero estar condicionados por un suceso determinado y no como acto de
previsión. Ejemplo: vemos que las ventas caen y empezamos a observar los
movimientos de la competencia.
 Búsqueda formal: esta supone un esfuerzo planificado mediante procedimientos y
métodos con el fin de conseguir información concreta. Ejemplo: queremos saber
qué imagen tienen los clientes de nosotros y creamos encuestas de satisfacción.
Tras ver los resultados aplicamos medidas para potenciar o mejorar los puntos
débiles.

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3.1. Recolección interna de información

Recolección interna de
información
Fuentes primaria
Fuentes internas
Fuentes
secundaria

La información es muy fundamental para tomar decisiones, y es una manera inteligente

de conocer e identificar datos de nuestra empresa, lo que quiere decir que una
información precisa y accesible nos ayudará a realizar una correcta elección.

3.1.1 Fuentes internas

Las fuentes internas de información están constituidas por los documentos internos de
la empresa, tales como las memorias o registros de las operaciones cotidianas. Estos se
generan diariamente a través de informes en los diferentes departamentos áreas o
unidades de negocio de la empresa, de documentos que sirven para realizar análisis
para toma de decisiones, de estudios especializados realizados por terceros como
estudios de mercado, diagnósticos, de manuales para organización de procedimientos,
de productos, de normas técnicas etc.
Las fuentes internas se dividen en primarias y secundarias.
a. Fuentes Primarias:
Las fuentes primarias internas, son aquellas informaciones que la empresa recopila
directamente; creando una información nueva y original. Son datos que no existen y que
se crean expresamente para su estudio y análisis. Estas fuentes las podemos dividir
según quien sea el emisor; entre ellas podemos encontrar las siguientes:

 Fuerza de ventas: captación de nuevos clientes, pedidos de venta, información

sobre la competencia, reclamaciones y quejas de clientes…

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  Personal de administración: fichas de clientes y proveedores, registro de ventas
y de envíos, registros contables, registros de producción…
 Personal de producción: partes de averías, partes de entradas y salidas de
almacén, partes de horas máquina y horas hombre.

b. Fuentes Secundarias:

Es toda aquella información que ya ha sido procesada con anterioridad. Es decir,

cualquier soporte de información que posea la empresa diferente a los datos básicos de
estudio. Entre estas fuentes podremos encontrarnos con:

 Informes de marketing y comerciales.  Informes de recursos humanos.

 Informes contables.  Informes jurídicos.
 Informes económicos-financieros.  Informes de calidad y seguridad
 Informes de comunicación. alimentaria.
 Informes de producción y logística.  Cuadro de mandos integral.

3.2. Obtención de información de la competencia

Consiste en la adquisición y reunión de información en bruto mediante la explotación
de múltiples y variadas fuentes de información por los órganos de obtención, la cual
se procesa, almacena y organiza para su posterior uso por los órganos de elaboración
durante la producción de inteligencia.

3.2.1 Distribución de la información.

La información de mercadotecnia, no tiene ningún valor hasta que los gerentes la
utilizan para tomar mejores decisiones. La información recopilada a través del
departamento de información específica de mercadotecnia y de la investigación de
mercados, se debe distribuir a los gerentes apropiados en el momento apropiado.

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3.2.2 Recopilación de la Información Específica:
 Espionaje en la Competencia
 Obtención de Información por medio de personas contratadas, anteriormente por
la competencia o de sus empleados.
 Obtención de Información, por medio de personas que hacen negocios con los
competidores.
 Obtención de la Información, por medio de materiales publicados y documentos
públicos.
 Obtención de Información Observando a los competidores o analizando la
evidencia física.

a) Fuentes de información que usan los gerentes.

 Informes programados.
 Sistema de información de marketing.
 Sistema de apoyo a las decisiones.
 Proyecto de investigación de marketing.

b) La importancia de investigar a la competencia.

En la actualidad, la competencia es un elemento de mucho valor para una empresa ya
que es una referencia fiable a la que hay que fijarse para conocer mejor su
comportamiento y empezar a anticipar en que es lo que harán en un futuro próximo.
El mayor objetivo de investigar a los competidores es ser capaz de predecir las
respuestas del mercado y los cambios en las estrategias de la competencia. Planificar
un guion de actuación y las estrategias de respuesta compensatoria podrían minimizar
el riesgo y ayudar con la implementación de estrategias y planes propios.

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c) Objetivos de un análisis de la competencia.
 Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera
impresión, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus
competidores más reseñables y sobre todo para llegar a conocer quién está
haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado.
 Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un
nicho de mercado mal atendido por tu competencia.
 Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde
ya están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para
que sus clientes decidan irse contigo.
 Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede
provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo
que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción.

3.2.3 Errores habituales al analizar a la competencia

1. Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autónomos

nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer más fáciles de lo que
luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los competidores
que llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor el mercado y al
cliente, sólo que no lo han hecho porque es más difícil de lo que parece o
porque no les interesaba al tener otros intereses, como por ejemplo un modelo
de negocio distinto.
2. Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa y la
indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo mercado, pero
también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos. Como
ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión
en casa, etc.
3. Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este
trabajo de análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo que
merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que
generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como
insuficientes.

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3.2.4. Técnicas para el análisis de la competencia.

Algunas técnicas que te conviene realizar antes de emprender un negocio, tienes que
considera 6 principales técnicas para el análisis de tu competencia.

1. Visita a tu competencia: visita los establecimientos de tus principales

competidores y realiza una tarea de observación con un guion preparado que
incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer.
Los elementos que debes de inspeccionar son:
- Precios
- Tráfico de clientes.
- Tipología y perfil de clientes.
- Reputación y satisfacción de la clientela.
- Sistema de venta y distribución.
- Dimensión y aspecto del local.
- Atractivo de la calle.
- Horarios de apertura.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Presencia de los dueños.
- Proveedores con os que trabaja.
- Ritmo de rotación de existencias
- Capacidad económica
- Técnicas de merchandising
- Técnicas de escaparatismo

2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes

proceder igual que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio online,
incluyendo variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en redes
sociales etc.
3. Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a
abrir un negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales
competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie
como para clientes que acuden en coche.
4. Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a
profundizar en el análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el
mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y
qué destacan en sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos? Y,
sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus clientes?
5. Solicita un informe de empresa en forma: si tus principales
competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita
conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos directivos
y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la

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 sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura.
Puedes pedir tus primeros informes gratis gracias a nuestro patrocinador
6. Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla
comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

3.2.5. 10 consejos para investigar a la competencia.

1. Ve más allá de la búsqueda de Google
Si realmente quieres investigar correctamente las actividades de tu competencia, tendrás
que ir más allá que el buscador de Google.
Google es por donde toda investigación de tus competidores debe empezar. Sobre todo,
para localizar competidores de los que nunca hemos oído hablar. Pero esto es tan obvio
que es necesario plantearse que debemos dar pasos más allá del popular buscador.

2. Monitoriza los cambios en sus páginas web

Hoy por hoy la mayoría de los negocios tienen una página web.
Esto nos obliga a pasarnos de vez en cuando por la web de tus competidores, mirar las
novedades, pero sobretodo conocer su posicionamiento en Google.
La verdad es que hacer esto es tedioso y probablemente lo hagas cuando estás tan
aburrido o cansado que no se te ocurre otra cosa que hacer que echar un vistazo a las
páginas de algunos competidores para ver si hay algo nuevo.

3. Escucha Activamente a tu competencia en prensa online y Redes sociales:

Por supuesto, no nos podemos olvidar en la época de las redes sociales y prensa online
de mantener una vigilancia sobre sitios como: Facebook, linkedin, Twitter, Google+ o
diarios online, blogs y foros. Nuestra competencia es activa en redes sociales y tendrá
sus propios perfiles donde podemos escarbar para lograr información interesante sobre
ellos.

4. Vigila los desarrollos industriales de tus competidores

Si tu industria es una de esas donde la propiedad industrial y las patentes están en plena
efervescencia, entonces saber que desarrollos están llevando tus competidores es
básico.

5. Analiza la estrategia de marketing online de tu competencia

Por supuesto en este caso se trata de ir más allá de identificar el número de seguidores
de tus competidores en Linkedin, Facebook, Twitter o Google.
Hay que ver cuáles son las palabras clave en las que busca posicionarse y para ello
saber que tácticas está siguiendo.

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 6. Interroga a sus Clientes y a tus clientes
Cuando se trata de obtener información acerca de tu competencia, no te olvides de
preguntar a tus clientes.
Es muy posible que estos hayan trabajado o trabajen con tus competidores.
En cualquier caso, cuando ganes un nuevo cliente asegúrate de averiguar con quien
contrataban anteriormente y porque decidieron cambiar y elegirte a ti. Haz lo mismo
cuando pierdas un cliente. Define bien porque se marcha y que obtiene con la
competencia que tu no das.
Si a este conjunto de historias, añadimos además los propios clientes de tu competencia,
obtendrás una idea muy clara de lo que ofrecen tus competidores y la posibilidad de
ajustar tu oferta para superar a estos.

7. Pregunta a tus proveedores

Si estas en una industria donde lo normal es compartir los mismos proveedores que tu
competencia, entonces puedes sacar algo de información sobre estos.
Desde luego no te dirán cuántas unidades del componente X le han vendido a la empresa
Y, pero si puedes obtener informaciones más generales preguntado por el volumen de
ventas de tal o cual producto en el último mes. O cuanto están vendiendo de nuevas
calidades etc.

8. Hazte pasar por un cliente

Considerarlo seriamente. En ocasiones disponer de un conocimiento profundo sobre los
competidores solo es posible halando con ellos directamente.

En estos casos lo mejor es subcontratar este tipo de trabajos, pero también puedes
hacerlo tú mismo preparando un guion o una encuesta.

Elabora un cuestionario breve tratando de averiguar:

 Precios

 Tipos de ofertas

 Características del producto

 Elementos que consideres relevantes

Luego evalúa:
 Tiempo de respuesta

 Como te han atendido

 Proceso de venta

De esta forma puedes aprender como diferenciar tu proceso de venta del de tu

competencia.

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9. Suscríbete a sus boletines de noticias
Si tu competidor tiene un boletín de noticias y novedades, no lo dudes, ¡Apúntate!
Sin duda esta es una forma directa de obtener información de tu competidor sin que se
entere.

10. Realiza un informe mensual

Actualiza la información por lo menos una vez al mes.
De esta forma estarás siempre al día de lo que ocurre con tu competencia.
Recuerda que investigar a tu competencia es tu responsabilidad y un trabajo que no
acaba nunca.

3.3 Obtención de información de materiales y documentos

públicos.

La necesidad de disponer de información sobre marketing no es algo nuevo, pero en el

cada vez más complejo y dinámico entorno actual, la traslación del dato en información
relevante para decisiones directivas es vital para la supervivencia a largo plazo del
negocio”.
Para la inteligencia de mercadotecnia es muy importante es obtener información de todas
las fuentes de las que se dispongan; una fuente que suele ser de gran relevancia es la
información que proviene de materiales y documentos públicos

3.3.1. Fuentes gubernamentales

Una de las principales fuentes de información sobre los países y sus divisiones
administrativas es sin lugar a dudas los institutos de estadística.
Gracias a estos organismos cualquier usuario puede obtener información gratis o a un
coste ridículo sobre las principales macro magnitudes de un país y hacer estudios y
comparaciones.

A) Principales institutos de estadística del mundo

La recopilación de fuentes de información siempre lleva tiempo: a continuación, se
ejemplifican fuentes de información oficial de algunos países:
1. Alemania: http://www.destatis.de/jetspeed/portal/cms/
2. Argentina: http://www.indec.mecon.ar/
3. Australia: http://www.abs.gov.au/
4. Brasil: http://www.ibge.gov.br/
5. Canadá: http://www.statcan.gc.ca/

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 B) El Instituto Nacional de Estadística y Geografía
El INEGI es una fuente de datos que permite conocer los
demográficos, los cuales integran el mercado potencial y el
público objetivo al que nos dirigimos.

3.3.2 Fuentes comerciales

Los negocios emiten mucha información en forma de libros, publicaciones periódicas,
diarios, revistas, reportes y literatura comercial. Esta información se puede localizar
mediante guías, directorios e índices. También se dispone de fuentes para la
identificación de datos estadísticos.

Guías. Las guías son una fuente excelente de información

típica o recurrente. Una guía puede identificar otras fuentes
importantes, como directorios, asociaciones y
publicaciones comerciales. Las guías son una de las
primeras fuentes que debe consultar un investigador.
Algunas de las más útiles son American Marketing
Association Bibliography Series, Business Information
Sources, Data Sources for Business and Market Analysis y
Encyclopedia of Business Information Sources.

Directorios. Los directorios son útiles para

identificar individuos u organizaciones que
recolectan datos específicos.

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REVISTAS
MERCA 2.0
Es la revista líder en mercadotecnia,
publicidad y medios a nivel nacional, con un
tiraje mensual de 10 mil ejemplares.

FORBES
Forbes es una revista especializada en el
mundo de los negocios y las finanzas,
publicada en Estados Unidos.

PERIODICOS
EL FINANCIERO
La misión es estar siempre presentes en los eventos más
relevantes, con la mejor cobertura y el mejor equipo de
periodistas y profesionales que tienen como meta ofrecer
el más completo servicio para lectores y socios comerciales.

EL ECONOMISTA
El Economista es un periódico mexicano publicado
de lunes a viernes en la Ciudad de México, enfocado
a la información económica, financiera y política.

PÁG. 14
3.4 La Importancia de la Captación de Bases de Datos
Una buena base de datos es el eje central sobre el que se edifica cualquier campaña de
marketing. Su creación, segmentación y mantenimiento pueden ser los cimientos sobre
los que cualquier campaña puede evolucionar a mejor, conseguir más ventas, atraer más
público y ser exitosa. Las empresas que trabajan las bases de datos saben de su utilidad,
y por ello invierten tiempo y dinero en su desarrollo y mantenimiento en el tiempo.
La base de datos es la lista de contactos y clientes con los que cuenta la empresa. Una
vez que un usuario ha entrado dentro de la base de datos de una empresa se le puede
considerar como “parte de la familia “. Por eso, es necesario cuidarle, mimarle y
mantenerle informado de todo lo que ocurre dentro de la compañía.
Todo usuario registrado en una base de datos debería tener la posibilidad de disfrutar de
una serie de ventajas como:
 Acceso a la información con más antelación que aquellos clientes no suscritos.
 Recibir ofertas exclusivas por ser clientes.
 Acceso a descuentos, promociones, ofertas y ventajas a la hora de comprar que
de otra manera no podrían obtenerse.
 Recepción de comunicaciones periódicas sobre lo que ocurre dentro de la
compañía, novedades en productos y servicios, cambios de condiciones y todo lo
que tenga que ver con la propia suscripción del cliente.
 Envío de mensajes que eviten la fuga del cliente a otro establecimiento, dándole
importancia a su presencia en la base de datos y haciéndole sentir importante.
 Trato personalizado y cercano en todas las comunicaciones, trámites,
transacciones y operaciones a realizar.
Pero las ventajas de tener una base de datos bien construida y desarrollada no
son únicamente para los clientes, sino que las empresas también se benefician
de ello dado que pueden:
 Acceder a información confidencial y cercana facilitada por los clientes durante
sus procesos de compra e interacción con la empresa, y durante la introducción
de datos para su registro en la base de datos.
 Ahorro de costes para mantener a los clientes cerca.
 Contar con una serie de clientes que pueden ser fieles a la marca.
 Obtener un numeroso grupo de individuos que van a convertir más fácilmente que
aquellos que no se encuentran dentro de la base de datos.
 Personalizar e individualizar el trato con el cliente.
 Realizar un seguimiento a clientes, usuarios y proveedores prolongado en el
tiempo.
 Optimizar las propias campañas y formas de trabajar de la empresa a partir de los
datos facilitados por la compañía.

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3.4.1 ¿Cómo captar clientes para una base de datos?

El proceso de captación de bases de datos puede ser muy variado. Muchas empresas
simplemente dejan en manos de los clientes que éstos se acerquen y proporcionen sus
datos. Esta es una de las prácticas habituales de las plataformas de redes sociales
digitales que no realizan acciones específicas para atraer al cliente, sino que es el cliente
el que decide hacerse parte de la comunidad de la red social en cuestión, facilitando sus
datos y convirtiéndose en un usuario más. Para ello, la estrategia de la plataforma se
apoya en los usuarios ya registrados.
Otro método de captación de bases de datos consiste en solicitar al cliente información
para una acción concreta, por ejemplo, la descarga de un whitepaper o un ebook. Al
descargar estos recursos online la empresa obtiene un primer dato que hace de ancla
para obtener más información a futuro. Estas acciones suelen emplear el email, ya que
es más sencillo obtener el correo electrónico que un número de teléfono, un número de
tarjeta de crédito o los datos del pasaporte o tarjeta de identidad de los usuarios.
Pero la práctica habitual suele consistir en una mezcla de las dos formas
anteriormente expuestas. Así, las empresas suelen dejar que sean los usuarios los que
se acerquen a la marca, para después plantear situaciones en las que es imprescindible
el registro para poder acceder.
Pero vamos directamente al provecho que se obtiene. Aquí te señalaremos cinco
beneficios de usar una base de datos de clientes.

1- Orden y segmentación
Tener al alcance la información de tus clientes no solo te beneficiará en cuestiones de
organización y rápido acceso a números y referencias.
Además (y no es poca cosa), los sistemas modernos de bases de datos permiten
segmentar por hábitos de consumo, comportamiento online, preferencias, etc.
Te permitirá conocer mejor a tus clientes (potenciales y actuales) y pasar de contactos
masivos a personalizados, en un clic. Esto nos lleva al siguiente punto.
2- Contacto
¿No te gustaría enviar mensajes a las personas correctas? Con una base, dispondrás
de información vital para tu negocio.
Podrás entablar vínculo con compradores realmente interesados o que están
esperando algún tipo de comunicación. ¿No es magnífico?
De esta manera será más sencillo mantener y promover el contacto con todos ellos.

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 3- Comprensión
Piénsalo así: si esta valiosa información es tuya, comprenderás mejor qué buscan o
necesitan tus contactos, por qué realizan tal o cual consulta, qué tipo de preocupaciones
o expectativas tienen con respecto a tu producto o servicio.
4- Memoria
Es uno de los puntos esenciales. ¿Cómo no disponer de un registro de clientes, de
potenciales ventas? Una base de datos funciona como la memoria de la empresa, y
cuanto más crezca, más necesario será contar con un listado de estas características.
5- Unificación
¿Qué puede ser más provechoso para la gestión organizacional que disponer de toda
esta información relevante en un solo soporte (planilla Excel, software o aplicación) y al
alcance de todos?
Hoy en día se promueve que los departamentos de ventas y marketing agrupen sus
datos. Como lo hablamos aquí, es súper aconsejable que estos dos equipos (que suelen
tener una relación, quizás, algo competitiva) compartan objetivos. Por eso, no es
descabellado proponer que trabajen bajo la misma base.

Plantear un objetivo
Es primordial tener una meta. Es decir, la pregunta que debes hacer es:
¿Para qué quiero la base?
¿Vender más? ¿Vincularte con viejos contactos? ¿Ofrecer nuevos productos a
clientes actuales?
La respuesta va a modelar la base, la forma en que se proyectará, los campos que
contendrá.
Esta decisión implicará incluir y descartar. Y eso es lo importante. No construyas
bases gigantes. A veces, menos, es más. No toda pizca de información sirve para tu
objetivo.
Pero claro, es fundamental tener un propósito. No avances sin saber hacia dónde
quieres ir.

PÁG. 17
3.4.2 Las 5 formas eficaces de captar bases de datos en internet

Existen numerosas formas de atraer a un cliente a una base de datos. Hemos definido
estos 5 ejemplos prácticos sobre cómo se pueden captar bases de datos:
1.- Descarga de un documento o un recurso propio
La descarga de elementos únicos y propios de los sitios web es ideal para la captación
de bases de datos de personas interesadas en una temática concreta. Así, muchas
empresas aprovechan para explotar el conocimiento que atesoran en forma de libros
electrónicos, ebooks, PDFs o whitepapers. El usuario que quiera acceder a esta
información debe pasar un peaje: facilitar sus datos.
Un ejemplo de este tipo de captación es la descarga de guías centradas en email
marketing, landing pages o cross-channel marketing que propone MDirector.
*MDirector. MDirector es una plataforma única de Cross-Channel Marketing que
combina email y sms marketing además de generar landing pages y permitir compra
programática (RTB), todo en uno.
En el ejemplo expuesto, MDirector ofrece una guía para comenzar a trabajar con el
Email Marketing. Se trata de una guía para novatos en la materia. Por eso, al lado de la
propia guía está la información sobre su contenido, un extracto y algunas ideas sobre lo
que el usuario que decida descargarla encontrará en el documento.
En este landing page de captación, debajo de la guía, en el lado derecho de la página,
se incorpora un breve formulario en el que el usuario debe proporcionar unos datos para
poder acceder a este producto. Estos datos se almacenan y pueden ser empleados
posteriormente por la marca para proponer productos similares o para invitar al usuario
a probar sus servicios.
*Landing page. Una landing page, o página de aterrizaje, es una página web
diseñada específicamente para convertir visitantes en leads. El funcionamiento es
sencillo: si ofrecemos algo que seduzca al usuario, éste estará más dispuesto a dejar
información a través de un formulario, si con ello va a conseguir acceso a éste y otros
contenidos de interés.
2.- Registro voluntario del usuario
Las plataformas de redes sociales como Facebook no realizan campañas
expresamente pensadas para captar bases de datos. Estas plataformas, una vez que ya
han captado un volumen interesante de usuarios, son el suficiente reclamo en sí mismas
como para no necesitar realizar nada especial para atraer a los usuarios.
Esa es su principal estrategia: ser un recurso que los usuarios encuentran necesario
para comunicarse con amigos, familiares y conocidos, compartir sus experiencias de vida
o mostrar lo que hacen. Así, estos usuarios accederán al servicio y proporcionarán sus
datos rellenando el formulario mostrado en la imagen.

PÁG. 18
 Posteriormente, estas plataformas, especialmente Facebook, suelen solicitar más
datos para completar el registro. Entre los datos habituales se encuentran:
 Estudios y formación.
 Situación sentimental.
 Otras formas de contacto, como el teléfono.
 Intereses, gustos y aficiones.
Toda la información que recogen las redes sociales está después a disposición de los
usuarios que deciden publicitarse en ellas, ya que mediante esos datos se segmentará
el público al que llega la campaña.
3.- Campañas para completar la información
Cuando un cliente ya está registrado en un servicio, lo habitual es que la empresa se
ponga en contacto más adelante para solicitarle más datos o para especificar qué tipo
de intereses tiene. Esta segunda fase de recopilar información se realiza de formas muy
diversas:
 Encuestas. Permiten que la empresa recopile información sobre la satisfacción
del cliente, además de conocer qué secciones de la web son mejorables, qué
intereses tiene o sobre qué temas prefiere informarse.
 Llamadas a la acción. Algunas redes sociales, como Twitter, LinkedIn o
Facebook, suelen emplear un botón de llamada a la acción para invitar a los
usuarios a completar su información de registro. Los mensajes empleados suelen
ser del tipo: “tu perfil está incompleto“.
 Completar una acción. Puede que con compartir el contenido, plantear una
pregunta, escribir un comentario o unirse al perfil en redes sociales de la empresa
sea suficiente para que la compañía pueda tener más datos sobre ti.
4.- Campañas de incentivos por invitar a otros usuarios
Startups como Dropbox han sacado un gran partido las recomendaciones que
consisten en invitaciones de usuarios actuales a potenciales usuarios que son amigos
de los primeros. Estas recomendaciones suelen ir acompañadas de incentivos o premios
para el que invita, es decir, el usuario actual.
Como en Dropbox los usuarios obtienen más espacio de almacenamiento por cada
usuario que atraen a Dropbox y que completa el proceso de registro e instalación en la
marca. Es un proceso sencillo y para el que el usuario tiene una necesidad concreta. En
caso de necesitar más espacio de almacenamiento tiene la opción de atraer a nuevos
clientes, obteniendo espacio adicional gratis por cada uno de ellos, o comprando un
espacio de almacenamiento.
Este tipo de procesos suelen ser beneficiosos para el cliente, que obtiene el premio o
recompensa, y para la empresa, que incorpora nuevos usuarios y clientes a su base de
datos.

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5.- Ampliación de servicios
En la misma línea que los regalos o incentivos, la ampliación de servicios ofrece a la
empresa la opción de ampliar datos de contacto. Por ejemplo, Spotify no tiene por qué
saber el número de teléfono de su usuario, un dato que puede obtener si el usuario
decide descargarse la App de Spotify.
Basta con ofrecer un servicio mejor, o complementario, al que disfruta actualmente
para que mediante la descarga o ampliación de dicho servicio pueda el usuario
proporcionarte más datos.

3.4.3. Bases de datos computarizadas

Las bases de datos computarizadas consisten en información disponible en forma de

lectura en computadora para distribución electrónica. En el decenio de 2000, el número
de bases de datos, así como de proveedores que proporcionan estos servicios, ha
crecido de manera fenomenal. Por ello resulta útil una clasificación de las bases de datos
computarizadas.

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3.4.3.1 Clasificación de las bases de datos computarizadas

Las bases de datos computarizadas se pueden clasificar así: en línea, de Internet o

fuera de línea, como se muestra en la figura.

 Base de datos en línea: almacenadas en computadoras, que requieren una red

de comunicaciones para acceder.
 Base de datos de internet: se pueden localizar, buscar y analizar en Internet.
También es posible descargar datos de Internet y guardarlos en la computadora
o en un aparato auxiliar de almacenaje.
 Bases de datos fuera de línea: disponibles en diskette o CD-ROM.

Las bases de datos en línea, Internet y fuera de línea pueden todavía clasificarse como
bibliográficas, numéricas, de texto completo, de directorio o de fines específicos.

 Bases de datos bibliográficas: Se componen de citas de artículos en diarios,

revistas, estudios de investigación de mercados, informes técnicos, documentos
gubernamentales y similares. Suelen proporcionar resúmenes o extractos del
material citado.
 Bases de datos numéricas: Contienen información numérica y estadística que
puede ser una fuente importante de datos secundarios. Bases de datos.
 Bases de datos de texto completo: Son las que contienen el texto completo de
los documentos de fuentes secundarias y abarcan la base de datos.
 Bases de datos de directorio: Son las que proporcionan información acerca de
individuos, organizaciones y servicios.
 Bases de daros de fines específico: Son las que contienen información de
naturaleza específica, por ejemplo, datos acerca de una industria especializada.

Debido a que las bases de datos computarizadas son numerosas y variadas, su

cantidad total puede ser abrumadora y puede parecer difícil localizar una base de datos
en particular.
¿Cómo se espera localizar bases de datos específicos, bibliográficos, numéricos, de
texto completo, de directorio o de fines específicos?

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3.4.3.2 Directorios de bases de datos

Existen numerosas fuentes de información sobre bases de datos. Tal vez la mejor
forma de obtener información sobre bases de datos sea consultar un directorio. El Gale
Directory o f Databases de Gale Research, Inc. (www.gale.com) se publica cada seis
meses. El volumen I abarca bases de datos en línea y el volumen II abarca CD-ROM y
otras bases de datos fuera de línea. Algunos de los otros directorios útiles que se
actualizan de manera periódica son:

 Directory o f On-line Databases. Santa Mónica, CA: Cuadra Associates, Inc.

(www. cuadra, com)
 Encyclopedia o f Information System and Services. Detroit: Gale Research
Company (www.gale.com)

VENTAJAS DE LAS BASES DE DATOS

 Nos permite mejor organización
 Recuperación más sencilla de información
 Más flexible organización

Es muy benéfico para una empresa ya que le permite manejar mejor sus finanzas y
contabilidades, también permite almacenar toda la información de una manera
ordenada.

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Conclusión

La gran importancia que tiene conocer distintos elementos de recolección de datos

internos ya que la información es muy fundamental para la toma de decisiones,
tomando en cuenta todo lo que se puede generar de ella, tanto que es apoyo para las
organizaciones que permite que este muy informado de lo que sucede en la
organización.
Como también conocimos, que existen grandes métodos de cómo utilizar la
información adecuada, también nos facilidad conocer las grandes oportunidades que
hay en el mercado, conocer nuestras amenazas y debilidades, por medio de una
investigación.
Hoy en día las empresas utilizan mucho los sistemas de recolección de información ya
que es una gran ayuda para ello y que le permite ir innovando día con día,
estableciendo estrategias y alternativas para lograr sus objetivos como organización y
que le permita crecer.

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Referencias
https://www.gestiopolis.com/sistema-de-informacion-de-marketing-e-
investigacion-de-mercados/
Bibliografíahttps://papelesdeinteligencia.com/investigar-a-tu-competencia
http://www.mirelasolucion.es/blog/fuentes-de-informacion-interna/
http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/archivos/open.php/125/2eabe_2037
/TGPC002037/mod1/profundizacion_tema3_m1.html
https://INVESTIGACIONDEMERCADO.MX (PDF)

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