Antes de salir al mercado con una determinada empresa o producto a lanzar es de suma

importancia realizar un estudio de mercado para ahorrarnos tiempo y dinero y por ende
muchos dolores de cabeza. Aprender a los tropezones no es el único camino para
desarrollar un negocio y es por eso que este tipo de recursos es muy valioso para conocer el
terreno donde nos vamos a desenvolver.

Estudiar el mercado no significa salir a preguntarles a los vecinos por medio de encuestas
que negocio le gustaría que se instale en el barrio, sino consiste en una serie de
informaciones que vamos a recabar y que va a ser determinante para tomar una decisión.

A continuación comenzamos aclarando los tipos de estudios que podemos hacer.

Estudio de mercado de una empresa: Se realiza para analizar la viabilidad de instalar

toda una empresa en su conjunto un determinado lugar.

Estudio de mercado de un producto: Se realiza para conocer si una nueva línea de bienes
o servicios a ofrecer es viable o no. En este punto la empresa ya está constituida.

Ahora bien veamos cuales son los objetivos principales que intenta conocer la
investigación:

1) La actividad o industria en la que se propone realizar el negocio

2) El consumidor

3) Análisis de la competencia

4) El producto que satisface una necesidad concreta

Para ello debemos seguir una serie de pasos:

1) Definir el problema, que queremos estudiar, que

queremos conocer y cuál es nuestro propósito. Esto es importante para saber orientar el
estudio de mercado y puede realizarse sencillamente pensando en los objetivos que
deseamos alcanzar con nuestra investigación.

2) Recopilación y búsqueda de información oficial en distintos organismos para

averiguar:

El tamaño de la actividad. Volúmen de ventas, importaciones, exportaciones, etc.

La evolución del sector en los últimos años.

El grado de concentración. ¿Se encuentra en manos de pocas empresas grandes o de

muchos participantes?

Legislación vigente de la actividad. Requisitos y exigencias regulatorias.

3) Entrevistas con personas que ya realizan la actividad: Contactar a personas que

conocen el rubro y venden productos similares es una buena forma de investigar y aprender
sobre el comportamiento del mercado y el funcionamiento del proceso en la realidad.
Existen muchas personas interesadas en ayudarlo que se dedican a la actividad en otra
ubicación y pueden darle consejos sobre como encarar el negocio. Además es
recomendable asistir a los encuentros, cursos y ferias organizadas por las empresas del
sector para que desde adentro usted pueda advertir las diferentes facetas del negocio.

Entrevistas a expertos: Acudir a un experto en el sector para aprender sobre el mismo es de

gran valor para contar con opiniones calificadas sobre el presente y futuro de la actividad y
escuchar comentarios acerca de nuestro proyecto.

4) Investigación de los consumidores actuales y futuros

Aquí es donde se utilizan diferentes técnicas y muestras relevantes del mercado para
obtener datos estadísticos e información sobre tendencias y gustos de los consumidores.
Entre las técnicas que podemos utilizar tenemos:

Observación directa: Consiste en observar el mercado simplemente acudiendo a los lugares

de aprovisionamiento, utilización, compra y venta del producto o servicio que deseamos.
Analizar la frecuencia, cantidad, monto de las operaciones así como la estructura del lugar,
el personal afectado, los clientes, características del producto, etc.
Encuestas a consumidores: Realizar encuestas sobre el deseo o no de adquirir un producto
nuevo o sobre los hábitos de consumo son herramientas muy importantes para analizar la
psicología del consumidor y su predisposición a adquirir nuestro producto.

Diálogos con consumidores: Recibir opiniones en forma directa con potenciales clientes es
otra forma de captar datos sobre la forma en que los mismos piensan.

Segmentación de mercado: El mercado a donde deseamos colocar un producto o servicio,

cuenta con diferentes segmentos que debemos saber identificarlos para orientarnos hacia
ellos. No se puede pretender abarcar la totalidad de un mercado sino que debemos conocer
cual es nuestro público objetivo. Para ello debemos segmentar el mercado de acuerdo a
diferentes criterios tales como: Sexo, Edad, estado civil, tamaño de la familia, nivel
económico, nivel de formación académica, etc.

Si nuestro producto son maquinas de afeitar eléctricas de alta calidad, debemos seleccionar
un segmento por ejemplo hombres, jóvenes, profesionales con buen nivel económico.

5) Análisis de la competencia: Conocer e identificar las empresas lideres es un primer

paso para aproximarnos a los competidores, luego debemos profundizar en como actúan,
como producen, los canales de distribución con los que cuentan, los proveedores, los
clientes, la organización, sus campañas de publicidad, etc.

Mystery shopping:

También conocido como la compra misteriosa es una forma de adquirir información

haciéndonos pasar por un cliente de la competencia. Para ello debemos ir a un lugar de
venta y adquirir un producto o servicio y prestar atención a todos los detalles del proceso.
Cuanto demoran en atendernos, cuantos encargados ahí, que precios y promociones
realizan, que datos nuestros recaban, etc. Incluso los más osados realizaran también un
reclamo para observar como es el mecanismo de post ventas y como lo tratan como cliente.
De esta forma usted adquiere una idea más precisa de como se mueve su competencia y que
puntos fuertes o débiles puede sacar ventaja.

6) Analizando nuestro producto con el análisis DAFO

Este análisis consiste en escribir cuáles son nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas.
Las fortalezas de origen interno son los puntos a favor con los que cuenta nuestro
producto: Por ejemplo tiene muy buena calidad, bajo precio, etc.

Las debilidades de origen interno son los puntos negativos de nuestro producto: Por
ejemplo tiene poca vida útil, son difíciles de utilizar, etc.

Las oportunidades están relacionadas con una posibilidad de ventaja futura externa: Por
ejemplo una gran oportunidad es la próxima apertura de un mercado internacional.

Las amenazas por lo contrario están relacionadas con una situación perjudicial que puede
ocurrir en un futuro y también son de origen externo: Por ejemplo, posibilidad de que el
gobierno coloque restricciones a la venta de nuestro producto.

Escribir estos datos y analizarlos para ver para donde se inclina la balanza es un excelente
análisis para conocer nuestra situación frente a la del mercado en un escenario presente y
futuro.

Como vemos aquí tenemos la información básica que todo emprendedor debe investigar
para poder tomar una decisión con respecto al lanzamiento de su negocio o producto en un
determinado mercado cualquiera sea el tamaño del proyecto. Querer apresurarse y omitir un
estudio de mercado es un error muy grande que puede costarle como dijimos tiempo y
dinero.