Autor Yeisika Paola Nivia Aguilar

VENTAS

Para el comienzo de la comercialización de dicho producto de una empresa, antes de

iniciar la venta hay que establecer los motivos de compra, estos son las necesidades,
deseos que los empujan a adquirir o comprar un producto.

El conocimiento acerca de nuestros productos o servicios que vendemos es de vital

importancia al igual conocer nuestra competencia de este modo podemos asesorar el
cliente, vender más, acabar con la competencia y cerrar la venta rápidamente.

Para iniciar una venta se prepara antes la visita así sabemos a qué cliente vamos a
llegar, tener claro el objetivo que es vender nuestro producto, tener presente los
argumentos con los cuales vamos a persuadir, dar a conocer y vender, llevar las
promociones a utilizar y preveer posibles adjeciones que van a tener nuestros clientes
ante nuestra venta.

La venta

Primero hay que realizar la observación y análisis del negocio, el local; mirando los
productos que tiene estanterías así dimensionar el tamaño del negocio preparar la
visita, observar el cliente las calles y la competencia que hay a sus alrededores, para
tener una idea clara al momento de la visita.

Toda venta cuenta con 5 etapas super importantes para lograr nuestro objetivo.

 Lograr la atención del cliente

 Despertar el interés del cliente
 Excitar al deseo de comprar
 Concluir la venta
 Terminar la venta
Crear simpatía con el cliente al momento de la visita, ser Cortez, amable tener una
sonrisa sincera, con buena actitud y presentación personal, buen trato y crear
confianza .al iniciar la venta hay que tener en cuenta que el cliente no está disponible
para nosotros, debemos llamar la atención y buscar ideas nuevas, crear preguntas
como sus necesidades, clientela, problemas, dar consejos, hablar sobre la publicidad y
mostrar algo nuevo; tener argumentos para persuadirlo y lograr su atención total.

Hacer demostraciones del producto, como pruebas o ejemplos de lo que vendo, para
que le va a servir y las ventajas que tiene al adquirirlo; para esto se puede utilizar
publicidad, artículos, mensaje donde miremos los productos y los beneficios que tiene.

Crear la necesidad de la compra, buscar sus puntos sensibles a través de preguntas o

argumentos que brinda el cliente, mostrar las ventajas y los servicios que le ofrecerá
siempre hablar en tiempo presente. El cliente tendrá objeciones hacia nuestro producto
bien sea como pretesto o sinceras para no acceder a la compra, para lo cual se debe
estar preparado para no entrar en discusión y mirarlo como una ventaja y ayuda para
descubrir al cliente lo que le gusta, motivos de compra , conocer el grado de interés y
ser usados a nuestro favor para cerrar la venta; Siempre mantener la buena actitud
ante las adjeciones, eliminar las adjeciones, estando de acuerdo con lo que dice pero
siempre mostrando el lado diferente o las ventajas y beneficios de lo que se muestra.

Cierre de la venta

Siempre tener una mentalidad de vendedor y querer cerrar la venta, tener confianza
entusiasmo, ser perseverante y mantener espíritu de decisión para el cierre. El cliente
se va encontrar entre el deseo y el miedo de querer comprar, a lo cual hay que
ayudarlo a sacar de la incertidumbre que se sienta seguro y satisfecho de la decisión a
tomar; cerrar la venta cuando aparezca una señal de compra para esto hay que estar
muy pendientes a cualquier señal como la actitud del cliente, preguntas, movimientos u
otros, ante cualquier señal detener la argumentación y cerrar la venta.

Crear técnicas de cierre donde se hace sentir al cliente bien con la compre del producto
y sus beneficios.
Terminar la visita y salir, bien sea que el cliente compre o no, guardar el contacto
mantener una buena actitud, si ha comprado mantenerlo con la mente ocupada para
que no cambie de opinión, agradecer al cliente su atención y acogida. Elegir el
momento preciso ni muy rápido ni muy tardío para no crearle sensaciones disgustas al
cliente, despedirse cortes del cliente y demas personas que se encuentre alrededor.

Para tener en cuenta::::

- ante la adjeción del precio, demostrar que el precio es el que menos importa sin
esconderlo y hablar de las ventajas y servicios que se presta.

- respetar la competencia, no hablar de ella ni de su producto, esto demuestra

inseguridad y crear una actitud negativa; seria desvalorizar el producto y las compras
realizadas por el cliente.

- estar atentos a los reclamos por los clientes, ante esto determinar quien origino el
error, aclarar todos los hechos ocurridos con soportes, escuchar el cliente para luego
juzgar, decidir y buscar una solución.

- mantener siempre la publicidad

- el vendedor contar con muy buena personalidad, buen carácter, habilidad mental y
presentación.

DISTRICUCION

Dependiendo del grado de exposición del producto se divide en tres:

Distribución exclusiva. consiste en que el fabricante no tiene tanto intermediario para

la venta del producto y dedica exclusividad en un territorio, de este modo el que vende
el producto no puede ofrecer otros productos de competencias u marcas, con el fin del
productor tener mayor venta por parte del intermediario, tener control directo sobre el
precio del consumidor final, Fomentar el prestigio e imagen del producto en el mercado,
Facilitar el establecimiento de márgenes más altos de utilidades, controlar las tácticas
de los comerciantes, promoción, crédito, servicio al cliente.

• Distribución selectiva. Consiste en seleccionar en una zona unos pocos

intermediarios para la distribución del producto, no se pretende alcanzar una
distribución total del mismo, sino más bien centrar la atención en una élite comercial.
Esta se practica en los artículos de lujo como joyería, relojería, óptica, cosmética.
Los motivos de esta aplicación son reducir costos de distribución, simplificación del
esfuerzo del mercado, confiabilidad en el crédito, respaldo de prestigio, mayor
agresividad en la venta.

• Distribución masiva o intensiva. Contario a los dos tipos anteriormente este busca
tener productos en la mayoría de partes posible, son productos de gran consumo
dirigidos a todos los estratos. Las características de esta distribución son :

Los establecimientos que distribuyen son pocos especializados, el esfuerzo de venta al

consumidor es casi nulo, El esfuerzo de comercialización es realizado principalmente
por la publicidad
y la promoción de ventas, el factor determinante para esta venta es saber utiliza r los
lugares apropiados.

Mercadeo
"Proceso de planear y ejecutar la concepción, el precio, la promoción y la
Distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos de los individuos y de las organizaciones". (Solomon y
Stuart).

El mercado

El mercado es el conjunto de consumidores individuales que pueden, quieren y

Están dispuestos a comprar un producto dado. En este sentido, el fabricante o
El distribuidor utiliza la palabra mercado posesivamente y con un significado
De presente o futuro.

Bibliografía

Céspedes Sáenz, A. (2008). Principios de mercadeo (pag 280-327). Bogotá: Ecoe

ediciones. Retrieved
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