SERVICIO DE APRENDIZAJE

SENA

18 DE FEBRERO 2019

ACTIVIDAD2

LA ENTREVISTA

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE CREDITO Y CARTERA

INSTRUCTOR

FERMINA VILLALOBO

APRENDIZ

INGRID ESTHER THOMAS CASTILLO

BARRANQUILLA
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2: EVIDENCIA LA ENTREVISTA

1. CASO DE MORA IDENTIFICADO:

El cliente se encuentra dentro de la cobranza prejudicial, es decir, su plazo
establecido ya excedió la administrativa, por lo tanto, este pasó al cobro
prejudicial.

2. ESTADO O SITUACION DEL DEUDOR:

El deudor de la obligación se encuentra con una cartera vencida de 90 días,
plazo que según lo estableció la empresa ya se convierte en cobro
prejudicial.

3. INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON

EL CLIENTE:
Al observar el caso del cliente deudor, la empresa toma la decisión de
hacerle una visita al cliente, antes de que su caso pase a cobro jurídico.
Para este fin se realiza un instructivo con los pasos a tener en cuenta para
realizar la entrevista de cobranza:

 Que se realice en un ambiente propicio, en el cual el deudor se

sienta cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y reflexione
acerca de este.
 Tener una buena presentación ante el cliente: saludar
educadamente, buena presentación personal, y representación de la
empresa.
 El trato al cliente debe ser especial, hacerlo sentir en confianza.
 Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que
presenta para no realizar el pago.
 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de
pagar.
 El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí
se impulsa al cliente a realizar lo más pronto el pago de su
obligación.
4. ¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA
CON EL DEUDOR?
El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de
motivación: La positiva y la negativa, porque a través de esto se concientiza
al cliente de los efectos positivos que surgen si se realiza el pago, pero
también como afectaría negativamente su situación, además se podría
llegar a un acuerdo con el cliente de que si realiza el pago en el plazo que
la empresa le concede, está le perdonará una parte de los intereses, así el
cliente siente una motivación aun mayor para realizar el respectivo pago.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE

FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?
Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente hacia la
empresa, porque de esta manera el cliente siente una estimación especial
por parte de la misma, ya que presta gran atención en que él no salga
afectado y perjudicado por las consecuencias del no pago, y aparte le da a
conocer los beneficios que este tendría.