LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

EXTENSIÓN 2DO TRIMESTRE

CFGS DIETÉTICA
RET
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La RAE define negociación como “acción y efecto

de negociar” y negociar como “tratar asuntos públicos
o privados procurando su mejor logro”.

Pero… ¿qué es un proceso de negociación?

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– La negociación es un proceso que requiere la existencia de dos o más

partes puesto que se trata de un proceso colectivo, no individual.

– Las partes están relacionadas por un tema común sobre el que van a
negociar. Sus posturas respecto a dicho tema están en contraposición,
no en consonancia.

– Ambas partes quieren salvaguardar sus intereses en el proceso de

negociación.
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– La negociación tiene razón en sí misma por ser el nexo entre las partes
negociadoras para que ambas lleguen a beneficiarse del resultado.
Si una de las partes impone su solución por tener una postura cerrada, esto
provocará diferencias entre ambas; de ahí la importancia de sentarse a negociar.

– La negociación implica que ambas partes estén decididas a llegar a un

acuerdo de forma pacífica y la herramienta que lo hace posible es el diálogo.
Mediante el mismo, las partes se comunicarán sus ideas, expectativas,
opiniones y necesidades, empleando la escucha activa y la empatía
para comprender la postura de la otra parte.
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1. La negociación no solo se da en el entorno

laboral, piensa 3 ejemplos de tu vida
cotidiana donde ocurra este proceso.
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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

SUJETO Y PARTES DE LA NEGOCIACIÓN.

TEMA DE DISCUSIÓN

CONTROVERSIA

CONCLUSIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR

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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

SUJETO Y PARTES DE LA NEGOCIACIÓN.

Son las personas que van a negociar sobre un tema común acerca del cual
tienen versiones e intereses contrapuestos.
Los representantes de cada una de las partes pueden ser los
propios implicados, de forma que defiendan sus intereses personales, o
bien pueden ser personas delegadas para defender a un tercero, en cuyo
caso defenderán los intereses de este interviniendo en su nombre. Por
ejemplo, cuando se negocia un convenio, los trabajadores delegan sus
intereses en los representantes de los trabajadores.
En algunos momentos la delegación se hace imprescindible porque
la persona interesada carece de la capacidad necesaria para defender sus
intereses. Por ejemplo, en un juicio una persona no puede defenderse a
sí misma sino que un abogado lo hace en su nombre.
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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

TEMA DE DISCUSIÓN

Es el asunto que relaciona a las dos partes y en el que ambas tienen

intereses contrapuestos, razón por la que deben sentarse a
negociar para llegar a un acuerdo.

Los profesionales de la negociación también lo denominan objeto de la

negociación, incidiendo en la necesidad de alcanzar un acuerdo entre las
partes.
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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

CONTROVERSIA

Se trata de la situación de posiciones enfrentadas entre las

partes respecto al tema en común.

Si las partes no tuvieran esta controversia no haría falta negociar porque

tendrían los mismos intereses.
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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

CONCLUSIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR

Una negociación puede tener dos conclusiones:

- alcanzar un acuerdo
- o no llegar a él.
En el primer caso se entiende que las partes habrán adoptado una serie de
soluciones respecto al tema tratado y que ambas se sentirán beneficiadas.

En el segundo caso, no se llegará a un acuerdo porque una de las partes no

esté dispuesta a negociar al entender que no se beneficiará de los objetivos
mínimos que se había propuesto o porque ambas partes no cedan en sus
posturas enfrentadas, lo que imposibilitará un acercamiento o un posible
acuerdo.
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UNA NEGOCIACIÓN SE DARÁ POR CONCLUIDA

UNA VEZ QUE SE ENCUENTRE UNA SOLUCIÓN
ENTRE LAS PARTES IMPLICADAS O CUANDO SE
CONSIDERE QUE NO SE PUEDE LLEGAR A UN
ACUERDO POR EXISTIR DIFERENCIAS
INSALVABLES.
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Los acuerdos derivados de un proceso de negociación se suelen certificar

por escrito para dejar constancia de las decisiones acordadas entre las
partes: forma en que se harán efectivos los acuerdos, temporalización o
plazos para los mismos, necesidades de las partes para ejecutarlos,
consecuencias en caso de que alguna de las partes no pueda cumplirlos y
solución para ello, etc.

La forma escrita del acuerdo puede tener forma de tratado o de convenio.

Los tratados suelen ser propios de negociaciones o acuerdos de carácter
político, sobre todo de ámbito internacional; los convenios o contratos
escritos suelen ser propios de las negociaciones empresariales donde las
partes hacen constar las obligaciones que se comprometen a llevar a cabo
para hacer efectivo el acuerdo.
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En los acuerdos se debe dejar constancia de los siguientes aspectos:

– Identificación de las personas que firman el acuerdo o negociación:

nombres y cargos oportunos de cada uno de ellos.
– Decisiones o acuerdos tomados.
– Acuerdos secundarios que pueden complementar a los primeros.
– Obligaciones que tiene cada parte para hacer efectivas las decisiones
tomadas.
– Garantías que ofrecen para asegurar el cumplimiento de las partes.
– Consecuencias o penalización en caso de que alguna de las partes no
cumpla lo acordado.
– Vigencia temporal del acuerdo.
– Fecha y firma de la decisión, y aceptación de los acuerdos tomados.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

VARIABLES EXTERNAS a los VARIABLES INTERNAS a los

individuos negociadores individuos negociadores
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

INFORMACIÓN

● El objeto de la negociación: cuanto mayor sea

el conocimiento del asunto por parte del
individuo negociador, mayores serán las
probabilidades de alcanzar los objetivos en el
VARIABLES EXTERNAS a los proceso.
individuos negociadores
● El interés de la otra parte por el objeto de la
negociación: conocer los límites a los que se
puede llegar para establecer acuerdos puede ser
de gran ayuda en el proceso negociador.

● Las habilidades y estrategias personales del

sujeto negociador: a partir de ellas se pueden
preparar estrategias negociadoras para
conseguir soluciones más favorables para él.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

GRADO DE DEPENDENCIA
RESPECTO AL TEMA

En algunas ocasiones la negociación puede

verse alterada por la necesidad de conseguir
un objetivo con mucha rapidez.
VARIABLES EXTERNAS a los
individuos negociadores Por ejemplo, cuando una persona vende su
coche para hacer frente al pago de la hipoteca de
su casa. En este caso el vendedor tiene la
necesidad de llegar a una solución favorable de
una manera rápida, aunque debe tener la
habilidad de hacerlo estratégicamente para que
la otra parte no descubra su situación de
necesidad, lo que podría llevarle a malvender su
coche y no llegar a una buena solución para él.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

GRADO DE POSIBLE DOMINIO DE

UNA PARTE SOBRE LA OTRA

A la hora de participar en una negociación es

importante interesarse por el dominio que la
otra parte tiene acerca del tema y cuál es su
VARIABLES EXTERNAS a los situación respecto a él.
individuos negociadores
Puede ocurrir que una de las partes esté en una
posición ventajosa por
poseer más información que la otra acerca del
asunto de la negociación.

Este hecho puede conducir a que la parte con

más información intente llevar a cabo la
negociación teniendo en cuenta exclusivamente
sus intereses.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN

El contexto comprende todas las circunstancias del

entorno en el que se produce la negociación. Según
el contexto, los resultados de la negociación pueden
variar sustancialmente.
VARIABLES EXTERNAS a los
individuos negociadores Por ejemplo, si se está negociando una subida
salarial en el convenio y la situación económica de
la empresa no es buena, parece lógico que
el resultado de la negociación sea una negativa por
parte de la empresa.

Además, el contexto hace referencia al lugar donde

se va a celebrar la negociación. Generalmente, las
personas prefieren negociar y se muestran más
abiertas a soluciones en su propio terreno.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

TIEMPO

Es el período o intervalo del que se dispone para

llegar a un acuerdo tras un proceso de negociación.

Si se invierte poco tiempo es posible

VARIABLES EXTERNAS a los que no se llegue a un acuerdo o que este sea
individuos negociadores insatisfactorio; sin embargo, tampoco es bueno
excederse en el tiempo porque las partes
negociadoras pueden llegar a agotarse.

Lo ideal es que el proceso se desarrolle con

tranquilidad pero sin emplearse un tiempo
excesivo.
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2. Cuando se negocia con personas o

empresas de otros países se deben tener en
cuenta detalles de protocolo.
Investiga la siguiente página y comenta algún
dato curioso relativo a algún país mostrado.

https://www.globalnegotiator.com/blog/prot
ocolo-internacional-normas/
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

CAPACIDAD DE DIÁLOGO

La clave de una buena negociación se basa en un

diálogo armónico entre las partes para llegar a un
acuerdo común.

VARIABLES INTERNAS a los Una persona será mejor negociadora cuanto

individuos negociadores mayor sea su capacidad de diálogo no solo para
exponer su postura sino para entender a la otra
parte, es decir, cuanta mayor empatía muestre
hacia los otros.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

CAPACIDAD DE DIÁLOGO

La clave de una buena negociación se basa en un

diálogo armónico entre las partes para llegar a un
acuerdo común.

VARIABLES INTERNAS a los Una persona será mejor negociadora cuanto

individuos negociadores mayor sea su capacidad de diálogo no solo para
exponer su postura sino para entender a la otra
parte, es decir, cuanta mayor empatía muestre
hacia los otros.

Los buenos negociadores son aquellos que tienen

habilidades para persuadir mediante sus palabras
a la otra parte pero también para ponerse en el
lugar del otro y comprender su postura.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

HABILIDADES SOCIALES

Las empresas no solo buscan personas

preparadas desde el punto de vista técnico sino
también con cualidades y capacidades personales
que les permitan desarrollar su trabajo de forma
VARIABLES INTERNAS a los integral.
individuos negociadores
En el caso del negociador ocurre lo mismo:
no solo es necesario que el negociador conozca en
profundidad el asunto que se va a tratar, sino que
debe poseer unas habilidades sociales
negociadoras que faciliten la comunicación y el
diálogo con la otra parte, acercando posturas y
alcanzando el objetivo final de la negociación.
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VARIABLES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

INTUICIÓN

Es la capacidad de una persona para

anticipar acontecimientos, sentimientos,
situaciones, etc.
VARIABLES INTERNAS a los
individuos negociadores Un buen negociador será aquel que tenga
un alto grado de intuición pues esto le
permitirá prever posibles respuestas o
situaciones de la otra parte y pensar en
estrategias para hacer frente a ellas y
reconducir el proceso negociador según los
objetivos prefijados.
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3. Imagina que vas a comprar un piso y quieres negociar el precio porque no

puedes pagar la cantidad que el vendedor te pide.

a) Anota en un papel los puntos que vas a tratar, preparando tu exposición e

intentando anticipar los aspectos que crees que pueden darse a lo largo del
proceso, identificando tus estrategias.

b) Negocia el precio con un compañero que adopte el papel de vendedor, mientras

el resto de los compañeros observan el proceso y toman notas. Una vez realizada la
negociación, discutid por grupos los siguientes aspectos razonando las respuestas:
– ¿Se ha llegado a un acuerdo entre el vendedor y el comprador? ¿Por qué?
– En caso de no haber llegado a un acuerdo, ¿cuáles son las posturas por ambas
partes que lo han impedido?
– En caso de haber llegado a un acuerdo, ¿se ha documentado por escrito y
firmado? ¿Qué condiciones tiene cada parte?
– ¿Qué variables consideráis que han influido en el proceso?
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN FORO

INVESTIGA LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN:

a-. Finalidad u objetivo.

b-. Número de participantes.
c-. Contenido o temática.
d-. Frecuencia.
e-. Otros criterios.