Unidad 1. Introduccion A Las Habilidades Directivas PDF

Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 1. Introducción a las habilidades directivas
Programa de la asignatura
Alta dirección en negocios
internacionales
Unidad 1. Introducción a las habilidades
directivas
Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 1

Índice
Presentación de la Unidad ................................................................................... 3

1.1. Concepto e importancia de las habilidades .................................................. 4
1.1.1. Concepto de habilidades ........................................................................ 4
1.1.3. Utilización de las habilidades para la toma de decisiones .................... 10
Actividad 1. Prácticas directivas ........................................................................ 12
1.2. Gestión directiva ......................................................................................... 13
1.2.1. Toma de decisiones ............................................................................. 16
1.2.2. Liderazgo ............................................................................................. 18
1.2.3. Comunicación ...................................................................................... 24
1.2.4. Motivación ............................................................................................ 29
Actividad 2. Gestión directiva y liderazgo en la empresa .................................. 36
1.3. La alta dirección y sus habilidades ............................................................. 37
1.3.1. Componentes de la dirección ............................................................... 38
1.3.2. Administración y alta dirección ............................................................. 42
Autoevaluación .................................................................................................. 43
Evidencia de aprendizaje. Evaluación de las habilidades directivas .................. 45
Autorreflexiones ................................................................................................. 46
Cierre de la unidad ............................................................................................ 46
Para saber más ................................................................................................. 47
Fuentes de consulta .......................................................................................... 48

Presentación de la Unidad
En esta unidad se describirá de forma

extendida lo que implican el liderazgo y sus
características. Tiene como objetivo
establecer un marco de referencia para la
materia y proporcionar los elementos
conceptuales que caracterizan a la función
del líder en las organizaciones.
El liderazgo es una función sustantiva en

las organizaciones, porque se encuentra en
un punto intermedio entre la gerencia y la
parte operativa, por esta razón en este
apartado se definirá, en la primera parte, la
Ilustración del liderazgo a nivel internacional importancia de las habilidades para ser un
líder, y más adelante se abordará el tema
de la gestión directiva que contiene subtemas de gran relevancia, como la toma de
decisiones, el liderazgo y la comunicación, así como la motivación que lo sustenta. En la
tercera parte se definen las actividades de la alta dirección y las habilidades de un
directivo en empresas de orden mundial, porque en el ambiente económicamente
globalizado cada día hay más demanda.
Propósito
Al término de esta unidad lograrás identificar las habilidades del directivo en las
organizaciones para lograr su mayor rentabilidad y el mejor desempeño del factor
humano.
Competencia específica
Mediante la integración de los elementos declarativos, procedimentales, actitudinales y

contextuales de esta unidad podrás identificar la importancia de las habilidades directivas
en un contexto empresarial a través de la aplicación de una adecuada comunicación,
motivación y liderazgo para lograr una gestión directiva eficiente.

1.1. Concepto e importancia de las habilidades
Se le ha otorgado a la función directiva

en las organizaciones la responsabilidad
de crear empresas de éxito basadas en
metas preestablecidas y en planes
estratégicos que las coloquen como las
primeras en el mercado, por lo tanto es
necesario que todo directivo desarrolle,
adopte, aprenda y perfeccione sus
Rompecabezas que ilustra la suma de habilidades. habilidades en esta área.
Fuente: Njaj, 2012. freedigitalphotos.net
En este apartado revisarás la
importancia de las habilidades directivas
en la formación de directivos eficientes dentro de las organizaciones. De tal manera que
se reforzarán las bases para la formación adecuada de directivos a través de la práctica
en la toma de decisiones, la motivación, comunicación y liderazgo, así como el desarrollo
de las capacidades gerenciales.
Las habilidades que deberá poseer un directivo se clasifican en conceptuales, técnicas,

interpersonales y sociales, que permiten tener una visión general de lo que requiere el
público interno (personal) y el público externo (clientes), para conducir a la organización al
logro de sus metas, mediante la toma de decisiones eficaz.
1.1.1. Concepto de habilidades
En la actualidad todas las empresas, sin

importar su tamaño, deben establecer
programas y proyectos para estar preparadas
contra el cambio inminente del entorno. El
cambio representa el reto de permanecer en un
mercado cada vez más competitivo, es por ello
que se requiere desarrollar, adoptar, aprender y
perfeccionar las habilidades directivas en la
comunicación, liderazgo, motivación y toma de
decisiones, porque representan atributos
indispensables para llevar a cabo con éxito las
funciones directivas dentro de las Personas rodeada de sus habilidades.
Fuente: ddpavumba, 2012,
organizaciones. freedigitalphotos.net

La organización representa el escenario donde un directivo desarrolla y aplica sus

conocimientos y genera beneficios. Frente a la globalización, los cambios que exige el
mercado son cada vez más avanzados, no sólo en el aspecto tecnológico, sino también
en cuanto a la innovación, creatividad y nuevas ideologías, por lo que tendrá que estar al
día para ser capaz de competir y enfrentar nuevos retos.
La palabra habilidad, de acuerdo con la Real Academia Española, significa “capacidad,

gracia y destreza para ejecutar algo” (RAE, 2012). En el libro Habilidades directivas,
Bertha Madrigal (2009), adopta lo que Guthie Knapp (2007) señala sobre el término. El
autor describe que habilidad es “la capacidad del individuo adquirida por el aprendizaje,
capaz de producir resultados previstos con el máximo de certeza, con el mínimo esfuerzo
de tiempo y economía, y con el máximo de seguridad”. También puede decirse que es la
combinación de conocimientos especiales que representan la formación necesaria para
desarrollar un trabajo, la pericia o aptitudes que toman en cuenta dimensiones cognitivas,
emocionales y de voluntad, pero, ¿qué son las habilidades directivas?
Habilidades directivas
Varias características enmarcan las habilidades directivas y las diferencian de prácticas
directivas. Según expresa Whetten (2005) en Desarrollo de habilidades directivas, estas
características se clasifican en cinco bloques:
1 Son conductuales
2 Son controlables
3 Se pueden desarrollar
4 Están interrelacionadas y sobrepuestas
5 A veces son contradictorias o paradójicas
Las habilidades directivas son adquiridas y aprendidas para producir resultados previstos
con máxima certeza; en la actualidad, se enseñan y se desarrollan mediante cursos,
talleres, especialidades, maestrías y doctorados en el área. Las habilidades no son
exclusivas para mandos directivos, ya que cualquier empleado de la organización puede
adoptar y desarrollar dichas habilidades que le permitan ser más competitivo en el terreno
laboral, afrontar mayores retos y estar preparado para encarar diversas situaciones, como
el trabajo en equipo, la resolución de conflictos, la motivación al personal, la exposición de
conocimientos, e incluso la dirección una organización.
Existen diferentes clasificaciones de habilidades. Para que un directivo de cualquier

empresa logre un mejor desempeño requiere entender, desarrollar y aplicar habilidades
interpersonales, sociales y de liderazgo. Las siguientes habilidades que se presentan son

complementarias, pero llevan a un directivo a contar con el perfil ideal para su

desempeño.
Habilidades conceptuales
Los directivos también requieren de habilidades que les permitan ver a la organización
como un todo, a éstas se le conoce como habilidades conceptuales en la organización.
Analizar, predecir y planificar, así como tomar en cuenta el contexto general, tanto interno
como externo de la empresa o la institución, son las habilidades con las que se cuenta
para contemplar la complejidad de la organización. Por lo anterior, el directivo debe
conocer las áreas funcionales de la empresa orientadas a:
 Organización
 Administración
 Planeación estratégica
 Ciencias del comportamiento (psicología, sociología y antropología, entre otras).
 Aspectos culturales y regionales del medio
 Globalización y ambiente (Madrigal, 2009, p. 4).
Habilidades técnicas y profesionales

Otro tipo de habilidades son las técnicas y profesionales, que se relacionan con la
capacidad del directivo de poder utilizar en su favor o para el grupo los recursos y
relaciones necesarios para desarrollar tareas específicas que le permitan afrontar los
problemas que se presenten. Para ello se requiere tener dominio de una carrera o una
práctica profesional (ingeniería, administración, medicina, etc.).
Habilidades interpersonales
Madrigal (2009, p. 4) habla además de las habilidades
interpersonales. Señala que son aquellas habilidades
que permiten trabajar en grupo, con espíritu de
colaboración, cortesía y cooperación para resolver las
necesidades de otras personas, e incluso para
obtener objetivos comunes. La habilidad humana
influye en las demás personas a partir de la
motivación y de una efectiva conducción del grupo,
Habilidades interpersonales.
para favorecer los siguientes aspectos entre otros: Fuente: Castillo, D., 2011.
freedigitalphotos.net
 Motivación  Presentación del directivo

 Delegación y facultamiento  Administración del tiempo
 Actitud ante el cambio  Dirección y supervisión

 Maquiavelismo y liderazgo  Manejo del estrés y calidad de vida

 Negociación  Administración estratégica
 Inteligencia emocional  Habilidades del pensamiento
 Estilos de liderazgo
Fuente: Madrigal, 2009, pp.3-4
Habilidades sociales
También es importante considerar a las habilidades sociales, que se refieren a las
acciones de uno con los demás y de los demás con uno. Es el intercambio que se da en
la convivencia. Al igual que las directivas, las habilidades sociales tienen varias
clasificaciones. Al igual que las directivas, las habilidades sociales tienen varias
clasificaciones, J. Nelly (2006, citada en Madrigal, 2009, p. 5) propone:
1 Primeras habilidades sociales

2 Habilidades sociales avanzadas
3 Habilidades relacionadas con los sentimientos
4 Habilidades alternativas a la agresión
5 Habilidades para hacer frente al estrés
6 Habilidades de planificación
Cuando un directivo entiende y cuenta con habilidades sociales es capaz de tener una
conducta de intercambio con resultados favorables, tanto para él como para sus
subordinados. Estas habilidades se consideran como un conjunto de comportamientos
interpersonales complejos, por lo que es importante que todo directivo se comprometa a
desarrollar habilidades de liderazgo, ya que esta actividad se desarrolla entre humanos al
mantener una interacción constante con los empleados y subordinados, para lo que se
requiere desarrollar y aplicar este tipo de habilidades sociales (Madrigal, 2009).

1.1.2. Importancia de las habilidades
La importancia de las habilidades

directivas radica en conocer qué hacen los Elementos formativos de un directivo
directivos y qué deben hacer, qué
necesitan para hacerlo y, sobre todo, los
Saber
resultados que se esperan de ellos. El arte
de dirigir o liderar requiere de
conocimientos técnicos acerca del área
1 Conocimientos
que se pretende conducir, se debe saber Saber hacer

hacerlo, y para ello se requieren
habilidades y capacidades interpersonales
2 Habilidades (Capacidades)
para motivar, liderar, guiar, influir y Saber ser

persuadir al equipo de trabajo, además se
debe enlazar con las cualidades que del
directivo para ser exitoso.
3 Cualidades
En primer lugar, el directivo debe saber (conocimiento), saber hacer (habilidades y

capacidades) y saber ser (cualidades). Con estos tres elementos el directivo será capaz
de dar resultados favorables (Madrigal, 2009, p. 8). La formación de todos los directivos
es integral, al grado que uno o dos de los elementos mencionados son insuficientes para
lograr los resultados deseados; se requiere de los tres para cumplir con el propósito.
La formación y capacitación de los directivos en las empresas públicas y privadas

representa algunos retos para las personas que toman las decisiones de alto nivel, porque
se requiere formalizar y profesionalizar sus habilidades y competencias para
desempeñarse de manera eficaz en sus puestos. Madrigal (2009) recomienda empezar a
capacitar con el propósito de reconocer sus propias habilidades, desarrollarlas y las
potencializarlas, y que asimismo, la capacitación permita reconocer las habilidades y
competencias de sus subordinados, con la finalidad de que sean capaces de implementar
proyectos orientados a desarrollar y fomentar empresas competitivas, tanto públicas como
privadas.
Es importante tener presente que el liderazgo nunca será una técnica o herramienta de
apoyo, porque implica una relación interpersonal dinámica, por lo que para desarrollarla
se requiere de ciertas habilidades que el mismo directivo puede desarrollar o descubrir en
su ejercicio. El líder debe desarrollar principalmente los cuatro tipos de habilidades
expuestos anteriormente: conceptuales, técnicas, interpersonales y sociales.
La importancia de desarrollar las habilidades directivas a nivel profesional está enmarcada

por la Organización Mundial de la Salud (OMS). Madrigal (2009) establece que el papel
de la universidad es la formación basada en competencias laborales. Por lo tanto, surge la

necesidad de enseñar habilidades a los jóvenes, que tengan relación con las directivas
para la vida, o para aprender a convivir en armonía.
Enseñar estas habilidades para la vida implica principalmente desarrollar los saberes
interpersonales. Una de las principales competencias que se tiene que desarrollar en el
estudiante es la capacidad de auto dirigirse, de ser su propio líder y utilizar las habilidades
que esto implica para que en el futuro, o en su mismo contexto de formación, pueda
liderar, motivar y dirigir a los demás.
Para finalizar con los tipos de habilidades y su importancia, es necesario mencionar las de
internacionalización. Si se considera que el mundo actual está en plena globalización, los
directivos deben desarrollar las habilidades que les permitan manejarse en este contexto.
Para lograr los requerimientos actuales es de vital importancia el trabajo en equipo y
conocer al personal, así como los diferentes escenarios para desempeñarse en otras
culturas y en diversos países.
Internacionalizarse implica conocer y valorar los cambios culturales para poder trabajar
con resultados favorables. Por tal motivo, tanto las instituciones como las organizaciones
deben formar personas para realizar interrelaciones de negociación, vinculación y gestión
con otras culturas, formas de pensar y actuar. Es conveniente que el directivo,
empresario, líder, gerente, administrador y todos aquellos personajes que interactúen con
sus similares en otros países, desarrollen habilidades que les permitan aprender a
interactuar con otras culturas, en un ambiente de tolerancia, apertura y respeto, así como
también aprender a enfrentar situaciones imprevistas.
Lectura
Para profundizar en este tema, ingresa a la sección Material de

apoyo, descarga y lee el documento Habilidades directivas y su
clasificación del libro Habilidades directivas de Bertha Madrigal. El
análisis de esta lectura te permitirá fortalecer lo abordado en esta
sección.

1.1.3. Utilización de las habilidades para la toma de decisiones
La decisión es la elección de un curso de acción

entre alternativas, se encuentra en el núcleo de
la planeación. (Koonts, citado en Albeiro, 2004,
p. 3).
Todo directivo toma decisiones continuamente

en la rutina diaria, decisiones que impliquen
aspectos mayormente relacionados a la parte
administrativa de la organización o al aspecto
humano de la misma.
Toma de decisiones. Fuente: Artur84, 2013. Sea cual fuese el escenario, se requiere de las
habilidades aprendidas y adquiridas para llevar
a cabo todas sus funciones.
De acuerdo a Robbins las habilidades directivas son:
Formas como el hombre se comporta y actúa para maximizar u optimizar cierto el

resultado, las decisiones se toman como reacción ante un problema. Existe una
discrepancia entre el estado corriente de las cosas y el estado deseado, lo cual requiere
que se considere otros cursos de acción. (Robbins, citado en Albeiro, 2004, p. 3).
Para modificar el estado de las cosas, el líder requiere de todas sus habilidades para
llevarlo a cabo: comunicación, autocontrol, capacidades de negociación, etcétera.
De acuerdo al modelo Kepner-Tregoe existen formas más eficientes para la toma de

decisiones que implican el uso y disposición de habilidades (Albeiro, 2004):
Pasos para tomar una decisión bajo el modelo Kepner-Tregoe:
Enunciar la decisión
a El enunciado de la decisión indica algún tipo de acción y su resultado

esperado, da el enfoque para todo lo que sigue. Ejemplo: seleccionar
un nuevo gerente de producción.
Determinar los objetivos para la decisión
b Los objetivos son los criterios para la decisión, son los detalles
específicos de lo que debe cumplir la misma.

Clasificación de los objetivos
c Objetivos obligatorios y objetivos deseados.
Los objetivos obligatorios deben cumplirse para garantizar una buena decisión,
especifican los resultados que se van a obtener. Deben ser cuantificables.
Los objetivos deseados no se pueden cuantificar, no son necesariamente críticos.
 Ponderar los objetivos deseados: se pondera cada uno conforme a su

importancia relativa.
 Evaluar alternativas contra objetivos obligatorios: para que una alternativa
pase debe satisfacer todos los objetivos obligatorios.
 Evaluar alternativas contra objetivos deseados: las alternativas que
cumplen con los objetivos obligatorios, deben evaluarse contra los
objetivos deseados.
Las consecuencias de la elección: se deben explorar y evaluar completamente

las posibles consecuencias adversas a las alternativas antes de tomar una
decisión.
Adaptado de Albeiro, 2004.
Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitulo2/
Pages/2.6/26Modelo_Kepner_Tregoe.htm

Actividad 1. Prácticas directivas
Actividad 1. Prácticas directivas

Prácticas directivas
En esta actividad realizarás una entrevista a directivos o personas dueñas
de su propio negocio, con la finalidad de que identifiques las habilidades
que han necesitado para que su empresa progrese (puede tratarse de
empleados o dueños de las empresas, lo importante es que tomen
decisiones u ocupen un puesto directivo). Sigue las siguientes
instrucciones para realizar la actividad.
1. Busca tres empresas o dueños de negocios de tu localidad y

realiza una entrevista abierta que se centre en las habilidades de
esa persona para lograr sus objetivos. La entrevista no debe ser
muy extensa, pero es importante que describa su experiencia.
2. Descarga el documento Actividad 1. Guion (disponible en la

pestaña de la unidad), lee con atención la información que se te
proporciona y realiza lo que se te solicita.
3. Envía en un solo documento los resultados de tus entrevistas, el

cuadro comparativo, tu análisis y evaluación personal (una cuartilla
y media de extensión en promedio) a la sección Actividad 1.
Practicas directivas, con la siguiente nomenclatura:
IANI_U1_A1_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras
de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno, y la Z
por la inicial de tu apellido materno.
4. Espera los comentarios de tu docente en línea y compañeros(as);

mientras tanto revisa y comenta las aportaciones de tres de ellos
(as). Recuerda que tus aportaciones deben realizarse con respeto
y en un sentido constructivo.
5. En caso de ser necesario, modifica y reenvía tu documento

retomando la retroalimentación recibida por parte de tu
docente en línea y compañeros(as).
* No olvides revisar los documentos Actividad 1. Criterios de evaluación y

Rubrica general de participación en foros, para considerar los criterios
descritos en tu trabajo e intervenciones. Puedes encontrar estos
documentos en la pestaña de la unidad.

1.2. Gestión directiva
Dentro de las actividades de los directivos,

entre muchas otras, está aquella que los
identifica dentro de sus responsabilidades:
la toma de decisiones. Esta actividad o
gestión directiva determina el rumbo que
toman las organizaciones a través de sus
acciones. Por lo tanto, la toma de
decisiones es el proceso a través del cual
se identifica la necesidad de resolver un
problema, se establecen alternativas, se
analizan y se elige una de ellas, se
implementa la elegida y se evalúan los
Varios engranes que ilustran el trabajo de la gestión
directiva. Fuente: Nokhoog_buchachon, 2012.
resultados. Generalmente se utiliza para
freedigitalphotos.net tomar decisiones estratégicas, importantes
o decisiones que son poco frecuentes (no
rutinarias). Sin embargo, se puede usar la toma de decisiones para cualquier disposición
en la empresa.
La comunicación y motivación en los colaboradores de una empresa resulta esencial para

el logro de objetivos, ya que al contar con el personal que comprenda el rumbo de las
decisiones que toman sus líderes se tiene ganada más de la mitad del camino del éxito
corporativo. Estos temas son esenciales y se abordarán en este apartado.
Tanto en el ámbito personal como en el medio administrativo y directivo todas las

personas toman decisiones a cada momento, día a día. La toma de decisiones diferencia
al directivo de quien no lo es. En rigor, sólo el que tiene el poder y la autoridad decide,
porque sólo esta persona puede conseguir que se lleve a la práctica.

Problemas directivos
El trabajo de un directivo está integrado por una serie de responsabilidades de carácter
general y limitadas a un área de actividad. Los problemas que se le presentan a un
directivo son de distintos tipos:
El primer grupo son problemas como conseguir que la

Habituales
empresa sea rentable, que los costos financieros no
excedan cierta cantidad, alcanzar determinada cifra de
producción sin bajar los índices de calidad, mantener e
incrementar la tasa de participación en el mercado,
conseguir que el ausentismo del personal no exceda el
porcentaje normal o deseable, etcétera.
El segundo grupo lo conforman los imprevistos: accidentes,

Imprevistos catástrofes, averías, huelgas, limitaciones legales en las
actividades de la empresa, deudas, etcétera.
El tercer grupo son los problemas no habituales, que quizá

No habituales se presentan una sola vez en la vida profesional del
individuo: una salida de la bolsa, un cambio tecnológico
radical, una fusión con otra empresa, etcétera.
El cuarto grupo lo conforman los pequeños problemas del
Cotidianos
día a día: un cliente que presenta una reclamación y
amenaza con dejar de comprar a la empresa, una
inspección de trabajo que ha detectado una irregularidad en
asuntos con el seguro social, una reunión a la que hay que
asistir y se ha convocado a última hora, una solicitud oficial
para una cita a cierta hora y sin tener conocimiento de ella,
etcétera.
Tal cantidad de problemas puede provocar un caos en la mente del directivo, porque no
sabe qué resolver primero. En ese caos debe actuar la esencia de la priorización, que
consiste en asignar un número a cada problema. Se combina con la delegación (transferir
a otra persona el cuidado de resolver el problema), con ello la tarea de dirigir se hace
posible (Puchol, 2012, p. 202).

¿Cómo se debe priorizar?
La priorización es el resultado de combinar la P=UxI

urgencia de un problema con su importancia, es
decir, puede describirse a través de la siguiente
fórmula: P = U x I. P Priorización
U Urgencia
Es necesario considerar que hay asuntos que
son urgentes, pero poco importantes; hay
I Importancia
asuntos que son importantes, pero poco
urgentes; otros son urgentes e importantes y,
por último, los que no son importantes ni urgentes.
En la siguiente tabla se describe cómo deben de tratarse los problemas de acuerdo a esta
combinación, cuando se define el grado de urgencia y de importancia de cada situación
presentada:
Urgencia Importancia
Grande Escasa
 Resolver  Delegar al nivel más
inmediatamente al nivel bajo posible, indicando
Grande adecuado, dedicando que se resuelva
todo el tiempo que sea inmediatamente.
preciso.
 Aplazar  Aplazar.
momentáneamente, pero  Delegar a una persona
sin olvidar que hay que en formación para que
resolverlo al nivel le sirva de aprendizaje.
adecuado y dedicarle el  Olvidarse del tema.
Escasa tiempo que sea  Eventualmente ponerlo
necesario. en lista de espera.
 Eventualmente se puede
delegar, siempre que se
cuente con la persona
adecuada.
Fuente: Puchol, 2012, p. 203.
De acuerdo con la tabla anterior, los asuntos urgentes deben ser despachados
rápidamente, pero si son poco importantes deben ser delegados al nivel más bajo posible
que garantice resultados aceptables; mientras que los asuntos importantes, pero poco
urgentes, deben ser resueltos por una persona con suficiente nivel, quien además deberá

dedicarles todo el tiempo que se requiera, pero si no son urgentes no hay que ponerlos en
primer lugar. Los asuntos importantes y urgentes por su parte deben ser resueltos al nivel
adecuado, dedicarles el tiempo requerido y hacerlo inmediatamente. Por último, los que
no son urgentes ni importantes deben ser delegados, e indicarle a la persona a quien se
encomiende su solución el plazo en que debe resolver el problema (en este caso vale la
pena establecer un tiempo anticipado a lo que realmente se requiere, con el fin de tener
un espacio en caso de alguna demora o por si se dan cambios en esta decisión).
A continuación se expone una propuesta sencilla sobre el proceso de toma de decisiones,

aunque en muchas ocasiones el aplicar este proceso sea muy complicado.
1.2.1. Toma de decisiones
La toma de decisiones es el proceso por medio del cual el líder hace posible el logro de
las metas en la organización. En el siguiente esquema se describen los pasos para la
toma de decisiones, en el entendido que todo proceso de toma de decisiones resuelve
problemas o brinda áreas de oportunidad para todos los empleados desde su ámbito de
acción.
Definir el problema
1
La primera etapa requiere definir el problema o la situación
sobre la cual se tiene que tomar una decisión, lo cual puede ser
algo tan sencillo como elegir qué ropa usar determinado día, o
algo más serio, como decidir sobre una situación importante,
por ejemplo, realizar una inversión para comprar activos o
ampliar la empresa.
Identificar alternativas
2
En la segunda etapa se requiere considerar las posibles
alternativas de solución; implica ver cuántas formas o
posibilidades existen para dar solución a la problemática.
Determinar los criterios
3
En la tercera etapa se determinan los criterios bajo los cuales
se van a evaluar las alternativas de solución.

Evaluar alternativas
4
La cuarta etapa implica la evaluación de las alternativas
presentadas para la solución del problema. En este paso es
importante valorar las soluciones a favor y en contra, con el fin
de que la evaluación sea lo más específica posible.
Escoger una alternativa
5
En la quinta etapa, una vez que la evaluación ha sido realizada
se elige solo una entre las alternativas evaluadas y es ahí
donde se considera que se toma la decisión.
Implementar la decisión
6
La sexta etapa consiste en implementar la decisión.
Evaluar los resultados
7
En el séptimo y último paso está la evaluación de los
resultados, para modificarlos o corregirlos en caso de ser
necesario.
Resolución de problemas
Toma de decisiones
Hasta la quinta etapa (escoger una alternativa) corresponde al proceso de la toma de

decisiones. Sin embargo, otra de las acciones de los directivos en las empresas es
resolver problemas, esto se considera cuando los siete pasos del proceso han sido
aplicados, como se muestra en la figura, pero ¿cuándo hay que tomar una decisión?
Se toma una decisión cuando algo marcha mal, cuando se presenta un problema. La
naturaleza de los problemas es muy variada y se presentan en todas las áreas de la
organización y en todos los niveles, pero los problemas, como las enfermedades, saben
avisar de manera bastante clara y con tiempo, generalmente suficiente para tomar las
medidas oportunas para resolverlos.

Por lo tanto, se considera que el directivo debe estar muy atento a los síntomas que
avisan que algo está sucediendo. Estos síntomas suelen ser bastante comunes a todos
los tipos de problemas. Los principales según Puchol (2010, p. 208) suelen ser los
siguientes:
 Producción descendente  Dificultad para atraer buenos

empleados.
 Calidad del producto o servicio
 Aumento de la conflictividad
 Desperdicios o material individual y colectiva.
inutilizado en aumento
 Participación descendente en
 Tiempo excesivo en la el mercado.
realización de las tareas
 Quejas de los clientes o
 Accidentabilidad elevada o en usuarios.
crecimiento.
 Tardanza excesiva en realizar
 Rotación externa excesiva del el trabajo o prestar el servicio.
personal.
 Cuota de crecimiento
 Ausentismo, retrasos o estancada.
abandonos del puesto de
 Beneficios bajos o que
trabajo en aumento.
disminuyen.
En todos los aspectos anteriores la acción de los directivos es de vital importancia, sobre
todo para identificar los síntomas y actuar en consecuencia, ya que esto permitirá tener el
control sobre las acciones más importantes que se den en la organización y tomar las
decisiones más adecuadas, sin poner en riesgo la estabilidad de la misma, recordando
siempre que esta es su responsabilidad.
1.2.2. Liderazgo
La dirección es una función vital de la

organización, es el espacio donde se
desarrolla el liderazgo organizacional.
Se pueden hacer planes, organizar y
obtener recursos, pero no se logrará
ningún resultado tangible hasta que se
pongan en práctica las decisiones
respecto a las actividades propuestas
y organizadas. Estas funciones son
Liderazgo internacional.
parte esencial del directivo, quien es el
Fuente: KROMKRATHOG, 2013. freedigitalphotos.net responsable de generar resultados en
la organización a través de una

correcta intervención en el manejo del personal y el rumbo de sus esfuerzos. Es por ello
que el liderazgo es una función vital para lograr estos resultados. El liderazgo para Hunter
(2007) es el arte de influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la
consecución de objetivos en pro del bien común. En tanto Koontz y Wiehrich (2009)
describen el liderazgo como el arte o proceso de influir en las personas para que se
esfuercen, voluntaria y entusiastamente en el cumplimiento de metas grupales.
La palabra dirección es de origen latino, su raíz significa guiar, dirigir. Líder proviene de
la palabra leader, verbo que indica acción. Por lo tanto el líder es quien guía a su equipo
de trabajo hacía un objetivo común.
Una reconocida revista de negocios realizó un estudio para saber cuáles son las
principales demandas de los empresarios y la respuesta fue que el liderazgo, la
honradez y la firmeza son las cualidades que debe tener un presidente; cuatro de cada
cinco empresarios y líderes de negocios son reflejo de dichos resultados. Es decir, el
liderazgo es una necesidad apremiante en cualquier organización, así como una habilidad
mínima indispensable que debe poseer todo directivo, y que es posible desarrollar.
Sin embargo, se han identificado los siguientes elementos como los principales desafíos
que enfrenta el liderazgo:
a) Crisis de autoridad. Se debe ganar la obediencia a través de la

habilidad para manejar situaciones y tratar a la gente.
b) Interés creciente por la comunicación. Se debe analizar, investigar y

prueba en todas sus formas y dimensiones.
c) Situaciones de liderazgo. Se debe aprender a ser líder y además a

respetar a los líderes.
d) Paradoja del subdesarrollo científico y tecnológico. Esto ocasiona

cambios sociales en los países latinoamericanos.
e) Cambios vertiginosos en lo social, económico y político. Se requiere

contar con líderes abiertos, creativos, innovadores y visionarios.
f) Tiempos de globalización. La apertura de las fronteras en los procesos

de comercialización impacta tanto a las culturas como al esquema de
vida.
g) Multiculturalismo. En este tiempo y gracias al avance la tecnología las
barreras culturales se han vuelto más accesibles; es posible tener
contacto con personas de otros países o continentes de una manera
sencilla. Además, las organizaciones cuentan con personal de diferentes
culturas y países de una forma más representativa que en el pasado

h) Era del conocimiento. En lo que refiere a la era del conocimiento es

necesario apuntar que hoy se señala así porque el conocimiento ya no
está como antes al alcance de unos cuantos, sino de quien desee
obtenerlo por diversos medios, sobre todo gracias a la tecnología.
También se refiere a que en estas últimas décadas se han hecho
descubrimientos importantes en áreas en las que no se había realizado,
por ejemplo, en la microbiología y las diversas formas de generar
energía.
El liderazgo es una acción que tiene consecuencias en personas, por eso en él

intervienen sentimientos, intereses, aspiraciones, valores, actitudes y todo tipo de
relaciones humanas.
Estilos de liderazgo
El directivo o líder, cuando realiza su función, tiene y desarrolla ciertos estilos o formas de
mandar. Se identifican tres estilos comunes que refleja el líder al dirigir.
Autocrático
Ordena y espera obediencia. Es dogmático, firme y dirige mediante la capacidad de

retener o conceder recompensa, o asignar castigos. Para dirigir al grupo se apoya en la
autoridad formal que le da la organización; centraliza la autoridad de manera directa y
solamente expide órdenes. Esta preferencia por tomar decisiones sin consultar con otros
es altamente efectiva cuando las decisiones rápidas son críticas, siempre y cuando él
tenga el poder de hacer cumplir estas decisiones y cuente con la información necesaria.
Para este estilo de liderazgo se presentan ciertas reacciones de grupo o equipo de
trabajo que podrían ser: sumisión, resistencia, aceptabilidad mínima de responsabilidad,
irritabilidad y apatía hacia el jefe.
Democrático
Un líder democrático o participativo delega autoridad, involucra intensivamente a sus

seguidores en el proceso de la toma de decisiones e invita a la participación de los
empleados. Se da un flujo libre de comunicación. Este enfoque implica relativamente
poca supervisión. Es útil cuando los trabajadores son profesionales altamente
capacitados, pero tiene una debilidad: el grupo puede demorarse en tomar decisiones y
el líder puede perder el control sobre los trabajadores. Las reacciones del grupo pueden
ser: alto índice de entusiasmo, mayor calidad y cantidad de producción, alta moral de
grupo y satisfacción de las necesidades.

Laissez Faire
Es un término francés que puede traducirse como “dejar hacer”, o “no metas la mano”.
Los dirigentes laissez-faire son básicamente blandos e indulgentes, y permiten que sus
seguidores hagan prácticamente lo que quieren. Este tipo de liderazgo se da en
empresas que pagan nómina, tienen pocas utilidades y mínimo o nulo crecimiento y
desarrollo. Las reacciones de grupo suelen ser: buena motivación, poco uso de poder y
posible desorganización.
Fuente: Madrigal, 2009, pp. 155-156.
Además de los tres tipos comunes de liderazgo (autoritario, democrático y laissez faire),
se presentan seis estilos más de liderazgo encaminados a describir cómo generar
resultados y resaltar que el liderazgo autoritario es aquel que permite maximizar el
compromiso con el logro de las metas.
Los estilos según Madrigal son:

 Liderazgo estructurado: el líder decide primero la mejor manera de efectuar una
tarea y luego le comunica a los subordinados lo que se espera de ellos, cómo,
cuándo y quién realizará la actividad.
 Liderazgo entrenador: se enfoca en la integración, ya que la relación líder-
subordinado considera dos fines, cumplir la tarea y desarrollar la habilidad y
responsabilidad necesaria para la misma.
 Liderazgo alentador: es el que asegura que los colaboradores aumentan a su
confianza y habilidad para desempeñar una tarea determinada de manera
adecuada e independiente.
 Liderazgo delegador: el componente preponderante de este enfoque es la
asignación de tareas al colaborador apropiado, dejando que proceda por sí mismo.
 Liderazgo carismático: es la persona que encarna el poder y la autoridad,
basado en la fe y fidelidad incondicionales que los individuos de un país depositan
en un hombre (2009, p.4).
Lectura

apoyo, descarga y lee el documento Estilos de liderazgo, del libro
de Habilidades directivas, de Madrigal, para que puedas fortalecer
tus conocimientos en este aspecto y poder distinguirlos en la
práctica.

Habilidades del líder

Al hablar de liderazgo no se pueden dejar de lado las funciones y acciones que se deben
desarrollar y crear. A continuación se describen las habilidades que debe desarrollar el
líder para tener equipos efectivos de trabajo; habilidades esenciales que debe conocer,
dominar y aplicar el directivo, gerente ejecutivo, líder y toda aquella persona que tenga
subordinados a su mando:
El líder debe saber comunicarse con sus seguidores y

Comunicar
detenerse para cerciorarse de que se entendió su mensaje.
El líder es el que delimita y define cómo se organiza.
Organizar
Determina el alcance y nivel de cada puesto.
Integra los recursos humanos, técnicos y materiales de la
Integrar
empresa. Un líder pone más atención en el elemento humano.
Es el arte de tomar las decisiones de acuerdo con las
Dirigir
actividades propuestas y organizadas.
El líder no es solo el que indica el movimiento, sino quien lo
dirige y, si es el caso, lo detiene. Implica por lo tanto, la
Controlar
capacidad de controlar las actividades hacia los objetivos
propuestos.
Todo líder es motivador. El líder hace que los otros hagan.
Debe entender por qué actúa la gente y saber manejar con
Motivar destreza esos resortes. Es decir, las motivaciones que llevan a
una persona a actuar de una forma u otra. También debe
saber cuándo motivarla para que siga adelante.
El líder que delega confía en sí mismo y en su gente. Sabe
Delegar
cómo compartir la responsabilidad y el poder.
El líder o directivo es un conciliador. Debe componer y ajustar
Conciliar
los ánimos de los que están opuestos en sí.
Fuente: Madrigal, 2009, p.157.
Cuando un directivo ejecuta completamente estas funciones logra mantener un equilibrio

en su equipo de trabajo, la participación activa de los empleados en la empresa y el
compromiso para el logro de los objetivos, por lo tanto se ve reflejado en el éxito que logra
a través de los resultados.

Además de sus funciones, todo líder debe

ejercer la aplicación del poder y la
autoridad, que son dos elementos que
debe saber manejar y utilizar con el
sentido lógico que exige la administración
del talento humano. Son aspectos que se
dan en toda relación humana en la que
intervienen dos o más personas.
Grupo de personas de negocios juntando sus manos. Autoridad y poder pueden definirse de la
Fuente:Stokimages,2013.fredigitalphotos.net siguiente forma:
Significa acrecentar, aumentar.
Autoridad La autoridad se concibe como la función social de hacer

crecer a la comunidad y sus miembros. Se relaciona
directamente con el servicio.
Poder Significa ser capaz, ser fuerte.

Madrigal, 2009, p.158.
Es necesario saber muy bien cómo complementar estos aspectos para que los resultados
generados sean lo más satisfactorios posibles, sin caer en el uso indebido del poder o la
poca autoridad, ya que el equilibrio entre ambos es lo que garantiza los resultados.
Características del líder

Otro de los aspectos importantes del directivo es que reúna ciertas características básicas
para ejecutar bien las acciones encomendadas. Según Madrigal (2009, p.159) algunas de
las características del líder son:
 Buen comunicador.  Motivador de individuos y grupos,

 Orientado a la realidad y a la porque los conoce, dialoga y tiene
acción. fe en ellos; sabe que el mayor
 Flexible, adaptable, capaz de salir estímulo para un colaborador es
de esquemas mentales rígidos. que el jefe espere de él más de lo
 Positivo, seguro, independiente, que él mismo espera de sí.
capaz de analizar de forma objetiva  Autocrítico, capaz de verse
a los hechos. objetivamente sin caer en las
 Buen colaborador, institucional más trampas sutiles de los mecanismos
que individualista. Habituado a de defensa.
pensar en términos de nosotros.  Creativo, orientado a la innovación

 Ambicioso, estimulado por una alta progresista y ambiciosa.

necesidad de logro.  Honesto y sincero, habituado a
 Animoso y valiente, dispuesto a hablar con la verdad, a organizar
tomar decisiones, afrontar riesgos, pidiendo la cooperación en vez de
echarse la culpa y afrontar las seducir con promesas, porque
consecuencias. distingue bien entre liderazgo
 Intuitivo y comprensivo, capaz de genuino y demagogia.
captar los diversos fenómenos  Receptor, empático, sobre todo
emocionales de los individuos. para escuchar quejas y
 Respetuoso, dispuesto no sólo a reclamaciones.
entender, sino a aceptar a sus  Consciente de que una de las
colaboradores. grandes necesidades de los
 Responsable, capaz de vivir su individuos es la de sentirse seguros.
puesto como un compromiso más  Alerta a la tendencia de confundir
que como un privilegio. hechos y opiniones.
 Tiene confianza en las capacidades
creativas del grupo y se aparte del
paternalismo que coarta e inhibe.
1.2.3. Comunicación
Otro de los aspectos importantes dentro

de la gestión directiva es mantener una
adecuada y efectiva comunicación, que
permita fluir a la información que se
requiere dentro de las organizaciones. El
manejo eficiente de ésta permite
mantener mejores resultados en el
quehacer laboral y garantiza una buena
relación entre las personas, un mejor
ambiente de trabajo, un adecuado uso
de la información, entre otros beneficios.
Personas intercomunicadas en varias partes del mundo.
Fuente: Nokhoog_buchachon, 2013.
freedigitalphotos.net La comunicación se aplica a todas las
fases de la administración, y es
particularmente importante en la fase de dirección. Para Koontz (2003) la comunicación
es la transferencia de información de un emisor a un receptor, el cual debe estar en
condiciones de comprenderla. En cambio Robbins (2005) la define como la transferencia y
comprensión del significado. Axley (1996) menciona que la comunicación interpersonal es
la transmisión y recepción de pensamientos, hechos, creencias, actitudes y sentimientos

(por conducto de uno o más medios de información) que produce una respuesta.
Mediante la escucha activa, el receptor podrá comprender e interpretar con exactitud los
mensajes enviados por el emisor.
Por lo tanto la comunicación es un proceso en donde intervienen un número de elementos

de gran importancia, como el receptor, el emisor y el mensaje; todos estos elementos
están sujetos a un macroambiente y a un microambiente, en el que hay barreras y
limitantes, conocidos como ruido en la comunicación, que no permiten que logre su
cometido. La comunicación siempre será una serie de elementos que interactúan en un
contexto determinado: el ambiente.
Elementos de la comunicación
La comunicación incluye una serie de pasos, que van desde la fuente o el emisor del
mensaje, hasta la recepción y entendimiento del significado. Este proceso está
conformado por los siguientes elementos:
Contexto Barreras
Ambiente o lugar donde se da la Cualquier elemento que interfiere en
comunicación. la comunicación y que se presenta en
alguna fase del proceso.
Participantes Facilitadores
Personas que se comunican y que Estímulos que favorecen la recepción
fungirán como transmisores y del mensaje.
receptores de la comunicación.
Mensaje Realimentación
Lo que se comunica. Es la respuesta al mensaje, indica al
emisor el entendimiento que el
receptor tuvo del mismo.
Canales
Medios de transportación del
mensaje a través de los sentidos.
Mientras más canales se utilicen,
existe mayor probabilidad de éxito
en la comunicación.
Fuente: Madrigal, 2009, p. 57.

Robbins (2005) señala que para que la comunicación se dé es necesario un propósito, el

cual debe expresarse como un mensaje por transmitir, y propone un modelo constituido
por los siguientes elementos.
1 Fuente. Inicia el mensaje que se enviará.
Codificación. Conversión de un mensaje de comunicación en forma

simbólica. Debe tenerse en cuenta que existen condiciones que afectan la
2
codificación del mensaje: la habilidad, la actitud, los conocimientos y el
sistema sociocultural.
Mensaje. Producto físico real de la fuente codificadora, es decir, aquello
3
que se comunica.
4 Canal. Medio a través del cual viaja un mensaje de comunicación.
Decodificación. Traducción del mensaje de la comunicación que emite la

5
fuente.
6 Receptor. Quien recibe el mensaje enviado por la fuente.
Realimentación. Proceso consistente en verificar que no haya malos

7
entendidos y que el mensaje se ha decodificado correctamente.
A continuación se muestra de manera gráfica el modelo que propone Madrigal:
Elementos de la comunicación
Fuente Canal Receptor
Codificación Decodificación
Fuente:
Retroalimentación
Madrigal, 2009, p.57.
La comunicación ha permitido al hombre relacionarse con sus contemporáneos, conseguir

la satisfacción de sus necesidades, expresar sus deseos, sueños, anhelos y sentimientos;
compartir sus ideas, pensamientos y experiencias, así como ser partícipe de las de los
demás.

Funciones principales de la comunicación

En un grupo o en una organización existen cuatro funciones principales de la
comunicación:
Referida a los proceso de fortalecimiento y procuración del

Expresión sentido de identidad, desarrollo y cumplimiento de relaciones y
emocional obligaciones sociales, intercambio de información e influencia
sobre otros.
La comunicación permite también la motivación del empleado al
aclararle el nivel de desempeño que ha tenido dentro de la
Motivación
empresa. De igual manera, facilita la toma de decisiones dentro
de su área laboral de competencia y el logro de los objetivos.
La comunicación ayuda a que exista un buen control dentro de
la organización, que es definido desde su diseño estructural,
Control porque se realiza a través de jerarquías de autoridad y guías
formales, lo que implica la restricción de los canales y los
contenidos de las comunicaciones.
La comunicación proporciona la información que los individuos y

grupos necesitan para conocer sus debilidades, fortalezas,
Información oportunidades y amenazas, lo que les permitirá una adecuada
toma de decisiones para el logro de objetivos y metas que se
propongan, ya sea a corto, mediano o largo plazo.
Lectura

apoyo, descarga y lee el documento Funciones de la
comunicación grupal y organizacional, del libro de Habilidades
directivas, de Madrigal, con el fin de comprender y considerar su
importancia.

Todo directivo debe aplicar

adecuadamente una eficiente
comunicación, procurando la claridad en
los mensajes y corroborando que la
información llegue a la persona indicada
en el tiempo adecuado y de forma clara.
Es por ello que debe considerar el manejo
de la comunicación intrapersonal,
interpersonal, grupal y organizacional con
el propósito de garantizar resultados
eficientes en toda la organización.
Considerando lo anterior, es importante Persona presionando una tecla para enviar un

mensaje. Fuente: Nokhoog_buchachon, 2011.
reconocer que el progreso de la freedigitalphotos.net
comunicación se ha generado
principalmente por el apoyo en los últimos
tiempos de la evolución de la tecnología. En las organizaciones actuales la comunicación
se robustece y mejora mediante tecnologías de cómputo, correo electrónico, correo de
voz, enlace de internet, intranet y extranet, videoconferencias, juntas electrónicas y
equipos virtuales, entre otros. Esto ha propiciado un cambio en la manera de
comunicarse, puesto que ya no es necesario que los empleados se encuentren en su
lugar para estar disponibles prácticamente las veinticuatro horas del día para la
organización, ya que se les puede localizar mediante celulares, computadoras o
comunicadores personales en sus casas, durante las comidas o en reuniones con los
clientes, en cualquier día de la semana, lo que ha permitido que cada día, la separación
entre la línea laboral y la privada del empleado sea menor.
Mediante el uso de sistemas de computación es más fácil para los trabajadores tener
comunicación con los mandos altos en forma directa y en tiempo real, con lo que el estilo
de dirección vertical pasa a segundo término o desaparece, convirtiéndose en una
comunicación horizontal. De igual forma
puede decirse que los límites entre los
clientes y los proveedores desaparecen.
La tecnología permite hacer uso de

herramientas que facilitan la comunicación.
Por ejemplo, el correo electrónico y los
mensajes instantáneos han reducido
notablemente el uso de papel y llamadas
telefónicas, lo que ha permitido a las
organizaciones disminuir errores en la
comunicación. Por su parte, el correo de
Red que provee datos a varios dispositivos.
Fuente: Ddpavumba, 2013. freedigitalphotos.net

voz permite dejar un mensaje grabado, que no es interrumpido por los receptores y
coadyuva a que las personas desarrollen las capacidades de comunicación en forma
concisa y profesional. La utilización de internet, intranet y extranet, permite a los usuarios
de estas redes conectarse de diversas formas (empleados con personas externas a la
organización, tales como distribuidores, clientes, proveedores o socios estratégicos) y
tener acceso a información interna de la organización. Junto a esto, el uso de
videoconferencias o teleconferencias permite a los individuos que se encuentran ubicados
geográficamente en diferentes lugares celebrar reuniones virtuales a través de
herramientas que permiten el uso de pizarrones, audio y chat, y enriquecen la
comunicación a distancia.
Como ya se mencionó, la comunicación tiene una estrecha conexión con el logro de

motivaciones dentro del personal de una organización, lo que se refleja en las acciones y
actitudes que las personas llevan a cabo, así como el gusto y compromiso con el que
trabajan en las tareas asignadas.
1.2.4. Motivación
La motivación, según el Diccionario de la

lengua española (2012), es el ensayo mental
preparatorio de una acción para animar o
animarse para ejecutarla con diligencia. Se
relaciona con la palabra motivar, que es
disponer del ánimo de alguien para que
proceda de un determinado modo y motivo.
Según Garduño y Organista (2006) la

motivación es la fuerza que energiza, dirige y
mantiene el comportamiento humano. Por su
Persona motivando a otras. Fuente: Screationz, parte Montfort (2005) plantea la motivación
2011. freedigitalphotos.net como un proceso multicasual, dinámico,
interno, que no es observable directamente,
que está basado en el conocimiento de las causas por las que las personas se comportan
de una manera u otra, y varían su respuesta frente a una misma situación. Madrigal
(2009) en Habilidades directivas señala que Newstrom (2007) describe a la motivación en
el trabajo como un conjunto de fuerzas internas y externas que hacen que un empleado
elija un curso de acción y se conduzca de cierta manera por medio de la dirección y el
enfoque de la conducta, así como por el nivel de esfuerzo aportado y la persistencia de la
conducta.

La motivación es una de las actividades más importantes llevadas a cabo por la dirección
de la empresa; también se considera una actividad compleja debido a que busca generar
entre los empleados el compromiso y la lealtad para que logren ejecutar su trabajo con
agrado y responsabilidad.
Saber acerca de motivación es muy importante para quien administra un equipo de

trabajo, ya que quien ejecuta esta labor tiene por tarea generar las condiciones propicias
para que los trabajadores logren la autorrealización en el trabajo.
En la mecánica de la motivación de los colaboradores influyen una serie de factores que

los directivos deben considerar y comprender:
Roles
En primera instancia, los papeles y roles en los que participan en su vida
personal y profesional, debido a que los individuos se encuentra insertos en
un sistema social amplio. Por lo tanto, con base en su actuación, se puede
establecer los mecanismos de motivación adecuados.
Individualidad
En segundo lugar, se debe de comprender el concepto de individualidad, en
el cual cada individuo cuenta con factores motivacionales propios, y los
impulsos que permiten desplegar su potencial son diversos.
Personalidad
En tercer lugar, figura la personalidad, condicionada a factores genéticos y la
influencia del entorno, lo que se refleja en expresiones individuales de
carácter.
La conjunción de los elementos anteriores deriva en la formación de las metas personales

que sigue cada colaborador dentro de la organización. Es por ello que el directivo conoce,
analiza, enlaza sus roles, habilidades, capacidades, personalidad y aprendizaje en un
contexto determinado para alcanzar sus metas personales.

Proceso de motivación
Para comprender estos elementos es

necesario plantear cómo se crea el
proceso de motivación: se parte de
una necesidad, un estado interno, que
hace que ciertos resultados parezcan
atractivos, lo que genera deseos y
necesidades insatisfechas, que a su vez
crean tensiones. Un individuo realiza
acciones en busca de la satisfacción,
estado psicológico que indica cómo se
siente una persona respecto a su
situación con base en una evaluación
de ésta. El reto de la dirección es que
los esfuerzos se dirijan hacia los
Fuente: adaptado de Madrigal , 2009,189)
objetivos organizacionales, por lo que
un requisito de motivación en la
organización es que las metas de los individuos sean compatibles con las metas
organizacionales.
El proceso de la motivación siempre tiene una tendencia piramidal: una necesidad genera
un deseo, y para alcanzarlo se establecen estrategias y acciones que, en algunos casos,
pueden generar cierto tipo de tensiones. Pero para el directivo que sabe automotivarse
estas tensiones le generan reto.
¿Cómo motivar a los empleados?

Para los empleados la motivación es una de las situaciones más complejas de ser
abordadas; al respecto han surgido varias corrientes. Sin embargo, cuando se le pregunta
de forma directa al empleado cómo motivarlo, las respuestas en un ambiente de apertura
invariablemente se relacionan con compensaciones y reconocimientos de carácter
económico. En realidad este tipo de estímulo funciona, aunque con un alcance limitado,
debido a que en el tiempo se identifica con fechas específicas relacionadas con las de
percepción de dichos estímulos (semanal, quincenal, mensual o anual). Al dejar de
proporcionar el estímulo sobreviene una relación de manera inmediata, porque el
colaborador o trabajador lo considera una obligación de la organización.
Toda organización debe considerar establecer un programa de estímulos para sus

trabajadores, que incluyan de manera justa compensaciones económicas y
reconocimientos a su trabajo. Por ejemplo, existen trabajadores que esperan
reconocimientos hacía su trabajo; sin embargo, en la empresa se preocupan más por dar
estímulos de otra índole que de reconocer el esfuerzo del trabajador.

Otra postura se refiere a la creación de condiciones en las que los empleados se sientan
retados y puedan desarrollarse profesionalmente, es decir, crear ambientes donde se
promueva la confianza y el trabajador sienta que el trabajo realizado tiene un sentido. La
debilidad en este enfoque es que el personal se siente desarrollado únicamente cuando
ve resultados puntuales de su actividad.
Según el enfoque de Harvard Bussiness Rewiew, en su número especial “Motivating

people” (Nicholson, 2003), la motivación en los empleados se encuentra estrechamente
relacionada con el proceso de trabajo y con la participación que tengan en el mismo, así
como una constante comunicación con la empresa, por lo que el directivo requiere una
clara visualización de la situación de la empresa, el establecimiento de expectativas,
estrategias y objetivos apropiados y razonables , así como la implantación de incentivos
tangibles e intangibles que contribuyan a trabajar en armonía.
Ante estas posturas puede deducirse que la motivación de los trabajadores debe
abordarse desde el proceso del trabajo: los objetivos conseguidos en el mismo y la
retribución final, por lo que es recomendable aplicar las siguientes pautas administrativas:
Estructuras administrativas eficientes
Se deben generar estructuras administrativas eficientes, en donde exista transparencia

en las reglas de conducta establecidas por la empresa para dar así una sensación de
dirección y certidumbre en el comportamiento del empleado respecto a reconocimiento,
promociones y reprimendas.
Claridad
Se debe explicar con claridad las etapas de los proyectos haciendo prevalecer en todo
momento la verdad, porque los empleados prefieren siempre una confrontación honesta
con la realidad, conocer lo que las empresa esperan de ellos, lo que se espera de parte
de la empresa, así como los riesgos implícitos en la relación, lo que motivará la confianza
del empleado para desarrollar su potencial.
Apelar a la grandeza
Se debe apelar a la grandeza, es decir, al deseo de las personas de contribuir para

realizar cosas grandiosas es inherente a su personalidad, y esto implica pasión e
intensidad de integración. Por lo anterior, hay que generar y entregarles las herramientas
necesarias para afrontar los retos.

Aplicar y compartir valores

Se debe aplicar valores personales y compartirlos con los empleados. En realidad, las
personas, las empresas comparten valores sencillos y universales, como la honestidad,
la justicia y la generosidad, por lo que se debe trabajar intensamente en pos de los
objetivos.
Manejar incentivos
Se deben manejar distintos niveles de incentivos y retos de acuerdo con las expectativas
creadas en cada grupo de trabajo de la empresa. Para un grupo de directivos su mayor
motivación es el sentido de pertenencia con la empresa; un directivo medio responde
mayormente a la creación de retos en donde tenga oportunidad de desplegar su talento,
mientras que para un grupo de empleados de línea su principal expectativa se encuentra
en función de la estabilidad que puedan tener en su trabajo.
La búsqueda de elementos que permitan conducir los esfuerzos de las personas hacia las
reacciones específicas ha sido una constante, así como encontrar elementos que
permitan canalizar el esfuerzo, la energía y la conducta de los colaboradores hacia el
logro de los objetivos que buscan las organizaciones y los propios empleados.
Al respecto se han desarrollado distintos enfoques teóricos, los que se abordan de

manera breve a continuación.
Teoría Postulado
Exigen tres grupos de necesidades centrales:

existencia, relación y crecimiento. Aldefer revisa la
Teoría de ERG. jerarquía de necesidades de Maslow para analizarla
más de cerca; la nombra teoría ERG (las siglas
corresponden a los términos en ingles existence,
relation y growth.
Teoría sobre las

El logro, el poder y la afiliación son las tres
necesidades de
necesidades que ayudan a explicar la motivación.
McClellan.
Dar recompensas extrínsecas por comportamientos

Teoría de la evaluación
que se han premiado de manera intrínseca tiende a
cognoscitiva.
disminuir el nivel total de la motivación.

Teoría del
Sostiene que las metas específicas y difíciles llevan a
establecimiento de
un alto desempeño.
metas
(Gene Broadwater).
El comportamiento está en función de las

Teoría del rebosamiento.
consecuencias conductuales.
Los individuos comparan sus aportaciones

Teoría de la equidad. individuales y los beneficios que reciben con los de
otros; responden eliminando cualquier desigualdad.
Ayuda a explicar por qué los empleados no están

Teoría de las
motivados en su trabajo y simplemente hacen lo
expectativas.
mínimo necesario para mantenerse en el puesto.
Fuente: Madrigal, 2009, p.194.
Es importante considerar que al igual que los trabajadores y colaboradores, el directivo,

empresario o líder tienen motivadores, tanto intrínsecos como extrínsecos, que es
necesario considerar. En cuanto al uso de un sistema de reconocimientos, elogios y
recompensas, para un profesionista el dinero está en un lugar bajo en su lista de
prioridades debido a que se encuentra bien remunerado; es más importante en su
escala de valores la expectativa profesional:
 Puesto superior dentro de la organización (posibilidad de ascensos).

 Sueldos o remuneraciones por todos los retos y proyectos.
 Lugar de residencia o de ubicación de la empresa.

 Posibilidades de mando o jefatura sobre equipos humanos más
amplios.
 Importancia de su trabajo en la empresa y socialmente.
 Incremento de experiencias.
 Posibilidades de decisión y capacidad de iniciativa.
 Frecuencia de viajes y desplazamientos.

Por lo tanto, las motivaciones que funcionan a largo plazo y que son las que realmente
tienen un efecto sobre el rendimiento no son sólo las económicas o materiales, sino las
que hacen crecer por retos y que exigen del profesional mayor desarrollo (Díaz, 2007). El
trabajo de un directivo se encuentra en el aspecto motivacional y tiene un doble sentido.
En primera instancia, mantener a un grupo de trabajo enfocado y motivado hacia las
metas de la organización, y en segunda instancia, la búsqueda de sus propias
necesidades profesionales de realización, reconocimiento, responsabilidad, posibilidades
de mejora y crecimiento.

Actividad 2. Gestión directiva y liderazgo en la empresa
Actividad 2.
Gestión directiva y liderazgo en la empresa
En esta actividad llevarás a cabo una investigación sobre estilos de

liderazgo de dos empresas reconocidas en el mundo de la tecnología, la
banca, finanzas u otra área de tu interés, con la finalidad de que analices
su gestión y los estilos de liderazgo. Sigue los pasos descritos a
continuación:
1. Selecciona dos empresas que compitan en el mismo mercado.
2. Investiga en fuentes confiables (puedes apoyarte de libros,

revistas especializadas e Internet) información acerca de la forma
de gestionar y de los estilos de liderazgo que aplican dichas
empresas.
3. Compara la información obtenida y establece las similitudes o

diferencias de los estilos de liderazgo aplicados. Al final de tu
documento agrega tu opinión personal acerca de los resultados
obtenidos; puedes ser tan crítico como consideres, siempre y
cuando argumentes dicha opinión en el aprendizaje del tema.
4. Envía tu análisis (una cuartilla y media de extensión en promedio)

de los resultados de investigación y análisis en un documento de
texto a la sección Actividad 2. Gestión directiva y liderazgo en la
empresa, con la siguiente nomenclatura: IANI_U1_A2_XXYZ.
Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre,
la Y por la inicial de tu apellido paterno, y la Z por la inicial de tu
apellido materno.
5. Espera los comentarios de tu docente en línea y

compañeros(as); mientras tanto revisa y comenta las
aportaciones de tres. Recuerda que tus comentarios deben
realizarse con respeto y en un sentido constructivo.
6. En caso de ser necesario, modifica y reenvía tu documento

retomando la retroalimentación recibida de tu docente en
línea y compañeros(as).

No olvides revisar los documentos Actividad 2. Criterios de evaluación y

Rubrica general de participación en foros, para considerar los criterios
descritos en tu trabajo e intervenciones. Puedes encontrar estos
documentos en la pestaña de la unidad.
1.3. La alta dirección y sus habilidades
Recientemente en las organizaciones se ha nombrado a un equipo que toma decisiones

de gran envergadura para la empresa como el equipo de la alta dirección el cual está
conformado por representantes de las áreas funcionales de la organización y por los
socios o accionistas. Para llevar a cabo una buena toma de decisiones se tienen que
administrar de manera eficaz tiempos y procesos con el fin de lograr excelentes
resultados.
Según Koontz y Weihrich (2003) la dirección es la función de los administradores, que

implica el proceso de influir sobre las personas para que contribuyan con las metas de la
organización y del grupo; se relaciona principalmente con el aspecto interpersonal de
administrar.
Es por ello que todo directivo requiere desarrollar ciertas habilidades (liderazgo,
comunicación, motivación, por mencionar las más recurrentes) que le permitan realizar
una adecuada dirección en la empresa y lograr dirigir de forma eficiente los esfuerzos de
recursos humanos hacia el logro de los objetivos y metas organizacionales.
La dirección tiene aspectos de vital importancia, como el elemento humano, la supervisión

de esfuerzos y la cooperación del esfuerzo de los subordinados, entre otros. Para que
exista dirección se requieren dos aspectos importantes:
Habilidades interpersonales
Empresa o institución
de directivo
El directivo Liderazgo
Misión y visión Saber guiar
Metas Motivación
Equipo de personas Influencia interpersonal
Coordinación

En esta última sección se describen las habilidades de un directivo a nivel internacional.

En las llamadas empresas de clase mundial los retos son mayores, ya que la
trascendencia de las decisiones afecta a un gran número de involucrados, y las
decisiones tomadas representarán ganancias o pérdidas. Toda decisión en estas
empresas deberá tener como objetivo ganar posición competitiva en un entorno en el que
las otras empresas buscan lo mismo, es decir, los estilos de liderazgo pueden ser
diferentes de acuerdo con la situación.
1.3.1. Componentes de la dirección
El directivo y líder realiza y desarrolla habilidades interpersonales (directivas)

administrativas, humanas, técnicas y sociales, habilidades que toda persona que dirija
debe desarrollar porque una de las principales metas de la administración es alcanzar un
objetivo a través del esfuerzo humano coordinado (Madrigal, 200, p. 22).
La administración es la ciencia mediante la cual se logran los propósitos y objetivos por

conducto del esfuerzo humano coordinado. La forma con la cual se lleva a cabo la
administración es por medio del proceso administrativo.
El proceso administrativo y sus fases
Prever
Funciones mecánicas,
Fase estática Planear
habilidades técnicas.
Organizar
Integrar
Funciones dinámicas,
Fase dinámica Dirigir
habilidades directivas.
Controlar
Fuente: adaptado de Madrigal, 2009, p. 23.

El objetivo de la dirección es organizar a los miembros del grupo y coordinar, dirigir,

liderar y supervisar sus actividades para obtener los resultados y metas deseados, es así
como aplica la administración. Administrar implica trabajar con personas para determinar,
interpretar y realizar los objetivos organizacionales ejecutando las funciones de planear,
organizar, contratar personal, dirigir y controlar. Es muy importante que la función directiva
esté fortalecida con todas las habilidades de la administración.
La dirección es una función vital de la organización, en ella se pueden hacer planes,

organizar y obtener recursos, pero no se logrará ningún resultado tangible hasta que se
tomen las decisiones respecto a las actividades propuestas y organizadas mediante la
dirección. Para desarrollar y ejecutar una adecuada dirección se requiere desarrollar al
máximo las habilidades de la persona que está al frente de una organización. Al ser la
dirección una función que lleva a cabo una persona o un líder para influir en los demás al
desempeñar un trabajo, se requieren ciertas habilidades para ejecutarla con éxito y de
manera eficaz.
Al analizar los sinónimos de habilidad se encuentran los siguientes términos: talentos,

arte, aptitud, pericia, maestría, pulso, soltura, sutileza, diplomacia y tiento, entre otros.
Dichas habilidades son las que el directivo desarrolla en la práctica; éstas se incrementan
conforme adquiere experiencia profesional. Hoy en día un directivo inepto, torpe o incapaz
no logrará alcanzar metas personales ni de la empresa.
Todo directivo debe tener una amplia habilidad de conceptualización que le permita
pensar en términos de modelos, marcos de referencia y amplias relaciones. El directivo
tendrá que poseer habilidad técnica laboral, es decir, los aspectos técnicos de las
actividades laborales. Habilidad de relacionarse o de ser líder, porque toda persona que
dirige tiene que motivar a los demás, comunicarse con ellos y, sobre todo, saber guiarlos.
Otra de las habilidades importantes es la de tomar decisiones, ya que incluye el análisis
de la situación y la definición de objetivos, así como la producción, evaluación y selección
de alternativas.
La administración es el proceso de trabajar por medio de individuos con apoyo en otros

recursos (equipo, capital, tecnología) para alcanzar las metas de la organización. La
administración se aplica en todo tipo de organizaciones. Para triunfar, estas
organizaciones requieren que su personal posea habilidades personales y directivas.
Tanto el líder como el administrador desarrollan sus habilidades directivas conforme

avanza su formación o vida profesional, pero estas habilidades son diferentes entre uno y
otro, por lo que hay una distinción entre el alcance del administrador y el del líder.
A menudo se piensa que administración y liderazgo son lo mismo. Sin embargo, hay una
gran diferencia. Ambas funciones se complementan. En esencia, liderazgo es un
concepto más amplio que administración. La administración es una clase de liderazgo

regido por las metas organizacionales. Por lo tanto, el administrador trabaja para alcanzar
metas, y el líder alcanza metas mediante sus habilidades interpersonales y la forma en
que motiva a su equipo de trabajo. Hay liderazgo cada vez que alguien guía e influye en la
conducta de un grupo o individuo, cualquiera que sea la razón. El líder es un personaje
que ejerce su liderazgo y tiene gran influencia en las personas para alcanzar los objetivos
en beneficio de todos.
La diferencia entre un administrador y un líder, así como el alcance, las funciones de

ambos, diversas actividades y la forma de actuar en cada una de ellas se expresan en la
siguiente tabla:
Administrador Líder
Administra Innova
Copia Crea
Mantiene Desarrolla
Manda Convence
Acepta la realidad Investiga la realidad
Se enfoca en sistemas y estructura Se enfoca en la gente
Control Confianza
Cómo y cuándo Qué y por qué
Hace las cosas bien Hace las cosas correctas
Da la hora Construye relojes
Se apega a procedimiento Diseña los procedimientos
Sigue políticas Diseña las políticas
Es ortodoxo Es flexible
Se preocupa por sus asuntos
Se preocupa por el equipo
personales
Es seguidor Lo siguen los demás
Fuente: Madrigal, 2009, p. 26.
Al ejercer la función de dirección se desarrolla una influencia interpersonal dinámica

donde interviene el factor humano; por lo tanto, el compromiso en el desarrollo de las
habilidades directivas debe ser constante y permanente, ya que con ello los directivos
están preparados para afrontar los retos constantes que se les presenten en las
organizaciones ante los cambios inminentes del entorno, ya sea en un contexto local,
nacional o internacional, como lo exigen los nuevos tiempos.

Las funciones de dirección recaen en

manos de diferentes puestos de la
organización, en donde se realizan distintas
actividades. Por ejemplo, un gerente es
considerado como la persona que lleva a
cabo las funciones administrativas de una
empresa. En tanto el ejecutivo está
considerado como un personaje de la alta
dirección.
Las funciones, habilidades y capacidades

se pueden desarrollar. Las habilidades y
competencias de los altos directivos están
Proceso de dirección.
Fuente: sscreations, 2012. freedigitalphotos.net centradas en los valores, tales como el
compromiso y el respeto, no en
comportamientos específicos de esas
categorías.
Para el ejecutivo moderno el aprendizaje continuo y el pensamiento estratégico son

algunas de las habilidades que se tienen que desarrollar y cultivar. Estas habilidades y
capacidades se pueden integrar al momento en que se determina la dirección estratégica
de la empresa, así como los alcances en cada nivel directivo. Otro de los aspectos
importantes dentro de las habilidades y capacidades son los valores. Los valores se
reflejan y transmiten en forma directa o indirecta cuando se ejerce un puesto directivo, por
lo que, al hablar de habilidades directivas no se puede dejar de hablar de ellos.
Los principios y los valores son los que dan fortaleza a la formación de un directivo. Los
principios los adquiere en los primeros años de su vida, al igual que los valores. La misión
es el camino a seguir y los roles representan los diferentes papeles o puestos que le toca
desempeñar a lo largo de su vida.
Lectura

apoyo, descarga y lee el La alta dirección y sus habilidades del
libro Habilidades directivas, de Bertha Madrigal. El análisis de esta
lectura te permitirá fortalecer tu aprendizaje sobre los aspectos de
las habilidades y capacidades de un directivo, gerente y ejecutivo.

1.3.2. Administración y alta dirección
Sin duda alguna en la actualidad uno de los

retos más importantes de los empresarios y
administradores es el desarrollo de las
habilidades directivas para aplicarlas, ya en
el ámbito nacional, ya en el internacional.
No es fácil lograr en poco tiempo la
perfección en cada una de ellas, pero la
constancia y la permanencia en este
aspecto son vitales para determinar que los
Sujeto seleccionando a una persona. resultados serán favorables y palpables en
Fuente: SOMMAI, 2013. freedigitalphotos.net un plazo necesario.
Todo directivo debe considerar que la formación de éxito implica mucha dedicación hasta
lograr resultados dentro de las empresas. Todas y cada una de las habilidades
mencionadas se requieren para ello, sin dejar de considerar que aquellas que están
ligadas con la interacción con las personas son de las más importantes.
Todas las actividades gerenciales son necesarias dentro de las organizaciones. Aspectos
tan importantes como las habilidades directivas se relacionan estrechamente con las
gestiones que todo directivo realiza, están enfocadas principalmente a aquellos aspectos
que son vitales para implementar un liderazgo de éxito, como la motivación, la
comunicación y la toma de decisiones dentro de la empresa, acciones que requieren que
los directivos cuenten con las habilidades necesarias para poder lograr resultados
importantes.
Los nuevos tiempos traerán retos cada vez más difíciles en el terreno profesional y
laboral, todos deben estar comprometidos con la mejora continua, buscando el
perfeccionamiento en el desarrollo de las organizaciones y estableciendo una visión que
permita considerar el éxito como parte esencial.
Las habilidades de un directivo en empresas de clase mundial se caracterizan porque los

productos de éstas son conocidos en varios continentes, ya que han entrado al enfoque
de producto global siguiendo las reglas de calidad, coste, innovación y velocidad para
llegar al cliente objetivo.
Lo anterior representa un reto mayor para el directivo, porque deberá cumplir con normas
y estándares internacionales, y las metas a lograr son más ambiciosas. También la
formación de su equipo de trabajo es vital para alcanzar estas metas porque no depende
sólo de él, sino de sus colaboradores, que muchas veces no se encuentran en la
proximidad que tienen las empresas nacionales.

Autoevaluación
Autoevaluación
Resuelve el siguiente ejercicio para reforzar los conocimientos

relacionados con los temas que se abordaron. Esta actividad no se
pondera en el esquema de evaluación de la asignatura, pero te
permitirá identificar tus fortalezas y debilidades respecto a esta
unidad.
Recuerda que es muy importante leer cuidadosamente los

planteamientos y elegir la opción adecuada para cada uno.
1. ¿Por qué el tiempo está considerado como una técnica de

dirección eficaz?
a) Porque es un recurso escaso y limitado
b) Porque debe programarse para todas las tareas
c) Porque no debe emplearse en cosas sin importancia
d) Porque podemos medir resultados
2. Para poder planificar el tiempo con mayor eficiencia e

implementar un plan de mejora, ¿Qué acción requiere
implementar un directivo para garantizar el uso correcto del
tiempo?
a) Manejar una agenda con citas y pendientes importantes
b) Programar todas las actividades de la semana con
anticipación
c) Un diagnóstico para saber cómo se emplea el tiempo
d) Desechar todas las actividades no importantes que tenga
3. Durante el conflicto entre los empleados los directivos

escucharon atentos todo lo que ellos tenían que decir ¿en qué
paso de la gestión de conflictos se realiza esta acción?
a) Evaluación
b) Aceptación
c) Actitud
d) Acción

4. El nuevo equipo de trabajo de la empresa Marfel S.A., estableció

sus reglas de trabajo y sus integrantes empezaron a apoyarse
entre sí, ¿A qué etapa de formación de equipos pertenece esta
actividad?
a) Formación
b) Poder
c) Regulación
d) Actuación
5. Carlos en su nuevo trabajo se sentía muy contento y a pesar de

sus nervios el primer día mostró mucho rendimiento en su trabajo
¿Qué provocó estas reacciones?
a) Eutrés
b) Estrés
c) Distrés
d) Tensión
En la sección Material de apoyo, puedes encontrar el documento con

las respuestas de este ejercicio.

Evidencia de aprendizaje. Evaluación de las habilidades directivas
Evidencia de aprendizaje
Evaluación de las habilidades directivas
En esta actividad aplicarás un cuestionario en una empresa o negocio de

tu localidad para que identifiques cómo se realiza la gestión de la
comunicación, motivación y liderazgo. Busca una empresa o negocio que
sea el más importante de la zona de tú preferencia.
1. Descarga el documento Evidencia de aprendizaje. Habilidades

directivas (disponible en la pestaña de la unidad), que contiene el
cuestionario que aplicarás; añade por lo menos 3 preguntas más
en cada proceso (comunicación, motivación y liderazgo) de
acuerdo con los requerimientos de cada tema.
2. Acude a una empresa o negocio de tu localidad y aplica el

cuestionario al dueño o algún supervisor o responsable que
acceda a la entrevista, con el fin de evaluar los procesos
mencionados.
3. Con los datos obtenidos, evalúa los resultados, emite un

diagnóstico de cada aspecto, aporta las recomendaciones que
consideres necesarias para mejorar las áreas de oportunidad
detectadas y establece una conclusión general.
4. Envía tu documento a la sección Evidencia de aprendizaje.

Evaluación de las habilidades directivas, con la siguiente
nomenclatura: IANI_U1_EA_XXYZ. Sustituye las XX por las dos
primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu
apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
5. Espera la retroalimentación de tu docente en línea. En el caso de

que lo solicite, ajusta tu documento con base en sus comentarios
y envíalo otra vez a la sección correspondiente.
*No olvides revisar el documento Evidencia de aprendizaje. Criterios de

evaluación para considerar los criterios descritos en tu trabajo. Puedes
encontrar estos documentos en la pestaña de la unidad.

Autorreflexiones
Autorreflexiones
Recuerda que debes hacer tu autorreflexión al terminar la evidencia de

aprendizaje. Para ello, ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión
y consulta las preguntas que tu docente en línea formule, a partir de
ellas entrega tu documento en un archivo de texto llamado
ATR_U1_XXYZ. Posteriormente, envíalo mediante la herramienta
Autorreflexiones.
Cierre de la unidad
En la presente unidad se han revisado los

aspectos más importantes de las
habilidades directivas en un nivel
introductorio. Se inició con las definiciones
y conceptualizaciones, hasta llegar al
punto de las capacidades directivas que
influyen en la toma de decisiones. También
se revisaron los temas como liderazgo,
comunicación y motivación, partes de la
gestión directiva.
En la última parte se abordaron las

habilidades específicas de la alta dirección
Mapa internacional. Fuente: Twobee, 2012.
y los requerimientos de los directivos que
organizan las empresas a nivel
internacional. Todos los elementos de esta unidad son una introducción adecuada para la
asignatura Alta dirección en negocios internacionales, que deja espacio abierto para las
siguientes unidades, que ahondarán el manejo de equipos de trabajo y el estrés laboral,
temas de actualidad e interés.
Se considera que con esta unidad se tienen los elementos indispensables para conocer
las actividades de un directivo en organizaciones de cualquier tipo y giro.

Para saber más
La revisión de los siguientes recursos es opcional, pero recomendable para complementar

y enriquecer tu aprendizaje.
Las 25 empresas más grandes del mundo

Las empresas logran grandes dividendos a partir de la venta de sus productos y servicios,
pero en ellos están involucrados su personal, continuamente se habla de sus líderes,
quienes llegan a colocar a estas empresas entre las primeras del mundo, para lo que se
te sugiere la lectura del siguiente artículo:
 Forbes (2013). Las 25 empresas más grandes del mundo. Recuperado de
http://www.forbes.com.mx/sites/las-25-empresas-mas-grandes-del-mundo/
Cómo alcanzar una calidad de clase mundial en el servicio

El siguiente material, en la página 23, sintetiza qué deben hacer las organizaciones para
alcanzar la productividad y contar con clientes satisfechos tanto a nivel interno como
externo (Disponible en material de apoyo).
 (s.a.) (s.f.) Cómo alcanzar una calidad de clase mundial en el servicio.En Tema 2.
Concepto e funcións da dirección empresarial. Recuperado de
http://webs.uvigo.es/robertocm/TEORIA%20AVALIACION%20POR%20EXAME%2
0FINAL/CONCEPTO%20E%20FUNCIONS%20DA%20DIRECCION%20EMPRES
ARIAL.doc

Fuentes de consulta
A continuación se enlistan las referencias que fueron consultadas para construir y

fortalecer el desarrollo de la primera unidad.
 Albeiro, G (2004) Seminario de teoría administrativa. Capítulo 2 Toma de

decisiones, recuperado de:
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitu
lo2/Pages/2.6/26Modelo_Kepner_Tregoe.htm
 Albeiro, G (2004) Seminario de teoría administrativa. Capítulo 2 Toma de
decisiones, recuperado de:
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitu
los%20PDF/CAPITULO%202.pdf
 Harold K., Heinz W. (2003). Administración, una perspectiva global.12ª ed. México:
Mc Graw Hill.
 Hughes R., Ginnett R., Curphy G., (2007) Liderazgo, 5a ed., México: Mc Graw Hill.
 Madrigal T., Berta E. (2009). Habilidades directivas. 2da ed. México: Mc Graw Hill.
 Malone S. (2012). El Libro de las habilidades directivas., 3ª ed. México: Ediciones
Díaz de Santos, S.A.
 Robbins, Coulter. (2005). Administración. 8ª ed. México, D.F.: Person Prentice
Hall.
 Robbins, DeCenzo, (2009). Fundamentos de administración, 6a ed. México:
Pearson Prentice Hall.
 Whetten D., Cameron K., (2005). Desarrollo de habilidades directivas, 6ª ed.
México: Person Prentice Hall.
Referencias electrónicas
 Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española (2012), recuperado el 18
de diciembre de 2012 en: http://www.rae.es/rae.html
 Nicholson (2003). How to motivate your problem people. Harvard Business

Review. Recuperado el 18 de diciembre de 2012 en: http://hbr.org/2003/01/how-to-
motivate-your-problem-people/ar/1

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Alta dirección en negocios internacionales

Unidad 1. Introducción a las habilidades directivas

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 1

Presentación de la Unidad ................................................................................... 3

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 2

En esta unidad se describirá de forma

El liderazgo es una función sustantiva en

Mediante la integración de los elementos declarativos, procedimentales, actitudinales y

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 3

1.1. Concepto e importancia de las habilidades

Se le ha otorgado a la función directiva

Las habilidades que deberá poseer un directivo se clasifican en conceptuales, técnicas,

1.1.1. Concepto de habilidades

En la actualidad todas las empresas, sin

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 4

La organización representa el escenario donde un directivo desarrolla y aplica sus

La palabra habilidad, de acuerdo con la Real Academia Española, significa “capacidad,

Existen diferentes clasificaciones de habilidades. Para que un directivo de cualquier

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 5

complementarias, pero llevan a un directivo a contar con el perfil ideal para su

Habilidades técnicas y profesionales

 Motivación  Presentación del directivo

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 6

 Maquiavelismo y liderazgo  Manejo del estrés y calidad de vida

1 Primeras habilidades sociales

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 7

1.1.2. Importancia de las habilidades

La importancia de las habilidades

que se pretende conducir, se debe saber Saber hacer

para motivar, liderar, guiar, influir y Saber ser

En primer lugar, el directivo debe saber (conocimiento), saber hacer (habilidades y

La formación y capacitación de los directivos en las empresas públicas y privadas

La importancia de desarrollar las habilidades directivas a nivel profesional está enmarcada

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 8

Para profundizar en este tema, ingresa a la sección Material de

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 9

1.1.3. Utilización de las habilidades para la toma de decisiones

La decisión es la elección de un curso de acción

Todo directivo toma decisiones continuamente

De acuerdo a Robbins las habilidades directivas son:

Formas como el hombre se comporta y actúa para maximizar u optimizar cierto el

De acuerdo al modelo Kepner-Tregoe existen formas más eficientes para la toma de

Pasos para tomar una decisión bajo el modelo Kepner-Tregoe:

a El enunciado de la decisión indica algún tipo de acción y su resultado

Determinar los objetivos para la decisión

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 10

Clasificación de los objetivos

c Objetivos obligatorios y objetivos deseados.

Los objetivos deseados no se pueden cuantificar, no son necesariamente críticos.

 Ponderar los objetivos deseados: se pondera cada uno conforme a su

Las consecuencias de la elección: se deben explorar y evaluar completamente

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 11

Actividad 1. Prácticas directivas

Actividad 1. Prácticas directivas

1. Busca tres empresas o dueños de negocios de tu localidad y

2. Descarga el documento Actividad 1. Guion (disponible en la

3. Envía en un solo documento los resultados de tus entrevistas, el

4. Espera los comentarios de tu docente en línea y compañeros(as);

5. En caso de ser necesario, modifica y reenvía tu documento

* No olvides revisar los documentos Actividad 1. Criterios de evaluación y

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 12

1.2. Gestión directiva

Dentro de las actividades de los directivos,