Evidencia 4: Artículo “Canales y redes de distribución”

Elaborado por: Maicol Zabala Martínez

Actividad de aprendizaje 6Evidencia 4: Artículo “Canales y redes de distribución” Elabore

un artículo acerca de los canales que conforman la red de distribución de Colombia, sus
actores y aspectos relacionados con el componente logístico, vendedores, cobertura,
alcance, fortaleza económica y tradición del mercado. Para la elaboración de esta
evidencia debe realizar consultas en la web acerca de temas relacionados con la red de
distribución en el país.

Artículo:

El sistema de transporte es el componente más importante para la mayoría de las

organizaciones, debido a que el éxito de una cadena de abastecimiento está
estrechamente relacionado con su diseño y uso adecuados. El transporte es el
responsable de mover los productos terminados, materias primas e insumos, entre
empresas y clientes que se encuentran dispersos geográficamente, y agrega valor a los
productos transportados cuando estos son entregados a tiempo, sin daños y en las
cantidades requeridas. Igualmente, el transporte es uno de los puntos clave en la
satisfacción del cliente. Sin embargo, es uno de los costos logísticos más elevados y
constituye una proporción representativa de los precios de los productos. Los costos
asociados con el transporte son altamente representativos en la cadena de
abastecimiento y están involucrados directamente con la relación que se tiene con
proveedores, clientes y competidores.

Este indicador expone una realidad que inquieta a muchos de nuestros clientes y que
frecuentemente es analizada en nuestros proyectos: los costos logísticos en Colombia
son más altos frente a otros países de la región. ¿Cuáles son las causas de ese bajo
desempeño logístico? ¿Qué está haciendo el país para mejorar y ser más competitivo?
¿Cuáles son las expectativas en el corto y mediano plazo? ¿Cómo enfrentan los
empresarios que operan en Colombia estos retos? A continuación presentamos nuestros
análisis sobre dichas inquietudes.
Problemática

Durante el 2015 el departamento de planeación nacional (DPN) de Colombia realizó la

Encuesta Nacional Logística 2015(2). Evidenció que en promedio el costo Logístico
equivale al 15% de las ventas y que los 3 rubros más importantes corresponden a:

 37% en transporte
 20% en almacenamiento
 17% en compras y manejo de proveedores

Adicionalmente, las principales barreras que impactan la logística según la frecuencia

relativa en la encuesta son:

 Altos costos de transporte 32%

 Insuficientes carreteras, puertos y aeropuertos 21%
 Falta de sistemas de información en logística 20%
 Complejidad en trámites aduaneros 12%
Figura 2: Distribución porcentual por peso de la carga movilizada en Colombia según
modo de transporte. Fuente: Sintec 2014

Teniendo presente cómo es movilizada la carga en el país, Figura 2, hemos encontrado

que la velocidad promedio entre las principales ciudades y los puertos colombianos es de
57 km/h2; mientras que en Ecuador es 60 Km/h, en Venezuela 73 km/h, México 88 km/h y
en Chile 95 km/h.

Adicionalmente en Colombia las ciudades y los puertos principales se encuentran a una

distancia mayor con respecto a otros países de América Latina como se presenta en la
Figura 3 y anexo 1.

Nuestra infraestructura afecta los desempeños en transporte terrestre pues la red vial
colombiana se ubica en lugar 126 entre 140 (3) dado que sólo el 57% de la red primaria
está en buen estado (4) y antes del año 2011 se tenía menos de 750 km (5) de doble
calzada en todo el país aun cuando lo recomendable es tener 3.400 km de vías de este
tipo (6).
En Colombia, las oportunidades no sólo se presentan en infraestructura vial sino también
en sus puertos, aeropuertos, transporte fluvial y líneas férreas como se presenta a
continuación.

Puertos

De acuerdo al índice de calidad de infraestructura de puertos realizado por el Banco

Mundial (1), Colombia califica un 3.7 sobre una escala de 7, siendo 7 una calificación para
un país que cuenta con una infraestructura eficiente según estándares internacionales.

Las principales dificultades y retos que se tienen en temas portuarios se relacionan con
(7):

 Incrementar la eficiencia. Un ejemplo es Buenaventura donde se descarga entre

85 y 90 contenedores por hora mientras que en Panamá se logra un promedio de
110.
 Reducir los tiempos de los trámites, en Chile pueden tardan 2 horas y en Colombia
8 horas.
 Incrementar la profundidad de los canales pues algunos tienes 12,5 metros y para
atender los contenedores Post Panamax se requieren profundidades de 15
metros.

Aeropuertos

Según el Foro Económico Mundial la infraestructura aeroportuaria de Colombia ocupa el

lugar 78 de 141 en el mundo (8) y el puesto 9 de 19 en América Latina (3) cifras que
contrastan con respecto a los pasajeros transportados que nos ubican en la posición 29
en el mundo y puesto 3 en América latina (9) y en el lugar 32 en transporte de carga
(millones de toneladas-kilometro) en el mundo y el puesto 3 en América latina (9); aun
cuando El Dorado es el aeropuerto que más carga moviliza en américa latina.
Figura 4: Carga movilizada por aeropuerto en algunos países de América Latina. Fuente:
Proexport, citando a Aeronáutica Civil 2013.

En otras palabras los retos del país deben estar encaminadas a renovar y aumentar la
estructura aeroportuaria para poder atender a la cantidad de pasajeros, operaciones y
carga que se moviliza actualmente y que se proyecta en los años venideros para los
aeropuertos colombianos y para el crecimiento económico del país.

Transporte Fluvial

Colombia cuenta con 18.225 km navegables de los cuales 7.063 km permiten navegación
permanente y 4.210 km transitorios para naves de más de 25 toneladas y 6.952 km de
navegación permanente para naves de menos de 25 toneladas repartidos en 4 cuencas,
ver Figura 3. Estas troncales movilizan el 2,3% de la carga del país y cerca de 3 mil
toneladas al año, donde el Rio Magdalena moviliza el 50% (10) de la carga y de los
pasajeros que se mueve en modo fluvial, lo que lo hace el rio más importante del país. El
petróleo y sus derivados componen el 80% de la carga movilizada por este rio. Las demás
cuencas son utilizadas para llevar diversos productos a poblaciones donde este medio es
casi el único existente para dicho abastecimiento.
Figura 5: Cuencas fluviales navegables en Colombia, elaboración propia Base
http://atlasgeografco.net

En general todas las cuencas presentan pasos difíciles, donde la profundidad del canal o
la anchura del mismo no permiten aprovechar al máximo su navegabilidad (11). Muestra
de eso es que un viaje redondo Quibdó a Cartagena por el rio Atrato y luego por el mar
caribe tarda 15 días. A esto se suma que los puertos en las riberas de los ríos son poco
tecnifcados y sofsticados, la falta de conexión con los otros medios de transporte, las
oportunidades en la seguridad y el soporte de procesos aduanales (12). Lo anterior
constituye las razones por las cuales el transporte fluvial es poco utilizado y por lo que el
modo carretero absorbe la carga que podría transportarse por los ríos colombianos.

Líneas Férreas

La densidad férrea colombiana equivale a 0.001 Km férreos/Km2 y cuenta con 3.400 km

de red férrea – Brasil tiene 0.0033 Km2 férreos/ Km2, de la red actual colombiana existen
1.337 km dedicados al transporte exclusivo de carbón que representan el 99,6% de la
carga anual transportada entre 2000 y 2009 según indica el consejo privado de
competitividad (13). Consecuente con esta problemática Colombia obtiene el lugar 123 de
140 a nivel mundial según el World Economic Forum (8).

Todas estas condiciones impactan las operaciones logísticas colombianas e imponen

retos a muchos de nuestros clientes y a empresas que quieren expandir sus operaciones
en Colombia. Las demoras en los trayectos entre las ciudades principales muchas veces
obligan a las empresas a incrementar el número de centros de distribución en cada cuidad
y/o a manejar diferentes modelos de distribución con el ánimo de minimizar la inversión en
inventario incurriendo en mayor manipulación del producto. ¿Por qué somos menos
competitivos? Es consecuencia de la casi
inexistencia de modos férreos y fluviales y la falta de intermodalidad entre estos y el modo
carretero al interior del país resta competitividad a muchos de nuestros clientes y
empresas en general. Por ejemplo, industrias que
movilizan mucho peso en poco volumen o sobredimensionados, sectores que trabajan
con productos de construcción, maquinaria, no perecederos y granos principalmente
tendrían la oportunidad de rediseñar su red,
ubicar centros de distribución cercanos a estas facilidades logísticas y de esa forma
aprovechar sus ahorros.

¿En qué viene trabajando el gobierno? A continuación quisimos resumir los planes que
está ejecutando Colombia para superar estas situaciones y ofrecer mejores costos
logísticos a los empresarios que invierten en nuestro país.

Los Planes

Colombia tiene un plan de inversión a 10 años cercano a los 100 billones de COP (33 mil
millones de dólares Aproximadamente) de los cuales se ha ejecutado el 31,8% entre 2011
y 2014 según el ministerio de transporte (14). La red vial es quien tiene la mayor inversión
con 55,9 billones de COP, lo que incluye la construcción de 2.675 km3 de doble calzada
que se sumarian a los 1.049 km existentes a 2012 (15), la mejora de más de 1.174 km, la
rehabilitación de más de 860 km y la construcción de túneles y viaductos para garantizar
mejoras de velocidad y seguridad a lo largo de los trayectos.

Estas nuevas vías reducirán los tiempos promedio de viaje en un 29% y generaría ahorros
en costos entre 38% y 60% dependiendo del trayecto según el Conpes 3820 (16), además
de permitir el desarrollo de poblaciones y regiones que en años anteriores eran zonas de
conflicto con poca presencia estatal. La red vial proyectada a 2025 se muestra en la
Figura 6.

La red fluvial y marítima tiene un presupuesto 3,1 billones de COP (7). De los cuales 2,5
están enfocados en restablecer la navegabilidad del rio Magdalena entre Puerto Salgar y
Barrancabermeja; además se tiene una concesión con Navelena quien mantiene la
navegabilidad entre Barrancabermeja y Bocas de Ceniza (17). Se estima que el costo por
transportar una tonelada por kilómetro por el Magdalena será de 33 COP mientras en
camión sería de 52 COP (17). Para las otras cuentas se realizaran estudios para mejorar
su navegabilidad y se estima pasar de 2 a 6 millones de toneladas anuales movilizadas
por este medio.

En puertos la inversión será de 3,1 billones de COP con lo que incrementará la capacidad
portuaria en un 69% (14) expandiendo los actuales, desarrollando nuevos y haciendo
operaciones de dragado de sus canales. Sumado a esto los puertos desde 1.991
funcionan bajo el régimen de concesiones privadas y esto junto con la dinámica que ha
triado al sector la política de apertura económica y los tratados de libre comercio ha
motivado que los privados hayan realizado inversiones y lo sigan haciendo para mejorar la
oferta de servicios y la calidad de los mismos en los puertos.

La red férrea tendrá un incremento en 1.265 km, que sigue siendo poco frente a otros
territorios como Argentina (0.012 km férreos/Km2) y Brasil, no obstante logrará conectar el
océano Pacifico con el Atlántico y las ciudades principales.
Claramente el gobierno colombiano ha planteado una propuesta de infraestructura
logística que ha sido acogida por el sector privado dispuesto a invertir en esas
concesiones. Durante los próximos años las empresas involucradas directa e
indirectamente con temas logísticos están invitados a analizar y ejecutar las nuevas
oportunidades que traerán estos desarrollos para el rendimiento y crecimiento de los
negocios.

Conclusiones
Colombia presenta un retraso respecto al resto de países de la región en cuanto a
su infraestructura logística, hecho que ha obligado a las empresas a buscar alternativas
para minimizar los costos logísticos y lograr ser más competitivos. Nuestros clientes han
tenido en Sintec el soporte, el conocimiento y la experiencia para implementar estrategias
y herramientas que les han permitido lograr ahorros en su red logística y ser más
eficientes en el desarrollo de sus mercados. Con las acciones que está implementando el
país y sus inversiones por casi 33 mil millones de dólares entre 2011-2021, los
empresarios con operaciones en Colombia y aquellos que ven el país como una
oportunidad están invitados a analizar, diseñar, planificar e implementar proyectos que
lleven a la reducción de costos, al aumento de los rendimientos y al crecimiento de la
compañía generando valor para los accionistas, calidad de vida para los colaboradores y
satisfacción en los clientes. Y en Sintec siempre encontrarán el mejor aliado en
consultoría para desarrollar estos proyectos.
Anexo
Distancias y tiempos de ciudades principales a puertos en Colombia, Chile, Ecuador y
Venezuela.
https://www.sintec.com/p_innovador/retos-la-competitividad-logistica-colombiana/

VENTAJAS :

 Aprovechamiento de la red de distribución. Un sistema logístico eficiente se

beneficia de una gran red de distribución de los operadores logísticos, lo que les
permite ser más potentes a nivel nacional e internacional.
 Reducción de costes. Gracias a las sistemas de distribución globalizados y a la
puesta en marcha de diferentes sistemas de distribución como el cross-docking
(distribución directa al cliente), los costes del transporte se pueden ver reducidos.
 Gestión logística eficiente. Una buena gestión logística y que se lleve a cabo de
manera eficiente mejorará la calidad del servicio y la satisfacción delos clientes
finales.
 Posibilidad del transporte urgente. Una gran empresa dedicada al transporte
logístico implanta sistemas avanzados, como puede ser el transporte urgente. De
esta forma, debido a la existencia de un mundo globalizado, los pedidos y
mercancías pueden llegar con gran celeridad de un país a otro.
 Tecnologías de la Información. Las nuevas tecnologías implantadas en el sector
logístico son una respuesta eficiente a las necesidades actuales en el ámbito del
Supply Chain y la generación de servicios de valor añadido.

DESVENTAJAS:

 Riesgos de coordinación. Cuando se trabaja en el sector de la logística a nivel

internacional hay que tener en cuenta que pueden existir riesgos de coordinación
por diferentes factores como el idioma, los husos horarios, las diferencias en las
condiciones laborales o los cambios culturales.
 Difícil acceso para pymes. El sector logístico suele estar copado por las grandes
empresas que cuentan con cadenas más fuertes de distribución, por lo que el
acceso de pequeñas y medianas empresas a este campo es bastante difícil.
 La distancia. El coste de transporte de unidad por producto se eleva cuanto
mayor es la distancia. De esta manera, si no se cuenta con sistemas de
distribución fuertes es difícil ofrecer un precio competitivo para un producto que se
encuentra en el otro extremo del planeta.
 Marco legal. La legislación para el transporte o la importación y exportación de
mercancías es de suma importancia, puesto que la las leyes internas y la política
de aduanas puede parar la entrada o salida de un producto.
Canal de Ventajas
Distribución
Exportación directa Simplicidad para el exportador
a importador (solo despacha y cobra). Menor
(distribuidor, inmovilización financiera ya que el
agente de proceso de embarque – cobro es
compras, broker) directo. Implica generalmente un
menor trabajo el exportador para
desarrollar comercialmente el
mercado.
Distribución propia Control más estrecho de la
en destino para política de comercialización y,
vender a eliminación de un intermediario
minoristas. de la cadena de distribución
(importador), con el consecuente
impacto en el precio final de los
productos. Mayor flexibilidad para
administrar la localización de las
rentabilidades de la operación
(país exportador, o país de
importación o combinaciones)
Exportación directa Simplicidad de la operatoria tanto
a minoristas para el exportador como para el
(aprovechando comprador. Reducción de los
regímenes canales de intermediación
simplicados de (importador, mayorista, etc.) con
COURIER que el consecuente impacto en el
permiten entregas precio final del producto. Permite
puerta a puerta) adecuar los volúmenes de venta
a la escala de producción o
fabricación de la PyME.
Utilización de un Mayor control de la política de
representante o comercialización.
agente de ventas Comparativamente a otras figuras
que permiten controlar la
comercialización, ésta implica la
mínima inversión financiera para
tener presencia permanente en el
mercado de exportación.
Desventajas
En general, la pérdida de
control de la política de
comercialización en el
mercado de destino en
manos del importador.
Puede ocurrir que el
esfuerzo comercial y el
posicionamiento a darle al
producto no sea
exactamente el que
pretende el exportador.
Financiera: alta
inmovilizacion de capital
dado que se debe asumir
envio, nacionalizacion y
financiación al
minorista, hasta recien
recuperar el circulante.
Adicionalmente una mayor
inversión para montar una
oficina de distribución con
personal administrativo y
comercial idóneo.
Los courier encarecen
bastante el precio final del
producto y por otro lado sólo
se pueden utilizar para
negocios de pequeña
escala, dados los límites que
se imponen en los países
para utilizar el régimen.
Dificultad de hallar
representantes óptimos.
Asimismo encarece el precio
del producto (o reduce el
margen de beneficio de las
ventas) al consumidor final
al participar con una
comisión por cada venta que
genera.
Ventas directas a Desintermediación total: control
consumidor final absoluto de la politica de
comercialización, a través de la
relación directa con el consumidor
del producto.
Mayor inversión e
inmovilización financiera
para desplegar acciones de
venta ante los consumidores
finales. Modelo acotado para
productos altamente
diferenciados o altamente
personalizables.

Licencias de Posibilidad de comercializar en el Las desventajas derivadas

Fabricación exterior evitando el alto impacto de la protección legal de las
de los costos de transporte a patentes o invenciones.
distancias remotas o para
productos de bajo valor y alto
peso o volúmen.

En licencias que no impliquen

provisión de materias primas o
partes, se elimina la problemática
de la logística, los transportes y
las Aduanas.

Franquicias Comercializar el negocio en forma Indudablemente radican en

completa, transfiriendo el know la dificultad de que el
how que ha permitido el éxito en negocio local sea exitoso e
el mercado local, reduciendo las innovador y, por ende,
posibilidades de fracaso del susceptible de franquiciarse.
negocio en el mercado de
destino. Potenciamiento de la
marca y el concepto de negocio.

Los Canales de Distribución son las diferentes caminos que tiene que pasar un producto
para que pueda llegar al consumidor final. Son etapas por las cuales debe de pasar el
producto antes de ser comercializado.

El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el producto, el cual es

adquirido por el mayorista y luego por el minorista para finalmente distribuye el producto
entre el consumidor final. Un proceso muy similar al que se aplica a los canales de
distribución de un servicio.

Tipos de Canales de Distribución

Dentro de los canales de comercialización existen diferentes tipos que se han formado
para poder minimizar los costes de logística y transporte o para acortar el proceso de
distribución, estos son:
  Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de comercialización , en
cuál el productor vende de manera inmediata el producto al consumidor final, sin
ningún tipo de intermediarios. Por lo general un canal de distribución corto por
ejemplo es el de los fabricantes de ropas y coches, ya que el distribuidor detallista
es quien vende el producto en una zona específica.

 Canal Indirecto: a diferencia del anterior este tipo de canal de distribución está
compuesto por intermediarios, puede ser a través de un canal directo largo o corto.
El canal de distribución corto está compuesto por el fabricante, el detallista y el
consumidor final, en este canal solo hay un intermediario que es el detallista. Un
canal de distribución largo por ejemplo es el que está compuesto por dos
intermediarios que son el mayorista y el detallista para luego llegar al consumidor
final.

Las funciones de un canal de distribución son diversas, como por ejemplo:

 La reducción de los gastos de control.

 La colocación del producto en el lugar adecuado.
 La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el
almacenaje y la transportación.

Tipos de Estrategias de Distribución en marketing

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener en

cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que quieras utilizar y en
la cobertura que quieras lograr con dicho canal.

Y aunque vamos a hablar de productos todo lo siguiente también es aplicable a los tipos
de canales de distribución para una empresa de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden almacenar,
al tener que consumirse en el mismo momento que se producen. Por lo que
las estrategia de distribución para servicios deben variar en esos aspectos.

Estrategia de distribución intensiva: definición y ejemplos

Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la empresa

o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean posible.

De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al alcance de
todos los clientes, en el mercado. Por lo que esta estrategia de distribución por
definición se suele aplicar a productos de uso básico, diario o continuo por parte del
consumidor.

De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en
cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este tipo de estrategia
distribución es que tu producto está presente en varios establecimientos lo que facilita y
hace más accesible su compra.

Estrategia de distribución selectiva: definición y ejemplos

La estrategia de distribución selectiva es un poco más cerrada que la anterior, y como

indica su definición de distribución de productos se aplica a lugares específicos e
intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a
unos pocos.
Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están aquellos que se
pueden encontrar en establecimientos exclusivos de venta. Por lo que una de las ventajas
de la estrategia de distribución es que los costes de distribución suelen ser
menores, porque al tener puntos específicos de ventas reduces gastos de intermediarios.

Estrategia de distribución exclusiva: definición y ejemplos

La definición la estrategia de distribución exclusiva es una forma más cerrada y

extrema que la distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en escoger un
establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona o área
geográfica.

Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo producto o
marca dentro de la zona de influencia comercial.

El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto distribuido de forma

exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo establecimiento no puede distribuir o
comercializar un producto que sea competencia del tuyo.

La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser un público objetivo

muy específico y reducido, las estrategias de ventas suelen ser más específicas y
completas.

Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que son de lujo,
destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.

http://www.iniciamarketing.com/definicion-tipos-estrategias-canales-distribucion/