Hie i [a i ) si i \ ‘ ta i , | al wii oo se sees So ae <= ee ees1. DESCRIPCION GENERAL 1.1. FICHA TECNICA 1.2, FUNDAMENTACION Y DESCRIPCION DE LAS PRUEBAS. No existe un tinico prototipo de puesto de trabajo en Ia actividad comercial, y por tanto es poco probable que se pueda ilegar a un tinico perfil de dicha actividad. La técnica del andlisis de puestos aplica- da a esa diversidad puede sugerir una gama muy dispersa de rasgos 0 un grado de im- portancia diferente. Las variaciones pueden surgir tanto por el nivel del puesto (agente, técnico, directivo, etc.), como por el produe- to basico de Ia actividad comercial (moda, seguros, literatura, tecnologia punta, ocio, etc.) 0 por las peculiaridades del mercado (competitivo, muy saturado, de apertura, de mantenimiento, ete.). Ademés, la publicidad © los apoyos que recibe el profesional pue- den también modificar el mismo puesto de trabajo. ‘Ante este panorama, no es facil llegar a determinar un numero reducido de variables que, aprioristicamente, puedan ser aplicables a todos los casos en los que sea necesaria una evaluacién de los profesionales de la activi- dad comercial. En el caso de Ia bateria BAC las variables estén subyacentes en seis pruc- bas, cuya denominacién y siglas apuntan alas variables o a sus contenidos: CV Comprensién verbal. MC Memoria y Comprensién de textos. RP Rapidez perceptiva. TG Tablas y grificos. MO Método y orden. JV Juicio en situaciones de venta, ara su disefio se ha acudido a aquellos ras gos aptitudinales que por su generalidad pue- den ser aplicables en la mayoria de las situa-ciones. En principio, se trata de capacidades (como la verbal o la perceptiva) que oftecen un amplio espectro de aplicabilidad; en un mayor o menor grado, en la mayorfa de las actuaciones profesionales es necesaria la Comprensién verbal, tanto para expresarse y tansmitir un mensaje como para captar los que vienen del interlocutor 0 los que estén implicitos en un documento; para atender a esta tltima exigencia, ademas de las dos apti- tudes citadas (Comprensién verbal y rapidez perceptiva, pruebas CV y RP, respectivamen- 2) en la baterfa BAC se intenta apreciar la capacidad para comprender los contenidos de un texto (prueba MC). Se ha considerado también que en cual- quiera de las actividades comerciales es nece- sria una aptitud intelectual de tipo general. No es necesario acudir a la variable psicolé- gica conocida como factor general (dimen- si6n *g") de la inteligencia, sino a una variable de indole aplicada, a esa capacidad general que emplea la induccién y deduccién para Gescubrir las relaciones y conexiones entre las cosas y encontrar solucién a los problemas que plantean. Para la evaluaci6n de esa capacidad de tipo ceneral se ha elaborado un material que resul- conocido en muchas de las actividades pro- fesionales de este campo; se trata de unas tablas y gréficos (prueba TG) con datos de tipo comercial, y al sujeto se le plantean cues- tiones sobre su contenido e interrelaciones. Se ha construido otra prueba (la quinta de Ja relaci6n anterior, MO) destinada a medir la capacidad de método y orden de la persona en tareas relativamente simples. Finalmente, la bateria BAC incorpora la antigua prueba TAV (Test de Apreciacién de ‘Vendedores), ahora con las siglas JV (Juicio en situaciones de Venta), para intentar medir este rasgo en los examinandos. El conjunto aptitudinal apreciado puede tener distinta ponderacién en esos diferentes perfiles a que se aludfa al principio de este apartado. En ocasiones, se deberé poner mayor énfasis en las dotes verbales (pruebas CV y MC) porque asf lo exige la mayoria de Jas tareas del profesional (contactos persona- les, explicacién de los productos, disefio de folletos publicitarios, formacién de agentes de venta, etc.). En otras ocasiones serd priori- taria la capacidad general de tipo aplicado (subyacente en la prueba TG) para dar res- puesta a la necesidad de manejar documenta- cin comercial de tipo estadistico. Los resultados de la prueba JV pueden ser aplicables siempre que el profesional tenga ‘que dar una respuesta adecuada 0 comportar- se de manera apropiada en situaciones rela- cionadas, de una u otra manera, con la activi- dad comercial. Para atender a la existencia de diferentes perfiles en el conjunto de Ia actividad comer- cial, habré que definir distintas ponderaciones para las variables empleadas. La validez de la baterfa BAC, en su conjunto o de parte de sus pruebas, puede venir determinada por la per- tinencia del perfil definido y de las pondera- ciones aplicadas. 1.3. MATERIAL PARA LA APLICACION Aparte del presente Manual (con las bases tedricas, descripci6n, justificacién estadistica y normas de aplicacién e in- terpretacién), es necesario el siguiente material: + Cuadernillo con las seis pruebas. + Plantilla de correcei6n, para la correc- cién manual. + Hoja de respuestas de disefio especial, elaborada ya desde los primeros momen- tos para poder ser tratada por los proce- sos de mecanizacién.