Nacidos para Emprender PDF

Copyright. Jorge Ignacio Mata Arribas.
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Nacidos para
Emprender
“Claves para el Éxito de tu Futuro Negocio”
Jorge Ignacio Mata Arribas
Consultor de Empresas
Formador de Emprendedores
INVITACIÓN
CURSO DE CREACIÓN DE EMPRESAS
OBJETIVOS DEL CURSO
El principal objetivo de este curso es que todos nuestros alumnos conozcan

la metodología necesaria para confeccionar un plan de negocio atractivo y
profesional que les permita iniciar su aventura empresarial con las mayores
garantías de éxito.
Queremos tratar los temas propuestos de la forma más práctica posible, por
ello la carga teórica del curso será la mínima para que los alumnos puedan
aprovechar su tiempo en trabajar sobre su idea particular. Junto con el
material necesario para iniciar dicho trabajo, se adjuntarán varios ebooks
sobre las materias tratadas para poder profundizar en los apartados
propuestos por el temario.
Al mismo tiempo, queremos impulsar el trabajo en equipo entre los

integrantes del curso, por ello, se creará un grupo privado en Facebook en
el que los participantes podrán conocerse, dar ideas, consultar dudas con el
docente… y, en definitiva, interactuar con personas con idénticas metas y
preocupaciones.
El curso tiene una duración de ocho semanas a lo largo del cual los
alumnos tendrán que realizar un plan de negocio que servirá como objetivo
final del curso. Y lo más importante: los participantes que decidan poner en
marcha su proyecto tendrán una asistencia personalizada del tutor durante
los tres primeros meses de su implantación, así como descuentos en la
contratación de cualquiera de los servicios de JMA Asesores.
PRECIO DEL CURSO
El curso tiene un coste total de 120 euros (que pueden pagarse en dos
plazos de 60 euros) e incluye los siguientes servicios: material completo del
curso, certificado de aprovechamiento, tutorías personalizadas con un
profesional en creación de empresas, asistencia gratuita en la implantación
del proyecto durante los tres primeros meses e importantes descuentos en la
contratación de cualquier servicio de JMA Asesores.
TEMARIO DEL CURSO
SEMANA 1:
Presentación del Curso
Explicación del Funcionamiento del Curso
Análisis de la Persona Emprendedora
Enfoque Estratégico Inicial
SEMANA 2:
Habilidades Emprendedoras
Técnicas de Negociación
SEMANA 3:
Coaching: Conócete como Emprendedor
Comunicación Empresarial
Preparación para la Presentación Pública
SEMANA 4:
Investigación de Mercado
Plan de Marketing
Creación de Página Web Corporativa
SEMANA 5:
Análisis de Formas Jurídicas
Obligaciones Fiscales y Laborales
Fundamentos Contables de la Empresa
SEMANA 6:
Planificación Económica de la Empresa
Análisis Financiero y de Gestión
Conclusiones del Estudio Financiero
SEMANA 7:
Fórmulas Alternativas de Financiación
Fundamentos de Networking Empresarial
Internacionalización de la Empresa
SEMANA 8:
Presentación y Evaluación del Proyecto
Tutoría y Análisis de Mejoras
Entrevista y Propuesta de Implantación
Para solicitar más información o inscribirse en el curso, escribidnos un

email a jma.asesores@gmail.com ASUNTO: Curso Creación de Empresas.
Índice:
Acerca del Autor
INTRODUCCIÓN: Emprender en Tiempos de Crisis
CAPÍTULO 1:Conócete como Emprendedor
1.1 Perfil del Emprendedor del Siglo XXI

1.2 Test ¿Soy Emprendedor?
1.3 Un Emprendedor… ¿Nace o se Hace?
CAPÍTULO 2: ¿Cómo Generar una Idea de Negocio Exitosa?
2.1 Introducción
2.2 A la Caza de nuestra Gran Idea
2.3 Claves para la Elección de nuestra Idea
CAPÍTULO 3: Desarrollando nuestro Plan de Negocio
3.1 Introducción
3.2 Definición y Utilidades de un Plan de Negocio
3.3 ¿Qué hacer y qué no hacer en la Creación de un Plan de Negocio?
3.4 Test de Evaluación de Planes de Negocio
CAPÍTULO 4: Buscando Financiación
4.1 Introducción
4.2 Financiación Bancaria
4.3 Sociedades de Garantía Recíproca
4.4 Sociedades de Capital-Riesgo
4.5 “Business Angels”
4.6 Ayudas y Subvenciones Oficiales
CAPÍTULO 5: Técnicas de Supervivencia para Microempresarios
5.1 Introducción
5.2 Armas Estratégicas de las Microempresas
5.3 Perspectivas de Futuro en la Microempresa
CAPÍTULO 6: Fórmulas Alternativas para Crear Empresas
6.1 Introducción
6.2 La Franquicia
6.3 Empresas Familiares
6.4 Compra de otras Empresas
6.5 “Corporate Venturing”
DESPEDIDA
AGRADECIMIENTOS
ACERCA DE JORGE IGNACIO MATA ARRIBAS
Jorge es un joven emprendedor y consultor de empresas que se especializa

en crear servicios y sistemas para que emprendedores y microempresas
mejoren sus resultados empresariales. Habiéndose formado en primer lugar
como técnico financiero, descubrió su pasión por el marketing y el
emprendimiento de negocios.
Después de trabajar en su idea y de colaborar con otras consultorías para

financiar su proyecto, Jorge lanzó en 2010 su principal proyecto
empresarial: JMA Asesores, consultoría de empresas que se especializa en
la creación de nuevos negocios. Además de gestionar este negocio,
participa activamente en la gestión de otros proyectos empresariales
destinados principalmente a la enseñanza y al mundo de la inversión.
Tras un período de consolidación de negocio, a principios de 2011 es

elegido para preparar un proyecto de Delegación de AEMME (Asociación
Española Multisectorial de Microempresas) en Aragón.
Actualmente compagina su labor directiva en AEMME y la gestión de sus

negocios, con la labor de formador independiente en Centros de Estudios y
Asociaciones en materias de creación de empresas y gestión empresarial.
Introducción:
Emprender en Tiempos de Crisis

Es posible que algunas personas se sorprendan sobre la temática de este
libro. A estas alturas de la crisis, prácticamente todos los españoles hemos
sufrido, de un modo o de otro, momentos de dificultad o inseguridad que
han tenido que ser afrontados con nuestra mejor disposición de ánimo.
No obstante, incluso en plenas dificultades económicas, siguen surgiendo

personas cuyo objetivo es crear su propia empresa. Esta nueva generación
de emprendedores se ha encontrado “indefensa” debido a la inutilidad de
los paradigmas de creación de empresas del pasado.
Yo mismo pertenezco a esta nueva generación de emprendedores, por lo

que uno de los principales valores corporativos de JMA Asesores consiste
en ayudar a los emprendedores a hacer realidad sus sueños empresariales.
También AEMME, la Asociación de la que formo parte activa, tiene como

misión facilitar la creación y mantenimiento de nuevos negocios, con el
ambicioso objetivo de facilitar la creación de un millón de nuevos
negocios, para ayudar a nuestra economía a salir de la crisis.
Este libro pretende ser mi pequeña contribución a dicha causa. Mi

felicitación para todas esas personas que trabajan diariamente para que sus
sueños como emprendedores se hagan realidad.
Y si alguna vez te has planteado la creación de tu propio negocio, pero

todavía estás dudando sobre si ese es o no tu camino, quiero animarte desde
aquí. Cuando empezamos, es natural tener ciertas dudas o hacer caso a los
bienintencionados consejos de aquellas personas que carecen de mentalidad
emprendedora.
Seamos sinceros: emprender no es tarea fácil. Es un camino de aprendizaje

y continuo perfeccionamiento, y muchas personas no se sienten cómodas
con él. No pasa nada, pues todos tenemos una visión del mundo diferente
que hay que seguir para hallar la verdadera felicidad.
Pero emprender es bonito a su manera, y muy pocas personas que lo hayan
hecho guiados por sus sueños acaban considerando que “perdieron su
tiempo”. De hecho, la mayoría de ellos, tras algunos fracasos, deciden
volver a intentarlo con todas sus fuerzas.
Pero, ¿qué tiene la función emprendedora que la hace tan atractiva a los
ojos de sus seguidores? Probablemente sea la sensación de libertad que la
acompaña. La mayoría de nosotros hemos trabajado para otras personas en
alguna ocasión y sabemos que, salvo honrosas excepciones, la mayoría de
trabajos resultan estresantes, poco satisfactorios y desmotivantes.
Crear tu propia empresa, sin embargo, tampoco es tarea sencilla, pero al

menos queda el consuelo de poder hacerlo a tu manera, sin presiones y
haciendo que te sientas más cómodo. Como anécdota te diré, que la
mayoría de los días trabajo más horas que las ocho horas ordinarias de
cualquier trabajador por cuenta ajena.
Sin embargo, comparando mis diez, doce o, incluso, catorce horas diarias
con las ocho que realizaba en algunos de mis pasados trabajos, sigo
prefiriendo esas horas. ¿Razones?
Puedo organizar mi trabajo de la forma en la que más me guste, sin

horarios fijos o controles excesivos, desde la comodidad de mi casa.
El ambiente de trabajo es totalmente a mi gusto, ¿cuántos trabajadores

pueden decir que pueden escuchar música a su gusto o tomar un café
mientras realizan su trabajo?
Mi trabajo me obliga a estar en contacto con la realidad empresarial

actual, lo que me permite estar permanentemente reciclando mis
conocimientos y conociendo otros puntos de vista.
La organización de mi negocio, me permite dedicarme en exclusiva a

las tareas a las que me encanta dedicarme (consultoría, formación y
creación de nuevas empresas), dejando a mis subordinados aquellas que
no me agradan tanto.
Con un volumen de trabajo inferior al de la mayoría de puestos por

cuenta ajena, tengo unas ganancias económicas mensuales muy
superiores a las de estos trabajos.
Por supuesto, no todo son ventajas, algunas veces tienes que hacer frente a
problemas ajenos inesperados y urgentes, y también aprender a luchar
competitivamente en un mercado cada vez más exigente. Tenemos aquí
nuestra primera enseñanza: “dedícate a una actividad que te guste”.
Si decides dedicarte a algo que no te guste, corres el riesgo de desmotivarte

muy rápidamente, si los resultados comienzan a ser peores de lo esperado
(y esto suele ocurrir muy a menudo, sobre todo al principio). Y, al fin y al
cabo, si no te importa dedicarte a algo que no sea tu pasión, la mayoría de
atractivos de emprender no tendrán mucho sentido para ti, y es probable
que alcances tus logros laborales más rápidamente en un trabajo por cuenta
ajena.
En este libro encontrarás todas las herramientas y planteamientos

necesarios para sacar adelante tu idea, o para encontrarla, si todavía no
sabes qué idea podrías llevar a cabo. No desfallezcas en la aplicación de tu
proyecto, en las condiciones adecuadas, prácticamente todos los proyectos
son aplicables a la realidad.
Al mismo tiempo, te informo de que dispones de 5 HORAS DE

CONSULTORÍA EMPRESARIAL TOTALMENTE GRATUITAS en las
que podemos tratar los temas que más te interesen sobre la creación o
aplicación de tu futuro proyecto.
Te recomiendo que sigas capacitándote de manera continua como

emprendedor y como profesional en tu actividad. Por eso, quiero invitarte a
que estés atento a los perfiles de JMA Asesores en Facebook y Twitter
donde podrás estar informado sobre nuestro calendario de cursos online de
gestión empresarial.
Por tu éxito empresarial☺.

Jorge Ignacio Mata Arribas
PD: Este libro es un compendio de toda una filosofía y, como tal,

necesariamente es demasiado corto por lo que puede hacerte caer en el
error de leerlo una sola vez y no hacer nada. Tómalo con tranquilidad.
Léelo varias veces. Toma notas. Si lo lees atentamente tu cabeza se abrirá a
montones de posibilidades. No te compliques la vida ni te quedes sin hacer
nada. Elige un plan de acción y ve paso a paso. El éxito no es para los más
inteligentes, sino para los más perseverantes.
Capítulo 1:
Conócete como emprendedor
1.1 Perfil del emprendedor del siglo XXI
El perfil del emprendedor está cambiando muy rápidamente desde la

entrada al siglo XXI. Lejos estamos de los tiempos en que sólo los hombres
maduros y de alto poder adquisitivo ponían en marcha una iniciativa
empresarial.
Hoy en día, son cada vez más los jóvenes y las mujeres que deciden poner
en marcha un proyecto de negocios. También se ha mejorado la percepción
social del emprendedor en España, lo que, sin duda, favorece la creación de
nuevos negocios.
¿Pero, qué es exactamente un emprendedor? Se ha escrito mucho sobre las

supuestas características que debería tener un emprendedor exitoso. Sin
embargo, desde mi experiencia profesional la mayoría de dichas
habilidades pueden adquirirse con la motivación adecuada. En resumen, y
como principales características del emprendedor podríamos citar:
Capacidad de adquirir recursos de diferente naturaleza y de combinarlos

en la mejor forma posible para la creación de un proyecto empresarial
exitoso.
Limitación de los riesgos adquiridos mediante un continuo análisis de
viabilidad y la aplicación de innovadoras técnicas de gestión
empresarial.
Desarrollo de la capacidad de innovación como base de ventajas
competitivas en su actividad profesional
Visión y capacidad de “crecer y cambiar” en el desarrollo de todos sus
proyectos.
Capacidad de trabajo como fórmula para suplir la falta de recursos
Generación de una superior capacidad de “relaciones interpersonales”
El continuo cultivo de dichas habilidades es la base de cualquier

emprendedor exitoso que pretenda conseguir sus objetivos en el
competitivo marco empresarial actual.
1.2 Test ¿Soy emprendedor?
Utilice la siguiente escala para definir el grado de veracidad de cada una de

las siguientes frases y apunte la letra escogida en el espacio situado delante
de cada frase:
A = SÍ, EN TOTAL ACUERDO

B = BASTANTE / A MENUDO
C = ALGO / ALGUNA VEZ
D = NO / EN ABSOLUTO
___ 1) ¿Te consideras una persona adaptable a los cambios?
___ 2) ¿Tienes confianza en tus posibilidades y capacidades?
___ 3) ¿Es importante para ti disponer de autonomía en el trabajo?
___ 4) ¿Tienes facilidad de comunicación?
___ 5) ¿Te consideras creativo?
___ 6) ¿Afrontas los problemas con optimismo?
___ 7) ¿Tomas la iniciativa ante situaciones complejas nuevas?
___ 8) ¿Tienes predisposición para asumir riesgos?
___ 9) ¿Tomas notas escritas sobre tus proyectos?
___ 10) ¿Arriesgarías recursos propios si pusieras en marcha un proyecto?
___ 11) ¿Te resultaría fácil asignar tareas a los demás?
___ 12) ¿Sabes trabajar en equipo?
___ 13) ¿Sabes administrar tus recursos económicos?
___ 14) ¿Tienes facilidad para negociar con éxito?
___ 15) ¿Planificas de forma rigurosa acciones concretas para el desarrollo

de un proyecto o trabajo?
___ 16) ¿Te planteas los temas con visión de futuro?
___ 17) ¿Cumples los plazos que te fijas para realizar un trabajo?
___ 18) ¿Sientes motivación por conseguir objetivos?
___ 19) ¿Te consideras profesionalmente bueno en aquello que sabes

hacer?
___ 20) ¿Sacrificarías tu tiempo libre si el trabajo lo demanda?
Instrucciones para el Diagnóstico
Asigna a cada respuesta A 4 puntos, a cada B 3 puntos, a cada C 2 puntos y

a cada D 1 punto.
Menos de 30 puntos: Aunque en tu perfil hay alguno de los caracteres de

un emprendedor, en la mayoría de aspectos o te asalta la duda o te sientes
inseguro. Intenta analizar las razones de todo eso y procura adquirir hábitos
emprendedores si realmente lo que quieres es llevar adelante tu propia
empresa.
De 30 a 59 puntos: En principio, reúnes bastantes de las características

adecuadas para ser un buen emprendedor. No obstante, hay ciertos puntos
en los que distas un poco de serlo. Deberías analizar tus puntos débiles y
marcarte una serie de acciones concretas para mejorarlos en un plazo
determinado de tiempo.
60 o más puntos: Sin duda, dispones de un gran potencial y tu perfil se

asemeja bastante al del emprendedor que hemos estado viendo. Ello no
quiere decir que ya tengas asegurado el éxito pero sin duda, a nivel
personal partes de una buena base.
1.3 El emprendedor… ¿nace o se hace?
Este es un debate que se produce no sólo en el ámbito empresarial, sino

prácticamente en todas las actividades humanas. A lo largo de toda la
historia, nos hemos preguntado si eso que llamamos “talento” es algo
innato en algunos seres humanos o puede adquirirse mediante el ejercicio
continuo de habilidades profesionales.
Sin duda, el emprendedor es una persona especial en muchos sentidos, y
debe aprender a aprovechar las oportunidades que le presenta la vida, en
muchas ocasiones, cuando el resto de la gente no sabe verlas o está
asustada de tomarlas. ¿Significa eso que los emprendedores necesariamente
somos genios?
En absoluto, sin duda hay emprendedores que resultan tener un talento

emprendedor fuera de lo común pero creo que la mayoría somos
emprendedores que hemos llegado a serlo después de mucho trabajo duro,
y de muchas equivocaciones.
Por paradójico que parezca, los emprendedores que mayores triunfos

acaban cosechando son los emprendedores que se han hecho a sí mismos
mediante trabajo duro. ¿Por qué? Probablemente sea porque los genios
tienden a acabar teniendo tanto talento que comienzan a descuidar su
formación hasta el punto en que sus conocimientos acaban quedando
desfasados.
Así que, no te preocupes si crees que careces de alguna de las habilidades

necesarias para ser un emprendedor. Son muy pocos los hombres de
negocios que saben desde el principio cuál es su vocación, quizá solo
algunos dotados con un talento excepcional. El resto, nos esforzamos por
incrementar nuestras habilidades emprendedoras, y acabamos
consiguiéndolo con el tiempo.
En el siguiente capítulo daremos algunas directrices para seleccionar

nuestra futura idea de negocio. Es posible que tú ya tengas muy claro cuál
es el proyecto que quieres llevar a cabo, no obstante, te recomiendo que
leas los contenidos del capítulo 2 para hacer una evaluación adicional de tu
idea.
Recuerda que no hay ideas acertadas o equivocadas, a priori, todas las ideas
son buenas, lo que puede hacerte fracasar es la posible adaptación de tu
idea a la situación actual. Veamos como descubrir o mejorar nuestra idea
de negocio.
Capítulo 2:
¿Cómo generar una idea de negocio exitosa?

2.1 Introducción
Suponiendo que hace poco que hayas decidido convertirte en emprendedor,

es posible que todavía tengas que resolver la cuestión más importante de
todas ¿qué idea de negocio puedo llevar a cabo?
Si es así, te recomendaría que te pusieras a pensar detenidamente en

aquellas cosas que te gusta hacer o aquellas que te gustaría llegar a hacer
algún día.
Para mí, fue muy simple. Siempre me había atraído el mundo de la gestión
empresarial y de las inversiones por lo que no fue difícil encontrar una idea
de negocio innovadora que llevar a la práctica. A pesar de ello, conforme
trabajaba en mi proyecto y con mis clientes descubrí aspectos que también
me atraían y hasta entonces me eran desconocidos como la formación a
emprendedores. Con el tiempo estos aspectos se han convertido en partes
esenciales de mi proyecto.
Puede que, en estos momentos, tú no lo tengas tan claro como lo tenía yo.
No te preocupes, no es nada raro para un emprendedor “quedarse en
blanco” buscando una idea atractiva. Pero… ¿cómo encontrar entonces
nuestra gran idea? Vamos a verlo en el siguiente apartado.
2.2 A la caza de nuestra “gran idea”
Existen muchos métodos para generar ideas de negocio, y todos son muy
válidos. No obstante, si esta es tu primera vez, y conoces cuáles son tus
capacidades profesionales, te recomendaría que iniciaras un negocio basado
en tu formación profesional. ¿Por qué?
Porque como emprendedor novato vas a tener que capacitarte en aspectos

de gestión de negocios (incluso los que tenemos formación empresarial lo
acabamos sufriendo), de tal manera que si también tienes que alcanzar
cierto nivel mínimo de competencia en otro área de formación profesional
es posible que te satures y te sea más difícil alcanzar el éxito que deseas.
No obstante, hay grandes excepciones a esta regla. Mi enhorabuena para
todas estas personas. No obstante, insisto en mi recomendación. A veces
los emprendedores no alcanzamos el éxito en nuestro primer proyecto, y
tenemos que tomar el tiempo y el dinero invertido en esos proyectos como
entrenamiento para mejorar nuestras capacidades empresariales.
No obstante, que esto no te limite. Eres muy libre de decidir cuales son tus
objetivos y tus sueños y mis recomendaciones no tienen por qué frenar tus
aspiraciones. Solo quería recordarte que, en ocasiones, el mejor camino no
es el directo, sino el indirecto.
Por eso, te recomiendo que tu primera idea de negocios sea algo en lo que
ya estés capacitado y, si esto es posible, sea una idea de gastos fijos
mínimos. ¿A qué me refiero? Mucha gente cuando piensa en abrir un
negocio, automáticamente piensa en una tienda y en tener que comprar
muchas cosas que, seguramente, no sean indispensables para comenzar tu
actividad.
Pensemos en los gastos que conlleva abrir una tienda, por ejemplo, a
primera vista podríamos citar el alquiler del local (o el dinero del préstamo
si vamos a comprar directamente un local), gastos de agua, luz y teléfono,
inversiones en existencias (lo que sea que vendamos), un buen seguro de
local, algún trabajador (si no queremos estar todo el día en la tienda o no
tenemos suficientes socios promotores para hacer turnos)…
Como ves, los gastos suben que es una barbaridad, cuantos más gastos fijos
tenga un negocio, más recursos financieros deberá contar o más ventas
deberá realizar para sobrevivir. Salvo que tengas un capital importante
ahorrado o te endeudes innecesariamente, no te recomendaría usar este
modelo de negocio.
Es preferible usar sabiamente nuestros limitados recursos iniciales, y esto

se consigue invirtiendo lo mínimo posible en gastos fijos y lo máximo
posible en inversiones de marketing. ¿Cómo podemos hacer esto?
Pondré el ejemplo de JMA Asesores, mis gastos fijos consisten

básicamente en una línea de teléfono móvil, el mantenimiento de mi página
web, mi sueldo mensual y un servicio de oficina virtual concertado con un
centro de negocios.
Seamos sinceros: tomando como referencia mi profesión, ¿realmente te
parece necesario que invierta en un alquiler mensual que en Zaragoza
podría costarme entre 400 y 600 euros mensuales, cuando por menos de
150 euros al mes dispongo de un completo servicio de oficina virtual con
número de teléfono y fax propio, una encantadora secretaria que atiende
perfectamente a los clientes y, siempre que lo necesito, un bonito despacho
donde atender personalmente a mis clientes bajo cita?
La mayoría de los negocios acaban siendo negocios dedicados a la

prestación de servicios y, en la mayoría de los casos, esto hace innecesario
un local permanente. Una tienda de nivel medio en funcionamiento puede
costar entre 3.000 y 5.000 euros mensuales de gastos fijos (dependiendo del
tipo de producto que venda), esto quiere decir que deberá vender todos los
meses esa cantidad antes de empezar a dar beneficios, teniendo en cuenta la
actual situación económica… ¿no te parece excesivo?
Tener una estructura de negocio con gastos fijos bajos también tiene otras
ventajas: te permite destinar la mayor parte de su presupuesto a acciones de
marketing y te permite competir con cierta ventaja en el factor precio frente
a la competencia.
El gran error que cometen muchas empresas es invertir la mayor parte de su

presupuesto en impresionar a sus clientes, pero la mayor cantidad de los
recursos de un negocio deben destinarse a acciones de marketing, es
estupendo que tu empresa tenga una gran imagen, pero si el mercado no
conoce tu actividad… ¿cómo esperas que los clientes te compren?
Y esto nos lleva a otro punto importante para la elección de nuestra idea de
negocio: “hay que ser diferente”. La diferenciación es clave para la
supervivencia a largo plazo de tu negocio, sin ella no vas a alcanzar el
éxito. Tu proyecto debe tener algo innovador, algo que sea creíble y
diferente a lo que hace la competencia. Para eso, lo mejor es analizar tu
sector de actividad y ver qué hacen los competidores, sus fortalezas y sus
debilidades e idear tu propio plan.
Hablemos de algunas de las formas más comunes para generar nuevas ideas
de negocio:
Nuevos inventos y nuevas tecnologías
El mejor sitio donde informarnos de este tipo de ideas es el Registro

Industrial y la Oficina de Patentes donde podemos obtener información
sobre tendencias futuras en nuestro sector de actividad y obtener
información sobre conceptos patentados de cara a una posible mejora.
También podemos negociar la compra de una patente a su creador.
Hobbies
Es una de las formas más comunes para generar ideas de negocio, el ocio y
el tiempo libre son tendencias en crecimiento desde hace años, y una
excelente forma de crearnos un puesto de trabajo agradable y a nuestra
medida.
Nuevas Tendencias y Cambios Sociales
Los factores sociales son de una importancia tremenda a la hora de crear

cualquier empresa, en especial a la hora de crear una estrategia de
especialización en ciertos “nichos” de mercado.
Ejemplos de especialización podemos encontrarlos en muchos sitios:

gestorías abiertas por extranjeros que se especializan en trámites de
nacionalización o estancia en nuestro país, el agente de seguros que se
especializa en ofrecer seguros a conductores jóvenes…
Fórmulas de Comercialización Diferentes
Internet ha sido el gran invento que ha revolucionado las bases mismas del
comercio. Nos encontramos, cada vez más, con tiendas online donde poder
comprar todo tipo de artículos, planificar viajes, reservar una entrada en el
cine, pedir una pizza…
El telemarketing (o marketing por teléfono) ha sido otra de las fórmulas de

comercialización muy utilizadas por las empresas desde principios de siglo.
No obstante, en este caso concreto, encuentro que las empresas no están
aprovechando al máximo las posibilidades que les ofrece este medio,
enfocando su uso para maximizar beneficios “a cualquier precio”, lo que
resta credibilidad y efectividad a este método.
Observación de Deficiencias Ajenas
Este es el método que más aconsejo a mis clientes, y también a ti, pues
resulta extremadamente sencillo ver qué hacen los demás y, sobre todo,
cómo lo hacen y adoptar un espíritu crítico. Mediante este proceso, es casi
seguro que hallaremos debilidades inherentes al modelo de negocio de
nuestra competencia y las aprovecharemos a nuestro favor.
Personalmente me gusta mucho este método, porque favorece mucho la

creación de una estrategia de diferenciación en nuestro negocio, matando
de este modo dos pájaros de un tiro.
Factores de Cambios Demográficos
Siempre hay que estar muy atento a la demografía de la zona en la que

queramos instalarlos. Por ejemplo, cuando hace apenas dos años que
terminaron las obras de Valdespartera (un barrio de reciente creación en
Zaragoza), enseguida aparecieron los primeros comercios de la zona.
Esa voluntad de “ser el primero” en nuestro sector de actividad en esa

nueva zona residencial nos permite tener un “lugar especial” en la mente
del cliente.
Oportunidades relacionadas con el Empleo Actual
Especialmente indicada para empresas ya constituidas que quieren

diversificar sus vías de negocio. Es el caso que te comentaba antes de que,
a raíz de mi actividad como consultor de empresas, comenzara a
interesarme por otros aspectos del negocio como la formación de
emprendedores.
Oportunidades de Franquicias
El sistema de franquicia está teniendo un gran crecimiento en todo el

mundo. Hablaremos más extensamente sobre este sistema en el capítulo 6.
Baste decir que existe mucha información en el mercado sobre
oportunidades en franquicias, a través de catálogos editados por las
diferentes asociaciones nacionales de franquicias, las propias cámaras de
comercio y también a través de ferias y salones monográficos dedicados al
mundo de la franquicia.
2.3 Claves para la elección de nuestra idea
Después de usar todas las fuentes que se te ocurran para hacer un proceso
de “brainstorming” o tormenta de ideas con tu equipo promotor o contigo
mismo, deberías escoger las tres ideas de negocio más interesantes que
hayáis nombrado.
Mi consejo es que desarrolles los planes de negocio de esas tres ideas que
se te han ocurrido, incluso aunque solo vayas a hacer una. ¿Por qué?
Porque de esta manera adquirirás mayor maestría a la hora de desarrollar
los puntos fundamentales de tu plan de negocio y también habrás adquirido
el hábito de pensar en los negocios desde una amplia perspectiva.
Después de desarrollar nuestras tres ideas de negocio, reúnete con tu

equipo promotor o simplemente analiza los tres planes de negocio
utilizando los puntos que nombraremos a continuación y evalúalos. No
tengas prisa, tómate todo el tiempo necesario para hacerlo. La idea con la
mejor nota, probablemente sea la idea más interesante que puedas llevar a
cabo. Las claves para analizar nuestras tres ideas de negocio son estas:
Es muy importante constatar las fortalezas, capacidades y habilidades

personales del emprendedor y/o su equipo
Parece difícil que yo vaya a crear una empresa de fontanería, si no

dispongo de los conocimientos necesarios para hacerlo o es un tema que no
me causa el menor interés, ¿no te parece?
Empieza por ideas que serías capaz de lanzar por ti mismo, y usa un equipo
solo en el caso de que necesites habilidades que te sería muy costoso
alcanzar en un breve período de tiempo.
Los equipos promotores son complicados de establecer, y muy similares al

matrimonio, muchos negocios acaban siendo destruidos por “peleas
internas” dentro de la empresa. Por eso, asóciate sólo con aquellas personas
con las que seas compatible.
Nunca es demasiado tarde para diversificar o montar otros negocios, si así

lo deseas, y muchos emprendedores acaban siguiendo este camino, pero en
primer lugar, debemos crearnos un puesto de trabajo estable para poder
acometer este tipo de inversiones a largo plazo.
Deben ser ideas que permitan una posterior expansión, aprovechando todas
las ventajas que nos proporciona la globalización
¿Sería una idea de negocio alquilar durante la temporada de verano unos

terrenos que tengo en la montaña para que la gente pueda pernoctar allí? La
verdad es que no. Es una forma excelente de ganar algún dinero extra con
una de mis propiedades pero no puedo considerarlo más allá de un simple
“negociete”.
Las grandes ideas de negocio siempre van más allá, cuando piense en la
suya, debería preguntarse ¿qué es lo que haría si yo tuviera que franquiciar
mi sistema? Así, te obligarás a pensar a lo grande, en un sistema de negocio
que puede llegar a alcanzar un nivel multinacional con el tiempo y la
inversión necesaria.
Los proyectos deben aportar valor añadido al consumidor
Aquí entra lo que hemos venido llamando “diferenciación”. ¿Qué valor

aporta al cliente la apertura de una tienda de ropa al lado de otra que es tan
parecida que parece que tengan el mismo dueño? Ninguno. Podría resultar
que la nueva tienda venciera a su competidora por motivos anecdóticos:
precios más bajos (suponiendo que la tienda de al lado fuera lo bastante
pasiva como para no iniciar una guerra de precios), la dependienta de la
nueva tienda me resulta más simpática o cualquier otra razón de ese estilo.
Pero eso no es competir inteligentemente.
Todo nuevo negocio debe dar algo único al consumidor, sea lo que sea.
Estudia tu sector de actividad y analiza las fortalezas y debilidades de tus
competidores. Es la forma más sencilla de poder descubrir ese “ingrediente
mágico” que necesita tu negocio.
Los proyectos deben ser realistas y adaptarse a la situación socioeconómica

del momento
Hace un año tuve un cliente que quería abrir una oficina inmobiliaria en
pleno chaparrón inmobiliario. La primera reacción de muchos será pensar:
¡vaya loco! No obstante, su idea y sus planteamientos eran geniales. Solo
tenía un problema: quería empezar con unos 20.000 euros. Después de
analizar el mercado, le dije que sería más conveniente empezar con
120.000 euros si quería asegurarse la supervivencia. Él se negó.
Quiero explicar mi planteamiento: la idea era brillante, todo había sido
calculado de manera prudente y extensa, de haber empezado con una cifra
alta como la que yo le sugerí, es probable que hubiera sido un tremendo
éxito. ¿Por qué?
Básicamente, porque era un modelo creíble, basado en un coste mínimo y

apoyado por una diversificación de vías de negocio muy interesante (no
solo se dedicaba a la inmobiliaria, sino también al mundo financiero, al
mundo de las inversiones y también al de la formación para inversores).
¿Qué fue lo que paso? El mercado le derrotó, por haber iniciado una
empresa en el peor momento posible para su actividad. No estoy diciendo
con esto que no debería haber constituido su empresa, pues de haberla
iniciado con una cifra algo mayor, habría aguantado los golpes del mercado
y probablemente estaríamos ante un futuro titán del sector inmobiliario
español.
Si no es un buen momento para iniciar un negocio en tu sector de actividad,

puedes hacer dos cosas: arriesgarte, en cuyo caso te deseo mucha suerte, o
esperar hasta tener un nivel financiero adecuado para resistir lo peor de la
crisis. Todo negocio se puede sacar adelante en cualquier momento si
contamos con el emprendedor adecuado y los recursos financieros
necesarios. En nuestro caso, el emprendedor era el adecuado, pero los
recursos financieros fueron insuficientes.
Ya hemos visto los puntos clave que debes tener en cuenta a la hora de
evaluar tus tres ideas de negocio. Como ya hemos dicho, debes elegir a la
que mejor nota haya merecido en función de nuestros puntos clave. ¿Y qué
podemos hacer con las otras dos ideas de negocio? Teniendo en cuenta que
ya tienes un plan de negocio hecho, yo las guardaría con mucho cariño y
me mantendría informado periódicamente sobre la evolución de ese sector
económico, de cara a poder invertir en esa idea de negocio en el futuro.
Capítulo 3:
Desarrollando nuestro plan de negocio

3.1 Introducción
Ahora que tenemos nuestra gran idea, ha llegado la hora de desarrollarla y

ponerla por escrito en un plan de negocio. El plan de negocio es como el
currículum vitae de nuestro proyecto y, por tanto, el punto central de
desarrollo del mismo.
Resulta increíble la cantidad de gente que pretende poner en marcha un

negocio sin haber hecho una adecuada planificación del mismo, creyendo
que la posesión de una serie de habilidades le dará “per se” el éxito
deseado.
En un reciente estudio que realice hace poco para un artículo, descubrí que
la mayor causa de fracaso en la creación de nuevos negocios no es la
insuficiencia de recursos financieros, o una inadecuada planificación
comercial, como podría creerse. La principal causa de fracaso de los
emprendedores españoles es la falta de redacción de un plan de negocio
completo.
Esforzándote e invirtiendo parte de tu tiempo como emprendedor en la

creación de dicho plan de negocio, lograrás librarte del mayor riesgo de
fracaso de tu futuro proyecto, ¿no crees que la recompensa vale con creces
dicho esfuerzo? Pero sigamos profundizando en el estudio de este
importante documento.
3.2 Definición y Utilidades de un Plan de Negocio
En primer lugar, podemos definir un plan de negocio como el documento

realizado por un emprendedor o por un equipo promotor que identifica y
analiza una oportunidad de negocio, examinando la viabilidad técnica,
financiera y comercial de dicha oportunidad, y que desarrolla los
procedimientos y políticas de implantación real de dicha oportunidad de
desarrollo. Un buen plan de negocios tiene dos objetivos principales:
En primer lugar, sirve como presentación del proyecto. Un plan de negocio
es básico a la hora de presentar nuestra idea de negocio ante inversores,
entidades bancarias, administraciones públicas y cualquier tercero con
interés potencial en ayudar a desarrollar nuestra idea de negocio. Por tanto,
podríamos decir que un buen plan de negocio es como el currículum de
nuestra futura empresa. Es forzoso, por tanto, hacerlo lo mejor posible.
Un buen plan de negocio sirve también como “carta de navegación” para el

equipo promotor, y le sirve como guía o manual corporativo de la estrategia
a seguir en todo momento. En ocasiones, nos centramos tanto en los
detalles que acabamos olvidando las razones que nos llevaron a crear
nuestro proyecto. En esos momentos de duda o incertidumbre, una simple
lectura de la visión de nuestro negocio, nos puede ayudar a tomar las
decisiones correctas.
Por tanto, debemos entender que habremos de reescribir nuestro plan en

función de a quién vayamos a presentarlo, pues ¿acaso usarías los mismos
argumentos para dos tipos de clientes distintos? O, por el contrario,
¿adaptarías tu argumentación en función de los intereses de cada cliente?
La segunda opción, sin duda, es más inteligente, debemos hablar y adaptar

nuestra oferta en función de los intereses de la otra parte, eso nos permitirá
“conectar” e incrementar las posibilidades de llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
Por tanto, la conclusión básica es que deberemos reescribir ligeramente

nuestro plan de negocio en función de quién sea nuestro lector para atraer
más fácilmente su atención y adaptar nuestra oferta a sus necesidades e
intereses. En cualquier caso, debemos plasmar en dicho plan todo nuestro
conocimiento profesional y honradez personal para lograr el éxito.
A continuación proponemos un esquema de un plan de negocios:
1) ENFOQUE ESTRATÉGICO INICIAL

2) INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3) POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS
4) PLAN DE MARKETING
5) CRITERIOS DE LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
6) ASPECTOS LEGALES DEL PROYECTO
7) ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO
8) PLAN DE EXPANSIÓN DEL NEGOCIO
En el apartado 3.4 de este capítulo, dispones de un test en el que valorar los
principales puntos a desarrollar de dicho plan de negocio. Te recomiendo
tener un borrador de plan de negocio a la hora de solicitar tus 5 horas
gratuitas de consultoría. Eso me permitirá ayudarte al máximo con tu
proyecto.
3.3 Principales cuestiones a desarrollar en el plan de negocios.
A la hora de elaborar un plan de negocios, disponemos de una gran libertad

de acción, pero, en todo caso, debemos responder a algunas cuestiones
básicas si queremos desarrollar el máximo potencial de nuestro plan de
negocio:
El QUIÉN del plan de negocio
¿Quién o quiénes son los promotores?, ¿cuál es el nombre de la compañía?,

¿de la marca del producto o servicio?…
El QUÉ del plan de negocio
¿Qué propósito sigue la elaboración de nuestro plan?, ¿Cuáles van a ser

nuestros productos o servicios? ¿Qué mercados pensamos atacar? ¿Qué
porcentaje de mercado estimamos obtener? ¿Qué márgenes de beneficio
esperamos obtener? ¿En qué período de tiempo esperamos conseguir
nuestros objetivos?
El POR QUÉ del plan de negocio
A pesar de que el principal objetivo de nuestra compañía sigue siendo

obtener un beneficio económico, los objetivos complementarios como
generar empleo, mayor bienestar social o medioambiental… son
encomiables y compatibles con la maximización del beneficio empresarial.
El DÓNDE del plan de negocio
¿Donde vamos a vender nuestros productos o servicios? ¿En España? ¿En

Europa? ¿A nivel mundial? Nuestro ámbito de actuación va a influir en los
recursos que tendremos que invertir en nuestro negocio. De obligada
referencia deben ser los canales de distribución que vayamos a utilizar.
El CUÁNDO del plan de negocio
Afecta decisivamente a nuestro plan de comercialización. Cosas como el

ciclo económico, la estacionalidad, el grado de madurez del producto o
servicio… son vitales a la hora de decidir nuestra política de marketing.
El CUÁNTO del plan de negocio
Inversiones requeridas, niveles de ventas y facturación, beneficios o

pérdidas, reinversiones, dividendos, financiación externa…
Todas estas preguntas debe planteárselas el emprendedor antes de iniciar la

redacción de su plan de negocio. Este esquema le será muy útil como
orientación a lo largo de dicho proceso.
3.4 Test de evaluación de un plan de negocio
1.A ¿Cómo ha surgido la idea de montar su propia empresa (ponga una X

en las opciones que considere correctas
( ) La realización de un invento
( ) La práctica de un hobby
( ) Posibilidad de mejorar un producto/servicio ya existente
( ) La aparición de un avance tecnológico
( ) Realizar una idea ya existente en otros países
( ) Por razones económicas
( ) Para salir de la actual ocupación
( ) Para crear su propio puesto de trabajo
1.B ¿Qué personas han influido en la decisión de crear su propia empresa?

( ) Cónyuge
( ) Amigos
( ) Familia
( ) Compañeros de Trabajo
( ) Técnicos (abogados, economistas, consultores…)
( ) Profesores
1.C ¿Se ha planteado hasta qué punto su responsabilidad al frente de la

empresa va a cambiar su vida?
( ) Sí
( ) No
1.D ¿Cuál es su nivel de formación personal?
I. Nivel de estudios realizado
( ) Enseñanza básica terminada
( ) Enseñanza básica no terminada
( ) Bachillerato
( ) Formación Profesional (primer ciclo)
( ) Formación Profesional (segundo ciclo)
( ) Estudios Universitarios
II. Estudios específicos de tipo técnico, comercial o de Dirección de

Empresas
( ) Sí
( ) No
1.E ¿Tiene usted experiencia de trabajo en la empresa?

( ) Sí
( ) No
En caso afirmativo, señale cuál es su experiencia en la última empresa en la
que ha trabajado (contestar brevemente):
Sector:
Puesto que desempeñó:
Años que trabajó en ella:
1.F ¿Considera que su preparación es suficiente para la tarea que se ha

propuesto?
( ) Sí
( ) No
1.G ¿Cuál es su situación laboral actual?

( ) Trabaja como asalariado con contrato laboral y seguridad social
( ) Trabaja para otro sin contrato ni seguridad social
( ) Trabaja como autónomo
( ) Estudia
( ) Trabaja como empresario (da trabajo a otras empresas)
( ) Está desempleado y recibe subsidio de desempleo
( ) Está desempleado y no recibe subsidio de desempleo
2.A Definición. Defina brevemente cuál es el producto o servicio que
pretende ofrecer en su futura empresa.
2.B Características Técnicas. Describa escuetamente las características

técnicas de fabricación de este producto o de la forma de brindar este
servicio.
2.C Necesidades que cubre. ¿Cuál es la necesidad que pretende cubrir con
sus productos o servicios?
2.D Novedad y ventajas competitivas. El producto o servicio que piensa

ofrecer. ¿Es algo distinto a los productos o servicios que existen ya en el
mercado actualmente?
( ) Sí
( ) No
2.E Capacidad. ¿Ha pensado cuántas unidades será capaz de producir o

cuántos servicios podrá brindar? (conteste con un cálculo aproximado)
¿Qué factores ha tenido en cuenta para fijar esa cifra?
2.F Protección jurídica. ¿Ha pensado en proteger jurídicamente su producto

o servicio (patentes, propiedad intelectual)?. En caso afirmativo, ¿qué
pasos ha dado?
3.A Características del mercado. ¿Sabe cuál es el volumen y las

características del mercado en el que desea entrar?
( ) Sí
( ) No
¿Ha realizado o encargado algún estudio sobre este mercado?

( ) Sí
( ) No
En caso afirmativo, ¿cuáles son sus principales conclusiones?
4.A Ventajas competitivas. ¿Qué ventajas e inconvenientes va a tener su

futura empresa frente a sus competidores?
5.A Distribución. ¿Ha pensado en cómo va a llegar hasta sus clientes?

( ) Sí
( ) No
En caso afirmativo, describa cuáles van a ser sus canales de distribución

(venta al por menor, venta al por mayor, almacenistas, distribuidores,
ventas por correo…).
5.B Promoción. ¿Piensa realizar alguna acción para promocionar su futuro

producto o servicio?
( ) Sí
( ) No
En caso afirmativo, describa qué tipo de acciones piensa emprender, y cuál

será su coste aproximado.
6.A Instalaciones. ¿Con qué instalaciones piensa contar para llevar a cabo
su actividad empresarial? Describa el número de locales, su ubicación
geográfica, su superficie y sus posibilidades de suministros (electricidad,
agua, comunicaciones y teléfono). Especifique su precio (alquiler o
compra).
6.B Maquinaria, utensilios, vehículos. ¿Tiene previsto el número y

características de las máquinas, utensilios, vehículos e instrumentos en
general?
En caso afirmativo, describa en pocas palabras cuáles son y cuál es su coste

previsto.
7.A Descripción. ¿Podría describir las diferentes etapas y operaciones del

ciclo entero de la manufactura o de la prestación del servicio?
8.A Número. ¿Ha pensado en el número de personas adecuado para su

negocio? En caso afirmativo, diga cuál es:
8.B Forma de contratación: ¿Qué tipo de contratación piensa que será la

adecuada para cada empleado? (fija, eventual, a tiempo parcial, de trabajo
en prácticas…)
8.C Asesores externos. ¿Cuenta con las personas externas a la empresa con
formación adecuada para cubrir aquellos asuntos sobre los que no tiene el
suficiente conocimiento o sobre los que no quiere dedicarse (asesor
jurídico, contable, laboral…) En caso afirmativo, especifique qué tipo de
acuerdo tiene establecido con ellos.
9.A Definición. ¿Tiene ya pensado cuál va a ser la forma jurídica de su

futura empresa (sociedad anónima, limitada, cooperativa, empresario
individual…)? ¿Ha pedido consejo sobre la forma jurídica que mejor se
adapta a sus necesidades y a las de su negocio? ¿A quién o dónde?
9.B ¿Ha calculado cuál va a ser el coste unitario de sus productos o

servicios? En caso afirmativo, ¿podría desglosar cuáles serán estos costos
en cada uno de sus principales productos o servicios?
NOTA: Las previsiones financieras de su negocio deben hacerse para un

mínimo de tres años en el futuro. Esto permite hacer la tan necesaria
estrategia a largo plazo de nuestro negocio de una forma eficiente y
profesional.
Capítulo 4:
Buscando financiación
4.1 Introducción
Podríamos decir que uno de los principales inconvenientes con el que todos
los emprendedores topamos es la falta de recursos financieros para poder
iniciar nuestra aventura empresarial.
Casi todos tenemos que acabar pidiendo dinero prestado a nuestros

familiares o amigos que, de alguna forma, creen en nosotros para poder
iniciar nuestro negocio. Aunque también existen otras formas. En mi caso
concreto, tuve que trabajar colaborando con otras consultorías y pasarme
algunas noches descargando camiones para poder financiar mi negocio.
La regla clave es permanecer delgado y miserable en esta primera etapa de

negocio. ¿Qué quiero decir con ello? Lo que quiero decirte es que elimines
o minimices todos aquellos gastos de tu negocio que no sean esenciales
para su puesta en marcha.
Destina la mayor parte de tu presupuesto a acciones de promoción y

marketing que te permitan hacerte un hueco en el competitivo mercado de
hoy en día. Todo lo demás es secundario. Crear una empresa, en cierto
modo, es como plantar un árbol: al principio hay que cuidarlo
permanentemente y sin el sol y el riego adecuados, sería incapaz de crecer.
Pero cuando ha crecido, apenas necesita de mantenimientos por nuestra
parte y, al mismo tiempo, podemos gozar de sus beneficios.
Es preferible posponer la entrada al mercado hasta conseguir más

financiación que poner en marcha un negocio con insuficientes recursos
financieros. Sigue trabajando en tu puesto actual, si tienes obligaciones
financieras que mantener, pero, a la vez, ve ahorrando lo necesario para
poner en marcha tu negocio. Tarde o temprano lo conseguirás.
Internet es un gran invento para crear un negocio “low cost”. Y también

hay muchas cosas que puedes ir adelantando sin tener que destinar grandes
recursos financieros: la creación de una web, creación de perfiles en redes
sociales y otras acciones promocionales que vayan haciendo una posible
lista de clientes.
Sé creativo y piensa que puedes hacer mientras reúnes el capital necesario
para la puesta en marcha de tu negocio. Con el tiempo, se te ocurrirán
muchas acciones interesantes. Seguro que cuando nos reunamos y
hablemos sobre tu proyecto tienes grandes ideas sobre las que poder
trabajar.
Pero ahora es tiempo de conocer algunas otras formas de financiación

ajenas que quizá puedan ayudarte en la constitución o crecimiento de tu
futuro negocio. Veámoslas.
4.2 Financiación Bancaria
Como todos sabemos, la financiación a través del sistema bancario

tradicional es una de las primeras fuentes a las que acude un emprendedor a
la hora de poner en marcha su proyecto.
No obstante, nos encontramos con que, la propia naturaleza de la actividad

bancaria, no favorece precisamente la creación de nuevos negocios, ya que
el equipo promotor debe contar con avales y garantías suficientes para
superar los criterios de riesgo que exigen las entidades financieras. No
obstante, la mayor parte de las entidades bancarias cuentan con excelentes
servicios de financiación del crecimiento a través de sus departamentos de
atención a empresas.
Recuerda: las relaciones entre tu empresa y tu banco son relaciones de tú a

tú. El banco “vende” dinero y tú lo “compras”, es decir, ambas partes
buscáis rentabilidad. Estos son los principales puntos que debes tener en
cuenta cuando les pidas financiación.
¿Qué tipo de financiación necesitas?
Si buscas financiación externa para tu empresa, las entidades bancarias

ofrecen diversos productos y servicios financieros que te pueden ayudar.
Antes de acudir a ellas, debes valorar muy bien qué tipo de inversión
necesitas, durante cuánto tiempo (a corto o a largo plazo) y para qué
finalidad. Cuando visites el banco debes tener las cosas muy claras, las
improvisaciones durante la negociación nos restan credibilidad.
¿Qué producto te conviene?
La fuerte competencia en el sector bancario por captar nuevos clientes del

segmento de microempresas ha potenciado la aparición de una amplia
gama de productos financieros y servicios complementarios: línea de
descuento, créditos y préstamos, factoring, forfaiting, cobro de impagados,
leasing, renting, financiaciones subvencionadas… Estudia y analiza cuales
de estos productos responden a tus necesidades.
¿Qué capacidad tienes de reembolso?
El banco va a medir el nivel de riesgo que posee tu empresa para rembolsar

el dinero que te ha prestado y también analizará el riesgo y la rentabilidad
de la operación que quieres contratar con él. Analiza tus cuentas actuales y
tus previsiones económicas futuras para varios años y calcula si serás
solvente.
¿Con cuántos bancos vas a trabajar?
Aunque no hay un número mágico, los expertos recomiendan trabajar con

dos o tres bancos. Te permitirá compartir el riesgo de tus operaciones entre
ellos. Según tus necesidades presentes y futuras compara los precios, los
productos y los servicios que ofrecen las distintas entidades del mercado.
¿Qué te va a pedir la entidad bancaria?
Recuerda que para el banco, cada empresa y cada operación financiera con
ella suponen un nivel de riesgo y una rentabilidad distinta. Para reducir ese
riesgo e incrementar la rentabilidad de las operaciones, el banco va a
analizar diferente información sobre el cliente, entre ellas, cuentas anuales,
equipo directivo, declaraciones de impuestos, incidencias judiciales,
impagos…
¿Qué debes negociar?
Absolutamente todo, sobre todo, comisiones, tipos de interés y gastos de

servicio que se te van a cobrar durante la vigencia de la operación. Debe
quedarte todo claro antes de la firma del acuerdo, porque después tus
posibilidades de cambiar condiciones son mínimas, por no decir,
inexistentes.
¿Cumplen lo acordado?
El banco hará un seguimiento de tu empresa y de la operación durante el

plazo de vigencia del producto o productos contratados. Haz lo mismo.
Comprueba que todas las comisiones y gastos por servicios se
corresponden con lo acordado. Si no es así, reclama que te los reembolsen.
¿Eres rentable para tu entidad bancaria?
Tu banco va a analizar qué grado de rentabilidad consigue contigo. Tú

también puedes saber cuánto gana el banco contigo. Te recomiendo usar un
balance banco-empresa como el siguiente:
¿Me conformo?
Intenta que no. Debes renegociar tus condiciones periódicamente, sobre

todo, si tus niveles de rentabilidad son buenos para el banco. Utilízalo
como arma de negociación
FINANCIACIÓN PREFERENTE
Aparte de las posibles ayudas que puedan existir, sea para la creación de
empresas o para el desarrollo de un proyecto posterior, la cuestión
fundamental es si existe capacidad de financiación del proyecto. Es
necesario cuantificar los recursos propios que el promotor o promotores
pueden aportar y cuales son las posibilidades de obtener financiación ajena.
El PAIT, a través del Portal PYME, cuenta con información actualizada de
las líneas financieras existentes en el momento, principalmente las de
origen público o fruto de convenios entre las Administraciones públicas y
la banca privada.
En materia de financiación la primera fuente de referencia es el Instituto de

Crédito Oficial (ICO) http://www.ico.es Entre sus productos merecen
especial interés los siguientes:
- Línea PYME: por el volumen de recursos disponibles, su difusión y

las buenas condiciones crediticias. Está destinada a financiar activos
fijos de las PYMES por un importe máximo del 70% del proyecto
de inversión y hasta 1,5 millones de euros. Los plazos de
amortización son de tres, cinco o siete años, con o sin carencia. El
tipo de interés puede ser fijo o variable. El tipo de interés variable
está referenciado al Euribor + diferencial. La solicitud se realiza en
las oficinas de los principales bancos y cajas de ahorro.
- Los Microcréditos: constituyen un producto de gran interés para las
microempresas y el autoempleo entre colectivos con dificultades de
acceso a la financiación. Esta línea va dirigida preferentemente a
emprendedores incluidos en los grupos siguientes:
o Mayores de 45 años
o Hogares monoparentales
o Inmigrantes
o Mujeres
o Discapacitados
o Parados de larga duración
El aspecto más interesante de este producto es que no se exigen
garantías, pero sí un proyecto viable. Se financian activos nuevos
productivos, hasta el 95% de la inversión, con un máximo de 25.000
euros. El plazo de amortización es de dos o tres años. El tipo de
interés suele ser fijo y ronda el 6%.
- Préstamos para Innovación Tecnológica: Para financiar inversiones
en innovación y desarrollo tecnológico. Se trata de una línea
desarrollada en colaboración con el CDTI. Se financia hasta el 70%
de la inversión destinada a la mejora del componente tecnológico de
la empresa con un límite de 1,5 millones de euros. Los plazos de
amortización son de cinco o siete años. El tipo de interés puede ser
fijo o variable.
- Línea de Internacionalización: para el desarrollo de proyectos de
inversión en el exterior. Se financian inversiones directas e
inversiones a través de la participación en empresas extranjeras. La
cuantía del préstamo es de 3 millones de euros, sin que suponga más
del 70% del proyecto total de inversión. Los plazos de amortización
pueden ser de cinco, siete o diez años. El tipo de interés puede ser
fijo o variable
Por otro lado, las Administraciones Autonómicas y otras instituciones

cuentan con programas de apoyo financiero para la inversión en activos
productivos, tanto en la fase de creación de empresas como para proyectos
de ampliación o modernización. Estos apoyos habitualmente se basan en la
bonificación de intereses de préstamos mediante convenios con entidades
financieras. En muchos casos también se puede acceder a la información a
través de las bases de datos de ayudas.
El caso más generalizado lo constituyen los programas de Apoyo al

Autoempleo y a las empresas de Economía Social (sociedades laborales y
cooperativas) que disponen en todas las comunidades autónomas de líneas
de financiación con bonificación de intereses.
La Dirección General de Política de la PYME, el Instituto de la Mujer y La

Caixa han establecido un convenio para la concesión de Microcréditos para
Mujeres destinados a la creación de la empresa y primer año de actividad.
Las condiciones son similares a las mencionadas en el caso del ICO y
colaboran instituciones de apoyo a la mujer que prestan asistencia en la
definición y presentación del proyecto empresarial. No se requieren
garantías o avales.
Recursos en Internet
Dirección General de Política de la PYME
http://www.ipyme.org/temas/financia/
Instituto de Crédito Oficial: http://www.ico.es
4.3 Sociedades de Garantía Recíproca
La aportación de garantías aparece habitualmente como factor decisivo

para la captación de financiación bancaria. El recurso a las Sociedades de
Garantía Recíproca es en muchos casos indispensable.
Las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) son entidades financieras sin

ánimo de lucro. El objeto de estas sociedades es precisamente facilitar el
acceso al crédito por parte de las pequeñas y medianas empresas, a través
de la prestación de avales ante bancos y cajas de ahorros. En su estructura
societaria existen dos tipos de socios:
- Socios Partícipes: Son aquellos a cuyo favor podrá prestar garantía la

sociedad y habrán de pertenecer al sector o sectores de actividad
económica mencionados en los estatutos y al ámbito geográfico
previamente delimitado.
- Socios Protectores: No podrán solicitar la garantía de la sociedad
para sus operaciones y su participación, directa o indirecta en el
capital social no excederá conjuntamente del 50% de la cifra mínima
fijada para ese capital en los estatutos sociales. Los socios no
responden personalmente de las deudas sociales. Al menos las cuatro
quintas partes de sus socios han de ser pequeñas y medianas
empresas
Los emprendedores que desean obtener las garantías entran a formar parte
de la estructura accionarial de la SGR. La PYME es avalada ante la entidad
financiera por la SGR, que responda como avalista, en caso de fallido. A
cambio de la garantía recibida la PYME adquiere, como se ha dicho, una
cuota social de la SGR que suele ser equivalente al 1% de la cuantía
avalada. El importe de esta cuota social puede ser reembolsado a la
finalización del préstamo obtenido o bien, la empresa puede permanecer
como socio partícipe y tener acceso a otras prestaciones y servicios de la
SGR.
Para el pequeño empresario, las SGR no sólo son interesantes por su objeto
específico de otorgar avales sino también por los convenios que
habitualmente establecen con las entidades financieras para líneas diversas
como leasing, reestructuración de pasivo, capital circulante…
Además, las PYMES disponen de asesoramiento de expertos que realizan

un análisis y evaluación del proyecto de inversión y aconsejan sobre la
orientación más correcta. Aún en el caso de rechazar el otorgamiento del
aval, la SGR suele proponer alternativas financieras o de reorientación del
proyecto que adaptarse mejor a las necesidades de la empresa.
El ámbito de actuación de estas sociedades suele ser de carácter regional o

sectorial. Las Sociedades de Garantía Recíproca se agrupan en la
Confederación Española de Garantía Recíproca (CESGAR).
El Sistema de Garantía se completa con la Compañía Española de

Reafianzamiento SA (CERSA), que tiene como objetivo ofrecer cobertura
y garantía suficientes a los riesgos contraídos por las SGR en su función de
otorgar avales a las pequeñas y medianas empresas, de forma que puedan
facilitar la disminución del coste del aval para sus socios. CERSA es una
sociedad instrumental de la Administración General del Estado,
colaboradora de la Dirección General de Política de la PYME.
Dirección General de Política de la PYME:

http://www.ipyme.org/temas/financia/
Confederación de Garantía Recíproca: http://www.cesgar.es
Compañía Española de Reafianzamiento SA:
http://www.reafianzamiento.es
4.4 Capital-Riesgo
Si el proyecto presenta un perfil innovador se puede orientar hacia fórmulas

de capital riesgo o préstamos participativos. El capital riesgo consiste en la
toma de participaciones a medio-largo plazo de forma minoritaria y
temporal, en el capital de pequeñas y medianas empresas con perspectivas
de rentabilidad o crecimiento.
La inversión en capital riesgo representa una alternativa interesante para
capitalizar a las PYMES, ante la dificultad de financiación que encuentran
estas empresas, especialmente si se encuentran en las fases de crecimiento.
El objetivo básico es que con la ayuda del capitalista de inversión, la

empresa crezca, su valor en el mercado aumente, y que una vez madurada
la inversión, el capitalista de inversión pueda revender su participación y
obtener una plusvalía.
Esta inversión está orientada tanto al apoyo en la creación de nuevas

empresas como a potenciar el crecimiento de compañías ya establecidas o
la adquisición de paquetes accionariales con el fin de garantizar la sucesión
empresarial. La actividad inversora la desarrollan compañías de inversión
especializadas en esta actividad ya que se trata de una entidad con cierto
riesgo. Básicamente existen dos tipos de entidades:
- Sociedad de Capital Riesgo: Es una sociedad que se dedica

fundamentalmente a invertir sus propios recursos en la financiación
temporal y minoritaria de PYME innovadoras, aportando un valor
añadido en forma de apoyo gerencial. No suele tener duración
limitada y puede incrementar sus recursos mediante ampliaciones de
capital.
- Sociedad Gestora de Fondos de Capital Riesgo: Grupo de
especialistas, de reconocida experiencia y prestigio en inversiones de
capital riesgo, dedicados a promover la constitución y desarrollar la
gestión de Fondos de Capital Riesgo de duración temporal, a cambio
de una cantidad fija más una participación realizada en la
desinversión.
La voluntad del inversor de capital riesgo, en cuanto a la permanencia en la

empresa, se plantea en un entorno que va de 3 a 10 años, ya que lo que se
pretende es ofrecer al empresario una financiación alternativa a los
préstamos a corto plazo, permaneciendo el tiempo suficiente en la empresa
para que madure la inversión. El capitalista de inversión, a diferencia del
tradicional prestamista o el inversor bursátil no es un socio pasivo, sino que
se involucra en la actividad empresarial aunque sin intervenir en los
procesos de la operativa diaria.
Uno de los aspectos que las sociedades de capital riesgo suelen valorar es la
capacidad y formación del equipo directivo de la empresa en la que van a
participar, así como la claridad de los objetivos y la estrategia para
conseguirlos.
Es en este aspecto donde se pone de manifiesto de forma palpable lo

anteriormente comentado acerca de la necesidad de elaborar un Plan de
Empresa con la mayor precisión y profundidad posible. La Asociación
Española de Entidades de Capital Riesgo (ASCRI) agrupa a la mayoría de
entidades que desarrollan este producto financiero.
Dirección General de Política de la PYME: http://www.ipyme.org
Asociación Española de Entidades de Capital Riesgo: http://www.ascri.org
Comisión Nacional del Mercado de Valores: http://www.cnmv.es
4.5 “Business Angels”
En sus orígenes el término “business angel” servía para identificar a

aquellos hombres de negocios que usaban parte de sus excedentes de
beneficios para financiar nuevos proyectos empresariales. En esencia, se
trataba de hombres de negocios que aportaban capital, experiencia y su red
de contactos para ayudar a crecer a la nueva compañía.
Hoy en día, el término se ha generalizado para cualquier pequeño inversor

particular que ayuda a la financiación de un nuevo proyecto empresarial
con fondos propios. Debido a la dificultad de todo emprendedor para
conseguir financiación en las etapas de constitución de su negocio, es por
lo que se denomina “ángeles” a estos inversores.
En la práctica, los “business angels” se comportan de manera similar a

pequeñas entidades de capital-riesgo, lo que les asegura mayor flexibilidad
pero también, limita su participación en algunos pocos proyectos
escogidos.
Desde la Delegación de AEMME Aragón y con la colaboración directa de

JMA Asesores, actualmente estamos configurando una red de “business
angels” para contribuir a la creación de nuevos negocios. Si dispones de un
proyecto interesante, contacta conmigo en jma.asesores@gmail.com para
poder estudiar nuestra posible incorporación a tu proyecto.
4.6 Ayudas y Subvenciones Oficiales
En los PAIT, el empresario puede obtener información acerca de las ayudas

públicas que pudieran ser aplicables al proyecto, tanto para la fase de
creación de la empresa como para las posibles actuaciones que la empresa
tenga previsto realizar a corto o medio plazo (inversiones, creación de
empleo, innovación…)
Teniendo en cuenta que las ayudas para la creación de empresas, y la

mayor parte de las ayudas en general, son competencia de las comunidades
autónomas, la localización del proyecto determina en parte la naturaleza de
las ayudas aplicables.
Cuando el empresario plantea una consulta sobre este tema, es necesario

conocer un conjunto de informaciones referentes tanto a la empresa en si
misma como al proyecto a desarrollar: actividad, localización, estructura
societaria, actuaciones a llevar a cabo, tipo de gasto, inversiones, horizonte
temporal, financiación… No obstante hay pautas comunes en la tipología
de ayudas existentes:
- El apoyo a la economía social está generalizado, es decir las

sociedades laborales, cooperativas y la incorporación como socios de
trabajadores desempleados, así como la transformación en
autónomos de trabajadores desempleados, tienen líneas específicas
de apoyo.
- Los proyectos promovidos por mujeres cuentan también con
programas de ayudas.
- Análogamente las iniciativas empresariales puestas en marcha por
jóvenes son apoyadas en todas las comunidades autónomas.
- Un aspecto decisivo en la valoración de los proyectos de creación de
empresas es la generación de empleo.
- Se van generalizando los programas de apoyo a la creación de
empresas de carácter innovador.
- Debe tenerse en cuenta la existencia de municipios y comarcas con
ayudas específicas para la implantación de empresas o que tienen
carácter prioritario.
- Cuando se trata de una empresa en crecimiento es probable que las
acciones a desarrollar puedan encajar en más de un programa y en
este caso es necesario analizar los contenidos de las convocatorias,
compatibilidades, limitaciones y exigencias, con el fin de establecer
la estrategia más adecuada
- Es habitual que los programas de ayudas tengan una cierta
permanencia temporal o periodicidad y por tanto la búsqueda de
ayudas debe de efectuarse no sólo entre las vigentes en el momento
sino en todos los documentos disponibles.
Tras la identificación de las características del proyecto y acciones a

desarrollar, se realiza la búsqueda de las posibles ayudas. Para ello, la
DGPYME pone a disposición del PAIT las bases de datos del Sistema de
Información Empresarial, entre las que se encuentra la base de datos de
Ayudas e Incentivos de la Administración (AYUD). Esta base de datos
recoge los programas de ayudas convocados por la Administración Central
y las Administraciones Autonómicas y se actualiza diariamente.
La base cuenta con una pantalla de búsqueda en la que se pueden introducir

intervalos de fecha de publicación, el ámbito geográfico, la administración
o departamento convocante, el sector al que va dirigida la ayuda, el objeto
de la ayuda, palabras incluidas en el título, así como una combinación de
estos campos de búsqueda.
La respuesta a la búsqueda es un listado de ayudas que cumplen las

condiciones requeridas y que contiene una ficha resumen de la ayuda
concreta con acceso al texto completo de las disposiciones que regulan el
programa.
Una vez realizada la búsqueda, es necesario analizar el grado de idoneidad

de las ayudas para el proyecto, en qué medida se cumplen los requisitos o
las prioridades establecidas en el programa, los tipos de ayuda y cuantías,
conocer los plazos tanto para las actuaciones como para la solicitud y tener
en cuenta cuales son los procedimientos de tramitación, concesión y
justificación.
Recursos de Información en Internet

Dirección General de Política de la PYME: http://www.ipyme.org
Capítulo 5:
Técnicas de supervivencia para microempresarios
5.1 Introducción
Ya hemos estudiado como organizar nuestro futuro negocio, y suponemos

que ya tenemos todo preparado para iniciar nuestra actividad empresarial.
¿Y ahora que nos queda? Simplemente organizar nuestros recursos y
lanzarnos al mercado.
Pero todos sabemos que el mercado es un lugar competitivo donde

deberemos conseguir los resultados que permitirán la supervivencia de
nuestra empresa. Y en este mercado existen multitud de competidores
(grandes y pequeños) que ya habrán descubierto nuestro negocio y estarán
atentos para analizar nuestra política comercial para protegerse o lanzar un
ataque contra nuestro negocio.
Cuando empezamos, todos nos sentimos desorientados al principio, pues

estamos a la búsqueda de clientes e intentamos organizar todo nuestro
negocio lo mejor que podemos sin saber muy bien qué es lo que estamos
haciendo.
Pero no te preocupes, los microempresarios disponemos de varias armas

que usar en la lucha por nuestra supervivencia que conviene que conozcas
y utilices de forma creativa para ocupar tu lugar en el mercado. Vamos a
verlos a continuación
5.2 Armas estratégicas de las microempresas
Como ya hemos dicho, existen algunos factores propios de la naturaleza de

una microempresa que juegan a su favor cuando luchan contra empresas
más grandes y poderosas. Todas las microempresas deben actuar usando
tácticas de guerrilla si quieren sobrevivir al atacar a un competidor de
mayor tamaño y recursos. Las principales armas que una microempresa
puede utilizar son:
Flexibilidad
Una microempresa jamás debería competir de manera directa contra una

gran empresa en aquellos campos en los que la última posea una ventaja
competitiva como pueden ser costes bajos, mayor variedad de canales de
distribución, grandes campañas de imagen corporativa y publicidad…
Por el contrario, los microempresarios concentran sus fuerzas en aquellos

puntos y momentos en los que su contrincante es más débil y vulnerable,
hostigando sin descanso a su enemigo en el momento y lugar más propicio.
Si una microempresa es capaz de utilizar una estrategia de guerrilla de

forma eficaz, tiene bastantes garantías de supervivencia en el mercado.
Aunque para ello es conveniente ser imprevisibles en nuestras tácticas. Por
ello, entendemos flexibilidad como la capacidad de las empresas para
adaptarse con la mayor rapidez posible a los constantes cambios que se
producen en su entorno. Esta flexibilidad adopta tres variantes:
- Flexibilidad Táctica: uso de acciones muy agresivas y de corta

duración centradas en unos objetivos cambiantes y muy concretos.
Los microempresarios podemos lanzar campañas comerciales muy
concretas y retirarlas si vemos que los resultados no compensan, esta
misma actuación lleva más tiempo en una gran empresa.
- Flexibilidad Estratégica: cambio de objetivos estratégicos y evitar la
impresión de que “debemos ganar la guerra en una sola batalla”. Un
microempresario puede cambiar el enfoque de su negocio de una
forma bastante rápida. Sigue dedicándose al mismo negocio, pero su
estrategia se adapta rápidamente a sus necesidades.
- Flexibilidad Estructural: consiste en la disposición para tomar
decisiones improvisadas y bajo presión, delegando la mayor parte del
poder para los “trabajadores de primera línea”. La mayor parte de las
microempresas son muy capaces de controlar su estructura de gastos
y costes para adaptarlas a las tendencias del mercado.
Rapidez de reacción
El marco de estabilidad económica y del mercado es algo que forma parte

del pasado. Pensemos simplemente en las consecuencias de pertenecer al
mercado común europeo. Las microempresas, por naturaleza, son más
capaces de adaptarse a los cambios que se producen en la mente del
consumidor.
No obstante, muchas microempresas desaprovechan totalmente las
posibilidades que esta característica les ofrece. A fin de cuentas, ¿quién no
conoce a microempresarios que una vez alcanzan el éxito dejan de innovar
y hacen todo lo posible por usar los mismos métodos que les dieron el
éxito? Es una verdadera lástima, porque luego se preguntan qué es lo que
hicieron mal sin llegar a darse cuenta de que las normas del juego
cambiaron sin que ellos se enteraran.
Debemos decir que este concepto de rapidez de reacción no quiere decir

que las empresas tengan que adaptarse corriendo y de forma desorganizada
a los cambios. Más bien, intentamos manifestar la importancia de una
cultura continua de innovación en el negocio. Eso implica experimentar y
analizar continuamente el entorno con el objetivo de lograr cambiar antes
que nuestra competencia, incluidas las grandes empresas.
Factores como el aumento de la competencia, la aparición de modas y otros

fenómenos sociales similares y la existencia de un consumidor más
exigente e informado que el de hace años, son las que obligan a todas las
empresas exitosas a crear esta cultura de innovación y a hacer mayores
esfuerzos por fidelizar a sus clientes.
Segmentación de Mercado
Mucho tiempo ha pasado desde la época en que Henry Ford vendía su

famoso modelo Ford T de color exclusivamente negro. Hoy en día, cada
persona es diferente en cuanto a sus gustos y exigencias con respecto a los
productos que consume.
La aparición de segmentos y nichos de mercado es de una importancia vital

para las microempresas principalmente por dos razones:
- Permite posicionarse de una forma más eficaz para resistir los

ataques de las grandes empresas
- Existen muchos nichos que por su pequeño tamaño, no son rentables
para las grandes empresas, pero de una gran rentabilidad para una
microempresa.
Las principales ventajas que una correcta segmentación de mercado puede

aportar a su negocio son:
- Evitar un enfrentamiento directo contra una gran empresa
- Adaptar su organización a los cambios de comportamiento de los
mercados
- Consolidar posiciones más fuertes en el mercado
- Permiten alcanzar altos niveles de rentabilidad con menos recursos y
esfuerzos.
El proceso natural de posicionamiento de una microempresa debería ser el

de elegir un segmento lo suficientemente rentable para financiar su
actividad empresarial, concentrar todos sus recursos en él y esforzarse por
satisfacer mejor que nadie las necesidades de los miembros de ese
segmento. A esa estrategia la podemos denominar estrategia del
“especialista en nichos”.
Contacto directo con el cliente
La mayor arma estratégica de una microempresa con respecto a las grandes

empresas es el contacto directo de toda su organización con el cliente. De
este modo, si descubrimos una necesidad insatisfecha de nuestros clientes,
no tendremos que reunir a todo nuestro consejo directivo con el objetivo de
estudiar una posible solución al problema, sino que podemos tomar una
solución rápida y casi instantánea.
El mayor problema de las grandes empresas es que solo una mínima parte
de su estructura dedica su actividad al objetivo principal de toda empresa:
satisfacer al cliente. De este modo, muchos de los trabajadores en la gran
empresa no tienen contacto directo con el cliente, lo que repercute de forma
directa en el servicio al cliente.
Aunque la mayor parte de las grandes empresas empiezan a tomar

conciencia de dicho problema e invierten recursos en cambiar esa situación,
debemos admitir que en esta particular lucha, las microempresas juegan
con ventaja.
Pero la verdadera ventaja para una microempresa, es que los consumidores

suelen estar dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto o servicio
que les haga sentirse a gusto en sus relaciones con la empresa, y la calidad
percibida por el cliente aumenta conforme mejoran sus relaciones
personales con el personal de la empresa. Eso es una gran ventaja a la hora
de conseguir una gran rentabilidad para nuestra microempresa.
5.3 Perspectivas de futuro en las microempresas
De todo lo expuesto en el presente capítulo podemos dar unas grandes

perspectivas de futuro para todas las microempresas que sean conscientes
de sus limitaciones en capacidad de trabajo y recursos financieros pero que
también reconozcan sus fortalezas y las utilicen en la aplicación de un plan
estratégico inteligente.
Pero alcanzar ese estado no es tarea sencilla, deberás invertir tiempo y

recursos suficientes para aplicar la filosofía de la innovación a tu negocio.
Debes aprender a gestionar tu tiempo para hablar con otros emprendedores,
leer todo tipo de libros y artículos relacionados con tu sector de actividad,
capacitarte en cursos y, en general, a todas aquellas actividades que te
permitan cultivar tu más valioso activo: tu mente.
Estamos en una de las épocas más fascinantes que ha habido jamás para las
personas emprendedoras en toda la historia. ¿Por qué no disfrutar del viaje
a la vez que nos dedicamos a un trabajo hecho “a nuestra manera” y que
mejora el nivel de vida de la sociedad? Los resultados seguro que valen la
pena.
Capítulo 6:
Fórmulas alternativas de creación de empresas
6.1 Introducción
Además de la forma tradicional de iniciar un negocio, existen fórmulas

adicionales de creación de empresas que pueden resultar de tu interés como
emprendedor.
Algunos empresarios mal informados consideran que los que utilizan estos
recursos pueden ser considerados como “empresarios de segunda fila”. No
obstante, mi opinión es que no importa tanto la fórmula utilizada en la
creación de tu negocio como la filosofía que como empresario adoptes en
tu actividad diaria.
Todo lo que hemos estudiado a lo largo de este libro, es perfectamente

utilizable a la hora de iniciar cualquiera de las fórmulas alternativas
explicadas en este capítulo.
6.2 La Franquicia
Se trata de un contrato por el que una empresa (el franquiciador), cede a

otra (franquiciado), a cambio de una contraprestación (canon), el derecho a
la explotación de un conjunto de derechos de propiedad industrial o
intelectual, marcas, nombres comerciales, rótulos, modelos, derechos de
autor, etc, para la reventa de productos o la prestación de servicios.
Además implica la prestación continuada por el franquiciador de asistencia

comercial o técnica durante la vigencia del contrato, así como unas
facultades de control de este hacia la actividad del franquiciado, rigiéndose
normalmente por pacto de exclusividad.
La finalidad de este contrato es crear una extensa red de distribuidores que

facilite la mayor difusión en el mercado de los bienes o servicios de una
empresa.
Ventajas
• Mejor distribución de productos y servicios

• Establecimiento de una amplia red, sin necesidad de realizar grandes
inversiones.
• Entrada de un mayor numero de competidores, con una red de
distribución uniforme y eficaz.
• Reduce la presión monopolística de las grandes multinacionales.
• El franquiciado puede aprovechar los conocimientos, experiencia,
prestigio y clientela del franquiciador
Inconvenientes
• Menor beneficio por unidad, ya que este es compartido

• En ocasiones, el precio es muy elevado
• La exclusividad a la que se somete la relación comercial
• Dificultad para diversificar y extender el negocio sin consentimiento del
franquiciador
• Falta de libertad para organizar tu propio negocio, ya que estás sujeto a
las instrucciones del franquiciador.
Obligaciones del franquiciador
• Inscribirse en el Registro de Franquiciadores, creado al efecto por la

correspondiente Comunidad Autónoma.
• Facilitar al futuro franquiciado, 20 días antes de la firma del contrato,
toda la información necesaria para poder decidir libremente su
incorporación a la red de franquicia. Principalmente, los datos del
franquiciador, descripción del sector de actividad del negocio, contenido
y características de la franquicia, estructura y extensión de la red y
elementos esenciales del acuerdo.
• Incorporar nuevos productos, mejorando los existentes y permitiendo
que el franquiciador haga uso de los derechos de propiedad industrial e
intelectual sobre los mismos.
• Facilitar en tiempo la mercancía al franquiciado.
• Formar, adiestrar y prestar asistencia técnica continua al franquiciado.
• Programar los precios de manera que se asegure la rentabilidad y
estabilidad del negocio
• Controlar los stocks y la calidad de los productos.
• Respetar las cláusulas de exclusividad.
Obligaciones del franquiciado
• Pagar el canon establecido, que puede consistir en una cantidad inicial

más un porcentaje sobre las ventas y los productos suministrados por el
franquiciador.
• Respetar las instrucciones recibidas en materia de precios, calidad,
imagen y prestigio.
• Aplicar el sistema comercial señalado por el franquiciador.
• Permitir los controles de calidad y financieros del franquiciador.
• Usar los signos distintivos, know how y los derechos de propiedad
intelectual cedidos por el franquiciador exclusivamente para la
explotación de la franquicia. Esta obligación podrá estar vigente hasta
después de la terminación del contrato.
• Guardar secreto de los datos e informaciones, procedentes del
franquiciador, a los que tenga acceso con ocasión del contrato.
• Respetar los pactos de exclusiva.
• No ceder a un tercero los derechos y obligaciones que resulten del
acuerdo, salvo consentimiento del franquiciador.
Antes de establecer una franquicia, es conveniente realizar un estudio de

mercado para conocer su funcionamiento, posibilidades de expansión y de
éxito, así como el volumen de negocio que se puede generar. Así se
valorará qué porcentaje de las ganancias supone el canon pedido y la
situación comercial y financiera de otras franquicias similares del sector.
En cuanto al contrato en sí, antes de firmarlo, es aconsejable someterlo al

examen de un experto legal, ya que desde el principio deben quedar claros
determinados extremos: los criterios de calidad, los sistemas de control que
se establecerán, su periodicidad, las consecuencias del incumplimiento de
algún requisito de los acordados, las medidas de protección sobre los
bienes y derechos cedidos. etc.
Se debe poner especial atención a las cláusulas de no competencia,

exclusividad y confidencialidad y delimitar desde el principio quién y en
qué porcentaje va a soportar los riesgos ordinarios y extraordinarios del
negocio.
6.3 Empresas Familiares
Se puede considerar que una empresa es familiar cuando una parte esencial
de su propiedad está en manos de una o varias familias, cuyos miembros
intervienen de forma decisiva en la administración y dirección del negocio.
Existe, por tanto, una estrecha relación entre propiedad y gestión o, dicho
de otro modo, entre la vida de la empresa y la vida de la familia. Las
características o rasgos diferenciadores de la empresa familiar son las
siguientes:
- La propiedad de la empresa se halla concentrada en un grupo familiar. A

medida que se produce un mayor tránsito generacional la propiedad se
divide en más ramas o grupos de parentesco.
- El grupo familiar participa en el gobierno y/o en su caso, en la gestión
de la empresa.
- Existe una vocación de continuidad, de transmisión de los valores
empresariales propios de la familia
En la interacción entre empresa y familia se puede dar un complejo

entramado de situaciones que quedan reflejadas en la siguiente figura:
Ventajas Competitivas de las Empresas Familiares
- Mayor grado de compromiso y dedicación con el negocio. El

empresario arriesga, de forma permanente, el patrimonio, el prestigio y
el futuro de su familia. Necesita el éxito y extrema su empeño en
lograrlo.
- Mayor grado de autofinanciación y reinversión de beneficios para
financiar el futuro crecimiento de la empresa. Esto conlleva, asimismo,
un control más riguroso del gasto.
- Mejor orientación al mercado. Las empresas familiares, generalmente,
tienen sus propias formas de “hacer las cosas”, un know how comercial
que no poseen sus competidores y que se transmite a las siguientes
generaciones, perpetuándolo como estrategia de dirección.
- Mayor vinculación con los clientes. El compromiso que caracteriza a las
empresas familiares suele manifestarse bajo la forma de una atención
más cordial y esmerada y una calidad de servicio más alta, lo que
origina un mayor grado de confianza y reputación entre los clientes.
- Comportamiento más entusiasta de los trabajadores. Generalmente el
fundador tiene una mejor relación y siente una mayor responsabilidad
hacia sus trabajadores, que le han ayudado al inicio de la empresa, lo
que se traduce en una buena valoración de estos hacia él y en sentirse
que forman parte de un equipo.
- Importante afán de superación y capacidad de progreso, resultado de la
alta motivación del fundador por el éxito.
- Flexibilidad competitiva y capacidad de ajuste en las fases depresivas
del ciclo económico, con efectos notables sobre la estabilidad del
empleo.
Limitaciones de las Empresas Familiares
- Limitación financiera. Generalmente el fundador inicia su andadura

empresarial mediante un préstamo y, aunque la empresa comience a
generar beneficios, necesitará financiar el crecimiento, lo que le llevará
a reinvertirlo todo y a seguir endeudándose.
- Dificultad para la venta de participaciones propias. Como las acciones o
participaciones de la empresa familiar generalmente no cotizan en bolsa,
no resulta fácil ampliar capital y vender acciones, con lo que resulta
difícil la financiación para el crecimiento.
- Dificultades para la recompra de participaciones. Al llegar el momento
de la sucesión en la empresa familiar, se suele plantear la recompra de
participaciones sociales a hermanos o primos que no desean continuar
en la empresa. Ello supondrá un endeudamiento adicional de los que se
quedan en ella.
- Se puede confundir la propiedad del capital con la capacidad profesional
para dirigir, de manera que se colocan en puestos de responsabilidad
directiva a personas no cualificadas y, de igual modo, se pueden
producir incoherencias retributivas entre familiares y no familiares.
- Se puede identificar a la empresa con el concepto de una gran familia y
abolir leyes económicas que deben imperar en toda actividad
empresarial.
- Suelen relegarse aspectos de formación y reciclaje que frenan la
incorporación de nuevas tecnologías, lo que puede suponer una
limitación a la financiación de procesos de desarrollo.
- El parentesco familiar entre propietarios y directivos incide en la toma
de decisiones empresariales y puede dar lugar a determinadas
perturbaciones en la empresa, ya que confluyen tres factores de posibles
crisis: relaciones intrafamiliares, relaciones entre accionistas y
relaciones entre gestores con responsabilidad.
Las dificultades que tiene que abordar la empresa familiar en relación con
estos factores, se convierten en críticas en el momento de la sucesión.
6.4 Adquisición de Empresas
La compra de empresas puede resultar una estrategia para iniciar una nueva
actividad empresarial con ciertas singularidades. A pesar de ello, suele ser
una estrategia usada básicamente por grandes empresas que quieren realizar
planes de expansión y crecimiento.
La generalización de estos procesos ha llevado a que se haya creado una

verdadera industria de fusiones y adquisiciones de empresa gestionada por
abogados y auditores expertos en procesos de este tipo. Así, la utilización
de estos especialistas es básica salvo que la experiencia del comprador en
la materia sea sólida.
Podemos señalar como principales ventajas de la compra de empresas las
siguientes:
- Existe ya una base de clientes que estarán acostumbrados a la

localización de la empresa y a los mecanismos de relación con la
misma.
- Podemos planificar la futura evolución de la empresa tras la compra
basándonos en datos reales procedentes del histórico de resultados de la
compañía
- Ya hay relaciones con clientes y proveedores de la actividad de la
compañía.
- Los equipamientos necesarios para el desarrollo de la actividad existen
y ya están en funcionamiento.
- La empresa cuenta con empleados con experiencia y con un modelo de
negocio establecido.
- Se puede negociar con cierto margen de financiación por parte del
vendedor, para financiar rediseños del modelo de negocio.
De la misma forma, también existen inconvenientes, entre los que podemos

citar:
- Si la compañía comprada tiene mala imagen, es muy difícil de cambiar.

- Los empleados pueden no corresponderse con los que desearíamos en
una situación ideal.
- Existencia de culturas o procedimientos anticuados o no compatibles
con la filosofía de nuestro negocio
- Posible obsolescencia de equipos de producción que obliguen a
inversiones de renovación de activos
- Localización poco eficiente para el futuro debido a futuras ampliaciones
y planes de expansión.
- Responsabilidades derivadas de obligaciones y problemas del pasado
(aspectos tributarios, laborales, mercantiles o medioambientales).
6.5 “Corporate Venturing”
Podríamos definir el concepto de “Corporate Venturing” como la gestión

emprendedora de proyectos dentro de empresas u organizaciones ya
establecidas.
Por tradición, la mayor parte de estos procesos los sacan adelante las
grandes empresas que disponen de mayores recursos económicos y jóvenes
directivos prometedores ansiosos de tener un mando directivo en el futuro,
que las microempresas.
No obstante, ¿qué impide a un microempresario invertir parte de sus

beneficios en diversificar sus áreas de negocio? Normalmente, muchos
microempresarios dicen no poseer los recursos necesarios para iniciar una
segunda o posteriores aventuras empresariales.
Ya hemos visto que muchos microempresarios poseen estructuras de

negocio con demasiados gastos fijos, lo que les impide tener márgenes de
beneficio muy grandes. En esos casos, recomendamos un rediseño de todo
el modelo de negocio, para encontrar métodos creativos de maximizar
nuestro beneficio.
Resulta muy interesante para la salud financiera de cualquier emprendedor

lograr desviar un porcentaje de sus beneficios para financiar nuevos
negocios gestionados por otros emprendedores en los que confiemos para
diversificar sus ingresos.
Si logras crear una cartera de inversiones lo suficientemente rentable como

para permitirte el nivel de vida que deseas, ¿no crees que a la larga
conseguirás eliminar tu salario de los gastos de personal de tu propio
negocio? Recuerda que mantener al mínimo los gastos fijos de tu negocio
es la forma más rápida de alcanzar el éxito en tu empresa, pues los
excedentes de beneficio te permitirán invertir la mayor parte de tu
presupuesto disponible en acciones de marketing.
Si estudiáramos las principales razones que llevan a los empresarios o

directivos de un negocio habituado a gestionar proyectos de “Corporate
Venturing” a implementar este tipo de proyectos, probablemente las más
habituales serían estas:
- Cumplimiento de objetivos estratégicos de crecimiento
- Diversificar el riesgo inherente al negocio
- Responder a cambios en el entorno
- Madurez del negocio principal
- Retar a los directivos de la compañía
- Desarrollo de nuevos directivos
- Supervivencia del negocio
- Aplicación de nuevas tecnologías
- Forma de generar innovación
Los procesos de “Corporate Venturing” pueden servir a diferentes objetivos

estratégicos en función de si los procesos afectan a productos y mercados
viejos o nuevos. Podemos ver mejor los diferentes objetivos a conseguir
para cada una de las diferentes estrategias en la siguiente tabla
Despedida:
Ahora ya tienes una idea bastante más concreta sobre cómo se pueden
aplicar los principios básicos de la gestión emprendedora, pero recuerda
que esto solo es el principio. Debes seguir leyendo, aprendiendo y
desarrollando tus propias ideas y hacer tus propios experimentos para
alcanzar el éxito. Sigue con ello.
Quiero invitarte a conocer la página web de AEMME

www.asociacionmicroempresas.com donde podrás estar informado de
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También te agradeceré enormemente cualquier comentario, duda u opinión

que quieras plantearme con respecto al contenido de este ebook. Muchas
gracias por tu interés en convertirte en un mejor emprendedor.
Te deseo el mayor de los éxitos en todo lo que emprendas,

Jorge Mata
Agradecimientos:
Resulta difícil agradecer en un espacio tan limitado a todas las personas

que han contribuido de una u otra forma a que este libro se haya convertido
en una realidad. Pero hay que hacerlo.
Agradezco a todos los miembros y asociados de AEMME, en especial a su

presidente don Víctor Delgado por haberme dado la oportunidad de formar
parte activa de la asociación, y por su constante apoyo y confianza.
Agradezco a todos los socios, clientes, colaboradores y contactos de JMA

Asesores, Vip Life Night, El Taller del Bit e Ibertraders.com por su
incansable trabajo y su amistad.
Agradezco también a todos nuestros colegas y compañeros de profesión

que han aportado generosamente sus comentarios y sugerencias, entre ellos
cabe mencionar a Alberto Asiaín y Federico Forniccia.
Agradezco a los diversos estudiantes de mis cursos, especialmente a los del

curso de Creación de Empresas, el curso de Marketing y el curso de
Habilidades Directivas por haberme puesto continuamente a prueba para
que la visión del libro fuera lo más perfecta posible. Aunque son demasiado
numerosos para citarlos, su influencia se deja sentir en todos y cada uno de
los capítulos.
Finalmente agradecer a Atticus González, David del Barrio, Óscar Gaspar,

Ana Belén Martínez y Miguel Ángel Pizarro, su lectura desinteresada de
los primeros borradores, así como sus sugerencias y su valiosa amistad.
Mención especial merece Juan Diego Mora por haber editado el proyecto y
por hacer las correcciones de estilo necesarias.
Por último, solo queda por hacer mi pequeño homenaje a todos los
emprendedores del mundo, por atreverse a hacer realidad sueños y metas
que, a otras personas, parecerían inalcanzables. Sois una gran inspiración
para todos nosotros.
Recibe mis más cordiales saludos,

Jorge Mata
Empresas y Asociaciones Colaboradoras:
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El principal objetivo de este curso es que todos nuestros alumnos conozcan

Al mismo tiempo, queremos impulsar el trabajo en equipo entre los

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Para solicitar más información o inscribirse en el curso, escribidnos un

INTRODUCCIÓN: Emprender en Tiempos de Crisis

CAPÍTULO 1:Conócete como Emprendedor

1.1 Perfil del Emprendedor del Siglo XXI

CAPÍTULO 2: ¿Cómo Generar una Idea de Negocio Exitosa?

CAPÍTULO 3: Desarrollando nuestro Plan de Negocio

CAPÍTULO 4: Buscando Financiación

CAPÍTULO 5: Técnicas de Supervivencia para Microempresarios

CAPÍTULO 6: Fórmulas Alternativas para Crear Empresas

ACERCA DE JORGE IGNACIO MATA ARRIBAS

Jorge es un joven emprendedor y consultor de empresas que se especializa

Después de trabajar en su idea y de colaborar con otras consultorías para

Tras un período de consolidación de negocio, a principios de 2011 es

Actualmente compagina su labor directiva en AEMME y la gestión de sus

Emprender en Tiempos de Crisis

No obstante, incluso en plenas dificultades económicas, siguen surgiendo

Yo mismo pertenezco a esta nueva generación de emprendedores, por lo

También AEMME, la Asociación de la que formo parte activa, tiene como

Este libro pretende ser mi pequeña contribución a dicha causa. Mi

Y si alguna vez te has planteado la creación de tu propio negocio, pero

Seamos sinceros: emprender no es tarea fácil. Es un camino de aprendizaje

Crear tu propia empresa, sin embargo, tampoco es tarea sencilla, pero al

Puedo organizar mi trabajo de la forma en la que más me guste, sin

El ambiente de trabajo es totalmente a mi gusto, ¿cuántos trabajadores

Mi trabajo me obliga a estar en contacto con la realidad empresarial

La organización de mi negocio, me permite dedicarme en exclusiva a

Con un volumen de trabajo inferior al de la mayoría de puestos por

Si decides dedicarte a algo que no te guste, corres el riesgo de desmotivarte

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Por tu éxito empresarial☺.

PD: Este libro es un compendio de toda una filosofía y, como tal,

Conócete como emprendedor

1.1 Perfil del emprendedor del siglo XXI

El perfil del emprendedor está cambiando muy rápidamente desde la

¿Pero, qué es exactamente un emprendedor? Se ha escrito mucho sobre las

Capacidad de adquirir recursos de diferente naturaleza y de combinarlos

El continuo cultivo de dichas habilidades es la base de cualquier

Utilice la siguiente escala para definir el grado de veracidad de cada una de

A = SÍ, EN TOTAL ACUERDO

___ 1) ¿Te consideras una persona adaptable a los cambios?

___ 2) ¿Tienes confianza en tus posibilidades y capacidades?

___ 3) ¿Es importante para ti disponer de autonomía en el trabajo?

___ 4) ¿Tienes facilidad de comunicación?

___ 5) ¿Te consideras creativo?

___ 6) ¿Afrontas los problemas con optimismo?

___ 7) ¿Tomas la iniciativa ante situaciones complejas nuevas?

___ 8) ¿Tienes predisposición para asumir riesgos?

___ 9) ¿Tomas notas escritas sobre tus proyectos?

___ 10) ¿Arriesgarías recursos propios si pusieras en marcha un proyecto?

___ 11) ¿Te resultaría fácil asignar tareas a los demás?

___ 12) ¿Sabes trabajar en equipo?

___ 13) ¿Sabes administrar tus recursos económicos?

___ 14) ¿Tienes facilidad para negociar con éxito?

___ 15) ¿Planificas de forma rigurosa acciones concretas para el desarrollo

___ 18) ¿Sientes motivación por conseguir objetivos?