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THE SOURCES OF INNOVATION

“LAS FUENTES DE LA INNOVACIÓN”
Eric von Hippel

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Shifting the Functional Source of Innovation
“Cambiando la fuente funcional de la innovación”

Ahora hemos encontrado que las diferencias en la fuente funcional de la

innovación puede ser causada por las diferentes expectativas de los
innovadores en relación con la innovación de rentas. Si esto es así, podemos
cambiar la fuente probable de innovación cambiando la distribución de estas
expectativas de renta. Además, entendiendo cómo se distribuye la renta de la
innovación esperada, podemos ser capaces de predecir la probable fuente de
innovación. Y si podemos construir estos dos fundamentos, y estar en el buen
camino para aprender a gestionar un proceso de innovación que es real o
potencialmente distribuido a través de diferentes localidades funcionales.
En este capítulo, informo sobre una prueba natural de la posibilidad de cambiar
la fuente funcional de la innovación. En el capítulo 8, informo sobre una prueba
de la posibilidad de predecir las fuentes de innovación.

Naturaleza de la Prueba
La prueba que presento aquí trata sobre una variable que está bajo el control
de los gerentes de la empresa: el diseño del producto. Comienza con la
observación de los fabricantes de productos que pueden diseñar productos que
sean fáciles (económicos) o difíciles (costosos) para que los usuarios los
modifiquen. Un producto fácilmente modificado reducirá los costos esperados
de un usuario para innovaciones que requieren dicha modificación. En
contraste, por supuesto, un producto que es caro para los usuarios modificarlo
debería aumentar los costos esperados de los usuarios. Dichas diferencias en
los costos esperados deberían a su vez afectar las expectativas de los usuarios
de rentas relacionadas con la innovación y causar diferencias en la cantidad de
actividades de innovación que involucran la modificación del producto.
Deberíamos poder observar este cambio hipotético en la fuente funcional de la
innovación si podemos contrastar dos productos: uno difícil de modificar para
los usuarios y otro fácil de modificar para los usuarios, que por lo demás son
idénticos en función y mercado. Stan Finkelstein y yo exploramos esta situación
en el mercado de los analizadores de química clínica.¹
Los analizadores automáticos de química clínica se utilizan en laboratorios
clínicos para determinar el nivel de un químico como la glucosa en la sangre.
Estas máquinas automatizadas ejecutan un método de prueba de química
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clínica combinando primero una muestra de suero sanguíneo con uno o más
reactivos y luego permitiendo que la (s) reacción (es) química (s) iniciada (s) se
lleve a cabo en las condiciones prescritas de tiempo y temperatura. Las
sustancias que podrían interferir con la medición de la prueba se eliminan (por
precipitación, diálisis u otros medios), se realiza la medición de la prueba (a
través de técnicas como colorimetría, fluorometría, etc.) y, finalmente, se
registra el resultado de la prueba. El análisis automatizado de química clínica
ha sido ampliamente adoptado en los Estados Unidos.²
Este estudio se centra en las tres marcas de equipos analizadores automáticos
de química clínica que estaban presentes con mayor frecuencia en los
laboratorios de química clínica del hospital en el momento de nuestro estudio:
Technicon, Du Pont y Abbott.³ Cada uno de estos analizadores fue diseñado
por su fabricante para realizar una serie de pruebas comunes. Los usuarios
que deseen utilizarlos para desarrollar y realizar otras pruebas deben usar
diferentes productos químicos y / o modificar los analizadores para lograr sus
objetivos.
Según los usuarios y fabricantes de autoanalizadores de química clínica, los
analizadores Technicon y Abbott fueron mucho más fáciles de adaptar al
desarrollo de nuevas pruebas que los analizadores Du Pont. La causa de esta
diferencia radica en el diseño del sistema de manejo de reactivos de cada
producto. Permítanme describir brevemente ese aspecto del diseño de cada
marca para aclarar el asunto.4
Los modelos de analizadores automáticos de química clínica de Technicon se
basan en un principio llamado análisis de flujo continuo y funcionan de manera
muy similar a las plantas químicas de proceso continuo en miniatura. Consisten
en módulos funcionales - por ejemplo, módulos de bomba, módulos de
dializador, etc. - interconectados mediante tubos de plástico. El reactivo se
coloca en depósitos a granel y se dosifica en el sistema según sea necesario.
Los analizadores automáticos de química clínica de Abbott Laboratories miden
la cantidad de reactivo (s) necesario (s) para una prueba en particular de
depósitos a granel en vasos de plástico transparentes, desechables, con tapa
abierta, llamados cubetas. Las muestras de suero del paciente también se
dosifican en estas cubetas y la reacción de prueba deseada procede.
Finalmente, el analizador de química clínica Du Pont aca utiliza reactivos
suministrados en paquetes de prueba desechables, de un solo uso. Estos son
bastante complejos. Cada una contiene una bolsa de plástico dividida
internamente en varios compartimientos sellados que contienen cantidades de
reactivo necesarias para una única ejecución de una prueba en particular. La
propia bolsa está sellada a un cabezal de plástico que contiene una válvula de
entrada de suero y, para las pruebas que lo requieren, una columna
cromatográfica incorporada. Todas las reacciones químicas requeridas para
una prueba ocurren dentro del paquete de prueba desechable; el paquete en sí
nunca se abre durante su tránsito a través del equipo analizador.
Sobre la base de las descripciones de cápsulas anteriores, el lector puede
encontrar razonable que los usuarios puedan experimentar con nuevos
métodos de prueba y configuraciones de equipos utilizando los equipos de
Technicon o Abbott Laboratories a un costo menor del que podrían realizar
 3

utilizando los equipos de Du Pont. Los módulos Technicon se pueden comprar

y conectar en una configuración novedosa. En los equipos Technicon y Abbott,
los nuevos reactivos deseados se pueden mezclar a granel, colocarlos en los
depósitos de la máquina, y la máquina medirá la cantidad adecuada de reactivo
(s) y suero necesario para cada prueba.
La configuración del mismo método novedoso en equipos Du Pont, por otro
lado, requiere la compra de paquetes de prueba vacíos de Du Pont (los
paquetes vacíos sin columnas cromatográficas están a la venta; estos tienen
un uso estándar en la calibración de máquinas). Luego, el experimentador
inyectaría cantidades de reactivo medidas con precisión en compartimentos
seleccionados de cada paquete y volvería a sellar cada compartimiento. Si se
necesitaran 1000 pruebas para un experimento, los experimentadores tendrían
que realizar estas operaciones en 1000 paquetes. Esto claramente sería un
gran esfuerzo, y el resultado final sería la realización de una tarea de
dosificación de reactivos que los equipos de Technicon y Abbott Laboratories
realizan automáticamente.

La Prueba
Los usuarios emplean analizadores de química clínica automatizados en
investigaciones que (1) utilizan y (2) no utilizan pruebas disponibles
comercialmente del fabricante del analizador. En este último caso, la prueba
necesaria es desarrollada por un usuario del equipo. Ya que (como vimos) los
equipos Du Pont son relativamente difíciles de modificar para los usuarios
innovadores, suponemos que los proyectos de investigación que utilizan
analizadores Du Pont implicarán una menor proporción de pruebas
desarrolladas por el usuario que las que se realizarán con los analizadores
Technicon o Abbott. Es decir, suponemos que solo un tipo particular de
actividad de innovación del usuario, que involucre modificaciones a los equipos
o reactivos de prueba, se desviará de los analizadores Du Pont debido a su
diseño.
Stan Finkelstein y yo probamos esta hipótesis a través de una búsqueda en la
literatura de investigación médica. Si la hipótesis fuera correcta, esperaríamos
que la proporción de informes de investigación que incluyan métodos de
prueba comerciales versus desarrollados por el usuario sea significativamente
mayor cuando se utilicen analizadores Du Pont en la investigación que cuando
se utilicen analizadores Technicon o Abbott Laboratories. Primero, buscamos
en la literatura médica a través de MEDLINE, un índice computarizado de
aproximadamente 3000 revistas biomédicas, para identificar todos los artículos
de investigación que informaron el uso de un autoanalizador de química clínica
Technicon, Abbott Laboratories o Du Pont.5 A continuación, leemos los
artículos identificados y codificamos aquellos que de hecho usaron una de
estas marcas de analizadores que se muestran en la Tabla 7-1
Como puede verse en la Tabla 7-1, los resultados de nuestra prueba apoyan la
hipótesis. Por lo tanto, parece que los fabricantes de productos pueden influir
en la cantidad de actividad de innovación del usuario relacionada con sus
productos al aumentar o disminuir el costo de dicha actividad, en este caso, a
través del diseño del producto.
 4

TABLA 7-1. Frecuencia de los artículos de investigación del usuario que involucran
métodos químicos desarrollados comercialmente frente a los desarrollados por el
usuario en función del fabricante del analizador utilizado

Número de artículos encontrados que informan sobre la investigación por parte del personal del
usuario solo que se trata de:a
(A) Fabricante - (B) Investigador-desarrollar Realizado en analizadores
químicos química automáticos de química clínica
comercializados b fabricados por

22 22 Technicon
6 0 Du Pont
5 6 Abbott Laboratories
Se rechaza la hipótesis de que la
investigación de tipo (B) es tan
probable en los analizadores Du
Pont como en otros:
Du Pont vs. Technicon p = .02;
Du Pont vs. Abbott Labs p = .04
(Fisher exacto)
a
Dado que nuestro objetivo es determinar la capacidad del usuario para modificar las químicas suministradas por el
fabricante y su interés en las marcas de analizadores enumeradas, se excluyen los documentos escritos por el
personal del fabricante o los escritos por el fabricante y el personal del usuario. Un artículo así excluido fue escrito
conjuntamente por un equipo de investigación de Du Pont y un usuario e informó sobre una química desarrollada por
un investigador para la aca (Gopal S. Rautela y Raymond J. Liedtke, "Medición enzimática automatizada del colesterol
total en suero," Química clínica 24, no. 1 [enero de 1978]: 108-14). A través de una consulta telefónica, determinamos
que los paquetes de prueba utilizados en la investigación se llenaron con las especificaciones de los investigadores en
la planta de Du Pont. Esto estaría en línea con la hipótesis de que a los usuarios les resultaría difícil realizar esta tarea
ellos mismos.
b
Las químicas comerciales de Du Pont siempre se venden al usuario preenvasado. Los productos químicos
comercializados por Technicon pueden ser reactivos premezclados vendidos al usuario o fórmulas especificadas por
Technicon que el usuario mezcla en su laboratorio según sea necesario.

Valor comercial de las innovaciones desarrolladas por el usuario

Por supuesto, el valor práctico que los fabricantes pueden esperar de cambiar
la innovación del usuario hacia, o alejarse, de sus productos depende del valor
comercial potencial de tal innovación del usuario. ¿Los usuarios realmente
desarrollan modificaciones de productos de interés comercial general?
Exploramos esta pregunta en el caso de los métodos de prueba desarrollados
por el usuario y las modificaciones de hardware desarrolladas por el usuario a
los autoanalizadores de química clínica de Technicon y Du Pont.

Valor Comercial de los Métodos de Prueba Desarrollados por el Usuario

Los métodos de prueba de mayor interés comercial para los fabricantes de
analizadores de química clínica son generalmente los más utilizados
(comprados) por los laboratorios de química clínica. Para obtener una
indicación del potencial comercial de la actividad del usuario en el desarrollo de
pruebas, decidimos explorar si los usuarios han desempeñado un papel en la
 5

adaptación de algunos de estos métodos de prueba comprados con frecuencia

para su uso en las marcas de autoanalizador de Technicon y Du Pont.
Nuestra muestra de métodos de prueba exitosos comercialmente consistió en
las 20 pruebas de química clínica realizadas con mayor frecuencia. 6 Los
métodos automatizados para realizar 20 de estas pruebas fueron ofrecidos por
Technicon y 18 por Du Pont;

TABLA 7-2. Fuente de métodos de prueba automatizados ofrecidos comercialmente por

fabricantes de equiposa

Fabricante Fabricante
% Usuario Usuario de equipos de reactivos NA Total

Du Pont aca 0% 0 18 0 0 18
Technicon
SMACc 74 14 4 1 1 20

Hipótesis nula de que la fuente del método

de prueba idéntica para ambas marcas
de analizadores rechazó:
p <.0001 (exacto de Fisher)

a
Como se explica en el texto, se examinaron las fuentes de adaptación a la automatización de las 20 pruebas de
química clínica realizadas con mayor frecuencia en 1977. Estas 20 pruebas son: albúmina; alk phos; calcio; cloruro;
colesterol; CPK; creatinina; bilirrubina directa (conjugada); bilirrubina total; glucosa; SGOT; SGPT; phos inorgánicos;
LDH; potasio; sodio; proteína total; triglicéridos; nitrógeno de urea; ácido úrico. Los 20 son ofrecidos por Technicon; Du
Pont ofrece todo menos potasio y sodio.
En los numerosos casos en que los fabricantes ofrecieron diferentes métodos para la realización de una prueba
determinada en su equipo con el paso del tiempo, el método ofrecido para el uso en el modelo de equipo más
recientemente introducido en el momento del estudio fue el que seleccionamos para Inclusión en la muestra. En el
momento del estudio, el último modelo de Technicon se denominó analizador bioquímico controlado por computadora
de alta velocidad SMAC. El último modelo de Du Pont en el momento del estudio se denominó comercialmente aca
(analizador clínico automatizado).
b
La medida utilizada: ¿Uno o más usuarios publicaron un informe de adaptación y uso clínico de un método de prueba
determinado en equipos Du Pont o Technicon con fecha de publicación anterior a la fecha de introducción comercial de
ese método (según lo informado por el personal del fabricante del equipo)? Los que realizaron la adaptación a la
automatización de un método de prueba fueron codificados en base a la afiliación profesional. En el evento, se
descubrió que todos, excepto tres usuarios innovadores, son profesionales que trabajan en laboratorios clínicos de
hospitales sin fines de lucro. Las tres excepciones funcionaron en un laboratorio de métodos automatizados en un
hospital de la Administración de Veteranos y se afiliaron al laboratorio clínico de ese hospital.
c
Algunos de los métodos desarrollados por el usuario ofrecidos por Technicon a los usuarios de SMAC habían sido
desarrollados por usuarios en modelos anteriores de equipos Technicon.

Esto produjo una muestra de 38 adaptaciones a la automatización para estudio.

(Debido a que los analizadores Du Pont y Technicon tienen diferentes
características de rendimiento, la tarea de desarrollar una versión compatible
con el analizador del método de prueba x para un analizador Du Pont es
independiente de la tarea de desarrollar una versión compatible con el
analizador del mismo método para un analizador Technicon .) El historial de
innovación de cada miembro de la muestra se determinó a través de
búsquedas bibliográficas y entrevistas estructuradas con el fabricante y el
personal del usuario.7
En la Tabla 7-2 vemos que las adaptaciones de los métodos de prueba a la
automatización desarrolladas por el usuario claramente pueden ser
comercialmente importantes. Por ejemplo, el 74% de los métodos de prueba
más utilizados por los clientes de Technicon se adaptaron por primera vez para
 6

que los usuarios los usaran en los autoanalizadores Technicon. En contraste

agudo [p <.0001], Du Pont no comercializó adaptaciones a la automatización
desarrolladas por el usuario. Como vimos anteriormente, el equipo Du Pont no
fue apropiado para la innovación del usuario y atrajo muy poco de él. Los
usuarios pueden desarrollar modificaciones de productos que el fabricante
considerará comercialmente valiosas, pero solo si tienen un incentivo para
modificar los productos de este fabricante.

TABLA 7-3. Innovaciones en equipos de autoanálisis Du Pont y Technicon

Innovaciones en equipos de autoanálisis Du Pont.

Innovación básica: Autoanalizador Du Pont Aca original.
GRANDES MEJORAS
Control de computadora mejorado
Innovaciones en equipos de autoanalizador de flujo continuo Technicon.
Innovación básica: primer modelo comercializado.
GRANDES MEJORAS DE DETECTOR
Fluorómetro
Fotómetro de ionización de llama.
Electrodos selectivos de ion
MEJORES MEJORAS DE CÉLULAS DE FLUJO
Menor volumen / desbarbador adyacente
Burbuja de flujo de celdas
GRANDES MEJORAS DE DIÁLISIS
Ruta de flujo más corta / membrana tipo C
Membrana tipo H
REDUCCIÓN EN LA REALIZACIÓN DE MUESTRAS.
Diámetro reducido de la tubería
Sincronización bomba aire / muestra / reactivo
Introducción de múltiples burbujas por sonda de muestra
Compensación informática por arrastre
OTRAS MEJORAS IMPORTANTES
Equipo de canal múltiple
Salida de tabla legible por el médico

Valor Comercial del Usuario - Hardware Desarrollado

Hemos visto que los protocolos de prueba desarrollados por el usuario tienen
valor para los analizadores automáticos. ¿Qué pasa con las modificaciones
diseñadas por el usuario para el hardware del analizador? Hemos examinado
este asunto en el caso de los analizadores Technicon y Du Pont.
Nuestra muestra para esta prueba consistió en el primer hardware de
autoanalizador comercializado por Technicon y Du Pont y todas las mejoras
importantes en ese hardware comercializado por cada fabricante durante los
años siguientes (Tabla 7-3). Identificamos estas innovaciones hablando primero
con el personal del fabricante para identificar todos los cambios de hardware
que habían comercializado. Luego, los usuarios expertos y el personal del
fabricante nos ayudaron a determinar cuál de estos había resultado en un
incremento significativo en la utilidad funcional para el usuario de los
analizadores.
Como muestra la Tabla 7-3, pudimos identificar 13 innovaciones de mejora de
equipos Technicon que cumplían con nuestro criterio de selección, pero solo 1
innovación de este tipo en la instancia de Du Pont. (El equipo de Du Pont,
 7

según descubrimos, había permanecido casi sin cambios desde su introducción

comercial.8) La recopilación de datos para determinar las fuentes funcionales
de innovación para esta muestra se realizó mediante entrevistas telefónicas de
usuarios expertos y personal del fabricante.

TABLA 7-4. Fuentes de Innovación en Autoanalizadores de Química Clínica

Innovación desarrollada por

Tipo de analizador % Usuario Usuario Fabricante NA Total

Du Pont aca
Innovación básica 0% 0 1 0 1
Mejoras importantes 0 0 1 0 1
Technicon de flujo continuo.
Innovación básica 100 1 0 0 1
Mejoras importantes 46 6 7 0 13
___ ___ ___ ___
TOTAL 7 9 9 16

Dado que Technicon fue la única empresa que examinamos que comercializó
un número significativo de mejoras en el hardware del analizador, sólo
podemos realmente probar si las innovaciones de hardware desarrolladas por
el usuario a veces tenían valor comercial en la instancia del equipo Technicon.
Como se muestra en la Tabla 7-4, las innovaciones de hardware del usuario
tuvieron, de hecho, un valor comercial significativo para Technicon. El primer
autoanalizador de química clínica que produjeron (de hecho, fue el primer
instrumento de este tipo introducido por cualquier empresa) fue desarrollado
por un usuario. Además, casi la mitad de las mejoras de hardware que
Technicon comercializó durante los años siguientes fueron desarrolladas por
los usuarios. En contraste, el Du Pont aca básico y la mejora de hardware
importante única para ese analizador comercializado a lo largo de los años fue
desarrollado por el propio Du Pont.
Tenga en cuenta que la ausencia de modificaciones de hardware
comercializadas desarrolladas por el usuario para el Du Pont aca no es una
consecuencia de la política de Du Pont. En cambio, es probable que los
usuarios simplemente no desarrollen modificaciones de hardware para el aca
porque esto era más costoso que modificar equipos Technicon funcionalmente
similares. Como mencionamos anteriormente, el equipo de Technicon consistía
en módulos interconectados por tubos de plástico. En contraste, el analizador
Du Pont es de un diseño más monolítico

Resumen
Nuestros datos sobre la innovación en autoanalizadores de química clínica
sugieren que la fuente funcional de innovación relacionada con productos
particulares puede modificarse o modificarse mediante acciones tomadas por
empresas individuales.
 8

En la muestra particular que hemos estudiado, el diseño del producto parece

ser la causa principal de la diferencia entre marcas en la actividad de
innovación del usuario que observamos. Sin embargo, cualquier variable que
cree cambios en el lugar de las rentas relacionadas con la innovación, aunque
se logre, debería ser utilizable para lograr efectos similares. Por lo tanto, los
fabricantes de productos que desean aumentar la innovación de los usuarios
que afectan a sus productos pueden ofrecer equipos gratuitos o ayuda de
diseño a los usuarios innovadores que desean fomentar. O bien, si desean
reducir la innovación de los usuarios, podrían rechazar el servicio de los
productos que los usuarios han modificado, sellar el producto físicamente para
dificultar el acceso de los usuarios o rechazar las solicitudes de ayuda técnica,
diagramas de circuitos, códigos fuente de software de los usuarios, etc.
Finalmente, aunque nuestro estudio se ocupó de la capacidad del fabricante de
un producto para afectar la innovación de los usuarios, el razonamiento es
perfectamente general: usuarios, proveedores e incluso el gobierno (por
ejemplo, mediante políticas fiscales y / o compras gubernamentales y / o
investigaciones patrocinadas por el gobierno) También deberían poder cambiar
la fuente funcional de innovación si así lo desean.

Notas
1. Eric von Hippel y Stan N. Finkelstein, "Análisis de la innovación en
analizadores automáticos de química clínica", Science & Public Policy 6, no. 1
(febrero de 1979): 24-37.
2. Aproximadamente el 44% de los 677 millones de pruebas de química
clínica realizadas en laboratorios hospitalarios en los Estados Unidos en 1977
se realizaron con analizadores automáticos de química clínica. En 1975 había
unos 14,000 laboratorios de química clínica en los Estados Unidos.
Aproximadamente el 50% de estos estaban afiliados a hospitales, el 30%
estaba afiliado a consultorios médicos y el 20% eran entidades comerciales
independientes. Sus ingresos agregados fueron del orden de $ 6.2 mil millones
en 1975 y crecieron a un 10% anual (L. H. Smithson, Panorama del mercado
de laboratorios clínicos [Menlo Park, Calif .: Stanford Research Institute, n.d.]).
3. IMS America, Auditoría semestral de pruebas de laboratorio,
Laboratorios del hospital, enero junio de 1977, julio-diciembre de 1977 (Ambler,
Penn .: IMS America, n.d.). IMS America genera sus datos al inspeccionar y
auditar los registros de laboratorio de 204 de los aproximadamente 5800
hospitales a corto plazo no federales en los Estados Unidos. La muestra de
laboratorios hospitalarios utilizados está estratificada por tamaño de cama,
región y propiedad del hospital. (IMS restringe la circulación de sus datos; se
utiliza aquí con permiso de la empresa).
4. Technicon ofrece varios modelos de analizador automático de química
clínica, Abbott Laboratories ofrece dos modelos y Du Pont uno. Todos los
modelos de un fabricante determinado están equipados con el mismo tipo de
sistema de dosificación de reactivos; sin embargo, como consecuencia,
podremos examinar la hipótesis mediante la recopilación de datos sobre
marcas de analizadores en lugar de sobre modelos específicos de
analizadores.
 9

5. Para lograr esto, se instruyó a MEDLINE para que buscara artículos

codificados bajo el encabezamiento de materia "autoanálisis" y que también
contenía las palabras "Du Pont", "Technicon" o "Abbott Laboratories" en el título
y / o resumen del artículo. . (Aunque este procedimiento marca solo el
subconjunto de publicaciones de investigación que nombran al fabricante de
equipos de autoanalizadores en el título y / o el resumen, es razonable que la
proporción de los dos tipos de uso de investigación que estamos considerando
sea igual en este subconjunto y en el población total.)
El autoanálisis es el encabezamiento de materia asignado en el tesauro
MEDLINE (Biblioteca Nacional de Medicina, Encabezamientos de materia
médica-Lista alfabética anotada, 1978 [Springfield, Mass .: Departamento de
Comercio de los EE. UU., Servicio Nacional de Información Técnica (No. PB-
270-894), 1978]) a la investigación utilizando autoanalizadores de química
clínica. Este tesauro de encabezados de materia estándar se mantiene para
que lo utilicen los indexadores y aquellos que deseen obtener citas. El sistema
MEDLINE proporciona acceso a los artículos publicados en la mayoría de las
revistas biomédicas (aproximadamente 3000) desde 1964 hasta 1975 hasta el
presente por título, autor, encabezado de materia y palabra de texto. Los
encabezados de materias se asignan a los artículos por parte de los
indexadores que trabajan para la Biblioteca Nacional de Medicina en función de
la materia tratada en el artículo. Las palabras de texto son simplemente
cualquier palabra o combinación de palabras. Los usuarios del sistema pueden
especificar palabras de texto y el sistema marcará los artículos que los
contengan en el título y / o resumen del artículo.
6. IMS America, Auditoría semestral de pruebas de laboratorio,
Laboratorios hospitalarios, Tabla 6-2.
7. El trabajo en cada caso comenzó con una búsqueda en la literatura de
artículos relacionados con el método de prueba que se está examinando. Se
estableció contacto con los autores cuyos documentos se encuentran
relacionados y se nos dijo que estábamos interesados en explorar la historia
temprana de la aplicación de la innovación discutida en sus artículos a los
autoanalizadores. Luego les pedimos los nombres de colegas expertos con
usuarios y / o fabricantes y / u otras relaciones con la innovación que podrían
tener un buen conocimiento de estos asuntos. Finalmente, les pedimos a estos
contactos iniciales cualquier conocimiento que ellos mismos pudieran tener
sobre el tema de interés. Las personas identificadas para nosotros por los
contactados iniciales fueron contactadas por turnos, y el proceso se repitió
hasta que sentimos que teníamos la información bien documentada que
necesitábamos.
Descubrimos que el etiquetado de productos requerido por la FDA era una
fuente de datos especialmente útil para todas las innovaciones muestreadas.
(El etiquetado del producto es terminología de la Administración de Drogas y
Alimentos de los EE. UU. [FDA] para la información relacionada con los
métodos que los proveedores de métodos químicos de pruebas clínicas deben
poner a disposición de sus clientes. Entre otras cosas, el etiquetado del
producto contiene referencias a la investigación detrás de esos métodos).
8. Varios cambios de equipo en el Du Pont aca se enumeran en B. W.
Perry, et al., Una Evaluación de Campo del Analizador Clínico Automático Du
 10

Pont (Wilmington, Del .: Du Pont, n .; 2ª impresión, enero de 1978). No

incluimos estos cambios en nuestra muestra porque se realizaron antes de la
introducción comercial de ese analizador. Si los hubiéramos incluido, no
habrían cambiado nuestra conclusión de que los usuarios no desarrollan
innovaciones de mejora de equipos para el aca. Aunque los autores de la
monografía eran usuarios del Centro Médico de la Universidad de Alabama en
Birmingham, los problemas de los equipos descubiertos por su trabajo de
evaluación fueron corregidos por los cambios desarrollados por el personal de
Du Pont.

8
Predicting the Source of Innovation:
Lead Users
“Predecir la fuente de la innovación:
Usuarios principales”

El experimento sobre el que informo en este capítulo implica predecir la fuente

de la innovación, la innovación del usuario en este caso. El contexto específico
del trabajo aborda un problema importante que enfrenta la investigación de
mercadeo industrial y de consumo: ¿Cómo se puede determinar con precisión
 11

las necesidades de los usuarios para nuevos productos (procesos y servicios)

en campos que están cambiando rápidamente, como los que se ven afectados
por la alta tecnología?
Comienzo por explorar con mayor profundidad las dificultades que enfrenta la
investigación de mercados. Luego, deletreo la metodología de usuario principal
que he propuesto como solución.¹ Finalmente, describo una primera aplicación
del método.²

La raíz del problema: la investigación de mercado limitada por la

experiencia del usuario
Los usuarios seleccionados para proporcionar datos de entrada al análisis del
mercado industrial y del consumidor tienen una limitación importante: sus
conocimientos sobre las necesidades de nuevos productos (y procesos y
servicios) y las posibles soluciones están limitados por su experiencia en el
mundo real. Por lo tanto, es improbable que los usuarios empapados en el
presente generen conceptos de productos novedosos que entren en conflicto
con lo familiar.
La idea de que la familiarización con los atributos y usos de productos
existentes interfiere con la capacidad de un individuo para concebir atributos y
usos novedosos se apoya en gran medida en la investigación sobre la
resolución de problemas (Tabla 8-1). Vemos que es improbable que los sujetos
experimentales familiarizados con una complicada estrategia de resolución de
problemas diseñen una más simple cuando sea apropiado.³ Además, y de
acuerdo con nuestra discusión actual, vemos que los sujetos que usan un
objeto que lo ven de una manera familiar están fuertemente impedidos de usar
ese objeto de una manera novedosa.4 Además, cuanto más recientemente se
han utilizado los objetos o las estrategias de resolución de problemas de una
manera familiar, los sujetos más difíciles encuentran que los emplean de una
manera novedosa.5 Finalmente, vemos que el mismo efecto se muestra en el
mundo real, donde se demuestra que el éxito de un grupo de investigación para
resolver un nuevo problema depende de si las soluciones que ha utilizado en el
pasado se ajustarán a ese nuevo problema.6 Por lo tanto, estos estudios
sugieren que los usuarios típicos de productos existentes, el tipo de
evaluadores de usuarios que habitualmente se elige en investigación de
mercado, están mal situados con respecto a las difíciles tareas de resolución
de problemas asociadas con la evaluación de necesidades de productos y
procesos desconocidos.
Como ilustración, considere los pasos difíciles de resolución de problemas que
los usuarios potenciales deben seguir cuando se les solicite evaluar su
necesidad de un nuevo producto propuesto. Dado que los productos
industriales y de consumo individuales son solo componentes en patrones de
uso más grandes que pueden involucrar muchos productos y dado que un
cambio en un componente puede cambiar las percepciones y necesidades de
algunos o todos los demás productos en ese patrón, los usuarios primero
deben identificar su multiproducto existente. Patrones de uso en los que el
nuevo producto podría desempeñar un papel. Luego, deben evaluar la
contribución potencial del nuevo producto a estos. (Por ejemplo, un cambio en
 12

las características operativas de una computadora puede permitir a los

usuarios resolver nuevos tipos de problemas si también realizan cambios en el
software y quizás en otros productos y prácticas relacionados). A continuación,
los usuarios deben inventar o seleccionar lo nuevo (para ellos). ) patrones de
uso que el nuevo producto propuesto hace posible por primera vez y luego
evalúa la utilidad del producto en estos patrones. Finalmente, dado que existen
sustitutos para muchos patrones de uso multiproducto (por ejemplo, existen
muchas formas de análisis de problemas disponibles además de los nuevos
que son posibles gracias a una nueva computadora), el usuario debe estimar
cómo competirán las nuevas posibilidades presentadas por el nuevo producto
propuesto. (o no competir) con las opciones existentes. Esta tarea de
resolución de problemas es claramente muy difícil, especialmente para
usuarios típicos de productos existentes cuya familiaridad con los productos y
usos existentes interfiere con su capacidad para concebir productos y usos
novedosos cuando se los invita a hacerlo.
La restricción de los usuarios a lo familiar pertenece incluso en el caso de
sofisticadas técnicas de investigación de mercados, como el mapeo
multiatributo de las percepciones y preferencias de los productos. 7 Los
métodos de investigación de mercados multiatributos (multidimensionales), por
ejemplo, describen la percepción de los usuarios (compradores) de nuevos y
Productos existentes en términos de una serie de atributos (dimensiones). Si y
como una lista completa de atributos está disponible para una categoría de
producto dada, la percepción de los usuarios de cualquier producto en
particular en la categoría se puede expresar en términos de la cantidad de cada
atributo que perciben que contiene, y la diferencia entre dos Los productos en
la categoría se pueden expresar como la diferencia en sus perfiles de atributos.
Del mismo modo, las preferencias de los usuarios para los productos existentes
y propuestos en una categoría pueden, en principio, construirse desde sus
percepciones de la importancia y la conveniencia de cada uno de los atributos
del componente en el producto.
Si bien estos métodos enmarcan las percepciones y preferencias del usuario
en términos de atributos, no ofrecen un medio para ir más allá de la experiencia
de los entrevistados. En primer lugar, por las razones comentadas
anteriormente, los usuarios no están bien posicionados para evaluar con
precisión nuevos atributos de productos o cuantificar con precisión atributos de
productos familiares que se encuentran fuera del alcance de su experiencia en
el mundo real. En segundo lugar, y más específicamente a estas técnicas, no
hay ningún mecanismo para inducir a los usuarios a identificar todos los
atributos del producto potencialmente relevantes para una categoría de
producto, especialmente los atributos que actualmente no están presentes en
ningún miembro de categoría existente. Para ilustrar este punto, considere dos
tipos de tales métodos, la clasificación de similitud-disimilitud y los grupos
focales.
En la clasificación de similitud-disimilitud, los datos con respecto a las
dimensiones perceptivas por las cuales los usuarios caracterizan una categoría
de producto se generan al pedir a una muestra de usuarios que compare los
productos en esa categoría y los evalúe en términos de su similitud y
disimilitud. En algunas variantes del método, el entrevistado usuario especifica
las formas en que los productos son similares o diferentes. En otros, el usuario
simplemente proporciona clasificaciones de similitud y diferencia, y el
 13

investigador de mercado determina - a través de su conocimiento personal del

tipo de producto en cuestión, su función, el mercado, etc. - las importantes
dimensiones perceptivas que deben motivar las clasificaciones de usuario.
El método de similitud-disimilitud claramente depende en gran medida de la
capacidad cualitativa de un analista para interpretar los datos e identificar
correctamente todas las dimensiones críticas. Además, por su naturaleza, este
método solo puede explorar las percepciones derivadas de los atributos que
existen o están asociados con los productos que se comparan. Por lo tanto, si
se invita a un grupo de evaluadores a comparar un conjunto de cámaras y
ninguna tiene una característica particular, por ejemplo, desarrollo instantáneo,
entonces la posible utilidad de esta característica no se incorporaría en las
dimensiones perceptivas generadas. Es decir, el método habría sido ciego al
posible valor del desarrollo instantáneo antes de la invención de la cámara
Polaroid por parte de Edwin Land.
En los métodos de grupos focales, los investigadores de mercado reúnen a un
grupo de usuarios familiarizados con una categoría de productos para una
discusión cualitativa de quizás dos horas de duración. El tema para el grupo
focal, establecido por el investigador de mercado, puede ser relativamente
limitado (por ejemplo, las percepciones de los usuarios de la marca x) o algo
más amplio (por ejemplo, las percepciones de los usuarios de la cámara sobre
la experiencia fotográfica). La discusión posterior es grabada, transcrita y luego
revisada por el investigador, cuya tarea es identificar los atributos importantes
del producto que han surgido implícita o explícitamente durante la
conversación.
TABLA 8-1. El efecto de la experiencia previa en la capacidad de los usuarios para
generar o evaluar nuevas posibilidades de productos

Impacto de la experiencia previa en

Estudio Naturaleza de la investigación la capacidad para resolver
problemas

1. Luchins (1942) Dos grupos de sujetos (n =) recibieron una
serie de problemas relacionados con los
recipientes de agua, por ejemplo, "Si tiene
recipientes con capacidad A, B y C, ¿cómo
puede verter agua de uno a otro para llegar a
cantidad D? " Al grupo sujeto 1 se le dieron
cinco problemas que se pueden resolver con la
fórmula, B - A - 2C = D. Luego, a ambos
grupos se les dieron problemas que se pueden
resolver con esa fórmula o con uno más simple
(por ejemplo, B - C = D).
El 81% de los sujetos experimentales
que habían aprendido previamente una
solución compleja para un tipo de
problema la aplicó a los casos en que
una solución simple sería suficiente.
Los sujetos del grupo control no lo
hicieron (p = NA).ª

2. Duncker (1945) La capacidad de usar objetos familiares de una
forma desconocida se comprobó creando cinco
problemas que solo podrían resolverse de esa
manera. (Por ejemplo, un problema podría
resolverse solo si los sujetos doblaban un
sujetapapeles y los usaban como gancho). Los
sujetos se dividieron en dos grupos. Un grupo
de solucionadores de problemas vio el objeto
crucial que se usaba de una manera familiar
(por ejemplo, el sujetapapeles con papeles), el
otro no (por ejemplo, el sujetapapeles
simplemente estaba sobre una mesa sin usar).
Los sujetos eran mucho más propensos
a resolver problemas que requerían el
uso de objetos familiares de formas
desconocidas si no se les había
mostrado el uso familiar justo antes de
su intento de resolución de problemas.
Duncker llamó a este efecto "fijación
funcional" (n = 14; p = NA) .ª

3. Birch y Rabinowitz Replicación de Duncker, arriba Los hallazgos de Duncker confirmados

(1951) (n = 25; p <.05).
 14

4. Adamson (1952) Replicación de Duncker, arriba Los hallazgos de Duncker confirmados

(n = 57; p <.01).

5. Adamson y Taylor La variación de la fijación funcional con el Si un sujeto usa un objeto de una
(1954) tiempo se observó mediante el siguiente manera familiar, se le impide
procedimiento. Primero, a los sujetos se les parcialmente usarlo de una forma
permitía usar un objeto familiar de una manera novedosa (n = 32; p <.02). Este efecto
familiar. Luego, se permitió que transcurrieran de bloqueo disminuye con el tiempo.
cantidades de tiempo variables antes de que
se invitara a los sujetos a resolver un problema
utilizando el objeto de una forma desconocida.

6. Allen y Marquis Las agencias gubernamentales a menudo Los licitadores tuvieron una
(1964) compran servicios de I + D a través de una probabilidad significativamente mayor
solicitud de propuesta (RFP) que indica el de proponer un enfoque de tarea
problema a resolver. Los oferentes interesados exitosa si tenían experiencia previa con
responden con propuestas que describen sus ese enfoque solo en lugar de la
soluciones planificadas para el problema y sus experiencia previa con enfoques
tareas componentes. En esta investigación, la inapropiados solamente.
agencia que compró la investigación evaluó el
éxito relativo de los enfoques de ocho
oferentes para las tareas de componentes
contenidas en dos RFP (n = 26). El éxito se
comparó con la experiencia de investigación
previa de los laboratorios de licitación.

Fuente: Eric von Hippel, "Usuarios principales: una fuente de conceptos novedosos de productos", Management
Science 32, no. 7 (julio de 1986), 794-95. Copyright 1986, The Institute of Management Sciences, 290 Westminster
Street, Providence, Rhode Island 02903.

ªEste estudio relativamente temprano mostró un fuerte efecto, pero no proporcionó un cálculo significativo ni presentó
datos en una forma que permitiera determinar uno sin ambigüedad.

Claramente, al igual que con la clasificación de similitud-disimilitud, la utilidad

de la información derivada de los métodos de grupos focales depende en gran
medida de la capacidad del analista individual para abstraer de manera precisa
y completa de los datos de la entrevista los atributos que los usuarios
consideran importantes en los productos.
Sin embargo, en principio, la técnica del grupo de enfoque no debe limitarse a
solo identificar atributos ya presentes en los productos existentes, incluso si la
discusión se centra nominalmente en estos. Por ejemplo, un tema que extiende
los límites de la discusión más allá de un producto dado a un marco más
amplio podría identificar atributos que no están presentes en ningún producto
existente en una categoría en estudio. Si la discusión sobre el amplio tema
mencionado anteriormente, las percepciones de los usuarios de la cámara
sobre la experiencia fotográfica, provocó insatisfacción con el lapso de tiempo
entre la toma de fotografías y la recepción de la fotografía terminada, el analista
estaría en posesión de información que podría inducirlo a identificar un atributo
que no está presente en ninguna cámara antes de la invención de Land, el
desarrollo instantáneo de películas, como un atributo novedoso y
potencialmente importante
Pero, ¿qué tan probable es que un analista dé este paso creativo? Y, de
manera más general, ¿qué tan probable es que el método discutido
anteriormente, la clasificación de similaridad semejante o los grupos focales, se
utilizan para identificar atributos que no están presentes en los productos
existentes del tipo que se está estudiando, y mucho menos una lista completa
de todos los atributos relevantes? Ninguno de los métodos contiene un
mecanismo efectivo para estimular este resultado, y las discusiones con los
 15

profesionales indican que en la práctica actual, la identificación de cualquier

atributo novedoso es poco probable.
Finalmente, ambos métodos se enfocan convencionalmente en categorías de
productos familiares. Esta restricción, necesaria para limitar el número de
atributos que describen completamente un tipo de producto a un número
manejable, también tiende a limitar a los entrevistados de investigación de
mercado a los atributos que se ajustan a los productos dentro del marco de las
categorías de productos existentes. Los modos de transporte, por ejemplo,
lógicamente se adaptan a los productos de comunicación como sustitutos
parciales ("Puedo conducir para hablar con él, o puedo telefonear"), a
productos de vivienda y entretenimiento ("Podemos comprar una casa de
verano o ir a Acampar en mi vehículo recreativo ", de hecho, en muchas otras
actividades de la vida. Pero como una descripción completa de la vida no se
puede comprimir en 25 escalas de atributos, el análisis se restringe a un tema o
categoría más restringida, generalmente convencional y familiar. Esto tiene el
efecto de hacer que los atributos de nuevos productos de categoría cruzada
prometedores y novedosos sean menos visibles a los métodos que he
analizado.
En resumen, entonces, vemos que los investigadores de mercadotecnia
enfrentan serias dificultades si intentan determinar las necesidades de nuevos
productos que están fuera de la experiencia real de los usuarios que analizan.
Usuarios principales como solución
En muchas categorías de productos, la restricción de los usuarios a lo familiar
no disminuye la capacidad de la investigación de mercados para evaluar las
necesidades de nuevos productos mediante el análisis de usuarios típicos. En
el mundo relativamente lento de los aceros y los automóviles, por ejemplo, los
nuevos modelos a menudo no difieren radicalmente de sus predecesores
inmediatos. Por lo tanto, incluso el "nuevo" es bastante familiar y el usuario
típico puede desempeñar un papel valioso en el desarrollo de nuevos
productos.
En contraste, en las industrias de alta tecnología, el mundo se mueve tan
rápidamente que la experiencia relacionada del mundo real de los usuarios
comunes suele quedar obsoleta cuando se desarrolla un producto o durante su
vida comercial proyectada. Para tales industrias, propongo que los usuarios
líderes que tienen experiencia en la vida real con nuevas necesidades de
productos o procesos son esenciales para una investigación de mercado
precisa. Si bien la información de los usuarios principales está tan limitada a la
familiar como la de otros usuarios, los usuarios principales están familiarizados
con las condiciones que se encuentran en el futuro para la mayoría y, por lo
tanto, están en condiciones de proporcionar datos precisos sobre las
necesidades relacionadas con dichas condiciones futuras.
Defino a los usuarios principales de un producto, proceso o servicio novedoso o
mejorado como aquellos que muestran dos características con respecto a él:
1. Los usuarios principales enfrentan necesidades que serán generales en
un mercado, pero las enfrentarán meses o años antes de que la mayor
parte de ese mercado los encuentre, y
 16

2. Los usuarios principales están posicionados para beneficiarse

significativamente al obtener una solución a esas necesidades.
Por lo tanto, una empresa de fabricación con una fuerte necesidad actual de un
proceso de innovación que muchos fabricantes necesitarán dentro de dos años
se ajustaría a la definición de usuario principal con respecto a ese proceso.
Cada una de las dos características principales de los usuarios proporciona
una contribución independiente al tipo de nueva necesidad de producto y los
datos de solución que se supone que poseen dichos usuarios. El primero
especifica que un usuario principal poseerá la experiencia particular del mundo
real que los fabricantes deben analizar si deben comprender con precisión las
necesidades que tendrá la mayor parte del mercado en el futuro. Los usuarios
"al frente de la tendencia" suelen existir simplemente porque las nuevas
tecnologías, productos, gustos y otros factores importantes relacionados con
las oportunidades de nuevos productos se difunden a través de una sociedad,
a menudo durante muchos años, en lugar de impactar a todos los miembros
simultáneamente.8
La segunda característica principal del usuario es una aplicación directa de la
hipótesis en la que nos hemos centrado en este libro, y la asume correcta: los
usuarios que esperan rentas elevadas de una solución a una necesidad en
estudio deberían (según mi razonamiento) haber sido impulsados por estas
expectativas para intentar resolver su necesidad. Este trabajo, a su vez, habrá
producido una visión de la necesidad y quizás soluciones útiles que serán de
valor para los investigadores de mercado inquisitivos.
En resumen, entonces, los usuarios principales son aquellos cuyas fuertes
necesidades actuales se generalizaron en un mercado de meses o años en el
futuro. Dado que los usuarios principales están familiarizados con las
condiciones que se encuentran en el futuro para la mayoría de los demás,
supongo que pueden servir como un laboratorio de previsión de necesidades
para la investigación de mercados. Además, dado que los usuarios principales
a menudo intentan satisfacer la necesidad que experimentan, supongo que
pueden proporcionar nuevos conceptos valiosos del producto y datos de diseño
a los fabricantes inquisitivos, además de los datos de necesidad.
Probando el Método
Glen Urban y yo, con la ayuda de nuestro estudiante, David Israel Rosen,
hemos realizado un prototipo de estudio de investigación de mercado de
usuarios líderes en el campo de los productos de diseño asistido por
computadora (CAD), que cambian rápidamente. (Más de 40 firmas compiten en
el mercado de $ 1 mil millones para hardware y software CAD. Este mercado
creció a más del 35% por año durante el período 1982 a 1986 y la previsión es
un crecimiento continuo a este ritmo durante los próximos años). En el campo
de CAD, decidimos centrarnos específicamente en los sistemas de CAD
utilizados para diseñar las placas de circuito impreso (PC) utilizadas en
productos electrónicos, PC-CAD.
Las placas de circuito impreso contienen chips de circuito integrado y otros
componentes electrónicos y los interconectan en circuitos que funcionan. Los
sistemas PC-CAD ayudan a los ingenieros a convertir las especificaciones de
circuitos en diseños detallados de placas de circuitos impresos. Los pasos de
 17

diseño que son, o pueden ser, ayudados por PC-CAD incluyen la ubicación de
los componentes, el enrutamiento de la señal (interconexiones), la edición y
verificación, la documentación y la interfaz con la fabricación. El software
requerido para realizar estas tareas es bastante complejo e incluye algoritmos
de ubicación y enrutamiento y gráficos sofisticados. Algunos fabricantes de PC-
CAD venden solo este tipo de software, mientras que otros venden sistemas
que incluyen tanto computadoras especializadas como software. (Los
proveedores importantes de PC-CAD en 1985 incluían IBM, Computervision,
Redac, Calma, Scicards, y Telesis).
El método que utilizamos Urban y yo para identificar a los usuarios principales y
probar el valor de los datos que poseen en el campo de PC-CAD involucra
cuatro pasos principales: (1) identificar un mercado o tendencia técnica
importante, (2) identificar a los usuarios principales con respecto a esa
tendencia, (3) analiza los datos del usuario principal, y (4) prueba los datos del
usuario principal en los usuarios ordinarios. Voy a discutir cada uno a su vez.
Identificando una Tendencia Importante
Los usuarios principales se definen como estar por delante del mercado con
respecto a una dimensión importante dada que está cambiando con el tiempo.
Por lo tanto, antes de que uno pueda identificar a los usuarios principales en
una categoría de producto de interés, debe especificar la tendencia subyacente
en la que estos usuarios tienen una posición de liderazgo.
Para identificar una tendencia "importante" en PC-CAD, buscamos a varios
usuarios expertos. Los identificamos telefónicamente a los gerentes de los
grupos de PC-CAD de varias empresas en el área de Boston y preguntándoles
a cada uno: "¿A quiénes consideran como el ingeniero más experto en PC-
CAD en su empresa?" "¿A quién se dirigen los miembros del grupo cuando se
enfrentan a problemas difíciles de PC-CAD?"9 Después de nuestras
conversaciones con usuarios expertos, nos quedó claro cualitativamente que
un aumento en la densidad con la que se colocan los chips y circuitos en un
tablero era, y seguiría siendo, una tendencia muy importante en el campo de
PC-CAD. Los datos históricos mostraron que, de hecho, la densidad de
tableros había aumentado constantemente durante varios años. Y el valor de
los continuos aumentos de densidad estaba claro. Un aumento en la densidad
significa que es posible montar más componentes electrónicos en una placa de
circuito impreso de tamaño determinado. Esto, a su vez, se traduce
directamente en la capacidad de reducir costos (se usa menos material por los
Usuarios Principales), reducir el tamaño del producto y aumentar la velocidad
de operación del circuito (las señales entre los componentes viajan distancias
más cortas cuando la densidad de la placa es mayor).
Muy posiblemente, existen otras tendencias igualmente importantes en el
campo que recompensaron el análisis, pero decidimos centrarnos en esta
tendencia única en nuestro estudio.
Identificación de Usuarios Principales
Para identificar a los usuarios principales de sistemas PC-CAD capaces de
diseñar tableros de circuitos impresos de alta densidad, tuvimos que identificar
ese subconjunto de usuarios: (1) que estaban diseñando tableros de muy alta
densidad ahora y (2) que estaban posicionados para ganar especialmente Gran
 18

beneficio de los aumentos en la densidad de tableros. Decidimos utilizar un

cuestionario formal de detección telefónica para realizar esta tarea, y nos
esforzamos por diseñar uno que contuviera indicadores objetivos de estas dos
características hipotéticas del usuario principal.
La densidad de la placa de circuito impreso se puede aumentar de varias
maneras y cada una ofrece un medio objetivo para determinar la posición de un
encuestado en la tendencia hacia una mayor densidad. Primero, se puede
aumentar el número de capas de cableado impreso en una placa de circuito
impreso. (Las primeras placas contenían solo 1 o 2 capas, pero ahora algunos
fabricantes están diseñando tablas con 20 o más capas). Segundo, el tamaño
de los componentes electrónicos puede disminuir. (Una técnica reciente
reciente para lograr esto son los dispositivos montados en la superficie que se
sueldan directamente a la superficie de una placa de circuito impreso).
Finalmente, los cables impresos, vías, que interconectan los componentes
electrónicos de una placa se pueden hacer más estrechos y más compactos
cercanamente. Las preguntas sobre cada uno de estos atributos relacionados
con la densidad se incluyeron en nuestro cuestionario.
A continuación, evaluamos el nivel de beneficio que un entrevistado podría
esperar obtener mediante mejoras en PC-CAD a través de varias preguntas.
Primero, preguntamos sobre el nivel de satisfacción de los usuarios con el
equipo de PC-CAD existente, asumiendo que una alta insatisfacción indicaría
un alto beneficio esperado de las mejoras. En segundo lugar, preguntamos si
los encuestados habían desarrollado y construido sus propios sistemas de PC-
CAD en lugar de comprar los sistemas disponibles comercialmente, como los
ofrecidos por IBM o Computervision. (Suponemos, como hemos señalado
anteriormente, que los usuarios que realizan tales inversiones de innovación lo
hacen porque esperan un gran beneficio de las mejoras resultantes del sistema
PC-CAD). Finalmente, preguntamos a los encuestados si pensaban que sus
empresas eran innovadoras en el campo de la PC-CAD.
Los usuarios de PC-CAD entrevistados estaban restringidos a firmas de EE.
UU. Y se seleccionaron de entre dos fuentes: una lista de miembros de la
asociación de ingenieros profesionales relevantes (IPCA) y una lista de clientes
actuales y potenciales provista por un proveedor colaborador. Los
entrevistados fueron seleccionados de ambas listas al azar. Nos pusimos en
contacto con aproximadamente 178 encuestados calificados y les pedimos que
respondieron las preguntas por teléfono o por correo, si así lo preferían. La tasa
de cooperación fue buena: se completaron 136 cuestionarios de selección. Un
tercio de ellos fueron completados por ingenieros o diseñadores, un tercio por
CAD o gerentes de circuitos impresos, 26% por gerentes generales de
ingeniería y 8% por oficiales corporativos.
La simple inspección de las respuestas del cuestionario de selección mostró
que el 23% de todas las empresas usuarias que respondieron habían
desarrollado sus propios sistemas de hardware y software de PC-CAD. Esta
alta proporción de usuarios innovadores que encontramos en nuestra muestra
es probablemente característica de la población general de usuarios de PC-
CAD. Nuestra muestra estaba bien dispersa en la escala auto-declarada con
respecto a la innovación: el 24% indicó que estaba en la vanguardia de la
tecnología, el 38% actualizado, el 25% en la corriente principal y el 13%
adoptando solo después de la tecnología. Está claramente establecido. Esta
 19

autopercepción está respaldada por un comportamiento objetivo con respecto a

la prontitud con la que nuestros encuestados adoptaron PC-CAD.
A continuación, realizamos un análisis agrupado de los datos del cuestionario
de selección relacionados con las características hipotéticas de los usuarios
principales en un intento de identificar un grupo de usuarios principales. Las
soluciones de dos y tres grupos se muestran en la Tabla 8-2.
Tenga en cuenta que, de hecho, estos análisis indican claramente un grupo de
encuestados que combinan los dos atributos hipotéticos de los usuarios
principales y que, efectivamente, toda la innovación del producto PC-CAD es
informada por el grupo de usuarios principales.

TABLA 8-2. Los análisis de clústeres muestran el grupo de usuarios con las
características del usuario principal hipotetizado

Solución de Solución de
dos grupos tres grupos
Usuario Usuario Usuario No lider No lider
líder no líder líder (A) (B)

Indicadores de posición del usuario en

la tendencia de densidad PC-CAD.
¿Usar montaje en superficie? 87% 56% 85% 7% 100%
Ancho de línea promedio (mils) 11 15 11 17 13
Capas medias (numero) 7.1 4.0 6.8 4.2 4.4
Indicadores del beneficio esperado por
el usuario de la mejora de PC-CAD
Satisfacciónª 4.1 5.3 4.1 5.2 5.2
Indicadores de innovación de
usuarios relacionados.
¿Construir tu propio PC-CAD? 87% 1% 100% 0% 0%
3.3 2.2 3.2 2.1 2.8
Innovaciónb 1973 1980 1973 1980 1979
Primer uso de CAD (año)
Número en grupo 78 98 33 46 57
ª7 puntos de escala-alto valor más satisfecho.
b4 puntos escala valor alto más innovador

En la solución de dos clústeres, lo que denominamos clúster de usuario

principal es, en primer lugar, por delante de los usuarios no líderes en la
tendencia hacia una mayor densidad. Es decir, los usuarios principales
informan de un mayor uso de componentes montados en superficie, el uso de
líneas más estrechas y el uso de más capas que los miembros del clúster no
líder. En segundo lugar, los usuarios líderes parecen esperar un mayor
beneficio de las innovaciones de PC-CAD que les permitirían un progreso aún
mayor. Es decir, reportan menos satisfacción con sus sistemas PC-CAD
existentes (4.1 vs. 5.3, con valores más altos que indican satisfacción).
Sorprendentemente, el 87% de los encuestados en el grupo de usuarios líderes
informan que construyeron su propio sistema PC-CAD (frente a solo el 1% de
los usuarios no líderes) para obtener un mejor rendimiento del sistema PC-
CAD.10 Los usuarios principales también se consideraron más innovadores (3.3
vs. 2.4 en la escala de cuatro enunciados con valores más altos más
 20

innovadores), y de hecho fueron adoptantes anteriores de PC-CAD que los

usuarios no líderes.
Tenga en cuenta que el 28% de nuestros encuestados están clasificados en
este grupo de usuarios principales. Los dos grupos explicaron el 24% de la
variación en los datos.
En la solución de tres clústeres, el grupo de usuarios principales casi no
cambió, pero el grupo no líder se dividió en dos subgrupos. El grupo A no líder
tenía el uso más bajo de componentes montados en superficie, los anchos de
línea más anchos, las capas más pequeñas y el último año de adopción, y se
calificó como el más bajo en adopción de innovaciones. El grupo B no líder
también se diferenció del grupo de usuarios principales en las formas
esperadas, excepto por un resultado anómalo: el grupo B no líder mostró un
mayor uso de componentes montados en la superficie que el grupo de usuarios
principales. En la solución de tres grupos, el 37% de la variación se explica por
la membresía del grupo.
Un análisis discriminante indicó que la construcción del propio sistema era el
indicador más importante de la membresía en el grupo de usuarios principales.
(El análisis discriminante tenía una clasificación correcta del 95.6% de la
membresía del grupo. La función discriminante estandarizada de los
coeficientes era: construir propia .94, capacidad de innovación autoestable .27,
promedio de capas .25, satisfacción -. 23, año de adopción -. 16, montaje en
superficie .152.)
Análisis de las Perspectivas del Usuario Principal
El siguiente paso en nuestro análisis fue seleccionar una pequeña muestra de
los usuarios principales identificados en nuestro análisis de conglomerados
para participar en una discusión grupal para desarrollar uno o más conceptos
para mejorar los sistemas PC-CAD. Se reclutaron expertos de cinco empresas
usuarias principales que tenían instalaciones ubicadas cerca del MIT para este
grupo. Las firmas representadas fueron Raytheon, DEC, Bell Laboratories,
Honeywell y Teradyne. Cuatro de estas cinco firmas habían construido sus
propios sistemas PC-CAD. Todos trabajaban en aplicaciones de alta densidad
(muchas capas y líneas estrechas) y habían adoptado la tecnología CAD desde
el principio.
La tarea establecida para este grupo fue especificar el mejor sistema PC-CAD
para diseñar tableros digitales de alta densidad que podrían construirse con la
tecnología actual. (Para evitar la inclusión de características "de sueño"
imposibles de implementar. Permitimos de manera conservadora que el
concepto que desarrolló el grupo incluyera solo las características que uno o
más de ellos ya habían implementado en sus propias organizaciones. Ninguna
firma había implementado todos los aspectos del concepto, sin embargo.)
El concepto de sistema PC-CAD desarrollado por nuestro grupo creativo de
usuarios principales integró la salida de PC-CAD con máquinas de fabricación
de placas de circuitos impresos controladas numéricamente; tenía interfaces de
entrada fáciles (por ejemplo, diagramas de bloques, gráficos interactivos,
menús de iconos); y datos almacenados centralmente con acceso por todos los
sistemas. También proporcionó una simulación completa funcional y ambiental
(por ejemplo, eléctrica, mecánica y térmica) de la placa que se estaba
 21

diseñando y podría diseñar tablas de hasta 20 capas, enrutar líneas finas y

ubicar adecuadamente los dispositivos montados en la superficie de la placa.
Probando las y Preferencias del Concepto del Producto
Desde el punto de vista de la investigación de mercado, los datos de necesidad
de nuevos productos y las soluciones de nuevos productos de los usuarios
principales solo son interesantes si son preferidas por el mercado general.
Para probar esto, decidimos determinar las preferencias de usuario de PC-CAD
para cuatro conceptos de sistema: el concepto de sistema desarrollado por el
grupo de usuarios líder, el sistema de PC-CAD interno de cada usuario, el
mejor sistema de PC-CAD comercial disponible en el el tiempo del estudio
(según lo determinado por el análisis competitivo del fabricante de un sistema
PC-CAD) y un sistema para diseñar circuitos impresos curvados. (Esta última
fue una descripción de un sistema de propósito especial que un usuario
principal había diseñado internamente para diseñar tablas curvadas en formas
tridimensionales. Este es un atributo útil si uno está tratando de colocar tablas
en los espacios de formas extrañas dentro de algunos productos compactos,
pero la mayoría de los usuarios no tendrían ningún uso práctico. En nuestro
análisis de preferencias, creemos que la respuesta de los usuarios a este
concepto puede servir para marcar cualquier tendencia de los encuestados a
preferir sistemas basados en sistemas exóticos en lugar de valores prácticos
en uso.
Para obtener datos de preferencias del usuario con respecto a nuestros cuatro
conceptos de sistema PC-CAD, diseñamos un nuevo cuestionario que contenía
medidas de percepción y preferencia. Primero, se pidió a los encuestados que
calificaran su sistema PC-CAD actual en 17 escalas de atributos. (Estos se
generaron mediante una muestra separada de usuarios a través de
comparaciones tridimensionales de sistemas alternativos, entrevistas abiertas y
análisis técnico. Cada escala se presentó a los encuestados en forma de un
juicio de cinco puntos de acuerdo-en desacuerdo basado en una declaración
como "mi sistema es fácil de personalizar".11 A continuación, se invitó a cada
encuestado a leer una descripción de una página de cada uno de los tres
conceptos que habíamos generado (etiquetados simplemente, J, K y L) y
calificarlos en las mismas escalas. Se describió que todos los conceptos tenían
un precio idéntico de $ 150,000 para un sistema completo de estación de
trabajo de hardware y software capaz de admitir a cuatro usuarios. A
continuación, se solicitaron los tres conceptos de preferencia de orden de
rango y comparación de suma constante para los tres conceptos y el sistema
existente. Finalmente, se recopilaron medidas de probabilidad de compra en
una escala Juster de 11 puntos para cada concepto al precio base de $
150,000, con precios alternos de $ 100,000 y $ 200,000.
Nuestro segundo cuestionario se envió a 173 usuarios (los 178 encuestados
que calificaron en la encuesta de selección menos las 5 firmas de usuarios en
el grupo creativo). Se llamó a los encuestados por teléfono para informarles
que se había enviado un cuestionario. Después del seguimiento telefónico y un
segundo envío del cuestionario, se obtuvieron 71 respuestas completas o casi
completas (41%) y los siguientes análisis se basan en estos.12
Concepto de Usuario Principal Preferido
 22

Como se puede ver en la Tabla 8-3, nuestro análisis del cuestionario de

concepto mostró que los encuestados preferían el concepto de sistema PC-
CAD del grupo de usuarios líder frente a los otros tres presentados: el 78.6%
de la muestra seleccionó el concepto de grupo creativo de usuario líder como
su primera opción. El valor de preferencia de escala constante de suma
constante fue 2.60 para el concepto desarrollado por el grupo de usuarios
líderes. Esto fue un 35% mayor que la preferencia de los usuarios por su propio
sistema actual y más del doble que la preferencia por la oferta más avanzada
de productos disponibles en el mercado.

TABLA 8-3 Prueba de las preferencias de todos los encuestados entre cuatro conceptos
de sistema de PC-CAD alternativos

% Primera opción Suma constante Probabilidad

media de compra
Usuario líder
concepto de grupo 78.6 2.60 51.7
Los encuestados
PC-CAD actual 9.8 1.87 b

Mejor sistema
comercialmente disponible 4.9 0.95 20.0
Sistema de usuario
para aplicación especial 6.5 0.77 26.0

ª Warren S. Torgerson, Teoría y métodos de escalamiento (Nueva York: Wiley, 1958).

b Probabilidad de compra solo recogida a través de conceptos.

El concepto creado por el grupo de usuarios líder también fue generalmente

preferido por los usuarios sobre sus sistemas existentes (significativo en el
nivel del 10% basado en las medidas de preferencia: t = 12 para la primera
elección de la proporción y t = 2.1 para la suma constante). Y, el concepto de
grupo de usuarios líder fue significativamente más preferido que el sistema de
aplicación especial desarrollado para diseñar tableros curvos. (El concepto de
usuario principal fue significativamente mejor que el sistema de aplicación
especial desarrollado por el usuario en todas las medidas al nivel del 10% (t =
12.3 para la primera elección, t = 7.9 para la preferencia y t = 8.5 para la
probabilidad).13
Los encuestados mantuvieron sus preferencias por el concepto de usuario
líder, incluso cuando su precio era más alto que el de los conceptos
competidores. Los efectos del precio se investigaron a través de la probabilidad
de medidas de compra recolectadas a tres precios para cada concepto. Para el
concepto de usuario principal, la probabilidad de compra aumenta de 52.3% a
63.0% cuando el precio disminuye de $ 150,000 a $ 100,000 (t = 2.3) y cae a
37.7% cuando el precio se incrementa a $ 200,000. La probabilidad de compra
del concepto de usuario líder fue significativamente mayor en todos los niveles
de precios (t mayor que 4.4 en todas las comparaciones pareadas), y se prefirió
al mejor concepto disponible incluso cuando el precio especificado era dos
veces más alto que el de los conceptos en competencia. Los tres conceptos
mostraron el mismo cambio proporcional en la probabilidad de compra ya que
el precio se modificó desde su nivel base de $ 150,000. Las medidas de
probabilidad indican una sensibilidad sustancial al precio y proporcionan una
 23

medida convergente sobre el atractivo del concepto basado en el contenido de

la solución de usuario principal.
Similitud de las Preferencias de los Usuarios Principales y No Líderes
Las necesidades de los usuarios principales de hoy no suelen ser exactamente
las mismas que las de los usuarios que conformarán una parte importante del
mercado previsto del mañana. De hecho, la literatura sobre difusión sugiere
que, en general, los primeros en adoptar un producto o práctica novedosa
difieren de manera significativa de la mayoría de los usuarios que los siguen»14

TABLA 8-4. Preferencias conceptuales de los usuarios líderes frente a los no líderes

% Primera opción Suma constante Probabilidad

media de compra
Concepto PC-CAD Líder No lider Líder No lider Líder No lider

Usuario líder
concepto de grupo 92.3% 80.5% 3.20 2.37 53.1 51.2
Los encuestados
PC-CAD actual 7.7 11.1 2.64 1.56 0 0
Mejor sistema
comercialmente disponible 0 2.8 0.67 1.06 10.2 23.9
Sistema de usuario
para aplicación especial o 5.6 0.52 1.87 16.3 29.9

Sin embargo, en este caso, como se muestra en la Tabla 8-4, el producto Las
preferencias conceptuales de los usuarios principales y los usuarios no líderes
eran muy similares.
Una comparación de la forma en que los usuarios principales y no líderes
evaluaron los sistemas PCCAD mostró que esta similitud de preferencia era
profunda. Un examen de las clasificaciones de atributos de PC-CAD y los
análisis de factores derivados de cada grupo mostró cinco factores en cada uno
que explicaron la misma cantidad de variación (67.8 para usuarios principales y
67.7 para usuarios no líderes). Las cargas factoriales también fueron similares
para los dos grupos, y su interpretación sugirió las mismas etiquetas de
dimensión. Además, el análisis mostró que cada grupo colocó un grado de
importancia similar en cada dimensión. 15

Discusión
Desde el punto de vista de la investigación de mercados, creo que los
resultados de esta primera prueba de un método de usuario líder deben
considerarse alentadores. Los usuarios principales con las características
hipotetizadas fueron claramente identificados; se creó un concepto de producto
novedoso basado en las ideas de los usuarios principales y las actividades de
resolución de problemas; y el concepto de usuario principal fue juzgado como
superior a las alternativas disponibles en la actualidad por una muestra
 24

separada de usuarios principales y no líderes. Sin embargo, debo señalar que

el alto nivel de innovación real de productos que se encuentra entre los
usuarios principales de PC-CAD sólo puede esperarse en áreas de productos
donde las rentas esperadas por dichos usuarios son suficientes para inducir la
innovación de los usuarios. Cuando el beneficio esperado para el usuario es
menor, los datos de necesidad disponibles de los usuarios principales deberían
ser más precisos y ricos en "contenido de la solución" que los datos de los
usuarios no líderes, pero puede que no incluyan productos prototipo como los
que hemos observado en el estudio de PC- CAD.
Desde el punto de vista de mi hipótesis subyacente sobre la capacidad de
predecir las fuentes de innovación sobre la base de las expectativas de renta
relacionadas con los innovadores, creo que la aplicación de usuario principal
también ha mostrado resultados muy alentadores. Los usuarios que se
identificaron como insatisfechos con los productos existentes se mostraron más
propensos a participar en el desarrollo de nuevos que respondan a sus
necesidades.

Notas
1. Eric von Hippel, "Usuarios principales: una fuente de conceptos
novedosos de productos", Management Science 32, no. 7 (julio de 1986): 791-
805.
2. Glen L. Urban y Eric von Hippel, "Análisis de usuarios principales para
el desarrollo de nuevos productos industriales" (Documento de trabajo de MIT
Sloan School of Management No. 1797-86) (Cambridge Mass., Junio de 1986),
y Management Science ( próximo).
3. A. S. Luchins, "Mecanización en la resolución de problemas: El efecto
de Einstellung", Monografías psicológicas 54 (1942).
4. Karl Duncker, "Sobre la resolución de problemas", trad. Lynne S.
Lees, Monografías psicológicas 58, no. 5 (1945); H. G. Birch y H. J. Rabinowitz,
"El efecto negativo de la experiencia previa en el pensamiento productivo",
Journal of Experimental Psychology 41 (1951): 121-26; y R. E. Adamson,
"Solidez funcional en relación con la resolución de problemas: una repetición de
tres experimentos", Journal of Experimental Psychology 44 (1952): 288-91.
5. R. E. Adamson y D. W. Taylor, "Solidez funcional en relación con el
tiempo transcurrido y para establecer," Journal of Experimental Psychology 47
(1954): 122-26.
6. T. J. Allen y D. G. Marquis, "Conjuntos de desviación positiva y
negativa: los efectos de la experiencia previa en el desempeño de la
investigación," Transacciones IEEE en la gestión de ingeniería EM-11, no. 4
(diciembre de 1964): 158-61.
7. Alvin J. Silk y Glen L. Urban, "Evaluación previa a la prueba del
mercado de nuevos productos envasados: un modelo y una metodología de
medición", Journal of Marketing Research 15, no. 2 (mayo de 1978): 171-91;
Allan D. Shocker y V. Srinivasan, "Enfoques multiatributo para la evaluación y
 25

generación de conceptos de productos: una revisión crítica", Journal of

Marketing Research 16, no. 2 (mayo de 1979): 159-80.
8. Por ejemplo, cuando Edwin Mansfield (The Economics of
Technological Change [Nueva York: Norton, 1968], 134-35) exploró la tasa de
difusión de 12 innovaciones de bienes industriales muy importantes en las
principales empresas de carbón bituminoso, hierro y acero. En las industrias
cervecera y cervecera, descubrió que en el 75% de los casos se necesitaron
más de 20 años para la difusión completa de estas innovaciones a las
principales empresas. En consecuencia, algunos usuarios de estas
innovaciones podrían encontrarse mucho antes del mercado general.
9. Las decisiones de compra del sistema PC-CAD son tomadas
principalmente por los usuarios finales en el departamento de ingeniería
responsable del diseño CAD de tableros. En este estudio, solo entrevistamos a
estos influyentes dominantes para encontrar conceptos y probarlos. Si el
proceso de decisión de compra hubiera sido más difuso, hubiera sido
apropiado incluir a otros participantes importantes en nuestra recopilación de
datos
10. Los usuarios innovadores informaron que su objetivo era lograr un
mejor rendimiento que el que los productos disponibles en el mercado podrían
brindar en varias áreas: alta densidad de enrutamiento, tiempo de respuesta
más rápido para satisfacer las demandas del mercado, mejor compatibilidad
con la fabricación, interfaces con otros sistemas gráficos y CAD mecánicos. y
facilidad de uso mejorada para usuarios menos experimentados.
11. Los 17 atributos fueron: facilidad de personalización, integración con
otros sistemas CAD, características completas, integración con la fabricación,
mantenimiento, actualización, aprendizaje, facilidad de uso, potencia, tiempo de
diseño, capas suficientes, tableros de alta densidad, diseños confeccionables ,
confiabilidad, capacidades de colocación y enrutamiento, alto valor y capacidad
de actualización.
12. Hubo 94 individuos (55%) que realmente devolvieron el cuestionario,
pero solo 71 devoluciones se consideraron lo suficientemente completas como
para usarlas. Este subconjunto consta de 61 encuestados que completaron
todos los ítems en los cuestionarios de selección y concepto, y 10 adicionales
que completaron todos los ítems, excepto las asignaciones de comparación
pareadas de suma constante.
13. Como parte de nuestro análisis, probamos el sesgo de no respuesta
potencial al comparar los rendimientos iniciales y posteriores y no encontramos
ninguno. Los rendimientos del primer 41% de los encuestados mostraron una
primera elección del 77% para los conceptos de grupos creativos y el último
59% mostró una primera elección del 71%. Las diferencias entre los
rendimientos tempranos y posteriores no fueron significativas al nivel del 10% (t
= .15). Por lo tanto, no hubo evidencia de un sesgo de no respuesta. Un posible
sesgo de demanda-efecto hacia el concepto de grupo de usuarios líder podría
haber estado presente, pero las bajas preferencias por el mejor producto
disponible y los conceptos de tablero curvo se oponen a él. Todos los
conceptos se presentaron en un formato similar con etiquetas de los conceptos
 26

J, K y L (el concepto de grupo de usuarios principales se denominó K). No

esperábamos ningún sesgo diferencial hacia el concepto K.
14. Everett M. Rogers con F. Floyd Shoemaker, Comunicación de
innovaciones: un enfoque intercultural, 2ª ed. (Nueva York: Free Press, 1971).
15. Urban y von Hippel, "Análisis de usuarios principales para el
desarrollo de nuevos productos industriales".