4.

El Negocio

4.1 La idea del negocio

Cuando se habla acerca de empresas y utilidades, se empieza a crear una idea fija en la

cabeza de las personas, y es la pregunta ¿Qué es un negocio? Para aclarar este significado

se dará una definición de negocio según las normas internacionales de contabilidad. En

la NIIF 3 (2015) ´´ el negocio es un conjunto integrado de actividades y activos

susceptibles de ser dirigidos y gestionados con el propósito de proporcionar una

rentabilidad en forma de dividendos, menores costes u otros beneficios económicos

directamente a los inversores u otros propietarios, miembros o partícipes”. Gracias a esta

definición se concluye que un negocio será la forma en la que las empresas y su personal

trabajan para conseguir la mayor ganancia posible.

4.1.1 ¿Qué es el negocio?

Para un mejor entendimiento del tema Abell y Hammond (1990) plantean tres

dimensiones para definir el negocio: ´´el grupo de los clientes, la función del cliente y la

dimensión tecnológica, qué responden a las preguntas ¿a quién se atiende?, ¿qué

necesidad se satisface? y ¿cómo se satisfacen las funciones de los clientes?,

respectivamente´´. Entonces, al responder estas tres preguntas obtendremos una idea más

clara de la definición de negocio. En la siguiente figura se presentará la forma en la que

Abell y Hammond definen al negocio.

Figura 1. Definición del Negocio mediante tres

dimensiones. Abell y Hammond (1990)
Después de haber entendido el significado de empresa se pasará a dar un pequeño

ejemplo de negocio según Abell y Hammond en la siguiente figura.

Figura 2. Ejemplo del Negocio mediante tres

dimensiones. Abell y Hammond (1990)

4.1.2 El producto

Al plantear la idea de negocio también se debe tomar en cuenta en que se va a basar el

mismo, es decir, de qué manera las personas involucradas obtendrán ganancias. Para esto

se dará una breve explicación sobre producto.

En términos generales se puede decir que un producto es aquello que toda empresa

(grande, mediana o pequeña), organización o emprendedor individual ofrece, con la

finalidad de lograr los objetivos que persigue, ya sea utilidades, impacto social, entre otros.

4.1.2.1 ¿Qué es el producto?

Existen varias definiciones sobre el producto, para ello se dará a conocer algunas de las

más importantes. La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el término

producto, como "un conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos)

que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado.

Stanton, Etzel y Walker, definen el producto como "un conjunto de atributos tangibles e

intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la
reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona

o una idea".

Patricio Bonta y Mario Farber nos brindan la siguiente definición (bastante completa) de

lo que es el producto:

El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado

bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un conjunto
de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades
de utilización. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición
fundada en la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. La primera
dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas, que se
determinan en el proceso productivo, a través de controles científicos estandarizados, el
productor del bien puede valorar esas características fisicoquímicas. La segunda dimensión se
basa en criterios subjetivos, tales como imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el
consumidor emite sobre los productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En
este proceso de diferenciación, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una
imagen determinada

Como conclusión de estas tres definiciones se puede decir que un producto es el resultado

de un esfuerzo creador el cual tiene un conjunto de atributos percibidos por los

compradores y que tiene como finalidad satisfacer las necesidades de las personas que lo

adquieren.

4.1.2.2 Búsqueda de la idea

Para que nuestro producto se venda en grandes cantidades debemos tener una idea clara

de qué es lo se venderá y dónde se distribuirá nuestra mercancía. Entonces, para lograr

todo esto se deben seguir los siguientes pasos:

1) Investigar el mercado en el que trabajaremos

2) Investigar cada aspecto del plan de negocios

3) Hacer un análisis exhaustivo de tu negocio

4) Contacta al coordinador de franquicias para el negocio que planeas abrir, si es que

planeas abrir una cadena de tiendas

5) Considera los asuntos referentes al personal

 6) Buscar lugares estratégicos dónde establecer el negocio

7) Determina el precio y el volumen de venta que necesitarás para compensar lo que

has invertido inicialmente y cubrir los costos cada mes

8) Escribe un plan de negocio completo detallando de qué manera puedes financiar

tu idea.

4.1.2.3. Originalidad de la idea

En primer lugar, se debe tomar en cuenta que la originalidad ha pasado a ser un importante

concepto jurídico con respecto a la propiedad intelectual.

Entonces para Lynch, Jack (2002) ´´ una idea original es aquella que no ha sido concebido

con anterioridad por nadie´´. Gracias a esta definición se puede concluir que para que una

idea sea original ésta no debe haber sido previamente creada o pensada.

4.1.2.4 Evaluación de la idea

La evaluación de las Ideas es el proceso de comparar y contrastar ideas relacionadas con

el nuevo producto para seleccionar las más prometedoras para su negocio. La evaluación

le ayuda a reducir la cantidad de ideas a una cantidad manejable, que puede ser

desarrollada en prototipos. El objetivo es reducir el número de ideas sin despreciar ningún

“diamante en bruto”. Por favor, recuerde los dos riesgos en potencia a la hora de filtrar:

 Descartar ideas demasiado pronto significa perder oportunidades.

 Desarrollar ideas “equivocadas” significa malgastar recursos, en términos de

inversión de tiempo y dinero, y puede poner en riesgo su cartera de clientes

actual.

Además, existen varias técnicas para la evaluación de ideas, las cuales serán presentadas

a continuación:
 1) Análisis DAFO
Para Espinosa (2013):
La matriz de análisis dafo o foda, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la
situación de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz dafo en una organización, es
ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en
el futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de los términos: debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis dafo permite identificar tanto las
oportunidades como las amenazas que presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades
que muestra nuestra empresa.

Entonces, se puede decir que la matriz DAFO es de mucha utilidad al momento de

evaluar ideas en una empresa.

2) Método Walt Disney

El Método Walt Disney es una técnica para evaluar ideas que se realiza en tres fases:

1. Etapa Soñadora: relacionada con el todo vale.

2. Etapa Realista: momento de evaluación para descartar y elegir.

3. Etapa Crítica: ruptura con las ideas de las etapas anteriores, buscando

debilidades y amenazas para posteriormente tratar de aportar soluciones.

A través de la crítica, se pueden evaluar ideas. Por cada idea, hay que escribir el

máximo de críticas posible. A continuación, se desarrollan posibles soluciones para

superar cada debilidad. Por último, se selecciona la idea con el menor número de

debilidades insuperables.

3) Tirar una moneda

Como explican los expertos en liderazgo Friederike Fabritius y Hans W. Hagemann en

su libro The leading Brain: Neuroscience Hacks to Work Smarter, Better, and Happier,

lanzar una moneda puede ser una gran forma de tomar decisiones. Para ellos, este método

trata de decir que, si estás dudoso entre dos opciones que parecen aparentemente igual de

buenas se debe lanzar una moneda y de esta manera optimizar el tiempo de respuesta a

dicha idea.
4.2 El plan financiero de la empresa

Los autores (Stephen et al., 1996) definen la planificación financiera como:

La declaración de lo que se pretende hacer en un futuro, y debe tener en cuenta el crecimiento

esperado; las interacciones entre financiación e inversión; opciones sobre inversión y
financiación y líneas de negocios; la prevención de sorpresas definiendo lo que puede suceder
ante diferentes acontecimientos y la factibilidad ante objetivos y metas.

Por su parte Weston (2006) plantea que ´´la planificación financiera implica la

elaboración de proyecciones de ventas, ingresos y activos tomando como base estrategias

alternativas de producción y mercadotecnia, así como la determinación de los recursos

que se necesitan para lograr estas proyecciones´´.

Así se puede inferir que el plan financiero no es más que una herramienta vital del plan

de negocio para contemplar la viabilidad de un proyecto empresarial.

4.2.1 Importancia de la elaboración de un plan financiero.

Para Villarán (2017):

Todas aquellas decisiones tomadas en el desarrollo del plan de negocios deben ser incorporadas
en el plan financiero. Cada una de ellas tendrá un impacto en los estados financieros de la
empresa: ya sea si se decide introducir un nuevo producto, o ampliar la presencia de la empresa
a otros mercados, o adquirir una nueva planta de producción, o contratar personal adicional, o
invertir en mayor publicidad, etc.

Debido a esto, se puede colegir que, el plan financiero de una empresa permite reunir

toda la información de tipo económico y financiero que tiene que ver con la empresa,

para decretar de este modo el grado de viabilidad económica.

En consecuencia, la importancia del plan financiero se hace bastante notoria en la

medida que permite:

1. Establecer los recursos económicos necesarios para realizar el plan de negocios.

2. Determinar los costos reales del negocio (costos de producción, de ventas y de

administración).

3. Determinar el monto de inversión inicial necesario cuando comienza un negocio.

4. Determinar cuáles son las necesidades de financiamiento del negocio.

 5. Determinar las fuentes de financiamiento posibles, así como las ventajas y

desventajas que presenta cada opción.

6. Proyectar los estados financieros, que servirán para guiar las actividades de la

empresa cuando una vez que esté en marcha.

7. Analizar la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios, así como de

cada decisión contenida o a incorporar en él.

A partir de la información obtenida gracias al plan financiero, los accionistas o socios

del negocio podrán saber cuál es la rentabilidad que podrían recibir por su dinero

invertido y en qué momento podrán recuperar su inversión.

4.2.2 Pasos para la elaboración de un plan financiero

Los autores (Stephen et al., 1996) señalan que ´´para empezar a elaborar el plan financiero

de un plan de negocio se debe conocer el punto en el que se encuentra la empresa y hacia

dónde quiere ir. El autoconocimiento es el principal es el principal motor del éxito´´.

De esta definición se quiere desarrollar el plan financiero de una empresa de manera

efectiva es conveniente que se sigan estos seis pasos:

1. Analizar la realidad actual de la empresa y el rumbo que quiere tomar para llegar

a un punto concreto. Esto es, hay que determinar los estados financieros y

proyectarlo. En este paso es imprescindible que queden definidas las utilidades

que se espera tener en el futuro, así como se deben definir las razones

financieras, incluyendo apalancamiento, liquidez y rentabilidad.

2. Determinar los fondos necesarios en función del capital que necesita la empresa

para consolidarse a un periodo de cinco años vista.

 3. Pronosticar la disponibilidad de capital para un periodo de tiempo determinado.,

conociendo y analizando todas las opciones posibles y detallando las posibles

fuentes de financiación para el proyecto.

4. Realizar un control sistematizado para establecer de una manera adecuada los

recursos y, a la vez, comprobar que estos se utilizan correctamente.

5. Tener en consideración que el proyecto está expuesto a múltiples factores

externos que pueden desviar el rumbo financiero marcado en un principio, por lo

que se deben presentar tantas soluciones como supuestos previstos y planteados.

6. Fijar un sistema de compensación que se base en el desempeño. Lo más

conveniente sería crear un sistema que incentive y fomente la competitividad y

la productividad de los implicados en la organización para conseguir los

objetivos sobradamente.

4.2.2.1 Ejemplo de un plan financiero

(Las cantidades no se corresponden con la realidad, y son intencionadamente bajas para

facilitar el cálculo).

Una persona aporta 700 € en enero, para crear una pequeña empresa.

Pide un préstamo de 500 € en enero y devolverá 100 € en junio y 100 € en diciembre.

Pagará de intereses 20 € en abril + 20 € en agosto + 20 € en diciembre.

Compra mercaderías en febrero por 400 € dejando a deber 150 € de los 400 € al

proveedor. Compra maquinaria en enero por valor de 400 € y la amortizará en 10 años.

Compra un ordenador en marzo por 200 € y lo amortiza en 5 años. Ventas: 100 € de

febrero a diciembre.
Alquiler: 20 € de enero a diciembre.

En enero deposita una fianza por alquiler de dos meses, esto es, 40 € (que se devolverán

al terminar el contrato)

Suministros de agua, luz, teléfono, etc.: 30 € cada mes, de enero a diciembre.

Se pide:

▪ Elaborar plan de tesorería.

▪ Cuenta de resultados.

▪ Balance final.

▪ ¿Merece la pena seguir adelante con el proyecto de empresa?

Entonces para explicar de una mejor manera lo que es el plan financiero se pasará a

graficar el plan de tesorería, la cuenta de resultados y el balance final.

Figura 3. Plan de tesorería. Mcgraw-Hill Education, Empresa e iniciativa

emprendedora.
Figura 4. Cuenta de resultados previsional. Mcgraw-Hill Education, Empresa e
iniciativa emprendedora.

Figura 5. Balance. Mcgraw-Hill Education, Empresa e iniciativa emprendedora.

A continuación, se analizará cada tabla y que significa cada resultado.

Análisis del plan de tesorería

Con las entradas es suficiente para hacer frente a las salidas.

Análisis de la cuenta de resultados

Obtenemos una pérdida de – 40, que, en comparación con las cifras que se manejan en

la empresa, no son muy grandes. Un análisis detallado de los resultados nos muestra que

la empresa con su actividad obtiene unos beneficios de + 20; lo que ocurre es que los

intereses del préstamo absorben esos beneficios. El planteamiento de la empresa no es

malo, y los intereses cada año serán menores. Si podemos aguantar estas pérdidas

merece la pena seguir adelante.

Análisis del balance

1. El pasivo nos dice que aportamos 700 €, pedimos prestados 300 € y dejamos a

deber a los proveedores 150 €; y que con todo ello tenemos un activo de 1110 €, lo

que supone una pérdida por valor de – 40 €, lo cual, a la vista de las cifras que se

manejan, no es gran cosa para ser el primer año.

2. 1110 > 300 + 150 la empresa tiene solvencia y está lejos de la quiebra.

3. 550 > 150 la empresa presenta liquidez y se aleja de la suspensión de pagos.

4. Fondos propios / deudas = 60 % / 40 %. Muy adecuado.

5. La relación deudas a largo plazo / deudas a corto plazo es 67 % / 33 %, es

admisible.

En conclusión: pese a tener pérdidas, la situación patrimonial es correcta y si podemos

soportar estas pérdidas parece aconsejable seguir adelante.

4.2.2. Objetivos y metas a cumplir de acuerdo al tiempo propuesto.

Brealey y Myer (1994) señalan que:

El objetivo de la planificación financiera es minimizar el riesgo y aprovechar las oportunidades

y los recursos financieros, decidir anticipadamente las necesidades de dinero y su correcta
aplicación, buscando su mejor rendimiento y su máxima seguridad financiera. El sistema
presupuestario es la herramienta más importante con lo que cuenta la administración moderna
para realizar sus objetivos.

Gracias a esta definición se puede concluir que el objetivo principal de un plan

financiero será la reducción de amenazas o riesgos monetarios y además tiene por

objeto el aprovechamiento de los recursos financieros y su correcta aplicación.

4.2.3. Problemas Financieros

4.2.3.1. Concepto.

Según Rush (2018) ´´un problema financiero es un evento, hábito o situación que

amenaza la estabilidad y bienestar financiero de una persona o negocio´´.

Así se puede decir que un problema financiero puede estar relacionado con tener ingresos

insuficientes creciendo otro problema financiero que son las deudas y de esta manera

poner en peligro la existencia de la empresa.

4.2.3.2. Causas.

Para Mata (2010) son cinco las causas de los problemas financieros, las cuales se

presentarán a continuación:

1. No realizar planes estratégicos a largo plazo

2. Presupuestos conservadores o ineficaces de Marketing

3. Mala gestión financiera de los beneficios

4. Falta de estrategia en Recursos Humanos y Gestión del Talento

5. Falta de Inversión en I+D+I (Investigación + Desarrollo + Innovación)

 Es debido a estas razones por las que una empresa puede presentar problemas

financieros y estar en riesgo de desaparecer.

4.2.3.3. Soluciones

Soluciones para los problemas financieros

Para encontrar una solución a los problemas financieros que

presenta una empresa se deben seguir los siguientes pasos

Tal vez esa sea la etapa más importante en la

fase inicial de la empresa: sin un plan de
negocios coherente, con bases firmes y
1 Valorar el plan de
detallado, se puede perder el rumbo. El
negocios análisis del mercado, un plan de marketing y
un plan operacional son algunos de los
elementos que debes considerar.

La mejor manera de mantener los gastos

bajo control es vigilar la entrada y la salida
Controlar el flujo de
2 de dinero a través del flujo de caja. Una
caja con cuidado vista previa de las transacciones financieras
es la única forma de finalizar todos los
meses en azul.

Mantén un registro actualizado de todas las

Atención al transacciones financieras, incluyendo
3 calendario fechas de gastos e ingresos, para adecuar la
previsión presupuestaria y el flujo de caja.

Desde la fabricación hasta la recepción,

Manejar el ciclo organízate para cubrir los gastos financieros
4
operacional en cada etapa (compra, producción, stock,
venta y recibimiento, etc.).
 Desde la fabricación hasta la recepción,
Calcular el precio organízate para cubrir los gastos financieros
5 ideal en cada etapa (compra, producción, stock,
venta y recibimiento, etc.).

Negocia plazos y valores con los

proveedores para garantizar un ajuste entre
Negociar con gastos e ingresos: las variaciones en la
6 demanda pueden llevar a tu empresa a la
proveedores
quiebra si no hay una planificación de los
ciclos financieros

Figura 6. Pasos para la solución de los problemas financieros. En este gráfico se puede observar
los pasos que las personas deberían seguir para una mejor administración de la economía de una
empresa ya sea esta pequeña o grande.

Siguiendo estos pasos se podrá asegurar que no exista ningún tipo de problema monetario

dentro de una empresa, y así manejarla para obtener ganancias en lugar de pérdidas.
 EVALUACION

1. Según lo entendido en el texto, ¿Qué es negocio?

Un negocio será la forma en la que las empresas y su personal trabajan para conseguir la

mayor ganancia posible.

2. Nombre las tres dimensiones que definen a un negocio

a. el grupo de los clientes,

b. la función del cliente

c. la dimensión tecnológica

3. Dar una definición con sus propias palabras del producto.

Es el resultado de un esfuerzo creador el cual tiene un conjunto de atributos percibidos

por los compradores y que tiene como finalidad satisfacer las necesidades de las personas

que lo adquieren.

4. ¿Cuántos pasos debe seguirse para la búsqueda de una idea original?

Se deben seguir 8 pasos

5. ¿Qué es la evaluación de la idea?

La evaluación de las Ideas es el proceso de comparar y contrastar ideas relacionadas con

el nuevo producto para seleccionar las más prometedoras para su negocio

6. ¿Cuáles son las técnicas para la evaluación de ideas?

 Análisis DAFO

 Método Walt Disney

 Tirar una moneda

7. ¿Qué es un plan financiero?

Herramienta vital del plan de negocio para contemplar la viabilidad de un proyecto

empresarial.

8. ¿Por qué es importante la elaboración del plan financiero?

El plan financiero de una empresa permite reunir toda la información de tipo económico

y financiero que tiene que ver con la empresa, para decretar de este modo el grado de

viabilidad económica.

9. ¿Cuáles son las ventajas de crear un plan financiero?, nombrar al menos dos

de ellas

 Analizar la realidad actual de la empresa

 Determinar los fondos necesarios

 Pronosticar la disponibilidad de capital

 Realizar un control sistematizado para establecer de una manera adecuada los

recursos

 Tener en consideración que el proyecto está expuesto a múltiples factores

externos que pueden desviar el rumbo financiero

 Fijar un sistema de compensación que se base en el desempeño

10. Nombrar tres causas que producen los problemas financieros

 No realizar planes estratégicos a largo plazo

 Presupuestos conservadores o ineficaces de Marketing

 Mala gestión financiera de los beneficios

 Falta de estrategia en Recursos Humanos y Gestión del Talento

 Falta de Inversión en I+D+I (Investigación + Desarrollo + Innovación)

 Referencias

Quintero, J. (2009). Planificación Financiera. Eumed.net. Recuperado de

http://www.eumed.net/ce/2009b/jcqp3.htm

Villarán. (2017). Plan de Negocios (Primera Edición) [archivo PDF]. Perú: Nathan

Associates. Recuperado de:

http://www.cohep.com/contenido/biblioteca/portaldoc204_3.pdf?5c74d3dd8616593a3f2

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Rush, M. (2018). ¿Qué es un plan financiero? www.cuidatudinero.com. Recuperado de

https://www.cuidatudinero.com/13153559/que-es-un-problema-financiero

Catro, A. (2014). Planeación financiera (Primera Edición) [archivo PDF]. México:

Grupo editorial patria. Recuperado de

https://editorialpatria.com.mx/pdffiles/9786074382167.pdf

Mayorga, D. (2014). La definición del negocio – segmentación. Recuperado de

http://bpocentrodecomercio.blogspot.com/2016/11/la-definicion-del-negocio-

segmentacion.html

Etzel y Walker. (2003). 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad. Bogotá: Norma.