3.1 Definición de sector industrial o industria.

La industria es la actividad que tiene como finalidad transformar los materiales en

productos elaborados o semielaborados utilizando una fuente de energía. Además de
materiales, para su desarrollo, la industria necesita maquinaria y recursos humanos
organizados habitualmente en empresas por su especialización laboral.

Desde el origen del ser humano, este ha tenido la necesidad de transformar los
elementos de la naturaleza para poder aprovecharse de ellos, en sentido estricto ya
existía la industria, pero es hacia finales del siglo XVIII, y durante el siglo XIX, cuando el
proceso de transformación de los Recursos de la naturaleza sufre un cambio radical, que
se conoce como revolución industrial.

Este cambio se basa en la disminución del tiempo de trabajo necesario para transformar
un recurso en un producto útil, gracias a la utilización de en modo de producción
capitalista, que pretende la consecución de un beneficio aumentando los ingresos y
disminuyendo los gastos. Con la revolución industrial el capitalismo adquiere una nueva
dimensión, y la transformación de la naturaleza alcanza límites insospechados hasta
entonces.

La industria fue el sector motor de la economía desde el siglo XIX y, hasta la Segunda
Guerra Mundial, la industria era el sector económico que más aportaba al Producto
Interior Bruto (PIB), y el que más mano de obra ocupaba. Desde entonces, y con el
aumento de la productividad por la mejora de las máquinas y el desarrollo de los
servicios, ha pasado a un segundo término. Sin embargo, continúa siendo esencial,
puesto que no puede haber servicios sin desarrollo industrial.

El capital de inversión en Europa procede de la acumulación de riqueza en la agricultura.

El capital agrícola se invertirá en la industria y en los medios de transporte necesarios
para poner en el mercado los productos elaborados.

En principio los productos industriales aumentan la productividad de la tierra, con lo que

se disminuye fuerza de trabajo para la industria y se obtienen productos agrícolas
excedentarios para alimentar a una creciente población urbana, que no vive del campo.
La agricultura, pues, proporciona a la industria capitales, fuerza de trabajo y mercancías.
Todo ello es una condición necesaria para el desarrollo de la revolución industrial.

Gracias a la revolución industrial las regiones se pueden especializar, sobre todo, debido
a la creación de medios de transporte eficaces, en un mercado nacional y otro mercado
internacional, lo más libre posible de trabas arancelarias y burocráticas.

Una nueva estructura económica, y la destrucción de la sociedad tradicional,

garantizaron la disponibilidad de suficiente fuerza de trabajo asalariada y voluntaria.

En los países del Tercer Mundo, y en algunos países de industrialización tardía, el capital
lo proporciona la inversión extranjera, que monta las infraestructuras necesarias para
extraer la riqueza y las plusvalías que genera la fuerza de trabajo; sin liberar de las tareas
agrícolas a la mano de obra necesaria, sino solo a la imprescindible. En un principio hubo
de recurrirse a la esclavitud para garantizar la mano de obra. Pero el cambio de la
estructura económica, y la destrucción de la sociedad tradicional, garantizaron la
disponibilidad de suficientes capitales.

La revolución industrial

La Revolución Industrial o Primera Revolución Industrial es el proceso de transformación

económica, social y tecnológica que se inició en la segunda mitad del siglo XVIII en el
Reino Unido, que se extendió unas décadas después a gran parte de Europa occidental
y Norteamérica, y que concluyó entre 1820 y 1840. Durante este periodo se vivió el mayor
conjunto de transformaciones económicas, tecnológicas y sociales de la historia de la
humanidad desde el Neolítico que vio el paso desde una economía rural basada
fundamentalmente en la agricultura y el comercio a una economía de carácter urbano,
industrializada y mecanizada.

La Revolución Industrial marca un punto de inflexión en la historia, modificando e

influenciando todos los aspectos de la vida cotidiana de una u otra manera. La producción
tanto agrícola como de la naciente industria se multiplicó a la vez que disminuía el tiempo
de producción. A partir de 1800 la riqueza y la renta per cápita se multiplicó como no lo
había hecho nunca en la historia, pues hasta entonces el PIB per cápita se había
mantenido prácticamente estancado durante siglos.
A partir de este momento se inició una transición que acabaría con siglos de una mano
de obra basada en el trabajo manual y el uso de la tracción animal siendo estos
sustituidos por maquinaria para la fabricación industrial y el transporte de mercancías y
pasajeros. Esta transición se inició a finales del siglo XVIII en la industria textil y la
extracción y utilización de carbón. La expansión del comercio fue posible gracias al
desarrollo de las comunicaciones con la construcción de vías férreas, canales o
carreteras. El paso de una economía fundamentalmente agrícola a una economía
industrial influyó sobremanera en la población, que experimentó un rápido crecimiento
sobre todo en el ámbito urbano. La introducción de la máquina de vapor de James Watt
en las distintas industrias fue el paso definitivo en el éxito de esta revolución, pues su
uso significó un aumento espectacular de la capacidad de producción. Más tarde el
desarrollo de los barcos y ferrocarriles a vapor así como el desarrollo en la segunda mitad
del XIX del motor de combustión interna y la energía eléctrica supusieron un progreso
tecnológico sin precedentes. Como consecuencia del desarrollo industrial nacieron
nuevos grupos o clases sociales encabezadas por el proletariado —los trabajadores
industriales y campesinos pobres— y la burguesía, dueña de los medios de producción
y poseedora de la mayor parte de la renta y el capital. Esta nueva división social dio pie
al desarrollo de problemas sociales y laborales, protestas populares y nuevas ideologías
que propugnaban y demandaban una mejora de las condiciones de vida de las clases
más desfavorecidas, por la vía del sindicalismo, el socialismo, el anarquismo, o el
comunismo.

Manufactura

La manufactura es la forma más elemental de la industria; la palabra significa "hacer a

mano" pero en economía significa transformar la materia prima en un producto de utilidad
concreta. Casi todo lo que usamos es un fruto de este proceso, y casi todo lo que es
manufactura se elabora en grandes fábricas. Los artesanos también fabrican
mercancías, bien sea solos o en pequeños grupos. Hay mercancías que necesitan
fabricarse en varias etapas, por ejemplo los automóviles, que se construyen con piezas
que se han hecho en otras, por lo general de otros países y de él mismo. O está
constituida por empresas desde muy pequeñas (tortillerías, panaderías y molinos, entre
otras) hasta grandes conglomerados (armadoras de automóviles, embotelladoras de
refrescos, empacadoras de alimentos, laboratorios farmacéuticos y fábricas de juguetes).

3.2 Análisis de Michael Porter del sector industrial.

La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una

empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno relevante es muy amplio y abarca
tanto fuerzas sociales como económicas, el aspecto clave del entorno de la empresa es
el sector o sectores industriales en las cuales compite. Dado que las fuerzas externas
por lo general afectan a todas las empresas del sector industrial, la clave se encuentra
en las distintas habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas.

La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas

competitivas básicas. La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad
potencial en el sector industrial, en donde el potencial de utilidades se mide en términos
del rendimiento a largo plazo del capital invertido.

El objetivo de la estrategia competitiva para una unidad de empresa en un sector

industrial, es encontrar una posición en dicho sector en la cual pueda defenderse mejor
la empresa contra estas fuerzas competitivas o pueda inclinarlas a su favor. La clave
para la formulación de la estrategia es cavar por debajo de la superficie y analizar las
fuentes de cada una de ellas. El conocimiento de estas fuentes subyacentes de la presión
competitiva, marca los puntos fuertes y débiles de la empresa, refuerza la posición en su
sector industrial, aclara las áreas en donde los cambios de estrategia pueden producir
los mejores resultados y señala las áreas en donde las tendencias del sector industrial
prometen tener la máxima importancia, sea como oportunidades o como amenazas.

Determinantes Estructurales de la Fuerza de la Competencia.

Adoptamos la definición operante de un sector industrial como el grupo de empresas que

producen productos que son sustitutos cercanos entre sí.

La competencia en un sector industrial opera en forma continua para hacer bajar la tasa
de rendimiento sobre la inversión del capital hacia la tasa competitiva de rendimiento
mínimo, o según los economistas el rendimiento que obtendría la empresa
“perfectamente competitiva”. La interacción de las fuerzas competitivas en un sector
industrial determina el grado hasta el cual esta reinversión de capital ocurre y a la vez
controla el flujo de fondos al mercado libre y, consecuentemente, la habilidad de las
empresas para mantener rendimientos por arriba del promedio.

Las cinco fuerzas competitivas reflejan el hecho de que la competencia en un sector

industrial va más allá de los simples competidores. Los clientes, proveedores, sustitutos
y competidores potenciales son todos “competidores” para las empresas en un sector
industrial y pueden ser de mayor o menor importancia, dependiendo de las circunstancias
particulares.

Las cinco fuerzas competitivas conjuntamente determinan la intensidad competitiva así

como la rentabilidad del sector industrial, y la fuerza o fuerzas más poderosas son las
que gobiernan y resultan cruciales desde el punto de vista de la formulación de la
estrategia.

Cada una de las empresas tendrá puntos débiles y fuertes únicos al considerar la
estructura de su sector industrial, y dicha estructura puede y cambia gradualmente con
el tiempo. El entender la estructura del sector industrial debe ser el punto de partida para
el análisis estratégico.

Varias características de importancia, económicas y técnicas son relevantes para

robustecer y determinar cada fuerza competitiva.

3.2.1 Amenazas de nuevos participantes.

La formulación de nuevas empresas en un sector industrial aporta capacidad adicional,

el deseo de obtener una participación en el mercado y, con frecuencia, recursos
sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios o inflar los costos de los fabricantes
existentes, reduciendo la rentabilidad.

La amenaza de ingreso en un sector industrial depende de las barreras para el ingreso

que estén presentes, aunadas a la reacción de los competidores existentes que debe
esperar el que ingresa.
3.2.2 Rivalidad entre empresas existentes.

Economías de escala. Las economías de escala se refieren a las reducciones en los

costos unitarios de un producto (u operación o función que entra en la elaboración de un
producto) en tanto que aumenta el volumen absoluto por periodo. Las economías de
frenan el ingreso obligando al que pretende hacerlo producir en gran escala y corre el
peligro de una fuerte reacción por parte de las empresas existentes, o tiene que entrar
en una escala pequeña y aceptar una desventaja en costos, ambas opciones
indeseables.

Las unidades de empresas sectores múltiples pueden ser capaces de alcanzar

economías similares a las de escala, si pueden compartir las operaciones o funciones
sujetas a la reducción de costos por volumen, con otros sectores de la empresa.

Diferenciación del producto. La diferenciación del producto quiere decir que las empresas
establecidas tienen identificación de marca y lealtad entre los clientes, lo cual se deriva
de la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o sencillamente
por ser el primero en el sector industrial. La diferenciación crea una barrera para el
ingreso obligando a los que participan en él, a realizar grandes gastos para superar la
lealtad existente del cliente. Este esfuerzo por lo general implica pérdidas de iniciación y
con frecuencia toma un largo periodo de tiempo. Tales inversiones al prestigiar el nombre
de una marca son en particular riesgosas, puesto que no hay valor de rescate si falla el
ingreso.

Requisitos de capital. La necesidad de invertir grandes recursos financieros para

competir crea una barrera de ingreso, en particular si se requiere el capital para
publicidad riesgosa o agresiva e irrecuperable, o en investigación y desarrollo. El capital
puede ser necesario no sólo para las instalaciones de producción sino también para
cosas como crédito al cliente, inventarios o para cubrir las pérdidas iniciales.

Costos cambiantes. Una barrera para el ingreso es la creada por la presencia de costos
al cambiar de proveedor, esto es, los costos que tiene que hacer el comprador al cambiar
de un proveedor a otro. Los costos cambiantes pueden incluir los costos del
reentrenamiento del empleado, el costo de nuevo equipo auxiliar, el costo y el tiempo
para probar y calificar a una nueva fuente, la necesidad de ayuda técnica como resultado
de depender del apoyo ingenieril del proveedor, rediseño del producto, o incluso costos
psíquicos por terminar una relación.

Acceso a los canales de distribución. Se puede crear una barrera para nuevos ingresos
por la necesidad de éstos de asegurar la distribución para su producto. Al grado en que
los canales lógicos de distribución para el producto ya hayan sido servidos por las
empresas establecidas, la nueva empresa debe persuadir a los canales de que acepten
su producto mediante reducción de precios, asignaciones para publicidad compartida, y
similares, lo cual reduce las utilidades.

Los competidores existentes pueden tener lazos con los canales basados en algunas
relaciones, servicio de alta calidad, o incluso relaciones exclusivas en las cuales el canal
sólo identificado con un fabricante en particular. En ocasiones esta barrera para el
ingreso es tan alta que para salvarla una nueva empresa tiene que crear un canal de
distribución completamente nuevo.

Desventajas en costo independientes de las economías de escala. Las empresas

establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables por los competidores de
nuevo ingreso, independientes de las economías de escala. Las ventajas más críticas
son factores tales como:

• Tecnología de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del

producto o de sus características de diseño mediante patentes o secreto.

• Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber

contratado las fuentes más favorables y/o haber atado pronto sus necesidades
previsibles a precios que reflejan una relación de la oferta y demanda menor a la real.

• Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haber posesionado las

ubicaciones favorables antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios para
captar su valor total.

• Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las

empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
• Curva de aprendizaje o experiencia: en algunos negocios, existe la tendencia
observada de que los costos unitarios declinen en tanto la empresa adquiere más
experiencia acumulada en la elaboración de un producto. Los costos bajan debido a que
los trabajadores mejoran sus métodos y se vuelven más eficientes.

Si los costos declinan con la experiencia en un sector industrial, y si las empresas

establecidas, pueden patentar la experiencia, entonces el efecto es una barrera al
ingreso. Las empresas de ingreso reciente, sin ninguna experiencia, tendrán costos más
elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes pérdidas de
iniciación porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la
experiencia y los costos de las empresas establecidas con el riesgo de no lograrlo.

Política gubernamental. Otro aspecto importante que representa una barrera de ingreso
es la política gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a
industrias con controles tales como los requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al
acceso a materias primas.

Reacción Esperada.

Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reacción de los

competidores existentes también influirán como una amenaza al ingreso.

Las condiciones que señalan la alta posibilidad de represalias para el ingreso y que por
lo tanto lo demoran, son las siguientes:

• Históricamente ha existido una fuerte represalia en el sector a los que ingresan.

• Empresas establecidas con sustanciales recursos para defenderse.

• Empresas establecidas con gran compromiso en el sector y activos de poca liquidez

inmovilizados.

• Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita la habilidad de éste para absorber
nuevas empresas sin deprimir las ventas.
Estructura de precios baja como un disuasivo al ingreso.

La condición del ingreso a un sector industrial se puede resumir en un importante

concepto hipotético llamado el precio disuasivo al ingreso: la estructura prevaleciente de
precios que apenas equilibre los beneficios potenciales derivados del ingreso junto con
los costos esperados de salvar las barreras al ingreso estructurales aunadas al riesgo de
la posible reacción de la competencia. Si el nivel de precios existentes es mayor que el
precio disuasivo al ingreso, los que ingresan podrán pronosticar utilidades superiores al
promedio al entrar. Como es natural, el precio disuasivo al ingreso depende de las
expectativas futuras de los que ingresan y no solamente de las condiciones presentes.

Características de las barreras de ingreso.

1. Las barreras de ingreso pueden y de hecho cambian en cuanto varían las condiciones
descritas anteriormente.

2. Aunque las barreras de ingreso en ocasiones cambian por razones fuera del control
de la empresa, las decisiones estratégicas de la empresa también tienen un gran
impacto.

3. Algunas empresas pueden poseer recursos o habilidades que le permitan salvar la

barrera de ingreso a un sector en forma más barata que a otras.

Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes.

La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su posición –

utilizando tácticas como la competencia en precios, batallas publicitarias, introducción de
nuevos productos e incrementos en el servicio al cliente o de la garantía-. La rivalidad se
presenta porque uno o más de los competidores sienten la presión o ven la oportunidad
de mejorar su posición. En la mayor parte de los sectores industriales, los movimientos
competitivos de una empresa tienen efectos observables sobre sus competidores y así
se pueden incitar las represalias o los esfuerzos para contrarrestar el movimiento; es
decir, las empresas son mutuamente dependientes. Este patrón de acción y reacción
puede o no dejar a la empresa iniciadora y al sector industrial en general en mejor
posición. Si las jugadas y contrajugadas tienen una escalada, entonces todas las
empresas del sector industrial pueden sufrir y terminar en peores condiciones que antes.

Gran número de competidores o igualmente equilibrados. Cuando el número de

empresas es numeroso, la posible rebeldía es grande y por lo general algunas empresas
creen que pueden hacer jugadas sin que se noten. Incluso cuando hay relativamente
pocas empresas, si están más o menos equilibradas en cuanto a tamaño y recursos
percibidos, se crea inestabilidad debido a que están propensas a pelear con recíproca
correspondencia y a tener los recursos para represalias sostenidas y enérgicas.

Crecimiento lento en el sector industrial. El crecimiento lento en el sector industrial origina

que la competencia se convierta en un juego por mayor participación en el mercado para
las empresas que buscan expansión.

Costos fijos elevados o de almacenamiento. Los costos fijos elevados crean fuertes
presiones para que las empresas operen a plena capacidad, lo cual suele conducir a una
escala de precios descendentes cuando existe capacidad en exceso.

Falta de diferenciación o costos cambiantes. Cuando se percibe al producto o servicio

como o casi sin diferenciación, la elección por parte de los compradores está basada
principalmente en el precio y el servicio, y da como resultado una intensa competencia
por precio y servicio.

Incrementos importantes de la capacidad. Cuando las economías de escala dictan que

la capacidad debe ser aumentada en base a grandes incrementos, las adiciones a la
capacidad pueden alterar crónicamente el equilibrio de la oferta y demanda del sector
industrial.

Competidores diversos. Los competidores difieren en estrategias, orígenes,

personalidades y relaciones con sus compañías matrices, tienen diferentes objetivos y
distintas estrategias sobre la forma de competir y pueden continuamente enfrentarse en
el proceso el uno al otro. Pueden tener dificultades al interpretar con precisión sus
intenciones mutuamente, y para acordar un conjunto de “reglas de juego” para el sector
industrial. Las decisiones estratégicas adecuadas para un competidor pueden estar
equivocadas para otros.
Intereses estratégicos elevados. La rivalidad en un sector industrial se vuelve aun más
volátil si varias empresas tienen un gran interés en lograr el éxito.

Fuertes barreras de salida. Las barreras de salda son factores económicos, estratégicos
y emocionales que mantienen a las empresas compitiendo en los negocios aun cuando
estén ganando rendimientos bajos o incluso negativos sobre la inversión. Las principales
fuentes de barreras de salida son las siguientes:

1. Activos especializados.

2. Costos fijos de salida.

3. Interrelaciones estratégicas.

4. Barreras emocionales

5. Restricciones sociales y gubernamentales.

Rivalidad cambiante.

Los factores que determinan la intensidad de la rivalidad competitiva pueden cambiar y

cambian. Un ejemplo muy común es el cambio en el desarrollo del sector industrial
producido por la madurez del mismo. En tanto que un sector industrial maduro disminuye
su tasa de crecimiento, resultado en una rivalidad intensa, utilidades declinantes y (con
frecuencia) una sacudida.

Otro cambio común en la rivalidad se presenta cuando una adquisición introduce una
personalidad muy distinta a un sector industrial, como las adquisiciones que han tenido
Philip Morris de Miller Beer y Procter and Gamble de Charmin Paper Company.
Igualmente, la innovación tecnológica puede elevar el nivel de los costos fijos en el
proceso de producción y la volatilidad de la rivalidad.
3.2.3 Amenaza de productos o servicios sustitutos.

Todas las empresas en un sector industrial están compitiendo, en un sentido general,

con empresas que producen artículos sustitutos. Estos limitan los rendimientos
potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas
en la industria pueden cargar rentablemente. Cuanto más atractivo sea el desempeño de
precios alternativos ofrecidos por los sustitutos, más firme será la represión de las
utilidades en el sector industrial.

Los sustitutos no sólo limitan las utilidades en tiempos normales, sino que también
reducen la bonanza que un sector industrial puede cosechar en tiempos de auge.

La identificación de los productos sustitutos es cosa de buscar otros productos que

puedan desempeñar la misma función que el producto en el sector industrial. En
ocasiones, el hacer esto puede ser un trabajo sutil, y una que lleva al analista a campos
aparentemente sin relación con el sector industrial.

Los productos sustitutos que merecen la máxima atención son aquellos que están sujetos
a tendencias que mejoran su desempeño y precio contra el producto del sector industrial;
o los producidos por sectores industriales que obtienen elevados rendimientos. En este
último caso, los sustitutos suelen entrar rápidamente en escena sin algún desarrollo
aumenta la competencia en sus sectores y causa una reducción de precios o mejora de
su desempeño. El análisis de tales tendencias puede tener importancia al decidir si se
trata de atacar estratégicamente o planear con él una estrategia como una fuerza clave
inevitable.

3.2.4 Poder de negociación de los compradores.

Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando

por una calidad superior o más servicios, y haciendo que los competidores compitan
entre ellos –todo a expensas de lo rentable de la industria. Un grupo de compradores es
poderoso si concurren las circunstancias siguientes:
• Está concentrado o compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor.

• Las materias primas que compra el sector industrial representan una fracción
importante de los costos o compras del comprador. Aquí los compradores están
dispuestos a invertir los recursos necesarios para comprar a un precio favorable y en
forma selectiva.

• Los productos que se compran para el sector industrial son estándar o no diferenciados.
Los compradores, seguros de que siempre pueden encontrar proveedores alternativos,
pueden colocar a una compañía contra otra.

• Si enfrentan costos bajos por cambiar de proveedor.

• Devengan bajas utilidades. Las bajas utilidades presionan fuertemente para disminuir
los costos de compra.

• Los compradores plantean una real amenaza de integración hacia atrás. Si los
compradores están parcialmente integrados o plantean una amenaza creíble de
integración hacia atrás, están en posición de exigir concesiones en la negociación.

• El producto del sector industrial no es importante para la calidad de los productos o

servicios del comprador. Cuando la calidad de los productos de los compradores está
muy afectada por el producto del sector industrial, los compradores son por lo general
menos sensibles a los precios.

• El comprador tiene información total. Si el comprador tiene información completa sobre

la demanda, precios de mercado real e incluso de los costos del proveedor, esto por lo
general proporciona mayor ventaja negociadora que cuando la información es pobre.

Alteración del poder de compra.

Todos los factores descritos anteriormente, cambian con el tiempo o como resultado de
las decisiones estratégicas de una empresa, como es natural, el poder de los
compradores puede aumentar o disminuir.
La elección de los grupos de compra de una empresa al vender debe considerarse como
una decisión estratégica vital. Una empresa puede mejorar su posición estratégica
encontrando compradores que tengan un poder de compra mínimo para influirla en forma
adversa. Rara vez todos los grupos de compradores a los que vende una empresa
disfrutan de igual poder. Incluso si una empresa vende en un solo sector industrial, por
lo general existen segmentos dentro de ese sector que ejercen menos poder que otros.

3.2.5 Poder de negociación de los proveedores.

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en un
sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos
o servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir los beneficios de un sector
industrial incapaz de repercutir los aumentos de costo con sus propios precios.

Un grupo de proveedores es poderoso si concurren las siguientes circunstancias:

• Que esté dominado por pocas empresas y más concentrado que el sector industrial al
que vende.

• Que no estén obligados a competir con otros productos sustitutos para la venta en su
sector industrial.

• Que la empresa no es un cliente importante del grupo proveedor.

• Que los proveedores vendan un producto que sea un insumo importante para el negocio
del comprador.

• Que los productos del grupo proveedor están diferenciados o requieren costos por
cambio de proveedores.

• Que el grupo proveedor represente una amenaza real de integración hacia delante