Clase 5: Procedimientos básicos de interpretación de propuestas de

seguro y reaseguro de diferentes contratos.

Las propuestas y solicitudes de seguros

Datos necesarios para elaborar las propuestas en cada tipo de seguro

Datos básicos.

Peritajes.

Reconocimiento médico.

Certificados.

Otros.

Naturaleza del riesgo y designación de objetos o personas

El tomador del seguro tiene el deber, antes de la conclusión del contrato, de

declarar al asegurador, de acuerdo con el cuestionario que éste le someta, todas
las circunstancias por él conocidas que puedan influir en la valoración del riesgo.
Quedará exonerado de tal deber si el asegurador no le somete cuestionario o
cuando, aun sometiéndoselo, se trate de circunstancias que puedan influir en la
valoración del riesgo y que no estén comprendidas en él.
 El asegurador podrá rescindir el contrato mediante declaración dirigida al
tomador del seguro en el plazo de un mes, a contar del conocimiento de la reserva
o inexactitud del tomador del seguro. Corresponderán al asegurador, salvo que
concurra dolo o culpa grave por su parte, las primas relativas al período en curso
en el momento que haga esta declaración.

Si el siniestro sobreviene antes de que el asegurador haga la declaración a

la que se refiere el párrafo anterior, la prestación de éste se reducirá
proporcionalmente a la diferencia entre la prima convenida y la que se hubiese
aplicado de haberse conocido la verdadera entidad del riesgo. Si medió dolo o
culpa grave del tomador del seguro quedará el asegurador liberado del pago de la
prestación.

Elementos personales y capacidad de contratar

El asegurador.

El ente asegurador puede ser definido como “la persona jurídica que
constituida con arreglo a lo dispuesto por la legislación correspondiente, se dedica
a asumir riesgos ajenos, cumpliendo lo que a este efecto establece aquella
legislación, mediante la percepción de un cierto precio llamado prima.”
 Debemos destacar en la figura del asegurador unos perfiles concretos entre
los que podemos apreciar los siguientes:

Por imperativo legal, ha de tratarse de una persona jurídica. No cabe ni

siquiera ocasional de alguien que, individualmente, realice operaciones de
cobertura de riesgos. Las condiciones de funcionamiento del seguro y su
proyección en el tiempo ya exigen, por si solas, que el asegurador sea una
persona jurídica.

Aquella persona debe revestir, precisamente, alguna de las formas que la

ley considera únicamente válidas para la práctica de la industria aseguradora.

Ha de haber merecido previamente la aprobación de la Administración

Pública, para actuar como aseguradora.

Debe dedicarse en forma exclusiva a la práctica del seguro o del reaseguro,

en su caso sin que sea admisible otro tipo de actividades, salvo las operaciones
de gestión de fondos colectivos de jubilación.

Han de ajustar su situación a las normas de la legislación de seguros, que

regulan con detalle la práctica aseguradora, a la vez se hallan sometidas a la
inspección y control del Poder público.

Dentro del amplio espectro de las posibles personas jurídicas son

supuestos admitidos como válidos:

Sociedad Anónima.

Sociedad Mutua a prima fija.

Mutuales de previsión social.

Sociedad Cooperativa.

Siendo el seguro un asunto que afecta a toda la comunidad, y que está

directamente conectado con el bienestar de esta y cuya base indispensable es la
confianza y el crédito. A las entidades que deseen actuar como aseguradoras se
le exigen una doble serie de formalidades tanto como jurídicas como económicas,
obedeciendo estas de la entidad que se quieran formar para proveer los seguros.
 El tomador.

El tomador es la persona natural o jurídica “que contrata y suscribe la póliza

de seguro, por cuenta propia o de un tercero, asumiendo las obligaciones y
derecho en la L.C.S. se establecen” busca trasladar un determinado riesgo a un
tercero (empresa aseguradora) a efecto de que le sean resarcidos a él o a un
tercero los daños o perdidas que puedan derivar del acaecimiento de un suceso
incierto a la fecha del contrato de seguro. Con tal objeto deberá abonar una
retribución (prima) al asegurador.

El asegurado.
 El asegurado puede ser definido como el titular del área de interés que la
cobertura del seguro concierne, y del derecho a la indemnización que en su día se
satisfaga que, en ciertos casos, puede trasladarse al beneficiario. Es la persona
natural o jurídica a quien el acaecimiento del siniestro va a afectarle más
directamente.

En definitiva, es aquel sobre cuya cabeza o bienes van a recaer las

consecuencias del siniestro. La figura del asegurado es esencial dentro del
contrato de seguro.

Porque lo mismo que no cabe concebir un contrato de aquella naturaleza

sin la existencia de un riesgo que cubrir o tampoco resulta recomendable pensar
un negocio jurídico de la naturaleza mencionada sin que haya una persona o
destinatario final de la garantía que se pacta, y cuyos intereses, protegidos de esta
suerte, son la causa eficiente del contrato.

El beneficiario.

Es la persona que tiene derecho a recibir la prestación del asegurador. La

figura del beneficiario tiene especial relevancia en los seguros de personas, ya
que con frecuencia están destinados a aprovechar a un tercero e incluso en
ciertas modalidades, esto es necesario, como ocurre en los seguros para caso de
muerte.
 El beneficiario es también la persona que, va a recibir la utilidad del seguro
cuando se produzca el hecho contemplado en el mismo (sin ser asegurado). Es
aquel sobre quien recaen los beneficios de la póliza pactada, por voluntad expresa
del tomador. La designación del beneficiario responde a unos planteamientos de
previsión que corresponden a los seguros de carácter personal, de manera
especial a los seguros de vida y accidentes, para el caso de muerte del
asegurado.

El tomador del seguro podrá designar beneficiario o modificar la

designación anteriormente realizada, sin necesidad del consentimiento del
asegurador. Con ello queda claro que la facultad de señalar y revocar beneficiarios
está en la mano del tomador. El asegurado no posee ningún derecho o disposición
sobre el particular, ni siquiera de aprobar o rechazar el beneficiario que el tomador
ha elegido.

Condiciones generales y específicas de contratación

Las condiciones generales, que en ningún caso podrán tener carácter lesivo
para los asegurados, habrán de incluirse por el asegurador en la proposición de
seguro si la hubiere y necesariamente en la póliza de contrato o en un documento
complementario, que se suscribirá por el asegurado y al que se entregará copia
del mismo. Las condiciones generales y particulares se redactarán de forma clara
y precisa. Se destacarán de modo especial las cláusulas limitativas de los
derechos de los asegurados, que deberán ser específicamente aceptadas por
escrito.

Las condiciones particulares recogen aspectos concretamente relativos al

riesgo individualizado que se asegura y en particular los siguientes:

Nombre y domicilio de las partes contratantes, y designación del asegurado

y beneficiario, en su caso. Concepto en el cual se asegura.

Naturaleza del riesgo cubierto. Designación de los objetos asegurados y de

su situación.

Suma asegurada o alcance de la cobertura.

Importe de la prima, recargos e impuestos.

Vencimiento de las primas, así como lugar y forma de pago.

 Duración del contrato, con expresión de cuando comienzan y terminan sus
efectos.

Fuerza vinculante para asegurado y asegurador

Alcance a las personas celebrantes de la convención colectiva.

Alcance a las personas representadas en la suscripción de la convención

colectiva.

Alcance a las personas que se incorporen con posterioridad a la celebración

de la convención colectiva.

Lo que implica finalmente la aplicación automática de los convenios

colectivos a las relaciones individuales comprendidas en la unidad negocial
correspondiente, sin que exista la necesidad de su posterior recepción en los
contratos de trabajo, así como su relativa imperatividad, la que solo puede
disponer su mejora pero no su disminución.

Validez temporal, y correcta declaración del riesgo

 El tomador del seguro tiene el deber, antes de la conclusión del contrato, de
declarar al asegurador, de acuerdo con el cuestionario que éste le someta, todas
las circunstancias por él conocidas que puedan influir en la valoración del riesgo.

Quedará exonerado de tal deber si el asegurador no le somete cuestionario

o cuando, aun sometiéndoselo, se trate de circunstancias que puedan influir en la
valoración del riesgo y que no estén comprendidas en él.

El asegurador podrá rescindir el contrato mediante declaración dirigida al

tomador del seguro en el plazo de un mes, a contar del conocimiento de la reserva
o inexactitud del tomador del seguro. Corresponderán al asegurador, salvo que
concurra dolo o culpa grave por su parte, las primas relativas al período en curso
en el momento que haga esta declaración.

Si el siniestro sobreviene antes de que el asegurador haga la declaración a

la que se refiere el párrafo anterior, la prestación de éste se reducirá
proporcionalmente a la diferencia entre la prima convenida y la que se hubiese
aplicado de haberse conocido la verdadera entidad del riesgo. Si medió dolo o
culpa grave del tomador del seguro quedará el asegurador liberado del pago de la
prestación.

Sumas aseguradas y alcance de las coberturas

El seguro no puede ser objeto de enriquecimiento injusto para el asegurado.

Para la determinación del daño se atenderá al valor del interés asegurado en el
momento inmediatamente anterior a la realización del siniestro.

La suma asegurada representa el límite máximo de la indemnización a

pagar por el asegurador en cada siniestro.

Se entenderá que la póliza es estimada cuando el asegurador y el

asegurado hayan aceptado expresamente en ella el valor asignado al interés
asegurado.

El asegurador únicamente podrá impugnar el valor estimado cuando su

aceptación haya sido prestada por violencia, intimidación o dolo, o cuando por
error la estimación sea notablemente superior al valor real, correspondiente al
momento del acaecimiento del siniestro, fijado pericialmente.

Cumplimentación de propuestas de riesgos personales

Salud.
 Vida.

Enfermedad.

Accidentes.

Cumplimentación de propuestas de riesgos materiales

Incendio.

Robo.

Transportes.

Multirriesgos.

Ingeniería.

Vehículos.

Agrarios.

Diferencias entre planes de pensiones y seguros de jubilación

Aunque ambos productos funcionan como un complemento a la pensión por

jubilación, son diferentes en cuanto a la fiscalidad y a la liquidez; veamos en qué
consisten y cuáles son las diferencias entre un plan de jubilación y un plan de
pensiones:

Planes de pensiones:

- Un plan de pensiones es un contrato colectivo, en el que quien lo contrata

se adhiere a un fondo que recibe aportaciones de diversos clientes.

- Es gestionado por un banco o gestora especializada.

El fondo invierte en otros activos financieros: así, hay planes de pensiones

de renta variable (invierten en acciones), de renta fija (invierten en bonos de
empresas o en deuda pública, entre otros productos de renta fija) o mixtos, etc.

Da más rentabilidad que los planes de jubilación.

Da menor liquidez, menor disponibilidad para retirar dinero del plan antes
de la jubilación.

Las aportaciones del cliente desgravan a hacienda.

A la hora de recibir el dinero, cuando se jubile, el cliente deberá pagar

impuestos a hacienda por la cantidad percibida, como si fuera renta íntegra del
trabajo.

Planes de jubilación:

- Un plan de jubilación es un plan de ahorro, un complemento futuro a la

pensión.

- Es gestionado por las compañías de seguros.

- Da una mayor liquidez, al haber la posibilidad de retirar el dinero antes de

la fecha final acordada.

- Da una menor rentabilidad que el plan de pensiones.

No desgrava a hacienda.

A la hora de recibir el dinero, solo se tributará por los intereses, pues la

cantidad que pagamos durante los años previos a jubilarnos ya tributó en su día.
 Al ser una herramienta de ahorro a largo plazo, los expertos recomiendan
que se abra cuanto antes, en el momento en el que se dispone de cierta
capacidad de ahorro. Es decir, lo ideal es que se contrate al inicio de la vida
laboral. La mayor parte de los suscriptores de planes de pensiones tienen entre 35
y 55 años, mientras que los de planes de jubilación tienen entre 30 y 55 años.

Es un seguro, un sistema de ahorro ofrecido normalmente por las

compañías de seguros, con las que se negocia previamente las cuotas a pagar y
la fecha en la que recuperaremos el dinero. En esa fecha, recuperaremos el dinero
total que hayamos juntado con los intereses generados en ese periodo.

Quizá la principal diferencia entre un plan de jubilación y plan de pensiones

es que este producto tiene un riesgo casi nulo y una gran ventaja: la liquidez.

El dinero invertido en el plan de ahorro se puede recuperar antes de la

fecha final acordada con la compañía de seguros, aunque pagaremos una
comisión. Siempre, al contratar el producto debemos informarnos de cuál será
esta comisión, porque no suele ser alta. Esa negociación puede marcar la
diferencia a la hora de decidirnos por una compañía aseguradora u otra.

Además, los planes de jubilación suelen incluir una opción de cancelación

parcial. Gracias a ella el cliente podrá interrumpir el plan sin ser penalizado,
independientemente de que el dinero que se retire se vuelva a incorporar al plan
de jubilación.

Al ser un producto de escaso riesgo, la rentabilidad del plan de jubilación

es, casi siempre, inferior a la de los planes de pensiones. La mayoría de las
compañías de seguros ofrecen un interés fijo a lo largo de la vida de la
contratación del plan que suele ser bajo, entre un 4 y 5 %.

El plan de jubilación no desgrava a hacienda, cosa que sí ocurre con los

planes de pensiones. La ventaja que compensa este hecho, es que cuando
cobremos el dinero, al final del período acordado con la aseguradora, no
tendremos que pagar nada a hacienda: únicamente tributarán los intereses. Esto
es exactamente lo contrario a lo que ocurre con los planes de pensiones,
nuevamente una diferencia entre un plan de jubilación y plan de pensiones.

El plan de pensiones es un sistema de ahorro incluido en otros de mayor

dimensión, que son los Fondos de Pensiones. Es decir, el cliente hace
aportaciones a estos fondos de pensiones, un ahorro colectivo que a su vez
invierte en otros productos (renta fija, variable, etc). El dinero aportado se
devuelve al cliente cuando se jubile, mensualmente o en un solo pago.

Dependiendo de plan de pensiones de que se trate, (renta fija, variable,

etc), el plan puede no estar totalmente exento de riesgo, por lo que ofrece mayor
rentabilidad que el plan de jubilación, si bien, no en las primeras fases del ahorro.

La mayor parte de los planes de pensiones no garantizan el capital

invertido, excepto los garantizados, ya que al invertir en fondos, está supeditado a
los resultados del mercado. Un inconveniente esgrimido tanto por expertos como
por inversores.

El principal inconveniente de los planes de pensiones es la falta de liquidez,

es decir, que las cuotas aportadas son irrecuperables hasta la edad normal de
jubilación o a la jubilación anticipada.

Por ello, no son los productos más recomendables para quien tiene
inestabilidad o ciertas dificultades económicas. Sin embargo, existen algunos
supuestos según los cuales sí se puede recuperar el dinero aportado como son
una enfermedad grave, gran periodo de tiempo sin empleo o fallecimiento, en este
último caso las aportaciones serán para los herederos.

Cuando el cliente se jubile y reciba el dinero, tendrá que tributar, lo que

puede ocurrir de dos maneras:

- Si recupera el dinero mensualmente.

- Si recupera el dinero en un solo pago.

 Técnicas de comunicación

Escucha física activa, empatía y asertividad.

Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso

comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día
se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más
tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de
comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común,
compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma
automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace
al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye.
Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?

La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el

punto de vista del que habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?
Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido.

Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se

oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo
pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la
persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o
pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a
alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de
la otra persona.

Elementos que facilitan la escucha activa:

Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar. Observar

al otro: identificar el contenido de lo que dice, los objetivos y los sentimientos.

Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm,
uh, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).

Elementos a evitar en la escucha activa:

No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos.

No interrumpir al que habla.

No juzgar.

No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.

No rechazar lo que el otro esté sintiendo

No contar "tu historia" cuando el otro necesita hablarte.

No contraargumentar.

Evitar el síndrome del experto.

Habilidades para la escucha activa:

Mostrar empatía.

Parafrasear.

Emitir palabras de refuerzo o cumplidos.

Resumir.

Algunos aspectos que mejoran la comunicación:

Al criticar a otra persona, hablar de lo que hace, no de lo que es.

 Discutir los temas de uno en uno.

No ir acumulando emociones negativas sin comunicarlas.

No hablar del pasado.

Ser específico.

Evitar las generalizaciones.

Ser breve.

Cuidar la comunicación no verbal. Para ello, tendremos en cuenta lo

siguiente:

La comunicación no verbal debe de ir acorde con la verbal.

Contacto visual.

Afecto.

Elegir el lugar y el momento adecuados.

Dado que la venta se basa en una relación humana, el buen vendedor debe
tener una buena actitud social y mostrar:

-Entusiasmo.

-Simpatía.

-Empatía.

-Tacto.

El entusiasmo es una especie de pasión comunicativa que induce a los

demás a un fenómeno similar, produce la adhesión.

Las palabras tienen su importancia, pero la forma en que se pronuncian

también la tiene. Por tanto, la manera de transmitir el mensaje cuenta tanto o más
que el mensaje en sí mismo.
 Otras de las cualidades sociales que son necesaria es la simpatía. El
vendedor debe ser simpático en su cliente, ya que le favorecerá, sobre todo, en el
inicio de la comunicación.

Imagina que tú, como cliente, entras en una tienda y eres recibido por un
vendedor que tiene el ceño fruncido, aspecto preocupado, o una mirada abstraída
y perpleja. Esta actitud, ¿te incitaría a comprar algo?, ¿te agradaría volver
nuevamente?, ¿recomendarías esa tienda a tus amistades?

Por el contrario, imagina que eres recibido por un vendedor que te saluda
con una sonrisa acogedora y un gesto amable y amistoso, y que realmente parece
interesado en atenderte y ayudarte a conseguir lo que deseas.

Con este ejemplo apreciamos que la simpatía es, sin duda, el arma más
fuerte de que dispone un vendedor que se precie de tenerla.

También todo vendedor debe mostrar, en todas sus relaciones

profesionales, empatía, que significa sintonizar con sus clientes en sus
experiencias, sentimientos, necesidades y deseos.

Sentir empatía respecto al comprador ayuda al profesional de la venta a

vender, ya que, gracias a ella, el vendedor estará en condiciones de ponerse en la
situación de su cliente y conseguir que éste asuma las proposiciones de venta que
le presente.

Estas tres cualidades sociales que acabamos de estudiar: entusiasmo,

simpatía y empatía, las debe tener todo vendedor. Pero de poco le servirán si,
además, no posee tacto.

Cuando el vendedor inicia una conversación con un nuevo cliente, debe ser
delicado a la hora de tratar diferentes temas que puedan ofender a su oyente.
Temas que si no se conoce suficientemente al cliente, pueden resultar peligrosos:
como hablar de religión, política, etc.

Le aporta aquella información que el cliente todavía no ha percibido a través

del mensaje publicitario, información de otros usuarios, etc.

Asertividad

Existen numerosas definiciones de asertividad, es una palabra de moda que

suena a novedad y que, en efecto, designa un enfoque muy moderno y dinámico.
 La palabra proviene del latín asserere, assertum (Aserción) que significa
afirmar. Así pues, asertividad significa afirmación de la propia personalidad,
confianza en sí mismo, autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y
la verdad, vitalidad pujante, comunicación segura y eficiente.

La asertividad puede ayudarnos mucho a mejorar nuestra comunicación, a

facilitar nuestra interrelación con las personas y a disminuir el estrés.

La asertividad es una conducta que puede resumirse como un

comportamiento mediante el cual defendemos nuestros legítimos derechos sin
agredir ni ser agredidos.

En un principio, la asertividad fue concebida como una característica de la

personalidad. En esos términos se pensó que algunas personas eran asertivas y
otras no. Años más tarde, basados en la observación de que la mayoría de las
personas podían ser asertivas en algunas circunstancias y poco o nada en otras,
Wolpe y Lazarus, redefinieron el concepto como la expresión de los derechos y
sentimientos personales.

La conducta asertiva se dirige a la defensa de los derechos propios de

modo tal que no se violen los ajenos.

La persona asertiva, consigue expresar sus gastos e intereses de forma

espontánea, hablar de sí mismo sin vergüenza, aceptar los halagos sin
incomodidad, discrepar sin miedo, abiertamente, pedir aclaraciones de las cosas y
saber decir no.

Características de una persona asertiva:

 La persona asertiva siente una gran libertad para manifestarse, para

expresar lo que es, lo que piensa, lo que siente, y quiere sin lastimar a los demás.
(Es empático).

 Es capaz de comunicarse con facilidad y libertad con cualquier

persona, sea ésta extraña o conocida y su comunicación se caracteriza por ser
directa, abierta, franca y adecuada.

 En todas sus acciones y en manifestaciones se respeta a sí misma y

acepta sus limitaciones, tiene siempre su propio valor y desarrolla su autoestima;
es decir, se aprecia y se quiere a sí misma, tal como es.
  Su vida tiene un enfoque activo, pues sabe lo que quiere y trabaja
para conseguirlo, haciendo lo necesario para que las cosas sucedan, en vez de
esperar pasivamente a que éstos sucedan por arte de magia. Es más proactivo
que activo.

 Acepta o rechaza, de su mundo emocional, a las personas: con

delicadeza, pero con firmeza, establece quiénes van a ser sus amigos y quiénes
no.

 Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos.

Evita los dos extremos: por un lado la represión y por el otro la expresión agresiva
y destructiva.