mv4way

Manual del distribuidor

Tabla de contenidos

Bienvenida .........................................................................................................................................2
Preparación ........................................................................................................................................3
Instrucciones para el montaje y esquemas ........................................................................................4
Higiene ...............................................................................................................................................8
Ubicación ...........................................................................................................................................9
Acuerdo de ubicación ......................................................................................................................46
Caridad ...........................................................................................................................................47
Promociones ....................................................................................................................................49
Vendedores al por mayor ................................................................................................................50
Garantía ...........................................................................................................................................51
Seguro contra vandalismo y robo ....................................................................................................52
Bodegas locales...............................................................................................................................53

© Copyright 2009. Todos los derechos reservados. The Walnut Group

Inc. E. &O.E.
Bienvenido a la familia The Walnut Group
Quiero agradecerle personalmente por la confianza depositada en nuestra empresa
como su vendedor de máquinas expendedoras.

Usted es el orgulloso propietario de las máquinas expendedoras de mejor calidad, más confiables
y durables del mundo.

Este manual contiene información valiosa para ayudarlo a empezar a operar su negocio en su
ciclo del día a día, y a agrandarlo en los próximos años.

Hemos puesto especial énfasis en la ubicación y la promoción de su negocio con el fin

de ayudarle a obtener los mejores resultados en su área. Como propietario/operador, es
libre de utilizar los servicios de una empresa de ubicación para asegurar sus sitios, o
bien, puede optar por hacerlo usted mismo. La elección es suya. Dentro se
encuentra un kit completo “hágalo usted mismo”, que estamos seguros le ayudará a que asegure
usted mismo sus sitios.

Por favor tómese el tiempo para obtener las licencias, los permisos y los seguros que exige ley.

Nuestro personal está entrenado para asistirlo con servicio, piezas o cualquier inquietud que
pueda tener.

Nuestro horario de atención es de lunes a viernes de 9:00am a 5:00pm, hora local.

Le deseamos muchos años de éxito

y una relación mutuamente beneficiosa.

Atentamente,

Jason Kikot
Presidente
The Walnut Group Inc.
Preparación
Dentro de poco recibirá todos los equipos y suministros especificados en su factura. Le
enviaremos un cheque para cubrir el monto por el producto para el llenado inicial conforme al plan
que haya comprado, con el fin de mantener los costos de envío bajos y ofrecerle el producto más
fresco.

Ya debe haber recibido los formularios para el organismo de caridad local (consulte la página 47
de este manual) que debe llenar y enviar tan pronto como sea posible. De esta forma se
asegurará de que el organismo de caridad ya lo tiene registrado y está listo para iniciar antes de la
entrega de sus máquinas expendedoras en los diferentes sitios. Consulte la sección de ubicación
donde encontrará más instrucciones.

La empresa de transporte entregará su pedido en 4 a 6 semanas. Nuestro coordinador de logística

le dará los detalles de la compañía de transporte y la fecha de llegada. Es su responsabilidad
estar disponible para recibir el envío, inspeccionar las cajas a su llegada y tomar nota de cualquier
daño que pueda haber ocurrido durante el transporte. Cualquier reclamación por daños, debe ser
presentada lo antes posible a la compañía de transporte correcta.

La sección Montaje y Esquemas contiene instrucciones y esquemas completos.

Para ajustar la cantidad de venta de productos, por favor consulte la sección Esquemas.

Le recomendamos no llenar las máquinas con producto antes de instalarlas en cada sitio. Esto
facilitará el envío y el montaje al no tener el peso adicional del producto.

Asegúrese de familiarizarse con las máquinas para que pueda llenarlas fácilmente en el sitio y se
sienta cómodo con la rutina de vaciar la caja de efectivo.

Hemos incluido identificadores de producto. Por favor, asegúrese de que el producto corresponda
con la sección en la máquina.
Instrucciones para el montaje y esquemas
Con el fin de simplificar el montaje de sus máquinas 4-way, anexamos ilustraciones completas que
muestran cómo montar la máquina. Necesita dos herramientas para hacerlo (desarmador y llave
Allen), que se incluyen en el envío.

Instrucciones de operación

1. Coloque la llave en la cerradura de la tapa y déle vuelta. Quite la arandela distanciadora

que separa la cerradura de la tapa. Esta arandela distanciadora se usa para que la
máquina mantener la máquina en su lugar durante el transporte. Al llegar a su ubicación,
tiene que retirarla y reemplazarla con el soporte para letreros.
2. Retire el globo y levántelo por encima de su cabeza para que pueda ver debajo de la tolva
(8). Establezca el tiempo para la rueda de volumen, alineando la abertura con triangular de
forma que quede centrada con la abertura de la tolva.

Nota: Al mirar dentro del globo debe poder ver las otras dos aberturas que se encuentran en las
posiciones de las 10:00 y las 2:00 del reloj.

Vuelva a instalarla en la base.

Deslice los identificadores de productos adecuados en las mangas que se moldearon en los
globos y llénelos con producto.

IMPORTANTE: ¡No apriete demasiado ninguna de las llaves!

PROBAR LA MÁQUINA EXPENDEDORA

Antes de reinstalar la tapa (3), coloque el número de serie dentro de la tapa, de manera que
pueda verlo a través del globo.

NOTA: Cuando llene las maquinas fíjese que hay dos ensambles de tamaños diferentes: el Plato
hondo (6) y la Rueda de volumen (16). La Rueda de volumen está diseñada para productos más
pequeños, como dulces Jelly Belly, y no para productos más grandes como Kool Mints y
Cacahuates M&M’s, que se distribuirían a través de las ruedas del Plato hondo

Consulte los diagramas siguientes de Ajustes a la rueda de dulces, que le indican cómo aumentar
o disminuir los montos de distribución.

Nota final: Asegúrese de marcar con claridad cada máquina con sus datos de contacto, incluido
un número telefónico para que los encargados del sitio puedan llamarlo en caso de que la
máquina requiera servicio.
 MÁQUINAS 4-WAY
INSTRUCCIONES DE MONTAJE DEL SOPORTE

PASO 1
Fije la base del soporte al
soporte de forma vertical
usando los cuatro pernos
M8 X 1.25.

Retire el globo de la unidad de la

rueda retirando los cuatro tornillos.
PASO 4

PASO 3 (PLATO HONDO)

- Separe los componentes del plato hondo.

- Afloje los tres - Reemplace el globo en

tornillos de la placa la unidad de la rueda
de ajuste. reemplazando los tornillos
que retiró en el paso tres.
NOTA: Asegúrese de que
- Aumente o disminuya la palabra “FRONT” que
el volumen de aparece en la unidad de
distribución rotando la la rueda quede en la cara
placa de ajuste. redondeada del globo

- Vuelva a apretar los

tres tornillos de la placa
de ajuste.


 MÁQUINA 4-WAY
INSTRUCCIONES DE AJUSTE DE LA RUEDA DE DULCES
PASO 1
Use la llave para abrir la cubierta superior y
retire los globos que tienen que ser ajustados.
PASO 3 (UNIDAD DE VOLUMEN)
- Separe los componentes
de la rueda de volumen.

- Retire los tres

tornillos de la placa
de ajuste.

- Aumente o disminuya el
volumen de distribución
rotando la placa de ajuste.
Asegúrese de que las rebabas
de la placa de ajuste están
alineadas con las muescas de
la rueda de ajuste.

- Vuelva a colocar
los tres tornillos de la
PASO 2 placa de ajuste.

PASO 2
Fije la máquina 4-way a la base
verticalmente usando los tornillos de
cabeza Allen inviolables que se
incluyen.


 1. LLAVE
MÁQUINA 2. CERRADURA
4-WAY 3. CUBIERTA SUPERIOR

4. GLOBO
16. PLACA DE BARRIDO DE
LA RUEDA DE VOLUMEN
5. PLACA DE BARRIDO
DE PRODUCTO DEL 17. AGITADOR DE LA
MÓDULO RUEDA DE VOLUMEN
PLATO HONDO
DE LA
RUEDA DE
VOLUMEN 18. PLACA DE AJUSTE DE
6. PLACA DE AJUSTE LA RUEDA DE VOLUMEN
DEL PLATO HONDO MÓDULO DE
LA RUEDA
AJUSTABLE 19. RUEDA DE
DEL PLATO VOLUMEN AJUSTABLE
7. RUEDA AJUSTABLE
HONDO
DEL PLATO HONDO

20. CAÍDA DE MONEDAS

8. TOLVA
9. ANILLO DEL CUERPO
21. MECANISMO PARA MONEDAS

10. PANEL DEL CUERPO

22. PUERTA DE PRODUCTO

23. CAÍDA DE MONEDAS (LADO

11. VARILLA CENTRAL DEL CAJÓN DE EFECTIVO)

24. CAÍDA DE PRODUCTO

25. PANEL DEL

2. CERRADURA CUERPO (CAJÓN
DE EFECTIVO)
12. CAJÓN DE
EFECTIVO REMOVIBLE
13. SOPORTE DE LA VARILLA
DEL CAJÓN DE EFECTIVO

14. VARILLA DEL CAJÓN DE EFECTIVO

15. BASE DEL CUERPO


 MÁQUINAS 4-WAY
INSTRUCCIONES DE MONTAJE DEL SOPORTE
PASO 1
Fije la base del soporte al soporte de forma vertical usando los cuatro pernos M8 X 1.25.

Retire el globo de la unidad de la rueda retirando los cuatro tornillos.

PASO 3 (PLATO HONDO)

Separe los componentes del plato hondo.

Afloje los tres tornillos de la placa de ajuste.

Aumente o disminuya el volumen de distribución rotando la placa de ajuste.

Vuelva a apretar los tres tornillos de la placa de ajuste.

PASO 4
Reemplace el globo en la unidad de la rueda reemplazando los tornillos que retiró en el paso tres.

NOTA: Asegúrese de que la palabra “FRONT” que aparece en la unidad de la rueda quede en la
cara redondeada del globo.
 MÁQUINA 4-WAY
INSTRUCCIONES DE AJUSTE DE LA RUEDA DE DULCES
PASO 1
Use la llave para abrir la cubierta superior y retire los globos que tienen que ser ajustados.

PASO 2
Fije la máquina 4-way a la base verticalmente usando los tornillos de cabeza Allen inviolables que
se incluyen.

PASO 3 (UNIDAD DE VOLUMEN)

Separe los componentes de la rueda de volumen.

Retire los tres tornillos de la placa de ajuste.

Aumente o disminuya el volumen de distribución rotando la placa de ajuste. Asegúrese de que las
rebabas de la placa de ajuste están alineadas con las muescas de la rueda de ajuste.

Vuelva a colocar los tres tornillos de la placa de ajuste.

MÁQUINA 4-WAY
1 LLAVE
2 CERRADURA
3 CUBIERTA SUPERIOR
4 GLOBO
5 PLACA DE BARRIDO DE PRODUCTO DEL PLATO HONDO
6 PLACA DE AJUSTE DEL PLATO HONDO
7 RUEDA AJUSTABLE DEL PLATO HONDO
8 TOLVA
9 ANILLO DEL CUERPO
10 PANEL DEL CUERPO
11 VARILLA CENTRAL
2 CERRADURA
12 CAJÓN DE EFECTIVO REMOVIBLE
13 SOPORTE DE LA VARILLA DEL CAJÓN DE EFECTIVO
14 VARILLA DEL CAJÓN DE EFECTIVO
15 BASE DEL CUERPO
16 PLACA DE BARRIDO DE LA RUEDA DE VOLUMEN
17 AGITADOR DE LA RUEDA DE VOLUMEN
18 PLACA DE AJUSTE DE LA RUEDA DE VOLUMEN
19 RUEDA DE VOLUMEN AJUSTABLE
20 CAÍDA DE MONEDAS
21 MECANISMO PARA MONEDAS
22 PUERTA DE PRODUCTO
23 CAÍDA DE MONEDAS (LADO DEL CAJÓN DE EFECTIVO)
24 CAÍDA DE PRODUCTO
25 PANEL DEL CUERPO (CAJÓN DE EFECTIVO)
Higiene
Su apariencia personal es primordial para su éxito. Cada vez que entre en un lugar, asegúrese de
hacerse la siguiente pregunta: Si yo fuera un cliente potencial ¿me sentiría cómodo
negociando conmigo?

Asegúrese de estar bien preparado, ordenado y limpio al ubicar, rellenar y dar servicio a sus
máquinas expendedoras. Usted es el único contacto entre el local y sus máquinas expendedoras.
Siempre dé una buena impresión.

Es imprescindible que tenga mucho cuidado al manejar los productos de venta y los contenedores
correspondientes. Tómese el tiempo para limpiar el interior de los contenedores con un paño
húmedo, jabón suave y agua. Vuelva a limpiarlo con un paño húmedo con agua limpia y séquelo
bien. Hágalo antes de entregar sus máquinas expendedoras a su ubicación final. Esto también les
dará a las máquinas el tiempo suficiente para secarse completamente antes de llenarlas.

Al llenar las máquinas con producto, use siempre guantes de látex, que puede comprar en
cualquier farmacia.

Cuando visite sus máquinas para rellenarlas y recolectar el dinero, tómese un momento para
limpiarlas. Tenga mucho cuidado de limpiar adecuadamente el mecanismo para monedas y el
conducto del producto con un limpiador no tóxico para garantizar un ambiente sanitario.

Si mantiene sus máquinas limpias y presentables, tendrá clientes satisfechos que regresarán.

Almacene el producto siempre en un lugar fresco, seco y limpio. Use guantes para manipular las
bolsas de sus productos cuando las almacene.

Prevención de contaminación de insectos

Todos los productos cuyas cajas estén abiertas deben estar amarrados, seguros y almacenados
en un lugar fresco y seco.
Para eliminar insectos cerca de sus máquinas siga estos tres pasos:
1) Rocíe un insecticida repelente que no sea tóxico alrededor de la base de la máquina, lejos de la
confitería.
2) Aplique aceite de menta justo debajo de recipiente del producto sin que entre en contacto con el
producto.
3) Utilice cinta adhesiva de doble cara alrededor del interior y/o exterior de la base de la máquina.
Ubicación
Hágalo usted mismo
Aunque probablemente ya sepa qué tipo de lugares busca, en estos días la mayoría de los
negocios dudan de los vendedores que entran a su negocio y hacen una presentación de ventas.
Algunos negocios incluso colocan señales para desalentar esta práctica; los vendedores más
experimentados le dirán que para tocar puertas y hacer llamadas telefónicas se requieren
preparación y perseverancia. Usted puede adquirir fácilmente las habilidades y la experiencia
necesarias para ubicar eficazmente sus unidades expendedoras.

Sí, puede hacerlo. No es ni difícil ni requiere experiencia especial. Puede ser útil que perfeccione
sus habilidades y se prepare para hacer algo que no haya hecho antes pero, de hecho, este es un
procedimiento fácil y sencillo que prácticamente cualquiera puede dominar. No tiene que
convertirse en un “súper vendedor” para conseguir resultados positivos. El secreto está en estar
debidamente preparado para hablar con el propietario o el gerente del negocio. Lea las siguientes
secciones cuidadosamente y verá que sí puede hacerlo.

En la sección Consejos de ubicación “hágalo usted mismo” encontrará una descripción completa y
detallada del proceso de ubicación.

Preparación
1. Sepa lo que va a decir, dígalo con sus propias palabras y sea breve.
2. Tenga una imagen clara y brillante de la máquina que desea ubicar.
3. Presente una buena imagen, hable con confianza y haga contacto visual con la persona a la
que se dirige (no fue ni mastique chicle).
4. Esté preparado para superar las objeciones, responder a las preguntas y proporcionar
información adicional si es necesario.
5. Tenga documentos de respaldo a la mano, como el acuerdo de ubicación y la carta de
autorización del organismo de caridad, la estructura de comisiones, muestras de productos
(manténgalos ordenados en una carpeta o un maletín).
6. Determine el área de mercado en la que se enfocará inicialmente. Decida a qué tipo de sitios
desea acercarse y haga una lista. Decida con cuántos sitios contactará y/o cuánto tiempo dedicará
al día en cada uno.

Utilice un servicio profesional de ubicación

Estos servicios le ayudan a buscar sitios de venta. Hacen mucho más que tocar puertas; son
agentes de ubicación profesionales que también usan otros métodos eficaces para asegurar sitios
de venta en su área local, por ejemplo, telemarketing, marketing directo y referencias. Después de
consultar con usted, un profesional de ubicación usa su experiencia y sus habilidades para
obtener el número de sitios que requiere en su área. Estos profesionales cobran una cuota por sus
servicios. Este es también un excelente método para iniciar y expandir su negocio.

Póngase en contacto con Servicio al Cliente para hablar con un coordinador de ubicación.

Los especialistas en ubicación (conocidos como Localizadores) son personas que tienen
experiencia en los métodos empleados para obtener ubicaciones para máquinas expendedoras en
nombre de los propietarios las mismas. Cobran una tarifa basada en una cantidad acordada que
se negocia antes de empezar cualquier solicitud real de los sitios de la zona en la que ha decidido
operar. Estos especialistas pueden ser de una ciudad diferente, pero saben el tipo de empresas
que deben abordar y cómo hacerlo, porque la colocación de máquinas expendedoras es igual en
todo el mundo.

El Localizador cubrirá sus propios gastos, incluso si va a otra ciudad. Por lo general, alquilará un
coche (usted puede ofrecerse para llevarlo y conocer sus procedimientos y secretos), usará un
mapa y hará su trabajo para entrar en la zona que ha elegido. Por lo general, el proceso toma un
tiempo muy razonable, pero depende de factores como el número de cuentas necesarias, la
distancia entre las cuentas, el tipo de máquina expendedora e incluso factores como fiestas,
eventos especiales en la zona o el clima. Pida actualizaciones o informes periódicos de la
situación de la ubicación.

Tenga en cuenta que el localizador trabaja para usted y seguirá las instrucciones que le dé.
Comuníquele de forma clara la zona que ha elegido, sugiérale algunas cuentas potenciales y dele
cualquier otra información importante sobre la zona o los tipos de negocios dentro de ella. A
cambio, usted debe esperar saber con precisión cuándo empezará su trabajo de ubicación y
cuánto costará cada sitio. Siempre pídale a su Localizador que le dé las horas y las fechas en que
espera estar en su área trabajando en sus cuentas.

Al primer contacto con el Localizador debe establecerse un precio ($100 por sitio), la fecha de
inicio y los servicios que proporcionará. El Localizador debe estar preparado para darle una
garantía de 30 días, de modo que si usted va a colocar la máquina y se le impide hacerlo, el
Localizador podrá darle un reembolso por ese sitio o buscar otro para reemplazarlo. Asegúrese de
que el Localizador le envía un contrato que especifique los términos y las condiciones antes de
darle el depósito del 50% que se requiere generalmente al firmar el contrato.

Cuando el Localizador llegue a su ciudad deberá reunirse con él para hablar de la zona que ha
elegido y todas las cuentas posibles que ha identificado. Puede acompañarlo si lo desea; es una
gran manera de aprender la parte de ubicación del negocio. El Localizador asegurará las cuentas
de su zona y le entregará los acuerdos de ubicación. Puede visitar los sitios con el localizador
para asegurarse de que está satisfecho con cada cuenta antes de aceptarla. Le recomendamos
que visite siempre lo haga.

Cuando esté satisfecho con el sitio, le pagará al Localizador y podrá iniciar la colocación de sus
máquinas. Es importante que las instale en cuanto reciba el acuerdo de ubicación, ya que con ello
inicia el flujo de caja y asegura el sitio que le interesa. Al entregar las máquinas pídale al
encargado del sitio que firme un recibo de entrega, ya que será la prueba de que usted es el
propietario de las máquinas.

Este manual incluye acuerdos de ubicación y otros formularios.

Consejos de ubicación “hágalo usted mismo”
Entrar en la industria de máquinas expendedoras no requiere una gran inversión y puede hacerse
poco a poco. El financiamiento no es un problema. Respecto del conocimiento, (a) la gente
compra en las máquinas expendedoras, (b) los vendedores colocan y llenan máquinas en los
sitios para vender productos y (c) los vendedores contactan con los propietarios de los sitios.
Incluso si usted no tiene idea de cómo establecer contacto con los propietarios, este documento le
muestra paso a paso cómo encontrarlos y qué decirles.

Alguna vez le pidieron al antiguo primer ministro británico Winston Churchill, quien guió a
Inglaterra a través de los oscuros días de la Segunda Guerra Mundial,
que le hablara a un grupo de graduados sobre la clave para el éxito. Se levantó, se dirigió
majestuosamente al podio, miró solemnemente a los asistentes, se inclinó sobre el micrófono, y
dijo: ¡Nunca se rindan! ¡Nunca se rindan! ¡Nunca se rindan! Luego volvió a su asiento.

¿Cuál es la clave del éxito en la ubicación? Entender que la ubicación es un “juego de números”.
Si ve cada intento de ubicación que hace usted mismo como un intento aislado, fallará la mayor
parte del tiempo. Muchos agentes de bienes raíces comerciales administran una o dos ventas al
año a pesar de que trabajan en muchas ventas potenciales. ¿Cómo pueden mantener su
confianza? ¿Cómo pueden incluso permanecer en el negocio? ¿Podría sobrevivir con una
comisión del seis por ciento sobre una venta de varios millones de dólares? Usted tiene las
herramientas necesarias para tener éxito. Está vendiendo dulces con el respaldo de organismos
de caridad reconocidos y otros productos. La gente conoce sus productos y quiere comprarlos.
Usted no necesita una gran personalidad. No tiene que ser elocuente, ni una estrella de cine. No
necesita una gran educación ni un coche hermoso. ¿Qué necesita? ¡Números! Cuanto mayor sea
el número de intentos de ubicación que hace, mayor será su probabilidad de éxito.

“Sí, pero ¿y si digo algo incorrecto? ¿Qué pasa si hago las cosas mal? ¿Qué pasa si tengo un
sitio y lo echo todo a perder?”

¡Relájese! Seguramente dirá algo incorrecto. Lo arruinará. Mirará hacia atrás y dirá: “¡No puedo
creer que fuera tan estúpido!, ¡Nunca debí haber dicho y hecho eso!”

Qué buen consejo, ¿no? Apuesto a que ahora se siente muy confiado.

Déjeme contarle un pequeño secreto: la siguiente persona con la que usted hable nunca sabrá lo
que pasó.

No importa lo bien que se vean las cosas, el hecho es que la mayoría de los posibles “negocios”
no son “posibles”. Todo lo que hay que hacer es tomar su parte de las que sí lo son. Mire cada
éxito y fracaso y pregúntese: “¿Qué hice bien? ¿Qué hice mal?” Aprenda los pasos, aprenda a
reconocer las oportunidades, salga, empiece y entonces, “¡nunca se rinda! ¡nunca se rinda!
¡nunca se rinda!”

Y cuando todavía este deprimido, entre en alguna tienda pequeña, busque a quien parezca ser el
gerente, ponga una cara triste y diga: “¿Sabe? me estaba sintiendo mal y pensé entrar a comprar
dulces y noté que usted no tiene una máquina de dulces.”

¿Qué es la ubicación? ¿Por qué hacerla? ¿Quién la hace?

Todos hemos visto máquinas de golosinas “a granel” en las tiendas, los vestíbulos de la iglesia, las
áreas de comida de las fábricas o las áreas para aperitivos, comida rápida, restaurantes, etc.

La mayoría de las personas suponen que son propiedad de la tienda, iglesia, etc. Pero, ¿cómo
hizo el operador de la máquina expendedora para colocarla en la propiedad de la empresa? ¿Con
quién habló? ¿Qué les dijo? ¿Cómo supo del cuarto de refrigerios en la pequeña empresa que
nadie conoce y que tiene 25 empleados?
El operador de la máquina expendedora tiene un producto: caramelos, refrescos, etc., y un
sistema de entrega: sus máquinas expendedoras.

Un dueño del sitio necesita los productos, lo sepa o no.

“Matchmaker, Matchmaker, make me a match”.

Esta famosa canción habla de juntar a un hombre y una mujer para el matrimonio. El operador de
la máquina expendedora se enfrenta a un problema similar. ¿Cómo puedo ponerme en contacto
con alguien para completar el cuadro?

Al igual que alguien que busca esposo(a), usted, el operador de la máquina expendedora, tiene
tres opciones: (1) hacerlo usted mismo, (2) conseguir a alguien que lo haga por usted o (3)
contratar a un “profesional” que lo haga por usted.

Está bien, no es romántico…

La persona que pone en contacto a los operadores de las máquinas con los dueños de los sitios
se llama localizador. Es como un corredor de bienes raíces. Su trabajo es encontrar partes que
tienen necesidades mutuas para ponerlas en contacto. El localizador busca sitios que están
dispuestos a dejar que los operadores coloquen sus máquinas en sus locales.

Aunque los localizadores profesionales cobran mucho menos que quienes se dedican a hacer
parejas, no son baratos (estimado $100 USD por sitio).

La buena noticia es que usted puede hacer la ubicación usted mismo. Si no quiere o su negocio
llega al punto en el que usted pasa la mayor parte de su tiempo dándole servicio a su ruta, usted
puede tener un amigo o un familiar que lo haga por usted.

¡Abracadabra!

Localizar no es magia. No necesita una licencia, un título universitario, años de experiencia o

formación especial en los negocios.

Algunos negocios tienen bases de datos privadas “disponibles sólo para usuarios”. Un ejemplo
común es una inmobiliaria Multiple Listing Service. No hay nada como eso en la ubicación. Usted
tiene acceso a toda la información “profesional” que usan los localizadores. Esta guía de ubicación
le indica dónde está y cómo encontrarla.

No es necesario tener “contactos con información privilegiada” para hacer la ubicación con
éxito. Piense en esto ¿cuántas personas conoce que tengan “contactos con información
privilegiada” en docenas de estaciones de servicio, hoteles, moteles, iglesias, etc.?
No es cierto que un “servicio profesional de ubicación” pueda hacer lo que usted no puede.

La curva de aprendizaje.
Como con la mayoría de las cosas en la vida, hay una “curva de aprendizaje” al hacer la
ubicación. Tuvo que aprender a gatear, ponerse de pie, caminar, hablar, vestirse, leer, escribir, etc.
Ahora tiene que aprender a ubicar. Sólo porque alguien es inteligente y educado, tiene experiencia
en el negocio, tiene “don” para la gente o lo que sea, no quiere decir que sabe cómo hacer
ubicación instintivamente. Hay que darse cuenta de que este es “nuevo territorio” y que tomará
tiempo y esfuerzo aprenderlo, para sentirse cómodo y seguro.

Usted cometerá errores. Una vez que haya superado la etapa de “¡En verdad, metí la pata!”, mire
atrás y vea qué salió mal y porqué. No se atormente.

Los Localizadores ubican.

Entienda que los localizadores ubican. Ellos no “cierran tratos”. Cuando el localizador profesional
le dé información de contactos, usted tendrá que contactar con quien toma las decisiones, hablar
con él y negociar la colocación de sus máquinas.

El producto es el producto. En términos de marketing, lo que se está vendiendo es su producto,

incluso si es sólo servicio.

La mayor parte de este documento habla de “máquinas de dulces a granel”. Sin embargo, son las
mismas técnicas que se aplican para otras máquinas expendedoras, como máquinas de discos,
máquinas de refrescos, etc. La principal diferencia es que se ha ofrecido al dueño del negocio una
comisión por colocar la máquina.

La ubicación es clave para el negocio de las máquinas expendedoras.

El negocio de las máquinas expendedoras es muy rentable. La clave es: ubicación, ubicación,
ubicación. Muchas veces, las personas entran en el negocio de las máquinas expendedoras y
confían en localizadores/servicios de ubicación para asegurar sitios para sus máquinas. A veces
obtienen lugares malos que no producen ni siquiera $10.00 USD al mes. Entonces el vendedor
piensa, “¡Me estafaron! ¡Este negocio no es bueno! ¡Quiero vender mis máquinas expendedoras!
No generan dinero y no valen la pena. Obtuve mis sitios a través de localizadores profesionales,
pero si no pueden conseguir lugares rentables, obviamente es porque no hay”.

Si los vendedores hubieran sabido qué hacer con su situación, ellos hubieran tenido éxito. Cuando
termine con una mala ubicación que no está produciendo los ingresos deseados, simplemente
busque una nueva ubicación para la máquina. Trabaje en ello y tendrá éxito. Recuerde que esas
máquinas lo harán feliz cuando estén en los lugares adecuados, y de ahí simplemente compre
más y crezca, crezca y crezca. “Nunca se rinda”. Sea fuerte y manténgase enfocado en su meta.

Fracasará si…
Deja de intentar. Usted puede cometer todo tipo de errores y recuperarse de ellos. Con el tiempo,
puede perder muchos sitios que tuvo alguna vez. La clave es obtener otros nuevos. Imagínese
que está desesperado por un vaso de agua y alguien le da un poco para beber. El agua se escapa
por la parte inferior y no puede beber. Pero si alguien sigue agregando agua, ¿qué más da?

Lo único que garantizará el fracaso es dejar de tratar de conseguir sitios.

Tratar con historias de horror

Con frecuencia, cuando una persona inicia un nuevo negocio, escucha todo tipo de “historias de
horror”. “¿Compró máquinas expendedoras? ¡Hombre!, yo sé de un hombre y a la hija del
peluquero de la mejor amiga de la abuela de la esposa de su prima le vieron la cara. ¡Nunca
compraría máquinas expendedoras! ¿No sabes que son una gran estafa?”

Puede sustituirlo con “una franquicia con XYZ” o cualquier otro negocio.

¿Cuál es su nombre? ¿Cuál es su número de teléfono? ¿Cuánto tiempo intentó antes de que se
diera por vencida? ¿Cuánto tiempo gastó en ella? ¿Qué hizo para conseguir clientes? ¿Dónde se
encuentra?

“Ah, bueno, tienes que entender que yo no la conozco personalmente. Quiero decir, es algo que
escuché de un amigo. Yo realmente no conozco los detalles...”

Este tipo de historias se conocen como “leyendas urbanas”. Si tienen alguna base en hechos
reales, las historias han sido difundidas a través de tantas personas que los hechos han sido
totalmente distorsionados. George Washington nunca arrojó un dólar de plata a través del río
Potomac -ese río es bastante ancho y en su día un dólar era un montón de dinero. Es una leyenda
urbana.

Sí, si no le importa o tiene miedo y no lo intenta, cometerá un error. Si se distrae con otras cosas y
abandona su negocio, fallará. Si se descuidas durante seis meses y nadie maneja su ruta, su
negocio fracasará.

Alguien le “advierte” que “las máquinas expendedoras son una gran estafa”. Usted piensa, “¡Sí!
¡Leyenda urbana! ¡Me lo advirtieron!” Entonces pregunta, “¿Quién era esta persona?” Y si le
contestan: “ el hermano de mi esposa. ¿Quieres su número de teléfono?”

Por lo general, si habla con el antiguo propietario de un negocio en quiebra, escuchará una de dos
cosas:

La persona sabe exactamente por qué el negocio fracasó y les dirá a los demás lo que no deben
hacer para no cometer los mismos errores: “Usted sabe, tengo mi agenda llena con (mi nuevo
bebé, mis clases de la universidad, mis problemas maritales, o lo que sea) y dejé que el negocio
se fuera perdiendo. No cometa los mismos errores que yo”.

La persona es demasiado orgullosa, avergonzada, terca o ciega para ver o admitir sus errores y
culpa a todo el mundo sin asumir su responsabilidad.

No deje que el miedo y los pensamientos negativos lo detengan antes de empezar. Muchas de
esas personas que le dicen de antemano que está cometiendo un error se lamentan después de
unos años cuando ven el éxito que tienen las maquinas diciendo: “¡Hombre, debí haber comprado
máquinas expendedoras! Soy más inteligente que él. Tengo un título universitario. Trabajo mucho
más duro que él. ¡Yo debería ser el que tiene todo ese dinero!”

Superar la primera etapa.

A continuación, le decimos cómo encontrar nuevos propietarios de sitios prospectos. Antes de
empezar y de hecho, hasta antes de terminar de leer este manual, hay algo que puede hacer para
conseguir “superar la primera etapa”, si quiere colocar máquinas de “dulces a granel”.

Le recomendamos que utilice un organismo de caridad para sus máquinas pequeñas, tales como
las “máquinas de dulces a granel”, ya que con ello es mucho más fácil conseguir lugares. Al llamar
a un nuevo prospecto, puede comenzar con “me gustaría saber si su empresa estaría interesada
en ayudar a (nombre del organismo de caridad)”. No le costará (en el sentido de “la empresa para
quien trabaja “) nada en absoluto.

Ahora seamos realistas, ¿cuándo fue la última vez que recibió una llamada de un organismo de
caridad y le dijeron que podría ayudarla sin gastar dinero? ¿No le daría curiosidad saber cómo
puede ser posible? ¿Sería lo suficientemente curioso para tomar la llamada telefónica?

¿Cómo funciona el programa de caridad?

Algunos organismos de caridad, tanto nacionales como locales, tienen programas de divulgación
de ventas en los que proporcionan una estampa para que usted pueda pegarla en la máquina. La
etiqueta dice que una porción de los ingresos de la máquina va en beneficio del organismo de
caridad particular. El organismo suele recibir una cuota fija al mes por máquina, por ejemplo: $3.00
al mes por máquina.

Hay que entender que es básicamente un “obsequio” para el organismo de caridad. Lo único que
hacen es darle una “carta de presentación”, diciendo que pertenece a su programa y le
proporcionan unas estampas. Luego se sientan a recoger dinero cada mes. Usted no tiene que
“convencerlos” de que es “digno” de unirse a su programa.

Recuerde, la gente compra dulces porque quiere comprar dulces, no porque quiere hacer
donativos. Para sus fines, la verdadera razón de la promoción del organismo de caridad es hacer
que la colocación de la máquina sea más fácil. Realmente no importa con qué organismo esté
afiliado, siempre y cuando sea bastante conocido. Y sólo necesita una promoción.
Formas para encontrar oportunidades de negocios.
Visite periódicamente a sus clientes actuales y pregúnteles si quieren más máquinas en los sitios
existentes o si necesitan máquinas en otros sitios. Siempre lleve consigo tarjetas de presentación.
Nunca se sabe quién puede saber de alguien que podría ser un buen prospecto. Hable con
amigos, familiares, compañeros de trabajo y clientes actuales.

Otras formas

Hay muchas maneras de generar clientes potenciales para asegurar sitios. Usted puede utilizar la
Sección Amarilla local.

Empresas que venden oportunidades de negocios

Usted puede comprar a través de cualquier lista de distribución.

Recursos en las bibliotecas públicas

La mayoría de las bibliotecas públicas tienen libros de referencia y le mostrarán cómo obtener
listas. Usted puede imprimir las listas y las áreas que usted necesita. Una vez allí, vea si tienen
máquinas.

Bases de datos de teléfonos en CD-ROM

Las tiendas de artículos de oficina y computadoras venden programas de bases de datos de

números telefónicos con los listas de negocios que se pueden ordenar por código postal, ciudad,
calle y muchas otras combinaciones.

Bases de datos de teléfonos en Internet

Además de utilizar la biblioteca, en la actualidad hay bases de datos de teléfonos por Internet que
muestran listas por dirección, nombres y números de los residentes o negocios cercanos. Busque
en “Dirección cerca de” y “Búsqueda inversa”. Si no tiene acceso a Internet puede acceder a la red
en bibliotecas públicas, centros de copiado Kinko's y numerosos “cafés Internet”.

Motores de búsqueda en Internet

Usted puede ir en la red a buscadores como Google.com o Altavista.com y escribir +“Dallas,

Texas” con el signo + y las comillas. Encontrará todos los casos en que la frase exacta es
utilizada. A menudo esa es una dirección, por lo general de una empresa.

Algunos motores de búsqueda son mejores que otros

Los dos motores mencionados son los más completos por mucho. Muchos otros buscadores son
muy selectivos para obtener la lista de direcciones. Algunos motores sólo listan las empresas.
Yahoo.com es un directorio de Internet, no un motor de búsqueda y cuenta con un listado mucho
menor.

Corporaciones - Tenga en cuenta que las empresas más grandes son corporaciones o
sociedades limitadas y normalmente se registran con el Secretario del Estado, no el Secretario del
Condado.

Los Secretarios de Estado venden la información corporativa. Sin embargo, en la práctica, si

desea comprar la información sería más barato y más fácil comprarla de empresas que se
especializan en su análisis y proporcionan datos específicos. Vea la sección anterior sobre
empresas que venden cables.

Registros municipales (Ayuntamiento) - Puede examinar los registros de los permisos de los
negocios expedidos por los gobiernos municipales en el Ayuntamiento. Muchas áreas requieren
un permiso para una alarma contra robo. Por ejemplo, los restaurantes necesitan un permiso de
servicio de alimentos. La mayoría de los lugares de comida rápida le permitirán colocar a alguien
una máquina de dulces con organismo de caridad cerca de una entrada. Por lo general los
restaurantes le permiten colocar una máquina en la sala de espera.

Organizaciones “semi oficiales” - Revise las fuentes “semi-oficiales” como la Cámara de

Comercio o la Oficina de Turismo o la Oficina para Visitantes. Los mapas locales suelen mostrar
escuelas, colegios, centros comerciales, museos, hoteles, moteles y restaurantes. Muchas
empresas grandes y medianas que tratan con el público, se han unido a la oficina local del Better
Business Bureau. Por supuesto, muchas cámaras y oficinas están ahora en la red.

Nombre y número de teléfono de cualquier empresa - ¿Recibe “correo basura” de las

empresas locales? ¿Tiene un número de teléfono local o la dirección? Aprenda a reconocer las
oportunidades. Cualquier nombre de la empresa con un número de teléfono le puede dar su
ubicación, en anuncios publicitarios, anuncios de periódicos, clasificados de un periódico, incluso
los anuncios para solicitar ayuda, los diarios locales de negocios o publicaciones tipo Pennysaver
Greensheet, revistas locales o regionales, las empresas que se anuncian en la radio, salas de
espera o restaurantes por los que conduce.

Administradores de negocios - Maneje alrededor de la zona de negocios. La mayoría de los

edificios de oficinas tienen un cartel con un número de teléfono y el nombre del agente de
arrendamiento. Esa persona suele ser un gerente que se encuentra en el sitio. Si no, se puede
referir al gerente de la propiedad. Necesitará que el gerente dé la autorización para poner lo que
sea en la propiedad y hablar con los inquilinos. Un contacto con un administrador o gerente de
propiedad podría permitirle colocar de 5 a 10 máquinas. Un contacto con un gerente de área
responsable de varios edificios podría producir docenas de ubicaciones.

Ubicación al conducir - Incluso puede “localizar en su camino”. Mientras maneja, llame a los
números de los agentes de arrendamiento financiero que aparecen en los carteles. Si alguien dice
que quiere hablar con usted, puede decirle: “Me encuentro en el área en este momento. Puedo
llegar en 10 minutos si gusta”.

Lugares de culto - Hable con la gente en su lugar de culto. Coménteles lo que puede hacer y
hágales saber que siempre está buscando nuevas ubicaciones. Si usted no pregunta, muchas
personas supondrán que su empresa tiene ciertas necesidades especiales que su patrón no
puede saber y no lo dirán. Un oficina pequeña de 10 a 12 empleados puede comer muchos
chocolates si les son facilitados, pero no los van a traer.

Empresas cercanas a clientes existentes - Cuando cambie o reemplace una máquina, llegue a
las oficinas vecinas y diga: “estaba por aquí rellenando algunas máquinas y me preguntaba si le
interesaría...” Si dicen que no, regrese al cabo de seis meses. Asegúrese de que no le niegue el
permiso alguien sin autoridad, por ejemplo, una recepcionista. Si no está seguro, pregunte quién
es el que toma las decisiones (consulte la explicación detallada más abajo).

Servicio de limpieza - Póngase en contacto con los servicios de limpieza. Con frecuencia tienen
contratos con varios edificios. Los administradores de las propiedades tienden a pensar en el
mantenimiento de las plantas en maceta, servicios de limpieza, el mantenimiento de pequeñas
máquinas expendedoras, etc., como “gestión de las instalaciones”. Si el servicio de limpieza
ofrece colocar y mantener las máquinas, el administrador de la propiedad probablemente no
tendrá problema con ello. Por supuesto, usted será el que realmente está haciendo el
mantenimiento.

Clientes de los edificios de comercios - Si alguno de sus clientes trabaja en la industria de la

construcción, por ejemplo, fontanería, calefacción y aire acondicionado, electricista, instalación de
teléfono comercial, reparación de fotocopiadoras, etc., puede ofrecerle una comisión si le
recomienda un sitio que resulta en una colocación. Ellos van a muchos lugares que usted no
conocería y pueden comprobar fácilmente si el lugar tiene máquinas.

“Hola, ¿podría hablar con usted un momento? ...”

Prácticamente no hay empresas pequeñas a las que no pueda entrar a investigar y por lo menos
hablar con el propietario y/o gerente.

Sin embargo, en empresas medianas y grandes, la gente se ha aislado de manera muy eficaz de
todo contacto con el exterior. En general, cuanto mayor sea el negocio, más gruesas serán las
capas de aislamiento. Pero sí puede preguntar, “¿Quién podría hablar de …?”

Deje siempre una tarjeta de presentación.

Si el que toma las decisiones dice “No”, dígale: “Me gustaría dejar mi tarjeta de negocios con
usted, si no tiene inconveniente, en caso de que cambie de opinión o si conoce a alguien que
pudiera estar interesado”. Son muy pocas las personas que se niegan a aceptar una tarjeta, y la
mayoría de quienes se niegan por lo general son honestos y dicen, “estoy seguro de que no las
vamos a querer en un futuro y no conozco a nadie que lo haría”.

Creación de redes
“No es lo que sabes, sino a quién conoces”.

Una red es un grupo de cosas que de alguna manera están conectadas. ¿Pertenece usted a una
liga de bolos o un equipo de softbol? ¿Su hijo está en pequeñas ligas de fútbol o de
béisbol? ¿Tiene hijos mayores de edad que viven en la misma zona? ¿Qué hay de tías, tíos,
primos, etc.? Alguien que usted conoce, conoce a alguien que puede tomar una
decisión. Considere la posibilidad de afiliarse a organizaciones a las que no pertenece, si estas le
ayudarán a hacer más conexiones.

Reuniones de la industria de máquinas expendedoras

Hay muchas industrias que celebran reuniones, por ejemplo, la American Bar Association, la
American Marketing Association, etc. Las reuniones de la industria de las máquinas expendedoras
puede ser fuente de nuevas ideas. Los principiantes a menudo piensan, “Voy a asistir a muchos
de estos seminarios, etc. Voy a hacerme de muchos contactos en la industria de las máquinas
expendedoras”. Cierto, pero todo el mundo vende y nadie compra. Ellos no recomendarán su
negocio.

Reducir el número de oportunidades de negocios por correo directo

Una oportunidad de negocios no es una colocación. Es una oportunidad potencial para colocar
una máquina. Supongamos que usted compra una lista de 500 empresas objetivo. ¿Cómo puede
reducir ese número sin hacer cerca de 700 llamadas telefónicas? (No siempre se logra en el
primer intento) Desde luego que 700 visitas en persona son algo imposible.

Para equipo más grande, como máquinas de refrescos, juegos para niños, etc., una campaña por
correo directo puede ser una forma fácil, eficaz y barata de reducir un grupo de clientes
potenciales. Se trata de enviar información sobre su empresa a las empresas en las que quiere
colocar máquinas.

Tasas de respuesta por correo directo

Las tasas de respuesta a correo directo no solicitado son muy, muy bajas. Una respuesta del 2%
se considera “decente”. Una tasa de respuesta de 5% se considera fantástica. Esto significa que
por cada 100 folletos o volantes que envíe, dos envían una respuesta que expresa cierto
interés. Esto no quiere decir que de cada 100 folletos de correo obtendrá dos colocaciones.

Es poco probable que envíe un correo, un folleto o un volante y alguien llame y diga: “Ven con una
máquina de refrescos, una máquina de botanas y una máquina de helado”. Por lo general, su
correo resultará en un par de llamadas que muestren interés. Así que ¿por qué molestarse? Esas
personas están llamando. Ellos están interesados.

Ventajas y desventajas

Algunas de las ventajas:

Usted puede preparar un envío el domingo a las 2:00 AM mientras ve una película antigua.

No se necesita una habilidad especial para llenar los sobres o folletos.

Hay empresas que harán todo lo posible por usted por un cargo.

Mientras que el folleto se vea bien, no se verá si el empleado tiene mala actitud, o tiene poca
habilidad para hablar.

Incluso los niños en la escuela primaria pueden ayudar.

Usted puede preparar todo cuando más le convenga.

Incluso trabajadores temporales que reciben el salario mínimo pueden hacer la mayor parte de la
preparación.

Algunas desventajas:

Gastos de envío, costos de impresión y papel.

Se necesita más información, no sólo el nombre de la empresa y el número de teléfono.

Se necesita información precisa por adelantado. Con un número de teléfono y el nombre de la

empresa, puede llamar o preguntar para saber con quién puede hablar.

Si los datos no se encuentran en una base de datos informática, escrita en el sobre o en la

etiqueta, puede tomarle más que una simple llamada telefónica.

En cuanto a la preparación de folletos

Tres cosas importantes sobre el negocio de máquinas expendedoras son:

No requiere grandes cantidades de información y experiencia.

No requiere una gran inversión para empezar.

Usted puede crecer a su propio ritmo. Puede empezar por teléfono o localizar personalmente,
instalar pocas máquinas de dulces, y poco a poco se ramificarán.

Nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una primera impresión.
Sin embargo, si llega al punto en el que desea hacer un envío directo, tenga en cuenta que sólo
porque puede comprar un conjunto de herramientas no significa que es un mecánico. El hecho de
que pueda comprar un bisturí, no significa que es un cirujano. Sólo porque puede comprar el
software para diseñar folletos no significa que puede preparar un folleto que sea mínimamente
aceptable. Si no tiene habilidades artísticas o publicitarias y talento, obtenga ayuda de alguien que
sí lo haga, incluso si tiene que pagar por ello.

Recuerde que su folleto representa a su negocio. Si su folleto está lleno de faltas de ortografía y
errores gramaticales, la gente que no pertenece a la industria no entenderá y puede resultar
contraproducente.
Los encargados de tomar decisiones, los filtros y los guardianes
Los encargados de tomar decisiones - En un negocio, sólo ciertas personas tienen autoridad para
tomar decisiones. Para obtener permiso para colocar una máquina, tiene que encontrar una
persona autorizada para tomar decisiones.

En las empresas con más de 4 o 5 personas, por lo general hay al menos una persona a quién
convencer para poder hablar con un encargado de la toma de decisiones. Estos son,
básicamente, “filtros” y “guardianes”.

Filtros - Prácticamente todas las empresas medianas y grandes tienen “filtros”, es decir, alguien
que recibe toma las llamadas telefónicas entrantes y las pasa. A menudo, se trata de un o una
recepcionista con muy poca experiencia, tal vez incluso un empleado temporal.

Guardianes - Un “guardián” es similar a un “filtro”. La diferencia principal es que un “filtro” se

encarga sólo de las llamadas entrantes. La función de un “guardián” es limitar la comunicación
entre las personas que están dentro de la empresa y las que están fuera de ella.

Por lo general, los “guardianes” tienen más experiencia y entienden la estructura de la empresa
mejor que un “filtro”.

Los filtros y los guardianes pueden ir desde la hija del propietario de 16 años que cubre una
vacante mientras que el recepcionista va al médico, hasta un gerente de oficina con un MBA
(Maestría en Administración de Negocios) y veinte años de experiencia dirigiendo un grupo de 100
personas.

Correo de voz - Hoy en día, muchas llamadas no son contestadas por seres humanos, sino por
máquinas, lo cual puede ser frustrante. Tenga en cuenta que el correo de voz siempre actúa como
un “filtro”, aunque esa no sea la intención de la empresa que lo está utilizando.

Nunca deje un mensaje sobre lo que quiere hacer con ellos o el tema de su llamada. Si deja un
mensaje diga algo como esto: “Hola (NOMBRE). Soy Jayne y tengo una pregunta rápida. ¿Podría
por favor llamarme al (número telefónico)?”

Esto realmente funciona, porque piensan: “Me pregunto quién es y cuál es la pregunta rápida.”

Además, muchos encargados de tomar decisiones trabajan con un gran número de

gente. Supondrán que (1) los conoce y se olvidaron de quién es usted, o que (2) conocen a
alguien en común que tenía que avisarles que usted llamaría pero no lo hizo. Tienen que ponerse
en contacto con usted para no arruinar el motivo de su llamada.

No se ponga “cortés” y se dirija a ellos por su apellido, por ejemplo, “Hola Sr. Johnson, se trata de
Jayne”, porque indicaría que no lo conocen.

Manejo de técnicas de filtración de llamadas telefónicas

Por lo general, su problema principal será cómo manejar un “filtro” común utilizado para desviar
las llamadas telefónicas. El resto de esta sección consiste en conversaciones telefónicas
comunes. La siguiente sección trata cómo manejar la reacción de un guardián.

Si su prospecto no está disponible:

“Está en el teléfono.”
“No está en su escritorio.”
“Está en una reunión.”
“Está fuera de la oficina”
“No está disponible.”
Recuerde que se tomará en serio todos estos enunciados. No concluya que lo están evitando,
salvo que sea demasiado obvio. No es raro que los responsables constantemente anden de arriba
para abajo y sólo hay que encontrarlos cuando pueda.

Al hablar con un filtro (recepcionista), es preferible que use palabras directas como “qué” o
“cuándo”. Si pregunta “¿Sabe a qué hora...?”, el filtro puede responder simplemente “Sí” o “No”. Si
utiliza palabras directas, es más probable que el filtro le dé una respuesta directa, especialmente
si ese filtro (recepcionista) carece de experiencia.

Filtro: “Está en el teléfono”.

“No está en su escritorio”.

Nota: La mayoría de la gente está en el teléfono o lejos de su escritorio por sólo unos minutos.

Usted: “Voy a volver a llamar en unos minutos”.

Nota: Si la persona está con frecuencia en el teléfono o lejos de su escritorio, por lo general el
filtro se lo dirá cuando usted diga: “Voy a volver a llamar”. Si no se lo dice, espere 5 o 10 minutos y
vuelva a llamar.

Si esta es la tercera o cuarta vez que le ha dicho que está en el teléfono o lejos de su escritorio:

Usted: “¿Está lejos de su escritorio mucho?”, “¿Está en el teléfono mucho? Es la tercera vez que
llamo.”

Si ha llamado varias veces durante un período relativamente corto (1 a 3 días) y siempre ha

hablado con el mismo filtro (recepcionista), es probable que el este reconozca su voz. Si el
encargado de tomar decisiones está lejos de su escritorio o en el teléfono con frecuencia,
generalmente el filtro se lo dirá por sí solo, incluso si usted no le dice que es la tercera vez que
llama.

Si el encargado de tomar decisiones normalmente no está lejos de su escritorio y es sólo una

casualidad que llamó varias veces cuando estaba ausente, el filtro normalmente no va a decir
nada a menos que usted le pregunte.

Además, si el encargado de tomar decisiones está diciéndole al filtro, “Di que no estoy aquí” o
“Pide que te deje su número”, después de su tercer o cuarto intento, y usted le pregunta al filtro,
este tendrá la confianza para decirle que el encargado de tomar decisiones no quiere tomar sus
llamadas.

Usted: “Esta es la tercera vez que he llamado en los últimos dos días. ¿Está en el teléfono
mucho?”

Filtro: “Bueno, no le diga a nadie que le dije, pero me ha estado diciendo que le diga que está en
el teléfono.”

Filtro: “Le he dado el número cada vez. No creo que quiera hablar con usted.”

Recuerde que este tipo de revelaciones confidenciales se hacen por cortesía. El filtro es un ser
humano como usted y está tratando de decirle, “entre nosotros” está perdiendo el tiempo.

Filtro: “Está en una reunión”, “Está fuera de la oficina”, “No está disponible”.

Usted: “¿Cuándo va a acabar su reunión?”, “¿Cuándo va a volver?”,

“¿A qué hora regresa?”, “¿Cuál es el mejor momento para encontrarlo?”, “¿A qué hora llega a
trabajar?”

Nota: Puede dar opciones de hora para que el filtro pueda escoger una y le sea más fácil.

Usted: “¿Hasta qué hora va a estar en esta tarde?”

Filtro: “Está comiendo”.

Usted: “¿Cuándo regresa?”

Nota: Si el filtro no lo sabe, vuelva a llamar en una hora. Incluso si son las 4:30 y dice que “Está
comiendo”, no sospeche (la primera o segunda vez). Con frecuencia, los encargados de tomar
decisiones se van a comer “cada vez que pueden tomarse unos minutos”.

Algunas otras respuestas útiles:

Filtro: “¿Sabe de qué asunto se trata?”

Usted: Trate de sonar ligeramente divertido. “Puede que no, por favor infórmele que Jayne Jones”,
etc.

Filtro: “¿De qué asunto se trata?”

Usted: Si han enviado materiales ya sea antes de la llamada de introducción o a petición de los
clientes prospectos después de la llamada inicial:

“Ya nos hemos enviado correspondencia. Por favor infórmele que lo llamó Jayne Jones.

Filtro: “¿Quiere dejar un mensaje?”

Usted: “No, gracias. Voy a intentar de nuevo más tarde.”, “No, gracias, voy a llamar de nuevo la
próxima semana”.

Espera “permanente” en el teléfono

Algunos filtros lo ponen en espera “permanente” en el teléfono. Puede o no ser intencional. Si lo

ponen en espera más de tres minutos, a menudo usted cuelga, vuelve a llamar y dice: “Me
pusieron en espera y se cortó mi llamada”, el filtro se disculpará e inmediatamente lo comunicará.

Si se trata de una empresa grande con múltiples operadores, incluso se puede usar eso en su
primer intento.

¿Por qué no me devuelven las llamadas?

Olvídelo. Simplemente no devuelven las llamadas. Ningún prospecto devuelve la llamada. ¿Y por
qué habrían de hacerlo? Es su trabajo llamar a su prospecto.

Horas para no llamar

Muchos localizadores no llaman entre las 11:30 AM y 1:30 PM ya que el encargado de tomar las
decisiones a menudo sale a comer. Además, evite llamar a una empresa durante los períodos de
más trabajo, o a un restaurante durante el almuerzo o a una iglesia durante los servicios
religiosos.

Identificar a los encargados de tomar decisiones

Ya tiene un contacto. La persona es agradable, útil, informativa, muestra interés y definitivamente
quiere su producto. Es un encargado de tomar decisiones. Si esa persona no tiene la autoridad
para tomar una decisión vinculante, es probable que haya perdido el tiempo. Sí, usted puede
conseguir una colocación, pero es muy probable que tenga que pasar por toda la presentación
nuevamente (no se refiera a la persona como “la Persona que toma decisiones “. Muchas
personas no están familiarizadas con ese término y pueden pensar que les está diciendo que ellos
no son importantes porque no son los encargados de tomar decisiones).

No hable primero con el encargado de tomar decisiones

A menos que se trate de una empresa muy pequeña, primero trate de hablar con alguien que no
tome decisiones. No trate de “venderle” a esa persona su producto, salvo que esa persona influya
en la persona que toma las decisiones (por ejemplo, el asistente ejecutivo del presidente de la
compañía). Tenga en cuenta que a muchas de esas personas les gusta pensar que son
influyentes, cuando en realidad no lo son.

Los antecedentes que desea

Use a esa persona para obtener un “panorama” de la situación.

“¿Tienen máquinas en este momento?”

“¿Alguna vez las han tenido?”

“Si alguien quiere conseguir una botana, ¿qué hace?”

“¿Qué tipo de negocio son ustedes?”

“¿El número de empleados que tienen varía mucho?”

“¿Cuántas personas vienen a su oficina/planta/almacén en un día normal?”

“¿Cuantas empresas/plantas hay en su edificio?”

“¿Hay otros edificios de grandes empresas cerca?”

“¿Están en una oficina, un centro comercial o cerca de uno?”

Y ahora vienen las preguntas cruciales:

“¿Con quién tengo que hablar para colocar máquinas?”

“¿Quién tiene la autoridad para tomar una decisión al respecto? o ¿Quién es el que toma las
decisiones en cosas por el estilo? o ¿Quién es el que maneja ese tipo de asuntos?”

“¿Cuál es (su) puesto?”

“¿Tiene una extensión o una línea directa?”

Obtenga el nombre correcto. ¿Es Cathy, Kathy, Cathie o Kathie? ¿Dana o Tracy o Chris es un
hombre o una mujer? Usted no es su amigo ni compañero de trabajo. La Dra.
Catherine/Katherine/Cathryn/Kathryn Smith, Ph.D. no apreciará que le envíe una carta a
“Cathie”. Si dicen que su nombre es Rob, Bill, Fred, etc., pregunte “¿El nombre de 'Bob' es
'Robert'?” Si utiliza regularmente su apodo, la persona por lo general le dirá, “Bueno, sí, su
nombre completo es Robert, pero todo el mundo lo llama” Bob “y es la forma en la que firma, por
lo que envíelo como Bob”.

Si la pronunciación no es evidente, anote el nombre fonéticamente. ¿La primera sílaba en

Baumann se pronuncia “au” u “o”? Ahora, ¿Cómo me dijo que se pronuncia “Riecke”?
Obtenga la dirección postal completa, incluido el nombre del departamento, el número de fax y el
nombre y puesto de la persona con la que está hablando.

Agradezca a la persona amablemente y recuerde decirle que ha sido muy

útil. Independientemente de lo que le digan, puede que esté hablando con quien toma las
decisiones.

Ahora, usted tiene la información para decidir si desea continuar. Si lo hace, no tiene que hacer
que quien toma las decisiones pierda su tiempo. Si la persona empieza a darle la dirección de
correo, etc., le puede decir: “Ya tengo esa información. No quiero hacerlo perder su tiempo”. Si la
persona le pregunta dónde la consiguió (por ejemplo, para saber si está en una lista de correo), le
puede decir, “hablé con su secretaria/asistente/etc. y me lo dio” (es por eso que tiene el título de la
persona). No diga lo que habló con esa persona, sólo que obtuvo la información. Muchas
empresas no quieren recepcionistas que dan información como cuál es la hora de mayor afluencia
de gente o que esté perdiendo el tiempo en el teléfono. La persona puede tener problemas por dar
esa información, pero no se meterá en problemas por dar la dirección.

Cómo tratar con un “guardián” renuente

De vez en cuando se encontrará con un “guardián”, alguien cuyo trabajo es evitar que la gente
ajena a la empresa hable con la gente de la empresa.

Conforme vaya adquiriendo experiencia, aprenderá a reconocer la diferencia entre una secretaria
que simplemente pide información para evitar que su jefe pierda tiempo antes de pasar alguna
llamada telefónica y un “guardián” que desvía las llamadas.

No gaste mucho tiempo tratando de hablar con un “guardián” para que lo comunique. Cuanto más
tiempo pase, menos probable será que tenga éxito.

Hay varios métodos que puede utilizar para obtener información cuando se trata de un “guardián”
que no quiere darle mucha información. Asegúrese de que su voz no sea muy particular y que la
gente la recuerde fácilmente, por ejemplo, un acento poco común. Si es así, pídale que alguien
más haga las llamadas por usted.

Además, si lo hace para obtener información de la persona que normalmente contesta el teléfono,
espere unos días antes de volver a llamar.

La mayoría de los o las recepcionistas responden a la pregunta, “¿Cómo se llama el presidente

/gerente regional/gerente de la oficina de la empresa?”, sin preguntarle por qué quiere la
información. Si lo hacen, sólo diga, “tengo que enviarle alguna información por correo”. Si quieren
saber de qué se trata, consulte las estrategias de la sección “Secretaria que no está informada”.

Una vez que haya obtenido el nombre de la persona, trate de averiguar el nombre de alguien en
un departamento relacionado. Llame a esa persona directamente y pretenda que se le ha
transferido a la extensión equivocada. Solicite su traslado con la persona que desea contactar.

Secretaria que no está informada

(Si la persona quiere saber por qué está siendo tan entrometida). Diga: mi jefe me pidió que
llamara para averiguar esta información. No tengo ni idea de lo que quiere. Estará fuera de la
ciudad por trabajo toda la semana hasta el final de la próxima semana, pero si prefiere le puedo
pedir que llame cuando regrese.

También puede utilizar su simpatía: Imagine que usted revela, en confianza: “Mi jefe es un poco
especial y espero que no se moleste porque no conseguí lo que me pidió”. Entonces deje que la
persona rompa el “silencio incómodo”, como todos solemos hacer. Cuanto más tiempo dure el
silencio, más probable es que la otra persona ceda.
“Estoy haciendo un trabajo final para un negocio (o lo que sea). ¿Me permite hacerle algunas
preguntas? Yo trabajo para (nombre falso). Estamos haciendo una encuesta. No se trata de
venderle nada. Sólo estoy recopilando información sobre empresas en su área o empresas en su
línea de negocio”.

El distractor

“¡Compañía equivocada! ¡Lo siento!” Obtenga tanta información como sea posible. Si la persona
empezaba a sospechar, a molestarse, etc., diga, “Disculpe, espere un momento… ¡Qué pena! Le
ruego que me disculpe. Abrí la pantalla equivocada a mi computadora/mezclé mis papeles/etc.
Estas preguntas son para otra empresa. Disculpe si lo hice perder su tiempo”.

Cuando se dan cuenta de que está tratando de evitar hablar con un guardián

En primer lugar, comprenda que sólo está mintiendo, no está haciendo nada ilegal. Todo lo que
estamos tratando de hacer es hablar con alguien que tiene autoridad.

No se queje del guardián con el mismo guardián (o por teléfono) o con su jefe. Esa persona solo
está haciendo su trabajo.

Recuerde que es mucho más fácil pedir perdón que permiso.

De cualquier forma, la próxima persona con la que hable no sabe lo que sucedió.

El “guardián” no es la persona importante. La realidad es que todos los encargados de tomar

decisiones tienen que ahuyentar, mentir, exagerar, ocultar información o “ darle la vuelta” o “pasar”
a alguien que no coopera. Un encargado de tomar decisiones se dará cuenta de que usted está
haciendo lo mismo y muy pocos se lo reclamarán tanto como para no cerrar el trato.

Recuerde que si usted no ha tratado de eludir al guardián es que no ha tenido la oportunidad. Por
lo general los guardianes son empleados de auto-importancia, y de nivel bastante bajo, aunque
tengan un puesto de fantasía como asistente ejecutivo administrativo.

La única excepción es el Director de recursos humanos, del Departamento de personal o alguien

con un título similar. Sin embargo, aunque esas personas tienen cierta autoridad, normalmente no
tienen la autoridad que usted necesita, es decir, la autoridad para aprobar la colocación de las
máquinas en las instalaciones de la empresa.

“Las cosas suceden”, usted no se va a morir. Su casa no se quemará. Nadie va a venir a asesinar
a su familia. No se preocupe, todo lo que sucedió fue que tuvo la oportunidad de tratar de hablar
con alguien y no funcionó. Olvídelo y a seguir adelante. En algún momento, cuando tenga tiempo
libre, piense en lo que funcionó y lo que no, aprenda lo que pueda y siga adelante.

Si usted puede llegar al encargado de tomar decisiones, trate de terminar con el tema de su
“comportamiento inadecuado” tan pronto como sea posible”. No está llamando para tratar los
detalles de la “conducta de negocios apropiada”, sino para colocar máquinas. Si ve que no va a
suceder, no pierda su tiempo ni el de ellos. Discúlpese, diga que siente mucho haberles hecho
perder su tiempo y siga adelante.

Frases útiles en caso de que lo descubran:

No se preocupe por tratar de complacer a un guardián. Esto es para tratar de comunicarse con
alguien que pueda tomar decisiones. Hable con ellos en un tono de disculpa y no uno arrogante.

“¡No hay daño, no hay castigo!”

“Bueno, usted sabe, hace lo que tiene que hacer”.

“¡Hey! Negocios son negocios”.

Suavizar el camino

¿Y si todo sale bien? ¿Qué pasa si (1) lo atrapan tratando de eludir al guardián, (2) consigue
hablar con quien toma las decisiones y (3) obtiene la ubicación?

¡No ha terminado! Trate de limar asperezas con el guardián. Recuerde, que puede que “hablen
mal de usted” en “el área administrativa” y lo hagan perder la ubicación. Esto es cierto
especialmente si el guardián es la persona que normalmente contesta los teléfonos o será el o es
la persona que será el “encargado de las máquinas expendedoras” (se explica más adelante).

Contactar con quien toma las decisiones

A veces es fácil comunicarse con quien toma las decisiones para garantizar lugares y otras veces
puede ser un poco difícil. Normalmente al llamar para asegurar sitios pequeños como los centros
automovilísticos, lavados de autos, moteles, hoteles, casas de empeño, etc., fácilmente se puede
pedir hablar con el propietario/gerente. Al llamar a las grandes empresas que tienen 75 o más
empleados hay que preguntar por el Departamento de recursos humanos. En su primera llamada,
su principal objetivo debe ser conseguir el nombre de la persona que puede tomar decisiones. De
esta manera, si esta persona no toma la llamada en ese momento o la próxima vez que llama,
entonces usted puede pedir por él/ella por su nombre y parecerá más personal. (Ejemplo:)

“Hola, ¿puedo hablar con Bob?”

“¿Puede decirle quién llama y para qué asunto?”

“Habla Jayne, él sabrá”.

A veces hay que “trabajar” cuando trata de comunicarse por teléfono con la persona que puede
tomar decisiones. Con un poco de práctica se convertirá en un profesional y será mucho más
sencillo con la experiencia adquirida. Visite algunas librerías locales y lea acerca de cómo llegar a
la persona que toma las decisiones.

Localizar por teléfono

Localizar por teléfono suele ser la forma más eficaz de conseguir ubicaciones para los propietarios
de máquinas expendedoras. Puede llamar y obtener un sitio desde cualquier un teléfono. Incluso
puede utilizar su teléfono celular mientras está atorado en el tráfico o haciendo para renovar su
licencia de conducir.

Localizar por teléfono es muy conveniente, y puede contactar con varias empresas en un período
muy corto. Además, al comunicarse con alguien y hacer simplemente una pregunta, podrá obtener
respuestas de inmediato y pasar a la siguiente llamada. Cada llamada que le tomará alrededor de
uno a tres minutos, así que podrá contactar con un gran número de prospectos en poco tiempo y
asegurar muchos sitios en un día.

A veces el propietario/gerente desea alguna información por fax sobre lo que tiene que ofrecer, así
que asegúrese de tener algo listo para enviarle, incluida su carta de presentación del organismo
de caridad.

Cómo enfrentar el miedo

“¿Preocuparme, yo?” Esto funciona para el personaje famoso de la revista Mad, pero la verdad es
que muchas personas que empiezan a hacer negocios por teléfono son muy tímidas,
especialmente al hacer llamadas espontáneas (cold calling): tomar el teléfono y llamar a un
desconocido que no ha dado indicación alguna de que esté interesado en usted o en su producto.
Recuerde, usted tiene las herramientas que necesita para lograr el éxito. Si lo echa a perder, si su
nombre es John Smith y está tan nervioso que no lo puede pronunciar, la siguiente persona nunca
lo sabrá. Si se equivocó con tres personas seguidas, la cuarta no sabrá lo que pasó. Dese cuenta
de que el miedo es común y que usted se sentirá más cómodo con la experiencia.

Cuando empieza, si realmente lo necesita (para la práctica solamente), aquí hay un truco para
ayudar a superar su miedo.

Haga llamadas deliberadas a lugares lejanos a los que no puede dar servicio. Como sucederá
durante su carrera con las máquinas expendedoras, la mayoría de ellos dirán que no están
interesados, sin siquiera preguntar dónde se encuentra. Usted sabe de antemano que aunque se
equivoque no arruinará una venta, de manera que tendrá menos miedo. Además, se dará cuenta
de que aunque no les importe, la mayoría de la gente seguirá siendo razonablemente educada.

Por qué los negocios cambian o mantienen a sus vendedores

Si usted espera tener éxito en los negocios, tiene que entender lo que motiva y lo que no a su
cliente. La mayoría de los negocios están siempre abiertos para ver lo que ofrecen los demás
vendedores, etc.

Razones por las que las empresas cambian de vendedores:

La ubicación puede estar descontenta con el servicio actual de máquinas expendedoras.

Es posible que usted ofrezca equipos nuevos y más agradables.

Usted les ofrece un mejor servicio.

El vendedor actual tiene el sitio porque era “amigo de alguien” y esa persona ya no trabaja allí.

Las máquinas fueron instaladas por un antiguo gerente, supervisor, etc., y ellos mismos les daban
los servicios. Esa persona se ha retirado y la persona que hace el servicio actualmente lo hace
para evitar problemas de ánimo con los empleados, pero en realidad no quiere hacerlo.

Los principales fabricantes de máquinas expendedoras ofrecen dichas máquinas en

arrendamiento y exigen que sólo sus productos se vendan en la máquina. Es por eso que a
menudo se ven dos máquinas de refrescos lado a lado, con marcas de la competencia mayor.
Usted puede ofrecer productos que el vendedor actual no esté autorizado para vender.

Política en la empresa. Smith aprobó las máquinas actuales. Jones quiere que todos sepan que él
es el jefe, por lo que deliberadamente ordena cambiarlas.

El vendedor actual ha indicado que quiere cancelar (trate de averiguar por qué).

Conflictos de personalidad. En pocas palabras, la máquina expendedora y el encargado de tomar

decisiones no se llevan bien.

Amistades o redes de contactos. Un encargado de tomar decisiones descubre que a usted

también le gustan los bolos o ir de pesca, que sus hijos están en el mismo equipo de fútbol, etc.

Razones por las que empresas mantienen a los vendedores:

Por supuesto, están todas las razones por las que generalmente las empresas mantienen a sus
vendedores, por ejemplo, están satisfechos con sus precios, sus servicios, etc.
Aquí hay otras razones:

Tienen un contrato por un período determinado. Si, el mes pasado, se contrató por un año, no
pueden cambiar hasta dentro de once meses. Vuelva a llamar en diez meses, cuando se acerque
la fecha de renovación del contrato.

“Alguien” está relacionado con “alguien”. Por ejemplo, su vendedor actual puede ser el
administrador de su cuñado.

Su vendedor es un empleado actual. En las fábricas y oficinas grandes, es muy común para un
gerente o supervisor comprar algunas máquinas expendedoras, colocarlas en los locales y entrar
a este negocio.

Tuvieron una mala experiencia con un vendedor anterior y les preocupa que pueda ocurrir
nuevamente.

Cambiaron recientemente. Póngase en contacto con ellos en 3 a 6 meses y pregunte si están

satisfechos. Pregunte por qué han cambiado. Le pueden dar algunos buenos puntos o ayudarle a
evitar un error más adelante: “Si no es mucho preguntar, ¿le importaría decirme qué lo llevó a
cambiar? Siempre busco mejores formas para servir a mis clientes”.

Localizar en persona
Localizar en persona es otra forma de obtener sitios. Es totalmente diferente de la ubicación por
teléfono. En primer lugar, necesita un coche para ir de un lugar a otro, además de la gasolina, el
desgaste de su coche, y, a veces, la lucha contra el tráfico. Se necesita tiempo para ir de un lugar
a otro. Muchas empresas tienen un signo que impide hacer solicitudes, por lo que toma más
tiempo, ya que ni siquiera llega a entrar en ese negocio.

Otro problema es que es mucho más perjudicial para su nuevo prospecto de cliente.

Siempre lleve consigo unas cuantas copias de todo el material de introducción, incluida la carta de
presentación de su organismo de caridad:

El encargado de tomar decisiones querrá ver el material.

Usted puede presentarse en los sitios mientras da servicio a su ruta.

Cualquier persona que conozca podría decir: “Sabe, mi empresa podría tener una máquina”.

Si la ubicación por teléfono no es para usted, terminará haciendo ubicación en persona y se

limitará al tamaño y los sitios que asegure. Algunos localizadores sólo ubican por teléfono y
algunos lo hacen sólo en persona. Intente ambas formas y decida qué le funciona mejor.

¿Qué hago? ¿Qué digo?

Cuando haga ubicación en persona y haya hablado directamente con el encargado de tomar
decisiones en el sitio, preséntese y dé el nombre de su empresa y el motivo de su visita. Explique
que representa al organismo de caridad que está utilizando y que le gustaría obtener permiso para
colocar una pequeña máquina de dulces de $1 en las instalaciones. También tiene otras máquinas
si están interesados en ellos. Explique que no les costará y que usted mantendrá la máquina llena
de producto y en buen estado en todo momento. Además, asegúrese de traer una foto de su
máquina o sus máquinas, así como la carta de presentación del organismo de caridad que
respalde su discurso.

Los vendedores no suelen pedirle a una empresa que firme un contrato para la colocación de las
máquinas de dulces a granel.

Precaución: No diga cuánto recibe la caridad.

Si alguien desea saber cuánto recibe la caridad debe decir: “Eso es confidencial”.
Apariencia física

No existe un estándar o “reglamento” de vestido para la ubicación en persona. La ropa informal de

oficina suele funcionar. Esto no significa que pueda ir sin afeitar, con los jeans rotos o sucios,
etc. Recuerde que va al lugar de negocios de su contacto.

Entienda que vestido “apropiado” no significa que vista traje, camisa blanca, corbata y zapatos de
punta tampoco.

Además, si la gente puede oler su colonia, loción o perfume, es demasiado fuerte.

Actitud
Lo mejor en términos de apariencia son una gran sonrisa y una actitud amistosa y asertiva. Al
igual que cualquier otro tipo de ventas, se enfrentará a una gran cantidad de rechazos en la
localización. Esto puede traducirse en una actitud agria acompañada de una expresión agria en su
cara y el tono amargo en la voz.

Los dulces agrios se venden, pero las personas agrias no.

¿No tiene ganas de sonreír? Lleve un libro de chistes o una hoja con un par de chistes, y lea uno
antes de entrar.

Acérquese a cada contacto nuevo como tal, un nuevo contacto. Borre los rechazos anteriores de
su conciencia. Nada es tan evidente como una actitud miserable. Recuerde que la gente va a
reaccionar a lo que tenga enfrente. Si ve una cara amable, sonriente y alegre, voz optimista, se
contagiará.

En cuanto al rechazo, recuerde que la mayoría de las ofertas no son seguras. No lo están
rechazando.

Thomas Edison intentó dos mil combinaciones antes de que el foco funcionara. Mel Blanc quería
hacer las voces de los dibujos animados. Visitó el mismo estudio cada semana durante un año y
medio y el productor nunca quiso verlo. Finalmente, el productor falleció y cuando Blanc volvió en
las semanas siguientes, el nuevo productor, dijo, “Vamos a intentarlo”. Si alguna vez oído a Bugs
Bunny, el Pato Lucas, el Gato Silvestre o Piolín, habrá escuchado a Mel Blanc.

La mayoría de los tratos no son seguros -sólo necesita algunos que lo sean.

Presentación
Los seis mayores errores al hablar

Evite cometer los seis mayores errores al hablar:

Hablar demasiado rápido. Si creemos que alguien no está interesado o no está de acuerdo,
generalmente hablamos más rápidamente.

Balancearse. Cuando hablar, sobre todo al estar nerviosos, muchos cambian su postura de un pie
al otro. Este vaivén es extremadamente distractor.

Murmurar. Escuche atentamente los noticieros de televisión. Aunque no se dé cuenta, los

locutores pronuncian cada palabra por separado. Al empezar a hacerlo, se sentirá artificial, pero
nadie lo verá así.

Suponer que la otra persona está familiarizada con el tema. Muchas personas comienzan a hablar
rápidamente, utilizando todo tipo de términos especializados sin darse cuenta. A menudo, sus
oyentes no dirán, “¿Qué significa (termino)?”
Demasiada repetición. Repetir lo mismo dos o tres veces en diferentes formas, ayuda al oyente a
comprender los puntos principales. Pero al pensar que nuestro oyente no está de acuerdo o no
está seguro, muchos tendemos a hablar más rápidamente y a decir lo mismo una y otra vez.

Insinuar que la persona es tonta.

“Eso no es correcto.”

“Eso no es lo que estoy diciendo.”

“No funciona de esa manera.”

“Creo que no me entiende.”

“Eso no es de lo que estoy hablando.”

“Eso no es lo que quiero decir.”

Muchas personas piensan y perciben inconscientemente palabras como, “Este hombre piensa que
soy tonto”. Cambie el enfoque:

“Creo que no me expresé con claridad.”

“Yo pensaba lo mismo.”

“Creo que no se lo he explicado bien.”

“Cuando empecé este negocio esto me confundía mucho” o “También pensé que funcionaba así”.

“Es lógico pensar que funciona de esa manera, pero en realidad no es así.”

Esté preparado

Sepa lo que va a decir cuando hable con la persona que está a cargo. Los vendedores suelen
tener un “argumento de ventas”. Escriba lo que decir y las respuestas que puede obtener. En
casa, practique su presentación frente a un espejo, pero no la memorice. Si se la sabe de
memoria, saldrá forzada y artificial. Si la persona lo interrumpe con preguntas, que es normal,
tendrá que recordar dónde se quedó. Si escoge el lugar equivocado, será obvio que está
repitiendo.

Si usted asegura sitios en persona, no olvide tener una imagen del tipo o los tipos de máquinas
que está tratando de colocar en ese sitio para que la gente pueda verlas.

Los tipos de personalidad

¿Alguna vez ha notado que algunas personas son extrovertidas y otras son introvertidas, algunas
asumen el control y otras tienden a ser seguidores?

Los psicólogos han descubierto que hay cuatro tipos básicos de personalidad, conocidas como
tipos D, I, S y C. Si conoce algo sobre el tipo de personalidad de la persona, le será más fácil
tratar con ella.

Por favor, comprenda que este material sobre los tipos de personalidades está muy simplificado.
La mayoría de las personas tienen combinaciones de más de un tipo, con un tipo
dominante. Consiga libros de psicología y psicología de ventas para obtener más información.

Los de tipo D tienden a ser sociables y orientados a las tareas. A las personas de tipo D se les
describe como “dominantes, directas, exigentes y decisivas”. Sus motivaciones básicas son “los
retos y el control”. Tienden a “asumir el control”, a ser directas y con frecuencia se les describe
como “agresivas”. Tienden a convertirse en gerentes o supervisores.

Las personas de tipo I tiende a ser sociable, pero más orientada a las personas. Se les describe
como “inspiradoras, influyentes, impresionantes e inductoras”. Sus motivaciones básicas son “el
reconocimiento y la aprobación”. Aunque tanto los de tipo D como los de tipo I son extrovertidos,
los D tienden a centrarse en la tarea y, a menudo hacen caso omiso de los sentimientos y las
preocupaciones de las personas con las que tienen que tratar. Las personas de tipo I se enfocan
más en la gente. También tienden a ser gerentes o supervisores y con frecuencia están
involucrados en ventas y marketing.

Los de tipo C tienden a ser introvertidos y orientados a tareas. Se les describe como
“competentes, obedientes, prudentes y calculadores”. Sus motivaciones básicas son “la calidad y
la exactitud”. Tienden a ser “personal de apoyo” en trabajos que no implican tratar con mucha
gente, por ejemplo, contadores, dibujantes, etc.

Las personas de tipo S tienden a ser introvertidas, pero orientadas a las personas. Se les describe
como “sumisas y estables, y orientadas a la seguridad”. Sus motivaciones básicas son la
“estabilidad y el apoyo”. A pesar de que tienden a ser calladas y tímidas, les gusta ayudar a la
gente más que ocuparse de las cosas. Tienden a trabajar en servicio a clientes, servicios de salud,
enseñanza, etc.

Reconocer la personalidad del propietario facilita el trato con él.

Si usted es tipo D, “dame los puntos claves”, y está tratando con un tipo C, “quiero estar seguro de
que tengo toda la información que necesito para hacer lo correcto “, tendrá que dar más de lo que
usted (tipo D) cree necesario. Si usted es tipo C y trata con un tipo D, pensará, “tengo que darle
un poco más de información”, mientras que su cliente estará pensando, “¡Suficiente! ¡Vamos al
grano!”

¿Por qué debería importarles?

Recuerde que su cliente no está allí para ayudarle, sino todo lo contrario.

Así que, ¿por qué debería importarles? ¿Cómo les benefician las máquinas?

¡Es gratis! No tienen que pagar, no tienen que darles servicio y no tienen que rellenarlas.
Las máquinas pueden evitar que los empleados anden por el pasillo, corriendo al otro lado de la
calle y pueden mantenerlos dentro del trabajo y/o son más accesibles.

Las máquinas “en la parte de atrás” pueden ayudar a los empleados “en la parte de atrás” en lugar
de que tengan que ir venir de la ventanilla a la zona de botanas.

Las máquinas pueden aumentar el tráfico de cliente, lo que resulta en más ventas.

La máquina va a ser una comodidad para los clientes en la sala de espera.

Máquinas con organismo de caridad:

Algunos ingresos de la máquina van al organismo de caridad.

Esto mejora la imagen de la empresa ante el público. Mucha gente supone que la empresa tiene
un compromiso especial para apoyar al organismo de caridad.

Máquinas sin organismo de caridad:

Por lo general, las máquinas más grandes y los grupos de máquinas no implican un organismo de
caridad. Sin embargo, como se mencionó antes, usted puede llamar sobre la colocación de una
máquina con organismo de caridad y luego decir: “Por cierto, también tenemos máquinas de
refrescos, máquinas expendedoras, etc. ¿Le interesaría alguna?”

¿Cuáles son los beneficios de las maquinas más grandes sin organismo de caridad?

Conveniencia:

¿Qué pasa si la tienda más cercana está a cinco kilómetros de distancia?

¿Qué pasa con los empleados que no pueden conducir, ya que comparten el viaje, el transporte
público o los lleva su esposa/esposo?

Las instalaciones grandes, tales como fábricas y hospitales donde para salir de la propiedad hay
que bajar varios pisos, entrar en un gran estacionamiento y manejar media milla sólo para llegar a
la puerta exterior.

Empleado de seguridad:

Las instalaciones pueden estar ubicadas en una zona con un alto índice de criminalidad.

Si las instalaciones tienen turnos de tarde, noche o fin de semana cuando en general el área está
desierta, los empleados pueden sentirse inseguros, incluso si el índice de criminalidad es
relativamente bajo.

En mal tiempo, los vehículos pueden descomponerse, quedar atrapados en la nieve, etc. Esto es
un problema particularmente con los turnos de la noche.

Ánimo de los empleados:

Los dulces, sobre todo el chocolate, pueden ayudar a mejorar el ánimo de la gente. No es raro
escuchar que los empleados se quejen: “Ellos ni siquiera tienen una máquina”.

Comisiones
El operador de las máquinas expendedoras entra en una posible ubicación. En lugar de confiar en
un organismo de caridad o en la buena voluntad del propietario/gerente de la ubicación, el
vendedor ofrece pagar una comisión a la ubicación. Generalmente se trata de un porcentaje y no
de un monto fijo.

Las máquinas expendedoras se colocan bajo un régimen de comisiones por dos razones básicas:

Esa es la única manera de que el propietario/gerente del sitio permita que se coloque una
máquina en las instalaciones.

A fin de garantizar que la competencia no se instalará en el sitio.

Una comisión suele ser necesaria para lograr la ubicación para equipos grandes, como refrescos,
aperitivos, cajeros automáticos, juegos de vídeo, grúa, teléfonos públicos, etc.

Recuerde que siempre puede utilizar una máquina expendedora de dulces con donación a un
organismo de caridad para “superar la primera prueba”, es decir, llegar a hablar con el encargado
de tomar decisiones. Después mencione que también se ocupan de máquinas de refrescos,
aperitivos, etc. “si usted piensa que podría estar interesado en ellos.”

Tasas típicas de comisiones

Las comisiones van desde un mínimo de 5% a un máximo de 20% o más de las ventas
brutas. Según mi experiencia, entre el 10 y el 15% de las ventas es lo habitual.

Aunque no es típico, en pequeñas localidades considere ofrecer una comisión con un umbral, es
decir, “5% de todas las ventas de más de $50 por semana”.

No hable de las tasas por adelantado.

Algunas personas piensan, “Ellos están ofreciendo un 10% y usted está ofreciendo un 5%, así que
voy a ir con ellos”. 5% de un lote es más que el 10% de un poco. ¿Cuál es mi punto? No hable de
tasas específicas por adelantado. Es posible que esté hablando con un encargado de tomar
decisiones que no sabía que podía obtener una comisión, pero ahora que lo sabe, pueda empezar
a buscar la tasa más elevada. Cuando le pregunten acerca de la comisión y la tasa, debe empezar
con algo como:

“Nuestras tasas de comisiones son competitivas”.

“Pagamos tasas competitivas”.

“Nuestras tasas están en línea con estándares de la industria”.

“Pagamos la tarifa corriente.”

Si el encargado de tomar decisiones trata de empujar para obtener más información (que no es
inusual), responda con: “Bueno, primero vamos a hablar de cuáles son sus necesidades y vamos
a ver cómo podemos ayudar a satisfacerlas.” No tiene sentido tratar “otras” cuestiones como las
tasas de comisión si no hemos decidido si podemos trabajar juntos. ¿Y si está pensando en
trasladar su negocio a cuarenta millas de distancia dentro de unos meses? ¿Qué pasa si van a
hacer recortes y la mitad de los empleados se irán en tres meses?

Empresas pequeñas
Los establecimientos de pequeñas empresas (hasta 30 empleados) son felices de obtener un
servicio de máquinas expendedoras de calidad para su gente, y generalmente no esperan recibir
una comisión. Si el encargado de tomar decisiones pide una comisión, señale que sus ganancias
serán menores de lo habitual, etc. Si pudieran obtener una máquina que paga comisiones,
probablemente ya la tendrían.

Máquinas expendedoras de bebidas frías

Las máquinas expendedoras de bebidas es un área mucho más competitiva que muchos otros
tipos de máquinas expendedoras. Las embotelladoras de Coca-ColaMR y PepsiMR, en particular,
hacen ofertas muy atractivas para los sitios, incluso las pequeñas empresas, para proporcionarles
equipo y productos. Incluso van a darles servicio a las máquinas.

Entonces, ¿hay alguna oportunidad en el área de máquinas expendedoras de bebidas frías? ¡Por
supuesto!

En todos los sitios, la gente quiere “variedad”. PepsiMR sólo venderá sus productos en sus
máquinas. Lo mismo ocurre con Coca-ColaMR y algunas otras marcas conocidas. Por lo general
hay que considerar el espacio. Las empresas quieren una sola máquina que pueda ofrecer todos
los productos que quieren.

Quiero ser absolutamente claro en esto: si arrienda máquinas de PepsiMR, Coca-ColaMR, etc., su
contrato de arrendamiento probablemente dice que sólo puede poner sus productos en las
máquinas arrendadas. Si usted es dueño de sus máquinas, usted puede poner cualquier
combinación de productos. Un encargado de tomar decisiones no se da cuenta de esto. Puede
que sólo lo “sepa”, “No se puede poner Coca-Cola y Pepsi en la misma máquina. Alguien me lo
dijo alguna vez.” Tiene que poder explicar por qué se puede aplicar a algunos vendedores, pero
no a usted y que usted puede incluir lo que quiera en la misma máquina.
Contratos
¿Qué es un contrato? Un contrato es un acuerdo voluntario jurídicamente vinculante entre dos o
más “entidades”, que pueden ser personas, sociedades, corporaciones, etc. Cada entidad se
compromete a hacer u ofrecer algo a la otra parte a cambio de algo. Si sólo una de las partes
tiene que hacer o dar algo, es un regalo, no un contrato.

En la práctica, la gente hace los contratos para que todos los involucrados sepan qué esperar de
la relación: ¿cuáles son mis obligaciones y cuáles son las obligaciones de la otra parte? (a pesar
de lo que mucha gente cree, el matrimonio no es un contrato.)

Hay varias maneras para formar un contrato. No hay un lenguaje “mágico” que convierta un
“acuerdo” en un “contrato”. Lo importante es que los términos son claros. Los contratos orales
pueden hacerse cumplir. Por supuesto, el problema es que hay desacuerdos sobre lo que las
partes acordaron. Incluso si un contrato escrito es “simple”, es necesario indicar todos los términos
importantes y relevantes. Si un contrato no establece un precio, el precio se supone que es el
“justo valor de mercado”, es decir, “la tasa corriente”.

Contenido del contrato

Aunque la información puede variar, el contrato debe:

Identificar las partes del contrato. Esto significa las empresas, no los individuos.

Especificar de la fecha efectiva y la longitud. Puede establecer que se mantendrá en vigor “hasta
que sea terminado por cualquiera de las partes”.

Indicar si se renueva automáticamente (de preferencia).

Contener las condiciones en que el contrato puede ser terminado. Asegúrese de incluir algo que
indique que se puede terminar el contrato sin penalización alguna. Usted no quiere tener que
mantener un sitio en donde las máquinas sean regularmente objeto de actos de vandalismo o
donde las ventas son muy bajas.

Establecer los precios de los productos que serán vendidos. No tiene que ser una cantidad de
dinero. Puede ser un rango de dólares o un rango de ganancia (por ejemplo, si su costo es de 50
centavos usted no tendrá más que un margen de ganancia del 50%, es decir que no tendrá más
de 50 centavos de ganancia). También puede establecer que “los precios se acordarán”. En ese
caso, habría una lista o tal vez una carta en la que se indiquen los precios.

Ya sea (a) describir cada sitio en que se encuentran las máquinas o (b) establecer un método para
determinar los sitios, por ejemplo, “todas las tiendas dentro de la ciudad de Cleburne” o “como
especifiquen por escrito las partes”.

Identificar a las personas que celebran el contrato y establecer su puesto y que tienen autoridad
para celebrar el contrato en nombre de la parte que representan, por ejemplo, 'Harold Jones,
Gerente de Producción, como agente autorizado de Franklin Foods”.

Especificar el monto de la comisión de la forma en que se determinará. No ponga “la tasa regular”
ni use lenguaje similar. Es necesario hacer constar de alguna manera que una parte
independiente, como un contador externo, pueda leer el contrato y llegar a una cantidad de dinero.

Establecer a quién se pagarán las comisiones, a dónde deberán enviarse los pagos y cuándo
deberán hacerse.

Se dará cuenta de que no incluimos muestras de contratos en este documento. Hay varias
razones:
Las leyes varían de un estado a otro e incluso de una ciudad o un país a otro.

Las prácticas en relación con la cantidad de “papeleo” y el contenido pueden variar

significativamente de una región a otra. Lo que se considera “muy por debajo del mínimo” en
Nueva York podría ser considerado “excesivo” en un pequeño pueblo.

La terminología varía de un estado a otro.

Los requisitos pueden variar incluso de un cliente a otro. Por ejemplo, si coloca máquinas a
comisión en una oficina de gobierno o una escuela pública, es posible que tenga que cumplir con
requisitos especiales que se aplican a todos los vendedores de organismos gubernamentales.

Errores varios

“Nosotros” y “ellos”

¿La persona con quien habla se refiere a “la empresa” o “el jefe” o “el supervisor” o “la gestión”
como “nosotros” o como “ellos”?

Parece insignificante, ¿no?

Los empleados felices y las personas que sienten que tienen alguna influencia en la empresa
tienden a referirse a su empresa como “nosotros”. Las personas que sienten que son “sólo una
pieza en la máquina”, “un número más”, tienden a referirse a su empresa como “ellos “. Eso puede
ser crucial para determinar la utilidad y fiabilidad de la información que reciba de esa
persona. ¿Está tratando con una persona problemática y quejumbrosa que no está bien
informada?

Negocios de temporada - Averigüe si está tratando con un negocio de temporada. No juzgue el

tráfico en una florería por el número de clientes durante la semana antes del Día de San Valentín
o del Día de la Madre. No juzgue el tráfico en las tiendas de ropa, de aparatos electrónicos, etc.,
dos semanas antes Navidad. Lo mismo ocurre con el número de empleados.

Haga preguntas como, “¿El número de empleados varía mucho en el transcurso de un año?” o
simplemente “¿Su negocio es de temporada o usted tiene más o menos el mismo número de
empleados (la misma cantidad de tráfico) durante el año?”

La mayoría de las empresas tienen periodos de “holgura” y períodos “pesados”. Pero eso no es lo
mismo que una temporada de negocio, que puede tener cambios enormes.

¡Oh, no me di cuenta!

Nunca, nunca, nunca hable mal de la esposa, la hija, la madre, la amante, el hijo mal educado o el
cuñado malhablado y de pésima actitud del jefe, no importa lo mal que lo traten. No los critique
delante de ellos ni delante de su jefe, pensando que está ayudando.

¿Qué? ¿No se dio cuenta de que la recepcionista grosera era su hija?

Usted no sabe quién es quién. No conoce la política de la empresa. Supongamos que cada
persona que usted atienda podría cerrar o acabar con el negocio.

Trate cada teléfono como si fuera una línea abierta.

No haga comentarios desagradables ni exprese su opinión. Suponga que su cliente puede

escuchar lo que usted o cualquier persona en la sala diga. Gente maldiciendo o discutiendo en el
fondo puede hacerlo perder un cliente importante. ¿Se ha preguntado por qué rara vez las
telenovelas se muestran en lugares públicos, por ejemplo, clubes de salud? En las telenovelas
siempre hay discusiones. A pesar de que son actores, se convierte en un ambiente muy negativo.

La gente comete errores todo el tiempo al poner las llamadas en espera, al transferirlas, etc.
Alguien podría tener el timbre del teléfono en “silencio” y responder a la llamada. Incluso si un
teléfono tiene un botón de espera, mucha gente simplemente lo pone sobre la mesa sin poner la
llamada en espera. Puede ser que usted se esté quejando con su hermano de que su cliente es
un tonto y que su cliente esté escuchando.

En la televisión, una de las primeras cosas que enseñan es “suponer que todas las cámaras de
televisión están encendidas y todos los micrófonos están abiertos”.

“Señora, yo realmente no quiero escuchar esto...”

Dese cuenta de su posición – usted es “el tipo de las máquinas expendedoras”. Usted es como “el
cartero” y “el jardinero”. Usted es de” bajo nivel”.

A menudo, los empleados de bajo nivel, como recepcionistas, secretarias, etc., se quejan con
usted de cómo los tratan, cómo tratan a su jefe, etc. Trate lo que le digan con la absoluta
discreción y no se lo platique a nadie.

Se lo dicen porque saben que es alguien externo que no socializa con quienes no quieren saber
esa información. ¡No se involucre! ¡No dé consejos! Tampoco defienda a la empresa. Sólo haga
un gesto con la cabeza en muestra de empatía y si dice algo, que sea sin compromiso como “Sé
lo que quiere decir” o “Entiendo lo que dices” o “He oído hablar de ese tipo de cosas en otras
empresas”.

Recuerde, cualquier empleado puede “dar una puñalada por la espalda” por “platicar” “algo que he
escuché”.

Si usted es una empresa, actúe como tal.

A menos que usted vaya a manejar muy pocas máquinas, obtenga una línea telefónica distinta
para su negocio. Asegúrese de que todos en casa saben que es estrictamente para los negocios.

Obtenga notas de llamadas o un servicio similar con su compañía telefónica. ¿Por qué no utilizar
un contestador automático? Con las notas de llamada, si usted está en el teléfono la llamada se
desviará a las notas de llamada. Con un contestador automático, el cliente sólo recibirá una señal
de ocupado.

No conecte el fax a la línea de teléfono de la empresa. La gente odia hacer una llamada y
escuchar el tono del fax.

No pase dos horas en su línea de negocios navegando por Internet durante el horario de trabajo.

Deshágase de los saludos “lindos” en su teléfono. No me impresiona que le molesten a la gente

de negocios.

En el mensaje de bienvenida, primero identifique la empresa por su nombre e indique el número

de teléfono, por ejemplo, “Está llamando al 987-555-1234, empresa de máquinas expendedoras
XYZ. Lo sentimos, no podemos atender su llamada en este momento”.

Nos guste o no, la mayoría de la gente se siente más cómoda al escuchar un saludo en voz
femenina de gama media. Escuche a cualquier locutora de televisión que tenga treinta o cuarenta
años como ejemplo. Si usted no tiene una voz familiar, piense en pedirle a una amiga o a alguna
conocida que grabe su saludo. Recuerde, no tienen que hacerlo desde su teléfono.
Crear su ruta nueva
Al crear una nueva ruta, es mejor empezar seleccionando un área cerca de donde usted vive o
trabaja o le gusta trabajar.

La conveniencia y la eficiencia son factores claves. Y así empezará a crecer desde allí. Un factor a
tener en cuenta es la dirección del tráfico en hora pico. Considere la posibilidad de “ir contra el
flujo de tráfico”. En otras palabras, si la mayoría de la gente está viajando hacia el sur durante las
horas pico, piense en buscar ubicaciones que requieran viajar hacia el norte. Si la mayoría de la
gente va hacia el este durante las horas pico, busque lugares que requieran viajar hacia el oeste.

Como mencioné, cuando dé el mantenimiento a una ruta o ponga una máquina nueva, tenga en
cuenta los negocios inmediatos y piense en tratar de colocar máquinas.

Si espera que el trabajo de su ruta le tome varios días, puede tener varias rutas independientes.

Lleve a cabo el trabajo de la parte norte lunes, la parte sur del martes, los que están en el
condado próximo que se encuentra a treinta kilómetros de distancia el miércoles, etc.

Sea flexible ante las variaciones en los negocios.

No puede estar seguro de la cantidad de negocios que le dará una ubicación. ¿Qué pasa si un
lugar al sur tiene que ser rellenado dos veces por semana y no le permiten instalar otra máquina?

Prevenga emergencias y tiempo de inactividad.

Evaluar una nueva ubicación potencial

Muchos negocios estarán dispuestos a dejar que coloque una máquina en sus instalaciones. Pero
¿quiere colocar una máquina en una empresa que tiene cuatro empleados, tres de los cuales
están a dieta?

Mucha gente que empieza en el negocio de las máquinas expendedoras supone que para colocar
máquinas hay que salir a buscar negocios sin máquinas. Entonces terminan por encontrar sitios
muy pequeños que no necesariamente son rentables y que por eso no tienen máquinas.

No existe una “ubicación segura”. Los puntos que usted cree que van a ser buenos pueden no
serlo, y los lugares que no parecen merecer el esfuerzo, llegan a ser grandes ganadores.

Cuando asegure sitios, asegúrese de que siente que él puede ganar buen dinero. Puede buscar
lugares de mucho tráfico o empresas que tienen muchos empleados. Puede asegurar 5 o 6 sitios,
pero asegúrese de que tienen mucho tráfico.

Al asegurar sitios debe buscar varias características:

¿El lugar es razonablemente conveniente para el servicio?

¿Hay máquinas de los competidores?

¿Está en una zona donde tiene otros sitios, de modo que su ruta se mantiene coherente?

¿Es seguro?

¿Es razonablemente seguro contra vandalismo, el robo del dinero o producto o incluso el robo
descarado de la máquina?

¿Existe tráfico peatonal en la zona de la máquina?

¿El lugar está atendido o desatendido?

¿Debe colocar máquinas, si ya tienen?

Las tienen por una razón, porque es un servicio conveniente para ellos, sus empleados y/o sus
clientes.

¿Alguna vez ha notado que a menudo se ven cuatro o cinco franquicias de comida rápida justo al
lado del sitio?, Siempre y cuando no lleven el mismo producto, el grupo los ayuda a todos.

“¡Vayamos a buscar algo de comer!”

“¿Qué quieres comer?”

“No lo sé. Vamos qué hay en todos los lugares de comida rápida. Podemos decidir cuando
lleguemos allí”.

“Me parece bien!”

¿Suena familiar? El mismo razonamiento se aplica a las máquinas expendedoras.

Si hay más de dos o tres máquinas en el mismo lugar, es una buena señal de que todas ellas
están ganando mucho dinero o de lo contrario no estarían allí.

Estas son algunas de las cosas que hay que tener en cuenta:

¿Qué tan grande es la empresa?

¿Cuántos empleados tienen?

¿Cómo es el tráfico peatonal y cuánto hay?

¿Cuánto tiempo han estado allí las máquinas?

¿Están satisfechos con las máquinas?

¿Tendrá que empezar a ofrecer nuevos productos?

¿El lugar será fácil de mantener? (por ejemplo, usted tiene otra ubicación del otro lado de la
calle o en el pasillo de todos modos).

Pregunte a los empleados o al propietario/administrador con qué frecuencia llenan las máquinas.

El hecho de que una empresa que asegura ya tenga máquinas no significa que no va a ser una
buena ubicación. Haga lo mejor que pueda para poner diferentes productos en sus
máquinas para hacerlas diferentes. Si hay más de una máquina , vea cuáles parecen ser los
productos más vendidos y ofrezca sólo esos productos en su máquina.

Recuerde, hay sitio para todos. No se pierde nada con probar durante un par de semanas.

Para las máquinas de dulces a granel, puede que incluso quiera abrir el dispensador
de caramelos un poco más de lo normal para que sus máquinas den más dulces que las
demás. Con el tiempo, la gente verá que, “¡Oh! ¡Obtuviste un puñado más grande que en la otra
máquina! Creo que voy a empezar a usar esta porque da más dulces”

(Si usted da un poco más de lo normal, lo más probable es que nadie se lo diga. Van a suponer
que hay algo mal con su máquina, y si usted no está enterado, ellos no se molestarán en decirle.
Pero sí les dirán a sus compañeros de trabajo, “Hey, creo que la última máquina no funciona. Mira
la cantidad de dulces que me da. No se lo digas a nadie!)

Cuidado: ¡No hable mal de sus competidores!

A menos que el otro vendedor esté haciendo un trabajo realmente malo y sea muy evidente y ya
conozca más o menos la “política de la empresa”, nunca, nunca, nunca hable mal de sus
competidores con su cliente. Nunca se sabe cuál podría ser su reacción. Algunas personas
consideran que ese tipo de denuncia es “apuñalar por la espalda” y es una falta total de ética.

¡El competidor incluso podría ser el hijo tonto o el cuñado mal hablado y de mala actitud de quien
toma las decisiones!

Seguridad
Tenga en cuenta la seguridad cuando evalúe una posible ubicación.

Los lugares siempre tienen que ser evaluados desde el punto de vista de la seguridad. Al entrar en
una ubicación futura, tiene que evaluar la cantidad de ingresos que cree que va a generar. Puede
ser que se equivoque, a menudo el lugar da resultados que son exactamente lo contrario de sus
expectativas. Esto se puede remediar. Si espera malos resultados para empezar, y la ubicación
supera sus expectativas, tanto mejor. Si la ubicación no cumple con sus expectativas y funciona
mal, usted tiene la opción de colocar la máquina en otra posición o área de la ubicación. Usted
puede incluso cambiar la gama de productos hasta encontrar una combinación exitosa. Si ninguno
de estos pasos logra el resultado deseado, siempre puede salir y encontrar un lugar totalmente
nuevo y diferente para la máquina. Estos son problemas normales encontrados en el curso de los
negocios.

La seguridad es una preocupación constante.

Los barrios pueden cambiar con el tiempo. Cualquier despido puede significar que el área de la
máquina ya no sea supervisada. Los despidos masivos pueden causar problemas de ánimo entre
los empleados. Las empresas cambian de servicios de limpieza y de seguridad, y la gente sale y
hay un número importante de personas nuevas alrededor de su máquina. Tal cambio puede
significar que su máquina ya no esté segura y puede ser necesario trasladarse.

¿Cuántas máquinas necesitará?

Al colocar una máquina en un negocio que es bastante grande, la mayoría de las veces el
propietario/gerente le dirá que la coloque en la sala de descanso. A veces, usted verá que hay
más de una sala de descanso. Al llamar a una gran empresa, asegúrese de preguntar si tienen
más de una sala de descanso. Si es así, pregunte si puede colocar una máquina en cada lugar:

Empresas con mucho tráfico peatonal.

Al colocar una máquina en una empresa que tiene mucho tráfico peatonal, trate de hacerlo donde
todo el mundo tendrá acceso a ella. No la esconda en la parte de atrás del lugar, donde sólo los
pocos empleados que trabajan allí podrán utilizarla. Tiene que estar visible cuando se trata de
tráfico peatonal.

Considere dos máquinas.

A veces, si una empresa tiene mucho tráfico peatonal, no se recomienda a los empleados ir a “la
zona de adelante”. Un buen ejemplo es un fabricante que vende al público. En tales casos,
pregunte si puede colocar más de una máquina.

La política de la empresa - “la oficina de adelante” y “producción”

Muchos fabricantes, grandes distribuidores, plantas industriales, etc., tienen una separación,
oficial o no oficial, entre “la zona de producción” o el “depósito” y las “oficinas de adelante” (o “la
gente de la oficina”). Otras divisiones comunes son “el área de exposición”, “el laboratorio”,
“ingeniería”, la “zona de pruebas”, “envío y recepción”, etc.

En tales casos, la gente de “nuestra área” no entra en “su área” a menos que obtenga un permiso
especial. Si necesito algo de “su área”, tengo que ir con un supervisor y el supervisor lo
conseguirá.

Obviamente, esto no incluye dulces, refrescos, bocadillos, etc.

Si usted la está buscando, este tipo de separación suele ser bastante obvia. Por ejemplo, habrá
salas de descanso y baños separados, o signos.

Si no está seguro, pregunte. Puede decir algo como, “Quiero asegurarme de que le doy el mejor
servicio posible. ¿Todo el mundo utiliza la misma área de descanso, y así sucesivamente?”

Si la respuesta es “No”, es probable que haya lugar para las máquinas en cada “área”.

Colocar máquinas en una nueva ubicación

“El que duda está perdido”.

Una vez que haya encontrado un lugar, asegúrelo tan pronto como sea posible. Si espera más de
4 o 5 días, podrían cambiar de opinión o incluso olvidar que alguna vez hablaron con usted.

“¡Bien! Estoy aquí. ¿Y ahora qué hago?”

Cuando entregue su(s) máquina (s) a una nueva ubicación, al entrar pregunte por la persona que
dio el visto bueno a la colocación y diga: “Hola (nombre), mi nombre es (nombre) y hablé con
usted hace un par de días sobre la colocación de la máquina de dulces. ¿Dónde le gustaría
colocarla?” Si le señalan un mal lugar, pregunte, “¿Qué le parece allí? ¿Está bien?”, etc.

Selección de productos: “Mire antes de saltar”

Cuando coloque una máquina en una nueva ubicación, no la llene de producto hasta llegar
allí. Usted no sabrá lo que las máquinas de otros productos pueden contener. Además, si tiene
que cambiar un producto, hará mucho ruido y un desorden, que no se verá bien. El
propietario/gerente puede decir: “¿En qué me he metido, dejándole colocar la máquina aquí?”
Además, una vez que rellene la máquina y empiece a inclinarla para llevarla al sitio, el producto se
puede estropear y no salir correctamente.

Antes de salir, coloque unas monedas en el mecanismo de cada producto y asegúrese de que
obtiene la cantidad correcta de producto.

Colocación: “¡Qué calor hace aquí! ¿O soy sólo yo?”

Cuando instale el o los equipos, asegúrese de que no están a la luz directa del sol
constantemente. Recuerde que la luz directa del sol a las 9:00 AM estará en un lugar diferente al
mediodía o las 6:00 PM.

Datos demográficos

Los datos demográficos dividen a las personas en categorías. En general, la industria de las
máquinas expendedoras tiene tres categorías: instalaciones de trabajadores, tales como fábricas;
niños y jóvenes, tales como salas de juego,
escuelas; e instalaciones de empleados de oficina, tales como bancos y oficinas.

Cada máquina es única

¡Cada ubicación de la máquina es única! ”La gente del depósito” puede preferir productos distintos
que “la gente de Contabilidad”. Con el tiempo, usted debe optimizar la mezcla de productos para
cada máquina individualmente.

Debe tomar en cuenta los datos demográficos de cada máquina para seleccionar su gama de
productos. Un complejo de fábricas grande puede tener varias áreas, donde algunas son de
trabajadores y otras de empleados de oficina.

Obtener ayuda “interna”

Trate de hacerse amigo de la recepcionista. Dele un poco de dulces cada vez que vaya y pídale
que vigile el equipo para que lo llame para avisarle cuando haya poco producto, porque quiere
asegurarse de que no se agota antes de la visita de mantenimiento programada.

Servicio y mantenimiento de las máquinas

La actitud lo es todo

Asegúrese de cuidar su actitud al dar servicio a sus máquinas. Tómese el tiempo para saludar a la
gente y preguntarles “¿Cómo está el servicio?”, “¿Hay algún producto que le gustaría ver en la
máquina?”, etc. Sea amigable y sonría.

Etiquetas: Para obtener servicio llame al…

Es muy importante que tenga un número de teléfono de servicio en cada máquina. El número
debe ser uno donde la persona que llama pueda ponerse en contacto con usted o con su
representante.

El “encargado de las máquinas expendedoras”

Normalmente, alguien en la ubicación termina siendo el “encargado no oficial de las máquinas

expendedoras”. Puede ser una recepcionista, la secretaria del jefe, etc. Por ejemplo, si alguien
pierde dinero en una máquina, se le informará, “Hable con (encargado no oficial). Él o ella le dirá
al tipo de las máquinas expendedoras la próxima vez que venga”. La gente también le dirá al
encargado “Caramba, me gustaría que hubiera (tal) producto”. Averigüe quién es el encargado y
pregúntele si alguien ha pedido otros productos.

Por lo general, el encargado no es el encargado de tomar decisiones. Incluso puede no ser su

contacto regular. Muchas veces, es la recepcionista, el conserje o el gerente de producción de la
fábrica o el supervisor. Por lo general, será alguien que se encuentra cerca de las máquinas.

La limpieza lo es todo

Cuando usted se encuentra dándoles servicio las máquinas, no sólo las llene de
dulces. Asegúrese de que todo funciona correctamente y que la venta de productos va
bien. Limpie el equipo de arriba a abajo y haga que se vea fresco y limpio para que la gente lo
use.

Si deja el equipo sucio por fuera y deja huellas por todas partes, la gente terminará por
decir: “¡Qué asco! Esa máquina está sucia! ¡Yo no voy a usarla!” No sólo eso, es probable que les
digan a los demás “¡No uses la máquina de dulces que está en la sala de descanso! ¡Está
sucia!” Lo peor de todo es que incluso después de limpiarla la gente seguirá hablando de cuando
estaba sucia por fuera y todos van a suponer que todavía está sucia por dentro: “Una vez que a
usar esa máquina y estaba asquerosa. Yo no la usaría. No podemos saber cómo está por dentro”.

Consejos de limpieza:
El agua no elimina las huellas grasosas. Lleve una botella de limpiador no tóxico y toallas de
papel. ¡No utilice limpiadores con aroma a pino! Dejará un olor fuerte que puede molestar a la
gente y tardar días en desaparecer. El alcohol limpia muchas cosas como lápiz labial, esmalte de
uñas, tinta y muchos tipos de marcadores, pero no afectará la pintura de la máquina.

La acetona, que se encuentra comúnmente en el removedor de esmalte de uñas, y el aguarrás

pueden quitar manchas duras como marcadores indelebles y pintura. Hay una buena probabilidad
de que se quite la pintura de la máquina y puede deformar el plástico o dejar una “película” gris
que se decolora permanentemente. Úselas sólo en vidrio.

Los pequeños rasguños y el grafiti se pueden cubrir con pintura para aviones miniatura, que
puede adquirir en la mayoría de tiendas de material para pasatiempos o arte o de artesanías.

Para las estaciones de gas, etc., Zep o productos similares pueden retirar el aceite y la grasa
pesada - consulte con una tienda de piezas automotrices (y si en la tienda no tienen una máquina
de dulces, pida hablar con el gerente y dígale: “Me doy cuenta de que ustedes no parecen tener
una máquina de dulces…”).

(¡Aprenda a reconocer las oportunidades!)

Cómo saber en un plazo de 30 días si un sitio es bueno

Una vez que usted coloque su máquina en el sitio, dele al menos dos semanas antes de darle
servicio a la cuenta. Revise sus productos y vea qué está vendiendo y qué no. Cambie el producto
que no se vende por uno diferente. Vuelva en un par de semanas y vea si la situación ha
cambiado. Si no, lo más probable es que sea necesario buscar una nueva ubicación. No pierda
más tiempo si ha cambiado su mezcla de productos y la ubicación todavía no está produciendo.
Reemplace su máquina hasta que produzca. ”¡Nunca se rinda!”

Manejar la disminución de las ventas:

Si usted tiene una buena ubicación y después de un tiempo parece tener menos uso, es posible
que quiera cambiar la gama de productos de vez en cuando para que la gente no se canse de los
mismos dulces. Pero si se trata de un producto que vende mucho constantemente, no lo cambie.
Algunos productos dejan de venderse después de un tiempo, así que hay que trabajar para que la
gente los siga consumiendo.

¿La empresa está recortando personal? ¿Es un negocio de temporada que se encuentra en la
parte lenta de su ciclo de negocio?

Pregúntele al “encargado” de las máquinas:

Pregúntele al encargado de las máquinas expendedoras si alguien ha pedido diferentes

productos (hágalo regularmente).

Razones para reubicar una máquina

Hay muchas razones por las que puede tener que encontrar una nueva ubicación para una
máquina.

Cuando una máquina no le da lo que considera suficientes beneficios, y si ya intentó todas las
formas habituales de aumentar el negocio, tales como el cambio de mezcla de productos, es obvio
que necesita un lugar más productivo.
En este caso, es mejor dejar la máquina en ese sitio hasta asegurar una ubicación de
reemplazo. De lo contrario, el equipo termina en el garaje llenándose de polvo. Si una máquina
está inactiva, sólo genera polvo. ¡Y algo es mejor que nada!
A veces, los negocios cierran.

Quien toma las decisiones decide que no quiere más negocios allí, que está cansado(a).

Entra un nuevo encargado de tomar decisiones, “limpia la casa” y decide que quiere deshacerse
de todas las máquinas expendedoras.

El cuñado del propietario inicia un negocio de máquinas expendedoras y decide mantenerlo en la

familia.

El dueño decide comprar sus propias máquinas.

Los empleados son gente sin educación y dejan el área de la máquina hecha un desastre a pesar
de las repetidas advertencias, hasta que la dirección da órdenes de quitar las máquinas.

Los empleados abusan del privilegio de contar con las máquinas y socializan o se “esconden” en
las máquinas cuando deberían estar trabajando.

Las personas que trabajan en el edificio vienen regularmente a las áreas que no son públicas a
usar las máquinas, y el propietario o administrador considera que es demasiado perturbador.

Y la lista sigue.

Qué debe hacer si no le gusta buscar sitios

No necesita contratar un servicio de ubicación que le cobra mucho por encontrar sitios. Basta con
contratar a alguien. Seguramente tiene un amigo que le ayude o un pariente que quiera ganar un
poco de dinero adicional. Dele un guión a quien hará la ubicación por usted, llévelo a algunos
sitios y deje que lo haga. Ahórrese los altos costos de ubicación y aplíquelos a adquirir más
máquinas. Espere pagarle aproximadamente $100 por sitio a un profesional. Una vez más, no hay
nada que haga un servicio “profesional” de ubicación que un amigo no pueda hacer, y este último
no le cobrará lo mismo.

Ejemplos de guiones

A continuación se encuentran guiones que puede utilizar para desarrollar su presentación o para
tener una idea de los tipos de cosas que dicen y hacen los localizadores experimentados. No
están en ningún orden en particular.

Por conveniencia, vamos a suponer lo siguiente:

La persona que llama es Harry Smith.

Harry trabaja para expendedoras XYZ.

XYZ participa en el programa de promoción de expendedoras de jóvenes scouts.

Harry hace llamadas espontáneas, es decir, hace el primer contacto sin contar con información
sustancial sobre la empresa.

Quien toma las decisiones es un hombre.

La persona que contesta el teléfono está razonablemente bien informada y no es un guardián

renuente.

En cualquier momento, el guardián podría decir: “¿Le gustaría hablar con él?” (el encargado de
tomar decisiones).

Consideremos lo siguiente: “Probablemente querré hablar con él en un momento, pero creo que
usted puede ayudarme antes”.

¿Por qué no hablar de inmediato con quien toma las decisiones? A continuación se presentan
algunas preguntas de filtración. Si la recepcionista le dice que tienen tres empleados y que su
sede está al otro lado del pasillo de las máquinas expendedoras, puede darle las gracias y hablar
con el encargado de tomar decisiones.

Recuerde: ¡No pierda su tiempo dando su discurso de ventas a alguien que no puede tomar
decisiones!

Preguntas de filtración para la recepcionista, el guardián, etc. antes de hablar con el encargado de
tomar decisiones.

“¿Tienen máquinas ahora?”

“¿Alguna vez han tenido máquinas ahí?”

Si ellos tenían máquinas, pero no las tienen más:

“¿Por casualidad saben por qué las retiraron?”

“Si alguien quiere conseguir un bocado rápido, ¿qué hace?”

“¿Qué tipo de negocio tienen?”

“¿Cuántas personas pasan por su oficina/planta/almacén en un día normal?”

“¿Cómo cuántas empresas/plantas hay en su edificio?”

“¿Hay otros edificios o empresas grandes cerca?”

“Se encuentran en un edificio de oficinas, un centro comercial o cerca de uno?”

“¿Con quién tengo que hablar para tratar la instalación de unas máquinas?”

... ¿Quién tiene la autoridad para tomar una decisión al respecto? “

(o)
... ¿Quién es el que toma las decisiones en ese tipo de cosas?
(o)
... ¿Quién es el que maneja ese tipo de cosas?”

“¿Cómo se escribe?”
“¿'Bob' es su nombre de pila o 'Robert'?” (“Fred” o “Federico”, etc.)

“¿Dana (Tracy, Chris, Tony/Toni, Bobby/Bobbie, etc.) es un hombre o una mujer? Sólo quiero
asegurarme de que mis notas están bien”.

“¿Cuál es su puesto?”

Si la respuesta es “no estoy seguro” o “no sé”: “¿Podría preguntar?”

Obtenga la dirección postal completa, incluidos el nombre del departamento, el número de fax y el
nombre y puesto de la persona con quien está hablando.
“Déjeme asegurarme de que tengo la información correcta.”

“¿Tiene una extensión o una línea directa?”

-2 –

“Hola, mi nombre es Harry Smith y represento al organismo de caridad de jóvenes scouts.

Estamos pidiéndoles a las empresas del área que donen un pie cuadrado de espacio que no usen
al programa de extensión para organismos de caridad a través de máquinas expendedoras.
Nosotros le damos servicio y la mantenemos llena de producto”.

-3 –

“Hola, me llamo X y trabajo con Expendedoras XYZ y nos preguntábamos si usted está satisfecho
con su servicio actual de máquinas expendedoras”.

Si contesta “No”, háblele de su servicio y delo que tiene que ofrecer.

-4 –

“Hola, me llamo X y trabajo con Expendedoras XYZ. Llamo para decirle que ofrecemos máquinas
expendedoras de dulces y refrescos, etc. a las empresas del área y que pagamos comisiones del
10% (o lo que sea). Me gustaría saber si desea obtener más información sobre nuestro servicio”.

-5 –

“Me gustaría saber si su empresa estaría interesada en ayudar a los jóvenes scouts. No les va a
costar (en el sentido de “la empresa para la que trabaja “) nada en absoluto”.

Si utiliza esta opción, aprenda a hablar en una frase larga, para que no puedan decir “no” antes de
que les diga que no hay costo.

-6 –

(Después de presentar al organismo de caridad) “Por cierto, si lo desea, también tenemos

máquinas más grandes. Y ofrecemos comisión sobre ellas”.

-7 –

“Hola, ¿estaría interesado en un servicio de máquinas expendedoras libres? Nosotros las

llenamos de producto y les damos mantenimiento”.

-8 –

(Si usted está llamando por teléfono celular) “Estoy en su área en este momento. Puedo llegar en
10 minutos si gusta”.

-9 –

(En persona) ”Hola, trabajo con Expendedoras XYZ. Estaba en el área rellenando algunas
máquinas expendedoras y me preguntaba si estaría interesado en…”

-10 –

(En persona en cualquier gasolinera, tienda, etc.) “Me doy cuenta de que la gente no parece tener
una máquina de dulces...”
-11 –

(En persona) Si el encargado de tomar decisiones no acepta: “Me gustaría dejarle mi tarjeta de
negocios, si no le importa, por si cambia de opinión o si conoce a alguien que pudiera estar
interesado”.

Sólo una cosa más.

¡Nunca se rinda!
Le deseamos una experiencia provechosa y gratificante
en el sector de las máquinas expendedoras.
 CONTRATO DE UBICACIÓN
Celebrado entre

(en lo sucesivo, el “Operador propietario”)

(en lo sucesivo, el “Propietario de la ubicación”)

Por medio del presente, el Operador propietario acuerda instalar el tipo siguiente de Equipo
expendedor en las instalaciones del Propietario de la ubicación.

Números de serie del Equipo expendedor:

El Equipo expendedor anterior es propiedad exclusiva del Operador propietario.

Descripción del área en la que se encuentra(n) la(s) Máquina(s)

expendedora(s):__________________________________________________________

El Operador propietario asume completa responsabilidad por el servicio, el mantenimiento, el

suministro de todas las licencias necesarias y para estar disponible para responder
inmediatamente en caso de que surja un problema de servicio. El número de servicio del
Operador propietario deberá aparecer de forma prominente en todo el Equipo expendedor que
se coloque en las instalaciones del Propietario de la ubicación. El Operador propietario
también será completamente responsable de cualquier vandalismo o robo que ocurra mientras
la(a) máquina(s) del Operador propietario se encuentren en las instalaciones del Propietario de
la ubicación.

El Operador propietario enviará las donaciones obtenidas a través de las máquinas

expendedoras al organismo de caridad siguiente: Make A Wish

El Propietario de la ubicación podrá solicitar en cualquier momento que el Operador

propietario reitre su(s) máquina(s) de las instalaciones del Propietario de la ubicación, dando
aviso al Operador propietario con 14 (catorce) días de anticipación. Asimismo, el Operador
propietario podrá retirar la(s) máquina(s) de las instalaciones del Propietario de la ubicación,
mediante aviso al Propietario de la ubicación con 14 (catorce) días de anticipación.

La firma confirma la recepción de esta(s) máquina(s) expendedora(s) en las instalaciones.

_____________________________ _____________________________
Propietario de la ubicación Operador propietario
Autoridad designada
_____________________________
Nombre de la empresa

Número de servicio
 Benefíciese con nuestra asociación con un organismo de caridad local:
Make-A-Wish México

Obtenga las mejores ubicaciones y obtenga ganancias premium mientras ayuda a una
buena causa.

La información de contacto se encuentra a continuación. Los detalles se proporcionarán

más adelante.

Make-A-Wish México
San Salvador 337-A
Colonia 5 de diciembre
Puerto Vallarta, Jalisco, 48350 México

Atención:
Aron Margolis o Leticia
Tel.: 52 32 2222 9111

(Make-A-Wish México está en proceso de cambio a la Ciudad de México;

se les enviará la nueva dirección en cuanto esté disponible.)
Caridad
Promociones
Es muy importante asegurarse de que el propietario o el administrador del lugar están contentos
con la apariencia y la presencia de su máquina.

A pesar de que la persona que pone la moneda en la máquina es su cliente, debe asegurarse de
que el establecimiento no tenga inconveniente ni problema con la presencia de su máquina.

Algunas ideas o sugerencias de promociones pueden ayudarlo a mantener una relación sana con
el propietario del lugar. Si su máquina expendedora se coloca en un lugar especialmente activo,
puede ser una buena idea premiar al propietario/gerente con un regalo pequeño
de dulces o un dispensador de juguete para mostrar su aprecio. Puede obtener distribuidores
de juguetes a un precio reducido con Servicio a Clientes.

Piense en sus mejores ubicaciones en varias épocas del año como Navidad, San Valentín
o Pascua, o si se va de vacaciones. Una pequeña muestra puede hacer mucho para fortalecer su
relación con el propietario/gerente del sitio.

Indíquele por adelantado al propietario/gerente que, en caso de que el cliente no reciba el

producto porque se atasquen las monedas o falle el mecanismo, le reponga la
moneda perdida y asegúrese de reembolsarlo la próxima vez que esté en el sitio.

Asegúrese también de que su número de contacto que aparece en la máquina esté visible de
modo que se puedan poner en contacto con usted en caso de que surja algún
inconveniente. Muchas veces, los gerentes/propietarios de otro sitio notarán su máquina en un
sitio en particular y se pondrán en contacto con usted para ofrecerle su sitio. Una máquina con
aspecto agradable y bien cuidada siempre es deseable y atrae a la gente.

Algunos propietarios han vendido espacios publicitarios a los lados de sus máquinas.
Otros han añadido luces intermitentes a la parte superior. Otros más han añadido rayas y
colores para atraer la atención.

Sea creativo… Las formas que tiene para mejorar la apariencia o la rentabilidad de sus
máquinas no tienen límites.
Proveedor al mayoreo

Le avisaremos en una comunicación siguiente del proveedor de Mars lo más cercano.

PROVEEDOR DE MARS

Othon Hernandez-Mejia
Ventas – Mars México
Cel +52 55 43 44 49 67
Office +11021600
Mars Mexico
Av. Presidente Masaryk 111
Mexico DF.
othon.hernandez.mejia@effem.com
Garantía
SEGURO COMPLETO A VIDA DE REEMPLAZO DE PIEZAS

The Walnut Group garantiza únicamente al comprador original que cada equipo distribuido por
nosotros está libre de defectos en materiales y mano de obra bajo condiciones normales de uso y
servicio. La obligación de The Walnut Group bajo esta garantía se limita a la
reparación o sustitución en nuestra planta de las piezas del equipo que se demuestre que
son defectuosas dentro de diez años a partir de la fecha de envío al comprador original. El
comprador original puede obtener la reparación o el reemplazo del equipo bajo esta garantía,
devolviendo el artículo defectuoso a The Walnut Group, para su reparación o reemplazo,
o comprando de un reemplazo cuyo costo se acreditará al comprador cuando The Walnut
Group reciba dicho artículo defectuoso.

Las obligaciones de garantía de The Walnut Group no se extienden a ni incluyen los gastos de
mano de obra durante la instalación, problemas que resulten de no operar el equipo de
acuerdo con las instrucciones de The Walnut Group bajo supervisión competente, accidentes,
alteración, abuso, mal uso o daños durante el envío.

Esta garantía reemplaza cualquier otra garantía expresa o implícita, incluida la garantía
de comerciabilidad o aptitud para uso, y todas las demás obligaciones o responsabilidades de The
Walnut Group. The Walnut Group no asume, ni autoriza a otra persona a asumir en su
nombre, responsabilidad adicional alguna en relación con la venta de equipos distribuidos por The
Walnut Group. Esta garantía no será aplicable a los equipos distribuidos por The Walnut
Group, o cualquier parte de los mismos, que hayan sido
objeto de accidente, negligencia, alteración, abuso o mal uso. The Walnut Group no ofrece
garantía alguna con respecto a piezas no suministradas por él. El término “comprador
original” como se usa en esta garantía, significará la persona a la que el equipo se
instaló originalmente.

The Walnut Group no se hace responsable por daños incidentales, consecuentes o de otro
tipo, de cualquier naturaleza, derivados directa o indirectamente del uso de los equipos, ya sea
basado en las teorías de contrato, negligencia o responsabilidad civil.

________________________________
Dedicados a su éxito
Comprador

________________________________
Numero original de factura de impuestos. Jason Kikot, Presidente
The Walnut Group Inc.
 Seguro contra vandalismo y robo
SEGURO A VIDA DE REEMPLAZO POR VANDALISMO O ROBO

Si inició con el Paquete De Lujo o superior o si pagó la tarifa única a vida con su Paquete de
Inicio, The Walnut Group reparará o reemplazará al comprador original, cualquier registro de la
Dulcería Gourmet que sea objeto de robo o vandalismo, por un período de 12 años a partir de la
fecha de compra, por un “deducible” único. Dicho equipo será enviado por flete por cobrar
después de determinar su elegibilidad. Para obtener esta protección, el comprador
debe completar el siguiente procedimiento:

1. Las máquinas 4-way del comprador deben estar registradas con The Walnut Group Inc.

2. El comprador debe proporcionar un acta o denuncia en la que relate el acto de vandalismo o

robo para cada máquina que desea proteger.

3. El comprador deberá presentar una declaración de los hechos junto con el número de teléfono
del negocio en el que ocurrió el acto de vandalismo o robo.

4. El comprador debe pagar a The Walnut Group un “deducible” de $350 USD por cada
máquina que ha sido objeto de robo o vandalismo y que desea proteger.

________________________________
Dedicados a su éxito
________________________________
Comprador Jason Kikot, Presidente
The Walnut Group Inc.
________________________________
Número original de factura de impuestos.

**Por favor llene y en envíe una copia a la oficina principal.**

Contacto de almacén local
LION EXHIBITION/MTI
Negra Modelo 106 Col Negra Modelo
Naucalpan de Juárez, EDOMEX
CP 53370
Tel.: (33) 16117809
Atención: Mr. Alex Navarro