Plan Estrategico Botica

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO
DOMINGO
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA BOTICA SANTO DOMINGO
AUTORES:
ANDERSON HERRERA, MARCIA VEGA, ESTEBAN CALDERÓN
CONTABILIDAD Y AUDITORIA
1
ÍNDICE DE CONTENIDOS
ÍNDICE DE CONTENIDOS ........................................................................................................ 2

AGRADECIMIENTO................................................................................................................... 5
DEDICATORIA ........................................................................................................................... 6
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 7
I MARCO TEÓRICO ................................................................................................................... 8
1.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ...................................................................................... 8
1.2.1 PLANIFICACIÓN .............................................................................................................. 8
1.2.2 ESTRATEGIA ..................................................................................................................... 8
1.2.3 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA .......................................... 9
1.2.4 ORIGEN Y FUNDAMENTO DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ............ 10
1.2.5 ETAPAS DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ..................................................... 12
1.2.5.1 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA ................................................................. 12
1.2.5.2 DECLARACIÓN DE LA MISIÓN ............................................................................ 12
1.2.5.3 DECLARACIÓN DE LA VISIÓN ............................................................................. 13
1.2.6 VALORES INSTITUCIONALES ..................................................................................... 13
1.2.7 MATRIZ B.C.G ................................................................................................................. 13
1.2.8 RAZONES FINANCIERAS ............................................................................................. 14
1.2.8.1 RAZONES DE LIQUIDEZ ............................................................................................ 14
1.2.8.2 RAZONES DE EFICIENCIA EN LA ROTACIÓN DE ACTIVOS .............................. 15
1.2.8.3 RAZONES DE ENDEUDAMIENTO ............................................................................ 15
1.2.8.4 RAZONES DE RENTABILIDAD ................................................................................. 15
1.2.8.5 RAZONES DE SOLVENCIA O APALANCAMIENTO FINANCIERO ..................... 16
1.2.9 MATRIZ EFI ..................................................................................................................... 16
1.2.10 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA .................................................................... 17
1.2.11 MATRIZ M.P.C ............................................................................................................... 17
1.2.12 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................................................... 18
1.2.13 FACTORES P.E.S.T. .................................................................................................. 18
1.2.14 MATRIZ E.F.E ................................................................................................................ 19
1.2.14 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO: FODA ............................................................ 19
1.2.15.1 FORTALEZAS ............................................................................................................. 20
1.2.15.2 OPORTUNIDADES ..................................................................................................... 20
2
1.2.15.3 DEBILIDADES ............................................................................................................ 20
1.2.15.4 AMENAZAS................................................................................................................. 20
1.2.16 OBJETIVOS .................................................................................................................... 20
1.2.17 POLÍTICAS ..................................................................................................................... 20
1.2.18 EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ..................................................................... 21
1.2.19 INDICADORES ............................................................................................................... 21
1.2.20 MAPA ESTRATÉGICO .................................................................................................. 22
III PROPUESTA ......................................................................................................................... 23
3.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA PARA BOTICA SANTO DOMINGO ...................... 23
3.1.1 Análisis Situacional Actual de Botica Santo Domingo ...................................................... 23
3.1.1.1 Valores Corporativos....................................................................................................... 23
3.2 PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA BOTICA SANTO DOMINGO .............................. 25
3.2.1 MISIÓN.............................................................................................................................. 25
3.2.1.1 DESARROLLO DE LA MISIÓN ................................................................................... 25
3.2.1.2 FORMULACIÓN DE LA MISIÓN ................................................................................ 27
3.2.2 VISIÓN .............................................................................................................................. 28
3.2.2.1 DESARROLLO DE LA VISIÓN ................................................................................... 28
3.2.2.2 FORMULACIÓN DE LA VISIÓN ................................................................................ 30
3.2.3 ANÁLISIS DE FACTORES EXTERNOS ........................................................................ 30
3.2.3.1 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ............................................................................ 30
3.2.3.1.1 OPORTUNIDADES .................................................................................................... 30
3.2.3.1.2 AMENAZAS ................................................................................................................ 35
3.2.3.2 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER .............................................................. 38
3.2.3.2.1 BARRERAS DE ENTRADA PARA NUEVOS COMPETIDORES .......................... 38
3.2.3.2.2 RIVALIDAD ENTRE EMPRESA COMPETIDORAS .............................................. 39
3.2.3.2.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ......................................... 39
3.2.3.2.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES ................................................... 40
3.2.4 ANÁLISIS DE FACTORES INTERNOS ......................................................................... 40
3.2.4.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES ................................................................................ 40
3.2.4.1.1 FORTALEZAS ............................................................................................................ 40
3.2.4.1.2 DEBILIDADES ........................................................................................................... 42
3.2.5 MATRIZ E.F.E. ................................................................................................................. 44
3.2.5.1 OPORTUNIDADES ....................................................................................................... 44
3.2.5.2 AMENAZAS................................................................................................................... 46
3
3.2.5.2 CÁLCULO ...................................................................................................................... 48
3.2.5.3 ANÁLISIS DE LA MATRIZ E.F.E. ............................................................................... 49
3.2.6 MATRIZ E.F.I. .................................................................................................................. 49
3.2.6.1 FORTALEZAS ............................................................................................................... 49
3.2.6.2 DEBILIDADES .............................................................................................................. 51
3.2.6.3 CÁLCULO ...................................................................................................................... 53
3.2.6.4 ANÁLISIS....................................................................................................................... 54
3.2.7 MATRIZ F.O.D.A. ............................................................................................................. 55
3.2.8 MATRIZ M.P.C. ................................................................................................................ 57
3.2.8.1 FACTORES CLAVES DEL ÉXITO ............................................................................. 57
3.2.8.2 CÁLCULO ...................................................................................................................... 60
3.2.8.3 ANÁLISIS DE LA MATRIZ M.P.C. ............................................................................. 61
3.2.9 OBJETIVOS ...................................................................................................................... 61
3.2.9.1 OBJETIVOS A LARGO PLAZO ................................................................................... 61
3.2.9.2 OBJETIVOS A CORTO PLAZO ................................................................................... 62
3.2.9.3 JERARQUIZACIÓN DE OBJETIVOS .......................................................................... 63
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................... 66
4
AGRADECIMIENTO
AL CONCLUIR ESTE PLAN ESTRATÉGICO DAMOS GRACIAS A DIOS POR

GUIARNOS EN CADA MOMENTO Y HABERNOS PROVISTO DE SU
ILUMINACIÓN PARA ESTA DIFÍCIL TAREA.
A NUESTRAS FAMILIAS QUE A TRAVÉS DE SU INSPIRACIÓN NOS HAN

APOYADO PARA CONCLUIR EL PRESENTE TRABAJO.
EXPRESAMOS NUESTROS SENTIMIENTOS DE GRATITUD A LA PONTIFICIA

UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO,
REPRESENTADA EN SUS AUTORIDADES, CATEDRÁTICOS Y PERSONAL
ADMINISTRATIVO, QUIENES EN SU CONJUNTO HAN HECHO POSIBLE LA
CULMINACIÓN DEL PRESENTE TRABAJO
5
DEDICATORIA
A TODAS LAS PERSONAS QUE

HICIERON POSIBLE CULMINAR CON
ÉXITO ESTE PLAN ESTRATÉGICO; A
NUESTRAS FAMILIAS POR SU AMOR Y
COMPRENSIÓN, YA QUE GRACIAS A
ELLOS FUE POSIBLE REALIZAR ESTA
TAREA.
6
INTRODUCCIÓN
La elaboración de este Plan Estratégico nos ayudará a conocer más a fondo todos los
beneficios que la Botica Santo Domingo nos brinda, además de haber sido la primera
farmacia de esta provincia.
Para la elaboración de este plan se realizó una investigación interna y externa de la

empresa recopilando información necesaria para determinar una demanda insatisfecha
en el mercado ya que cuenta con diferentes productos medicinales
Hemos decidido realizar este plan estratégico sobre esta prestigiosa empresa ya que
durante el transcurso de su existencia ha sido la más laureada en cuanto a sus productos
de calidad y a su buena atención al cliente, basándose en su calidad humana y su
empatía hacia el cliente, ya que aparte de ofrecer productos medicinales de la más alta
calidad provenientes de los mejores laboratorios del mundo y a precios razonables para
las personas de pocos recursos económicos, también nos deleita con productos
medicinales naturales elaborados en sus laboratorios.
Esta es la mayor ventaja que tiene esta empresa ya que realizamos una investigación
exhaustiva para poder encontrar ciertos productos que ofrece esta botica como son
valeriana, espíritus para tomar, entre otros y no tuvimos éxito, estos productos son
exclusivos de esta empresa.
Además de brindarnos salud y bienestar, esta empresa realiza obra social becando a
niños de escasos recursos en prestigiosos centros educativos para lograr que en el futuro
sean personas de bien y aporten a la sociedad con sus conocimientos.
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I MARCO TEÓRICO
1.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Según Fred R. David (2003) se define como el arte y la ciencia de formular,

implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a una
empresa lograr sus objetivos. Según esta definición la dirección estratégica se centra
en la integración de la gerencia, la mercadotecnia, las finanzas, la contabilidad, la
producción, las operaciones, la investigación y desarrollo, y los sistemas de
información por computadora para lograr el éxito de la empresa. El término
dirección estratégica se utiliza en este texto como sinónimo de planificación
estratégica. Este último término se utiliza más a menudo en el mundo de los
negocios, mientras que el primero se utiliza en el ambiente académico.
La planificación estratégica es un proceso que nos permita mejorar la

productividad de la empresa para que alcance de mejor manera sus objetivos a
largo plazo.
1.2.1 PLANIFICACIÓN
Es el proceso que organiza, dirige, coordina, controla y evalúa las gestiones de la

organización en la consecución de su misión. Mediante este proceso se analizan y
seleccionan las necesidades a ser atendidas y la forma de atender las mismas. El proceso
de Planificación implica que es de naturaleza dinámica y no estática. El proceso de
Planificación nos permite:
 ofrecer una dirección clara a la organización en el cumplimiento de su misión,

 tomar mejores decisiones,
 anticipar problemas o necesidades,
 reducir a un mínimo el peligro de cometer errores y
 hacer un uso más efectivo del tiempo y de los recursos disponibles.
1.2.2 ESTRATEGIA
La estrategia empresarial es uno de los campos de estudio que mayor interés ha
despertado, tanto en el mundo académico como en el mundo de los negocios. La
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importancia de la dirección estratégica radica en su vinculación directa con los
resultados empresariales.
La estrategia empresarial, a veces también llamada gestión estratégica de
empresas, es la búsqueda deliberada de un plan de acción que desarrolle la ventaja
competitiva de una empresa y la acentúe, de forma que ésta logre crecer y expandir su
mercado reduciendo la competencia. La estrategia articula todas las potencialidades de
la empresa, de forma que la acción coordinada y complementaria de todos sus
componentes contribuya al logro de objetivos definidos y alcanzables. Idealmente, el
análisis estratégico debería buscar las relaciones sistemáticas existentes entre las
elecciones que realizan la alta dirección y los resultados económicos que obtiene la
empresa.
Las decisiones estratégicas implican el compromiso de importantes asignaciones
de recursos de la organización a largo plazo. La actuación estratégica se basa en el
despliegue de los recursos de la organización, así como en la adquisición o generación
interna de nuevos recursos. Dicha actuación se ve condicionada por una serie de
factores contextuales que son invariables a corto plazo. Internamente, la estrategia de la
empresa se ve condicionada por el conjunto de recursos que posee, así como por su
estructura organizativa. El entorno también condiciona las decisiones estratégicas de la
empresa. La influencia del entorno viene determinada por las características del sector o
sectores en los que la empresa lleva a cabo sus operaciones, así como otra serie de
factores externos que restringen su comportamiento.
La estrategia empresarial es la base fundamental del camino que opta por recorrer
una organización o empresa para el logro de sus objetivos
1.2.3 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Proporciona un marco de referencia para la actividad organizacional que pueda
conducir a un mejor funcionamiento y una mayor sensibilidad de la organización.
Los gerentes han averiguado que: si definen específicamente la misión de su
organización, estarán en mejores condiciones de dar dirección y orientación a sus
actividades. Las organizaciones funcionan mejor gracias a ello, y se toman más
sensibles ante un ambiente en constante cambio.
El éxito de la planificación estratégica consiste en el poder de anticipación, la

iniciativa y la reacción oportuna del cambio, sustentando sus actos no en corazonadas
sino con un método, plan o lógico, establecimiento así los objetivos de la organización y
la definición de los procedimientos adecuados para alcanzarlos.
La planificación estratégica ayude a fijar prioridades, permite concentrarse en las

fortalezas de la organización, ayuda a tratar a los problemas de cambios en el entorno
externo.
9
Planificación: es el proceso en el que se hacen las preparaciones para cumplir con las
metas de calidad y cuyo resultado final es un proceso final, es un proceso capaz de
lograr las metas de calidad bajo las condiciones de operación.
Control: conduce las operaciones a niveles de calidad marcadamente mejores de

aquellos que se han planteado para las operaciones.
Mejora. Es aquel quel que permite comprar las metas de calidad con la realización e las
operaciones y su resultado final es conducir las operaciones de acuerdo con el plan de
calidad.
PLANIFICACIÓN CONTROL MEJORA Es aquel proceso en el que se hacen las

preparaciones para cumplir con las metas de calidad y cuyo resultado final es un
proceso capaz de lograr las metas de calidad bajo las condiciones de operación Es el que
permite comparar las metas de calidad con la realización de las operaciones y su
resultado final es conducir las operaciones de acuerdo con el plan de calidad. Conduce
las operaciones a niveles de calidad marcadamente mejores de aquellos que se han
planteado para las operaciones.
1.2.4 ORIGEN Y FUNDAMENTO DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Hoy en día, es frecuente escuchar a políticos, gerentes, estrategas,

administradores y directores evaluar el nivel de competitividad de las empresas frente a
sus competidores, ya sean nacionales o internacionales, con las que mantienen
relaciones en los mercados globales o locales. Expresiones como ‘orientación hacia la
demanda’, ‘atractivo de la oferta en los mercados’, ‘posicionamiento competitivo’ y
‘acciones de marketing’ que hasta hace poco quedaban restringidas al ámbito
empresarial, son hoy moneda corriente en las administraciones locales. Este naciente
interés en el sector público por los conceptos de la estrategia empresarial viene
motivado no tanto por la corriente neoliberal como por la magnitud y celeridad de los
cambios socioeconómicos que están afectando de forma significativa al mercado, esta
situación ha conducido a la exploración de unos nuevos enfoques en materia de
planificación que respondan a las exigencias emergentes, y entre tales enfoques en
materia de planificación estratégica.
Ahora bien la planificación estratégica va aplicada a las empresas de grandes y

pequeños negocios, no es un proceso que en puridad haya sido gestado por los
10
urbanistas y los gestores de la planificación estratégica, sino que sus conceptos e
instrumentos analíticos han sido extraídos en su gran mayoría de la práctica empresarial,
la cual, a su vez, se nutrió en su momento de las experiencias aportadas por la ciencia
militar. Reconocida esta dependencia intelectual, parece oportuno pasar a los
antecedentes militares y empresariales que han alimentado las bases teóricas e a
planificaciones estratégica empresarial.
La palabra ‘estrategia’ viene del termino griego (‘estrategos’),

combinación de stratos (‘ejercito’) y egos (‘líder’). Dentro del ámbito militar, el termino
estrategia puede definirse como el arte de conducir un ejército hasta la presencia del
enemigo y dirigir las operaciones para lograr el objetivo deseado.
La aplicación de la estrategia en el arte militar se remonta a los orígenes de la

historia hace más de 2300 años, el gran estratega chino Sun Tzu decía: Si soy capaz de
determinar los planes del enemigo mientras al mismo tiempo oculto los míos, puedo
concentrarme y él debe dividirse. Y si yo me concentro mientras él se divide, puedo
utilizar toda mi fuerza para atacar una fracción de la suya.
Personajes como Temistocles, Alejandro Magno, Anibal, Julio Cesar y Belisario

han pasado a la historia como representantes prototípicos de la estrategia antigua. Frente
a las naciones militares que manejamos en la actualidad, en la vieja China, Grecia,
Persia, Cartago y Roma, la estrategia militar era primordialmente sencilla, ya que no
existían todavía las naciones de estado, el modelo político no era complicado y pocos
países podían constituir una amenaza que no fuese local o focal a las potencias
dominantes.
En aquellos tiempos lo que predominaba en las confrontaciones armadas era el

potencial humano y la masa.
A comienzos del sigo xix con las guerras napoleónicas y los subsiguientes
movimientos revolucionarios que conmocionaron el continente europeo se desarrollo la
denominada estrategia moderna
Ya entrando en el siglo xx se impuso la estrategia contemporánea, el costo

económico de la guerra total y su irracionalidad política, la crítica al modelo moderno se
basa en el abandono del nivel táctico de enfoque de los conflictos armados y en la
imprescindible subordinación de la estrategia militar a un plan estratégico de
concepción política, los creadores de la estrategia contemporánea fueron sir Basil Lider
Hart, Michael Collings y Andre Beaufre, cuyo pensamiento puede resumirse en cuatro
puntos: dispersión del adversario mediante la aproximación indirecta; sorpresa lograda
por la sistemática elección de acciones imprevistas; preferencia por la acción del fuerte
frente al débil; y búsqueda de la decisión en los escenarios secundarios.
Desde una perspectiva histórica se diferenciar tres modos de estrategia militar:
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- Estrategia clásica directa. Se fundamenta en el concepto de buscar la
decisión mediante un conflicto violento basado e el empleo de fuerzas
militares consideradas como medio principal.
Esta estrategia basada en los principios de Clausewitz y ha inspitado las
dos guerras mundiales.
- Estrategia indirecta: inspira todas las formas de conflicto que no buscan

directamente la decisión mediante el enfrentamiento de las fuerzas
militares, sino a través de procedimientos menos directos que se
encuentran en el orden político, económico y psicosocial. Las guerras
revolucionarias y de descolonización han sido los ejemplos típicos de
este tipo de estrategia.
- Estrategia de decisión: responde al modela de la amenaza directa

revelada por la peligrosidad del armamento nuclear. Aso, esta estrategia
se asienta no sobre los principio de la acción sino sobre las virtudes de la
disuasión.
A pesar de las diferencia marcadas por el contexto histórico, tanto la estrategia antigua
como la moderna y la contemporánea tienen algo en común que han permanecido
invariable a través del tiempo.
1.2.5 ETAPAS DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA.
1.2.5.1 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión,

la identificación de las oportunidades y amenazas externas de una empresa, la
determinación de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos a
largo plazo, la creación de estrategias alternativas y la elección de estrategias
específicas a seguir. Los asuntos relacionados con la formulación de la estrategia
incluyen la toma de decisiones sobre los negocios a los que integra la empresa, los
negocios que debe abandonar, la distribución de los recursos, si se debe expandir o
diversificar las operaciones, si es conveniente entrar a los mercados internacionales, si
es mejor fusionarse con otra empresa o formar una empresa común y la manera de
evitar una toma de control hostil.
1.2.5.2 DECLARACIÓN DE LA MISIÓN
La declaración de la misión es la parte más visible y publica del proceso de dirección
estratégica.
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Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo es la
determinación de la/las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un
entorno determinado para conseguir tal misión.
En la misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y

servicios a ofertar.
1.2.5.3 DECLARACIÓN DE LA VISIÓN
Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la organización.
La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa, y quien tiene que
valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen
la organización, tanto internos como externos.
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito,
a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo
que debe ser en el futuro la empresa.
Una vez que se tiene definida la visión de la empresa, todas las acciones se fijan en este
punto y las decisiones y dudas se aclaran con mayor facilidad. Todo miembro que
conozca bien la visión de la empresa, puede tomar decisiones acorde con ésta.
1.2.6 VALORES INSTITUCIONALES
Los valores institucionales son Acuerdos que inspiran y rigen la vida de la

entidad, orientados a asegurar la eficiencia, integridad, transparencia y el logro de sus
objetivos corporativos. Tienen carácter obligatorio por ser acuerdos de comportamiento,
razón por la cual deben ser compartidos por todos los funcionarios.
1.2.7 MATRIZ B.C.G
“Conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un método

gráfico de análisis de cartera de negocios”.
Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la

planificación estratégica corporativa. Sin embargo por su estrecha relación con
el marketing estratégico, se considera una herramienta muy vinculada a dicha
disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios
o Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), es decir entre empresas o áreas,
aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.
13
1.2.8 RAZONES FINANCIERAS
Son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas para medir o cuantificar la

realidad económica y financiera de una empresa o unidad evaluada, y su capacidad para
asumir las diferentes obligaciones a que se haga cargo para poder desarrollar su objeto
social”.
Las razones financieras son herramientas administrativas que permiten realizar el

diagnostico financiero de una organización. Permiten hacer comparativas entre los
diferentes periodos contables o económicos de la empresa para conocer cuál ha sido el
comportamiento de esta durante el tiempo y así poder hacer por ejemplo proyecciones a
corto, mediano y largo plazo, simplemente hacer evaluaciones sobre resultados pasados
para tomar correctivos si a ello hubiere lugar.
Las razones financieras se clasifican en:
 Razones de liquidez
 Razones de eficiencia en la rotación de activos
 Razones de endeudamiento
 Razones de rentabilidad
 Razones de solvencia o apalancamiento financiero
1.2.8.1 RAZONES DE LIQUIDEZ
Las razones de liquidez permiten identificar el grado o índice de liquidez con que
cuenta le empresa y para ello se utilizan los siguientes indicadores:
Razón Corriente: Se determina por el cociente resultante de dividir el activo corriente

entre el pasivo corriente (activo corriente/pasivo corriente). Entre más alto (mayor a 1)
sea el resultado, más solvente es la empresa.
Prueba ácida: Es un índice de solvencia más exigente en la medida en que se excluyen

los inventarios del activo corriente. (Activo corriente – Inventarios)/pasivo corriente.
Consulte: Prueba acida.
14
1.2.8.2 RAZONES DE EFICIENCIA EN LA ROTACIÓN DE ACTIVOS
Rotación de inventarios: Indicador que mide cuanto tiempo le toma a la empresa rotar
sus inventarios. Recordemos que los inventarios son recursos que la empresa tiene
inmovilizados y que representan un costo de oportunidad.
Rotación de cuentas por cobrar: Busca identificar el tiempo que le toma a la empresa
convertir en efectivo las cuentas por cobrar que hacen parte del activo corriente.
Rotación de cuentas por pagar: Identifica el número de veces que en un periodo la

empresa debe dedicar su efectivo en pagar dichos pasivos (Compras anuales a
crédito/Promedio de cuentas por pagar)
1.2.8.3 RAZONES DE ENDEUDAMIENTO
Las razones de endeudamiento permiten identificar el grado de endeudamiento que tiene

la empresa y su capacidad para asumir sus pasivos. Entre los indicadores que se utilizan
tenemos:
Razón de endeudamiento: Mide la proporción de los activos que están financiados por
terceros. Recordemos que los activos de una empresa son financiados o bien por los
socios o bien por terceros (proveedores o acreedores). Se determina dividiendo el pasivo
total entre el activo total.
Razón pasivo capital: Mide la relación o proporción que hay entre los activos
financiados por los socios y los financiados por terceros y se determina dividiendo el
pasivo a largo plazo entre el capital contable.
1.2.8.4 RAZONES DE RENTABILIDAD
Con estas razones se pretende medir el nivel o grado de rentabilidad que obtiene la
empresa ya sea con respecto a las ventas, con respecto al monto de los activos de la
empresa o respecto al capital aportado por los socios. Los indicadores más comunes
son los siguientes:
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 Margen bruto de utilidad: Mide el porcentaje de utilidad logrado por la
empresa después de haber cancelado las mercancías o existencias: (Ventas –
Costo de ventas)/Ventas.
 Margen de utilidades operacionales: Indica o mide el porcentaje de utilidad
que se obtiene con cada venta y para ello se resta además del costo de venta, los
gatos financieros incurridos.
 Rotación de activos: Mide la eficiencia de la empresa en la utilización de los
activos. Los activo se utilizan para generar ventas, ingresos y entre más altos
sean estos, más eficiente es la gestión de los activos. Este indicador se
determina dividiendo las ventas totales entre activos totales.
 Rendimiento de la inversión: Determina la rentabilidad obtenida por los
activos de la empresa y en lugar de tomar como referencia las ventas totales, se
toma como referencia la utilidad neta después de impuestos (Utilidad neta
después de impuestos/activos totales).
1.2.8.5 RAZONES DE SOLVENCIA O APALANCAMIENTO FINANCIERO
Desde el punto de vista financiero, la solvencia significa la capacidad de pago que tiene
una empresa a largo plazo o bien la capacidad para hacer frente a sus obligaciones a
largo plazo. La diferencia entre liquidez y solvencia es el efectivo a corto plazo.
Rendimiento de deuda total: Toma en cuenta todas las deudas de cualquier

vencimiento y de cualquier acreedor. Se obtiene restando los Activos Totales y el
Capital Contable total; además, este resultado se dividide con los Activos Totales.
1.2.9 MATRIZ EFI
“La matriz de evaluación de los factores internos es una herramienta que resume y
evalúa las fortalezas y debilidades de una organización”.
Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica

consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume
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y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas
áreas. Al elaborar una matriz EFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el
hecho de que esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe
interpretar como si la misma fuera del todo contundente.
1.2.10 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
“La implantación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos

anuales, diseñe políticas, motive a los empleados y distribuya los recursos de tal manera
que se ejecuten las estrategias formuladas; la implementación de la estrategia incluye el
desarrollo de una cultura que apoye las estrategias formuladas, la creación de una
estructura organizacional eficaz, la orientación de las actividades de mercadotecnia, la
preparación de presupuestos, la creación de la utilización de sistemas de información,
etc. La implantación de la estrategia se conoce a menudo como la etapa de acción de la
dirección estratégica; esto significa movilizar a los empleados a los gerentes para poner
en acción las estrategias formuladas, la implantación de la estrategia se la considera una
etapa muy dificultosa dentro de la dirección estratégica”
1.2.11 MATRIZ M.P.C
“Es una herramienta analítica que identifica a los competidores más importantes de una
empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares los resultados de ellas
dependen en parte de juicios subjetivos en la selección de factores”.
La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa,

así como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la
posición estratégica de la empresa. Los pesos y los totales ponderados de una MPC o
una EFE tienen el mismo significado. Sin embargo, los factores de una MPC incluyen
cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las
debilidades. Existen algunas diferencias importantes entre una EFE y una MPC. En
17
primer término, los factores críticos o determinantes para el éxito en una MPC son más
amplios, no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden concentrar en
cuestiones internas.
Las estrategias elegidas deben aprovechar en forma efectiva las fortalezas de la empresa
tratar de combatir sus debilidades, sacar el mejor provecho de sus oportunidades
externas claves y evitar las amenazas externas
1.2.12 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
La implantación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos anuales,

diseñe políticas, motive a los empleados y distribuya los recursos de tal manera que se
ejecuten las estrategias formuladas; la implantación de la estrategia incluye el desarrollo
de una cultura que apoye las estrategias, la creación de una estructura de organización
eficaz, la orientación de las actividades de mercadotecnia, la preparación de
presupuestos, la creación y la utilización de sistemas de información y la vinculación de
la compensación de los empleados con el rendimiento de la empresa.
La implantación de la estrategia se conoce a menudo como la etapa de acción de a
dirección estratégica. La implantación de la estrategia significa movilizar a los
empleados y gerentes para poner en acción las estrategias formuladas. La implantación
de la estrategia considerada con frecuencia como la etapa más difícil de la dirección
estratégica, requiere disciplina, compromiso y sacrificio personal
1.2.13 FACTORES P.E.S.T.
Para poder determinar los factores PEST, es necesario obtener información oportuna
sobre los factores o tendencias que influyen en el desenvolvimiento presente y futuro de
la misma o relaci0onadas a la industria, siendo estos:
 Factores Políticos – Legales: Abarca componentes como relaciones con el

gobierno, regulación sobre el empleo, comercio, políticas impositivas. Los
gobiernos locales los principales reguladores, patrones y clientes de las
empresas.
18
 Factores Económicos: se analiza la distribución y uso de los recursos
económicos de la sociedad, eejercen un impacto directo en el atractivo
potencial de diversas estrategias como: tasa de desempleo, ingreso
disponible, tasas de interés, tasas de inflación, etc.
 Factores Sociales – Culturales.- Definen la forma de vida, de trabajo, de
producción y de consumo de las personas; crean un tipo distinto de
consumidor y necesidad de diferentes productos y servicios, incluye temas
sobre el crecimiento demográfico, movilidad social, estilo de vida, nivel de
educación, costumbres, etc.
 Factores Tecnológicos: son los cambios en la tecnología que afectan al
sector tanto en la parte industrial, comercial y administrativa considerando
las nuevas tecnologías de información, movilidad social, internet, velocidad
de transmisión, investigación y desarrollo, madures, etc.
1.2.14 MATRIZ E.F.E
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir
y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva.
1.2.14 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO: FODA
Un análisis interno, se centra en la identificación y evaluación de las fortalezas y

debilidades de una empresa en las áreas funcionales de negocios, incluyendo,
marketing, dirección, finanzas, contabilidad, producción, etc...
El análisis externo son las oportunidades y amenazas que tiene la organización, estos
términos se refieren a tendencias y hechos económicos, sociales, culturales,
demográfico, ambientales, políticos, entre otros, los cuales podrían beneficiar o
perjudicar significativamente la organización en el futuro.
19
1.2.15.1 FORTALEZAS
La fortaleza comprende aquellas actividades en la cual la organización realiza con

mayor eficiencia y eficacia, es decir son todas las actividades que la empresa realiza de
manera satisfactoria.
1.2.15.2 OPORTUNIDADES
Las oportunidades son los medios favorables que se le presentan a la organización, los
mismos que permitirán que la organización obtengan una ventaja competitiva.
1.2.15.3 DEBILIDADES
Las debilidades de una organización consisten en aquellos puntos frágiles, es decir son
aquellas acciones que no desempeña satisfactoriamente, las cuales pueden imposibilitar
a la organización que cumplan con sus objetivos planteados y por ende con la visión y
misión.
1.2.15.4 AMENAZAS
Son aquellas situaciones externas que se suelen presentar en el medio en el cual se

desenvuelve la compañía, y dependiendo del grado de las amenazas, estos pueden
perjudicar significativamente a la organización.
1.2.16 OBJETIVOS
Los objetivos se definen como resultados específicos que una empresa intenta lograr
para cumplir una misión básica.
1.2.17 POLÍTICAS
Son aquellas que ser refiere a las directrices específicas, métodos, procedimientos,
reglas formas, y prácticas administrativas establecidas para apoyar y fomentar el trabajo
hacia las metas establecidas.
20
1.2.18 EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
“Es la tercera etapa de la dirección estratégica, es la evaluación de las estrategias. Los

gerentes necesitan saber cuándo ciertas estrategias no funcionan adecuadamente; y la
evaluación de la estrategia es el principal medio para obtener información. Todas las
estrategias están sujetas a modificaciones futuras por que los factores externos o
internos cambian constantemente. El proceso debe comenzar con la revisión de
objetivos y valores, estimular la creatividad de alternativas y la formulación de criterios
de evaluación.
La evaluación de las estrategias está compuesta por las siguientes tres actividades:
 Análisis de los factores internos y externos que integran las bases de las
estrategias actuales.
 Realización de acciones correctivas para mejorar la posición estratégica.
 Medir el desempeño de la organización, comparando el progreso real con el
progreso previamente planificado o establecido por la empresa.
Esta actividad incluye la comparación de los resultados esperados con los resultados
reales de los esfuerzos de ejecución estratégica, la investigación de las desviaciones de
los planes de la evaluación de los desempeños individuales y el análisis de los progresos
alcanzados para lograr las metas y objetivos propuestos.
En definitiva, se trata identificar las oportunidades y amenazas ene le entorno de la

empresa, estas van más allá de su control, de ahí el termino externo.
1.2.19 INDICADORES
Es una medida que nos permite ir observando el parámetro del avance en el

cumplimiento de los objetivos y metas que proporciona un medio sencillo y fiable para
logros, reflejar los cambios vinculados con una intervención o ayudar a evaluar los
resultados de un organismo de desarrollo.
21
1.2.20 MAPA ESTRATÉGICO
CUADRO 1 MODELO GENERAL DE ADMINITRACIÓN ESTRATÉGICA
Fuente: DAVID, F. R. (2003). CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN

ESTRATÉGICA. México: PEARSON
Elaborado por : Anderson Herrera, Esteban Calderón Marcia Vega
22
23
II PROPUESTA
3.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA PARA BOTICA SANTO DOMINGO
3.1.1 Análisis Situacional Actual de Botica Santo Domingo
Referenciando al Marco Teórico exponemos la situación actual de Botica Santo

Domingo la cual nos da a conocer todos sus rubros en cuyo caso no son susceptibles de
modificación o algún tipo de ajuste ya que cumplen con la razón social de la empresa.
3.1.1.1 Valores Corporativos
Responsabilidad
Todos nuestros empleados están conscientes que cada uno debe aportar con su granito
de arena para que todo el sistema funcione de manera correcta, ya que su
responsabilidad es compartida y si alguien falla todo el proceso falla, por ende el cliente
no saldrá satisfecho.
Solidaridad
Los trabajadores de Botica Santo Domingo realizan obras sociales para los niños más
necesitados de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas brindándoles becas para
sus estudios escolares, esto lo hace recorriendo barrios suburbanos de la provincia y
acogiendo a niños de escasos recursos.
Cordialidad
En el trato a los clientes que acuden a adquirir nuestros productos farmacéuticos, se los
atiende con la mayor amabilidad posible del caso, para que se sientan satisfechos con
23
24
nuestros servicios, ya que la Botica Santo Domingo maneja el lema que el cliente
siempre tiene la razón.
Sentido de Pertenencia
Los trabajadores de Botica Santo Domingo se sienten muy identificados con la misma,
llevan puesta la camiseta de la empresa dentro de sus corazones y la defienden a capa y
espada ante cualquier comentario o adversidad que pueda afectar la reputación o
integridad de la empresa.
Integridad
Los trabajadores deben guardar respeto y compostura hacia los clientes internos y
externos, ser leales con los clientes externos, compañeros de trabajo y con la empresa,
velar por su prestigio, cuidar la buena conservación de los bienes, presentarse
puntualmente al trabajo y observar las normas de seguridad e higiene del trabajo.
Transparencia
La empresa debe acogerse a las normativas expuestas por el gobierno, y los reglamentos
y normativos internos de manera precisa y permanente; ejecutando las actividades y los
procedimientos de los procesos respectivos, brindando acceso a la información,
facilitando la realización de auditorías y propiciando la participación proactiva del
recurso humano de la empresa, de tal forma que se garantice un trato justo y equitativo a
los clientes externos del área de concesión.
Espíritu Constructivo
El “espíritu constructivo” hace referencia a la actitud positiva, al optimismo, al

incremento de la cadena de valor, a la creatividad y buena fe que deben prevalecer en la
intención y en la acción de quienes laboran en Botica Santo Domingo.
24
25
Excelencia en el logro de objetivos
La “excelencia en el logro de objetivos” es un valor determinante que nos demanda

calidad, esfuerzo, empeño y coraje para lograr resultados exitosos en nuestro trabajo y
por consiguiente, en la consecución de los objetivos que Botica Santo Domingo. se ha
propuesto realizar.
3.2 PROPUESTA ESTRATÉGICA PARA BOTICA SANTO DOMINGO
A continuación exponemos el contenido del plan estratégico, mediante el cual permitirá

a la empresa una eficiente administración y una mejor toma de decisiones en cuanto a
sus recursos y operaciones, y al mismo tiempo brindará un ambiente de colaboración y
cooperación por parte de sus integrantes.
3.2.1 MISIÓN
3.2.1.1 DESARROLLO DE LA MISIÓN
1. Clientes ¿Quiénes son los clientes de nuestra empresa?
Para Botica Santo Domingo nuestros clientes son todos los niños, niñas, jóvenes y
familias en general que necesiten contribuir a su salud mediante la adquisición de
nuestros productos farmacéuticos y magistrales que les brindarán una incomparable
sensación de alivio y mejora a su calidad de vida.
2. Productos ¿Cuáles son los principales productos de la empresa?
Nuestros principales productos son medicamentos farmacéuticos elaborados con

tecnología de punta y de la mejor calidad, provenientes de los más reconocidos
laboratorios medicinales tanto locales como extranjeros que brindarán alivio a las
necesidades de nuestros clientes.
25
26
3. Mercados ¿Dónde compite la empresa?
Competiremos en el sector céntrico de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas,

más específicamente al frente del Parque Zaracay localizado en la Av. Quito y Tsáchila,
ubicación que nos permitirá llegar a un número considerable de clientes ya que siendo
una zona céntrica y de gran afluencia de gente estaremos al alcance de la mayoría de
personas.
4. Tecnología ¿Está la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?
La empresa cuenta con el programa DIFARE que le permite tener un mejor control
sobre los productos que se tienen en existencia en sus bodegas, además de poder
conocer con facilidad los clientes potenciales o quienes realizan compras de cuantiosa
valoración, así como también de identificar a quienes no cumplen con el pago de sus
carteras de crédito.
5. Interés en la supervivencia, crecimiento, rentabilidad ¿Está la empresa

comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?
Botica Santo Domingo está interesada en su crecimiento ya que parte de su misión es

expandirse geográficamente llegando a puntos en donde no existe una fuente de salud
de tan alta calidad como la nuestra, llegando así a una mayor cantidad de clientes
mejorando nuestra reputación y participación en el mercado.
6. Filosofía ¿Cuáles son las creencias y prioridades éticas de la empresa?
Para todos quienes conformamos esta prestigiosa empresa tenemos la creencia que
debemos brindar nuestro mayor esfuerzo y utilizar toda nuestra capacidad para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes, ya que Botica Santo Domingo está
inspirada en sus fundadores como mejor sentido y objeto de vida.
7. Concepto Propio ¿Cuál es la mayor ventaja competitiva de la empresa?
26
27
Nuestra mayor ventaja que nos hace sobresalir entre todas las demás empresas que están
compitiendo en el mercado de productos farmacéuticos es nuestro servicio eficiente,
tanto con nuestros clientes como con nuestros proveedores, y la excelente calidad de
nuestros productos medicinales.
8. Preocupación por la Imagen Publica ¿Es la empresa sensible a las inquietudes

sociales, comunitarias y ambientales?
Nuestra imagen pública está direccionada por la contribución que realizamos tanto a la
salud como al bienestar de los clientes que han optado por elegirnos como su fuente de
sanación y han comprobado la eficacia de nuestros productos.
9. Interés en los Empleados ¿Son los empleados un activo valioso para la empresa?
Para Botica Santo Domingo su activo primordial son sus empleados, ya que con
empleados motivados, atraeremos a mucha más clientela y nuestra reputación se
incrementará considerablemente, de igual manera compensamos a empleados quienes
hayan demostrado un gran sentimiento de compromiso y lealtad con la empresa.
3.2.1.2 FORMULACIÓN DE LA MISIÓN
MISIÓN
Brindamos nuestro mayor esfuerzo y capacidad que se traducen en servicio eficiente y

calidad, beneficiando a las personas que necesiten nuestros medicamentos,
contribuyendo así a la salud y al bienestar de la Provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas. Compensar a nuestros empleados que demuestren un gran sentimiento de
compromiso y lealtad a esta empresa, inspirados en nuestros fundadores como mejor
sentido y objeto de vida, y a la vez expandirnos geográficamente para así poder
satisfacer las necesidades de un mayor número de clientes.
27
28
3.2.2 VISIÓN
3.2.2.1 DESARROLLO DE LA VISIÓN
1. Clientes ¿Quiénes serán los clientes de nuestra empresa?
Nuestros futuros clientes serán todas las generaciones presentes y futuras

santodomingueñas quienes necesiten contribuir a su salud mediante la adquisición de
nuestros productos farmacéuticos y magistrales que les brindarán una incomparable
sensación de alivio y mejora a su calidad de vida.
2. Productos ¿Cuáles serán los principales productos de la empresa?
Los principales productos serán medicamentos farmacéuticos y naturales elaborados

con tecnología de punta y de la mejor calidad, provenientes de los más reconocidos
laboratorios medicinales tanto locales como extranjeros que brindarán alivio a las
necesidades de nuestros clientes.
3. Mercados ¿Dónde competirá la empresa?
Competiremos en el sector céntrico de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas,

y en cada una de las parroquias que la componen, lo cual nos permitirá llegar a un
número mayor de clientes y engrandecer la reputación que hemos adquirido durante
todos nuestros años de servicio eficiente.
4. Tecnología ¿Estará la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?
La empresa reemplazará el programa DIFARE por SHEYLA ya que aunque le permitía

tener un mejor control sobre los productos que se tienen en existencia en sus bodegas, y
poder conocer con facilidad los clientes potenciales necesitan información más amplia
de los productos, como conocer con qué frecuencia rotan o cuales son los más
solicitados.
28
29
5. Interés en la supervivencia, crecimiento, rentabilidad ¿Estará la empresa

comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?
Botica Santo Domingo estará interesada en su crecimiento para poder llegar a cada una
de las parroquias de esta provincia, lugares en donde no existe una fuente de salud de
tan alta calidad como la nuestra, logrando así aumentar nuestra participación en el
mercado.
6. Filosofía ¿Cuáles serán las creencias y prioridades éticas de la empresa?
Quienes conformamos esta prestigiosa empresa tendremos la creencia de mejorar

nuestro esfuerzo diariamente y utilizar toda nuestra capacidad para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, ya que estamos inspirados en nuestros fundadores
como mejor sentido y objeto de vida.
7. Concepto Propio ¿Cuál será la mayor ventaja competitiva de la empresa?
La mayor ventaja será que la población de esta provincia nos tendrá como factor
necesario de alivio y sanación para mejorar su calidad de vida, además mejoraremos la
excelente calidad de nuestros productos medicinales y naturales, así como también la
atención a nuestros clientes.
8. Preocupación por la Imagen Publica ¿Será la empresa sensible a las inquietudes

sociales, comunitarias y ambientales?
Nos preocuparemos por atender de mejor manera a nuestra clientela por lo que
estableceremos la atención de inquietudes y reclamos por parte de nuestros clientes,
nuestro mejor atributo será el de conocer que somos merecedores de la confianza y
gratitud de nuestra querida clientela.
9. Interés en los Empleados ¿Serán los empleados un activo valioso para la

empresa?
29
30
Nuestros empleados seguirán siendo nuestro activo primordial, ya que con empleados
motivados nuestra reputación se incrementará considerablemente, de igual manera
continuaremos recompensando a empleados quienes hayan demostrado un gran
sentimiento de compromiso y lealtad con la empresa.
3.2.2.2 FORMULACIÓN DE LA VISIÓN
Tenemos el compromiso solidario de constituirnos en factor necesario de alivio y

sanación para las generaciones presentes y futuras de la provincia de Santo Domingo de
los Tsáchilas y de cada una de sus parroquias que la conforma, ofreciéndoles
medicamentos farmacéuticos y naturales de alta calidad. El mejor atributo que podemos
recibir es el conocer que somos merecedores de la confianza y gratitud de nuestra
querida clientela.
3.2.3 ANÁLISIS DE FACTORES EXTERNOS
3.2.3.1 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
3.2.3.1.1 OPORTUNIDADES
 Mercado de Productos Certificados de Calidad
En la actualidad existe una gran variedad de proveedores de medicamentos

certificados y de calidad como Difare, Dyvenpro y Asegensa, los cuales dan una
gran facilidad para la adquisición de los mismos y cuentan con una línea variada de
productos, además nos beneficia ya que sus medicamentos son los más solicitados
por la población de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
GRÁ PREFERENCIA DE LA CLIENTELA

FICO
N°1
23%
47%
DYVENPRO
ASEGENSA
30% DIFARE
30
31
Fuente: Datos obtenidos de los consumos de Botica Santo Domingo

Elaborado por: Anderson Herrera, Marcia Vega, Esteban Calderón
Esta preferencia de la clientela de nuestra provincia representa una gran oportunidad ya

que al estar nosotros inmiscuidos en el mercado de productos farmacéuticos acogeremos
a estos distribuidores y así la clientela aumentará.
 Cambios de los estilos de vida
En la actualidad la mayoría de los habitantes de nuestra provincia se han dado cuenta

que los remedios caseros no son suficientes o no cumplen la función necesaria para
satisfacer sus necesidades y aliviar el dolor o el malestar que están padeciendo, es por
eso que ahora están optando por consumir medicamentos ya que se han dado cuenta que
es la mejor solución para sanar su enfermedad, esto se demuestra ya que en los últimos
4 años el gasto en medicamentos a aumentado.
GRÁFICO N° 2
31
32
GASTO EN MEDICAMENTOS POR

FAMILIA
2012
0 2011
2010
2009
$180 $200 $225 $240
Fuente:http://www.inec.gob.ec/estadisticas/?option=com_content&view=
article&id=109
&Itemid=88
Este cambio de vida que están sufriendo las personas nos favorece ya que conocen los
beneficios que les brindan los medicamentos y acudirán con mayor frecuencia a
farmacias para adquirirlos y poder mejorar su salud.
 Campañas de Prevención y Tratamiento de Enfermedades
En nuestro país se han implementado campañas de prevención, no sólo de

enfermedades, sino también de embarazo, dengue y otro tipo de factores que pueden
afectar a la salud y bienestar de los habitantes de esta provincia, por lo cual se promueve
el uso de cierto tipo de medicamentos para contrarrestarlos o evitarlos.
GRÁFICO N°3
CASOS DE AFECTADOS POR ENFERMEDADES
COMUNES EN ECUADOR EN EL 2012
32
33
703,083
800,000
600,000 516,567
400,000
200,000 67,570
0 25,894 17,721
10,253
7,298
Fuente:http://www.lahora.com.ec/index.php/noticias/show/1020962/-
1/Enfermedades_frecuentes__en_el_pa%C3%ADs_.html#.UoKdhHCe_h
k
Estas campañas nos dan la oportunidad de dar a conocer los productos que ofrecemos y
también la calidad de los mismos en sectores en donde no tenemos establecido nuestro
local comercial y existen muchas personas que necesitan de los mimos.
 Convenios de pago con instituciones públicas y privadas
En la actualidad muchas de las instituciones tanto públicas como privadas han abierto
un programa de crédito para sus trabajadores, el cual les permite obtener medicamentos
en ciertos locales, y ellos no cancelan el valor del mismo sino que al final del mes se les
descuenta de su rol de pagos y la institución es la encargada de cancelar a la empresa
proveedora.
GRÁFICO N°4
33
34
GASTO EN SALUD DE INSTITUCIONES

PÚBLICAS EN EL 2012
8950
7600
3580
GOBIERNO
PROVINCIAL PATRONATO
MUNICIPIO
Fuente: http://www.gptsachila.gob.ec/
Elaborado por: Anderson Herrera, Marcia Vega, Esteban
Calderón
Al brindar nosotros medicamentos de alta calidad, debemos promocionarnos ante estas

instituciones para ser el candidato ideal y aumentar nuestros ingresos.
 Capacitación al personal
En nuestra provincia existen muchos centros de capacitación para trabajadores los

cuales ofrecen mejorar el rendimiento y conocimiento de los mismos, factor que es
fundamental para poder atender a nuestros clientes ya que necesitan conocer a cabal los
medicamentos que ofrecemos y no cometer errores al momento de entregar los mismos.
GRÁFICO N°5
Esta oportunidad ayudará a mejorar el conocimiento de nuestros trabajadores y el

servicio al cliente que ofrecemos que es nuestra mayor distinción ante la clientela.
 Conferencias de Visitadores Médicos
Cada laboratorio de medicamentos farmacéuticos cuenta con visitadores médicos los

cuales ofrecen los productos de sus laboratorios y además cada cierto tiempo ofrecen
34
35
conferencias de mejora de rendimiento y actualización en cuanto a medicamentos, este

implemento por parte de los laboratorios nos ayudan a que nuestros trabajadores
amplíen su conocimiento sin ningún costo.
GRÁFICO N°6
Con este tipo de beneficios que ofrecen los laboratorios a sus clientes, podremos
ampliar el número de empleados con conocimientos bastos sobre atención al cliente y
sobre la calidad y función de nuestros medicamentos.
3.2.3.1.2 AMENAZAS
 Modificaciones en políticas de salud
En nuestro país se ha implementado una ley que cuando existan ciertos brotes de alguna
enfermedad como por ejemplo la gripe porcina, se prohíba la venta de medicamentos
por parte de las farmacias sin la respectiva receta médica, ya que en estas circunstancias
la población suele auto medicarse y no comprende el riesgo que implica tomar un
medicamento que no está de acuerdo con la necesidad de la enfermedad.
GRÁFICO N°7
CASOS DE BROTES DE GRIPE PORCINA

PERIODO ENERO-JUNIO 2013
13
8 9 10
6
4
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
35
36
Fuente: http://www.hoy.com.ec/tag/732/gripe-ah1n1/
Esta amenaza implica una gran pérdida para nuestra empresa, ya que la mayoría de las
personas no tienen los suficientes recursos como para gastar en una consulta médica
solamente para poder adquirir un analgésico, pero ante estas modificaciones no
podemos generar alguna estrategia ya que iríamos en contra de la ley.
 Medicina Natural
En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas existen personas que optan por la
medicina natural, lo cual según ellos afirman que es mucho más exacta ya que para
analizar sus dolencias extraen un poco de su cabello y lo someten a varios análisis, sus
técnicas son desconocidas por las personas pero aun así estas ponen su confianza en ese
tipo de medicina, así mismo se han registrado casos en los que sus diagnósticos han
resultado equivocados y han provocado incluso la muerte de muchos pacientes.
GRÁFICO N°8
% de medicina natural
Esta medicina natural reduce nuestro número de clientes ya que por influencia de
personas que testifican que esta medicina es confiable optan por probarla y dejan de
consumir los productos farmacéuticos que ofrecemos.
 Seguridad Social en la salud
Toda persona tiene el libre acceso de estar asegurada al IESS, el cual provee de atención
médica y medicina para todos sus afiliados de manera gratuita, la cantidad de afiliados
al IESS aumenta con cada año ya que no se necesita estar laborando sino que uno puede
afiliarse voluntariamente y aprovechar este beneficio que brinda esta institución.
GRÁFICO N°9
# de personas afiliadas por años
36
37
Al incrementarse el número de afiliados al IESS, nuestro número de clientes disminuye

drásticamente ya que es un gran beneficio que muchas personas lo están acogiendo por
su gratuidad.
 Crecimiento de cadena farmacéuticas
En nuestra provincia existe grandes cadenas de farmacias como Cruz Azul, Sana Sana,
Red Farmaci, que están ampliando su rango de alcance al implementar más sucursales
en todas partes de nuestra provincia, esto se debe a que no solo la empresa matriz
establece sucursales, sino que también vende franquicias a personas naturales que
quieren ponerse su propio negocio en su domicilio, lo cual favorece cuantiosamente a la
empresa matriz.
GRÁFICO N°10
# de locales por años
Al incrementarse el número de locales comerciales de las cadenas farmacéuticas atraen

a un gran número de clientes y llegan a zonas rurales donde nosotros no hemos
establecido un local comercial, esto se debe a que los franquiciados habitan por esas
zonas lo cual conlleva a una disminución de nuestros ingresos por ventas.
 Descuentos agresivos por parte de la competencia
Nuestra competencia es cada vez más grande, por lo cual necesitan de una estrategia
mejor, es por eso que Farmacias Cruz Azul ha implementado un sistema de descuento
de hasta el 20% en todos sus productos ciertos días del mes, así mismo Farmacias Sana
Sana tiene descuento en productos seleccionados y un catálogo en el cual publica todas
su promociones y descuentos.
GRÁFICO N°11
$ vendida en esos días de descuento
37
38
En los días y productos que nuestra competencia lanza sus promociones nuestra
clientela disminuye drásticamente ya que rebajan sus precios considerablemente en
relación a los nuestros y por ende nuestros ingresos son mucho menores.
 Canales de distribución de los proveedores inseguros
En muchas de las ocasiones en las cuales se han solicitado medicamentos de otra

provincia u otro país, llegan en mal estado, esto se debe a que los transportistas que
llevan la mercadería no tienen el debido cuidado al transportarla y maltratan los bultos
en los cuales se encuentra la medicina solicitada.
GRÁFICO N°12
# de reclamos por mercadería en mal estado
El recibir mercadería en malas condiciones nos afecta terriblemente ya que retrasan la

venta de nuestros productos que generalmente son los de escaso stock en nuestras
perchas y en muchas de las ocasiones son pedidos exclusivos de nuestros clientes, y
recibirlo roto perjudica no solo a nuestros ingresos por perder esa venta, sino también a
nuestra reputación y calidad de servicio que brindamos.
3.2.3.2 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER
3.2.3.2.1 BARRERAS DE ENTRADA PARA NUEVOS COMPETIDORES
En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas existen numerosas barreras para la

entrada de nuevos competidores tales como los permisos legales y municipales que se
requieren para la apertura de cualquier local comercial, así mismo debe pasar la
inspección por parte del departamento de bomberos para verificar que sus instalaciones
sean apropiadas y seguras en caso de que ocurra algún accidente, todas estas barreras
inciden para la creación de un local competidor.
GRÁFICO N°13
% q afecta cada factor para la creación del mismo.
38
39
Estas barreras que existen nos favorecen ya que la empresa pasó por ello hace muchos
años y no es tarea fácil, es por eso que pasará mucho tiempo para que una empresa
competidora pueda constituirse en el mercado y hacernos frente.
3.2.3.2.2 RIVALIDAD ENTRE EMPRESA COMPETIDORAS
Nuestra mayor competencia son las cadenas farmacéuticas ya que crecen

inmensurablemente y ofrecen promociones y descuentos que nosotros no los tenemos,
ante ellos nuestra mayor fortaleza es nuestra trayectoria y la calidad de nuestros
productos y atención que brindamos al cliente, sin tomar en cuenta que muchos de los
locales de esas cadenas farmacéuticas se encuentran muy pocos pasos de nuestro local
por lo que los clientes en ocasiones las prefieren.
GRÁFICO N°14
% de preferencia para las cadenas de farmacia en relación a nosotros
El hecho que muchos locales franquiciados de las cadenas de farmacias estén ubicados
cerca del local de la empresa disminuye nuestra clientela y reduce nuestros ingresos en
las ventas, para lo cual se debe seguir incursionando la calidad de atención al cliente que
la empresa la ha aplicado a los largo de todos estos años.
3.2.3.2.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Los proveedores de Botica Santo Domingo no cuentan con poder de negociación ya que
aunque los precios de sus productos no son susceptibles de rebaja no son los únicos
proveedores que existen en nuestro país, y si en el caso extremo que no existieran más,
pues la empresa puede optar por adquirir productos en el extranjero.
GRÁFICO N°15
# de proveedores en el ecuador
El hecho que exista una gran variedad de proveedores en el país hace que los mismos
pierdan su poder de negociación y brindan a la empresa la elección de escoger entre una
variedad de beneficios que brinda cada uno de ellos, por lo cual pueden llegar a una
mejor selección de sus proveedores.
39
40
3.2.3.2.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
Los clientes tienen poder de negociación ya que la empresa se encuentra ubicada en la

zona céntrica de la provincia, lugar en el cual están establecidas 4 farmacias a muy
pocos metros de esta y tienen la libertad de elegir entre una de ellas, es por ello que si
no están satisfechos con los precios de la empresa, pues optarán por adquirir sus
medicamentos en la competencia.
CUADRO N°
/// croquis de la farmacia con la competencia
El hecho de que la empresa esté rodeada por empresas competidores hace que sus
clientes tengan poder de negociación y puedan elegir entre todas las empresas que
rodean a la Botica Santo Domingo.
3.2.4 ANÁLISIS DE FACTORES INTERNOS
3.2.4.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES
3.2.4.1.1 FORTALEZAS
 Ubicación Geográfica
Nuestro local está ubicado en la zona céntrica de la provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas lo cual nos favorece ya que es un sitio de gran afluencia de gente y a solo dos
cuadras del mismo se encuentra ubicado el centro de salud Augusto Egas, por lo que a
las personas que se atienden en dicho centro de salud les queda muy cerca acudir a
nuestro local.
 Trayectoria
El prestigio que hemos formado desde 1948 es nuestra gran fortaleza ya que somos
la primera farmacia en aperturar sus puertas en la provincia de Santo Domingo de
los Tsáchilas y a lo largo de los años hemos trabajado arduamente para ser
40
41
reconocidos por toda su población, distinguiéndonos por nuestro servicio eficiente y

productos de calidad.
 Personal Capacitado
Nuestro equipo de trabajo está capacitado con amplios conocimientos no solamente

de los productos farmacéuticos y sus componentes o beneficios, sino también en
atención al cliente, porque de nada serviría que sepan todo sobre los productos si no
saben tratar de buena manera a la clientela.
 Variedad de Productos
Nuestro stock de inventarios cuenta con una gama de productos a distintos precios
para la elección del público, ya que en muchos casos nuestra clientela solicita
medicamentos de una marca específica.
 Elaboración de Productos Magistrales
Contamos con una la elaboración de productos magistrales que atraen a mucha

clientela de toda la provincia por su novedosa cualidad de aliviar malestares que los
medicamentos farmacéuticos no logran, estos productos son elaborados
cuidadosamente por personas calificadas para hacerlo.
 Estructura Organizacional Fuerte
Nuestro sistema de organización está jerarquizado por lo que cada miembro de la

empresa conoce su función y sus actividades que debe realizar en la misma, es por
esta jerarquización que logramos mantener el control de los empleados y no se da
paso al desorden o la desobediencia.
 Realización de Investigación de Mercado
41
42
Con el fin de incrementar nuestra participación en el mercado y aumentar

cuantiosamente nuestros ingresos, se implementa la investigación de mercado, la
cual aporta con información muy valiosa sobre productos de alta necesidad y sobre
zonas geográficas en las cuales no existe una fuente de medicamentos farmacéuticos
de calidad en los cuales podemos implantar nuestro negocio y expandirnos.
 Productos de Calidad
Nuestros productos están elaborados con tecnología de punta, provenientes de los

más reconocidos y certificados laboratorios medicinales tanto locales como
extranjeros que brindarán alivio a las necesidades de nuestros clientes.
3.2.4.1.2 DEBILIDADES
 Poca Publicidad
La empresa no incurre en lo que es el gasto publicitario cuantioso para dar a conocer

sus productos y calidad de servicio mediante la televisión, prensa, radio y demás
medios de comunicación que son muy acogidos por los habitantes de esta provincia.
 Ineficiencia para el Cobro
El establecimiento solamente cuenta con un punto de cobro para los medicamentos

farmacéuticos, por lo que se forman grandes filas de espera lo cual genera un
ambiente de malestar e impaciencia por parte de nuestros clientes que necesitan sus
medicamentos con suma urgencia.
 Falta de Promociones
En los medicamentos que ofrecemos no se dan promociones debido a que la alta

gerencia lo considera innecesario a pesar que se ha visto que a muchos otros locales de
nuestra competencia le ha resultado muy beneficioso, ya que las ofertas promocionales
atraen a los clientes porque sienten que están llevando mucho más de lo que han
pagado.
42
43
 Instalaciones en Mal Estado
Tanto los letreros como las perchas en las cuales se exhiben y almacenan los
medicamentos están deteriorados y en malas condiciones, al igual que sus vitrinas
colocadas a la entrada del almacén. Lo cual debería ser remplazado o reparado para
mejorar nuestra imagen ante los clientes.
 Sistema de Información Ineficiente
El actual sistema de información con el que cuenta la empresa no les proporciona datos
reales sobre la cantidad de existencia de los productos, así como también no muestra la
rotación de los productos ni las veces en los que han sufrido algún daño por su
ubicación en la percha.
 Sistema de Vigilancia y Seguridad Obsoleto
El sistema de seguridad que la empresa posee solo está basado en cámaras ubicadas en
diversas áreas del local comercial, pero no cuenta con una alarma para cada producto o
un lector de código de barras que se active cuando un producto sale del almacén sin ser
cancelado, es por esto que la empresa está expuesta a robos indiscriminados por parte de
personas no gratas.
 Mala imagen de los Trabajadores
Los trabajadores de Botica Santo Domingo no llaman la atención o no son distinguidos

ante la clientela, ya que no se implementa la utilización de uniformes o algún tipo de
distinción que sea llamativa y fácil de diferenciar ante la competencia y la clientela.
 Infraestructura Reducida
43
44
El área que tienen los trabajadores para movilizarse y agilizar las ventas es muy
reducido, debido a que el espacio que ocupan las perchas y vitrinas es muy amplio en
comparación al espacio que los vendedores necesitan para realizar sus actividades de
atención al cliente y satisfacer sus necesidades.
3.2.5 MATRIZ E.F.E.
3.2.5.1 OPORTUNIDADES
 Mercado de Productos Certificados de Calidad
En la actualidad existe una gran variedad de proveedores de medicamentos certificados

y de calidad como Difare, Dyvenpro y Asegensa, los cuales dan una gran facilidad para
la adquisición de los mismos y cuentan con una línea variada de productos, además nos
beneficia ya que sus medicamentos son los más solicitados por la población de la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
Esta preferencia de la clientela de nuestra provincia representa una gran oportunidad ya

que al estar nosotros inmiscuidos en el mercado de productos farmacéuticos acogeremos
a estos distribuidores y así la clientela aumentará.
 Cambios de los estilos de vida
En la actualidad la mayoría de los habitantes de nuestra provincia se han dado cuenta

que los remedios caseros no son suficientes o no cumplen la función necesaria para
satisfacer sus necesidades y aliviar el dolor o el malestar que están padeciendo, es por
eso que ahora están optando por consumir medicamentos ya que se han dado cuenta que
es la mejor solución para sanar su enfermedad, esto se demuestra ya que en los últimos
4 años el gasto en medicamentos a aumentado.
Este cambio de vida que están sufriendo las personas nos favorece ya que conocen los
beneficios que les brindan los medicamentos y acudirán con mayor frecuencia a
farmacias para adquirirlos y poder mejorar su salud.
44
45
 Campañas de Prevención y Tratamiento de Enfermedades
En nuestro país se han implementado campañas de prevención, no sólo de

enfermedades, sino también de embarazo, dengue y otro tipo de factores que pueden
afectar a la salud y bienestar de los habitantes de esta provincia, por lo cual se promueve
el uso de cierto tipo de medicamentos para contrarrestarlos o evitarlos.
Estas campañas nos dan la oportunidad de dar a conocer los productos que ofrecemos y
también la calidad de los mismos en sectores en donde no tenemos establecido nuestro
local comercial y existen muchas personas que necesitan de los mimos.
 Convenios de pago con instituciones públicas y privadas
En la actualidad muchas de las instituciones tanto públicas como privadas han abierto
un programa de crédito para sus trabajadores, el cual les permite obtener medicamentos
en ciertos locales, y ellos no cancelan el valor del mismo sino que al final del mes se les
descuenta de su rol de pagos y la institución es la encargada de cancelar a la empresa
proveedora.
Al brindar nosotros medicamentos de alta calidad, debemos promocionarnos ante estas
instituciones para ser el candidato ideal y aumentar nuestros ingresos.
 Capacitación al personal
En nuestra provincia existen muchos centros de capacitación para trabajadores los

cuales ofrecen mejorar el rendimiento y conocimiento de los mismos, factor que es
fundamental para poder atender a nuestros clientes ya que necesitan conocer a cabal los
medicamentos que ofrecemos y no cometer errores al momento de entregar los mismos.
Esta oportunidad ayudará a mejorar el conocimiento de nuestros trabajadores y el
servicio al cliente que ofrecemos que es nuestra mayor distinción ante la clientela.
 Conferencias de Visitadores Médicos
Cada laboratorio de medicamentos farmacéuticos cuenta con visitadores médicos los

cuales ofrecen los productos de sus laboratorios y además cada cierto tiempo ofrecen
45
46
conferencias de mejora de rendimiento y actualización en cuanto a medicamentos, este

implemento por parte de los laboratorios nos ayudan a que nuestros trabajadores
amplíen su conocimiento sin ningún costo.
Con este tipo de beneficios que ofrecen los laboratorios a sus clientes, podremos
ampliar el número de empleados con conocimientos bastos sobre atención al cliente y
sobre la calidad y función de nuestros medicamentos.
3.2.5.2 AMENAZAS
 Modificaciones en políticas de salud
En nuestro país se ha implementado una ley que cuando existan ciertos brotes de alguna
enfermedad como por ejemplo la gripe porcina, se prohíba la venta de medicamentos
por parte de las farmacias sin la respectiva receta médica, ya que en estas circunstancias
la población suele auto medicarse y no comprende el riesgo que implica tomar un
medicamento que no está de acuerdo con la necesidad de la enfermedad.
Esta amenaza implica una gran pérdida para nuestra empresa, ya que la mayoría de las
personas no tienen los suficientes recursos como para gastar en una consulta médica
solamente para poder adquirir un analgésico, pero ante estas modificaciones no
podemos generar alguna estrategia ya que iríamos en contra de la ley.
 Medicina Natural
En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas existen personas que optan por la
medicina natural, lo cual según ellos afirman que es mucho más exacta ya que para
analizar sus dolencias extraen un poco de su cabello y lo someten a varios análisis, sus
técnicas son desconocidas por las personas pero aun así estas ponen su confianza en ese
tipo de medicina, así mismo se han registrado casos en los que sus diagnósticos han
resultado equivocados y han provocado incluso la muerte de muchos pacientes.
Esta medicina natural reduce nuestro número de clientes ya que por influencia de
personas que testifican que esta medicina es confiable optan por probarla y dejan de
consumir los productos farmacéuticos que ofrecemos.
 Seguridad Social en la salud
46
47
Toda persona tiene el libre acceso de estar asegurada al IESS, el cual provee de atención
médica y medicina para todos sus afiliados de manera gratuita, la cantidad de afiliados
al IESS aumenta con cada año ya que no se necesita estar laborando sino que uno puede
afiliarse voluntariamente y aprovechar este beneficio que brinda esta institución.
Al incrementarse el número de afiliados al IESS, nuestro número de clientes disminuye

drásticamente ya que es un gran beneficio que muchas personas lo están acogiendo por
su gratuidad.
 Crecimiento de cadena farmacéuticas
En nuestra provincia existe grandes cadenas de farmacias como Cruz Azul, Sana Sana,
Red Farmaci, que están ampliando su rango de alcance al implementar más sucursales
en todas partes de nuestra provincia, esto se debe a que no solo la empresa matriz
establece sucursales, sino que también vende franquicias a personas naturales que
quieren ponerse su propio negocio en su domicilio, lo cual favorece cuantiosamente a la
empresa matriz.
Al incrementarse el número de locales comerciales de las cadenas farmacéuticas atraen

a un gran número de clientes y llegan a zonas rurales donde nosotros no hemos
establecido un local comercial, esto se debe a que los franquiciados habitan por esas
zonas lo cual conlleva a una disminución de nuestros ingresos por ventas.
 Descuentos agresivos por parte de la competencia
Nuestra competencia es cada vez más grande, por lo cual necesitan de una estrategia
mejor, es por eso que Farmacias Cruz Azul ha implementado un sistema de descuento
de hasta el 20% en todos sus productos ciertos días del mes, así mismo Farmacias Sana
Sana tiene descuento en productos seleccionados y un catálogo en el cual publica todas
su promociones y descuentos.
En los días y productos que nuestra competencia lanza sus promociones nuestra
clientela disminuye drásticamente ya que rebajan sus precios considerablemente en
relación a los nuestros y por ende nuestros ingresos son mucho menores.
47
48
 Canales de distribución de los proveedores inseguros
En muchas de las ocasiones en las cuales se han solicitado medicamentos de otra

provincia u otro país, llegan en mal estado, esto se debe a que los transportistas que
llevan la mercadería no tienen el debido cuidado al transportarla y maltratan los bultos
en los cuales se encuentra la medicina solicitada
El recibir mercadería en malas condiciones nos afecta terriblemente ya que retrasan la
venta de nuestros productos que generalmente son los de escaso stock en nuestras
perchas y en muchas de las ocasiones son pedidos exclusivos de nuestros clientes, y
recibirlo roto perjudica no solo a nuestros ingresos por perder esa venta, sino también a
nuestra reputación y calidad de servicio que brindamos.
3.2.5.2 CÁLCULO
MATRIZ E.F.E
BOTICA SANTO DOMINGO
AL 4 DE OCTUBRE
OPORTUNIDADES 76,87% VALORACIÓN CALIFICACIÓN V. PONDERADO

Mercado de Productos Certificados de Calidad 0,09 3 0,27
Cambios de los estilos de vida 0,14 4 0,56
Campañas de Prevención y Tratamiento de
0,15 3 0,45
enfermedades
Convenios de pagos con instituciones publicas
0,08 3 0,24
y privadas
Capacitación al Personal 0,10 4 0,40
Conferencias de Visitadores Médicos 0,09 3 0,27
TOTAL OPORTUNIDADES 0,65 2,19
AMENAZAS 23,13%
Modificaciones en políticas de salud 0,13 1 0,13
Medicina Natural 0,09 2 0,18
Seguridad Social de la Salud 0,03 2 0,06
Crecimiento de cadenas farmacéuticas 0,05 3 0,15
Descuentos agresivos por parte de la competencia 0,02 2 0,04
Canales de distribución de los proveedores inseguros 0,03 2 0,06
TOTAL AMENAZAS 0,35 0,62
TOTAL MATRIZ EFE 2,81
48
49
3.2.5.3 ANÁLISIS DE LA MATRIZ E.F.E.
Gracias a la utilización de esta matriz hemos podido destacar que nuestro puntaje de
oportunidades es de 2,19 lo cual es un puntaje alto para Botica Santo Domingo, este
resultado nos indica que somos lo suficientemente eficientes para aprovechar las
oportunidades que se han generado en el medio en el que comercializamos mediante la
utilización de todos nuestros recursos
Hemos podido destacar que nuestro puntaje del total de amenazas es de 0,62 lo cual nos
indica que nos somos muy eficaces en contrarrestar las amenazas que se han generado
en el medio que comercializamos, esto se debe a que somos impotentes hacia nuestra
mayor amenaza de las modificaciones en políticas de salud, porque no sería ético y
estaríamos penalizamos si llegamos a incumplir con esta disposición decretada por el
gobierno.
El total de la matriz E.F.E. que logramos fue de 2,81 lo cual nos muestra que a pesar de
no ser tan eficientes combatiendo las amenazas que se generan en nuestro medio, no nos
afectan considerablemente a nuestros ingresos ya que somos capaces de aprovechar las
oportunidades para evitar o reducir el impacto de estas amenazas.
3.2.6 MATRIZ E.F.I.
3.2.6.1 FORTALEZAS
 Ubicación Geográfica
Nuestro local está ubicado en la zona céntrica de la provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas lo cual nos favorece ya que es un sitio de gran afluencia de gente y a solo dos
cuadras del mismo se encuentra ubicado el centro de salud Augusto Egas, por lo que a
las personas que se atienden en dicho centro de salud les queda muy cerca acudir a
nuestro local.
 Trayectoria
49
50
El prestigio que hemos formado desde 1948 es nuestra gran fortaleza ya que somos
la primera farmacia en aperturar sus puertas en la provincia de Santo Domingo de
los Tsáchilas y a lo largo de los años hemos trabajado arduamente para ser
reconocidos por toda su población, distinguiéndonos por nuestro servicio eficiente y
productos de calidad.
Nuestro equipo de trabajo está capacitado con amplios conocimientos no solamente

de los productos farmacéuticos y sus componentes o beneficios, sino también en
atención al cliente, porque de nada serviría que sepan todo sobre los productos si no
saben tratar de buena manera a la clientela.
 Variedad de Productos
Nuestro stock de inventarios cuenta con una gama de productos a distintos precios
para la elección del público, ya que en muchos casos nuestra clientela solicita
medicamentos de una marca específica.
 Elaboración de Productos Magistrales
Contamos con una la elaboración de productos magistrales que atraen a mucha

clientela de toda la provincia por su novedosa cualidad de aliviar malestares que los
medicamentos farmacéuticos no logran, estos productos son elaborados
cuidadosamente por personas calificadas para hacerlo.
 Estructura Organizacional Fuerte
Nuestro sistema de organización está jerarquizado por lo que cada miembro de la

empresa conoce su función y sus actividades que debe realizar en la misma, es por
esta jerarquización que logramos mantener el control de los empleados y no se da
paso al desorden o la desobediencia.
 Realización de Investigación de Mercado
50
51
Con el fin de incrementar nuestra participación en el mercado y aumentar

cuantiosamente nuestros ingresos, se implementa la investigación de mercado, la
cual aporta con información muy valiosa sobre productos de alta necesidad y sobre
zonas geográficas en las cuales no existe una fuente de medicamentos farmacéuticos
de calidad en los cuales podemos implantar nuestro negocio y expandirnos.
 Productos de Calidad
Nuestros productos están elaborados con tecnología de punta, provenientes de los más
reconocidos y certificados laboratorios medicinales tanto locales como extranjeros que
brindarán alivio a las necesidades de nuestros clientes.
3.2.6.2 DEBILIDADES
 Poca Publicidad
La empresa no incurre en lo que es el gasto publicitario cuantioso para dar a conocer

sus productos y calidad de servicio mediante la televisión, prensa, radio y demás
medios de comunicación que son muy acogidos por los habitantes de esta provincia.
 Ineficiencia para el Cobro
El establecimiento solamente cuenta con un punto de cobro para los medicamentos

farmacéuticos, por lo que se forman grandes filas de espera lo cual genera un
ambiente de malestar e impaciencia por parte de nuestros clientes que necesitan sus
medicamentos con suma urgencia.
 Falta de Promociones
51
52
En los medicamentos que ofrecemos no se dan promociones debido a que la alta

gerencia lo considera innecesario a pesar que se ha visto que a muchos otros locales de
nuestra competencia le ha resultado muy beneficioso, ya que las ofertas promocionales
atraen a los clientes porque sienten que están llevando mucho más de lo que han
pagado.
 Instalaciones en Mal Estado
Tanto los letreros como las perchas en las cuales se exhiben y almacenan los
medicamentos están deteriorados y en malas condiciones, al igual que sus vitrinas
colocadas a la entrada del almacén. Lo cual debería ser remplazado o reparado para
mejorar nuestra imagen ante los clientes.
 Sistema de Información Ineficiente
El actual sistema de información con el que cuenta la empresa no les proporciona datos
reales sobre la cantidad de existencia de los productos, así como también no muestra la
rotación de los productos ni las veces en los que han sufrido algún daño por su
ubicación en la percha.
 Sistema de Vigilancia y Seguridad Obsoleto
El sistema de seguridad que la empresa posee solo está basado en cámaras ubicadas en
diversas áreas del local comercial, pero no cuenta con una alarma para cada producto o
un lector de código de barras que se active cuando un producto sale del almacén sin ser
cancelado, es por esto que la empresa está expuesta a robos indiscriminados por parte de
personas no gratas.
 Mala imagen de los Trabajadores
Los trabajadores de Botica Santo Domingo no llaman la atención o no son distinguidos

ante la clientela, ya que no se implementa la utilización de uniformes o algún tipo de
distinción que sea llamativa y fácil de diferenciar ante la competencia y la clientela.
52
53
 Infraestructura Reducida
El área que tienen los trabajadores para movilizarse y agilizar las ventas es muy
reducido, debido a que el espacio que ocupan las perchas y vitrinas es muy amplio en
comparación al espacio que los vendedores necesitan para realizar sus actividades de
atención al cliente y satisfacer sus necesidades.
3.2.6.3 CÁLCULO
MATRIZ E.F.I
AL 4 DE OCTUBRE
FORTALEZAS 63,12% VALORACIÓN CALIFICACIÓN V. PONDERADO

Ubicación Geográfica 0,05 3 0,15
Trayectoria 0,07 4 0,28
Personal Capacitado 0,06 3 0,18
Variedad de Productos 0,06 4 0,24
Elaboración de Productos Magistrales 0,13 4 0,52
Estructura Organizacional Fuerte 0,04 2 0,08
Realización de Investigación de Mercado 0,06 3 0,18
Productos de Calidad 0,09 3 0,27
TOTAL FORTALEZAS 0,56 1,90
DEBILIDADES 36,88%
Poca Publicidad 0,07 3 0,21
Ineficiencia para el Cobro 0,13 3 0,39
Falta de Promociones 0,05 2 0,10
Instalaciones en Mal Estado 0,02 2 0,04
Sistema de Información Ineficiente 0,03 3 0,09
Sistema de Vigilancia y Seguridad Obsoleto 0,03 2 0,06
Mala imagen de los Trabajadores 0,05 2 0,10
Infraestructura Reducida 0,06 2 0,12
TOTAL DEBILIDADES 0,44 1,11
TOTAL MATRIZ EFI 3,01
53
54
3.2.6.4 ANÁLISIS
Mediante la elaboración de esta matriz pudimos determinar que el valor de las fortalezas
es de 1,9 lo que nos indica que la empresa es muy eficiente para utilizar estas fortalezas
y aprovecharlas para incrementar su nivel de ingresos mediante las ventas de sus
productos tanto medicinales como magistrales e incluso tiene poder para mejorar su
imagen ante el público ya que con tanta competencia existente.
La puntuación obtenida en las debilidades fue de 1,11 en cuyo caso muestra que la
empresa está siendo afectada por sus debilidades en relación a sus ingresos, esto es
notable ya que existe mucha competencia con descuentos y promociones agresivos a sus
alrededores.
El puntaje total de la tabla es de 3,01 lo que nos indica que la empresa sobresale de la
competencia a pesar de sus debilidades que afectan a su rendimiento, la fortaleza
principal que hace que esta empresa tenga una ventaja ante las demás es su trayectoria,
ya que han sido muchos años de laboriosa entrega hacia sus clientes y eso es algo que
ninguna otra farmacia o cadena de farmacias podrá igualar.
54
55
3.2.7 MATRIZ F.O.D.A.
MATRIZ F.O.D.A.
AL 30 DE OCTUBRE DEL 2013
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1,Mercado de Productos Certificados de
Caildad 1,Modificaciones en políticas de salud
2,Cambios de los estilos de vida 2,Medicina Natural
3,Campañas de Prevención y Tratamiento de 3,Seguridad Social de la Salud
enfermedades 4,Crecimiento de cadenas farmacéuticas
4,Convenios de pagos con instituciones
publicas 5,Descuentos agresivos por parte de la competencia
6,Canales de distribución de los proveedores
y privadas inseguros
5,Capacitación al Personal
6,Conferencias de Visitadores Médicos
Enriquecer el conocimiento del personal con
FORTALEZAS las
1,Ubicación Geográfica charlas de los visitadore médicos (F3,O6)
2,Trayectoria Brindar los productos magistrales en mercados de
3,Personal Capacitado Ampliar los convenios de crédito con las medicina natural (F5,A2)
4,Variedad de Productos instituciones públicas y privadas (F2,O4)
5, Elaboración de Productos Magistrales
6,Estructura Organizacional Fuerte
55
56
7,Realización de Investigación de Mercado

8,Productos de Calidad
DEBILIDADES
1, Poca Publicidad
2,Ineficiencia para el Cobro
3,Falta de Promociones Comenzar con campañas publicitarias para Aplicar promociones para incrementar nuestro
4,Instalaciones en Mal Estado atender las nuevas necesidades de los clientes número de clientes (D1,A5)
5,Sistema de Información Ineficiente (D1,O2)
6,Sistema de Vigilancia y Seguridad
Obsoleto
7,Mala imagen de los Trabajadores
8,Infraestructura Reducida
56
57
3.2.8 MATRIZ M.P.C.
Esta matriz nos permitirá la identificación de los factores claves que influyen para que
cualquier empresa que ingrese al mercado de productos medicinales tenga éxito y pueda
mantener su posición en el mercado evitando ser consumida por la competencia.
3.2.8.1 FACTORES CLAVES DEL ÉXITO
 Variedad de Precios
La mayoría de los clientes se fijan en los precios para adquirir cualquier producto que
sea de su necesidad, es por esto que muchas empresas comerciales tienen un sinnúmero
de artículos de diferente calidad a precios módicos, y más aún, en el mercado de
medicina existe un sinnúmero de medicamentos que tienen exactamente los mismos
componentes pero su precio varía por la marca del laboratorio que los fabrica, es más al
no tener nuestra provincia un nivel económico alto, las personas optan por adquirir
medicamentos genéricos.
 Expansión Geográfica
Para que una empresa amplíe tanto su nivel de ingresos, como su número de clientes,
debe posicionarse en otras zonas geográficas en los alrededores de la provincia, ya que
en esas zonas existe mucha población que podría llegar a convertirse en clientes
potenciales para muchas empresas.
 Calidad en Atención al Cliente
Los clientes siempre están en constante crítica de cómo les atienden en cada local
comercial a los cuales acuden, por ello se debe perfeccionar la atención que se le brinda
al cliente diariamente, ya que un cliente satisfecho atraerá a muchos otros por sus
buenas recomendaciones del excelente trato que obtuvo en nuestra empresa.
 Consultas Médicas
57
58
Para un cliente sería muy beneficioso el poder acceder a consultas médicas en el mismo
sitio en donde acude a comprar sus medicamentos, es más existe una farmacia en esta
provincia que será mencionada en nuestra matriz que lo hace de manera gratuita para
todas las personas que lo necesiten, lo cual es su mayor ventaja competitiva.
 Calidad en los Productos
Para cualquier persona que adquiera cierto producto, lo fundamental de este es que debe
ser de alta calidad y elaborado con la mejor tecnología, que haya pasado por muchos
ojos antes de ser vendido a los consumidores finales para que estos no tengan ningún
tipo de defecto, pero en muchas ocasiones este perfeccionamiento del producto implica
un costo mayoritario que muchas veces el cliente no valora.
 Ubicación Estratégica
Si una empresa está interesada en establecer una excelente posición en el mercado, debe
antes realizar un estudio del mercado en el cual va a incursionar y seleccionar el mejor
lugar para establecer su local comercial, debe estar rodeado de grandes oportunidades y
de un gran número de personas que circulen en sus alrededores.
El personal de toda empresa comercial debe saber a cabalidad todo lo relacionado con el
negocio, esto implica conocer la proveniencia de sus productos, sus beneficios y los
posibles riesgos que implica la adquisición del mismo, ya que si el personal no tiene el
suficiente conocimiento para atender a los clientes creará una mala imagen de la
empresa y por ende se generará una mala reputación para la misma, solo por no
capacitar a sus empleados.
 Trayectoria
58
59
Por lo general los clientes se rigen o buscan a la empresa que ha tenido más años en el
mercado, ya que esos años implican experiencia y disminución de errores, por lo que la
trayectoria de la empresa se convierte en una gran fortaleza porque sus clientes ya
conocen su manera de trabajar y estarán dubitativos ante la presencia de un competidor
que está recién incursionando en el mercado.
59
60
3.2.8.2 CÁLCULO
VARIEDAD DE PRECIOS 0,13 3 0,39 3 0,39 3 0,39 3 0,39

EXPANSIÓN GEOGRÁFICA 0,10 3 0,30 2 0,20 2 0,20 2 0,20
CALIDAD EN ATENCIÓN AL CLIENTE 0,20 4 0,80 4 0,80 3 0,60 3 0,60
CONSULTAS MÉDICAS 0,10 1 0,10 4 0,40 1 0,10 1 0,10
CALIDAD EN LOS PRODUCTOS 0,15 4 0,60 3 0,45 4 0,60 3 0,45
UBICACIÓN ESTRATÉGICA 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 3 0,36
PERSONAL CAPACITADO 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36 3 0,36
LEALTAD DE LA CLIENTELA 0,08 3 0,24 3 0,24 2 0,16 2 0,16
60
61
3.2.8.3 ANÁLISIS DE LA MATRIZ M.P.C.
Según al análisis realizado nos ubicamos en segundo posición con un total de 3.27, lo
cual no se distancia mucho de nuestra principal competencia como es la Farmacia San
Rafael con un puntaje de 3.32, lo cual nos refleja que la diferencia es mínima y no muy
significativa y que por lo tanto podemos realizar cambios, ya sean estos administrativos
o en el proceso de ventas para lograr ser el líder en este mercado.
Para esta matriz se consideró como los principales factores del éxito a la calidad en
atención al cliente con una puntuación de 0.80, y la calidad en los productos con un
puntaje de 0.60 en cuyo caso estamos por encima de los demás competidores y
representan nuestras mayores fortalezas.
3.2.9 OBJETIVOS
3.2.9.1 OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Objetivo General N°1.
 Incrementar en un 20% las ventas en los próximos 2 años.
Objetivo General N°2
 Reducir la cartera de cobro en un 15 % los próximos 2 años.
 Aumentar en un 12 % nuestra clientela para los próximos 2 años.
 Adquirir una mayor preferencia por parte de la clientela
 Incrementar el margen de utilidad en un 15% los próximos 3 años
61
62
 Surtir con productos de medicina natural en un 30% del inventario en los

próximos 2 años.
 Incrementar en un 10% la cantidad de niños beneficiados con becas en los

próximos 2 años.
 Constituir una sucursal en cada parroquia de la provincia en los próximos 5 años
3.2.9.2 OBJETIVOS A CORTO PLAZO
 Realizar campañas publicitarias trimestralmente.

 Aperturar nuevas sucursales.
 Incentivar las compras en efectivo trimestralmente.
 Conceder un plazo máximo de 90 días de crédito.
 Ampliar nuestro radio de clientela hasta el 15% de las zonas rurales.
 Ofrecer a los clientes servicio personalizado.
 Mejorar la atención al cliente.
 Agilizar las ventas de los productos.
 Incentivar la compra de productos magistrales.
 Facilitar las transacciones de venta.
 Identificar productos naturales de mayor consumo.
 Adquirir medicina natural de mayor consumo.
 Ampliar el rango de búsqueda de niños con escasos recursos quimestralmente.
 Realizar la búsqueda en nuestros propios locales.
 Adquirir lugares estratégicos para la ubicación.
 Utilizar el 15% de las utilidades anuales como reserva para el establecimiento de
sucursales.
62
63
3.2.9.3 JERARQUIZACIÓN DE OBJETIVOS
Objetivo General N°1.
 Incrementar en un 20% las ventas en los próximos 2 años.
Objetivos Específicos Estrategias
Realizar campañas publicitarias trimestralmente. Contratar los servicios de

Publiseri.
Aperturar nuevas sucursales. Desarrollar un estudio de

mercado y ubicarse en
lugares estratégicos.
 Reducir la cartera de cobro en un 15 % los próximos 2 años.
Incentivar las compras en efectivo trimestralmente. Ofrecer descuentos sobre

compras en efectivo.
Conceder un plazo máximo de 90 días de crédito. Restringir el acceso a nuevos

créditos si no se cumple al
plazo de pago.
 Aumentar en un 12 % nuestra clientela para los próximos 2 años.
Ampliar nuestro radio de clientela hasta el 15% de Implementar vendedores

puerta a
las zonas rurales. Puerta.
63
64
Ofrecer a los clientes servicio personalizado. Brindar servicio a domicilio

de nuestros productos.
 Adquirir una mayor preferencia por parte de la clientela
Mejorar la atención al cliente. Capacitar de mejor manera a

los empleados.
Agilizar las ventas de los productos. Implementar más puntos de

cobro.
 Incrementar el margen de utilidad en un 15% los próximos 3 años
Incentivar la compra de productos magistrales. Dar promociones por la

compra de productos
magistrales.
Facilitar las transacciones de venta. Ampliar los puntos de venta

en cada local.
 Surtir con productos de medicina natural en un 30% del inventario en los

próximos 2 años.
Identificar productos naturales de mayor consumo. Realizar encuestas en lugares

de mayor afluencia.
64
65
Adquirir medicina natural de mayor consumo. Comprar a distribuidores

masivos de medicina natural.
 Incrementar en un 10% la cantidad de niños beneficiados con becas en los

próximos 2 años.
Ampliar el rango de búsqueda de niños con Visitar barrios suburbanos.
escasos recursos quimestralmente.
Realizar la búsqueda en nuestros propios locales. Realizar encuestas a clientes

frecuentes
 Constituir una sucursal en cada parroquia de la provincia en los próximos 5 años
Adquirir lugares estratégicos para la ubicación. Implementar estudio de

mercado y definir el mejor
lugar de ubicación.
Utilizar el 15% de las utilidades anuales como reserva Crear una cuenta para
destino de
para el establecimiento de sucursales. los fondos recaudados.
65
66
BIBLIOGRAFÍA
DAVID, F. R. (2003). CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA.

México: PEARSON.
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial
http://elsofa-delgerente.blogspot.com/2008/04/importancia-de-la-planificacion.html
http://books.google.com.ec/books?id=LvLNRCpPdSgC&pg=PA39&lpg=PA39&dq=ori
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A7NzJhBeraE&hl=es&sa=X&ei=iVWBUq3PAsjckQe5qYDQDQ&ved=0CCsQ6AEw
AA#v=onepage&q=origen%20y%20fundamentos%20de%20la%20planificacion%20est
rategica&f=false
66

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO

PLAN ESTRATÉGICO PARA LA BOTICA SANTO DOMINGO

ÍNDICE DE CONTENIDOS ........................................................................................................ 2

AL CONCLUIR ESTE PLAN ESTRATÉGICO DAMOS GRACIAS A DIOS POR

A NUESTRAS FAMILIAS QUE A TRAVÉS DE SU INSPIRACIÓN NOS HAN

EXPRESAMOS NUESTROS SENTIMIENTOS DE GRATITUD A LA PONTIFICIA

A TODAS LAS PERSONAS QUE

Para la elaboración de este plan se realizó una investigación interna y externa de la

1.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Según Fred R. David (2003) se define como el arte y la ciencia de formular,

La planificación estratégica es un proceso que nos permita mejorar la

Es el proceso que organiza, dirige, coordina, controla y evalúa las gestiones de la

 ofrecer una dirección clara a la organización en el cumplimiento de su misión,

1.2.3 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

El éxito de la planificación estratégica consiste en el poder de anticipación, la

La planificación estratégica ayude a fijar prioridades, permite concentrarse en las

Control: conduce las operaciones a niveles de calidad marcadamente mejores de

PLANIFICACIÓN CONTROL MEJORA Es aquel proceso en el que se hacen las

1.2.4 ORIGEN Y FUNDAMENTO DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Hoy en día, es frecuente escuchar a políticos, gerentes, estrategas,

Ahora bien la planificación estratégica va aplicada a las empresas de grandes y

La palabra ‘estrategia’ viene del termino griego (‘estrategos’),

La aplicación de la estrategia en el arte militar se remonta a los orígenes de la

Personajes como Temistocles, Alejandro Magno, Anibal, Julio Cesar y Belisario

En aquellos tiempos lo que predominaba en las confrontaciones armadas era el

Ya entrando en el siglo xx se impuso la estrategia contemporánea, el costo

Desde una perspectiva histórica se diferenciar tres modos de estrategia militar:

- Estrategia indirecta: inspira todas las formas de conflicto que no buscan

- Estrategia de decisión: responde al modela de la amenaza directa

1.2.5 ETAPAS DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA.

1.2.5.1 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión,

En la misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y

1.2.5.3 DECLARACIÓN DE LA VISIÓN

Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la organización.

1.2.6 VALORES INSTITUCIONALES

Los valores institucionales son Acuerdos que inspiran y rigen la vida de la

1.2.7 MATRIZ B.C.G

“Conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un método

Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la

Son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas para medir o cuantificar la

Las razones financieras son herramientas administrativas que permiten realizar el

Las razones financieras se clasifican en:

1.2.8.1 RAZONES DE LIQUIDEZ

Razón Corriente: Se determina por el cociente resultante de dividir el activo corriente

Prueba ácida: Es un índice de solvencia más exigente en la medida en que se excluyen

Rotación de cuentas por pagar: Identifica el número de veces que en un periodo la

1.2.8.3 RAZONES DE ENDEUDAMIENTO

Las razones de endeudamiento permiten identificar el grado de endeudamiento que tiene

1.2.8.4 RAZONES DE RENTABILIDAD

1.2.8.5 RAZONES DE SOLVENCIA O APALANCAMIENTO FINANCIERO

Rendimiento de deuda total: Toma en cuenta todas las deudas de cualquier

1.2.9 MATRIZ EFI

Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica

1.2.10 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

“La implantación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos

1.2.11 MATRIZ M.P.C

La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa,

1.2.12 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

La implantación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos anuales,

1.2.13 FACTORES P.E.S.T.

 Factores Políticos – Legales: Abarca componentes como relaciones con el

1.2.14 MATRIZ E.F.E