DESARROLLANDO EL PLAN

DE NEGOCIOS

SEGMENTACION
DE MERCADOS

Mg. Julián Oré Leiva

 Segmentación de mercados
 Mercado se forman con compradores los cuales
difieren en una o mas formas, en sus deseos,
recursos, localización, actitudes de compra y
practicas de compra.

 A través de la segmentación de mercados las

empresas dividen mercados grandes y
heterogéneos en segmentos mas pequeños para
intentar llegar a ellos de manera mas eficiente y
efectiva.
 Segmentación de mercados
Philip Kotler y Gary Amstrong
un segmento de mercado se
define como "un grupo de
consumidores que responden
de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de
marketing"

Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen

un segmento de mercado como "un grupo de
clientes con diferentes deseos, preferencias
de compra o estilo de uso de productos"
 Segmentación de mercados

Patricio Bonta y Mario

Farber, como "aquella parte
del mercado definida por
diversas variables específicas
que permiten diferenciarla
claramente de otros
segmentos.

El Diccionario de Marketing, de
Cultural S.A., como "un conjunto
de individuos o empresas que
poseen características
homogéneas y distintas.
 Segmentación de mercados
Patrico Bonta y Mario
Farber, la define como "el
proceso por medio del cual se
divide el mercado en
porciones menores de acuerdo
con una determinada
características, que le sea de
utilidad a la empresa para
cumplir con sus planes.
“Es el proceso mediante el cual, una
empresa subdivide un mercado en
Conclusión subconjuntos de clientes de acuerdo
a ciertas características que le son
de utilidad.
Segmentación de mercados
Beneficios de la segmentación
 Requisitos para una óptima segmentación
Según Kotler y Armstrong presentan algunos requisitos
para un segmentación adecuada estos son:
• Ser medibles: Que se pueda determinar (de una
forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño,
poder de compra y perfiles de los componentes de cada
segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de
forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Que sean lo suficientemente
grandes o rentables como para servirlos.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser
claramente distinto de otro, de tal manera que responda
de una forma particular a las diferentes actividades de
marketing.
 Variables de la segmentación de consumidores

• Segmentación Geográfica.- Requiere dividir el mercado

en diferentes unidades geográficas. Como países,
estados, regiones, provincias, comunidades, poblaciones,
etc.
• Segmentación Demográfica.- Consiste en dividir el
mercado en grupos, a partir de variables como la edad,
genero, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia,
los ingresos, la ocupación, el nivel de estudio, la religión,
la raza y la nacionalidad.
• Segmentación Socioeconómicos.- Consiste en agrupar a
a la población de un mercado de acuerdo a estratos
sociales.
 Variables de la segmentación de consumidores

• Segmentación Psicográfica.- divide a los

compradores en grupos, con base en las
características de su clase social, estilo de vida y
personalidad
• Segmentación conductual.- Divide a los
compradores en grupos, con base a su
conocimiento de un producto, su actitud ante el
mismo, el uso que le dan o la forma en que
responden a un producto. Entre los grupos se
destacan: beneficios esperados, ocasión de
compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de
conocimiento, y actitud ante el producto.
 Variables de la segmentación del Mercado

Segmentación Segmentación
Segmentación Segmentación
geográfica demográfica
psicográfica conductual
• Naciones • Edad
• Clase social • Conocimientos
• Regiones • Sexo
• Estilo de vida • Actitudes
• Estados •Tamaño de familia
• Características • Empleo o
• Ciudades • Ingreso
de personalidad respuesta
• Comunidades • Ocupación
• Creencias • Por ocasión
• Provincias • Religión
• Valores • Por impulso
• Vecindarios • Raza • Circunstancia
• Nacionalidad
• Educación
 Determinación del mercado potencial

No consumidores
absolutos

Consumidores
relativos
Mercado MERCADO
planificado POBLACIÓN
Mercado POTENCIAL
actual de la
competencia
Mercado
actual de la
empresa
 MERCADO
"Un mercado está formado por consumidores, vendedores,
clientes potenciales y otros agentes que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar
dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo. Un mercado puede desarrollarse en
torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor".
MERCADO META
Es aquella parte del mercado que se va ha seleccionar
como punto objetivo. Es muy importante y estratégico la
determinación del mercado ya que será el punto de partida
y soporte del negocio que usted realizará. Es un segmento
mas pequeño del mercado con necesidades e intereses
mucho mas específicos.
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores
que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del
proyecto.
El mercado potencial se define después de haberlo
segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado

potencial y está formado por el conjunto de consumidores
que tienen además de la necesidad, la intención de comprar
el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a
través del resultado de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible

que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es
decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la
base son criterios definidos por los inversionistas o
proyectistas.
 EL MERCADO OBJETIVO

Mercado
Potencial
DEMANDA DEL
PROYECTO
Mercado
Disponible

Mercado
Objetivo
Los Estilos de Vida
Una forma innovadora en entender a
los consumidores
 Los Estilos de Vida
 Rolando Arellano (2014) “Formas de
ser, tener, querer y actuar compartidas
por un grupo significativo de personas”
 El Estilo de Vida determina cómo se
gasta, qué tanta importancia se le asigna
al dinero, la orientación al ahorro o
gasto, las elecciones racionales o
emocionales, la tendencia a la búsqueda
de información, etc.
28
 Los Estilos de Vida
Sofisticados
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
 Tecnológicos
Ingreso  “triunfadores”
8% 21%  Preocupados p. su
25% 20%
apariencia 19% 7%
 Cosmopolitas
 Informados
 Innovadores
A
 Busc. de calidad y servicio
 A, B y C
Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso Progresistas
8% 21% 25% Hombres20% 19% 7%
 Buscadores permanentes de progreso
 Poco interesados en imagen
 Muy trabajadores
A  Utilitarios en el consumo
 Buscan el rendimiento

Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

A Modernas
 Mujeres
 Equilibrio entre familia, mujer, y mejora
Sofisticados económica y profesional
B
 Interesadas en su apariencia
Conservadoras
 Abiertas a la innovación
Modernas  Buscadoras de legitimidad social
C
 Busc. de marca como símbolo social y de
Adaptados
calidad
Progresistas  Todos los NSE
D

Resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

Sofisticados
B
Conservadoras

C Adaptados Modernas
Adaptados
 Hombres
 Buscadores de respeto social
 Interesados en la familia y
Progresistas
D
amigos
 Respetuosos de la tradición
 Busc. de marca como garantía
 Todos los NSE resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

Sofisticados
B Conservadoras
 Mujeres Conservadoras
 La familia es el centro de su interés
C Modernas
 (mamás)
Adaptados
 Machistas
 Tradicionalistas
Progresistas  No innovadoras
D
 Todos los NSE

Resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
EstilosResignados
de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
 Pobres
Ingreso
8%  Poco
21%educados 25% 20% 19% 7%
 Resignados
 Tradicionalistas
 Poco informados
A  Buscan accesibilidad y precio

Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Perú - 2009

Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixtos