FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL

DE ADMINISTRACIÓN

ENSAYO

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA EN BASE AL METODO HARVARD

Autores

Alarcón Inga, María Angélica

Barboza Sánchez, Thalía Karim
Paco Callapiña, Roxana del Pilar
Palomino San Miguel, Ángel
Saucedo Cornejo, Jesica
Ttito Chuquihuillca, Gissela

Asesor

Izaguirre Villanueva, Poul Michell

Lima – Perú
2018

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 INTRODUCCIÓN

El presente ensayo tiene por título LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA EN BASE AL

MÉTODO HARVARD. “es el conocimiento de los pasos para una negociación efectiva”

El objetivo de este ensayo es conocer los procesos y elementos para una negociación
efectiva que son aplicables en los diferentes contextos de nuestra vida cotidiana y empresarial, ya
que a diario negociamos buscando satisfacer nuestros intereses.

Este trabajo está dividido en siete elementos o pasos fundamentales que son
indispensables en las diferentes situaciones de negociación; tales como la relación,
comunicación, interés, opciones, criterios, alternativas y compromisos donde intervienen las
personas para lograr negociar de manera efectiva y lograr un beneficio mutuo; es necesario
aclarar que el proceso para usar este método es la negociación entre dos personas o más
involucrados, que buscan lograr el crecimiento y éxito de su organización.

Así mismo, esperamos satisfacer y nutrir en algo el conocimiento de las personas

que tendrán la oportunidad de leer este ensayo.

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 DESARROLLO

De acuerdo con Ramírez Calderón Daniel (2004) La negociación es una “actividad

universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción a un nivel o en
otro. No se compite con el ánimo de acabar con los oponentes, sino con el propósito de conseguir
lo mejor para todos”. (p 51) Como tal negociar es sencillamente buscar resolver entre dos
personas o más un conflicto de intereses es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan
algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo y es lo que motiva a
participar en el proceso. Un proceso de negociación no debe ser de casualidad o improvisado,
sino debe ser planificado antes del inicio del mismo y buscar dar la mejor solución posible que
beneficie a ambas partes de manera que el conflicto sea resuelto mediante un acuerdo
satisfactorio.
Cuando se negocia no se deben basar a sus posiciones por ello es necesario descubrir
nuestros intereses, cualquier cosa que hacemos estamos sujetos a negociar en todo momento, es
un asunto de todos los días y en la medida que sabemos negociar. Por ende es un arte por lo tanto
debemos hacerlo bien, en la vida debemos trabajar proyectados a alcanzar nuestras metas y no
debemos quedarnos esperando lo que vendrá, sino disfrutar el resultado de nuestra capacidad de
negociar y muchas veces tememos que negociar y arriesgarlo todo.

Por lo tanto una mala negociación te cuesta cantidad de dinero y una buena negociación
te trae buenas ganancias. Para lograr una negociación efectiva es bueno mantener la vista en el
interlocutor, tomar notas según corresponda, no den por concretado nada en una negociación,
resista el impulso de formular su repuesta hasta que el interlocutor termine, presta atención el
lenguaje corporal del interlocutor, haga preguntas para que continúe hablando el interlocutor
hasta conseguir mayor información y repetir lo que escuchamos; ya que las negociaciones se
ganan hablando y escuchando.

Al conocer el método Harvard, lograremos tener una negociación efectiva ya que este
método busca hacer alianzas estratégicas y hacer un conjunto de equipo para que ambas partes
negociadoras salgan ganando en el resultado e incluso más de lo proyectado. Aplicando los siete
pasos del método Harvard tales como la relación, comunicación, interés, opción, criterio,
alternativas y compromiso en una negociación logrando negociar de manera colaborativa, no
competitiva ni egoísta, al contrario buscaremos el dialogo, modelo que nos permite lograr el
entendimiento.

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 La buena relación de trabajo con la parte contraría puede alcanzar negociaciones exitosas
a corto y largo plazo; algunos conflictos de relaciones basadas en percepción hacen que solo se
agudicen la confusión lo que se tiene que hacer en forma explicitas para hablar abiertamente,
expresando sus percepciones e intereses de ambas partes y para tener influencia, es necesario
manejar el poder de convencimiento, actuar con empatía, inspirar confianza y seguridad ante el
argumento de las partes negociadoras; esto permitirá reducir un ambiente conflictivo y evitará
creer que se está defendiendo los intereses a manera individual.

Si en la negociación se notan desacuerdos por lo general nuestra incomodidad suelen

expresar más que las palabras, en ocasiones estas actitudes conducen a que la negociación no
llegue a un acuerdo efectivo, aquí lo que se tiene que hacer es reconocer , comprender y percibir
las emociones tanto las suyas como las de la otra parte y una estrategia para lograrlo podría ser el
permitir que la contraparte se desahogue de esta manera lograr minimizar y controlar el impacto
de emociones, previniendo las reacción desfavorables.

A la hora de presentar una excusa efectivamente puede cambiar el entorno negociador,

donde la comunicación se verá afectada, generando desconfianza ante la responsabilidad y
trasparencia del producto o servicio que se ofrece en forma general. Muchas veces la relación
laboral no funciona debido al desequilibrio entre la emoción, la razón, comprensión,
comunicación, confianza, falta de criterios, aceptación de errores del negociador; sin embargo
conociendo las diferencias efectivas se podrá mejorar la relación de trabajo, estas relaciones son
vitales para cualquier empresario. Por ello es importante negociar con asertividad y dar
soluciones en conjunto al problema suscitado.

Sin embargo la comunicación es un paso importante para una negociación efectiva es

indispensable, por ende nosotros daremos a conocer brevemente los pasos para llegar a tener una
buena comunicación. En una negociación habrá siempre dos partes negociadoras, estas
intentaran obtener las máximas ventajas posibles para el logro de una comunicación efectiva. El
negociador siempre tiene que resultar persuasivo lo que significa que tiene que mostrar sus
estrategias, poder de negociación, serenidad, reglas de cortesía, mantener el contacto visual con
el interlocutor y respetar el turno de palabra. La comunicación es relevante en las negociaciones
que se puede decir que “sin comunicación no habría negociación”.

Existen tres elementos principales que participan en la comunicación de una negociación

en primera instancia el emisor quien es la persona que comunica, quien tiene que tener un

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lenguaje entendible y adecuado para que el receptor le tome interés, el mensaje tiene que
contener una información clara, ordenada y concisa con la finalidad de ser entendido, con ello se
lograra captar el interés de la otra parte y el receptor esquíen capta el mensaje y tiene que prestar
mucha atención teniendo como finalidad obtener una comunicación asertiva

Los intereses es un paso fundamental que resalta lo que desea el negociador, Siempre en
toda negociación ha existido un conflicto de intereses por ambas partes en obtener un mayor
beneficio, la finalidad de este paso es crear un escenario agradable que favorezca las
expectativas del negociador, este también permite identidad las debilidades de la propuesta
negociadora y darle una solución aceptable. Los académicos de la Universidad de Harvard
Fisher, Ury y Patton, señalan que “centrarse en los intereses en lugar de las posiciones permitirá
aumentar las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio”.

Tal como dice (Cohen y Altamira, 2003) “Posturas e intereses: Se puede decir que
nuestras posturas son lo que queremos, mientras que nuestros intereses reflejan lo que
necesitamos” (p 7).

Al tener en claro nuestros intereses e intentar comprender los de la contra parte,

contribuirá a comprender los problemas y lograr soluciones creativas a diferencia de que si se
analiza las posturas de forma implícita.

Se puede denotar que para obtener mejores resultados en una negociación es bueno
manejar una postura flexible para no alargar el tiempo de una negociación y mejorar en
satisfacer los intereses subyacentes, lograr el liderazgo y el compromiso de ambas partes.

A lo largo de la negociación generan opciones; cuyas partes proponen para intentar crear
valor y satisfacer de forma conjunta los intereses. Siendo un punto clave para poder elegir
fácilmente logrando un beneficio mutuo.

Asimismo se encuentran dentro de la mesa de negociación ya que es necesario presentar

numerosas propuestas donde habrá más oportunidad para cerrar la negociación siendo una de las
más útiles para un negociador. Tratar de entender a la contraparte ¿Qué es lo que quiere ¿ y ¿Por
qué lo quiere? .Por consiguiente tener varias opciones nos da la facilidad de elegir y nos ayuda a
poder negociar de acuerdo a las necesidades de ambas partes; el no tener opciones nos limita a
tomar decisiones la cual no podría ser la correcta o tomar decisiones apresuradas.

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 El uso de los criterios nos permite alcanzar resultados efectivos de negociación, la
finalidad del gerente o persona negociador es aplicar un criterio objetivo al momento donde se
negocia; esto se basa en ejecutar nuestras habilidades para lograr que la contraparte quede
fascinado con nuestras propuestas y sientan seguridad a la hora de tomar decisiones; la estrategia
es usar criterios lógicos y legítimos que valen y validen el marco de referencia de la
negociación. Es común que en una mesa negociadora puedan existir negociadores blando o duros
lo cual ningún es conveniente, posiblemente si esto sucediera una parte actuara a la defensiva por
el intento de prevalecer su posición, buscando que la otra parte vaya cediendo, no es la idea; lo
ideal es actuar con la razón y hacer notar lo correcto e incorrecto de la negociación; por tal razón
el negociador es un experto empleando criterios para cerrar negociaciones asegurando
oportunidades futuras de negocio.
Por ejemplo: imaginemos que hay una torta y está dividida en porciones iguales, el
negociador común solo tomara su tajada y ya; pero un negociador efectivo hará que esa torta se
haga más grande y que estas porciones se vean muy agradables, incitando a su vez que esta torta
pueda seguir aumentando; idea que logra que nuestras expectativas de crecimiento sean exitosos.
Las alternativas, se obtienen a través de la información recopilada, analizando las
opciones que conllevara a una decisión consiente. Toda negociación consiste en tomar decisiones
y analizar las mejores opciones que ayudaran a desarrollar sus objetivos. El negociador que
busca aplicar los pasos del método Harvard debe estar atento ante alguna existencia de
desacuerdo entre ambas partes ya que el conocer el producto o servicio del cual se discute nos
permitirá tomar mejores decisiones. Los investigadores de negociación Fisher y Ury del
Programa de Negociación en Harvard declararon en una entrevista el “BATNA, mejor
alternativa a un acuerdo negociado” regla que le protege de malos resultados y le ayuda a lograr
mejores acuerdos; pero esto no puede ser revelado a menos que sea beneficioso.

Finalmente los compromisos son los resultados al cierre de una negociación efectiva,
estos se realizan después de a ver estudiado, analizado y evaluado las opciones, los que
generaron el beneficio de ambas partes negociadoras, de ahí para delante se deberá crear un
compromiso y tener el conocimiento sobre el acuerdo, de tal modo que este sea factible y se
cumpla. El cumplimiento del compromiso será tu carta de recomendación segura para futuras
negociaciones, ya que estos se convierten en oportunidades favorables para lograr el crecimiento
de nuestra cultura organizacional con miras a la expansión empresarial manteniendo niveles de
calidad estándar y asegurando nuevas alianzas estratégicas empresariales.

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 CONCLUSIONES

Al conocer los pasos del método Harvard logramos entender que el objetivo es
beneficiar ambas partes. Cuando en las empresas u organizaciones no se obtiene este punto
normalmente la situación o conflicto por resolver vuelven a aparecer.

El modelo Harvard busca que ambas partes ataquen el problema y no a la persona, esta
es nuestra aliada y socia y no un enemigo que debemos derrotar. Por ello todo problema
suscitado debe tener una solución empática.

Una buena relación con nuestros competidores, proveedores y distribuidores ayudaran a

que las negociaciones sean oportunas y prosperas para la organización.

La buena comunicación entre organizaciones que buscan el éxito es fundamental, el cual

va de la mano y capacidad de un gerente o negociador, que se reconoce por lograr acuerdos
donde ambos resultan beneficiados incluso salir con más beneficios de lo que esperaban

Los intereses son lo que todo líder de una organización busca alcanzar para su
organización, pero estos intereses deben ser entendidos y beneficiados para ambas partes
negociadoras.

Es necesario tener opciones para lograr los intereses, propuestas que permitirán tener una
negociación efectiva aplicando criterios objetivos encaminaremos a nuevas oportunidades de
posicionamiento y expansión empresarial.

Las alternativas nos permiten llegar a negociaciones confiables y justas que garantizan el
cumplimiento de los compromisos pactados, conocer y aplicar estos siete pasos busca expandir
las ganancias para que ambas partes tengan mejores resultados y fortalecer la relación para
futuras negociaciones.

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 BIBLIOGRAFIA

Budiac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

México: Pearson

Cohen, H. (2007). Negocie y gane pero sin involucrarse tanto que pierda de vista su objetivo
original.
Bogotá: Grupo Editorial Norma

Cornejo, E. (2014). Negociaciones de calidad. (2 a. ed.).

Lima; Editorial San Marcos

Ramírez, D. (2004) Visión general, ISSN: 1317-8822 • AÑO 3 • Nº 1 • VOL 3 • ENERO -

JUNIO

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1991) ¡Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. (5 ta. ed.)
Colombia: Editorial Colombia Nueva Ltda

Baca, G., Rodríguez, N., Pacheco, A., Reyes, J., Alcantar, M., Prieto, A., Pérez, G., Rivera, I.,
Baca, G., Pinzón, C., Bonotto, M. y Rivera G. (2014). Administración Integral hacia un enfoque
de procesos.
México: Grupo Editorial Patria

Cohen, S. y Altamira, R. (2003). Claves de negociación…con el corazón y la mente.

España: More Composición, S. L.