Plan de Negocios 

 
 
 
 
 
 
Financiamiento 2007 
Mendoza Productiva 
Gobierno de Mendoza 
22/02/2007 
 

Plan de Negocios 
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Plan de Negocios
En  la  presente  Guía  de  Asistencia  Técnica  se  puede  encontrar  información  relacionada  a 
Empresas Familiares, en lo referido a: 
 
Destinatarios del plan de negocios 
Qué debería tener un plan de negocios. 
Utilizar el plan de negocios para obtener financiamiento 

 
 

Además podrá consultar otras Guías de Asistencia Técnica a Pymes, Herramientas Interactivas, 
una  recopilación  de  Leyes  y  Normativas  relacionadas  a  las  Pymes  de  Mendoza,  un  Glosario 
Pyme para facilitar la comprensión de las Guías, la publicación de las Líneas de Créditos para 
Pymes, un Modelo de Plan de Negocio, y otros Servicios para su empresa, en el siguiente Sitio 
Web:  

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 Plan de Negocio

Comenzar un negocio es como un juego en el cual se gana o se pierde; se sale lastimado, se

es expulsado del juego por prácticas prohibidas, se sufre tensión por el esfuerzo y la
competencia, se puede perder todo y hay que volver a comenzar ¡¡¡¡¡¡¡Todo de nuevo!!!!!!!

Pero tanto el empresario como el jugador de cualquier deporte saben muy bien que antes de
comenzar un juego hay que prepararse concienzudamente; se tiene que contar con un plan.
La razón por la cual tantos negocios fracasan antes de cumplir un año de existencia radica
principalmente en este aspecto: la incapacidad para asumir la tediosa e innecesaria labor de
preparación.

Por lo tanto, se concluye que lo primero que hay que hacer antes de comenzar cualquier
emprendimiento, es elaborar un Plan de Negocios. Esto ayudará a entender cuánto
financiamiento se necesita, para qué se lo necesita y también permitirá obtener ese
financiamiento de una forma más fácil.

En lo referido a Financiamiento, podemos destacar que hay que tener en cuenta cuanto
dinero se necesitará para cubrir los costos iniciales y cuanto para el día a día. Muchas
empresas fracasan no porque la idea es mala, sino porque no han tenido el dinero necesario
para sobrevivir al día a día.

I) Destinatarios del Plan de Negocios

Mucha gente piensa que el plan de negocios es un documento predominantemente usado

para conseguir fondos externos. Pero hay que tener en cuenta que también existen otros
beneficiarios de la creación y administración de un plan de negocios. El mismo puede:

• Prever posibles caídas antes que ocurran.

• Estructurar el lado financiero del negocio de forma eficiente.
• Enfocar los esfuerzos de expansión, identificando las actividades claves a
desarrollar.
• Ayudar a diseñar la estrategia de cómo se alcanzarán los resultados esperados.
• Servir como medida del éxito.

Las siguientes personas o instituciones pueden requerir el plan de negocios en cualquiera de

sus etapas:
• Bancos.
• Inversores externos (pueden ser un amigo, una firma, entre otros)
• Proveedores de avales (SGR).
• Potenciales socios.

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Hay que tener en cuenta que el plan de negocios es un documento viviente que necesita ser
actualizado y cambiado a medida que el negocio evoluciona.

II) Qué debería tener un Plan de Negocios.

El plan de negocios es un documento de intención. Debería proveer detalles de cómo se va a

desarrollar la empresa, cuándo va a hacerse, quién va a jugar una parte vital y cómo se va a
administrar el dinero para el desarrollo de las actividades.

Tener claridad en estos puntos es particularmente importante si se busca financiamiento

externo o inversiones. El proceso de armado del plan va a ayudar a la gerencia a enfocar su
mente en cómo el nuevo negocio va a funcionar para incrementar sus oportunidades de
éxito.

El plan debería incluir:

1. Un resumen ejecutivo.
2. Una breve descripción de las oportunidades del negocio.
3. La estrategia de marketing y ventas.
4. El equipo administrador y el personal.
5. Resumen de las operaciones.
6. Predicciones financieras.

1. Resumen ejecutivo.

Por lo general es una de las partes más importantes del plan de negocios.

Se encuentra posicionado al principio del documento, es lo primero que se lee al estudiar el

Plan de Negocios. A pesar de esto, es un resumen por lo tanto debe escribírselo una vez
finalizado y revisado el Plan en cuestión.

¿Qué es un Resumen Ejecutivo?

El resumen ejecutivo es una sinopsis de los puntos clave de un plan de negocios entero.
Debería incluir los puntos importantes de cada sección del resto del documento.

Su propósito es explicar los elementos básicos de la empresa de modo que informe y

entretenga al lector. Si después de leer el resumen ejecutivo, un inversor o administrador
entiende de qué se trata la empresa y quiere saber más, entonces ha cumplido su objetivo.

Debe ser conciso (no más de dos páginas) y además debe ser interesante para el lector.

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¿Qué es lo que NO es el Resumen Ejecutivo?

• Una breve descripción de la empresa y sus productos. En realidad es una

sinopsis de todo el plan entero.
• Una extensa tabla de contenidos. Esto hace muy pesada la tarea del lector.
• Debe evitarse exagerar y generar expectativas que no se cumplirán.

2. El plan de negocios, sus productos y servicios.

Esta parte del plan establece la visión de qué necesidad del cliente piensa satisfacerse.
Incluye quién es la empresa y sus propietarios, qué hace, qué tiene para ofrecer y el
mercado al que apunta. Responde a la pregunta “¿es la idea viable?”.

Para el caso de Emprendimientos o nuevas Unidades de Negocios, es importante determinar

qué es lo que se va a comercializar, debe además estar de acuerdo con los conocimientos,
experiencias, preferencias, cualidades, expectativas comerciales del empresario. Antes de
determinar el producto o servicio, deben contestarse con toda calma los aspectos
mencionados en el párrafo precedente.

Entonces, se comienza con una perspectiva de la empresa

• ¿Cuándo empezará o quiere empezar a operar la empresa? y también el
progreso de las actividades realizadas hasta la fecha.
• El tipo de negocio y sector en el que la empresa se desarrolla o va a
desarrollarse.
• Cualquier historia relevante.
• La estructura legal vigente.
• La visión del futuro.

Luego de la descripción de las actividades de la empresa, se describen los productos o

servicios de la manera más simple, definiendo:
• ¿Qué es lo que hace a nuestro producto diferente de los productos de
nuestra competencia?
• ¿Qué beneficios pueden ofrecer nuestros productos?
• ¿Por qué los consumidores los comprarían?
• ¿Cómo se planea desarrollar los productos o servicios?
• Si se posee alguna patente, licencia.

Se debe recordar que las personas que leen el documento pueden no entender el negocio y
sus productos como quien redacta el Plan de Negocios, por lo que es importante evitar
jergas. Es una buena idea encontrar alguien que no esté involucrado con el negocio para que
lea está sección del plan y asegurar de esta forma que el documento es lo suficientemente
claro como para que un externo a la firma lo comprenda.

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 3. El mercado y los competidores.

En esta sección se debe definir el mercado, la posición que ocupa la empresa en él, y
además tener identificados y resaltar cuáles son los competidores.

Las áreas claves para incluir es este apartado son:

• Mercado: su tamaño, datos históricos sobre su desarrollo y puntos claves.
• La base del consumidor objeto: ¿Quiénes son ellos? y también se deben
considerar sus costumbres, sus preferencias, sus motivaciones.
• Competidores: ¿Quiénes son?, ¿Cómo trabajan? y ¿Qué participación de
mercado poseen?
• Futuro: cambios anticipados en el mercado y ¿Cómo se espera que el
negocio, el mercado y los competidores reaccionen ante éste?

También se necesita identificar, para la posterior estrategia de Marketing, las ventajas y

desventajas comparativas y competitivas con nuestros competidores.

4. Marketing y ventas.

En esta sección se deben describir las actividades específicas que se prevén para promover y
comercializar los productos o servicios de la empresa.

El plan va a necesitar que se provean respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo se planea posicionar el producto o servicio en el mercado?
• ¿Quiénes son los consumidores?
• ¿Cuál es la política de precios de la compañía?
• ¿Cómo se van a promover los productos o servicios?
• ¿Cómo se va a llegar a los consumidores, a través de qué canales de
distribución?

5. Las habilidades de su equipo.

Los Recursos Humanos son uno de los principales factores que tiene la organización, es de
vital importancia tener en cuenta los grupos humanos. Algunos puntos a tener en cuenta se
exponen a continuación:

El equipo de administradores

Es importante poder explicar quién está involucrado, su participación y cómo se ajusta a la

empresa. Se debe incluir un párrafo de cada individuo, resaltando sus aptitudes,
antecedentes, experiencia relevante y calificaciones. Se debe mencionar cualquier consultor
que esté trabajando en el emprendimiento y cuál es su grado de involucramiento en la
empresa.

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La gente

Deben darse detalles de la fuerza de trabajo en términos de total de números y por

departamentos. El plan debe resaltar cualquier reclutamiento (explicando el proceso
seleccionado para el mismo) y el plan de entrenamiento previsto.

6. Las operaciones o producción.

Hay ciertas áreas en donde, el Plan de Negocios se debería enfocar:

Localización:

• ¿Se posee la propiedad de las instalaciones?

• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la actual localización?

Infraestructura de producción

• ¿Se necesita infraestructura de producción propia o sería más barato tercerizar el

proceso de producción?
• Si se tienen instalaciones propias: ¿Cuán modernas son?
• ¿Cuál es la capacidad instalada en relación a la demanda existente y real?
• ¿Es necesario algún tipo de inversión?

7. Predicciones financieras

Como parte del plan se va a necesitar proveer de un conjunto de proyecciones financieras y

traducir el plan de negocios a números. Por lo tanto, es necesario observar:
• ¿Cuánto capital se necesitará?
• ¿Será necesario solicitar Créditos?
• Si se solicita un Crédito, se conocen con exactitud las garantías que la empresa
puede ofrecer.
• ¿Cómo se planea repagar cualquier préstamo?
• Fuentes de retorno e ingreso.

Planeamiento financiero

Las predicciones deberían ser como mínimo para los próximos 3 años (recomendable 5 años)
y su nivel de sofisticación debería reflejar el nivel de sofisticación del negocio.

¿Qué deberían incluir las predicciones?

• Flujo de caja (el primer año mensual y luego anual).

• Predicción de beneficios y pérdidas.

III) Utilizar el plan de negocios para obtener financiamiento

Todo proyecto valioso requiere planificación. La planeación y el desarrollo del plan de

negocios ayudarán a diseñar un plan de acción para el nuevo negocio. Si no se sabe lo que
se está haciendo, se acabará en el camino errado.
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El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un
negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar dichos objetivos. Se
podría decir que un Plan de Negocio es como un mapa con el que se guía a la empresa.

Entonces, un plan de negocios:

• Es el plan administrativo y financiero de una compañía.
• Le explica en forma específica cómo va a funcionar un negocio y los
detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio.

Enfocar el plan de negocios dependiendo del objetivo del mismo y quién será el destinatario.

Un banco va a estar interesado en:

• ¿Cómo se va repagar el préstamo?
• ¿Qué se va a hacer con el dinero?
• ¿Cómo el préstamo va a ayudar a crecer al negocio?
• ¿Qué otros préstamos o créditos tiene la firma?
Por lo general se utiliza un sistema de credit- scoring por lo que sería bueno incluir toda la
información actualizada.
Los inversores potenciales buscarán saber:
• ¿Qué se va a hacer con el dinero?
• ¿Cuándo/cómo se va a devolver el crédito?
• ¿El retorno esperado?
• ¿Las otras fuentes de financiamiento utilizadas?
Es importante incluir una predicción detallada de los beneficios y el flujo de caja.

Los accionistas, por su parte prestarán especial atención a:

• ¿Cómo van a poder vender sus acciones?
• ¿Qué dividendos ellos se pueden esperar?
• ¿Los prospectos para el precio de la acción?

Es fundamental demostrarles cómo podrán salir con retornos positivos entre los 3 y 5 años.

Muchos negocios potenciales fallan porque no consiguen fondos debido a que no supieron
entender las expectativas de los inversores.

Las razones comunes por lo cual un plan de negocios y aplicaciones de préstamos pueden
fallar son:
• Un pobre equipo administrador.
• Un plan de marketing y ventas poco desarrollado (no se explica cómo
se lograrán los resultados).
• Predicciones irreales.
• Presentaciones pobres e incompletas.

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Demostrar el compromiso con el negocio.

Si se atraen fondos externos, es importante invertir dinero propio en el negocio. Si no se

está preparado para asumir el riesgo de invertir fondos propios, un prestatario no va a
querer poner en riesgo el suyo. Si se están buscando fondos externos, el plan de negocios
debe mostrar el compromiso de los fondos propios. Se deberían listar todo el dinero y activos
que el propietario ha puesto en el negocio.

Se puede demostrar el compromiso por ejemplo:

• Reinvirtiendo los beneficios del negocio.
• Invirtiendo más fondos propios.
• Utilizando préstamos personales.
• Buscando fondos de familiares, amigos e inversores existentes.

Hay que recordar que “el dinero atrae dinero”. La mayor cantidad de fondos que se atraen,
más fácil será atraer nuevos.

Historia de crédito personal

Ya que el compromiso en cumplir las obligaciones es muy importante, las entidades

bancarias e inversores van a querer conocer el historial de crédito personal de los
propietarios del negocio. Si se posee un pobre rating en créditos, deben usarse notas
apoyando el plan de negocios para resaltar este hecho y se debe dar la propia versión de los
hechos de cómo se llego a un historial de crédito pobre.

Tomando lo mejor del plan de negocios.

El plan de negocios es una herramienta que se puede utilizar para atraer nuevos fondos o
usar como documento estratégico. Para tener las mejores posibilidades de éxito, es
conveniente que se sigan las siguientes sugerencias:

Antes de presentar el plan, el empresario debe asegurarse de:

• Solicitar un informe crediticio de los propietarios a alguna empresa que
provea informes comerciales y crediticios (por ejemplo: VERAZ).
• Hacer que alguien ajeno a la firma lea el plan para encontrar errores de
redacción, y asegurarse que tenga consistencia lógica.
• Debe escribirse el plan de una forma que demuestre el compromiso del
propietario con el negocio. A pesar de todo, debe asegurarse de que
el plan sea siempre honesto y realista.

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Ayuda Profesional

Debe buscarse ayuda profesional de un asesor de negocios o contador en el desarrollo del

plan de negocios y aplicación a un préstamo. Ellos deben asegurarse de que la información
financiera sea codificada y presentada de forma correcta e incluya las áreas claves
requeridas por el destinatario del mismo.

La presente Guía de Asistencia Técnica, ha sido elaborada en base a las siguientes Fuentes
de Información:

Guía Sobre “Emprendedores- Plan de Negocios”- Página del Gobierno del Reino
Unido- “Consejos Prácticos para Pymes”- www.businesslink.gov.uk-

Ante cualquier duda o consulta, se recomienda visitar:

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