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Guia para La Elaboración de Un Plan Exportador PDF
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El análisis de que trata esta etapa, debe contener los siguientes aspectos:
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Razón Social:
Nit:
Gerente o Presidente:
Contacto Comercio Exterior:
Teléfono : Fax :
Dirección:
E-mail:
Pagina Web:
Ciudad
Total Activos Último Año:
Total Ventas Último Año :
Empleo Directo :________
Empleo Indirecto: __ ______
Sector Económico:
Información planta de producción ( si su ubicación es diferente a la Gerencia)
Antecedentes:
Reseña histórica de la empresa. Hacer una breve descripción que contenga, fecha
de creación, desarrollo de la misma desde que se creó hasta la fecha de la
presentación, con énfasis en el área comercial.
Objeto Social de la Empresa.
Según el Certificado de Cámara de Comercio y/o de la escritura de constitución
describa el objeto social de la empresa.
Misión, Visión y Objetivos de la Empresa
Misión (Definir el propósito principal de la empresa)
Visión (Cómo ve la empresa en los próximos 3 o 5 años)
Incidencia del Entorno y Análisis de la Industria
Definición de la industria
Definición de los actores dentro de cada industria (competidores directos, nuevos
entrantes a la industria, proveedores, mercado y gobierno). Soporte en las cinco
fuerzas competitivas y la cadena de valor de Porter.
Estructura de la competencia
Industria nacional
Importancia de la industria dentro del PIB, dentro de las exportaciones,
número de empresas existentes y características. Estimación del consumo
aparente (Producción + importación – exportación). Participación de las
importaciones y la producción nacional para atender la demanda estimada
o consumo aparente nacional. En servicios se estima la cobertura de
servicios que son atendidas por locales y si existe en la prestación de servicios
firmas externas que atienden el mercado. Se debe consultar DANE,
agremiaciones específicas del sector, COINVERTIR, BANCOLDEX, ANIF, Bases
de datos especializadas, comportamiento financiero de la industria, e
información de Prensa
Análisis internacional de la industria nacional: Apertura Exportadora
(Volumen de exportación total y por rubros o códigos arancelarios
específicos, evolución en los últimos años) sobre el total producido. Este es
indicador del desempeño exportador de la industria, es importante analizar
como está con respecto al promedio de las exportaciones no tradicionales y
como ha evolucionado en el tiempo. Se recomienda consultar Bancoldex
quien presenta estos indicadores así como producción nacional e
importación con el que se puede estimar consumo aparente. Analizar las
importaciones como evolucionan, de donde provienen y la penetración de
importaciones en el mercado. Estos indicadores aparecen en Bancoldex. Al
finalizar mostrar la balanza comercial del sector (exportaciones menos
importaciones). En el caso del sector de servicios, consultar el Banco de la
República y la CEPAL donde encontrarán información más desagregada
para los análisis respectivos, recordar que los servicios se registran en la
Balanza de pagos y no aparecen tan desagregados como los aranceles.
Principales productos o servicios de exportación y su evolución (tres años
mínimo, consultando Bacex del Ministerio de Comercio Exterior)
Competidores directos. Agresividad de la competencia, tipos de empresas,
tamaño, concentración en la industria, participación de las empresas en el
mercado. En esta sí se especifican competidores, estrategias de la
competencia detectadas y fortalezas y debilidades identificadas. Claridad
de la competencia que exporta, portafolio de productos que exportan y
mercados, así como continuidad en los mercados. Se recomienda consultar
gremios, asociaciones nacionales, Directorio exportadores, Bacex.
Análisis del comportamiento financiero de la industria: consultar Benchmark,
así como ANIF que es específico para Pymes.
Tendencia de la industria nacional: nuevos desarrollos en el mercado
nacional, tendencias del consumo, entre otras.
Barreras de entrada: Tecnología, conocimiento, distribución, capital,
competidores, etc.
Fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto.
Ventajas competitivas a nivel nacional.
Industria Internacional
1. Situación de la Empresa
La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que
cuenta para abordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Análisis Organizacional
Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a su
estructura, funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para
identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador.
Tenga en cuenta los siguientes aspectos:
Organigrama
Análisis y descripción de la estructura organizacional y de las funciones de la
empresa, indicando la interrelación entre las áreas.
Constitución Legal y cumplimiento de requisitos.
Descripción de la constitución legal de la empresa, si la empresa
corresponde a una empresa personal, familiar, si la empresa cumple con los
requerimientos y los requisitos básicos y mínimos establecidos para la
producción y comercialización de los productos en el mercado nacional y si
ha o no obtenido la certificación de sus productos.
Antecedentes del Equipo directivo
En orden de importancia indique el nombre de los funcionarios que van a
participar directa e indirectamente en el desarrollo del proyecto de
exportación y con quienes considera la empresa que PROEXPORT debe
mantener una relación muy estrecha.
Cultura organizacional
Nivel de delegación y asignación de funciones
Canales de comunicación (Formales o Informales)
Políticas de personal
Motivación
Control
Capacitación
Análisis de Producción
El análisis de la producción debe cubrir todas las áreas de producción de la
empresa, de manera tal que el estudio y evaluación de la misma, que sirvan
para hacer un diagnostico general con el cual se garanticen las
recomendaciones y políticas a desarrollar a corto, mediano y largo plazo.
Nivel de productividad
Descripción del proceso productivo (Cómo se produce actualmente y cómo
se podría mejorar la producción).
Política de ventas
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen), etc.
Producto
Definir los productos desde el punto de vista técnico y comercial, definir calidades,
precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del
Plan Exportador para poder confrontarlo mas adelante con los requerimientos del
mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para
ingresar con éxito al mismo.
Descripción técnica y comercial de manera muy detallada del portafolio de
productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria).
ACLARACIÓN: SE INCLUYE TODO EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA,
ESPECIFICANDO AL FINAL, DE TODO EL PORTAFOLIO, CUÁLES SERÁN LOS PRODUCTOS
QUE VAN A EXPORTAR.
Mercadeo
Realizar el estudio y la evaluación del departamento o área de mercadeo y
comercialización nacional e internacional que la empresa tenga en el momento,
con el fin de realizar el real diagnóstico.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercado, distribución y venta de sus
productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
Descripción del área de mercadeo e información sobre la estructura y las
funciones.
Descripción de las políticas de mercadeo y comercialización de la empresa.
Descripción del comportamiento de las ventas (a precios constantes)
durante los últimos 3 años.
Destinos a escala nacional: si es local, regional o nacional, a escala
internacional: país de destino productos, volúmenes y precios.
Canales de distribución.
Principales clientes.
Expectativas de los clientes.
Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en
cuanto a precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio postventa,
tiempos de entrega, etc.
Estrategias de promoción utilizadas en la actualidad.
Competitividad
Le permite determinar las amenazas y oportunidades de la empresa frente a
entorno macroeconómico, observando para el efecto entre otros los siguientes:
Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que
pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas etc.)
Posición de la empresa frente a compañías similares del sector.
Ventajas competitivas con respecto a costos, precio, calidad y diferencia
de producto. Valor agregado y componente innovador.
Flexibilidad ante el cambio (¿Qué tan rápido puede responder la empresa
ante un cambio en el entorno?). Parte esencial de la competitividad
moderna.
Describa y comente los puntos más relevantes del análisis realizado a la empresa,
teniendo en cuenta su historia y la situación actual de la empresa. Posteriormente y
al terminar la inteligencia de mercados se realiza un análisis más completo al
comparar la empresa contra las oportunidades y riesgos de mercados.
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Los estudios de mercados del BID, de Proexport y los estudios de mercado con que
cuentan las Universidades son la base para realizar el análisis de los mismos de
acuerdo con las condiciones de la empresa, para poder acceder a los diversos
mercados. En este punto será esencial e importante realizar una revisión cuidadosa
de las condiciones de acceso a los mercados y evaluar el grado de exigencia frente
a las posibilidades reales de las empresas.
De acuerdo con el resultado del cruce de oferta con demanda de los estudios BID,
el Consultor, con la colaboración y conocimiento del empresario obtiene
información para identificar y definir cómo, dónde, cuánto y a quien puede la
empresa vender sus productos en los mercados internacionales.
Se recomienda como punto de partida definir las variables que van a ser
determinantes para la priorización de los países y que dependerán de las
características de cada sector.
Para la preselección de mercados, es necesario tener en cuenta otros criterios
como: (Fuentes: Estudios BID, Información del sistema de información comercial,
bases de daros de las universidades al igual que los estudios de mercado)
El conocimiento del empresario sobre el comportamiento comercial del producto,
sobre las ventas o exportaciones indirectas y el destino de sus productos, sobre el
conocimiento de algunos mercados en los cuales el empresario haya participado
en eventos de carácter internacional.
El comportamiento de las exportaciones del producto o de productos similares.
El comportamiento de importaciones del producto o de productos similares en
nuestros mercados de destino.
La información comercial de las entidades de apoyo en promoción de
exportaciones.
La información adquirida por experiencia, estudios e inteligencia de mercados
realizados por parte de las Universidades en el mismo sector.
Acceso al mercado:
Tiene beneficios arancelarios de los acuerdos entre La principal competencia de Colombia tiene los
los dos países. mismos beneficios.
Se ven barreras no tarifarías como exigencias
técnicas de...
Justificación
Para cada uno de los tres mercados seleccionados es importante hacer la
justificación, teniendo en cuenta entre otros, por lo menos los siguientes conceptos:
Indicadores socioeconómicos
Reseña general del país
Debe hacerse la reseña de cada país de manera resumida pero incluyendo por las
variables que nos permita conocerlo, especificando la situación actual del país,
haciendo énfasis en el sector.
Indicadores Socioeconómicos
Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada país de manera que nos
permita obtener una información macro del país, teniendo en cuenta los
indicadores pertinentes a las necesidades del sector al cual pertenece la empresa.
Clima – (solo si influye en la venta del producto)
Se debe Interpretar el clima con relación al producto, es decir en que manera
incide el clima sobre el producto, y si las amenazas y oportunidades inciden en la
decisión de compra, en el diseño etc. Tener en cuanta el ítem determinación de las
ciudades del mercado (señalar la temperatura y las incidencias de esa ciudad
específica), Tropical, temperatura media, Caracas 25 C°.
Situación Macroeconómica
Describir brevemente los datos macroeconómicos del mercado y comentarlos
según el comportamiento y su incidencia en le mercado, indicando la fuente de los
mismos.
Balanza Comercial
Registrar la Balanza comercial del producto, para los últimos tres años, indicando la
fuente.
Determinación de ciudades mercado objetivo
Deberá elegirse la ciudad que se pretende atacar en principio, una ciudad máximo
dos (los contactos comerciales entonces deberán estar ubicados en la ciudad o
ciudades que acá se indiquen).
Justificar la elección fundamentándose en datos estadísticos y cifras, a su vez,
interpretadas con relación al producto. (Incluir en justificación del mercado objetivo,
alterno o de contingencia)
Tamaño del mercado
Producción nacional
Exportaciones
Importaciones
Consumo aparente/producción (nacional+importaciones-exportaciones)
Análisis del sector al cual se va a dirigir la empresa en el mercado internacional
Explicación sobre las características del sector en el mercado.
Estadísticas, gráficas y conclusiones.
ESTADOS UNIDOS
NUEVA ZELANDA
PAÍSES BAJOS
CANADÁ
MÉXICO
ETC.
Precios de la competencia
Precios de la competencia
Verifique y describa los precios identificados por intermedio de e-mail, por
página Web, para cuestión de investigación
Contactos comerciales
Especificar los contactos es decir que vayan acordes con los puntos que se
presentan a continuación y además tener en cuenta conseguir los contactos en las
ciudades que se escogieron como mercado objetivo.
Importadores.
Mayoristas.
Cadena de Supermercados.
Distribuidores.
Sociedades de comercialización internacional.
Acuerdos comerciales
Especificar los que existan directamente en el país en estudio con relación a
Colombia. Incidencias específicas de estos acuerdos en relación con el sector,
indicando la fuente.
Tratamiento arancelario
Especifique el tratamiento arancelario en cada uno de los acuerdos e incluyamos
Derechos de Aduana (Impuestos a las importaciones).
Cupos
Si es del caso, describir e identificar el cupo, hasta que cantidades se pueden
ingresar del producto al mercado.
Licencias
Describir, si es el caso las licencias, las cuales son las que restringen el mercado al
producto para entrar, o que requiere de algún documento o requisito y es necesario
acudir a alguna entidad a requerir el permiso, mirando lógicamente y si es posible
anexar la resolución al Plan Exportador como guía.
Requisitos Sanitarios
Describir los requisitos existentes para el producto y su alcance específico:
observando que existen entre otros para alimento, bebidas, etc.
Requisitos técnicos
Indicar los requisitos técnicos para el producto existentes en el país, para el sector y
para el producto.
Puertos de entrada
Previo estudio y evaluación es importante identificar si el Transporte es Aéreo,
Marítimo y el Terrestre, y hacer la identificación de los puertos o aeropuertos en
cada uno de los Mercados.
Documentación requerida para la entrada del producto
Hacer una descripción de los documentos requeridos, en algunos países se exige
entre otros:
Documento de importación
Documento de transporte
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Declaración andina de valor
Se debe tener una guía de todos los documentos que necesitan usualmente los
productos a exportar.
Logística
Identificar y describa la matriz de logística, de manera resumida a partir de la
información que aparece en la página de Proexport, indicando los resultados y
recomendaciones para cada mercado. Es importante tener en cuenta que es
requisito indispensable hacer este punto y anexar la matriz de logística de costos de
exportación que se ha identificado para obtener los precios de cotización
internacional. Se requiere no solo elaboración de la matriz sino realizar conclusiones
de fondo sobre la variable.
PLAN DE MEJORAMIENTO
Por ejemplo: Qué: Alcanzar un monto de exportaciones en el año 2007 del orden de
los US$XXXXX, especialmente en el mercado XXXXXXX, XXXXX, XXXX con una cifra de
US$XXXXX, y vender $100 millones mensuales en el mercado doméstico.
Para qué: Empezar a sobrevivir por si mismo como negocio y a tener retorno sobre la
inversión (etapa de recuperación de la misma)
Por qué: El dueño de la empresa decidió no realizar más inyecciones adicionales de
capital, sino que quiere que la empresa sea rentable por si misma.
EXPORTACIONES REALIZADAS.
Si ha realizado exportaciones, describa e indique las exportaciones realizadas de los
bienes o servicios durante los últimos años indicando los principales mercados de
destino. Indique también si son exportaciones directas o indirectas:
Valor FOB en us$
MERCADO AÑO –1 AÑO –2 AÑO –3 No. Radicación Fecha
DESTINO (Solo para Radicación
servicios) (Solo para
servicios)
Us$ Us$ Us$
Us$ Us$ Us$
Us$ Us$ Us$
TOTAL Us$ Us$ Us$
METAS DE EXPORTACIÓN:
Establecer las metas de exportación en valor FOB US$ año por año (durante 3 años),
especificando un valor para cada mercado:
Justificación
Justificación de la viabilidad para cumplir la meta, haciendo énfasis sobre el
potencial o capacidad de producción, los excedentes de producción, los turnos
utilizados y el potencial de demanda en le mercado según los resultados de
población y tendencia de consumo, importaciones y porcentajes de proyectados a
participar.
ESTRATEGIAS
Acciones que llevan al cumplimiento de los objetivos, e imperativos de negocio de
cada una de las empresas. En este capítulo se deben plantear las estrategias
teniendo en cuenta el resultado de la evaluación del potencial exportador y de las
necesidades de los mercados internacionales. Hay que recordar, que la asesoría
que le brindamos a la empresa debe estar orientada a responder:
Dirigidas a la empresa
De Costo (Proveedores, proceso de producción)
Servicio (Técnico o posventa)
De Capital (adquisición de maquinaria u otros activos fijos, financiación)
Recurso Humano (capacitación)
Como va a desarrollar la estrategia de negocio a futuro.
Dirigidas al Producto
Calidad (Cómo se va a sostener o a incrementar la calidad del producto)
Diseño (El producto, tal como es ahora, puede tener acogida en el mercado
exterior). ¿Es necesario hacer modificaciones?
Empaque (¿El empaque puede entrar a los países sin restricción? ¿Es
llamativo?)
Diferenciación (Por calidad o costo)
Dirigidas al mercado internacional
Segmento objetivo (Como estrategia indique el segmento de la población:
edad, estratos sociales, etc., estarán dirigida las acciones de mercado).
Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la
competencia y hacerse más selectivo, otorgar descuentos por volúmenes o
mezclas de compras, etc.).
Promoción (estrategia para dar a conocer el producto y posicionar la
empresa en el mercado, como: publicaciones masivas, especializadas,
catálogos, volantes, pendones, pagina web, participación en misiones, en
ferias etc.
Participación (qué porción del mercado desea alcanzar)
Distribución (Cuál es la forma más eficiente de colocar el producto).
Crecimiento (Hasta dónde puede aumentar la cobertura geográfica y el
número de clientes)
Ferias sectoriales
Identifique y especifique las ferias en las ciudades de cada país a donde se esta
haciendo el estudio y en lo posible que sea reciente y en las que la empresa este en
capacidad de poder asistir.
Amplíe la información de las Ferias investigadas por la empresa y en las cuales tiene
planeado participar que no correspondan a sus países seleccionados.
Esta casilla debe describir la importancia que tiene la Feria para la Pyme
ACTIVIDADES O ACCIONES A EJECUTAR,
CRONOGRAMA, PRESUPUESTO E INVERSIÓN
VALOR
TOTAL US$
Los requisitos que se deben tener en cuenta para acceder a la Línea de Expopyme
de Bancoldex, son:
- Tener cupo de crédito o tramitar ante su intermediario financiero.
- Anexar a la solicitud el Certificado de Proexport en donde se indica que la
empresa ha cumplido con los requisitos del Programa Expopyme
- Diligenciar el formato de Información Básica, Crédito Línea Multipropósito
indicando en el mismo:
- En modalidad: Expopyme
- En descripción, objeto y beneficios del proyecto incluir:
- Resumen del Plan Exportador
- Objeto de la Financiación, teniendo en cuenta los rubros financiables de
la línea; para el caso de solicitar recursos para capital de trabajo
especificar:
A. Compra de materia prima, aumento de los costos y gastos
operativos, financiación de cartera por las condiciones de venta
requeridas en el exterior, etc.
B. En el evento de solicitar la financiación para el desarrollo de un
proyecto de comercio electrónico, se deberán especificar los
equipos a financiar: Hardware, software, etc.
También se debe especificar todas las fuentes consultadas para el estudio que
pueden servir a la empresa para el monitoreo posterior de los mercados.