Para abordar este tema, comencemos definiendo qué son leads; este es un

término que viene del idioma inglés y significa “adelantar o tomar la

delantera”.

Ahora, para el comercio electrónico un lead es cuando un internauta llega

a una determinada página Web por medio de una búsqueda y de forma
voluntaria sede su información de contacto a través del formulario
dispuesto en una Landing page. Con esta información el cliente toma la
delantera y permite que el sitio Web (empresa) pueda interactuar con él.

Muchas de las campañas generadas por Google Adwords y Bing Ads

están orientadas a la búsqueda de leads.
Leads: ¿Por qué son tan importantes?
La importancia de los leads reside en su pertenencia al funnel de ventas o
embudo de ventas de una empresa y su relación directa con la efectividad
a la hora de captar, vender y fidelizar clientes.

“Captar muchos leads puede ayudarnos a generar más clientes, pero

optimizar el embudo de ventas es más barato y aporta mayor
rentabilidad.”

Conciencia. Tenemos que crear conciencia de marca en los usuarios,

decirles “hola, existimos”, proporcionando contenido valioso a nuestro
segmento de audiencia.
Consideración. En este punto debemos generar una demanda para que los
clientes nos tengan en cuenta, hemos de crear “engagement”, un vínculo
personal del usuario con el contenido de la marca.
Decisión. Ahora queremos conseguir la conversión de usuario a cliente,
conduciendo a la audiencia hacia nuestros productos, ofreciendo
soluciones al potencial cliente.
Adopción. Aquí tenemos que encantar a los clientes, ya que es el
momento en que ejecutan la decisión de compra, favoreciendo la relación
de los clientes con nuestra marca.
Lealtad. Con experiencias positivas, conseguiremos defensores.
Debemos activar especialmente a nuestros clientes influyentes.
Tipos de leads que hay
Ahora que conocemos que es un lead vamos a ver que tipos hay para poder
clasificarlos y saber que hacer con ellos, punto que te explicaré en el
siguiente apartado.
Los 3 tipos de leads que existen
Los tipos de leads los clasificaremos según su situación en el ciclo de
compra del usuario o cliente potencial y son:

Lead
Se considera lead cuando un cliente potencial nos ha facilitado su
información básica pero aún está muy lejos de la compra. Esta fase se
llama Top of the Funnel o TOFU.

Lead coalification para Marketing, MQL o Marketing Qualified

Lead
Este es el tipo de usuario que ha demostrado en repetidas ocasiones
interesés en lo que ofrecemos. Puede ser que se haya preguntado por un
curso varias veces o que se ha descargado varios de nuestros contenidos.
En este caso es bueno pedir más información (por ejemplo, ampliar o
cambiar formularios) para saber si son una oportunidad de negocio o no.
Se encuentran en la fase Middle of the Funnel o MOFU.

Lead cualificado para la Venta, SQL o Sales Qualified Lead

Son aquellos usuarios que ya están listos para la compra. Son leads que
suelen haber ido avanzando en nuestro embudo de marketing y que
responden a una oferta más cercana del producto como:

Una demo
Un trial
Una reunión telefónica
Una muestra
Etc.
La información que recojamos de este usuario debe ser bastante amplia
para poder disponer de toda la información necesaria para más adelante
cerrar la transacción. Estos leads decimos que se encuentran en la fase
Bottom of the Funnel o BOFU.

2 técnicas imprescindibles para aplicar a tus LEADS

El Lead Nurturing es una técnica utilizada para hacer que los leads
avancen más rápidamente por el funnel de ventas. Esto se consigue con
envíos de emails cada cierto tiempo ofreciendo contenidos atrayentes y de
calidad que les hagan confiar en la marca e interesarse por el producto.
Aquellos leads que más se interesen nuestro producto pasarán a ser Leads
cualificados para Marketing, por lo que el lead nurturing nos estará
sirviendo como filtro de oportunidades de negocio.
El Lead Scoring es una técnica complementaria para medir el punto del
embudo en el que se haya el cliente potencial. Esta técnica lo que hace es
otorgar una puntuación a cada Lead en función de las acciones que realice.
Estas puntuaciones se irán acumulando por cada interacción y cuanto
mayor puntuación, mayor interés por tus productos y mayor probabilidad
de venta por lo que el lead scoring podemos considerarlo un ranking de
oportunidades de negocio.
Como generar o captar Leads
Principales vías para generar leads online
–Publicidad online: Seguramente el método más usado si necesitas
generar leads a corto plazo. Para ello contactaremos con alguna agencia
de marketing online para que se encargue de publicitarnos para conseguir
visitas a nuestra página web o a una landing page en concreto. La
publicidad podrá ser en forma de banner, pop up, publicidad en Google
Adwords y otros medios que se elegirán en función del servicio que
ofrezca la empresa, los objetivos y su público objetivo, sobre todo.

-Marketing en buscadores: Si tienes tiempo otra forma de captar leads

es a través del Marketing en buscadores, search engine marketing o SEM.
Este tráfico podemos conseguirlo a través del posicionamiento en motores
de búsqueda (SEO) y la publicidad en motores de búsqueda (SEA).

–Email Marketing: Una de las mejores vías de captación de leads online.

Crear una buena campaña de email marketing puede ser la mejor forma
de captar leads si cuidas la segmentación de tu público objetivo, la hora
de envío, el mensaje y las creatividades.
–Tráfico Social: El tráfico social también es una buena forma de dirigir
visitantes a tu landing para conseguir generar leads. El inconveniente de
este método de captación es que necesitarás un gran esfuerzo para una
baja cantidad de leads.

–Contenidos por leads: Cambiar contenidos por leads es otra de las

formas más usadas. Tu creas un contenido y lo ofreces gratuitamente a
cambio de un sencillo registro en tu formulario de contacto. Estos
contenidos pueden ser ebooks gratis, webinars, plantillas, concursos,
contenidos exclusivos, etc.

–Video Marketing: Atraer tráfico a través de vídeos es algo que cada vez
sale más rentable. Youtube es el segundo buscador en el que más
búsquedas se realizan y la publicidad en vídeo es algo al alcance de todo
el mundo gracias a las redes sociales. Crea un vídeo viral y generarás
miles de visitas que podrán acabar generando leads.

Principales vías para generar leads offline

–Publicidad masiva: Acciones de marketing en medios de comunicación
masivos, folletos, vallas, periódicos, marquesinas, etc.

–Eventos: Generar prospectos en ferias y congresos es una acción de

captación de leads que funciona bastante bien. Normalmente cuando
hagamos esto tendremos que tener en cuenta si por ejemplo el lead se ha
generado a través de un concurso, si el premio es un producto o servicio
de la empresa o es algo ajeno a ella. Si es un producto o servicio de la
empresa, los usuarios normalmente serán clientes potenciales y dichos
leads serán de calidad.
–Fuerza de ventas: La propia fuerza de ventas es un medio de captación
de leads a base de realizar prospecciones en sus zonas asignadas.

–Directorios: Utilizando directorios o listados de cámaras y organismos

oficiales.

7 Claves para convertir Leads en Clientes Fanáticos de tu Marca

#1. Coloca Formularios para captación de suscriptores en tu Web.

Cuando hablamos de captación de Leads de nada sirve tener 1000 visitas

diarias en tu Blog si no tienes formularios estratégicos para convertir esas
visitas en Leads.
En un lugar visible de tu web, debes colocar un formulario para la
captación de los datos del Lead, se recomienda colocarlo en la barra lateral
de los artículos de tu Blog.
Cuando ofreces un contenido a cambio de los datos del usuario, estos
contenidos son llamados “Lead Magnet”.
Ejemplo:
Lead Magnet para generar lead
#2. Se Breve y Conciso.

Deja claro lo que va a recibir el usuario y cuáles son los pasos a seguir.
En un mundo tan veloz, ya casi nadie quiere llenar extensos formularios
para descargar un contenido. Si pides demasiada información podrías
generar la huida del usuario en lugar de conseguir su contacto.

#3. Ofrece contenidos de Calidad.

Una de las formas más efectivas para convertir una visita en un Lead
(contacto) es ofrecer contenidos a cambio de un Correo electrónico.
Un Contenido de buena calidad simplemente puede marcar de manera
positiva el nivel de confianza de un Lead con la Marca.
Piensa que, el consumidor está cada vez más informado, más
influenciado, así como también saturado. Por ello debemos ofrecerle
contenidos que de verdad quiera ver. Engancha a tus clientes con
contenido.
Crea y divulga contenidos personalizados para cada canal (Blog y Redes
Sociales) y adecuados a cada etapa del Funnel de Ventas.
¿Qué formatos pueden tener esos contenidos?

Artículos del blog. Email Diapositivas

Estudios de caso Infografías Encuestas
Hojas de trucos Guías Plantillas
Listas de Podcasts Contenido visual
verificación
#4. Crea Landing Pages muy atractivas.

Otra clave para Convertir Leads es la creación de Landing Pages.

No importa cuánto dinero gastes en una campaña o generación de

contenidos. Si no tienes una Landing Page que cumpla con las
características adecuadas, entonces probablemente no lograrás ver el
retorno de tu inversión.
#6. Ofrece incentivos.

Nada mejor para promover la decisión de compra de un Lead que ofrecer

un incentivo.

#7. Cuida tu Cliente luego de la Venta.

Son muchas las marcas que cometen el error de no cuidar las relaciones
con el cliente post venta.

La 7ma clave para lograr que tu cliente sea un verdadero fanático de tu

marca es darle la atención Post venta que se merece. ¿Cuál es tu estrategia
de experiencia del cliente?
¿Cómo dar una atención Post Venta adecuada?

Algunas ideas:

Envíale un mail dentro de las 24 horas siguientes a la compra

preguntándole a través de una encuesta online o comentario cómo ha sido
su experiencia. Este punto es importante porque esto te permitirá obtener
testimonios genuinos.
Ofrece garantía de satisfacción. Ejemplo: Hazle saber que, si no está
satisfecho con tu producto o servicio, puede solicitar el reembolso de su
dinero hasta en X días.
Crea un Foro de soporte técnico (si aplica).
Clientes actuales-y-potenciales
Clientes Actuales
Son aquellos que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que
lo hicieron en una fecha reciente.
Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual. Es la
fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad. Es la que
le permite tener una determinada participación en el mercado.
Clientes potenciales
Son aquellas personas, empresas u organizaciones que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad. Son visualizados como posibles
clientes en el futuro. Tienen la disposición necesaria, el poder de
compra y la autoridad para comprar.
Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen
de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) Se les puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.
El marketing en las redes sociales es una oportunidad para que las
marcas mantengan y conquisten nuevos clientes. Sin embargo, para que
el uso de ese recurso mejore constantemente, evaluar las métricas que
obtienen los medios digitales es fundamental. Sólo así la empresa sabrá si
el esfuerzo en estos ambientes trae buenos resultados.

Si quieres expandir el alcance de tu marca por medio de las redes sociales,

¿qué tal saber un poco más sobre la evaluación de informes y estadísticas
de tus páginas?

El marketing en redes sociales hace referencia a todas aquellas

actividades realizadas con el fin de promover una marca a través de redes
sociales como Facebook, Twitter, YouTube, entre otras, las cuales se
encuentran en su mayor apogeo entre los usuarios de internet, y facilitan
la interacción de la marca con su público objetivo, a un nivel mucho más
personalizado y dinámico que con las técnicas de mercadeo tradicional.

Una táctica de maketing en redes sociales puede abarcar desde la

producción de contenido para un blog o twitter, hasta el despliegue de
muchas actividades que integren varias redes sociales, videos en youtube
y blogs, lo importante es saber adaptarlas a las necesidades de cada
empresa, de manera que mejorare su imagen y posicionamiento de marca,
divulgue información rápidamente, sea más popular, pueda recolectar
información estratégica sobre sus clientes, entre otros beneficios.
Beneficios
#1 Te ayuda a conocer mejor a tu público
Para todos los negocios, la clave del éxito es conocer a sus clientes. Las
redes sociales hacen que esto sea más fácil que nunca ya que permiten
saber qué intereses tienen los usuarios y con qué se sienten más
identificados. Esto permite reunir información suficiente sobre el
consumidor a cerca de sus gustos y necesidades, con lo que es más fácil
atender sus preferencias y proporcionarle los productos y servicios que
están buscando.
#2: Mejor servicio de atención al cliente
Las redes sociales permiten a las empresas utilizar sus perfiles para dar
soporte, ampliar información o resolver dudas de sus potenciales clientes
o de sus ya clientes, de forma instantánea.

Quizá si eres una gran empresa es posible que ya cuentes con un

departamento de atención al cliente, bien telefónico o bien vía e-mail. Aún
así, la posibilidad que te brindan las redes sociales por la inmediatez es
una auténtica maravilla.
En el caso de las pymes, poder ofrecer soporte o atención al cliente
mediante un perfil de Twitter, por ejemplo, o de facebook es muy
económico ya que no necesitarás un gran departamento, sino que con un
buen community manager sería suficiente.

En resumen, los clientes son cada vez más exigentes e impacientes y

quieren estar seguros de que si tienen un problema, recibirán ayuda rápida
y eficazmente. Y las redes sociales son una buena herramienta para que
las empresas den este tipo de soporte.
Además, esta atención “pública” (utilizando los muros de las diferentes
redes sociales) también va a permitir que otros usuarios vean la calidad
del servicio que presta la empresa. Otra ventaja añadida que te puede
ayudar a atraer nuevos clientes. Según Forbes, el 71% de los
consumidores que reciben una respuesta rápida en las redes sociales dicen
que son más propensos a recomendar la marca a otras personas.

#3 Fácil difusión del contenido

El marketing en redes sociales debe jugar siempre una parte importante
de cualquier plan de distribución de contenido. Hoy en día, con la ayuda
de medios de comunicación social, las empresas pueden correr la voz con
un solo clic. Los medios sociales representa, sin duda, una enorme
porción de tráfico de referencia en la web, lo que significa que hay que
sacarle el máximo provecho.

Está comprobado que un producto debe ser mostrado entre 6 y 8 veces

antes de que un cliente se decide a efectuar una compra. Afortunadamente,
con las redes sociales esta exposición repetida es fácil y económica. Con
las diferentes publicaciones se les puede recordar nuestra cartera de
productos y servicios y los beneficios que le puede reportar. ¡Ojo! Es muy
importante, en cualquier estrategia de marketing en redes sociales, no caer
en el spam.

#4 Mayor trafico web

Cuando compartes contenido en los medios de comunicación social, le
estás dando a los usuarios una razón para hacer clic y dirigirlos a tu sitio
web. Sin los medios sociales, esta sencilla acción se ve limitada a:
Búsqueda por tráfico orgánico. Es decir que nos encuentren por palabras
claves.
.

#5 Mejora el posicionamiento SEO

Los requisitos de SEO están cambiando constantemente. El objetivo del
posicionamiento natural es que las empresas ocupen los primeros puestos
en los motores de búsqueda por ciertas palabras claves. Aparecer en el
Top 1o es lo más y, es por eso que es ahí, donde realmente están las
empresas más envidiadas de cada sector.

Tu negocio, por pequeño que sea puede estar en ese Top 10 de las Serps,
pero para eso hay que trabajar mucho el posicionamiento, ya no solo on
page y off page, también hay que darle mucho a lo que se llama seo social,
es decir, el que proviene de medios sociales.

Por cierto, sin duda una de las grandes redes sociales que te va a ayudar
principalmente de cara al SEO es Google+, así que no dejes pasar la
oportunidad de crearte un perfil, y tenerlo bien cuidado, con buena
descripción, subida de imágenes y actualización de contenidos. Además,
si tienes un negocio local, solicita la ficha de Google Mapas.

#6 Reduce costes
Si lo que quieres es reducir costes sin renunciar a estrategias de marketing,
las redes sociales son la plataforma perfecta. Te permiten llegar a miles
de personas que están buscando tus productos y servicios y que puedes
encontrar fácilmente clasificando por intereses. Facebook, Twitter,
LinkedIn, Instagram, Google+, etc te permiten promover y compartir
contenido sin coste.

Eso sí, bien es cierto que las campañas de publicidad son una estrategia
imprescindible de marketing en redes sociales para alcanzar nuestro
objetivo y aumentar nuestra visibilidad en un espacio de tiempo más
breve.

Podremos dirigir estas campañas a un público cuanto más específico

mejor, que podremos segmentar, por cargos, intereses, sexo, edad, datos
demográficos, etc.

#7 Aumenta tu nivel de influencia

A medida que se van adquiriendo más seguidores en las redes sociales, el
nivel de influencia aumenta. Si los usuarios hablan de ti en el mundo
online, tu reputación y la de tu empresa crecerán lo que ayudará a la
aparición de nuevos usuarios y potenciales clientes.

Interactuar con otras influencias en Twitter o cualquier otra red social

aumentará tu autoridad y alcance y además conseguirás que otros se
conviertan de forma natural en embajadores de tu marca. Eso sí, para que
esto ocurra es importante que el contenido que compartas sea valioso y
aporte interés para los usuarios.
En definitiva, el marketing en redes sociales o social media marketing
puede ser muy beneficioso para todo tipo de empresas. La cuestión es que
hay que saber gestionarlo. Y si no sabes o no tienes tiempo, igual es
conveniente que contrates una agencia de marketing digital.