Taller de paradigmas y principios

1. ¿Sobre qué principios esta soportado su objeto de estudio (profesión)?.

Podemos definir que un principio es una ley o regla que se cumple o debe seguirse con cierto
propósito, como consecuencia necesaria de algo o con el fin de lograr cierto propósito.

Basándonos en siguientes conceptos:

Mercados, Necesidades, Deseos, Demanda, Oferta, Productos, Intercambios.

Como mercadeo podemos comprender que es el proceso social y administrativo por el que las
personas satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Además
comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, consumidor, la
construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el
consumidor y el valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Ser capaces de comunicarnos de manera responsable sobre nuestros productos, con el

objetivo de aumentar nuestra participación en el mercado, es en lo que nos podemos basar.

Para aplicar los principios de nuestro objeto de estudio debemos tenerte en cuenta como
mínimo que

Debe haber al menos dos partes

Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

Cada parte debe creer que es apropiado.

Si buscamos resultados diferentes no se puede seguir haciendo lo mismo, porque tenemos

que tener conocimiento de la globalización la cual es el "acelerado" proceso de cambio que, a
nivel mundial, se ha venido desarrollando en todos los ámbitos humanos, pero particularmente
en lo referente lo económico, el comercio, las finanzas, la información, la ciencia, la
tecnología, el arte y la cultura.

Podemos resaltar principios como:

  Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor. Hay que tener en cuenta que la
información está en todas partes al mismo tiempo y los consumidores están bien
informados acerca de la mayoría de los productos sobre los que están interesados.
 Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Una vez que
tenemos claro a qué segmento nos dirigimos

 Focalizarse en cómo podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de

distribución y entrega para ofrecer más valor al usuario.
 Acudir al cliente para crear conjuntamente estableciendo diálogos con nuestros
clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.
 Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes (publicidad
acertada)
 Desarrollar marketing de alta tecnología.
 ser honestos con nuestra marca, ser honestos con nuestros clientes, ofrecer un
servicio de calidad, mantener buenas relaciones con nuestros accionistas, ser
consciente de nuestro capital intelectual y crear una reputación corporativa

Descubrir las oportunidades que aparecen en el mercado y lo que será necesario para llevar
todo a cabo. La intervención de estos factores mencionados anteriormente, es lo que nos
mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar los principios del
mercadeo.

2. ¿Liste qué paradigmas pueden existir en su medio profesional?

Un paradigma es un conjunto de reglas que "rigen" una determinada disciplina. Están "reglas"
se asumen normalmente como "verdades incuestionables", porque son "tan evidentes" que se
tornan transparentes para los que están inmersos en ellas. Como el aire para las personas o
el agua para el pez.

1. La inclusión del consumidor como parte del proceso creativo y comunicativo.

2. Las marcas deben buscar al cliente ahí donde éste quiere encontrarlas.

3. El trabajo colectivo en la creación de mensajes que determina una suma de

conocimientos y actividades.
4. El paso de la publicidad a la transmisión de la experiencia.

5. La creciente importancia de las recomendaciones personales en la publicidad.

6. La creciente importancia de la reputación corporativa y el nacimiento de nuevas

herramientas para medirla.

7. EL CLIENTE SIMPRE TIENE LA RAZON Los clientes, son los clientes a quienes
debemos escuchar y mantener siempre satisfechos, lo que no quiere decir darles
siempre la razón, una cosa es satisfacer su necesidades como lo indican las teorías
básicas del mercadeo y otra darle la razón en cuanto a las peticiones que a diario
pueda exigirnos

8. EL MENOR PRECIO VS PARTICIPACION DE MERCADO La mayoría de las

estrategias, planes o tácticas de mercadeo propiciados por expertos, regularmente
están fundamentados en conquistar participación de mercado con la primera idea que
se viene a la cabeza: colocar el precio más barato posible, sin embargo no
necesariamente esta es la idea más brillante para desarrollar productos o construir
marcas. Hay que tener en cuenta otras variables.

9. LAS PROMOCIONES DE PRECIO VS. INGRESOS El amplio espectro de la ciencia de

las promociones nos ofrece una gran gama de posibilidades para aplicar en nuestras
estrategias, sin embargo podríamos generalizarlas en dos grandes grupos: aquellas
que ofrecen una rebaja sustancial y directa en el precio de venta al público y las que
ofrecen un valor agregado (premio, sorteo, etc.). Igualmente la promoción de precio
directo es la que más rápidamente optan las compañías para aplicar en sus
necesidades estratégicas
Hoy en día un paradigma prevalente tiene que ver con el control, el orden y la obediencia, lo
que tiene como consecuencia que la gente sea convertida en objetos. Por lo que debemos
tener en cuenta que el cambio determina quien sobrevive y avanza o quién se queda por
fuera, tanto en la sociedad como en los negocios. Tener una reacción al cambio te llevara a
ser fuerte y sobrevivir.

Los paradigmas tienden a convertirse en moldes inflexibles. Las personas que son flexibles en
sus paradigmas tienen la capacidad de ver cambios y tienen la visión del futuro ya que son
capaces de romper sus viejos paradigmas para construir constantemente nuevos. Las
organizaciones, empresas o grupos que alcanzan el éxito generalmente caen de la cima. Y a
partir de ese momento hay que ser ágil ante un entorno velozmente cambiante, es
fundamental redefinir y reinventar todo el tiempo. La clave es la creatividad.

3. ¿Cómo su profesión (sector) se está anticipando al cambio?

Nuestro mundo está cambiando de manera acelerada, y estos cambios son tan rápidos y tan
sutiles que en muchas ocasiones nos es muy difícil reconocerlos. Todos los profesionales de
ventas y mercadeo coinciden que ante un mundo cambiante, el poder anticipar los cambios
en cuanto a preferencias, actitudes y estilos de vida le da a las empresas una ventaja
competitiva. Lamentablemente el ritmo de los cambios es tan intenso que para muchos, estos
pasan desapercibidos y en otras ocasiones llegamos a reconocerlos cuando ya la ventana de
oportunidad se ha cerrado o cuando ya es tarde para reaccionar.

La clave del éxito para el profesional moderno de ventas y mercadeo es el tener la capacidad
de poder anticipar los cambios e identificar las tendencias en la etapa temprana, etapa en la
que podemos desarrollar estrategias efectivas. En la actualidad son muy pocas las empresas
que tienen los mecanismos, recursos y procesos que les permitan de manera sistemática
anticipar los cambios e identificar tendencias. En las disciplinas de ventas y mercadeo el día a
día es tan intenso que no tenemos tiempo para evaluar cambios sutiles en el comportamiento
de nuestros mercados, mirar hacia el futuro o crear modelos de lo que todavía no existe

4. ¿Esta su profesión en posición de ser PIONERO o COLONO? Explique su respuesta

El mercadeo está en posición de ser pionero, ya que es un campo que innova y presenta un
mejoramiento continuo, pero esto no es suficiente. Ya que no logra anticiparse a los cambios
de mercado y no crea nuevos elementos para ser proactivo. Lo que le da la posición de
colono.
Para ser Pionero hay que desarrollar nuevas técnicas que permitan conocer el mercado y
lograr un cambio en él, no solo adaptarse; el mercadeo debe ser arriesgado, intuitivo, capaz
de tomar las decisiones más acertadas y utilizarlas a su favor.

Es indudable, el mercadeo necesita cada vez mas de ciencias como la sociología, psicología,
neurología, entre otras, para lograr mayores cambios y poder adaptarse con mayor velocidad
a una sociedad consumista, que cambia a una velocidad casi imprevisible en todos sus
aspectos.

La experiencia demuestra que equilibrar los principios del mercadeo con varios de los
conocimientos de los estas ciencias se puede crear nuevas formas que seguramente lo
llevaran a ser una profesión pionera.

5. ¿Existe en el mercado sectores que están entrando primero que su profesión a

conquistar su mercado?

Si, ciencias como la antropología, psicología, neurología, entre otras, ya que estas estudian
los comportamientos más involuntarios, reacciones que van más allá de la simple
observación; es decir: la neurología es la ciencia que estudia el cerebro del ser humano y
conoce su forma de proceder: como el tiempo de respuesta, la forma de decidir, las
respuestas involuntarias de cada parte del cuerpo humano y que partes se utilizan y cómo
funcionan estas.
El mercadeo esta llegando a un punto, en el cual está dependiendo y adaptando sus
principios a muchos de los descubrimientos realizados por estas áreas; en vez de anticiparse
a los sucesos, lo que provoca que el mercadeo sea reactivo, algo que sin duda alguna lo está
impidiendo de ser pionero; pero también le está facilitando la adaptación y conocimiento del
consumidor.

6. ¿Qué reglas existen en su profesión para desarrollarse en su desempeño?

Identifique si estas reglas limitan o permiten ver de otra forma el objeto de estudio.

El mercadeo no se aparta de las nociones de ética que a través del tiempo se perfeccionan y
van generando códigos de comportamiento generalmente aceptados. Diversas reglas que se
asumen cuando se ejerce una responsabilidad comercial, los códigos de ética en mercadeo,
se preocupan principalmente por el problema de la información y la veracidad, buscando que
el consumidor o el cliente, no sea perjudicado en el momento de realizar una transacción
comercial.

Reglas Importantes Para El Manejo Ético Del Mercadeo

Responsabilidad: Cualquier comercializador debe tomar responsabilidad por las
consecuencias de sus acciones.

Su actuación se debe basar en los principios de:

No crear daño con premeditación.

Cumplir leyes y procedimientos aplicables.

Dar información clara sobre cualidades y propiedades de sus productos o servicios.

Es necesario que cualquier comercializador promueva la integridad y la dignidad, siendo

honestos con los consumidores, avisando con tiempo de anticipación conflictos de interés y
ofreciendo remuneraciones justas por las acciones mercantiles.

Cuando se realizan operaciones mercantiles se asume que:

1. Lo productos son fiables y seguros, y sus características están plenamente especificadas.

2. Las especificaciones de los productos son ciertas y no se esconde información.

3. El comercializador actúa de acuerdo a la ley y actúa de buena fe.

4. En caso de dificultades, el comercializador estará dispuesto a evaluar y mejorar su producto

constantemente según las especificaciones de ley.

También se pueden nombrar reglas como lo son “las 22 leyes inmutables del marketing” (Al
Ries, Jack Trout).
La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas
publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el
mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste
toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.

Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una
donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos
tienden a dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la
que la gente nos identifique.

Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el
punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros
invadamos el mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello
que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente
del consumidor.

Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de

percepciones”. En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las
percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces tendremos el
éxito que esperamos.

Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una

palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores una
palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrán un efecto increíble.
El éxito en gran medida está basado en cuánta y que nivel de concentración se puede lograr
en un producto o servicio.

Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de

los clientes” Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una
empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del
consumidor, será difícil cambiarla por otra. Como consecuencia directa de esta ley está el que
nos debemos enfocar a un tipo de mercado muy específico (determinado por el tipo de
persona en la cual poseemos una palabra en su mente) si queremos que nuestra estrategia
de mercadotecnia de los resultados que esperamos.

Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la
escalera”. Cuando se está diseñando una estrategia de mercadotecnia conviene analizar e
identificar el lugar que se está ocupando en la escalera de los productos. Una vez que se ha
identificado se debe aceptar de manera realista el lugar y diseñar una estrategia que nos
relacione con el producto líder y no tratándolo de sacar de su lugar como el peldaño más alto.
Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes”. Cuando una nueva categoría aparece en el mercado, generalmente aparecen
muchos peldaños, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos
marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categoría va madurando
cada uno de los competidores va tomando cierta participación en él, y es por ello que en un
mercado ya maduro de dos competidores una tercera posición es muy difícil.

Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el
líder”. En el mundo existirán personas que consuman los productos del líder y los que no, en
estos últimos estará nuestro mercado potencial. Es por lo anterior que nuestra estrategia
estará siempre determinada por el líder, es decir, seremos la alternativa al líder. Cuando uno
está en la segunda posición, no se puede dar el lujo de ser tímido, debemos arremeter contra
el líder abriendo otra alternativa para los consumidores.

Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más
categorías”. Conforme pasa el tiempo se dividirán en más categorías los distintos productos y
en cada subcategoría existirá un líder, es por ello que en conjunto con la ley de la
concentración y siguiendo la tendencia de la división, debemos apoderarnos de una categoría
para tratar de ser el líder en ella o por lo menos, respetando la ley de la dualidad, reconocer el
lugar que ocupamos en la escalera y definir a partir de ahí nuestra estrategia.

Ley de la Perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”. Todas las acciones y
estrategias que emprendamos hoy, tendrán ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benéficos,
aparentemente; sin embargo, los efectos reales y más duraderos de la mercadotecnia están
en el largo plazo. Es por ello importante no perder de vista las otras leyes de la mercadotecnia
porque en el momento en que nos demos cuenta estas leyes comenzarán a actuar por sí
solas y dependiendo de nuestra previsión nos darán resultados favorables o contrarios a los
que esperábamos, pero siempre en el largo plazo.

Ley de la Extensión de Línea: “Existe una presión irresistible para extender el valor de la
marca”. Existe un fenómeno muy singular en la mercadotecnia que es que ya que una vez que
una empresa está concentrada en un producto y en un mercado rentable, decide ampliar la
gama de productos y en ese momento comienza a perder dinero, y uno se pregunta: ¿Qué fue
lo que pasó? Lo que pasa es que ya una vez que los consumidores nos identifiquen como
líderes en cierto producto, tratemos de entrar en su mente como los creadores de otro
producto, perdemos su concentración.

Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo” Para obtener algo
debemos estar dispuestos a renunciar a tres cosas primordiales: a la línea de productos, al
mercado meta y al cambio constante. En la línea de productos, debemos recordar que no por
el tener más cosas para vender, signifique que venderemos más. Respecto al mercado meta,
debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo muy
específico de consumidores (nicho). Finalmente, tomando en cuenta que la mercadotecnia es
la constante lucha por el posicionamiento, una vez que ya lo obtuvimos debemos evitar el
cambio constantemente.

Ley de los atributos: “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”. Cuando ya una
marca se ha apropiado del atributo más importante en cierto producto, entonces debemos
buscar otro atributo que nos identifique, tal vez de menor importancia y aceptar un segundo
lugar en la competencia, no obstante podemos adueñarnos de ese segundo atributo y hacer
que tome mayor importancia y así subir en el escalón de la competencia.
Ley de la sinceridad: “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo
positivo”. En primer lugar debemos recordar que la sinceridad desarma al prospecto, ya que
las afirmaciones negativas acerca de un producto no requieren de comprobación, se aceptan
tal cual, como verdades; mientras que una proposición positiva causa desconfianza. El
objetivo será reconocer algún aspecto negativo en nuestro producto, no con el afán de ofrecer
disculpas al consumidor, sino convertir ese aspecto negativo en uno positivo.

Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados
sustanciales”. En el marketing la estrategia a seguir no es la de sumar pequeños esfuerzos, lo
que funciona es una sola estrategia en a que se aplique toda la fuerza, pero que sobretodo
sea algo inesperado. Cuando se usan varias estrategias de marketing, una de ellas es un
paso adelante, mientras que la siguiente será un paso para atrás.

Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá
predecir el futuro”. Será inútil que toda la planificación de marketing sea un plan a futuro, más
bien es una orientación hacia el futuro. Esta orientación al futuro estará basada en las
tendencias, aunque será peligroso basar muchas conclusiones precipitadas con respecto al
camino que seguirán las tendencias.

Ley del Éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”. Muchas veces
el ego dentro de las empresas es lo que las lleva a tomar la fatídica decisión de la extensión
de línea, ya que piensan que una marca exitosa, llevara y contagiará su éxito a un nuevo
producto en la línea de producción. Es importante recordar que como dijo Gorbachev: “Es
mejor ver bien una vez que escuchar cien veces”. No debemos de dejar que el éxito sea
precisamente lo que nos arrastre al fracaso.

Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”. Cuando
detectemos cualquier problema en nuestra estrategia debemos saber identificarla, admitirla y
corregirla de manera que no nos afecte más tarde. Muchas compañías se han aferrado a
estrategias erróneas y han perdido mucho más de lo que esperaban ganar.

Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece

en la prensa”. Cuando aparecen notas sensacionalistas en la prensa es porque una empresa
tiene que recurrir a ellas porque en realidad tiene problemas. Los verdaderos indicios del
futuro están en las pequeñas e insignificantes historias de los diarios. Las revoluciones reales
llegan sin previo aviso y por la noche.

Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino
sobre tendencias”. Cuando observamos que cierto producto está cayendo en la tendencia de
un capricho la mejor decisión que podemos tomar es la de frenarlo, ya que los caprichos y las
modas generan tal vez ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo
estable en la empresa, y finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero.

Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”.
Recuerde que una idea sin dinero no vale nada. El motor del marketing es el dinero. Se
requiere dinero para entrar en la mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella.

Las reglas no limitan, establecen un orden el cual permite tener un mayor control y mejor
manejo de decisiones para el consumidor, el mercado y la misma compañía; es decir: estas
reglas proporcionan la capacidad de crear campañas sin transgredir al consumidor y los
mismos planteamientos de la publicidad y el mercadeo.
Las reglas también generan fortalezas, ya que obligan a observar de una forma diferente al
consumidor y al mercado sin dejar de ser éticos, satisfaciendo las necesidades del
consumidor.

Realizado por:
Daniela Vargas Saavedra
Oscar David Heilbronw
Daniela Arango Lopera
Viviana Macias Lastra
Jackeline Ocampo M
Sebastian Restrepo (grupo noche)